4S店二网经销商业务管理规范及解读
“人类历史在一遍遍地提醒我们：人类在道德上，不管是过去还是现在，都远不是那么健全。”
在二级经销商销售的车辆，笔者2年时间内曾经遇到过的真实案例：
1、大连某集团抢占黑龙江某个被厂家退网的4S店，天籁4台，对方为个人接车，回头连人带车都找不到了，无法确认是公司行为还是个人行为；
2、辽宁某地二网控制人为人大代表，售车款200多万未回笼资金，这时因贪腐问题被纪委调查，尴尬不？
3、某4S店大连庄河直营店二网负责人吸毒盗卖车辆2台，涉案金额20余万；
4、有一颗创业心的销售经理直接入股二网销售点，低价倾销车辆，品牌一汽马自达、长安马自达、一汽丰田；
5、河南郑州某品牌，二网销售年度达600-800余台，店总直接利用厂家资源在二网建店，自己当老板；
6、路虎品牌4个轮毂加价10万的时候，某集团广东路虎店1年内二网低于正常售价车辆流出30余台，有多少总经理敢说没往二网低价放过车呢？
管理者不会必然地全心全意管理这家企业，而所有者也必然不会完全相信这些管理者。
中国古话说“疑人不用，用人不疑”，这句话其实充满了赌徒气息，它除了用作收买人心，从而在个别关键时刻发挥一下看起来违背普遍人性和自然规律的神奇作用之外，最大的副产品就是古龙说的“你最大的替人可能就是身边的朋友”这句名言。在现代经营管理中，“疑人不用，用人不疑”顶多作为一种战术手段鼓舞一下士气，除此之外没有多少战略指导意义的。
所以，我们可怜的企业所有者尽管不太相信这些管理者，但还是得用他们。
不要脸的人永远悠然自得，要脸的人从来不需要提示。
建立制度规范，坚定不移的执行下去，尤为重要，这是投资人的一个态度和脸面，当然内控加
强毫无疑问的会影响效率和增加成本，客户满意度、成本、效率是对抗内控的三大武器，投资人底裤被拉多低才会爆发是因为每个人的容忍度不一样。
关于二级经销商业务管理规范起码要覆盖如下10个要点：
公司管理相关人员的职能职责
二网经销商的考察与评估
二网交易模式的确认
二网合同的签订
二网保证金的收取
二网车辆价格的管控
二网款项及发票的开具方式
二网车辆调拨的审批手续
二网车辆的盘点
二网经销商的经营管理
公司管理相关人员的职能职责
总经理职责
与二网经销商开展合作并签署协议的最终决策；
对二级网络建设及管理提供指导，实时监控业务风险；
对月度商务政策二网经销商车辆的销售价格进行管控与审批；
审批二网车辆调拨申请；
审批二网经销商销售佣金的支付；
督促各部门对二网经销商的有效管理，协调处理相关问题，并对管理结果负责；
销售经理职责
二级网络的开发及实地考察工作。
制定二级网络销售政策及考核制度，并上报总经理审批，或上报相关权限部门审批。
指导二网销售主管对二级网络的开发及维护。
审核二网车辆调拨申请。
监控二网业务的开展，作为第一负责人，保证公司资金及财产的安全，对其负责。
审核二网经销商销售佣金的支付。
二网销售主管职责
带领下属人员开展二级网络销售工作，指导二网经销商销售业务的开展。
分析二级网络销售状况及当地市场情况，将结果及时反馈至销售经理。
监督二级网络销售的车辆客户档案回馈工作的实施。
建立二级网络进销存台账，掌握各网点销售状况，定期与财务部门核对。
申请二级网络车辆调拨。
配合财务人员与二网经销商进行库存及账务核对。
保障二网车辆安全，不定期按财务部门要求对二网车辆进行盘点。
严格按照公司相关管理规定，控制与二网经销商业务往来间的风险。
财务人员职责
监督销售部二级网络销售操作的规范性，对经营风险进行控制，对违规或超标等异常事项进行汇报及预警。
根据各二级网点缴纳保证金情况对车辆的调拨进行审核。
对二级网络销售政策及考核制度进行备案。
发起与二网经销商的实物及账务核对。
审核二网经销商销售佣金的计算并支付。
合同审核、款项收取、发票的开具工作。
二网经销商的考察与评估
二网经销商的选择应根据其营销能力、当地关系、管理水平、股东情况、是否为一般纳税人等情况进行综合评定进行选择。
4S店确定与二网经销商合作意向后，向其索取相关资质证明文件进行审核，资质证明文件包括：
a)营业执照复印件；
b)组织机构代码证复印件;
c)税务登记证复印件;
d)法人身份证复印件;
e)《二网经销商自然状况表》（可参考附件2）;
f)《常用账户明细表》（可参考附件3）;
g)《二网经销商主要人员联系表》（可参考附件4）;
h)《二网经销商印鉴证明》（可参考附件5）。
（评：对二网经销商的资信能力评估非常重要，可以借助一些工具：企查查、天眼查对企业的一般情况查询，是否有纠纷诉讼；企业当地的口碑；另外对实际控制人的背景情况要调研，比如银行信用情况，一个借款还款习惯不好的人你愿意打交道么；对企业的关键人员的从业时间稳定性调研，总之，多维度的判断这个二网经销商的稳定性和诚信情况。）
二网交易模式的确认
具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：以开增值税发票方式结算，根据合同价格开具专用发票，款项通过公对公转账，不允许以现金方式结算返利，并禁止由公司员工以现金方式代理结算，货物、合同、资金、发票4流一致。
不具备一般纳税人资质的二网经销商返利结算：如果不是二网自己开具机动车发票，而是4S店向最终客户开具机动发票，就不算严格意义上的二网，只能算一个中介，这个中介主要业务是给4S 店提供客源信息，双方需要签一个咨询服务框架协议，等实际有客户销售的时候，再根据提供客户数进行服务费结算。金额确定后，由这个二网开具咨询服务费发票，然后以银行进行结算。重点：
先签协议，然后按提供客户数进行银行结算。
在选择经销商时，尽力选择具备一般纳税人资质的二网经销商，特殊情况必须选择非一般纳税人经销商的，应充分考虑经营安全性。
二网合同的签订
必须与二网经销商签订正式合作协议（可参考附件1，根据实际情况自己调整），协议签订后同资质证明文件一同归档备查。
（评：从法务的角度讲，每一个合同应该严格的审核审查，这是控制风险的一个核心，4S店应该具备这样的能力，拟定合同，如果没有岗位可以做店总就应该兼任，而不是甩给财务部门，有上级公司，集团这类企业会好一些，这点必须要重视。）
二网保证金的收取
协议签订后二网经销商需按协议约定时间、金额，将保证金存入4S店账户。保证金到账后4S店方可在协议约定数量范围内向二网经销商提供展车。
（评：保证金是对方的违约成本，当然越高越好，一般是按车价的比例缴纳，低于公司限定的比例就不能再增加摆放车辆，所以车辆的调拨手续需要财务部门签字审核。）
二网车辆价格的管控
月度店内应出具二网销售商务政策，由总经理审批。
二网销售商务政策应在审批后由财务部备案，并据此监管销售价格。
二网款项及发票的开具方式
二网款项开具增值税专用发票需汇款人与发票名称一致，公对公付款。店为二网经销商开具的发票名称要与汇款单位名称相符，如不符需出具垫付证明后方可办理。
二网付款开具终端用户发票需提供垫付款证明，备注：垫付XX车款，公对公付款。
服务费结算需二网开具展览展示服务费发票，店内收到发票根据销售政策核对销售情况后予以汇款。
二网销售人员不许以任何名义个人代收销售款项。
二网车辆调拨的审批手续
4S店工作人员为二网经销商办理车辆出库和车辆调拨时，需要求对方提车人出具盖有二网经销商公章的提车证明和加盖公章的单位介绍信，并与《二网经销商印签证明》核对后方可办理相关手续。财务人员对二网经销商车辆调拨实施审核，保证二网经销商展车不超过协议约定数量，在不更改或未对协议作补充的情况下，不允许超协议数量摆放展车，如有特殊情况超协议摆放展车的，需经过总经理审批。
将审核无误的信息通过业务信息系统打印商品车《调拨单》（一式三联），《调拨单》必须经库管员、信息录入员、销售经理及财务经理的审核签字，财务部、销售部分别完整保存。
4S店与二网经销商交接车辆时需填写《交接单》及《PDI检测单》，双方签字确认车辆的完好性并完整保存记录单据。
车辆与二网经销商交接完毕后，商品车所发生的质损及其产生的相关费用应由二网经销商承担。二网经销商销售的商品车，财务人员需确认车辆款项到账情况，核对汇款账户是否与《常用账户明细表》备案账户一致，财务人员在销售结算清单上签字确认后，销售部门方可办理出库手续。
车辆销售后三日内（期限由店内自定），二网经销商需将客户信息明细回传至4S店，4S店完整保存客户档案。
二网车辆的盘点
建立二网经销商进销存台账及款项往来账。款项往来账要求详细记录分销商打款金额、时间，结算返利时间、金额以及双方未结款项等。
销售部作为库存主管部门、财务部作为库存监管部门，由公司库管和财务部不定期发起对二网车辆的盘点工作，过程中应有足够的方式避免车辆已经销售伪装盘点在库的情况。
月末财务人员要与二网销售专员核对账务，核对无误后，二网销售专员拟定《二网经销商业务往来
对账函》（可参考附件6），与二网经销商核对库存状况及往来账目,确认无误后，将二网经销商加盖公章后的对账函原件交付财务作为当月对账依据。
二网经销商的经营管理
制定相应的二网销售人员激励及考核方案，方案中不仅要有销售数量的考核，同时也要明确对二级网络的开拓、维护、占有率等方面的要求。
结合本品牌及当地市场情况制定合理的二网经销商的激励及考核方案，加强对二网经销商的培训管理，提高二网经销商的经营管理水平。
每月对对二网销售情况进行总结、分析，并对存在的问题持续改进。
本规范未尽事宜参看《二网经销商合作协议》中相关要求执行。
附件1《二网经销商合作协议》
附件2《二网经销商自然状况表》
附件3《常用账户明细表》
附件4《二网经销商主要人员联系表》
附件5《二网经销商印鉴证明》
附件6《二网经销商业务往来对账函》
附件7《定车单》
附件8《定车变更单》
附件9《经销商补差申请单》
附件10《提车付款承诺函》
因附件资料过多，这是一套专业的维护自身合法权利的资料，文本会分享在汽车财务联盟微信群内
附件1：
二网经销商合作协议
甲方：
乙方：
为了繁荣汽车市场，鉴于甲方有能力供应品牌汽车系列产品，乙方有能力并愿意按甲方制定的营销价格和营销政策经销甲方所提供的产品，经甲乙双方友好协商，本着平等、互惠互利的原则，达成如下协议：
一、当事人的法律地位：
1-1、合作甲乙双方为各自独立的商事主体，双方之间不存在任何合伙、雇佣等法律关系；
1-2、乙方应以自己的名义，自行筹资，作为独立的商事主体从事经营活动，独立承担经营产生的一切经营风险和法律责任。
二、经营产品：甲方向乙方提供具有国家行业目录，符合质量检验标准的合格汽车系列产品（以下简称商品车），包括：等。
三、销售区域：乙方负责在地区经营销售甲方所提供的商品车。
四、保证金：
4-1、乙方于年月日前（签订协议书之日起三日内）一次性向甲方支付（必填）人民币作为乙方经营甲方商品车的保证金。
4-2、保证金不能冲抵车款，如因特殊情况冲减车款，须经甲方同意由乙方开具财务证明给甲方，并在一周内将保证金补足。
4-3、甲、乙方解除本协议需提前10个工作日通知对方，在双方结清往来财务账目并且乙方不存在违约行为，5个工作日内将保证金无息退回乙方。
五、定车方式：
甲方向乙方提供（必填）辆展车，实现销售结算后在三天之内进行补充，乙方定购车辆应向甲方提供《定车单》，若途中进行更改，应填写《定单变更表》，甲方据此调配资源。
六、结算方式：
6-1、乙方以现金、银行转款、银行汇票或银行承兑汇票向甲方支付商品车货款，银行承兑汇票贴息由乙方承担。
6-2、前期商品车货款不结清，停止下一批商品车供货。
七、价格政策：乙方代销甲方商品车的价格按照甲方所制定的营销政策和营销价格执行。
八、商品车提车手续：乙方提车员提商品车时需向甲方出具《介绍信》及《提车付款承诺函》，甲方出具的商品车《调拨单》上加盖乙方公章，乙方对所提商品车及其配备的随车工具、资料、备品进行严格检查。
九、商品车回款：
9-1、乙方销售展车，将全部车款付给甲方结算后，再补充展车。
9-2、乙方销售展车外商品车，应将全部车款向甲方支付后，再提取商品车。
9-3、乙方以大客户及政府采购方式销售的商品车，付款期限以《销售协议》为准，故意拖延货款的，按挪用货款行为处理。
9-4、乙方不得挪用销售甲方商品车的车款，一经发现，立即停止供货，挪用货款违约金按日违约金2000元计算，并直接从乙方保证金中扣除。
9-5乙方汇款后将汇款凭证复印件及《客户档案》交给甲方。
十、发票的开具：
10-1甲方收到乙方全部车款后，于当月25日以前将增值税专用发票开出并邮寄给乙方财务。
10-2若乙方需甲方开具单台机动车销售统一发票的，应将需要开发票的具体内容传真至甲方财务部，经甲方确认后开出单台机动车销售统一发票并给乙方。
十一、甲方权利和义务：
11-1、甲方向乙方所提供的商品车，在未收到乙方所支付的全额车款之前，商品车的产权归甲方所有。
11-2、甲方有权调节商品车分配，根据需要调动全部或部份商品车，并承担相应的运费及杂费。
11-3、甲方给乙方的展车，应在一个月内实现销售，否则，乙方必须将此商品车进行买断或调换，调换费用由乙方承担；
11-4、根据市场情况、销售形势变化修改或调整产品价格及营销政策，并以补充文件的书面形式通知乙方。
11-5、甲方有权随时检查摆放在乙方的商品车情况，并要求乙方提供商品车数量、品种、库存明细、核对账目。
11-6、根据乙方的要货计划，以最优化的程序及最快捷的速度向乙方提供商品车。
11-7、在乙方按甲方要求完成销售量和回款和及时准确传送客户档案的前提下履行营销政策。及时向乙方提供商品车销售价格及有关营销政策变化情况，并提供相关的销售咨询服务。
11-8、在乙方提出核对代销商品车品种、数量等相关账目要求时，积极配合乙方工作。
十二、乙方的权利和义务：
12-1、乙方对商品车有销售权。
12-2、甲方向乙方提供的展销车辆或乙方买断车辆，在乙方未实现销售前（即合格证仍在），遇厂家价格进行调整，甲方应立即通知乙方将合格证给甲方，乙方应在甲方要求时间内，将合格证交给甲方，甲方据此向厂家申请价格调整，乙方同样享受此价格调整政策。并同时填写《经销商补差申请单》，甲方凭此单结算补差部分。
12-3、甲方所提供的商品车仅用于展销用途，必须定点存放。未经甲方同意，乙方不得将商品车挪作他用，不得将商品车摆放到其他地方。否则乙方必须按照该车市场统一价格对此商品车进行买断。
12-4、乙方应无偿提供商品车的展销和存放场地（场地的标准由双方按当地实际情况协商制定），并负责商品车的保养管理，对商品车的安全、车况完好、资料完整、随车工具齐全负全部责任。商品车自交付给乙方时起一切风险负担转移至乙方。
12-5、乙方可根据当地市场情况要求调换车辆，原展示车辆必须手续齐全，车辆完好，否则无论任何情况造成的一切损失费用由乙方承担12-6、乙方有权要求甲方定期或必要时提供商品车销售品种、数量明细、核对账目。
12-7、乙方所需资源的一切调动费用（含运输费用）由乙方承担。
12-8、在签此协议时，同时填写《经销商自然状况表》。
12-9、及提供营业执照和税务登记证等复印件。
12-10、甲乙双方需每月1日前进行一次库存账目和财务账目核对，如有异议，双方应重新审核。
12-11、乙方必需将购车顾客真实信息传真给甲方，否则取消合作。
十三、协议期限及违约责任：
13-1、协议有效期一年，至年月日止，期满自动失效。乙方在销售商品车时，要严格执行甲方的营销政策，乙方在销售时造成的一切经济损失均由乙方自行承担。
13-2、乙方按质量检验标准严格验收商品车，在仓储和销售过程中如因乙方原因造成的一切损失（包括但不限于乙方在占有该商品车期间，因该商品车的丢失、盗窃、损坏、或给第三人造成损失的情况等）由乙方承担，不得以此为由拖欠甲方车款；如确系商品车本身质量问题，由甲方负责与生产厂家协商解决。若有争议按国家有关法律规定办理。
13-3、在协议执行过程中，如一方发生企业合并、分立、资产重组、名称变更、破产等，须提前通知对方，将尚未销售的商品车退回，结清往来账目。
13-4、乙方没有履行本协议的约定内容，甲方可立即终止本协议，并要求乙方按照甲方的实际损失予以补偿；本协议终止后，乙方须按照约定的方式结清所有车款。
十四、其他条款：
14-1、本协议任何更正均以书面形式进行，本协议未尽事宜由双方协商或签订补充条款作为本协议的附件，附件与本协议具有同等法律效力。
14-2、在甲乙双方合作期间如发生争议，甲乙双方应采取协商办法解决，协商不成时，任何一方均可向甲方所在地仲裁委员会申请调解或仲裁，也可向甲方所在地人民法院起诉。
14-3、协议一式肆份，双方签字盖章后生效，甲、乙双方各执两份，具有同等法律效力。
甲方：乙方：
法人代表(签字):法人代表(签字)：
地址：地址：
电话：电话：
签订日期：年月日
附件8：
定单变更单
变更单位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿变更时间：＿＿年＿＿月＿＿日序
客户姓名原定车型现定车型车辆颜色内饰颜色定金（元）要求交车日期备注号
制表人：总经理（盖章）：
注：1.如客户需订购特殊车型，须交定金人民币1万元。订车时连同定金收据复印件和正式定车单一起传真给＿＿＿＿作为定车依据
2.此<定车单>必须经法人代表或法人代表受权人签字确认方可生效。法人代表受权书交我公司备案。
附件7：
定车单订车单位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
订车时间：＿＿年＿＿月＿＿制
表人：法人代表（盖章）：
注：1.如客户需要订购特殊车型，须交定金人民币1万元。定车时连同定金收据复印件和正式定车单一起传真给＿＿＿＿＿＿＿作为定车依据
2.此<定车单>必须经法人代表或法人代表受权人签字确认方可生效。法人代表受权书交我公司备案。序
号车辆型号车辆颜色内饰颜色客户姓名定金（元）定车日期要求交车日期备注
附件3：
公司账户明细（必备）
账户性质所在城市开户银行账号开发票账户否
单位（公章）：
日期：
附件2：二网经销商自然状况（必备）
必备文件：A.企业法人营业执照复印件B.国家税务登记证复印件C.组织机构代码证复印件D.维修许可证复印件E财务审计报告复印件
基本情况单位全称详细地址
联系电话传真
注册资金企业工商代码税号法人登记代码开户银行开户行账号
主管单位企业性质法人代表业务主要负责人职工人数销售人员人数
从事我公司业
务人数
银行信用等级占地面积自有固定资产自有流动资金
用于我公司业务
流动资金
网络功能情况是否具备消费贷款功能上年消费贷款销售额
是否已开展代办上牌业务是否开展汽车装潢等辅助业务是否开展备件销售业务上年备品销售额
是否有所属的维修点是否已进入我公司服务网络维修站人数上年维修站营业额
近三年销售情况加入我公司销售网络时间
____年全年汽车销售数量____年全年我公司产品销售数量____年全年汽车销售数量____年全年我公司产品销售数量____年全年汽车销售数量____年全年我公司产品销售数量
附件4:
二网经销商主要人员联系表
姓名性别职务主要业务范围电话
单位（公章）：
日期：
附件5：
二网经销商印签证明（必备）
经销商
留印日期
名称
公章财务章
合同章法人章
附件6：
二网经销商业务往来对账函一、商品车对账：车型颜色底盘号车款保证金车款差额
合计
二、往来款项对账：以上内容我公司己确认无误。（此单每月底由我公司发出，二网经销商确认盖章传回，财务以此为核账、盘点依据）
序日期车型底盘
号收款额开票额返利额欠款备注
合计
单位：（盖财务章）经销商：（盖财务章）