1 PTT第一天课程 [导论] 一、[讲师自我介绍] 二、[追溯PTT的来源] PTT是专业讲师训练TTT的一部分，我的老师曾告诉我，PTT 做得好，就是专业的讲师，若做得不好，男生就成了“怕太太”（开一个玩笑）。接下来让我们一起来追溯PTT的起源。 七十年代，在台湾，有一位成人训练大师，到美国去学习。花了2万美金学习了一套课程。这套课程包括了行销学、教育学、消费行为、心理学等学科，他觉得物有所值。回到台湾后，他将这套课程整合成一个现代讲师的培训课程---PTT，然后到各家保险公司去推广，他去过国泰人寿、新光人寿、南山人寿等，但没有被接纳，因为他们的培训课程都自成体系。他不明白为什么这么好的课程会没有人接纳，于是去问他的老师。他的老师告诉他：耶苏在传播上帝的声音时，也需要推销。最后，一家保险公司国华人寿花200万台币请他去培训28位PTT种子讲师，这套课程从此得以传播。 2000年，在总公司的培训中，公司第一次引进这套课程，我作为XX人寿第一批专职讲师参加这了这次培训，当时被这套课程所震撼，那时，我就一直在想，我何时能讲这套PTT的课程，历史的机缘总让有准备的人获益，经过两年的努力与沉淀，今天我也站在这个讲台给各位伙伴讲授PTT。 1
三、其实PTT不仅仅要将我们训练成专业的讲师，更是要将我们训练 成为生活大师、管理大师、社交大师、营销大师。学习PTT的重要意义不在于学习本身，而在于如何去做PTT，而且要让PTT成为我们生活的一部分，养成一种生活的习惯。因为学会学习比学什么更重要，这需要我们要拥有一颗学习的心。其实我们每个人都会记很多笔记，但没有人拿着笔记生活，学习的心意味着我们要去更多的感悟、感受和突破，让自己不断地去成长；再则我们要掌握学习的能力，要有加工和整合的能力。学习了PTT，你将不再会崇拜哪位讲师，因为你已经学会去创造。 学习PTT要学会生活。 PTT源于生活，学习PTT要将你学到的知识、观念与你过往的经验要结合，让PTT成为生活的习惯。生活是人生最伟大的大学。一位美国黑人妇女，有四个孩子，全家过着不错的中产阶级的生活。但是在她34岁时，丈夫不幸过逝。当时最大的孩子12岁，最小的孩子3岁，她的生活一下子陷入黑暗之中，她必须面对家庭所有的压力。她不得不每天打几份工，替别人洗衣服养家糊口，供几个孩子读书，生活异常地艰险。长期艰苦的劳动，使她过早地衰老。但她发誓要让她的孩子读大学，有出息。每天打完工后，她坚持读夜校，自修法律，经过努力终于考取了律师执照，成为美国的一名著名律师。当记者问她，是什么力量支撑走过如此艰难的岁月，她说：“上帝爱我，让我承担更大的责任。”
《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成
第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一章：寿险的基本知识 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险
前言 课程介绍图说保险课程总结5‘ 5‘ 75‘ 5‘ 看图说保险 讲师自我介绍 名人话保险 各位伙伴，我们都是现代人，可是 有谁能告诉大家什么是现代人？ 大家都知道胡适是“五?四运动”时 期中国新文化运动地先锋.让我们来听 听他是怎么描写现代人地“保险地意义 只是今日作明日地准备，父母作儿女地 准备，儿女小时作儿女长大地准备.如此 而已！今天预备明天，这是真稳健.生时 预备死时，这是真旷达.父母预备儿女， 这是真慈爱.能作到这三步地人，才能算 做是现代人.” 所以从风险意识地角度来说有风险 意识而且懂得未雨绸缪地人才是真正地 现代人. 美满人生 各位伙伴，在上一节课我们探讨了 寿险地意义与功用，从理论上我们对保 险到底对我们有什么重要意义有了初步 了解.为了加深大家对保险地认识，在接 下来地时间里我们将通过看图说保险地 方式，生动活泼地给各位展示保险地魔 力，看看保险是如何走进我们地现实生 活中地. 我们将从八个方面全方位地近距离 地了解保险与生活地紧密关系. 讲师提问两 名学员 请学员朗诵 讲师总结 讲师介绍课 程 讲师提问并 简单询问这 些问题 请学员朗诵 讲师引发学 员思考 讲师在白板 上画一座 山，把山分 成四层，分 别是贫穷、 小康、宽裕 与富足. 讲师请一位 女学员回答 问题 请学员朗诵 请学员朗诵 讲师引发学 员思考 讲师引导 请学员朗诵 讲师故事导 入 请学员朗诵 请学员朗诵 讲师请一位 学员回答并 请他回答为 什么 请学员朗诵 讲师咨询学 员投资地经 历，并请回 答投资地指 导原则：安 PPT-1 PPT-2 PPT-3 PPT-4 PPT-5 PPT-6 PPT-7 PPT-8 PPT-9 PPT-1 PPT-1 1 PPT-1 2 PPT-1 3 PPT-1 4 PPT-1 5 PPT-1 6 PPT-1 7 PPT-1 8 PPT-1 9 PPT-2 PPT-2 1 PPT-2 2 PPT-2 3 PPT-2 4
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者1 结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作2 实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高3 的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织4 者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授5 相关课程的综合人才。 6 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，7 标准化讲师手册的开发必不可少。 8 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、9 掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助10 资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准11 确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 12 讲师手册的组成部分 13 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有14 必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前15 准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 16 课程概述 17 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、18 学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明19 课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、20 学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 21 课前准备 22
课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲23 师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安24 排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 25 授课计划 26 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分27 别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 28 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括29 合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮30 助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 31 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容32 讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设33 计。 34 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者35 对培训内容的兴趣。 36 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将37 自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 38 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋39 势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采40 取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激41 发学员的学习兴趣。 42 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、43 某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。 44
新人岗前培训(2009版) 讲师手册 课程名称：三讲-专业销售的基石 总公司教育培训部/个人业务部 2009年10月 课程规划表 培训名称新人岗前培训(2009版) 课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8 课程目标一、让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司 二、让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险 三、通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与 人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲” 四、告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一 步 课程大纲一、三讲的重要意义 二、三讲的正确思维 三、三讲的运用流程 四、三讲的课程演练 教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件 2.教学辅助工具： 白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件 3.学员研讨工具：笔、纸
注意事项 学员要进行现场的通关演练 分组方式： 1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长； 2.3人在小组通过后，再到大组长处通关； 3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分 公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责 投影片操作要领时间工具 讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上 的优势和成绩，树立威信 5’ 学习了名单收集、缘故客户的约访与面 谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面 最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就 是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销 售的基石》 2’ 三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲 的重要意义是什么。我们有没有想过，能不 能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是 用最少的话达到自己想要的效果。 现在请问大家，如果有一天你跟朋友打 电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做 保险了”？你会不会害怕人家问？三讲就是 让我们掌握解决问题的方法。 0.5’
培训讲师手册 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备
课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。 五线谱式授课要点
PDP-人际关系思维学训练（带讲师手册） PDP训练简介 一PDP训练是人际关系学四维学训练，是在人际关系PDP人格测试理论的基础之上衍生出来的国际上最为先进的人际关系学训练之一，开展于九十年代初，目前只有少数国家的训练师可以操作，且方式各不相同。 每个成年人都会以自己的方式和习惯与他人进行交往，而这些方式和习惯并不能在交往中更好地维护交往形式和达成交往目的，反而会对自己的业务行为产生不利的影响，所以训练家们一直在致力于在动态中对人的交往行为进行全面而科学地剖析和界定，在人际交往的四维状态之中对学员的交往行为进行调整。PDP人格测试理论对此提供了完善的理论基础，也就是在此基础之上逐渐形成了PDP训练的各种版本。 它的主要原理是在主控——顺应、创新——传统、人际——内敛、急躁——耐性等四个维度对处于交往之中的交往者进行全面的剖析与定位，并在人际的动态之中对其交往行为进行全面的剖析与调整，以让交往者在其后的交往中能更加从容地与更多的交往对象进行交往，并在交往中更大限度地达成交往的目的。 由于人在交往状态之中的反应瞬息万变，所以PDP对训练师的要求非常之高，稍有操作不慎就可能失去场控，且对人际交往学反诊断技术要求很高，所以目前很少有训练师能得心应手地应用。 二开发PDP训练的背景 A强烈的业务需要。 业务员由于来自不同的行业和单位，以往很少有专业交往学培训，而目前随着市场的逐渐成熟，客户的要求不断地提高，业务员再以原来的交往能力与客户交往，远不能完成业务的需求，目前员工在市场上的紧张与压力在一定程度上是自己的交往四维定位与业务需求的差距有很大关系，业务员对自己交往行为的盲目性，决定了对交往后果的没有信心。单靠激励已远不能形成对业务员的坚强有力的支持，对业务员的专业的交往学训练已迫在眉睫。 BPAC的基础
健康险知识 工作日志检查 ?昨日活动量统计 ?昨日5个转介绍名单 ?3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈?今日工作安排填写 ?今日10个准保户名单及电话 ?如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：对健康险知识做系统性了解授课方式：讲授+演练+通关 时间：120分钟 收获：了解泰康健康险产品和卖点 课程大纲 一．健康险概述 二．健康险产品分类 三．泰康健康险产品卖点 一、健康险概述
我们辛苦忙碌为了…… 健康快乐 过舒适的物质生活 让孩子接受高等教育 幸福的晚年 家庭保障重大疾病 医疗品质 子女教育退休规划 人生理财金字塔 储蓄投资信用 贷款 二、产品分类（一） ?从缴费年限分类 ?短期附加型险——附加意外伤害医疗等 ?定期型健康险——多年型定期险、一年型定期险?终身健康险——重大疾病终身型保险等?从保障范围分类?住院津贴型?住院费用型 二、产品分类（二） ?从保障人群分类?——少儿专用医疗险?——女性专用医疗险?——成人专用医疗险?从产品形态分类?——分红型医疗型?——非分红医疗型
三、泰康产品卖点 ?物美价廉的医疗保险 ?——附加永福重疾、附加安享重疾； ?分红型医疗保险 ?——泰康吉祥综合保障计划； ?附加险特殊属性 ?——主险缴费期满，如客户持续缴纳附加险费用，则该附加险在规定的保障期内持续有效； （讲师根据各分公司主打产品进行讲授） 课程演练 ?画图讲解人生理财金字塔 ?健康险按不同形态分类 ?讲解至少两个泰康健康险 三人一组演练规则 ?演练角色：业务员、客户、观察员 ?演练主题：使用人生理财金字塔讲解健康险 ?演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享 ?演练时间30分钟，充分运用时间 ?进行分组与角色分配，一轮后角色互换。 课程通关 ?画图讲解人生理财金字塔 ?健康险按不同形态分类 ?讲解至少两个健康险
培训讲师手册 1培训讲师的定位 1.1公司知识的管理者和传播者 1.2分公司员工的职业导师和心理咨询师 1.3客户的信息化顾问 2培训讲师素质要求 2.1具有全局观、有一定的管理理论基础和实际管理能力 2.2对公司经营业务能真切理解 2.3具有丰富的想象力与创造性思维 2.4在推动变革的过程中具备重大影响力 2.5具有提供出色咨询建议的能力 2.6具有出色的组织、沟通和协调能力，是一个有效的教练或协调者 2.7具有专业培训技巧 2.8具有学习能力和知识的整合能力 2.9对培训充满热诚和激情 3专职培训讲师的工作内容 3.1培训需求调查：培训讲师要积极沟通并了解公司各部门同事工作必须和个人成长 上所需求的培训内容，并和其主管确认培训需求的真实性和必要性。根据该需求 的普遍性以《课程开发建议书》或《培训需求汇总表》的形式报总部培训部； 3.2组织培训：根据培训计划，按公司培训制度中的培训流程有序地组织公司内部对 员工和客户的培训项目。培训前要和讲师做充分的沟通，明确培训目的、培训方 式和讲师对设备、环境、学员等的具体要求；培训结束后，填写《培训效果评估 统计分析表》，将培训的最终结果及时反馈培训讲师本人和课程开发责任人； 3.3执行培训：培训前认真备课，除了看讲义和培训指引外，要与培训对象充分沟通， 了解他们的背景和需要，明确授课的重点和方式。正式授课前要在培训部内部试 讲，以解决培训中的技巧问题。授课后，要及时了解授课的效果和学员们的意见、 建议等，并通过参训对象主管了解培训的内容在实际工作中的转化、传播等情况。 和参训对象本人及其直接主管共同填写《员工培训行为跟踪卡》并及时策划具体 措施以改进培训的内化效果。同时发掘进一步的培训需求，填写《课程开发建议 书》或《课件修订建议书》报总部培训部； 3.4考核和试题讲解：所有培训的考核原则上都应该由培训部主持。建议该内容由助 教或新培训讲师（包括兼职讲师）执行，一方面助教或新培训讲师应尽可能多地 参加培训，通过对试题的讲解，更快和有效地了解公司业务和文化；另外，试题 讲解一般较容易得到参训人员的重视，课堂气氛也较容易把握，有利于助教或新 培训讲师树立信心和形象； 3.5培训课程开发：培训课程的开发由总部统一管理，全公司的管理者、专业人员、 红带级讲师、黑带级讲师和黑带大师级讲师都有责任根据总部的《课程开发流程》 开发已经列入计划的培训课程。培训课程开发后，由总部统一安排验收、入库； 3.6策划、组织公司的内部活动：开展公司内部活动主要目的在于宏扬公司的企业文
课程内容规划 课程名称新人入司培训 课程题目看图说保险 课程目标强化对寿险意义与功用的认识、了解切入保险的话题 课程内容概览 大纲时间 一、前言 二、课程介绍 三、看图说保险 □生活篇 □责任篇 □投资篇 □意外篇 □养老篇 □夫妇篇 □子女篇 □税务篇 四、课程总结 5‘ 5‘ 75‘ 5‘ 合计90‘ 备注 刚入行的伙伴，对于寿险基本没有了解，更缺少感性认知，所以授课讲师的阐述宜浅显易懂，尽量多用事例来说明，尽量与生活中所熟知的事物联系。通过轻松说图的方式，引发学员对寿险的意义与功用的理解与思考。 随堂讲义教具活动
前言 课程介绍5‘ 5‘ 看图说保险 讲师自我介绍 名人话保险 各位伙伴，我们都是现代人，可是 有谁能告诉大家什么是现代人？ 大家都知道胡适是“五?四运动”时 期中国新文化运动的先锋。让我们来听 听他是怎么描写现代人的“保险的意义 只是今日作明日的准备，父母作儿女的 准备，儿女小时作儿女长大的准备。如 此而已！今天预备明天，这是真稳健。 生时预备死时，这是真旷达。父母预备 儿女，这是真慈爱。能作到这三步的人， 才能算做是现代人。” 所以从风险意识的角度来说有风险 意识而且懂得未雨绸缪的人才是真正的 现代人。 美满人生 各位伙伴，在上一节课我们探讨了 寿险的意义与功用，从理论上我们对保 险到底对我们有什么重要意义有了初步 了解。为了加深大家对保险的认识，在 接下来的时间里我们将通过看图说保险 的方式，生动活泼地给各位展示保险的 魔力，看看保险是如何走进我们的现实 生活中的。 我们将从八个方面全方位地近距离 讲师提问两 名学员 请学员朗诵 讲师总结 讲师介绍课 程 PPT-1 PPT-2 PPT-3
单元主题 尺式保单家庭太平吉祥卡 讲师手册 Train Better, Achieve Best 课程内容规划
SESSION PLAN 《家庭太平吉祥卡》条款 市民保险投资理财问卷表
投影机 白板、白板笔 VCD、光盘 两个话筒、两把椅子学员演练学员示范
主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量 最多、投保手续 最简便、价格最经济 的卡式保单。在 国外许多保险公司在新人最初 阶段往往要求新人只 能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客 户量、保 费量后才能成为正式代理人，才能 获得其它寿险产品 的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的 课 程中揭开。 首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为 明确卡式保 单销售对客户数积累的重要意 义、学习家 庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术， 各位学员，如果在平时我说100等于62000,你 们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。下面， 我给大家讲一个真实的故事。 讲师讲述：理咅案例（江苏太保保单号 NO 。0021964） 一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘 养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红 红火火。后因为2001年江苏洪水，遭受重创，无法正 常经营下去，两夫妻到隔湖 较偏僻的地方租了一 间民 房开始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣厂上班， 每天起早 贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租 车跑起了载客的生意。 有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常 州拉了一位 长途客人，汽车驶往上海的途中，因 车速 度太快，于沪宁高速上跟一 辆大货车相撞，车毁人亡。 张先生出险前在太平洋寿 险常州中心支公司 购 买了一份家庭吉祥卡。事故发 生后，太保公司迅速进 行勘探理 赔，及时赔付了 6.2万元意外 伤害保险和医 疗费用赔偿金。张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保 险金时，当场跪倒在地，泣不成声 … 半个月后，张妻在医院顺利产下一遗腹子。那笔 理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。 现在各位学员认为100=62000这个等式成立了 吗？我看出很多学 员在点头。对，这就是保险的功能, 用我们公司的一句广告 语来形象解释：平寸注入一滴 一、课程导入 10' 讲师自我介绍，建立权威; 课程大纲介绍。 （一课程目的 （二）案例 pp4 PP5 pp2 PP3
三级机构开设区拓业务操作手册 （组织增员、日常管理） 第六章组织增员 一、收展员招聘条件 （一）收展员的招聘条件 1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先； 2.高中以上学历； 3.身心健康、行为端正、无不良记录； 4.性格温和、待人热忱、努力向上； 5.能接受公司培训，正常上班； 6.住所临近上班地点和收费服务区域； 7.礼贤测试分数4分以上； 8.须经课长、处经理亲自面试通过； 9.符合公司规定的其他条件。 （二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。 二、收展员招聘模式及方法 （一）增员渠道 1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。 2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。 3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。 4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。 5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。 6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。 7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。 8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。 10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。 11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。 12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。 13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。 14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。 15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。 16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。 17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。 18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。 19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。 20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。 21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。 （二）增员介绍导引话术 1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？ 4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8.你知道有谁想创业吗？ 9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ （三）创业说明会
平安保险岗前培训心得 篇一：保险岗前培训心得体会范文 保险岗前培训心得体会范文 怀着空杯的心态，我有幸参加了中国平安保险股份有限公司长沙分公司0306期新人班岗前培训，通过这几天的全心投入，并在培训老师的细心教导下，我对保险的知识，态度，技巧和销售方面都取得了长足的进步。明白了保险的意义所在。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千。下面我从以下四点浅谈一下我的个人体会。 一、培训体制完善，课程严肃活泼。 都说平安的培训是最好的，通过这几天的培训我才知道，它的最好，在于能使人们从中得到激励，能使人们对生活的追求站得更高，目标想得更远。它把激励学渗入到每个人的心底。让每个受训的学员感受到通向成功其实就是这
么简单。它的最好还表现在培训体制是最好的，因为它有完善的一个培训平台，有专门的培训队伍，有优越的硬件条件，有一整套培训方案。如果说中国有哪家公司最注重培训，我想除了平安还是平安。第二，平安的讲师也是最好的，他们都是销售的精英，个个业绩不凡，讲的都是身边的人，道的也都是身边的事，使生硬和冰冷的文字产生强烈的视觉冲击效果，用案例说话，用指标来纠正目标，用分析来查明问题，用最佳方案来解决事情。具有相当现实的指导意义。这让我们对保险的认知具体化，实际化。把表面的，理论的课程知识转换为各种案例，让学员在听故事的同时，了解体会。这都体现了老师们的用心良苦。第三，平安的课堂氛围也是最好的。这里没有应试教育的教条，老师和学员溶入在一起，大家没有年龄之分，没有阅历之分，在一起的目的就是了解，了解，再了解。特别是课前的游戏总是让人惊心动魄，因为不知道今天会不会是自己
“中奖”。而游戏中“中奖”的同学脸上流露出的“惊惶失措”也使大家铭心刻骨。更重要的是平安的游戏并非纯粹的娱乐，而是对正统教育的一次全面提炼和综合补充。平时一说起提高素质就是mba，就是各种证书和文凭，其实，知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。在何种情况下能使有限的知识和技能释放出最大的能量，如何开发出那些一直潜伏在你身上而您自己却从未真正了解的力量，怎样才能弄清您与他人的沟通和信任到底能深入到什么程度?这才是课间娱乐真正意义所在!可以说正是游戏中的 氛围让陌生的人走在了一起，让充沛的精神赶走了学习困乏,让我们一个五六十人的班级更像一个团队。 二、态度决定一切，理念产生力量。 “做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把首先端正态度作为成功与收获的起
NBSS中文 1. 需求销售培训班——讲师手册 2． 我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么 回顾一下课程表（笔记本的开始） 回顾课程提纲（第1-3页） 学员作自我介绍 *提前做海报（不要在笔记本上） 名字 单位 从业时间 升任主管时间 *列出销售相关问题 在海报上列出问题 3． 解释表格的用途“我要用的方法”（第7页） 解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页） 第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！ 4． 这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。 5． 为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。 6． 7． 8． 销售循环 销售循环是一个逐步进行的循环。 发掘准保户总是在销售循环进程之首。 发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。 省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。 9． 抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。 切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。 其它步骤在下一投影片上。 10． 在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。 在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程： *信任——准客户一定要信任这个代理人。 *需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
保险公司新人培训心得 保险新员工总结出来的培训心得会让大家受益匪浅的。以下是精心推荐的一些保险新员工培训心得，希望你能有所感触! 保险新员工培训心得(一) 本月10日,我赶去分公司指定的酒店,参加分公司举办的为期数天的培训班训练种子讲师班.实质为全程观摩**中支**营销部的入司*月的精英培训班。这几天的观摩及培训，让我有以下几点心得： 1.人数之多，氛围良好 从后门一进**营销总部的培训班，放眼望去，全是人。我为之一震，人数真多!13个小组，近130人参训。这在我们机构甚至中支，都很少有这样的情况。在机构只有月初开启动大会时，才有近百人，而且中途不频繁接电话，不随意走动就很不错了。而这个培训班，纪律严明，学员尊规守矩，且个个积极性高，氛围良好，团队荣耀感强。一个鼓掌，一声问候，都能把屋顶掀翻。相比之下，天壤之别。 2.师资力量雄厚 这次给**营销总部精英班学员上课的讲师，均为分公司最优秀且实战经验丰富的老师，可以说汇集全省之精英讲师来授课。他们无论是内还是外，无论是理论还是实践，无论是技巧还是其他，都非常到位，非常精彩。让学员听之入神，学之有兴!如果我们的培训班能有这些老师来授课，那对我
们的学员有很大的促进，对我们的业绩也有很大的推动，那真是我们的福气! 3.课程回顾及课间互动 每天早晨各小组风彩展示之后，班主任老师都会跟大家作课程回顾。将每一个老师所讲授的课程的重点及步骤跟大家一一回忆，或引导学员说出来，而非三两句便结束。这样的提问方式，让学员有兴趣，更能加深其印象。 每每课间休息的时候，助教老师便带领学员跳跳晨操，让几个学员跳跳拉丁舞，或请某个进行才艺表演等等，让学员在课间舒缓紧张的学习心情，活动筋骨，尽享快乐时光。更让他们参与其中，感觉学习班的氛围。人人参与，人人感受! 4.职场布置及音响控制 整个培训班职场布置非常到位，气氛感染力度强。除两侧上边悬挂****寿险精英培训班、欢迎**寿险精英班学习外，职场除讲台外其他三边都贴满了标语。标语不是手写的，而是特意从印刷厂印出来的。如：展业是挖金子，增员是开金矿;访量定江山，收入论英雄，等等，让学员感受到公司的职场文化。每个学员都将名字写好摆放于桌面上，每个组都做了花瓣将组名组呼写在其中并张贴上墙。后面墙上是龙虎榜，将各个小组的考勤情况张贴出来。4个助教老师统一服装，发型，上课期间都分别站在后面，观注着全场，观注着
投影片 1、2 介绍讲师即导入课程： 现代社会的工作压力逐渐加大，研究表明，目 前很多人都不同程度存在焦虑、抑郁以及狂躁等心 理健康方面的问题，直接影响到工作绩效。 在保险公司内部，主管以及业务人员的不同情 绪，往往对公司的发展造成重大影响。 积极的情绪可以让业务人员身心健康、精力充 沛、注意力高度集中等，这一切便可以促使员工能 够快速有效地处理遇到的各种难题；另一方面，团 队真诚合作，也有利于减少成本，使得主要精力不 必用于处理各种人际纠纷。所以积极的情绪可以驱 动高绩效。 相比之下，不良的情绪是危机的根源，同时也 是危害身心健康的幕后黑手。 因此，作为一个主管，必须要能敏锐地观察到 员工的各种不良情绪，并加以引导。 首先，愤怒的情绪通常是失去理智，得到的是 他人的不满、厌恶；而失去活力的症状往往是悲伤 抑郁。同时，恐惧以及烦躁焦虑等状况的出现，都 应该引起主管们的高度重视。否则，人员关系的紧 张、服务质量的降低、人员流动频繁、公司信誉下 降、员工不满等状况都会如影随形，工作绩效大大 降低。 因此，作为一个优秀的主管，一定是情绪管理 高手，认识到情绪管理与创建高绩效团队之间的重 大关联性，把握有效情绪管理与调节情绪的方法。 这也是我们泰康山东分公司开发《情绪管理》 课程的主要目的和出发点。 3 分钟 课程名称 情绪管理 授课 课时 4 课时 授课目的1、让主管成为情绪管理的高手 期望效果 授课方式 讲授、团体活动、影片赏析 辅助教具 电脑、投影仪、白板、白板笔、海报纸 教 案 备 注 时 间 课程要点 通过了解情绪的特点，培养和提高每位主管的情商，促进团队合作， 融洽客户关系，提升业绩，发展团队，使主管在寿险职业生涯中能够 快乐工作、享受生活
课程题目：专业化增员
业。整个技巧的学习的过程也是一样的，获得的效果 确实很惊人的相似。通过《专业化增员流程》的学习， 可以使大家今后在实际工作中，用专业化增员流程的 方法来进行面谈，包括增员计划与活动、增员市场开 拓、接触前准备、接触、说明、促成，训练与辅导这 个系统的方法面谈甄选，让营销团队觉得增员就象销 售一样，不销售保单就销售职业，不成客户就成同事， 把增员工作养成习惯，长抓不懈。 讲授 4 投影片6 增员的实质就是在销售职业，因此他完全符合商 品销售的所有特点，所以增员是销售――销售的是泰 康保险代理人职业。 增员是销售，所以更要遵循专业化销售流程的每 个要点和步骤，只是变保单销售为销售职业。 讲授10 投影片7 结合学员的实际增员活动，进行对比和强化，充 分建立同理心和讲师威望，以保证学员听课的热情。 逐条讲解PPP表的每一个条目，并运用提问的方 式进行互动，分三步进行（目的、目标、收获）在讲 完之后要达到学员热情被强化的目的。 讲授3’投影片8 整个专业化增员流程课程架构包括增员流程七大 环节的检查点，以及增员中要应用到的各种增员工具。 讲授3‘投影片9 就像销售网络一样，在销售的同时，还要编织属 于自己的销售网络，在保险公司销售保单的同时更要 建设自己的销售网络，才能使自己的寿险生意逐步做 大！这就是销售行业的魅力所在！ 销售职业，异曲同工。一窍通则百窍通。能作好 业务的人，都应该是增员的高手，每个学员都有成就 事业的机会，不过要看您的转换力了！
可能性越大。 投影片20 任何一个人、任何企业的成功都不是偶然，都离 讲授8’不开内、外部环境制约，也就是天时、地利、人和三 个因素协助，寿险行业在中国的蓬勃发展是中国改革 开放的需要，是历史发展的必然，是人心思变的结果。 正是这样机遇的到来成就了许多寿险前辈和寿险精 英，也使许许多多其他行业的精英投入寿险，创业发 展。寿险的成功就是借鉴了国外寿险先进营销模式， 符合人性晋升发展渠道。才在短短的十几年中蓬勃发 展、欣欣向荣。 1、通畅的晋升渠道 基本法的晋升考核体系，顺应寿险营销的发展历程， 符合人才成长规律。 2、爱家主导的产品系列 泰康首家推出一张保单保全家的观念，主要是服 务于工薪、白领阶层，使客户家庭能全部在泰康投保， 保障我们的客户源不会流失。同时我们有这样的保单， 最重要的是借助于我们公司强大的网络系统。真正展 示在线投保、全国理赔的厚实运营力量。 3、先进的企业文化 最早寿险文化是竞争激励淘汰、员工价值最大化， 成人达己，成己为人是第一批人寿公司提出的；不求 最大，只求最好，管理是严肃的爱，教育是最大的福 利，专业化，规范化，国际化是，诚信为本是第二批 人寿公司提出的；勤奋工作快乐生活，聆听所至，信 诚所在，勤奋工作快乐生活、-速度、效益、诚信、规 范是第三批人寿公司提出的。这些文化的推出吸引了
新人135培训讲师手册课程名称：目标 总公司教育培训部 2014年 课程规划表
讲师介绍?操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣 誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －课程有三部分内容：目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。 －首先学习第一部分——了解目标的重要性。 PPT03 ?讲师讲解 －无论从事什么行业，我们每个人都期望获得成 功。取得成功的因素有很多，成功学上有一个成 功公式，就是“成功=目标+方法”。 1′ PPT04 ?讲师讲解 －接下来请大家思考一个问题，在成功公式当中， 你认为目标占比是多少，方法占比是多少？ ?操作说明 －给学员1分钟思考，然后请3~5位学员回答并简 述理由。 3′
PPT05 讲师讲解 －刚才大家给出了不同的答案。在成功公式当中， 目标和方法的占比究竟是多少呢？ －在成功学上，目标占100%。有的学员不禁要问， 方法真的不重要吗？不是。在成功学上，你要成 功，目标是前提，目标决定方法，所以目标必须 是100%。 －二十世纪三十年代，对汽车设计人员来说，要制 造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个 不可能完成的任务。然而，亨利.福特就在公司 设计人员的一次会议上，不顾所有人的强烈反 对，提出了这个目标。 －然而，设计人员费心钻研了很长时间也没有进 展，只好向福特报告说：“根本不可能设计出这 样的引擎。”但福特丝毫不为所动，“努力工作 吧，不管多久，直到造出来为止。” －一个月、两个月……一年过去了，成功还是遥遥 无期。当设计人员几近绝望地向福特报告无法完 成的时候，福特仍然很坚持：“继续工作，我需 要它。” －在福特对目标近乎偏执的坚持下，这种“不可 能”的引擎终于被设计出来了，福特公司一下子 把最有力的竞争对手远远甩到了后面。所以我们 说目标占100%。因为“如果你知道要去哪，全 世界都会为你让路”。 －在营销团队中有A、B、C三位业务员，他们一起 冲刺TOP精英论坛。这期TOP精英论坛是以1~3 月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同 规范入围不同班次。到最后一天3月31日晚上 12′
中国人民人寿保险股份有限公司新人岗前培训课程大纲
新人岗前培训班纪律 一、服从公司和班主任的安排，若不服从安排者、一律予以推训。 二、严格遵守培训班作息时间，若出现迟到或早退者一次罚款5元，累计迟到或早退三次者予以退训。 三、迟到30分钟视为旷课一次，旷课一次予以警告并处罚，旷课两次者一律退训。 四、在上课期间，手机、呼机推至震动档，手机或呼机响动一次者，罚款5元、同一人连续响三次者予以退训。 五、在培训教室内不得吸烟、喝水、吃东西，违者一次罚款5 元，三次予以退训。 六、自觉遵守和维护课堂纪律，严重扰乱课堂秩序并不听当堂授课老师劝阻者，一律予以退训。在培训期间一律不得喝 酒、赌博，一经发现，立即退训。 七、严格按公司规定着装（冬季：深兰色或深黑色套装、套裙；夏天：白衬衫、黑色或深色裙或裤，男士一律打领带） 八、请爱护培训场所内的公共设施，如有损坏者一律照价赔偿。 九、按时完成授课老师布置的课后作业，课后作业的完成情况记入学员的综合考评。
新人岗前培训班要求： 营销员进入保险行业后能否坚定从事保险事业的信念，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，树立正确的销售理念与技能，激发工作热忱，由社会人转换成人保人，新人岗前培训班起着至关重要的作用。因此遵照《培训大纲》实施不低于四十课时的岗前培训，制式化开展新人岗前培训的内容和操作模式，建立标准化、规范化的流程，确保新人培训质量，以达新人班的结训率和入司率达到90%指标要求。 整体规划 考核指标：90%结训率，90%上岗率 培训目的：了解行业、公司，树立信心，了解销售，掌握主打产品，激发工作热忱。 培训对象：取得保险代理人资格证书的准新人 实施单位：中支或A、B类服务部 培训时间：42课时，具体见课程表 培训内容：行业、公司、保险意义与功用、专业化销售流程、主打产品学习、法律法规及诚信教育等。 培训方式：讲授+演练+通关 培训资料：《新人岗前班讲师手册》、教学PPT、本手册及其配套光盘期望效果：改头换面、脱胎换骨 1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神； 2、认同保险行业和XX人寿公司文化；