商业银行执行客户身份识别的难点及对策
摘要：客户身份识别是商业银行在履行反洗钱义务中的基础工作之一，是金融机构反洗钱活动的第一道关口，但在实际操作过程中还存在很多困难和问题，本文旨在分析这些困难和问题，指出问题产生的原因及历史根源，从商业银行外部及内部两方面提出解决对策。
关键词：银行；客户身份识别；反洗钱
客户身份识别、大额和可疑交易数据报告、保存客户身份资料和交易记录信息是反洗钱工作的三大基础性工作，其他反洗钱工作都是建立在这3项工作之上开展的，其中客户身份识别是反洗钱工作的核心要求，客户身份识别制度，也称“了解你的客户”(know your customers，KYC)或“客户尽职调查”(CHS-tomer due dilizence，CDD)，是指金融机构在与客户建立业务关系或与其进行交易时，应当根据法定的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认客户的真实身份，同时，了解客户的职业情况或经营背景、交易目的、交易性质以及资金来源等。
国际社会和世界各国的反洗钱实践说明，客户身份识别是金融机构反洗钱活动的第一道关口，在防范洗钱过程中起着至关重要的作用。1988年12月，巴塞尔银行监管委员会发布的《关于防止犯罪分子利用银行系统洗钱的原则声明》提出了“客户身份识别”原则、1997年9月，在《有效银行监管的核心原则》中进一步丰富了“客户身份识别”原则的内涵，确立了“了解你的客户”原则。1999年的《核心原则方法》对核心原则进行进一步阐述，列出了一系列的基本和附加标准。巴塞尔委员会的指导文件对充分发挥银行业在反洗钱工作中的预防和控制作用，有效防止洗钱者利用银行进行洗钱活动具有重要的指导意义。美国在《1970年银行保密法》中明确了“客户身份识别”的要求，在《1986年控制洗钱法》中进一步推动了银行机构对该原则的实施，使之成为美国社会在反洗钱斗争中必须遵循的重要原则。任何人到银行机构开设账户必须提供身份证明、个人报税号码、家庭住址、电话号码、职业、配偶等详细的个人资料。任何法人实体到银行机构开设账户，都要提供企业登记证明、报税号码、地址、电话、业务范围、开业历史和主要负责人等资料。银行还可以利用身份证手册、电话簿、支票查询系统等社会资源进一步核实客户身份。
我国自2000年由国务院发布《个人存款账户实名制规定》，要求个人客户开户时出具有效身份证件。2003年，中国人民银行公布了《金融机构反洗钱规定》、《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》和《金融机构大额和可疑外汇资金交易报告管理办法》，2003年4月25日公布了《人民币银行结算账户管理办法》，这些监管规章进一步完善了我国商业银行反洗钱的法律框架，其中很多条款规定体现了KYC的原则。2006年，我国出台《中华人民共和国反洗钱法》，重新制定的《金融机构反洗钱规定》、《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》取
金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法 （2007年6月21日中国人民银行中国银行业监督管理委员会中国证券监督管理委员会中国保险监督管理委员会令 [2007] 第2号） 根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律规定，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会制定了《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》，现予发布，自2007 年8 月1 日起施行。 第一章总则 第一条为了预防洗钱和恐怖融资活动，规范金融机构客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律、行政法规的规定，制定本办法。 第二条本办法适用于在中华人民共和国境内依法设立的下列金融机构：（一）政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社。 （二）证券公司、期货公司、基金管理公司。 （三）保险公司、保险资产管理公司。 （四）信托公司、金融资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司。 （五）中国人民银行确定并公布的其他金融机构。 从事汇兑业务、支付清算业务和基金销售业务的机构履行客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存义务适用本办法。 第三条金融机构应当勤勉尽责，建立健全和执行客户身份识别制度，遵循“了解你的客户”的原则，针对具有不同洗钱或者恐怖融资风险特征的客户、业
务关系或者交易，采取相应的措施，了解客户及其交易目的和交易性质，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人。 金融机构应当按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，确保能足以重现每项交易，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。 第四条金融机构应当根据反洗钱和反恐怖融资方面的法律规定，建立和健全客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存等方面的内部操作规程,指定专人负责反洗钱和反恐融资合规管理工作，合理设计业务流程和操作规范，并定期进行内部审计，评估内部操作规程是否健全、有效，及时修改和完善相关制度。 第五条金融机构应当对其分支机构执行客户身份识别制度、客户身份资料和交易记录保存制度的情况进行监督管理。 金融机构总部、集团总部应对客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存工作作出统一要求。 金融机构应要求其境外分支机构和附属机构在驻在国家（地区）法律规定允许的范围内，执行本办法的有关要求，驻在国家（地区）有更严格要求的，遵守其规定。如果本办法的要求比驻在国家（地区）的相关规定更为严格，但驻在国家（地区）法律禁止或者限制境外分支机构和附属机构实施本办法，金融机构应向中国人民银行报告。 第六条金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系时，应当充分收集有关境外金融机构业务、声誉、内部控制、接受监管等方面的信息，评估境外金融机构接受反洗钱监管的情况和反洗钱、反恐怖融资措施的健全性和有效性，以书面方式明确本金融机构与境外金融机构在客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存方面的职责。 金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系应当经董事会或者其他高级管理层的批准。 第二章客户身份识别制度 第七条政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信
八大风险：信用风险、市场风险、操作风险、法律风险、国家风险、流动性风险、声誉风险、战略风险 一、信用风险 1.定义：是指交易对手未能履行约定契约中的义务而造成经济损失的风险，即受信人不能履行还本付息的责任而使授信人的预期收益与实际收益发生偏离的可能性，它是金融风险的主要类型。 2.形成原因：信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务或银行贷款而违约的可能性。发生违约时，债权人或银行必将因为未能得到预期的收益而承担财务上的损失。信用风险是由两方面的原因造成的。 ①经济运行的周期性；在处于经济扩张期时，信用风险降低，因为较强的赢利能力使总体违约率降低。在处于经济紧缩期时，信用风险增加，因为赢利情况总体恶化，借款人因各种原因不能及时足额还款的可能性增加。 ②对于公司经营有影响的特殊事件的发生；这种特殊事件发生与经济运行周期无关，并且与公司经营有重要的影响。 3.应对措施：传统的方法是贷款审查的标准化和贷款对象多样化；较新的方法是资产证券化和贷款出售。 二、市场风险 1.定义：是由于利率、汇率、股票、商品等价格变化导致银行损失的风险。
2.形成原因：在经济运行中的任何一项交易中，如果交易双方所拥有的与该项交易有关的信息是不对称的，则会引起逆向选择，它是引起商业银行市场风险的重要根源。 3.应对措施：①构建独立、高效的市场风险管理组织体系 ②营造良好的市场风险管理文化 ③实现现代市场风险管理技术与IT技术的有机结合 三、操作风险 1.定义：操作风险遭受潜在损失的可能，是指由于客户、设计不当的控制体系、控制系统失灵及不可控事件导致的各类风险。损失可能来自于内部或外部事件、宏观趋势以及不能为公司决策机构和内部控制体系、信息系统、行政机构组织、道德准则或其他主要控制手段和标准所洞悉并组织的变动。 2.形成原因：①公司治理结构不健全。一是所有者虚位，导致对代理人监督不够。二是内部制衡机制不完善。三是存在“内部人”控制现象。由于国有商业银行所有者虚位，很容易导致银行高管人员利用政府产权上的弱控制而形成事实上的“内部人”控制，进行违法违纪活动。四是内部控制能力逐级衰减。 ②内控制度建设尚不完备。一是没有形成系统的内部控制制度，控制不足与控制分散并存，业务开拓与内控制度建设缺乏同步性，特别是新业务的开展缺乏必要的制度保障，风险较大。二是内控制度的整体性不够。对所属分支机构控制不力，对决策管理层缺乏有效的监督。
中国三大银行的市场定位和目标人群 一、中国工商银行 1、市场定位： 以市场为导向，坚定不移地推进大企业、大系统战略。工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。 把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义。中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上场重点目标客户。 巩固拓展个人业务市场。大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。因此，必须重视个人业务市场的开拓。 目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。。 2、目标人群： 从公司客户市场看，“大而优”是工商银行的重点目标客户。 “小而优”也应该是工商银行的重要客户。从个人客户市场来看，以中等收入阶级为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场。 二、中国农业银行 1、市场定位： 在区域上，实行城乡一体化的市场定位，发挥农行已有的优势，在资源配置上实行重点倾斜，把握重点，务实兴行。目前农村改革正在步入一个以推行股份合作制为核心，以发展规模农业，实现农业产业化为目标的新阶段，这对农业
银行的改革与发展无疑是一个新的契机。农村是一个大市场，虽然农业比较利益低，但是，这是国民经济的基础产业，“农业定则天下定”，“农业兴则百业兴”。农业银行在农村的优势是其他专业银行所无法比拟的，也只有充分利用和发挥这一优势，紧紧抓住农村改革的新机遇，才能顺利实现其转轨目标。 打破传统的业务和产业分工，扩大业务交叉，拓展各类金融业务，构建跨行业和营运多元化的新优势。从农业银行的改革和发展来说，作为城乡经济活动中心的农行，既有遍及全国农村的业务阵地，又有较多的城市、城郊和集镇机构网点。 扶优扶强，逐步提升经营客体层次，实行多成份群落的市场定位，稳定和壮大农业银行优良客户群落。随着市场经济体制的逐步建立，企业所有制结构呈多成份群落化格局。 从狭窄的服务领域、传统的业务范围、单一的经营对象中解脱出来，打破城乡、工农、所有制三个限制，努力扩展服务对象，为客户和城乡居民提供多元化的服务。 2、目标人群：面向“三农” 服务城乡，建设城乡一体化的全能型国际金融企业。 三、中国银行 中国银行，全称中国银行股份有限公司，是中国大型国有控股商业银行之一，始建于1912年。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。
如何做好银行客户维护 客户是商业银行盛衰存亡的基础，因而，争取客户扩大自己的客户群，就成为同业竞争的焦点；而提供优质服务赢得客户，则是商业银行兴行之本，也是同业竞争制胜的重要方法和基本策略。 一、客户是商业银行盛衰存亡的基础 我国社会主义初级阶段商业银行的性质、职能、经营目标和它的资产负债构成现状，决定了它的生存与发展完全依赖于它拥有的客户，如果它失去了广大客户群体，它就不可能生存和发展。它的兴盛与衰落，取决于它赢得的客户规模、巩固程度和经济实力的增长水平。 1、商业银行的主要资金来源依靠客户储蓄存款构成 职工和市民的储蓄存款，是我国商业银行资金来源的重要渠道。我国多数基层商业银行的资金来源，除一部分中央银行信贷、系统内上级行借款、其他存款往来和少部分自有资金外，多数行比重最高的是储蓄存款。它具有客户多、金额小、流动活跃等特点。储蓄存款在我国有着广阔的储源，随着人民收入的增多，货币的稳定，储蓄多年来一直呈继续上升趋势，成为多数基层商业银行的主要信贷资金来源。其他资金，一是来源有局限性，二是多数存款（除企业存款外）成本高于储蓄存款，由于储蓄存款成本适中储源广阔，各家银行都把吸收储蓄存款，做为同业之间业务竞争的重点，并以此壮大自己的资金实力。 2、商业银行的结算资金低成本资金来源依靠企业客户存款构成 企业客户的存款，是付出利息较低的存款，而且活动量多、单位金额大费用成本低。一个商业银行基层行处，如果它能大量地吸收企业存款，并且存有相当高的数额，以及办理各种结算业务，纳入的结算资金也很多，它的存、贷款平均利差率就会增高，就会提高经营效益。由于，大量客户来行办理各种结算业务，不但增加了资金来源，也使银行的收费增加，就可以创造经营效益。银行的各种国内外结算业务，除了结算存款企业外，还有大量的临时性和一次性的业务，如个人汇款、异地结算储蓄托收等等，这些游动客户，如果服务质量高，有的将成为回头客或主顾，都是银行赖以创利的基础。 3、商业银行的低风险高效益的信贷资产依靠贷款客户构成 银行通过贷户偿付的贷款利息，实现自身的信贷效益，这是多数基层商业银行的主要效益来源渠道。那些稳定发展效益高风险小的企业、厂家或个体户群，是商业银行的理想信贷投放去向，没有这样一大批贷款客户群，它的信贷资产质量就将下滑，信贷效益也就随之下降。 4、商业银行的其他各项业务活动依靠广大客户参加构成
商业银行全面风险管理办法规定
**银行全面风险管理办法 第一章总则 第一条为推进全面风险管理体系建设，提升风险管理水平，依据境内外有关监管指引、本行《章程》，并借鉴国际银行业风险管理的经验做法，特制定本办法。 第二条本办法所称风险，是指对本行实现既定目标可能产生影响的不确定性，这种不确定性既可能带来损失也可能带来收益。本办法主要关注带来损失的不确定性。 （一）信用风险。是指因借款人或交易对手未按照约定履行义务从而使本行业务发生损失的风险。 （二）市场风险。是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使本行表内和表外业务发生损失的风险。 （三）操作风险。是指由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险，包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险。 （四）流动性风险。是指因本行无法以合理的成本及时筹集到客户和交易对手当前和未来所需资金而对本行经营所产生的风险。 除上述风险外，本行还关注外部监管部门或本行董事会要求－2－
关注的其他风险。 第三条本办法所称全面风险管理是指本行董事会、高级管理层和全行员工各自履行相应职责，有效控制涵盖全行各个业务层次的全部风险，进而为本行各项目标的实现提供合理保证的过程。 第四条本行风险管理应遵循以下原则： （一）收益与风险匹配 制定风险管理战略和进行风险管理决策，必须考虑承担的风险是在本行的风险容忍度以内，并有预期的收益覆盖风险，经风险调整的资本收益率能够满足股东的最低要求或符合本行的经营目标。 （二）内部制衡与效率兼顾 本行在风险管理规章制度中明确界定各部门、各级机构和各层级风险管理人员的具体权责，实行前中后台职能相对分离的管理机制。各部门、境内外分支机构和全体员工之间要有效沟通与协调，优化管理流程，不断提高管理效率。 （三）风险分散 本行实现信用风险敞口在国家、地区、行业、产品、期限和币种等维度上的适度分散，防范集中风险。严格遵循监管标准，审慎核定单一客户和关联客户授信额度，有效控制客户信用风险集中度。 本行实现市场风险敞口在国家、地区、市场、产品、期限和 －3－
商业银行风险管理与合规 一、巴塞尔委员会划分了八大风险种类： （一）信用风险：由于各种不确定因素的影响，使银行在信贷经营与管理过程 中，实际收益目标与预期收益目标发生背离，有遭受信贷损失的一种可能性。1.相似概念：信贷风险（在信贷过程中，由于各种不确定性，使借款人不能按时偿还贷款，造成银行贷款本金、利益损失的可能性，是一种狭义上的信用风险。 2.二者的不同点在于其所包含的金融资产的范围，信用风险包含信贷风险，还包括其他表内、表外业务，如贷款承诺、证券投资、金融衍生工具中的风险等等。（二）操作风险：由于不完善或有问题的内部程序、人员、计算机系统或外部 事件所造成的损失的风险。 操作风险包括四类：人员因素引起的操作风险；流程因素引起的操作风险；系统因素引起的操作风险；外部事件引起的操作风险。 相似概念：操作性风险：仅包括由人员因素，亦即由操作失误、违法行为、越权行为和流程因素引起的操作风险。尽管操作性风险是操作风险中发生频率最高、占比最高的风险类型，但我们不能将操作性风险等同于操作风险。 （三）市场风险：市场价格波动引起的资产负债表内和表外头寸出现亏损的风 险。 市场风险广泛存在于银行的交易和非交易业务中，分为利率风险、汇率风险、股票价格风险和商品价格风险。 市场风险发生时，往往涉及地区性和系统性的金融动荡或严重损失，因此，市场风险往往又被为系统性风险。市场风险一般不能通过资产多样化来分散和回避，因此市场风险又称为不可分散风险。 （四）流动性风险：资产流动性风险和负债流动性风险。 资产流动性风险指资产到期不能如期足额收回，进而无法满足到期负债的偿还与新的合理贷款及其他融资需要，从而给商业银行带来的风险。 负债流动性指商业银行过去的筹集的资金特别是存款资金，由于内外因素的变化而发生不规则波动，对其产生的冲击并引发相关损失的风险。 （五）法律风险：商业银行经营过程中国由于法律因素导致损失的可能性，包 括法律的内在缺陷、商业银行基于错误的法律理解或法律适用而实施的商业行为、监管机构的不当法律执行等因素导致商业银行遭受诉讼的可能性。主要关注商业银行所签署的各类合同、承诺等法律文件的有效性和可执行性能力。 （六）国家风险：经济主体在与非本国居民进行国际经贸与金融往来中，由于 别国经济、政治和社会等方面的变化而遭受损失的可能性。 凡是跨国境的信贷，不论其接受信贷的对象为该国政府、私人企业还是个人，都有可能遭受不同程度的国家风险，因而国险比主权风险或政治风险的概念更宽。国家风险包括主权风险和非主权风险。
商业银行执行客户身份识别的难点及对策 摘要：客户身份识别是商业银行在履行反洗钱义务中的基础工作之一，是金融机构反洗钱活动的第一道关口，但在实际操作过程中还存在很多困难和问题，本文旨在分析这些困难和问题，指出问题产生的原因及历史根源，从商业银行外部及内部两方面提出解决对策。 关键词：银行；客户身份识别；反洗钱 客户身份识别、大额和可疑交易数据报告、保存客户身份资料和交易记录信息是反洗钱工作的三大基础性工作，其他反洗钱工作都是建立在这3项工作之上开展的，其中客户身份识别是反洗钱工作的核心要求，客户身份识别制度，也称“了解你的客户”(know your customers，KYC)或“客户尽职调查”(CHS-tomer due dilizence，CDD)，是指金融机构在与客户建立业务关系或与其进行交易时，应当根据法定的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认客户的真实身份，同时，了解客户的职业情况或经营背景、交易目的、交易性质以及资金来源等。 国际社会和世界各国的反洗钱实践说明，客户身份识别是金融机构反洗钱活动的第一道关口，在防范洗钱过程中起着至关重要的作用。1988年12月，巴塞尔银行监管委员会发布的《关于防止犯罪分子利用银行系统洗钱的原则声明》提出了“客户身份识别”原则、1997年9月，在《有效银行监管的核心原则》中进一步丰富了“客户身份识别”原则的内涵，确立了“了解你的客户”原则。1999年的《核心原则方法》对核心原则进行进一步阐述，列出了一系列的基本和附加标准。巴塞尔委员会的指导文件对充分发挥银行业在反洗钱工作中的预防和控制作用，有效防止洗钱者利用银行进行洗钱活动具有重要的指导意义。美国在《1970年银行保密法》中明确了“客户身份识别”的要求，在《1986年控制洗钱法》中进一步推动了银行机构对该原则的实施，使之成为美国社会在反洗钱斗争中必须遵循的重要原则。任何人到银行机构开设账户必须提供身份证明、个人报税号码、家庭住址、电话号码、职业、配偶等详细的个人资料。任何法人实体到银行机构开设账户，都要提供企业登记证明、报税号码、地址、电话、业务范围、开业历史和主要负责人等资料。银行还可以利用身份证手册、电话簿、支票查询系统等社会资源进一步核实客户身份。 我国自2000年由国务院发布《个人存款账户实名制规定》，要求个人客户开户时出具有效身份证件。2003年，中国人民银行公布了《金融机构反洗钱规定》、《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》和《金融机构大额和可疑外汇资金交易报告管理办法》，2003年4月25日公布了《人民币银行结算账户管理办法》，这些监管规章进一步完善了我国商业银行反洗钱的法律框架，其中很多条款规定体现了KYC的原则。2006年，我国出台《中华人民共和国反洗钱法》，重新制定的《金融机构反洗钱规定》、《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》取
商业银行八大风险 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
八大风险：信用风险、市场风险、操作风险、法律风险、国家风险、流动性风险、声誉风险、战略风险 一、信用风险 1.定义：是指交易对手未能履行约定契约中的义务而造成经济损失的风险，即受信人不能履行还本付息的责任而使授信人的预期收益与实际收益发生偏离的可能性，它是金融风险的主要类型。 2.形成原因：信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务或银行贷款而违约的可能性。发生违约时，债权人或银行必将因为未能得到预期的收益而承担财务上的损失。信用风险是由两方面的原因造成的。 ①经济运行的周期性；在处于经济扩张期时，信用风险降低，因为较强的赢利能力使总体违约率降低。在处于经济紧缩期时，信用风险增加，因为赢利情况总体恶化，借款人因各种原因不能及时足额还款的可能性增加。 ②对于公司经营有影响的特殊事件的发生；这种特殊事件发生与经济运行周期无关，并且与公司经营有重要的影响。 3.应对措施：传统的方法是贷款审查的标准化和贷款对象多样化；较新的方法是资产证券化和贷款出售。 二、市场风险 1.定义：是由于利率、汇率、股票、商品等价格变化导致银行损失的风险。
2.形成原因：在经济运行中的任何一项交易中，如果交易双方所拥有的与该项交易有关的信息是不对称的，则会引起逆向选择，它是引起商业银行市场风险的重要根源。 3.应对措施：①构建独立、高效的市场风险管理组织体系 ②营造良好的市场风险管理文化 ③实现现代市场风险管理技术与IT技术的有机结合 三、操作风险 1.定义：操作风险遭受潜在损失的可能，是指由于客户、设计不当的控制体系、控制系统失灵及不可控事件导致的各类风险。损失可能来自于内部或外部事件、宏观趋势以及不能为公司决策机构和内部控制体系、信息系统、行政机构组织、道德准则或其他主要控制手段和标准所洞悉并组织的变动。 2.形成原因：①公司治理结构不健全。一是所有者虚位，导致对代理人监督不够。二是内部制衡机制不完善。三是存在“内部人”控制现象。由于国有商业银行所有者虚位，很容易导致银行高管人员利用政府产权上的弱控制而形成事实上的“内部人”控制，进行违法违纪活动。四是内部控制能力逐级衰减。 ②内控制度建设尚不完备。一是没有形成系统的内部控制制度，控制不足与控制分散并存，业务开拓与内控制度建设缺乏同步性，特别是新业务的开展缺乏必要的制度保障，风险较大。二是内控制度的整体性不够。对所属分支机构控制不力，对决策管理层缺乏有效的监督。对业务人员监督得多，而对各级管理人员监督得较少、制约力不强。三是内控制度的权威性不强。审计资源配置效率低下，稽核审计职能和权威性没
（金融保险）商业银行如何有效拓展和维护高端客户
论商业银行有效拓展和维护高端客户的策略 作者姓名 [摘要]商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。从目前各家商业银行对高端客户进行管理的现状可以看出，当前商业银行在拓展和维护高端客户中还存在诸多问题和不足之处。因而，探索有效拓展高端客户市场的途径，并对高端客户群体进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益和持续发展能力具有重要的战略意义。 [关键词]商业银行；高端客户；客户关系 管理学大师彼得·德鲁克认为，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而决定给予企业的经济性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。在这种客户导向的经营理念下，对那些为企业带来丰厚利润的关键客户进行准确定位、精心管理，对企业的成长具有重要的战略意义。 管理学中著名的“二八法则”认为，一个企业80%的成果往往来自于其20%的投入，这一法则说明的是在企业经营管理中应该注意抓住重点，对影响企业经济绩效的关键因素给予特别关注。“二八法则”同样适用于说明企业利润和客户之间的关系，即为企业带来大部分利润的往往是那些为数不多的关键客户。 就商业银行而言，商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，但却是其利润的主要来源。因而，有效地拓展高端客户市场，并对高端客户进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益具有重要的战略意义。 一、商业银行高端客户管理现状概述
高端客户，通常也可以称为大客户、主客户、关键客户、重要客户等，是指在业务份额和现实影响力等方面对企业有关键意义的客户群体。根据上述“二八法则”，有学者从形式角度对商业银行的“高端客户”进行定义，认为商业银行的高端客户就是占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户①。 在商业银行经营实务中，不同的银行对高端客户的经济能力有不同的认知标准，而且对个人客户和企业客户也有着不同的评价指标（见表1所示）。因此，很难为高端客户下一个具有普遍意义的定义。一般而言，可以认为商业银行的高端客户就是指那些经济实力雄厚、与商业银行发生大额且高频度业务往来、对商业银行的日常经营和利润状况有着显著影响的个人或企业客户。从商业银行的角度来看，相对于一般客户而言，高端客户是商业银行认为具有战略意义的客户，是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利的主要来源。 表1部分商业银行认定个人高端客户的标准 第159-160页。 随着我国加入WTO和国内市场的迅速发展，我国银行业开展了一系列以市①韩红梅.我国商业银行个人高端客户营销策略初探[J].职业圈，2007，（12）：29-30.
商业银行风险监管核心指标（试行）第一章总则第一条为加强对商业银行风险的识别、评价和预警，有效防范金融风险，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》和《中华人民共和国外资金融机构管理条例》等法律法规，制定商业银行风险监管核心指标。第二条商业银行风险监管核心指标适用于在中华人民共和国境内设立的中资商业银行。第三条商业银行风险监管核心指标是对商业银行实施风险监管的基准，是评价、监测和预警商业银行风险的参照体系。第四条商业银行应按照规定口径同时计算并表的和未并表的风险监管核心指标。第五条银监会对商业银行的各项风险监管核心指标进行水平分析、同组比较分析及检查监督，并根据具体情况有选择地采取监管措施。第二章核心指标第六条商业银行风险监管核心指标分为三个层次，即风险水平、风险迁徙和风险抵补。第七条风险水平类指标包括流动性风险指标、信用风险指标、市场风险指标和操作风险指标，以时点数据为基础，属于静态指标。第八条流动性风险指标衡量商业银行流动性状况及其波动性，包括流动性比例、核心负债比例和流动性缺口率，按照本币和外币分别计算。（一）流动性比例为流动性资产余额与流动性负债余额之比，衡量商业银行流动性的总体水平，不应低于25%。（二）核心负债比例为核心负债与负债总额之比，不应低于60%。（三）流动性缺口率为90天内表内外流动性缺口与90天内到期表内外流动性资产之比，不应低于-10%。第九条信用风险指标包括不良资产率、单一集团客户授信集中度、全部关联度三类指标。（一）不良资产率为不良资产与资产总额之比，不应高于4%。该项指标为一级指标，包括不良贷款率一个二级指标；不良贷款率为不良贷款与贷款总额之比，不应高于5%。（二）单一集团客户授信集中度为最大一家集团客户授信总额与资本净额之比，不应高于15%。该项指标为一级指标，包括单一客户贷款集中度一个二级指标；单一客户贷款集中度为最大一家客户贷款总额与资本净额之比，不应高于10%。（三）全部关联度为全部关联授信与资本净额之比，不应高于50%。第十条市场风险指标衡量商业银行因汇率和利率变化而面临的风险，包括累计外汇敞口头寸比例和利率风险敏感度。（一）累计外汇敞口头寸比例为累计外汇敞口头寸与资本净额之比，不应
商业银行：商业银行是以追求利润最大化为目标，以多种金融负债筹集资金，以多种金融资产为其经营对象，能利用负债进行信用创造，并向客户提供多功能、综合性服务的金融企业。 信用中介：是指商业银行通过负债业务，把社会上各种闲散货币资金集中到银行，通过资产业务，把它投向需要资金的各部门，充当有闲置资金者和资金短缺者之间的中介人，实现资金的融通。 支付中介：是指商业银行利用活期存款帐户，为客户办理供种货币结算、货币支付、货币兑换和转移存款的等业务活动。 流动性：指资产变现的能力，商业银行保持随时能以适当的价格去的可用资金的能力，以便随时应付客户提存以及银行其他支付的需要。 CAMELS：美国联邦储备委员会对商业银行监管的分类检查制度，这类分类检查制度的主要内容是把商业银行接受检查的范围分为六大类：资本、资产、管理、收益、流动性和对市场风险的敏感性。 储备金：是为了应付未来回购，赎回资本债务或防止意外损失而建立的基金。 核心资本：核心资本由股本和税后留利忠提取的储备金组成，包括普通股、不可回收的优先股、资本盈余、留存收益、可转换的资本债券、各种补偿金。 附属资本：由未公开储备、重估准备、普通呆账准备金、长期次级债券所组成。 银行资本充足性：指银行资本数量必须超过金融管理当局所规定的能够保障正常营业并足以维持充分信誉的最低限度；同时银行现有资本或新增资本的构成，应该符合银行总体经营目标所需新增资本的具体目的。风险加权资产：银行在风险权数给定的基础上，利用加权平均法，将各项资产的货币数额乘以其风险等级权数得到该项资产的风险加权值，然后得到的累加值即为银行表内风险加权资产。它是确定银行资本限额的重要依据之一。 可用资金成本：也称为银行的资金转移价格，指银行可用资金所应负担的全部成本。它是确定银行营利性资产价格的基础，因而也是银行经营中资金成本分析的重点。 大面额存单：按某一固定期限和一定利率存入银行的资金并可在市场上转让流通的票证。 再贴现：指经营票据贴现业务的商业银行将其买入的未到期的贴现汇票向中央银行再提申请贴现，也称间接借款。再贴现成为商业银行向中央银行借款的主要渠道。 回购协议：是指商业银行在出售证券等金融资产时签订协议，约定在一定期限后按约定价格购回所卖证券，以获得即时可用资金的交易方式。 贷款政策：是指商业银行指导和规范贷款业务、管理和控制贷款风险的各项方针、措施和程序的总和。 贷款利率：是借款人向贷款人支付的贷款利息与本金之比率，是贷款价格的主体。 贷款承诺费：是指银行对于已经承诺贷给客户但还没有使用的那部分资金收取的费用。 补偿余额：银行要求，借款人应在银行保持一定数量的活期存款或低利率定期存款，它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。是贷款价格构成的一部分，是银行变相提高贷款利率的一种方式。 信用贷款：是指银行完全凭借客户的信誉而无需提供抵押物或第三者保证而发放的贷款。 担保贷款：是指具有一定的财产或信用作还款保证的贷款。根据还款保证的不同，具体分为保证贷款、抵押贷款、质押贷款。 不良贷款：指非正常贷款或有问题贷款是指借款人未能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息，或者已有迹象表明借款人不可能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息而形成的贷款。 信用分析：是对债务人的道德品格、资本实力、还款能力、担保及环境条件等进行系统分析，以确定是否给予贷款及相应的贷款条件。 次级贷款：借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常营业收入无法足额偿还贷款本息，需要通过处分资产或对外融资乃至执行抵押担保来还款付息。贷款损失的概率在30%-50%。 经营性租赁：是一种短期租赁，指的是出租人向承租人短期租出设备，在租期内由出资人负责设备的安装保养等并提供专门的技术服务，因此租金要高于融资性租赁租赁 转租赁：是由出租人从一家租赁公司或制造厂商租进一件设备后转租给客户的租赁业务，即租进转出。
商业银行如何拓展高端客户 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 为此，我们提出六点措施供商榷： 建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标:第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配，信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员，了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战图，进行公关。 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作
《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》编写说明 本次编制的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》遵照银监会的相关规定，结合各行实际情况，并综合考虑了客户使用的易读性与便利性等因素，涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块，对应10道问题；10道问题最高为100分，五个模块权重各占20%；分值越高表示客户可承受的风险越高，依照客户风险承受能力由低到高（对应得分由低到高），客户依次被划分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型，《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》依次列出了每一等级客户适合的产品类型。 根据各行实际，考虑操作可行性与客户便利性，建议评估有效期限为一年，即每年重新对客户进行一次风险评估。 一、客户财务状况 该模块主要测试客户的财务状况：包含客户年龄、家庭年收入、可用于投资的收入比例等内容。年龄位于31-50岁之间，家庭年收入较高、可用于投资的收入比例越高的客户，财务状况较为理想。 对应题目为：1、2、3 对应分值合计为：20 二、客户投资经验 本部分主要测试客户的投资经验：通过客户从事风险投资（股票、基金、外汇、金融衍生品等）的年限以及此前所投资产品的类
别和比例来判断客户的投资经验。客户从事风险投资的年限越长，投资产品的种类越广，风险投资品所占比例越高的，投资经验越丰富。 对应题目为：4.5 对应分值合计为：20 三、客户投资风格 本部分主要反映客户的的风险偏好：通过测试客户对产品可能出现亏损的容忍度、对投资收益的预期以及对不同收益方式的选择，反映出客户的风险偏好。 对应题目为：6.7 对应分值合计为：20 四、投资目标 本部分主要测评客户的投资目标：包括客户对产品流动性的要求以及预计投资周期等内容。 对应题目为：8、9 对应分值合计为：20 五、客户风险承受能力 本部分通过测评客户可接受的投资亏损上限来直接测评客户的风险承受能力。 对应题目为：10 对应分值合计为：20 此次编订的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》是中
商业银行客户维护关闭课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 根据市场营销的观点，客户从从业人员手中得到的是：√ A 优质的产品 B 周到的服务 C 银行的推销 D 客户需求的满足 正确答案： D 2. 在个人理财的客户关系维护中不包括：√ A 知识维护 B 客户本身价值维护 C 顾问式营销维护 D 交叉销售维护 正确答案： B 3. 帮助客户解决实际问题，为客户提供种种方便，提供全过程维护属于：√ A 软件维护硬件维护B 心理维护C D 功能维护 D正确答案：√维护客户的最有效办法是：4. A 细分客户 B 帮助客户成功 C 加强对重点客户的维护 D 给客户以关怀 正确答案： B 5. 下列不属于按照客户对金融产品偏好划分的客户类型的是：√关系中心型A 存款倚重型B 综合均衡型C D 中间业务倚重型正确答案： A 培育忠诚客户的策略不包括：√6. A 提供个性化服务超越客户期望B细分客户市场C积极解决客户投诉D C正确答案： 7. 不属于维护重点客户的方式是：√ A 根据情况有选择地进行客户关怀全方位服务和营销B及时专项答疑C D 随时沟通 A正确答案：√处理客户投诉，不应该：8. 了解客户投诉原因A B 判断投诉问题对客户可能产生的影响 C 安抚客户 D 仅仅让客户把情绪发泄出来 正确答案： D 9. 写客户抱怨回函的第一步是：√ A 承认自己的错误，并向客户道歉 B 感谢对方提出问题
C 提出解决问题的方法 D 描绘美好的未来 正确答案： A 10. 当我们询问客户问题时，对方提出的需求并不一定最符合他的需要，那我们应该：√引导客户思维A 多问几个“为什么”B揣摩客户的意图C 根据经验判断D 正确答案： B判断题销售真正的关键是把产品卖给客户。√11. 正确错误正确答案：错误√％，客户的平均价值就会大幅度提高。如果企业将客户保持率提高12. 5 正确错误 正确答案：正确 13. 客户投诉后，一般不会听从相关人员的解释，而是选择立刻离开。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. 客户就是上帝，说的话都是对的，所以要积极附和他。√正确错误错误正确答案： 15. 顾客满意度调查有利于提升银行的形象和声誉。√正确错误正确正确答案：
第2章 一、单项选择题。（以下各题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，不选、错选均不得分。） 1.客户为（）而产生的购买动机不属于理性信贷动机。 A.增加短期支付能力 B.得到长期金融支持 C.获得影响力 D.获得低融资成本 2.SWOT分析法中，S和W分别代表（）。 A.劣势，机会 B.优势，劣势 C.优势，机会 D.劣势，威胁 3.直接决定银行未来营销战略的制定和营销活动成败的是（）。 A.竞争对手状况 B.信贷客户状况 C.银行内部资源 D.银行发展战略目标 4.我国商业银行内外部环境分析所用的主要方法为（）。 A.SWOT分析 B.波特五力模型 C.GE矩阵 D.PEST分析 5.关于国民经济的划分方式，下列说法错误的是（）。 A.按生产要素密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本密集型产业、技术密集型产业 B.按生命周期不同，可分为朝阳产业和夕阳产业 C.按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业 D.按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门 6.银行进行信贷市场细分的根本依据为（）。 A.客户需求的共通性 B.客户需求的差异性 C.信贷产品的共通性 D.信贷产品的差异性
7.银行市场细分是根据（）差异对市场进行的划分。 A.信贷产品 B.卖方银行 C.买方客户 D.信贷市场 8.进行市场细分后，同一类银行客户的需求（）。 A.有较大差异 B.无差异或相近 C.简化 D.具体 9.银行根据根据所在地区市场密度进行市场划分，考虑的是（）。 A.区域变量 B.产业变量 C.规模变量 D.所有者性质变量 10.银行分别对国有、民营、外商独资、合资企业、业主制企业采取不同的信贷营销方式，所依据的是（）。 A.区域细分 B.产业细分 C.规模细分 D.所有者性质细分 11.信贷需求额度小、需求急、周转快的细分企业为（）。 A.资本密集型企业 B.技术密集型企业 C.民营企业 D.中小企业 12.对商业银行产品需求和个人客户类似的细分企业为（）。 A.中小企业 B.技术密集型企业 C.民营企业 D.业主制企业 13.商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为（）。 A.国有企业 B.民营企业 C.外商独资企业 D.合资与合作企业 14.考察银行所用资源条件和经营目标能否与细分市场需求相吻合的分析方式为（）。 A.市场容量分析 B.结构吸引力分析 C.市场机会分析 D.风险分析 15.某银行根据客户所处区域，将其目标市场分为华北、东北、华中、华南四部分，则此过程属于（）。 A.市场定位 B.市场细分 C.渠道策略 D.产品策略 16.公司信贷市场细分的依据主要有地理因素、产业因素、规模因素和所有者性
主要内容 ?银行风险概述 （信用风险、市场风险、操作风险、信誉风险等） ?全面风险管理 一般信贷业务风险及防范案例分析 银行风险概述 ?风险定义银行风险概念主要特征主要种类 银行风险概述 ?风险定义： 从经济学的角度讲，风险是指未来的消极结果或损失的可能性。 ?两层含义：一是未来可能产生的；二是产生损失的可能性。 ?三个要素：一般由风险因素、时间和结果三个要素构成。 银行风险概述 ?银行风险概念： 银行在经营活动中，由于各种不确定性因素导致其损失或盈利能力下降的可能性。 ?银行风险特征 ?客观性：银行作为信用中介，客观上面临信息不对称性 ?隐蔽性：即期风险可能被借新还旧、收回再贷、以贷收息等方式掩盖，被行政干预或政府特权掩盖 ?扩散形：自身风险可能影响到储户和投资者，同时银行很大程度上创造信用、放大信用，数量倍数扩散。“ 房利美” 和“ 房地美” ?加速性：银行风险爆发，影响广，“ 马太效应” ?可控性：通过一定的事前识别、分析、可以预测和防范，尽量降低风险。同时，金融监管加强，也可以在一定程度上防范和控制风险。 银行风险概述 ?风险种类： 依据巴塞尔委员会《有效银行监管的核心原则》和《巴塞尔辛资本协议》，分8大类。 ?信用风险：也称违约风险，指借款人无法按协议偿还本息而导致银行遭受损失的可能性，是商业银行面临的主要风险之一。 存在银行资金的发放、投资或其他的风险敞口，反映在表内或表外。 目前我行商业银行的核心业务仍是信贷业务，信贷业务的主要风险表现形式是信用风险。对信用风险的识别、防范和控制对商业银行的经营成果有着决定性的影响。主要体现在贷前、贷中、贷后各环节。 银行风险概述 ?风险种类： ?市场风险：因市场价格（主要指利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而是银行的表内外业务发生损失的可能性。 市场风险主要体现在交易类业务中。 银行风险概述 ?银行风险种类： ?操作风险：由于银行内部存在不完善或有问题的程序、员工、信息技术及外部事件导致损失的风险。 操作风险存在于银行业务和管理的各个环节。目前主要体现在： ?执行外管政策的合规风险。“热钱”的流入问题及外管政策的执行。 ?资产管理业务的操作风险 ?营业及办公场所的强盗风险。网点的安防系统建设及管理
我行应怎样进行市场定位及目标客户筛选？ 其一，深耕市场，选择好客户。一是摸清市场，以开阔的视野选客户。应对地方经济结构、产业形态、企业特点、市场特征等进行深入了解，发扬走村串户、进厂入市的优良传统，了解区域内经济主体生产经营和金融服务需求情况，使客户选择建立在广大需求对象的基础之上。二是细分市场，以专业的眼光选客户。在了解市场需求的基础上，深入分析自身资金实力、业务范围、市场定位、发展目标、金融产品和服务的优势等，准确锁定目标客户群。三是深挖市场，以科学的方法选客户。对于目标客户群进行分类筛选，综合考虑业务量和贡献度大小、经济效益和社会效益、当期收益和长远收益，建立客户评分标准，根据得分情况分别列入基础客户、黄金客户、战略客户名单之中。注意处理好老客户巩固和新客户拓展的关系，基础客户符合条件的尽可能纳入；黄金客户要坚持标准，宁缺勿滥；战略客户要代表未来发展的方向，能够成为未来的利润增长点。 其二，优化服务，发展好客户。一是优化基础服务。加强网点建设，提升网点存、贷、汇、缴等功能，提高金融服务的便捷度和效率；严格授权授信管理，扩大基层行业务权限，调动基层行积极性。三是探索创新服务。金融产品和服务要根据市场变化及时调整更新。特别是对于战略客户，一
般处于初创期，固定资产不足，传统的信贷方式受硬件条件制约，应根据其资产特征，创造性地开发软性资产、未来现金流抵质押信贷产品，及时满足其资金需求。 其三，打造品牌，维护好客户。一是以实力留住客户。壮大资金实力，通过业务合作和联合，满足客户大额信贷需求；提升产品研发能力，向客户提供多样的、可供选择的、适销对路的金融服务产品；提高员工业务能力，以专业服务帮助客户获得更大的收益。二是以感情维系客户。加强与客户的联络，设身处地为客户着想，真正成为客户的好参谋和贴心人，建立起相互依赖、相互信任的关系。三是以文化吸引客户。把文化建设作为提升软实力的重要举措，大力推进珠江银行形象设计，推行服务的标准化，树立良好的品牌形象。 同业竞争中应如何发挥优势扬长避短？ 要办成功的村镇银行，关键是要找到适合自己特点的商业模式。设臵村镇银行的初衷是要填补农村金融服务的空白，增加竞争的充分性。所以，现在我们要思考村镇银行的劣势在哪里，优势在哪里？中国2000多个县多数县经济还是薄弱的，这样的经济环境是村镇银行生存发展的基础，这是村镇银行的劣势，这种生存环境是不可改变的。我们应更多看到村镇银行的优势。村镇银行的优势一是没有制度路径依赖，没有制度负担；二是反应、决策机制和治理结构方面