中国职业分类第四大类：商业、服务业人员中国职业分类第四大类：商业、服务业人员
4(GBM 4 )商业、服务业人员从事商业、餐饮、旅游娱乐、运输、医疗辅助及社会和居民生活等服务工作的人员。
本大类包括下列中类：
4-01 ( GBM 4-1 )购销人员
4-02 ( GBM 4-2 )仓储人员
4-03 ( GBM 4-3 )餐饮服务人员
4-04 ( GBM 4-4 )饭店、旅游及健身娱乐场所服务人员
4-05 ( GBM 4-5 )运输服务人员
4-06 ( GBM 4-6 )医疗卫生辅助服务人员
4-07 ( GBM 4-7 至4-8)社会服务和居民生活服务人员
4-99 ( GBM 4-9 )其他商业、服务人员
4-01 ( GBM 4-1 )购销人员从事商品购、销及提供相关服务的人员。本中类包括下列小类：
4-01-01(GBM 4-11 )营业人员
4-01-02(GBM 4-12 )推销、展销人员
4-01-03(GBM 4-13 )采购人员
4-01-04(GBM 4-14 )拍卖、典当及租凭业务人员
4-01-05(GBM 4-15 )废旧物资回收利用人员
4-01-06（GBM 4-16 ）粮油管理人员
4-01-07（GBM 4-17 ）商品监督和市场管理人员
4-01-99（GBM 4-19 ）其他购销人员
4-01-01（GBM 4-11 ）营业人员从事商品销售、服务销售和提供相关服务的人员。
本小类包括下列职业：
4-01-01-01 营业员在营业场所从事商品销售、服务销售的人
员。
从事的工作主要包括：（1）陈列商品；（2）组装、调试商品；（3）为顾客展示、演示商品；（4）维护保养商品以及相关设备、工具；（5）计量、包装商品；（6）开票、收款；（7）给付商品或为顾客提供咨询服务。
下列工种归入本职业：商品营业员（03-013 ）4-01-01-02 收银员从事收取现金、支票，为顾客开具发票并对本部门销售收入进行核算的人员。
从事的工作主要包括：（1）收验现金、支票；（2）为顾客提供销售小票和发票；（3）对本部门销售收入进行核算。
下列工种归入本职业：收银审核员（04-002 ）
收银员（* ）
4-01-01-99 其他营业人员
指未列入4-01-01-01 至4-01-01-02 的营业人员。4-01-02
（GBM 4-12 ）推销、展销人员从事商品或服务推销、展销的人员。本小类包括下列职业：
4-01-02-01 推销员从事商品、服务推销的人员。
从事的工作主要包括：（1）了解市场信息，寻找潜在客户；（2）与客户洽谈，介绍产品；（3）提供售前、售中、售后服务；（4）办理商品的交付、发运；（5）处理商品销售过程中的纠纷；（6）签订销售合同；（7）结算货款。
下列工种归入本职业：商品供应员（03-015 ）商品送货员（03-026 ）物资供应员（06-002 ）推销员（** ）4-01-02-02 出版物发行员将图书、电子出版物、音像制品等出版物由出版领域输送到消费领域的人员。
从事的工作主要包括：（1）了解所发行的出版物内容并编写内容介绍，介绍推荐出版物；（2）进行图书市场预测；（3）对出版物进行分类、陈列摆放；（4）进行计价、制票、捆扎等销售工作；（5）盘点库存，填写盘存表；（5）填写进销码洋账，分析、核算进销业务经济指标。
下列工种归入本职业：
音像发行员（29-075 ）
图书发行员（29-079 ）
4-01-02-03 服装模特穿着时装进行仪态表演，展示时装的款式和特色的人员。
从事的工作主要包括：（1）根据服装设计师或顾客要求，穿
着时装；（2）以走步、转身、塑型等姿态展示时装的款式及设计师的思想。
4-01-02-99 其他推销、展销人员
指未列入4-01-02-01 至4-01-02-03 的推销、展销人员。
4-01-03（GBM 4-13 ）采购人员
从事商品购进工作的人员。本小类包括下列职业：4-01-03-01 采购员从事商品购进工作的人员。
从事的工作主要包括：（1）进行市场预测，制定采购计划；
（2）提出进货意见，组织货源；（3）签订进货合同；（4）
验收商品；（5）处理纠纷；（6）结算货款。
下列工种归入本职业：
商品采购员（03-014 ）
商品购销信件收发员（03-024 ）
商品查询员（03-025 ）
物资进货员（06-001 ）
4-01-03-02 收购员从事粮油、农副土特产品、蔬菜等商品收购工作的人员。从事的工作主要包括：（1）根据国家有关政策编制收购计划；（2）签订收购合同；（3）检测分等、按质定价；（4）计量登记；（5）核算付款；（6）储存保管；（7）指导生产。
下列工种归入本职业：
商品收购员（03-016 ）
蔬菜作价员（03-023 ）
蔬菜生产联络员（03-131 ）
4-01-03-03 中药购销员从事中药鉴别、收购、验收、保管、养护及购销的人员。从事的工作主要包括：（1）对中药材、中药饮片及中成药进行真伪优劣的鉴别，确定其规格等级，验收入库；
（2）根据市场需求进行中药商品的采购和推销，并根据供货计划，制单、记账，做到账货相符；（3）根据中药材、中药饮
片和中成药的特性及进出凭据，进行保管养护。下列工种归入本职业：中药材收购员（34-005 ）中药购销员（34-008 ）中
药验收员（34-009 ）中药保管员（34-010 ）中药养护员
（34-011）4-01-03-99 其他采购人员指未列入4-01-03-01 至4-01-03-03 的采购人员4-01-04（GBM 4-14 ）拍卖、典当及租凭赁业务人员从事物品鉴定估价、拍卖、典当及租赁业务的人员
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销售人员的四大素质 中国营销传播网，2004-04-08，作者: 芮新国，访问人数: 58951 销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究，研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
XX 公司 运营管理及业务推荐提成管理办法 为了规范公司的市场营销活动，激励员工进行基金产品销售，结合上海凯纳相关制度，现提出营销人员业务推荐提成管理办法。 XX的产品销售，根据渠道不同，分为两种，一种是公司内部（包含集团各下属公司）；另一种是外部渠道，包括但不限于券商、银行、第三方财富中心。针对两种渠道，制定以下激励管理办法。 1.公司内部销售激励办法内部渠道销售主要分为内部个人销售及内部渠 道销售。激励办法 具体如下： 1.1内部个人销售主要指不通过渠道代销的直接针对个人销售产品，包 括公司存量 产品和未来准备发行的自主发行为主的产品（非渠道代销的产品）。具体如下： 1）认购费部分：公司收取认购费扣除税费之后全额奖励给营销人员。 2）管理费部分: 公司根据具体产品进行管理费计提奖励，计提区间为0.3%-0.5%。 3）业绩报酬部分: 公司收到的业绩报酬收入部分的20%分配给营销人员。 以后公司在发行新产品的时候会明确给出该产品的营销激励政策。 1.2内部渠道销售由内部销售人员独立完成开发的渠道销售产品，分配 比例为扣 除渠道收取费用之后管理费的30%。原则上没有后端提成。如果是以内部团队合作的，则所有参与者按不同贡献比例分配，具体分配比例由团队内部协商再上报基金发展部进行报备。 2.外部渠道销售激励办法外部渠道销售，主要指通过中介机构进行产品 代销，包括券商、 银行、期货公司、第三方财富公司等。针对外部渠道，制定外部经纪人个人销售及渠道销售两种计算方式。 2.1 外部个人销售 外部经纪人是指和公司签订合伙人协议的个人与企业，主要是帮助公司进行产品销售及渠道拓展。针对个人销售，根据销售金额计提奖励。
***饮料有限公司营销部2018年度各层级薪资结构表天美来营销部设定业务人员薪资依据 依据1、薪资标准是结合湖北省人均***元/月、**地区人均***元/月的工资标准设定，符合当地标准。 2、将年度目标3000万分四个区域进行任务分解，每个区域为750万。固定工资（50%）+提成（50%）=年薪，核算出提成为0.57%。 3、按照区域的划分，将分公司经理、销售主管、业代各设定三个级别，提高员工的晋升空间。 4、月度完成销售目标≥100%的按照0.57%进行提成，可激励各级销售员按月完成任务。 一、薪资构成：固定工资（基本工资50%）+浮动工资（50%） 二、薪资结构： 1、分公司经理高级： ***年薪预计8.5万元，工资组成方式：基本工资+浮动工资。 基本工资: ***元/月。 浮动工资: 完成月销售目标任务≥100%的按实际销售额的0.57%提成；完成率≥75%的按实际销售额的0.28%提成；完成率低于75%的无提成；年度超额完成销售目标50%的按0.6%提成；业务人员的提成以负责客户销售额计算。 基本工资分试用期与转正两种，试用期基本工资3000元/月，试用期1-3个月，转正后基本工资3540元/月。 2、分公司经理中级： ***年年薪预计7.6万元，工资组成方式：基本工资+浮动工资。
基本工资3160元/月。 浮动工资: 完成月销售目标任务≥100%的按实际销售额的0.57%提成；完成率≥75%的按实际销售额的0.28%提成；完成率低于75%的无提成；年度超额完成销售目标50%的按0.6%提成；业务人员的提成以负责客户销售额计算。 基本工资分试用期与转正两种，试用期基本工资2800元/月，试用期1-3个月，转正后基本工资3160元/月。 3、分公司经理初级： 2016年年薪预计7万元，工资组成方式：基本工资+浮动工资。 基本工资2900元/月。 浮动工资: 完成月销售目标任务≥100%的按实际销售额的0.57%提成；完成率≥75%的按实际销售额的0.28%提成；完成率低于75%的无提成；年度超额完成销售目标50%的按0.6%提成；业务人员的提成以负责客户销售额计算。 基本工资分试用期与转正两种，试用期基本工资2600元/月，试用期1-3个月，转正后基本工资2900元/月。 4、销售主管高级： 2016年年薪预计6.2万，工资组成方式：基本工资+浮动工资。 基本工资2580元/月。 浮动工资: 完成月销售目标任务≥100%的按实际销售额的0.57%提成；完成率≥75%的按实际销售额的0.28%提成；完成率低于75%的无提成；年度超额完成销售目标50%的按0.6%提成；业务人员的提成以负责客户销售额计算。 基本工资分试用期与转正两种，试用期基本工资2300元/月，试用期1-3个月，转正后基本工资2580元/月。 5、销售主管中级： 2016年年薪预计5.3万，工资组成方式：基本工资+浮动工资。 基本工资2200元/月。 绩效工资: 完成月销售目标任务≥100%的按实际销售额的0.57%提成；完成率≥75%的按实际销售额的0.28%提成；完成率低于75%的无提成；年度超额完成销售目标50%的按0.6%提成；业务人员的提成以负责客户销售额计算。 基本工资分试用期与转正两种，试用期基本工资2000元/月，试用期1-3个月，
可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，
《我国四理区域的划分》教学设计 一、教材分析： 本章容是中国地理总论部分和中国地理区域部分的衔接点。本节容主要分为两个部分：岭—淮河线，四理区域。根据《地理课程标准》要求，本节容要求第一知道“岭-淮河”的位置，通过“比较”活动认识岭南北两侧的自然差异，理解岭-淮河线的地理意义。第二明确“四理区域”各区的围和划分依据，通过“比较”活动揭示各个地理区域之间的差异。 本节的教学就是要把学生对区域差异的感性认识上升到理性的程度，理解区域划分的作用，掌握区域划分的基本方法，学会通过比较的方式了解我国的宏观区域差异。可从生活实例出发，认识区域划分的方法，并增强学生学习的兴趣 二、教学对象分析： 1、地理学习能力：七年级学生通过一年半学期的地理学习，学生已经有了一定的地理习惯，已基本掌握了地理读图、看图的方法，具有一定绘图能力，能通过自主探究初步完成老师的问题；但学生整体的分析、归纳能力，仍然较弱，比较依赖老师或优生分析解答。因此在地理教学过程中，要不断引导他们思考、分析、归纳。通过“提问—探究—小结”来完成学习任务。目前学生有了一定的读图能力，析图能力和解决问题的能力，能自主探究完成老师的问题，为学习本节课提供了能力基础。 2、知识水平：经过一个半学期的地理学习，学生对我国的自然环境情况，行政区域划分，经济概况，已有了初步的认识，为学好我国四理区域的划分，奠定了知识基础。 3心理特性：七年级学生兴趣较浓，求知欲较强，思维活跃，课堂参与意识较强，喜欢表现自己，集体荣誉感强，部学生具有良好的创新意识和创新能力，为本课学习奠定了情感基础。 三、教学目标： 知识目标：1、岭、淮河一线，说明岭—淮河一线的地理意义。 2.在地图上指出四大区域的地理位置、围及划分原因以及地理差异； 能力目标：能够读图查找地理界线，通过读图讨论分析问题，归纳知识点。 情感目标：让学生关注家乡所在地区的区域特征，找出与相邻地区的差异。 四、教学的重点和难点： 重点:我国四理区域的位置、围及划分原因。 难点:四理区域的差异。 五、教学策略： 指导学生读图、析图，观察判断和主动探究。基于本节课空间分布思维的特点和学生本身对四理区域的自然景观等没有基本的认识，故主要运用powerpoint课件，结合导学案采用多媒体教学法，集图片、图表于一身，变抽象为形象。教学方法：采用读图分析法、自主探究学习、小组合作学习。 六、.教学准备： （1）教师准备：绘制简易“中国四理区域图”，准备地区景观图片，导学案。 （2）学生准备：七年级下册课本、地图册、彩笔。 七、教学过程：
销售人员薪酬结构设计 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解薪酬设计的一般性原理； ●掌握销售人员薪酬体系的设计与构建； ●学会销售报酬激励体系的实施。 销售人员薪酬结构设计 一、薪酬设计的一般性原理 薪酬设计有个著名理论，即“Pay for 3 piece”，其包括：第一，Position，岗位，即按岗定酬； 第二，Performance，表现，即根据工作表现来定酬； 第三，People，个人，每个人的薪酬是有差异的。 要点提示 Pay for 3 piece： ①Position（岗位）； ②Performance（表现）； ③People（个人）。
1.扬善抑恶两原则 人的善良面和丑陋面是共生的，如同硬币的正反两面，所以企业管理者在日常表扬和批评时要注意扬善抑恶。 扬善抑恶的原则有两个： 注意场效 注意场效，通常来说，就是大声表扬、小声批评，批评的时候要个别。 行为落实 企业管理者表扬和批评员工，都要落实到行为。 企业管理者在进行表扬和批评时，不要和当事人挂钩，一定要和行为相关。表扬行为的目的是希望更多的人模仿和复制这种行为；批评更要对事不对人，以保护员工的积极性。 比如，企业在对某位员工进行表彰时，一定是对员工的行为做出奖励，同样，如果其他员工能做出一样的行为，也都应予以奖励。 2.薪酬体系的比较 在企业管理中，所谓的绩效管理，就是两件事：即“绩”和“效”。“绩标”代表事情的积累、结果，“效标”表示人的能力结果，所以绩效管理就是在管理人和事。 企业管理者一定要严格区分绩效管理和目标管理。目标管理是针对事情结果的管理；绩效管理是过程管理。其中，新型的薪酬体系与绩效管理紧密联系。 具体来说，现行薪酬体系与新型薪酬体系的特点如表1所示。 3.薪酬战略与公司总体战略的联系 薪酬战略与公司总体战略的联系示意图如图1所示。
中国职业分类第四大类：商业、服务业人员中国职业分类第四大类：商业、服务业人员 4(GBM 4 )商业、服务业人员从事商业、餐饮、旅游娱乐、运输、医疗辅助及社会和居民生活等服务工作的人员。 本大类包括下列中类： 4-01 ( GBM 4-1 )购销人员 4-02 ( GBM 4-2 )仓储人员 4-03 ( GBM 4-3 )餐饮服务人员 4-04 ( GBM 4-4 )饭店、旅游及健身娱乐场所服务人员 4-05 ( GBM 4-5 )运输服务人员 4-06 ( GBM 4-6 )医疗卫生辅助服务人员 4-07 ( GBM 4-7 至4-8)社会服务和居民生活服务人员 4-99 ( GBM 4-9 )其他商业、服务人员 4-01 ( GBM 4-1 )购销人员从事商品购、销及提供相关服务的人员。本中类包括下列小类： 4-01-01(GBM 4-11 )营业人员 4-01-02(GBM 4-12 )推销、展销人员 4-01-03(GBM 4-13 )采购人员 4-01-04(GBM 4-14 )拍卖、典当及租凭业务人员 4-01-05(GBM 4-15 )废旧物资回收利用人员
4-01-06（GBM 4-16 ）粮油管理人员 4-01-07（GBM 4-17 ）商品监督和市场管理人员 4-01-99（GBM 4-19 ）其他购销人员 4-01-01（GBM 4-11 ）营业人员从事商品销售、服务销售和提供相关服务的人员。 本小类包括下列职业： 4-01-01-01 营业员在营业场所从事商品销售、服务销售的人 员。 从事的工作主要包括：（1）陈列商品；（2）组装、调试商品；（3）为顾客展示、演示商品；（4）维护保养商品以及相关设备、工具；（5）计量、包装商品；（6）开票、收款；（7）给付商品或为顾客提供咨询服务。 下列工种归入本职业：商品营业员（03-013 ）4-01-01-02 收银员从事收取现金、支票，为顾客开具发票并对本部门销售收入进行核算的人员。 从事的工作主要包括：（1）收验现金、支票；（2）为顾客提供销售小票和发票；（3）对本部门销售收入进行核算。 下列工种归入本职业：收银审核员（04-002 ） 收银员（* ） 4-01-01-99 其他营业人员 指未列入4-01-01-01 至4-01-01-02 的营业人员。4-01-02
家装销售员薪酬及考核管理制度 为开拓家装销售市场，激励销售人员的工作热情，本着公正公平的原则，特制定此管理制度： 一、销售人员工资构成 实际月薪=基本工资+销售提成
三、员工晋级规定 1、A级人员完成当月销售任务直接晋级为B级； 2、B级人员完成当月销售任务直接晋级为C级； 3、C级人员连续3个月完成团队销售任务直接晋级为D级； 4、D级人员连续6个月完成团队销售任务直接晋级为E级。 四、员工降级降薪规定 1、A、B、C级人员未完成当月客户上门量房量的，按未完成数量*100元/个进行扣罚；未完成签单量的，按未完成数量*200元/个进行扣罚； 2、D级人员个人当月未完成签单量的，按未完成数量*500元/个进行扣罚，团队当月未完成销售任务，给予D级人员罚款1000元； 3、E级人员当月个人未完成签单量的，按未完成数量*500元/个进行扣罚，团队当月未完成销售任务，给予E级人员罚款1000元； 4、B级人员未完成当月销售任务，直接降级为A级； 5、C级人员未完成当月销售任务，直接降级为B级； 6、D级人员连续3个月未能完成团队销售任务，直接降级为C级； 7、E级人员连续6个月未能完成团队销售任务，直接降级为D级。 五、销售任务及提成标准 1、A级销售员每月销售任务为5万元，提成率为3%； 2、B级销售员每月销售任务为10万元，提成率为3%； 3、C级销售员每月销售任务为15万元，提成率为3%； 4、销售经理个人每月销售任务为10万元，提成率为3%，另团队提成率为3‰； 5、E级区域销售总监个人每月销售任务为15万元，提成率为3%，另团队提成率为3‰。 六、业绩提成发放规定 累计销售额达到10万元方可发放提成，前期发放提成总额的70%，剩余30%将在工地完成后全部发放。 七、销售员处罚办法 1、部门负责人若发现销售人员有窜单私单行为的，第一次严重警告并罚款
商务星球版八年级下 第五章中国四大地理区域的划分 教学设计 一、教材分析 全书教材分析：分区地理中区域差异是自然环境的一大特点,区域划分是学习地理的过程中经常运用到的,但对于学生来说,区域划分是怎么回事还没有上升到理性认识。在学生已有的感性知识基础上教授本章,我认为是我们教学的出发点和基础。而第一节课又是基础的基础,全书的关键,所以这节课的教学要体现这样的特征。 本节教材的内容主要有两方面，首先是“认识不同的地理区域。”其次是在此基础上进一步从宏观角度上认识我国的四大地理区域。 本节课适合学生自主学习，教学过程采用教师引导，学生自主合作学习为主，突出课堂教学的主体性，问题性，开放性，过程性和民主性。立足以学生发展为中心，注重培养学生的问题意识，注重学生学习方式及思维能力的培养；以“先学后导——自主合作——问题评价”为教学模式，充分发挥小组合作学习的作用，关注细节，重视评价，全面落实“三维目标”。 二、教学目标 1、知识与技能目标 ?初步理解区域划分的原因及相应的地理区域类型； ?在简单地图上进行区域划分； ?在地图上指出四大区域的地理位置、范围及划分原因，掌握四大地理区域的特征； ?在地图上找出秦岭、淮河，并说明秦岭—淮河一线的意义。 2、能力目标 ?培养学生读图、析图能力，观察判断能力和主动探究能力； ?使学生初步掌握地理事物的划分方法。 3、情感态度与价值观 通过本节课的教学，使学生更加热爱祖国的大好河山。 三、教学重点 ?我国四大地理区域的位置、范围及划分原因； ?掌握秦岭——淮河一线的重要地理意义。 四、教学难点 结合地图，使学生形成地理事物的空间概念。 五、教学方法 读图观察、归纳法、启发式讲述、学生活动、探究。
销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
201601 届工商企业管理专业毕业作业 课题名称：中小企业销售人员薪酬激励分析学生：周松良 指导教师：彭小静 江南大学网络教育学院 2015年 8月
江南大学网络教育学院 毕业论文 (设计)
摘要： 中小型企业在中国的经济发展中做出了不可替代的贡献，其地位的重要性也逐渐被广泛认可，竞争日益激烈的经济环境当中，和大企业相比，中小型企业有着更多的限制和约束条件，资金、技术、人力支持相对更加稀缺，而销售部门作为中小企业利益来源的重要部门，其员工的工作积极性显得更加重要，对销售人
员的激励因此占据重要地位。本文分析现状，找出实践中对销售人员薪酬激励存在的问题，并分析原因，从绩效管理、沟通、培训、目标管理等方面讨论了中小企业销售人员的薪酬激励问题。 关键词：中小企业销售人员薪酬激励 目录 摘要 (3)
一、前言 (5) 二、中小型企业销售人员薪酬激励分析 (5) （一）销售人员的特殊性 (5) （二）销售大环境的复杂性 (5) （三）薪酬激励的重要性 (6) 三、影响销售人员薪酬的企业部因素 (6) （一）中小企业因素 (6) （二）销售人员个人因素 (7) 四、销售人员薪酬激励 (8) 五、销售人员薪酬制度与考核标准设定 (10) 六、结论 (13) 七、参考文献 (14)
中小企业销售人员薪酬激励分析 一、前言 在中小企业中，销售部门可以说是企业的龙头部门，销售部门的绩效直接影响着整个企业的整体目标的实现程度。而在中小企业中，由于资金、技术、人才、制度等方面的支持匮乏，在抵御市场风险方面能力小，因此对销售部门人员的工作要求就更高，销售人员的业绩表现进而关系着整个企业的价值实现。这就决定了销售部门在中小企业当中占有重要地位。并且在中国经济发展的特殊背景下，人力资源的有效管理尚在探索中，这对于数目众多的中小企业来讲，对销售人员的管理以及激励就变得更加困难，本文在吸取他人研究成果的基础上，发挥了独立思考、分析解决问题的能力，在访谈和调查问卷的基础上对当前中小企业销售人员的激励给出对策和解决办法。 二、中小型企业销售人员薪酬激励分析 （一）销售人员的特殊性 中小企业知名度小，产品本身具有的顾客号召力小，与消费者的沟通基本都依靠销售人员进行，企业的价值链循环中，关键的一环在销售部门，销售部门将产品推向消费者，实现利润。 在中小企业中，销售部门是一个重要的部门，销售人员也进而成为各个企业公司的核心员工，他们控制着客户资源、销售渠道信息以及其他公司销售资料。
[推荐]销售人员的四大成功要素。 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
中国通常划分为七大地理区：【华东·华南·华北·华中·西南·西北·东北】 华东——江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省和上海市、台湾省。华南——广东省（包括东沙群岛）、广西省、海南省（包括南海诸岛）、香港和澳门特区。 华北——河北省、山西省、北京市、天津市和内蒙古自治区的部分地区。 华中——湖北省，湖南省，河南省，华中地区的区域中心城市为武汉。 东北——辽宁省、吉林省、黑龙江省，或说东北四省区（包括内蒙古东部） 西南——四川省、云南省、贵州省、重庆市、西藏自治区的大部以及陕西省南部（陕南地区）。 西北——宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区及青海、陕西、甘肃三省之地。福建属于华东。 现在开始支援老区建设了，又有这种分法： 1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）； 2、华南地区（包括广东、广西、海南）； 3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）； 4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）； 5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）； 6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）； 7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）； 8、台港澳地区（包括台湾、香港、澳门）。 中国通常划分为七大地理分区：华东地区、华南地区、华北地区、华中地区、西南地区、西北地区、东北地区。 华东——江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省和上海市、台湾省。 华南——广东省（包括东沙群岛）、广西省、海南省（包括南海诸岛）、香港和澳门特区。 华北——河北省、山西省、北京市、天津市和内蒙古自治区的部分地区。 华中——湖北省，湖南省，河南省，华中地区的区域中心城市为武汉。 东北——辽宁省、吉林省、黑龙江省，或说东北四省区（包括内蒙古东部） 西南——四川省、云南省、贵州省、重庆市、西藏自治区的大部以及陕西省南部（陕南地区）。 西北——宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区及青海、陕西、甘肃三省之地。
一、销售人员的共性特征 中国从事销售工作的人员，是世界上最多的，据不完全统计约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是吃喝嫖赌抽等等。 随着社会的发展，各行业的发展，高校的不断扩招和行业的需要，一大批大中专院校的毕业生加入了这个庞大的销售大军，因此对这个特殊群体的有效引导和管理，成了各企业老总和销售总监们头疼的问题。 那么如何更好的管理销售人员呢?首先要对这个群体进行分析和分类，之前也有人从不同的角度，对销售人员加以区分过，比如美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型;国内也有人分为：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。 笔者从事多年的销售一线工作，接触过许多行业的一线销售人员，从贴近一线销售人员的角度，对其进行了划分，将销售人员分为四大典型，为广大的企业老总和销售总监们提供一个管理销售人员的工具，也为广大的销售人员一些指引! 二、销售人员归类 1、销售人员应具备的素质： 笔者认为作为一名优秀的销售人员应该具备以下四大素质： (1)超强的工作能力 做好工作是销售人员的天职，因此作为销售人员必须具备超强的工作能力。市场竞争激烈，市场规则：弱肉强食，销售工作的压力和难度加大，销售职场竞争同样激烈，优胜劣汰，没有超强的工作能力，注定要出局。 超强的工作能力如：保质保量，或者超额完成上级下达的任务目标，熟练操作所负责的各项市场及销售工作，较强的适应能力和团队管理能力，较强的执行力和团队合作协调能力等等。 (2)较强的学习能力 市场信息瞬息万变，公司产品不断更新换代，更多优秀人员的加入，销售人员仅仅凭借以往经验，很难再胜任现有工作岗位。因此不断的学习和充电，是必须的。学习的方式和途径很多，比如： ①经常总结在工作中的经验与教训;
销售人员薪酬考核方案 、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目 标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 、适用范围 本部门所有员工 、薪酬组成 基本工资+基本补助+绩效奖金+销售提成 薪资结构及工资标准 备注说明 销售部级别工资标准（底 薪） 销售副总（底薪） 销售经理3500 元公司根据销售人员工作经验、能 高级业务员3000 元 力、资历确定入职级别，并允许中层业务员2500 元 初级业务员（转正后）2000 元10%上下浮动； 实习期业务员1800 元 2、晋升与降职标准 （1）晋升标准 1.季度绩效考核分第一名; 2.季度回款达标率第一名; 3?为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4?为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM等）; （2）降职标准 1.季度绩效考核分最后一名;
2.季度回款达标率最后一名;
3. 季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4. 季度遭客户投诉3次以上 同时具备以上3个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 （3）.淘汰标准 1?连续两个季度绩效考核分最后一名； 2. 连续两个季度回款达标率最后一名 3. 多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4. 因工作疏忽造成公司重大经济损失； 3. 销售提成 本季度保底任务额X 0.3% +超出保底任务部分x 2.5% +超出目标任务*3.5% ）X 70% 销售部 基本标准 销售副总 元/月 销售经理 元/月 高级业务员 元/月 中层业务员 元/月 初级业务员（转正后） 元/月 实习期业务员 元/月 未完成季度保底任务 无销售奖金 （本季度保底任务额X 0.3% +超出保底任务部分x 2.5% ） 任务完成量 提成核算方式 完成季度保底任务以上 % 70% 完成季度基础任务以上 超额完成 4 .基本补助 1 .电话补助
xx职业分类第四大类：商业、服务 业人员 xx职业分类第四大类：商业、服务业人员 4（GBM 4）商业、服务业人员 从事商业、餐饮、旅游娱乐、运输、医疗辅助及社会和居民生活等服务工作的人员。 本大类包括下列中类： 4-01（GBM 4-1）购销人员 4-02（GBM 4-2）仓储人员 4-03（GBM 4-3）餐饮服务人员 4-04（GBM 4-4）饭店、旅游及健身娱乐场所服务人员4-05（GBM 4-5）运输服务人员 4-06（GBM 4-6）医疗卫生辅助服务人员 4-07（GBM 4-7至4-8）社会服务和居民生活服务人员4-99（GBM 4-9）其他商业、服务人员 4-01（GBM 4-1）购销人员 从事商品购、销及提供相关服务的人员。 本中类包括下列小类： 4-01-01（GBM 4-11）营业人员 4-01-02（GBM 4-12）推销、展销人员 4-01-03（GBM 4-13）采购人员
4-01-04（GBM 4-14）拍卖、典当及租凭业务人员4-01-05（GBM 4-15）废旧物资回收利用人员 4-01-06（GBM 4-16）粮油管理人员 4-01-07（GBM 4-17）商品监督和市场管理人员 4-01-99（GBM 4-19）其他购销人员 4-01-01（GBM 4-11） 营业人员 从事商品销售、服务销售和提供相关服务的人员。 本小类包括下列职业： 4-01-01-01营业员 在营业场所从事商品销售、服务销售的人员。 从事的工作主要包括：（1）陈列商品；（2）组装、调试商品；（3）为顾客展示、演示商品；（4）维护保养商品以及相关设备、工具；（5）计量、包装商品；（6）开票、收款；（7）给付商品或为顾客提供咨询服务。 下列工种归入本职业： 商品营业员（03-013） 4-01-01-02收银员 从事收取现金、支票，为顾客开具发票并对本部门销售收入进行核算的人员。 从事的工作主要包括：（1）收验现金、支票；（2）为顾客提供销售小票和发票；（3）对本部门销售收入进行核算。 下列工种归入本职业：
销售人员薪酬激励方案 为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。 一、激励原则 1.综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。 2.公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 3.长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。 薪酬模式 4.总体收入=基本工资（按公司规定）+绩效奖金+津贴补助。 5.实际收入=总收入—扣除项目。 6.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 7.津贴补助：话费补助、差旅补助等。 8.扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 二、薪酬模式说明 1.绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2.津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3.销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金 4.渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金 5.设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 三、绩效奖金 计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 销售奖金计算公式 销售奖金=基准奖金×销售达成率 公式说明： 1.基准奖金：公根据司规定的各区域任务达标量计提 2.销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0-150%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于150%时按150%计算。 3.目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
四大地理区域的划分北方地区和南方地区 主讲：占汛 一周强化 一、一周内容概述 （一）四大地理区域的划分 1、不同的地理区域 2、我国的四大地理区域 （二）北方地区和南方地区 1、北方与南方的自然差异 2、北方与南方的人文差异 二、重难点讲解 （一）四大地理区域的划分 1、不同的地理区域
上图通过四个人物分别描述自己生活地理区域的显著特征，形象直观地说明地理区域的差异性。 第一位身着维吾尔族服装表明“新疆维吾尔自治区”是我国一级行政区划中五个少数民族自治区之一；“山地上有大面积的草场”描述出自然环境情况；而高山牧场成为“我国有名的牧区”，表现出畜牧业是本区经济发展中的重要部门。 第二位来自西双版纳傣族自治州，该地位于云南省，属二级行政区划单位；傣家少女服饰表明这里也是少数民族的聚集区；“位于热带，气候湿热”，点出那里具有的热带气候特征；“美丽、旖旎的风光”、典型的热带景观和独特的傣家风情，不难得出结论，旅游资源的开发，会大大促进本区经济的发展。 第三位家住东南沿海地区，“经济发展很快”说明本区位于我国东部经济较为发达的地区，“经济特区”是根据本区对外开放的需要再划分的特殊经济区。 第四位来自长江三角洲，是个自然地理区域，由于自然条件的优越，农业发展历史悠久，在良好的农业基础上，又形成实力雄厚的工业区。 地理区域不仅可以划分为多种类型（自然区域、经济区域、行政区域），而且同一类型的区域，还可以划分出不同尺度或不同级别的区域（如：行政区域：省、县、乡；再如：温度带：热带、亚热带、温带（暖温带、中温带、寒温带）。 2、我国四大地理区域
我国疆域辽阔，不同地区的地理环境差异很大。根据各地的地理位置、自然和人文地理特点的不同，可以将我国划分为四大地理区域：北方地区、南方地区、青藏地区、西北地区。 北方地区与南方地区分界线是秦岭——淮河一线，即1月0℃等温线和800mm等降水量线。划分的主导因素是气温和降水因素（气候因素）。
销售人员的四种能力 销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训，但是一个优秀的销售代表要具备什么优秀的素质呢？ 从销售代表自身来看，在知识方面：优秀的销售代表要有丰富的产品知识、行业知识、营销知识。在技能方面：优秀的销售代表要有良好的沟通技巧、团队精神。在态度方面：优秀销售代表首先要充满激情和上进心；其次要对自己、对产品、对公司充满自信；第三要从心底里面有对成功的渴望；第四要养成勤劳的习惯；第五喜欢来自市场的挑战。当然还要有善于沟通，善于合作等基本素质。以上的知识、技能、态度的描述是站在销售代表自身来看的，如果站在别人的角度来看，只能看到销售代表呈现出来的东西，因此总结出优秀销售代表的四能来和大家分享。 第一能是能干 销售代表是干活的，是企业战略在前线的执行者，是销售队伍中的“高级蓝领”。其主要工作方式是在外面跑，面对企业的外部客户，不象坐办公室的“白领”，面对的是内部客户。经理在办公室里面发号令，“运筹帷幄”，销售代表在前线就要“决胜千里之外”。每一个销售代表都要直接面对客户的挑战，面对竞争对手的竞争，面对消费者的挑剔。在有的公司，销售代表甚至是送货员、收款员、订单员、售后服务员。经理判断一个销售代表是不是合格的第一个指标就是能不能完成领导分配的任务，也就是要能干，能干活是销售代表存在的价值，如果这个“活”是在规定的时间完成一定的销售任务，那无论用什么办法，都要达成。采取的手段可能是向客户压货，可能是每天跟踪客户产品的流量、流向、流速。经理的指令一定要执行，不打折扣地执行。这样才是经理眼中的好销售代表，才是尽到了自己的职责。 如果这个“活”是回收货款，那么一定要回收回来，无论你采用的方法是“喝翻客户”拿到货款，还是采用“威逼利诱”。收回来货款可以解决公司的财务危机，以后的事情要公司去考虑，销售代表不用操心。 所有的一切的这些，都是一个优秀的销售代表要做的，只有做到了才是能干的体现，才能得到经理的认同，才有基本的“销售业绩”。 第二能是能想 销售代表面对变化多端的市场，经常要随时决策，而往往有一些权力不是掌握在销售代表手中的。这样就面临一个要及时决策，而权力又不到位的状况，在这样的状况下不能总是说“我要请示一下经理”。如果事事请示，销售代表有什么用？在客户心目中的威信也受损，因此优秀的销售代表要有比较巧妙的方法来对付这样的情况，使自己的威信不会受到损失。这些方法是要根据实际的经验想出来的。比如，客户总是强调价格太高，影响了产品的销售。销售代表要引导客户看到“消费者购买的是价值，而不是单单的价格。” 另外能想就是要有好的“IDEA”，好的创意，经常有好创意出来的销售代表