答案与解析
单选题
1
“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？
（）
A. 合作原则
B. 平等原则
C. 互利原则
D. 求同原则
你的答案 D
本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当做合作伙伴，而不仅视为谈判对手。”
2
美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。
该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（）
A. 合作原则和求同原则
B. 自愿原则和平等原则
C. 互利原则和平等原则
D. 求同原则和合法原则
你的答案 A
本题考察的知识点是合作原则和求同原则的内涵。
3 谈判的含义包括（）
（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动
（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程
A. （1）
B. （1）（2）
C. （1）（2）（3）
D. （1）（2）（3）（4）
你的答案 D
本题考察的知识点是谈判的含义。
判断题
1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。
A. 正确
B. 错误
你的答案 B
成功的谈判是指在与对方维护良好人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。就是说，一项成功的商务谈判应该是双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。
2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。
A. 正确
B. 错误
你的答案 B
管理学第一次作业 一个团体内的共同()使员工将自己与全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织联系在一起，主动而真诚地奉献和投入。 A、目标 B、愿望 C、愿景 D、文化 学员答案:C 本题得分:2 题号:2 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: 系统必须是开放的，远离平衡状态的，内部不同元素之间存在着非线性相互作用，需要不断输入能量来维持。是指, A、耗散结构 B、唯象主义 C、黑箱理论 D、自我效能 学员答案:A 本题得分:2 题号:3 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: 这种学生以自我主动为中心，主动探索、主动发现和主动建构所学知识的方法是:
A、自我建构主义 B、自我效能 C、系统学习 D、唯象主义 学员答案:A 本题得分:2 题号:4 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: GE的“4E1P”理论中，管理人员对麻烦的是非问题作出决定的能力是: A、Energy B、Energize C、Edge D、Execute 学员答案:C 本题得分:2 题号:5 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: 西方二元认知模式是建立在()的角度，是人类主体对外在客体的认识。 A、主客观一体 B、主客观对立 C、主观角度 D、客观角度 学员答案:B 本题得分:2
题号:6 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: 彼得?圣吉认为少了()，就无法探究各项修炼之间如何互动。 A、建立共同愿景 B、改善心智模式 C、团队学习 D、自我超越 E、系统思考 学员答案:E 本题得分:2 题号:7 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 本题分数:2 内容: 西方二元认知模式是站在主客体()角度认知事物。 A、对立 B、统一 C、区别 D、同一 学员答案:A 本题得分:2 题号:8 题型:单选题(请在以下几个选项中选择唯一正确答案) 内容: “管理就是出好点子用好人”是谁提出的管理概念, A、彼得?德鲁克 B、毛泽东
现代管理学第一次作业 P39，案例1-9百年老院的现代管理启蒙，回答问题第3题。 结合案例，谈谈对医院管理者技能和基本素质的理解。 北京同仁医院引进MBA的现代管理制度的案例无疑是医院管理改革的先驱，是医院管理改革启蒙的开始。现代管理的主要目的是指导实践活动，管理的内容受到了各方面的影响，比如：政治、经济、科学、技术等各个方面。我们的管理者需要在实践中不断充实，完善和发展，而且需要通过收集数据和经验对未来的未知的东西进行预估和探索。管理没有固定的模式，一切要因人、因地、因时、因情制宜，是动态的、不断适应新形式的。 结合现代管理学的知识和北京同仁医院的案例，个人对于医院管理者所需要的技能和基本素质有以下的理解。 就技能而言，医院管理者应该拥有以下几种基本技能。 首先是技术技能，对于一个医院的管理者来说，技术技能是最根本的技能。对于自己管理范围内所需的技术和方法必须了如指掌，这样才能一针见血的解决业务问题。院长或者其他管理层，应该知道医院需要什么样子的设备，哪些科室需要配备哪些医生等等，这样才能使得被管理信服。 其次是人际技能，医院的管理者每天都需要接触到各种各样的人，他们可能是自己的同事，下属或者是病人，非常复杂的人际关系，就对管理者提出了必须拥有良好人际技能或者说是人际关系的要求。良好的人际关系和沟通技巧可以为管理者赢得更多的支持和帮助。 再次是概念技能，它实质是需要管理者快速敏捷地从复杂的市场环境中分清各种因素的互相关系，并抓住问题的实质做出正确的决定。同仁医院的管理者发现医院的问题有：行政编制过大，员工队伍超编，管理层缺乏专业培训等等，对于这些问题，他们快速的提出了解决办法并加以实施，这就是概念技能的体现。 同时，一个优秀的或者是称职的医院管理者必须具备以下良好的基本素质。 第一，知法、懂法、守法、严格执法 法是进行各项工作的政策依据，也是判明是非的重要界线，没有法，一切工作就会无章可循，杂乱无序。就医院而言，各种岗位职责、规章制度、操作规程都属于法的范畴，作为医院管理者对大至国家医疗法规，小至医院内部规章制度都应十分熟悉并自觉规范地执行，善于用法规来保证医院工作的正常惯性运行，以保证医院认真贯彻执行党和国家的卫生工作方针政策，遵守政府法令，不偏离为社会主义现代化建设服务的办院方向。 第二，良好的医德素养，注重精神文明建设 作为医院管理者只有真正确立全心全意为人民服务这一崇高理想，才能有强烈的使命感、责任感，工作始终充满热情和进取心，勇于向困难挑战，处处以病人为中心，急病人所急，痛病人所痛，时时狠抓精神文明建设，用医德来约束医务人员的医疗行为，摆正医院与患者的位置关系，教育职工合理检查、合理用药、合理收费，不损害白衣天使的美好形象，使所有工作人员都能具备强烈的事业心和高度的责任感，充分发扬救死扶伤的人道主义精神。 第三，善于发现人才、识别人才、培养人才，合理使用人才 作为医院管理者如能在人才问题上认真做到任人唯贤，唯能是举，不求全责备，动态观察，必将使医院每一个人都能充分发挥自己的聪明才智，成为一个有机群体，从而发挥其整体作用与综合效能，以利医院向人民提供更高水平的医疗保健服务，促进和保证医院总目标、总任务的顺利完成。 第四，必备的知识结构
第一单元单选题 1 那些负责对整个组织决策，并为整个组织制定计划和目标的人员应定义为（） A. 高层管理者 B. 中层管理者 C. 基层管理者 D. 费管理者雇员 2 美国管理学家卡茨（Robert. L. Katz）认为，一个主管人员至少应具备三大基本技能（） A. 技术技能、人际技能、概念技能 B. 技术技能、管理技能、人际技能 C. 管理技能、技术技能、概念技能 D. 管理技能、人际技能、概念技能 3 从一般到个别的研究方法是（） A. 归纳法 B. 演绎法 C. 试验法 D. 经验法 4 最早提出人性理论的是（） A. 麦格雷戈 B. 赫兹伯格 C. 梅奥 D. 霍桑 5 《社会和经济组织的理论》是（）的著作 A. 法约尔 B. 韦伯 C. 巴纳德 D. 亚当 . 斯密 6 为了保证目标及为此制订的计划得以实现就需要有（） A. 计划 B. 组织 C. 领导 D. 控制 7 在同合作的供应商签订合同的时候，管理者扮演的是（） A. 企业家角色 B. 干扰者角色 C. 资源分配者角色 D. 谈判者角色 8 19世纪末20世纪初的（）的出现，是管理学形成的标志 A. 泰勒科学管理 B. 韦伯组织理论 C. 法约尔一般管理 D. 梅奥人际关系学说 9 西蒙认为管理就是（） A. 计划 B. 组织 C. 决策 D. 控制
A. 不需要补偿的雇员 B. 为实现组织目标协调工作活动的人 C. 组织的首脑 D. 一线员工 第一单元判断题 1 管理职能的数量划分具有灵活性 √ 2 西蒙认为，决策就是从可供选取用的方案中选定一个行动方案的活动 管理是一种无形的力量，它是通过高层管理者对下级管理者和组织成员的严格控制体现出来的 在人际关系理论中认为，人是“经济人” × 3 × 4 × 5 霍桑实验证明在组织中存在非正式的小团体 √ 6 管理既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机结合体 管理作为一项任务，就是设计和维持一种体系，使这一体系中共同工作的人们有效率地去实现组织既定的目标 管理过程学派的创始人是哈罗德·孔茨 √ 7 √ 8 × 9 法约尔认为，任何企业都存在着六种基本活动，而管理只是其中之一。 √ 1 0 权变管理理论就是考虑到组织内部条件的变数同相应的管理观念和技术之间的关系，使采用的管理观念和技术能有效地达到目标 × 第二单元单选题 1 （）不属于定性决策方法 A. 头脑风暴法 B. 决策树分析 C. 德尔菲法 D. 名义小组法 2 应用头脑风暴法时，下列哪项是不提倡的（） A. 可以补充和完善已有的建议使它更具说服力 B. 建议越多越好，想到什么就说什么 C. 对别人的建议不做任何评价 D. 反对标新立异，与众不同 3 管理者认为，解雇20%的员工是正当的，因为这将增加工厂的利润，提高留下的80%员工的工作保障，并使股东获得最好的收益。这种观点属于（）
第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点） 谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以 价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国 际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方 针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程， 这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、 是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道 第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）
国际商务谈判的方法 一、求同存异和实现双赢的原则： 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商 业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何 运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过 友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合 同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同 当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不 情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事 人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的 情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈 判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、 法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行 研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的 基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求 同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准： 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商 业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动 中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双 方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研 究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付 谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。
经济学基础自测3题库（北外) 单选题 1. 假定两个人一天可以生产60单位产品，4个人一天可以生产100单位产品，那么：B A、AVC是下降的 B、AVC是上升的 C、MP＞AP D、MP是40单位 2. 当何种情况时，厂商如果要使成本最低，应当停止营业：C A、AC＜AR B、P＜AFC C、AR＜AVC D、MR＜MC 3. 假设2个人一天能生产10个零部件，3个人一天能生产24个零部件，则：D A、劳动的边际产量上升 B、平均可变成本下降 C、边际成本下降 D、以上说法都正确 4. 在经济学中，短期和长期的划分标准是：D A、是否可以调整产量 B、是否可以调整产品价格 C、时间长短 D、是否可以调整全部生产要素的数量 5. 从原点出发与TC曲线相切的直线的斜率是：D
A、AC的最低点 B、等于MC C、是AVC和AFC之和 D、上述答案都成立 6. 随着产量的增加，平均固定成本：C A、固定不变 B、先下将后上升 C、不断下降 D、决定一个企业的关门点 7. 在经济学中，生产的机会成本等于：D A、显性成本＋隐性成本 B、社会成本＋显性成本 C、会计成本＋隐性成本 D、A和C都对 8. LAC曲线（A ） A、当LMC < LAC时下降，而当LMC > LAC时上升 B、通过LMC曲线的最低点 C、随LMC曲线下降而下降 D、随LMC曲线上升而上升 9. MC曲线是由何种曲线的斜率决定的：D A、TFC曲线的斜率 B、TVC曲线的斜率 C、TC曲线的斜率 D、既是TC曲线的斜率也是TVC曲线的斜率
10. 在完全竞争条件下，当产量达到下列哪一点时，利润极大？（A） A、P=MC B、P=AVC C、AVC=MC D、ATC=MC 是非题 11. MC曲线必定会分别与AC曲线相交于AC曲线的最低点，与AVC曲线相交于AVC曲线的最低点。A A、对 B、错 12. 企业生产的显性成本是厂商在要素市场上购买或者租用他人所拥有的生产要素的实际支出。A A、对 B、错 13. 在长期中不存在可变成本。B A、对 B、错 14. 长期边际成本是短期成本的包络线。B A、对 B、错 15. 长期总成本LTC是长期中在每一个产量水平上通过选择最优的生产规模所能达到的最低总成本。A A、对 B、错 16. 边际成本MC和边际产量MP两者的变动方向是相反的。A A、对 B、错 17. 产出增加时，总成本亦上升，即为规模不经济。B A、对 B、错
首页- 我的作业列表- 管理学原理第一次作业答案 欢迎你，你的得分：100.0 完成日期：2012年12月25日16点06分 说明：每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，而选项旁的标识是标准答案。 一、单项选择题。本大题共10个小题，每小题3.0 分，共30.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。 1.被称为“现代人事管理之父”的是：( ) ( C ) A.亚当?斯密 B.萨伊 C.罗伯特?欧文 D.法约尔 2.20世纪90年代以来，随着全球经济一体化、信息技术和互联网技术的 迅速发展，整个世界进入了知识经济时代，在此背景下，彼得?圣吉提出了一个新的概念：( )
( D ) A.需要层次理论 B.人本主义 C.权变理论 D.学习型组织 3.不属于宏观管理经济手段的方法是：( ) ( B ) A.价格 B.工资 C.税收 D.信贷 4.在计划中体现的灵活性越大，由意外事件引起损失的危险越小，这体现了 计划的哪项原则：( ) ( A ) A.灵活性原则
B.承诺原则 C.改变航道原则 D.综合平衡原则 5.侧重于对组织方向的确定和引导，往往与长期计划相关的决策类型是：( ) ( C ) A.常规决策 B.科学决策 C.战略决策 D.战术决策 6.在委以责任的同时，必须委以自主完成任务所必需的权力，这一内容体现 了组织设计的哪项原则：( ) ( D ) A.目标一致原则 B.统一指挥原则 C.分工明晰原则 D.责权一致原则 7.职能型组织结构的优点是：( ) ( B )
A.形式简单、权力集中、命令统一、责任与权限分明 B.能充分发挥职能机构的专业管理作用，适应管理分工较细的特点 C.组织的高层领导者摆脱了具体的日常管理事务，从而能够集中精力 做出战略决策和长远规划 D.机动灵活、适应性强 8.个人目标与组织目标若能取得协调一致，人们的行为就会趋向统一，从而 实现组织目标的效率就会越高，效果就会越好，这是领导原则中的哪项原则：( ) ( B ) A.指明目标原则 B.协调目标原则 C.命令一致原则 D.直接管理原则 9.“创新”一词最早是由熊彼特于1912年在哪本书中提出的：( ) ( A ) A.《经济发展理论》
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
N1 The Mind and the Heart（谈判心智） 1.1.4 Negotiation As a Core Management Competency 1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性） 原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化 1.2 Negotiation Motives 1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解) 1.2.1 Conflicts 1.2.1 冲突 谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突 1.2.2 Stakes 1.2.2 利益得失 人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。 1.2.3 Scarcity 1.2.3 资源的稀缺性 利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。 1.3.1 Negotiation Sandtraps 1.3.1 谈判中的陷阱（失误） 在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误： 1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”） 2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”） 3）从谈判桌边走开 4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”） 1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators 1.3.2 人们为什么是低效的谈判者 其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。 究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的： 自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足 1.4 Debunking Negotiation Myths 1.4 揭开谈判的误区（错误的想法） 1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的 1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱 1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的 1.4.4 误区四：经验是了不起的老师 1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险 1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉
答案与解析 单选题 1 电子商务发展的第二次浪潮的特点包括（） A. 全球化参与、网站的多语言性、大量的自有资金投入、宽带技术的迅速发展 B. 以美国为主、网站的多语言性、大量的自有资金投入、宽带技术的迅速发展 C. 全球化参与、英语为主、大量的自有资金投入、宽带技术的迅速发展 D. 全球化参与、网站的多语言性、大量的自有资金投入、主要依托与分散的通信工具及库存管理技术 你的答案 A 本题考察的知识点是电子商务发展的第二次浪潮的特点。 2 电子商务优越性中对社会的收益包括（） A. 远程通信技术的提升、更高的生活标准、更多就业与致富的机会、公共服务资源的可利用性 B. 远程通信技术的提升、服务到处存在、更多就业与致富的机会、公共服务资源的可利用性 C. 远程通信技术的提升、更高的生活标准、信息的可获得性、公共服务资源的可利用性 D. 降低成本、更高的生活标准、更多就业与致富的机会、公共服务资源的可利用性 你的答案 A 本题考察的知识点是电子商务优越性中对社会的收益包括：远程通信技术的提升、更高的生活标准、更多就业与致富的机会、公共服务资源的可利用性。 3 从经济学角度看电子商务对组织结构的影响不包括（） A. 交易成本 B. 网络经济结构 C. 外部成本 D. 网络外部项 你的答案 C 本题考察的知识点是从经济学角度看电子商务对组织结构的影响包括：交易成本、网络经济结构、网络外部项。 判断题 1 狭义的电子商务定义(EC)：通过互联网的一部分万维网（World Wide Web，the Web）来进行商品买卖的活动。 A. 正确 B. 错误 你的答案 A 本题考察的知识点是狭义电子商务的定义。 2 广义的电子商务定义(EB)：通过利用Internet技术而使得组织的核心业务流程再造的过程。 A. 正确 B. 错误 你的答案 A 本题考察的知识点是广义电子商务的定义。
本次作业是本门课程本学期的第1次作业，注释如下： 一、单项选择题(只有一个选项正确，共16道小题) 1. 管理的载体是（）。 (A) 管理职能 (B) 组织 (C) 管理对象 (D) 管理活动 你选择的答案： B [正确] 正确答案：B 解答参考： 2. 管理活动尽管是动态的，但还是可以将其分成两大类：一是程序性活动，二是（）活动。 (A) 功利性 (B) 科学性 (C) 非功利性 (D) 非程序性 你选择的答案： D [正确] 正确答案：D 解答参考： 3. “管理就是决策”是著名管理学家（）给管理所下的定义。 (A) 法约尔 (B) 孔茨 (C) 赫伯特·西蒙 (D) 泰勒 你选择的答案： C [正确] 正确答案：C 解答参考： 4. 计划、组织、指挥、协调、控制均是管理的（）。 (A) 管理的功能 (B) 管理的职能 (C) 管理的特性 (D) 管理的基本段 你选择的答案： B [正确] 正确答案：B 解答参考： 5. 管理的核心是（）。 (A) 对现实资源的有效整合 (B) 决策
(C) 营销 (D) 计划 你选择的答案： A [正确] 正确答案：A 解答参考： 6. 按照管理的定义，可以认为管理是（）。 (A) 一项工作 (B) 一项活动 (C) 一种艺术 (D) 一种资源 你选择的答案： B [正确] 正确答案：B 解答参考： 7. 决策遵循的原则是（）。 (A) 最快原则 (B) 最优原则 (C) 满意原则 (D) 准确原则 你选择的答案： C [正确] 正确答案：C 解答参考： 8. 决策的依据是（）。 (A) 大量的信息 (B) 适量的信息 (C) 资源 (D) 绩效 你选择的答案： B [正确] 正确答案：B 解答参考： 9. 与战略决策相对应的决策者是（）。 (A) 高层管理者 (B) 中层管理者 (C) 基层管理者 (D) 一般管理者 你选择的答案： A [正确] 正确答案：A 解答参考： 10. 与管理决策相对应的决策者是（）。 (A) 高层管理者
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
国际商务谈判流程 一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程! 1.谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其
做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签
答案与解析 单选题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ （） A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 你的答案 D 本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当做合作伙伴，而不仅视为谈判对手。” 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。 该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 你的答案 A 本题考察的知识点是合作原则和求同原则的内涵。 3 谈判的含义包括（） （1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动 （3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 你的答案 D 本题考察的知识点是谈判的含义。 判断题 1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。 A. 正确 B. 错误 你的答案 B 成功的谈判是指在与对方维护良好人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。就是说，一项成功的商务谈判应该是双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。 2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。 A. 正确 B. 错误 你的答案 B
国际商务谈判 选择题： Chpt1 P23 3 levels of goals P25 defining one’s interest P32-34 interests, position, substantive, collaboration Chpt2 PPT seating location P50 leader, good guy, bad guy, hardliner, sweeper P54 the buck stops here, loose cannons, hardliner, sweeper Chpt3 PPT opening: high-profile, low-profile atmosphere, natural atmosphere Offering: Japanese style offer, European style offer P59 Maslow’s need theory P65 integrative/distributive negotiations, principled negotiations Chpt 4 P82 power of demand/ authority/ investment/ reward or punishment/ association P83 what-if scenarios/ throw-in/ leading questions/ divide and conquer/ ultimatum Chpt 5 PPT the points where the negotiations are (at closing) Closing skills 判断题： Chpt 1-5 课后练习 专业术语翻译chpt 1-8： Information gathering/ business convention/ substantive based interest/ home court/ guest court/ rehearsing roles/ civil law system/ position/ venue / dead weight/ gofer/ one-upmanship/ straight shooter/ distributive negotiation/ integrative negotiation/ objective criteria/ relationship interests/ leading question/ pay through the nose/ ultimatum/ throw-in/ to be on the same page/ outstanding issues/ on balance/ intuition/ ancillary costs/ variable manufacturing costs/ tender document/ standing order/ rectification/ in-house research/ royalty payments/ cost-plus/ heavy-duty 简答题(in english)： 1.Offer first or not? 2. Positive price, negative price 3. Two-men act 4. Mind games 5. Cause of deadlock 6. Closing skills (比较结束法、优待结束法等)
经济学基础自测4题库（北外) 单选题 1. 如果在完全竞争市场中，厂商面临边际收益大于边际成本的局面，那么：A A、如果厂商增加产量便会增加利润 B、如果厂商增加产量便会减少利润 C、厂商一定在亏损 D、如果厂商增加产量利润不变 2. 假设某厂商处于非完全竞争市场上，下列哪一种说法是不对的？B A、其需求曲线向右下方倾斜 B、其产品的需求弹性无穷大 C、存在产业进入障碍 D、获取信息是有成本的 3. 竞争模型中，厂商：D A、生产有差异的产品 B、把产品卖给消息闭塞的消费者 C、控制价格 D、价格接受者 4. 完全竞争市场的总收益曲线是：A A、以不变斜率向上倾斜 B、垂直 C、以不变斜率向下倾斜 D、获取信息是有成本的 5. 个别企业对市场价格没有任何影响的市场结构为：A A、完全竞争 B、垄断竞争
C、寡头 D、垄断 6. 在竞争市场，如果一家企业使自己的产品价格高于市场价格，那么它将失去：A A、它的全部顾客 B、它的小部分顾客 C、它的大部分顾客 D、无影响 7. 完全竞争市场的厂商：C A、厂商不能控制其销售的产量 B、边际收益与价格的差为正常数 C、边际收益等于价格 D、平均收益随产量的增加而下降 8. 竞争企业的短期供给曲线是：C A、平均可变成本曲线在边际成本曲线以上的那一部分 B、平均总成本曲线在边际成本曲线以上的那一部分 C、边际成本曲线在平均可变成本曲线以上的那一部分 D、边际成本曲线在平均总成本曲线以上的那一部分 9. 如果竞争市场的价格超过（），追求利润最大化的厂商将进入。D A、最小边际成本 B、边际收益 C、最小平均可变成本 D、最小平均成本 10. 在完全竞争中，厂商面临一条：C
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。