交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究
1.个人客户服务品牌体系
2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型，对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级，并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略。目前，交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系。
（1）快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务，为客户提供创新性的理财体验，提供快捷的专业理财规划服务，只要在交通银行季均资产达到一万元，就可申请升级为快捷理财，体验财富管理“三快捷”，即快捷入门快捷、尊享、快捷开通。
（2）交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素，代表财富（Fortune)、伙伴（Fellowship)、未来（Future）,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴，助其创造美好未来。客户在交通银行季均资产达到五万元以上，即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品。
（3）沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌，“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念，其英文标识为“0T0”（即“One To One”），意为“一对一服务”，诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑，一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务。
（4）私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础，由网点沃德客户经理，分行私人银行顾问、总行财富管理专家团，为其提
供“1+1+1”的银行服务，满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求。
2.个人理财业务产品体系
交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线，产品包括理财产品、基金、保险等。
(1) 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌，产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售。得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低，兼顾资金安全与收益稳定，同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格，在市场上广受好评。
(2) 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务。现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品，已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖，并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近 10个基金销售渠道的建设工作，实现了 7*24小时基金交易通道。
(3) 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司，其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种。通过专业的讲解和指导，使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障。
3．个人理财业务服务营销存在的问题
(1) 客户经理营销能力不足
银行个人理财业务已经非常显著的进入到财富管理时代，银行经营也在向财富管理转型。过去一直靠单一产品，差异化服务构建竞争力的做法，已经不能应对市场的变化，满足客户资产配置的多元化需求。客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点，其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策。交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格，但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺。大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品，对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触，这是源于对自我的不自信，背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺。
(2) 客户经理人员配置不够
交通银行吉林省分行客户经理的数量较少。一般网点只有1-2名。平日里不仅要维护大量的存量客户，拓展新客户，还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等，工作压力很大。营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务，很可能延误与客户的沟通和联系，导致服务营销效率降低。虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设，通过“自助+辅导”的模式，压降柜员、充实营销队伍，将压降的柜员安排从事厅堂服务营销，但是目前来看，效果依旧不明显。
(3) 高净值客户维护不到位
私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户，而目前仍是由网
点客户经理直接去维护，缺少分行专业团队的直接经营，再加上客户经理能力的参差不齐，大客户的管理和维护不到位。纵观周围的国有银行和股份制商业银行，好多都已经设立了私人银行中心。
(4) 服务标准制定过于死板
交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作，制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为。但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板，形式大于内容。服务品质的核心问题是内涵式提升，而非表面化的形式。客户服务也是不可复制的，不是完全意义上的流程化和标准化的，僵化的规定不仅得不到员工的认可，对开展营销工作没有帮助，甚至有时会让客户感觉很尴尬。
3.SWOT市场分析
3.1优势
（1）清晰的市场定位和发展战略
交通银行焦作分行秉持“一个交行，一个客户”的经营理念，“以客户为中心”，切实增强内部员工的管理协同，着力推进客户资源的整合共享，努力提高综合金融服务的能力。从“每个客户都是交行客户”的高度，服务好每一位走进交行的客户，为客户提供优质的金融服务体验。
交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景，积极探索向财富管理方向转型，不断提高为客户提供个性化金融服务的能力，努力成为财富管理市场的主导者，最佳金融解决方案的设计者。
要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标，而是从客户的角度出发，为其设计最佳的产品组合搭配，以实现客户资产的保值增值。
（2）品牌效应
交通银行有着百年的历史，作为五大国有商业银行之一，在焦作具有很强的品牌效应。“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础，个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比，焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障。
（3）个金产品种类全面
交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富，覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域。不仅有适合保守客户的保本类理财，也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单，也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品，也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金。
3.2劣势
(1) 客户基础薄弱，获客模较单一
客户是银行生存发展的根本，也是未来提升核心竞争力的关键。当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱。银行的客户数量很多，但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理，没有形成支撑利润可持续发展的结构。而传统的获客模式又比较单一，基本是“等”客户上门为主，外拓客户为辅，伴随着互联网金融的兴起，走进来的客户越来越少，流失的客户越来越多。在转型发展时期，这些不利
因素逐渐凸显，成为制约个人理财业务发展的瓶颈。
(2) 市场定位及客户群体划分不够完善
目前，焦作分行的市场定位不够清晰明确，客户群体的分层分级不够完善。只有通过客户分层分类分级管理，通过细分客户、细分市场，才能找准银行的目标客户，找准客户需求，对接好客户的差异化需求，从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系。
(3) 产品同质化严重，缺少创新
创新是企业发展不竭的源泉，没有创新在这个市场上就很难立足。交通银行已推出了品种多样的个人理财产品，例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行3.0项目等。但产品的创新不能只是跟随，而要做到引领和指导。目前来看，交通银行的相关产品同质化依然严重，已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够，无法取得品牌竞争优势，创新的速度仍有待加强。
3.3威胁
（1）客户粘性较弱，流失严重
客户对银行的重要性不言而喻。离开了客户，银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木。企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本，可见维护存量客户的重要性。如若不与客户建立深刻的联系，客户粘性就会很弱，客户流失的可能性也会大大增加。尤其是在互联网金融时代，客户资金的流动几乎不受限制、没有成本。一般来说，客户购买的产品越多，与客户资产的重合度就越高，
客户粘性就越强，转去他行的转换成本就会越高。客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果，这必须引起银行的高度重视。
(2) 市场竞争加剧，增长乏力
在个人理财业务的市场上，银行所面临的竞争压力越来越大。银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈。首先，是来自同行业的压力。大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场，对个人客户展开了激烈的争夺。成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战。，互联网金融的发展如火如荼，凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户，成为个人理财业务市场的后起之秀，对商业银行个人理财业务产
3.4策略选择
以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分，提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力。市场研究和客户细分应关注以下几个问题：
第一，研究客户在哪里。客户分为存量客户（自身客户）和潜在客户（他行客户和新客户），存量客户需求是否被全面挖掘并满足。第二，研究客户有什么需求和需求的变化。客户有现实需求、潜在需求和未来需求。第三，研究如何满足客户需求，有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新，以及满足客户需求的相关流程和机制。第四，研究客户的需求特征和风险特征的差异，因为不同客户的需求特征和风险特征，需要不同的客户营销管理模式、
业务流程和风险管控机制相匹配，以提高客户的精准营销和精细化管理能力。本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分。
(1)根据客户的资产细分
第一类是普通客户，金融资产在5万以下；第二类是中端客户，金融资产介于5万到50万之间，第三类是高净值客户，金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户，金融资产在600万以上。
(2)根据客户的需求细分
第一类是服务需求型客户，他们不太在意个人理财产品的预期收益率，实现资产保值及稳定的资产增值即可。在投资决策上，依赖专业人员提出的的建议，乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见。特别在意银行提供的增值性服务，喜欢尊贵体验，如沙龙活动等。该类客户比较稳定，在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务。
第二类是产品导向型客户，对金融市场有着较高的敏感度，一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识。他们的风险承受能力一般较强，力求得到高额收益回报。这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议。
第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣，同时也注重金融服务，希望通过稳定的渠道得到服务，这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会。
3.5目标市场选择
在市场细分之后，第二步就是选择目标市场。一般来说，银行在选择目标市场时通常可米用以下二种策略：
第一种：无差别市场策略，将整个市场选作其目标市场，提供相同的一款产品，只考虑市场上共性的需求，忽略其中的不同需求。
第二种：差异化市场策略，银行把整个市场按照不同的需求划分成若干子市场，在不同的市场上投入不同的产品，制定差异化的营销策略，满足不同的客户的需求。
第三种：集中性市场策略，银行在细分后的市场里，挑出几个市场选择进入，以期在这少数市场上赢得竞争优势，提高市场占有率。
焦作分行应考虑自身的内外部环境与资源特点，根据客户不同的需求导向，选择提供差异化的产品和服务，配套差异化的营销策略：重点发展私银客户，努力拓展高净值客户和中端客户，批量发展普通客户。主要原因如下：
一方面，根据“二八理论”百分之二的客户贡献了百分之八十的利润，私人银行客户带来的收益是一般客户的70多倍，所以应重点营销私人银行客户；另一方面，长尾客户群体庞大，要想银行基业长青就要做长久，今天的长尾客户可能成为明天的高端客户，所以也要关注普通客户。
3.6市场定位
(1)打造综合金融服务提供商
综合化就是要打造综合金融服务供应商，满足客户不同金融需求；国际化是解决跨境和全球服务的问题；财富管理主要是解决个人客户
的金融需求、资产配置和增值服务问题，特别是高净值个人客户。
(2)完善高净值客户营销体系
首先，要处理好分层营销和一体化服务的关系。由高层综合负责提供一揽子金融服方案，各客户经理在总的指导原则下为高净值客户提供服务，其次，建立营销部门与产品部门的横向协调机制，提供一站式综合金融服务。
(3)夯实基础，精准营销长尾客户
通过线上渠道降低服务资本，充分利用好二、三类账户的工具引流长尾客户。二、三类账户是银行发展长尾客户的机遇，通过二、三类账户吸引他行用户，做大用户流量，再将用户转化为交通银行吉林省分行客户。
3.7服务营销组合策略选择
（1）促销策略
促销宣传不仅能展示交通银行焦作分行的良好形象，提高曝光率，还可能为交通银行焦作分行赢来一大批潜在客户。促销的形式和内容是多种多样的，结合交通银行吉林省分行的现状，可以采用媒体促销和人员促销两种渠道:
媒体促销：电视和广播两种方式成本相对较高但受众面较广；选用微信、微博进行宣传，不仅传播速度较快而且价格低廉。
人员促销：银行网点工作人员可采用业务宣讲、发放传单等形式，也可以选择参加公益活动如爱心助老、走进孤儿院等。
(2)渠道策略
加强“电子渠道+物理网点+客户经理”的“三位一体”建设，坚持人性化、融合化、差异化和智能化方向，以“功能转换、分类建设、整合提升”为抓手，引领“物理网点智能化、电子银行生活化、客户经理专业化”三位建设。
统筹安排“电子渠道分流率”和“柜面业务替代率”两项指标，突出电子渠道的成本低廉、服务便捷、提高远程化、智能化、人性化和闭环式的营销服务能力，打通线上+线下、金融+生活、行内+跨界的服务平台，以网点为基础建设多渠道协同和融合。
创新手机银行和网上支付等产品，将手机银行打造成交通银行的“服务+销售+交易”综合金融平台，做精做细服务，提供极致体验。
（3）人本策略
以客户为本，提高服务质量。服务品质的核心问题是服务的内涵式提升，而非表面化的形式。要真正落实客户导向，从内心建立起诚心诚意为客户服务的思想，关注客户需求的多样化、多元化变化，适应客户行为特征配套与之相适应的产品和流程，持续提升效率，打造大服务格局，打造最佳服务银行。
以员工为本，关注员工成长。将人才培养作为打造高端客户服务优势的核心关键，开发完善零售客户经理能力模型和成长地图，加强员工分层培训，提升员工的能力素质，重点打造财富管理、组合营销的综合技能。全面做好员工关爱工作。从薪酬激励、工作环境、职业发展、心理健康、生活关爱等方面关怀员工，保持员工平均收入正增长，保障员工合法权益。
4.1过程策略
要高度重视金融服务提升工作，在与客户的交流过程中，让每位客户感受交通银行的热情与真诚，感受到最人性化、最高效、最贴心的银行服务。以提升客户体验为中心，持续优化业务流程，提高服务水平，致力于打造焦作最佳金融服务品牌。
(1)建立标准的服务过程规范。服务行为本身具有较强的主观性，对服务好坏的的评定也不可避免地会受到人们主观因素的影响。通过建立标准的服务过程规范，比如动作的规范、效率的规范、话术的规范，不仅可以使银行员工有规可循，对外形成整体的良好的企业形象，还能使银行管理层和客户可以相对客观的评价银行员工的服务水平，从而促进服务质量的管理和提升。
(2)全面监控服务过程及质量。客户的满意度并不是依靠单个的环节就可以满足的，整个服务过程的监管是服务过程标准化的保障。在日常的营销工作中，应严把服务质量关，通过员工录像回放、现场检查等方式及时发现服务营销中存在的问题，定期总结经验方法，以保证整体的服务过程的质量。
4.2有形展示策略
客户走进交通银行，虽然看不见服务，但能看得见银行的服务环境、服务人员等。这些有形展示，如果能够被恰当得管理和应用，就能帮助银行带给客户良好的体验，从而提高客户享用服务时所获得的那种满足感，也有助于提高银行产品和银行自身的企业形象；反之，如果不能妥善的管理和应用，则它们可能会把负面的、消极的信息传
递给客户，影响客户对银行产品的认识和判断，进而破坏银行产品和银行自身的企业形象。
在服务人员上，每日晨会进行客户服务演练，对营业厅内所有参与及影响服务体验的员工，包括柜员、大堂经理、客户经理、保安、保洁，都要有严格的服务要求：职业化的工装，干净整洁的仪容仪表，得体的言谈举止，发自内心的笑容和礼貌且快捷的回应等。
海尔网络营销分析标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
吉首大学商学院 目录课程论文 题目：海尔集团网络营销分析 姓名：向盼学号： 专业：市场营销班级： 1班 2016年12月11日
一、企业简介 海尔集团创业于1984年，是全球大型家电第一品牌，目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2015年，海尔集团全球营业额实现1887亿元，近10年复合增长率6%；实现利润预计为180亿元，同比增长20%，近10年复合增长率30%，利润复合增长率是收入复合增长率的5倍。 在互联网时代，海尔致力于成为互联网企业，颠覆传统企业自成体系的封闭系统，变成网络互联中的节点，互联互通各种资源，打造共创共赢新平台，实现攸关各方的共赢增值。2016年8月，青岛海尔股份有限公司在“2016中国企业500强”中排名第84位。 二、企业网站分析 （一）网站首页 海尔网站总体以灰色为基调，配以白色为背景，标题栏的文字则以黑色显示，文字主题选择了蓝色，产品价格则以蓝色标出。整体布局简单大方并且没有很多电子商务网站的漂浮广告，整体显得非常大气。图文上的配合也比较和谐，从视觉上给消费者比较轻松质之感。网站以销售产品为主，同时辅助一些关于海尔公司的咨询介绍，会员会自发的形成内容，在销售商品的同时，向大众推广介绍海尔的产品。主题有标题栏，左侧内容及右侧内容构成。标题栏主要是产品、商业解决方案、服务与支持以及海尔商城，右侧内容除了产品搜索之外，还包括用户登录，注册等内容。进入电子商城的网站。网站的浏览不需注册，主导航条则是按产品类型分类的，方便消费者的浏览、选择及购买（如图一）。 图一
海尔空调 市 场 推 广 策 划 书 学院：信息工程学院 专业：应用电子技术 班级：应电101班 小组成员：
目录 一、前言 (3) 二、推广目的 (3) 三、市场分析 (3) 消费者分析 (4) 竞争分析 (4) 四、推广主题 (5) 五、营销方案 (5) 广告宣传 (5) 价格促销 (6) 六、配备和预算 (6)
一、前言 海尔空调是海尔品牌旗下名牌产品，海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，海尔品牌在大型家用电器市场占有率为%,蝉联全球第一，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升。为了进一步提升海尔空调的竞争力，海尔公司有必要加大海尔空调的推广。 二、推广目的 1.提高销量，使营销业绩快速成长。 2.大力宣传，提高知名度和增加美誉度。 三、市场分析 2012年8月，处于销售旺季的空调市场，各品牌竞争非常激烈。本月中国空调市场上品牌关注格局变化相对较大，其中格力继续领跑空调市场，且关注比例较上月有小幅上涨。海尔和美的保持亚军和季军位置不变，海信跻身前五强。本月最受消费者关注的十款空调产品中格力拥有其中八款产品，产品关注优势明显。价格段方面，2001-4000元价格段的关注度相对比较集中，是市场主流价格段。 报告要点： ?品牌关注格局：格力、海尔和美的保持前三甲位置不变。海信上升三个位次名列第五，三菱上升至第六位，大金上升至第八位。与此同时，志高下降至第七，奥克斯则下降四个位次至第九位。品牌关注度格局变化较大。 ?价格段结构：2001-4000元价格段是市场主流价格段。 ?案例分析——格力：格力品牌的关注比例呈下降走势，其单品关注率相对最高。 ?格力继续领跑中国空调市场 2012年8月，中国空调市场上前三甲位置保持不变。其中格力以%的关注比例蝉联品牌关注榜冠军，相比7月关注比例有小幅上升。海尔和美的分别保持亚军和季军位置，关注比例分别为%和%，较7月均有不同程度的下降。
银行Y分行个人理财产品营销策略 第三章银行Y分行个人理财产品营销环境分析 3.1银行Y分行个人理财产品PEST分析 3.1.1政治法律环境分析 为了中国个人理财业务的正常发展，2010年2月，中国银监会编制并颁布了 《银行业个人理财业务突发事件紧急预案》，在这之中针对通过个人理财产品而 产生的多种影响银行正常运营的事件以及影响社会秩序的突发事件应该如何处理 做了详细的说明。这项预案的中心思想就是了给商业银行个人理财业务一个稳定 的发展环境，对于有扰乱市场行为的商业银行一定要依法处理，秉公执行。另外 一个重点就是要做好风险控制，在源头上预防突发事件的产生。预案的出台说明 了政府对于发展商业银行个人理财产品的认可和重视，并希望为商业银行发展个 人理财业务提供一个良好的政治、法律环境，以确保个人理财业务的健康持续发展，有了更加坚实的政治法律基础环境，从而使银行Y分行的个人理财业务一定能够更加规范、完善地发展。 3.1.2经济环境分析 虽然近年来国际金融气候不是很好，全球经济发展还处于缓慢发展状态，但 是中国经济仍然保持一定的增速，国内的消费与投资仍然保持较快发展态势，GDP 增速也基本保持较高水平，另外改革开放以来中国经济的发展成果等都对银行个 人理财产品的需求产生了不小的促进作用。中国政府采取的扩大消费与投资需求、促进经济快速发展等经济措施，也是中国国内经济形势持续向好，随着国民经济 的不断发展，银行Y分行拥有较好的个人理财业务发展市场经济环境。 3.1.3社会文化环境分析 当今金融市场虽然处于快速发展时期，但是各种各样的促销相对泛滥，客户 在进行个人理财业务选择时更多地依赖本身相对熟悉的亲友同事的推荐，或者是 把身边已经成功的理财案例作为购买的范例，极少单纯通过银行等金融机构专业 个人理财业务人员的推介。从这些具体情况来看，对于商业银行来说，已经购买 理财产品的客户能够给那些潜在客户提供成功范例并起到示范作用，并通过现实 的示范，带动并形成商业银行的新理财产品客户，成功利用个人理财产品客户普 遍存在的趋同心理效应。 3.1.4技术环境分析 快速进步的电子信息技术，和近些年不断取得突破性进展的网络技术，给当 前的个人理财产品的推进带来了持续的发展动力。近些年来，电子信息技术，计 算机网络技术、数字科学技术等的迅猛发展，技术上的突飞猛进，数字化、网络 化将世界变成一个由知识经济紧密联系在一起的金融整体。随着资讯传播的快速 发展，移动通信、网上银行，网上证券交易、网上外汇交易、远程交易等不断进 入普通民众的生活，电子金融服务将商业银行与客户的交易形式与关系进行了巨 大的改变，通过这些现代技术，商业银行的客户可以在不同的时间与地点了解实 时金融动态与市场行情，通过专业个人理财人员甚至采取自助的形式对资产进行 最优化管理，从而实现资产保值或者增值的目标。当然，与发达国家相比，中国 金融机构在信息化程度、网络与电子技术发展方中面，还存在有硬件设施落后于 陈旧等方面的问题，在相关软件的开发与应用方面与发达国家相比有还有一定的 差距。 综合PEST分析，目前国内的宏观环境对于发展银行的个人理财业务营销来说
Th 学论 理 e o ry Re s e a rc h 一、引言 经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。 二、相关理论研究 服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。 市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品、Price (价格、Place(渠道和Promotion(促销。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成
海尔集团的的具体营销策略和营销管理:海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2007年，海尔品牌价值高达786亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续6年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2005年8月，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2007年，海尔在中国家电市场的整体份额达到25％以上，依然保持份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额高达30％以上，其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2007年，海尔累计申请专利7883项（其中发明专利1736项）；仅2007年，海尔申请专利875项（其中发明专利502项），平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与9项国际标准的制定，其中3项国际标准即将发布实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可；海尔主持或参与了152项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准425项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。 在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究，海尔“市场链”管理还被纳入欧盟案例库。 2008年，海尔实施全球化品牌战略进入第三年；随着全球化和信息化突飞猛进，海尔开始了信息化流程再造。海尔通过从目标到目标、从用户到用户的端到端的流程，打造卓越运营的商业模式。海尔的信息化革命，意味着“新顾客时代”的开始。海尔通过流程机制的建立和卓越商业模式的打造，创造和满足全球用户需求。海尔已经启动“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，通过无边界的团队整合全球化的资源，创出中国人自己的世界名牌！ 1.海尔集团营销渠道的发展与现状。海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。
理财产品的营销策略
小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。 一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会"有话可说"。 但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。 小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理 财知识，只有"肚子里有东西"，才能"说出话来"。 需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。 在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。 充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。 除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行 宣传。 需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。 因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。 就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较 为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的 老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。 只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。 需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。 条理而科学的利益演示，自有吸引客户的"万钧之力"。 购买理财产品，从本质上讲都是为了"获利"，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。 总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案 2017-01-04 14:24 | #2 楼一、背景资料 1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业 银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。 指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生 产经营流动资金需求。 质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保 贴等。 经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最 大、全球第六的工程机械制造商。 目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输 送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球 最大的混凝土机械制造企业。 因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决 公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需 要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限
XX汽车品牌4s店市场推广及营销策略研究报告
奥迪公司创立于1910年，创立人霍希用他以前的公司的拉丁文名字给予命名为Audi，从此一个新的汽车公司成立了。1932年起，奥迪汽车才用了四个圈作为汽车的徽标，它象征着Audi和DKW、Horch、Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司。纵观奥迪公司的发展，霍希就把质量作为自身赢得市场的“杀手锏”。奥迪在外观、性能、技术上不断改进，促使其“含金量”不断提升并且赢得了良好的口碑，这是它成为德国继宝马、奔驰之后的第三大豪华汽车的品牌。 改革开放以后，奥迪开始继其他公司之后，入驻中国。1988年，奥迪获得了一汽生产许可证。当1988年一汽大众在长春组装生产奥迪时，就开始了奥迪在中国市场的真正旅程。于当年组装的499辆奥迪轿车，大家管它们叫做“老爷车”，而正是这些“老爷车”恰恰填补了中国极端缺乏的高端汽车市场。奥迪汽车的一面市，就迅速被各个政府所采购。所以在中国的公务用车中，奥迪的占有率很高。93年奥迪加入一汽大众合资企业。96年开始，一汽大众开始向中国生市场投放适合中国人的奥迪车型。96年，奥迪在北京开始设立售后服务部。99年，奥迪A6在长春一汽大众下线，奥迪汽车开始填补了中国高档车的空白。自此，奥迪的品牌形象就定在了中国消费者的心里。2000年，奥迪引进了全球统一的，高标准的销售服务体系，这样的营销体系更是抓准了中国消费者的“胃”，在中国市场连续打败宝马和奔驰，成为中国高端汽车的一株独秀。2010年，中国豪华车市场销量为70万辆，其中奥迪的销量为22.8万辆，市场份额为33%，可见奥迪在中国汽车市场的成功。而它的成功跟它的营销策略密不可分。所以研究它的营销策略对中国汽车有重要的借鉴意义。 一、奥迪汽车在中国市场的现状分析
海尔服务营销策略分析 摘要 本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念，概况，服务人员管理机制，服务营销策略，对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。 关键词 理念；创新；服务营销；策略分析； 前言 海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗
汽车4S店服务营销策略研究 【摘要】现如今，中国国内的汽车市场逐渐成长，国内汽车顾客的消费观念也不断的转变，需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务营销管理。 【关键词】汽车4S店；服务营销；供应链管理 一、汽车4S店服务营销存在的问题 1.服务营销观念落后 汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。
2.售后服务水平较低 现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S 店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌 握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。 3.物品的精品服务的管理水平较低 目前，汽车物品精品服务管理水平较低。近年来，随着产业发展汽车太阳膜、封釉、底盘保护装甲、真皮皮套之类的汽车基本配饰，成为汽车4S店的经营的重要内容之一，也为汽车4S店带来了不少的利润。随着汽车4S店利润的增加各项业务迅速扩展，提高汽车精品的管理水平，提升汽车精品的管理效率，成为汽车4S店之间竞争和提高客户满意成度的主要服务营销策略。服务人员往往以顾客在4S店提供汽车保养服务时，为其介绍品种繁多的汽车的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原厂配件，可原厂配件有价
海尔的营销策略 一位法国工业家认为，在10年内，海尔公司集团很可能会成为“亚洲的吕克斯电器公司”。1985年海尔只是一间小厂，年销售收入只有348万元，1999年，当年的小厂已成为一个大集团，销售收入达到212亿元，增长了6000多倍！连续15年保持了平均81.6%的高速稳定增长，同年的出口创汇比上一年增长了一倍，达到1.38亿美元，堪称现代经济的奇迹。 世界的海尔 “要么不干，要干就要争第一”，海尔名牌战略的核心思想就是要干最好的，争最优、创最佳、追求卓越。张瑞敏在回答记者关于创建“中华牌”的意识时说，品牌是一个企业的文化和一个民族精神的体现。著名的品牌不是靠多投资、多建厂、多生产而实现的，当在产品中能够凝聚企业员工的精神和灵魂时，名牌就会产生。 海尔向美国市场挺进的目的是要创造“美国的海尔”和“世界的海尔”。为此，他们正在创造自己的名牌。他们要把“中华牌海尔madeinchina”推向全世界。 先难后易 海尔集团已经宣布了21世纪向世界市场进军的目标。海尔的战略是“先难后易”：首先突破最困难的发达国家的市场，然后再占领
发展中国家的市场。世界都在盯着低工资而拥向中国，而海尔却正在以高工资著称的美国建设厂房。 这一战略实施的结果，已经取得了令人欣慰的战功。迄今，海尔冰箱成为中国出口到工业发达的七国产品数量最多的冰箱。海尔冰箱得到了国际经销商的认可，拥有了自己的国际销售网络。海尔也是中国向日本出口洗衣机最多的厂家，出口量居全国第一位。 海尔美国公司总裁迈克尔·杰马尔，是美国家电公司的前执行副总裁。这个公司拥有海尔产品在美国的独家经销权。以下是杰马尔对海尔的期待：“最伟大的成就将会属于海尔这个中国最著名的品牌，它成功地将自己推介给了世界上最难进入的市场，将它这样定位是因为它在国内已经成为质量和创新的代名词。其他外国制造商已经进入了这时有效期，希望通过价格来赢得市场份额。而我们努力用创新的、有完善服务的、有特色附加值的、有营销支持的产品来赢得市场。” 在拓展国内市场方面，海尔同样采取先难后易的战略，把北京、上海、广州列为销售铁三角。广州是进口家电和国产名牌云集的地方，同时广州市场对两广、湖南、福建、贵州等地市场的消费趋势影响颇大，先攻下广州这个坚硬的堡垒，再向四邻地区拓展渗透，逐步覆盖南方市场。 把100万台与1台做成一个样子
民生银行个人理财产品营销策略 第3章民生银行个人理财产品营销现状分析 3.1民生银行情况简介 中国民生银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入 股的全国性股份制商业银行。严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定 建立，实行规范的现代企业制度，是中国民生银行区别于国有商业银行的显著特征。 据民生银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，民生银行实现净利润 375.63亿元，同比增长了34.54%。实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入 的比率达到25.17%。不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到 25.24%，比2011年提高了1.29个百分点;基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29 元;到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。2012年，民生银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份 制商业银行中名列前茅。 民生银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。2009年下半年，民生银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行” 的战略定位，开始全面推进战略转型。目前，民生战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。 2012年末，民生银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。2012 年末，民生银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。 3.2民生银行个人理财业务发展现状
海尔的产品营销策略 【摘要】 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，本学期，我们运用所学营销学课程的有关知识，以海尔的“双动力”洗衣机为例，通过对有关资料的查找和研究，以及小组成员的多次探讨，对“双动力”洗衣机的开发策略及营销策略作了较为深入的研究和分析，并在此基础上对海尔集团今后的发展作出相关的预测和建议。 【关键词】 海尔、“双动力”洗衣机、开发策略、营销策略 【正文】 现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始。“把事情做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实
施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。 “营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业，它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品，还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为：组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在很大程度上取决于企业的短期利润。后来，它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义，从而产生了这种营销观念。如今，许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。海尔公司便是考虑社会利益的企业之一。 青岛海尔集团自1984年开始创业，至今已由一个亏损147万元的小型集体企业，发展为一个集科研、生产、贸易、金融于一体，跨地区，跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业集团。2000年实现全球营业额406亿元，比1984年的348万元增长11600 多倍；海尔产品已由单一型号的冰箱拓展到目前的空调、洗衣机、手机等包括白色、黑色、米色家电在内的69大门类、10800多个品种的产品群；产品出口160多个国家，2000年实现出口创汇2.8亿元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。2001年8月出版的《福布斯》杂志刊登资料表明，海尔已在全球白色家电制造商中雄居第六位；2000年海尔品牌价值已达330亿元，是1995年第一次评估的7.8倍，成为中国家电第一品牌。16年来，海尔之所以能够不断地超越自我，保持年均80％的持续快速增长，关键是得益于其创新的理念与实践。 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人经营观念变化，把营销
一汽大众汽车市场营销策略分析 摘要：如今汽车行业迅速发展，人们对汽车的要求也越来越高，对于企业而言，一套完备的营销策略不仅可以为企业产品的销售打下保障，还能为企业加大扩展。一汽大众 汽车有限公司是一家凭借企业实力和产品优质而在汽车行业中占有一席之地的公司。通过 对汽车市场较为详细的分析和对营销策略的研究,进行多方面的比较,深刻地认识到营销策 略对于企业发展和产品销售的重要性。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样 的汽车，会选择什么样的汽车？汽车生产企业又制定什么样的汽车营销战略？这些问题， 只有了解了汽车消费者的需求后，才能生产符合消费者需求的产品，提供符合消费者需求 的服务，才能真正达到汽车营销的目的。 关键词：一汽大众汽车；汽车市场；营销策略 一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。 为了更好的减少企业亏损，增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。 一、一汽大众市场营销策略现状 一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。 （一）不断开发新产品，并坚持维护品牌 经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产
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海尔市场营销策略介绍 二十几年来，海尔集团已由一个亏空 147 万元的集体小厂，发展成为现今营业额中国第一 品牌，并在全世界获得越来越高的美誉度。 海尔的成功是由许多因素造成的，但其正确而超前的营销战略则具有决定性作用。 海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这些变化代表了市场 经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。 一、营销战略 1、营销客体从“有形具体产品到“无形企业整体形象 到 90 年代，随着企 业规模的扩张，产品日趋多元化，消费者需求的变化，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经 营观念上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路。 海尔对产品和产品质量问题的认识发生了质的变化。 他们着手从理念上、制度上、全员意识上和生产全过程上采取措施，力争在经营观念上有 所突破，随着人类所面对的生存环境日益恶化，对企业社会责任认识的进一步加深，海尔承担 起一个大型国有企业应负的责任，无形的企业整体形象展示地淋漓尽致。 2、品牌策略从“名牌产品战略走向“名牌企业战略随着企业规模的扩张，原来以产品品 牌为基础的标志和名称，严重影响了国际市场的开拓。 经过几次变更，1991 年海尔人把企业名称简化 为“青岛琴岛海尔集团公司，产品品牌名 称也同步简化为“琴岛海尔牌，初步实现了企业品牌名称与产品品牌名称的统一。 应该说，经过改进后，海尔人品牌策略更加明确。 但是从技术上说这些标志与名称也存在着诸如不够凝练、整体感不强、技术特征不明显等 弱点。 企业需要更为超前的企业整体形象的物质载体。 ，1993 年 5 月，海尔经过深入调研和分析，决定对企业整体形象的物质载体———企业 品牌识别系统做根本改造:第一，将企业名称简化为“海尔集团; 第二，将英文“Haier 作为 企业品牌主识别文字标志;第三，使产品品牌商标标志与企业品牌简称和标志统一起来。 现在，经过两次否定之否定后的海尔，企业品牌已成为海尔集团的象征、海尔产品品质的 象征、海尔文化的象征、海尔信誉的象征。
未来1
汽车服务营销的特点及营销策略研究 随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化,汽车銷售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服务的特点,提出相应的汽车服营销策略。 标签：汽车;服务营销;营销策略 一、引言 经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。 二、相关理论研究 服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。 市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素,以适应企业进行服务营销的需要[3]。这七项要素可以说是许多服务营销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案的成败。即在传统的4Ps 基础上,又增加了“人员”(People)、“有形展示“(Physical Evidence)、“服务过程”(Process)三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核心在于: 1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,
海尔的营销策略分析渠道 一、海尔的品牌营销 海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。从家电的长线 产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做 产品总商标;结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词 为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的 王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王 子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。 1.海尔的品牌产品组合策略。 海尔在其品种延伸的过程中，还成功地进行了副品牌营销。海尔采取副品牌营销的优点有：1)避免统一品牌的局限，利于产品延伸。 2)利于商品同中求异，便于消费者区别和记忆产品。3)凸显商品个 性和特色。4)为产品未来预留发展空间。5)兼具商品促销功能。6) 构筑新的竞争优势。 海尔从原来只生产冰箱，到现在除生产冰箱外还生产冷柜、空调、洗衣机、彩电、电脑和手机等其他品类的产品，进行了广泛的品类 延伸，从而成为拥有白色家电、黑色家电、米色家电的中国家电第 一品牌。总之，海尔的品牌延伸战略一直坚持着三个原则：一是品 牌延伸要以一定的品牌优势为基础;二是延伸产品与原有产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性;三是延伸产品必须具有较好的 市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。 2.海尔品牌的渠道组合策略。 (1)采取直供分销制，自建营销网络。(2)采取特许经营方式，建立品牌
专卖店。 海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。 3.海尔品牌的促销策略。 海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。 (1)海尔产品定价的策略是撇脂定价。即将价格定得相对于产品 对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格 敏感性较低的消费者细分中获得利润。(2)海尔产品定价的原则：1) 产品价格即消费者认可的产品价值; 2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多;3)真正的问题所 在是价值，而不是价格。(3)海尔市场价格策略是打价值战不打价格战。1)企业形象误区：消费者对品牌形象预期的下降;2)低质量误区：消费者认为您的产品质量低于售价高的竞争者;3)脆弱的市场占有率 误区：低价能买到市场占有率，但买不到市场的忠诚。因此，如果 仅考虑价格，顾客会转向另一个价格更低的产品。 海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了 消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体 上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和 产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两 个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。 二、海尔品牌营销的借鉴 海尔的星级服务。 如今已由制造业占主导地位的时代变为服务业占主导地位的时代。即使是一个纯粹的制造型企业，它的经营能否成功也与它能否提供
个人金融产品营销策略 个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人 理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 商业银行个人金融业务的发展趋势：(一）服务方式的电子化趋势。 具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。 （二）组织机构的专门化趋势。 商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为 私人客户提供全面、广泛的服务。 （三）业务重点的多元化趋势。 针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个 人理财、咨询等广泛内容。 （四）金融产品的个性化趋势。 商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代 理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。 与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。 我行个人金融产品的认识存在的缺陷 1.缺乏“ 以客户为中心的营销观念。 我们通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品, 而不是“ 客户需要什么产品, 把营销当推 销, 没有真正意识到客户需求的重要性。 2.目前很多人还是认为我们做的是业务，而不是金融产品。 认为我们的中心是如何规范的办理业务，其它都是不重要的。 其实不然， 熟知产品的特性， 适应的人群， 营销产品与业务的区别就是售前， 售中， 售后。 做好售后服务工作是我们巩固开发客户的重要工作。 3.未进行市场细分。 个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。 4.未建立完善的客户信息系统。 对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。 个人金融产品的营销策略（一）.商业银行营销战略的四个“Ps（1）.市场分析市场分析是 商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果 直接决定了商业银行后续目标市场选择 和产品定位，以及相应营销策 略的制定。 商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求 情况，包括什么时间需要以及 个人客户愿意以各种条件、方式接受金 融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场， 同时对个人金融 市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机 会，降低决策风险。 （2）.市场细分在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进
汽车营销策略研究分析—以奥迪汽车为例 孙振参 摘要：随着中国经济的快速持续发展，消费水平不断提高，中国人购车刚性需求旺盛，中国车主的消费行为、购车行为也发生巨大的变化。截至2015年底，全中国机动车保有量达2.79亿辆，其中汽车1.72亿辆，中国人对国外进口豪车的需求有增无减，并且保持较高的增长速率。奥迪作为德国的三大豪华车品牌之一，已成功占据中国高端汽车市场的重要位置，在中国竞争激烈的汽车市场保持强大的优势。奥迪汽车在中国取得的巨大成就，得益于正确的汽车营销策略。笔者担任总经理的深圳东益汽车交易市场是全国最具有影响力、最大的、最有名气的汽车销售中心之一，对奥迪汽车在中国的营销策略具有独特见解，笔者将运用“4P”策略来解析汽车营销策略，并以奥迪的营销策略为例展开研究，以此为中国汽车企业营销提供借鉴，促进中国汽车市场的发展。 关键词：奥迪；汽车营销策略；营销战略 奥迪汽车的中国营销策略分析 中国消费者对品牌尤为重视，好的品牌意味着高品质的质量、可靠的技术、令人放心的售后服务。奥迪作为德国的三大豪华车品牌之一，奥迪的品牌价值举足轻重，品牌价值在中国汽车市场发挥着巨大的效应和影响力。在激烈的竞争中，奥迪一直在打造自己的品牌价值。奥迪的核心竞争力就是品牌和技术。科学技术是第一生产力，技术是产品的核心，品牌则是保持技术生命力持久的重要因素。所以技术进步了只是成功的一半，而另一半则需要品牌竞争力的营销。所以强化品牌是奥迪制胜的关键所在。而这些品牌的强化都是依靠企业杰出的营销策略实现的。 1、产品策略分析 （1）狠抓产品质量 产品质量是赢得客户信赖，抢占市场份额的第一要义。自奥迪创建以来，始终把质量看做是赢得市场的“杀手锏”。随着汽车研发技术的不断发展，奥迪汽车的性能也越来越好，领先优势一直保持前列。为了精益求精，追求更完美的产品品质，公司在每一个新款车投入生产前，都需要经过三到五年的设计研究和改良，新车要在由计算机控制的试台上进行各种路面及极端条件中行驶的试验，确保汽车性能和耐用程度达到最高水平时才正式投入生产。狠抓产质量，让奥迪的“含金量”不断提高了，赢得汽车市场的口碑。 （2）注重产品组合 在中国的汽车市场中，奥迪推出了奥迪A3，A4，A6，A8，Q5，Q7，TT，R8，Q1,1.4T的A1