进场前准备方案
项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下：
一、开发公司需做的工作
1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。
2、提供项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。
3、提供项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。
4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。
5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。
6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。
7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。
8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。
附
售楼处进场物料清单
售楼处宣传物料：
1、总规模型。
2、启动区规划模型。
3、单体/分户模型。
4、户型展板。
5、项目楼书。
6、项目折页、置业计划书（户型单页）。
7、项目总平图。
8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。
9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。
售楼处功能分区提示：
接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。
售楼处办公设备、家电、用品物料：
1、投影机、电子销控表。
2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。
3、、传真、来访来电记录本。
4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。
5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。
6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。
7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。
8、工地安全帽、医药箱。
9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。
10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。
二、我方需做的工作
1、成立项目小组
项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。
2、项目小组工作容
①调查市场，建立项目档案。
②制定销售策划方案。
③销售策划方案的具体实施与监控。
④销售工作的组织和安排。
⑤对销售效果进行分析，调整相应的销售策略。
⑥对所调整的策略进行重新讲解和培训。
⑦与开发商的接洽工作。
⑧与外协公司的接洽工作。
3、项目小组工作流程
◆调查市场
①通过市调，了解区域情况、区域配套、代表性个案和竞争对手的详细情况。
②总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。
③通过市调对本案销售策略进行总结调整。
◆对项目进行准确定位
①产品定位
②价格定位
③目标客户定位
◆总结楼盘卖点与问题汇总
①项目相关资料收集
②实地考察
③说辞整理
④请开发商就问题汇总答疑
4、销售人员所需销售工具准备
①销售说辞。
②来电来访客户登记表。
③房款计算表。
④广告日效果（反馈）统计表。
⑤每周成交统计报表。
⑥销售夹（含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。
⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。
⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
5、销售流程和销售人员收入
①由项目经理、项目策划人员和公司财务与开发商确定后，制定项目操作流程。
②由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
③销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户容；各个阶段收费安排和财务手续；制定详细接待程序及时间排班安排。
④广告日效果（反馈）统计表。
⑤每周成交统计报表。
⑥销售夹（含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。
⑦文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。
⑧物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人；
（2）签定部认购书和签定买卖合同；
（3）变更设计和产权过户容；
（4）各个阶段收费安排和财务手续；
（5）制定详细接待程序及时间排班安排。
6、项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
7、销售人员头脑激荡会
①销售流程的推敲。
②现场气氛如何烘托。
③客户心理层面的分析和接待用语。
④销售人员间配合和现场销控准备。
⑤销售渠道的拓展。
⑥客户可能提出的问题。
8、销售计划的制定
①销售时间控制与安排。
②销售人员分工。
③具体工作容和具体工作负责人。
④销售进度和销售目标。
9、销售培训容
①环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套的距离、密度和未来发展状况。
②市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况。
③项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；开发商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等。
④策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解。
⑤相关公司的介绍：开发商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。
⑥销售流程的讲解：开发商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签订合同的技巧。
⑦销售说辞的讲解。
⑧物业管理服务容：收费标准、公共契约和管理规则等。
⑨销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度。
⑩结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等。
◆实地讲解：
①现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解。
②竞争对手销售楼盘的现场观摩。
③同类沙盘的销售现场走访。
◆销售演练与考核：
由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
10、后勤安排
①可安排有经验的销售经理找合适宿舍。
②和开发公司对接人做好宿舍的租赁衔接工作，尽快解决人员住宿问题。
③保障食宿，尽快开火。
2015年3月8日
房地产项目进场前准备 方案 集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]
进场前准备方案项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下： 一、当前所需资料 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 2、项目资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 3、提供项目合法销售文件：项目规划图、平面设计图等图纸，确保一切资料合法和准确。 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。 7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。 8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。 附 售楼处进场物料清单 售楼处宣传物料： 1、总规模型。 2、启动区规划模型。 3、单体/分户模型。 4、户型展板。 5、项目楼书。 6、项目折页、置业计划书（户型单页）。 7、项目总平图。
8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。 9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。 售楼处功能分区提示： 接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。 售楼处办公设备、家电、用品物料： 1、投影机、电子销控表。 2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。 3、电话、传真、来访来电记录本。 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。 5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。 6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。 7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。 8、工地安全帽、医药箱。 9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。 10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。 二、我方需做的工作 1、成立项目小组 项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。 2、项目小组工作内容
进场前准备方案 项目启动在即,为了更好推进前期销售工作,现将进场前双方要做的工作罗列如下: 一、开发公司需做的工作 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料. 2、提供项目所有资料,包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等. 3、提供项目合法销售文件:项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸(最好提供电子文档),并保证一切资料合法性和准确性. 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表,确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细. 5、待铺面划分出来后,派专人到测绘队对项目进行测绘. 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部,装修要求实用大方、精致,体现物业档次,配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户. 7、现场设立围挡和户外广告牌(数量及面积视工地实际情况). 8、指定专人与我方项目负责人进行对接,及时沟通推进工作. 附 售楼处进场物料清单 售楼处宣传物料: 1、总规模型. 2、启动区规划模型. 3、单体/分户模型. 4、户型展板. 5、项目楼书. 6、项目折页、置业计划书(户型单页). 7、项目总平图. 8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图.
9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知;交款单、调房单、退房单. 售楼处功能分区提示: 接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区. 售楼处办公设备、家电、用品物料: 1、投影机、电子销控表. 2、销讲夹(项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表)、签字表、计算器. 3、电话、传真、来访来电记录本. 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸. 5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒. 6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品. 7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡. 8、工地安全帽、医药箱. 9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木. 10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具. 二、我方需做的工作 1、成立项目小组 项目小组架构:公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位(如广告公司等). 2、项目小组工作内容 ①调查市场,建立项目档案. ②制定销售策划方案. ③销售策划方案的具体实施与监控. ④销售工作的组织和安排 .
进场前准备方案 项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下： 一、开发公司需做的工作 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 2、提供项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 3、提供项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。 7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。 8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。 附 售楼处进场物料清单 售楼处宣传物料： 1、总规模型。 2、启动区规划模型。 3、单体/分户模型。 4、户型展板。 5、项目楼书。 6、项目折页、置业计划书（户型单页）。 7、项目总平图。 8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。
9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。 售楼处功能分区提示： 接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。 售楼处办公设备、家电、用品物料： 1、投影机、电子销控表。 2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。 3、电话、传真、来访来电记录本。 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。 5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。 6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。 7、门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。 8、工地安全帽、医药箱。 9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。 10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。 二、我方需做的工作 1、成立项目小组 项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。 2、项目小组工作内容 ①调查市场，建立项目档案。 ②制定销售策划方案。
房地产开发项目开发参考流程 选址研究，寻求合作伙伴，签订合作意向、协议及合同书 ↓ 向规划管理部门申请规划要点，以获取规划要点通知书，编制项目建议书 ↓ 向计委申报立项报告 ↓ 计委函至规划局 ↓ 规划局会签返计委 ↓ 计委下文同意立项并要求可行研究，此文经建委开发办会签 ↓ 运用“房地产市场信息评估系统”“房地产投资专家系统”进行项目投资的详细可研测算，编 制可研报告 计委、建委、首规委及各专业局审查可研报告 ↓ 对可研批复，两委会签，即下达规划设计任务；运用“营销策划展示设计系统”进行融资运作 ↓ 据此办理征地及前期规划准备工作，开规划设计任务通知 ↓ 规划局法征地意见函 ↓ 到土地管理部门及土地使用部门征求意见 ┏━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━┓ 新征地到土地局、规划局、乡政府、村公所旧城改造到区地政科结果报市房地局结果报市房管局 ┗━━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━┛ 市政府下文批地 ┏━━━━━━━╋━━━━━━━━━┓ 画桩位给钉桩条规划局办理建设用地规划据此到地政部门办理用地批 件，测绘院钉桩，许可证准书,评估项目建设用地地价 成果给设计人↓↓ 申请确定规划设计条件冻结户口并抄户口,交纳地价款,取得土 地使用证 ↓↓ 按规划设计条件征询意见地政部门审查安置方案、安置房 表到区配套部门征求意见 ↓↓ 规划局审查后下规划条件通知单发拆迁许可证 ↓↓ 委托进行规划方案设计动迁会及拆迁安置 ↓↓
到规划局领设计方案送审书场地三通一平，领取房地产开发手册 ↓↓ 规划局审方案提出意见 1.到园木局申请伐树许可证 ↓ 2.了解线路情况与供电局运行班协商改造、移线方案修改后送规委审图 3.煤气、道路、上下水改路由 ↓ 4.到供电局业扩处申请用电报表，做正式规委召开市政协调会，出市政会议纪要供电方案，申请临时施工用电，委托施工 ┗━━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━┛ 进行个体设计（大公共建筑首规委审查） ┏━━━━━━━┻━━━━━━━━┓ 领建筑工程规划许可证出施工图开节能证明↓ 运用“营销策划展示设计↓↓ 系统”制作资料 ↓到计委申请，列入）到税务局取税单 报价小组审查，领取内外销计划（建委会签 许可证 ↓↓↓ 建委、物价局下文批价 ↓ 运用“营销策划展示设计系统”到建委工程处按年度计划、税单到区计、经委领投“房地产销售管理系统”销售领开工审批表资许可证登记卡，登记并取得许可证 ┗━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━━┛ 到市政部门盖章，证明市政条件落实 ↓ 四源费缴纳 ↓ 到开发办市政处核实任务 ↓ 开发办工程处同意招标 ↓ 填招标申请书并到市招标办办登记 ↓ 招标办看现场 ↓ 运用“投资项目概预算系统”编制标底 ↓ 招标办审查标底 ↓ 开标会 ↓ 定合同，写评标报告，发中标通知书 ↓ 招标办盖章同意
房地产项目的现场操作管理-----------------------作者：
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房地产项目的现场管理 房地产公司的老总会戴上安全帽上工地，是特定时期的现象，尽管发展商的定位应该是投资而非建筑。该讲强调运用管理的职能（计划、组织、指挥、协调、控制）去促进技术管理工作的开展，为项目整体工程安排提供高效的操作指南。 第1操作环节：总说明为强化投资风险的约束机制，规范科学地管理好该项目，使公司取得应有的社会效益、环境效益、经济效益，拟针对项目及现场情况，制定实施本方案。 为明确责任主体，提出现场指挥部任务要求； 防止战线拖长、效益低、浪费大，提出监控方案； 针对实施项目现场管理有关的设计、方案优化、资源利用，工程承包、施工管理、材料供应、设备订货、资金保障予以一些规定。把项目现场管理全过程、全部目标、全部活动都纳入计划轨道，使项目各项工作可预见、可预控。 第2操作环节：现场指挥任务要求运用管理的职能（计划、组织、指挥、协调、控制）去促进技术管理工作的开展。合格的工作主体、精干高效。 （一）负责项目实施过程中有关方面的综合协调工作，委命现场主持事务的责任者，有关专业（结构、测量、材料、给排水、绿化、电气等）的监理人员（有专业技术、经验丰富、管理能力强、诚信主动承担责任；有成熟而客观的判断能力，随时处理可能发生的事情）应及时组织到位。 （二）据公司决策的总进度计划，制定所要达到的现场管理的总目标、阶段目标，分解目标对事务作安排。对资源进行优化配置，使各项工作都纳入计划轨道，可预见、可预控。 （三）规定职责范围和协作关系。按工程进度要求和具体实际情况，分专业编制可具体操作的业务文件，制定监理工作运行制度。 （四）审核并签署工程开工、停工、复工令，督促计划工作的实施，依据实际进度、对工程款支付申请进行签证。 （五）拿出处理重大质量事故、责任事故、安全事故的意见。 （六）处理合同履行过程中的重大争议与纠纷，组织处理重大索赔，协助财务等部门搞好工程预算、结算。 第3操作环节：工程管理规定贯彻建筑法及有关的规定条件，依章法办事。 （一）有关承包素质的规定工程由承包商完成（按工程条件、技术规范、图纸、工程量清单和修改书要求，承担实施全部工程的施工建成和修复缺陷工作），承包售货员的素质是一切控制的基础。 1、预审所提供的资料材料（企业营业执照和资质证书；企业简历；自有资金情况；全员职工数；包括技术人员、技术工人数量及平均技术等级等；企业自有主要施工机械设备一览表；近三年承建的主要工程及质量情况；现有主要施工任务、包括在建和尚未开工工程一览表）。 2、承包商通过评标、决标选定。据本项目特点制定评标、决标规定。本着保护竞争，维护招标工作的公正、公平、严肃性公开进行，以利提高企管水平，走捷径拓展工作领域。 （1）技术标书部分，主要对施工组织设计（含施工方案）进行综合评定，整个方案有一定的深度，对施工有指导性。 a、有满足本工程技术文件要求的施工工艺符合技术标准，能抓住本工程的特点、难点、重点。 b、合理的施工程序，平面布置合理、劳动力、机具、材料组织合理，“三新”采用能结合实际、管理措施得力，确保工期、安全、质量。 c、配备强有力的领导班子，工程管理体系、质安体系完整。
项目进场筹备篇 一考察市场 市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。 区域性市场 目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。 2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。 要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。 个案市调 针对个案作周边楼盘的市场调查。 目的：1、了解竞争个案的详细情况。 2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。 要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。 市调前的准备工作
1、心理准备 有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。 2、行程安排 凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。 市调的方式 1 电话踩盘。 2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩） 3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩） ◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问很专业的说辞，否则会被看出。 ◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。 市调要了解些什么
房地产项目开发流程（完整版） 第一部分，房地产开发公司的准备工作 在报行政机关审批之前，房地产开发公司应办理好土地出让手续，委托有资质的勘察设计院对待建项目进行研究并制作报告书,应附有详细的规划设计参数和效果图，并落实足够的开发资金。 第二部分，行政审批部分 根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶段：1）选址定点； 2）规划总图审查及确定规划设计条件； 3）初步设计及施工图审查； 4）规划报建图审查； 5）施工报建； 6）建设工程竣工综合验收备案。 一、选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项： 1、计委审查可行性研究报告和进行项目立项。 2、国土资源局进行土地利用总体规划和土地供应方式的审查。 3、建委办理投资开发项目建设条件意见书。 4、环保局办理生产性项目环保意见书（表）。 5、文化局、地震局、园林局、水利局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 6、规划部门办理项目选址意见书。 二、规划总图审查及确定规划设计条件阶段，此阶段办理以下一般事项： 1、人防办进行人防工程建设布局审查。 2、国土资源局办理土地预审。 3、公安消防支队、公安交警支队、教育局、水利局、城管局、环保局、园林局、文化局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 4、规划部门对规划总图进行评审，核发《建设用地规划许可证》。 5、规划部门确定建设工程规划设计条件。 三、初步设计和施工图设计审查，此阶段办理以下一般事项： 1、规划部门对初步设计的规划要求进行审查。 2、公安消防支队对初步设计的消防设计进行审查。 3、公安局交警支队对初步设计的交通条件进行审查。 4、人防办对初步设计的人防设计进行审查。 5、国土资源局进行用地预审。 6、市政部门、环保局、卫生局、地震局等相关部门对初步设计的相关专业内容进行审查。 7、建委制发初步设计批复，并对落实初步设计批准文件的要求进行审查。 8、建委对施工图设计文件进行政策性审查，根据业主单位意见，核发技术性审查委托通知单。 9、建委根据施工图设计文件审查机构发出的《建设工程施工图设计文件审查报告》，发放《建设工程施工图设计文件审查批准书》。
一、项目立项阶段
申领《建设用地 规划许可证》二、项目前期准备阶段
选择承包单位 三、项目建设阶段
项目的竣工验收 四、项目销售及售后服务阶段
提交相关材料 第一部分，房地产开发公司的准备工作 在报行政机关审批之前，房地产开发公司应办理好土地出让手续，委托有资质的勘察设计院对待建项目进行研究并制作报告书,应附有详细的规划设计参数和效果图，并落实足够的开发资金。 第二部分，行政审批部分 根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶段：1）选址定点；2）规划总图审查及确定规划设计条件；3）初步设计及施工图审查；4）规划报建图审查；5）施工报建；6）建设工程竣工综合验收备案。 一、选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项： 1、计委审查可行性研究报告和进行项目立项。 2、国土资源局进行土地利用总体规划和土地供应方式的审查。
3、建委办理投资开发项目建设条件意见书。 4、环保局办理生产性项目环保意见书（表）。 5、文化局、地震局、园林局、水利局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 6、规划部门办理项目选址意见书。 二、规划总图审查及确定规划设计条件阶段，此阶段办理以下一般事项： 1、人防办进行人防工程建设布局审查。 2、国土资源局办理土地预审。 3、公安消防支队、公安交警支队、教育局、水利局、城管局、环保局、园林局、文化局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 4、规划部门对规划总图进行评审，核发《建设用地规划许可证》。 5、规划部门确定建设工程规划设计条件。 三、初步设计和施工图设计审查，此阶段办理以下一般事项： 1、规划部门对初步设计的规划要求进行审查。 2、公安消防支队对初步设计的消防设计进行审查。 3、公安局交警支队对初步设计的交通条件进行审查。 4、人防办对初步设计的人防设计进行审查。 5、国土资源局进行用地预审。 6、市政部门、环保局、卫生局、地震局等相关部门对初步设计的相关专业内容进行审查。 7、建委制发初步设计批复，并对落实初步设计批准文件的要求进行审查。 8、建委对施工图设计文件进行政策性审查，根据业主单位意见，核发技术性审查委托通知单。 9、建委根据施工图设计文件审查机构发出的《建设工程施工图设计文件审查报告》，发放《建设工程施工图设计文件审查批准书》。 四、规划报建图审查阶段，此阶段办理以下一般事项：
进场前准备方案项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下： 一、当前所需资料 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 2、项目资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 3、提供项目合法销售文件：项目规划图、平面设计图等图纸，确保一切资料合法和准确。 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。 7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。 8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。 附 售楼处进场物料清单 售楼处宣传物料： 1、总规模型。 2、启动区规划模型。 3、单体/分户模型。
4、户型展板。 5、项目楼书。 6、项目折页、置业计划书（户型单页）。 7、项目总平图。 8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。 9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。 售楼处功能分区提示： 接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。 售楼处办公设备、家电、用品物料： 1、投影机、电子销控表。 2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。 3、电话、传真、来访来电记录本。 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。 5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。 6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。
房地产销售开盘前期工作前几天在回总部遇到一个正在办理离职手续的女同事，因为我们在同一个楼盘相处的时间不久，所以我们认识，但是没有相互加微信。见面打过招呼，她说加一下我的微信，我没有拒绝，因为我想，现阶段的她其实很适合做置业顾问，而她放弃了，我觉得有点难过，所以如果她没有主动说加我微信，我同样也会提出这样的要求的。在公司，其实这样的人才流失，很多领导是不知道的，她做过房地产招商工作，文质彬彬，工作能力也还好，只是没有遇到引导她的人，没有方向感的她，找到的方向就是离开公司。 对于房地产销售，我将通过自己的工作经验，简述一下整个房地产销售过程，希望能够给大家带来一些帮助。 一、入场前期工作 在还没有进入售楼部之前，销售团队已经开始展开工作，以拓展工作为主。 1、销售团队的建设 我们必须组建一支销售团队，人数大概是10个人，最好是4旧+6新，分成两组，每组人员的搭配是2旧+3新，每一组选一个组长。组长的选取，以面谈后决定，从责任感、专业两方面考虑组长的人选。 2、前期销售工作的规划 有人销售人员可能会问，我们听从策划的工作安排就可以了，因为拓展都是由策划去提方案，我们销售团队去执行就可以了。你如果是这样想，那证明你是个从事多年的房地产销售人员，这样的思想，
房地产行业内存在的顽固思想。作为销售经理，你需要引导销售团队去做好目前的工作，还有通盘的考虑，既懂销售方面的知识，更要懂得策划，这样才能做好营销工作。做好前期销售工作的规划，是团队稳定发展，工作有序进行的保障。 前期销售工作，主要分为 A、项目的发展商、所在区域的房地产市场、项目的整个规 划，项目的产品设计、项目在今年的目标等进行培训。 B、拓展的周期，拓展的区域，拓展的任务；进入商超做展 的时间节点，做展的项目口径，做展的客户登记目标。 C、进场的时间节点，对外口径的统一。 二、VIP登记 经过2至3个月的在外拓展及做展，进入售楼部需要做的就是VIP登记。在这个阶段，对销售人员的培训非常重要，且销售团队需要扩大队伍，由之前的10个人增加为15个人，10个销售在内场，5个在外场拓展，拓展工作需要一定的兼职协助，做到里应外合的效果。为了能够更好更多的做VIP登记，对工作需要铺排。 1、开放时间的确定。进场的第一天很关键，什么时候进场 是最合适的时机，除了工程方面的因素外，时间节点是在节假日还是哪一天； 2、客户的分类。VIP登记是在进场活动的基础上，一举成 名天下知。达到这样的效果，需要对前期的拓展客户意向程度了解非常清楚，当意向客户数量达不到想到的效果是，也是推后开
房地产开发项目开工前报建全流程即开工前报 建清单
房地产开发项目开工前报建全流程即开工前报建清单 第一部分，房地产开发公司的准备工作 90日 在报行政机关审批之前，房地产开发公司所需做的工作为： （1）办理好土地出让手续，办理开发资质（在所需资料齐全的基础上大概10日） （2）委托有资质的勘察设计院对待建项目进行地质灾害评估，出具报告书（按地块进行地灾一般需要15日，此项 为获取土地证的前置要件） （3）应附有详细的规划设计参数和效果图，并落实足够的开发资金（设计方案的拟定含上会讨论，本项目已经完成上 会和设计概念，但总体项目设计方案需委托有资质的企业 设计约20日不含反复调整修改时间）。 （4）地块的地质勘察设计 15日、施工图设计30日（此项为行政审批审图的前置重要条件，共约45日不含反复调整修改时 间） 第二部分，行政审批部分 根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶段：1）选址定点；2）规划总图审查及确定规划设计条件；3）初步设计及施工图审查；4）规划报建图审查；5）施工报建；6）建设工程竣工综合验收备案。 一、选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项：（去掉重叠天 数共计90日）
1、项目方案设计及论证（25日可与第一部分（3）同步进行， 重叠20天） 2、发改委审查可行性研究报告和进行项目立项（资料齐全基础 上7个工作日即9日） 3、节能评估报告（10日） 4、机场净空限高批复（资料齐全基础上即9日） 5、环境影响评价（表）（7日），环保局审批（9日）。 6、水土保持评价报告（7日），水利局审批（9日）。 7、地震安全评价报告（7日），地震局审批（9日）。 5、6、7项可重叠 8、规划设计方案审查（资料齐全基础上9日） 9、公示前总平图审核（资料齐全基础上9日） 10、交通影响评价（7日），交通局审批（9日）。 11、日照分析（7日） 12、地块的地质灾害评估及备案（15日与第一部分（2）重叠） 二、规划总图审查（规划定点图）及确定规划设计条件阶段，此阶段办理以下一般事项：（共计112日） 1、人防办进行人防工程建设布局审查（要排队15日，不含反复调整修改时间） 2、国土资源局办理土地预审，土地登记发证测绘（15日） 3、公安消防支队、公安交警支队、建设局、规划局、城管局、环保
1.拟建工程的施工准备是工程正式开工的必要条件 A、项目管理人员架构及施工队伍的确定 ⑴公司工程部牵头,会同行政人事部,根据工程规模、结构特点、复杂程度、工期要求,推选项目管理机构的人选,供公司领导参考。 ⑵工程部会同地盘通过招标形式选择分包商,并对投标的分包商进行资格审查及考察,优先选用报价合理、施工质量优良、工期合理及社会信誉好的分包商。分包商的考察工作由工程部牵头,地盘参加,由工程部写出考察报告供主管领导决策。 B、技术准备工作 ⑴工程部组织各专业工程师及地盘技术负责人熟悉和审查拟建工程施工图,准备图纸会审。 ①施工图的审核。对施工图上的说明及内容进行审核,包括建筑图与结构图的尺寸、坐标及标高等方面。 ②对水、电、(来自:https://www.doczj.com/doc/1e9416080.html,)煤气、排水、电讯及设备安装等图纸与其相配合的土建图纸进行布局、尺寸、标高上的复核。 ⑵地盘组织地产部、工程部、设计单位、监理召开设计交底和图纸会审会议。由设计单位作设计和技术细节交底及答疑,地盘指定专人做好会议记录,经地盘经理签发后分发至与会单位及部门,并列入竣工资料存档。 ⑶地盘根据现场的实际条件、工程规模、结构特点和公司要求,编制详细的施工组织设计,经工程部审核,报主管副总经理批准后,作为工程施工指导性文件。 ⑷工程部按照施工图及制定的施工方案编制建设项目施工预算。 C、物资准备 ⑴地盘根据预算的材料分析和施工进度计划要求,编制材料需要量计划;根据预算提供的构(配)件和成品、半成品需要量,结合地盘进度计划作出加工计划,报工程部及物资部审核,由物资部统一采购,地盘材料管理员验收调拔。
⑵地盘根据施工现场的实际情况,作出地盘行政办公用品用量计划,报请总经理审定,由行政人事部统一采购。 D、施工现场准备 ⑴工程部指导地盘对拟建项目现场的场地条件、工程地质、水文地质、地上及地下障碍物、市政管线分布、周围建筑物的坚固情况、基础形式等具体情况进行调查,为工程的"三通一平"施工保护及施工污染控制提供依据,为施工总平面布置提供参考。 ⑵由工程部测量工程师会同地盘相关技术人员对施工现场给定的永久性坐标和高程进行复测。误差超限时,应及时报告主管领导及有关顾问公司;复测无误后,及时办理测量交桩手册,并按照建筑总平面图要求,进行施工场地控制网测量,设置场区永久性控制测量标桩。⑶由地盘负责施工现场水、电、道路及电讯畅通和平整场地,并按消防要求设置足够数 量的消防栓。 ⑷地盘根据施工总平面图安排施工现场临时设施建设,为正式开工准备好用房。 E、由工程部负责办理工程施工许可证、夜间施工许可证等手续,并负责办理银行保函及保险公司保险事宜。 F、施工场外协调 由工程部配合地盘对建设项目涉及的部门或单位进行协调,如供水、供电、电讯、公安及当地政府部门,通过业务上的沟通,加强彼此间的协调关系。 2.工程协调管理 房地产开发项目必须加强工程各方面的协调管理工作。除了在计划安排上做到合理,减少矛盾外,在日常工作中,各级管理人员要深入现场,了解情况,发现问题,主动疏通,及时解决。一般两个星期召开调度会一次,根据各工程项目工程进展情况,定出召开调度会议例会制度,检查计划执行情况,研究工程建设中存在的问题,明确解决问题的措施、期限和责任者。会后,由地产部及时整理出调度会议纪要,印发至有关单位和部门,分工负责,促其实现。 项目的工程协调管理,均由地产部牵头,工程部、物资部及地盘应积极做好配合工作。
进场前的准备工作： 一.现场展示 售楼处 1 售楼处施工建设 2 内部包装 2.1 硬装 2.2 软装 3 售楼处外场包装 3.1 精神堡垒、围挡 样板房 1 样板房主体施工 2 样板房精装修 实景展示区 二.营销推广计划 2.1 开盘前营销工作排期 2.2 媒体推广排期 2.3 开盘前物料准备详单 2.4 合作公司名录 2.5 媒体资源盘点 2.6 目标客户访谈 2.7 定向拓展计划及方案 2.8 定向拓展监督执行
三、项目推广 1 项目推广 线上1 工地围挡 2 报广 3 户外广告 4 候车亭 5 道旗 6 网络 线下1 定向拓展 2 短信 3 营销活动 2 活动配合 2.1 奠基仪式 2.2 销售中心、样板间启动仪式 2.3 认筹活动 2.4 开盘活动 3 其它 3.1 VI系统及延展设计 3.2 项目主形象设计及推广总精神 四、物料准备 现场包装展示物料 户 1 户外高炮、户外广告牌
外 2 道路交通指示牌 3 道路导引旗/灯杆旗 售楼处外围1 工地围挡 2 现场广告牌 3 售楼处门头字体 4 精神堡垒 5 停车场指示牌 售楼处内部1 售楼处内主形象墙 2 售楼处内接待台 3 售楼处内展板、吊旗、竖幅、灯箱、分区牌 4 软装、配饰 5 售楼处内指示牌 6 效果图 7 区位沙盘 8 项目沙盘 9 单体模型 样板房1 样板房户型牌、卖点说明牌 2 软装、配饰 宣传推广类物料 形象及产品物料 1 概念海报或概念折页
3 产品海报或折页 4 产品楼书 5 户型单张 6 客户通讯 媒体推广物料 1 影视宣传片 2 网站 定向拓展物料 1 展板、易拉宝、效果图等 2 小礼品（附带logo） 办公基础类物料 1 售楼处纸杯 2 手提袋 3 信封信纸等 4 销售热线 5 电脑、网线 6 销讲夹 7 工装 8 工牌等办公道具 9 办公区域标识系统 10 桌椅等办公家具 11 打印机、传真机、复印机等办公设备
房地产开发项目开工前报建全流程即开工前报建清单 第一部分，房地产开发公司的准备工作90日 在报行政机关审批之前，房地产开发公司所需做的工作为： （1）办理好土地出让手续，办理开发资质（在所需资料齐全的基础上大概10日） （2）委托有资质的勘察对待建项目进行地质灾害评估，出具报告书（按地块进行地灾一般需要15日，此项为获取土地证 的前置要件） （3）应附有详细的规划设计参数和效果图，并落实足够的开发资金（设计方案的拟定含上会讨论，本项目已经完成上会 和设计概念，但总体项目设计方案需委托有资质的企业设 计约20日不含反复调整修改时间）。 （4）地块的地质勘察设计15日、施工图设计30日（此项为行 政审批审图的前置重要条件，共约45日不含反复调整修改时间）第二部分，行政审批部分 根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶段：1）选址定点；2）规划总图审查及确定规划设计条件；3）初步设计及施工图审查；4）规划报建图审查；5）施工报建；6）建设工程竣工综合验收备案。 一、选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项：（去掉重叠天数 共计90日）
1、项目方案设计及论证（25日可与第一部分（3）同步进行， 重叠20天） 2、发改委审查可行性研究报告和进行项目立项（资料齐全基础 上7个工作日即9日） 3、节能评估报告（10日） 4、机场净空限高批复（资料齐全基础上即9日） 5、环境影响评价（表）（7日），环保局审批（9日）。 6、水土保持评价报告（7日），水利局审批（9日）。 7、地震安全评价报告（7日），地震局审批（9日）。 5、6、7项可重叠 8、规划设计方案审查（资料齐全基础上9日） 9、公示前总平图审核（资料齐全基础上9日） 10、交通影响评价（7日），交通局审批（9日）。 11、日照分析（7日） 12、地块的地质灾害评估及备案（15日与第一部分（2）重叠） 二、规划总图审查（规划定点图）及确定规划设计条件阶段，此阶段办理以下一般事项：（共计112日） 1、人防办进行人防工程建设布局审查（要排队15日，不含反复调整修改时间） 2、国土资源局办理土地预审，土地登记发证测绘（15日） 3、公安消防支队、公安交警支队、建设局、规划局、城管局、环保局、园林局、对建设工程图纸相关专业容和围进行审查（每个部门9
房地产项目进场前 准备方案
进场前准备方案 项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要做的工作罗列如下： 一、当前所需资料 1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。 2、项目资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。 3、提供项目合法销售文件：项目规划图、平面设计图等图纸，确保一切资料合法和准确。 4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。 5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。 6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。 7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。 8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。 附 售楼处进场物料清单 售楼处宣传物料：
1、总规模型。 2、启动区规划模型。 3、单体/分户模型。 4、户型展板。 5、项目楼书。 6、项目折页、置业计划书（户型单页）。 7、项目总平图。 8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。 9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单、退房单。 售楼处功能分区提示： 接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。 售楼处办公设备、家电、用品物料： 1、投影机、电子销控表。 2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。 3、电话、传真、来访来电记录本。 4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。