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是近期写作大学商务英语专业学生社会岗位适应能力调查xx1 从传统消费观念看中美文化差异2 东方主义视角下康拉
德《黑暗的心脏》中西方殖民话语分析 3 从男性角色解读《简爱》中的女性反抗意识4 李宁的品牌推广5 6 分析《老人与海》主人公圣地亚哥的人物形象7 文化差异对国际
商务谈判的影响8 《麦田里的守望者》中的象征主义分析9 试探吸血鬼文化的起源 10 从《洛丽塔》看美国世纪中期的消
费文化11 探讨星巴克多样化顾客关怀及其推广性12 学校
初一学生为例xx任务型教学模式在初中英语课堂教学中的现状
分析－－以13 分析嘉丽妹妹性格变化的原因14 Study on Characteristics of American Black English from Social Perspectives 15 《威尼斯商人》中夏洛克形象的解构与重建16 对《大地》中女性人物的生态女性主义解读17 《弗兰肯斯坦》中怪物身
份的矛盾性18 从卡明斯的看视觉诗的可译潜势a （L19 从生
态批评视域解读《热爱生命》20 谈商务英语信函的语言特点
及其翻译21 A Comparative Study on Tea Culture of China and English-speaking Countries 22 英汉习语中价值观的差异23 《理智与情感》中埃莉诺的性格简析24 《德伯家的苔丝》简
写本与原著的语篇比较——基于倒装句的分析视角25 中西方
跨文化商务活动中礼貌的语义差别26 观音与圣母之比较27
提高高中生英语听力的策略和技巧28 ”中形容词制约研究It be adj for sb to do sth“29 在仙境中成长——《爱丽丝梦游仙境》的主题研究30 新闻新词的文化内涵与翻译31 海明威作品中女性意识的研究32 A Study on the Effectiveness of Cooperative Learning in Junior High School 33 《麦琪的礼物》的叙事技巧分析34 英语听力自主学习方法探究35 堕落的世界－－－－评菲茨杰拉德的《夜色温柔》-36 第一季为例Gossip Girl美剧字幕中的译者主体性——以美剧37 标准对中国英语教育的影响C美国38 简奥斯汀眼中的理想男人——试析《傲慢与偏见》的男主人翁39 《老人与海》中的孤独40 浅析美国俚语的起源41 42 《紫颜色》对女性主义概念的延伸及新阐述
有提示）ID 英语专业全英原创毕业论文，是近期写作，公布的题目可以用于免费参考（贡献者从归化异化角度浅析《三字经》两个英译版本43 英语报刊标题的词汇特点和修辞特点44 外贸企业的汇率风险规避45 汉语被动句的英译46 从七个47 看商务信函的可读性C 浅谈国际商务谈判礼仪48 正传》Q比较《百万英镑》和《阿49 从功能对等角度看信用证英语的翻译50 《荷塘月色》的两个英译版本的比较研究51 英汉恭维语的对比研究52 英语语篇连贯中的词汇衔接53 On Aestheticism in Oscar Wilde's The Picture of Dorian Gray 54 试比较中美中学历史教育中历史思维的培养55 《卖花女》中莉莎人物形象分
析56 对英语影视片名翻译的研究57 论《傲慢与偏见》中
反讽的艺术效果58 59 《白鲸》主人公亚哈的悲剧性格分析
剖析《哈克贝利芬历险记》中对自由的追求60 从对照艺术看《羊脂球》的人物形象塑造61 从女性主义角度看《觉醒》中
爱德娜的女性主体意识觉醒62 从跨文化交际看中西方时间观
差异63 《石头天使》中哈格形象的女性主义解读64 《老人
与海》象征主义探究65 托尼?莫里森《秀拉》中的女性主义66 英汉语篇衔接手段对比研究——以《荷塘月色》英译本为
例67 A Feminist Study on Faulkner’s ―A Rose for Emily‖A Southern Elegy-68 浅析《飘》中女性主义的萌发69 从《竞
选州长》看马克?吐温的幽默艺术70 网络英语对汉语词汇的影
响研究71 浅析《傲慢与偏见》中女性人物的认知局限72 从女性主义视角解读《飘》中斯嘉丽?奥哈拉的性格特征73 汉英禁忌语的对比研究74 从女性角度分析《喧哗与骚动》中
的堕落与升华75 家乐福定价策略研究76 《蝇王》中象征
意义浅析77 uanchong’s YXu Beauties‖—with ―Three of Theory and Equivalence Dynamic On 78 Translation of Tang Poems as an Illustration 《喜福会》中的象征主义79 英汉视觉动词概念
隐喻的对比研究80 从时代背景看《唐璜》中个人主义到人道
主义的升华81 功能对等理论下汉语新词英译研究82 《辛
德勒名单》主人公性格分析83 析《虹》中的象征意义84 英语中的一词多义现象85
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以用于免费参考（贡献者论《推销员之死》中威利的死因86 A Popular Form of Subtitles Translation by Fansub Group on the Internet 87 论《紫色》中的姐妹情谊88 守望何物－－《麦
田里的守望者》中霍尔顿的困惑89 90 伍尔夫的悲剧—电影《时时刻刻》观后对《绝望主妇》中加布丽尔的解读与阐明91 浅谈网络聊天中的英语缩略语92 英汉动物习语内涵意义
的文化差异93 从《了不起的盖茨比》看菲茨杰拉德的女性观94 An Ecocritical Analysis on Lady Chatterley’s Lo ver95 中西方商务礼仪的差异96 谁能给苔丝提供一段真正的婚姻？—浅析《德伯家的苔丝》的婚姻观97 马丁伊登的自我认知和社会认
知及其悲剧98 多媒体在高中英语教学中的应用研究99 Feminist Consciousness Shown on Scarlett O'Hara Impacts upon Today's Female 100 The Function of Symbols in the Feminist Novel Possession 101 102 英语新闻中委婉语的社会功用广告英语的
语言特色103 论美国文学中的自然主义产生的社会文化根源104 跨文化视角视阈下英语电影片名的翻译研究105 消极浪
漫主义和积极浪漫主义——华兹华斯和雪莱的比较研究106 从《一间自己的房间》看弗吉尼亚?伍尔夫的女性主义107 The Dilemma of Career Woman in The Millstone 108 A Study on the Cross-Cultural Management in the Sino-American Joint-Venture Enterprises109 With Special Reference to Changan & Ford Motor
Company －－麦都思眼中的中国宗教形象110 从语用原则
视角分析政治演讲中的语用策略111 英国议会制辩论－－探
究与实践112 广告折射出的中西文化差异及广告翻译策略113 唯美主义与奥斯卡?王尔德的《道林?格雷的画像》114 中学英
语语法教学的重要性及可行的方法115 文化差异对中美商务
谈判的影响116 The Influence of The New Policy of Export Tax Rebates 117 从《无名的裘德》看哈代的现代性意识118 跨文
化视角下中西方选秀文化对比研究——以达人秀为例119 广
告英语标题翻译的修辞特点120 《飘》中的家园意识探究121 汉语语速性别对比研究122 论中西饮食文化差异123 浅析
马拉默德小说《店员》中的“犹太性”124 125 从电视相亲节目
看当代中美女性婚恋观差异从跨文化交际角度分析中美商务
谈判风格的差异126 “三美论”观照下的《再别康桥》英译本
比较研究127 论西尔维娅?普拉斯诗歌中的死亡意象128
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以用于免费参考（贡献者一个纯洁的女人的毁灭—苔丝的悲剧
性色彩浅析129 析《远大前程》主人公性格之路130 论《瓦尔登湖》的生态伦理意蕴131 商务英语报道中的情态意
义分析132 133 谈商务英语中的缩略语现象英语非作格动词
语义特征和句法属性研究134 试析海明威《丧钟为谁而鸣》
中的人物形象135 《一位女士的画像》伊莎贝尔婚姻悲剧的
原因分析136 美国黑人英语在电影中的应用研究137 以名
词动用为例分析英语词汇学习中的隐喻138 139 An Analysis of Angel's Ambivalent Personality In Tess of the D'Urbervilles 《汤姆索亚历险记》和《哈克贝利费恩历险记》中人物形象的对比分析140 浅谈中式菜名英译方法141 从《看不见的人》中看黑人对自我身份的追求和探寻142 中国和新加坡的双语教育差异比较143 Translator's of Effect The 144 Chinese of Translation English in Creativity on Subjectivity Classical Poetry 美国总统面面观145 中西饮食文化对比研究146 从容?重生—解读《肖申克的救赎》中的人物心态147 《太阳照常升起》中的“女性化”研究148 论夏绿蒂勃朗特与简爱在意识形态上的相似之处149 初中英语词汇教学中对策研究150 从文化差异角度谈国际商务谈判中的语言技巧151 文学再创作的范例—《简?爱》的汉译本152 英国议会制辩论－－探究与实践153 《还乡》中的生态女性主义解读154 《祝福》两个英译本翻译中文化缺失现象的对比研究155 疯女人的呐喊——《简爱》中失语疯女人的解析156 字母拼读法在小学英语语音教学中的应用157 浅析中美商务谈判中的文化冲突158 On Self-destruction of Laura in Flowering Judas 159 160 不做房间里的天使——解读《爱玛》中的女性主体意识论《呼啸山庄》中的象征主义运用161 论斯嘉丽对南方的背叛162 An Analysis of American and Chinese Culture in Kung Fu Panda 163 国际商务谈判中的非语言交际164 弗吉尼亚?伍尔夫《海浪》的叙事技巧分析165
论《英国病人》中角色的自我认知166 艺术与现实之间的冲
突－－解读毛姆的《月亮和六便士》167 A Study on the Cross-Cultural Management in the Sino-American Joint-Venture Enterprises168 With Special Reference to Changan & Ford Motor Company －－ The Gothic Beauty and Spiritual Essence of Allan P oe’s Short Stories169 化妆品说明书特征及其汉译技巧170
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以用于免费参考（贡献者英语国家姓氏文化研究171 情感因
素与初中生英语学习172 浅析信用证认识上的误区及其避免
途径173 论世纪年代以来美国文化冲击对中国青少年的影响
及教育策略改革的应对措施174 麦当劳的制胜之道175 目
的论视角下的广告翻译176 论大学英语口语课外活动177 试
析爱丽丝沃克作品中的女性主义观点——以《紫色》为例178 《阿甘正传》承载的美国青年价值观179 欲望与命运－－《推销员之死》与《旅行推销员之死》中主人公的悲剧根源之
比较180 An Analysis of Mulan's Character in Moment in Peking 181 谈网络英语缩略语的构词特点及用法182 《瓦尔登湖》
中寂寞观的超验主义分析183 从英汉动物成语比较中英文化
差异184 An Analysis of Gender in Oh,Pioneers! 185 从委婉语的
研究中看中西文化差异186 从目的论角度看公司网页误译187 浅析英语广播新闻的语言特色188 模糊语在国际商务谈
判中的语用功能研究189 从词汇对等角度看《红楼梦》中“笑”
一词的英译190 英语流行歌曲中隐喻的功能分析——以后街男孩的歌曲为例191 女性主义解读《威尼斯商人》中的女主角192 跨文化视角视阈下英语电影片名的翻译研究193 he Cask of Amontillado An Anal ysis of Gothic Features in Poe’s T194 英汉恭维语及其应答的对比分析195 浅谈成本领先策略对于企业发展的影响－－以格兰仕为例)英语系经贸英语(196 浅析英文电影片名翻译197 A Case Study of Tess of the d’Urbervilles –Unavoidable Tragedy 198 从文化角度对比中美两国谈判风格199 英语经济新闻标题翻译在模因传播中的分析200
第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力
东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑 1、如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2、如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3、如何与美国南部地区的商人谈判
江波 论文作者姓名： 学号： 市场营销 专业： 焉华 指导教师姓名（职称）： 2011年12月27日论文提交日期：
［摘要］ 众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 ［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略 引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。 1.国际商务 世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。 2.文化差异的表现
最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究
了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。 因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。 美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。 日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。 他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化
差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性
浅析中国文化差异与商务谈判 [摘要] 受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。 [关键词] 国际商务谈判文化差异 当今世界有上百个不同的国家、民族和更多的族群与部落，他们随着人类历史发展的进程，逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情，加上世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面，上述活动虽然在不同文化中都存在，但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行，体现出各自的文化特征，显现出文化上的巨大差异。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。因此，如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响。 国际商务谈判中的文化差异 第一风俗习惯的差异 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。 第二语言及非语言行为差异 一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如美国是个典型的低语境语言(文化)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。 第三价值观差异 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差异 国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不拘私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语 第五平等观念差异 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，
浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。
商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师
1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每
中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文 作者：高亚玲李惠贤马建豹【论文摘要】由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。【论文关键词】商务谈判风格差异文化差异一、序言本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异 1.谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时，他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
商务谈判与沟通结课论文 姓名：潘静 专业/班级：营销11-3班 学号：19 国际商务谈判中的文化差异 国际商务谈判是跨国界活动，这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。各方在商务谈判中必须增强对文化差异的了解，承认文化差异，还有必要研究最能体现文化价值观和思维定势的谈判为突破口。详细的了解谈判对象的文化背景与习惯，减少不必要的冲突，建立相互合作的关系，制定出合适的谈判策略。 所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。在国际商务谈判中一定会面对很多不同国家或地区的人们，这里面有着或多或少的文化差异。不过很多人对“差异”的真正含义并不清楚，对怎样对待差异更是毫无头绪。因此，各种本可“双赢”的交易会流于失败，放眼于国际社会，也正是因为对差异的处理不当而导致战争的无情爆发，以及人与人之间或国与国之间的各种冲突似乎每天都在上演。 然而，每个人对于“差异”、“多样性”、“文化”有着明确的认识吗？ 你是认为在一个公司工作的黑人经理和白人经理之间的差异大还是分属两个对立黑帮集团的两个白人之间的差异大呢？答案呼之欲出，差异未必和种族有很大的关系。你认为生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和生活在开罗的一个阿拉伯中产阶级家庭之间的差异大还是生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和与他们比邻而居的犹太极端分子之间的差异大呢？显然，差异也未必和宗教有很大关系。 严谨的来说，任意的两个人之间都是存在差异的，而这种差异是不可避免的，这也就促成了多样性。多样性与其说与很多外在因素有一定关系，如种族、宗教、语言、饮食、服饰、音乐、性别、国籍、年龄、职业等，不如说与人们认为能让自己获得身份认同的东西关系更密切——即他们脑海中的观念图景。谈判双方之间的差异也许和种族、宗教或性别有很大关系，也许没有关系。但却一定和对方的信念有关——他们所受到的影响、他们的世界观、他们的希望、梦想和恐惧等。除非我们知道对方脑海中的观念图景、或努力去了解对方，否则我们就无法确定我们的谈判对手是否真的和我们有所不同。 将性别、种族以及一些因素进行过分渲染，利用一些文化成见，令对方大败而归，这样的例子数不胜数，大批的律师、记者和政府官员都十分精于此道。但是，更好的做法一定是运用谈判的技巧确定目标，找到真正的原因，正视并尊重彼此的不同，找寻双方的相同点，让一切回归正轨。 而这些文化成见又是从何而来的呢？也许因为无知，也许是因为恐惧。成见
摘要 商务谈判与文化密不可分。在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。 关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异
目录 1 文化差异与谈判风格 (3) 1.1 文化差异的基本内容 (3) 1.2 商务谈判风格的基本内容 (3) 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3) 2 不同地区的商务谈判风格 (3) 2.1 日本人的谈判风格 (3) 2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4) 2.3 欧洲人的谈判风格 (5) 2.4 美国人的谈判风格 (6) 3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6) 3.1 谈判策略的差异 (6) 3.2 谈判决策的差异 (6) 3.3 谈判目标的差异 (7) 结论： (7)
文化差异对商务谈判风格的影响分析 1 文化差异与谈判风格 1.1 文化差异的基本内容 文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。 1.2 商务谈判风格的基本内容 商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。 2 不同地区的商务谈判风格 2.1 日本人的谈判风格 (1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
浅谈文化差异对商务谈判的影响 【内容摘要】 在国际商务谈判中的文化差异是需要克服的障碍之一。随着业务的发展，已日益认识到文化差异对国际商务谈判的重要性。涉外商务谈判的人来自不同的国家，文化背景是一个重要因素，谈判由于文化上的差异导致不同的思维方式，他们的风格，技巧，行为特征也受文化的影响。此外，文化差异影响在谈判中，谈判人员的选择，以及在礼仪，通信，时间，合同形式等方面都有不同的要求。在国际商务谈判中，应该认识到文化差异的存在，并努力解决文化差异所带来的影响。 【关键字】 文化差异商务谈判策略
一国际商务谈判与文化 （一）国际商务谈判概述 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。 (二)文化概述 形象地说：文化是“mental software”（心灵软件），“the collective programming of the mind which distinguishesthe members of one human group from another”( 使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程) 。 二文化差异对商务谈判的影响 （一）商务谈判中语言及非语言差异的影响 1 语言差异。 一个民族语言和民族文化之间有着密切的联系。在跨文化交流中，文化的差异为谈判语言有明显的约束。美国是一个典型的低语境与语言国家。在这种文化中，大多数信息是明确和具体的语言或文字传输。美国谈判代表尊重清晰，坦诚，直接的沟通方式。而中国是一个高语境文化，非语言沟通和间接表达高语境文化是一个合格的重要因素。。中国人民不喜欢争辩，很少对抗，说话间接，含蓄，而且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”而是用沉默来代替，以此表示对对方的尊重。中国人奉行“和气生财”的古训，在谈判过程中尽可能的避免摩擦，以此来追求永久的友谊和长期合作。 2 非语言差异。
中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面我整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能， 22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事"先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁
和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分"作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了 丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变
应对国际商务谈判中的文化差异策略 1 引言 虽然2009年的金融危机席卷全球,但是说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作也越来越紧密。也就让国际商务谈判是国际商务活动中一个重要环节。尽管国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 却也是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异而造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化差异对商务谈判的影响 摘要：本文主要探讨文化差异对商务谈判中的谈判习惯、谈判组织、沟通过程、人际关系等方面的影响，并通过案例说明文化差异在商务谈判中的重要性，提醒所有的商务人员在进行商务谈判时务必不能忽视文化因素的影响，细节决定成败。本文结尾将会对文化差异在商务谈判中所导致的消极影响提出对策，希望能尽量避免因文化差异而导致的商务谈判的失败。 关键词：文化差异、商务谈判、跨文化交流 文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等的综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人得价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同的地区、国家有着自己独特的文化、历史、习俗等等。随着全球化进程的加快，全球的经济交流加多，越来越多的企业走向世界，越来越过的商务谈判活动随之产生。既然是商务谈判，最少也是跨企业的活动，每个不同的企业都有自己的企业文化，有着自己独特的行事作风。既然商务谈判是跨文化的活动，这就意味着，了解各地区、各国家不同的文化环境以及考虑到商务活动中的文化差异在商务谈判中是非常重要的。如果想取得商务谈判的成功，那么跨越文化的局限是一件艰辛而又至关重要的任务。因为不管是什么技术。不管某个产品会带来什么样的利益，都是人在进行商务活动，是人就可能会有文化的差异。对文化的理解几乎影响谈判的整个过程，小到说话的艺术，大到决策过程，对不同的文化缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。所谓知己知彼，百战不殆。所以在商务谈判的过程中，注意合作对手的文化是谈判与合作成败的关键所在。当今世界上有一百多个不同的国家，他们在各自的发展过程中形成了独特的文化，加之政治制度的差异，各国形成了巨大的文化差异，如着装习惯、手势姿态、饮食习惯、行为举止等各国是不同的。 ㈠、下面结合各国商务谈判的实例，对文化差异进行总结。 ⑴、风俗习惯差异 德国人有穿礼服德国人有穿礼服的习惯，而且手不会放到口袋里，德国人认为手放在自己袋里是不礼貌的、粗鲁的；德国人还有守时的习惯，对方迟到，德国人一般会不高兴；德国人没有见面握手的习惯，见面握手会令他们惶恐不安。阿拉伯人有邀请对方喝咖啡的习惯，客人拒绝喝咖啡是非常失礼的行为。洗蒸气浴是芬兰人的习惯，一般在交易达成后，芬兰人会举行一个宴会并请对方洗蒸气浴，表示对客人的欢迎和感谢。南美洲有穿深色衣服的习惯，同时与人谈判时距离会比较近，表示出亲热，甚至会把嘴凑到对方的耳边。在与法国人的谈判中，持工作餐或者是游览风景名胜对达成协议大有好处。此外，法国人还会称赞厨师的手艺。西班牙、南美一些国家，有敞门办公的习惯，但也会被邀请到外面等候。 在商务谈判中，对谈判方的文化和习俗习惯了解越多，在商务谈判中就会更得心应手。 ⑵、时间观念 时间观念以及它如何决定人们的行动计划对商务谈判有着广泛而无形的影响。日常谈判活动所体现的遵守时间方面的差异，可能是最明显的表现结果。世界上最聪明的犹太人非常重视时间。他们历来认为，时间不只是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。钱是可以借用的，而时间是不可以借用的，时间远比金