出国拜访客户准备和遵守事项
拜访客户需要做到拜访目标明确，准备充分，并与客户事先确认好拜访计划，达到有效拜访客户的最终目的。
一、客户经理应在出国前明确好，拜访各客户的原因和目的；
二、客户经理与客户联系人预约好拜访时间、地点，并告知随行拜访人员客户端出席会议人员、级别等相关信息；（由于语言沟通问题，可以寻求同时代发，但需要将需要代办事项说明清楚）；
三、拜访客户前，客户经理需将拜访的主要目的、会议议程以及随行拜访人员的级别知会到客户联系人，会议内容的安排需与对方达成一致；
四、出国前，需将与客户预约好的会议时间、地点提前交给签证办理人员，并由该人员统一安排行程、机票和酒店住宿；
五、客户经理主导礼物准备；
六、客户经理主导出国前讲解资料准备、样品准备、视频准备；
七、客户经理主导其他根据需要的资料准备；
八、在到达拜访目的地第一时间（至少提前一天），提前做好拜访计划，由客户经理与客户再次确认我们的会议时间，并告知我们已经到达；
九、对于所带的公共公司财物，由对应客户经理专人管理（可以协调人员协助）；个人自己财物自己管理；
十、与客户交谈过程中不得随意离开，需要做好会议记录，当天拜访结束后对与客户交谈或会议记录及时整理汇总，当天整理完毕；
十一、整个离开国境拜访客户过程中，服从组织管理，严禁个人行为散漫；
十二、为达到效果，在每次会议前需要对所要洽谈的议题，进行准备；
十三、拜访客户时，做到时间提前安排，需在约定时间前（提前至少10分钟到达）到达客户端；
十四、住宿以拜访客户方便为原则，酒店安排在客户公司附近，万一客户计划变化，方便可以及时赶到客户端；
十五、拜访完后需给客户发一份感谢信；
十六、对于拜访过程中，客户的要求或双方达成意向在内部需要及时安排，并及时给予客户反馈；
十七、全程客户拜访结束后，客户经理组织做一次全面客户总结，对于达成的效果和不足做一次回顾，对好的地方进行经验总结，对于不足之处进行改善；
销售前的准备工作对销售的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和销售信息。 一般来讲，在销售前，应做好以下四个基础工作。 1、良好的形象： 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 ⑴、穿着打扮得体： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等; ⑵、职业礼仪专业： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 2、良好的心态 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。 3、熟悉市场情况 ⑴、了解行业状况： 不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 ⑵、了解客户状况： 客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况如何(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)?人脉关系如何(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)?个人信息了解了多少(性格、爱好、禁忌、生日)? ⑶、了解竞争状况： 区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力： 公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。 ⑸、市场特点： 区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 ⑹、自身状况： 充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。 当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。 4、清晰销售对象 ⑴、找出潜在客户： 通过访问网络、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; ⑵、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、吸引关键人物，准备建议书： 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
客户经理拜访客户技巧 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有 一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理 了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您! 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标， 对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户 不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分 掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的 相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户 之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得 体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运 用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重 要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如 同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位 终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让 客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户 经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适 合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意 握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体
侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以 亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环 境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和 称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好 不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的 酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就 是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而 无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须 付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业 的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的 隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的 隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼 去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及
拜访客户要做好的四个准备 拜访客户要做好的四个准备：拜访客户要做好的准备一、学好知识 就是要学好两方面知识，一个是服务或产品方面的知识，第二个就是业务方面的知识。服务和产品方面的知识针对我司产品来说，包括色彩与色浆专业知识、调色的原理与解决方案、问题的解决与处理等等。业务方面的知识主要包含：商务社交礼仪、营销话术、产品知识传授方法与方式、如何发掘客户潜在需求、帮助客户发展也是帮助自己进步等等。 拜访客户要做好的准备二、带好装备 我强调的就是一定要有针对性地带好做业务的有效装备，在装备方面我一般整合在《助销手册》和展示工具两方面。装备一般分为：必要装备(名片和公司产品说明书等)、强化装备(《助销手册》、具体产品的使用知识或检验证明——针对厂家特别提供、必要的合同报价文本等等)、感受装备(针对我司产品的推广就包含：样品、调色专用工具、色卡、调色配方手册、调色软件等等)、亲情装备(香烟、节日赠礼品等等)。 拜访客户要做好的准备三、落实信息 就是要在拜访前充分与客户沟通，具体的沟通方法我就不一一赘述了，关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。
拜访客户要做好的准备四、做好预案 就是我们拜访前，要多准备几套方案，落实当天或近段时间内拜访的客户，做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。 常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备 是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。 二、要尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方通电话并进行预约，客户如果有兴趣他会同意你的预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你，但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 三、着装整齐 这里有很多老生常谈笔者就不在赘述，有一点我觉得非常重要，在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干净清爽，而且尽量要穿职业化的服装，这样给人的感觉是很职业，也有可能决定了客户在见面的那一刹
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
销售人员客户拜访技巧有哪些 销售人员客户拜访技巧一、在前一天准备客户资料 现在找客户资料的方式方法也是多种多样，个人认为还是搜索软件比较方便。例如搜客通客户资料搜索软件，它可以根据多条件综合定位搜索，各行各业只要是在网络上有注册的搜客通都可以搜到，其搜索内容包括联系人，电话，地址，公司规模，主营产品等详细信息;另外搜客通具有强大的数据管理功能，它可以将资料做统一管理，让销售人员在使用时一目了然。像这样利用搜索软件提前做好客户资料的准备，销售人员就可以在有限的时间里拜访更多的客户，就不会再出现盲目、杂乱、没有方向等问题了。 销售人员客户拜访技巧二、尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。所以拜访客户必须提前预约，客户如果有兴趣他会同意预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞，但是通过这个电话销售人员可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且销售人员预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 要说明的是，客户不感兴趣并不代表他没有这个需求，只是
因为他对我们的产品不了解所以拒绝的。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法，切不可在电话里遭到拒绝就放弃。在拜访客户之前，尤其是那些见过面但对我们的产品又不是很有兴趣的客户，销售人员打电话预约他很有可能会找借口拒绝，这样就会比较尴尬，有时候一急甚至会语无伦次了，所以在拜访这样的客户之前，通常销售人员先打一下客户的座机，这里注意了，电话接通之后我们通常会不说话，这样会让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题，进而达到我们销售人员最大的目的——判断客户是否在办公室，如果电话是客户接起来，说明客户在办公室，那销售人员马上赶到客户办公室，如果是客户的同事接电话，则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了，根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室，如果没人接电话，说明客户不在办公室，就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率就大大提高了。 说来说去其实都是一些很简单的销售技巧，方法并不都是有效的，有时候也会遭遇失败，但人生就是如此，谁都不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点，需要根据自己的特点总结出适合自己的方法，但是前提是一定要学会多思考总结，关键时刻能够随机应变，如果能做到，相信很多人都会成为一名不错的销售人员代表。 拜访客户绝不能犯的错误： 错误1： 没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，
第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
如何陌生拜访及访前准备 一、访前准备 拜访客户之前的准备工作，可不是可有可无的事情，而很多业务员却往往不在意这一环节。尤其是业务做久之后，可能会出现性情上的疲塌，以至干脆就省略了这一程序，这是一个很要命的坏习惯。我们常说不打无准备之仗，做业务与平素生活中做某件事情同理，往往准备决定着结果。尤其是首次面见客户之前，其准备工作就更为重要了。 拜访客户前的准备工作都包括哪些内容： 1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦，且要养成好的习惯。俗话说“知己知彼，百战不殆”。只有了解了对方，你才能获得拜访的切入点。退一步说，即使我们对客户的了解仅限于皮毛，只要你去做了，起码拜访中也可以找到一些话题，以减少尴尬。 2、自身产品、产品销售政策、以及销售程序的熟知。要向客户推荐你的产品，你必须要做到先熟知自己的产品。这其中包括： （1）产品的种类及定位，也就是你要推荐给客户的究竟是什么。你只有做到对自己产品的了解像如数家珍一样，在向客户介绍时才能做到尽细尽详，客户也才能真正了解你的产品。 （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点，进一步说就是你的产品能给客户带来什么好处。可以试想，如果你的产品跟客户没有关系，或者说不能给客户带来好处，人家凭什么买你的产品啊？ （3）产品销售政策。其中包括价格、内控价格、（可公开的）优惠政策、内部掌控的政策（如返点等），以及这些政策的运用方法。 （4）销售中应履行的程序，即与客户意见达成一致后的具体运作。这些内容不复杂，只要操作几次就会轻车熟路的。 3、携带物品的准备。每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、合同文本、报价单等应该带的物品带没带全，数量够不够。这也既是一种好的习惯，也是一个严细作风养成的过程。不要小视这些点滴细微，如不注意，很可能出现该递名片时发现名片未带，该签约时发现没带合同文本等问题。其后果，或是误时、误事，或是出现尴尬，或是招来客户的反感，以至于失去客户的信任，甚至失掉这个客户。 4、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。 5、整理行装、仪容。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。相反，当你刚踏进客户办公室的门槛时，就在客户猛地抬头看你的那一瞬，犹如一轮太阳通过客户的眼睛直入其心田，接下来的事情或许就顺理成章了。 作为一名商务代表，其行装和仪容的总体要求是：整洁、大气、利落。有统一工装时必须着工装，在没有统一服装的情况下尽量着西装，没有西装时也要讲求整洁、严整。夏季穿凉鞋时要穿袜子，冬季不能穿的过于臃肿。男士头发不能过长，不留胡须或不留长胡须。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨、尤其不能过于裸露，服饰不能滴拉蒜挂，化妆宜化淡
如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的S A L E S（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！ 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 做汽车销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，汽车销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的汽车销售技巧和话术？ 如果汽车销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？ 1、敲门时，汽车销售业务员应注意不能太响也不能太轻. 2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.) 进了门后，汽车销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的. 介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为汽车销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你) 打算告辞时、1，汽车销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、汽车主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.) 其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.
客户拜访记录表 填表人信息 部门____________________________ 职务____________________________ 姓名____________________________ 协同人员________________________ 背景信息基本信息 拜访时间_____年____月____日_____时至____时 客户名称______________________________________ 具体地址______________________________________ 行业及主营业务________________________________ 拜访对象______________________________________ 联系方式______________________________________ 竞品情况______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________ 前期结果 沟通主题______________________________________ 遗留问题______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________
客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、
个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。 客户拜访记录表 11机电2班 10 陆健鹏
业务员到客户公司拜访的20条注意事项： 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。
销售人员上门拜访客户三技巧 销售技巧10月14日讯，谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常见业务员应付领导的一句话就是：那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。 把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考）
拜访客户前的十三项准备工作 一、时间准备。不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在 吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。 二、信息准备。客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解； 三、物料准备。产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等； 四、心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户； 五、形象准备。是否形象合适，是否不得体。 六、合作方案准备。是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方 案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。 七、话术准备。针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。还有当 次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。 八、专业准备。要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非 专业。专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。 九、拜访目的的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没 什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。 十、心情上的准备。愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷 的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。 十一、拜访方法的准备。不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。好的方法是要学会站在别人的角度思考，不能单纯想着自己，不能单纯的只想着我是要卖东西给你，你花钱买才是我的最终目的，好的方法是能提供一个有利于双方的合作方