电话营销如何找到负责人
我们业务员在第一次打电话给陌生客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人或者负责人的问题！以前很多销售培训师也就写过很多关于电话营销如何绕过前台，如何绕过秘书。
今天我主要来说说电话营销如何找到负责人。
场景之一
询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。
操作步骤
1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问总工程师办公室电话是多少？”
“请问你们总工姓什么？”
“请问技术部的电话是多少？”
“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”
注意事项
最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
场景之二
受到对方查号小姐的刁难，如何处理？
一、基本状况
俗话讲：小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。
二、几种情况的处理
1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做计算机软件设计的，想和你们xx联系一下技术方面的问题。”
“我们正在本地做计算机软件的技术推广活动，想和你们厂联系一下。”
如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“我们是做XXX（对方产品）专业计算机设计的，想和你们总工联系”“我们是XXX（当地名）xx介绍过来的，想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的用户，我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”
“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过技术介绍，也希望和你们联系一下。”
3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查（问）一下，你们技术部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”
“没有什么，我只是电话联系一下工作。”
“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”
三、注意事项
对待查号小姐，一定要态度温和，不能太僵硬，也不能太谦卑。要保持一定的热情，但是也不能过分。
对待查号小姐，一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，晓之以理，动之以情，也可以开一些小玩笑融洽气氛。
待查号小姐，语气可以有一种威严的感觉，使对方能够本能地与你合作，语音不能太小和太大，音质要好听。
可以与查号小姐多聊聊，许多企业的查号小姐是万事通，可以告知你企业的许多情况供你参考。
场景之三
许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话。
一、基本思路
直接找到对方最高级别负责人，可以说是坐上了直通车，如果对方搞技术出生的，一般会有兴趣，就可以由对方安排最高级的推广形式，可以直接去给其演示，也可以由对方安排技术人员做专场演示，技术人员会非常重视，对做单非常有利。
即使对方不感兴趣，也会介绍直接负责人给你，你可以受命做拜访，推广效果会好得多。
二、基本步骤
1．询问。
“您好，请问XX（对方姓氏）总在吗？”
2．自我介绍。
“我是xx公司的XXX，我们是做xx计算机软件的，我们针对制造类型的企业，对于企业信息化建设有一套集成的解决方案，今天和您联系，主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划，看看能否有合作的可能性。”
3．如果对方有兴趣，尚未应用相应软件，可以直接提出见面拜访。
“那您看我们约个时间，我给您具体介绍一下，看看是否符合你们的要求，要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)”
4．如果对方不懂行，可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告知
“您看我具体和谁联系一下比较好，（等待告知），他的电话是多少呢？”
5．如果对方没有兴趣，也不愿意和你继续谈下去。
“我们在XXX（对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业）应用的效果非常好，给企业解决了许多问题，所以我才和你们联系，我们只是做个技术介绍，耽误您一点时间。” 6．如果对方仍然不愿意松口，而且判断对方肯定适合我们的软件。
“要不这样，我经常到XXX（对方企业所在地区），下次有机会，我顺便到您那里坐一下。”“要不这样，我先给您寄一份资料，您有时间就看一下，您看过以后我再和您联系一下，您这边的地址、邮政编码是多少，（等待），我直接写您的名字就可以收到了吧。”
三、注意事项
给对方领导打电话不能过于僵硬，说话要随和和具有权威性，要让对方感受到你很重要，你在这个行业是一个专家。
要与对方平等相待，首先从心理上要摆正姿态，再高级的领导也和我们一样是有七情六欲的人，我们是平等的，如果你让对方感受到了你的紧张和惴惴不安，对方不会重视你。
可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例，实例往往是最能打动对方的，事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业应该也会需要这样的技术或者软件，他会逐步提起兴趣来与你谈下去
对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属，如果你以平等、幽默、热情的口气与对方交流，会起到良好的效果。
如果对方确实非常地忙，或者马上要开会（出门），或者是直接从从会场上给找出来的，不要过于纠缠，可以很礼貌地告知，改天再联系，留待机会给下一次。
很多人学东西，总是喜欢别人把东西给嚼烂了，然后再喂到他的嘴里，这是思维
上的一种惰性，要不得的。
就像我常说的：“只要你稍微开动脑筋，就能想出更好的办法.
1．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话营销代表谈谈会对你有所帮助.
2．客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。。。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了,我还是和我先生商量一下再说。。。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关,你会浪费很多时间。
3．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
4．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.
2020 销售工作计划电话销售个人工作计划模板_0270文档 EDUCATION WORD
销售工作计划电话销售个人工作计划模板_0270文档 前言语料：温馨提醒，教育，就是实现上述社会功能的最重要的一个独立出来的过程。其目的，就是把之前无数个人有价值的观察、体验、思考中的精华，以浓缩、系统化、易于理解记忆掌握的方式，传递给当下的无数个人，让个人从中获益，丰富自己的人生体验，也支撑整个社会的运作和发展。 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 1.心态转变。以前的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题三点一线的生活，进度跟得上就可以，而在现在的工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。 2.计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。 3.处处留心皆学问，注重细节。 4.了解到非标自动化设备市场前景很广阔，尤其是机器人在今后的加工行业中逐渐取代人工的繁琐。 5.熟悉了我们公司目前所在的客户资源及其客户所定制的自
动化设备。 6.清楚的了解到我们公司目前装备的设备主要用于汽车行业，空调压缩机行业，家电行业以及其它行业。 7.认识到了公司在做设备的工作原理及其设备各零部件所起的作用，型号和大小。 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额300万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。 4.不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 5.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 6.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 7.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。
电话营销实习目的及范文(新订 版) The purpose and model of telemarketing practice ( 实习报告 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作总结/工作汇报/年终总结/全文可改
电话营销实习目的及范文(新订版) 电话营销实习目的及范文 一、电话营销实习时间： 20XX年XX月XX日到20XX年XX月XX日 二、电话营销实习地点： XX省xxx科技有限公司XX分分公司 三、电话营销实习单位、部门及职位： 电话营销实习单位：XX省xxx科技有限公司XX分分公司 电话营销实习部门：商务一部 职位：商务代表 四、电话营销实习目的： 大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用!在这里必须得提到的一点，公
司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错! 刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验!公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本!对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。 其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了!第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人! 基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然
销售报价的6个关键点 销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才回复客户价格，造成客户不满。销售人员的心理：担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。 这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。 一、厂商指导价 厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。 二、行业价格 行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。虽然行业价格差别
较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。 三、客户购买量 大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买 的多，能给多少钱。”同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。假设1套家具10万，那么没有优惠可以，如果购买5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优 惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。比如你先报价49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。
一、开场 1、面对陌生客户，如何做有效的自我介绍 反例：我是之江贵金属有限公司的小李，我们是…… 直接将我方的信息和电话目的告诉对方，如果客户比较敏感就会遭到打断1.1模板：我是之江的小李（模糊不清的自我介绍） 销售人员：早上好，李经理，现在接电话方便吗/ 客户：方便，哪位？ 销售人员：我是之江的小李，是这样的，李经理，今天特意打电话给您，是因为…… 注意点：自我介绍粗要根据公司名称以及个人姓名、所处行业引起客户的敏感度，以及客户接到类似销售电话数量引发的反感度，来作针对性的设计。 专门从事电话销售最好给自己取个方便客户记忆的“艺名” 在自我介绍后，将客户的注意力从询问你的公司信息以及电话信息中，转移到另外方面，等客户有兴趣后，客户询问那就是另一回事了 1.2模板：我是XX特意介绍的……他告诉我您是……（通过转介绍的方式） 注意点：充分借用第三者的作用，借用第三者的口气来赞美对方 销售人员不能拿出第三者的名义后直接询问对方是否需要我方产品或者服务 转介绍人员从老客户中寻找 1.3模板：我们是XX机构的战略合作伙伴（借用他人的力量） 注意点：在不能模糊介绍自己，以及没有第三者转介绍的情况下，最好给自己一个具有一定点说服力“高帽子”。 1.4模板：我们是国内“唯一/最专业”的…… 注意点：介绍与需要推荐的服务与产品相符合 客户不会因为专业或唯一而产生兴趣，必须在接下来点陈述中激发客户兴趣 2、面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理 2.1模板：我是……他知道的
叫……来接电话（叫对方老总全名突出身份的重要性）注意点：介绍自己时既要突出身份的重要性，同时要保持一个度，不能使用欺骗手法 2.2模板：“有紧急或者重大的事情（自己组织）”需要XX处理（突出事情的重要和紧急）我这里有一笔XX万的生意要和他商议下 注意点：表示事情重要，语气要加重；表示紧急，加快语速 学会换个说法，将所提事情的含义是前台不能承担的 2.3模板：这件事情不是你可以处理的（直接施压） 注意点：和前台对话的时候，态度可以强硬点。面对质问，过于软弱点态度适得其反。 3、电话打到的不是关键联系人，应如何处理 3.1模板：我可以请您帮一个忙吗 注意点：放低自己的姿态，以诚恳的态度请求对方的帮助。 不要一次提出过多问题，先问容易回答的。 3.2模板：我知道您是一位幽默的人，您不要跟我开玩笑了。 那我要验证下，如果不是您，那我应该找谁呢（一口咬定对方就是那个人） 注意点：如果对方就是那个人，销售就不要纠缠，而是制造幽默。如：天哪，难道我打错了电话了吗？对方：是的。那您说，打到哪里是正确的呢？ 3.3模板：先和高层谈再往低层过度 注意点：开场简洁明了，告知清晰利益点，顺着话题转接到对应联系人。 在和关键 4、只有一个电话号码的客户资料，怎样处理 4.1模板：麻烦帮忙转下维修部OR财务部 注意点：在与低难度转接部门对话中使用之前的技巧 4.2模板：有一份小小的礼物送给您 注意点：在开始时突出礼物价值，同时马上转移话题到了解客户资料
微商一定要把握的3个关键点 做微商首先要考虑一个很重要的问题：你的产品是什么？你所面对的客户群体是什么？ 一 关于选品 尽管没有人会傻到在学生圈里卖母婴用品，但是你还是要精确你的目标客户，这样才有利于针对你的目标客户选择适合的产品。 至于货源的选择最主要取决于你自己，那些适合你的、你喜欢的就是最好的产品，比如说你喜欢衣服，我就想做服装的代理，跟衣服相关的配饰也可以做咯，也许有些人会说我想选择现在热销的产品，我想说：其实热销的产品有优
势也有缺点，热销的产品名声大，不需要自己再去费力做 宣传，但是市场已经过度饱和，竞争激烈。 而冷淡的产品刚好相反！所以，还是那句话，适合自己的 就是最好的！具体关于如何选品，大家可以去看看《做微商，选好产品三个标准要牢记》这篇文章。当然，切记一些国家不允许销售的，假冒伪劣的产品坚决不能碰！ 二 关于身边的优势资源 选择好产品之后，就要开始销售了，这个时候要注意一点，充分利用身边的优势资源。 大家刚开始卖产品的都很难，上家要求你刷的朋友圈也都 刷了，贴吧、论坛什么的也都看了。但就是很少有人来咨询
你的产品。这个时候如果你再不主动出击就是等死咯，怎么出击？就举个简单的例子： 比如说你还是在校大学生，你在做护肤品，那你就可以去 校园里摆摊或者去宿舍进行实物特卖，让你的同学们看到 你的产品，并且选择赠送精美小礼品。只要产品质量有保证，你的同学们用着效果好，慢慢的就会有不少回头客，然后，一传十，十传百，说不定还能收几个代理呢！ 不要觉得摆地摊什么的太拉不下面子，面子往往没有那么 重要，要学会充分利用身边的优势，万事开头难嘛！ 三 关于打造自己和朋友圈 当以上两者具备后，剩下的就是打造朋友圈打造自己了！
电话营销的一些看法 一、热情：热情是世界上最有价值的东西，也是最有感染力的。只有自己充满了热情，你的谈话对象才可能变得充满激情，即使你表达不够流畅，对方也能理解。激情可使你克服恐惧，能使你事业成功。 以百倍的热情投入到工作和生活中就能获得百倍的收益和快乐。 二、诚实：天下没有不透风的墙，耍弄小聪明最终会害苦自己。诚实是做生意之本，也是事业成功的根本。没有人喜欢跟不诚实的人打交道， 赢得别人的信任是：值得信任，我们要努力塑造人格品质。 三、勇气：胆怯和害羞会让你失去一切，谁要想获得信心和勇气就必须当众演讲。成功的人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。 四、心态：我们从事的是一种崇高的帮助人的行业，我的客户可能正在焦头烂额，而我们所提供的资讯恰恰是他们所需要的。 五、我们拿什么来帮助别人呢？那就是专业，只有专业才能给客户提出非常好的建议和帮助。你要让自己成为客户心中的专家，熟悉自己的专业，如果你想获得自信，如果你想赢得他人的信任，只有一条路可走，不断地了解自己的事业，所以要学习学习在学习。进取心是成功的翅膀，这是一个专家的时代，魅力和教养能使你过上真正富裕、快乐并充实的生活。
六、充分的准备：我们在打电话前准备工作一定要做好，不同的客户采用不同的方法。我们要先假设电话中会出现的一些问题，然后思考怎样去对待。有了思想准备就不会措手不及，心中有数就不会紧张。 销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到它的最佳方式，每个人都是最关心自己的，如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你的需要。 七、目的：电话的目的是要和客户见面，约到公司洽谈后我们才能真正了解他的真正的需求，也能让他真正了解公司，才能让他充分考虑与我们公司， 所以说我们电话不是成交，而是获得与客户见面的机会。 八、引导：如何的引导，这可以说是我们大多数市场部人员的最薄弱的一个环节，关于这一方面我时常在想，但也只是偶尔闪过一下，这一块我只是提醒一下大家，目前我也不想说的太多。有一种方法，就是多看一些企业的广告和我们公司的培训资料，然后加入自己一些创造性的东西。 以上只是自己一些个人想法，有不妥之处还请大家给予指正和谅解，最后我希望大家都能提出一些好的建议同我们分享，
网络营销关键点分析 进行网络营销之前，需要定出一些的营销方案，也就是说需要有前期的策划，当有一份好的营销策划，在以此执行的时候，很多困难会迎刃而解，那么应该怎么进行策划呢，以下五点建立完整策划思路。 1.锁定市场受众、消费群体 产品做网络市场策划，必须要明确谁是我们产品的消费者，谁会对我们的产品产生兴趣?当我们明确的锁定消费群体，才能做到策划的针对性和目的性，避免无效投入和浪费。 2. 确定客户群体需求 做网络策划，首先要了解客户的需求，以及客户产品的特性，针对客户的需求制定针对性强的策划方案，倘若对客户的需求、产品特性根本就不熟悉的话，是根本就不能做出好的策划方案的。 3. 网络营销的费用预算 在制定网络营销策划案的同时，就要根据实际情况，做出策划案的预算费用，根据市场的合理价格进行，比如说某项活动需要多少费用，可以达到什么效果，等等，必须做到让客户的钱花的清清楚楚，并能够转化为经济效益。 4. 网络策划的具体运作 在锁定消费群体之后，就要制定详细的策划计划，每一个步骤都要做到丝丝入扣、环环相连，每一个细节都要考虑到，比如产生的效果或者因此带来的副作用，策划案的优劣，都要让我们的客户清晰的知道。 5. 网络营销的效果评估 衡量网络营销是否成功，最大的标准就是是否能够为企业带来效益以及扩大产品品牌的知名度，并促使消费人群产生消费的冲动。我们联合互动在这方面有着独特的效果评估体系，比如说客户满意度调查、客流量调查，全部采用先进的测算工具。 支撑网站运营的关键六步 1、兵马未动，粮草先行，运营方案，决定方向 不排除很多朋友一上来就建站，然后就开始优化，推广，那么人群在哪里?需求是什么?关键词库是什么样的?竞争对手在做什么?行业处于周期的什么位置?需要用到哪些组合营销手段?是个人还是团队运作?这些问题个个都很重要，有句
电话销售客户跟进表格 篇一:电话销售跟进意向客户的方法 跟进意向客户方法 1. 意向客户从开发到面谈的流程 ? 客户有意向，先确认客户的正确营业执照名称，在无人跟进的情况下进行ERP保护; ? 把客户手机号码存进手机通讯录，发短信或加微信，关怀客户，平时微信点赞，引起客户关注; ? 录入到意向客户管理表格里，备注情况; ? 跟进过程中出现客户忙，记住客户没空的时间，换时段再打; ? 跟进过程中多次出现客户以各种理由推托不见面，可以间接再次判断客户意向度: (1)让同事帮打，以新客户开发，再次判断客户意向度; (2)扮演成其他网络平台给客户打电话，再次判断客户的网络宣传意向; (3)坦诚开门见山问客户是否还有网络宣传的打算。 ? 提供对客户有帮助的信息:如介绍客户、找厂房等。一切以客户利益出发， 建立关系; ? 有优惠活动第一时间 1 以短信、微信、QQ等方式给客户传达，没有活动就自己包装活动; ? 约访方式:以介绍客户约访;顺访;突访。 2. 按客户分类进行表格管理 ? 按照A、B、C、长线和已合作的客户进行分类管理; ? 不同级别的客户跟进时间: A类:每天跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注;
B类:每三天跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; C类:每周跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; 长线:每月跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; ? 每合作一个客户就把客户信息录入到老客户列表里，上线后次月第一周给客 户进行第一次回访，主要询问推广效果，客服的对接情况以及遇到的问题，然后给客户解决;请求客户在质监回访时，满意度分数给满分，并给客户做好后续的服务; ? 每周抽半个小时对之前所有的老客户进行回访，有问题解决问题;有效果可 以直接让客户转介绍。 篇二:电话销售员每日跟进表 电话销售员每日跟进表 2 一、每日工作安排及完成情况 篇三:电话销售:如何做好客户跟进课后测试100分 电话销售:如何做好客户跟进测试成绩:100分。恭喜您顺利通过考试～单选 题 1. 销售人员给客户的第一通联系电话，目的是在建立关系的同时进行目标客户的: ? A 挖掘 B 筛选 C 跟进 D 定位 正确答案: B 2. 销售人员在与客户关系还不是很融洽的情况下，给客户的短 信内容包含的情感是: ? A 称赞 B 感谢 C 信任 D 怀疑 正确答案: B
电话营销的目的究竟是什么 我们卖的一个核心就是需求，我们在打电话的时候卖的其实是四个东西，这四个东西落实在本质上是眼见为实、真实可见的。 1、第一个销售的是自己——亲和力和信赖感。 这一个问题就会给大家带来很大的启发，销售自己的什么呢？亲和力和信赖感。像我刚才打电话的时候我讲的一定是“张总啊”，因为他是老总，也确定他是，你就用亲和力和信赖感的方式出现，把他当成老朋友就可以了，我们之所以打电话被人家拒绝，就是因为很正式。当你和自己的朋友、同学打电话的时候你会怎么打？可以很随意很轻松，我们要做的事情就是你要很轻松的和客户沟通，把客户当成老朋友，建立亲和力和信赖感。 2、第二个销售的是公司——背景和平台。 如果你的声音让对方一听到像刚刚复活过来的感觉行不行啊？对方会怎么反映啊，这个人是不是有问题啊，当对方一接到你电话的时候，应该变成公司的介绍，基本上也不会大部分的介绍，把我们的背景一介绍就可以了。 3、第三个销售的是产品——客户所能得到的好处。 我们卖的不是搜索引擎，卖的是客户的需求，这是关键点。客户在选择合作的时候有他的需求，而他的需求是什么，客户有他的难题，他的难题是什么，解决了以后就会给我们生意。也许不是在产品本身而是在产品之外，我们要告诉对方我们的搜索引擎，我们的这个工具为什么比别的公司更好，为什么要让他花钱投资我们这个，这是关键，告诉对方这是产品。4、第四个销售的是服务——客户希望得到更多的附加值。 我们不要单纯为卖产品而卖产品，要多一些额外的服务，比如说客户招人难，你就会想办法送他一本如何招聘的书，因为刚才我跟他互动的时候他说招人比较难，你可以到书店买一本书送给他，见面的时候带给他，上面再写一句话送给他，这时候俩人的关系就更进一步。过去说拿人家的手短，说了好听话又送给他礼物，到最后可能是他实在不想跟我合作，他也会拿出一小部分钱做一个小小的回馈给我，就算他不拿小小的回馈给我，他可能也会给我介绍两三个朋友给我，这就变成了正循环了。所以要研究怎么样把自己卖给对方，让对方接受电话的时候接受你，二是让别人认可你认知公司，三是认可我们的产品，四是做一些额外的服务。 这四点是非常重要的，当我们把这四点做好的话接下来就更好做了。
品牌营销的十个关键点 一说品牌营销，首先想的是做什么新产品，进沃尔玛还是家乐福，玩什么事件！但纵观每年各地新鲜创意活动层出不穷，进入大渠道者不计其数，只是成功者凤毛麟角，失败者是大多数。 品牌自上世纪九十年代以来，一直是商业运营的核心部件。无论快消、IT、家居建材，还是衣服鞋袜、农产品，无一不希望自己成为品牌。但长期以来，在企业从事品牌营销具体过程中，一直存在着两个显在误区！ 第一个误区：认为品牌就是知名度。 在这类型企业家看来，方便面的品牌只有康师傅、今麦郎、统一、白象等少数几个，特产品牌只有全聚德、德州扒鸡、新疆大枣等名品才算，食用油品牌自然也只有金龙鱼、福临门、鲁花和金浩等少数企业才称得起。正因这种认知，这类型企业家觉得做品牌就必须投入数千万乃至数亿元进行品牌告知。因此，香雪投了央视，恒康也曾一度大肆烧钱，但今日并没登上王者的宝座。 受此影响，一些企业家对自身观念进行了修正，不再将品牌与知名度直接画上等号。但也因此，从一个坑出来又进了另一个坑,形成了品牌营销的第二个误区。 第二个误区：往往只从企业实际出发，认为品牌营销就是做好产品、渠道、推广以及促销。 一说品牌营销，首先想的是做什么新产品，进沃尔玛还是家乐福，搞什么样的活动，玩什么事件！但纵观每年各地新鲜创意活动层出不穷，进入大渠道者不计其数，只是成功者凤毛麟角，失败者是大多数。 是因为企业家们行为错了吗？不是，品牌营销并不能离开产品、渠道、推广、促销，做到一定程度也确实要形成知名度。只是从本质上，这些并不是品牌营销的本质。 从根本上，品牌营销的本质是以人为本。只有对人进行系统的关怀和满足，才能真正做好品牌，让其赢销！ 而这是由品牌营销的三重境界决定的。 品牌营销的三重境界：区隔性整体性文化性 从区隔性说，品牌与产品的不同在于，产品卖的是品类属性，而品牌在其之上增加了更多的附加价值。 从宏观视野看，增加了附加价值的品牌能存在，是因为随着社会物质生活丰富，消费者发生了分化，一些拥有更多物质资源的消费者希冀通过对品牌产品的消费凸显其的不同，或拥有更多价值。 因此，品牌营销的起源是消费者需求，故而，要做好品牌营销，就必须以这部分消费者的需求为皈依。只有如此，而非简单地整合产品基地等外在元素，品牌营销才找到了最为坚实的根基。 从整体性说，找到明确的消费者需求是品牌营销第一步。关键在于整体把握消费者的消费行为。 消费者的消费行为是线性的行为流。例如，茅台如果只是定位高端，不经过产品价格、渠道、推广等系统行为的整合，很难让高端人群完全认可。同样，对于任何品牌的消费者，其都会经历认知、了解、尝试、对比、忠诚消费等几个过程，品牌营销只有洞悉了这些，并从各层面整体把握，充分满足，形成差异，才是品牌营销。 具体到市场看，中国市场层次多，消费心理多元化的特点决定，任何一个品牌都不可能同时在行为上差异性准确满足多个细分消费群。因此，为了品牌效益最大化，就必须强化品牌的文化性。 品牌文化性，核心在于充分发挥文化的内在弹性空间，尽可能囊括更多消费群。
世界工厂网公司线上生态学院课程目录 一、公司线上生态分析 二、团队建设与管理 三、公司线上总部建设 四、国内外贸易 五、品牌互动营销 1.事件营销 a.企业策划事件营销时需要注意什么 b.企业做好话题营销必知的四个关键点 c.企业策划成功的事件营销必知事项 2.公关传播 3.视频营销 4.社会化营销 5.品牌包装 6.预算控制 7.整合营销 六、公司线上线下融合
企业做好话题营销必知的四个关键点 互联网飞速发展的今天，话题营销早已成为备受企业青睐的网络营销方式之一。越来越多的企业也纷纷开始做话题营销以达到提升企业影响力的作用。但是新接触话题营销的企业，对于话题营销的很多概念比较模糊，比如：企业引入话题营销的最终目的是什么？开展话题营销时普遍采用的方法有哪些？企业如何做才能将话题铺开、渗入从而达到提升企业影响力的作用？世界工厂网线上生态学院今天就有关话题营销的各个概念跟各企业的营销策划人员做一下分享。 一、什么是话题营销 话题营销主要是运用媒体的力量以及消费者的的口碑，让广告主的产品或服务成为消费者谈论的话题，以达到营销的效果。其核心是，“我有话题，等你来发现、讨论、扩散”，这可以认为是一种“勾引”媒体传播的营销方式。 二、话题营销在互联网中的具体表现形式 话题营销以话题发起者来区分，其在互联网上的表现形式有两种：一种是经过蓄意策划的话题，另外一种是由潜在顾客或利益相关者自发发起的话题。我把话题营销的以上两种表现形式简括为由主体发起的话题营销和由客体发起的话题被主体顺势引导形成的话题营销。 第一，主体发起的话题，是企业事先构思好的内容，然后微博、博客、论坛、官网等平台进行话题的传播。由于这种话题营销企业是掌握主动权的，因此企业只有选择精准的话题并经过缜密规划、合理引导，才能发挥话题的
市场营销目的 市场营销的目的是什么? 在科技越来越发达的今天，市场营销可以分解出来的营销方式越来越多，然而，很多企业往往只注重眼球营销而忽略了市场营销的目的，导致事倍功半的效果。 这几年多了一些卖点营销，就是说，卖一个产品，已经不是卖产品给你的利益，而是卖产品以外的利益。比如:卖一个手机，不是打电话如何?而是手机以外的利益，卖一个电脑，款式多么的新颖，时尚等等。这些在市场竞争的状况下，出现卖点利益是非常正常的。但最近卖点利益的诉求好像已经不够了，很多行为变成了眼球利益。 而企业也不应一味去迁就消费者的利益而丢掉了自身的利益。 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客关系，从而使得公司及其相关者收益的一系列过程。 市场营销的目的是什么？ 营销的目的就是使推销成为多余。 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。 理想的营销会产生一个已经准备来购物的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 任何一个企业存在的目的都是在给社会带来财富的同时获得相
应的利润。 对于经营产品的公司来说，市场营销组织的作用显得非常突出，好的营销组织结构往往是一个企业能否成功的关键。 市场营销组织的目标首先是适应不同的商业环境，创造更多的商业价值和利润。 市场营销组织目标大体有三个方面： 1、对市场需求作出迅速反应。营销部门应该不断适应外部环境，并对市场变化作出积极的反应 。把握市场变化的途径是多种多样的，比如所处行业的变化趋势、产品变化趋势、销售人员的反映、 各种市场调查机构、咨询机构等。了解市场变化后，企业的反应则涉及整个市场营销活动， 从新产品的开发到价格的确定乃至上市经营思路和方法等都要做相应的调整。 2、市场营销效率最大化。企业内部存在着生产、销售、财务、人事等许多专业分工的部门， 为避免这些部门之间的矛盾和冲突，营销组织要充分发挥其协调和控制功能，确定各自的权利和责任。 3、代表消费者的利益。企业一旦奉行以市场为导向的概念，就必须
瓷砖营销的关键点把握 经过2001年到2004年的三年的高速成长，中国瓷砖行业的形势一片大好下，引发了诸多企业大力度的资源投入和战略性介入，瓷砖的品牌经营也已经日益成熟。
然而2005年，随着房地产的行业的整体降温，瓷砖行业也受到了影响，笔者对一二三线品牌企业的了解中，多数企业的销售受到较大的影响，销售与2004年同比下滑30％甚至更多的企业为数不少。行业大环境和行业竞争的格局使瓷砖企业到了一个关键的路口。 此时此刻，中国瓷砖企业该如何实现逆境突围和进一步的营销增长就是非常关键的问题了。作为曾担任诺贝尔瓷砖咨询项目总监的笔者，曾经有机会在近年来一直深度的关注瓷砖营销的发展，笔者对中国瓷砖领域有着如下的体会。 瓷砖营销的渠道变革之路： 说起瓷砖营销，不能不首先说瓷砖产品的渠道和终端变革历程。因为在相当长的一段时间（包括至今为止），瓷砖产品并不像快速消费品那样，是首先走品牌化经营和教育大众的。消费者对瓷砖购买也决不简单的是品牌性的知名购买。因此，瓷砖营销的首要阵地就在渠道和终端上。通过在终端的表现和渠道占位来首先突出自己的品牌，是瓷砖最初的品牌经营手段。而瓷砖的所有展示，包括品牌展示和产品展示都在渠道和终端实现的。因此，我们有必要看看瓷砖的渠道变革历程。
可以说，很大程度上，在2004年以前的瓷砖领域，是渠道为王和终端致胜的时代，尽管很多企业已经先知先觉的进行了品牌化的运营，但渠道仍旧是营销力量的主导因素。 进入2005年，品牌经营和全体系精细化营销将成就瓷砖企业：行业大势的突然回落，或许还令很多瓷砖企业颇为不适，然而，就是在这样一个时代，我想，正是行业洗牌的最佳时机。但此时的营销突围，已经不仅仅着眼于渠道的进入和终端的建设，而是企业全方位体系化营销致胜的时代来临了。 首先，瓷砖消费还不是大众化的消费，其消费特点决定了其品牌经营的特色。 瓷砖消费有如下特点值得我们关注： 只在特殊阶段的需求，且大多数为一次性需求（二次需求距离一次需求时间间隔很长时间）； 消费者大多数是非专业的，但是却是非常关注专业性的； 瓷砖购买时段和人群的特征使针对顾客的各类小众传播成为重要的手段。 从上述的消费特点我们不难看出，瓷砖消费者需要厂家进行教育和引导，但是这种教育和引导通常在终端完成。因为瓷砖的花色多样，且
电话销售员如何跟进客户 作为一名成功的电话销售人员，应该拥有一批稳固的客户群。 向一个愉快的老客户销售，远比向一个新客户销售要简单得多。向老客户销售，电话销售人员有以下四个有利的方面。节约时间，节约销售费用，订单率高，能发展新客户。 跟进是与客户建立良好关系的重要工作。跟进客户，了解他们在干什么，问及他们的产品和经验，探讨你的新产品如何惠及他们；了解客户遇到的困难，并且帮助他们解决这些困难。 要让客户知道，并不是签了合同或实现销售以后你们就什么也不管了。要经常去跟踪客户对你产品的反应，关于售后服务的任何问题，你都要协助客户解决，从而建立客户对你的信任，增加对你们公司的好评。 还有一点要注意的就是，你的竞争对手也是无孔不入的。如果你对你的客户有所忽视，马上就会被你的竞争对手重视并抢走。优秀的电话销售人员一旦获取一个客户就再也不给自己的竞争对 手留下机会。但如果你们没有人去跟踪客户的反应，就相当于给你的竞争对季留下可入侵的机会。
方法/步骤 1.1 全面详细地了解客户情况 电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。 各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客
户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。 2.2 确定客户跟进计划 当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。 客户跟进计划一般包括以下内容。 1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。 2、公司需要达成的营销目标。 3、需要了解客户的哪些情况。 4、采取哪种方式与客户进行协商。 3.3 执行客户跟进计划 确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。
电话营销实习目的 电话营销实习目的1 在学习了，电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。 在打电话中最能看的出一个人的品质，一个人内心的世界，在打电话中你可以表露的明明白白，无论你平时怎样掩饰.那么，我们所拨打的每一通电话当中，是不是要给对方的一种温馨的'感觉呢，或者是亲切的友好，你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。 尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。 电话营销实习目的2 大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用！ 在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错！ 刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验！公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本！对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。 其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了！第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人！
营销策划关键点在哪 导读：营销策划的关键在于找到企业问题点，客户需求点，策划只有对症下药，才能做到药到病除。 一个成功的策划方案不是凭空想象出来的，即便策划人的点子再多，创意再好，想象再丰富，如果我们提出来的方案不能解决客户的问题都是白搭。 因为营销策划的关键在于找点，一个成功的策划方案是由很多要素构成，比如说市场突破点，竞争差异点，产品独特点，客户需求点，每一个点我们都要认真寻找，找对了，你的策划方案就离成功越来越近，找错了离成功就是越来越远。 所以做好营销策划既是体力劳动，又是脑力劳动，既要有专业知识，又要有综合知识。既要了解客户，又要了解产品，更要了解客户的客户。只有策划师把客户的产品当作自己的产品来思考，你的方案才会对客户有所帮助。 因为对于一个策划师来说，你每接到一个方案，他们的病症错综复杂，永远不可能一模一样，所以我们在做策划之前，必须对客户的问题搞清楚。企业如同病人一样，即使生病，也并不知道病在哪里? 一件产品销售不出去，有时是市场问题，有时是企业问题，有时是产品问题，有时是区域问题，有时是时机问题，有时是人员问题，等等太多太多因素，如果我们不根据客户的病症进行策划，那么策划方案制作再漂亮也没有用，全是废纸一堆。 可是，营销策划如何找点呢?首先必须清楚地了解产品不能畅销的原因。是品牌问题，品质问题，价格问题，还是渠道问题，或者是促销问题。找对了点，营销策划方案就成功了一半。 营销策划的关键在于找到企业问题点，客户需求点，策划只有对症下药，才能做到药到病除。 做好营销策划有两大思路：一是横向整合。二是纵向聚焦。如果一个产品既不能横向做面，又不能纵向做点。那么企业营销如同没有方向的轮船驶向大海，最终你一个客户都抓不住。 所以企业找点的目的就是找到自己的定位，你只有清楚自己卖什么，才能知道产品卖给谁，你只有知道产品卖给谁，才能根据他们的需求策划你的营销方案。如果一家企业希望把自己的产品卖给所有人，那么神仙也帮助不了他。 今天的营销策划再也不是一个点子，一个创意，一个方案那么简单。否则，企业也就不需要请策划人员，咨询顾问做策划了。 一家企业要想提高销售业绩，只有两条路可走：一是从市场上找客户，二是从竞争对手那里抢客户。而今天的客户需要什么都有了选择对象，几乎没有多少空白市场了。 企业经营只是找对手抢客户比找市场开发客户要难得多，怎么抢?还好，客户一般不会忠诚于企业，他们之忠诚于自己的利益，自己的感觉，自己的选择。如果你的策划不能打动他，那么他们还是会选择原来的企业，如果你的策划满足了，甚至超过他的心理期望，那么客户就跟你跑了。因此，营销策划的关键就是研究如何找点打动客户，点找对了，客户就被你吸引过来了。
销售管理体系的六个关键点 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司 管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 三、客户管理 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
营销成败的关键点是什么？ ——十年营销感悟记 就在《销售与市场》创刊那年，我走下大学讲台，开始实践我虽然讲授多年、但其实一直半懂不懂的“营销”。 走下讲台之前，我们和其他老师一样，一直孜孜不倦、煞费苦心地“研究”的，仅仅是“社会主义营销学”与“资本主义营销学”的区别等理论问题，为营销“是代表党和政府的形象满足人民群众日益增长的物质与精神需求”、还是“追求企业效益最大化、满足有商业价值的需求”而争论不休。 接触实战、接触《销售与市场》之后，才知道营销的内容是如此丰富。 在10年的营销生涯中，无论是在企业供职、坐在总经理的旁边当参谋（企划总监或市场总监），还是做职业咨询师、坐在董事长的背后做幕僚，我都一直与《销售与市场》相伴，与《销售与市场》的诸多作者一起，追寻营销成败的关键因素（KFS）与关键点。 一家乳品企业的兴衰：成也心法，败也心机 我从《销售与市场》最初几期的文章中学习到的主要是战术，如“整合营销传播”、“企划”等战术。 我在TY乳品公司的业绩，就直接得益于来自《销售与市场》的战术。 TY乳品公司是我“职业经理人生涯”的最后驿站，也是我“职业经理人” 生涯中服务最久、职位最高的企业。 这家小规模乳品企业的成都公司，我主管其营销业务的三个月内，销售额和利润首次超越总部所在地、投资规模数倍于成都、辐射面积数倍于成都的重庆市场；一年后，在7个分公司（重庆、成都、武汉、广西、湖南、南京、无锡）中投资规模最小、利润却占到7公司总额的绝大部分； 利润超过或接近成都本地一系列规模几百倍于我的同行如沙河、华西、菊乐；投入产出比几十倍乃至几百倍于竞争对手。
为什么当时能取得如此骄人的业绩？ 直接原因，是来自《销售与市场》的战术。 1．社区化营销与送奶工包装后的刻意“社区化”。以“送奶工人文主义管理”为原则，不仅有着装等CI层面的统一，还有写着“某某片区送奶服务员”的名片、户外广告，还有能让农民兄弟象专家一样工作的《消费者常见问题标准答案》、《社区配送服务员手册》，把企业业务体系“社区化”，纳入消费者的监督之下，取信于社区。 那时，我们的送奶工，穿着统一服装，孜孜不倦地为社区服务，救助孤寡、义务劳动。在那些大雨淹没路面1米深的日子，路上没有车辆，只有我们公司的送奶工头顶着奶箱，趟过1米深的积水，坚持送奶到户，还捎带居民急需的其他生活必需品。一个送奶工临晨4点在送奶途中发现入室抢劫，勇敢与歹徒搏斗、重伤昏迷、被送进医院，醒来第一件事是告诉医生他还有奶没有送完，头部缝了70多针、依然坚持完成任务、保证当天全部送到；许多门禁森严的居民小区，连报社的投递员也不能进，其他乳品企业的送奶工当然更不能进，只有我们公司的送奶工可以进去，因为他们公认是“最可信的人”；对发酵奶时间要求严格的居民，直接把房间钥匙给了我们的送奶工人，工人可以直接把奶放进消费者的家庭冰箱，无形中提高了产品的竞争力；我们承诺市民“先喝奶、后付款”，货款居然从不出问题。 2．差异化的营销主题、持续化的促销链。 当竞争对手推出质量更好的产品时，我们胸有成竹，因为，对手们都是“推销型企业”，工厂把奶卖给送奶工人、送奶工人卖给消费者而已，连统一的品尝活动也无力组织，更没有其他取信于民的手段，何惧之有？ 而当我们开发出新产品时，我们会有章有法、有条不紊地开展“主题链促销推广”，主题常新、方法新颖、爱心永恒，掀起一个接一个的销售高潮。 在消费者眼里，我们才是可信的大企业，竞争对手们只是一群散兵游勇的相加而已；在我们眼里，对手们虽有数以千万、亿万计的规模，但不过是任我宰割的死肉而已。 3．交叉签审制，抑制腐败。 企业广告宣传物资制作中是否有回扣等问题，一直是“说不清楚”的事情。
电话销售人员如何打电话跟进顾客 首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。 电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： 那这个问题您怎么看？ 它对有帮助吗？ 帮助在什么地方？ 您建议我们下一步如何走？ 为什么呢？等等。 跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：我觉得应打个电话给您。 典型的跟进电话： 陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？ 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少
有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。 我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品 最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助 最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣 我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益 我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你 打跟进电话时以下话语尽可能少讲： 打电话给您主要是想看看您最近好不好... 是看看是不是有什么变化 很久没有联系了，觉得应当给您个电话 只想看看您是否准备好 看是不是有些什么东西是您需要的 但这些话可做为已成交客户的回访话术。 跟进电话的一般流程：