《保险销售面谈技巧》
目录
第一部分：购买动机 (1)
见到客户 (2)
用客户的观点看问题 (3)
购买保险的理由 (7)
拜访的50个理由 (9)
第二部分：怎样面谈 (11)
提问题掌握面谈主动权 (12)
倾听是面谈的关键 (16)
接触面谈举例 (17)
成交面谈举例 (19)
反对问题处理话术 (22)
与客户共进早餐 (25)
把客户约到公司办公室面谈 (26)
在面谈时让夫妻双方都在场 (27)
更聪明地推销的28种办法 (28)
第三部分：容易出错的地方 (30)
假如他第一眼不喜欢你 (31)
信口雌黄会破坏生意经 (31)
好的、差的、愚蠢的 (32)
对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32)
一语要中的 (33)
那些自以为是的客户 (34)
我们的产品很便宜 (34)
我会再来 (35)
提问题？不要指望我，我只推销 (35)
展示和讲解 (36)
买就买啦，说那么多话！ (36)
攻击不是好方式 (37)
我不要求，别人怎能答允？ (37)
这暗示他想买吗？ (38)
重重障碍莫怕它 (38)
讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39)
我以为交易很快就要达成 (39)
礼貌地复述 (40)
带着你的戒指去吧！ (40)
嘴巴不严会弄沉船 (41)
都学过了，都做过了 (41)
第一部分：购买动机
见到准客户
用客户的观点看问题
拜访的50个理由
见到客户
关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。
在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。
你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：
?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”
?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”
?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。”
如果不能马上安排面谈，就说：
?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。”
任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。
如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
用客户的观点看问题
动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。
从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。
下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。
购买保险的理由
? 家庭保障
普通之家需要收入保障；
小康之家需要财产、收入保障；
有钱人家需要资产、生命价值的保障。
? 规避风险
风险无处不在；
人抗拒风险的能力非常有限；
人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。
? 子女教育计划
一小孩从出生到成人的教育费用需要20万元；
人寿保险将为你的小孩：提供一生的保障
提供高额的成长基金
实现“只要你在”的承诺，永远呵护一生? 理财计划
人寿保险是一项完整的财务计划
投资股票风险太大
储蓄利率太低
保险不失为另一种投资工具
人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法
买股票，你用10万元换1万元
买保险，你用100元换1万元
? 医疗保障
每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；
医疗保险将为客户提供终身保障：
存1元钱，换取2元钱的医疗费
医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。
? 积累财富
人的最大财富是自己。
如果你每年的收入为12万元，按工作25年计算，你一生的价值为300万元。
但是，唯有人寿保险能保证你创造、积累这笔财富！
? 保障幸福晚年生活
人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。
另一次是撒手人寰时生理上的死亡。
薪资菲薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年。
如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。
最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。
? 保全财产与财产继承
投保能减轻所得税
买东西付税，惟独买保险不要税
税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛
减少对家庭财产的纠纷
人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。
拜访的50个理由
以下所列出的理由，可透过面对面地接触、电话联系或直递信函等方式加以应用。当然，最重要的是要付出以实际行动。
1、通过公司新推出的商品，服务项目，增加给付项目或放宽给付
的条件。
2、通过自己或营业处赢得公司或社区的竞赛奖项、荣誉。
3、通过自己参与或赞助那些社区的活动，邀请客户一起参加。
4、要求提供增员对象的名单。
5、讨论利率的变化对客户保单与投资的影响。
6、通知营业处举办成立周年的活动。
7、报告最近所作的调查或专业研究的结果。
8、通知营业处的人事变动。
9、送最新印制的服务手册。
10、颁发公开的荣誉名位或表扬。
11、邀请客户参加宴会或聚餐。
12、送免费赠品。
13、通知营业处刚设置的自动化作业设备。
14、通知客户自己最近对社区或慈善机构所作的奉献。
15、举办说明会或讨论会。
16、通知营业处最近完成的服务作业简化手续。
17、报告更改营业处最近完成的服务作业简化手续。
18、讨论较艰深的个人理财问题和解决方法。
19、提供个人理财的相关讯息。
20、提供剪报资料、文章或新书。
21、通知抱怨、申诉的方法。
22、确认先提的问题是否已解决。
23、提供客户所从事行业的最近动态资料。
24、预告客户又增一岁。
25、客户生日向客户祝福。
26、节庆假期向客户问候祝福。
27、建议办理保单质押贷款以保全契约。
28、拟定偿还保单贷款的建议方案。
29、在最适当时机向客户说明保费过期未缴。
30、询问客户目前健康状况，以争取是否能降低或取消过去的加费。
31、检视客户日前的定期险保单，看看是否能转换为其他险种。
32、恭贺客户晋升或调职。
33、讨论受益人制定或变更事宜。
34、免费赠送报单盒。
35、建议为小孩储备教育基金（提高投保子女教育年金的可能性）。
36、解说各种红利选择权的功用。
37、讨论失能问题。
38、讨论退休问题。
39、检讨客户雇主所提供的员工福利计划的内容。
40、解说如何将寿险保单用来做赠与。
41、讨论如何将寿险保险金作慈善赠与。
42、事先通知客户你打算什么时候去度假。
43、度假回来同志客户你已销假上班。
对以下事情向客户致谢：
44、他们的投保。
45、他们的推荐名单。
46、他们说“不”（说“不”表拒绝总比完全没有反应要来得好）。
47、他们的赞美。
48、他们的耐心。
49、提前准备配合。
50、他们的抱怨。
第二部分：怎样面谈
提问题掌握面谈主动权
接触面谈举例
反对问题处理
更聪明地推销的28种办法
提问题掌握面谈主动权
当你在谈话时要做些什么
1、利用简单的、非专门性的语言直接进入主题以控制面谈，而且谈话的话题都要与人寿保险有关。
2、一次询问一个问题。请准客户要尽可能地明确详述。
3、经常要用“为什么”和“怎么做”。
4、修正问题用语，让准保户作肯定的回答。
5、对你说问的问题，一定要确实找到答案。
6、不要暗示准客户是自私的、懒惰的、轻率的，等等。不要作道德的评断。
提问题举例
1、通常，人们有相当长的时间来实现积累和退休财务规划，但身故及残障却会随时造成家庭的财务灾难。因此，许多人会优先满足他们的保障需求，就你目前的情况而言，你最注重的是哪个方面？
2、为什么最关心家庭保障?
3、万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？
4、如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
5、我想你也一定希望你的太太和孩子不要过得太辛苦，可以继续照顾他们的生活，对吗？
6、我们当然不希望这种事情发生，是吗？
7、你要为你的家人准备多少年的家庭开支呢？
8、你希望他未来得到什么样的教育呢？
9、你很重视教育啊，那小学呢？中学呢？
10、这样的话，你一定希望小杰读名牌大学，你希望他读哪所大学？
11、你有没有算过小杰从现在到大学毕业需要多少钱吗？不知道你为小杰都做了哪些准备？
12、你有没有考虑过假设万一发生在你身上，那么小杰还能得到这么好的教育吗？
13、你希望为小杰准备多少才会比较放心？
14、对于父母赡养费，你是怎样考虑的呢？
15、你觉得为父母准备多少的赡养费才会安心？
16、今后是否会考虑给父母赡养费用以尽孝心？
17、如果你继续工作，应该可以担负起照顾父母的责任，对吗？
18、如果有一天你无法照顾你父母了，父母的生活是否会受到影响？
19、关于善终费用，你是怎样考虑的呢？
20、你的意思是这笔费用肯定能够解决，因此现在不担心，没有问题，是这样吗？
从以下八个方面问起，沟通保险观念
1、安全保障
*您会不会把每个月的工资都花光（会不会留点积蓄）
*为什么不全部花掉（追问），留下一部分钱是为什么？
*为什么要预备一部分？
*家里有没有药箱？为什么要准备药箱？
*其实人的一生不中风险无处不在，生、老、病、死……
*如果风险发生，对个人来说，是身体上的伤害，对一个家庭来说，受影响的就是生活水平、小孩教育和个人的生活等。
*人寿保险的作用就是让一个家庭在有意外情况发生的情况下维持原来的生活水平。
2、零用钱
*您一天的交通、中饭要开销多少？20元够不够
*但是您今天出门带了多少钱？为什么要多带（以防万一）
*请问您光是今天一天如此，还是天天这样？（天天）
*保险就是这个的道理，它是生活当中的必需品，相当于每天要放在身边的钱夹子，您讲的吗？
3、保护最关心的人——“铁达尼号”故事
*给您4张纸条，写上对自己最重要的4样人物或者物件。
*随着“铁达尼号”的逐渐沉没，还个舍弃3件事物，最后留下的什么？
*留下的就是对您而言最重要的东西，父母、太太、小孩……你心理有这样的想法。但是实际行动上没有为他们做一些对他们有帮助的事情呢？
4、年老的尊严
*人老有三宝：老伴、老友、老本，年轻的时候要活得潇洒，老了要活的有尊严！
*请问您这辈子希望活到几岁？
*100岁？将来年纪大了，身体不了，还要拖累小辈，想死还死不了怎么办？
*现在中国平均男性72岁，女性76岁，请问您想几岁退休？
*55岁，您打算退休之后一个月开销多少？
*将来的开销不等您现在的开销，要考虑通货膨胀，您打算存多少？
5000元？一年就有6万，172-55*6=102万
*等你55岁退休时就要102万，到时候享不到怎么办？这种方法保险
吗？
*万一碰到问题不但自己不能够存钱，存好的钱还有可能拿出来派别的用场，保险则是专款专用，有了这笔钱，您退休之后就可以……描述将来的美好场景。
5、身价
*假使可以买你的话，需要花多少钱（用赚钱的能力来衡量）
*假使你有这样一部机器，赚钱的能力和您一样，一年可以赚4万，到55岁退休就是（55-30）=100万，你会不会好好保护它。
*有没有可能机器被别人损坏掉？会不会要人家赔（会）
*如果发生全部报废的情况，你要不要让人家赔，但是他又赔不起怎么办？
*现在有一个最简单的方法，就是给这部机器买一份保险，万一损坏的话，由保险公司负责赔，你会不会考虑？
6、投资理财
*买保险，钱都帮您保存好，还有红利等回报。
*生活中许多钱掼出去，什么都没收回来，但我们也不觉得心疼，保险又是保障，又能保障，又能有回报，很多人却不舍得买。
*并不是讲保险就是唯一的理财方法，比较专业的理财观念是这样的。
*各种不同的财务管理方法是为了考虑不同的需要：
（1）平常的开支（比较固定的部分）
（2）短期的需求（通常6个月的收入比较合理）
（3）长期需求（比如养老、小孩的教育基金，保险是方法之一）
（4）意外、突发需求（防范风险，这是只有保险才具有的功能）
（5）除此之外，不要与客户纠缠在他所专长的领域，要处于自我主导地位。
7、交通工具
*您上班乘什么交通工具？（让他描述具体场景）
*有没有您很小心，而别人不小心的时候？（或者发生在其他人身上）*万一碰到摔伤或骨折，休长病假，老板会不会给您薪水？
*看医生、住院、请人照顾、这些开销怎么办？（保险能帮您解决）
8、伤病
*有没有看到或听到周围有什么中老年因为生病住医院？
*有人照顾他吗？如果子女工作忙，或者不在身边怎么办？
*一天100元请护理，而且是一个专业的护理是不是就可以解决这个问题？
*如果讲这些都用不着您担心，全部都有人为您这排好您觉得怎么样？
描述场景……快乐、安稳、尊严。
倾听是面谈的关键
倾听就是要与准客户建立共识找到购买动机，当你在倾听时要做些什么
1、要有耐性，要专注，让准客户说。记住人们都希望受到尊重，应
该注意听他们说。
2、让准客户继续回答你的问题，直到你满意所得到资料。
3、记住，准保户的谈话也许自私作象征性的防御或是避免太快做出
决定。一定要保持虚心的态度。
4、不要被情绪化的话或争论给引入歧途。大多数的人并未察觉到，
只是听些他们喜欢听到的。确定你对准客户真正要表达的做了恰当的解释。
要避免思想不集中，你可以做四件事情
1、先听。问你自己：“这位准客户在暗示什么？”
2、估量一下准客户所说的。说得有意义吗?所说的更你说了解对准
客户有关的是一致的吗？所说的有暗示什么成见或先入为主的观念吗？
3、回顾准客户到目前所说的。
4、寻找话中“字里行间”的隐藏讯息。透露了什么动机要购买人身保
险。
做好倾听，要克服的一些非常不好的习惯
1、分心。除了全神贯注，没有办法能克服这种习惯。不要分心。
2、对身体外表做心理批评。不要让一个人的穿着及说话方式干扰你
倾听。
3、过早下定论。不要设想准保户所说的任何事情都没有意识或是没
有价值，因为而不值得一听。
4、回避困难。如果会谈变得不愉快或太复杂了，在准客户不失去兴
趣下，设法改变主体。
5、要求过多资讯。你要把相关资讯写下来——名字及数字。不要记
一些不相干的或不重要的资讯。你要牢记的是准客户的购买动机。
销售面谈-接洽逻辑 （一）不同人群的接洽方法 1、缘故接洽-开门见山法 李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲） 2、缘故接洽-请教法 A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗 B：哦，你怎么跑去做保险了 A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 3、转介绍接洽-介绍法 A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营
自己事业的吗 B：哪里过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） 4、陌生客户接洽-市场调研法 您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗（根据调查问卷内容适时进入三讲） 5、陌生客户接洽-随机拜访法 （1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加） （2）门店店主：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）
《保险销售面谈技巧》
目录 第一部分：购买动机 (1) 见到客户 (2) 用客户的观点看问题 (3) 购买保险的理由 (7) 拜访的50个理由 (9) 第二部分：怎样面谈 (11) 提问题掌握面谈主动权 (12) 倾听是面谈的关键 (16) 接触面谈举例 (17) 成交面谈举例 (19) 反对问题处理话术 (22) 与客户共进早餐 (25) 把客户约到公司办公室面谈 (26) 在面谈时让夫妻双方都在场 (27) 更聪明地推销的28种办法 (28) 第三部分：容易出错的地方 (30) 假如他第一眼不喜欢你 (31) 信口雌黄会破坏生意经 (31) 好的、差的、愚蠢的 (32) 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32) 一语要中的 (33) 那些自以为是的客户 (34) 我们的产品很便宜 (34) 我会再来 (35) 提问题？不要指望我，我只推销 (35) 展示和讲解 (36) 买就买啦，说那么多话！ (36) 攻击不是好方式 (37)
我不要求，别人怎能答允？ (37) 这暗示他想买吗？ (38) 重重障碍莫怕它 (38) 讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39) 我以为交易很快就要达成 (39) 礼貌地复述 (40) 带着你的戒指去吧！ (40) 嘴巴不严会弄沉船 (41) 都学过了，都做过了 (41)
第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由
见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” ?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说： ?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
步骤一：自我介绍 业：陈先生，我叫赵平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识你。客：请坐。 步骤二：寒暄 业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。 步骤三：道明来意 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。 客：（点头反应） 步骤四：安排座位 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？ 客：没问题。 步骤五：公司背景介绍（工具：保险理财面面观） 业：陈先生，不知道你有没有听过我们公司――平安保险？ 客：听过。 业：首先我想说一些公司的背景资料，平安保险是……（递上公司简介资料并解说） 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。 步骤六：资料搜集 资料一：公司福利 业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？ 客：有。 业：要不要每月供款呢？ 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱） 业：有没有员工人寿保险呢？ 客：没有。 业：你有没有其他医疗福利？ 客：没有。 业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？ 客：同意。 1
平安内勤面试184题答案_平安保险内勤面试自我介绍 面试平安保险内勤时，自我介绍想一矢中的，首先必须知道你能带给公司什么好处。当然不能空口讲白话，必须有事实加以证明。以下是小编为您整理的平安保险内勤面试自我介绍内容，希望能帮到你。 平安保险内勤面试自我介绍第一篇 本人于暨南大学毕业，获得硕士研究生学位，毕业后从事过技术管理、教育工作。一次偶然的机会接触到平安，才真正认识到保险的真实内涵，认识到工作的价值。于是我毅然辞去之前的教育工作，全身心投入保险事业，以便为更多的人与家庭带来保障送去平安! 保险营销是一份传递爱心的事业，科技越发达风险事故发生的概率就越高，正所谓意外无处不在，但我们可以将这样的风险有效地转移给保险公司，让自己有个保障，同时对身边的亲人也是责任心的体现。选择保险，要考虑三个问题：第一选择一个实力较好的保险公司;第二看这份保单是否适合自己;第三就是业务员的服务。我为人很真诚，非常乐意帮助别人，
必定会为我的每一位客户提供最优质、最专业的服务，看到自己的客户因我的帮助而露出笑容，说声谢谢的那一刻，自己那份快乐是无法用言语来表达的，那也是对我工作与服务的最好的回报。 平安保险内勤面试自我介绍第二篇 各位领导、各位评委，你们好! 我叫，今年40岁。我出生在一个偏僻的小山村里 .记得小的时候这个山村没有电. 也没有像样的路。人们过着日出而做，日落而息的生活.。经济和信息都是那样的落后!那时我就发誓,等我长大了一定要走出去走出一条辉煌的人生之路当我为自己的理想勾画蓝图的时侯母亲因病医治无效离开了仅仅14岁的我!当美好的希望在我的脑海里即将画上句号的时候.我的老师鼓励我说;孩子你已经长大了，你是个男子汉我相信你一定能实现自己的梦想;是老师鼓励了我! 就这样抱着我的理想和希望大学毕业了，因为多种原因我下海经商，开了一家餐厅，也经过了6次的层级考试我拥有了国家特一级厨师的证书!
保险销售面谈中25句经典问话 导入问话 1、经过这么多年的打拼，您创下了一片家业，真的不容易，请教您在这个行业做多久？您早期是怎么创业的？ 2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房，读不起书”请教您有什么看法？ 3、请您描述一下您心目中美满幸福生活是什么样子的？ 4、您现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？ 5、请您描述一下你5年后的生活是什么样的？ 6、您现在最担心的事情是什么？ 7、您认为生活中会不会有突发事件？ 8、您现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元,对您的生活会不会有重大影响呢？【健康话题】 1、您认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、您喜欢您的钱留给自己花，还是留给别人花呢？ 3、您生活有没有中长期规划呢？ 4、您身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题？ 5、您这一生最大的心愿是什么？ 6、目前您最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿您认为要具备什么条件？ 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康任何事情和愿望无从谈起。 【教育话题】 1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？ 2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？…… 【养老理财话题】 1、您现在的生活品质是不是高于同类生活水平？ 2、您认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，您能不能接受？ 3、每个人都要面临退休，您准备什么时候退休？您预期退休后每个月多少养老费用比较理想？您现在有没有做好准备？ 4、您认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、您如何确保你的事业越来越发达呢？ 6、请问您最大的资产是什么？ 7、您如何保全您的资产？ 不要试图说服客户，客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己，我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题，并从他们的角度看问题，帮助客户解决问题。 成交后第一个短信-- “您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康！工作顺利！” 对需要体检的客户： “您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康！工作顺利！”
销售（技服销售）人员选聘工作流程 一、针对职位设计申请表格 二、针对行为的结构化面试 1、沟通和销售技巧面试： A、告诉我你一直从事何种工作？ B、你怎样寻找潜在客户？你又任何让他们成为真正的客户？ C、如果我是一位潜在客户，你怎样向我进行销售？ 2、自信和热情考察 A、对上一份工作，你最喜欢哪一点？ B、你为什么想来我们公司工作？ C、你觉得什么会让你在销售中更加成功？ D、在过去的一年中，你是如何实现自我提高的？ 3、人际关系技巧 A、你是怎样处理客户抱怨的？ B、你认为自己销售的优点和缺点是什么？ 4、团队协作和抗压性 A、如果团队的销售业绩一直没有好转，你会怎样和同事一起解决困难？ B、你怎样看待有销售指标的工作？ C、请你描述你经历过的最大失败或是最大错误。 三、应用销售心理测试 A、逻辑性注重结果（优秀销售，销售主管） B、组织性注重条理（销售助理） C、感情和敏感度（优秀销售人员） D、创意与整合能力（解决难题，店长） 四、情景面试 1、站着面试 考察：自信心，基本礼仪，教养，有无不良坏习惯。 2、现场测试 异议处理案例销售流程模拟现场打陌生电话 3、发表演讲 有时候，用来观察其他候选人的反应 4、无领导讨论 让候选人自动组成团队，给一个具体的案例，任其自由发挥，必须在规定的时间内得出具体的销售策略和方法，并模拟演示其是否可行。 5、文件筐测试 把销售的日常事务和任务，分解成各个文书或卡片，装在一个文件筐内，然后让候选人来排列组合。 考察：
①、时间管理技巧 ②、对销售流程的掌握程度 ③、处理多重信息的能力 主要考察一个人的基本素质和能力 五、商业游戏—沟通能力 方法： 1、两人合作，背向而坐，一个说，一个画； 2、时间10分钟 3、画完后，先让其作自我评价，再告诉正确答案，误差自己分析原因。 说的人：主要考察其表述的准确性，逻辑性，是否易被理解。 听的人：考察其是否有良好的倾听能力，准确的理解能力，是否具备优良的反馈和确认习惯。 六、关于业绩目标的备注 员工转正：试用期内，业绩必须达到标准业绩的60%以上；如果在三个月内无法达到60%者，作自动离职处理。遇到特殊情况，可由组长向总经理申请延长试用期一个月。 正式员工：为保证业务小组的高效运作，对连续三个月不能完成季度任务的60%的员工，作自动离职处理。 小组：为保证公司业务群组的高效运作，对连续三个月不能完成季度任务80%的小组，实施解散，其组员由其他团队选择接收，同是接收该组员的未完成的任务。无人接收的组员，作自动离职处理。 七、关于培训 公司为初选合适者提供15天的免费培训，培训结束后，考试合格者，进入本公司试用期。考试不合格者，不予录用。 培训期间，迟到者、不遵守培训制度者，视为自动放弃。 二〇〇七年十月六日星期六
软件销售基本流程 事业中心软件销售基本流程主要有以下8项： 1、信息搜集与判定 2、目标客户确认 3、初步接洽（含分析与执行） 4、面谈 5、产品展示 6、合作缔结 7、安装和培训 8、回款 现将上述8个流程进行归类区分，可区分为： 目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。 结合“玉舟软件销售流程图”我们可以 将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节； 将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节； 将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节； 将8工作归纳至“回款”环节； 流程分解、流程标准和注释说明： 一、信息搜集与判定 1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定；4项工作。 2、流程说明 （1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。 （2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。 （3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。 （4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。
3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。 4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。 二、目标客户确认 1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。 2、流程说明 （1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。 （2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。 （3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。 3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。 4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升 的诉求等。 三、初步接洽环节 1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－执 行；7项工作。 2、流程说明： (1) 电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活 处理等。 电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。 （2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。 电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。 （3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。 （4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。 （5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。 （6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。
销售面谈的目的 ?目的一：阐述保险的意义与功用，让客户相信保险，相信公司和业务员； ?目的二：收集客户资料，并协助客户找出其保险需求及额度，以便为客户设计恰当的保险计划。 销售面谈的九大步骤 ?第1步：自我介绍 ?第2步：建立轻松良好关系 ?第3步：道明来意 ?第4步：安排双方座位 ?第5步：介绍公司背景 ?第6步：收集客户资料 ?第7步：激发客户需求 ?第8步：重申客户需求和預算 ?第9步：约定下次会面的时间 销售面谈的两个关键 ?收集客户资料：通过面谈收集客户的相关资料，如公司福利，个人寿险状况及家庭背景等。 ?激发客户需求：通过收集到的资料，为客户做寿险方面需求的分析，协助客户找到其寿险需求，以及需求的大小。 ?客户资料收集主要是通过了解客户单位福利情况、个人保险情况、家庭背景情况、收入分配情况等，掌握客户的基本情况，并为做出资料收集。 ?资料收集1：单位福利情况 ?关键句： ?陈先生，...公司提供了员工福利...社保...？一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动
令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响，不知道陈先 生同不同意呢？ ?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议合理的计划打下坚实的基础。 ?资料收集2：个人保险情况 ?关键句： ?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ ?目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程。 ?资料收集3：家庭背景情况 ?关键句1： ?为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太…小明… ?陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ ?目的：协助客户明确他的责任期。 ?关键句2： ?陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更加需要有一个人寿保险计划来保障 生活。 目的：计算基本保障额度。 ?资料收集4：收入分配情况
保险销售自我介绍范文五篇 保险销售面试我们该注意点什么呢?以下是小编给大家带来的表现保险销售自我介绍，欢迎大家参考借鉴! 表现销售自我介绍1 我叫，今年20岁。下面就是本人的自我介绍： 我出生在一个偏僻的小山村里。记得小的时候这个山村没有电。也没有像样的路。人们过着日出而做日落而息的生活。经济和信息都是那样的落后!那时我就发誓等我长大了一定要走出去走出一条辉煌的人生之路当我为自己的理想勾画蓝图的时侯母亲因病医治无效离开了，仅仅14岁的我!当美好的希望在我的脑海里即将画上句号的时候。我的老师鼓励我说;“孩子你已经长大了你是个男子汉我相信你一定能实现自己的梦想;”是老师鼓励了我! 就这样抱着我的理想和希望大学毕业了。因为多种原因我下海经商开了一家餐厅。也经过了6次的层级考试我拥有了国家特一级厨师的证书!
XX年4月一个偶然的机会我做了一名兼职寿险营销员。在此我参加了多次的学习对保险有了新的认识。虽然寿险营销在大陆才十几年的历程。但我知道一定是最有发展。是长久不衰朝阳的行业。 一年以后我放下了所有的行业全心全意的做了一名专职保 险营销员现在已经是第6年在这6年里经历过无数次打击和挫折。。。但是我都坚持了下来因为我知道风雨过后才会见彩虹。。。 单招面试自我介绍最保险的方法保险自我介绍(2) 在单招面试环节中，求职者应该如何做面试自我介绍呢?对很多缺乏社交经验的人来说，要铭记各种各样的面试技巧，然后期待临场有出色发挥是比较难的，更有可能因为慌张而导致语无伦次，把单招面试弄砸。 不少参加过单招面试的同学分享其成功的经验时都说，在参与单招面试前，先准备好一份拟好的自我介绍，背得滚瓜烂熟之后在考场中进行临场发挥，虽然是最笨的方法，但同时也是最有效最保险的方法。不过在单招面试时，一定不要用小学生背诵课文一样的语调，不要慌张，面带微笑，眼神镇定，最好能直视考官的眼睛，双臂自然下垂，显得自然一点就可以了。如果害怕与老师直视，有个好办法是，盯着他的眉心或者鼻梁看，这样别人看起来就跟盯着自己的眼睛一个效果。
保险销售的面试自我介绍 我叫xxx，来自xxx，年龄xx岁。于今年6月份毕业于桂林电子科技大学新闻出版学院，专业为市场营销，我以前做过保险销售和 销销售，所以对销售有一定的经验。此外，我在新华书店门市工作过，对服务好顾客有一定的心得。 我的英语基础良好，已获得了大学英语四级证书，也在外贸公司实习过。我奉行态度决定一切的原则，我相信只要踏踏实实的做好 每一个细节，服务好客户，通过自己的不懈努力，一定会在拥有出 色的工作业绩。 请考官考虑给我提供一个试岗的机会，我有信心做好该岗位工作，愿服从贵公司的安排，随时可以就任岗位，并在贵公司做长期发展 的准备，因为是贵公司给了我这样一个机会。 单招面试自我介绍最保险的方法 在单招面试环节中，求职者应该如何做面试自我介绍呢?对很多 缺乏社交经验的人来说，要铭记各种各样的面试技巧，然后期待临 场有出色发挥是比较难的，更有可能因为慌张而导致语无伦次，把 单招面试弄砸。 不少参加过单招面试的同学分享其成功的经验时都说，在参与单招面试前，先准备好一份拟好的自我介绍，背得滚瓜烂熟之后在考 场中进行临场发挥，虽然是最笨的方法，但同时也是最有效最保险 的方法。不过在单招面试时，一定不要用小学生背诵课文一样的语调，不要慌张，面带微笑，眼神镇定，最好能直视考官的眼睛，双 臂自然下垂，显得自然一点就可以了。如果害怕与老师直视，有个 好办法是，盯着他的眉心或者鼻梁看，这样别人看起来就跟盯着自 己的眼睛一个效果。
此外，单招面试自我介绍不宜太长，3-5分钟就差不多了。考官 只想根据你的自我介绍对你本人的基本情况有初步了解，并且考察 你的心里素质，所以切忌在自我介绍中高谈阔论个人的人生理想、 业余乐趣等内容，而要简短精辟，最好可以联系自身情况，说出一 些独特的东西来。 金融保险专业毕业生求职自我介绍 我是**财经大学金融系金融(含保险)专业07届毕业生，在求学 生涯的四年大学学习过程中，经历过失败和挫折，经历过成功与幸福，我孜孜以求，不惜奋斗，而正所谓“一份耕耘，一份收获”， 我的付出有了回报。 通过大学四年专业课的学习，能掌握并熟练运用国际金融、货币银行学、中央银行、保险学、财产保险、人寿保险、西方金融理论、金融市场学、金融营销学业、银行会计、商业银行、西方经济学等 专业知识和技能，并掌握了计算机初级，中级知识，能熟练运用windows操作系统，熟练掌握internet，能用wps、microsoftword 等进行文档编辑及操作，并能运用photoshop等工具软件进行图像 设计，掌握了microsoftvisualfoxpro数据库的制作。 在学习上刻苦认真，渴望上进，努力学习每一门课程，并通过了国家二级计算机考试，。在实践生活中，我把自己放在现实社会中 学习社会知识，参与了很多社会实践活动，极大的丰富了自己的社 会知识。 这就是我，一个具有扎实专业基础，较高综合素质，小事细作，大事敢为，率直开朗，谦恭乐为的金融系学生。当然，在学识渊博，阅历丰富的前辈面前，我还只是懵懂的后来者，但在您赐予的人生 蓝图和事业空间里，经过勤修苦炼，明天的我也不是庸庸之辈。
保险销售面谈的技巧
保险销售面谈的技巧 销售员应该具备怎样的素质才能成为一名合格，甚至是优秀的保险销售员呢?为此由我为大家分享，欢迎参阅。 一、知识广博专业精深 保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的保险销售员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。 二、敬业爱业主动热情 保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。保险销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销
售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。 三、态度诚恳形象专业 靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在保险销售员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。 优秀保险销售员具备的能力 一、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……