关于面子的消费者心理浅析
在我们身边，最常见的消费无疑是吃饭，关键是请人吃饭时，由于请客是在表达对客人的诚意，所以一些意外情况的出现就会让主人感觉丢了面子。
比如说，之前看电视时，湖南卫视的何炅老师是一个热情豪爽的人，喜欢在朋友聚会的时候主动埋单。然而总存在一些被抢单的现象，这个时候何老师就会感觉自己丢了面子。这个要怎样解释呢？话说，何炅老师和汪涵老师一样，在湖南卫视工作了二十年之久，两人可谓是湖南卫视的两大台柱子。一来何老师为人爽快，对朋友够义气。二来也是关键，在和与自己一起工作的工作人员一起聚餐时，他无疑要拿出当家老大的风范，来犒劳大家的辛苦努力。而在娱乐圈聚会时，由于何老师主持的《快乐大本营》是一种类似于名人访谈的娱乐节目，每次都要邀请几位明星，所以在与娱乐圈的人吃饭的时候，他无疑要主动买单，以促进他们之间的关系，指不定哪天就会请到这个人来做节目。综上所述，可知何老师认为自己有财力也有义务吃饭买单，当有人抢到他之前把帐结了，他就会感觉自己没有尽到职责，感到丢了面子。
我还听说过这样一件事情，有一个人请远道而来的朋友吃饭，带他到一个看起来很高档的酒店里，感觉这样自己才尽了地主之谊。然而在进餐过程中，客人在饭菜里发现了“不明物体”，主人知道后大发雷霆，要求与酒店经理质问，并且情绪突然失控，一顿臭骂。无疑这位主人是感觉自己丢了极大的面子。本来朋友远道而来，是要盛情款待，来展示自己对朋友的感情和讲义气，然而却在饭菜里发现了“不明物体”，这让主人羞赧无措大发脾气。
以上两个例子是我观察的请客吃饭丢面子的例子，这应该是中国传统。在美国，美国人的待客之道中一直就没有抢着埋单一说，他们崇尚“各付各的（英文叫做split the bill或者go dutch）”，要不就是“平均分摊（英文叫做go fifty-fifty）”。而在中国，想来，买单大概已经被男人上升到了“三个代表”的高度：代表这个男人有钱，有面子，够爽快。买单，虽然瘦了钱包，但是长了面子，算起来也算划得着的买卖。
以上是我对吃饭买单和消费者面子之间的关系的简单看法，希望老师多提意见O(∩_∩)O~
如何理解中国人的心理与行为 姓名：于际都专业：水利水电工程学号：142002010229 对以下四个论述题的回答要作为一个附件，在线发送给我，时间截止 点是本课程第九周上课前。附件名称为：“考试”加上“你的名字”，如：考试张三。另请特别注意，第九周上课必须到课，并且将此考试 答卷打印好，写名字和学号交给我。 1、结合你看视频，对本课程的任意三节课的内容加以详述，说明哪 些地方使你印象深刻？为什么？（大约500字） 在第一节课中，翟学伟老师先提到了过去研究中国人的心理与行 为的方法，是在各个学科中分散地进行研究。而老师则是进行了一次 整合，从精神、文化、伦理、美学等方面研究上述问题。其研究特点为：以社会科学的方式进入，以中国自身的历史文化作为基础。接着 又给我们梳理了本门课的十个专题。 随后就展开了第一专题的讲解。提到两大文明形态：农业文明和 工业文明。农业文明即乡土文明或称为农耕文化，是人与土地的关系，是自给自足的小农经济，晚清之前中国社会存在的主要文明形态。而 工业文明指向的是现代化，是人与机器的关系，是生产资料极大交换 的市场经济。在现代化历程中，还不能说请当今的中国人具有那些稳 定的心理与行为。故而只能寻找相对稳定的社会形态下中国人相对稳 定的心理与行为。
农业文明的本质特点是：人对自然的亲近；人对自然的顺应性，并对自然现象有敬畏之心；人的生活节奏及其方式跟随自然界的节奏和速度来变化；人的智慧在于调整人自身与自然的关系。因为在农业文明下，人所需的物质资料全部从自然中获取，人想控制自然但却能力有限，只能尽力协调好人与自然的关系。而工业文明的本质特质：人远离自然，活在人造的环境中；人的大多数生活资料来自于大规模的工业制造；人不停地征服自然，改造自然，乃至破坏自然，让自然想人低头；人的生活自成系统，基本无需自然节奏的影响；人的自毁在于发明和制造，让自然中本来没有的东西，不可鞥的东西变成可能。从农业文明到现代文明，中国人正在从一种稳定走向另一种稳定，但目前处于过渡期的不稳定状态。 中国人在文明进程中的心态有四个方面：自从近代化依赖，开始有农业文明转向工业文明；晚清开始，向西方学习技术，办实业，继而学习西方政治与社会制度，最后大量接受西方文化思；整个过程体现了对落后挨打的焦虑，赶超的急迫心情以及洗刷屈辱的决心；迅速的工业化与中华文化的伟大复兴成为时代的主题。而中国人在现代文明进程中也产生了很多问题，如农村空巢化，农业土地的侵占与侵蚀，生活环境污染严重，城市化进程的加速产生了极大的社会问题，人的价值观念、生活方式和个人偏好发生深刻的改变等。 这是本门课程的第一节课，印象尤为深刻。我对老师思考问题的方法和深度尤为赞服。老师不是拿教科书化的知识给我们讲解，而是提出自己的独到的见解和观点，尤其是对农业文明和工业文明的本
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
消费心理学案例分析题 1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字 员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的 关系。 答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果； 食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务 深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所 以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。 某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好 者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质
第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。 第一节消费者的气质与行为 一、气质的概念及特性 气质通常也称“脾气”、“秉性”。它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。 气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。 经典案例： 有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。 一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。” 当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！” 这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。 二、气质与消费者行为 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本盛行的血型说，德国精神病学家提出的体型说以及还有些人认为人的气质是由各
中国人的面子观 胡先晋 黄光国译 人类学家及心理学家的研究显示：虽然人类社会的每个成员都会渴求声誉，但附于其上的价值以及追求声誉的手段却大不相同。在分析强调重点与基本态度迥异于自身文化的另一种文化时，必须牢记在心的是：即使是对于人类生活中最普遍的那些层面，每个社会都会形成不同的观念。 这类观念上的差异经常反映在语汇之中。但是真要深入了解这些观念对其传承者的完整意义，就必须仔细研究形成这些观念的情境。中国人对于研究“面子”观念之所以饶具兴味，一则因为借此可以看出人们获取声誉以及稳固或提升地位的两组标准，同时又可以了解在同一个文化架构之内各种不同的态度如何互相妥协。 这两组标准可以用两个词来加以区分。就字面来看，两个词的意思都是指身体的“脸”部。其中之一是“面子”，代表在中国广受重视的一种声誉，这是在人生历程中步步高升，借由成功和夸耀而获得的名声，也是借着个人努力或刻意经营而累积起来的声誉。要获得这种肯定，不论在任何时侯自我都必须依赖外在环境。另一个是“脸”的概念，美国人虽然略有所知，却未曾真正地了解它。这是团体对道德良好者所持有的尊敬：这种人无论遭遇任何困难，都会履行应尽的义务；无论在什么情况下，都会表现出自己是个正直的人。它代表社会对于自我德性之完整的信任，一旦失去它，则个人便很难继续在社群中正常运行。“脸”不但是维护道德标准的一种社会约束力，也是一种内化的自我制约力量。 由于以往未曾有人注意到这两组声誉标准的差异，因而本文将详细分析这两种观念，同时探讨它们在社交场合中的实际应用。 “脸”和“面”这两个字中，后者较前者远为古老，在古代文献中已经可以发现。早在公元前4世纪，“面”便有指涉自我与社会间之关系的象征性意义；“脸”则是比较现代的名词，《康熙字典》引用的最早典故出自元代（公元1227年至1367年）。这个字似乎起源自中国北部，而后在身体的意义上逐渐取代了“面”，而获得了某些象征性意义。同时，“面”加上无意义的虚字“子”，又发展出各种不同的意义。如今这两个字在中国北部和中部都通用，不过“脸”在长江中部各省的使用不如它在北方的范围广。然
消费心理案例分析
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消费心理案例分析：消费者群体的心理与行为案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。 2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。 7. 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过虚情假意的迷
2005. 11. 21教练部例会培训资第一版 一《如何看待“面子文化”》 我们再来解构中国传统文化的“面子文化”，它是“实事求是”的最大敌人，不是技术上不能“实事求是”，而是人们几千年以来一直都不愿“实事求是”。正是它的顽固存在阻碍了中国社会的进步、企业的发展。 从社会心理学的角度来看，所谓“面子”是指“个人在社会上有所成就而获得的社会地位或声望”。在中国社会关系网络中，由于面子不仅牵涉到个人在其关系网中的地位高低，而且涉及他被别人接受的可能性及他可能享受的特殊权力，因此，在中国社会，“顾面子”便成为一件和个人自尊甚至是个人利益密切相关的重要事情。 1.“面子”侵蚀着组织的执行力 在华人社会里，有所谓“扬善于公堂，规过于暗室”的原则。中国人绝大多数都“好面子”，无论阶层高低，即使在穷苦的农村也“好面子”，因为“有面子”意味着他得到了周围的尊重与认同，拥有独特的价值与地位。掌权者更有资本获得“面子”，通过对资源的掌控，逼迫周边给予其“面子”；而能否获得资源、利益，可能不在于你是否能干、有想法，而在于你能否给足掌握资源的人“面子”。如此一来，是否有“面子”，是否能给别人“面子”，就成了社会评判的重要尺度。“面子”文化作为中国传统文化的重要组成部分，已经内化在中国人的行为习惯中，具备强大、持久的延续惯性。即使在今天，面子文化依然是中国重要的文化特征之一。 在中国社会里，不论是上对下还是下对上，一个善于“做人”的人，通常都是善于顾及他人面子的人。为了在公开场合不驳别人的面子，他明明不同意却不提出反对得意见和建议，甚至为了给别人添加面子，还表示赞同这个方案。因此，中国绝大多数组织中的绝大多数议案在“面子”的干扰下，往往没有经过充分的讨论甚至是应有的争论，就轻松通过了。又由于中国组织没有“法治”习惯，因此，轻松通过的方案也轻松地“不予执行”，因为领导者的面子被照顾了，需要照顾下属、同事的面子，这样一来，“不执行”也不会有什么问题。如此“相互照顾面子”，组织怎么可能有执行力呢？ 反之，如果一个人不懂得“顾面子”，常常公开提出不同意见，他就会被认为不会“做人”，这在中国社会是吃不开的。无论是领导，还是下属，都需要学会“照顾面子”，这已成为中国人的处世哲学。“面子文化”不仅在组织的高层中普遍存在，更在各个组织的各个层面普遍存在。再组织的基层，有些员工对事不对人，就工作提出问题、异议、建议，涉及的经理或员工常常感到不可接受，觉得不受尊重，往往反弹很大，其实这很大程度上是“面子”在作怪。这种自我保护的态度极大的延缓了问题的解决，导致组织运行的僵化、低效，严重阻碍了组织的成长。 〈一个人事经理眼中的国人劣根性〉一文写到： 我们跟老外打交道，有问题他们会当面指出，不管多难堪，但这并不妨碍他吃饭的时候跟你谈笑风生。所以老外开会，会上可能有10种声音，但会后只有1种声音；但中国人开会，会上没人说话，但会后可能有10种声音。我们老板开会结束时通常会问：“大家还有什么意见？”全体沉默。一出会议室，跑到自己办公室门一关就开始开部门小会了。 这确实是太多中国组织状况的真实写照，他每天都发生在我们身边，每个人都有亲身的感受。可见，“面子文化”对中国人的影响是极为深远而持久的。“面子文化”深深地打上了儒家的烙印。儒家主张个人和其他人交往时，都应当从“亲疏”和“尊卑”两个社会认知度来衡量彼此之间的角色关系：前者是指彼此关系的亲疏远近，后者是指双方地位的尊卑上下。某人在考虑要不要给别人面子的时候，其实主要就是在考量彼此之间的“关系”。 二《中国企业员工的自身素养有待提升》 大多数中国企业的员工对于“自我的价值观”和“对自己有一个全面.准确地认识”这两个问题还没有进行深入地思考，也没有确切的答案。总体上来讲，要相应对日益激烈的市场竞争，面对全球化的竞争浪潮，中国的经理任和员工还没有准备好。“Aer you ready ? NO! 他们还在犯一些基本的错误，他们的职业素养还有待于提高，他们还在一些没有意义的问题上跟自己较劲。据个例子，职业足球运动员就职业人才的一种，而中国男子足球运动员种种令人失望的表现，突出了他们的极不职业，拿着职业化的高薪水，他们却天天做些很业余的事情，说些很专业的话，踢着很业余的球。 “自己要做”与“上级让做”有着本子上的区别，为自己做何为别人做的感觉也会影响执行的效果，这种心态对执效果的影响是巨大的。执行不失为领导而做，而是为企业而做，位自己而做，为企业做最终也是为自己而做。不仅人生如此，工作也是如此，如果你总是沉迷于索取与回报，那么你最终会一无所获。其实，执行是为自己做与为企业做的统一体。任何强大的企业都是由高素质的员工建设的，企业只有发展员工才能获得真正的长远的利益。虽然不是一一对应，但在趋势上，方向上大体如此。韩国经济在20世纪六七十年代的飞速发展，在一定程度上归功于还过企业的员工不领取加班费，如此一来，还过企业渡过了最艰难的启动时期，产品在价格上有了竞争力，韩国企业也有利润投资于新技术，新产品的研发了。中国企业的经理和员工要不断的提升自身的技能与素养，学习的能力与习惯决定了提升空间。同样“自家要学”与“上级让学”的感受与实际效果也存在根本性的区别。小富即安与追求卓越的两种心态与风格决定一个人的职业化素养，这将直接影响到其未来的发展。与美国人相比，我么在基本的职业素养上海落后了50年以上，也就是好几代人，我们正在解决美国人几代前的问题：与韩国人相比，同样是追赶世界，中国人的狠劲儿，奉献精神差的太远了。因此我们现在这几代人和所后的几代人，都要加油.努力，真的是在别人睡觉是我们还需要努力，因为过去他们也努力过。我们每个人都要提升自己的职业素养，只有这样自己才能够不断发展，企业才能不断的强大，国家才能逐渐富裕。 我们会看到：由于执行者的价值取向和企业的价值观存在差距，因而执行者会根据自己的偏好来决策进行“自我取舍”，经理和员工挑活或者不执行的现象就是由此产生的；虽然执行者具有足够的工作经验，但在操作过程中，他会站在一己私利或小团体的立场上来思考处事，违背投资者的利益.违背企业利益，甚至违背社会道德底线和法律规范；尽管执行者已经尽心尽力，但是由于缺乏所需要的专业技能，最后无法达成预期的目标。
浅析中国人的面子问题 记得晚清的一位来自美国的传教士明恩溥写了一本书《中国人的气质》，本书通过一位来自外国的传教士在中国的见闻生动详实的讲述了在外国人眼中的中国人是什么样子的。其中印象最为深刻的就是，他在此书的第一章就讲到了：中国人的面子问题。 他认为，“在中国，‘面子’一词可不是单指脑袋上朝前的那一部分，而是一个语义甚多的复合词，其内涵之丰富，超出了我们的描述能力，或许还超出了我们的理解能力。”① “面子”是中国人一种重要和典型的社会心理现象。它不仅仅是个人现象，而是全社会的一种共同习性。我认为，中国人的面子问题是基于一种集体体制下渴望被认同的心理状态。她强烈地表现为：面子”在中国人心目中,往往代表一种声望、地位，是通过成功和炫耀而获得的.说到底，这种面子并非自我认同，而是一种通过他人的评价而得到的内心满足。中国人最爱面子.从古代到现代,在中国人的内心中根深蒂固.无论帝王将相还是布衣平民,都有这样一种爱面子的情结。 不禁让我想起了，秦末的楚汉之争，项羽兵败垓下，四面楚歌，于乌江自刎，一代霸王自刎的原因竟是无颜面对江东父老。试想如果那时的项羽能够知耻而后勇，休养生息，从头来过，那么中国的历史不知道要怎么改写了！！然而，后人竟大加称赞这种只顾面子的愚蠢行径，其中最为著名的就是李清照的：“生当 ①明恩溥.中国人的气质[M]上海：上海三联书店，2007.1
作人杰，死亦为鬼雄。至今思项羽，不肯过江东。”这种行为我认为大家应该好好反思一下，为什么我们不能正视失败，从中汲取教训，反而却一再地颂扬这种面对困境而临阵脱逃的胆小鬼呢？ 在历史上看，中国历来是一个传统的以家族为单位的社会。在这种社会结构下，每个人的命运和家族的声誉和名望有着密不可分的联系。一个人的命运往往背后连着一家人的命运。试想，如果你自己一个人做了错事的话，那会使得整个家族蒙羞。另外，中国历来是一个熟人社会，在熟人社会的环境下生活，就要讲究。一个他人的认同感。因此，面子问题也许就是这么产生的。 给别人留足面子是一种礼貌。在公众场合即使你不同意别人的观点也不能直接指出，凡事讲究个迂回，先要肯定此人的长处和优点，继而委婉地指出缺点，这在我们的语境习惯中叫做“求同存异”。说话办事时一定要注意到他人的社会地位和身份，一定要懂得如何维护他人的面子。 从另一个角度来看，面子问题同样需要掌握个度。当今网络时代上的红人毫无廉耻之心，一味地挑战公众的道德底线，这种行为真是让人汗颜！过度的讲究面子问题同样危害不浅，官员过度地讲求面子往往会伴随着带来权力寻租，滋生腐败，贪污受贿等丑陋现象，而个人之见如果也是过度的讲究面子，那么人与人之间的关系将变得淡漠和虚假。 其实，面子问题本身没有好坏之分，它是中国人在几千年的
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。 答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有： A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给
消费者的个性特征与消费行为 发布时间：2011-02-28 来源：《消费心理学》我要评论：（0）字体：【小】【中】【大】构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向(指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等)和个性心理特征(指气质、性格、能力)。 人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。 第一节消费者的兴趣与消费行为 消费者购买行为的发生，除了因对商品的需要而产生的购买动机有直接关系外，还和兴趣有关，所以了解兴趣的有关知识是有现实意义的。 一、兴趣的概述 (一)兴趣的本质
所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。现在，每到“六一”国际儿童节为儿童购买新衣服、添置新文具和玩具已成为一种家庭消费习惯。因而每当儿童节临近之时，父母、孩子会对各种各样有关孩子吃的、穿的、用的消费品感兴趣。如果一个人对于商业工作有兴趣，那么他就总是关心商业活动的信息，想方设法去改善经营工作。一般说来，如果我们对自己所从事的事业是感兴趣的，那么，我们的思想常常集中和倾向于自己的事业及其中的问题，在日常交往和谈话中，也总是把话题转到这方面来。这就是所谓的“三句不离本行”。由此可知，兴趣是人们从事各项活动的重要推动力。 (二)兴趣的种类 1。依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。物质的兴趣是指人们对物质产品的兴趣，如消费者对衣、食、住、用商品的渴望和爱好。精神的兴趣是指人们为满足精神需求而形成的态度倾向，如对文学、艺术的爱好等。 2。依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。由事物本身而引起的兴趣称直接兴趣，如戏剧、电影和一堂讲授得生动的课等。表现在消费中，是消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求，如青年学生由于对牛仔服的喜爱而省吃俭用去购买它等。对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣，称为间接兴趣，如对外语的学习等。有的学生开始对外语不一定感兴趣，因为对记忆大量的外文单词感到困难，但认识到学好外语的重大意义和作用后，就深感有刻苦学习的必要，进而对它产生了兴趣。在消费中，
论商业文化中的面子文化 摘要 中西方学者对面子的概念都进行了较为深入和广泛的探讨。面子是支配中国人社会行为的重要概念，对中国人的日常生活产生了重要的影响。在当前的商品化时代，自古以来形成的面子文化对于人们的商业活动渗透的更加深刻。面子文化形成原因是复杂的，而了解面子文化在商业文化中占据的位置，对我们理解当前种种商业行为有一定的指导意义，也有利于促进自身正确的生活和消费规范。 关键词：面子问题；面子文化；商业文化 一、“面子”文化概论 （一）“面子”文化的产生根源 “面”由字面上看,是指人脸、头的前部,它原来只是一种生理上的指标,后来演化为心理及社会意义的价值象征。据胡先缙考证,早在公元前4 世纪, “面”就具有了指涉个人与关系的象征性意义。 爱面子其实是一种世界各国人民都具有的心理因素。但是形成的面子文化却是中华民族独有现象。中国“面子文化”的形成由来已久，最原始的“面子”就是“脸面”，古人外出活动前都要洗脸打扮，在镜子面前照上一照，梳洗完毕才能做正式的工作——上朝的上朝、下地的下地、经商的经商。中国人以“四大美人”为傲，以黄皮肤为荣，正是看重这样的有形脸面才形成了无形的面子文化。（二）“面子”文化的内涵 “面子文化”是中国特有的文化心理现象。西方世界最早研究中国人“面子文化”的著述当属1894年美国传教士明恩溥所著的《文明与陋习：典型的中国人》。明恩溥认为，“保全面子”是中国人的第一性格1。鲁迅先生曾经专门撰写过分析国人“面子”的文章，他说外国人往往认为所谓面子“是中国精神的纲领”，而其实“面子”之有无，情况相当复杂，并且富于变化2。而中国文豪林 1[美]明恩溥.文明与陋习:典型的中国人[M].舒扬等译,太原:书海出版社,2004:3;1. 2鲁迅全集[M].北京:人民文学出版社,1981:126.
1. 一、案例分析题 答：1.（1）丁有权请求人民法院撤销甲公司将机器设备赠送给戊的行为。根据规定，因债务人无偿转让财产，对债权人造成损害的，债权人能够请求人民法院撤销债务人的行为。 （2）丁无权请求人民法院撤销甲公司将商业用房转让给乙公司的行为。根据规定，债务人减少财产的处分行为中，以明显不合理的低价转让财产，对债权人造成损害，而且受让人理解该情形的，债权人能够请求人民法院撤销债务人的处分行为。本题中，乙公司属于不知情的善意第三人，因此该行为丁公司无权撤销。 （3）丁有权代位行使甲对乙的债权。根据规定，债务人怠于行使其对第三人享有的到期债权，危及债权人债权实现时，债权人为保障自己的债权，能够自己的名义代位行使债务人对次债务人的债权。 （4）甲能够主张抵销。根据规定，当事人互负到期债务，债务标的物种类、品质一样的，任何一方均可主张抵销。标的物种类、品质不一样的，经双方协商一致，也能够抵销。 （5）甲庚之间的债权转让4月10日生效，丙接到债权转让通知后对丙产生效力。根据规定，债权人转让权利，不需要经债务人同意，但应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。 （二） 答：按劳动法律法规，月记薪天数为： 365 -104（双休日天数，不扣减11天）÷12 =21.75（天） 用人单位应该按《劳动法》规定的标准支付杨某的工资。劳动法规定，公休日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的200%的工资报酬；法定节日安排劳动者工作的，支付不低于工资的300%的工资报酬。 中秋节和国庆节有4天属于法定节日，其工资为： 日工资为：2175÷21.75=100（元/天） 法定节假日4天的工资：100×300% ×4= 1200（元） 中秋节和国庆节的其他期间加班，不能补休，这6天的工资为：100×200% ×6 = 1200（元） 用人单位10天应该最低支付杨某的工资为：1200 + 1200=2400 （元） 中秋节和国庆节的其他期间加班，安排补休，其6天工资为：100 ×6 = 600 （元）
中国人面子消费背后的动机分析。 影响消费者行为的因素主要有群体影响和个体影响，而对于中国消费者消费行为来说，很大程度上是受到群体的影响。消费者群体的影响主要有三种，分别为信息性影响、规范性影响和价值观念上的影响。在中国，群体影响形成从众心理和羊群效应,更成为制约消费者行为的强大社会规范。 “面子”是中国传统文化、传统价值观、人格特征、社会文化的耻感取向共同作用的综合体。中国人的消费行为和心理因此具有了很强的面子情结。中国人的面子消费可分为4类: 个人情感型、个人功利型、社交情感型、商务功利型。 中国人为何如此沉迷于面子问题？不妨从以下几个方面来说说： 一、从众心理，盲目趋大流，消费不是为了满足自己的需要而是为了满足别人的眼球。“不求最好，但求最贵”是很多人争面子的写照，这就是羊群效应。 二、盲目攀比，虚荣心作祟，通过购买奢侈品来证明自己的身份、地位、名望等，正是这种畸形的心理导致中国层出不求的各种富二代借助网络肆意炫富炒作来自己提高人气，挑战广大平民百姓的神经。 三、对个人尊严和社交资源的渴望也会使人好面子，获得别人的尊重就要做到很多人做不到的事情，在当前中国这个社会，有好面子的人往往比较吃香，也会有很多人主动地加入到他所在的圈子当中，而不是被孤立或是遗忘在某个角落。 四、自卑也会在一定程度上导致好面子心理，为了平衡自己内心的落差，维护自己在别人心中的形象，很多人会不顾一切“死要面子活受罪”，透支自己的消费能力来挽回面子，导致后来产生很多问题。 五、人缘关系催生关系消费，中国人追崇礼尚往来，逢年过节不论是私人还是商务礼仪，所消费的物品多数中看不中用，礼品包装越来越好，档次越来越高。很多人以消费水平来衡量关系的紧密，在“来而不往非礼也”的观念中，面子消费经久不衰。 总的来说，中国人的好面子的心理并非一时形成的，而是自古到今日积月累已经在国人心中根深蒂固的思想，面子消费有其弊端，但也有好处，巨大的消费潜力给广大的商家提供了获得利润的目标市场。
心理学案例分析 一、人怎会变成“狼”？ [现象实例]历史记载，1920年在印度发现的8岁的狼孩卡玛拉(女性)，其身体外形与人不同，特点是：四肢长得比一般人长，手长过膝，双脚的拇指也稍大，两腕肌肉发达；骨盆细而扁平，背骨发达而柔弱，但腰和膝关节萎缩而毫无柔韧性。她有明显的动物习性：吞食生肉，四肢爬行，喜暗怕光，白天总是蜷缩在阴暗的角落里，夜间则在院内、外四处游荡，凌晨1时到3时像狼似地嚎叫，给她穿衣服，她却粗野地把衣服撕掉。她目光炯炯，嗅觉敏锐，但不会说话，没有人的理性。 [心理点评]人们不禁会问，这位8岁的女孩，她原来是人呀，怎不具人的禀性变成“狼”了呢?这一实例有力地说明了社会生活对人的心理发展的决定性意义。由于这位女孩自幼落到狼群中，由狼群喂养长大，有长达8年的时间在狼群中生活。虽然她有人的遗传素质，具有人的一切外貌特征、生理机构和感觉器官，确确实实是由人生育出来的，但她没有一般人的心理机能和理性思维能力。这是因为她自幼脱离了人的社会生活，虽然生下来就具备说话的神经机构，但没有同人们接触，没有同人们进行交往，所以不懂得人类的语言；虽然她有人的脑，以及各种感官神经机构，但没有在社会中生活，没有受到社会文化环境的熏染，没有得到正常的发展与训练，所以无法形成人的心理现象和精神世界。相反，由于她长期过着野兽的生活，在兽群的生活环境中，原有的那些人的神经机构发生了萎缩，身体的特征也发生了一些变化，时间越长，其狼的习性就越多，这就是使人慢慢变成"狼"的原因。类似的猪、羊、熊孩也如此。可见，仅有人健全的脑，若离开人的社会生活环境，人的心理也不可能正常发展。狼孩卡玛拉被带回人群中生活后，经精心护理和培养，逐渐恢复了正常人的心理状态。 二、从“拾柴火”看性格模式 [现象实例]在心理学的研究中，曾有人设计"拾柴火"的自然实验，实验对象是保育院的40个学生。实验是在冬天晚上进行的。实验者把湿柴放在附近的棚子里，而把干柴放在较远的山沟里，要求学生必须在晚上去拾柴生火取暖，自己则隐蔽在一旁观察孩子们的动静。冬天的黑夜是寒冷而可怕的，结果发现有的孩子是兴高采烈地到山沟里去了；有的则边走边发出怨言；有的不敢走远，只是到附近的棚子里去取湿柴。后来实验者对他们讲了有关勇敢者的故事，于是到山沟里取柴的人渐渐多了。经过几个月的教育和观察，发现有20个孩子发生了较大的变化。由此了解到孩子们的性格差异，有的勇敢主动，有的畏缩图方便；有的动摇，有的则是胆怯。而他们的性格是可以通过教育改变的。 [心理点评]由以上实验可以看出孩子们对待冬天夜晚取柴以便烤火取暖这相同的客观现实，各人的态度不一样。有人不怕黑、不怕冷，高高兴兴地到山沟里去取干柴；有人虽然也去山沟，却嘟嘟嚷嚷不愿意；有的怕黑又怕冷，图方便就近取湿柴等等。可见每个孩子对待相同的事情会产生不同的态度，因而采取的行为模式也不同。在心理学中将他们这些态度和行为称为性格特征。用科学术语说，性格是一个人对现实的态度和行为方式中稳定的心理特征。所谓对现实的态度，反映了人们追求什么，拒绝什么，表明人们活动的动机和方向。而行为方式即在其态度下与之相适应的行动，即指人们如何去追求他所要得到的事物，如何避免他所要拒绝的事物，并且这种态度是稳定的，行为方式也是习惯化了的行为模式。以上述试验为例，说某个孩子是勇敢的，不仅是他的态度，而且有其在寒冷的黑夜里到山沟去取柴的行动，而这又是经常性的、稳定的。所以恩格斯认为：一个人物的性格不仅表现他在做什么，而且表现他怎样做。人的性格
消费者心理学及案例分析 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本
中国人的脸面文化 ——读《中国人的脸面观：形式主义的心理动因和社会表征》有感 一、前言。 英文中有个词组叫“lose face”，它最初是中国式英语，后来进入正式的英语词汇中。这一方面说明中国文化在逐渐影响着西方，更重要的是表明了中国人的面子的微妙特殊难以准确描绘。“面子”是中国人的日常生活里常常出现的词语，在中国人心中有着无与伦比的地位。积极的方面包括讲面子、爱面子、争面子，消极的则包括丢面子、撕面子，即“破罐子破摔”。另外有给面子、双面子等等。通常情况下，我们把“面子”等同于“脸面”，果真如此吗？中国人重视脸面，西方人呢？带着种种疑问，本文将通过对翟学伟教授的《中国人的脸面观：形式主义的心理动因与社会表征》一书的解读，对中国人的脸面观展开分析。 二、脸面研究历史简述。 对脸面的研究，是一个国际化的社会学课题。19 世纪末，美国传教士史密斯1的《中国人的性格》一书，第一次把脸面归结为中国人的第一性格，揭开了西方学者研究中国人脸面观的序幕。20 世纪40 年代初，胡先缙2女士首次用人类学的方法，对中国人脸面的历史、内在含义、运用情境进行了研究。50 年代，西方社会心理学家开始研究脸面问题。60 年代，脸面研究在台湾学者中兴起。八十年代末，开始有大陆学者研究脸面问题。其中代表人物便是翟学伟教授。翟教授综合前人研究，对脸面进行了重新定义和本土化研究，其基本观点是——脸与面是不同的。脸在中国表示个体据其所处的社会圈而认同的做人标准，根据这种做人标准进行形象展示后，便会受到来自该个体所处社会圈的各种反应、议论和评估。而面子就是该个体根据他人的正反评价而形成的自我感受和认定。 .三、脸面的含义初界定。 1、脸面与戏，戏与人生。在对脸面研究的早期学说中，美国传教士史密斯把脸面、戏曲、表演、台词合为一体，旨在说明中国人的脸面与做戏有因果联系。这一点在南京方言中巧妙展示出了。若一南京人生了女孩，朋友会说一句“你么得戏啰！”对此翟教授在书中表态：认为其观点值得商榷，脸面与戏的关系不是两种现象之间的相互解释，而是一种行为的两种表达。生活被看成是一台戏，讲究脸面的背后其实是一种事故、中国文化的老道与玩世不恭的态度。 2、脸面只有在社会交往中才能出现发挥作用，如果离开了人与人的互动过程，意义即不存在。即脸面是社会化的产物。 3、中国人的脸面并非仅指社会的正面形象。它可以正面也可以负面，形象丑恶成功失败都有。 4、脸面是社会地位与社会角色的产物。一位领导在下属面前犯了一个低级错误，一定会觉得很丢脸。若是换成了在妻子面前，可能倒也视为寻常。衣锦还乡者必然觉得自己非常有面子。以上都是些琐碎的例子。研究脸面的学者杨春认 119世纪的美国传教士阿瑟·史密斯，在中国待了22年 2与黄光国合著有《面子》
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。