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商务谈判经典案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们
在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，
双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，
又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一
个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准
备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过
程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大
利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，
如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方
着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
1991 年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称
自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
他联系了一名 CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但 CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
国内外经典谈判案例
案例 1：11 个农夫和 1 个农夫。
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由
12 名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这 12 名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件
时，其中 11 名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该
宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11 名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的
看法。从早上到下午审判不能结束，11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有
丝毫让步的意见。
就在 11 个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此
时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那
么11 名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收
粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们
的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。
为了尽快结束这令人难受的讨论，11 个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的
立场。这时一声惊雷震破了11 个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿
意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
按理说， 11 个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那 1 个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11 个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：
下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11 个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到
自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最
后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快
解决。
案例 2. 巧用期限艺术。
谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，
尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有
时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。一家酒店，
有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的
秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步
地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而
去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办 ?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认
为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。
即使期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期
限当作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦
决定，就不可轻易改变。
案例 3. 松下在寒暄中失去先机。
日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄
的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
当他第一次到东京，找批发商谈判时，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探
测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什
么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是 20 元，我准备卖 25 元。”
批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的
愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每
件20 元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的
背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。
毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。 1949 年 4 月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐
寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人，醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘
斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛，而且也是在谈判之始观察对方情绪
和个性特征，获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的
专长。又这样一个案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞
机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻
松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去
乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。
案例 4. 范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去？即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清
楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。
家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗？而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”
范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命，这是非常值得我们深思的教训。
案例 5. 投其所好。
生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。一旦
有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于
同对方进行合作与交流。这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和
爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策
略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，
就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的
大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间。销售经理及公司创始人，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。
从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经
理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭
店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就
以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。
果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪
着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他
带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。
这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。
饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。
几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且
决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，
向他们推销了 4 年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销
售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180 度的转变。否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
案例 6. 关心对方的利益
如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有
钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。—李嘉诚。
在谈判中、双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的
立场、各不想让、常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达
成对双方都有利得协议。
美国钢铁大王戴尔 . 卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度
都有 10 天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突
然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了 2 倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那
部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。
但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的
通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，
你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好
处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在
利得一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出
租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办
系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20 个晚上占有你的舞厅，这意味
着你失去一些非常有利可图的生意。
“现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能从我这里获得更多的收入，
只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所
以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人
的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了 5000 美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑
一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，
通知他租金只提高原来的 1.5 倍，而不是 2 倍。
卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现
才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益。站在对方
的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成
功地、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益
时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。
案例 7. 联合与分裂—增加胜算的砝码。
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中，关于合纵抗强的
谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年周恩来总理为了亚州各发展中国家和人
民的利益，把亚州和非洲各国联合起来与强大的美国对抗，在联合国中获得了
席位。这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。
战国时期，由于苏秦采用了合纵抗强的谈判谋略屡屡取得成功，使燕、赵、齐、楚、韩、魏，六个弱小的国家合为一个具有强大军事实力的联合体，共同抵
抗强大的秦国时间 15 年之久。后来。秦国的张仪就采用了针锋相对的破纵连横
的谈判策略，对合为一体的六国实施各个击破的战术，终于使秦国统一了这
六国。合纵抗强。战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为7 雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、赵、魏、韩这六国均无单独抵抗秦国的攻击。
为了与秦国对抗，保护弱小国家不被吞并，六国联合势在必行。洛阳人苏秦极力
推行谋士孙衔的合纵抗秦策略，终于使得六国联合抗秦。令秦国不敢轻易向六国
中的任何一国下手。
公元前 314 年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防千里
之外的强秦。在苏秦的劝导下，双方达成共识，燕文公接受了苏秦的建议，于
是封他为武安君，授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗强的策
略，抑制秦国的侵略。
苏秦来到赵国，同赵肃侯进行谈判。向他提出，秦国不敢进攻赵国，是因为害
怕韩魏两国袭击其后方。如果秦秦国先打败韩魏再举兵攻赵，那么赵国就难以
抵抗了。苏秦接着又向赵肃侯指出，六国之地 5 倍于秦国，六国之兵十倍于秦国，如果能够联合起来，同心协力，必定能够打败秦国。因此他希望赵王邀请
韩、魏、齐、燕、楚等六国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样秦国
就不敢对六国中的任何一国进攻了。听了苏秦的话，赵王大喜对他大力嘉奖、
然后，苏秦又秦赵王之命，前往其他各国进行谈判。
针对国家实力中等的各国，苏1 在谈判中指出；齐国与秦国不可能共同存在，就像两虎相争不能并存一样的道理。齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱，秦齐两
国注定要交锋。既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟。共同抵抗强大的
秦国。这样一来，无论秦国多么强大也远远抵不过六国联合的力量。
如果，齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财富，如果同五国联合，反而
会得到五国的赞赏并且可以从中受益。权衡利弊之后，齐国当然应该同五国联
盟，共同抵抗秦国。
针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好
比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉。只有大家联合起来，把秦国当成共同
的敌人，才能够强大起来，保护自己不被秦国吞并。
在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦的策略终于有了最终结果，各国都纷纷答
应联合起来，共同抗秦，并且派出使节在洹水举行合纵谈判，最后达成协议，
六国结成联盟合纵抗秦，由苏秦担任总联络使。至此，苏秦的合纵抗秦策略得
到了成功，使强大自豪的秦国不敢出函谷关一步进攻六国。
苏秦的合纵策略之所以能够成功，一方面是成功地运用了合纵抗强的方法，
另一方面就是他准确地把握了六国的共同利益和处境。只有这些共同的目的和利
益才能把这些弱小的力量联合起来。共同抵抗秦国的兵力，使秦国不敢轻举妄动，各国才能够保住自己的一片疆土。
连横击弱。
对付合纵抗强的谈判策略的最有效的方法是连横击弱法。连横击弱指的是
在谈判过程中，针对谈判对手的合纵抗强而采取的有效措施，其目的是要通过
分化合纵联盟。拉拢合纵成员以消弱合纵联盟的抵抗力量，各个击破，最后达
到把全部弱小力量打破，从而实现其全部谈判目标的目的。
为了迫使六国屈服于秦国，挫败苏秦的合纵之策，张仪极力倡导并成功地
运用了连横击弱的策略，最终使秦国独霸天下。
公元前 328 年，作为秦国相国的张仪首先游说并贿赂齐、楚两国的相国，晓以
利害，使齐楚两国脱离合纵联盟，投奔秦国，孤立韩魏。在同齐国的谈判中，
张仪向齐国指出，齐国不尽早合秦国联盟，与秦国和好，秦国一旦和邻国的韩
魏率先联合，就可以以三个方向对齐国发动进攻，加上韩魏两国早就想得到齐
国的土地，随时都在窥视着齐国，伺机动手。而只要齐国先和秦国联盟，他们
就不敢对齐国下手了。与此同时，张仪还进一步指出，弱小的齐国和强大的秦
国作战，不会存在任何取胜的可能性，即使侥幸得胜，也将付出惨重的代价，
那时如果，韩魏两国一起进攻，齐国就只有灭亡了。
在同楚国的谈判中，张仪向楚王指出，楚王曾经同秦国多次交战。但每次
都被秦国打的大败，损失惨重。但是，如果楚国能够从合纵同盟中退出，与秦
国合好，秦国出兵攻占卫和阳晋两个地方，封锁要害，楚国再鼎力攻打宋国，
进而再向东挺进，那么泗水之上的十二诸侯，就全部归属楚王所有了。
说服力齐楚两国之后，张仪又赶到魏国，劝说魏国也屈服于秦国，好让其
他国家一起效仿。但是秦魏两国的谈判由于魏王采用了强硬的态度，拒绝秦国
的要求而破裂。张仪于是密令秦国向魏发起进攻。直到公元前318 年，魏、韩、赵、燕四国联合齐楚一并向秦国发起进攻。但是由于齐国和楚国被秦国拉拢，
导致出师不利。四国军队在函谷关遭到秦军的反击，损失惨重。秦军又乘胜兵
代韩，大败韩军，斩首八万，威震各国。
在这种情况下，张仪又乘机找到魏王进行谈判，劝导魏王向秦国妥协。张
仪向魏王威胁说，六国合纵联盟根本不能成功，亲兄弟同父母尚且因争夺财产
而相互残杀，六国怎么可能靠苏秦的几句话就长久联合起来的呢。如果魏国不
向秦国屈服，一旦秦军出兵，魏国就危在旦夕。由于魏王年幼无知，面对联军
的惨败，韩军的覆灭之势，经不住张仪的威吓，便背弃了合纵联盟。此后，张
仪继续游说六国推行连横击弱的策略，离间六国合纵之约，威逼六国争相割地
贿赂秦国。由于各国纷纷向秦国示好请和，苏秦苦心经营起来的合纵抗强策略
被完全瓦解，六国中无论是实力最强大的秦国，还是相对弱小的韩、魏等国，
都没有足够的实力与秦国抗衡。而秦国对六国的要求也越来越苛刻，不时索取
金银珠宝，或土地牛羊等，使得六国的实力一天天微弱下去，最后没有一个国
家能够抵挡得住秦国大军的进攻，终于被秦国逐个吞并。张仪的连横击弱法帮
助秦国最终统一了全国。
为了对合纵抗强联盟分化互解，张仪所代表的秦国不惜采用欺骗、拉拢、
贿赂、威吓甚至边打边谈的手段，追使六个实力弱小的国家合纵联盟逐渐解体，
投靠了秦国。因此，分化瓦解，各个击破是连横击弱的核心战术，如果不能够
成功瓦解解合纵联盟，任凭秦国再强大的力量，也无法击破六国联合起来的力
量，战国七雄局面就会继续，维持下去，也就没有后来的秦国统一天下了。
案例 8. 丘吉尔的智慧。
1942 年 5 月，英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场，以缓解前苏联战场
上的压力。但是不久，英国首相丘吉尔看到前苏联战场节节胜利，又开始后悔
自己做出的决定。于是就和美国总统罗斯福商量，暂时不要在欧洲登陆，而是
开辟非洲战场。即“火炬计划”。但是令丘吉尔头疼的是，该如何对苏联领导
人斯大林说这一决定。为了表示诚意，丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。
会谈在晚上举行，丘吉尔做好了充分的心理准备，准备着看斯大林的脸色。
尽管丘吉尔列举了一大堆理由，向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因，斯
大林还是始终拉长着脸，并严厉地质问说：“据我所知。你们是不能用大量
的兵力来开辟第二战场，甚至也不愿意用 6 个师登陆了。”“的确如此，斯大林
阁下。”丘吉尔诚恳地说：“事实上，我们有足够的兵力登陆，但是我觉得
现在在欧洲开辟第二战场还不是时候，因为这有可能破坏我们明年的整个作战
计划，战争是残酷的，不是儿戏，我们不能轻易作出某一决策。”
斯大林的脸色更加难看了，历声说：“对不起，阁下，您的战争观与我的
不同，在我看来战争就是冒险，没有这种冒险的精神，何谈胜利？我真是不明
白，你们为什么那么害怕德军呢？” 丘吉尔反驳说。“我们并不是害怕德军。您也知道，希特勒在 1940 年正值他的全盛时期，而当时我们英国只有 2 万经过训练的
军队， 200 门大炮、 50 辆坦克。面对这样弱小的我们，希特勒并没有来
攻打我们，原因很简单，跨越英吉利海峡并非易事啊。” “丘吉尔先生，我要提
醒您一个关键的因素，希特勒在英国登陆，势必遭到英国人民的抵抗。但是，如果
英军在法国登陆，必将受到法国人民的欢迎，人心相背也是决定战争胜败的关键。”
至此，谈判陷入了僵局，两国元首谁也说服不了谁。会议室内的气氛紧张
起来。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定，但是我还是坚持认
为您的观念我不能认同。丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决，为了打破令人窒
息的气氛，只好转变话题，谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后，紧张的
气氛有所缓和。斯大林脸上也出现了一丝笑意。
丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候，于是说：“现在我们回过头来谈谈 1942 年在法国登陆的事情吧，我是专门为了这一问题而来的。事实上，我认为法国并非唯一的选择，我们和美国人制定了另外一个计划。
美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘
的表情，不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”
的内容，斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见，丘吉尔表示赞同。此时。虽然
斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不说，但是气氛已经明显缓和。
丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼，以支援苏军，” 斯大林表示感谢，至此会谈已是云开雾散，但是对于邱吉尔来说，此时，还不是见彩虹的时候。
第二天晚上，第二轮会谈就开始了。斯大林先是拿出来此前美英苏三国签
订的备忘录，据此谴责美英没有履约如期在 1942 年开辟的第二战场，接着又责备
美英没有按承诺所送给苏军必需的军用物资等。斯大林虽然表情严肃但是毫无怒容。他反复强调自己的观点，认为美英军队不必害怕德军。
斯大林讲到这里，丘吉尔再也不能忍受了，他激动地说：“我们千里迢迢
来的这里，是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助你们，曾孤立无
援地坚持了一年的战斗，遭受了巨大的损失，但是，我们三国已经建立联盟，我
相信只要齐心协力，就一定能够取得胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动，以至
于满脸通红，为缓解一个气氛，他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调，真是太妙了。”因而博得会场一笑，也缓解了气氛。
次日晚上，丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会，宴会气氛友好而
热烈。丘吉尔见斯大林心情不错说：“尊敬的阁下，您已经原谅我了吗？”斯
大林哈哈一笑说：“这一切都已经过去，过去的事情应归于上帝。”
丘吉尔您借其高超的谈判技巧，抓住适当的时机，作出一些让步，终于取得了
斯大林的谅解。丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入了僵局时，写上转变话题以
缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈，这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。
案例 9. 撒切尔夫人的强硬智慧。
强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍，
即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是强硬固
执地坚持某些要求，先向对方摊牌，然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济
共同体（ EEC）的一次谈判，实际上就是强硬谈判策略的典型运用。
英国前首相撒切尔夫人由于她的强硬工作作风，索有“铁娘子”之称，这
一点也在她的谈判工作中得以体现。
1979 年 12 月，欧洲经济共同体（ EEC）的各国首脑在柏林举行关于消减预
算的谈判。会谈中，撒切尔夫人提出一项协议草案。她的理由是，英国对EEC
负担的费用太多了，由于征收预算款额方法中的偏差，尽管英国投入了大笔资金，但并没获得应享有的各项利益。为此，她强烈地坚持自己的主张，并要求将英国
负担的费用每年减少10 亿英镑。这项议案必须得到所有成员国的同意才能生效，因为在 EEC 内重大问题的决定是采取“一至同意”的原则。当撒切尔
夫人的议案提出后，各国首脑脸上的微笑立即消失了，他们答应只能削减 2.5亿英镑，并认为这已经是极限了。在谈判中，向对方提出比自己的期望更高的
要求，是谈判中的一个重要方法。 EEC各国首脑们深信只要将撒切尔夫人提出的
要求削减 3 亿英镑，就可以顺利达成协议。然而，撒切尔夫人是位坚毅固执地女
性，素有“铁娘子”之誉。她坚持自己的主张，结果是双方差距太大，出现僵局。而这个结果，撒切尔夫人早在去柏林开会之前就已预料到了。她提出了
一个非常高的要求，并坚持这一要求。她有她自己的规则，而且迫使EEC也按她的规则办事。首先，她从逻辑上提出了要求削减款额的理由，把要求削减的
这 10 亿英镑称为是“英国的钱”，她一直这么说，使EEC各国的首脑们非常愤怒，尤其是法国、原联邦德国和丹麦的首脑。因为如果预算规则加以改变，前
两个国家所受到的损失将最大。就这样，谈判没能继续下去，双方脱离了接触。
实际上，谈判早期出现僵局不一定是坏事。因为，当对方的要求，太强硬或
者施加压力时，另一方最好暂时退离。暂时离开，恰恰显示了自己的独立性，显示
了自己的坚定立场，毫无妥协余地。如果一方想将生意做成，那他会修正目标，主
动地接近对方。值得注意的是，一定要抓住时机。在制造僵局时必须是对方对自己
要给他们的那些东西很感兴趣的时候。否则，对方会让这种僵局一直持续下去，迫
使自己重新回到谈判桌边，那时的效果将适得其反谈判一旦
出现僵局，说服对方改变其期望双方共同的任务，在 EEC的争论中，特别是在意
见相持不下时，互相使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉众议院，原则上依照
她所提出的方案执行，并暗示出没有选择余地。同时，也含有警告各国的意见。而
且这样做，又可对居于领导地位的法国施加压力。因为当时的法国正在破坏EEC
的规约，禁止英国的羊羔进口；并以另一种手段向英国报复。他们在报纸上刊登英
国已在EEC各国之间采取低姿态，试图以准成员的身份解决这个问题。这就是说。
法国知道用什么方法打击英国。改变对方的期望可能非常困难，但
必须设法向对方传递信号，通过各种各样的暗示，和帮助来降低对方的期望，
使他们逐渐认识到不可能得到他想得到的东西。如果两个性格刚毅的讨价还价
者的目标相距甚远，而且他们仍固执已见，那么双方意愿所产生的撞击将极其
猛烈。双方都有可能退出谈判，不再往来。如果他们处于双方不得不继续在一
起工作，并必须达成协议，必定发生冲突性讨价还价的情况下，就要施加很大
压力和强制力。
撒切尔夫人与 EEC 的这场谈判中，双方的目标值相差很远撒切尔夫人想得到接近 9 亿英镑的解决方案， EEC各国则想用 3 亿英镑左右解决问题。如果要解决这笔交易，一方或双方就必须改变他们的预期想法。首先突破的是德国，他
们提出 3.5 亿英镑的让步、英国拒绝了；后来原联邦德国开始论论8 亿英镑的
让步，但只限 1 年，英国也拒绝了。撒切尔夫人强调的是每年都应减少。当年 2 月底，柏林会议过去两个多月了，英国同意这不是一场短时间的交易。因此，
在4 月的预算同意把应摊的款项全部付给 EEC。这以后，时间的优势也就为英国占有了。不久， EEC国家必须就给共同体农场主增加补偿支付额的问题上达成协议，并且每个成员都必须同意这点，否则就无法做出决定。这是 EEC的议事原则。法国和德国由于政治上的原因都希望增加支付额，因为当年这两国家都要
举行总统大选，他们不想使自己的农场主集团党觉得不舒服。撒切尔夫人没有明
显地威胁不同意这项农场主问题，她没有把这两个问题拉到一起。但大家都清楚，只有就她的 EEC 预算支付问题达成协议，英国才有可能在农场主问题上进行合作。这一年 5 月的 EEC外长会议没有达成协议，后来德国也撤回了他们减少 8
亿英镑只限 1 年的建议。
撒切尔夫人运用强硬、威胁的谈判手法是成功的。如果没有能力驾驶谈判的人，
在谈判中一味顽固地坚持自己的立场是不明智的。应付强硬措施最有效地办法就
是灵活，只要灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都是可以改变的。
案例 10. 触詟说服赵太后。
为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰
等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，
这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝
说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。
战国时期各国之间战争不断。公元前 265 年，赵太后刚刚统治赵国不久，就
遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答
应出兵相救，但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱
自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，
左师触詟求见太后，太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的，所以非常不
高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些
毛病，行动不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特
地来看望。怎么样？您的饭量还行吧？”太后回答说：“我每天只能吃粥过
活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量才有所增
加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也
就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。
聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏
最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年 15 岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对
触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀！”触詟说：“恐怕比你们女
人还要更胜一筹呢！”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。
君臣二人谈到这里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小
儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您
爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女
儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她
不要返回来，希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才
是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、
珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢？所以说，您
对长安君并不是真正的爱护啊。”
左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现在可以给
小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了，
他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到这里，赵太后立即吩
咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国马上出兵帮助赵国解
围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里，于是马上派兵援赵，两
国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难终于得以解救。
赵太后之所以被触詟说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，从而为赵国解了围，其根本原因就在于触詟从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，
引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。
案例 11. 诸葛亮智斗周瑜
在特定的谈判场合，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就
是激将法，是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度
冷淡，表现消极时常用的一种谈判方法。
三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决死一战，诸葛亮
只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中
门迎接诸葛亮的到来。两人相互行完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜：“现在
曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一
人决策。都督有何打算？”周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而
且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹操决战，必定不是对手。如果投降。则
可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公。我会将想法回禀，然后派
使臣投降。”由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探
讨诸葛亮的虚实，二来也想使孔明主动求助于自己，以便在谈判中居于主动地位。
周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜问：“先生为何冷笑？”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。孔明继续说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了。天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵，只是吴国首都从此属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的！”孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为着自己，全然不顾全大局。
然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，
曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶
之灾了。”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢？诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问
诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐？”诸葛亮说：“江东去
了这两个人，就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。
而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”他们不说明究竟是哪两个人，只将两
个人看得对江东无关紧要，此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。
周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁？烦请先生之言相告。”周瑜连连发
问，将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁，渐渐地陷入被动地位。孔明
回答说：“我在隆中时，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非
常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本是好事之徒，当年他曾经强掠
张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔，
这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿
望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽
死无憾。曹操南下江南，其实，真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送
给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？
周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔叶已下嫁了公瑾，
曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”之至此，诸葛亮的激将法已经
取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议，诸葛亮联吴
抗曹的战略得到了惯窃实施。
案例 12. 暗示法
暗示法的实施往往需要借助适当的媒介，通过传播来实现，它能潜移默化
地改变谈判对手的某些观点，进而影响和改变对手的决策，因此经常可以再谈
判桌上发挥独到的威力。
承德避暑山庄的烟雨楼四面环水，风景别致，有一次乾隆皇帝带着新任宰
相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心。和绅与刘统勋新老不合，关系很
不融洽，乾隆想借此机会使二人和解。游览中，乾隆提议赋诗，并随口出了一
句“什么高，什么低，什么东什么西，”学识渊博的刘统勋信手来，接口应对
道：“君子高，臣子低，文在东来武在西。”答得非常流利。和绅看到刘统勋
枪在他的面前，十分不快，马上接着说：“天最高，地最低，河（和绅）在东
来流（刘统勋）西。”
三人继续前行至一座桥上，乾隆又要每人以水为题，拆一个字，说一句俗
语，做成一首诗。刘统勋认为报复和绅的机会已经来临，于是边走边咏道：“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡（繁体字的鷄）。得势的孤狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。”和绅听到了刘统勋的诗。暗自赞叹他的才华，毫不示弱地
送上自己的诗：“有水念湘，无水还念湘，雨落相上便为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。”乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音，心中有不小的忧虑，毕竟两个人都是自己的得力助手，可谓左膀右臂，如果这样对峙下去，不但对国家不利，而且很容易出现相互倾轧的结果。于是他决定以一种特殊的方式劝导二人，希望二人能够和解。乾隆想到这里，上前拉住和绅和刘统勋的手，面对湖水和三人的水中倒影，满怀深情地说：“二位爱卿听着，孤家今天看到你俩的文采，果然与众不同，不妨也对上一首：“有水念清，无水念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人听了皇室的话，心中为之一震，深深地为乾隆的循循善诱所感动。二人心想，对抗的局面已被皇上觉察，自古以来帝王最忌讳的就是党争，不仅于国于家不利，如果皇上震怒，二人的乌沙不保事小，传出去面子问题事大。今天皇上既然已经给自己暗示了旨意，哪有不从之理？于是和绅和刘统勋二人拜谢了皇上的赐教，握手言和，从此结为忘年之交，齐心协力辅佐乾隆皇帝治理天下。
这是场以和绅与刘统勋为谈判的双方，乾隆为调解人，以协调谈判双方感
情为目的的谈判。在这场谈判中，他们三人完全采用了暗杀，的技巧和方法进
行谈判，取得圆满的结果。
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
商务谈判僵局经典案例3篇 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处 是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
简短商务谈判僵局案例3篇 谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。下面小编整理了简短商务谈判僵局案例，供你阅读参考。 简短商务谈判僵局案例篇01 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高
价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 简短商务谈判僵局案例篇02 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
商务谈判处理僵局案例3篇 2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。 僵局形成的原因--停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开
史上最全的商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧! 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的?
商务谈判经典案例分析文档6篇Classic case analysis document of business negotiation 编订：JinTai College
商务谈判经典案例分析文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、 商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经 考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后 内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘 Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判经典案例分析文档 2、篇章2：商务谈判经典案例分析文档 3、篇章3：商务谈判经典案例分析文档 4、篇章4：美国人商务谈判案例文档 5、篇章5：美国人商务谈判案例文档 6、篇章6：美国人商务谈判案例文档 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织 着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面小泰整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。篇章1:商务谈判经典案例分析文档
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年 中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界 市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对 手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借 此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在
简单商务谈判案例分析 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。