某维生素产品市场策略
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一、行业状况
A、产业现状：
?国际市场需求稳定增加：
全世界医药保健、食品、化妆品、饲料等行业每年所用维生素原料已达25 亿美元。
?维生素C、E、A为三大支柱产品：
三种维生素年销售额约有20亿美元，其中维E销售额最大，
维 C 产量最高。
?国内产业在国际市场上已占据重要地位：
（1）60 多家生产企业，年生产能力达10 万吨，规模大、产量高、品种全；
（2）生产技术先进，综合技术能力不亚于国际巨头；
（3）人力成本低廉，成品价格低，在国际市场极具竞争力；?国内消费能力低，尚处于市场培育阶段，故产品主要用于出口。
B、前景展望：
?需求稳定增加：
全球经济发展良好，带动市场繁荣、生活水平提高，对健康
产品需求长期稳定增加；
?用途不断扩大：除药品外，已扩大到食品添加剂、饲料添加剂、美容
化妆品等诸多领域；
?国内市场将掀消费热潮：国外市场消费巨大，已形成每日服用的习惯。国内自SARS 以来，维生素市场已进入快速增长阶段，“金施尔康” 、“善存片”、“21 金维他”、“成长快乐” 、“黄金搭挡” 、“维口佳” 等，都在市场上大力开拓，引领即将到来的中国维生素消费热潮。
C、品种分析：
1、维生素C：
全世界产销量最大，全球年销售额达 5 亿美元，年产9 万多吨，
我国目前年产约 5 万吨。
2、维生素E：
维 E 现已成为国际上用途最广、产销量极火的主要维生素品
种，目前市场上有合成和天然两种，其中合成维 E 占了产量的80% 天然的仅占20% 2003年全球维E产量达4。4万吨，其中合成维E3。
4 万吨，仍占主导地位。
天然维E近年来主要用于医药、食品添加剂、美容化妆品等方面，由于它活性成份比合成高，每年的增长率都在扩大，如今我国生产天然维 E 的厂家不断增加，质量也在提升，现年产量已达500 吨左右，不但已能满足国内需求，也成为出口的大品种。
目前国内最大的天然维 E 生产厂家是北京天维康高科技股份有限公司良乡生产基地，投资近 2 亿元人民币，年产天然维
生素E浓缩胶丸200吨、天然植物甾醇180吨，并成为世界唯一拥有150 吨中药精提纯能力的生产基地。这家公司采用了具有国际先进水
平的“分子蒸馏”和“超临界萃取”技术及生产工艺，在保证天然属性前提下，突出解决了热敏物质及天然生物制品分离、提纯等关键性问题。由中国预防医学科学院监制生产的天然维生素E浓缩胶丸，每粒含量达到200
毫克，是国内进行美国食品与药品管理FDA认证的唯一达到
此含量的纯天然维生素E的产品。
3、复合维生素：复合维生素的市场容量仍然在扩大。2001 年全球单一维生素的产量增长率仅为0.5%，但各种复合维生素的需求增长率却高达9%左右。在美国等西方国家，复合维生素已经成为日用品，在美国的各大超市甚至街头的小杂货店，它们常常会被摆放在各种润肤品，甚至是牙膏、牙刷之类产品的旁边。
二、市场分析
A、基本市场描述：
因本产品设计定位为独特功效机理的维生素类美容药品组合，故以北京市场为目标区域进行美容养颜产品市场状况分析如下：
?口服保健品主要集中在少数几个品牌；?美容养颜产品占整个保健品市场的很大份额；
? 25-44 岁的女性为美容养颜产品的主要消费人群，其中30% 左右的人最近一年内购买过该类产品；?消费者了解产品的主要途径为电视；
B、品牌分析：
?常用品牌为“双鹤维生素EC 复合剂”和其他厂家生产的维生素EC 合剂产品；
?“双鹤”排在消费者心目中理想品牌的第一位，为市场领导者；?中低收入人群偏爱购买“双鹤” ，高收入的白领人群偏爱购买进口类产品；
? 35-44 岁的女性使用“双鹤”的比例最高。
C、消费者分析：
?影响美容养颜消费者的三大购买因素是功能、品牌、价格；?在美容养颜产品的使用者中，有30%以上的人会长期服用；?65%以上的消费者事先决定品牌，买不到就到别家去买。
?从消费者的消费心理来看，消费者越来越倾向于：用最合适的钱来买最知名的产品
D、市场环境结论及建议：
对待新的维生素Vc.Ve 合剂产品的上市，可能会产生两种定位结论，一种是将该类产品作为非处方药品中维生素类产品的新兴的细分市场，此种产品将与众** 生素产品产生竞争，并且将以新概念产品的形式进入市场；一种是根据维生素Vc.Ve 合剂的功用，将其并入美容养颜类保健市场。
从维生素Vc.Ve 合剂的功能效用和使用人群等方面分析，显然，该类产品的产品分类属维生素，从产品的功效分类属于美容养颜类类产品。因此，我们对其上市过程中的市场定位要有清楚的认识。
?将维生素Vc.Ve 合剂在市场的推广中如果定位在新型维生素产品进
行诉求，消费者要经历这样一个说服过程：维生素Vc.Ve 合剂可以取得美容的效果——维生素的效果好于传统产品一一XXX是最好的该类产品一一选择XXX 这样的诉求过程较为困难，并且，这种诉求的输出不当，会引起
与化妆品的竞争，这也是目前该类产品市场面较小的客观原因。
?如果本产品的市场定位确定为美容产品，可以非常清晰的彰显该产品组合的特性，并通过合理的概念诉求在年销量300 亿的女性保健市场开辟出较为广阔的市场空间。
三、市场策略
A、目标市场分析：
第一消费人群描述：
25——45 岁、女性、有修养、有文化、职业女性、白领、都市生活、有家庭、有男朋友、非独身、经济条件较好；
性格：文静、不失活泼、有想法又积极努力工作；希望有一种有安全感的生活，渴望创造一种打破常规的精彩，有
爱心，喜公益事业；
带有点" 小资情调" 、喜看杂志、书籍等，爱搜集小物品、微吸点烟、喜购物，着职业装；
身体状况：长期伏案工作，较注重保养，皮肤晦暗、少弹性、缺乏光泽、眼角有细微皱纹，懂得皮肤保养知识，经常使用皮肤保养品（包括保健药），有的带有一些职业病如：静脉曲张、毛血管破裂、微循环障碍；职业：教师、律师、公务员、医护人员、文员等。第二
消费人群描述
23——30 岁、女性、有修养、有文化、白领、都市生活、收入属
中等；
性格：开朗活拨、追逐时尚、积极向上、有" 小资情调"的倾向、
喜看时尚杂志、书籍等；爱搜集小物品、不喜欢拘束；身体状况：注重皮肤保养、有青春豆，对美容产品了解不多，对
该类产品的消费喜欢跟潮流。
职业：学生、等。
第三消费人群描述
45——55 岁，女性居多的适应症患者；都市生活，收入属中等；症状：维生素缺乏的患者、心脑血管疾病患者、其他长期服
用维
生素产品适应症患者。（其它略）
B、目标市场与定位
定位：独特功效机理的维生素类美容药品组合诉求点：从主要目标消费者的心理出发挖掘出一个可以延伸的利益点，25——45 岁的女性渴望一种打破常规的精彩的心理，结合本产品组合的独特的功能理念产生了消费者使用的第一感受，即本产品独特的销售主张：（略）目标市场：（略）
C、通路模式：
分三种通路模式、两个阶段完成。大型重点城市：建设终端旗舰药店
结合临床使用的双箭头模式；重点区域城市：原有网络为基础，突出终端建设为突破的单箭头
辐射模式；中等区域城市：以大型经销商或代理公司的区域通路代理模式；
D、促销策略：体验营销加数据库营销的完美组合（略）