第一部分营销策划总体思路
一、营销主题
1、XX名墅利益点整合与展开
2、XX名墅品牌的价值塑造
3、通盛房产品牌价值观整合
二、营销目标
1、对物业形态进行较详尽的描述，塑造通盛·XX名墅的强势品牌；
2、传达通盛房产的价值观念；
3、通过营销推广为项目争取顺利消化产品，并取得经济效益与社会效益的双赢。
三、营销重点
通盛·XX名墅的市场推广运作是在产品定位与市场营销基础上，所形成的与目标消费者之间的沟通策略和沟通技巧，它是产品与营销策略在推广中的延伸与发展。项目的营销推广运作重点表现在以下几个方
面：
1、对产品的实质性因素的利益点整合；
2、对产品的实质性因素转化为有利于传播的概念；
3、对产品的差异性特点整合，以及转化为有利于传播的概念；
4、将产品的非实质性因素的发掘提炼为具有市场号召力概念；
5、对推广形象与诉求因素的选择。
四、营销主题定位
1、对项目营销推广主题概念的整合；
2、对项目产品做框架性地推广。
第二部分市场分析
一、杭州别墅深入分析
就本项目的营销策略而言，对区域别墅市场的基本判研很关键，我们主要结合上一阶段的市调报告，集中对区域市场别墅的营销主题及卖点进行深入分析，然后才能对项目营销策略的制定提供可靠的市
场依据。
1、区块划分
1）之江旅游度假区区块
区域简介：该区域是杭州别墅发展最早的区域，区内拥有众多的著名的旅游景点及高档配套设施如之江度假区、西湖高尔夫球场、宋城、未来世界等，人文气氛浓厚，配套齐全，交通便利。在1993－1995年期间开发的梦湖山庄、常安山庄等楼盘主要为外销房，销售情况并不理想。到上世纪90年代末期，随着
新西湖花园、九溪玫瑰园的开发和热销，该区块的别墅炙手可热，整个区域的别墅供应量不断加大，涌现了如南都高尔夫、爱都枫丹白露、云栖蝶谷、万安景月湾等诸多别墅项目。之江旅游度假区是杭州目前高档别墅最为集中的区域，该区域的别墅单价普遍在7000元／平方米以上，单套总价基本在200－400万元之间，并且不乏像九溪玫瑰园、南都·西湖高尔夫这样的顶级别墅。该区域的主要客户是杭州的私营企业主，大型企业的高级管理层以及省内其他地方的私营业主，并且有部分海外客源。
经典个案分析
西湖高尔夫别墅
位置：杭州之江路200号
发展商：浙江南都集团有限公司
基地参数：基地面积：170亩；
总建筑面积：3万平方米；总户数：78户。
销售价格：别墅均价9000—15000元／平方米
销售指数：佳
楼盘营销主题：居住文明的极至；绿海中的翡翠
综合评述：项目地处西湖高尔夫球场中央，周边拥有宋城、未来世界、六合塔等，周边交通便捷，商业配套齐全，开发商主要借助高尔夫文化的高贵特征，致力打造出“高尚、运动、健康”的形象，所以其营销主题也恰到好处的点出了这一特征，完美地塑造了高尚社区的品牌形象，同时在建筑产品上注重细部元素的精致追求，规划讲求自然和谐，将社区完美地融入到高尔夫球场这个大环境中，提高项目的附加价值，“绿海中的翡翠”当之无愧，从而使其成为杭州乃至全国有名的高尔夫别墅楼盘之一，其每套售价在400万元以上，最高达到1200万元/套。而且其也受到了海外在杭人士的青睐，成为了杭州第一个面向全国和
海外销售的国际化楼盘。
之江度假村区域别墅楼盘一览表
不理想。之后在上个世纪90年代中后期又有金苑山庄别墅开发，但一直没有在市场上形成大的反响。直到上个世纪九十年代末，随着万安秀水山庄的开发，带动了该区域别墅市场的发展，并逐步形成气候。到目前已有1000余亩的金都富春山居、650亩的绿城七里香溪、500亩的颐景山庄等项目，另外据了解还有3000亩左右的土地在进行储备。富阳银湖开发区的别墅单价一般在7500－9000元／平方米左右，单套总价约150－350万，客户以杭州人为主，约占60％，省内外地人约30％，另外还有约10％的省外人士及港台人士。富阳银湖开发区的别墅销售状况总体来说良好，但在个体之间存在差异也较大，这主要是受到
区域条件的限制及产品品质的差异也较大。
经典个案分析：
富春山居
位置：富阳银湖开发区320国道旁
开发商：金都房产
项目概况：项目占地面积1000余亩，规划开发600余幢单体别墅与100幢左右的联体别墅，绿化率超过45%，容积率约0．5左右。项目分两期开发，现一期建设已接近尾声，分为微雨居、翠峰居、秀
隐居、翰风居等多个特色鲜明的组团。
均价：7500—10000元/平方米
销售指数：良好
楼盘营销主题：把家轻轻放在大自然中
综合评述：项目距市区20公里，车程30分钟，南为杭富一级公路，北为午潮山国家森林公园，紧临杭州西湖区，自然环境较佳，空气较好，项目外部配套以受降镇为依托，内部配套齐全，在规划设计中以600多年前元代画坛魁首黄公望妙笔“画中之兰亭”－－《富春山居图》作为环境设计蓝本，为本项目提升了文化韵味，同时注重保留现有的生态环境和水系植被，尊重自然，保护生态。项目营销主题——“把家放在大自然”很好地把握住了其特征，同时通过社区内部配套、物管等精心营造，超越了项目的自身价值，所以其售价比同区域的其他项目高出一筹，最高一幢为1000万元左右，销售形势也较好，而且客户群范
围扩及全国。
银湖开发区域别墅楼盘一览表
该区域别墅以02省道为中心分布，周边虽没有一流的山景、水景，但却具有独特的自然乡村风情。清新的空气，自然的野趣，加上便利的交通，形成别墅的集中分布区域之一。该区域是杭州目前别墅分布最为集中的区域，有约5000亩的华安西溪山庄，4000亩的金成江南春城，1200亩的绿城桃花源，3000余亩的大华西溪风情，120亩的福田假日之约，420亩的华立·江南水乡，300亩的金都雅苑，200亩的赞成荆山翠谷，300亩的博雅水木清华，800亩的华门清水湾等项目，另外还有大量的土地在进行储备，估计有30000亩左右的开发量。此区域的别墅建筑类型以联排为主，单价一般在7000－8000元／平方米，单套总价大部分在150－300万之间，销售对象以杭州的企业管理层、私营企业主、自由职业者，文艺界人士以及大学教授、投资者为主。虽然未来的供应量惊人，但由于目前实际可销售的项目不多，因此区域
排屋和别墅销售形势非常好。
经典个案分析：
桃花源生态居住区
位置：余杭镇凤凰山南麓
开发商：浙江绿城房地产集团有限公司
项目概况：项目占地2700亩，分东、西、南三区开发，东区131幢别墅（60款户型）、45套公寓已建设完毕，西区140余幢（70余款户型）别墅正在建设当中，南区目前尚处规划当中，项目绿化率85%，
容积率0．185左右。
均价：8000—11000元/平方米（含私家花园价格）
销售指数：良好
营销主题：山重水碧桃花源
综合评述：项目周边环境并没有值得称奇之处，配套也较为薄弱，交通条件也是这几年才有起色。但是项目在内在产品品质的提升上确是项目开发成功之所在，项目以陶渊明笔下的“桃花源”为创意蓝本，营造出深含人文理想的“桃花源意境”，激发都市人对桃花源生活的向往。项目采用各国经典乡村建筑风格，桃花源的建筑吸取了国外乡村别墅的优雅风格，同时融合中国民居庭院的思想，强调建筑的庭院围合形态、建筑与自然环境的共生共长和互为映衬关系。青山拱护、绿水环绕的桃花源内起伏坐落着大小15座山峰。园区中部有面积达3万平方米的桃花湖，桃花岛就在湖心，周围湖泊、溪流、池塘、水潭等形状各异的水体纵横交织，静动有致，构成桃花源灵秀、活泼的水体景观。很好构画出项目“山重水碧”的桃花源意境，这种意境确实具有很大的吸引力，同时在园区配套方面也高于其他周边项目，所以其产品的价值得到了很好的提升，市场价格是在这一区域中最有影响力和领导性的，最高一套价格为720万元。
闲林五常区域别墅楼盘一览表
该区域是杭州起步较晚的别墅区域，但是它主要集中在小和山森林公园、小和山高教园区和下沙大学城一带。既有小和山自然山水资源，又有高教园区带来的人文资源。大学城的开发，使小和山谷成了名副其实的文化山谷，亦使得该区域的的别墅具备了难得的优雅及品位。同时随着交通条件的改善，该区域在近年发展较快，平均价格在7500——9000元/平方米左右，同时区内的别墅如浪漫和山、九月森林、水木清华的销售状况明显比其他区域的别墅要理想。其客户群以杭州本地人为主，行业有IT人士、大学教师、
艺术家、私营业主等
经典个案分析：
浪漫和山
位置：位于西湖区小和山高教园区内
开发商：浙江中能投资开发有限公司
项目概况：项目占地404亩，共15万平方米，由近300幢别墅和50余幢排屋组成。项目绿化超过50%。项目分二期进行开发，一期于今年年初建设，占地约300亩，全为纯现代山地别墅，二期将在明后年开发，预计2006年交付使用。其中一期以独立别墅为主，二期以联体别墅为主。
均价：8000—9000元/平方米
销售指数：佳
营销主题：山谷，纯现代别墅
综合评述：项目所在地环境优越、交通便利、人文气息浓郁、配套设施较全面，是杭州生态环境较好和居住、生活、学习的最佳的区块之一，同时离市中心距离才20分钟，业主既可拥抱大自然又可享受都市生活。项目采取纯现代风格，讲求简约、自然，这在杭州别墅界是“一次突破”，在销售中一贯坚持了这一纹路，销售中心简洁，现代感强，受到了年轻的、时尚一族的追捧。客群主要是众多杭州中产人士追捧（IT人士、大学教师、艺术家、私营业主等），不俗的市场表现证明，浪漫和山开创了杭州别墅市场的产品时代。这说明其产品定位的准确性，而营销主题的定位也恰倒好处地传达了这一项目最大的卖点。
小和山区域别墅楼盘一览表
经典个案分析：
开元度假村
位置：淳安千岛湖麒麟岛
开发商：开元旅业集团开元房地产开发有限公司
项目概况：占地面积20万平方米，建筑面积68000多平方米。充分利用半岛屿山水皆景的环境特点进行规划，由建筑面积近33000的度假风景酒店和90多幢35000方的度假风情别墅组成，度假风景酒店位于半岛南部两个突出的湖岬之间，以5星级标准规划，导入产权酒店经营模式。度假风情别墅沿穿越半
岛中部山脊的道路和岸畔道路错落展开。
均价：8000元/平方米（带装修）
销售指数：良好
营销主题：半岛私家别墅，世界级的度假生活永久尊荣
综合评述：开元度假村的集中优势就是依托千岛湖的自然山水，这是此区域的很多楼盘的最关键卖点。开元度假村三面向湖的大水域环境将千岛湖的“天下第一秀水”全线引入。长达3000米环岛水岸，设有休憩步道。水景从外围水域渗透进园区内部，结合钓台、码头、水榭、平台、栈道、礁湖等水岸景观以及大型露天景观泳池，构筑水上休闲娱乐的天作之所。由于项目明确定位为度假型别墅群，所以其配套讲求度假休闲为主，大型临湖广场、800平方米游泳池、临湖SPA、游艇、沙滩浴场、网球场一应俱全。同时项目半岛私家别墅与五星级酒店完美结合的产物以休闲度假为主题进行开发，尝试休闲经济与地产嫁接的复合产品，根据“五星级酒店度假式社区”概念打造，它的核心是五星酒店与度假别墅实现联动，赋予了产品度假、休闲、居住、增值等多种功能，项目的营销主题也抓得比较准为“半岛私家别墅，世界级的度假生活永久尊荣”。但就其本身的建筑产品而言，较为一般。从目前它的销售对象来看，以省内人士为主，范围
遍及杭州、温州、宁波、上海等。
2、综合分析
从总体上看，杭州别墅市场较为火爆，特别是项目产品定位准确、营销主题抓准的别墅项目要比一般的别墅的销售状况要好。当然这取决于项目本身特征的基础之上的，而且这也成为了别墅的卖点，总结
起来有以下几个要素：
★自然环境———佳
作为别墅项目而言，自然环境是第一卖点，自然环境是现代都市人放弃市中心来到城市边沿或从郊区别墅搬回城里的最重要的理由。别墅所追求优美的自然环境，着重强调周边的自然环境，还强调社区内的优美自然环境。这里的空气质量怎样？绿化率高吗？是未经雕琢的自然状态，还是现代与环保的结合？
★交通———便捷畅达
交通关系到人们出行的便利与否。别墅社区周边应有便捷、发达的交通网络，强调交通的畅达性。
★位置———城市近郊或远郊
与城区的距离、城市机能的强弱，直接决定了是否具备别墅的资格。
★人文环境———较佳以上
现代都市人很注重周边区域的人文环境，周边拥有什么知名人文旅游景点？还有你周围住的都是些什么人？将与什么人为伍？将生活在什么样的环境里？这些问题都是他们购房的重要动因。寻求先进的居住和生活模式的人，普遍受过良好的教育，所以社区要营造出高雅的文化氛围以满足他们精神生活的需要。
★产品舒适度———强
购买别墅的人，他们要求自己的居所自然、尊贵而且有生活品位，要能充分展现自己的个性化空间。
★市政配套———较齐以上
各项市政配套设施必须齐全，市政现状决定了水电煤暖等生活必要资源的供应，决定了你今后物业
管理费用的高低。
★生活设施配套———全
由于地处城市郊区，小区内必须的小配套设施要有，能满足人们生活、休闲等各种需要。但小区内的配套毕竟是有限的，周边的大配套设施也必须齐全，学校、医院、酒店、娱乐场所、商业、银行、邮电和金融等设施要一应俱全，能为住户提供更多、更好、更方便的选择，使住户充分享受都市生活的现代感。
★人口密度———低
人口密度不能过大。人口过密，私密性、安全性就得不到很好的保障。对于别墅的低密度，其对高
档消费人群就越有吸引力。
二、杭州别墅市场发展趋势
就目前浙江省乃至全国的别墅市场而言，杭州的别墅市场具有一定的代表性，自然环境优越，人文历史丰富，别墅产品品质较好，赢得了消费者的普遍认可，所以杭州别墅市场的发展基本代表浙江省内别墅市场的发展状况及发展趋势。根据以上分析，主要有以下几方面内容：
1）2003年后，杭州郊区的别墅项目无论是推出力度还是速度，都会较以往明显加快，别墅的开发
量和销售量也将有明显增长。
别墅的批准预售量起伏比较大，1998年高达19．9万平方米，1999年骤减到1．45万平方米，2000年略有上升，达4．78万平方米，2001年则达到12．98万平方米，2002年又降到8．27万平方米。需要指出的是，此别墅的统计并不包括富阳、余杭、千岛湖一带的别墅，因此根据分析统计，2001－2002年，主要针对杭州客户的别墅批准上市量应在20万平方米左右，而从今后5年的时间看，估计面向杭州
市场的别墅供应量在70万平方米左右。
2）需求量将持续放大，但保持一个平稳的态势。
杭州目前的私家车拥有率为1.8%左右,目前杭州全市人口620万,如果按汽车拥有量计算的话，别墅的需求量为11.16万人,扣除已买别墅或高档别墅的消费者外,如果按每年需求量3000计算的
话,1998——2003年间共有5.6万人,那么到目前杭州市潜在的消费人群有5.56万人。在加上每年需求量以1/1000计算（按私车增长率计），省内及省外特别是上海等地的高端消费者，那么未来5年间，别墅的潜在消费者约有15万人，而杭州别墅储量在1.6万套左右,可想而知,杭州别墅市场的需求旺盛。
3）郊区别墅将成为开发的热点，开发商注重交通、配套将成为别墅项目成功与否的关键，也成为项
目销售卖点。
随着杭州城市化进程的加快，城市中心可供开发的土地量越来越少，住宅郊区化已不可避免。从目前杭州别墅开发状况看，近郊与远郊的别墅成了主要的发展方向，也得到广大消费者的普遍认可。但是交通、配套成为其发展过程中的“瓶颈”，开发商将以提高产品的品质、性价比为目标，做到内练外修。所谓“内练”，是指郊区别墅必须树立高品质、高服务的理念，在因地制宜发挥其独有的低密度、大容量、良好的自然环境等优势的同时，还要在楼盘的质量、户型结构上和社区的环境改造上下足工夫，做出郊区房的精品。所谓“外修”，是指郊区房产与整个大环境的营造和基础设施实质性框架的搭建。如整个居住区的配套设施，
各种物业服务、居住区与市中心的交通等。
4）杭州经济的发展，旅游产业的兴旺，旅游消费从观光型到休闲度假型的转变，使以旅游为重要题
材的别墅项目悄然兴起。
消费观念的改变，飞机班车化，城际高速列车公交化，交通便捷，城际距离正变短或消失是异地置业兴起的客观外部条件，对个体而言，经济的发展，富裕阶层正在逐步发展壮大是异地置业的主观要件。
人们对居住景观越来越高要求是居住条件提高之后的必然趋势，景观为居住者提供了一种更舒适的氛围和环境。借助自然景观或人文景观的优势，提升地产产品的附加值，把旅游（更多的是景观营造）和
地产实行有机结合，这样就促成了旅游地产发展。
5）以人为本，引导消费新观念
翻开2002年、2003年热销的典型别墅项目资料，不难发现众多楼盘都不约而同地提出旅游景观房产，山水、生态、科技等各类卖点。随着我国国民经济的迅速发展、人们生活概念的转变、科技水平的日新月异加上环境意识的逐步提高，人们对人居环境提出了更高的要求，住宅的科技含量以及生态环境质量越来越受重视。精明的开发商抓住了市场需求趋势，纷纷结合自己项目的具体情况来营造这样的别墅社区，充分体现“以人为本”的开发理念，主动引导新居家、度假理念，实现购房者的对理想生活方式的追求。
杭州（包括周边县区）不仅有浓厚的历史文化底蕴，更有得天独厚的自然景观，城区内河流众多，钱塘江、西湖周边环境优美，其他有淳安的千岛湖、建德的新安江等，这都为杭州发展生态型别墅铺垫了良好的文化与自然基础。绿色、生态、科技、可持续发展将是未来住宅包括别墅发展的主题，而结合人文历史、地理特点，充分有效地利用自然资源，创造以人为本的健康舒适的“生态”别墅将成为杭州别墅市场
的潮流，并成为杭州别墅市场持续升温的又一驱力。
小结：杭州别墅市场的发展总体上是健康的，特别是2003年2月国家停止审批别墅用地，这将促进别墅市场继续健康持续发展。从市场反映来看，价格稳中略有上升，别墅产品进一步细化，产品品质继续
提高，开发多了份务实少了些浮躁。
第三部分项目营销策划定位
一、营销推广主题
在项目的前期宣传中，特别是参加了千岛湖秀水节，XX名墅以“情境房产”作为推广概念。项目的整个规划设计和环境设计进一步深化，产品基本定型，因此下一步的诉求方向理应作相应的延续与发展，特别是有部分的营销推广工作要进入实质性的操作阶段。
1、项目优劣势分析
1）优势
·千岛湖自然环境优越
93%的森林覆盖率，100%的绿视率，1800多种维管束植物，完全原始生态体系的千岛湖成为一个冬无严寒、夏无酷暑的休闲胜地。被誉为空气中的“维生物”的负离子，含量高达20000—30000个/立方毫米，高出城市含量的200—300倍；0.006毫克/立方毫米的NO2含量,0.010毫克/立方毫米的SO2含量,0.062毫克/立方毫米的总量浮颗粒不到城市的1/20,年平均气温为人体的感觉最为舒适的17℃，这些为
项目提供了绝佳的外部环境。
·规模优势
项目占地400余亩，规模较大，可以充分发挥规模优势打造精品别墅，提高项目的附加值。
·区位优势明显
项目地处裴楼岛，位于排林半岛的东南侧，千岛湖镇的东南湖区，距排林镇最近距离仅为200M。
·交通条件将实现质的改善
杭千高速公路的建成通车，将缩短项目与其他城市的空间距离，而且杭千高速公路由杭州交通投
资开发，这为项目提供了良好的外部条件。
·外部配套齐全
项目距离排林镇仅200米，“近水楼台先得月”，生活配套与商业配套是目前别墅项目中最为优越，离西侧五指岛、假日饭店、千岛湖大酒店等仅一水之隔。
·规划中的高尔夫球场为项目提供尊荣配套
项目东侧的珍珠岛规划中将建一座国际标准球洞的高尔夫球场，规划中将建桥由傻球半岛通过裴楼
岛本项目主入口至高尔夫球场。
·项目景观环境优越
项目基本四面环水，别墅背山面湖而建，视野开阔，景观自然洒脱、清新，同时经过社区的景观的精心营造，做到户户有景，步随景移，尤如美丽画卷，宛若天成。
·千岛湖区域将成为浙江高尚度假区
千岛湖以丰富的自然景观资源为依托，旅游市场发展较快，特别是旅游景观房产开发已初具规模，随着人们生活观念的转变，经济水平的提高，度假休闲成为趋势，这将进一步促进千岛湖高档景观旅游房产的发展，精品别墅也不仅仅限于“第一居所”、“第二居所”的概念，商业用途、休闲旅游、个人交际会所等用途业开始凸现。因此，千岛湖将成为浙江省乃至全国有名的高尚度假旅游区域之一。
·生活配套齐全
设置有豪华双会所设有休闲吧、健身房、超市、商务中心、美容美发中心、壁球场、网球场等；同时项目还建有游泳池、游艇码头及沿湖设立景观步行道等，提供全面、周到的服务和人性化的公共交流空
间。
·智能化系统以人为本，体现安全，兼顾便捷、高效
项目充分考虑水域的安防问题，设有小区周界红外线报警系统、电子巡更系统、监控系统、可视对讲系统、门禁系统，同时考虑业主的便利，还设有家庭智能集成系统、火灾自动报警及消防系统、煤气泄露自动报警系统、物业综合管理系统、IC一卡通系统等。
·物业管理提供国际化星级管理，服务第一，人本第一
推出“ONE ON ONE”的影子式管理服务，如远程指令式服务，即如果您在要到家之前，只需一个电话，或一封E-MAIL，我们都会为您提前准备一切生活必需。
·本项目开发商为杭州通盛房地产开发有限公司，通盛房产是杭州交通投资有限公司下属的全资子公
司。投资商的品牌支持较强大。
2）劣势
·岛屿地势总体上北高南低，由北向南呈珊瑚状分布，开发用地在岛屿以南部分。由于地势较陡，设计、开发、建设的难度加大，同时也增加了开发成本。
·项目到目前为止，建筑产品设计与景观设计并没有成形，这会成为营销推广的致命弱点。
·周边物业在广告诉求时基本都是单兵作战，没有将区域提升到一定的高度，导致了区域美誉度没有达到我们想要的程度，而本案来说这正是我们在营销推广中要解决的问题。因此，这一点既是劣势，同样
是机遇。
2、项目营销主题定位
1）定位涉及的问题与考虑的因素
考虑因素一：
本项目的营销主题定位是基于前一阶段“情境房产”的主题基础上的深化，本项目的营销主题定位的确定是在对深入分析市场的基础之上的，并在产品中充分体现的，在确定主题后，须在市场上做大量的推广工作，使得项目定位深入人心，让本项目的客户都知道XX名墅所倡导的一种情境生活（休闲度假）示范
基地。
考虑因素二：
现在XX名墅的定位是抓住项目诉求的中心点即卖点，在消费者记忆中形成最深刻的内容，在此基础上我们做进一步的深化。这个深化是项目总体方案深化和以后调整的最稳妥的一步。
考虑因素三：
我们的定位思路是前期以项目推荐为轴心，起到的作用是引入整体项目的开始，而后期须从项目的本身内质出发进行诉求，我们要让消费客源认识项目的内涵：生活——你会得到什么样的生活？这样的生活你会得到什么？这些你得到的内容，是无法从其他项目中得到的，这个就是XX名墅项目的优势所在。
考虑因素四：
通过以上的对项目的深入分析，XX名墅在自然环境、配套、区位、交通等都满足了客户亲近自然、亲近时代的需求，最重要的是，项目的岛屿环境及意境是杭州及项目周边别墅项目所不可比拟的，的确是“情境交融”的意境的高度体现，也是本项目最大的卖点。由此，我们将项目营销主题围绕“情境、岛居、生态”
来做，拟定为：
第一主题：情境别墅
第二主题：生态型岛居别墅
第三主题：区域性高档度假别墅
该营销推广主题体系以第一主题的“情境别墅”为核心点，与前期推广的“情境房产”有机的衔接统一，做到主题鲜明，立意深刻；第二主题的“生态型岛居别墅”更具像地道出了项目的本质特征，特别是“岛居”是鲜有别墅有此特征的，具有鲜明的个性；第三主题的“区域性高档度假别墅”，则是项目的附加值的真正体现，提倡的是度假旅游生活方式，它将成为市场关注的高档别墅，最终形成市场良性发展，实现项目利
益最大化，成就开发商的品牌。
其体系如图所示：
区域认可度、影响力——区域高档型度假别墅
名称区位质量
建筑结构
物业管理服务、建材及设备
建筑结构与平面布局、
外观、色调、风格——
生态型岛居别墅
生活方式及理念——“情境、度假、岛居”
形式产品
核心产品
附加价值
2）项目营销主题诠释
第一主题：情境别墅——项目核心灵魂
a)“境”：项目地处裴楼岛，四面环水，原始植被丰富，空气质量绝佳，同时在建筑规划时，提倡“尽可能保持原有自然环境与植被”的原则，建筑结合自然山水条件、地貌地形，使建筑融入整个大自然中，同时通过建筑细部丰富自然环境，给其以“生命”；景观设计利用古典造林手法组织各景点的节点，点、线、面的有机结合，注重协调整个自然环境系统，园区基本保持了真山真水；尤其是别墅区入口处超大面积绿化园林与林荫大道的营造，尽显别墅区的尊贵与私密。“自然”是其最突出的特征，自然的环境，自然的生活，自然的思想，项目的“境”就是要达到这种高尚意境，是自然的体现，这个自然系统是其他一般别墅项目所无可比拟的，是消费者最希望拥有的。也是项目的最大卖点。
b)“情”：是人的一种精神体验，就项目的自然特征，决定了其“情”是回归自然的情节，是内在的“心境”，但这种回归自然的结果是快乐的，是祥和的，是高雅的。它是由项目本身所具备的内外条件所致的，是其他一般别墅项目所不能超越的，项目拥有绝佳的稀缺山水自然资源、淳朴的中国建筑艺术、完善的配套、高尚的休闲场所与服务、安全而私密的生活保障，居住环境往往潜移默化地改变这居住者的状态，从而改变着生活的精神，在更富张力和内涵的生活中，体验一种生活境界，这是一种心路历程，是一种发自内心的情感震撼，是很多都市人所向往的生活。如果能把这种回归自然的意境在营销中淋漓传达消费群，那么
项目销售将会是成功的。
c)“情境”：回归自然、归于宁静而又不失快乐的“情”由自然、生态的“境”而发，而“境”又由于人的活动、
情感的融入而充满了生机、活力，充分显示了项目人与自然、人与建筑的高度统一的境界。
d)“别墅”：是项目“境”的重要组成部分，本项目别墅分为独立式和联排两种，同时依据地势优劣和景观及朝向因素，分布不同面积的户型。具体表现：总平设计以享受自然景观为设计第一原则，依山势布置别墅朝向，建筑以浓郁的民族风格，体现了一份沉稳的内涵；别墅南北保持大间距，充分考虑别墅采光要求；别墅形态多样化，同时强调生态的均好性；别墅充分考虑业主的生活需求配置功能区域，空间讲求合理、实用、方便；别墅大量运用大面积落地玻璃幕窗，使室内外景观有机结合，同时设立观景超大露台；在别墅造型上，注重细部塑造，运用天然材料，协调建筑与环境的有机统一。做到人与建筑、建筑与自然
的有机结合。
e)“情境别墅”：情境别墅从主题策划、园区规划、建筑设计、风格取向、园林营造及至生活方式的引导，已形成一系列审视的准则，然而这一切的基础便是品质，有境界则自成高格。情境别墅是一次回归自然的心灵路程，情由境生，情境交融，始于山水之间，止于心灵深处。这就是项目至高的境界，体现了人与建筑、人与自然、建筑与自然的高度和谐统一，是项目的灵魂（核心产品），是众多消费者真正希望拥有的别墅，也成为了项目的关键卖点，是项目提升附加值的最强大的原动力。
第二主题：生态型岛居别墅——项目具体表现
a)“生态型”：主要体现在以下几个方面：
·千岛湖的良好的生态环境：93%的森林覆盖率，100%的绿视率，1800多种维管束植物，完全原始生态体系的千岛湖成为一个冬无严寒、夏无酷暑的休闲胜地。被誉为空气中的“维生物”的负离子，含量高达20000—30000个/立方毫米，高出城市含量的200—300倍；0.006毫克/立方毫米的NO2含量,0.010毫克/立方毫米的SO2含量,0.062毫克/立方毫米的总量浮颗粒不到城市的1/20,年平均气温为人体的感觉最为舒适的17℃，这些为项目提供了绝佳的外部环境。
·项目规划设计原点：项目规划以“尊重自然”为原点，以“尽量不破坏原有生态环境”为基准。别墅依地势而建，尽可能保持原有植被；整个岛上建立高低两条机动车道，机动车道的布置遵循结合自然地形，尽量简洁方便，减少占地面积和对环境的破坏；充分利用本身的生态资源，在临水一边及山脊上设计两条供业主散步的休闲行道和环境小品；景观设计保持以原有自然资源为主，采取局部布景的方法，同时保持原有岛上丰富的植被；游泳池的水采用先进处水技术回收利用。
这些都保障了项目的生态系统的良性循环，这是项目高附加值体现之一。
b)“岛居”：项目四面环水，岛居生活是项目一个重要的特点，也是形成与其他项目最本质的区别，是项目的优势的集中体现。但是任何房产都处于现实之中，业主的生活需要很多系统来加以维持的，主要是
区位、交通、配套、物管等。
·区位：项目距离淳安县政府驻地的排林镇两百米，这为项目提供了完善的医疗、娱乐、休闲等外部市政配套设施，提升了项目的价值，从而形成了项目的卖点之一。项目东侧的珍珠岛规划中将建一座国际标准球洞的高尔夫球场，规划中将建桥由傻球半岛通过裴楼岛本项目主入口至高尔夫球场，这为项目提供了高尚的配套，形成本项目形成高档项目的基础，也成为了项目的重要卖点。
·交通：杭千高速公路的建成将缩短项目与杭州等省内城市与长三角洲地区的交通距离，形成1.5小时千岛湖—杭州的交通圈，距离上海2.5小时，省内城市2—5小时，大大提升了项目辐射能力，它将成为
各地旅游度假休闲胜地。
·配套：
生活配套：项目充分考虑业主的生活便利与安全，设置了两大豪华会所，会所设置了接待大厅、休闲厅、餐厅、风格酒吧（咖啡吧）、健身（包括室内恒温泳池、壁球馆、台球室、器械健身室等）、商务中心、娱乐（一个多功能厅、数个视听室等）、医疗保健室（兼保健推拿等功能）、小型超市（以解决生活用品为主）、客房（考虑到本案高档第二居所的定位，因考虑部分业主携司机同来，因此需十间左右的客房）、美容（以护肤、理容为主）等，齐全、尊荣的生活配套为业主提供了尊贵生活保障，也成为项目卖点之一。这些将成为今后宣传推广策略中关于生活方式细致描述的组成元素。而且为了考虑业主的出入方便，开发商花巨资修建了排林镇到本项目的一座景观桥。
智能化配套：小区周界红外线报警系统、电子巡更系统、监控系统、可视对讲系统、门禁系统，同时考虑业主的便利，还设有家庭智能集成系统、背景音乐系统、火灾自动报警及消防系统、煤气泄露自动
报警系统、物业综合管理系统、IC一卡通系统等。
特别提到的是由于项目四面环水，水域的安全防范问题成为了项目安全性的致命弱点，开发商不惜花费大成本，采用高科技技术解决了这一难题，保证了业主居家安全。这是项目智能化配套中最关键的卖
点。
物管服务：项目聘请国际级的物业管理公司做顾问，国际化星级管理，服务第一，人本第一，采取了“ONE ON ONE”的管家式物管，远程指令式服务，即如果您在要到家之前，只需一个电话，或一封
E-MAIL，我们都会为您提前准备一切生活必需。
c)“别墅”：项目占地约为400亩左右，占地面积79000多方，容积率为0.25左右,建筑密度仅为12%。别墅以“融入自然，高于生活”的原则规划设计、开发建设，提供了160幢独立别墅和30幢左右的联排别墅，共265户。别墅采用浓厚的中国民族风格，体现了东方人智慧，别墅力求在空间上营造一种清新、雅俗的格调，舒适度极高，功能设置合理，户型丰富，讲求建筑细节如栏杆用材效果、门窗效果、为增加引景入室局部采用折叠式门窗等精心塑造。使其融入项目整体的自然环境中，营造一种自然、恬静的氛围。
d)“生态型岛居别墅”：由以上个系统组成了项目“生态型岛居别墅”的特征，它是一座环境优美、建筑
清新、交通便利、配套齐全、服务细致入微的生态岛居别墅，卖点众多，具有极强的市场竞争力。
第三主题：区域性高档度假别墅——项目开发结果
a)“区域性”：主要由千岛湖区域、杭州区域、长三角区域之分。千岛湖区域自然环境优越，旅游市场发展较快，近几年随着人们生活收入的增加，生活观念的转变，旅游度假已经成为消费的重要方向，千岛湖区域适时的抓住了这一趋势，利用千岛湖丰富的旅游资源大力发展景观旅游房产，目前已初步形成了规模，知名度较高，本项目的开发符合这一趋势，它将成为千岛湖区域的别墅的经典代表。
b)“高档”：项目的高档主要体现在对资源的占有程度——岛居（唯一性、稀缺性、）与项目所表达的生活理念和意境——回归自然、优美的自然环境和景观、项目的低容积率、齐全的配套，全面周到的服务、建筑的人性化等，从这些方面已经体现了项目的高资源占有率，其附加值高。
c)“度假”：由于项目所处的区位及项目特征，它的性质为旅游度假型别墅社区。
d)“别墅”：项目由背景深厚的团队合理打造，充分保证了项目别墅产品的品质。
e)“区域性高档度假别墅”：从上面的分析中，项目已经具备了区域性高档度假别墅的条件，随着项目
的开发建设，销售推广，项目将成为千岛湖乃至长三角地区的度假别墅典范。
二、消费者定位
1、客户群定位的作用
a)令项目能有效进入目标市场；
b)帮助项目更好地识别营销机会；
c)使营销努力有针对性地集中在最具购买兴趣的客户身上，从而为项目节减营销成本；
d)能使项目最大限度地最具吸引力的细分市场服务；
e)令项目在市场的竞争中扬长避短。
2、客户置业行为模式
营销刺激
1、楼盘：户型、朝向、规模
2、价格：单价、折扣、付款方式
3、环境、区位、交通、配套
4、促销：广告、人员推销、公共宣传
其他刺激
1、经济：经济发展、家庭收入、储蓄与信贷
2、技术：建筑技术的变革、信息产业与房地产结合
3、对市场管理的日益规范化、保护消费者利益不受损害的法律法规的制定与实施
4、文化观念的转变、生活方式的追求、对自然的崇尚
客户大脑中的“黑匣子”
客户的购买反映
外部刺激
3、按客户心理形态划分
理智型消费者与冲动型消费者
4、客户形态解析
【客源】——理智型消费者解析
a)客群年龄为35—50岁之间,社会经验丰富,做事果断,有一定的地域情节。
b)其购买高档别墅心理以体现身份和地位为主,“成就感”、“归属感”是构成其
消费心理的重要因素。
c)以杭州成功人士、“海归派”，省内外的高级百领、企业主为主。该类消费群体会进行综合分析，看
中物业的配套与环境，讲究物业素质；有的因工作需要，在此居住多年，有一定的地缘情节。
这类消费者购买别墅目的明确，带有理性消费观念，对产品品质及居住内涵有侧重需求；不受广告、
市场效应的感染。
【客源】——冲动型消费者解析
a)客户群年龄为30—40岁之间，年富力强，较易接受社会时尚。
b)本项目客户购买本项目主要以体现身份和地位或度假休闲，“虚荣心”或
对生活的热爱是构成其消费心理的重要因素。
c)属于较富裕的阶层（以中产阶级为主）以及私营企业主，该类人士在早期奋斗成功后，现今拥有雄厚的个人资产或年收入较高，购买度假休闲型别墅希望生活能享受受到的服务；而且购买高档房产带有一
定个人资产投资的心理。
这类型的消费者购房时易受市场气氛的感染或产品广告的引导。
5、本项目客群心理分析
由于本案有着得天独厚的自然环境，加上政府、开发商的努力，将引导无数省内外较富裕（中产阶
级）纷纷到千岛湖置业。
度假休闲型别墅市场的消费群体之所以选择此物业，除去自身有足够的经济实力外，追求丰富休闲的生活方式是其重要的人生观。如享受物业所处的稀缺自然景观资源、完美的配套、完善的物业给他带来
的满足感，更重要的是：
度假型房产能满足回归自然的本性或体现人的“价值”及“尊贵”身份。
6、客户定位
本项目客户定位，需依据本项目产品定位进行确立。本项目定的市场客群相对较少，而且同时面临市场上别墅物业产品的竞争。因此，针对项目“岛居、生态、度假”的路线，来确定了客户定位。
·消费心态：住度假型房产主要是为了充分享受生活，别墅一般为高档产品，资源占有程度高，买家购买这类房产也是为了体现人的价值和尊贵身份，“回归心”“尊荣心”仍有购买此类房产的重要心理因素。
三、项目营销原则
房地产营销策略是一个复杂的系统工程，它由许多的环节组成。任何一个环节对项目的营销成功与否至关重要，那么怎样把这些环节有机的协调起来，营销原则是关键，就本项目的营销原则。根据以上
的分析，我们归纳主要有以下几点：
1、坚持——消费者的标杆
对于本项目的营销推广，我们必须以市场为导向，以消费者需求为核心，开展人性化的营销道路，充分抓住消费者的“回归”情节，通过行之有效的营销策略与推广策略，去打动消费者，从而吸引众多的消
费者，促使项目销售获得成功。
2、创造——土地的利用价值
项目具有真山真水的自然景观自然，这也成为了项目的最大卖点之一，也是吸引消费者的最大利益点，通过销售推广中的情况反馈，依据市场需求消费观念，对项目开发提供有效的建议，使项目更完美，
实现项目附加价值最大化。
3、塑造——别墅的典范
项目的附加值的真正体现，提倡的是度假旅游生活方式，它将成为市场关注的高档别墅，最终形成市场销售火爆，实现项目利益最大化，成就开发商的品牌。
4、营造——开发商的最大利益
通过科学、合理的营销策略实现项目价值的最大化，营销策略不胜枚举，品牌管理、生态营销、CI 营销、绿色营销、公关营销、综合营销、概念营销等，成功的营销策略必须拥有专业性、真实性、包容性身经百战的人才。以人为本的战略思想方针，摆脱竞争的个案，使客户以有价的黄金（房价）换得难觅的翡翠（自然、舒适、健康、安全、保值、增值、休闲佳所）。
附：营销推广工作流程
（一）营销策略
1、入市时机的选择
2、入市形象定位
3、入市卖点定位
4、入市价格定位
（二）营销类型
1、研讨营销
2、大众销售
3、关系销售
4、网络销售
5、对目标客户的针对性营销（主题研讨会）
（三）营销宣传
1、软工具
2、楼书
3、媒体
4、DM
5、模型
6、房展会
7、样板房
8、促销活动
9、有关事件的宣传
（四）关于营销计划的建议
1、总体销售额的目标确立
2、准备期
3、预热期
4、亮相期
5、开盘期
6、销售期
7、尾盘期
（五）销售模式
1、代理销售
2、异地销售
（六）销售管理
温泉度假村项目经营管理方案 REGAL RIVIERA HOT SPRING RESORT CONTENT - Sales & Marketing / 市场推广及销售 1. Executive Summary 概要 1.1 Mission Statement 企业使命 1.2 Overall Objective 总体目标 1.3 Positioning Statement 市场定位 1.4 Overall Marketing Strategies 市场总策略 2. Analyses 市场分析 2.1 Economic Outlook 经济背景展望 2.2 Product & Competitors Profile Report 竞争市场调查 2.3 Current Market Trend Analysis 温泉行业经营态势分析2.4 Competitors Strength and Weakness Comparison 项目优、劣势分析 3. Sales & Marketing Activities 销售及市场推广活动3.1 Sales activities plan 销售计划 3.2 Marketing promotion plan 市场推广计划 3.3 Advertising Schedules 广告计划 4. Budgets and Targets 预算及目标 4.1 Pricing Strategy 产品价格策略 4.2 Revenue Budgets 营业预算 4.3 Advertising Budget 广告预算 4.4 Printing Budget 印刷品预算 4.5 Activities Budget (Promotion) 推广活动费用预算 4.6 Travel Expenses Budget 差旅费预算 4.7 Sales Expenses Budget 销售费用预算
华丰国际饭店营销策划方案 一、酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。 二、酒店S W O T分析： 优势(S)： 1.品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。 2.交通便利，靠近高速，有停车场。 3.产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。 4.地理位置：毗邻沈丘高速路口，北邻220国道通往郸城，距离中华槐 园风景区距离较近。 劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。 机会（O）： 1.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会 议。商务、婚宴选择的重要参考因素。 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。 威胁（T）： 目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议 型酒店，行业竞争激烈。 三、基本经营方式 （1）营销工作 1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率及吸引新的客源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，
发展会员以及会员卡销售，加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引导，加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。 7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要，从而为酒店盈利。 8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客 源（会员、粉丝）。并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽奖 等)，加强与客人互动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 9、利用新媒体，建立自己的自媒体公众号，并结合营销吸粉，每天推送一些养 生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息，定期组织线上结合线下的活动， 形成线上粉丝引流到线下消费。 （2）部门配置
酒店全年营销方案 2013年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。 第一章目标任务 作为x城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现饭店2013年饭店各项目标任务。 1、经济任务：2013年饭店营业目标任务为x万元，其中客房营业收入x万元，餐饮营业收入x万元，康乐营业收入x万元。 2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。 第二章经营分析 一、经营现状 兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日x竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。 1、2012年营业情况：全饭店2012年实现主营业务收入x万元，其中客房出租x 间，平均入住率x%，平均房价x元，总收入x万元；餐饮总收入约x万元，大型宴席收入约占一半；康乐总收入x万余元。 2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。 3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。 ①、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅X次；二是客房设施陈旧，无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 ②、服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 二、市场分析 我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来x视察和调研的领导大大增多，预计2011年此类政务接待量将增加约15%，消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高，消费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011年此类客源增加约10%，消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速，到x投资、旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“x节”旅游散客增多，预计2013年此类客源增加约20%，消费额上升约3000万元。 三、竞争对手情况 随着消费市场情况的看好，x城酒店业的同行数量也在急剧增加，目前耒城共有星级宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈，其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx宾馆、xx饭店、xx
云南省安宁市太平镇阳光生态园—国际养老（养生）圣地开发项目开发项目可行性 报告 天津邦友新创股权投资基金管理有限公司 2012年1月31日
目录 一总论 1、项目提要 2、可行性研究报告编制依据 3、综合评价和论证结论 二项目背景及必要性 1、项目背景 2、项目区发展现状 3、项目建设的必要性 三项目实施的有利条件 1、政策环境 2、政府支持 3、市场优势 四项目区建设条件 1、地理位置与区域范围 2、自然资源状况 3.社会经济状况 五建设单位基本情况 1、建设单位基本情况 2、主要投资人基本情况 六市场分析与推广方案 1、市场定位 2、目标客户市场分析 3、市场推广方案和推广措施 七项目建设方案 1、建设任务和规模 2、设计基本原则 3、项目布局 4、具体建设内容
5、项目建设标准 6、给排水 7、电力电讯 8、环境影响评估 八项目实施进度安排 1、一期工程项目实施进度表 九投资估算与资金筹措 1、说明 2、投资估算依据 3、项目建设投资估算 4、资金来源与筹措 5、借款资金偿还测算 十经济分析 1、财务评估说明 2、财务评价依据 3、营业收入和营业税金及附加估算 3、总成本及经营成本估算 4、财务效益分析 5、不确定性分析 十一项目组织与管理，劳动定员和人员培训 1、项目组织与管理 2、管理机构设置与职能划分 3、劳动定员 4、项目经营管理措施 5、人员培训 6、劳动保护与安全 十二可行性研究的结论与建议 1、可行性研究结论 2、问题与建议
附录 一附表： 1、固定资产投资估算表 1－1、土建工程投资明细表 1－2、设备投资明细表 2、流动资金估算表 3、投资计划与资金筹措表 4、固定资产折旧估算表 5、总成本费用估算表 6、利润及利润分配表 6－1、产品销售收入和销售税金及附加估算表 7、资金来源与运用表 8、借款还本付息计算表 9、资产负债表 10、财务现金流量表(增量全部投资) 二附图 1、一期工程项目规划图 2、度假村入口景门效果图 3、×××××广场设计效果图 4、×××××山庄外观效果图 5、温泉游泳馆外观效果图 6、×××××××设计意向图 7、××××××××外观效果图 三其他附送资料：1、项目建设单位营业执照复印件 2、建设项目选址意见书复印件 3、可行性报告编制单位营业执照复印件 4、可行性报告编制单位资质证书复印件
度假村投资计划书 投资计划书既商业计划书，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。今天小编要给大家介绍的便是度假村投资计划书，欢迎阅读！ 度假村投资计划书1 一、入驻原由： 我们选择XXX商场作为入驻目标，是因为看好贵店的强大实力、经营方式、经营类别和日趋增长的人气。贵店以X 万平方米的超大面积位居X城市商业之冠，而SHOPPING MALL的经营模式更是当今世界上最流行的商业模式;贵店的人气越来越旺，又欣闻贵店在店庆当天日销X万元，创造了本行业的一个奇迹，可见XXX商场的人气;贵店在20xx 年有奥运明星来助阵，20xx年当红明星又莅临XXX商场，可见贵店的影响力;市委领导、省委领导都不止一次到XXX商场来视察，可见政府及领导对贵店的重视！ 二、经营业态： 我们与贵店采取扣点联合经营方式，扣点的额度另行洽谈;本店后方管理由我方负责，大局管理遵守XXX商场的统一安排。都市休闲农庄是国际上最流行的一种全新的休闲业种，它以田园风光、庄园风情为主要风格，迎合城市人追求“绿色”“田园”的一种心态，综合了城市人比较感兴趣的农村生活状态，把“自耕自种自留地”、“动物家园”、“领养小动物”、“小桥流水”、“别有洞天”、“钓金鱼”等一系列的
全新休闲方式综合起来，形成了一站式享受田园乐趣的业态。在繁华的都市中打造出一片全新的天地！ 你可以在这里领养小动物，可以给自己领养的小动物命名，给自己的小动物喂食;你还可以在这里种自己的自留地，开荒、播种，让你体验完全的农家生活乐趣！你还可以来这里钓金鱼，钓多少就可以带走多少！当然，这一切都是需要付费的。 装修风格以农村的绿色基调为主，中间有草地、小型鱼塘、自留地、小木屋、宠物基地等等一系列的设施。大概需要500平方米的面积。我们将不定期的对店内设施进行更新及维护！ 三、目标市场： 同XXX商场的中高档定位一样，我们的目标客群以追求时尚的都市白领、3—14岁的少年儿童为主，以中年的政府官员为辅！积极迎合他们追求田园风情乐趣、热爱小动物的心理！这部分客群的消费能力比较强，他们会不惜金钱来追求一种自然的休闲状态。而儿童会根据自己的喜好选择游戏的方式，他们普遍对小动物有好感，而父母对他们的行为除了支持之外，也没有其他的办法！所以我们的目标市场是两种顾客行为：一种是刻意追求形的;一种是兴趣支配形的！ 四、市场环境分析： X城市经济实力雄厚，在全国城市综合实力50强评比中，
酒店营销策划方案 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很
多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
温泉度假村市场分析与经营方案(doc 47页)
天津珠江帝景温泉度假村经营方案 1. Executive Summary 概要 1.1 Mission Statement 企业使命 1.2 Overall Objective 总体目标 1.3 Positioning Statement 市场定位 1.4 Overall Marketing Strategies 市场总策略 2. Analyses 市场分析 2.1 Economic Outlook 经济背景展望 2.2 Product & Competitors Profile Report 竞争市场调查 2.3 Current Market Trend Analysis 温泉行业经营态势分 析 2.4 Competitors Strength and Weakness Comparison 项目优、劣势分析 3. Sales & Marketing Activities 销售及市场推广活动3.1 Sales activities plan 销售计划 3.2 Marketing promotion plan 市场推广计划 3.3 Advertising Schedules 广告计划 4. Budgets and Targets 预算及目标 4.1 Pricing Strategy 产品价格策略 4.2 Revenue Budgets 营业预算 4.3 Advertising Budget 广告预算 4.4 Printing Budget 印刷品预算 4.5 Activities Budget (Promotion) 推广活动费用预算4.6 Travel Expenses Budget 差旅费预算 4.7 Sales Expenses Budget 销售费用预算
温泉是泉水的一种，严格意义说，是从地下自然涌出的自然水，泉口温度显著地高于当地年平均气温而又低于（等于）45度的地下水天然泉水叫温泉，并含有对人体健康有益的微量元素的矿物质泉水。下面是整理的温泉项目策划书，欢迎参考。 温泉项目策划书 定义什么是温泉度假村(酒店)？ 根据规模，可分为小型的温泉度假酒店，中型的温泉度假村，大型的温泉旅游地产 温泉度假酒店是以度假客房、会议设施、项目区域中的景点等吸引旅游度假客、旅游会议客等。 温泉度假村通常有较大的室内外温泉娱乐区，适于旅游团队、家庭游客温泉旅游。 温泉地产则是以养生养老、温泉酒店、别墅、住宅、公寓等项目来发展旅游地产、养老地产。
南方温泉和北方温泉的差异特征 温泉项目在中国有较大的南北差异，南方普遍不注重室内温泉设施，而北方则侧重于室内温泉建设，室内大型园林温泉是其发展的大趋势。 温泉、酒店、旅游、地产的关系 首先温泉、酒店、旅游、地产都在同一个项目或者区域项目中，形成一个旅游目的地。为满足游客在吃、住、行、游、娱、购等方面的旅游需求，而规划建设一系列必要的功能设施。 全国温泉已开发有3000余处，温泉旅游的火爆，不仅成为了众多旅游地产投资商的焦点，也成为温泉所在地政府招商引资、发展旅游经济的金字招牌。 旅游地产作为旅游业和房地产业的完美结合，旅游房地产兼具服务性、经济性、灵活性和投资性的联动需要，既满足了旅游度假者的游憩需求，又能为部分投资置业者提供了新的投资渠道。 旅游地产集投资与消费于一体的新型物业模式，是以旅游度假为目的，通过整合规划设计、开发建设、专业策划、市场营销、网络管理等各个环节，把旅游业、房地产业及其他关联产业相结合的一个全新模式。
“＊＊＊＊度假村”定位经营方案 俗话说“三流企业做产品，二流企业做技术，一流企业做品牌”，而真正超一流的企业，面对激烈的市场竞争，它却是在制定行业的游戏规则，成为产业的开创者，规避竞争进入无竞争领域，如入无人之境般尽享市场的“头啖汤”。这对于一个休闲娱乐项目，在当今“各领风骚三五年”的休闲娱乐市场，通过创新一种业态，从而创造一个潮流，引导一种时尚，则显得尤为艰难与关键，否则势必陷入跟风的恶性价格与规模档次大战中。2002年中，上海的泛洋沐浴城就处于这种跟风与创新的两难选择中。 1998年，云都作为国内首家日式温泉浴场，开创了综合性大浴场新业态，在上海引起轰动，商家纷纷效仿使得沪上沐浴业得以超速度地蓬勃发展。时至2002年，沪上5000平方米以上的综合型已达50家以上，基本票价从78元/人跌到了18元/人，整个行业已到了拼规模、打价格战的境地。 ＊＊沐浴城，地处上海市中心的静安区，总投资1500万美金，营业面积达32000平方米，设计规划成为是上海规模最大、档次最高的综合性大浴场。早在2000就开始基本建设，但由于诸多原因，一直拖到2002年才进入实质阶段，业已错过了大浴场的黄金时期。就在这个时候找到了我们，开始了之后走出困境、迈向成功的六大步。 步骤一：全面市场研究，破译成功密码！ 针对沪上休闲产业进行深入的市场调查研究是破译该产业成功密码的不二法门，是正确地为项目选择经营定位、拟定经营模式、设计营销战术、制定经营计划的前提，是确保项目迈向成功的基础。 俗话说“人怕入错行”，行业的特性在很大程度上决定了身处其中的企业的
绩效与发展，所以破译企业的成功密码，必先从洞悉行业特征开始。 一、行业的归属判定 不同的行业往往具有着不同的特征，所以行业特征判定的第一步就是要明确行业的归属。按《国家标准产业分类》办法，隶属第三产业的社会服务业中的休闲业大致包括度假旅游业、宾馆酒店业、歌舞业、美容美发业、餐饮业、沐浴业等行业。依据现有规划设计，“泛洋城”目前的行业归属为应为休闲业中现代沐浴业里的综合性大浴场形态。 二、沪上沐浴业发展史 行业的过去往往潜藏着行业的现在和未来，所以行业特征判定的第二步就是总结行业发展史。沐浴业作为一个历史悠久的传统产业，业已形成了丰富多彩的沐浴文化，在当代上海大致经历了以下几个发展阶段： 1、行业的发展概述 2、行业的关键事件 上海沐浴业现代化意义的发展实际上是在90年代，其间经历了两次“沐浴革命”： （1）“第一次沐浴革命”发生在90年代中期，以温莎堡、地中海、恺撒、天龙等为代表，他们引导并推广了西式沐浴文化，使得沐浴业由传统的低端市场带入了现代的高端市场。 （2）“第二次沐浴革命”发生在90年代后期，以云都为代表，作为国内首家日式温泉浴场开创了综合性大浴场新业态，使得沐浴业由单一功能步入多功能的混业经营时代，在上海引起轰动，商家纷纷效仿使得沪上沐浴业得以超速度
酒店客房营销策划方案 制定人：丁玲进（其中有些方案需根据酒店实际情况来制定，下面只是举例说明） 方案一：酒店客房营销策划方案 因XX酒店新店开业，XX区域的客源暂时没有新的变动，将来的客房市场将出现“僧多粥少”的局面，为了稳住我们酒店客房的住房率，刺激市场消费，开拓潜在客源市场，本部特作以下调整： 一、活动时间：2xx年X月XX日起—2xx年X月XX日； 二、活动地点：XX酒店； 三、活动主题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选； 四、活动目的：在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房服务多样化； 五、促销对象：住店散客；
六、活动宗旨：完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提供个性化服务； 七、活动内容： 1）午夜房：从XX月XX日起，实施午夜房（当日凌晨1点入住——当日中午12点退房），仅限酒店商务单、标间，房价为：99元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期； 2）特价标间：XX月XX日起，酒店每天推出特价房（18元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。 3）打折金卡：XX月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售价3元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折XX元的优惠，如原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。 4）会员充值卡：从7月XX日起，推出会员充值卡，1000元起充，充值1000元赠送200元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6。6折。 八、宣传推广： 1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；
2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅，大力宣传本次活动内容， 广告标题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新体验，会员充值任您选；广告内容： 活动时间：2xx年7月XX日起； 活动地点：XX大酒店酒店； 1）午夜房（仅限商务单、标间） 当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：99元/间/晚； 2）特价房 酒店每天推出特价房（18元/间），每天推出5间； 3）打折金卡
商河温泉度假村 项目建设与经营初步规划项目单位：山东大陆投资有限公司
目录 一、建设内容 二、投资总额 三、经济效益预测 四、市场定位与分析 五、市场进入 六、经营管理思路 七、现行改造方案
一、建设内容 商河温泉休闲度假项目位于济南市商河经济开发区，济乐高速公路横穿境内，从济南市区驾车只需三十分钟就可以直达度假区。以温泉为核心，主要开发游乐、餐饮、度假等项目，同时兼顾面向大众人群的温泉洗浴。本项目规划建设五大区域，即：温泉游乐区（室内温泉游泳池、温泉幼教池、活血通络池、健腰固肾池、三花养颜池、香薰池、浅水池、室外温泉游泳池等）；美食坊、运动健身俱乐部（台球室、健身房、垂钓、高尔夫、板球房、网球场、室内乒乓球室、棋牌室等）；文化休闲区（包括影视厅、名人画廊、书吧、电子阅览室、）和客房（包括四星级宾馆、普通客房区、酒店、多功能厅、会议厅、茶座等为一体）别墅:独立式、并联式、宾馆式、庄园式四种类型，突出容易被人们接受的别墅建筑形式，如日本式、美国田园式。占地约100亩。建筑密度小于20%，容积率不大于0.4，绿地率大于40%。计划再征用100亩土地进行二期项目开发。 规划自正大门进入，首先看到的是一个大型草地广场，广场正对面是行政楼，两旁景观内容可大体概括为“两线三点”。两线： 东行线：广场另一端连接着一条林荫小道，道路旁边是有40年树龄的雪山树，小道中央有石砌的板凳和圆桌（桌面刻有
象棋图）。夜晚，小道每隔20米就有彩灯照明。小道一直延伸到多功能厅（二楼层？）和建设中的室内乒乓球馆、羽毛球馆、茶座这些娱乐健身设施。 西行线：从行政楼走向宾馆，然后再走往东北方向就是运动场和别墅区，运动场包含篮球、网球、高尔夫、沙滩排球，休闲项目包含垂钓、别墅（4幢别墅，内部生活设施齐全，适合家庭聚餐）以及苗圃花卉。 三点： 一点行政楼（包含2个小型会议室） 二点多功能厅（包含中型会议、小型文艺演出、会议休息室）三点运动休闲基地运动基地包含（网球、高尔夫、篮球、垂钓）交通水电通讯及生活配套 度假村紧靠济乐高速公路，交通便利，电力双线供应，一备一用，容量？？？KV，自备水处理设备，每小时生产自来水？？？吨，通讯设施齐全，配有电话、宽带专用光缆。度假村一期工程建有生化污水处理系统和废气处理系统。 表1 建设项目概况
度假村项目实施方 案
项目概况 某实业公司拟建一度假村。 选址在浦东国际机场与泸潮港连线中部地段,占地面积约10,000m2。 主要包括欧式别墅区、主楼、副楼、游泳馆、射击馆、钓鱼台、停车场、职工宿舍,并在周边道路布置绿地。建成后将集休闲、娱乐、会议、餐饮等多种功能于一体。 各配套项目经向有关单位征询,可配套解决。 项目总投资￥1亿,建设周期2年。 目组织结构图
项目实施合同结构图 项目管理组织结构图 项目管理职能分工表 职能代号: 信息—I,决策准备—P, 决策—E, 执行—D,检查—C 。
项目管理任务 本项目管理方案是对项目设计阶段进行投资、质量、合同、信息、组织协调六方面的控制,以及甲供材料设备招标管理: 1.投资控制:采用的基本工作原理是动态控制原理,即采用计算机 辅助的手段,在项目设计的各个阶段,分析和审核投资计划值,并将不同阶段的投资计划值和实际值进行动态跟踪比较,当其发生偏差时,分析产生偏差的原因,提出纠偏的措施,使项目设计在确保项目质量的前提下,充分考虑项目的经济性,使项目总投资控制在计划总投资范围以内。主要任务是:（1）审核方案设计优化估算,并提出审核报告和建议; （2）审核设计概算,并提出审核报告和意见; （3）在审核设计概算的基础上,确定项目总投资目标值; （4）对施工图设计从设计、施工、材料和设备等多方面进行必要的市场调查分析和技术经济比较,并提出咨询报告, 供业主参考; （5）审核施工图预算,调整总投资计划,在充分考虑满足项目功能的条件下提出进一步挖掘节约投资的可能性; （6）在施工图设计过程中,逐一进行投资计划值和实际值的跟
酒店营销策划方案精品范本 现在阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在即将来临的xxxx年我们计划对我们酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推广，如开业庆典活动策划，2月14号情人节活动策划，春节年夜饭销售方案，因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼，婚宴市场开发方案等等，吸引消费者到我店消费，提高我店的品牌效益和经营效益。 【一】市场环境分析 1、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题 2、周围环境分析 尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置特点（我店位于xx大道县城中心繁华地带，是去xx风景区的必经之路）其位置优越，交通极为方便。来xx风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮助农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均收入，使农村走向小康村的美好蓝图。虽然我店是四星级高档酒店，但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。所以县城周边居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场。 3、竞争对手分析 风景区内的酒店和xxx大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场
定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。xx国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和xx相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。xx 大酒店、xx大酒店、xx国际大酒店这是县城档次较好的酒店。他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病： （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质量问题。例：xx大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。不相信可以做实验，在街上找十个人，你问他们酒店的名字他们肯定知道，问服务项目和价格，特点深入了解的人肯定不多。 （3）我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在
目录 1. 市场分析 (1) 1.1温泉度假村行业的定义 (1) 1.2中国温泉行业的发展现状 (1) 1.3温泉度假村行业发展的特点 (2) 1.4湖北地区主要竞争对手介绍 (2) 2. SWOT分析 (4) 2.1优势分析 (4) 2.2劣势分析 (5) 2.3机会分析 (6) 2.4威胁分析 (7) 3. 渠道分析 (8) 3.1与旅行社合作 (8) 3.2和大企业、市政机关合作 (8) 3.4重视散客客源 (9) 3.4重视网络营销 (9) 3.5参加大型旅游展览会 (9) 3.6举办大型活动 (10) 3.7VIP卡 (10) 4. 策略分析 (10) 4.1引言 (10) 4.2活动时间 (10) 4.3活动地点 (11) 4.4活动背景 (11) 4.5目标人群 (11) 4.6活动意义 (11) 4.7活动内容 (11) 4.8宣传策略 (11) 5. 销售预测 (12)
6．预算分析 (12) 7．执行控制 (13) 8．总结报告 (16) 一、市场分析 （一）温泉度假村行业的定义 温泉是地下水的天然露头, 是地下水涌出地表的自然景观。温泉是指泉水温度较涌出地年平均气温高5℃的或者水温超过20 摄氏度的泉水。根据2008年10月1日在云南省实施的全国首套温泉旅游业系列地方标准《旅游温泉标识使用规范》(DB53/ T 256-2008) 对温泉旅游的定义是：指以天然温泉（含地热蒸气、矿物泥）或人工开采的地热水为依托，以沐浴温泉与接受温泉健康服务为主要内容，体验温泉、感悟温泉、融入温泉文化为主题，达到观光、休闲、游憩、疗养、度假等目的的旅游活动。 温泉旅游不但丰富了中国和世界旅游产业的内涵, 更带来了大量直接、间接的就业机会, 同时还拉动了当地的消费, 增加了地方的财政收入, 影响极其广泛; 它蕴 涵着极高的商业价值、广阔的市场前景和极佳的投资潜力。因而, 我们可以毫不犹豫的说, 如果旅游是朝阳产业,那么温泉旅游就是这朝阳产业中的朝阳。 （二）中国温泉行业的发展现状 目前中国已探明的温泉数量为2600多个，占世界温泉总数量的43% 左右，当之无愧是世界温泉大国，另一方面随着国民经济的迅速发展，人均收入水平的不断提高，人们对旅游的需求不断增加。另外随着人们对健康的逐步重视，温泉旅游作为继城市观光、主题公园、生态旅游之后的新型旅游模式也迅速受到国民的青睐。 根据2008年以来，全国各省旅游局对各自管辖区域温泉资源的初步普查结果显示，目前中国温泉的大致地理分布情况如下图所示：
酒店营销策划方案篇一 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位得折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户得生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极得工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客得精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得推销方案。 五、密切合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
编号：TQC/K951 酒店网络营销方案策划书 完整版 In order to achieve a certain goal, the final plan is output after internal communication and confirmation, and the implementation is reasonably arranged according to the existing resources, so as to realize the structured and planned implementation. 【适用制定规则/统一目标/规范行为/增强沟通等场景】 编写：________________________ 审核：________________________ 时间：________________________ 部门：________________________
酒店网络营销方案策划书完整版 下载说明：本方案资料适合用于工作中，为达到某个目标把要求和工作的内容及根据单位的实际情况来制定，在内部沟通确认后输出最终的方案，执行时根据已有的资源进行合理安排，现实结构化和有规划性的实施。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 互联网就像一个通往世界的窗口，它 使这个世界变得更小了，使酒店与客户的 沟通显得更自由、更及时、更近距离、更 多样式，让酒店市场营销的对象变得无 穷。 互联网给酒店营销带来了什么？ 它是一个很好的信息平台。 在信息量丰富、实时沟通、市场呈加 速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨 天的方式来思考或解决今天的问题，不能 以过去传统的手法来操作今天的事业。互
天津珠江帝景温泉度假村经营方案 REGAL RIVIERA HOT SPRING RESORT TIANJIN CONTENT - Sales & Marketing / 市场推广及销售 1. Executive Summary 概要 1.1 Mission Statement 企业使命 1.2 Overall Objective 总体目标 1.3 Positioning Statement 市场定位 1.4 Overall Marketing Strategies 市场总策略 2. Analyses 市场分析 2.1 Economic Outlook 经济背景展望 2.2 Product & Competitors Profile Report 竞争市场调查 2.3 Current Market Trend Analysis 温泉行业经营态势分析 2.4 Competitors Strength and Weakness Comparison 项目优、劣势分析 3. Sales & Marketing Activities 销售及市场推广活动 3.1 Sales activities plan 销售计划 3.2 Marketing promotion plan 市场推广计划 3.3 Advertising Schedules 广告计划 4. Budgets and Targets 预算及目标 4.1 Pricing Strategy 产品价格策略 4.2 Revenue Budgets 营业预算 4.3 Advertising Budget 广告预算 4.4 Printing Budget 印刷品预算 4.5 Activities Budget (Promotion) 推广活动费用预算 4.6 Travel Expenses Budget 差旅费预算 4.7 Sales Expenses Budget 销售费用预算 1. 概要/Executive Summary 1.1 企业使命/Mission Statement 将帝景温泉度假村打造成溶汇世界温泉沐浴文化风情，集温泉沐浴、休闲保健、生态旅游
钟馗文化休闲度假村 城市生活的喧嚣，让从来没有走出过城市的人们感觉到了一种寂寞与烦躁。人们需要激情生活，需要新鲜的事物来调节生活的情趣。走进乡村田园，感受乡土气息带来的舒畅。亲手种植、收获自己劳动成果；品尝农家菜肴的独特美味，唤醒胃，唤醒对生活的激情。 QQ农场、白社会…等多款网络游戏，正热闹着城市的每台电脑，同时也成为无数人们茶余饭后的话题焦点，人们正享受着“田园生活”给他们带来的缕缕清风。体验从来没有的快乐与激情。这些游戏的盛行，同时也体现了人们对待生活的一种状态与生活需求。 一、我们的竞争力是什么？ 1、农家乐，体验真正的田园乐趣； 2、独有原生态特色种植、养殖食品； 3、真正的趣味、真正的健康娱乐； 4、真正的生活享受； 5、让网络与生活将幸福最完美结合； 二、农庄的优势与人群开发 现实版“快乐农庄”的出现将满足了人们精神需求、生活需求、趣味需求的同时；还可有助于对社会良性发展取到莫大的作
用。我们将通过全方位的营销建设，来达到“经营”与“对社会发展”的双重建设。让消费者来农场得到的不只是田园的乐趣，更多的是通过田园生活给他们的幸福生活带来帮助。 ◎好处1、有助于对幸福家庭的建设；（家庭群体） 每天早出晚归，夫妻之间、父母与子女之间，无法进行很好的情感沟通，时间常了，就会造成夫妻情感淡漠、矛盾，父母与孩子间的生疏，使孩子不能健康的成长。周末，一家人驱车来到“快乐农庄”，让孩子与父母一起很好的沟通交流，体验生活，更好引导孩子的正确人生观，同时夫妻间的情感也得到了更深的巩固。通过一起劳作、通过趣味活动、专家教育讲座（教育孩子、夫妻如何相处…），增加家庭的凝聚力、团结、恩爱。 ◎好处2、加深情侣、朋友之间的爱情与友情；（朋友、情侣）通过亲近生活、贴近生活的方式，更有助于爱情与友情的发展增长。通过一些趣味活动、自助活动等新颖的娱乐方式，来为情感增加更多的交流通道。 ◎好处3、更好的去实现生意场上的社交；（总裁，商务应酬）实惠低消费、安静（远离城市的喧嚣）、享受田园风光带来
酒店营销策划方案 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个酒店经营中时时要考虑。要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。 酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。 酒店营销特点 综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 时效性 即酒店产品的不可贮存性。 易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。 (2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。 (3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。 组织营销 酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：
1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。 2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有： 酒店营销管理思想 (1)销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。 (2)销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。 (3)销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。 由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报”销售报告”规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。 产品组合 酒店营销可根据的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括： (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。 (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。 (4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 (5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，