产品软文---内容随对象而异
一、总体原则：
1.功能形象化：消费者互动、描述、形象化。---可见、可听，即可互动、可体验。
2.语言通俗化：通俗化、商业化、锐利化。
3.黄金分割法则：软广告、硬广告符合黄金比例，软文中图片、文字符合黄金比例，文字
内容中原理、例子符合黄金比例
4.挖掘新闻点：产品、领军人物、行业地位、事件、活动、企业管理方法
二、写作考虑因素：
1.产品类型：优势
2.市场情况：红海市场-优势、亮点，蓝海市场-创新点
3.产品版本：首个版本-推广，后续版本-更新
4.目标用户：风格
三、如何抓住卖点
1. 卖点=产品特点+带来的体验+体验解决的问题
2. 产品特点、目标用户，大家都知道，不必多说
3. 关键：解决的问题
4. 小米手机=高通四核+手机速度快+游戏上网体验好
产品特点+带来的体验+体验解决的问题
5.卖点逻辑：产品特点-试用体验->体验解决的问题->痛点解决->用户想通
三、产品介绍组成部分
1.概念
2.特色
3.分类
4.功能
5.原理、规格、参数
6.应用领域
7.典型案例
8.热线
**主题词、卖点-体验、体验解决的问题
产品介绍演讲步骤
1.企业为什么需要我们的产品（提出问题）
2.如何通过软件解决企业的实际问题（解决问题）
3.介绍产品的特点和优势
4.一些专业术语的介绍
5.产品集成示意图的说明与讲解
6.描述应用产品之后的好处
7.列举一些典型客户
8.实际产品的演示
推销产品的十个技巧 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 例如： 顾客：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这里零售价多少” 销售员：“你好，我们这里的零售价是6000元” 顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出300多呢” 销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。” 顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出300元呢” 销售员：“小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”
顾客看着那位销售员直笑。 销售员：“小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。” 这种销售手段可谓之很的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买 MP615的计划，一举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
产品示范技巧与话术 灵芝黄胶囊的演示方法： 一、准备材料： 灵芝黄胶囊4粒，55度以上白酒，透明一次性杯子（或玻璃杯）2个，搅拌棒1个二、演示方法： 将白酒分别倒入两个杯子里，占杯子的1/5 为最佳量，让喝酒的人尝一下酒的度数，然后再其中一个杯子里放入4粒灵芝黄（把胶囊拆开倒入粉粒，受潮成块的不用）用搅拌棒搅匀，静置6—10分钟，再让新人来品尝一下，并说出其度数。 这个试验的目的是告诉人们灵芝黄有很好的解毒功效，它可以排除体内毒素，降低酒精对人体肝脏的伤害。 三、作用：辅助抑制肝瘤，延缓衰老，全面提升人体免疫力。 维康素的演示方法： 一、准备材料： 维康素2粒、大米1小匙、碘伏、吸管1个、搅拌棒一根、白纸1张、帮得佳示范杯1个、清水1杯。 二、演示方法： 在帮得佳示范杯中倒入1/3的清水，放入1小匙大米，用吸管吸入碘伏，放入盛大米水的杯子中4滴，看水的颜色微微发黄，并且大米颜色变淡蓝。然后把2粒维康素压碎倒入水中，用搅拌棒搅拌几下，看水及大米的颜色被逐渐还原成白色。证明维康素有很强的抗氧化的作用。 三、在搅拌过程中边做边讲解，维康素不仅有很强的抗氧化作用，其还能激活人体自身抗氧化体系（激活人体SOD酶的活性）延缓衰老，修复化学性肝损伤，提高人体抗辐射能力。无限极钙片的对比演示 将我们的钙片（研磨成粉状）、他牌同类产品（市场常用的是乐力钙），还有洗衣粉，分别放入3个杯中，然后加入50-100ML的水（最好是纯净水），再滴入酚酞溶液，观察颜色变化。我们的无变化，他牌钙片颜色变红，甚至超过了洗衣粉的颜色。说明，他牌产品偏碱性，我们的钙片成弱酸性，符合人体的内环境，容易被人吸收。 植雅牙膏 1、亮相：成份甙+酚，甙：消炎抑菌、杀虫止痒，酚：活血化淤替代维生素C、E，有止痛 功效、止血。 2、开发背景：专为野战部队野外作战研制的战地急用外用的万能膏。 3、成分：纯天然植物提取甙+酚：无毒、无害、无刺激，无任何添加剂、防腐剂、重金属， 从中药、鸭角木、苦参等提取。 4、渗透性好：把少量牙膏抹在手背上做渗透性的演示。 具有渗透性的牙膏才能净化口腔，口腔中有①需氧菌：存在于表皮②厌氧菌： 存在于真皮层。③原虫：阿米巴、毛滴虫，存在于皮下粘膜组织。 5去渍示范：把牙膏一小块抹在有字的无限极包装袋上，可以把字迹去掉。本演示可以去牙渍、茶渍和污渍，而不伤害牙本质。原因：甙里面有种天然的植物高活性溶解
产品介绍方法 伙伴们,在我们产品推广中,如何更好的介绍自己和产品可以说是一门艺术,怎样更好的掌握这一门艺术呢?锦鸿高绩效商学院为你介绍如何使用FABTEF产品介绍法来向顾客介绍你的产品,从而让你赢得更多的资源。FABTEF可以分为6个部分: F:Feature-产品属性 A:Advantage-产品作用 B:Benefit-客户利益 T:Truble-困扰和麻烦 E:Evidence-证据 F:Feel-体验 在想顾客介绍产品时我们可以抓住这六个方面来向顾客介绍。 案例:FABTEF案例之水龙头介绍 F:特点 我们这款龙头核心部件阀芯是台湾进口的康勤陶瓷阀芯。 A:优势 它的密封性很好,耐温,并经过50万次及50公斤的开关试水实验。 B:利益 您不用担心你家的水龙头出现漏水或阀芯的陶瓷片破裂。 T:麻烦
从而避免其他普通阀芯水龙头因实用寿命短要经常更换的缺陷。 E:证据 今天上午有为阿姨,就是因为喜欢这一点,买了这款龙头,你看(拿过销售记录,这是销售的档案 F:体验 您可以过来摸摸,感受下这质感同其他产品的不同。 在向客户介绍产品时我们可以借鉴上面的介绍方法,只要抓住客户的心里,从而向他介绍产品,这样我们就会更容易和顾客达成交易。所以我们需要不断的联系让自己达到熟练的地步。有了方法,我们也需要注意和顾客沟通时的一些细节。 一、给人留下良好的第一印象 (1衣着打扮得体。 俗话说,佛靠金装,人靠衣装。从某种程度上说,得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须和谐,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此,销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事,以及比较专业的杂志或电视节目等。 (2举止大方,态度沉稳。 如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美,那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。 推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户
产品介绍方法 伙伴们，在我们产品推广中，如何更好的介绍自己和产品可以说是一门艺术，怎样更好的掌握这一门艺术呢锦鸿高绩效商学院为你介绍如何使用FABTEF产品介绍法来向顾客介绍你的产品，从而让你赢得更多的资源。 FABTEF可以分为6个部分： F：Feature-产品属性 A：Advantage-产品作用 B：Benefit-客户利益 T：Truble-困扰和麻烦 E：Evidence-证据 F：Feel-体验 在想顾客介绍产品时我们可以抓住这六个方面来向顾客介绍。 案例：FABTEF案例之水龙头介绍 F：特点 我们这款龙头核心部件阀芯是台湾进口的康勤陶瓷阀芯。 A：优势 它的密封性很好，耐温，并经过50万次及50公斤的开关试水实验。 B：利益 您不用担心你家的水龙头出现漏水或阀芯的陶瓷片破裂。 T：麻烦 从而避免其他普通阀芯水龙头因实用寿命短要经常更换的缺陷。 E：证据 今天上午有为阿姨，就是因为喜欢这一点，买了这款龙头，你看（拿过销售记录），这是销售的档案 F：体验 您可以过来摸摸，感受下这质感同其他产品的不同。 在向客户介绍产品时我们可以借鉴上面的介绍方法，只要抓住客户的心里，从而向他介绍产品，这样我们就会更容易和顾客达成交易。所以我们需要不断的联系让自己达到熟练的地步。有了方法，我们也需要注意和顾客沟通时的一些细节。 一、给人留下良好的第一印象 （1）衣着打扮得体。 俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。 （2）举止大方，态度沉稳。 如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推
内衣销售的技巧和话术 内衣销售的必备话术及小技巧 开店做生意，不论做什么交易，都需要把东西销售出去，但是你懂得如何销售吗?销 售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在 销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，内衣导购唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍 排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 1询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍如：某一细节，或者有难言之隐如：没有钱、没有决策权不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询 问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 2假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处或快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些 到手的利益将痛苦，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品 确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××外加礼品。我们一个月才来一次或才有一 次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… 3直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问 题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 1比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西， 而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
各渠道客户分层及话术 一、产品整体话术 主打适应症 慢病：内分泌科：糖尿病、代谢综合征 目的：糖尿病=膳食纤维=维乐夫 产品介绍话术一(所有医生、店员适用) 1、您好，我是维乐夫的XXX，上次给您介绍了中国膳食纤维的领导品牌，维乐夫膳食纤维这个产品，不知道您还有没有印象？ 2、目前国内外的内分泌专家都建议：糖尿病患者需要足量的膳食纤维 因为 （1）中国糖尿病指南要求糖尿病患者每日摄入25-30g膳食纤维 （2） ADA（美国糖尿病协会）2019年《糖尿病诊疗标准》：建议食用纤维较高和糖负荷较低的食物。 维乐夫膳食纤维是膳食纤维的领导品牌，适用于糖尿病患者，您可以给患者推荐使用。 产品介绍话术二：（适用于认可肠道菌群理论的医生和基层医生、店员） 1、您好，我是维乐夫的XXX，上次给您介绍了中国膳食纤维的领导品牌，维乐夫膳食纤维这个产品，不知道您还有没有印象？ 2、糖尿病的病因是肠道菌群失调 因为 （1）肠道菌群失衡引发代谢改变，影响胰岛素敏感性 （2）胰岛素敏感性降低，进一步导致糖尿病的发生 2、维乐夫是肠道有益菌的主粮，可以三倍增值有益菌 因为 （1）协和医院内分泌科肖新华主任牵头的试验证明：维乐夫膳食纤维可以三倍增值糖尿病大鼠拟杆菌门有益菌 （2）提高产断链脂肪酸菌和乳酸杆菌丰度，降低产内毒菌素和瘤胃菌科丰度（3）维乐夫膳食纤维通过改善肠道菌群，明显改善糖尿病大鼠血糖 维乐夫是中国膳食纤维的领导品牌，适用于糖尿病患者，可以和常用药物搭配使
用，安全可靠。 急症：便秘首选维乐夫 适用科室 妇产科、骨科、儿科、消化科、老年病科 1、老师您好，我是维乐夫的XXX，上次给您介绍了中国膳食纤维的领导品牌，维 乐夫膳食纤维这个产品，不知道您还有没有印象？ 2、维乐夫都便秘的效果非常好。所有便秘相关的指南，都首选膳食纤维 因为 （1）2017年中国外科诊治指南推荐便秘的治疗，首选膳食纤维干预 （2）世界胃肠病学组织推荐，便秘治疗首先需每日摄入25-30g膳食纤维（3）中国慢性便秘诊治指南推荐，便秘患者需增加水和膳食纤维的摄入，推荐每日摄入25-35g膳食纤维 3、膳食纤维具有安全性强，有效率高的特点 因为 （1）维乐夫膳食纤维物理提取于天然有机植物菊苣中，0添加、纯天然 （2）经过大量临床试验证明，维乐夫膳食纤维干预160例孕产妇便秘，有效率98%，209例功能性便秘患者干预，有效率90.4% 维乐夫膳食纤维是膳食纤维的领导品牌，对常见的功能性便秘和孕产妇便秘，效果显著，值得临床推荐。 二、客户分层项目介绍话术 医院渠道
产品推销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM《国际商业机器公司》30多W员工。的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 公式1：成功=知识\+人脉 公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 推销10点必备要求 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
餐厅推销技巧与话术 用案例解说提升服务用语能力，详细介绍服务员语言技巧10类，是餐厅服务员销售实战巧用语言，达到事半功倍的效果。 一、F ABE销售法FABE 销售法是由台湾省中兴大学原法商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求。运用此法，能极为巧妙地处理好客人关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：特性（Feature），是指产品的特质等基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等。服务员可以深入挖掘这个产品的内在特点，展现产品的差异点。 A：优势（Advantage），即所列的产品有哪些特点和优点，服务员要向客人提供来此消费的理由、与同类产品的比较优势，如菜品味道更鲜美、有多种营养等。 B：利益（Benefit），即产品带给客人的好处，通过强调客人得到的好处，激发客人的购买欲望，如这道菜品是减肥食品、有养颜功效等。 E：证据（Evidence），证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据可以消除客人的异议和顾虑。 技巧关键点： 用这种销售法，在语言表达上可以用一些陈述句，将四者关系分解清楚：产品特性介绍可以用“因为……”；产品优势介绍可以用“它可以……从而有……”、“它能做到……”；产品利益的介绍可用“对您来说……”、“对您而言……”；证据介绍可以用“因为……（优势）从而有……（优点）对您而言……（好处）您看……（证据）”。语言模板： 服务员：小姐，您好，这道菜最大的特点就是它的原料是从……（介绍产品特点）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠（优势），富含维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……（利益）您看旁边那位小姐点的就是这道菜（证据）。 二、富兰克林成交法 富兰克林成交法，就是把我们饭店的产品，如某一道菜的优势、劣势、特点等，都列出来让客人参考，以便客人作出决定。例如，干烧鳜鱼，它的优点在哪里，它的劣势在哪里，跟客人一一说明，让客人知晓，如它的优点—“这道菜非常鲜美，干烧的口味
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
在销售中产品报价的技巧 利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来,因此,价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。 客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近 产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵,就认为 价值高,便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务 员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介 绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格。比如看一个案例: 这件裤子多少钱? 你说的这条色的裤子啊,你真有眼力,这种裤子是用纳米材料做的,防水、奈脏,不褪色。质量比一般的好,所以有些贵。 那到底多少钱呢? 400元/条 这个时候,会有两种结果: 第一种:这叫贵啊,买得就是这种,当然是最理想的了 第二种:哦!是有些贵,这个时候客户已经知道贵的理由了,也充分了解了产品的 优点,销售人员顺势讲下去:一分钱一分货嘛,像你这样的知识分子,买衣服就要上档次,才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少,这样算下来比其它裤子更值呢,您说呢? 在生活当中,每个人都在穿衣服,很少有人能对衣服进行专业的鉴别,不光是衣服,我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的
经历,也可以是看到别人的经历,比如,我们以前买的裤都是200块一条,如果销售人员没有告诉我们有什么不同,那我们就以为裤子都是一样的,超过200块就是贵了,我们认为是商家的赚的钱太高了,而不是产品有什么特别,这个时候销售人员再作解释,客户通常认为是借口免费销售管理系统。 这里说一下报价时的原则: 1、先价值,后价格 2、多谈价值,少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈,他对该产品的价格越不重视 3、调查客户经济实力,有针对性的报价,这个可能通过客户的穿戴来估计,这里我就不用再提了 4、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低的价,没有必要讨价还价。 5、对第一次报价不主动作任何解释说明,原因有两个,第一因为即使你不说,别人还会问,如果你主动说出来了,对方会认为,哦,你就在乎这个啊。 6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家,而是竞争对手较多,注意不能报最低的价,也不能报最高的价。 这种一般在工业品采购中经常要注意的事项 7、一般来说,与客户面对而接触时,推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。 我给大家讲一下为什么是这样,日常生活中我们可以做一个实验,把两只手同时放在一盆冷,一盆热的水中,两分钟后,同时拿到一盆正常温度的水中,会感觉到放在热水中的手感觉冷,放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户,再介绍便宜的产品,会让客户觉得更便宜。
如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷： 1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。 2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。 3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。 众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢?经过调查发现，事实上90%以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为： 1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。 2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。 3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。 4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。 5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。 生动化产品介绍训练 我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。 第一步：产品知识的灌输 这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍;技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需
专业技术资料分享 《商品销售策略与技巧》 正确认识商品销售 一、销售的基本概念 销售是指企业通过人员或非人员方式，运用各种销售技术和手段，帮助和说服顾客接受特定的产品、劳务及销售观点的整体活动过程。 二、销售的特征 （一）、销售的中心问题是说服。 （二）、销售是一种互惠的活动。 （三）、销售是商品买卖过程、信息沟通过程和人们心理活动过程的统一。 三、销售的三个基本因素 （一）、推销品 1、整体产品的概念 整体产品是指能够满足顾客某种需求或欲望的物质产品和非物质形态的服务的组合，它能够为顾客带来有形与无形的利益。它包括三个层次，即核心产品、有形产品和附加产品。 ①核心产品。这是产品的最基本层次，是顾客所要购买的实质，是满足顾客需要的核心内容，简单讲就是产品的有用性，如购买食品的实质是充饥或营养的需要。不具有核心功 能的产品也不具有市场意义，产品的功能和效用是一种客观存在，但是，顾客对产品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行车作为交通工具，有人则作为健身器材，所以，经营者在推销中要视不同顾客，从不同角度宣传产品的功能，以吸引不同的顾客群体。 ②有形产品。产品的用途要以一定的形式表现出来，即产品的样子，这就是有形产品。在市场上表现为产品的款式、品牌、功能、质量、包装等，它是核心产品的物质承担者。同
类产品内在质量和产品效用基本相同时，产品的形式则是吸引顾客的重要因素。 ③附加产品。就是顾客在购买产品时得到的服务和附加利益，如，提供信贷、免费送货、安装服务、保修保换、技术培训及其它相关服务等。 产品整体概念为我们参与市场竞争提供了新鲜理念： ①整体产品的涵义告诉我们，产品的价值大小、价格高低并不完全由生产者所决定，顾客才是最终的决定者。产品最优，服务最佳才能使企业具有真正的竞争优势。 ②产品是一个有形因素和无形因素的组合体，产品的创新与竞争不仅包括产品的质量、性能、规格、款式等硬件指标，还包括品牌、包装及多种售后服务等软件指标和形象指标等。 ③随着技术和管理水平的不断提高，以及消费者购买意识的增强，服务在企业销售中的作用日益突出，服务成为决定企业竞争能力的关键。 产品整体概念是以消费者为中心的现代市场营销观念的体现，是现代市场竞争的要求，所以，企业营销策略的制定必须以产品整体观念为基础。 2、根据整体产品的要求，应注意： 向顾客提供满意功能的产品； 向顾客提供满意形式的产品； 向顾客提供满意的服务。 3、不同类型的产品及销售要点 产业用品、生活用品、中间品、劳务 流行品、专用品、选择品、日用品 耐久性消费品、消耗性消费品 常见的几种销售模式 一、爱达模式 爱达（AIDA）模式将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），用者四个阶段的第一个字母组成国际上流行的销售模式——AIDA模式。其具体内容可表述为：一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其销售的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客实施购买行动。该模式的四个步骤被认为是销售成功的四大法则。 （一）引起顾客注意 所谓引起顾客注意，是指销售人员通过销售活动刺激顾客的感觉器官，使顾客对其所销售的产品有一个良好的感觉，促使顾客对销售活动及产品有一个正确的认识，并产生有利于销
1）您好，我是护肤美容老师燕子，您是想咨询解决肌肤皱纹问题是吗？ 您好，我是护肤美容老师燕子，是朋友介绍来咨询解决肌肤皱纹问题是吗？ 2）好的，怎么称呼您呢？ 3）好的呢，不着急，我会根据您的年龄，皮肤，皱纹问题针对性给您一个祛皱的方法 二、问答形式了解客户的详细情况、 1）XX您好，为了更好的了解您的皮肤情况，您提供一张脸部的素颜照给我，我帮您详细做个皮肤分析。 ---您如果觉得不方便的话，您可以只拍局部有皱纹的地方就可以了呢？ （针对客户提供照片圈图，分析哪里出现皱纹问题。） 例：从您的照片上看您的法令纹，鱼尾纹，抬头纹，川字纹，嘴纹等已形成真性皱纹了呢。 真性皱纹——您的皱纹属于真性皱纹了，要重视起来哦，平时多补水，多吃维生素E, 这样可以有效缓解皱纹继续加重的呢假性皱纹——您现在还属于假性皱纹，治疗起来是比较容易祛除的，如果没有及时治疗 以后发展成真性皱纹就没有那么好治了呢 2）如从照片中很清楚的看到客户的皮肤状态比较好的情况下： XX您的皮肤挺不错的，毛孔细小，肤色白皙，细腻光洁，美中不足的是皮肤水分不足，有些干涩，您的皮肤应该是干性皮肤（不能很专业的分析出客户肤质，一定不要下判断肤质）3）客户反应干燥，缺水的，皱纹多的情况下： 嗯嗯现在是秋冬季节，您的皮肤出现干痛是由于水分缺乏导致的。当皮肤含水量低时，它 就无法吸收其他的营养，皮肤会变得干涩，对外界的抵抗力降低，而后出现一系列的皮肤问题，如细纹增多。
4）客户反应眼袋纹，鱼尾纹有皱纹的情况下： 是的，XX我注意到您的眼部细纹了，不过问题还不是太严重，如果我们在做面部护理疗程时加入特别的眼部护理，只需一个皮肤周期，细纹就会明显变淡，眼部皮肤紧实。长期坚持护理，皮肤就会延缓衰老，再加上适当的营养或保湿，就会比同龄人看上去年轻好几岁。 5）客户情况只有眼纹或法令纹的情况下： 嗯嗯，通常最容易产生的是眼纹和法令纹，因为眼部和唇周是我们日常肌肉运动比较频繁的 部位，所以大部分人会首先出现这两个部位的皱纹。在真正的深层皱纹形成之前，要使用专用的保养品防止其发生，苗家草本中药祛皱霜可以针对性的祛除和有效预防皱纹产生和皮肤干燥。 2）方便透露一下您的年龄吗？/冒昧的问一下您多大了啊？（可选择性来发） 人到30岁以后，皱纹就会慢慢加深，除了遗传因素外，主要是年龄因素和生活习惯造成。 随着年龄增长，皮肤里的胶原蛋白、水分含量会渐渐流失，皮下脂肪也会萎缩下垂，就会造成皮肤松弛和老化，形成皮肤表面上的凹陷，从而产生皱纹的呢 （1）嗯嗯，是的呢。40岁以后，由于皮肤、肌肉的松弛，在重力作用下，会逐渐下垂、局部折叠，形成重力性皱纹。 （2）好的，在您这个年龄阶段，25岁-29岁在眼部周围、下巴和嘴巴会有细微的皱纹出现。这是控制皱纹的关键时期，需要选择针对性的产品，以防进一步恶化哦。 （3）好的，在您这个年龄阶段，30岁-39岁在眼部周围、下巴、颈部和额头上都会有皱纹 出现。您需要适时地为肌肤补充水分，使用较滋润的保养品。 ⑷ 好的，在您这个年龄阶段，40岁-49岁开始在眼部周围、嘴角、下巴、眉间、颈部、额 头、手部都有明显的皱纹，这个时期的肌肤真正地走入老化期。您需要在保养品上下功夫，选择有针对性的产品，以防进一步“恶化”哦。
销售技巧之----产品说明的技巧 与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是："它对我什么好处？"客户不是因为你的产 品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销 售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说 明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在 转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来 看待产品。 产品所具有的效用 （1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用"这种产品 最适合您的身份和地位"等言词来刺激对方的购买欲。 （2）享受的效用如"它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、 学习等"。 （3）提高效率的效用：如"有了它，可减少您的时间和精 力，可把节省的时间用来做其它的工作"。 （4）经济的效用：如"使用它可节省您的成本"。 （5）替代其它产品效用：如"那款产品太贵了，不如您买 这款，同样可以满足您的要求" （6）满足虚荣心的效用：如"为了不使产品过时，多花点 钱值得"。 （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售 人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表 示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。 总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益， 所以功能向利益的转化大有潜力。 怎样完成转化 只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功 能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了 自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转 化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益： 第一步：列出产品的功能（至少五项）； 第二步：判断此功能能为客户做些什么； 第三步：向客户解说此产品如何利于使用。 向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？
首先，自我介绍一下，自我介绍的时候声音要洪亮、面带微笑（能给人以较好的印象），介绍的内容一般是名字、公司等。 接着步入正题 第一、企业为什么需要我们的产品？ 一些困扰企业的瓶颈问题的列示（提出问题） 第二、如何通过软件来解决企业的实际问题（解决问题） 介绍一些自己的产品解决问题的途径和方法以及追求的目标 第三、介绍产品的特点和优势 肯定不是你自己在做这一产品，你要把你的产品的特点和优势介绍给客户，这样你才又希望签单，是不是？ 第四、一些专业术语的介绍 如果他们听不懂你讲的是什么，那你离被轰走不远了，这时候要把一些专业术语介绍一下。 第五、产品集成示意图的说明与讲解 一个成熟的产品都有一些较为完善的技术资料，这个简单，重点讲实现了什么（与解决问题呼应） 第六、描述应用产品之后的好处 这时候要看你的嘴皮子功夫了，你要把应用产品之后的企业的一幅美好蓝图描绘给领导看。（如果描绘的好有当场签单的可能） 第七、列举一些典型客户 第八、实际产品的演示 注意说话声音要洪亮、干脆给人以专业人士的形象 注意：1、讲解前最好列一下提纲 2、讲产品的特色 3、对于一些典型的问题（企业领导实际关心的问题）做一下重点讲解 4、展示一下技术水平（如果需要开发，没有问题）
生动化产品介绍训练 我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。 第一步：产品知识的灌输 这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。 第二步：撰写产品介绍文章 在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。 这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。 第三步：产品朗诵
海联科产品介绍和使用方法 海联科101 主要成分：芽孢菌≥1.0×109cfu/g 酵母菌≥0.5×109cfu/g 放线菌≥1.0×107cfu/g 包装规格：1000克/袋。 主要特点：呈浅黄或灰白色粉状物，是一种高效、复合微生态制剂，可以分解有机物，抑制病原菌生长，并有辅助肥水功能。在养殖前期，配合“海联科肥水素”使用可以快速提供肥分，肥水快、稳定、持续时间长。在养殖过程中坚持定期使用，可以有效分解残饵、粪便，保证养殖后期水质不会过浓、高温期不易缺氧。与“海联科102”配合使用，可维持水色，保持水质稳定，不易“倒藻”或“转水”。 使用方法：在使用前需进行“活化”处理，具体方法为：在船舱或其它容器中，将“海联科101”+饲料（每包海联科101配2斤颗粒鱼饲料）或者“海联科101”+“海联科肥水素”混合，加入池塘水，保证混合后水位为10厘米左右，放置过夜便可。在使用前，再加入足量的池塘水混均，然后全池泼洒。 用量：250～300克/亩·米。 注意事项：“三坚持”：坚持与“海联科102”搭配使用，效果更好；坚持在使用后开启增氧机，保证使用的效果；养殖期间坚持使用，维持活菌数，巩固效果。“三不用”：最好在晴天时使用，连续阴雨天时不用；鱼类发病时酌情使用，不乱用；与杀虫消毒剂不同时使用。 海联科102 主要成分：沼泽红假单胞菌、球形假单胞菌、荚膜红假单胞菌等。沼泽红假单胞
菌含量保证值为4.0×108 个/毫升。 包装规格：5升/瓶。 主要特点：（1）与“海联科101”配合使用，可维持并稳定水质，保证池塘水质不易“倒藻”或“转水”，并降低水体硫化氢、氨氮、亚硝酸盐等有毒物质含量。（2）在苗种期，拌料投喂或泼洒使用，可增强鱼苗体质，提高存活率。（3）与“海联科209”配合使用，可抑制有害菌的生长，起到防病的作用；可改善底部环境，为藻类提供微量元素，培育并稳定水色。 使用方法：在使用前，把“海联科102”放在遮阴有光的地方“活化”1～2小时；然后倒入般舱中，加入池塘水，混合均匀后全池泼洒。 用量：泼洒时，1.25～2.0升/亩·米；内服时，每40公斤饲料拌1升。 海联科105 主要成分：含有多种乳酸菌、酵母菌、放线菌等活菌及其代谢物。 乳酸菌含量保证值为2.0×108个/毫升，酵母菌含量保证值为2.0×106个/毫升。 包装规格：5升/瓶。 主要特点：（1）呈黄色或黄褐色，有酸香气味；（2）可稳定水体pH值，分解有机物，降解亚硝酸盐、氨氮、硫化氢等有害物质；（3）有效抑制病原微生物，促进正常菌群和有益藻类生长，保持养殖水体的生态平衡，（4）内服可改善肠道内的微生物环境，促进消化和吸收；（5）水质粘度较大时，也可使用“海联科105”改善。 使用方法：外用时，加水后全池泼洒即可；内服时，直接喷洒在饲料上，阴干后投喂。 用量：（1）稳定水质时，用量1.25～2.0升/亩·米；（2）当pH过高（上午8:00～