冰山理论
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冰山理论
在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。何谓“冰山理论”呢？“冰山理论”为何如此著名呢？首先来看看心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。
目录
冰山理论
文学与冰山理论
冰山风格的结构
1海明威冰山风格的形成原因早年的锻炼经历有一定的影响
1其他作家、艺术家的影响
1时代的影响
1独特的审美趣味
1心理的焦虑
海明威的冰山风格
物流冰山理论
管理学中的冰山理论
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编辑本段冰山理论
1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑.与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着
人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。所以弗洛伊德把他的精力主要用于对人的无意识的研究，这点也受到了后来人的批评。见图。
冰山理论
1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。正是因为弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！
编辑本段文学与冰山理论
1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，提出著名的“冰山原则”。他以“冰山”为喻，认为作者只应描写“冰山”露出水面的部分，水下的部分应该通过文本的提示让读者去想像补充。
冰山理论
他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。“冰山理论”有两个层面的含义: 一是简约的艺术。即删掉小说中一切可有可无的东西，以少胜多，象中国水墨画技巧，计白
当黑，不要铺陈，不要八分之八，而只要八分之一。英国学者贝茨在《海明威的短篇小说》一文中认为，这种简约在语言上表现为删掉了小说中几乎所有的解释、探讨，甚至议论；砍掉了一切花花绿绿的比喻；剥下了亨利·詹姆斯时代句子长、形容词多得要命的华丽外衣：“他以谁也不曾有过的勇气把英语中附着于文学的乱毛剪了个干净。”这些英语文学的乱毛中被海明威收拾得最利索的是形容词。形容词过多是十九世纪末以亨利·詹姆斯为代表的小说家带给英语文学的一大灾难。譬如詹姆斯的代表作《贵妇人的画像》充斥了长句子和多重修饰，“你不憋足一口长气是读不完一个句子的，好比一长列货车，站在它面前望不到尽头”（董衡巽语）。这绝对是学者型的文风。而海明威18岁就去打仗，根本没有机会进行科班训练，打过仗当了美国一家报纸驻欧洲的记者，写文章和报道要用电报发回国，语言必须简明，于是形成了一种所谓的“电报体风格”，极少用修饰语，极少用形容词。可以说文学史上有一类作家是敌视形容词的。法国大文豪伏尔泰就有句名言：“形容词是名词的敌人。”他似乎在说只有名词是直抵事物本身，是直面、直接呈示事物，形容词多了反而遮蔽事物和内质，所以是名词的敌人。其二，小说家马原认为“冰山理论”的更内在的质素可以概括为“经验省略”。他指出开始许多评论家把海明威的省略与传统的留空白理论等同起来，以为这是一种含蓄手法的运用，言有尽而意无穷，这是一个大的失误。传统的省略方法很类似于删节号的作用，它省略的是情味和韵致；而海明威省略的则是完全不同质的东西——实体经验。马原以《永别了武器》中曾被海明威改写了三十九遍（在另一处海明威又说是四十遍）的结尾为例：我往房门走去。“你现在不可以进来。”一个护士说。“不，我可以的。”我说。“目前你还不可以进来。”“你出去。”我说。“那位也出去。”“在此之前作者没告诉我们房间里有几位护士，这段文字也没交代，可是我们马上知道了这间停着…我?情人（卡萨玲）尸体的房子里有两位护士。…我?的对话没有丝毫失态之处，可是我们也从这段文字里知道了…我?的失常变态。”“这些语调上的变化其实在上边文本中全无提示，作者也没有用叙述的方式告诉我们关于主人公…我?的任何情绪变化，然而我们都知道了。作者利用了人所共有的感知方式及其规律，他知道大家都知道的东西你不说大家也会知道这个道理，他就不说大家都知道的东西，结果大家还是都知道了。这样做除了因省略掉一些东西而缩短了篇幅外，由这种省略还产生了完全出人意料的新的审美方法，以作用于（阅读）对象心理为根本目标的方法。”（马原《小说》）海明威省略的其实是我们凭经验可以填充想象的部分，因此，这种省略技巧就最大限度地调动了读者的经验参与，使读者觉得作家很信任自己的理解力和经验能力。在这个意义上，海明威等于把冰山的八分之七空在那里让读者自己凭经验去填充。而以往的小说家如果是现实主义者就把什么都告诉你，喋喋不休，不厌其烦，不留空白；如果是浪漫主义者就拼命调动读者的情绪，拼命煽情。海明威也在调动，他调动的则象马原所说，是经验。这肯定是一种新的小说美学。怎样深入阐发它的美学层次的内容还需要继续思考。但我们起码可以说，这种“经验省略”涉及的决不仅仅是个“简洁”的问题，它还关涉着对世界的认知与呈示问题，关涉着小说家对生活中的情境和境遇的传达方式问题，从中有可能生成一种小说的情境美学。
编辑本段冰山风格的结构
冰山风格体现在结构上：即反对传统的史诗式的小说结构，他的小说往往只是截取故事的一个时间段或时间点，以集中反映重大的主题或历史事件，至于历史的经过和历史背景，则当作“冰山”的八分之七隐匿在洋面之下，但他又让读者强烈地感到它的存在。例如：他在谈到《老人与海》的创作时指出“本来可以写一千多页那么长，小说里有村庄中的每一个人物，以及他们怎样谋生、怎样受教育、生孩子等等一切过程。”但小说却被浓缩到只有五万字，小说仅集中描写老人在海上捕鱼的惊心动魄的三天。《丧钟为谁而鸣》堪称海明威最长的长篇，但事件发生的时间极其有限，只限于三天之内的几十个小时里，但小说却生动地展现了西班牙内战及世界人民反法西斯斗争这一宏伟的历史画卷，其作品内容的丰富性和人物的复杂性达到了空前的高度。其它一些短篇小说如《乞力马扎罗山上的雪》、《杀人者》等都是采取这种非常集中的时间模式来写的.
编辑本段海明威冰山风格的形成原因
海明威曾经说过，他总是“试图按照冰山的原理”写作。他的作品，尤其是短篇小说，删除了一切可有可无的东西，把丰富的含义和多样化的形式统一在一个简约的整体结构之中，达到了简约与含蓄的完美结合，形成了独特的“冰山风格”。海明威小说的这种独特的“冰山风格”是如何形成的呢？作家风格的形成，有着各方面的原因。这诸多原因中的一些（诸如文体的限制、民族审美心理的影响等）具有广泛的意义，对每一位作家都同样起作用。但还有一些原因对特定作家而言是特定的。笔者认为，后一类原因在作家风格的形成中起了决定性的作用。因此，本文将探讨影响海明威风格形成的这些原因。
早年的锻炼经历有一定的影响
海明威早年所接受的锻炼，对他的创作尤其意义重大。1917年高中毕业以后，他没有上大学，而是到《堪萨斯城明星报》去当了一名见习记者。该报提倡行文明快有力，句段短小；强调新闻的新意、时效、准确、凝练。对此，海明威认为：“这是我在学习写作上，得到的最好锻炼，也是写作的重要原则，我永远不会忘记它”。后来，他又作为加拿大《多伦多星报》的驻欧记者在欧洲各地采访、写稿，尤其是1922年热那亚会议期间，他用电报拍发消息，更不得不极力地压缩词语，练就了一种“很简练，没有形容词，没有副词——什么也没有，只有血、骨头和肌肉”的“新的语言”。无疑，早年当记者的经历，尤其是热那亚会议的实践，对海明威风格的形成起了很大的作用。
其他作家、艺术家的影响
在一次接受记者采访时，海明威罗列了一长串他“在文学上的先辈”——他“曾经学得最多的那些人”的名字——马克·吐温、福楼拜、斯汤达、巴赫、屠格涅夫、托尔斯泰、陀斯妥耶夫斯基、契诃夫、安德罗·马甫尔、约翰·堂恩、莫泊桑、吉卜林、棱
罗、莎士比亚、莫扎特、戈雅、塞尚、梵高、高根……这里面既有小说家、诗人，又有画家、建筑家、音乐家。确实，他非常善于向别人学习，博采众家之长。有人曾经有理有据地分析过别人对他创作的影响，说他从马克·吐温那儿学习用活泼的民间语言，用平易简单的英语，短字和短句；从斯泰因那里学会简单的句法；从庞德那里学习简练、含蓄的笔法，而不要直陈其事，学会使作品达到简练、突出本质；从康拉德那儿学习微妙的、朴素的结尾；从塞尚那里学习简练的笔触、逼真的描绘……无疑，每一个优秀的作家都必须在吸取他人长处的基础上逐渐成长起来，海明威也不例外。但是我们不能通过列出别人对他的影响来解释他的风格，或者任何别的伟大作家的风格。他当然是向别人学习的，但这种学习不是拙劣的模仿，而是创造性地吸收、贯通，用自己的独创精神，锻就一种独创性的风格。学习是一种必要的条件，但却并不是充分条件。因此，我们在海明威的风格中也许可以察觉出一些他人影响的影子，我们却没法把它们清楚地分离出来，划归“原主”，因为它们已不再是别人的特点的大杂烩，而是溶成了一个圆满的整体，一起形成了海明威自己独特的“冰山风格”。
时代的影响
海明威和他同时代的许多青年一样，曾怀着“光荣和梦想”勇敢地投身于“正义的战争”。然而炮火炸毁了无数美满的家庭、无数鲜活的躯体，炸毁了几千年的文明与成就，也炸毁了他对世界的信念与原有的价值观。在一个急遽变乱的时代，一切都崩溃了，一切都难以把握。旧的标准早已分崩离析，新的准则尚待重新建立。在海明威看来，唯一能够确定的是眼前的事实，是实实在在的存在过程；唯一可取、可以自我救赎的是坚忍的精神。华丽的修饰词、添姿加彩的评论在新的时代面前都失去了血色，露出了不真诚的面孔，唯一有力量的只有精确的事实本身。一切都那么不确定，似乎转瞬即逝，你又怎么能够相信自己的大写的思想，怎么能够帮助别人决定他们的想法？唯一的办法是给人以事实——简练叙述的事实，让他们自己去思索。生活中充满了难以逆料、难以抑制的痛苦、失败、迷惘，人所能做的只有顶住，咬紧牙关，保持“重压下的优美风度”。因此不仅他的主人公都是坚忍、寡言的“硬汉子”，他的叙述风格也是一贯坚忍的客观凝练。
独特的审美趣味
海明威非常喜欢户外运动，打猎、钓鱼、滑雪……无所不爱，而他尤其迷恋斗牛。这一特别迷恋之处表现了他独特的审美趣味。在文明被摧毁、传统价值体系崩溃之时，斗牛不仅给迷惘中的海明威提供了一种成功应对生活中的两难困境的方式，一种“重压下的优美风度”的为人准则，也为他的创作提供了一种启示。斗牛仪式朴实、庄严，有一种震撼人心的悲剧美。高明的斗牛士“又快又准”，干净、利落，不拖泥带水，而且姿态非常优美，令他心醉神迷。因此，他在作品的叙述中也极力保持一种斗牛士的风格，找到使他激动的东西，“又快又准”地表达出来，不作繁华的修饰，不作多余的议论，因为一个多余的词、一句多余的话都会破坏那种干脆利落、强烈吸引人、震撼人的力量和气势。斗牛仪式确切地说明了斗牛士必须作什么，在他面临痛苦与死亡之时又该如何行动，而海明威的准则就是在斗牛仪式中形成的。德尔莫尔·施瓦茨对海
明威的一些信条作了很好的归纳——“勇敢、诚实、技巧……一个人必须以简练的语调说话，避免用狂妄的语言，把情感浓缩到用少数的惊叹语或者就把它抑制住。”
心理的焦虑
熟悉海明威生平故事的人都知道，他是一个极度自尊而要强的人。他小的时候，他母亲想把他和姐姐马赛琳打扮成一对双胞胎，让他穿镶有花边的衣服，戴花哨的帽子，而且称他为“我的荷兰娃娃”。然而海明威向往的是父亲那种打猎、钓鱼的粗犷豪迈的男性世界。他对妈妈非常不满。有一次妈妈又叫他“荷兰娃娃”时，他大声抗议：“我不是一个荷兰娃娃，我是波利·比尔！”而且做出一副要射死妈妈的模样。1920年7月的一个夜晚，海明威和他的朋友应妹妹们的要求陪她们和几个女孩子去搞一次“清清白白”的午夜郊游，回来后却被妈妈斥为“灌输给小伙子小姑娘们无法无天的观念”，还被历数了“18个月来所犯的种种罪过：不敬、懒惰、寄生、嬉戏、自私、腐化、反宗教等等”，并被赶出了避暑的别墅。海明威本来就因为母亲不理解他这个经历了战争的儿子的心而有点怨意，这一来就更觉得母亲太不理解自己了。海明威和另一著名小说家福克纳本来关系不错，他对后者的创作本来评价也很高。可是，1947年，福克纳在一次讲话中，在谈到探索小说创作的新路子时，把海明威排到了美国现代五位最优秀的作家的最后一名，认为他缺少试验的勇气。讲话发表后，海明威大怒，与福克纳反目，甚至写信给他在二战中共过事的兰哈姆将军，要他证明自己在战场上的勇气。还有一次，为了马克斯·伊斯曼评论他作品中的人物都是些胸口粘着假毛以补偿男子气概的所谓硬汉子等等，海明威不仅写信、写文章反击，甚至一次在和他偶然相见时，当面质问，最后竟至动起手来，双方扭成一团，摔倒在出版社办公室的地板上。海明威的一生都在极力维护自己的形象，维护在他人眼中的“我自己”。他一生都处在一种强烈的怕被误解的焦虑之中。这种焦虑，按照弗洛伊德的说法，是我们在婴儿期脱离母体的焦虑的成年形式，是我们既怕失去爱的对象又怕失去他们的爱的首要的恐惧。大多数人都能成功地对付这种焦虑，不让它困扰自己的日常生活和心境。但海明威却不是这样。他太要强。他相信自己是勇武的、富有男子气概的，憎恨别人嘲笑他“女人气”；他相信自己是博学的，憎恨别人说他“头脑简单”；他深信自己深谙打猎、钓鱼、拳击、斗牛之道，便害怕别人嘲笑他笨拙、浮夸、只懂一点点皮毛……斯泰因正是看到了海明威的这种心理弱点，才在他们反目之后，在她写的《艾丽丝·B·托克拉斯自传》中对他进行恶毒攻击的。海明威常以自己的勇敢而自豪，斯泰因便责备他是“胆小鬼”。他相信自己已创造出了独特的文风，她贬低他为智力迟钝的门徒。他认为自己具有持久力与忍耐力，她说：“海明威很容易感到疲劳，从他的住处到我们这里来一趟，常常是筋疲力尽……”换了别人，面对这种攻击，也许会一时勃然大怒，过后便能处之泰然；也许干脆会一笑置之。但对海明威而言，这种攻击却造成了深远而持久的伤害，让他一直耿耿于怀。正因为他难以摆脱这种怕被误解的焦虑，他毕生都在维护自己的形象，用他的作品，用他日常的炫人的行动，不断地进行维护，从而也不断地揭示着这种焦虑在他心里的强度。在海明威看来，世界上充满了误解。不仅他自己一直处在被误解的危险之中，他也可能随时误解别人。因此，他极力逃避这两种误解。然而这种害怕误解的焦虑强烈得象恶魔一样缠绕着他，
摆脱不掉，以至于一方面是他极力逃避，一方面则是有时情不自禁有时不自觉地展示着它。表现在创作上，一方面，他害怕自己被误解，害怕很多深切的体验“一旦你谈到它，你就会失去它”，一旦你表述它，它就会改变味道，在别人眼里成为另一种意思，因此他在作品中竭力删减，竭力客观、不动情、不作议论和评价；他害怕误解别人，害怕对别人的物理事实背后的心理动因作错误的猜测，因此他尽量删除一切描述性的修饰语，创造性地运用外视角，企图给读者一个确确实实的事情真相；然而另一方面，他这种逃避的策略，又不断地创造着误解的可能性。他拒绝评论、解释，可他没法阻止读者对小说提供的“真相”进行评论、猜测。《印第安人营地》中的丈夫为什么自杀？是看着妻子经受痛苦的折磨自己却无能为力因而自责自戕？是经受不住痛苦，胆怯、懦弱而死？是因为让白人男医生给妻子做手术，破坏了印第安人的某种禁忌，因自悔而丧生？《弗朗西斯科·麦康伯短暂的幸福生活》中的马戈是一个嫉妒和害怕丈夫突然“长大成人”、摆脱男孩气，因而有意开枪杀他的恶毒的妒妇，还是和她丈夫一样，经历了一次短促的、幸福的、突然的性格转变，试图开枪射野牛以救丈夫的好妻子？《五万元》中的杰克是一个视钱如命、只想为五万元赌注而输拳的商业拳击手，还是一个合乎道德、打击无耻的赌棍、击败双重骗局、维护自己职业尊严与纯洁性的勇士？……海明威对误解的逃避造成了读者对他的作品的无数“误解”，或者说作品的丰富涵义。也许这种深隐的焦虑要算作他“冰山风格”迷人之魅力的主要来源吧。
编辑本段海明威的冰山风格
“冰山”风格——独特的形式美。海明威以精通叙事艺术获得诺贝尔文学奖，而他的“冰山”理论就是精通现代叙事艺术集中的体现。他曾在《午后之死》一书中写道：“如果一位散文作家对于他想写的东西心里有数，那么他可以省略他所知道的东西，读者呢，只要作者写的真实，会强烈地感觉到他所省略的地方，好像作者已经写出来似的。冰山在海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露在水面上。”海明威就是根据“冰山”原理来创作他的作品，形成他别具一格的艺术特色。具体表现在他的作品的文体与结构上。海明威的文体风格是最受人称道的。他那清澈流畅、朴实无华的散文体奠定了他作为那个时代最富有才华和艺术感染力的散文体作家的地位。海明威的文体风格具有简洁性、含蓄性等特点。首先，他以简约、清新的文体净化了文风。英国评论家赫·欧·贝茨称海明威的文体“引起了一场文学革命”。他说：“海明威是一个拿着板斧的人”，“砍伐了整座森林的冗言赘词，还原了基本枝干的清爽面目”，“通过疏疏落落，经受过锤炼的文字，眼前豁然开朗，能有所见”。在他的作品中出现的往往是很卓绝的语句，很简单的句子结构、常用词或日常用语，他厌恶“大字眼”，摒弃空洞、浮泛的夸饰性文字，习惯于选用具体的感性的表达方式，从而使作者、对象与读者三者之间的距离缩短到最低限度，取得清晰自然、真切疏朗的艺术效果。其次，他采用了多种简约、含蓄却内涵丰富的表达形式。在他的作品中，经常包含着丰富的潜台词，他的感情，不论是失望、恐惧还是悲愤、轻蔑，从来不作过分的描写，它们总是凝结在艺术形象里，包含在简洁的景色描写、人物动作中。他常用
电报式的对话、内心独白、象征手法、意识流手法等来表达复杂的思想感情。这些含而不露的写法为读者留下联想的空间，从而达到厚积薄发，意到笔不到的艺术神韵。海明威的“冰山”风格还体现在他的作品结构上。海明威反对传统的史诗式的小说结构，他也从不写恢宏的长篇巨著，他的小说往往只是截取故事的一个时间段或一个时间点，以集中反映重大的主题或历史事件，至于故事的经过和历史背景，则当作“冰山”的八分之七隐匿在洋面之下，但他又要让读者强烈地感到它的存在。他在谈到《老人与海》的创作时指出：“《老人与海》本来可以写一千多页那么长，小说里有村庄中的每个人物，以及他们怎样谋生、怎样受教育、生孩子等等的一切过程。”但结果小说却被浓缩到只有五万多字，小说仅集中描写了老人在海上捕鱼的惊心动魄的三天。《丧钟为谁而鸣》堪称海明威最长的长篇，但事件发生的时间极其有限，只限于三天之内的几十个小时里，但小说却生动地展现了西班牙内战及世界人民反法西斯斗争这一宏伟的历史画卷，其作品内容的丰富性和人物的复杂性达到了空前的高度。其它一些短篇小说如《乞力马扎罗山上的雪》、《杀人者》等都是采取这种非常集中的时间模式来写的，而这种海明威式的时间模式又与他的电报式文体风格交相辉映，互为补充，共同构成了海明威作品中的“冰山风格”。
编辑本段物流冰山理论
物流成本冰山理论由日本早稻田大学的西泽修教授提出，是指当人们读财务报表时，只注意到企业公布的财务统计数据中的物流费用，而这只能反映物流成本的一部分，因此有相当数量的物流费用是不可见的。物流成本正如浮在水面上的冰山，人们所能看见的向外支付的物流费用好比冰山的一角，而大量的是人们所看不到的沉在水下的企业内部消耗的物流费用，当水下的物流内耗越深反而露出水面的冰山就越小，将各种问题掩盖起来。这种现象只有大力削减库存，才能将问题暴露并使之得到解决。这就是物流成本的冰山理论。
编辑本段管理学中的冰山理论
把一个员工的全部才能看作一座冰山，呈现在人们视野中的部分往往只有1/8，而看不到的则占7/8。
管理学中的冰山理论
对员工来说，外边的1/8是其资质、知识、行为和技能，下面的7/8则是由职业意识、职业道德和职业态度三个方面形成的基石。要培育优秀的职业化素质，就要重视这三个隐性方面的内容，因为它占有员工素质的7/8，同时还深刻地影响着员工1/8的显性
素质。浮在水面上的1/8是他所拥有的资质、知识、行为和技能，这些就是员工的显性素质，这些可以通过各种学历证书、职业证书来证明，或者通过专业考试来验证。而潜在水面之下的7/8的东西，包括职业道德、职业意识和职业态度，我们称之为隐性素质。显性素质和隐性素质的总和就构成了一个员工所具备的全部职业化素质。例如：应届毕业生在显性素质方面表现还可以，但在隐性素质方面由于没有得到过培训，所以比较欠缺，这就是很多企业不招聘应届毕业生的真正原因。职业化素质既然有大部分潜伏在水底，就如同冰山有八分之七存在于水底一样，正是这八分之七的隐性素质部分支撑了一个员工的显性素质部分！员工素质的“水上部分”包括基本知识、基本技能，是显性的，即处在水面以上，随时可以调用，是人力资源管理中人们一般比较重视的方面，它们相对来说比较容易改变和发展，培训起来也比较容易见成效，但很难从根本上解决员工综合素质问题。员工素质的“水下部分”包括职业意识、职业道德、职业态度，是隐性的，即处在水面以下，如果不加以激发，它只能潜意识地起作用，这方面处于冰山的最下层，是人力资源管理中经常被忽视的，也经常被员工被人所忽视。然而，如果员工的隐性素质能够得到足够的培训，那么对员工的提升将是非常巨大的，同时对企业的影响也将更加深远。大部分企业非常重视员工的显性素质培训，诸如职业技能培训等等，好像这些培训的效果能够立竿见影地凸现出来。很多企业往往忽视员工隐性素质的培训，忽视职业意识、职业道德和职业态度方面的培训，因此也就很难从根本上提升企业的核心竞争力！全方位职业化素质培训的作用就是要“破冰”，要将被培训者头脑中潜藏的意识和态度挖掘出来，将冰山水面上和水面下的部分完全协同起来，更大程度地发挥7/8水下部分的核心作用。只有重视员工隐性素质的培训，才能够更大地提高员工的显性素质培训的效果！企业员工职业化程度的高低决定了企业的未来发展，也决定了员工自身未来的发展。是否具备职业化的意识、道德、态度和职业化的技能、知识与行为，直接决定了企业和员工自身发展的潜力和成功的可能。具备职业化素质，那么你就拥有了相当的职业竞争力，也就迈出了获得成功的第一步。
草帽图话术 业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】 业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】 你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】 业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】 业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！ 你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？ 2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】 3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】 5：当我们有了一定成绩之后，肯定会想着【买车买房】因为都想让家人过上幸福的生活对吧？ 6：在我们事业成熟的时候，看看我们的父母也满头白发了，我们应该怎样？【赡养父母】7：但是，有一件事情不知道陈先生你是否认同，我们这一代人有可能是最后一代赡养父母的人，但又有可能是第一代不需子女赡养的人，你认同吗？因为我们这一辈人兄弟姐妹还是有好几个，但是我们的儿女最多就两个了，你说以后靠子女吧，他们自己能过好我们都心满意足了，你说是吗？所以说，在我们退休之前一定要干嘛？准备好【自己的养老金】8：还有我们中国人有个良好习惯就是储蓄【应急金】自己手上有笔可自由支配的钱还是挺不错的！ 你看原来在我们人生高峰期我们的开支是这么多！真的没认真发现吧？你知道吗？人生还有两个确定的因数和两个不确定的因数你知道是什么吗？【不知道】 业务员：好，我告诉你！确定的因数是：我们每个人每天都在消费，你认同吗？【认同】，还有一个是，去年你25岁，今年一定是多少岁呀？【26岁】没错，因为我们每个人都会老---去！你认同吧？【认同】但是两个不确定又是什么呢？---意外，大病！你想想，这两件事情的发生，不管你长的多帅，收入多高，权力多大，你认为你能控制吗？【不能】假使这两件事情其中一件事情突然发生在我们身上怎么办？---- 怎么办？ 可能我们的收入不仅会减少甚至中断，同时有可能把我们原来存在银行的储蓄都要拿出来，你说对吗？所以说，人生提前规划重不重要？？【太重要了！】
一、关于修身修养 ★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 ★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。 ★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。 ★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。 ★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的"厚德载物"。 ★人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。 ★好人——就是没有时间干坏事的人。 ★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。 二、关于成功 ★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。 ★成功之道=思考力×行动力×表达力。 ★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。 ★功是百世功，利是千秋利，名是万世名。
★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。 四、关于沟通 ★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 ★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 ★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 ★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 ★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。
专题报告 公司某事业部质量损失分析报告 一、文章概要 目前公司某产品品质特不脆弱，品质问题已成为制约该事业部可持续进展的关键瓶颈之一。本文希望从如下方面揭示问题：1、质量损失不仅包括显性损失，而且包含更大的隐性损失。 按照隐性损失ABC核算法保守估测，该产品03年隐性质量 损失是显性损失的2倍左右，达亿元；加上显性损失亿，质量损失高达亿元； 2、操纵质量损失具有重要的战略与经营意义，假如按照实现 353规划既定质量目标保守推算，事业部因提升品质平均每 年可获得收益万元； 3、品质问题的解决宜从电控着手，以建立大品质体系与成本 品质均衡的决策机制为手段，逐步摆脱品质“监控残缺” 的尴尬局面，进入“全局掌控-重点突破-系统创新-全面收 益”的良性循环时期。 二、质量损失的内涵
1、质量损失的构成 所谓质量损失，是指企业为确保或提高产品质量而发生的费用支出，以及由于未能达到质量标准而造成的价值损失。它不仅包括为提高质量而实际支出的费用，而且还包括因品质缺陷导致的价值流失。 依照可识不性质量损失分为显性质量损失和隐性质量损失，按照产生流程分为预防成本、鉴定成本、损失成本（外部损失、内部损失）三部分（图1）。 图1：质量损失构成 2、隐性质量损失的内涵 由产品品质不良导致的价值链机会成本损失是隐性质量成本的本源，包括： 顾客流失——老顾客流失和新顾客流失：
老顾客流失——顾客因维修体验而在二次选购时放弃选择原品牌，导致企业损失原可获得的收益。据麦肯锡对中国该产品市场的研究，以后几年老顾客比例呈迅速增长趋势，将由02年的％上升至08年的％。 新顾客流失——经口碑传播而建立某品牌不良品质形象的潜在选购者，当其中部分人作现实购买时放弃选择该品牌，导致该企业损失原可获得的收益。科特勒曾指出，家电消费品是顾客购买决策受参照群体1阻碍最大的产品之一，一个有过维修体验的顾客会将痛苦体验传播给4—8个人。 价格损失——中低价位的该产品，与要紧竞争对手相比，产品品质差异因素带来的售价差异平均超过10％2。 生产率流失——将投入到不良品返修的劳动力和设备资源转化为生产合格品可获得的收益。事实上，同等条件下返修生产往往低于正常生产效率，目前下属某工厂按照正常生产工时的2.5倍来核算返修工时。 供方成本转嫁——从系统性、长远性来看，供方的部分质量成本损失必定会通过后期成交价格、供货质量、议价能力变化 1有过同类产品使用体验的同事、亲人、朋友。 2内部访谈一致认为，产品品质是阻碍价格差异的关键因素之一，其阻碍力至少超过50％。慎重起见，本文取10％。
领导者如何重塑组织文化 --对《冰上在融化》的八步骤分析 执笔者：阿 卢 沙 布 经管1310 13241235 、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题，而且可保障各类管路习题到位。在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等，要求技术交底。管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。线缆敷设原则：在分线盒处，当不同电压回路交叉时，应采用金属隔板进行隔开处理；同一线槽内强电回路须同时切断习题电源，线缆敷设完毕，要进行检查和检测处理。、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行 高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料试卷相互作用与相互关系，根据生产工艺高中资料试卷要求，对电气设备进行空载与带负荷下高中资料试卷调控试验；对设备进行调整使其在正常工况下与过度工作下都可以正常工作；对于继电保护进行整核对定值，审核与校对图纸，编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案，编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系统启动方案；对整套启动过程中高中资料试卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高中资料试卷技术指导。对于调试过程中高中资料试卷技术问题，作为调试人员，需要在事前掌握图纸资料、设备制造厂家出具高中资料试卷试验报告与相关技术资料，并且了解现场设备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况 ，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。 、电气设备调试高中资料试卷技术电力保护装置调试技术，电力保护高中资料试卷配置技术是指机组在进行继电保护高中资料试卷总体配置时，需要在最大限度内来确保机组高中资料试卷安全，并且尽可能地缩小故障高中资料试卷破坏范围，或者对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理，尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作，并且拒绝动作，来避免不必要高中资料试卷突然停机。因此，电力高中资料试卷保护装置调试技术，要求电力保护装置做到准确灵活。对于差动保护装置高中资料试卷调试技术是指发电机一变压器组在发生内部故障时，需要进行外部电源高中资料试卷切除从而采用高中资料试卷主要保护装置。
这是我们的生命线,我们从出生到终老,谁也无法预料生命什么时候结束?您认同吗? 这一生中始终有一条线伴随我们,就是支出线,因为我们一生都需要消费!但是我们不是一辈子都能赚钱?是吗?还有另一条收入线,25岁前是无能期,我们没有能力赚钱,65岁后是无力期,退休养老。 所以说花钱是长长的一辈子,赚钱却是短短的几十年!在这几十年中,我们要赚够一辈子要花的钱,包括: 1、生活费用:因为无论有没有赚到钱,一家人都是要生活下去的。是吧?! 2、子女教育费用:如今的竞争不单是孩子智力的较量,也是父母财力的较量,让孩子赢在起跑线上, 是每个父母的心愿,但扶养成本不断攀升,父母必须提前准备。如果孩子有能力接受高等教育,却因为父母的原因没有准备好,谁想留下这样的遗憾呢?! 3、成家立业:买车买房也是一笔不小的费用。俗话说,穿不穷吃不穷,不会计划代代穷! 4、养老费用:随着年龄越大,收入会减少甚至没有,人一生中面临的三种情况,活得太久?自己要 花钱,活得太短?家人要花钱,活得不健康?自己和家人都要花钱!经济来源是靠儿女?靠社保? 靠储蓄?靠儿女的前提是儿女能赚钱且和父母关系好,靠社保有太多不确定因素,靠储蓄担心钱花完了人还在!是否有一笔可控的现金流能活到老领到老?
5、应急钱:一个人无论有多大的本事,都要面临人生的两个偶然和两个必然,生病和意外,变老和 死亡! 您有没有想过,发生什么事情会令到收入中断?一旦生病或意外,不仅开支会大幅度增加,最严重的是收入会中断,对于没有经济承受能力的家庭,无疑是雪上加霜!穷者更穷! 6、有计划的储蓄:会赚钱不等于会留钱!如何通过科学的强制储蓄方法,做好家庭财务规划,成为 越来越多人关注的问题!所以人生是需要提前规划的,您认同吗?
2013年7月护理中的人际沟通学试题 单选题 1.下列哪一项属于人际关系的内部结构要素： B (分值：1分) A.方对关系 B.行为部分 C.信息媒介 D.实物媒介 E.交流活动 2.下列哪一项不属于人际关系的人性原则： D (分值：1分) A.交互原则 B.理解原则 C.文明原则 D.择善原则 E.互利原则 3.下列哪一阶段是人际关系的起步及准备阶段： A (分值：1分) A.定向选择阶段 B.感情交流阶段 C.情感探索阶段 D.稳定交往阶段 E.表面接触阶段 4.下列说法中，哪一项是错误的： D (分值：1分) A.人际关系的发展过程是一个渐进的情感发展过程 B.任何阶段都可能会出现停滞 C.在现实生活中，大部分人能达到稳定的交往阶段 D.许多人际关系一般都停滞在第三阶段上往复循环 E.在定向选择阶段，时间跨度不一 5.有关PAC分析理论的说法，错误的是哪一项： E (分值：1分) A.PAC理论基于弗洛伊德的心理"自我意识状态"理论 B.PAC理论认为每个人在心理及性格上有三种自我状态 C.这三种状态是一个人在其成长过程中逐渐形成并成为其心理结构的组成部分 D.PAC理论从人格结构的角度揭示了不同类型交往中的一般规律 E.如果交往双方的人格意识状态处于对对方的期望，则属于"互补型"的人际关系 6.下列哪种心理差位关系体现为下位者尊重上位的意见，且能照办，若持有不同的看法，一般以委婉的方式提出。(分值：1分)B
A.微弱差位 B.中强差位 C.显著差位 D.超强差位 E.极强差位 7.下列有关社会认知的说法错误的是： C (分值：1分) A.对他人的认知主要包括对他人外在行为特征的认知和他人人格特征的认知 B.自我认知的过程是对自身的感知、理解及评价过程 C.人们对自我的认知一定比对别人的认知更准确 D.只有正确的认识人际关系，才能更好地认识自己 E.在对他人进行归因时，可以采用一贯性标准、差异性标准和普遍性标准。 8.下列有关护患关系的内容中，哪一项构成了护患关系的基础。 B (分值：1分) A.道德关系 B.技术性关系 C.利益关系 D.法律关系 E.文化关系 9.下列有关护患关系基本模式的说法，错误的是哪一项。 B (分值：1分) A.指导-合作型模式是一种微弱单向的模式 B.指导-合作型模式以生物医学-社会心理及健康为主导思想的护患关系 C.指导-合作型模式的特征是“护理人员教会患者做什么” D.指导-合作型模式适用于护理急危重症患者、重病初愈恢复期的患者 E.指导-合作型模式原型是“父母-儿童” 10.一位明天即将动第二次大手术的患者对护理人员说：“一想到上次术后我所经历的刀口疼痛，我就害怕的不得了。” 请问：这种沟通属于下列哪一种层次： C 11.(分值：1分) A.一般性沟通 B.事务性沟通 C.分享性沟通 D.情感性沟通 E.共鸣性沟通 11.最难解释的非语言沟通行为是： C (分值：1分) A.触摸 B.目光的接触
保险草帽图话术 幸福的人生,是有准备的人生;保障全面,解决父母之忧,解决子女之忧,解决一切后顾之忧,你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到,那么需要我们做的就是未雨绸缪,当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛! 人从一出生到终老,一直都是一个消费的过程,但是我们赚钱的时间却有限,大概25岁到60岁之间,我们要在有限的时间内赚到一生所需的花费。但一个人无论有多成功,也无法避免意外和疾病的来临,所以幸福的人生需要提前规划。 横线是我们的生命线,人生的道路有多长我们是未知的? 但从我们出生开始到回归自然,始终有一条线伴随我们终身,这条线就叫消费线,因为我们一生都在不停的消费。而我们赚钱的时间却是有限的。 假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休,我们真正工作的时间只有30年左右,这是我们的奋斗期,也是家庭责任最重的人生阶段,这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支,孩子的教育费用,父母的赡养费用以及未来买车购房,医疗养老的费用等等,同时还要将这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为盈余,一般人会用盈余来做两件 1 / 4 事,养小孩,比如山东地区养大一个孩子需要花大约49万左右,另外我们还要养自己,因为每人都会慢慢变老,我们也都希望老的时候有足够的养老金。 1、绝对安全, 2、定时拿钱, 3、活多久领多久, 4、保证子女孝顺。
但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱,假如在人生最重要的打拼阶段不幸发生意外和疾病,或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零,那我们的责任就不能完成。今天您只要稍微改变一下储蓄习惯,将放在银行的钱放一点点在保险公司,开一个保险账户,就可以立刻拥有21万生命价值保障、20万重疾保障、40万意外保障、每年3万意外医疗费用和每年2万住院费用;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在,我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。 如果现在你每个月拿780元也就是每年9300元做保守投资,从30岁开始投资20年到50岁,再放多10年到您60岁,按照平均年利率3%来计算,您知道这个保守账户能积累到多少钱?大约20万左右。每个月存一点点,经过这么多年能积累到一大笔,如果我们一生平安到老,这笔钱拿出 2 / 4 来养老也挺不错的。 但是人生有两件事情我们无法掌控,意外和疾病;如果很不幸,在我们开设这个账户一到两年左右,就发生了意外和疾病,那您觉得可以从这个账户上拿到多少钱?这笔钱能帮到我们吗?肯定不能。因为存的时间太短,积累得太少了,即使有10%的利率也不能帮到我们,对吧! 现在保险也有一个这样的账户。您每个月拿出780元相当于每年9300元放在保险公司,从第一年开始,我们就帮你开了两个账户,1)储蓄账户。这和保守投资账户一样,从30岁开始投资20年到您60岁,这个账户也能积累到20万左右。2)保障账户。涉及到生老病故,请不要介意。该账户涵盖五大方面保障,生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗每年3万、住院费用每年2万;解决在未来这几十年间如果不幸发生意外和疾病所需应急现金。 如果你想做这样的投资,您觉得是放在保守投资账户还是放在保险账户更能帮到您呢?肯定是保险账户,那接下来我详细向您讲解下我们这个账户是如何运作的。
中小学生心理行为问题及其教育 林丹华 对于中小学生常见的心理行为问题以及教育对策，需要考虑两个问题：第一，中小学心理健康教育的着重点到底在哪里？在当前教育和社会日益发展的大背景下，教师应该用什么样的学生观看待学生。只有使用一个正确的学生观审视今天的中小学生才能为文化教育奠定良好的基础。第二，面对学生的心理行为问题 如何给予一个良好的一个教育和矫正。 一、中小学生常见的心理行为问题及其原因 （一）学习问题 问题表现为，学习动力不足（厌学）、多动或注意力不集中、学习压力、考 试焦虑以及学习困难等。 1.学习动力不足（厌学） 目前相当一部分的学生存在着厌学情绪较强，学习动机不足的现象。面对这些问题，教师需要去了解，学生为什么会有这么强烈的厌学的情绪的存在。当然有一部分原因是教师的教育方法上存在着问题。但是从心理学的角度上分析会发现，有些学生在学习上的成就感或者说成就动机不足。有的学生学习成绩差就可能会受到老师和家长的批评和指责，时间久了，他们在与学习相关的成就动机上或者成就感上比较的薄弱。可以想像对消极情绪的学生是很难燃起他对学习的兴趣。当面对这类学生是教师就应该去激发他们的成就感与成就动机，这是非常的 重要的。 有些学生现在看起来存在有比较强烈的厌学情绪，但是他们潜在的拥有一种强烈的想要学好的动机。只是因为以前跟学习相关的很多经验，都是消极的，所以他们在学习的时候，这种积极的动机就得到了抑制。那么我们要在中间要看到的是，尽管这些学生成绩不好，但是他们仍然有强烈想要学好的动力，因此要求教师要用发展的眼光看带学生，既要知道他今天所存在的问题所在，更要看到他还有一种想要改变自己，要求上劲和进步的内在动力。这是一种很重要的观点。 2.多动或注意力不集中 有一部分学生，尤其是小学生表现较为明显，就是在学习的过程当中存在着
敏捷之敏捷 2.0 ——如何推进企业级敏捷实施 广联达软件股份有限公司广联达软件股份有限公司 研发系研发系 卢旭东卢旭东卢旭东 201120112011年 年9月
公司简介 广联达软件股份有限公司 –1998年成立； –服务于建设领域信息化产业； –提供工程造价管理、项目管理、招投标管理、教育培训等40余个产品。在东方广场、奥运鸟巢、国家大剧院等工程中得到深入应用； –2010年上市，员工接近3000人，市场占有率超过53% –2008年开始引入敏捷； –2011年公司整体持续快速发展、研发：50余个项目、研发团队约600人； –…… –所有广联达研发人员的梦想：用技术推动人居环境的可持续发展！
讲师简介 广联达软件股份有限公司 研发副总裁 卢旭东 –从销售一线做起直到如今，10几年来一直在软件研发领域摸爬滚打 –luxd@https://www.doczj.com/doc/1d14979852.html,
思考？ ?我们都在谈敏捷，我们都在做敏捷，但我们在企业或者团队中实施敏捷的时候，我们真的是按照敏捷的精神去做了么？还记得敏捷的12条准则么？ ?在你推行敏捷的过程中，谁是你的客户？ ?敏捷的推动者让参与者和客户收获了什么价值？ ?我们尽早的、持续的让他们收获价值了吗？ ?可用的软件是衡量进度的唯一标准，那么在推动敏捷 实践的过程中，什么等于可用的软件？ ?要不断交付可用的软件，且周期越短越好，这条在敏 捷实施的过程中如何理解？
交流大纲 ?我们为什么要敏捷 ?我们的阶段成果及过程中的问题?敏捷实施的成功模型 ?我们的一些经验及教训 ?我们一直在持续优化的路上
我们为什么要敏捷？ 年企业情况： ?2008 2008年企业情况： –产值2个亿 –3条产品线，若干产品部 –项目总数12个左右 –4个主要产品，近30万使用者 –产品种类涵盖：管理类、工具类、互联网类–职能式组织机构：开发部，167研发人员
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术） 【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？ 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？ 刘老师你看咱们的一生就好比是这根线，可长可短。你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。 这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱 第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老 而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗？要做第二次儿吗？老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说精品文档，你值得期待
草帽图之标准话术公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
【草帽图之标准话术】（上图图示中每一个数字对应本段相应话术）【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢？ 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 【第八步】但是人生当中总是有些事情是我们所无法预料的，就比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅仅影响了我们当下的生活，还有可能影响我们的养老规划和子女教育规划。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备的，王先生您说是么？
刘 老 师 你 看 咱 们的一生就好比是这根线，可长可短。你看这根线是代表咱们花钱，你看咱们一出生就开始花钱一直到老。 这样咱们把一生分为三个阶段，第一个阶段是0到25周岁，这个阶段是咱们手心朝上的阶段，为什么咱们手心朝上咱们这个阶段没有赚钱能力还在手心朝上的给父母要钱 第二个阶段5岁到55岁这个阶段咱们有挣钱能力咱们的手是往下抓钱，这个时间咱们一定要健健康康对不对因为也正是这个时间咱们身上的责任也是更重的胆子上面有老人下面还有孩子这个阶段咱们都不敢停下来，因为咱们这个阶段得完成孩子教育，家庭生活开支，还有提前准备自己的养老 而第三个阶段是55岁到老去，随着年龄的上涨渐渐的失去挣钱的能力，这个阶段咱们把年轻时挣得钱可能给孩子买了房子车等等难道这个阶段咱们还要手心朝上去给孩子要钱吗要做第二次儿吗老的时候咱们要想活的有尊严还是要提前准备好足额的养老金你说呢
2022届安徽省巢湖市八年级第二学期期末考试物理试题一、选择题（本题包括10个小题） 1．在教室里悬挂着的电灯正处于静止状态，假如它受到的力突然全部消失，它将 A．下落B．上升C．保持静止D．无法判断 2．图所示，四个种现象，属于利用大气压强的是 A．吸盘挂钩可以吸附在光滑的墙面上 B．用力压气球，气球变瘪了 C．自制喷泉 D．孔明灯能上天 3．下列有关力做功的说法中正确的是（） A．用水平力推着购物车前进，推车的力做了功 B．把水桶从地面上提起来，提水桶的力没有做功 C．书静止在水平桌面上，书受到的支持力做了功 D．挂钩上的书包静止时，书包受到的拉力做了功 4．在学习牛顿第一定律，我们做了如图所示实验，下列叙述正确的是（） A．每次实验时，小车可以从斜面上的任何位置开始下滑 B．实验中运动的小车会停下来，说明力是维持物体运动的原因 C．实验表明，小车受到的摩擦力越小，运动的距离越远 D．根据甲、乙、丙的实验现象可以直接得出牛顿第一定律
5．小亮想打开一个铁皮盖的玻璃瓶水果罐头，但怎么也拧不动瓶盖。哥哥用螺丝刀沿瓶盖的边缘轻轻撬了两下，然后一拧就把瓶盖打开了。用螺丝刀撬瓶盖的主要作用是 A．增大了瓶盖的直径 B．减小了瓶内气体的压力 C．增大了瓶内气体的压强 D．减小了瓶盖与瓶口的接触面积 6．如图所示的几种现象中，力所产生的作用效果与其它三个不一样的是（） A．手拉开弓 B．运动员罚点球 C．小明压弯跳板 D．熊猫拉弯竹子 7．新冠疫情以来，骑行自行车出行成为新时尚。自行车的构造上多处涉及到摩擦力，如图所罗列的自行车各个部分中，减小了有害摩擦的是（） A．花纹清晰的车胎 B．粗糙的车把手 C．带有滚珠的车轴 D．凹凸不平的脚踏板 8．实心蜡球漂浮在杯中的水面上，当向杯中慢慢不断加入酒精时（已知：ρ水:ρ蜡:ρ酒=10:9:8）则不可能出现的情况是
目录 一、目标消费群分析（2） 二、顾客购买成交的可能性分类（2） 三、顾客邀约流程及话术要求（2）（一）顾客邀约的方式（2）（二）顾客邀约流程（2） 1、第一类方式：邀请函邀约（3） 2、第二类方式：互动性活动收集档案及邀约（13） 3、第三类方式：外联与相关单位或部门合作邀约（17） 4、第四类方式：利用售后服务平台实现顾客口碑带动式邀约（19） 5、第五类方式：其他的邀约或销售方式（19）
会前邀约工作暨话术规X手册 一、目标消费群分析 我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。并应具备如下要素： 1、有一定的文化素质。 2、有一定的经济条件或较高的社会地位。 3、有适合我们产品的适应症状。 4、有较强保健意识。 以上要素之间是或然关系，即只要符合上述要素之一，就应视为我们的潜在目标消费群。符合的要素越多，则成为我们消费者的可能性越大。 二、顾客购买成交的可能性分类： 根据可能的购买成功率，将顾客分为三类群体： I类：在邀约过程中已有购买意向。 II类：在邀约过程中虽没有明确购买意向，但具备相应的购买条件。 III类：在邀约过程中虽不具备完整购买条件，但有购买的可能。 三、顾客邀约流程及话术要求 （一）顾客邀约的方式： 1、发邀请函邀约； 2、互动性活动收集档案及邀约； 3、外联：与单位或部门合作邀约； 4、顾客口碑推荐邀约； 5、其他邀约方式 （二）顾客邀约流程
1、邀请函邀约的定义 由业务人员对社区采取人员发单、联络、上门回访邀约的一种方式。 2、邀约流程 （1）发单、收档； （2）提前一二天X贴海报； （3）或登门回访邀约。 3、总体要求 （1）举止：彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练，态度谦虚； （2）谈吐：吐字清晰，谈话内容富有逻辑；声音适中，抑扬顿挫；眼神有力，表情丰富； （3）外表：专业性衣着，头发，胡子、指甲，鞋子，皮包，文件； （4）礼仪：讲话方式，姿态，口气，聆听，微笑，打招呼，尊称的应用，风度大方，点头满意； （5）充分展示公司宣传材料：本人证件、公司证件、委托文书、专家简历、入场券、邀请函、公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册； （6）掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解，时间不宜过久，交谈要有重点，突出对方关心的利益点，自己不明白的不要盲目回答； （7）讲明活动意义、会议程序； （8）主动留下自己的，以便取得对方； （9）不要在顾客家庭团聚时登门；不要在日落后登门。 4、邀请函邀约话术操作流程
浅谈学习管理学的收获、感受和建议 班级：会计一班姓名：刘巨大学号： 在大一我们曾学过一门选修课，叫做管理学原理，当时老师一味的照本宣科，没有结合实际案例，让我一度对管理学失去兴趣，但经过本学期对管理学的学习，我重新燃起了对学习管理学的渴望。通过本学期对管理学的学习我觉得我收获了很多，老师用最简单、最贴切的讲课方式为我们生动的讲解了管理学的各种知识，让我学到和理解了一些管理学的概念。一·学习管理学的收获 （一）在理论知识上的收获 学习管理学让我了解了许多以前都没有了解甚至是闻所未闻的知识理论，让我了解了整个管理学理论发展的大概经过以及一些管理工作中需要注意的问题，为自己以后应用奠定了一定的知识理论基础。 1.管理是什么。 通过老师以实际经历对管理学的讲解，我收获了许多，其中包括对“管理”二字的认识，简单来说：管理就是我说你做。即是管理者通过自身的权威或经济等地位优势对下属或处于相对弱势地位的人下达指令，要求别人严格执行的一种行为或过程。 同时我也了解了许多其他人的观点如：科学管理之父泰勒认为：管理是一门怎样建立他人的努力来达到的艺术；法约尔认为：管理就是计划,组织,控制,指挥,协调；西蒙认为：管理就是决策；韦伯认为：管理就是协调活动；从中国古代得出管理是通过别人去完成任务、管理是通过别人去完成连领导自己也无法完成的任务、管理是通过他人的努力来达到目标等等；本课中的定义：管理即通过计划、组织、领导和控制，协调以
人为中心的组织资源与职能活动，以有效实现目标的社会活动。凡此种种无不开拓了我的视野，让我了解了一些关于管理的定义。 2.决策是什么，决策内容或方法应包括哪些。 决策即组织或个人为了实现某种目标而对未来的一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整的过程。由于要考虑成本与收益的问题决策遵循的现代原则是满意原则而非传统的最优原则。决策过程要经历确定问题、明确目标、拟定方案、选择方案、执行决策、评估效果六个过程；决策方法包括：（1）定性决策方法，包括集体决策方法（头脑风暴法、名义小组技术、德尔菲技术）和有关活动方向的决策方法（经营单位组合分析法、政策指导矩阵）（2）定量决策方法，包括确定型决策方法、不确定型决策方法和风险决策方法。 3.计划是什么，计划的编制应包括哪些。 计划即在一定的时间内对组织预期目标和行动方案所作出的选择和安排。计划必须确定和描述的内容包括“5W1H”。计划编制过程须经历确定目标、认清现在、研究过去、预测并有效的确定计划的重要前提条件、拟定和选择可行性行动报告、制定主要计划、制定派生计划、制定预算用于算是计划数字化等过程。计划不能只局限于理论而更应该将计划组织实施起来用以指导实践，其中计划组织实施最为典型的是由美国管理学家彼得·德鲁克于1954年提出的“目标管理”，针对我国的管理事件影响最为深远。 4.组织变革 通过老师为我们介绍了《冰山在融化》这本书的大概内容，形象的为我们介绍了组织变革中遇到的问题与其相关的内容，是我了解到了成功变革所
冰山理论认为，行为不是问题的主体，它只是整座冰山中飘浮在水面上的一小部分。文章通过分析师生冲突中双方的内在冰山结构，揭示学生外在行为的表现蕴藏着大量深层次的原因。冰山理论可以帮助班主任寻找学生不良行为背后的正面动机.觉察学生的内在信念，挖掘学生负面情绪中的正面价值，从而有效应对师生冲突。为大家整理的相关的冰山理论在处理师生冲突中的应用，供大家参考选择。 冰山理论在处理师生冲突中的应用 【案例呈现】 学生李浩因与同学打架，被班主任刘老师叫到了办公室。 刘老师非常恼火，问“怎么又是你我说过多少遍了，为什么你还要打架”接着，刘老师叹了口气，语重心长地说“你是个学生，整天惹是生非，很威风吗学习上不见你花那么多心思!” 李浩转过脸去，眼睛并没有看着刘老师，悻悻地说“不关我的事，是他先打我的，你怎么不说他!” 刘老师一听更急了，用手指着李浩，提高了嗓门“你看你这是什么态度，你究竟还懂不懂得尊重老师啊” 李浩低下了头，双手来回地扯着自己的衣角，不急不慢地说“我只是讲事实而已。” …… 案例中呈现的场景很多班主任都很熟悉。现实中，尽管很多班主任都有一份爱心和责任感，但面对问题学生却常常感到无法沟通，感觉自己总是在做重复低效，甚至无效的工作——学生的不良行为就像一座坚硬的冰山，单凭班主任一份爱心或责任感实在难以消融，处理不当甚至会上升为师生间不必要的冲突。心理研究表明，学生外在行为中必定蕴藏着大量深层次的原因。深入了解这座人内心“冰山”的结构，有助于班主任更好地处理师生冲突。 一、认识“冰山理论” “冰山理论”首先由精神分析学派创始人弗洛伊德提出，他认为，一个人的人格就像海面上的冰山，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面;剩下的绝大部分是无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为。美国心理治疗师和家庭治疗师维珍尼亚·萨提亚(Virginia Satir)进一步发展了这一理论，用冰山比作人的内心，提出了著名的萨提亚冰山理论(如上图)，认为这一方法能够帮助我们很好地发现和理解人的内心世界[1]。上世纪70年代兴起的应用心理学流派——神经语言程式学(简称NLP)进一步继承和发展了萨提亚的冰山理论，将它的应用领域从心理治疗和心理辅导迁移到更广泛的个人心灵成长和人力资源管理领域。其后，“华人世界的国际级NLP大师”李中莹先生在其研发的“简快身心积极疗法”
萨提亚的冰山理论 这就是萨提亚的冰山理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。心理治疗师需要做的工作往往是透过来访者的表面行为，去探索来访者的内在冰山，从中寻找出解决之道——每个人都有自己的冰山，认识到自己的冰山，你的人生就会改变! 维琴尼亚?萨提亚(Virginia Satir)是美国最具影响力的首席心理治疗大师一位女士的名字，也代表以维琴尼亚·萨提亚名字命名的一种成长模式。 根据萨提亚的理论，一个人和他的原生家庭有着千丝万缕的联系，这种联系有可能影响他的一生。一个人和他的经历有着难以割断的联系，我们不快乐的根源可能是因为儿时未被满足的期待。
萨提亚用了一个非常形象的比喻：这就像一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分，大约只有八分之一露出水面，另外的八分之七藏在水底。而暗涌在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。 萨提亚模式中的个人冰山理论的隐喻： 1、行为----应对模式 （行动、故事内容） 2、应对方式----- （姿态） 3、对感受的感受---自我价值 感受 （喜悦、兴奋、着迷、愤怒、伤害、恐惧、忧伤，，悲伤等等） 感受的感受 （关于感受的决定） 4、观点---信念，假设，主观现实，思考，想法，价值观 （信念、假设、预设立场、主观现实、认知） 5、期待---对自己，对别人，来自他人的期待 （对自己的、对他人的，来自他人的） 6、渴望----爱，接纳，归属，创意，连结，自由等等 （人类共有的:被爱、被认可、被接纳、被认可、有目的的、意义、自由） 7、自己：我是谁---------灵性，灵魂，生命能量，精髓，核心，存在 （生命力、精神、灵性、核心、本质） 一般来说，我们看见都只是冰山一角，那就是外在行为的呈现。但在下面蕴藏着情绪，感受，期待，渴望等。往往我们在与人沟通时，并没有去体会和察觉沟通下面的冰山。有时甚至连自己对自己冰山下面的东西也没有觉察。 萨提亚冰山理论的探究和引用 这次非常有幸参加了萨提亚技术大师Gloria Taylor的课程，让我见识到了什么是真正的大师，什么是行云流水、天衣无缝、大象无形和顺手拈来，手到病除。 在第一天里Gloria就讲解了萨提亚模式的个人冰山隐喻理论，这个理论认为在人的行为和应对方式的表象下面，依次有“感受”、“感受的感受（为什么有这种感受）”、“观点”、“期待”、“渴望”、“自己（我是谁）”的根源问题。而一个人之所以感受到痛苦就是他们没有能够一致性地表达自己。就是说（借用学员张老师
萨提亚冰山理论 萨提亚简介 维吉尼亚·萨提亚（Virginia Satir， 1916-1988，港台多译为：萨提尔）是 举世知名的心理治疗师和家庭治疗 师，也是美国家庭治疗(Family Therapy) 发展史上最重要人物之一，她是第一 代的家庭治疗师，从五十年代起已居 于领导地位，向来被视为家庭治疗的 先驱(Goldenberg, 1985)，甚至被誉为“家庭治疗的哥伦布”(McLendon, 1999)，意思是指家庭治疗是由她始创的，可见她在这方面的重大贡献，更因为她的建树良多，她的两所母校威斯康辛大学和芝加哥大学，曾分别颁授荣誉博士学位及“对人类杰出的贡献”金质奖章给她。 萨提亚治疗理念 ?1：改变总是可能的，即没有外在的改变也有内在的改变，这些改变包括感受，观点、和预期。
?2：治疗会谈必须是体验式的，以引发第二层面的改变。这个改变还包括深层“自己”的改变。 ?3：问题本身不是问题。如何应对才是问题。 ?4：感受是属于我们自己的，因此我们能学会改变感受，管理感受和享受感受。 5：治疗要设定积极正向的目标，解决负面经历造成的影响。 ?6：治疗是系统性的，包括个人的内在系统和人际互动的关系系统。?7：人们具备他们应对和成长所需要的所有资源，治疗是启动这些资源帮助人们改变的工具。 ?8：大多数人会选择熟悉感而非舒适感，尤其是在压力 萨提亚信念 ?1、改变是有可能的，即使外在的改变有限，内在的改变还是可能的。?2、父母在任何时候都是尽他们所能而为。 ?3、我们拥有一起所需的内在资源，以便成功地应对及成长。 ?4、我们有许多选择，特别是面对压力所作出适当回应，而非对情况做出实时反应。 ?5、治疗需要把重点放在健康及正向积极的部分，而非病理负面的部分。 ?6、“希望”是“改变”最重要的成分。 ?7、人们因相同而有所联结，因相异而有所成长。 ?8、治疗的主要目标是个人可以为自己做出选择。 ?9、多半的人倾向与选择对他所熟悉的而非舒适的应对，尤其在压力之下。
11、画图说保险之-草帽图 微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。循序渐进～) 【常用画图说保险的方法】 “画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。简单的就是最好的。“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。常用图示法如下: 1、画图谈保险----草帽图 2、画图谈保险----鱼骨图 3、画图谈保险----家庭保障图 4、画图谈保险----子女教育图 5、画图谈保险----退休养老图 6、画图谈保险----意外应急图 7、画图谈保险----长期储蓄图 【草帽图之图示步骤】
【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术) 【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。 【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢, 【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢, 【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。