电子商务时代的营销之道
2011-11-28 10:33来源：世界经理人作者：叶茂中
当盖先生表达出这个观点时，可能还没人知道易趣，马云还带着他的十八罗汉在杭州窄小的办公室里构建将来辉煌的蓝图，那时候qq还叫oicq，新浪还叫四通利方，大家上网还用56k的小猫，那时候的IT英雄还是王选和求伯君。总之那是一个很遥远的启蒙时代，一切关于网络的传奇和神话通通深藏于襁褓之中，彼时你要是和别人谈论“电子商务”，换来了极有可能是不解和困惑，啥是电商?
据不权威资料显示，世界上有证可考的第一笔网上购物交易发生在1994年8月11日于美国的NetMarket网站，歌手Sting的专辑“Ten Summoners Tales”是全球第一件通过网络交易的商品，整个买卖过程受到加密技术保护。采购者是创始人Kohn在大学时的一位同窗，他以刷卡方式付了12.48美元，运费则另计。按1994年8月美元汇率计算，这张专辑大约等同106元人民币。而中国本土内第一笔交易更要等到1998年，短短12年之后，中国电商2010年网购交易总额已超5000亿。
啥是电商?在谷歌上搜索“电子商务”，共有超过条相关网页，这里先给电商下个有歧义但绝对简单的定义：电商是什么?电商就是在网上卖东西。
科技的革命深刻的影响着时代的进程，更影响着商业的走向，可预见的将来，商业的形态将不可避免的来一次天翻地覆的大改变，为何?货币的历史有多久远，实体店铺的历史就有多久远，不管你是卖瓜的王婆，还是卖猪肉的镇关西，你必须得有个实体终端。列位看官，想买东西?请上街。“逛街”这一概念，于是也这是传承了千年。
而未来会怎样?王健林已逐渐调整规划中万达广场商业比重配比，零售比例将下调至50%，剩下的一半将由餐饮、电影、KTV等购物娱乐空间完成。进而实现从“万达商业广场”
到“万达生活广场”的升级。如果将来有一天实体店铺已无任何存在的必要，世界将会怎样?如果有一天理论上所有可供交换的商品都在网络上可购买到，世界将会怎样?是否有一天，人们在博物馆中再看《清明上河图》时，会感到疑惑不解，这么多人在街上耍啥子?北宋就有群体性事件么!
而这又并不是梦，而可能是即将到来的现实。作为一个干营销的，有幸与商业的又一个激动人心的大时代同步前行，不得不有些激动。
时代的十字路口
没错，我们现在身处在一个更新速度超过我们想象的光怪陆离的时代，诸多现实都拷打我们的商业常识，哈佛商学院的诸多经典案例仿佛一夜之间变成了废纸一张，随便拣几例来看：
京东商城，当今B2C领域最火热的名字。2007年8月第一轮融资，今日资本投资了1000万美元，到今年四月DST和老虎基金的第四轮融资，投资数额已经上升到了15亿美元的天文数字，近来坊间传闻老刘准备筹备上市，保守算算市值也接近了200亿美元。2010年，京东销售超百亿，板着指头翻翻福布斯，超百亿销售的传统销售型公司，哪个不是响当当的角色?哪个不赚的盆满钵满?可是京东到现在还在亏损，预计到2012年下半年才能盈利!
据资料显示，美国的在线零售500强榜单里，80%以上的企业都是传统品牌的在线业务
板块。除了排名首位的亚马逊，前二十的名单里面我们可以看到史泰博、沃尔玛、索尼、梅西百货、甚至还有维多利亚的秘密，传统商业进军电商领域显然已经不是“做不做”的问题，而是“怎么做”的问题了。于此同时，美邦却壮士断腕，停止了旗下电子商务平台邦购网的业务。邦购网于2010年12月18日上线，至2011年10月7日下线，运营尚不足十个月。周成建
玩轻资产上瘾，现在又要玩轻网络?这不是逆潮流而动么?
去年人们要是将目前的B2C简单分下类，大致有综合类、垂直类、时尚特卖类、团购这么几类，其中综合类电商又分做平台的和做渠道的，前者如淘宝，后者如一号店当当麦考林，还算条分缕析吧?不过先是京东去年年底开放了10大类4000多品牌的品牌直销入口，随
后淘宝上个月又对外宣布开放B2C平台战略，包括一号店、银泰网、库巴网、易讯、乐淘、在内的38家垂直B2C企业陆续在淘宝商城开设官方旗舰店。加上腾讯的QQ网购上线，B2C 种属之间的界限已经渐渐模糊起来。马太效应凸显，几大龙头拼杀之下，空间在哪里?是垂直电商的深度细分做小市场，抑或是像初刻做新兴网购品牌?迷雾重重。
我们该去哪里?
科学松鼠会有句很棒的slogan: “让我们剥开科学的坚果。”
马克思老人家在《资本论》里也说：“要透过现象看本质。”
是的，我们认为在当今的时代，光靠经验和认知，已经不足以去解决任何问题。任何一种“我以前做过所以我可以做这个”“我以前没做过所以不能做这个”的态度都应该直接埋葬，那该依靠什么?洞察之力、创造之力和想象之力。终端模式的变化的确带来了从消费者到平台商到商家的全方位变化。但是我们始终要洞察到一点：不管商务的形式怎么变，营销的本质是始终一样的，因为有两样东西从未改变：卖货的这种“行为”，以及买货的“人”，这不仅意味着卖可乐和卖洗发水本质上没有区别，也意味着在“某种意义”上商品在实体店销售和在网店里销售是有着一致性以及延续性的。
我们该怎么做?找到那几个关键的因素，洞察其同质和差异性，发挥我们的创造力和想
象力，使其更适合电商的土壤生存，才是电商时代的生存之道。三百六十行，行行可在网上做出销售状元，我们决定先从个大家比较熟悉的行业入手——箱包。
麦包包和爱华仕
箱包市场并不是一个新兴市场，威豹、卡拉扬、亨得利等品牌通过数十年的深耕，已经在市场上形成了一定的品牌知名度，但是从宏观上说，并没有一个箱包品牌成为全国强势性的品牌，整个箱包市场还属于初级竞争阶段，依旧大有可为!为什么箱包市场很难做出一个
“大品牌”?原因有很多，其中之一就和箱包的体积有关：体积大，陈列面积就大，单位面积内货品数量就下降。其次就是其配件属性，低单价低毛利的现状无法承担巨额渠道成本，成为了制约传统箱包品牌发展的一块绊脚石，而假如在网上卖箱包?恭喜你，互联网上所有商
品在陈列上占地面积及成本皆无限趋向于零，互联网上商品陈列的总数量皆趋向于无限大。
来看麦包包。麦包包何人是也?持续保持淘宝网箱包类日均交易笔数第一，连续三年保
持淘宝网箱包类年度总销量第一，旗下已发展出浪美、飞扬空间、希夏邦马、卡唐、戈尔本等近十个覆盖不同目标人群属性的子品牌，电商界响当当的大佬级品牌。麦包包的成功秘诀何在?我们可以从麦包包创始人叶海峰说过的一段话中看出端倪：“线上营销成本比线下店低
55%，渠道成本低47%，而且线下对产品的反应速度很慢。”
如果把经典营销比作一架战斗机，那么引擎就如同产品;驾驶员如同团队;武器如同营销巩固，而品牌呢，如同机翼。电商时代这架战斗机该如何换代?机翼成双，一应依旧为品牌，一则应为IT 技术。
是的，麦包包的成功就是建立在线上的低成本以及基于提高反应速度的供应链管理模式。何谓供应链管理模式?麦包包从采购、生产、仓储到物流配送等各个环节都由网络订单驱动，销售信息、库存信息、生产信息、成本信息都可直接与合作伙伴和供应商交流分享，不仅加快了各环节的反应速度，工业企业能迅速根据实际情况及时调整生产和采购计划。也有效降低了库存。30台服务器，5个专职数据设计师，使麦包包从新产品的生产到发布推广、入出库房只需要7天而这套系统可以追根溯源到哪呢，沃尔玛。从上世纪80年代初，便采用全电子化的快速供应的现代化供应链管理模式，可以说沃尔玛作为大规模连锁卖场，采用这套模式可以有效的做进货准备和节省空间，这和电子商务的本质是完全一样的。
再说爱华仕。我们和这家箱包企业从08年开始合作，从10年开始，双方共同配合启动了爱华仕的电商业务。首先我们先确定了双方的战场：淘宝。原因很简单，第一淘宝体量大，2010年就淘宝占箱包网上零售的70亿市场中的93%，其中淘宝商城市场大于箱包外网零售市场的总和。第二淘宝成熟，如果把淘宝做好，基于成功的经验方法，其他的垂直电商平台就会主动来找你，沟通成本低、运营成本低。
依托淘宝强有力的网购平台，我们做了爱华仕在淘宝上的规划，建立了不同类型的四种店铺：从官方网店、官方授权店，独立网店到授权网店代理商，更多层面发展爱华仕在线业务，然后通过官方网店对整个在线市场做整体管理、分层调控。在宏观平台规划之下，在细节上我们也找到了突破口：爆款。
爆款的概念并不新鲜，线下门店经常有“热卖款”“热销款”的促销手段出现，“经典款”也可视作是长线的“爆款”，而在线上，“爆款”的概念有时则更为重要，为什么?我们回头来看消费者，淘宝平台的消费者购买产品原因中有极为重要的一条：单品销量。而销量具体数字则会最直观的呈现于页面最左边，依旧销量数据由高至低排列，最直观的告诉消费者这家“店”哪款卖的好，卖了多少，其次是哪款，卖了多少…而线下门店则根本无法直观的体现这一点!显而易见的，一旦形成热卖，不断上升的销售数字将呈滚雪球之势火箭般上升!有时一个产品就能带来80%的销量，更重要的是，有爆款，流量就大，就有转化率!
基于此，我们制定了爱华仕网店的“爆款战略”：利用秒杀、聚划算等淘宝促销工具持续不断的推爆款热款(一款产品做了聚划算就不能上第二次)，根据淘宝促销工具产品审核要求高的属性，及促销节点，来选择合适产品(基本上多选择性价比超高的产品)。当然，同时需要足够的库存量来应对热销时段(淘宝的消费者评分机制决定)，以及相关一系列的软硬件准备工作等(促销时期客服延长其工作时间至凌晨)。效果如何?2010年爱华仕电商做了500多万，2011年就做了4000万。
讲完箱包，大家不知是否有些启发?简而言之，言而简之，电商并不神秘也不可怕，营销的要素并没有变化，只是我们是否能在变化的环境中找到自己的生存之道?下面就此展开，再随便聊聊几个有意思的要点：
价格
价格，作为在传统营销4P中唯一可以直接产生利润的因素，在电子商务的实战操作中，更起着举足轻重的作用。很明显，消费者假如面对的是各家商品同质化的B2C，但他们在
其之间选择几乎没有什么成本，比价的时间空间成本被无限的降低了，甚至在面对固定产品时价格有时成为了唯一左右消费者选择购买的因素。传统营销学中有这样一个经典的关于价格的案例：
你在一家文具店里看到一支不错的钢笔售价200元，你觉得不错正准备购买，这时你突然想起在离这家店路程15分钟的另一家店正在做促销，同样的笔只卖140元，便宜了60元。
你决定怎么做?是的，大多数人选择花15分钟时间，去节省这60元钱。
随后你希望去买件新西装，有件藏青色的双排扣经典款吸引了你，面料做工都不错，标价3500元。你正准备购买时突然收到老婆的短信，说另外一家离这15分钟的大型商场正在打折，同样的西服卖3440元，便宜了60元。你决定怎么做?是的，大多数都嫌麻烦，直接买了3500元的这套。难道15分钟和60元的差价在这里并不等值?这就是营销的“相对论”怪圈。
可是这个经典的案例在电商的终端背景下瞬间变得毫无意义!2011年上半年，B2C网站页面平均停留时间为13.76秒，这意味着你要浏览十件同产品在不同终端的价格也只要两分钟左右的时间，你在线下逛同品牌的十家不同门店又需要多少时间?终端形态的革命性变化带来了消费者行为的革命性变迁，这对商家来说又意味着什么?
第一个代价是降价：接近零的比价成本，使得价格至少在B2C的早期和中期阶段，成
为了最重要的核心竞争力。于是，降价成了不二法门。理论上电商渠道的价格因为去除了中间环节，的确应该低一些，但是现在某些拼杀激烈的战场上，为了“赔本赚吆喝”，价格已经低到了一个“非理性”的程度，比如某些大型团购网站五折于拿货价挂单，一单就能亏个三十多万。根据流水和毛利率计算利润，头两位的网站每个月的亏损甚至高至三千万。
由俭入奢易，由奢入俭难。同样的，大家更知道降价容易提价难。品牌的最大功用就是产生溢价空间，提升利润，价格杠杆在电商渠道中到底该如何运用?在长尾理论的覆盖之下，在理论上无尽的货海中脱颖而出，只有低价一条路可选?没有销量就只能心急火燎先做促销再说，颇值得人玩味。
第二个值得一说的事是免费。免费并不是没坏处，比如我们可能人人都有这种经历，拿了一堆不要钱的赠品却从未用过，徒增空间。为什么免费使我们如此高兴?为什么零成本如此不可抗拒?我们知道，多数交易都存在有利以及不利的双面性，但免费使我们忘记了不利的一面。我们总觉得免费物品大大高于它的真正价值。为什么?因为我们总是本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。
在传统营销情景中，消费者有获得很多免费产品的机会，但是这是绝对的“免费”的产品么?其实你的隐形成本，比如时间(免费有时意味着排队的长龙)，比如路费，都无形中流失了，你依旧为免费得产品付出了其他被人忽视的成本。免费的在网络时代的意义在于：免费实现了真正意义上的“免费”，而且还是不出门的不花钱!想象一下吧：你虽然没有神灯也不会七十二变，但是鼠标轻轻一点，心仪的物品就自己送上门来。这对人有着多大的吸引力?
美团网首页大概有80个左右的项目，参与人数一般在3000-6000之间，高的可过万。但是有两个项目的参与人数远远超出了平均值，一个已超40万，一个近70万。啥东西引的十万人次侧目?前面那个是0元抢iphone4s，后面一个是0元抢马尔代夫双人六日游。
在这里，免费是升级了的免费。
细节
相比米卢的“态度决定一切”，我更喜欢“细节决定成败。”
经常听别人说日本人开店的故事：东瀛大叔不管是开个拉面摊，还是开个小卖铺，抑或是个报摊，开业前的准备时间都异乎寻常的长，每个角落都不放过，每个货架的颜色、尺寸、搭配都试了又试，为何?那些大叔老板个个的回答都酷似“帝国成运在此一举请各位务必努力”的东乡平八郎或者山本五十六：“给我的机会只有一次，我开业以后必须成功，因此每个细节都要做到最好。”
可以说这是个放之四海皆准的真理，实体店家开业前，如果老板不是个缺心眼的混不吝，那么必定都追求各方面的到位，没什么可怀疑的。而对于电商渠道来说，这句话则更为意义重大。
在实体零售中根据顾客的行为，我们可以有意识的把客流分成三大类：橱窗客流、浏览客流和深度客流。
橱窗客流顾名思义，指的是当然是“纯路过”的消费者，他们可能留意到了售点橱窗，但只是匆匆一瞥没有进店;进店逛了圈，左看一眼右摸一下，那则归属浏览客流;而那些进行了试穿、试用的客流，则属于深度客流，到了这一层客流，导购再发把力，如果正好又碰到促销，很可能就促成一笔生意成交。
线下和线上零售的终极目的是一致的，在线下来说，“终端活化”是我们总是挂在嘴边的语句，不管是哪一类客流，线下零售都要通过陈列摆设、视觉元素、空间设计、导购语术一切可能的手段，尽可能拉取所有分类客流消费者注意力让其买单。
我们已经阐述过，营销的本质是相似的，在这里线下的客流分类同样可以延伸至线上：消费者进了首页，几秒内跳出的，是“橱窗客流”，进了二级页面，短时间内跳出的，是“浏览客流”，而最后进入了单一产品页面，浏览过产品详细信息，有放入购物车或比价意向的，则可算是电商层面的“深度客流”了。这一切的行为指向的终极购买目的更多以一个冷冰冰但要人命的概念衡量：“转化率”。
年度销售总结报告 《年度销售总结报告》的范文，希望大家能有所收获。篇一：20XX销售部年度工作总结报告 20XX销售部年度工作总结报告 20XX销售年度工作总结报告 时光荏苒，20XX年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献! 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作： (一)销售回款 20XX年电话招商部分共完成**件(目标***件)，***元，乡镇医院部分完成**件(计划**件)，收款**元。共计回款**元(目标 ****元)，超额完成****元，思想汇报专题完成比是114%。上半年
完成****元，完成全年30.8%。电话招商全年回款客户340个，成功开发新客户223个。 (二)客户群的建立 在20XX年的销售中，我们共积累到340个客户，成功开发223个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，建立了初步客户群。 (三)团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 (四)营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、精品客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分
上海杉达学院 商务流程综合实训总结 单位名称：微科电子有限公司（加盖公章）姓名：陈恩娜 学院：胜祥商学院 专业：国际经济与贸易 班级： f130219 时间： 2016.11.14
工作总结历时10天的跨专业实训圆满落幕，作为国贸专业的我们参加了企业经营的模拟实训，通过这几天的实训，我也算是了解到了企业经营的基本流程和一般模式。前三天，我们基本在忙碌企业创立的事情。我们首先要做的是公司注册登记。公司注册流程共包括名称预先登记、设立登记申请书、准备申请材料、银行开户入资、验资、前置审批、报送申请材料、工商审批发照、刻制公章、开设银行帐户、办理各项登记、股东入资证明、企业机构代码、企业税务登记、企业劳动备案、社会保险登记、企业统计备案、特殊行业备案18类。我们实训时规定了公司类型为制造型企业，开始注册资金为500万元。在实训中，我们注册的公司为微科电子有限公司，地址位于上海市陆家嘴，股东为3人。申请表提交上去后，我们得到了审批，就开始了下面的企业经营规划。我们企业经营过程共分为九个相互联系又相互独立的部门。这十个部门分别为总经办、人力资源部门、物流部门、质检部门、行政部门、营销部门、生产部门、财务部门、采购部门。总经办为CEO代理，也就是我们常说的总经理，其他分别为营销总监、生产总监、物流总监、采购总监、财务总监、采购经理、人事经理、行政主管、质检经理。这九个职位分别为十一个同学完成，我作为采购部经理也参与其中。采购部的岗位职责可归纳为：依照公司生产需要及物资采购计划，全面负责公司的物料采购和供应工作；对初次进行合作的供应商进行调查了解，根据实际掌握的资料与信息做出相应的评价判定。对于符合公司要求的，方可与之开展业务往来与合作；采购工作的开展应当做到精打细算，尽力降低公司的采购成本，避免出现浪费公司资金的情况；负责对所有与公司有业务往来的供应商或供货企业进行定期的资质评价并给出明确的评价等级。针对不同的评价等级给出相应的处理意见；完成公司领导布置的其它各项工作。各岗位要各司其职，填写经营流程表，有序的完成一年的经营。
如家快捷酒店服务营销策略 专业：市场营销08 姓名：李欢 学号：200806006
摘要一：最近几年，中国的大中城市中悄然兴起一种新的酒店业态——经济型酒店。随着我国经济的发展和大众消费的分散性等特点，经济型酒店有着良好的发展空问，所以“锦江之星”“美国速八”等企业纷纷投重会于此地。 然而在激烈的角逐中“如家”脱颖而出，客房入住率高达95％以上，并于2006年在纳斯达克上市。 中国十大经济型酒店具体排名 排名酒店房客数门店数 1 如家78231 674 2 锦江之星48035 358 3 7天39561 399 4 莫泰37004 220 5 汉庭33718 294 6 格林豪泰23623 232 7 速8 15595 167 8 宜必思7661 42 9 中州快捷3148 25 10 城市客栈2695 19 资料来源：中国经济型酒店网数据统计：2010年12月 截至2011年第一季度，如家拥有开业酒店848家，客房数量为97321间，位居中国经济型连锁酒店第一。 2011年5月27日，如家酒店集团在上海宣布，集团正式签署了收购莫泰168国际控股公司全部股份的协议。收购完成后，如家酒店集团拥有的酒店数量将超过1120家，覆盖约170个城市，如家酒店集团从酒店客房数量、酒店数目、地域范围上将成为中国酒店业最大的酒店集团。 根据如家酒店集团的战略规划，收购之后，如家酒店集团旗下将拥有三大主要品牌：如家快捷、和颐酒店以及莫泰168。在对莫泰168旗下酒店进行梳理、整合后，如家将继续扩张莫泰168的规模。未来如家将三箭齐发，努力打造全球最大的综合性连锁酒店集团。
如家商业模式分析 经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式 如家并不是中国经济型酒店的第一人，但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店 品牌。如家构建的连锁意味着规模经济，意味着快速扩张带来的市场份额，意味着标准化的统一:统一的品牌、质量、服务模式、客源销售网络和管理系统。 和传统商业地产概念的酒店经营模式不同，如家采取轻资产的策略——租赁经营，先后引入风险投资和上市融资，实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店，拥有11000间以上的客房，如家仅仅用了4年零2个月的时间。 截至到2006年底，如家已经有94家租赁酒店投入使用和48家租赁酒店正在建设中;特许经营酒店也达到了40家，外加正在发展的48家特许经营酒店，连锁网络覆盖了中国50个拥有100万以上人口、GDP超过1000亿的城市。从2004年起，客房入住率一直稳定在90%左右。目前，如家酒店已发展了约13万名稳定会员。到2008年将开店350-400家，2010年在全国编织出一个500家门店的大网络。 与开店数量对应，如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，截至2006 年末，如家的总收 入已达到5.885 亿元人民币，运营利润达到人民币7460 万元，年复合增长率超过100%。 如家的愿景是做“中国最著名的住宿业品牌”。 2006年1月，如家荣获“中国自主创新经济型连锁酒店最具影响力第一品牌称号”。在4月公布的“金枕头奖”这一中国乃至亚洲地区最引人瞩目的商务及度假酒店的评选活动中，如家品牌
在所有参选经济型品牌中以最高得分荣获“中国最佳经济型连锁酒店品牌”，如家CEO孙坚先生也荣获“年度酒店经理人大奖”。与此同时，如家还在被中国连锁经营协会授予“2005年——2006年年度中国特许奖”中的“最具成长力奖”，成为酒店行业唯一获此殊荣的品牌。 如家在清晰的商业模式基础上，不仅实现了规模和速度，而且塑造了中国经济型连锁酒店行业最具影响力的领导品牌。 一、定位 任何成功的企业都是从一个好的定位开始:进入什么样的市场、为什么样的顾客服务、提供什么样的产品、追求什么样的价值诉求等等。事实上，这些内容并非零散而抽象的概念组合，而是遵循一定逻辑有机结合的。 市场定位是第一步，它决定了企业的目标之所在，就好比挑选靶位。几乎所有对如家的褒奖都是在重点强调经济型酒店运作的成功，但经济型酒店作为一种业态和模式只是射中靶心的一颗子弹——如家早在选靶时就已确立了成功的起点。 1、市场定位:中低档市场，供给数量有余，质量不足 不管是市场细分还是开辟蓝海，都是为了寻找供需的不对称——不对称便意味着商机，而且回报往往是巨大的。但在如家建立之初，中国酒店业正面临着分散而激烈的竞争，呈现出供大于求的态势，集中表现为全行业入住率不足(平均60,)，星级酒店举步唯艰，五星以下全面亏损。 貌似唯一有利可图的策略只有进入高端市场。但如家却选择了中低端市场——原因很简单，供给不足。一个市场的亏损可能原因有两个，一是供给过剩，消费者往往是得利的渔翁，二是输给了可替代 品，也就是说供给质量的不足使得消费者被迫转移了选择。而当一个行业中需求最大的一块市场——二三星级酒店——处于严重亏损状态时无疑是有问题的。当时，携程创始人季琦注意到一位网友抱怨在携程上预订宾馆的价格偏贵。(如果选
营销部年终工作总结 20XX销售部年度工作总结报告 20XX销售年度工作总结报告 时光荏苒，20XX年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入学习，掌握技巧;加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的健康快速发展作出更大的贡献! 一、主要工作回顾 我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作： (一)销售回款 20XX年电话招商部分共完成**件(目标***件)，***元，乡镇医院部分完成**件(计划**件)，收款**元。共计回款**元(目标****元)，超额完成****元，完成比是XX%。上半年完成****元，完成全年XX.X%。电话招商全年回款客户XXX个，成功开发新客户XXX 个。 (二)客户群的建立 (三)团队建设
人才是营销的核心资源(转载于: 在点网:营销部年终工作总结)，本部门组建以来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 (四)营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 (五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部开展了不间断的职业技能培训工作，与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提升。 二、存在的问题及解决思路
《营销策划》课程综合实验报告 实验一：设计调研方案 班级：市场1201班 指导老师：王春娅 日期：2015年3月30日星期一 地点：经管楼三楼实验室
实验内容：设计调研方案 实验步骤 第一步：指导老师讲述实验目的、实验内容、实验过程，带领大家复习回顾《市场调查与预测》相关知识。 第二步：学生自主完成实验一内容。 实验方法 用Word文档完成调查方案。
市场调查方案 一、明确调研问题 与后续实验内容和实验结果衔接，因此调研对象要有持续性。 由于确定的后续营销策划方案是《“菊珍”饮品如何提高在河南理工大学的满意度》为更好的发现产品现阶段的问题，所以确定的调研问题是《“菊珍”饮品在河南理工大学的满意度调查》 二、调研目的 总目标：了解河南理工大学学生对“菊珍”饮品知名度、美誉度、满意度 细分目标： 1. 了解河南理工大学学生对“菊珍”的哪些方面满意与不满意 2. 了解河南理工大学学生在该类产品的选择上有何偏好 三、确认调研方案 1. 由于选定商品是饮品所以在调研时选择在学校食堂、吧台、大小超市附近等人流量相对较大的地方进行问卷调查的形式进行调查。
2. 由于很多被调查者没有喝过菊珍为避免出现大批没有价值的调查结果，准确得出满意度结果，所以为没有喝过的被调查者准备了菊珍试饮。 调查对象：河南理工大学学生 时间：由于时间有限，设定在清明假期三天进行问卷调查 地点：学校二餐、三餐吧台、大超市门口、兰四楼下超市 形式：问卷调查 人员：金爱玲 四、实施与评价方式 1、调研活动的实施： 2、评价方法： 数据统计分析
实验二：设计问卷访谈 提纲 班级：市场1201班 指导老师：王春娅 日期：2015年4月2日星期四 地点：经管楼三楼实验室
宁波职业技术学院 外贸实务 II - 提高 实训报告 指导老师：江彬 班级：国贸3141 学生姓名：肖思洁 学号： 1426263133 日期： 2016-04-25
课程名称：外贸实务II-提高
1 实训目的及要求 1．1 1．2 2 实训内容及步骤（包含简要的实训步骤流程） 2．1 本人所扮演的角色 2．2 贸易资料及实训步骤 2．2．1 2．2．2 2．2．3 2．2．4 3 实训结果（包括实训项目的完成情况，代表性邮件，单据，程序或图表、结论陈述、核算表数据记录及分析等） 3．1 3．1．1 3．1．2 3．1．3 3．2 4 实训中遇到的问题及其解决方法 5 实训总结（包括心得体会、对SimTrade系统的评价、对自己实训效果的评价如实训收获不足及实训改进意见等） 6 实训评价
外贸实训报告 外贸实务实训体会总结，这次是项目过程的完成让我感觉很深刻。短短的32学时已经结束，静下心来回想这次操作模拟学习真是感受颇深。我们知道动手操作是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。 回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。可以模拟出口商与非洲、中东等地方的外国商人做生意，他们在我公司下订单，我们再把订单下到厂里，从中赚取差额，或者作为进口商与出口商讨价还价，去除运费保险费等来赚取利益。当然对工厂的基本流程也有一定的了解。这次的实习经历我对外贸这个专业有了更加理性的认识和更深刻的体会。在这次是学习中，我学到了很多过去两年没有体会到的东西，这不仅仅只是上课模拟，也是一次对真实工作流程经历。 对实践的看法： 在操作过程中，根据本门课程的内容、特点，通过走出去、请进来等方式，精心组织方案。通过听、看、做使一些看起来繁杂的专业知识很快被我们理解和掌握。只有将理论联系实际，教学与实际相结合，才是培养我们能力的一种有效形式。 出口商+进口商+工厂，一共写了78封邮件。一共发布了8封广告和信息。 查了B2B里的多数产品信息。 银行汇率：欧元大多汇率为8.6402，美元大多为6.1463等。保险费：一切险（ALL RISKS）为0.8%，战争险（W AR RISKS）为0.08% 保险费计算方式为 (1)按CIF进口时：保险金额＝CIF货价×1.1 (2)按CFR进口时：保险金额＝CFR货价×1.1 / (1 - 1.1 ×r)，其中r为保险费率，请在"淘金网"的"保险费"页面查找，将所投险别的保险费率相加即可。 (3)按FOB进口时：保险金额＝(FOB货价+ 海运费)×1.1 / (1 - 1.1 ×r)，其中FOB 货价就是合同金额，海运费请在装船通知中查找，由出口商根据配舱通知填写，如果出口商填写错误，请其查看配舱通知。 实训的基本流程： 第一周完成了进口商，出口商，工厂，进口、出口地银行的基本资料。然后熟悉了下系统的基本轮廓，如B2B里面可以查询写什么，市场，海关等在哪个位置。根据老师的知道，试着去发广告与写邮件。 第二周确定角色，开始寻找有利信息，搜索信息，同业务伙伴建合作关系。 我先进行成本、费用、利润等的核算，若有盈利则进一步磋商合作，若亏损就跟对方进行讨价还价。过程为询盘——发盘——还盘——接受。 第三周之后进入交易准备阶段——交易磋商阶段——签订合同(T/T+FOB)与接收信用证（L/C+CIF）——履行合同阶段。 签订合同之后进行合同履行阶段。 首先作为出口商，与进口商进行磋商商定后确定的价格，之后跟工厂进行合作并进一步签订SALES CONFIRMATON。等工厂交货物发过来后，与工厂的业务就能完成。
2020市场营销上半年工作总结精选5 篇 工作做好是一个方面，但是做好工作后，及时的对工作进行 大家阅读。 今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销 制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。 一、主要业务经营指标完成情况 今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、
(1)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245。42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要****。 (2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;如……等项目;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。 (一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。20__年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目 优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。 (二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。
(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。 高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。 三、工作中存在的问题和困难 (一)从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。 (二)从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。 (三)从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是
销售管理实验报告 篇一：销售管理实训总结报告 销售管理实训总结报告 XX442866 张萌 一、实训目的 本次实训目的是让我们更好的了解和掌握销售管理的种种步骤及要求，如何做好产品的销售工作，包括从销售计划的制定到销售渠道的建设以及销售团队的建立和管理等等的工作步骤，把理论知识运用到实践中去。 二、实训意义 通过本次实训，使学生全面了解和掌握有关销售管理工作的各个方面，建设、管理销售渠道和销售团队的方法。通过实训，使学生能够对销售管理有一个全方位的认识，丰富相关知识，从而为以后走向相关工作岗位打下坚实的基础。 三、实训时间 XX年1月6日----XX年1月10日 四、实训地点 重庆科技学院经管大楼F404 五、实训内容 1.企业简介 2.企业市场环境分析 3.销售组织设计
4.销售团队管理制度设计 5.销售区域及渠道管理 6.客户管理 7.销售计划管理 六、总结体会 本周的实训是翟静老师的销售管理课程，实训重要的任务就是结合企业，具体了解企业的销售组织结构、销售渠道及团队建设。本次实训的目的，在于理解销售管理工作在市场营销中的重要作用，并熟练的掌握销售管理各方面的知识，为今后的工作打下良好的基础。通过本次实训进一步掌握销售管理各方面的知识,学会在市场营销中,如何才能建立一个好的销售渠道和一个优秀的销售团队, 实 现企业最佳的经济效益。 通过一周的实训，使我对销售管理工作有了进一步了解和感触，进一步掌握了销售管理工作中的各种要点。同时，我还发现有很多的不足之处，也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历，也是给我上了在课堂上学不到的非常重要的一课。它使我在实践中了解社会，让我在踏入社会之前打了一针预防针，让我明白做销售的艰辛，为我以后走入社会打下了基础。 我会珍惜在学校的每一次难得的学习机会,而这样的实训学习更是值得我去珍惜！相信，有了这一次实训经历,无
国贸专业生产实习报告 随着国际贸易的日益完善，以及中国在国际贸易的地位的不断上升，我们作为未来社会的国贸人员，为了加强社会竞争力，应培养较强的国贸工作的操作能力。于是，在结束了大三的课程后,学校给了我们一个很好的实习锻炼机会，让我们模拟国际贸易实务操作，从而从中掌握国际贸易流程。 一、实习目的 ①熟悉外贸实务的具体操作流程; ②了解、巩固与深化已经学过的理论和方法; ③增强对外贸实务的感性认识; ④提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。 二、实习方法： 通过进入SimTrade模拟平台，进行上机模拟操作 Simtrade外贸实习平台是一个十分成功的国际贸易模拟软件，它在很大程度上解决了学生实习难的问题。学生在网上进行国际货物买卖实务的具体操作，能很快掌握进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧；熟悉国际贸易的物流、资金流与业务流的运作方式；切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系；学会外贸公司利用各种方式控制成本以达到利润最大化的思路；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，并且能够合理地加以利用。老师通过在网站发布新闻等行为对国际贸易环境实施宏观调控，使学生在实习中充分发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础。 三、实习遇到的问题 1、预算错误 这是开始接触Simtrade时所最容易忽略的问题。虽然老师曾多次提醒，做贸易前一定要计算好了一切费用，选好贸易术语，最后再签定合同。但我们经常做出口商的在还没有调查进口商所在地市场的情况下就先去工厂进货了。如果工厂角色也没有做好预算，草草就签订了合同，那么可能出口商和工厂都赚不到钱。在最后交易完成后，我们经常大叫“啊，这个运费怎么比我的货物数量还多啊？”“这个保险费怎么这么贵，我要赔钱了！”
锦江酒店集团品牌管理案例分析 一、锦江集团简介 锦江国际集团，是中国规模最大的综合性旅游企业集团之一，集团设有酒店、旅游、客运物流、地产、实业、金融六个事业部。锦江国际酒店(集团)股份有限公司是中国主要酒店服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营以及餐厅营运等业务。 锦江国际酒店是上海锦江国际集团的主要核心产业之一，中国最大的酒店业主及运商，更是我国酒店业品牌化集团化发展的先驱。到今年6月底，锦江酒店投资和管理了420余家九点、近7.5万间客房，在全球300家酒店集团中排名第17位，位列亚洲第一。 “锦江”拥有悠久的历史，最早可以追溯到上世纪50年代，锦江饭店最初由近代企业家、中国女权运动的先驱董竹君1951年创建于上海。酒店所在的原华慰公寓建于1921年，上海人惯称之为“十三层楼”。锦江旗下有锦江饭店、和平饭店、国际饭店、金门大酒店、新亚大酒店、新城饭店等多家老饭店，这些建于二十世纪二三十年代的老饭店，半个多世纪来，先后接待过百余个国家的四百多位国家元首和政府首脑。这些具有深厚文化底蕴的老饭店是“锦江酒店”独特的优势。锦江集团将这些酒店整合成为“锦江酒店”的经典品牌系列，并以此带动豪华酒店的发展。 锦江集团公司的发展基本经过了一下几个阶段： 第一、1984年，锦江集团成立。当时的上海市政府将市府接待办拥有的数十家涉外宾馆组建成大型的国有企业集团——锦江集团。 第二、上海新锦江大酒店股份有限公司（上海锦江国际事业投资股份有限公司）以及，上海新亚集团股份有限公司（上海锦江国际酒店发展股份有限公司）分别于1993年和1996年在上海证券交易所上市。 第三、锦江集团重组和锦江之星的成立发展。1996年5月，锦江之星旅馆有限公司成立，成为之后集团公司的明星产业。2001年，锦江集团与华亭集团合并，合并后的锦江集团总资产达95亿元人民币。 第四、2003年至今，锦江国际集团重组和快速发展。2003年6月，锦江和新亚两大集团合并，并组成锦江国际集团有限公司，组建后的锦江国际集团是国内规模最大的旅游企业集团。 二、锦江集团品牌定位和品牌管理 （一）锦江酒店集团的品牌定位 对锦江酒店的分类大体上分为两类即锦江星级酒店和“锦江之星”经济型酒店，商标分别为“锦江”和“锦江之星”。总的来说，锦江集团的酒店品牌在多个细分市场拥有七大产品品牌。如下图： 锦江集团七大酒店品牌及其定位
经营之道学习心得 经过为期一天零一个晚上的接触，我对经营之道里面的程序以及运作方式可以说是挺感兴趣的。这样的学习机会真的很难得，模拟一个企业去生产经营，去和其他企业竞争市场，研发认证等等的接触，远远比书本上的知识来的实际。下面是我从这一天多的接触中的总结出来的一些经验、教训以及一些个人感想心得： 第一，公司与个人简介 首先，先介绍一下我们公司和我的职务：我们公司名叫“L2C”其寓意就是“利益TO CONSUMERS”,就是生产对顾客有益的产品。我们的目标就是“顾客第一，盈利第二。”我在公司里面是担任生产总监这样一个职务。主要的工作就是：计算好何时应该做产品研发，计算原材料的数量、计算生产线的产能，为订单的确立提供参考，协助总经理与市场总监做好市场的规划以及应对市场的一个变动及时对产品做出调整，比如，密切关注我们所在市场的竞争的大小。如果竞争大，我们是要调整产品价格，还是增加产品的广告费用。 第二，经验 其实，我们企业能够成为经验的步骤没有几个，如果要说的话，那就是我们在一开始研发产品这个环节上表现得不错，因为我们决策的时候，有考虑到将来市场的资格认证的要求，于是就在第一季度、第二季度就开始研发ISO9000与ISO14000。这样就避免了到最后资金不足以研发，荒废市场的情况出现。这个经验对我们来时也是很重要的一个扭转，因为到最后我们还能在有资格认证的市场上销售产品。 还有一个就是，我们在材料采购之前会先计算好自己的市场网点需求，产能，并且根据这两点来订购原材料，每次都能够将原材料全部投入生产，这样就不会造成原材料在库存中产生太多的费用，同时也更充分地利用好自己的生产线，不会造成荒废生产线的现象。 第三，教训 我想在学习中，要经历一定的挫折与教训，才能真正学到东西。其实在这次学习中，经验我们没有太多，但从不足中总结出来的教训是不少的。经过我对我们企业的整体观察，我觉得我们在一下几个方面做得不足：对流程的熟悉程度；
国际经济与贸易专业 外贸交易模拟实验 实验报告 学号__ _ 姓名__ _____ 班级_______ 指导老师___ _______ 实验地点
一、试验目的 在Simtrade这个虚拟贸易平台中，通过扮演不同的角色，熟练掌握各种业务技巧，了解到国际贸易的物流、资金流和业务流的运作方式，增强感性认识和社会适应能力，进一步巩固、深化已学过的理论知识，提高综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力。 二、实习时间 本次实习时间为2011-03-01至2011-03-28，共计四周 三、试验小结 本次试验运用交易方式:①L/C+CIF②L/C+CFR③T/T+CIF④T/T+CFR⑤ D/P+FOB⑥T/T+FOB 涉及到的交易产品：①洋菇罐头( 柄及碎片)CANNED STEMS AND PIECES MUSHROOMS②甜玉米罐头CANNED SWEET CORN③荔枝罐头CANNED LITCHIS④芒果罐头CANNED MANGOES⑤名牌手提包FAMOUS-BRAND HANDBAG⑥香味蜡烛SCENTED CANDLE 四、试验遇到的问题及其解决方法 1.预算与实际支出相差较大 ?没有换算成本币 在CONTRACT111中，我的进口预算表和是实际发生额都有２+汇率的差异，原因就在于我公司注册资金为欧元，而样本中为美元，而我当初为了省时省力省脑，就全部依样画弧，没有转换成欧元导致。 ?集装箱计算的问题 在CONTRACT4442中，我出口商出口预算表海运费在计算过程中集装箱数为4，而实际确实12个集装箱，结果海运费预算和实际相差甚多，之后导致FOB 价格、利润等一系列数字有出入。 ?粗心大意
锦 江 酒 店 集 团 品 牌 管 理 学号：091201207 091201208
姓名：段芸袁扬 系别：管理科学系 班级：09旅本2班 锦江酒店集团品牌管理案例分析 一、锦江集团简介 锦江国际集团，是中国规模最大的综合性旅游企业集团之一，集团设有酒店、旅游、客运物流、地产、实业、金融六个事业部。锦江国际酒店(集团)股份有限公司是中国主要酒店服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营以及餐厅营运等业务。锦江国际酒店是上海锦江国际集团的主要核心产业之一，中国最大的酒店业主及运商，更是我国酒店业品牌化集团化发展的先驱。到今年6月底，锦江酒店投资和管理了420余家九点、近7.5万间客房，在全球300家酒店集团中排名第17位，位列亚洲第一。 “锦江”拥有悠久的历史，最早可以追溯到上世纪50年代，锦江饭店最初由近代企业家、中国女权运动的先驱董竹君1951年创建于上海。酒店所在的原华慰公寓建于1921年，上海人惯称之为“十三层楼”。锦江旗下有锦江饭店、和平饭店、国际饭店、金门大酒店、新亚大酒店、新城饭店等多家老饭店，这些建于二十世纪二三十年代的老饭店，半个多世纪来，先后接待过百余个国家的四百
多位国家元首和政府首脑。这些具有深厚文化底蕴的老饭店是“锦江酒店”独特的优势。锦江集团将这些酒店整合成为“锦江酒店”的经典品牌系列，并以此带动豪华酒店的发展。锦江集团公司的发展基本经过了一下几个阶段： 第一、1984年，锦江集团成立。当时的上海市政府将市府接待办拥有的数十家涉外宾馆组建成大型的国有企业集团——锦江集团。 第二、上海新锦江大酒店股份有限公司（上海锦江国际事业投资股份有限公司）以及，上海新亚集团股份有限公司（上海锦江国际酒店发展股份有限公司）分别于1993年和1996年在上海证券交易所上市。 第三、锦江集团重组和锦江之星的成立发展。1996年5月，锦江之星旅馆有限公司成立，成为之后集团公司的明星产业。2001年，锦江集团与华亭集团合并，合并后的锦江集团总资产达95亿元人民币。 第四、2003年至今，锦江国际集团重组和快速发展。2003年6月，锦江和新亚两大集团合并，并组成锦江国际集团有限公司，组建后的锦江国际集团是国内规模最大的旅游企业集团。 二、锦江集团品牌定位和品牌管理 （一）锦江酒店集团的品牌定位
个人销售工作总结范文精选5篇 也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，一起来看看个人销售工作总结范文精选5篇，欢迎查阅! 个人销售工作总结1 我于___年___月份任职于__司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将这一年的工作总结如下： 一、销售部办公室的日常工作 作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，
要有头有尾，自我增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。 二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况 作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。 三、今后努力的方向 入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手! 在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。 一、当年市场工作总结 1、情况概述
商战亦有道 ——商战模拟实践报告 专业班级：经济管理121专 学生学号：201020710036 学生姓名：熊祎韬
一、实践目的和要求 1、实践目的： 学生能够通过整个团队对工厂的运作、人力资源的调配、存货的控制、市场推广、价格的制定、网络销售的管理、财务成本的诊断、资本结构的投资组合、股东权益、销售前景的预测以及正确应对利率、股价的起伏这个完整的经营模拟过程，有效地将已学过的营销、财务、金融、人力资源等各学科的知识结合到一起。 2、实践要求： 通过合理的判断来制定本公司的商业发展战略，并通过每年的行业报告分析及时调整战略，以达到行业领先，占领较多的市场份额。 二、实践环境与条件实验环境 机房、五人一组。 软件要求：Windows 2003 、《商道》系统软件。 三、实践内容 商战模拟，即以小组形式在E-GO行业中模拟开公司进行商业竞争。首先，老师先分组、分配公司，总共分为7个公司；然后，各小组给各自的公司命名，设置代码等，分配小组成员在公司里的角色（CEO，生产部经理，销售部经理，财务部经理）；再者，各小组经理在CEO的领导下，精心思考、分析，为各自的公司制定决策以便公司更好的运行；最后，通过一年的运营，每个公司都有了一定的业绩，比较各个公司之间的在本行业的竞争状况，从而也反映了每个小组所做决策的正确与否。如果公司运营顺利，业绩佳，则说明决策无误；相反，公司运营不顺，业绩不佳，则说明决策有误，需要修改。 就这样，16个公司在E-GO行业中竞争了6年。最后各个公司作总结答辩，不论成功与否，每个公司都说出了自己的经营之道。由老师做最后的总结。 四、实验过程 一，职位分配 CEO：庞世聪 市场部总监：刘杰斐 财务部总监：李志强 生产部总监：熊祎韬 物流&广告部总监：熊祎韬 由于我们小组都没有经验，所以所有决策都是由大家商讨出来的，并没有一人负责一部门。 二，每年分析 11年：
班级：B110904 学号：B11090230 姓名：徐敬伟
一、实验目的 国际贸易实务实验，是国际贸易实务理论课程之后的一个实践性环节，目的 在于把课程中所涉及的理论知识，应用到具体的贸易实务往来中，应达到的目标 包括： 1、利用SimTrade 提供的各项资源，做好交易前的准备工作。 2、学会运用网络资源宣传企业及产品。 3、使用邮件系统进行业务磋商，掌握往来函电的书写技巧。 4、掌握不同贸易术语在海运、保险方面的差异。在询盘、发盘、还盘、接 受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语（CIF 、CFR 、FOB ）与结算方式（L/C 、 T/T 、D/P 、D/A ） 5 6、掌握四种主要贸易术语（L/C 、T/T 、D/P 、D/A 7 8 9 10 体会国际贸易中不 出口商、进口商和工厂。出口商分别与 进口商、工厂发生交易，其中概要可归纳于下图中：
工厂资料： 1、推销。产品制造商和出口贸易商都需要积极开发市场，寻找贸易对象，可寄送业务推广函(Sale Letter)或在计算机网络、杂志、报刊上刊登产品广告来推销自己，同时可通过参加商展等途径寻找交易对手，增进贸易机会。 2、询盘。出口商收到工厂的业务推广函或看到广告后，根据自己的需要，对有意进一步洽商的工厂予以询盘，以期达成交易。 3、发盘。工厂按买主来函要求，计算报价回函给出口商。这期间可能需要
函电多次往返接洽，最后得到关于价格条款的一致意见。 4 (Contract或 以由工厂起草。
5、生产货物。签约后，工厂即着手生产货物。 6、交货。生产完成后，工厂依合同放货给出口商。 7、支付货款。工厂放货的同时，出口商支付货款，交易完成。 8、缴税。合同完成后，工厂还需到国税局就该笔合同的收益缴付税款，增值税率与综合费用费率可在"淘金网"的"其他费用"中查到，以合同金额乘之即得税款。 出口商（L/C方式下的履约流程） 1、推销。 2 根据自己的需要，对有意进一步洽商的出口商予以询盘 易。 3 4(Contract或Agreement)。注意起草与确认合同时
营销活动总结报告范文 营销活动总结报告范文营销活动总结报告范文1 关注民生，让百姓实现住有所居的目标，是党委、政府的中心工作之一，也是政协组织关心的重要议题。为了深入了解榆林房地产市场起伏较大的原因，促进榆林房产业的健康有序发展，按照2014年榆林市政协总体工作安排，环资委就金融危机对我市房地产业的影响，向榆阳、神木、府谷等7个房地产市场较为完善的县区和市发改、房产、统计等 8个相关 部门及规模较大的房地产企业征集相关资料，并在榆林城区进行了实地视察。为了切实搞好这次视察活动，视察前组织部分委员及相关部门负责同志召开座谈会，就视察路线、房产企业的确定、视察内容以及视察方法广泛征求意见。视察结束后，又召集榆林城区有代表性的房地产企业召开专题座谈会，认真听取他们的意见建议。现就有关榆林市房地产市场视察情况报告如下: 一、基本情况 近年来，随着住房制度改革的不断深化，我市住房建设基本形成了以商品房为主、经济适用房和廉租房为辅三位一体的住房供应体系，基本解决了不同层次住房困难家庭的住房问题，居住条件得到了很大改善，房地产市场进一步得到完善。
二、我市房地产市场的主要表现及原因分析 2、区域发展不平衡，南北差异较大。由于我市经济南北差异较大，作为支柱产业之一的房产业也存在明显的不平衡性。目前我市仅有榆、神、府、定、靖、横等北部6县区有规模较大的房产市场，绥、米、子等南部 6县区房产市场正处于起步发展阶段。同时，房价也存在较大差异。如作为全国百强县之一的神木县2014年-2014年全县共建成商品房面积60万㎡，房价高峰时一些地理位置优越的房价达到5400元以上，南部县区的房价则普遍较低，基本和我市的人均收入水平相一致。 3、投资型购房减少，消费者趋于理性。2014年以来，受诸多因素的影响，特别是房价的过快增长，导致很大一部分购房者把购房作为一个投资项目，助推了房价的强势上涨。但从2014年第三季度以来，受金融危机影响，榆林的房地产市场出现了持续低迷，投资型购房客户明显减少，一些潜在的购房者也在持币观望。一部分经济基础好且在榆林房产投资中受益的人则到西安、北京等 周边的一线、二线城市购房。消费者购房逐步趋于理性，房地产市场更是一种刚性需求在推动，泡沫成份在逐步减少，榆林的房地产市场正在逐步走向规范，走向成熟。 4、土地价格大幅上升，土地开发成本提高。土地供应
学号: 10429224 常州大学实验报告（12-13-2）实验名称：市场营销综合实验（计算机模拟）学生姓名：徐凯学院（系）：经济管理学院专业班级：营销10-2 指导教师：汪锋专业技术职务：教授实验地点：经济管理学院经济管理综合实验室技术指导：魏少川工程师单位：深圳因纳特科技有限公司实验时间： 2013年3 月 23日2013 年 3 月 24 日 因纳特市场营销综合实验报告本次市场营销综合实验经过两天的计算机模拟主要是为了让我们学会：1）对目标市场进行调研和开发；2）战略分析，以及对所经营的企业运用SWOT分析、STP战略分析做好营销规划；3）综合运用4P理论，对产品进行包装设计、定价、促销、渠道建设等综合考量做好营销管理一、总体经营状况本次实验选择了3个产品，进行从产品研发到产品销售的模拟，跳过手机那个为了让我们熟悉软件的产品，我将主要围绕启动资金为1500万的传真机和60万的大米进行本次实验的报告。系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、西南、
西北、东北七大片区，通过市场分析选定目标市场；通过运用4p理论进行实战营销，以及对交易市场的合理利用达到本企业的利润最大化；还考量了物流环节的配送与违约问题！主要包含了战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分。二、我公司状况传真机和大米的两次模拟中，我公司都以“基地”为名，并将总部建在华东区域，我将主要对传真机的模拟进行报告！传真机 1.1 经营过程第一年，通过初步的市场调查，我首先开拓了华东市场，由于一开始的广告投资力度较大，产品知名度较高，所以我公司在华东市场占据了较大份额，这里有必要提一下，有的公司一开始盲目的进行广告投资，虽然产品知名度在其片区高居榜首，只要在市场下单必定会成功，但是这些公司忽略了产品生产所需金额，导致公司光有订单没有货，最终违约，这种盲目的广告投资给公司带来巨大打击！说回我公司，第一年，华东市场开拓度有限，可销售的数量不足，通过渠道销售的调查，又开拓了西北、西南两个片区将手中产品全部卖掉！接下来的两年，我考虑到多数人都会走中高端这条路子，所以我投身到低档产品的销售当中，有效地避免了与其他公司的竞争，但是由于盲目的开拓市场，市场可销售数量过多，这时公司余额较多，准备进军中高档