餐饮行业常用的60个营销推广方式
如何经营餐饮店？如何实现餐饮高利润？如何拉动餐饮店人气呢？宁波金联森品牌策划设计公司告诉您餐饮行业常用的60个营销推广方式。
1、每天抽奖一次，每次免费送一桌餐费或一个保健项目。
2、送门票上门，请目标顾客群上门体验。
3、公益110治安牌宣传；
4、公交车站站牌；
5、广播电台；金联森品牌餐饮策划
6、电视台；
7、巴士、公交车载电视；
8、的士车载广告；
9、的士、公交坐套；
10、的士、公交车内广告牌；
11、的士免费加水、送纸巾放副驾处；金联森品牌餐饮策划
12、的士带客提成；
13、宣传单夹打折卡或者优惠券、代金券、体验券、门票（重点娱乐场所、咖啡厅、十字路口、集中市场、有车族等）；
14、邀请函；（邮寄、人员发放）
15、夹报；
16、短信群发；预订；
17、网络预订；
18、全国联网电话预订；金联森品牌餐饮策划
19、旅行社合作；
20、找各类商会、工会组织等进行优惠互动销售；
21、高档社区内宣传；
22、企业所在地区具有历史意义、重大影响活动、时效关注度极高的活动期间借势宣传；
23、单位公司团体开发；长期挂账签单协议；
24、大型企事业单位晏会、会议开发；
25、家庭、公司晏会、聚会、节日晏会开发；
26、巴士车身广告；金联森品牌餐饮策划
27、银行卡客户联营互动；
28、美容、美发店、医学美容企业联营互动；
29、健身馆、康乐馆、瑜伽馆联营互动；
30、会员卡销售；
31、会员联谊会；
32、商场超市联营互动；
33、楼寓电视、框架、电梯门广告；
34、重要路段、显眼路口大型户外广告牌；
35、汽车站、火车站、机场站牌广告；
36、三轮摩托车车身广告；
37、十字路口交警遮阳伞广告；金联森品牌餐饮策划
38、公益营销、网络营销、会议营销、关联营销；
39、电视台、电台合作专题栏目；
40、报纸、杂志媒体合作专栏内容推广；
41、大型商超会议营销活动宣传；
42、电影院合作宣传；
43、打文化牌、承办各类高峰论谈会、技能大赛会等等；
44、台历、挂历赠送（公司内部照片宣传）；
45、会员重要客户单位礼品赠送（公司内部照片宣传）；
46、黄页、各交通旅游图册、杂志硬广；金联森品牌餐饮策划
47、宣传车、宣传表演活动队游行活动式宣传；
48、各企事业单位会议营销互动优惠发券、小型赞助，与医院、学校等合作公益等；
49、各个节假日结合自身企业文化和经营项目优势针对特殊群体做优惠活动或搞免费赞助等；
50、内部赠送免费东西作内场促销；
51、内部各部门经营项目互动优惠促销；
52、免费送报架，摆放企业自身内部杂志（一半内容为综合功能类）；
53、实行全员营销、一线部门人员全体（管理层和员工）有经营任务；
54、给予其他单位业务人员互动营销返点提成；
55、代金券发放，消费达。。。。送。。。（送代金券）
56、消费达。。。。送礼物。。。。
57、设会籍顾问，全程管家预订式跟踪服务；
58、设会员日；金联森品牌餐饮策划
59、会员积分升级，送港澳、新马泰等旅游；
60、运用专业领域顶尖专家名气概念炒作。
金联森品牌餐饮策划概要：
宁波金联森品牌策划设计公司是集餐饮文化/商业活动策划，咨询和设计于一身的综合性策划设计公司。专注于帮助客户提升品牌管理和运营及团队建设。深入分析客户现状，帮助客户充分认清市场的关键变化和重大挑战，锁定高价值的发展机会，并提供将发展机会转变成现实的解决方案。为客户提供从品牌文化形象包装开始，到品牌战略制定、品牌建设、品牌文化、产品策划包装、广告策划设计、媒体运作、网络营销、客户管理等一条龙优质服务。金联森推动宁波本土企业建立强势品牌，创造持久赢利生意。
无锡科技职业学院 2014-2015 学年第二学期 《市场营销实务》期末试卷 （文秘 1301） 考试形式课程论文 考试时间 班级文管 1301 学号100132341 姓名陈镝 成绩
中国电影的营销策略 如今，全球经济 ( 包括娱乐产业 ) 一体化趋势日益明显，以好莱坞为代表的美国电影 已成为世界电影工业发展的典范，美国电影在全球电影票房收入中占到80％以上，而对 于拥有 13亿人口的中国来说，电影市场拥有着无限的发展空间，有专家指出，不超过 10 年，中国将成为世界第二大电影市场。[6]电影营销是全球化背景下的一个迫切要求，而目前国 内电影市场不容乐观，国产影片大量生产但良莠不齐，加上进口大片对市场的争 夺，更重要的是缺乏科学的，适合中国特色的电影营销模式，使很多国产影片埋没其中， 得不到应有的关注和回报，更不能开发出非荧幕后续产品使效益最大化。 中国的电影现在还没有形成品牌优势，也没有科学的宣传营销策略，没有商品化的 运营模式，娱乐完了也没有附加产品的接轨。外国许多电影的广告，产品醒目地出现在 各大商场，电视，一边宣传电影本身，一边为电影做着营销。本文将对中国电影如何开 拓出一条适合自身的营销之路进行分析。 一、中国电影的营销现状 （一）中国电影营销方式 这些年来中国电影界开始有些摸到影片整合营销门路的发行方操作起各种营销手段 来开始有些发展。主要宣传手段除以往的搞盛大首映式曝炒负面新闻加大各传统媒体的 广告投放力度外，新媒体（户外电视，网络 ) 。流行元素嫁接、利用强势媒体互动等手法 也被越来越多地惜鉴，其中有些是效法好莱坞的成功模式，有些则是土法造车但不 论是打西方牌还是东方牌，其营销作用都是相当明显的。[8]中国电影营销主要采用的方 法有很多，但归纳起来主要有三种 : 1．拉式营销 指的是利用电影的强势品牌力，制造市场轰动，让消费者和媒体充满期盼、主动靠近， 如张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克》主题歌营销法。这种方法 撕开市场的力度大，立竿见影，省时省力，《十面埋伏》数天内票房达到 5000 万人民币， 就是利用从 CCTV《同一首歌》那里学来的演唱会营销法。 2．推式营销 指的是电影品牌力还没有得到认同，通过各种营销手段，主动把自己的电影推向市 场，绝大部分电影产品采用的就是这种营销传播法。但是如果策划不周、营销不力，很 容易难以立足于市场。 3．联合促销 联合促销是电影营销的一种合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚 消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮助产品实现接 触更多消费者的目标，接触到许多传统企业广告无法企及的消费者。 对电影企业来说，联合促销则意味着获得更多额外 ( 免费 ) 的电视与平面广告宣传，以 及出现在全国各个大型超级商店和公共场所的广告机会，扩大了电影本身的广告宣传效果， 增加票房。联合促销确实是现代市场营销的一个有效技法，但是，若运用得不好，一不小心 就可能招来官司，甚至导致市场惨败。《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方 [15] 正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，共占鳌头，以求双赢。 （二）近年中国电影营销成果 这些年的中国电影产业发展迅速，票房比起以前也可以算是有长足发展。青春偶像 片《头文字 D》7200 万票房，武侠片《英雄》 2.5 亿票房，新年档的文艺片《黄金甲》 3 亿，魔幻票房史诗《无极》 1.7 亿票房，还有功夫片《功夫之王》首周突破 8000 万票房。 [10]但是中国电影目前只注重票房，对电影后的娱乐产品、副产品的开发、利用是少之又 1
第六章营销推广研究 第一节营销推广概述 一、营销推广的含义和分类 (一)营销推广的含义 广告、营销推广和公共关系是企业非人员促销的三大形式。所谓营销推广(Sale Promotion)就是在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能够迅速产生激励作用，达成交易目的的促销措施。 营销推广按其对象的不同，可分为对消费者的营销推广和对经销商的营销推广两类。 (二)对消费者的营销推广 1.对消费者营销推广的形式 对消费者营销推广有很多不同的形式，最常用的有下面七种： (1) 购买点促销(POP)。在现场展示、提示、解说产品，或在柜台边陈列产品。 (2) 赠送折扣购货券(Coupons)。通过邮寄或在广告中附赠等方式向消费者赠送折价购货券，持券人可凭券在购买商品时享受折扣优惠。例如，一家公司为了把它的咖啡打人某市场，向目标顾客发送折价购货券，凭券购买一罐咖啡可以享受35％的折扣，在罐中又有一张折价10美分的购货券，以吸引更多顾客购买。 (3) 赠送样品(Sample)。免费向消费者赠送样品，样品可以挨户赠送，
也可以在其他商品的包装中或广告中附赠，这是介绍新产品最有效的方法，但费用昂贵。在第二章第七节中我们曾经介绍过，大规模分派免费赠品是宝洁公司促销策略的一大特点。在飘柔、潘婷出台之际，派人逐家逐户免费赠送样品，霎时间新产品做到家喻户晓，因而知名度大大提高，同时也令消费者试用后领略到产品的好处而继续购买。 (4) 价格折扣(Price-off)。在商品包装上或招贴上说明本品比正常价格减若干或折扣多少，以刺激顾客购买。 (5) 竞赛(Contests)。购买商品可以参加竞赛，优胜者可以获得奖品，或购买商品时赠送兑奖券，定期进行抽奖，抽中者可获得丰厚的奖品。 (6) 添头(Premiums)。购买某一品牌商品后，赠送小礼物等。例如，1975年美国一家银行规定，凡在该行存款300美元以上的储户赠送一个计算器，在两个星期内招揽了3500个新储户。 (7) 附加赠送包装(Bouns Pack)。同样价格但分量比原来有所增加，以刺激购买。 2.对消费者营销推广的目的 表6-1列出了企业对消费者营销推广的各种目的，以及每种目的可以使用哪些营销推广形式。目的有两类：一类是短期内增加销售量，另一类是长期目标。 销售量=购买者人数×每个人的平均购买次数×平均一次购买量 上述因素中任一个增加，均可以增加销售量，故短期内增加销售量的目的有：①引起产品试用。让不使用产品者试用产品，让使用竞争品牌者转
一、营销简介 营销Marketing 狭义解释为：Transaction交易，指的是营利组织间的利益交换，例如公司销售产品给顾客，顾客付相当费用给公司。 广义解释为：Exchange交换，除了营利组织外，更包含了非营利组织间的交换，例如学校与学校之间的合作。 美国营销协会AMA为营销的定义为：Marketing is the process of planning and executing the conception，pricing，promotion，and distribution of ideas，goods，and services to create exchanges that will satisfy individual and organizational objectives. 营销思潮的演进（非过程，有可能同时存在） 1.被动式营销Reactive Marketing a.Consumer orientation消费者导向 b.Outside-in perspective c.Demand determines supply 依消费者认知需求决定供给，极力迎合消费者需求，例如传统民生消费品业。 2.主动式营销Proactive Marketing https://www.doczj.com/doc/1e19082201.html,petitive orientation竞争者导向 b.Inside-out perspective c.Supply shapes demand 扭转消费者想法，进而创造消费者需求，例如：Starbucks改变消费者喝咖啡的习惯。 3.交互式营销Interaction Marketing a.Relationship orientation关系导向，亦即一对一营销 b.Dynamic perspective c.Supply inter-locks demand 不只着重于一次的交易，进而追求长久合作关系，例如：Cosco的会员制。 4.连锁式营销Chain-reaction Marketing https://www.doczj.com/doc/1e19082201.html,work orientation网络导向 b.Neural Supply-Demand System c.Strategic foc us 网对网的营销，通常搭配公司的数据库作营销，何其它组织或公司有所联结
凯旋城营 VIP销推广策略 凯旋城2012年1-5月营销推广策略分析： 一：推广主题： 一期预定送大礼，购卡买房折中折！ 凯旋城33万方名流望族生活圈，南召第一豪宅即将呈现！ 凯旋城一期VIP火爆认筹中！现场礼品赠送购卡买房折中折。 二：销售策略： Ω：预交购卡诚意金1000元，一周内购VIP卡冲抵2000元。即9000元购买一张10000元的VIP卡。 Ω：购买VIP卡的客户（预存10000元），在开盘时冲抵首付款20000元，另外还可享受当期开盘成交总房款的9.8折优惠。 三：销售目标： 按凯旋城一期的上市量763套，从销售实际成交理论设定的前期意向积累客户为3000名，成交比例1/3，按一期设定分六个批次开盘，每次开盘一栋，按销售计划一期第一批开盘的为5号楼95套，那理论积累客户是300名，如果接连开盘9号楼，那预计理论积累客户是600名，现在我们先按设定第一步开盘5、9号楼的预定销售计划，
推广策略以此预定目标进行制定，预留（开盘火爆场面的氛围，造势凯旋城热线局面），理想数量的积累客户数应该在1000名购卡客户。 四：预计目标客户构成： Ω：预计南召行政、国企事业单位员工占：30%（100-300名）。Ω：预计南召私人小企业主、个体工商户、沿街门店老板占：30%（100-300名）。 Ω：预计南召各乡镇（行政、国企事业单位员工，私人小企业主个体工商户）：20%（100-300名） Ω：预计南召周边区域，外的务工，经商会乡人员占：10%（100-200名） Ω：预计其他占：10%（100-200名） 五：VIP购卡收款策略： Ω：第一次交购卡诚意金1000元，冲抵购卡费2000元。 Ω：第二次交购卡费9000元（含送1000元），冲抵购房首付款20000元。 Ω：付款方式：本公司财务部直接收款，开具公司盖章的收据，销售部开具公司盖章的购卡协议书。 Ω：第二种销售策略：购卡买3万抵4万，买5万抵7万。 六：购卡策略比较分析：
王行尾200906012227 蒙牛营销策略分析 在中国，随着国民的生活水平不断地提高，更多的人越来越关注身体健康问题，牛奶也就迅速的进入了千千万万的中国家庭，牛奶行业的市场竞争也越来越激烈，各牛奶企业开始注重营销来扩大企业的市场份额。 牛奶行业是中国的朝阳产业，近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费量呈明显上升趋势。于是乳制品的生产和销售也取得了较好的业绩，并且液体乳生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。根据《2007-2008年中国乳制品市场调查与投资咨询研究报告》显示，未来的5-10年内行业收入将保持20％以上的增长速度,但区域性品牌面临的竞争压力将增大。同时也出现了各种不同的品牌，比如伊利，蒙牛，三元，维维，雅士利等等。 牛奶行业的微观环境 竞争者 自“三聚氰胺事件”爆发后，消费者对国内品牌产生信任危机，转而消费外资品牌产品，外资品牌成为国内液态奶企业的强大竞争对手。不少在中国已经攫取高额利润的外资品牌，在中国中高端市场的垄断地位会进一步加强；而近些年国产品牌辛辛苦苦争取到的与外资品牌相抗衡的喜人局面因此次事件而受到破坏。2008年9月21日，日本最大的啤酒生产企业之一的朗日啤酒宣布进军中国液态奶市场。该公司宣布在山东筹建100公顷的农业园饲养乳牛，每天只加工制造1—3吨液态奶，但是售价是国内普通牛奶的1．5—2倍，而此前的高端液态奶市场份额主要由蒙牛特仑苏和伊利金典占据。而世界第二大乳制品巨头法国达能在全身退出光明乳业后，早些时候已经拿下民营乳业妙士。 在国内液态奶市场，一线品牌包括伊利、蒙牛等均采用细分市场战略，为不同的细分市场设计不同的产品。如伊利为高收入人群设计的高端奶产品营养舒化奶及金典牛奶，对中老年人群推出高钙奶产品，对喜爱不同风味的年轻人推出调味奶；而蒙牛则为25—35岁追求高品质生活的人群推出特仑苏系列等。在品牌定位上，蒙牛将自己定位于“百年蒙牛、强乳兴农，
Marketing Plan and Research Report of Coca-Cola
Table of Content Executive summary (2) External environment analysis (2) Market strategy (6) Marketing research result (6) Marketing mix summary (7) Detailed strategy for promotion (9) Controls (11) Reference list (13)
Executive summary The Coca-Cola Company (“Coca-Cola”)was founded in 1886 which is ranked number one in the beverage industry. The company manages more than 500 nonalcoholic beverage brands, and four of the top five nonalcoholic sparkling beverage brands are owned by Coca-Cola. According to its 2012 annual report, the whole group’s net operating revenue amounted to 48.02 billion USD (The Coca-Cola Company Annual Review, 2012). In addition, Coca-Cola accounts for approximately 37.1% of all the soft drink market, followed by PepsiCo at about 30.2%, and Dr. Pepper Snapple Group at 21.4% (Faber, 2012). In the long-standing viewpoint, Coca-Cola has an inclination to expand its market share to 50% and its sales revenue to 500 billion USD in the 2015 (Hofstede, 2012). Although its prosperous status quo, the company is also facing against an intensified competition. This report is aimed at analyzing the overall marketing strategy of Coca-Cola to find out the potential vulnerabilities. Then, based upon the analysis and in-depth research, it will outline the strategic plan for the future in order to further enhance Coca-Cola’s marketing status. External environment analysis A well-rounded analysis of company’s environment will be beneficial for the comprehensive understanding of the situation. First, it is better to research Coca-Cola’s external situation which includes three parts: macro-environmental factors, micro-environmental factors and competitive strategy. For the macro aspect, this report utilizes PEST model which examines the changes in a marketplace caused by Politics, Economy, Social and Technological factors.
餐饮业细分市场 社会交往愈加频繁，各种交往的质量和目的都表现出不一致，消费选择也会带有倾向性。客人需求和偏好差异愈加明显，细分是为了发现未被满足的需求并预测大众的喜好。 酒店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明显可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。 细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。 行业竞争激烈，使进一步区隔市场更为必要。否则，处于同一个市场（尤指主流市场）、同一个产品界面，不仅加剧供大于求的竞争态势，也使产品、服务同质化，甚至企业同质化现象更为严重，最终引发大规模的行业价格战。此点我们可在家电、通路业得到惨痛的教训。 细分市场的三个关键： 舍得：确立放弃与保留 平衡：协调市场机会与企业把握机会的能力 个性：没有特色就丧失了存在的价值 很多投资人有一个误区，认为细分后市场空间不够大，会减少发展机会。果真如此吗？典型案例分析——“西式快餐”。 提起“麦当劳”、“肯德基”，很多人认为重点是学习管理经验，其实不然。如将麦当劳与肯德基的管理制度引入中式大酒店，可能弱不禁风，因为西式快餐服务内容少，程序简单，除问候、买单外，与客人几乎无其它接触，但品种单一的构架使得量化管理得以实现。中餐业主应得到的启发是西方经营理念中的取舍观，细分化的市场甚至做强一个品种都能闯天下。中式餐馆企业占有欲太强，酒店越开越大，品牌愈加繁杂，以致制约、控制越来越难，盲区相应增多，漏洞随之更多，投资只解决了就业难，为房东赚回了房租。 细分市场对大多数餐饮从业人员而言是一个新概念，为便于理解，先以服务、价格为变量绘制图表。 现以六家酒店为例，分析新的市场区隔： 高服 Ⅱ务Ⅰ ·企业4 ·企业1 ·企业2 低·企业3 价格高 Ⅲ·企业6 ·企业5 低Ⅳ 横坐标是价格，纵坐标是服务，由坐标原点向外递增。图中中心点代表服务一般、价格适中。
房地产营销推广方案 由于房地产与一般商品具有异质性如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等随着房地产竞争的日趋激烈相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等 一、未来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段企业更注重对品牌的培养与利用因此应注重对品牌的不断强化输出品牌核心价值进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前推广手段整合性强利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念另一方面是消费市场日趋理性和个性化近年经济持续放缓居民收入（包括预期收入）持续下降实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫偶然性、冲动性购买行为减弱理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好消费者对商品房的选择会更趋“个性化”会更加考虑自己的心理需求寻找更加适合自己的楼盘随着房地产市场竞争的加剧大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针
对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗以满足不同类型消费需求的 消费群；“设计时代”开始回归发展商更加重视产品的开发对楼盘的前期规划和设计将更加重视竞争手段将会全方位、多元化如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势而中小型盘就必须以其个性化和特色需 求也在市场占据一席之地在未来的发展过程中将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）；追求近距离（如与商务区、高效、车站等接近）；追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）；追求宁静（密度低、生态景观台等）等等不仅对配套设施的需求提高而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求可能对设计和制造过程中的环节比较关注在市场竞争形势进一步白热化的情况下 如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值稳定价格、吸引客源如何根据目标消费群的理性购买需求进一步深化自身楼盘的优点使目标消费群 产生“物有所值”的感觉如何继续建立自己独特的品牌个性突破强劲对手的包围在市场上继续掀起一股新的旋风如何适应“个人置业时代”的新趋势这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划 二、房地产全程营销策划 一是策划为先在整个项目开发过程中从思维上应该策划在先包 括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料也可是二手的如包
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
餐饮行业细分概述中型川菜系连锁餐厅细分市场的进入
．餐饮业特点概述 1.餐饮生产的特点 2.餐饮销售特点. 3.餐饮服务特点. 餐饮行业细分原因餐饮市场细分. 1.细分变量 2.细分情况 细分市场选择. 1.选择意向 ....... 2.中型餐厅SWO分析 3.中型餐厅再细分.. 4．确定进入市场 ... 目标市场营销战略 1.市场进入模式 2.目标市场战略 市场定位. 1.目标市场界定 2.定位选择 . 3.定位方式 . 目录 5 5 6 7
餐饮行业细分概述 中型川菜系连锁餐厅细分市场的进入．餐饮业特点概述 1.餐饮生产的特点 1）产品规格多，批量小 2）产品的生产时间短3）生产量难以预测 2.餐饮销售特点 1）销售量受活动场所的限制2）销售量受进餐时间的限制3）固定成本高，营业费用开支比重较大 3.餐饮服务特点 1）无形性。只能凭顾客生理及心里满足程度判断其质量的优劣2）一次性。餐饮服务只能当次使用、当场享受。 3）同步性。即现生产、现销售。 餐饮行业细分原因 首先，随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，，据此塑造出符合顾客要求的企业形象。 其次, 行业竞争激烈，使进一步区隔市场更为必要。同质化的产品和服务不仅 加剧供大于求的竞争态势，并且容易引发大规模的行业价格战。 第三，随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性 化和多元化趋势，他们更加重视从消费过程中获得的精神满足，细分有助于为顾
客提供有针对性的服务，发现未被满足的需求并预测大众的喜好 餐饮市场细分 1.细分变量 根据企业向消费者提供的服务程度高低，包括其品牌、服务、质量、功能、口味、对应地理位置等等变量以及其产品的价格程度对餐饮业进行细分。 2.细分情况 1）服务质量较高，价格也较高的主要有高档酒店餐饮和旅游饭店以及大型高档餐厅。 这类餐饮企业通常其高雅的格调、精美的餐具、世界的饮食观和完善的服务，吸 引大量客源；加上饭店的场地大、设备齐全、员工专业水准高，因此可同时兼具 美食宴会、婚丧喜庆、展示会议等其他功能，充分发挥餐饮的边际效用，引导餐 饮潮流的盛行。 2）价格高，服务低的企业亟待服务调整，否则将被市场淘汰；而价格低，服务 质量却很高的企业目前在市场上难以找到。只有某些以餐饮为附加服务，却为了 带动其更大盈利业务的企业有此现象。 3）服务和价格均处于较为中档的位置，在这个市场较多的是一些中型餐厅。这
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
餐饮细分市场及营销组合 细分市场及营销组合 一、细分市场的重要性 据一些资料分析表明：餐馆经营不景气最重要的原因是没有明确自己的细分市场，无的放矢。尤其当产品处于成熟期时，由于市场上已具有相当数量的同类产品，市场细分越显得重要。为了能使自己的产品销售出去，营销人员必须进行市场细分，寻找最适合或新的目标市场，采用差异化策略来指导成熟产品的营销工作。 二、顾客对餐饮的需求及差异性 通常餐馆所面临的市场并非由需求基本相同的顾客所组成的一个简单的同质市场，相反它是一个由许多具有不同需要和要求的顾客所组成的异质市场。 根据马斯洛的需要层次理论，顾客对餐厅食品和饮料的需求出于两个原因：一是为了替代家中日常的进餐活动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。客人对餐厅的需求实际上隐含了客人对情感、社交、
自我实现等较高层次的需要。餐厅要使客人满意，必须使客人在这些高层次需要方面得到满足。 有位心理学家应用马斯洛需要理论和墨莱的需求理论，把客人外出就餐的动机归纳归纳总结为以下几点： (1)饥饿； (2)调节日常生活； (3)社交需要； (4)习惯； (5)减少不协调(如，摆脱烦恼，寻找心理平衡等)。 不同的顾客。消费行为也是有差别的，这主要因为：一、社会背景不同，包括社会因素(例如社会阶层，家庭和相关群体的影响)和文化因素 (具有不同层次的文化修养)；二、心理因素不同。这主要指消费者对产品 的态度、消费者的态度对其购买行为十分重要。例如消费者为了追求
多样化，虽然对中餐厅有较好的态度，但由于喜欢新东西，因而他不选择中餐厅却选择一家未去过的西餐厅。又如，消费者屈服于别人偏爱，小孩喜欢西餐，但父母偏爱中餐，结果使小孩不能如愿以偿。三、花在饮食上的时间、金钱限制。 营销人员应根据消费者不同的需求及购买行为的差异性，把总体市场划分为许多类似群体的小市场，以便餐厅选择目标市场，并施以有效的营销组合策略，从而以最省的营销费取得最佳经济效益。 三、餐饮市场细分化的一般程序 (1)根据企业自身的资源及能力，先确定一个大致的商圈； (2)列出该圈内所有现存和潜在的消费者的需求； (3)企业针对不同消费群体的分析，结合自己的经验，判断、分析可能存在的市场； (4)确定在细分市场时，所应考虑的因素，删除那些对各个市场都重要的因素，确定那些能代表该细分市场物质的因素； (5)确定这些市场名称，并进一步了解各个细分市场的需求和购买行为；
QQ群是腾讯公司推出的多人聊天交流服务，群主在创建群以后，可以邀请朋友或者有共趣爱好的人到一个群里面聊天。在群除了聊天，腾讯还提供了群空间服务，在群空间中，用户可以使用群BBS、相册、共享文件等多种方式进行交流。其主要功能模块包括以下几个方面： 1、群公告：一般群里有什么活动，或者有什么简单的规则，可以在这里由群主或者管理员 设置 2、群相册：可以随时发送自己喜欢的图片 3、群动态：可以把自己随时的心情表达出来，简单的一些字。 4、群热点：需要管理员去订阅群热点，是一些图片的形式，热点图片来源于在QQ群发的 次数最多的图片 5、群推荐：暂时没整明白啥功能 6、群社区：相当于一个BBS论坛 7、找朋友：相当于SNS社区 8、群共享：可以上传相关文档，包括WORD、EXCEL、PPT等格式的文档，可供下载的 9、群活动：可以创建相关的活动，比如线下活动什么的 10、群聊天：不用多罗嗦，想聊就聊！QQ群聊，自有独到处。这是最主要的功能； 11、群名片：您拥有不同的群，每个群里有不同的身份？没关系，每个群的名片都是独 特的，可以自己设置，也可以管理员设置。 12、群：高级群里可以注册群。并且可以发送群（没弄明白怎么发呢） 13、还有一个需要利用的就是新人报道。 相关问题： 一、QQ群的搜集 1、这个不同于QQ营销，所以不能任意提取群号，应该规定群的人数，对于很火爆的关键 词可以定位在200人以上，一般的关键词定位在100人以上；然后再根据相应的关键词或者其他条件进行搜索； 2、还可以到一些专门的论坛区搜集QQ群，比如说到减肥论坛搜集减肥的群，到美容论坛 版块搜集美容的群等等 3、自己一定要建群，并且尽量要建高级群，群成员可以去很多地方寻找；并且要侧重于专 业群 二、QQ群营销的注意事项： 1、一定要本着先给予再所求的原则，不管利用QQ的哪项功能，必须避免上来就狂发广告 的方法，因为这种方法基本是最没有效果的（但是可以利用QQ加群软件来狂发广告）2、QQ群营销，身份的目标从高到底：自己建群当群主——努力成为管理员——在群里要是 个受人尊重的专家级人物——成不了专家也要是个积极分子——最次也得经常露个面避免被踢走——实在没招的群再搞疯狂的群发 3、一定要多准备一些QQ，最好是多准备一些级别高的QQ，可以花钱去买一些会员。然后 能建群的就建群，不能建群的就加群 4、加群之前应该先把自己的QQ个人信息完善一下； 5、加入到群里以后有一些细节需要注意： （1）新人先报到一下，并且按照群里的要求赶紧换群名片； （2）过一段时间后，把自己的个性签名换一下，换成想要推广的（我最近发现了一个好：.caihonglife.） （3）尽量想办法让自己的名字靠前。
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。 对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。 如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营
销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。 只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势（二）劣势一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。 分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 （三）机会（四）威胁四、营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
餐饮业九种细分市场特征比较分析 1、权贵细分市场 细分市场界定：主要指政府各种接待及官僚之间交往的宴请。 主要消费类型：日常工作宴请、行政会议宴请、接待上级领导、接待同僚、款 待下级、接待其它部门考察团宴请、接待外来考察团宴请、招商宴请、年度总 结庆功宴请、节日宴请等。 主要消费目的：奉承、讨好、赞美上级、展示成绩，实现邀宠、获得上级赞扬、 获得支持、提升人际关系质量、获得资源支持、获得敬重、获得赞扬 市场特征分析：因为特殊的利益结肠、特殊的消费承受力，餐饮业特别中式和 青睐这一细分市场，杭州丰富的山水资源所形成的商业空间，几乎都在为这一 细分市场提供服务。 进入条件分析：进入这一细分市场，必须具有优越的自然环境、充裕的停车泊 位，投资足够的硬件设施，强劲的与政府部门的人脉关系。 市场竞争分析：杭州这一细分市场投资已经过剩，竞争最为激烈。 典型企业代表：知味观·味庄、楼外楼、湛碧楼、大宅门等。 2、权力寻租细分市场 细分市场界定：主要指企事业单位寻求政府与相关部门的权力支持而发生的宴 请餐饮服务。 主要消费类型：宴请行业直属政府官员、宴请行业相关政府官员、相关上级节 日宴请等。 主要消费目的：奉承、讨好、赞美相关官员，实现邀宠、获得上级赞扬、获得 支持、提升人际关系质量、获得资源支持、获得敬重、获得赞扬 市场特征分析：餐饮业很重视这一细分市场，但此市场的目标顾客群是隐形状 态的，很难准确找到目标受众，进入这一市场需创建一定的知名度。 进入条件分析：进入这一细分市场，必须要具有充裕的投资计划，能够显示身 份的环境要素，充裕的停车泊位，还将具备等待客人的艰辛客户开发时期。