如果说咨询是靠智慧赚钱，那投行就是靠钱赚钱……
你想知道投行是如何创造一个又一个的财富神话的吗？
你想走近传说中拿到投行offer的几位南大牛人吗？
也许，投行对你来说很陌生；也许，你从没有听过MS，ML，GS，JP Morgan，CSFB……
但当你点击浏览的那一刻起，你的职业生涯也许就会因此而改变！
让我们一起，慢慢揭开投行神秘的面纱。
1.投行生活
在感性的印象里，投资银行里工作的是一群穿西装、打领带、开名车、坐飞机头等舱、住星级酒店的典型成功人士。虽然不知道他们在干什么，但从他们今天巴黎，明天纽约的行程中，我们也能隐约地知道他们都很忙。的确，国际知名的投资银行一直都是华尔街精英梦寐以求的地方。由于投资银行所从事的交易一直以来很少让公众所知晓，而投资银行又不断地创造着财富神话，再加上投资银行家们独具品位的生活方式，这种反差使得投资银行这个行业充满了神秘感和诱惑力。
1.1.超负荷的繁忙生活
想进投行，就要做好准备迎接超负荷、高强度的工作和毫不停歇的长途奔波。不仅如此，投行的精英们还要不断地更新知识、获得信息，使自己永远处于最专业最敏感的状态。所以，一旦进入这一行，你就必须对自己的生活方式高度自律。职业银行家应该做好长期奋斗的心理准备，调整自己的生活节奏，尽最大努力获得学习经验，保持坚持不懈的专业精神。
投资银行帮助企业和政府发行证券，帮助投资者购买证券、管理金融资产，进行证券交易与提供金融咨等服务。因此，投行从业人员需要极为熟悉欧美国家（尤其是美国市场）的主要经济指标和统计数据的解读及其在投资银行具体行业研究中的应用。
1.2.体面的收入
投行不仅以高强度的工作闻名，也以其丰厚的薪水让人称之为“金领一族”，让其它行业望尘莫及。
根据《澳大利亚金融评论》引述一项非正式的调查结果，在纽约投资银行工作的MBA 毕业生，第一年可以挣得20 万到26.5 万美元，4 年以后，这个数字涨到60 万元，如果坚持7 年，可以达到每年100 万元。在高盛银行和摩根?斯坦利，这个数字还可以稍微高一点，每年有110 万元。7 年就可以成为百万富翁，这个梦的诱惑太大了，大得可以盖过所有过来人的“忠告”，任何一个年轻的银行家，不论为哪一家投资银行工作，都可以告诉刚刚走出校门、渴望挣大钱的学生们同样的故事：如果选择了投资银行，就意味着要放弃好多年正常人的生活，他们如何一连7 天工作，一连数周每天只睡2 个小时，如何因为一点拼写错误而遭到来自老板的难以想象的训斥，如何忍受屈辱、收起自尊，一遍又一遍改写一个高中水平的简单文件。
但这些带有劝戒的故事，从来没有激起哪怕是一点点浪花，多少年来，华尔街都有人嚷嚷着“My Life Sucks”，然后甩出辞职信，从投资银行离开，但很快又会有人前仆后继地加入。此外，还有一个有趣的现象是，在申请投资银行工作的时候，虽然人人都知道你应该是很爱钱的，但“钱”这个字在面试中是一个大忌讳。许多赢得投资银行工作的学生都表示，当被问到为什么希望成为银行家的时候，申请者应该大谈特谈工作的挑战、交易的动人心魄以及和能力超群的同事一起创造财富的乐趣。但是，绝对、永远不能谈钱。
1.3.他们的共性，他们的交友圈
全球金融市场是个充满生机与变化的领域，投资银行业务是一个高层次、高风险、高回报的领域。在这个领域内业内领先者的普遍共性是：精力充沛、热情向上、学识丰富、高度自律与具有极强的自我约束力。
他们有坚定的心理承受能力，接受过度疲劳时产生的挫败感和工作情况顺利时的喜悦感。在投资银行中获得成功的关键是团体协作。能够将每一个人团结起来，共同为客户服务是一个巨大的挑战，并且回报很可能是非常高的。在投资银行这个圈子里，有一个高贵的“血统”背景是非常重要的。无论是高盛，德意志，波士顿还是摩根斯坦利，里面的都有一部分亚裔员工，但学历基本都是牛津剑桥，哈佛耶鲁等国外名校的MBA。即使是分析员或者助手，也都是从北大清华这有限的几所牛校中走出的最优秀的毕业生。因此，如果没有这些皇室贵胄的“血统”，那么更好的机会可能就在中金（中国国际金融有限公司），和国内大银行有足够的工作经验和出色的工作成绩。
1.4.他们的人生追求
无论对于投行工作的“非人生活”的描述多么逼真和精辟，沃顿商学院每年都有包括中国学生在内的数百名毕业生毫不犹豫地投入投资银行的怀抱，国内的牛校学生也无不把投行咨询并列为求职的最顶级目标，奋勇奔向那条杀气腾腾的街道。即使是最优秀的毕业生，也会在追求投行的过程中拼得筋疲力尽，满身伤痕。而这些努力这些代价，究竟是为了得到什么？他们是在追逐理想，还是金钱，是虚荣与地位，还是一种自己也未必说得清楚的奇怪信念？每个投行人的心中有着不同的答案。有的人为了生存生活，有的人为了欲望生活，有的人为了梦想生活。我经常听到别人探讨一个话题，什么样的人算是真正的优秀，优秀的人又会有什么样的心态，我不敢说我今天找到了答案，但是我起码发现了很多优秀的人的一个共性：为了梦想生活。他可以没有高薪，他可以没有好运，但是他必定有这样的信念，为了自己的梦想而努力奋斗不管在别人眼里是多么的匪夷所思。或许大摩的高薪和奢侈生活是难以抵御的诱惑力，但是心中念念不忘的是那个创业梦想，哪怕要经历多么曲折艰难和囊中羞涩的生活。或许DB的offer是所有人艳羡的际遇，但是为了圆自己心里的那个情结，那种信仰和向往，宁肯到穷乡僻壤的地方做普通教师。生活的艰难是很多人都惧怕并苦苦挣扎的，但是就是会有一些人，他们会自己选择过这样的艰难生活，因为这是通往梦想的一个台阶。在这些人的世界里，是他们选择生活，而不是被生活主宰。而同样的，如果你的梦想是通过自己的智慧和双手，通过投资银行的平台，尽力去改变这个世界，去影响这个世界，那么你也会在投行体会到成就感和满足。不要忘记，正是这些优秀的投行家们，将资本引入公司，使得人们的生活质量在不断改变。在这个过程中，他们起到了决定性的社会作用。
2．投行是什么
投资银行是最典型的投资性金融机构，一般认为，投资银行是在资本市场上为企业发行债券、股票，筹集长期资金提供中介服务的金融机构，主要从事证券承销、公司购并与资产重组、公司理财、基金管理、风险投资等业务，其基本特征是综合经营资本市场业务。
总的来说，投资银行的业务可以分为三类：一是证券业务，包括股票债券的承销、经纪及自营业务、企业并购、金融咨询等；二是投资管理业务，包括基金管理、资产管理、风险投资等；三是研究业务，包括股票、债券、外汇研究等。其中证券的承销、经纪、自营业务是投资银行的传统业务，其余为创新型业务。具体来看，不同的投资银行，业务设置不尽相同。投资银行与商业银行最核心、最本质的区别即是：商业银行是存贷款银行，其基本业务是资产、负债业务，资产负债管理理论是其业务管理的核心；而投资银行的本质是证券承销商和经纪商，其基本业务是证券承销和证券经济及由此而派生的各种金融中介业务，风险收益对应原则是其业务管理的核心。
3.1.国际资本市场发展中的投资银行
国际资本市场发展轨迹与趋势和投资银行的发展、嬗变及其在国际资本市场中的业务活动都无可辩驳的说明并昭示着：投资银行是国际资本市场最为有效、最具影响力的高级形态的金融中介结构，是国际资本市场的主角、核心和灵魂。投资银行百年回首：
1）1929年以前的投资银行：迅速成长的年代投资银行出现于19世纪，当时的业务主要是证券承销与二级市场的证券经纪业务。
2）1929到20世纪60年代末投资银行的发展：规范调整、稳定发展的年代1929年前证券市场空前的“非理性”繁荣导致了经济危机，并让此前迅速发展的投资银行业遭受重创。经济危机后，以美国华尔街为代表的世界证券市场逐步从阴影中走出。50年代到60年代末西方各国的投资银行业也因各国金融业格局的改变而迅速发展。
3）20世纪70年代以来投资银行的发展与展望：百舸争流20世纪70年代初以来，投资银行业开始朝多元化方向发展，并且投资银行开始侵蚀商业银行的领域，金融自由化趋势开始萌芽。20世纪80年代，发展中国家债务危机的勃发为投资银行带来了巨大的契机，投资银行业务渐渐向国际化趋势发展。20世纪90年代，国际银行业务日益向“金融超级市场”的方向发展，呈现出全球化、多样化、专业化和集中化的发展趋势和发展特点。
3.2.中国资本市场发展中的投资银行
发展概况：
投资银行在中国目前仍然是新生事物。伴随着中国资本市场的孕育和发展，中国投资银行也经历了初始的探索阶段到今日的基本成型阶段。1995年至今的中国投资银行业高速发展的黄金时期。在该时期，中国投资银行业出现了三次重组或增资的浪潮。通过证券公司间的竞争和行业内部的兼并重组，中国投资银行数量有所下降，但资产规模却得到大幅度提高。
业务情况：
中国投资银行的业务一直主要集中在一级市场的证券承销和二级市场的证券经纪业务等传统业务领域，而对于创造证券市场“三级泡沫”和“四级泡沫”的诸如公司重组、金融衍生产品交易等业务的运作则基本上无人问津。因此，在一级市场和二级市场上的业务表现已经成为衡量中国投资银行综合实力的体现。其中具有代表性的有中国国际金融有限公司、中银国际(BOC International Holdings)、华欧国际证券、长江巴黎百富勤证券、高盛高华证券、海际大和证券有限责任公司等。
4.行业排名与市场的分类
4.1.世界范围内的投行排名
根据美国著名的汤姆森金融证券数据(Thomson Financial Securities Data)统计分析，2003年花旗集团投资银行业务收入排名第一，达35.7亿美元；摩根大通第二，为32.3亿美元；高盛第三，为28.9亿美元。而在2003年主流投资银行业务方面(包括证券承销、并购顾问)，高盛超过花旗集团，位居第一，花旗集团第二，摩根斯坦利第三。
4.2.中国投资银行的排行榜及相关情况
《新财富》曾邀请基金经理就中国本土各投行的表现，国泰君安当选“新财富最佳投行团队”，并被基金经理评选为“最受尊敬的投行”。中国金融公司同样分享了本年度“最受尊敬的投行”之誉。该公司作为中国第一家合资券商，经过数年的经营，在此次单项评选中也斩获良多。
5.投资银行的职业与能力背景要求
全球金融市场是个充满生机与变化的领域，业内领先者的普遍共性是：精力充沛、热情向上、学识丰富、高度自律与具有极强的自我约束力。
5.1.投资银行的职业背景要求
以跨国投资银行的证券销售人员为例，他必须每天浏览大量专业财经报刊；同时还要关注最新金融报道。在仔细研读、消化和吸收后，他需要分析出这些新闻将如何影响客户投资组合（Portfolio Holdings）中的资产，将自己对信息的领悟与见解传递给客户。投资银行家常常是每周平均工作50到90小时、不分昼夜、黑白颠倒的生活。所以一旦进入这一行，你就必须对自己的生活方式高度自律，做好长期奋斗的心理准备，调整自己的生活节奏，尽最大努力获得学习经验，保持坚持不懈的专业精神。
工作人士的观点：
自去年第4季度开始，中国企业的海外公开发行成为全球焦点。2003年，中国人寿成为全球IPO集资额最大的公司。今年，市场也预计中国大陆的公司在海外筹集约150亿美元。随着越来越多的上市活动，投资银行更是忙得不可开交，不少投资银行都表示要增加人手。根据人力顾问公司Hudson的调查，有超过一半的金融界企业都打算在4月至6月扩充人手，但投资银行最需要的是什么人呢？让我们先来看看业内人士是怎么看待这个问题的。在Hudson任职银行及财务招聘组长的卓东樱说：……现在投资银行最渴求有丰富经验而又懂中国国情的人，能说普通话当然最好，但对中国的国情及企业的了解也非常重要。所以，海归派和香港人在这方面都有优势。摩根斯坦利的副总裁，负责亚洲人力资源调配的韦文翰说，投资银行最基本的要求是，求职者要有好的学业成绩，因为成绩代表一个人学习的能力及潜质。由于中国商科毕业生比比皆是，一个MBA 学位也逐渐变成必需了。不过，他提到中国的学生有一个通病，就是只着重学习的表现。可惜，拥有一张满分的成绩表，并不代表一个人能成为出色的银行家，一份均衡的简历才是银行最想看到的。投资银行是充满竞争的行业，能力、热诚及目标当然重要，但创造力及忍耐也是不可缺少的。除了学业上有好表现，投资银行也喜欢一些也在其它方面有成就的人，例如音乐，艺术或体育。一个有才华的人，代表他是一个充满热诚的人，这种热诚往往能够在事业上帮助他们。在投资银行工作了七年多，现于香港ING担任地产分析员的李智颖是这么认为的：希望加入投资银行的人，要有心理准备这将会是一份竞争及压力均非常大工作。每天至少要工作12小时，除了要对自己负责的行业及公司有很深入的认识外，也要掌握整个社会的经济发展，因为每一件看似简单的事件，每一个普通的数据都可能对地产业带来重大的影响，而客人就依靠你的判断去做买卖。这是一个充满挑战的行业，但也是一个很奖罚分明的行业。
5.2.投资银行青睐哪些人才
a 强大的人际交往与领导才能
摩根斯坦利中国首席执行官竺稼先生曾形象地说：“我们希望所有的人都既能做‘方’的事情，也能做‘圆’的事情。”可见，在各种情况下都能与客户进行良好的沟通，并最终解决问题的人相对容易进入投资银行人才搜寻的视野。
b 出色的学习与逻辑思考能力
应届毕业生获得录用后一般会从初级职位做起，如笔头的信息收集、整理和分析，工作量和工作压力相当可观，如果不具备缜密的思维能力和快速采集分析信息的能力，很难适应。日后如果能够依然保持这种能力将可以游刃有余应付激烈的竞争。
c 良好的基本素养和专业知识
顶级的金融机构一般并不对人才的专业背景进行限制。正如美国许多优秀的投资银行家并非金融学、经济学出身，但是具备相当的金融知识，能够熟练运用金融分析工具，具备很强的分析能力是他们的共同特点。
d 充沛的创造激情与工作能力
金融是智力产业，正如竺稼先生所言：“作为一个服务性行业，没有高精尖的技术和机器，但要区别于其它公司并在竞争中取胜，最大的砝码就是人才！”金融业务有时非常复杂，之前可能没有人尝试过，这就需要团队成员具有足够的创造力和想象力。
e 饱满的成功信念和制胜勇气
金融业充满了挑战，在激烈而漫长的竞争过程中，必须始终保持昂扬的斗志、充足的信心，以及不畏艰难的勇气。事实上，在正式进入任何一个国际知名金融机构之前，繁琐的书面申请程序和笔试、面试等活动已经将那些眼高手低、毛躁虚浮的人屏蔽在外了。
f 兼备全局意识与实干精神
金融业不需要夸夸其谈的空想家，踏实肯干是任何一个阶段必须保持的本色。初入顶尖金融机构的人工作起点都很低，即使是ＭＢＡ毕业生。但对于一个对未来有规划的职业人来说，起点正是学习的良机。和同事的谈论，与客户的商议，并非小事，你应当从中渐渐清楚自己要做的是什么，并在工作中对全局有一个思考和把握。
6.国内外投行简介
6.1.1.传统投行
高盛（The Goldman Sachs Group）
美林证券（Merrill Lynch & Co.，Inc.）
摩根?斯坦利?添惠（Morgan Stanley Dean Witter）
德意志银行
雷曼兄弟（Lehman Brothers Holdings）
瑞士信贷第一波士顿(Credit Suisse First Boston)
美国嘉信理财公司(Charles Schwab & Co., Inc. )
麦格理银行集团
里昂证券（CLSA）
6.1.2.综合性银行投行业务
摩根大通(又叫JP摩根，JP Morgan Chase& Co)
花旗集团（花旗环球金融有限公司）
德意志银行（DEUTSCHE BANK）
6.2.国内投行
6.2.1.合资投行
中国国际金融有限公司、中银国际、中银国际亚洲有限公司、中银国际证券有限公司华欧国际证券、长江巴黎百富勤证券、高盛高华证券、海际大和证券有限责任公司
6.2.2.证券公司
国泰君安、国信证券、中信证券、海通证券、招商证券、兴业证券、西南证券、申银万国证券、光大证券、湘财证券、香港大福证券集团有限公司
7.投行职业生涯
7.1.在投行的职业发展道路
首先，进入投资银行的途径通常有两种：途径之一，认识圈子中的人，有他人推荐或者介绍；途径之二，校园招聘。从级别上来讲，从低到高大致有这些层次：
Analyst（分析员，一般国外名校本科毕业、或者国内名校本科\研究生毕业）
Associate（经理，从分析员升任或从国外名校MBA招聘）
VP（副总裁，从经理升任）
Director（董事，从VP升任）
Managing Director（董事总经理，从Director升任）。
上述称谓不同的银行有所不同，但本质相通。一般来说，每一级别之间大致相差三年的工作经验，按资升级。越往上，人才在不同银行之间的流动情况越普遍。从功能上来讲，投资银行的人大致分为做客户关系管理的和做业务实施的。前者一般相对应的级别比较高，通常VP和以上为主；后者虽然各级别的人都会做，但是主要工作集中在Analyst到VP这几个级别。
进入投资银行业后，通常情况下，你应负责把你接受的每一个项目及时做好，无论是写报告、绘制电子表格、谈生意、做研发还是制定工作计划。然后，一旦有机会接触客户并参与创造利润，如果你能为公司谈成生意，回报将相当丰厚。如果你已经成为高管（通常为董事，董事总经理及更高层管理人员），你必须要承担更多的风险。在这种职位上不能很好地胜任工作的人，就要被迫离职。简单而言，如果想做到Director 以上或者做客户关系管理，即拉业务为主，要么你从底层爬上来，积聚了良好的专业素质、客户服务经验以及广阔的人脉，要么是因为家庭的背景，或者行业的长期经验和人脉。其它可能性不大。
7.2.投行职位介绍及能力要求
Trader 交易者，投行中最诱人的工作
Finance 就是把那些交易数据入账核对
Tech 就是支持所有的系统，包括网管，DBA
Research 就是定期得出一些不知道有没有人看的报告
Sales 就是去那些大企业让他们把钱给你管理
Hr人力资源管理部门
投行目前在中国大陆的业务主要还不是front office的交易，基本就是IPO，或者research等back office 的工作，顶级的trader中国人能做的很少，能做事务性的工作就很好了。在欧美发达国家与地区，许多大学毕业生在刚进入投资银行时都是从分析员做起。要想成功地做好这个工作，必须具有特别的技能，如处理电子表格技能和思路清晰地分析问题，接下来才有可能会成为高级经理。这需要同样的技能，只是要求更高一些。在事业的中期，你的成功取决于你能否和客户交流并顺利做成交易的能力。同时，还要了解市场情况，政治和宏观经济情况以及运作机制。投资银行的一些工作要求很强的数学功底。如果你数学很好，不妨考虑在理工类学科中再拿一个更高的学位（如随机演算和微分方程学），然后继续在财务分析和股票评估等学科中选修几门更深的课程，最后在华尔街申请一个研究部门。在大多数分析员的工作中，正确地分析财务数字是非常重要的。如果你想成为一个证券分析师，你必须努力获得CFA（注册金融分析师）职称。如果有一天，你有志成从事融资业务，并成为公司财务分析家，你最好再考虑一下考取CMA（注册管理会计师）。至于Trader，很难说怎样才能成为一个优秀的交易者。但至少你必须能充分了解市场，反应迅速，从而做出准确分析。建议你读一下所罗门兄弟前交易员迈克尔-刘易斯（MichaelLewis）的经典之作《说谎者的扑克牌》（Liar’s Poker），你会学到很多有关交易领域的知识。同时，在投资银行中获得成功的关键是团体协作。能够将每一个人团结起来，共同为客户服务是一个巨大的挑战，并且回报很可能非常高。有科技和法律背景的员工对投资银行来说价值很高：科学家可以从事任何类型的工作，从计算金融衍生产品到生物工程学；律师则可以协助设计新型证券，进行租赁经营并用他们杰出的分析能力与客户交流。“学会推销自己”是成为银行家的基本功。进入投资银行业的关键是关系网——也许你早已被这种关系网所吸引，但如果你还不具备，就应迅速建立自己的人际网络。
7.3.投行各个部门的工作内容
企业融资（Corporate Finance）——如果你在企业融资部门，应该帮助公司为新的项目和以后可能有的项目集资。你应该能够做到通过资产、负债、可转换证券、优先证券或衍生证券等方式确定客户所需的资金数量和构成。
并购（M&A）——使一个公司购买另一个公司的交易是许多投资银行资金收入的一个重要来源。如果你从事这类工作，应该成为客户的咨询者，为交易估值、创造性地确定买卖结构，并协商对自己有利的条款。高盛和摩根斯坦利是世界公认的并购领域里的领先者。
项目融资——项目融资的范围正在迅速扩大，包括为公司或政府主要的资产负债表上提到的基础设施和石油资产项目筹资。瑞士信贷第一波士顿和德意志银行在这一领域非常活跃。项目融资交易已经成为将外资引入发展中国家的最主要的渠道之一。
交易——投资银行中一些最令人羡慕的工作往往是交易。交易员的责任是在商业银行、投资银行和大型机构投资者中进行资产、股票、外汇（简称Forex 或FX）、选择权或期货的买卖。交易是一件复杂的工作，因此要求你具有全面的市场知识、金融工具和心理直觉。
结构化融资——包括金融工具的创新，以便重新将资金流入投资者中（作为有资产支持的证券）。如果你能同时具有绘制电子表格、会计和法律的技能是非常有利的。
9.大学生如何获取能力
应获取尽量多的这方面信息，我们推荐各大高校的bbs上以及网上的一些个人blog，各职业网站（推荐如Hiall）的咨询公司讨论区等。通过对面经的参悟，一方面你可以比较出什么是你需要努力的方向，另一方面也是你对成长过程进行衡量的标杆。另外你还可以了解到咨询公司对人才要求的最新动向。
在职业选择的过程中，应充分的分析自己、分析行业、分析目标公司，了解自己的兴趣和优势所在。有些人的background适合金融行业，有些人的background则适合咨询，其它人就可能适合industry等等。成功的路有很多，适合自己的就是最好的！如果你有志于从事投行事业，也愿意付出很多努力，那么你可以从以下几个方面提升自己的竞争力：
（1）英语水平
投资银行对英语的要求很高，尤其是外资投行，对英语的考核贯穿于整个应聘流程：简历（英文书写）、笔试（全英文或半中半英文解题）、面试（口语）等等。
提高英语水平TIPS：
（A）平时多看American Movie和soap opera，一方面留意他们的习惯表达方式和语音语调，培养自己的语感和兴趣，另一方面注意模仿和学习，大声的说出来。
（B）争取达到就任意的Topic准备一会儿，就能做3到5分钟presentation的水平（越来越多公司在面试中采取这种方式）。可供参考的练习方法：听Crazy English杂志的一篇文章，就里面的主题给自己提问，然后再用自己组织的语言回答，即一人分饰二角。
（C）积极参加英语角，或英语爱好者同盟。如周六鼓楼英语角，我们学校每周日晚7点在大学生活动中心一楼多功能厅举办的英语角和口语口译同盟等在南京的沙龙或俱乐部（其中分为南大人自己办的和校外资源）等。
（D）有选择性地参加英语考试，如TOEFL，GRE，GMAT，剑桥商务，高口等。许多投行在申请时会让你填有没有参加过ETS的考试，如果考得好的话，有利于拿到面试机会。
（E）有针对性的准备。投行的面试提问主要包括general questions、behavior questions和technical questions等，有些问题肯定是要准备的，如introduce yourself，why investment banking，why DB，ML，GS，MS，UBS…，why do you think you are qualified to be an investment banker等。关于个人品质方面，不同的投行公司文化不同，侧重的candidates’ quality也不一样，有必要就投行关心的诸如analytical skills，teamwork; spirit，leadership potential，innovative，problem solving skills，communication skills等每个准备两到三个例子。此外投行面试非常看重你过去的经历，如出国交流、相关实习、所学课程、课外活动等等，找工作期间，最好能找些志同道合的朋友成立小组，模拟面试，
互相提建议。
（2）实习经历
投资银行非常看重实习经历，最后拿到投行offer的人很多都有暑假在投行实习的经历。就实习本身而言，一方面可以丰富你的经验，另一方面如果你是在知名跨国公司实习也可以证明你比别人更优秀。努力进入一个好的公司实习往往会让你在下一次机会来到时处于相当有利的位置（虽然第一次总是比较难的）。如果你拿不到投行summer intern的offer，那么可以考虑去相关的公司实习，如知名券商、基金、咨询公司，四大会计师事务所等。
寻找实习的机会，一方面可以通过熟人介绍，如老师、校友、学长、朋友等等，另一方面应充分利用网络资源，如去各大投行的网站，关注summer intern计划，充分利用小百合和各高校BBS的信息资源。
实习贵精不贵多，应尽可能和你未来的求职方向相统一。
（3）投行专业知识
外资投行不同部门和职位对专业知识的要求很不同。如果是fixed income部门，那么数学或工科专业，并修过相关课程、做过相关研究或项目的同学会有很大优势；如果是finance，那么财务专业和相关知识是很有用的；如果是传统投行业务，那么更看重应聘者以往经历中所体现的基本素质和潜力。
如何提高专业知识？平时注意多积累，学习corporate finance，accounting，financial engineering 等课程，掌握基本的概念和理论，如MM定理，CAPM，公司定价等等。关注财经网站（wall street journal，bloomberg，businessweek，ft，和讯，新浪财经等），跟踪市场动态（如最近的IPO，并购deal），了解宏观经济动态（如加息、汇率、证券市场等）。如果你确实专业知识扎实，在将来的面试中会传递给面试官一个信号，即你确实对这行感兴趣，并且投入了巨大的精力，她/他会发现和你有共同语言。
投资银行看重的qualification：
" analytical skills
" business sense
" quick learner
" communication skills
" integrity
" interpersonal skills
" leadership skills
" motivation and energy
" quantitative skills
"team player…… …… ……
成功案例
背景：南京大学计算机系2001本科
收到Goldman Sachs (Tokyo) Technology Division的OFFER
经验分享:
1）英语口语：就专业知识和技能方面，觉得我们南大同学比上海几所高校的同学不输什么，如果有差距，大概就在英语上面了。
2）多读外企面经：因为宝洁的托业考试和我考TSE冲突，所以就放弃了对宝洁的申请。但事先读宝洁面经作的那些准备后来还是起到了很大的作用。
3）作充分的调研：以前读面经的时候看到有师姐为了应聘IBM，打出来的资料有好几厘米厚且熟背之，偶pf的不得了。所以在应聘高盛的时候，我把它的网站也是认真翻了翻，必要的话，就把一些资料打印出
来。
4）把握问问题这个机会：每一位面试官在最后都会给你提问的机会的，一定要好好把握。一来增进你对公司和职位的了解。二来也表现你对公司的关注和认识。
5）多点耐心：参加高盛的面试，两个部门，我先后和近二十个面试官谈过话。从宣讲会到录取，历时一个月，比较费精力。这只是一家公司。如果同时参加多个公司的笔试面试，所需要的精力就更多了。大家找工作前要做好心理准备，安排好学习时间。多些耐心和信心，总会有满意的结果的。
6）You need to let them like you:我一高中同学今年剑桥毕业，也在找银行类工作，我向他咨询面经的时候他这么说“You need to let them like you.”我后来的体会让我觉得把这句话作整个面试的指导思想也不为过。
7）面临抉择，多作思考：我从暑假开始到大四上学期，经历了很长一段迷茫期。希望后面的师弟师妹们也能够多花点时间在这个问题的思考上，选择出适合你们的职业道路。
投行访谈
访谈一：高盛Beyer的对师弟师妹们的建议
Beyer是南京大学电子系2003届研究生，拿到高盛东京Technology部门的Offer。
SCDA：请谈一下你的大学和研究生发展历程
Beyer：99年高考后，因本专业较为热门的发展态势以及那一星冠冕堂皇的兴趣所在，便来
到了南京大学电子系学习。
入学时的我淹没在众星的璀璨之中，高考成绩也就刚刚够拿个三等奖学金。浦口大一的生
活有点像是高三加，离想象中的大学生活太过遥远。没有太过丰富的校园生活，只是麻木
地看书学习，与舍友臭味相投地贫嘴。刚入学便开始憧憬放假的日子，为学期末的一天天
临近欣喜不已。虽然最后奖学金升级为一等，但对于今后的人生规划，基本没有想法，可
谓天真得相当没有理想。
Beyer：大二的时候经历了一个重要台阶。那个时候结识了几位志趣相投的朋友，与朋友混
在浦口的日子里，我内向腼腆的品性得到了极大的释放。结队参加数学建模竞赛，令我初
尝团队合作的巨大魅力；继而被赶鸭上架，竞选年级长，也因机缘巧合成功当选，于是便
“绝望”地觉悟到已无可退缩当然，结果于我并非重要，三年间履职的过程对我而言才是
巨大的挑战，这是一次从羞赧到自信的蜕变过程。这一点对于后来的大学生活起到了极大
的帮助作用。
求职的目标明确：商业与技术间的绝佳平衡。随着求职的深入，有了相关面试体验以
及对各类型公司的进一步了解，我逐渐领悟到有些领域可能确实不适合自己的性格特征，
从而更将求职的重心向自己喜欢的领域倾斜。在挥别了咨询业和某快速消费品企业的终面
之后，终于等到了心仪的offer，也因此遗憾地放弃了后来的某软件公司的机会。
……（详见PDF）
对于师弟师妹们的建议：
1.了解暑期实习机会的意义，努力争取顶尖公司的实习机会。
2. 做好充分准备，迎接10月求职大潮
3. 申请不同类型的公司，简历做相应的调整。
4. 多多留心各大BBS站点的Job版
5. 不要将自己狭隘地禁锢在对学分绩和奖学金的追求中
6. 注意培养自己的英语口音。
7. 自信+ 诚恳+ 耐心
访谈二：SCDA重点推荐——Laolanmao论投行
Laolanmao是南京大学商学院金融学系2003级硕士，2003年本科毕业于天津大学，2004-20 05年在南京大学—霍普金斯大学中美文化研究中心学习一年，曾在美国晨星（MorningSta r）咨讯公司、亚洲开发银行和麦格理(Macquarie)银行北京投行部实习。
SCDA: 师兄您好！这次非常感谢你能抽出时间接受我们的访谈。
Laolanmao：不必客气，大家随便聊聊，我会知无不言、言无不尽的，希望对后来的师弟师
妹能有所帮助。
SCDA: 当看过师兄对我们第一稿的修改意见，我顿生佩意，师兄对投资银行的情况了解很多，给了我们那么多很有价值的批注。那师兄平时是怎么积累这些信息的呢？Laolanmao：这个主要是得益于我在麦格理四个月的实习吧，使我有机会真实的感受到投资
银行是怎样运作的，另外由于我是金融学专业的学生，自然对这方面的信息比较关注。大
家如果想多了解一些关于这个行业的东西的话，可以自己找些书来看，可以是金融学方面
的教材，或者是财经杂志，甚至是一些小说之类的“闲书”，它们文笔生动诙谐，可能更
容易理解。这里我比较推荐两本“闲书”，一个叫Monkey Business: Swinging Through the Wall Street Jungle，中美中心图书馆有英文版，国内有中文版，叫《华尔街追梦实录》，机械工业出版社出版，讲的是美国两位名校MBA毕业生进入华尔街大牛投行做assoc iate的工作经历和心路历程，详细介绍了投资银行部（IBD）工作的方方面面，且文笔十分
幽默，令人读之不忍释手。读了后会对IBD的工作内容了然在胸。瑞士信贷第一波士顿的一
个associate曾在北大宣讲会上大力推荐这本书。另外一本就是很有名的Liar’s Poker，
网上有电子版，找不到的同学可以向我要，也有中译版。这本书描述的是投资银行另一重
要部门销售交易部（或称固定收益部，FICC）的生活，并记录了1980年代华尔街锋头最劲
的所罗门兄弟由盛到衰的历程，是了解FICC不可多得的好书。另外推荐一篇经典中的经典
文章：光华金融的Tow写的《生活：依然奔跑在路上——Tow的求职之旅》。这篇文章不仅是介绍如何求职投行的最佳指南，更是一篇充满激情的励志奇文，读后很难不为其打动。
SCDA: 我们怎样找到理想的实习呢？
Laolanmao：我们南大和北清复交相比，地理上的劣势实在是太大了，再加上校友网络不如
他们强大，这就决定了我们要想找到和北清复交的同学一样好的实习，就必须比他们付出
更多的努力。我认为，找一个理想的实习，最大的秘诀就是：
BE PROACTIVE，PROACTIVE and PROACTIVE！
Laolanmao：通俗地说，就是要动用一切资源、想尽一切办法、丢下面子、“厚颜无耻”的
去找实习！
Laolanmao：先谈谈我自己的情况吧。
Laolanmao：我认为找实习最关键的其实是让公司看到自己的简历并给一个面试机会。没有
面试机会就没有一切。为了获得这个机会，我们最好“多管齐下”，尝试尽可能多的途径
。我的三个实习是通过三种不同的方法找到的。第一个实习是在网上被动的等待实习招聘
信息然后投简历屡屡受挫之后，决定背水一战，拿起电话给许多心仪的公司主动打骚扰电
话问到的一个机会。可见这种看似过时、甚至感觉令人难堪的方式有时候还是很有效的。
第二个实习是跟同学闲聊时，同学无意中提起自己刚刚得到了晨星公司的实习offer。于是
我也找到了晨星公司的网站，按照网上留的邮箱给HR发去了简历，很快就幸运的得到了回复，获得了一个电话面试的机会，最后幸运地拿到了实习Offer。其实我那位同学是看到了
晨星招聘全职的广告，抱着试一试的心理发去了简历，没想到意外的得到了面试机会。后
来HR说公司还从来没有招过实习生，而且也没有打算招，只是觉得同学比较优秀，才决定
试着招实习生的。可见许多公司虽然没有正式的实习生项目，但实习生的职位是很容易就
可以“创造”出来的，只要你想办法打动他们，或者当时他们特别缺人。第三个实习即麦
格理银行的实习是在水木清华BBS的清华大学经管学院版上看到的，其实也有点撞大运的成分，因为那是我第一次上那个版面，而那个招聘信息根本就没有发到我常去的实习招聘版
Laolanmao：从我个人的经历可以看出，找实习实际上应该是不拘一格的，小平同志的黑猫白猫论用在这个上面是再恰当也不过的。
Laolanmao：总结一下，我认为找实习可以通过以下途径（当然还会有其它的办法，只要你愿意发挥自己的想象力和创造性:
λ找关系。包括亲友、师兄师姐、导师介绍等等。实践证明，这种方法无论何时何
地都是最有效也是最省力的，可惜大多数南大的同学都像我一样没有任何关系可以利用，
但如果有的话千万不要放过，这东西也是过期作废的。
λ上网寻找已发布的实习生招聘信息，包括BBS和各大招聘网站等。这是大多数同
学使用的方法。
λ主动跟自己感兴趣的公司联系（在没有看到公司招聘实习生的信息的情况下），
联系方式可以包括给HR或部门负责人打电话或发邮件、寄纸质简历，甚至登门拜访。Laolanmao：以上三种方法中，第一种就不必说了，第二种是最简单的，但是却并不一定是最有效的，因为在BBS前守株待兔的同学很多，往往一个实习招聘信息发布以后一小时之内就收到上百份简历，竞争是相当激烈的。虽然重要的网站时一定要经常关注的，但我个人
比较推荐第三种方式。国外一些研究表明，绝大多数的实习机会都是未公开的。因为实习
不同于全职工作，很多时候是可有可无的，并且大多数公司也并没有正规的实习生项目，
这时候就需要我们自己去主动争取。很多公司甚至很欣赏这种积极主动地态度。另外，第
三种方法还有一个好处在于，也许你联系了五十家公司其中四十九家都直截了当的向你说不，但只要获得一个机会，把握住它的可能性就会比在BBS上看到的招聘信息大得多，因为这是你的竞争者少的多。尤其是对我们南大的同学来说，好公司多在北京上海，公开的招
聘信息一般会发在北清复交的BBS上，我们去他人的地盘上虎口夺食与他们相比无形中处于劣势，因此我们最好的办法就是主动出击。这就是我为什么说要PROACTIVE的意思。只要能和公司联系上，什么办法都可以，要运用自己的创造力。不要怕被拒绝，不被拒绝那才是
不正常的。要有被拒一次就要在联系两家公司来弥补的心态，反正被拒了也没有任何损失
。锲而不舍就一定会有收获的，我知道不少人都是通过这种方式找到实习的。Laolanmao：另外，我们南大的同学找实习时要勇敢地走出去，到上海、北京的大舞台去和北清复交的同学竞争。这些城市的机会和发展空间不是南京所能比得。另外，深圳由于大
学少，竞争远不如北京上海激烈，而好机会也很多，所以是一个值得试试运气的好地方。
半导体行业深度研究报告
内容目录 1.人工智能倒逼芯片底层的真正变革 (4) 2.基于摩尔定律的机器时代的架构——从Wintel到AA (6) 2.1. Intel——PC时代的王者荣耀 (6) 2.1.1. Intel公司简介 (6) 2.1.2. Intel带来的PC行业的市场规模变革和产业变化 (7) 2.2. ARM——开放生态下移动时代的新王加冕 (9) 2.2.1. ARM公司简介 (9) 2.2.2. ARM架构——重新塑造移动智能时代 (10) 2.2.3. 生态的建立和商业模式的转变——ARM重塑了行业 (12) 3.人工智能芯片——新架构的异军突起 (15) 3.1. GPU——旧瓶装新酒 (16) 3.1.1. GPU芯片王者——NVIDIA (17) 3.2. FPGA——紧追GPU的步伐 (19) 3.3. ASIC——定制化的专用人工智能芯片 (21) 3.3.1. VPU——你是我的眼 (22) 3.3.1. TPU——Google的野心 (23) 3.4. 人工神经网络芯片 (24) 3.4.1. 寒武纪——真正的不同 (25) 4.从2个维度测算人工智能芯片空间 (26) 5.重点标的 (29) 图表目录 图1：遵从摩尔定律发展到微处理器发展 (4) 图2：摩尔定律在放缓 (4) 图3：全球智能手机每月产生的数据量（EB）5年提升了13X (4) 图4：单一神经元VS复杂神经元 (5) 图5：2次应用驱动芯片发展 (6) 图6：英特尔x86处理器总市场份额 (6) 图7：使用X86架构的单元 (7) 图8：摩尔定律下推动下的Intel股价上扬 (8) 图9：Intel 2012Q1-2016Q4 各产品线增速 (8) 图10：Intel 总产品收入VS PC端收入 (8) 图11：Intel VS 全球半导体增速 (8) 图12：ARM的商业模式 (9) 图13：ARM架构的发展 (10) 图14：高级消费电子产品正在结合更多的ARM技术 (12) 图15：ARM在智能手机中的成分 (13) 图16：基于ARM芯片的出货量 (13)
顾客满意度的统计分析 一、目的 为把顾客满意度的监视与测量作为对质量管理体系的一种业绩测量，并为质量管理体系的持续改进提供信息和分析依据。 二、调查目标 调查的核心是确定产品和服务在多大程度上满足了顾客的欲望和需求。就其调研目标来说，应该达到以下四个目标： 1、确定导致顾客满意的关键绩效因素； 2、评估公司的满意度指标及主要竞争者的满意度指标； 3、判断轻重缓急，采取正确行动； 4、控制全过程。 三、容分类 就调查的容来说，又可分为顾客感受调查和市场地位调查两部分。顾客感受调查只针对公司自己的顾客，操作简便。主要测量顾客对产品或服务的满意程度，比较公司表现与顾客预期之间的差距，为基本措施的改善提供依据。市场地位调查涉及所有产品或服务的消费者，对公司形象的考察更有客观性。不仅问及顾客对公司的看法，还问及他们对同行业竞争对手的看法。比起顾客感受调查，市场地位调查不仅能确定整体经营状况的排名，还能考察顾客满意的每一个因素，确定公司和竞争对手间的优劣，以采取措施提高市场份额。在进行满意度指标确定和分析应用的过程中，始终应紧扣和体现满意度调查的目标和容要求。 四、调查的作用 1、能具体体现“以顾客为中心”这个理念 企业依存于其顾窖，因此应理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。现在国际上普遍实施的质量管理体系能够帮助企业增进顾客满意，如顾客要求产品具有满足其需求和期望的特性，在任何情况下，产品的可接受性由顾客最终确定。但是，顾客的需求和期望是随时不断变化的，顾客当时满意不等于以后都满意，如顾客提出要求才去满足，企业就已经处于被动了，且必然会有被忽略的方面。要获得主动，企业必须通过定期和不定期的顾客满意度调查来了解不断变化的顾客需求和期望，并持续不断地改进产品和提供产品的过程，真正做到以顾客为中心。
深度访谈中与用户有效沟通的三个技巧 飘飘人用户体验调研员：铁块儿 与中国移动研究院主屏调研项目的合作中，我们采用了深度访谈的调研方法来挖掘用户信息。项目的目的是了解不同的智能手机用户对于当前手机主屏的各种缺陷和优势的认识，以及不通年龄、不同职业的用户对于主屏的操作和使用习惯，发掘他们的新的期待和使用需求，最终为中国移动研究院设计出一款新的、更符合用户体验的手机主屏提供参考建议。 接到委托，我们迅速地组建了调研团队，很快的明确了调研对象、调研内容等。调研对象方面我们选择的是使用安卓、苹果、OPhone和小米这四款系统的 手机用户，并在年龄和职业上有所区分。在调研方法上，我们一致认为，深度访谈最适合这个项目的情况。 深度访谈是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。属于用户研究中访谈方法的一个重要方法。访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感。在访谈提纲的准备方面，为了能够充分挖掘用户的态度和需求，我们自己先体验了四个系统的手机主屏，总结出了主屏具有基本功能和特征以及各个系统的手机主屏在交互方式、UI设计等方面的独特之处。为了防止遗漏主屏的相关内容，我们对身边的 朋友进行了简单的问卷调研，收集到了他们最关注的手机主屏的内容，这在一定程度上丰富和补充了我们的用户研究提纲。为了保证项目的顺利进行，在项目开始前，我们进行了一次预访谈，邀请一名真实的符合条件的用户参与，这样我们对访谈的时长、用户问题等都有一个大致的把握。 整个用户研究进行了三天，完成了对8名用户的深度访谈，收集到了大量的用户信息，我们发现，测试用户对于手机主屏的认识和态度以及期待都有各自的见解，有很多信息甚至让我们感到惊喜并深受启发。之前的项目经验和学习经验，在这次深度访谈中发挥了重要的作用，同事之间亲密的合作也是项目得以顺利进行的重要因素。 作为项目的主持人，在对9个人的深度访谈的过程中，对于深度访谈的技巧，我有了更深刻的理解和体会，并得到了成功运用，下面和大家分享下让我印象深刻的几个深度访谈的技巧。 1. 善于发现用户身体的语言。 访谈中有这样的一个用户，18岁，男性，高三的学生。从访谈之初说话就 很少，当我试图询问他对主屏某些功能是否喜欢时，往往都是以简单的“喜欢”或“不喜欢”回答，基本没有跟我进行深度谈话的意思。我想生涩可能是这个年龄的人对社会的一种表现，但是他交抱于胸前的双臂也反映了他的某种心理状态。这种身体语言可以解读为封闭的心理。人类学家雷·博威斯特（Ray Birdwhistell）针对人与人之间发生的非语言交流，曾经发现：在一次面对面的交流中，语言所
客户分析报告 (1)
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XX企业客户分析报告 姓名：周含璟 学号：1203021036 班级：营销一班
一、分析背景及数据来源 二、客户基本资料 （一）、基本信息分析 如上图所示，本公司此次的主要营销地点在云南省，打算开发广东省的市场，所以在广东省设置了一个销售网点作为试运行。 （二）、区域分析
从上图分析，昆明的客户对我公司商品需求最大其次是西双版纳地区和玉溪，昆明销售次数所占百分比为50.00%，销售额为48.84%，占了一半左右，说明公司可以加大昆明的进货量，并维持市场占有率。西双版纳地区的销售次数为16.67%，销售金额为28.63%，该地区的销售次数虽少，但是销售金额较大，说明该地区是值得公司加大力度开发该地区的市场，并且增加该地区的销售网点以扩大市场的占有率。宝山地区的 （三）、行业分析 （四）、趋势分析 （五）、贡献分析 （六）、机会分析 （七）、后期维护分析 （八）、项目分析 （九）、客户等级分析 …… 三、渠道分析
（二）、趋势分析 （三）、更近分析 …… 四、销售分析 （一）、销售明细分析 （二）、销售汇总 （三）、分类分析 （四）、趋势分析 （五）、销售排名 （六）、销售利润分析 1、客户销售利润分析 2、商品销售利润分析 3、按业务人员利润分析 4、按利润明细表分析 …… 五、商品与服务分析 （一）、明细分析 （二）、汇总分析 （三）、分类分析 …… 六、供应商分析
科大讯飞深度研究报告：良工心磨砺，静听春江暖i投资（微信号：itouzi8）“VIP会员俱乐部”旨在搭建专业的产业链研究社群。通过汇集产业专家、行业分析师、PE/VC、上市公司及实业高管和职业投资人，一起进行深入、全面、前瞻性的产业链研究，发掘股权、股票市场的投资机会。申请加入VIP方法：请加小i个人微信，微信号：itouzi6，加入时请标注：vip+姓名+公司+职位+手机 作者：长城证券周伟佳 投资建议： 在苹果发布SIRI三年后的今天，语音行业愈发成熟，语音应用遍地开花，互联网语音门户的盈利模式逐渐成形。在这3年里，证明了自己的技术实力与市场能力，确立了中文语音门户霸主地位，同时取得了财务增长。在进一步优化了股权结构之后，讯飞将再次起飞。预计公司2014年至2016年EPS为元，对应PE51/31/20倍，首次覆盖，强烈推荐。 投资要点： 股权结构合理确保长期增长：近期公司增加科大控股与胡宏伟先生为公司一致行动人，合计持股达到总股本%，高持股比例确保公司高管有足够动力。公司第二期授予的股票期权的行权价格为元，接近现价，彰显公司信心。
行业门槛不断抬高：语音技术已经脱离了小打小闹的年代，需要大量的资金和人力的投入。讯飞依托中科大的学术实力和人力资源供给，拥有强大的研究团队。同时拥有多项业内唯一的产业资源，如国家863产业化基地、发改委“语音高技术产业化示范工程”、语音技术标准牵头制定单位等，享有“语音技术国家队”的政策待遇。可以说，讯飞将行业门槛提升到一个新的高度。 技术实力一统江湖：公司在中文语音行业积累了十几年，在普通话测评、呼叫中心，及语音云上亿用户中积累了大量的语音数据，对不常用语如专业用语和方言等等识别率逐步提高，难以复制。目前市场上其它中文语音相关公司，很多是讯飞的旁支，也有在讯飞系统上进行二次开发，真正的能与讯飞匹敌的对手，尚未出现。 语音应用遍地开花结果：行业应用上，在电信级语音平台业务具有垄断地位，在教育领域称霸语音教具和口语测评，在国安公安领域承建声纹库和声纹处理服务器。在互联网领域，公司把控了智能电视、OTT、国产智能机、嵌入式软件、车载、可穿戴和智能家居等等软硬件产品的语音入口。 估值略贵但值得拥有：在互联网入口尚未完全产生效益的情况下，公司仅凭现有电信、教育等业务，即可实现50%左右的增长，估值水平会迅速回落。更有互联网创新盈利模式储备，强烈推荐。 1. 合理的股权结构确保最大激励效果 科大讯飞股份有限公司（以下简称“公司”、“讯飞”）于14年11月21日公告权益变动，变动前科大讯飞一致行动人（自然人股东刘庆峰、王仁华、陈涛、吴晓如、徐玉林、江涛、黄海兵、王智国、郭武、严峻、胡郁、张焕杰、吴相会等13人）合计持有股份亿股，占公司总股本比例%，本次权益变动完成后，增加科大
公司深度报告模板 （一．首页） 标题（公司名称（代码）：一个判断句） 公司评级（推荐谨慎推荐中性回避） 关键指标预测 核心观点 1．公司的增长前景判断 通过数据说明对行业增长趋势的判断（公司增长率，复合增长率变化），主要的判断依据。 2．报告中核心问题说明 简要说明报告中主要论述的问题/占有报告较大篇幅的问题，结论，判断依据。 3．行业估值的判断与评级说明 公司盈利增长，估值（DCF PE），目标价位，评级调整，简单说明原因 （首页说明： 1．首页主要由四部分组成，重点是核心观点 2．核心观点主要包括三部分内容，分成几段和每段标题根据内容确定 3．表格中个别指标，比如EV/EBITDA，分析师可以根据行业具体情况调整 4．关键指标预测中的单位可以根据实际情况选择万元、亿元等
（二．次页） 投资概要 驱动因素、关键假设及主要预测： 驱动因素主要指供求、行业内部因素、宏观因素等。可用驱动因素模型，指驱动因素与结果间的定量关系，也是把驱动因素量化的过程； 主要假设条件是指进行公司盈利预测与估值的主要假设条件。 我们与市场不同的观点： 研究员自己认为报告的亮点所在，可以认为是撰写报告的主要目的。比如，预测的连续三年的每股收益与市场的不同。 公司估值与投资建议： 公司DCF估值的目标价位，目标价位以PE表示的未来三年的相对估值水平。 维持/调整/给予的公司评级。 股票价格表现的催化剂： 影响公司估值水平变化的重大事件性因素，这种因素具有脉冲性，有可能不能测量，需要判断其出现的时间、对公司估值变化的影响。 主要风险因素： 即针对关键性假设的不确定性，预测中不能把握的东西，不容易进行具体量化分析的重要因素。 （次页说明： 1．该页是行业报告的五要素页，占用一整页 2．五要素的标题是确定的，不要改动 （三．第三页） 目录 （目录页说明： 1．如果报告不长，认为没有必要，可以不用目录页 2．目录页占用整页 3．目录页原则上不包含图表目录，除非内容目录与图表目录可以放到同一页 4．目录包含从关键假设与敏感性分析开始的所有内容目录
回访客户分析报告标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
电话回访总结 为加强我公司与顾客之间的沟通，了解我们服务上的不足和缺陷，我们对停奶的用户进 行了电话回访，更好的了解我们公司整体存在的一些问题。 一调查总结 此次确定回访人数 653人其中回访人数515人无法回访人数138人回访率为78.86% 其中21.13%的人为电话关机停机未接等等！从通过电话回访的效果来看，缩短了我公司和顾客之间的距离，加强了我们与顾客之间的情感沟通。在回访中，受访顾客表示感到我公司对顾客的关心以及人性化管理模式，表示很赞同以及以后有需要优先选择我公司的意向！ 二情况分析 1. 在此次回访中，重新开始喝奶的为16户（其中3户为以前的顾客，业务出去开户重新填写了资料）占据回访到的顾客比例是3.10% 这一部分顾客表示对公司还是很认可的，其中出现了一些误会，通过解释沟通表示可以理解！ 2. 在此次回访中，感觉咱们公司配送服务这一块服务不到位的有10户占据回访到顾客比例是1.94% 这一部分顾客敢于实话实说强烈的表达了对公司服务人员的不满（奶按时送不到，说话不礼貌，乱记账等等...）虽已解释道歉但以后会订购的机会微乎其微！ 3.在此次回访中，对奶的口感不太满意的人有24人占据回访顾客比例是 4.66% 这一部分顾客表示对奶的口感很不习惯，对咱们这个奶的日期觉得不新鲜！虽已解释，但是以后会订购的机会微乎其微！ 4. 在此次回访中，不在榆次的和搬家了的有73人占据回访到顾客的比例是14.17% 这部分顾客对产品和服务没有什么意见，觉得都挺好的，等回来榆次会继续订购的概率还是相对来说有百分之三十到五十的几率！ 5. 在此次回访中，觉得咱们奶的价格比较贵的有20人占据顾客比例是 3.88% 这部分顾客基本已订购古城或者榆次本地的散户奶，再次订购我们的奶的机会很低！ 6. 在此次回访中，天气冷了.孩子不想喝的人有161人占据顾客比例的31.26% 这部分顾客大多数是应为天凉了酸奶不愿意喝，鲜奶又不爱喝！还有部分是孩子喝的时间长了，有点腻了，孩子去外地上学了等...这一部分人来年开春了订购的机率在百分之五十及其以上! 7. 在此次回访中，应为个人原因喝不惯或者以后都不需要的以及从来没有订购过！这样的顾客有210 占据顾客比例占据 40.77% 这部分顾客很明确的已表态不需要了，再次订购也不是没有可能，但是目前是不需要了！ 三改进措施 通过此次电话回访的情况分析，提出如下建议： 1. 员工上岗要统一培训，多进行沟通，使他们思想稳定，加强对我公司的认同感，避免人员流失造成的损失！
China is hosting the signing ceremony of the Asian Infrastructure Investment Bank (AIIB), a new international financial institution set to rival the World Bank and Asian Development Bank. 中国将举办亚洲基础设施投资银行（以下简称亚投行）的签字仪式。这一新成立的国际金融机构将成为世界银行和亚洲发展银行的竞争对手。Delegates from 57 countries will sign articles that determine each member's share and the bank's initial capital. 57个国家的代表将签署文件，规定所有成员的股份和亚投行的初始资本。 The UK, Germany, Australia and South Korea are among the founding members. 英国、德国、澳大利亚和韩国都是创办会员国。 Japan and the US, which oppose the AIIB, are the most prominent countries not to join. 持对立态度的日本和美国是未加入亚投行的最主要国家。 The US has questioned the governance standards at the new institution, which it sees as spreading Chinese "soft power". 美国对这一新机构的管理标准提出质疑，认为这是中国“软实力”的扩张。 The AIIB, which was created in October by 21 countries, led by China, will fund Asian energy, transport and infrastructure projects. 去年10月，在中国的主导下，21个国家创立了亚投行。它将为亚洲的能源、交通和基础设施项目提供资金。 Country delegates are gathering at Beijing's Great Hall of the People for the signing ceremony. 各国代表将齐聚在北京人民大会堂，参加签字仪式。 Most Asian countries and countries from the Middle East and Latin America have joined, with the launch of the Beijing-led bank being hailed as a diplomatic and strategic success for China. 大部分亚洲国家以及一些中东、拉丁美洲国家已经加入亚投行，这一由北京领导的银行被誉为中国在外交和战略上的一次胜利。 It is one of several institutions China has created to push its own economic agenda, largely driven by frustration over its lack of influence in the big global financial institutions such as the World Bank, says the BBC's Martin Patience in Beijing. BBC的马丁·佩申斯在北京指出，由于在世界银行等大型国际金融机构中缺乏影响力，中国已经创建了若干机构来推动自身的经济议题，亚投
区块链深度研究报告 2019年11月
目录 第一部分比特币诞生之前，5个对区块链未来有重大影响的互联网技术 (3) 第二部分区块链的诞生与技术核心 (9) 第三部分区块链技术在互联网中的历史地位和未来前景 (13) 第四部分关于区块链在互联网未来地位的判断 (16) 第五部分区块链应用落地的5大方向 (17)
2008年，神秘的中本聪在密码学邮件组第一次提出了区块链的概念，同时区块链也成为“电子货币”比特币的核心技术，在麦肯锡的一份报告中，将区块链技术称之为继蒸汽机、电力、信息和互联网科技之后，最有潜力触发第五轮颠覆性革命浪潮的核心技术。另一方面，区块链技术产生的比特币，山寨币，ICO 项目导致的大量诈骗活动也引起了社会的批判浪潮。 区块链技术究竟是像电子邮箱、Tcp/iP、万维网、社交网络一样，是革命性的，引领互联网未来的技术；还是一个被夸大的、存在巨大缺陷的技术？ 要理解区块链的历史地位和未来趋势，就不得不从互联网的诞生开始研究区块链的技术发展简史，从中发掘区块链产生的动因，并由此推断区块链的未来。 一、比特币诞生之前，5个对区块链未来有重大影响的互联网技术 1969年，互联网在美国诞生，此后互联网从美国的四所研究机构扩展到整个地球。在应用上从最早的军事和科研，扩展到人类生活的方方面面，在互联网诞生后的近50年中，有5项技术对区块链的未来发展有特别重大的意义。 1.1974诞生的TCP/IP协议：决定了区块链在互联网技术生态的位置 1974年，互联网发展迈出了最为关键的一步，就是由美国科学家文顿?瑟夫和罗伯特?卡恩共同开发的互联网核心通信技术－－TCP/IP协议正式出台。 这个协议实现了在不同计算机，甚至不同类型的网络间传送信息。所有连接在网络上的计算机，只要遵照这个协议，都能够进行通讯和交互。 通俗的说，互联网的数据能穿过几万公里，到达需要的计算机用户手里，主要是互联网世界形成了统一的信息传播机制。也就是互联网设备传播信息时遵循了一个统一的法律-TCP/IP协议。
久远银海公司深度研究报告
公司深度报告 和东软集团分别以中标15,016万、8,625万和7,015万的中标金额位列前三；数量方面，平安医疗中标9个项目居首位，久远银海以8个项目的承建紧随其后，东软集团中标5个项目位列第三。从产业调研得知，根据其接触医保核心数据的密切度以及系统的地位，医保信息化平台的核心系统大致可以拆分为四个子系统：核心经办子系统、公共服务子系统、宏观决策大数据和监督管理子系统和基础支撑子系统（又名中台系统）。从各省的招标情况来看，久远银海在核心业务经办子系统和中台系统的建设上具有优势。久远银海先后中标了贵州、新疆、河北核心经办子系统；青海、贵州和海南的中台系统，份额暂位列行业第一。除此之外，久远银海在异地就医子系统的建设方面有较明显的优势，已成功中标6省。地区方面，公司2018到2019年在云南、广西、湖北、贵州、新疆等省份中系统数量较多，其中云南达到5个。2020年新增省份包括河北、海南等，其中青海、海南等均中标中台等核心系统，充分印证公司在区域扩展过程中广度与深度共进，加上公司过去的多个优势地区省份尚未结束招标，未来公司客户资源有保障。 ?投资建议：考虑到公司在医保信息化行业、民政信息化的整体地位以及新医保、金民工程所带来的行业契机，我们预计公司2020-2022年将实现营业收入11.61、18.31、22.25亿元，实现净利润1.82、2.95、3.34亿元，对应EPS分别为0.58、0.94、1.06元，参考2020年10月21日收盘价，对应PE分别37.88X、23.41X、20.67X，继续给予“强烈推荐”评级。 ?风险提示：医保局IT需求不及预期；订单落地不及预期；金民工程落地不及预期；军民融合业务发展波动的风险。
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢 - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件： - 定价情况：
- 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面： 本分析报告的修订计划： -
２０１９年教育行业深度研究报告
前言 关于整个国家对于教育的投入，大多数人都有较强的感性认知，知道体量是巨大的，但是没有量化的概念——总体量到底有多大？其中有多少来源于财政投入，有多少来源于其他渠道投入（社会资本等）？国家对于不同教育阶段的投入有何差异？不同省份对于教育的投入有何差异？本篇报告将从数据的维度对这些问题进行一一解析。 本篇报告的三个核心结论是—— ①总量角度：教育经费多渠道筹集需求凸显，社会投入占比有望提升。 整个社会对于教育的投入持续增长，自2012年以来，我国教育经费总 投入占GDP比重均在5%以上，2018年达4.6万亿元。国家财政性教 育经费占GDP比重均在4%以上，2018年达3.7万亿元，预计短期内 该比重会相对稳定。我国教育经费中80%以上来源于国家财政性教育 经费，国家财政性教育经费中地方财政性教育经费占比超90%，地方 财政教育支出是整个社会对于教育投入的主力来源。地方公共财政教 育支出在2012年对于地方财政的压力达到高点（占地方财政收入/支 出比重分别为33.0%/18.8%），且目前该现状未有明显缓解，我们认为 这可能是2012年之后相关政策出台的重要引发原因之一（2013年上 海和温州两地开始营利性学校试点），加大民办教育力量投入需求突出， 非财政的教育经费占比有望提升。 ②分阶段角度：义务教育阶段的财政支出占比近半，职业教育、幼儿 园和高中占比略有提升，高等教育占比有所下降，预计结构性优化仍 会继续进行。2016年幼儿园/义务教育/高中/高等占比分别为 3.8%/46.6%/9.6%/10.8%，幼儿园的财政投入远低于其他阶段，与其 17%的总人数占比不匹配，未来幼儿园公办化、普惠化是大趋势，而 高等教育占比略有下降，伴随未来财政更多向低龄阶段倾斜，占比可 能会有所调整，而这一趋势为民办高校的发展带来机会。2017年民办 幼儿园/小学/初中/普高/中职/高等渗透率分别为 56%/8%/13%/13%/14%/24%，相较2004年分别增加 28/5/8/5/6/19pct，幼儿园民办渗透率极高，民办高等教育渗透率提升 较快。“生均公共财政预算教育事业费”这一指标可以更加直观体现不 同阶段的生均财政投入之间差距。根据最新数据，除幼儿园仍然低于 3000元/人以外，其他阶段均超过10000元/人，普通高等更是超过了 20000元/人。1997-2017二十年间我国经历了优先发展小学，之后是 初中的过程，目前是处于加强稳固对于义务教育的投入，并加速发展 学前、高中及高等教育的时期。 ③分地区角度：建议关注地方公共财政教育支出压力较大，教育资源 相对不足的地区。结合6个指标的排名和赋值，我们对于各省市进行 了综合排名，我们把得分大于等于3分的称为优势地区（18个），小 于3分的称为非优势地区（13个）。我们认为该评分从财政角度出发， 对民办学校的地理位置选择上有一定参考价值，得分越高，排名越靠 前的省市，我们认为更需要民办学校的投入，对于民办学校的态度也 更加欢迎，也有更大的概率在政策上给予高于平均的优惠力度，以此 对于民办学校的投资地域给出一些建议。细分来看：5分的为一类优 势地区（5个），包括广东、山东、河北、浙江、湖北；4分的为二类 优势地区（8个），包括河南，广西，云南，江西，江苏，湖南，福建， 上海；3分的为三类优势地区（5个），包括四川，安徽，贵州，山西， 北京。 在进行具体分析之前，我们先介绍在本文中会使用到的几个容易混淆的概念，：“教育经费”可以理解为“整个社会对于教育的投入总额”（最大口径），“国家财政性教育经费”可以理解为“国家财政对于教育的支出总额” （第二大口径），“财政性教育经费占教育经费的比重”可以理解为“整个社会对于教育的投入中财政的贡献程度”。“公共财政教育支出”可以理解为“一般公共财政对于教育的支出总额”（第三大口径）。
The Asian Infrastructure Investment Bank (AIIB) is a proposed international financial institution which is focused on supporting infrastructure construction in the Asia-Pacific region. The bank was proposed as an initiative by the government of China[4] and supported by 37 regional and 20 non-regional members Prospective Founding Members, 51 of which have signed the Articles of Agreement that form the legal basis for the proposed bank. The bank starts operation after the agreement enters into force, which requires 10 ratifications, holding a total number of 50% of the initial subscritions of the Autorized Capital Stock. Countries with a large GDP that did not become PFM are the US, Japan (which dominated the ADB) and Canada. AIIB is regarded by some as a rival for the IMF, the World Bank and the Asian Development Bank (ADB),[5] which are regarded as dominated by developed countries like the United States.[5] The United Nations has addressed the launch of AIIB as "scaling up financing for sustainable development"[6] for the concern of Global Economic Governance.[7] The bank was proposed by China in 2013[8] and the initiative launched at a ceremony in Beijing in October 2014.[9] The Articles of Agreement (AOA) were signed by 50 PFMs on 29 June 2015, which become a party to the agreement through ratification. As of July 2015, 1 state (Myanmar) has ratified the agreement.[1] History[edit] The first news reports about the AIIB appeared in October 2013.[10] The Chinese government has been frustrated with what it regards as the slow pace of reforms and governance, and wants greater input in global established institutions like the IMF, World Bank and Asian Development Bank which it claims are dominated by American, European and Japanese interests.[5] In April 2014, Chinese Premier Li Keqiang delivered a keynote speech at the opening of the Boao Forum for Asia and said that China was ready to intensify consultations with relevant parties in and outside Asia on the preparations for the Asian Infrastructure Investment Bank.[11] The Asian Development Bank Institute published a report in 2010 which said that the region requires $8 trillion to be invested from 2010 to 2020 in infrastructure for the region to continue economic development.[5][12] In a 2014 editorial, The Guardian newspaper wrote that the new bank could allow Chinese capital to finance these projects and allow it a greater role to play in the economic development of the region commensurate with its growing economic and political clout.[13] But until March 2015, China in the ADB has only 5.47 percent voting right, while Japan and US have a combined 26 percent voting right (13 percent each) with a share in subscribed capital of 15.7 percent and 15.6 percent, respectively. Dominance by both countries and slow reforms underlie China's wish to establish the AIIB, while both countries worry about China's increasing influence.[14] In June 2014 China proposed doubling the registered capital of the bank from $50 billion to $100 billion and invited India to participate in the founding of the bank.[15][16] On 24 October 2014, twenty-one countries signed a Memorandum of Understanding (MOU) regarding the AIIB in
个股深度研究报告（浙大网新） 2020年10月12日 一、公司简介 浙大网新是以浙江大学综合应用学科为依托的信息技术咨询和服务集团，中国领先的智能化技术整合服务提供商。与浙江大学天然关系密切，虽然经过高校改制，但背后实际的控制人仍是浙江大学。另外，因身处杭州，与阿里巴巴业务往来也多，同时与同城的上市公司万里扬（汽车变速器生产商）交叉持股。浙大网新主营业务集中在“智慧领域”，分为智慧城市、智慧商务、智慧生活、智慧云服务。公司主要依托政府事业单位部门拓展业务，近几年在业务硬件投入上也比较大，营收虽然稳定，但在盈利上面临压力。 二、公司业务分析 浙大网新是个典型的系统服务科技公司，向服务方提供各类数据、服务系统方面的支持。公司自身投入主要硬件（服务器、数据中心），然后在远程提供系统服务支持。
分析：依上表浙大网新的业务或产品主要就是给各大部门或机构提供软件平台服务的，在硬件上，对服务器、数据中心的投入和运维成本较大，这种高投入的业务需要“走量”或者“高毛利”才是好的状态。浙大网新的业务一般都需要中标，项目金额大，所以走量不大现实，高毛利方面，应该是市场竞争比较激烈，业务还未形成高的护城河。看业务占比最大的智能商务，作为系统科技公司，毛利只有25%，显然是比较低的。 看业务未来，金融科技和大数据中心是当下非常好的方向，但目 前，金融科技还未有被市场验证的爆品，大数据中心，投入大，同时
占公司业务比例也不大。综合来讲，浙大网新的业务都是符合社会发展的创新业务，但存在着毛利不高和未有高占比爆品产品的问题，希望未来会有风口。 三、财务分析
分析：看浙大网新近三年经营稳定，每年的营收维持在30几亿，利润则有下降趋势，应该是与市场竞争导致的利润空间下降所致。在2020年，受疫情影响，产生了亏损，半年报的利润主要是处置股权收益，扣非利润为负，不过疫情是突发事件，二季度已经逐步恢复。 公司研发费投入比较多，每年有3个亿，占应收8%左右。 公司因为前几年的并购产生了大量商誉，收购的公司很多，经营参差不齐，大多没有完成业绩承诺，经计提后仍有8.6亿，商誉是否再减值跟收购的公司后续经营情况高度相关。 四、股东与管理层分析
蓝湾印象成交客户分析报告 一、销售情况 各占比例： 通过置业顾问的一线销售情况反馈再结合上述表格，可看出，我们开盘前两天的实际成交量为32套房源，其中住宅30套，店铺1间。交成交总金额18430786。具体分析如下： ★通过开盘全方位的项目宣传和推广，合理的制定价格策略，以及置业顾问的不断的客户跟踪，在政策紧缩的情况下使开盘销 售超过了预期的效果。 ★本项目B栋两房的成交量远远大于其他几栋，可以看出成交客户更看重两房。从所占比例为72%不难看出这点。客户选择的 两房的面积区间为80-100㎡，其中面积在92㎡的户型居多。 分析其原因有三点：一是B栋的建筑面积小，总价低。二是成
交客户刚性需求的客户居多。三是开盘时的价格策略吸引了购房者的目光。 ★C、D、E栋都是三房，面积区间在11-134㎡，共销售7套，E 栋还没售出。销售比例占到总销售数量的21%。 ★结合以上分析得出结论：本项目在现阶段所推房源中面积小的两房户型比面积较大的三房户型更加受到客户的青睐。在二期的价格调整中可以把这一点重视起来。 ★结合本项目推出房源的比例来看。两房的户型占32%，三房的户型占67%，两房小面积户型的销售比例却远远大于三房，故现阶段应调整策略，主要针对三房进行销售。 二、成交客户分析 （一）年龄段分析 注：3批是单位名义购房。 各年龄段所购户型： 1、19-30岁全部是成交B栋92㎡的两房。
2、31-40岁成交B栋小户型6批，成交C栋三房2批。 3、41-50岁成交B栋小户型5批，D栋三房1批 4、50岁以上成交D栋三房1批。 结合表格和数字分析如下： ★开盘两天中主力客户集中在19-30岁和31-40岁这两个年龄段。明确这一点我们下阶段可针对性的进行推广和宣传。 ★19-30岁这个年龄段多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，全部选择小户型，面积小，总价低。 ★31-40岁这个年龄段占相当一部分比重，这部分客户也偏向选择小户型，分析原因是这部分客户大多是刚性需求客户和改善性需求客户，经济能力一般，消费水平不高，故选择经济实用的小户型。这个年龄段存在原居地在县城，却在赣州市区做生意却无住房，又有一定的经济能力的客户。所以这个年龄阶段的客户是我们需要大力气挖掘的客户。 ★40-50岁这个年龄阶段的客户相对有一定的经济基础，所以在满足自身需求的同时比较偏重于面积较大的户型。 ★50岁以上的客户只成交了一套，为C栋的三房户型。多为改善型客户。从数量上来说此类客户也有待挖掘。 综上所述： 1、19-30岁和31-40岁这两个年龄段为本案的主力客户，41-50岁也占一定的比例，50岁为少数。为此，我可以把19-30岁和41岁至50岁的客户结合起来，因为19-30岁这个年龄段的
教育行业深度报告 教育从古以来就是中国人特别重视的一件事。古代时有“孟母三迁”的故事，仅仅为了孩子能接受更好的教育。 而今天，这样活生生的例子成出不穷。笔者就曾经见到许多家长为了孩子接受更好的教育，举家搬迁。也有一些家长暑期带着孩子去异地拜见最好的老师。 大量的教育机构也在寒暑期推出带有住宿的集训班课程。这种我们习以为常的现象在美国几乎无法想象。中国人自古以来就有非常强烈的“付出”精神。 大量家长在自己身上花钱并不多，但是在孩子教育上的投入巨大，这导致教育行业在中国有比较强的定价权，甚至可以不断提价。长期看，中国教育行业的定价权未来可能比茅台酒都来的强。 可以说，是具有强烈的“中国国情”。在勒庞的巨作《乌合之众》中，他曾经说过每一个民族都带有自己特有的基因，最终造就了这个民族的一些特性。在中国人几千年的历史基因中，就对教育非常重视。． 同时随着中产阶级不断崛起，生育率的下降等，家长在单个孩子上投入的资源会大大增加，也让教育成为一个中长期能维持高景气的行业。今天，笔者就和大家交流一下对教育行业粗浅的研究以及商业模式上的思考。
行业特征： 把中国教育行业进行分类，主要有K12，高等教育和职业教育三种。这三种有着完全不同的属性： 1）K12，是传统教育向在线的延伸。客户不是学生本人，而是家长。学生本人参与的积极性不是最高，很多来自于家长。很大一部分需求来自于应付考试。 2）高等教育，核心代表是网易公开课(MOOC的典型）和成人补习班。客户是成年人为主，以学习知识为主。参与的积极性很高。 3）职业教育，核心代表是达内科技。客户为成年人学习技能为主，竞争力来自于能否找到更好的工作。 显而易见，K12是教育细分子行业中空间最大的。相比高等教育和职业教育，K12有两个不同点。 第一就是很高的留存度。家长送孩子去补习班，只要体验和结果都不错，往往会放好多年。从一年级开始，一路到四五年级。很高的留存率会导致有口碑的K12教育培训机构获得持续不断的用户数增长，优秀的企业会迅速越来越大。