swot分析案例－2012雷州市场达利食品雷州市场分析与总结一(雷州市场SWOT分析
A.优势:产品铺市率高，盒装蛋糕类产品作为核心产品，确立了市场领导地位，
在盒装产品带动下，达利园品牌旗下产品12枚瑞士卷、360克软面包、500克注心派等品项也获得了最广泛的铺市率和优异的市场表现。另外，经销商口碑、配送、售后服务、品牌专注度都为品牌优势塑造提供有利条件。B.劣势:品项发展不均衡，盒装产品占比过大，好吃点饼干系列与可比克产品系列处于市场培养阶段，多条码发展处于初始阶段。
C.机会:市场发展环境得天独厚，竞品发展明显滞后于我司品牌，且难以短时间形成市场影响力。利用本品规模优势、先导优势，可以不断扩大本品在雷州市场的竞争力，不断排挤同类产品、低价竞品，实现市场销量最大化。
D.威胁:由于市场销量在盒装部分占比过高，因此主要威胁来自于天天旺、惠优、珠穆朗玛等杂牌产品的低价跟随和市场销量残食，综观各乡镇市场，这些产品有不断壮大之势，保持品牌力与利润空间，防止消费者注意力转移是主要应对手段。
二(综合以上分析，为了打造雷州市场的可持续增长模式，制定相应的市场销售策略如下:
产品策略:以盒装产品、大包装蛋糕类产品为主，多推类似性质产品，依靠明星产品带动发展滞后但具有发展潜力的饼干类、薯片类，具体做法可以如下:1(在春节期间加大年货产品操作，推广一些公司年货新品
2(多进行捆绑类促销，尤其适合薯片。事实证明，老人与小孩也是薯片的潜在消费者，可以培养为忠实的消费群体，对于雷州乡镇出现的外出人口较多、留守妇孺普遍的情形这一做法应比较适应。
3(同比其它县级市场，散装饼干网点更多更广，是潜在的饼干市场。我司散饼类虽价格领先，但仍具有培养潜力，饼干市场品牌性需求也是不断成长的。
价格策略:该方面应主要关注盒装类产品利润空间，平时要保持盒装类稳定的价格和市场秩序，在年节时要及时促销，保证平时有饭吃，旺季有肉吃。
渠道策略:
1(为了始终保持我司盒装产品的品牌形象和地位，并与竞品进行有力的区隔，应在商超渠道多购买一些盒装产品端架，多投放盒装类产品形象广告(如包柱、太阳伞、店招等)。
2(商超渠道应重新打造好吃点与可比克的标准化经营。比如好吃点方面，饼干品牌四洲、嘉顿、奥利奥在雷州也有不错的陈列，而这三个品牌在梳打饼干、儿童饼干、夹心饼干在定价方面均高于我司品牌，因而我司可以选取相对应的梳打类、儿童饼干、香葱咸饼等针对性介入市场。
3(流通渠道:产品与商超渠道适当区分，通过盒装糕点产品搭赠促销加强袋装糕点产品渗透，及小包装薯片渗透。
促销策略:在淡旺季均应保证市场销售氛围，在公司统案难以执行情况下，应要求客户制订适合本区域的促销策略。通过促销不断活跃市场氛围，同时促销也为基层业代提供创造业绩和深化客情的有力工具。
雷州市场销售人员从业务员到客户经理在过往的一年流动性大，人员管理策略:现新入职的业代在专业性、工作动力、工作方法均还呈现不足，应加强培训工作，确立人员的专业性分工，制定量化标谁，形成创造绩效的工作模式。比如流通业务员，线路不明确，工作方向不清晰，没有精细化操作市场以提高市场业绩的销售思想。三(分析认为，在当前夏季市场形势下，雷州市场应采取的主要工作如下: 1.完善业务人员管理机制，为业务人员制定市场操作标准，通过业务人员起到
推动市场发展的作用
2.费用管理:
平衡市场费用在商超渠道和流通的占比，加强乡镇终端的促销投入，防止市场费用过度倾向市区;商超渠道增加条码费投入和端架投入3(加强市场增长点
的突破:弥补特通渠道的发展劣势;在未能实现散点进店的商超系统实现强行进场等等。