市场营销组织与控制
学习内容：
市场营销组织与类型
市场营销组织设计与建立
市场营销控制
学习目：
公司组织演变发展趋势是什么？
在各种公司中营销和销售是怎样组织？
营销部门与公司其他部门关系是什么？
公司应通过哪些步骤来建立一个强有力全公司市场导向组织？
一个公司怎样改进它营销执行技能？
有哪些工具能帮助公司评价、控制和改进它们营销活动？
第一节市场营销组织与类型
一、公司组织
公司经常需要重组它们业务和营销，以便适应业务市场上重大变化：市场全球化
政策管制解除
电脑技术和电讯进步
市场逐渐细分
……
为了跟上这些变化：
公司日益把重点放在核心业务和核心能力上
缩减“规模和层次”
等级制度让位于网络化
打破与供应商和分销商隔墙，把它们作为合作伙伴和作为信息流一个组成部分
二、营销组织
营销部门演进
组织营销部门方法
（1）营销部门演进
阶段1：简单销售部门
阶段2：销售部门兼有营销功能
阶段3：独立营销部门
阶段4：现代营销部门
阶段5：有效营销公司
阶段6：以过程和结果为基础公司
（2）组织营销部门方法
现代营销部门有多种组织方法。
营销机构各种组织形式，都必须适应营销活动4个基本方面：
功能
地理区域
产品
顾客市场。
A、按功能设置营销机构
B、按照地理区域
设置营销机构
一个从事全国范围销售公司，通常都按照地理区域安排销售队伍。
几个因素刺激加快了地区化进程：
产品大众化市场已缓慢地分为大量更小细分市场
改进信息和营销调研技术也在刺激地区化
零售商实力日益增加
C、产品和品牌管理组织
产品经理责任可以细分为6项：
发展产品长期经营和竞争战略。
编制年度营销计划和进行销售预测。
与广告代理商和经销代理商一起研究广告文稿设计、节目方案和宣传活动。
激励推销人员和经销商经营该产品兴趣和对该产品支持。
不断收集有关该产品性能、顾客及经销商对产品看法、产品遇到新问题及新销售机会情报。
组织产品改进，以适应不断变化市场需求。
产品管理组织有好几个方面优点：
产品经理能够将产品营销组合各要素较好地协调一致起来。
产品经理能比一个专家委员会更快地就市场上出现问题作出反应。
那些较小品牌产品，由于有产品经理专管，可以较少地受到忽视。
产品管理组织对年轻经理们来说，是一个经受锻炼大好场所，因为在那里几乎可以涉及公司经营每一个领域活动。
产品经理组织并非没有缺点：
产品经理组织设置会产生一些冲突或摩擦
产品经理虽然能成为自己所经管产品专家，但很难成为公司其他功能专家产品管理组织所需要费用常常高出原先预计
品牌经理任期通常都很短
分裂市场使品牌经理很难开发一个从总部角度出发全国战略。
皮尔逊和威尔逊5项措施：
明确规定产品经理对产品经理所承担职责范围
建立一个战略发展与检查程序，为产品经理工作规定恰当职责范围
在规定产品经理和功能性专业人员责任时，仔细考虑那些可能产生矛盾冲突方面
建立一个正式程序，使产品经理部门和功能部门所发生冲突，都能提交最高管理当局研究
建立一个能衡量产品经理工作成效制度。
产品经理方式改为产品小组方式：
垂直型产品小组
三角型产品小组
水平型产品小组
取消次要产品产品经理
引进类目管理
D、市场管理组织
当客户可以按不同购买行为或产品偏好分为不同用户类别时候，设立市场管理组织是颇为理想。
一名市场经理管理几名市场经理（又称为市场开发经理、市场专家或行业专家）
市场经理开展工作所需要功能性服务由其他功能性组织提供。
E、产品管理与市场组织
F、公司与事业部组织
公司一级不设营销部门：有些公司不设公司一级营销部门。它们认为，各事业部设立营销部门后，设立公司一级营销部门没有什么实际作用。
公司一级保持适当营销部门：有些公司，在公司一级设有规模很小营销部门，承担如下责任：
协助最高管理当局全面评价营销机会
应事业部要求向事业部提供咨询方面协助
帮助营销力量不足或没有营销部门事业部解决营销方面问题
促进公司其他部门营销观念。
F、公司与事业部组织
公司一级拥有强大营销部门：有些公司设立营销部门，除担负前述活动外，还向各事业部提供各种营销服务：
专门广告服务
销售促进服务
营销调研服务
销售行政服务
三，营销与其他部门关系
研究与开发部门
工程技术部门
采购部门
制造部门
营运部门
财务部门
会计部门
信贷部门
第二节市场营销组织设计与建立
一、建立全公司营销导向战略
如果公司主要负责人希望创造一个市场和顾客驱动公司，他或她要采取哪些步骤？下面是一些主要步骤：
说服有需要其他经理变为顾客驱动
任命一个营销工作组
得到外界帮助和指导
改变公司内报酬结构
聘用能干营销专家
开发强有力内部营销训练计划
建立现代营销计划工作体制
建立年度营销卓越认可计划
考虑从产品为中心公司重新组织成以场为中心公司
从以部门为重点转变为以过程/结果为重点
采购
——他们是预先积极地寻找最好供应商，而不是仅仅为了业务在选择供应者
——他们与为数不多提供高质量供应商建立长期关系
——他们不会为了节约成本而降低质量标准
制造
——他们邀请客户参观他们工厂
——他们拜访客户工厂以观察客户是怎样使用本公司产品
——他们为实现一个重要交货计划诺言，会加班工作
——他们不断地寻找用更快和/或更低成本来生产商品方法
——他们不断地改进产品质量，目标是零缺陷
——只要能提高盈利能力，他们满足顾客要求为其“定制”产品
二、营销执行
营销执行是将营销计划转化为行动和任务部署过程。
影响有效实施营销计划方案因素：
发现和诊断一个问题技能。
对公司存在问题层次作出评估技能。，
执行计划技能。
评价执行结果技能。
营销执行
诊断技能
公司层次
行使营销功能层
营销规划层
营销政策层
营销执行和评估技能
第三节市场营销控制
一、年度控制计划
年度计划控制目在于保证公司实现它在年度计划中所制订销售，利润以及其他目标。
年度计划控制中心是目标管理，包括4个步骤：
管理当局必须在年度计划中建立月份或者季度目标，作为水准基点。
管理当局必须监视在市场上执行成绩。
管理当局必须对任何严重偏离行为原因作出判断。
管理当局必须采取改正行动，以便弥合其目标和执行实绩之间缺口。
经理运用5种方法来检查计划执行绩效：
销售分析
市场份额分析
营销费用－销售额分析
财务分析
顾客满意度追踪
二、盈利能力控制
营销盈利率分析方法：
确定功能性费用
将功能性费用分配给各个营销实体
为每个营销渠道编制一张损益表
决定最佳改正行动
直接成本与全部成本
三、效率控制
假设利润分析揭示了公司在若干产品、地区或者市场方面盈利情况不妙。要解决问题就是，是否存在更有效方法来管理销售队伍、广告、促销和分销登记销不家营销实体活动。
销售队伍效率
每个销售人员平均每天进行销售访问次数
每次销售人员访问平均所需要时间
每次销售人员访问平均收入
每次销售人员访问平均成本
每次销售人访问招待费
每一期新顾客数目
每一期丧失顾客数目
销售队伍成本占总成本百分比
广告效率
每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人广告成本
注意、看到/联想和阅读印刷广告人在其受众中所占百分比
消费者对于广告内容和有效性意见
对于产品态度事前后衡量
有广告所激发询问次数
每次调查成本
促销效率
有待销售所占百分比
每一美元销售额中所占包含商品陈列成本赠券回收率
一次示范表演所引起询问次数
分销效率
四、战略控制
营销效益等级评核
营销审计
营销效益等级评核
顾客哲学
整合营销组织
足够营销信息
战略导向
工作效率
营销审计
营销审计四个特性：
全面性
系统性
独立性
定期性
营销审计构成内容
营销环境审计
营销战略审计
营销组织审计
营销制度审计
营销生产率审计
营销功能审计
公司道德与社会责任评核
社会应尽可能地应用法律来规范违法、反社会或反竞争行为。
公司必须采用发布书面道德准则，建立公司道德行为习惯，要求它们人员有完全责任心来遵守道德和法律指南。
浅谈市场营销组织与控制 本文对市场营销组织与控制做了分析。 标签：市场营销组织控制 市场营销活动是企业一项重要的职能活动，为了使这项活动能有效进行，就必须有专门的部门对这项活动负责，就形成了企业的市场营销组织。企业市场营销组织包括了静态和动态两种涵义。从静态看，它是企业在一定时期内，对企业的营销活动过程的组织、实施和控制负责的相对稳定的组织机构形式、结构和组织制度。从动态看，市场营销组织是一种行为，涉及企业营销活动的全过程，目的是执行企业的整体营销计划，实现企业营销目标。本文所讨论的营销组织指的是静态意义上的营销组织，即指企业的市场营销部门。 1 市场营销部门的组织形式，建立该组织的基本方法有以下六种 1.1 职能组织法主要指按照需要完成的工作来组织营销部門的方法，它强调市场营销的各种职能的重要性。一般地说，企业设立一名营销副总经理管理营销事务，下设一名营销行政事务经理主管营销日常工作与产品促销工作，销售经理主管推销人员的招募和管理，市场研究经理主管市场调查、分析与预测等工作，新产品经理主管新产品的开发与研制工作。 1.2 产品组织法产品组织法是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异大，产品品种多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品型组织制度是适宜的。 1.3 市场组织法市场组织法是指由不同人员或部门负责不同类型市场营销业务的组织方法。市场型组织形式的优点在于企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这最能体现企业的“以顾客为中心”的经营思想，有利于企业加强销售和市场开拓。市场型组织形式的主要缺点是存在权责不清和多头领导的矛盾，尽管市场型组织方法存在一些不足，但目前在西方国家里，有越来越多的企业按照这种方法组织其营销部门。 1.4 地理组织法地理组织法是指企业按照地理区域设置其市场营销部门的方法。如果企业的营销服务范围较广，则可以采取这个方法。该方法的一般做法是在各销售区域分别设立销售部门，区域内再划分若干地区，地区内再划分更小范围，每个小范围也都设立销售部门。 地理组织法的优点在于能够通过区域销售网络使产品迅速打人各地市场，其不足之处是营销队伍庞大，营销费用开支较大，所以只有企业的生产规模和营销规模达到一定程度后，才适宜采取这种方法来建立营销部门。 1.5 矩阵组织法矩阵组织法是指同时设立产品经理和市场经理的矩阵式组
房地产营销组织管理 营销组织管理 在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。 因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。 一、建立专业化的营销系统 为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流
程对项目进行制度化、系统化经营管理。 1、销售组织管理流程 2、销售环节执行流程图 流程一：接听电话 1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语言亲切； 销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入 在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息 最好的做法是，直接约请客户来到现场看房 马上将所得到的信息记录到客户的来电表上 2）注意事项 销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词 广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题 广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问 约请客户应明确具体的时间和地点 应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流流程二：迎接客户 1）基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 销售人员立即上前，热情接待
营销活动组织流程 一、目的 为项目营销过程中，各类营销活动的计划编制、方案拟定、执行过程、效果考核等提供明确的目标和参照范本，同时也为监督机构提供监督标准。 二、范围 本程序适用于公司进行房地产项目营销过程中，营销活动的计划编制、方案拟定、执行过程、效果考核等的控制。 三、职责 （一）策划部为本程序负责部门，负责营销活动计划的编制，方案的拟定，活动执行的组织，活动效果考核等相关工作。 （二）销售部、企业管理部、商业公司、物业公司等为主要配合部门。销售部配合给予营销活动计划相关意见，对活动前的相关客户通知，活动中的服务工作，活动后的效果评估工作等；企业管理部配合进行各种资源的协调组织，活动执行的督导等工作。 四、程序 营销活动开展流程图：
（一）由策划部编写项目营销活动总体计划（对于大型项目分公司、部门或分年度编写营销活动计划），营销活动计划的编写应遵循以下要点： 1.符合项目营销策略，项目营销推广总方案对营销工作所界定的思路； 2.对各个重大时间节点的确定； 3.控制总体费用，符合项目营销费用中，对营销活动一块的相关分配； 4.营销活动计划应包括生活家园相关活动，与商业、物业配合的相关活动等，以及这些活动所进行的时间、地点、参与人员及费用大致预算。 （二）由策划部汇同销售部、商业公司、物业公司等进行营销活动形式、内容的商讨，确定主体思路后，由策划部活动专员（或策划专员）负责拟定营销活动方案具体内容。营销活动方案应包括以下内容： 1.活动目的、主题、时间、地点、天气情况、组织内容、参与者（工作人员、嘉宾）； 2.活动工作人员及其工作内容、工作效果要求； 3.较细致的活动费用预算； 4.中大型活动对可预见之突发情况所拟定的活动应急预案； 5.中大型活动应单拟定较为完善的活动工作人员纪律规范（一般活动按公司行政管理制度相关内容执行）； 6.对于邀请媒体作为嘉宾的营销活动，应拟定相应的新闻通稿。 （三）活动方案须按照方案评审表流程进行评审，评审通过后，以OA形式发至活动参与的工作人员。 （四）所有活动都应事先进行预演练。 （五）活动完成后，应根据实际情况进行相关效果评估，评估方式如下： 1.由策划部组织进行活动效果的内部评估总结会议； 2.由策划部、销售部进行活动效果的客户满意度调查； 3.由策划部对评估内容进行整理汇总，同时做内部资料存档。 五、相关表格 《项目营销活动总体计划》（或《项目年度营销活动总体计划》）
碧桂园营销中心前策薪酬管理制度营销中心组 织管理制度 一、 营销中心的组织架构（第一阶段） 营销中心 市场部 销售部商品部办事处 广设信培零客拓 销仓跟主告计息训 售户展售库单任经 主经主主经经助主员助理任理任任理 理理任 理 信店客拓仓 店息 户展管助长主主 员 长理 任任
店 店 员 员 1、编制设置原则： 为适应市场竞争的需要，使公司从生产型企业尽快转变成市场型企业，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成英朗未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。 2、岗位分类 （1） 市场营销中心所属各部门按职能共设六个不同岗位，具体为：部门正副经理、岗位经理、主任、助理、店长、店员； （2） 部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副经理； 岗位经理设电脑信息经理、客户经理、零售经理、拓展经理、办事处主任； 主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、培训主任、仓库主任、办事处主任助理、商品采购及跟单员、销售助理； 助理设信息助理、仓管员、店长（营销秘书）；
以及各级店员； 3、机构及人员设置： 整个营销中心下设营销总监1人，之下划分成四部分： （1） 市场部：下设市场部经理1人（兼）、下辖广告企划经理（兼）、电脑信息经理、信息助理、培训主任（兼）、平面设计主管（兼）各1人； （2） 销售部：下设销售部经理及副经理各1人，直接管理属下零售主任1人、拓展经理1人及拓展主任若干人、客户经理1人、客户主任1人、销售助理1人；在零售主任之下设店长、店员若干人； （3）商品部：设商品部副经理1人，管理成品仓和商品采购及跟单员1人，成品仓设仓库主任1人，下辖仓管员2人； （4）办事处（暂缺），其组织架构行文另定； 二、营销中心的工作职能 营销中心是依照公司董事会及总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的
市场营销部职能 企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部一般具体承担以下12项职能。 1．营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。 2．市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。 3．营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。 4．营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。 5．产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。 6．广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。 7．促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。 8．销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。 9．客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。 10．销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。 11．店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。 12．区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域
北京大学中国经济研究中心双学位教学 《市场营销学》课程笔记和复习要点 第一章：评价营销在组织行为中的关键作用 一、现代营销的背景环境及其进展趋势 1. 全球经济或世界经济一体化趋势 2. 收入差距 3. 环境威胁下的社会责任营销 4. 技术进步与生产相对过剩 5. .不断成长和成熟的顾客 6.其它应当考虑的背景环境和趋势
二、市场营销的核心概念 1. 什么是营销？ （通过授课教师修改的）定义：营销是个人和集体通过制造产品和服务，以销售方式与不人交换产品和服务，提供对个人和社会具有特定效用的内在价值的一种社会竞争和治理过程。 营销的定义包含一些核心概念，比如需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和中意程度；交换和交易；关系和网络；市场；营销者和预期顾客。 2. 需要、欲望与需求之间的差不： （1）需要：通常是指对人类差不多生存条件的满足期望，比如人们需要食物、衣着、蔽护所、安全等。 （2）欲望：指满足具体效用的期望，比如可口可乐、汉堡包、皮鞋、到欧洲旅游等。 （3）需求：指满足具有购买能力和购买欲望的现实和潜在的愿望，比如花费两个月的工资去买一件时装，动用多年的储蓄购买一套住房等。 3. 产品、服务和创意：一项（实体）产品包括产品、服务和创意。
4. 关系和网络：关系营销是指营销者与顾客、供给商、分销商建立长期合作和相互中意关系的营销实践，目的是保持长期相互信任的良好合作关系和出色的营销业绩。关系营销的最终结果是建立起企业最宝贵的资产，即一个通过长期努力所建立起来的关系营销网络。 5. 什么是市场？市场是由那些具有购买能力和购买欲望的所有潜在顾客所组成。除了一般（实体）商品市场之外，还有劳动力市场、资本市场、技术市场、房地产市场等要素市场以及旅游市场、艺术市场和大众传媒市场、婚介市场等专门形态的市场。 6. 所谓双边营销是指买卖双方都在积极寻求交换，这种交易最易达成且获得双赢。 7. 营销治理是打算和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以制造能够符合个人和组织目标的交易促成过程。 8. 负需求：假如大多数人都厌恶或惧怕某种产品或服务，甚至情愿出钞票回避该产品或服务，那么该市场便处于负需求状态。比如人们对拔牙、截肢、绝育、输血等一般具有负需求。
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
第二章销售组织管理 一、思考题参考答案 1.定义：销售组织、销售团队。 销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。 销售团队是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的H标，能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。 2.试分析销售组织设计应考虑的因素？ 销售组织设计应考虑四个方面的因素：（1）营销战略。包括LI标市场与市场定位、营销目标与市场份额目标、营销组合策略。（2）分销渠道。包括渠道客户状况、主要对手的渠道结构。（3）产品要求。包括产品生命周期、产品销售对销售人员的要求。（4）销售策略。包括市场覆盖H标、销售量/销售额日标、顾客的维护与发展。 3.销售组织的基本模式有几种？ 销售组织模式可以划分为区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。 区域结构型销售组织是指以地理位置为基础来划分销售区域，在销售区域上分配销售力量，从而形成的销售组织；产品结构型销售组织是指企业按照不同产品或者不同产品线组建的销售组织，比如家电销售部、食品销售部等；顾客结构型销售组织，就是按照顾客的类型、行业或销售途径的不同组建的销售组织；职能结构型销售组织是按照不同职能组建的销售组织，按照需要完成的销售任务组织销售人员，一个销售业务需要由多个部门和销售人员来承担。 4.销售部门的基本职能有哪些？ 销售部的职能可以大致划分为三大类：计划职能、执行职能与控制职能。计划只能包括销售预测价格政策制定等；执行职能包括完成既定销售量LI标、完成既
《市场营销学》第十三章市场营销执行与控制练习题 一、单项选择 1、企业文化的核心和灵魂是：A、企业环境B、价值观念C、模范人物D、文化网 2、由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是 A、年度计划控制 B、战略控制 C、盈利能力控制 D、效率控制 3、从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比叫做 A、顾客忠诚度 B、顾客选择性 C、价格选择性 D、顾客渗透率 4、进行（）的目的是检查企业是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会。 A、年度计划控制 B、盈利能力控制 C、效率控制 D、战略控制 5、相对市场占有率（相对于市场领导者）超过（），表明该企业是市场领导者。 A、33% B、50% C、75% D、100% 6、常用于发展有效工作的组织中的市场营销执行职能是 A、配置职能 B、调空职能 C、组织职能 D、互动职能 7、广告媒体成本、产品说明书印刷费用、展览会费用、促销人员工资等属于 A、直接推销费用 B、促销费用 C、仓储费用 D、运输费用 8、年度计划控制系统的第二个步骤是 A、因果分析 B、改正行动 C、绩效测量 D、制定标准 9、起产品销售收入净额与资产平均余额的比率叫做 A、销售利润率 B、资产收益率 C、净资产收益率 D、资产周转率 10、衡量市场占有率的的第一步骤是 A、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的关系 B、清楚地定义使用何种度量方法 C、分析市场占有率变动的原因 D、检查与销售有关的市场营销费用 11、将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标的是 A、市场营销控制 B、市场营销对策 C、市场营销执行 D、市场营销整合 12、对企业存货水准、仓储位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式，属于：A、销售人员效率控制B、促销效率控制C、分销效率控制D、广告效率控制 二、多项选择题 1、市场营销控制的类型有 A、年度计划控制 B、季度计划控制 C、盈利能力控制 D、效率控制 E、战略控制 2、企业市场营销年度计划控制系统的主要步骤包括 A、分析环境 B、制定标准 C、绩效测量 D、因果分析 E、改正行动 3、一般老说，衡量市场占有率的度量方法有 A、潜在市场占有率 B、现在市场占有率 C、可达市场占有率 D、全部市场占有率 E、相对市场占有率 4、市场营销成本的构成项目有 A、直接推销费用 B、促销费用 C、仓储费用 D、运输费用 E、其他市场营销费用 5、市场营销审计的基本内容包括 A、营销环境与战略审计 B、营销组织审计 C、营销系统审计 D、营销盈利能力审计 E、营销职能审计 6、企业用来分析市场占有率变动情况的因素有 A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、顾客相对性 E、价格选择性 7、企业文化是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则，
市场营销部组织结构 一、职能 公司的国内市场营销由副总经理全面领导,下设国内市场营销部,全面负责企业营销策划和市场调研与客户开发与服务等,与本公司产品销售有关的工作.具体职能: 1、市场营销部组织结构团队建设，而进行销售组织、员工培训、考核和建立营销渠道等。 2、市场调研信息管理，市场信息调研与政策，包括调研方案和制定竞争对手信息分析系统、实施和管理。 3、营销计划管理，主要包括年度.季度.月度销售计划制定具体实施和管理。 4、营销策划管理，主要包括公司管理策划起草、制定并具体拟定营销策划方案。 5、产品议价定价管理.主要包括议价、定价管理制度的制定、实施监督控制和管理、产品定价调整管理。 6、营销创新管理.营销工作的具体执行管理,包括销售合同的签订、履行、归档管理、销售费用预算与控制。订货发货管理,销售货物回款管理、应收帐款的催收管理、销售提成.重点研究怎么去创新营销管理。 7、客户关系与特殊服务管理.主要包括客户管理制度的制定、修正和客户沟通及怎样进行服务与质量信息反馈收集，投诉后处理与改进管理等。
8.营销渠道管理.主要包括渠道与客户分类型的开发定位。(直接营销到客户还是用中间商)管理工作 二．市场营销部组织结构 三、营销部的职责: 1、根据公司规划发展线路制定销售目标和市场定位,拟定市场开发计划。 2、进行市场信息收集、市场分析.由分析团队信息库对市场营销进行前瞻性市场分析预测。 3、建立竞争队手分析、判断、预测信息库,时刻高度关注竞争队手建分析系统进行跟踪分析与监控对比。 4、给产品准确的市场定位.为产品定价并进行市场细分。 5、利用营销特殊服务等手段建立良好的产品品牌,提升企业品牌及企业形象。 6、营销策略.技巧、销售渠道的建立及调研。
市场营销组织、执行与操纵 市场营销组织、执行与操纵是市场营销治理过程的一个重要步骤。市场营销打算需要借助一定的组织系统来实施，需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去，需要操纵系统考察打算执行情况，诊断产生问题的缘故，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整打算本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与操纵。 市场营销组织 企业的市场营销部门是执行市场营销打算，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，要紧受宏观市场营销环境，企业市场营销治理哲学，以及企业自身所处的进展时期、经营范围、业务特点等因素的阻碍。 一、市场营销部门的演变
企业的市场营销部门是随着市场营销治理哲学的不断进展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个时期。 1、单纯的销售部门。 20世纪30年代往常，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采纳这种形式。一般讲来，所有企业差不多上从财务、生产、销售和会计这四个差不多职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，治理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在那个时期，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存治理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。 2、兼有附属职能的销售部门。
20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。 3、独立的市场营销部门。 随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。因此，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直同意总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要紧密配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。 4、现代市场营销部门。
市场营销组织与控制 学习内容： 市场营销组织与类型 市场营销组织设计与建立 市场营销控制 学习目： 公司组织演变发展趋势是什么？ 在各种公司中营销和销售是怎样组织？ 营销部门与公司其他部门关系是什么？ 公司应通过哪些步骤来建立一个强有力全公司市场导向组织？ 一个公司怎样改进它营销执行技能？ 有哪些工具能帮助公司评价、控制和改进它们营销活动？ 第一节市场营销组织与类型 一、公司组织 公司经常需要重组它们业务和营销，以便适应业务市场上重大变化：市场全球化 政策管制解除 电脑技术和电讯进步 市场逐渐细分 …… 为了跟上这些变化： 公司日益把重点放在核心业务和核心能力上
缩减“规模和层次” 等级制度让位于网络化 打破与供应商和分销商隔墙，把它们作为合作伙伴和作为信息流一个组成部分 二、营销组织 营销部门演进 组织营销部门方法 （1）营销部门演进 阶段1：简单销售部门 阶段2：销售部门兼有营销功能 阶段3：独立营销部门 阶段4：现代营销部门 阶段5：有效营销公司 阶段6：以过程和结果为基础公司 （2）组织营销部门方法 现代营销部门有多种组织方法。 营销机构各种组织形式，都必须适应营销活动4个基本方面： 功能 地理区域 产品 顾客市场。 A、按功能设置营销机构 B、按照地理区域 设置营销机构 一个从事全国范围销售公司，通常都按照地理区域安排销售队伍。 几个因素刺激加快了地区化进程：
产品大众化市场已缓慢地分为大量更小细分市场 改进信息和营销调研技术也在刺激地区化 零售商实力日益增加 C、产品和品牌管理组织 产品经理责任可以细分为6项： 发展产品长期经营和竞争战略。 编制年度营销计划和进行销售预测。 与广告代理商和经销代理商一起研究广告文稿设计、节目方案和宣传活动。 激励推销人员和经销商经营该产品兴趣和对该产品支持。 不断收集有关该产品性能、顾客及经销商对产品看法、产品遇到新问题及新销售机会情报。 组织产品改进，以适应不断变化市场需求。 产品管理组织有好几个方面优点： 产品经理能够将产品营销组合各要素较好地协调一致起来。 产品经理能比一个专家委员会更快地就市场上出现问题作出反应。 那些较小品牌产品，由于有产品经理专管，可以较少地受到忽视。 产品管理组织对年轻经理们来说，是一个经受锻炼大好场所，因为在那里几乎可以涉及公司经营每一个领域活动。 产品经理组织并非没有缺点： 产品经理组织设置会产生一些冲突或摩擦 产品经理虽然能成为自己所经管产品专家，但很难成为公司其他功能专家产品管理组织所需要费用常常高出原先预计 品牌经理任期通常都很短 分裂市场使品牌经理很难开发一个从总部角度出发全国战略。 皮尔逊和威尔逊5项措施： 明确规定产品经理对产品经理所承担职责范围
第十五章市场营销计划、组织与控制 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了_________典型形式。 A．六种B．四种 C．五种D．七种 2、现代市场营销企业要建立__________型组织，使企业所有的管理人员乃至每一位员工在这一组织框架内通过信息共享，使企业一切部门和每一个人的工作都围绕“为顾客服务”来展开，市场营销不仅是一个部门的职能，而且是整个企业的经营哲学。 A．产品管理B．职能 C．产品/市场D．市场导向 3、市场营销管理必须依托于一定的_________进行。 A．财务部门B．人事部门 C．主管部门D．营销组织 4、制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是_________的重要任务。 A．市场主管部门B．市场营销组织 C．广告部门D．销售部门 5、“组织”就人而言，是指按一定的宗旨和系统建立的_________。 A．集体B．计划 C．任务D．部门 6、设置___________，能够对企业与外部环境，尤其是与市场、顾客之间关系的协调，发挥积极作用。 A．市场营销机构B．市场营销职能 C．市场营销企业D．市场营销控制 7、设置市场营销机构需要遵循的第一个原则是整体协调和__________原则。 A．主导性B．整体性 C．完整性D．可靠性 8、满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的__________。 A．组织形式B．宗旨和责任 C．主要职能D．营销观念 9、__________是最常见的市场营销组织形式。 A．职能型组织B．产品型组织 C．地区型组织D．管理型组织 10、市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的___________所在。 A．任务B．精神 C．标题D．目录 11、市场营销则是企业管理和经营中的__________。 A．主导性职能B．辅助性职能 C．被动性职能D．社会分配职能 12、市场营销组织管理跨度及管理层次的设置，不是一成不变的，机构本身应当具有
市场营销组织、执行与控制11200字 市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施，需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去，需要控制系统考察计划执行情况，诊断产生问题的原因，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整计划本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。 市场营销组织 企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。 一、市场营销部门的演变 企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。 1、单纯的销售部门。 20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹
措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作(见图9.1A)。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么;生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。 2、兼有附属职能的销售部门。 20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作(见图9.1B)。 3、独立的市场营销部门。 随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门(见图9.1C)。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。
《企业管理与市场营销》试题库 一、单项选择题 1．现代市场经济中，市场的主体是（ C ）。 A 政府 B 行业机构 C 企业 D 人 2．公司的资本是由（ D ）出资的。 A 国家政府 B 集体企业 C 私人合伙 D股东 3．公司的活动目的是（ D ）。 A 企业管理 B 行政管理 C扩大就业 D 盈利 4．公司的日常管理机构是（ B ）。 A 股东大会 B 董事会 C 经理机构 D 监事会 5．有限责任公司的最高权利机构是（ D ）。 A 总经理 B 董事长 C 股东会 D 董事会 6．编制企业年度计划,确定生产指标的依据是( A )。 A.设备能力 B.设计能力 C.查定能力 D.计划能力 7．市场竞争的本质是（ C ）的竞争。 A 资金 B 技术 C 人才 D 质量 8．在企业组织结构形式中容易产生双重领导矛盾的形式是( C )。 A.直线制 B.直线职能制 C.矩阵组织 D.企业集团组织 9. 最典型、最成熟的一种现代企业制度是（ A ）。 A 股份有限公司 B独资公司 C 有限责任公司 D两合公司 10.（ B ）是企业各类人员在职业活动中必须遵守的行为准则和规范。 A 职业责任 B 职业纪律 C 职业行为 D 职业作风 11．按财产组织形式划分，企业类型可以分为（ B ）。 A国有企业，集体企业，私营企业，外商投资企业等 B个人业主制企业，合伙制企业，公司制企业等 C劳动密集型企业，资金密集型企业，技术密集型企业等 D简单综合型企业，简单专业化企业，多元化企业等
12．生产计划的主要指标（ A ）。 A 产品品种、产品质量、产品产量、产值 B 产品品种、产品质量、产品产量、总产值 C 产品品种、产品质量、产品产量、净产值 D 产品品种、产品质量、总产量、净产值 13．某服装厂将服装市场划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”服装市场。这里细分市场的标志是（ A ）。 A 购买心理素质 B 购买行为因素 C 人口因素 D 客户使用要求 14．事业部制组织结构适用于（ A ）。 A 小品种多样化、市场环境变化快的大组织 B小型企业 C 大型钢铁联合企业 D 新产品开发企业 15．产品销售额年增长率超过10%以上，产品寿命周期处于（ D ）。 A．投入期 B．成熟期 C．衰退期 D．成长期 16. 流动比率的计算公式是（ B ）。 A 流动负债/流动资产 B 流动资产/流动负债 C 流动资产/应付帐款 D速动资产/流动负债 17．企业管理的具体职能中，首要职能是（ A ）。 A 计划 B 组织 C 用人 D控制 18．外国的企业、其他经济组织或个人，按照平等互利的原则，同中华人民共和国的企业或者其他经济组织在中国境内共同投资举办的企业，叫作(C )。 A.外商独资经营企业 B.中外合作经营企业 C.中外合资经营企业 D.合伙经营企业 19．我国《公司法》规定，股份有限公司的最高权力机构是（ B ）。 A董事会 B股东大会 C经理班子 D监事会 20．企业与竞争者的关系是（ C ）。 A争夺选择与被选择的关系 B服务与被服务的关系 C相互竞争的关系、控制和反控制的关系 D与被争夺的关系 21．下面的情况属于买方市场是（ A ）。 A.产品供过于求 B.产品供不应求
营销团队管理中六种常见问题及解决办法 带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢？作为营销团队中的一员，你是否感到无法发挥自己真正的实力，无法的到团队中其他成员的认可呢？你的营销团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进呢？你是否想过要如何改变团队不和谐状态呢？你是否存在营销团队管理中的六个问题？ 一、员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失 解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业搭建畅通的运动性销售团队管理平台，要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一放就松”的现象。本文结合实际业务经验提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的；同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展，比如B 类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户，同时要享受不同的销售政策，由不同的业务组去维护和拓展，不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。销售经理要安排专人建立和维护客户档案，把客户档案与销售数据及综合信息结合起来，可以每月更新，借助计算机信息管理很方便，也不需要增加更多的成本与费用。要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，业务经理的主要工作内容。 二、新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话 解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长效机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立团队发展长效机制要重点解决好三个问题： 1、员工要有晋级制度，让有能力的老员工向更高的阶段发展，成为新员工的发展目标和榜样； 2、必须给新员工树立事业目标和成材计划，让新员工关注点在未来发展； 3、有新员工跟进培训实施方案，完成岗前和理论培训后，在岗位训练过程中，以老带新的模式进行，把对新员工的岗位实操训练纳入老员工的考核项目，与其薪酬和晋级完全挂钩，这样达到新老员工融合的目的。 三、员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业 解决办法：一般情况下，在产品定位明确后，针对销售团队管理解决这一问题从三个方面入手： 1、目标市场的区域化管理，企业在销售组织过程中，必须有严格的市场区域规划，由专门业务组织对等管理和开拓； 2、在初期市场拓展过程中，业务组的销售目标要灵活，不同的业务阶段制定不同的工作目标和任务，比如一级客户的月回访次数、新客户开发数量等，不要完全用销售量来考核业务员； 3、客户的分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同
共享知识分享快乐盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 深圳ABCD有限公司 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询公司 二零一六年十二月错误!未找到引用源
共享知识分享快乐 目录 第一■章总贝U (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表................................................ ..22 - 附件4 竞争对手信息卡................................................ ..23 - 附件5 竞争对手动态信息表............................................ -.24 - 附件6 出差申请/派遣表 .............................................. ..25 - 附件7出差行程报告.. (26) 附件8业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有 限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《深圳ABCD有限公司市场 营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
《战略营销计划》第十章：营销经管 语 当身陷鳄鱼之口时，就不容易记得最初目标是排干沼 泽。——美国谚语 公司所制定的营销战略的营销计划最后必须被忠实有效地执行，这便 是营销经管的核心职能所在。它要求公司要建立一个能够成功执行计划的 组织，制定对计划实施起支持作用的政策和运作程序，诸如营销活动的控 制评估系统。以达到既定结果为目标，采取必要的激励措施，鼓励销售人 员努力向公司的营销目标而奋斗，营造一种有利于计划实施和执行的公司 文化和工作环境，建立公司的市场信息系统和信息情报交流反馈系统，使 所有的销售人员都能始终如一和有效地完成他们的任务。 公司的营销计划制定得越缜密，执行得越有效，公司就越有可能在市 场上成为一个强有力的竞争者，就越有可能在市场上获得竞争的成功。 营销组织 营销组织类型 市场营销组织必须有能力对环境的变化做出快速反应。现代营销部门由多 种组织方法： ·基于不同功能的市场营销组织（见图10-1）
图10-1基于不同功能的市场营销组织 这种结构经常出现在产品种类有限，市场区域覆盖面较窄的公司中。市场研究部门全部投入市场信息的收集。市场营销目标和战略是在营销副总经理的直接监控之下，由市场计划经理策划的。这是营销副总经理工作的延伸。其他部门都是执行性质的。这里营销副总经理非常关心控制和评估，通过自己或计划人员的帮助来完成这些工作。 这种组织形式的优点在于易于经管。但另一方面，随着公司产品种类的增多和市场扩大，就会暴露出其低效益的弱点。首先，由于没有人对任何产品或市场担负完全责任，因而就会发生某些特定产品或特定市场的计划工作不完善的情况，未受到各职能单位偏爱的产品就会被搁置一旁。其次，各职能单位都争相要求使自己的部门获得比其它部门更多的预算和更重要的地位，营销副总经理不得不经常仔细审核相互竞争的单位所提出的各种要求，并面临着如何进行协调的难题。 ·基于产品和品牌经管的市场组织（见图10-2）
市场营销考试试卷和答案 一单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．市场营销管理必须依托于一定的进行。 A．财务部门B．人事部门 C．主管部门D．营销组织 2．制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是的重要任务。A．市场主管部门B．市场营销组织 C．广告部门D．销售部门 3．市场营销组织是为了实现，制定和实施市场营销计划的职能部门。A．企业计划B．营销计划 C．企业目标D．利润目标 4．企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了典型形式。 A．六种B．四种 C．五种D．七种 5．现代市场营销企业取决于企业所有的管理人员，甚至每一位员工对待的态度。 A．市场营销活动B．市场营销机构 C．市场营销组织D．市场营销职能 6．是最常见的市场营销组织形式。 A．职能型组织B．产品型组织 C．地区型组织D．管理型组织 7．满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的。 A．组织形式B．宗旨和责任 C．主要职能D．营销观念 8．设置，能够对企业与外部环境，尤其是与市场、顾客之间关系的协调，发挥积极作用。 A．市场营销机构B．市场营销职能 C．市场营销企业D．市场营销控制 9．市场营销是企业管理和经营中的。 A．主导性职能B．辅助性职能 C．被动性职能D．社会分配职能 10．市场营销组织管理跨度及管理层次的设置，不是一成不变的，机构本身应当具有一定的。 A．弹性B．灵活性 C．随机性D．选择性 11．是指一个组织在一定时间可以完成的工作量。 A．效果B．效率 C．能力D．百分率 12．市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的所在。 A．任务B．精神 C．标题D．目录