几种少见的贸易方式
一、无代价抵偿货物
1、定义
是指进出口货物在海关放行后，因残损、短少、品质不良或者规格不符原因，由进出口货物的发货人、承运人或者保险公司免费补偿或者更换的与原货物相同或者与合同规定相符的货物，简称无代价抵偿货物。
来料加工、进料加工贸易进口料件和出口成品因残损、短少、品质不良或者规格不符原因，由进出口货物的发货人、承运人或保险公司免费补偿或更换的与原货物相同或者与合同规定相符的货物，分别适用具体列名的料件或成品退换的监管方式，不适用本规定。
进出口货物收发货人向海关申报办理无代价抵偿货物进出口手续，应当在原进出口合同规定的索赔期内，且不超过原货物进出口之日起3年。
2、无代价抵偿货物报关要求
无代价抵偿货物进出境报关时，报关单应按如下规定填制：
（一）进口无代价抵偿货物，原则上应先办理原货物退运出境手续。退运出境货物监管方式按“其他（9900）”申报，征免性质为“其他法定（299）”；免费更换的货物入境时，监管方式按“无代价抵偿（3100）”申报，征免性质为“一般征税
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（101）”、“其他法定（299）”，关联报关单栏填制原进口货物报关单，备注栏内填制无代价抵偿原因，退运出境货物报关单；特殊情况经海关核准先办理进口手续后办理出口手续的，纳税义务人应向海关办理担保手续。
（二）出口无代价抵偿货物，原则上应先办理原货物退运进境手续。退运进境货物监管方式按“其他（9900）”申报，征免性质为“其他法定（299）”；免费更换的货物出境时，监管方式按“无代价抵偿（3100）”申报，征免性质为“一般征税（101）”、“其他法定（299）”，关联报关单栏填制原出口货物报关单，备注栏内填制无代价抵偿原因，退运进境货物报关单。特殊情况经海关核准先办理出口手续后办理进口手续的，纳税义务人应向海关办理担保手续。
3、申报进口无代价抵偿货物应提交下列单证：
（一）原进口货物报关单；
（二）原进口货物退运出境的出口报关单或者原进口货物交由海关处理的货物放弃处理证明；
（三）原进口货物税款缴款书或者《征免税证明》；
（四）买卖双方签订的索赔协议。
因原进口货物短少而进口无代价抵偿货物，不需要提交前款第（二）项所列单证。
海关认为需要时，纳税义务人还应当提交具有资质的商品检验机构出具的原进口货物残损、短少、品质不良或者规格不符的检验证明书或者其他有关证明文件。
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4、申报出口无代价抵偿货物需提交的单证：
（一）原出口货物报关单；
（二）原出口货物退运进境的进口报关单；
（三）原出口货物税款缴款书或者《征免税证明》。
（四）买卖双方签订的索赔协议。
因原出口货物短少而出口无代价抵偿货物，不需要提交前款第（二）项所列单证。
海关认为需要时，纳税义务人还应当提交具有资质的商品检验机构出具的原出口货物残损、短少、品质不良或者规格不符的检验证明书或者其他有关证明文件。
进出口无代价抵偿货物，按以下规定进行征税：
（一）与退运出境或者退运进境的原货物完全相同或者与合同规定完全相符的，其进口无代价抵偿货物，不征收进口关税和进口环节税；出口无代价抵偿货物，不征收出口关税。对于无代价抵偿货物海关监管部门应重点实施查验。
（二）与退运出境或者退运进境的原货物不完全相同或者与合同规定不完全相符的，应当向海关说明原因。海关经审核认为理由正当，且其税则号列未发生改变的，应当按照审定进出口货物完税价格的有关规定和原进出口货物适用的计征汇率、税率，审核确定其完税价格、计算应征税款。应征税款高于原进出口货物已征税款的，应当补征税款的差额部分。应征税款低于原进出口货物已征税款，且原进出口货物的发货人、承运人或者保险公司同时补偿货款的，海关应当退还补偿货款部分的
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相应税款；未补偿货款的，税款的差额部分不予退还。（三）免费补偿或者更换的货物，其税则号列与原货物的税则号列不一致的，不适用无代价抵偿货物的有关规定，海关应当按照一般进出口货物的有关规定征收税款。
5、进出口无代价抵偿货物一般不实行进出口许可证件管理，但以下情况除外：
（一）原进口或出口货物不退运出境或进境、经海关验估后具有使用价值的，如企业不作放弃处理，原进出口货物重新申报时应向海关提交许可证件；
（二）我国参加或缔结的国际条约、国家法律法规另有特别规定，涉及国家安全、公共道德、动植物检疫、知识产权和文物保护等限制措施的，按有关规定办理；
（三）属《出入境检验检疫机构实施检验检疫的进出境商品目录》范围的，须凭出、入境货物通关单验放。
6、进口无代价抵偿货物属于有条件付汇范围，海关根据规定确定是否签发进口货物报关单（付汇）证明联。出口无代价抵偿货物不需要使用出口收汇核销单，海关不签发出口货物报关单（收汇）证明联和（退税）证明联。
二、进出境修理货物
1、定义
是指运进境或运出境维护修理的货物、物品，按保税货物实施管理的除外。
监管方式代码“1300”，简称“修理物品”。
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进出境修理货物经过修理后，应当在海关规定的期限内复运出境或者复运进境。
进出境修理货物及其用于修理的原材料、零部件的维护修理期限，由海关根据进出境修理货物的有关合同双方约定的期限予以确定，没有约定期限的由海关根据实际情况予以确定，最长不得超过6个月。因正当理由需要延长在境内外维修期限的，进出境修理货物的纳税义务人应当在规定期限届满前10日内向海关提出申请，经海关审核批准予以办理延期手续，延长期一般不超过6个月。延长期满后，进出境修理物品应复运出进境。特殊情况需继续延期的，应报海关总署批准。不能复运出进境的，应办理货物进出口手续。
2、适用范围
本监管方式适用于各类海关特殊监管区域进出境维护的货物以及随维修货物进口维修所需的原材料、零部件。
本监管方式包括：
（一）原进口的机械器具、电子产品、仪器设备、运输工具或者其他货物，出境维护修理并在海关允许期限（包括延长期，下同）内复运进境的；
（二）原国产的机械器具、电子产品、仪器设备、运输工具或者其他货物，出境维护修理并在海关允许期限内复运进境的；（三）原出口的机械器具、电子产品、仪器设备、运输工具或者其他货物，进境维护修理并在海关允许期限内复运出境的；（四）境外的机械器具、电子产品、仪器设备、运输工具或者
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其他货物，进境维护修理并在海关允许期限内复运出境的；（五）专门用于维修进境修理货物的原材料、零部件随同进境修理货物进口或者单独进口的。
本监管方式不包括：
（一）因货物残损、短少、品质不良或规格不符等原因，根据索赔协议或有关合同，由进出口货物的发货人、承运人或者保险公司免费补偿或者更换的与原货物相同或者与合同规定相符的货物，监管方式为“无代价抵偿进出口货物（3100）”。
在合同或者协议中规定由原发货人提供同类新件替换损坏件的交换货物维修方式，按照无代价抵偿进出口货物的有关规定办理。
（二）因货物的品质或者规格原因，将原进出口货物退运进出境，不再要求补偿或者更换相同货物的，也不再要求发货人维护修理后复运进出境的，监管方式为“退运货物（4561）”。（三）加工贸易进口料件因品质或者规格原因，需要退运出境更换或者维护修理后复运进境的，属加工贸易进口料件退换的，监管方式为“来料料件退换（0300）”或“进料料件退换（0700）”。
对《加工贸易登记手册》尚未核销的加工贸易出口成品，因品质或者规格原因，需要退运进境更换或者维护修理后复运出境的，属于加工贸易出口成品退换，监管方式为“来料加工成品退换（4400）”或“进料加工成品退换（4600）”。对《加工贸易登记手册》已核销的加工贸易出口成品，监管方式为“修理物
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品（1300）”。
（四）因特定目的需要暂时进出口，但不进行维护修理的货物，监管方式为“暂时进出口货物（2600）”。
（五）进入寄售维修保税仓库，或者由海关按照保税货物实施管理的维修用原材料、零部件，监管方式为“保税仓库货物（1233）”或其他与保税货物相适应的监管方式。其中包括舟山口岸进出境船舶修理所用的燃料、物料，按《海关总署关于统一规范进出境运输工具所用燃料物料的存放仓库管理的通知》（署加发[2007]3号）的要求，以保税仓库模式实施管理。（六）进出口原材料、零部件用于维修原进出口的货物或者其他货物，而非用于维修进出境修理货物的，监管方式可为“一般贸易（0110）”或“无代价抵偿进出口货物（3100）”或“其他进出口免费提供货物（3339）”。
（七）货物进出境维修后，复运进出境的货物改变其原外观形状、基本特征、主要功能或者规格型号的，复运进出境的货物监管方式为“一般贸易（0110）”。
3、审单操作依据和监管要求
修理货物进出境报关时，报关单应按如下规定填制：（一）进出境监管方式按“修理物品（1300）”申报；
（二）进境维护修理报关时以货物原值申报，征免方式为“保证金”或“保函”。复运出境报关时，进口报关单填报在“关联报关单”栏中；如原出口合同或者维修合同中对货物修理需收取修理费用（含料件费，下同）的，修理费用应单独立项，与
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进口货物分栏填写在报关单商品栏内，征免方式均为“全免”。修理费用数量栏应填报为1，计量单位同进口货物计量单位。（三）出境维护修理报关时以货物原值申报，货物征免方式为“保函”或“全免”。复运进境报关时，出口报关单填报在“关联报关单”栏中，备注栏里注明原进口合同或修理合同。
在海关允许期限内且在保修期内的，如原进口合同或者维修合同的修理费用已经计入了首次进口货物的完税价格，则免费保修期间的出境修理行为不必重复计算修理费用，货物按原值申报，征免方式为“全免”；如原进口合同或者维修合同的修理费用未计入完税价格的，修理费用应单独立项，货物征免方式为“全免”，修理费用征免方式为“照章征税”。
在海关允许期限内保修期外的，以海关审定的修理费和料件费作为完税价格，按照海关接受该货物申报复运进境之日适用的汇率、税率计征进口税款。修理费用应单独立项，与进口货物分栏填写在报关单商品栏内，征免方式为“全免”，修理费用征免方式为“照章征税”。
单独立项的修理费用数量栏应填报为1，计量单位同进口货物计量单位。
4、出境维修流程
（一）出境
1．海关审核原进口合同或者维修合同，以及书面情况说明，确认维护修理的具体内容和修理期限、批注查验要求。
2．海关验放后，在出口报关单上批注海关批准的修理期
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限，加盖“验讫章”交申报人，凭以办理复运进境海关手续。（二）复运进境
1．海关审核原进口合同或者维修合同，以及加盖“验讫章”的出口报关单，批注查验核对要求。
2．海关审核维修发票等单证，按照审定进口货物完税价格的有关规定确定完税价格，按照海关接受该货物申报复运进境之日适用的汇率、税率计征进口税款。
3．海关验放后，在进口报关单上加盖“验讫章”后交申报人凭以办理核销、结关手续。
对超过海关允许期限复运进境，按照一般进口货物征税验放的，海关在进口报关单上批注超期复运进境的情况，加盖“验讫章”交申报人凭以办理核销结关手续。
（三）核销和结关
原修理货物出境地海关验凭加盖“验讫章”的进口报关单，办理出境修理货物的核销结关手续。
5、进境维修流程
（一）进境
1．海关审核原出口合同或者维修合同，以及书面情况说明，确认维修的具体内容和修理期限，批注查验要求，比照暂时进出口货物监管并要求企业按照有关规定提供进口税款担保。2．海关验放后，在进口报关单上批注海关批准的修理期限，加盖“验讫章”交申报人，凭以办理复运出境海关手续。（二）复运出境
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1．海关审核原出口合同或者维修合同，以及加盖“验讫章”的进口报关单，批注查验核对要求。
2．海关验放后，在出口报关单上加盖“验讫章”交申报人，凭以办理核销和结关手续。
（三）核销和结关
原修理货物进境地海关验凭加盖“验讫章”的出口报关单，办理进境修理货物的核销结关手续。
三、租赁贸易
1、定义
是指经营租赁业务的企业与外商签订国际租赁合同、在约定的期间内、以支付租金为代价获取资产使用权的经济行为。
以下情况不适用本规贸易：
（一）经营租赁业务的企业进口自用的设备、办公用品（监管方式为“一般贸易”，代码0110）；
（二）加工贸易租赁进口的机器设备（监管方式为“加工贸易设备”，代码0420）；
（三）补偿贸易租借进口的货物（监管方式为“补偿贸易”，代码为0513）。
租赁贸易企业或其代理人（以下简称纳税义务人）除另有规定外，应该在所在地海关办理申报及其他海关手续。
租赁进出口货物涉及进出口许可管理和法定检验检疫的，必须向海关提供相关进出口许可证件和入出境货物通关单。
2、租赁进口贸易货物报关单应该按如下规定填制：
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（一）对于租期在1年及以上的租赁进口货物，应在首次进境时填制两份报关单，监管方式分别为“租赁贸易（代码1523）”和“租赁征税（代码9800）”。其中“租赁贸易”报关单进口总价按货物实际价值填制，征免性质填为“例外减免（999）”，征免方式填为“保证金”、“保证函”或“全免”；“租赁征税”报关单征免性质和征免方式分别填为“一般征税（101）”和“照章征税”，进口总价按如下方式填制：纳税义务人选择一次性缴纳税款的，可选择进口货物的实际价值或租金总额之一填制。
纳税义务人选择分期支付租金分期缴纳税款的，进口总价按每次申报时支付的租金填制。
（二）对于租期在1年以内的租赁进口货物，填制一份报关单，贸易方式为“租赁不满一年（代码1500）”，征免性质和征免方式分别为“一般征税（101）”和“照章征税”，进口总价按如下方式填制：
纳税义务人选择一次性缴纳税款的，进口总价为租金总额。
纳税义务人选择分期支付租金分期缴纳税款的，进口总价按第一期应当支付的租金填制。
3、租赁进口贸易货物按如下规定征税：
（一）对于租期在1年及以上的租赁进口货物，纳税义务人选择一次性纳税的，应在首次进境申报“租赁征税”报关单时办理纳税手续。
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纳税义务人选择分期纳税的，应在首次进境时以及此后每次支付租金后的15日内填制“租赁征税”报关单申报纳税。
（二）对于租期在1年以内的租赁进口货物，纳税义务人选择一次性缴纳税款的，应在申报“租赁不满一年”报关单成功后一次性办理纳税手续。
对于一年内分期支付租金分期缴纳税款的，在第一次进境时填制“租赁不满一年”报关单申报纳税，完税价格为第一期应当支付的租金，在此后每次支付租金后的15日内填制“租赁征税”报关单办理申报缴纳税款手续。
现场海关在办理租赁进口贸易货物现场接单审核时，除要求申报人按照《中华人民共和国海关进出口货物申报管理规定》提供报关单及随附材料外，还应该提供租赁合同和海关认为必须提供的其他单证、文件。
3、租赁进口货物申报复运出境时，海关按如下方式进行监管：
（一）“租赁贸易”期满复运出（进）境的货物，监管方式填制为“退运货物”；“租赁不满一年”期满复运出（进）境的货物，监管方式为“租赁不满一年”；
（二）海关审核原进口报关单、租赁合同、该租赁进口货物征税情况以及其他材料；
（三）海关审核无误后，在复出口报关单备注栏中注明“租赁货物”以及原租赁进口报关单号，在原租赁进口报关单备注栏中注明“已复出”和复出口报关单号，且在复出口报关
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单上加盖“验讫章”后交纳税义务人凭以办理核销结关和销保手续；
（四）海关办理担保核销手续，并将有关单证归档。
4、租赁进口货物在规定期限内申请留购时，海关按如下方式监管：
（一）监管方式按实际情况填制；
（二）海关审核原进口报关单、租赁合同、留购合同、该租赁进口货物征税情况以及其他材料，按照审定进口货物完税价格的有关规定和海关接受申报办理留购的相关手续之日该货物适用的计征汇率、税率，审核确定其完税价格、计征应缴纳的税款；
（三）海关审核无误和核注税款后，在留购报关单关联报关单栏注明原租赁进口报关单号，在备注栏中注明“租赁货物”以及原租赁进口“租赁征税”报关单号，在原进口报关单备注栏中注明“已留购”和留购报关单号，且在复出口报关单上加盖“验讫章”后交纳税义务人凭以办理解除海关监管手续；
（四）海关办理担保核销手续，并将有关单证归档。
四、直接退运
1、定义
在货物进境后、办结海关放行手续前，进口货物收发货人、原运输工具负责人或者其代理申请将全部或者部分货物直接退运境外
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2、审核材料
向海关申请直接退运，应当按照海关要求提交《进口货物直接退运申请书》；
证明进口实际情况的合同、发票、装箱清单、已报关货物的原报关单、提运单或者载货清单等相关单证；
符合申请条件的相关证明文书；
海关要求当事人提供的其他文件；
代理人应当提交授权委托书。
3、受理处置
不予受理：不具备进口货物直接退运申请资格的，应当作出不予受理的决定；应当制发《中华人民共和国海关不予进口货物直接退运决定书》，并加盖本海关行政许可专用印章，注明日期。
补充单证：申请材料不齐全或者不符合法定形式的，应当当场或者在签收申请材料后5日内一次告知当事人需要补正的全部内容，逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理；应当制发《中华人民共和国海关进口货物直接退运申请告知书》，并加盖本海关行政许可专用印章，注明日期。
现场更正：申请材料仅存在文字性、技术性或者装订等可以当场更正的错误的，应当允许当事人当场更正，并对更正内容予以签章确认；
受理：申请材料齐全、符合法定形式，或者按照海关的要求提交全部补正申请材料的，应当受理进口货物直接退运申
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请；应当制发《中华人民共和国海关进口货物直接退运申请受理决定书》，并加盖本海关行政许可专用印章，注明日期。
4、现场审核
（一）是否属于直接退运适用范围：
因国家贸易管理政策调整，收货人无法提供相关证件的；
属于错发、误卸或者溢卸货物，能够提供发货人或者承运人书面证明文书的；
收发货人双方协商一致同意退运，能够提供双方同意退运的书面证明文书的；
有关贸易发生纠纷，能够提供法院判决书、仲裁机构仲裁决定书或者无争议的有效货物所有权凭证的；
货物残损或者国家检验检疫不合格，能够提供国家检验检疫部门根据收货人申请而出具的相关检验证明文书的。
（二）是否符合直接退运要求
对在申请直接退运前，海关已经确定查验或者认为有走私违规嫌疑的货物，不予办理直接退运，待查验或者案件处理完毕后，按照海关有关规定处理。
（三）现场海关三级审批后将材料传真至监管通关处复核。
5、监管通关处复核
监管通关处三级审批后，将复核意见传真至现场海关。必要时，监管通关处将复核意见报主管关长审批。
6、制发许可决定
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现场海关收到监管通关处的复核意见后，对外制发许可决定书
（1）予以直接退运：现场海关制发《准予直接退运决定书》
（2）不予直接退运：现场海关制发《不予直接退运决定书》
（3）延期做出决定：20日内不能作出决定的，经直属海关负责人批准，可以延长10日，并应当制发《延长直接退运审查期限通知书》，将延长期限的理由告知当事人。
五、责令退运审批
1、责令退运情形
（一）进口国家禁止进口的货物，经海关依法处理后的；
（二）违反国家检验检疫政策法规，经国家检验检疫部门处理并且出具《检验检疫处理通知书》或者其他证明文书后的；
（三）未经许可擅自进口属于限制进口的固体废物用作原料，经海关依法处理后的；
（四）违反国家有关法律、行政法规，应当责令直接退运的其他情形。
2、责令退运处置
（一）现场海关接收缉私局、检验检疫局或相关政府行政主管部门出具的证明文书；
（二）现场海关进行三级审批；
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（三）现场海关制发《责令进口货物直接退运通知书》六、直接退运货物报关
（一）免予报关的情形
因进口货物收发货人或者承运人的责任造成货物错发、误卸或者溢卸，经海关批准或者责令直接退运的，免予填制报关单，海关审核《准予直接退运决定书》或者《责令直接退运通知书》，并予以办理直接退运手续。
（二）审核报关单填制规范
先填写出口报关单向海关申报，再填写进口报关单
进口报关单“关联报关单”栏填报出口报关单号
“备注”栏填写《准予直接退运决定书》或者《责令直接退运通知书》编号；
“监管方式”栏均填写“直接退运”（代码“4500”）
（三）其他处置
对货物进境申报后经海关批准直接退运的，在办理进口货物直接退运出境申报手续前，海关应当将原进口报关单或者转关单数据予以撤销。
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精品文档 国际贸易中常用的三种支付方式：即汇款、托收、信用证。汇款是进口人通过银行将货款付给出口人，属于顺汇法，商业信用。汇款有信汇、电汇和票汇三种办法。其中电汇(T/T)是最常用的办法。托收是出口人装出货物后，开具汇票，连同全套货运单据，委托出口地银行通过它在进口地分行或代理行向进口人收取货款。属于逆汇法，商业信用。其下又分付款交单(D/P)和承兑交单(D/A)。信用证是银行应进口人的要求，开给出口人的一种保证承担付款责任的凭证。属于逆汇法，银行信用。这是一种最常见的国际贸易支付方式。根据效力，分为可撤销和不可撤销两种；根据时间，分为即期和远期两种。此外，还有一些特别的信用证，如保兑信用证、可转让信用证、循环信用证、预支信用证等新品种。 同城的基本都是支票和电汇，比如朝阳征和！ 国外一般是托收：DP，熟悉的客户之间可以T/T，但是尽量以托收为有利方式。 国内都是承兑，承兑期限内付款，杠杆原理做业务！ 电汇、票汇、及信汇三种汇付方式的异同 1、共同点：汇款人在委托汇出行办理汇款时，均要出具汇款申请书，这就形成汇款人和汇出行之间的一种契约。三者的传送方向与资金流向相同，均属顺汇。 2、不同点：电汇是以电报或电传作为结算工具；信汇是以信汇委托书或支付委托书作为结算工具；票汇是以银行即期汇票作为结算工具。票汇与电汇、信汇的不同在于票汇的汇入行无须通知受款人取款，而由受款人持票登门取款，汇票除有限制转让和流通者外，经受款人背书，可以转让流通，而电汇、信汇委托书则不能转让流通。 3、如何正确运用：电汇是收款较快、费用较高的一种汇款方式，汇款人必须负担电报费用，所以通常以金额较大或有急用的汇款使用电汇方式。信汇、票汇都不需发电，以邮递方式传送，所以费用较电汇低廉，但因邮递关系，收款时间较晚。 精品文档
国际贸易流程 一、推销 进岀口商要将产品打进国际市场，必须先开拓市场，寻找合适的交易对象。可以通过寄送业务推广函电(Sale Letter) 或在计算机网络、国外杂志、报刊上刊登产品广告来推销自己，同时也可通过参加商展、 实地到国外考察等途径来寻找交易对象，增进贸易机会。 二、询盘 又称为询价。进口商收到岀口商的业务推广函电或看到广告后，根据自己的需要，对有意进一步洽商的出口商予以询盘(Inquiry)，以期达成交易。 三、发盘 又称为报价。岀口商按买主来函要求，先向供货的工厂询盘，然后计算岀口报价回函给进口商。这期间可能需要函电多次往返接洽，最后得到关于价格条款的一致意见。 四、签订合同 国外买主与出口商经一番讨价还价后，就各项交易条件达成一致，正式签订外销合同(Contract或Agreement)。 外销合同可以由岀口商起草，也可以由进口商起草，注意起草与确认合同时双方都需填写预算表。 五、领核销单 为保证企业严格按照正常贸易活动的外汇需要来使用外汇，杜绝各种形式的套汇、逃汇、骗汇等违法犯罪行为，我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商须在开证前到外汇指定银行领取《贸易进口付汇核销单(代申报单)》，凭以办理进口付汇手续；其他 结算方式下则在付款前领此单。 六、申请开信用证 进口商填妥付汇核销单后，再开具《不可撤销信用证开证申请书》(Irrevocable Documentary Credit Application)，向其有往来的外汇银行申请开立信用证。 七、开信用证 开证银行接受申请并根据申请书开立信用证(Letter of Credit ；L/C)，经返还进口商确认后，将信用 证寄给岀口地银行(在岀口国称通知银行)，请其代为转送给岀口商。 八、通知信用证 出口地银行填妥《信用证通知书》(Notification of Documentary Credit) ，将信用证通知出口商。 九、接受信用证 岀口商收到通知银行送来的信用证后，经审核无误，接受信用证，即可开始备货、装船等事宜。如信用证有误，可要求进口商修改。 十、指定船公司 在CIF或CFR术语下，出口商一边备货，一边还要寻找合适的船公司，以提前做好装运准备；在FOB 术语下，此步骤则应由进口商完成。 十^一、订舱 确定好船公司后，出口商即应根据相应的船期，配合装运期限进行订舱，经船公司接受后发给配舱通知，凭以填制其他单据，办理岀口报关及装运手续。 十二、申请检验 出口商根据信用证的规定填写《出境货物报检单》(Application for Certificate of Export Inspection)，并备齐商业发票、装箱单等相关文件向出入境检验检疫局申请出口检验。
国际贸易算方法及注意事项 一，常见外贸结算方式及使用 A、信用证结算方式 信用证（letter of credit）简称L/C）方式是银行信用介入国际货物买卖价款结算的产物。它的出现不仅在一定程度上解决了买卖双方之间互不信任的矛盾，而且还能使双方在使用信用证结算货款的过程中获得银行资金融通的便利，从而促进了国际贸易的发展。因此，被广泛应用于国际贸易之中，以致成为当今国际贸易中的一种主要的结算方式。 信用证是银行作出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件；或者是银行在规定金额、日期和单据的条件下，愿代开证申请人承购受益人汇票的保证书。属于银行信用，采用的是逆汇法。 B、汇付和托收结算方式汇付和托收是国际贸易中常用的货款结算方式 a、汇付 又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。属于商业信用，采用顺汇法。汇付业务涉及的当事人有四个：付款人（汇款人emmitter）、收款人（payee或beneficiary）、汇出行（remitingbank）和汇入行（payingbank）。其中付款人（通常为进口人）与汇出行（委托汇出汇款的银行）之间订有合约关系，汇出行与汇入行（汇出行的代理行）之间订有代理合约关系。 在办理汇付业务时，需要由汇款人向汇出行填交汇款申请书，汇出行有义务根据汇款申请书的指示向汇入行发出付款书；汇入行收到会计示委托书后，有义务向收款人（通常为出口人）解付货款。但汇出行和汇行对不属于自身过失而造成的损失（如付款委托书在邮递途中遗失或延误等致使收款人无法或迟期收到货款）不承担责任，而且汇出对汇入行工作上的过失也不承担责任。 b、托收 托收是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。属于商业信用，采用的是逆汇法。 货代托收方式的当事人有委托人、托收行、代收行和付款人。委托人（principal），
外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做 外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。 外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。 外贸谈判后 外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。 搜集整理仅供参考
国际贸易中常用的三种支付方式：即汇款、托收、信用证。汇款是进口人通过银行将货 款付给出口人，属于顺汇法，商业信用。汇款有信汇、电汇和票汇三种办法。其中电汇 (T/T)是最常用的办法。托收是出口人装出货物后，开具汇票，连同全套货运单据，委托 出口地银行通过它在进口地分行或代理行向进口人收取货款。属于逆汇法，商业信用。其 下又分付款交单(D/P)和承兑交单(D/A)。信用证是银行应进口人的要求，开给出口人的一 种保证承担付款责任的凭证。属于逆汇法，银行信用。这是一种最常见的国际贸易支付方式。根据效力，分为可撤销和不可撤销两种；根据时间，分为即期和远期两种。此外，还 有一些特别的信用证，如保兑信用证、可转让信用证、循环信用证、预支信用证等新品种。同城的基本都是支票和电汇，比如朝阳征和！ 国外一般是托收：DP，熟悉的客户之间可以T/T，但是尽量以托收为有利方式。 国内都是承兑，承兑期限内付款，杠杆原理做业务！ 电汇、票汇、及信汇三种汇付方式的异同 1、共同点：汇款人在委托汇出行办理汇款时，均要出具汇款申请书，这就形成汇款 人和汇出行之间的一种契约。三者的传送方向与资金流向相同，均属顺汇。 2、不同点：电汇是以电报或电传作为结算工具；信汇是以信汇委托书或支付委托书 作为结算工具；票汇是以银行即期汇票作为结算工具。票汇与电汇、信汇的不同在于票汇 的汇入行无须通知受款人取款，而由受款人持票登门取款，汇票除有限制转让和流通者外，经受款人背书，可以转让流通，而电汇、信汇委托书则不能转让流通。 3、如何正确运用：电汇是收款较快、费用较高的一种汇款方式，汇款人必须负担电 报费用，所以通常以金额较大或有急用的汇款使用电汇方式。信汇、票汇都不需发电，以 邮递方式传送，所以费用较电汇低廉，但因邮递关系，收款时间较晚。
《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案
内容变更调整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成 （设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面 调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。） 增减 ．增加：国际贸易谈判策略实训练习 ．删减：问答的艺术 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养 学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲） 教 具 多媒体课件项目任务书 课外作业调查题： 通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题： 分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销 教学反思 本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1） 教学过程 教学内容教师活动学生活动 用 时 教学 设计 明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址： 学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸易谈判案例（）并初步 归纳其成功之处； 课 前 完 成 通过 下发 任务 书，让 学生 明确 和学 习目 标，展 开自 主探 究性 学习。
国际贸易结算方式及其比较分析 摘要：在日常的国际贸易中，国际结算是其中重要的一环，正确了解各种结算方式的优缺点有利于选择合适的结算方式。而本文在介绍三种常见国际贸易结算方式的基础上,对这三种方式进行了比较分析。 关键词：国际贸易; 结算方式; 比较分析 一、国际贸易结算方式 国际贸易中的结算指的是不同的国家之间发生贸易关系需要进行货币收支而产生的结算和收取支付过程。国际结算方式指的是不同国家之间发生的货币收付途径和渠道。国际结算的主要内容是要解决资金、外汇等问题,当前在国际贸易中常见的结算方式有三种，即汇付、托收以及信用证。这三种结算方式中最广泛的一种是信用证结算。 1.1汇款结算 汇款作为一种比较传统的国际贸易结算方式,也是当前最主要国际贸易交易结算方式之一,并且在现代的进出口贸易交易当中的应用也是十分广泛。汇款对于很多人来说已是非常熟悉的,它的主要形式是付款人把相应款项通过银行来使用多种方式的支付工具汇给收款人。汇款中最常用的三种方式是票汇、电汇以及信汇。电汇相比于其它两种使用更频繁。 按照电汇的本质可以将其分为前T/T和后T/T两种,卖方在发货之前就已经收到买家的预付货款,之后卖方必须按照合同所要求的时间,把货物商品发给买家，这种电汇方式称为前T/T。前T/T属于一种对出口商比较有利的一种结算方式。后T/T则和前T/T方式相反，这种电汇方式是对买方较为有利，就是合同签署完成之后，卖方要先将货物发送给买家，买家在收到货物之后再将货款汇给卖家的一种货到付款的形式。现代贸易交易市场当中，还有另外一种后T/T结算形式,买家先支付给买家30%的定金,然后卖方工厂开始加工生产货物,等到买家收到货物之后再险卖家支付剩余的70%货款,这种结算方式对买卖双方来说都是比较合理的。 1.2托收结算 我国在进行国际贸易交易结算中,托收也是一种较为常见的结算形式，托收主要可以分为两种形式:光票托收以及跟单托收，一般常使用的是跟单托收。按照自身性质又可以将跟单托收分为“D/P即期”以及“D/A远期”两种方式。这两种形式都是间接的进行结算，出口商与进口商之间都是通过银行为中介进行结算的，不一样的是“D/A远期”结算，进口商
国际贸易中常用的结算方式 1. 汇付（remittance） 2. 托收（collection） 3.信用证（letter of credit） 4.保函（letter of guarantee） 5.备用信用证（standby letter of credit） 一、汇付 汇付是指付款人通过银行或者其他途径主动将款额汇交给收款人。在国际贸易中，通常是由买方按约定时间和条件通过银行将约定的款项汇交给卖方。 1.1 汇付的当事人 汇付通常有如下当事人：（1）汇款人(remitter)，在进出口业务中通常是进口方。（2）收款人(payee or beneficiary) ，在进出口业务中通常是出口方。（3）汇出行(remitting bank) ，接受汇款人的委托，办理汇出汇款业务的银行。通常是进口方当地的银行。（4）汇入行(paying bank)，指受汇出行委托解付汇款的银行，因此又称解付行。在国际贸易中，通常是出口方当地的银行。 1.2 汇付的种类 汇付的方式包括信汇（mail transfer,M/T）、电汇（telegraphic transfer,T/T）和票汇（remittance by banker’s draft,D/D）。信汇是汇出行应汇款人的申请，用航空信函的形式，指示汇入行解付一定金额的款项给收款人的汇款方式。电汇是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给汇入行解付一定金额给收款人的一种汇款方式。票汇是指汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的汇款方式。上述三种方式，付款速度和收费标准各不相同。就付款速度，电汇最快，信汇次之，票汇最慢。故电汇最受卖方欢迎，成为汇付的主要方式。就收费而言，信汇、票汇较低，电汇费用较高。 1.3 汇付的业务程序 信汇、电汇业务程序示意图
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
交易磋商、合同订立和履行 “合同的磋商与订立”部分 一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。） （ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。 理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。 （ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。 理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。 （ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。 理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。 理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。 （ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。 理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。 （ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。 理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。 （ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。 理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。 （ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。 理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达
一、汇款结算方式 汇款是一种古老的结算方式，今天在外贸活动中仍得到广泛的运用。“汇款结算”又根据其性质，分为“前T/T”（PAYMENT IN ADVANCE）和“后T/T”(DEFFERRED PAYMENT)两种。 所谓“前T/T”，即“预付货款”，就是卖方在发货前就已经收到了货款，然后，按合同规定的时间内，将货物发给买方的一种结算方法。 汇款的另一种结算方式“后T/T”，又称“货到付款”，就是在签署合同后，卖方先发货，买方收到货物后，再付款的结算方式。 显而易见，“预付货款”，即“前T/T”，是一种对于出口商较为有利的结算品种。因为，出口商在发货前就已经收到了货款，实际上等于得到了进口方的无息贷款，其出口的风险程度已经得到了控制。换言之，出口商已经接受了进口方的“购货担保”，从而掌握了出口的主动权。 也可以说，“预付货款”是一种对进口商较为不利的结算品种，因为（1）货未到手就付了款，等于向对方提供了无息贷款，造成了利息损失；（2）进口商实际承担了贸易中的风险，即，出口商可能在收款后，不按时、按量、按质地发货，使自己处于被动地位。 而“后T/T”，即“货到付款”，则刚好相反，是一种有利于进口商，而不利于出口商的结算方式。具体的做法是，出口商货款的收回，往往是要等到进口商收到货物的一段时间之后。因此，（1）出口商要承担进口商可能不付款、不按时付款或不付足款的风险；（2）假若进口商收到货物后，认为货物质量不符合要求，或者市场行情发生了变化，他可以拖延付款、少付款，甚至不付款，风险可能完全由出口方承担。所以，“汇款”的交易方式实际上完全处在买、卖双方相互信任的基础上，因而，被称为“商业信用”。 当前，在进、出口贸易中，还有一种沿用“国内贸易”的结算办法（在浙江省的义乌、柯桥等地使用得最为广泛），即，买、卖双方在签订合同以后，由买方先付50—60%的订金。工厂先开工生产，等到货物出运后，再以交付提单为凭据（即，象征性“交货”），支付余下的40—50%的货款。 一般而言，这种贸易结算办法，所付“定金”数额的多寡，要视买、卖双方的信任程度而定，有相当的伸缩余地。如果双方是“老客户”，对方所付定金也可在30-40%之间。不少出口商甚至允许进口商在收货、检货之后，再支付余下的货款。 曾经遇到过这样一个实例，某印尼客商到绍兴欲购80万美元的纺织品面料，要求采用“后T/T”的支付方法，条件是，他在签订合约时只能预付10%（即8万美元）的定金，同时，预购80万美元的纺织品面料-----应该说这是一张数额不小的订单。可是对方只能预付10%的订金，此举令不少厂商举棋不定。有一个业务员这样说，我是第一次与这个客户做生意，对方只付10%的订金，数量金额又
第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛 议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 代表方： _____日本_________ 团队编号：____14______________ 队名： _国谈三巨头_________________ 成员姓名：_徐敏翔 王楚琪 杨敏_________________ 提交日期：_2014年11月20日_________________ 惠州学院 HUIZHOU UNIVERSITY
一、谈判主题 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 二、前期准备阶段 环境调查 （1）美国 1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。 2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。 3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。
4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象 5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。 （2）日本 1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，
国际贸易实务磋商方案大纲 环境：1.磋商地在卖方所在地，即中国呼伦贝尔。 2.山羊绒原材料及生产成本不断增加，价格上涨是必然趋势。 3.需要对市场做出预测，确定双方的合作方式。也就是说不论 成交价格高低，交易完成的时间段不宜过长 ．．．．。合作方式可以理解为自己独立设计加工或买方加工（个人理解，仅供参考） 4.指导思想中要求提高产品附加值，打造自己的品牌。 买方（英国方）：1.英国消费市场大，买方需求大。 2.认为马上涨价不公平，但是可以接受不太过分的涨价。 3.宗旨在于抢占英国市场。 卖方（我方）：1.需要涨价以防止自身的亏损。 2.稳住客户，打开英国市场是首要工作。 分析：1.买方需求很大，英国是世界上第二大羊绒衫进口国。同时也有其他英国公司进口类似产品，所以价格肯定是需要上涨。但是为了打开英国市场，上涨幅度不应太大。 2.羊绒 ．．属于稀缺资源，中国出口的羊绒占世界出口的60%，其中内蒙古出口占中国出口的60%。我方是世界上羊绒出口最大的产地。其他地方分别为哈萨克斯坦、比利时、土耳其、伊朗（按出口量排序）。
3.羊绒衫出口价目前在780元左右，即每克约为30美分。可在其价格上适当的上涨。 4.其他国家具体的价格没有查询到，但是可以列举一些他们的劣势。哈萨克斯坦羊绒衫自身生产能力不足，附加值低无法满足英国市场较高的消费需求，运输不便。比利时和土耳其劳动成本高，价格只会高于我方。伊朗出口量太少。 5.任何一次磋商，其过程还是分为询盘、发盘、还盘、接受四大环节。 6.呼伦贝尔出口的羊绒衫是中国质量最好的，羊绒细长，手感柔软，拉力大，光泽好，颜色正白，含粗毛少，净绒率高。 7.如果有能力，可以在策略和僵局中加入打造自身品牌的内容。 方案：1.磋商主题可以拟定为按照某个价格成交，如32美分成交。2.磋商的时间地点自定，议程安排也就是行程安排和商谈内容的顺序，如几点见面，几点结束，先协商好价格，再协商交货的时间等等。3.磋商人员的组织和管理是人员的分配和分工。例如张三负责收集市场数据，王五负责和买方交谈。 4.磋商方案的策略，首先应该拟定三个目标，最理想、能接受和最低。目标可以规定交易的价格、时间、合作的方式等等。然后就是交谈的策略，怎么样和买方协商，是用数据说话还是货比三家。最后就是报价和讨价还价的策略，例如先报出高价或者拉锯还价。（策略都是最理想状态的，不需列举出可能出现的情况。如果认为难度较大可以写
国际结算风险 10金融3班吕淼2010241125中国加入WTO和世界经济的全球化，各国间贸易迅速发展，国际市场竞争日趋激烈，竞争手段不断增加。为扩大市场份额，我国外贸企业除了采取价格竞争等手段外，纷纷以优惠的付款方式变相地给买方融资，由此带来了出口收汇风险的增加，致使部分企业收汇困难、资金流动缓慢、企业运作效率低下。特别是在全球金融海啸爆发后。海外市场购买力急剧萎缩，我国出口形势严峻，一部分外贸企业受海外坏账所累导致歇业、破产。因此，贸易结算风险的防范对于保护企业利益显得至关重要。合理选择国际结算方式以最大限度防范结算风险，是我国外贸企业面临的重大现实问题。 国际贸易的结算方式，主要包括汇付、托收和信用证等。每一种结算方式都有其优势和潜在的风险。究竟采取何种结算方式对企业最有利，这取决于企业所处的贸易环境、国外客户资信状况及企业资金实力等综合因素。现就国际贸易主要结算方式的优点和存在的风险作进一步的分析。 一、汇付方式的优点和风险。汇付又称汇款，指付款人主动通过银行或其他途经将款项付给收款人的方式。使用汇付方式结算货款，银行只提供服务而不提供信用。在国际贸易中，汇付方式通常用于预付货款、货到付款中。预付货款，是进口商在出口商将货物交付以前将货款的全部或一部分通过银行汇给出口商，出口商收到货款后，在根据约定发运货物。而货到付款正好相反，它是进口商在收到货物以后，再付款给出口商的一种结算方式。汇付的优点是手续简便、快捷，费用少。同托收和信用证不同，汇付避免了银行及一些国际贸易惯银行只收取汇款手续费。 在国际贸易中，采用汇付方式主要存在以下风险：(1)预付货款或货到付款依据的都是商业信用，对于预付货款的买方和货到付款的卖方来说，一旦付了款或发了货就失去了制约对方的手段，他们能否收货或收回货款完全依赖于对方的信用，面临钱货两空的风险较大。且资金负担不平衡。整个交易过程中需要的资金都由买方或卖方提供；(2)对于卖方来说。货物生产出来或装运以后，买方有可能不支付货款，私自毁约或提出降价或收到货物以后再支付货款的要
实训资料：模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生小姐)，于向上海宏大贸易公司出口二部先生发出函电,告之将乘泛美航空公司 UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目 前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,离开上海。 2、上海宏大贸易先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)参观生产厂,下午商务谈判。继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组， 准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,美方客户参观工厂,并在工厂用工作 午餐。 (3)先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住 手续。 (4)当晚6：30分，先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。 二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。
三、商务谈判的礼仪和技能 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。 四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。 五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。 六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。 原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。 主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
读书破万卷，下笔如有神 外贸常用国际结算方式 作为一名外贸人员来说，掌握国际贸易结算方式是每个外贸人员必要的应用技能，由于国际贸易结算方式具有特殊的环境和运作惯例，外经贸业务工作也需要具有较高的风险性和较强的专业性。因此，如果不能适应实际业务操作的国际贸易结算方式，难以直接进入工作状态。 国际结算方式主要有：信用证结算方式、汇付和托收结算方式、银行保证函、各种结算方式的结合使用。 A、信用证结算方式信用证（letter of credit）简称L/C）方式是银行信用 介入国际货物买卖价款结算的产物。它的出现不仅在一定程度上解决了买卖双方之间互不信任的矛盾，而且还能使双方在使用信用证结算货款的过程中获得银行资金融通的便利，从而促进了国际贸易的发展。因此，被广泛应用于国际贸易之中，以致成为当今国际贸易中的一种主要的结算方式。 B、汇付和托收结算方式汇付和托收是国际贸易中常用的货款结算方式。 a、汇付（remittance）汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结 算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。属于商业信用，采用顺汇法。b、托收（collection）托收是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款 人的汇款人的汇票（随附或不随付货运单据），委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。属于商业信用，采用的是逆汇法。 C、银行保证函又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应 委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。 D、各种结算方式的结合使用在国际贸易业务中，一笔交易的货款结算，好记性不如烂笔头
国际贸易流程 一、推销 进出口商要将产品打进国际市场，必须先开拓市场，寻找合适的交易对象。可以通过寄送业务推广函电(Sale Letter)或在计算机网络、国外杂志、报刊上刊登产品广告来推销自己，同时也可通过参加商展、实地到国外考察等途径来寻找交易对象，增进贸易机会。 二、询盘 又称为询价。进口商收到出口商的业务推广函电或看到广告后，根据自己的需要，对有意进一步洽商的出口商予以询盘(Inquiry)，以期达成交易。 三、发盘 又称为报价。出口商按买主来函要求，先向供货的工厂询盘，然后计算出口报价回函给进口商。这期间可能需要函电多次往返接洽，最后得到关于价格条款的一致意见。 四、签订合同 国外买主与出口商经一番讨价还价后，就各项交易条件达成一致，正式签订外销合同(Contract或Agreement)。 外销合同可以由出口商起草，也可以由进口商起草，注意起草与确认合同时双方都需填写预算表。 五、领核销单 为保证企业严格按照正常贸易活动的外汇需要来使用外汇，杜绝各种形式的套汇、逃汇、骗汇等违法犯罪行为，我国规定企业对外付汇要通过国家审核，实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时，进口商须在开证前到外汇指定银行领取《贸易进口付汇核销单(代申报单)》，凭以办理进口付汇手续；其他结算方式下则在付款前领此单。 六、申请开信用证 进口商填妥付汇核销单后，再开具《不可撤销信用证开证申请书》(Irrevocable Documentary Credit Application)，向其有往来的外汇银行申请开立信用证。 七、开信用证 开证银行接受申请并根据申请书开立信用证(Letter of Credit；L/C)，经返还进口商确认后，将信用证寄给出口地银行(在出口国称通知银行)，请其代为转送给出口商。 八、通知信用证 出口地银行填妥《信用证通知书》(Notification of Documentary Credit)，将信用证通知出口商。 九、接受信用证 出口商收到通知银行送来的信用证后，经审核无误，接受信用证，即可开始备货、装船等事宜。如信用证有误，可要求进口商修改。 十、指定船公司 在CIF或CFR术语下，出口商一边备货，一边还要寻找合适的船公司，以提前做好装运准备；在FOB 术语下，此步骤则应由进口商完成。 十一、订舱 确定好船公司后，出口商即应根据相应的船期，配合装运期限进行订舱，经船公司接受后发给配舱通知，凭以填制其他单据，办理出口报关及装运手续。 十二、申请检验 出口商根据信用证的规定填写《出境货物报检单》(Application for Certificate of Export Inspection)，并备齐商业发票、装箱单等相关文件向出入境检验检疫局申请出口检验。
外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
浅析国际贸易支付方式的选择 摘要：支付条款是国际贸易合同的一个主要内容。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险以及经营中的资金负担都是不相同的。选择正确支付方式能使进出口双方在货款收付方面的风险得到控制，并在资金周转方面得到某种通融，从而促进交易目的的实现。在选择中，应从贸易双方共同的利益点出发，本着风险分摊的原则，选用综合结算方式，从而促成进出口商的双赢。 在现有的结算方式中，基本的有三种：汇款、托收、信用证。另外，还有一些延伸的结算方式，如银行保函、备用信用证等。在实务中，现在还出现了一些比较新的结算方法，如电汇中加入第三方(船方)来控制风险。不同的支付方式对于贸易双方而言，在贸易结算中的风险及经营中的资金负担各不相同。 一、常用支付方式简介及风险分析 汇款是指汇款人(债务人)主动将款项交给银行，委托其使用某种结算工具，通过其在国外的分支行或代理行，将款项付给国外收款人的一种结算方式。它是产生最早、使用最简单的结算方式，也是其他各种结算方式的基础。 汇款按照使用的结算工具不同，可以分为电汇、信汇和票汇。按货物、货款的运送及支付顺序不同，汇款方式在国际贸易实务中有两种运用方式：预付货款和货到付款。其中，预付货款对于出口商而言较为有利：既可以降低货物出售的风险，同时减轻了资金负担;货到付款则对于进口商较为有利：既可降低资金风险，也能先收货后筹款，相当与得到资金融通。如付款的期限较长，甚至可以将货物售出后，用所售收入支付款项。因此，用汇款方式进行结算，风险承担和资金负担在买卖双方之间不均衡。结算的风险(如货物运出后能否顺利收回货款以及货款付出后能否顺利地收到货物)和资金压力完全由一方承担，另一方则相对有利。