经销商管理方案
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话】闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
培训收益training income
1.战略角度重新认识经销商
2.让环节行动起来
3.不同市场阶段的生意发展计划
4.经销商拜访与日常管理动作流程
5.掌控经销商的要诀
6.最糟糕情况下的问题解决
7.提高经销商管理需要反复的实践
课程大纲curriculum introduction
模块一销售管理之实战
以销售活动为中心
1.传统销售与工业品销售之比较
2.工业品销售管理
3.直销与经销
4.基于信任的销售方式
5.销售拜访管理
模块二经销商架构及策略
1.经销商定义及经销商增值策略
2.经销商类型细分及对应策略
3.制订并落实有效经销商策略
4.经销商冲突的原理、本质及管理策略
5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责
模块三经销商管理表现的技能
1.经销商管理能力及管理思辨
2.* 经销商管理的方法论
3.* 改善经销商效能的六个基本原则
4.* 对经销商提供的业务培训步骤
模块四营销经销商
1.营销驱动力及表现
2.经销商管理拉的策略
3.经销商沟通的方法
4.经销商选择、评估、分析的方法
5.客户决策与销售模式
6.营销方法与公式
模块五经销商现有销售管理实力
1.大客户销售素质及技能
2.企业组织行为中有效影响力的发布
3.个人影响里的七个核心实力基础
4.个人管理，领导群体的风格偏好
交流与答疑：
1.有什么问题要问？
2.有什么想法要表达？
3.有什么看法要陈述？
4.有什么决心要坚定？
5.有什么冲动要实现？
6.有什么启发？
7.有什么要与人分享？
8.有什么困惑？
9.有什么希望对未来憧憬？
讲师介绍 Teacher Introduction
孙周
【学历及教育背景】
孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。
【管理实战经验】
孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。
【主讲课程】
《分销渠道策略与经销商管理》
《优势渠道管理》
《销售流程控制》
《看电影学销售学管理系列课程》
【授课风格】
孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。
【荣誉客户】
卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。
汽车主机厂经销商分级管理草案 为客观掌握意向经销商运营能力，有效分配支持资源与政策，培育经销商运营能力，特制订经销商分级管理规定，具体如下： 一、分级管理原则：入网确定级别、级别挂钩支持、过程动态调整、控制级别比例。 二、经销商级别定义： A级：核心经销商，超计划承担区域销售目标，超标准投入运营资源，在销售运营中能够起到标杆示范作用的经销商； B级：重点经销商，按计划承担区域销售目标，按照公司标准投入运营资源，在销售运营中能起到支撑作用的经销商； C级：一般经销商，可以承担区域销售目标，能够投入运营资源，在销售运营中能起到推动作用的经销商 D级：临时性经销商，承担区域销售目标，投入运营资源，在销售运营中起到阶段性作用的经销商。 三、经销商入网定级 依据经销商自身情况、投入计划，结合大区沟通、经销商陈述、入网资料，对意向经销商进行定级。 1. 评价指标 1.1.评价指标体系由一级指标和二级指标构成； 1.2.一级指标分为：投资者情况、资金实力、店面设施、组织机构及人员配备、服务能力、运 营能力； 1.3.二级指标 1.3.1. 投资者情况：从业经历、业务范围、管理思路、经营信心； 1.3. 2. 资金实力：注册资金、首批车款、库存投入； 1.3.3. 店面设施：店面性质、店面级别、店面位置； 1.3.4. 组织机构及人员配备：专职岗位、销售人员； 1.3.5. 服务能力：维修资质、服务人员、服务场所； 1.3.6. 运营能力:市场分析能力、市场传播能力、公关能力二网布局能力。 级别A B C D 评价分值≥9181-9061-80—— 应用 优先发车●○ ——配备试乘试驾车●○ 广宣支持● 培训支持●
经销商管理办法及实施细则 1、依据本公司刚进驻大陆市场，其主营产品、普罗丹水溶肥料和 凯吉拉泥炭土也是在中国市场推广运用的初期阶段的特点，为在大陆迅速打开局面，抢占市场，扩大经营业绩，面对同业的竞争，我们的营销策略定位是上述两大产品必须发展地区经销商和直接进入大田客户推广的两条腿走路的营销方式，为此特制定本经销商实施细则。 2、初步设定在华南分公司所辖省份（珠江三角洲出外）以县级经 销商范围设定经销商，如该经销商确在周边县市具有一定销售网点和能力的可提交到地区经销商。泥炭土可以省份为经销 商。 3、经销商销售产品及对象为①普罗丹、缓施肥、大田基肥等农肥 系列②凯吉拉泥炭土③本公司指定的其他产品。销售对象均以大田农作物为主，花卉为辅。 4、经销商的选点和确立由区域代表进行初选开发，报公司考核确 认。 5、经销商所在地区的周边县市如本公司尚未设定经销商的，该经 销商可以拓展辐射，也可根据业绩上升为地区经销。在签订合同的第一年，本公司保留认可在该地区销售的权力。待时机成熟再将客户转交给该经销商。 6、原则上不鼓励经销商分包销售，如确需分包，经本公司同意， 并提交10000元保证金，保证分包不掺假，本保证金持合同终止时，按当年的银行利率如数返回本金和利息。 7、经销商出货付款原则为：以书面、邮件订单出货，首批支付货 款50%，余款作为公司铺垫资金，在合同终止时连同货款收回
并在第二批以现付提货。首批铺底资金原则上不超过10000 元。 8、经销商经销合同原则上以两年为起点，县级经销商年销售量原 则定为普罗丹300包以上，泥炭土1100包以上，对达到本最低限量的经销商，肥料部分本公司将予5%的返利，超额部分按 7%返利。 9、公司不接受经销商的对外放款，如属经销商的放款销售，由经 销商自行负责承担回款责任。经销商在终止经销合同时，不得将自行赊销部分充抵本公司货款 10、区域代表必须加强对经销商的技术指导和关心，协助经销商开 发客户，并逐步向其移交该地区客户。并监督经销商遵循经销原则的行为。对不执行本公司约定的价格政策和掺假分包销售的经销商，应立即向公司报告，并采取应急措施，进行补权和修正。当公司决定取消该经销商资格时，必须保证货款和剩余货物的全部回笼。
公司经销商奖金管理规 定 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
经销点奖金办法1.总则 1.1.制定目的 为确保本公司经销商之合理利润，维持公司产品市价之稳定，并鼓励经 销商进货销售，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡与本公司签订经销合约，并提供相当担保经本公司认可，且依规定进 货、付款之经销商，始得依本办法奖励。 1.3.权责单位 1)营业部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.奖励内容 2.1.奖励适用之产品 本公司所生产之__商品。 2.2.奖励期间 自__年__月__日起，每一个月（季、年）为一期。 2.3.核计方式 2.3.1.销售点数奖金 本公司__产品系列之全机型适用，以销售台数换算累计点数奖金。 2.3.2.各机型点数如下： __，每台10点；__，每台9点；__，每台7点；__，每台6点；__， 每台5点。
2.3.3.点数累计达成级数奖 1)第一级 月出货点数累计达成100点以上者，每点奖金150元。 2)第二级 月出货点数累计达成75点以上者，每点奖金120元。 3)第三级 月出货点数累计达成50点以上者，每点奖金100元。 4)第四级 月出货点数累计达成30点以上者，每点奖金80元。 2.3.4.注意事项 1)累计出货点数未30点者，不核算奖金。 2)本公司之产品贩售均随货附发票，点数之核计均依实际贩售发票之 如数核计。 3)未依本公司货款结账方式付款，该出货不予核计点数。 4)特贩机种另案处理。 2.4.奖金发放 每季货款实收兑现后始得核计奖金，并于隔月10日前收款时，开立折 让单后扣抵。 2.5.奖励限制 1)经销商应付货款及未兑现票据于月结账日前所累加之总金额，如已 超过本公司所核定之担保额时，经销商须立即以现金或当日兑现之 票据依现金价结清货款（不得只支付超过担保额之货款部分）。
经 销 商 手 册 目录 前言---------------------------------------------------------------3 第一部分食品纵览 一、公司简介--------------------------------------- 4 二、品牌形象-------------------- ------------- 4 三、企业文化---------------------- ------------5 四、产品简介---------------------- ------------5 第二部分战略合作互利共赢 一、经销商加盟条件-------------------------- -----6 二、合作原则----------------------------------------6 三、政策支持----------------------------------------9 （一）终端门店分类------------------------------9 （二）终端建设要求----------------------------10
（三）终端运作支持-----------------------------11 （四）市场推广支持-----------------------------11 （五）人力资源及培训--------------------------11 （六）返利政策----------------------------------12 四、经销商管理-----------------------------------12 （一）区域划分----------------------------------12 （二）经销商管理-------------------------------12 （三）经销商考核-------------------------------14 （四）经销商变更-------------------------------14 第三部分为您服务 一、退换货制度-----------------------------------15 （一）退换货范围-------------------------------15 （二）退换货流程-------------------------------15 （三）退换货管理规定-------------------------15 二、服务承诺--------------------------------------16 三、相关职能部门通讯录-----------------------16 前言 尊敬的经销商朋友： 欢迎您加入食品的中国经销商队伍，感谢您选择食品，我们不胜荣幸，同时希望食品能为您带来滚滚财源，为您的事业添砖加瓦。 本手册主要目的是为了更好的服务于经销商，消除沟通中的不利因素，理顺厂商之间的合作关系，使经销商明白合作过程中应当注意的事项及问题。故手册主要从公司规模、企业文化、发展战略等方面对公司作了相应的介绍；同时从市场方面入手，对经销
本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 经销商管理思路(职场经验) 在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等这些问题。所以公司往往对部分经销商感到不满。在处理这些问题上，公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励；如果这些还不奏效的话，就会采取诸如挑剔批评、减少其利润或减少服务、威胁甚至中止合作等消极手段来进行惩罚。但是这些应激式的反应手段往往起不到良好的效果，甚至会导致出现更复杂的局面。 如果公司站在经销商的角度来看待这些问题，就变得很容易理解。 第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。 第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。 第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 当我们站在经销商的角度来考虑这些问题的时候，我们就会积极地去寻找更好的解决方法，同时我们也会得到更有效管理思路。 在公司与经销商的关系中，存在很多潜伏的矛盾点，这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。在公司看来，公司是给经销商提供了赚钱的机会，所以公司会从自己的需要出发去要求经销商；而在经销商看来，公司是利用他销售产品，而且把产品卖给了他。所以经销商会从自己的需要出发去跟公司抗争。因此，公司跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场，公司跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。不仅造成了双方资源的浪费，而且双方的目标也就难以实现。 那么这就要求必须有一个模式来使公司与经销商两条力量线形成合力线而作用于市场。使原来经销商认为他能赚钱的原因是因为跟公司抗争的结果；变成现在经销商认为他能赚钱的原因是因为跟着公司而努力的结果。
第一章总则 第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制定本制度。 第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司）直接供货的客户。 第二章细则 第三条甄选经销商的标准及原则 （一）硬件 1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格； 2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可缺少； 3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求； 4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系； 5、配送能力强，车辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并保障市场营销活动有效开展； 6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较高； 7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。 以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储
县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。 （二）软件 1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度； 2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管理； 3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品； 4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品； 5、能积极主动走访市场，主动服务客户； 6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场； 7、具有一定的社会关系资源。 （三）原则 1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名的民营企业； 2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开发的新市场，可根据需要更换或增加经销商； 3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大冶人； 4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将作为窜货处理； 5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。 第四条经销商的设立步骤 （一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查，
经销商工作管理手册(doc 28页)
销售人员工作手册之二： 区域经理、主管工作手册 （经销商管理） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格
2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍
大家都知道，近几年与超市、商超、经销商合作，竞争是越来越激励，每年销售额上去但利润仍和往年一样，甚至不如往年。商超的费用是多而乱，且每家都不相同，商品单价只减不增，采购成本只增不减，人员成本每年上涨…….。如此压力下，商超供应商如何赚钱？ 椐零售行业权威机构专业人士分析，以及华东区众多超市供应商老总的推测，近几年商超供应商要想更多的赚钱，“科学的经营管理”是供应商急需做的重要事情，谁的管理更科学、谁的经营更现代化，谁就能在此行业赚得更多的利润，就能比同行业拥有更多的核心竞争力。 产生背景 经销商、代理商、小型生产企业等在发展至今日，由于管理原因导致公司的发展受到致命的影响已经是一个普遍的行业化的问题。 目前随着零售行业的发展，商超垄断零售行业已经成为了越来越明显的趋势。而作为经销商、代理商都避免不了发展成为商超供应商的趋势。而作为商超供应商，站在厂家和商超卖场两级之间，适应和玩转各种规则已经成为了生存必学之道。而内部管理的问题也被越来越多的供应商、经销商提上台面。在这些行业精细化操作的潮流推动下，中国供应商研究机构--苏州友商零供管理和华东区多家超市供应商一起，经过一年的研究和反复探讨总结出多种超市供应商内部管理利润控制问题。 具体分析 做经销商、供应商，一切均以利润为导向，那么商超供应商利润来自哪里？从我们长期的研究来看，商超供应商利润主要来自以下几个方面： 利润源一：超市的费用时常会出现多扣、重扣、不合理扣；你企业对这块业务监控的好吗？要知道，只要出现一次监控不到位，就是你净利润的流失！ 利润源二：超市商品调价时，一般调价档期内单价较低，档期后单价正常，当档期结束后，有时超市下达的订单仍是档期内的低价，如果你继续供货，你损失的就是净利润，这个问题你能百分之百的控制住吗？ 利润源三：每天，你开具的销售送货单太多了，每一次的送货都有可能出现各种原因的超市实收数量小于送货数量现象，当出现这种情况时，你能知道每份送货单的退回产品有没有回到仓库了？是什么原因退货的？要知道，只要一张送货单的退回产品没有入仓，对于公司来说就是利润的减少！ 利润源四：每天超市的销售订单比较多，有时会出现当天下达的订单中某个商品的累计数量超过了仓库中的库存数量，如果不能及时发现，有些订单的此商品就不能
经销商管理制度范本 第一篇：经销商管理制度 乐为尔承包商管理制度 销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。 一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。 二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。
《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程教学大纲 课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：市场调研与布局 一、医疗机构竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析
9.团队战力分析 10.投入产出分析 案例：合肥三安药业进行市场布局 二、本公司产品市场调研 1.区域市场人口发病率 2.患者主要就医渠道 3.医药主渠道-医院调研 ?医院组织结构 ?医院药房调研 ?医院病种调研 ?医护人员接触方法 ?主要公共方式 ?投入产出比分析 4.医药主渠道-医药公司调研 5.直营网点店数 6.加盟网点调研 7.医药公司分销渠道 ?主要药店地理分布 ?月度资金流水 ?药品结算周期 ?月度库存容量 ?月度进销存分析 ?街道社康渠道 ?私人诊所 案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。
销售循环周期
客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）
◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）
◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？
经销商管理制度 第一章总则 一、概要 为贯彻xx产品2001年营销策略，使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xx产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。 二、客户的界定 从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。 三、经销商管理的原则与管理内容 1．经销商管理的原则 (1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 (2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 (3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 2．经销商管理的内容： 根据xx产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下： 公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编； 第二章经销商管理办法 一、概要 实现xx产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。 二、经销商选择 主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《xx太阳能建点标准及程序》执行。 三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下： 1．经销商资料及其它基本资料： 经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。 其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。 2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
区域市场营销规划与经销商开发管理 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。 课程大纲： 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
经销商管理方案 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略
4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略 6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】
经销商管理制度 第一条．目的 为规范对经销商的管理，优化销售网络，辅导经销商融入公司管理模式，增强经销商对宴友食用油品牌的信心，使其认同公司发展理念，与公司共成长，特制定本制度。 第二条．范围 本制度规定了经销商所负责区域范围的市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司所有经销商的管理工作。 第三条．职责 一.营销中心职责 1.负责对各区域经销商的开发和谈判，并促成签约。 2.制定和执行公司产品价格政策，做好经销商货款管理工作。 3.负责各个区域市场经销商销售支持和经销商维护、管理、控制。 4.负责处理客户抱怨、投诉及公司市场平面宣传资料的策划和制作。 二.其他部门配合营销中心做好经销商管理工作。 第四条．选择标准 一.硬件
1.原则上要求有办公场所、营业执照、税务登记证、食品流通许可证等各种证件。 2.拥有充足的资金，能够保证市场正常运转和业务拓展的需求。 3.销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系。 4.有自己的配送体系，车辆配置能够满足市场开发和销售配送需要。能够保证市场营销活动正常开展。 5.拥有自己的业务员队伍，人员稳定综合素质高，并且有一定的忠诚度。 6.仓储设施齐全，能够满足宴友食用油产品的正常库存要求及市场周转。 二.软件 1.认同宴友品牌市场经营理念、市场营销模式。严格遵守宴友食用油市场价格策略以及市场管理制度。 2.对于经营宴友品牌有很高的积极性和品牌忠诚度，能够亲自参与市场营销和管理。 3.诚信合法经营，不经营假冒伪劣和侵权产品。 4.能够积极主动走访市场，主动为客户服务。保证送货及时、服务周到热情。 5.具备区域内有效控制主要终端市场的能力，并能够积极主动去开拓市场。
经销商经营发展必须关注六大核心要素 智卓：朱志明 一、产品结构 没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。 无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。 有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5 法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。 目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。 二、渠道网络 经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。 经销商在建立自己的渠道网络时，应该避开以下四大误区： 1、区域越大越好吗？
经销商管理制度范文 经销商管理制度篇一《经销商管理制度》 经销商管理制度 一、目的为贯彻xx年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展 趋于合理化，特制订本制度。 二、经销商定义： 1、本公司销售人员直接开发、经营的终端客户以外的其他客户（包括已有 客户）。 三、经销商筛选、认定： 销售部负责经销商的筛选、认定工作。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、 __、销售网络，着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力；制定完善经销商档案。
流程：经销商申请→区域招商总监（调研、现场考察、筛选）→招商产品线 经理审核→销售部经理审核→合同签定→营销管理部备案、授权。 四、经销商权利与义务 1、经销商权利： （1）合同约定范围内自主经营。 2、经销商义务： （1）具有法律法规要求的资质证明文件，守法经营； （2）维护公司信誉、保守公司机密，不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密； （3）协调处理销售及政府事务（如物价、药监、卫生等政府部门）。 五、销售区域划分
1、经销商必须指定明确的销售终端及产品项目，不设置区域经销商； 2、所有指定销售终端，必须遵守《报单管理制度》要求。 六、销售任务管理 1、销售部每年对各经销商制订销售指标，并在合同中明确； 2、销售任务每年在上年的销售任务上原则上增加30%，如果不能完成销售任务，公司有权对新增部分进行重新招标（参见服务运营商管理制度），新增客户首年不考核。 七、价格体系管理 1、供货价格必须严格按照公司产品政策的执行，特殊情况需营销总监批准后执行； 2、经销商终端销售价格不能低于公司规定的最低终端销售价格，如果低于公司规定的价格销售，公司可以采取扣留货款、终止供货、取消经销资格、罚款等措施；
经销商管理手册 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
广州市诗维娅化妆品有限公司祖丝品牌洗发露 经销商管理手册 洗涤项目部 2005年2月 目录 内容 1 总则 运作模式简介 宗旨 基本策略 2 经销商管理流程图 3 经销商甄选及审批 甄选流程 参考项目及核定标准 填写经销商申请表 审批流程 4 签订经销合同 条款要求
合同传递流程 5 公司支援 人力支援 宣传及促销支援 费用支援 6 建构营销队伍 营销队伍的架构图 人员职责 7 人员招聘及培训 人员的招聘 人员招聘流程图 招聘信息范本 聘用人员登记表 人员的培训 培训流程 培训内容 培训评估表 8 经营规划 市场划分 销售计划制定 价格制定 货物运输 货款回笼
库存管理 9 经营考评及控制 经销商考核标准 安全应收款管理 价格管理 10 信息反馈 信息反馈流程图 信息汇总表 11 经销商奖励及惩罚 经销商的奖励 年终回款奖 终端工作奖 奖励的实施 经销商的惩罚 惩罚项目 惩罚的实施 名词定义 本《经销商管理手册》中所出现的名词定义如下： 1 经销商：指从生产厂家购买整批产品后，仍以整批货物转售给零售商或下级批发商为主， 拥有较多客户及一定深度与广度销售网络，协助生产厂家进行产品分销的合法批 发经营单位。
2 零售店：以将产品销售给最终使用者为主要业务范围与收入来源的经营组织，包括商场、 超市、量贩店、中小店等。 3 大店：具有较大经营面积、经营品种丰富，销售额较高，在当地零售业或洗发水销售 处于主导地位的商场、购物中心、超市、量贩店和拥有较多分店的大型连锁超市 集团。 4 中店：介于大店与小店之间的，没有固定批发稳定供货的中小型商场、超市、化妆品 营销等中型零售点。 5 小店：凡非主渠道（大商场、超市、量贩店、平价商场、大型批发）的小型销售点都 可以列为小店范畴。主要有食杂店、小型超市、小型专卖店、发廊、浴池（桑拿 店）、旅馆（招待所）、发具店等。 6 市场生动化：指在售点进行的一切能够影响消费者购买产品的活动，如产品陈列、终端 宣传、促销活动等。 1 总则 运作模式简介
经销商管理办法 浙江瑞明节能门窗有限公司《经销商管理办法》批准：编制：审核：颁发日期：实施日期：有效期：送审稿：营销副总：总经理：相关部门：前言为贯彻公司“创瑞明品牌.做精品门窗”的品牌发展方针，建立一个强大.完善.可持续发展的销售服务网络，保证用户.经销商.公司三方面长期共同受惠。为大力发展公司的经销商，明确公司和经销商责.权.利关系，更好地对经销商进行服务.管理，特制定本管理办法。 一. 经销商加盟基本要求： 1.在县级（或经济重镇）以上城市有固定经营场所和合法经营证件。 2. 有经营建筑.建材产品经验和一定的市场拓展渠道。 3. 了解高档门窗产品营销工作性质，有先进的营销服务理念。 二. 经销商加盟程序：意向洽谈（《加盟意向表》见附件1）双向情况考察经销商合作协议签订（《协议书》见附件2）展厅布展—经销授权生效。 三：经销商管理机构： 1.经销商布点.加盟管理机构组织：总经理营销副总经理市场部营销业务员营销业务员经销商经销商经销商经销商 2. 经销商跟单管理组织机构：总经理营销副总经理质检部
市场部售后服务部管理跟单员经销商经销商用户用户用户用户3. 总经理职责：《经销商管理办法》及《产品零售指导价》编制.实施.修订的批准签发。 4. 营销副总经理职责：负责《经销商管理办法》及《产品零售价指导价》的编制.实施及修订工作的组织审核。 5. 市场部职责：1）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》的编制；2）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》实施；3）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》修订。 6. 售后服务部职责：1）新加盟经销商前期施工安装现场配合；2）安装质量监督检查；3）用户质量投诉接待.处理。 4）用户档案管理.用户回访。 7. 营销业务员职责：1）区域市场调查分析；2）经销商加盟邀请及沟通联系；3）经销商签约洽谈；4）新加盟经销商施工技术人员培训.报价制单人员业务培训组织指导；5）展厅布置组织联系指导；6）用户周期性回访。 8. 经销商管理跟单员职责：1）订单技术审查，门窗大样图纸设计；2）产品交付组织联系；3）用户档案资料整理并交售后服务部归档；4）区域市场动态统计调查；5）合同的签订，资金的及时回拢；6）订单产品的计划编制及各项开单工作；7）内部各部门协调.跟踪；8）与经销商业务沟通.衔接；9）组织经销商的技术培训及技术指导。 三. 销售区域管理：
经销商、代理商管理制度 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产 品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定 区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域 实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时 代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 4有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出 损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。 5、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效 之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务 处理。 6、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品 形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 7、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极 做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。 2、企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对北京博衍汇思有限责任公司的经营有较高的 忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50 平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力； 6、在当地有一定的社会关系。 第三章资格的申请与审批 1、申请需提交的资料 （1）申请计划书 市场开发规划，本年度销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。 （2）资质材料营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表 身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。 （3）基本资料表固定格式，见附表：《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商基 本信息表》。 2、审批程序 （1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域负责人。