农资经销商的发展问题层出不穷，不论是管理体系，销售体系，还是团队考核，大多处于原始而落后的状态。直面农资经销商的问题，剖析其在经营管理中的问题，将为农资经销商的未来发展，打下有力的基础，这也是农资商走向强大的必经之路。
农资经销商常见管理问题剖析
第一节农资经销商常见管理问题剖析
第二节打造科学销售管理体系
第三节如何让团队绩效考核管理更有效
【实战案例链接】优秀农资经销商传奇
第一节农资经销商销售管理常见问题剖析
农资行业竞争日趋激烈，悄然中，我们渐渐发现曾经令人兴奋的市场份额在不断变小，鼓满的钱囊开始变得干瘪；身处市场之中却不能把握市场，迷茫的变化叫人捉摸不透这市场究竟是个什么东西？
一批曾经创造历史的经销商们被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，企业内部又总是管理混乱，资讯无序，熟悉的生意利润日薄西山，新的市场又有太多迷雾，生意越做越透明，利润越来越薄，曾经流金淌银的生意链上厚厚的金箔已经褪去。
残局无绅士，覆巢无完卵——这是经销商们在攻守之间艰难游走之中的焦虑。
还有资金瓶颈，人才危机，技术难关……
未知的旅途隐藏着无数种可能。
在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的进攻者——那么，偷走我们市场的人就是我们自己！
优秀经销商至少应具备三个条件：现代营销思路和理念以跟上市场环境变化，低成本做终端的能力，终端管理能力。经过多年的商海沉浮，多数农资经销商拥有了丰富的经验，敏锐的市场感觉，较强的商业关系等优势，这些优势有利于他们比较准确地判断市场方向，但是选择了正确的方向，却往往得不到预期的结果，原因主要在于经营的过程中缺乏技术性操作和管理。
面临着巨大的竞争压力和生存威胁，农资经销商经常面临如下问题：
问题一：如何规划品牌
当今农资市场中销售产品不再是决定因素，销售品牌则显得越来越重要。在国外，建立自己独立的商业销售品牌，拥有自己的商标、包装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。
我国的农资商大都没有自己的注册商标，企业名称大多是地名＋××公司，谈不上什么品牌识别。事实上，我国的农资经销商有良好的销售网络，高信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌，应该是大有作为的。经销商进行自身品牌规划，就是指经销商自己创意设计并使用于所经营的商品品牌，把自己的公司作为一个品牌来经营。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，经销商的品牌规划，就是与下游客户提供合作的理由，
达到经销产品无障碍分销的目的。而商业品牌的良好信誉，也有助于提高品牌忠诚度，促进农资销售。眼下已有一些企业在尝试以商业品牌为核心的农资经营，实施CI战略，规范经营模式，向制度化、手册化、数量化、操作化方向发展，以品牌促推广，以品牌开拓市场。
问题二：如何经营几个好产品
“产品是经销商的立身之本，网络是经销商的立命之本。好产品自己会说话。”这些话说明了经销商经营好产品的重要性。
经销商喜欢经营新产品、新品牌，因为新品在导入市场的前期能够创造大量的利润，能够得到企业大力支持，同时，经销商又不能放弃老产品，成熟品牌的经营，虽然在老产品、成熟品牌上经销商所赚取的利润十分微薄，可是老产品、成熟品牌能够给经销商带来滚滚的商流，而且可以把厂家的“拳头产品”树为价格标杆，以“拳头产品”为诱饵，吸引零售商和普通批发商与之合作，通过建议零售商采购其拥有的其他中小品牌来赚取高利润。
经销商经营什么产品是最重要的，这关系到经销商品牌的整体形象。产品经营的要领有：1．所选择产品的核心功能要与目标消费群的使用需求相对应，如质量。产品的外包装形式要与顾客的心理需求相适应，产品的附加值要与顾客的潜在需求相对应，一个优秀的产品还要难以被模仿，即门槛要高，评估其是否有专利保护。
2．所选择产品市场容量大，成长速度快，市场竞争不激烈，适合当地消费者的需要。而弱势品牌产品的运作很难运作成功，失败了首先影响的是经销商品牌，打击下游客户的信任、信心。
如果无法经销强势品牌的产品，唯一的选择是经销有潜力的品牌。潜力品牌具有实力强大、企业健康发展、营销观念先进、市场认识深刻、扩张市场意识强、策略得当等特征，经销商可以通过和厂方的深入讨论，交流、考察、结合其他市场的有关信息来综合评定。
3．把握时机，产品细分，适时引进新产品，并可根据市场动态要求生产企业特供或定制适应市场的热销产品，即由生产企业为某地区专门生产某种品牌或包装的产品，由经销商负责在该地区的独家推广和销售，当然这种方式的前景如何，还有待市场检验和专家论证。
4．“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”，经销商要合理配置产品结构，做到经营品种精而良，而不要经营成一个杂货店，要专注于某一品类农资的经营，建立这一品类的竞争优势，加强核心竞争力。在整合产品时通常以“名牌产品打网络，不知名品牌获利润”为指导思想。
问题三：如何狠抓网络建设
厂家之所以通过商家经营产品，其重要原因在于较高的通路成本所致，商家的优势在于网络，商家的销售网络有多大，生意就能做多大，好网络是一部赚钱机器。而经销商原有的销售网络已不能适应新的流通体制要求，新形势要求快速反应，扩大辐射面，提高市场占有率，改组基层农资部门，采取不同形式直接延伸销售和服务，减少经营环节，形成内外并举，城乡结合，点多面多的农资经营网络体系。引入农资超市等先进的经营业态，采取连锁加盟经营，特许经营等形式，集中精力进行市场运作。要充分吸收和借鉴供应链管理，定时供应及客户关系管理系统等技术手段，进行科学的流程设计，实现从订货、仓储运输、库存、分销直至配送给最终客户的整个业务流程的优化，实现网络管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。
网络经营要领：
1．以人员推销，促销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到终端；2．集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成网络；3．终端先行，营造终端热卖氛围，以下促上；4．投入资源上下同时运作，推力拉力结合运用，使市场得
以快速启动；5．大品牌市场成熟，网络密集，通络利润往往很微薄，可以利用中小品牌诱人的单件利润满足各级商家利润的需求，切入竞品的网络体系；6．若竞品的网络十分完善又很健康不易切入时，还可以采取不同产品相同渠道的方式攻击。
另外，经销商不能局限于自己所在的行政区域，而应积极开拓周边市场，加大网络的辐射面和覆盖面，在更广阔的市场做更多的精耕细作的深度分销工作。
问题四：如何提高终端运作能力
纵观中国农资流通业通路变革的轨迹：坐商——行商——网络经营商——终端连锁，可以得出结论：市场竞争的结果是得终端者得天下，未来的竞争焦点是决胜终端，谁掌握了终端，谁就掌握了市场。
1．加强终端建设。要争取最好的陈列点，狠抓终端理货环节，加强终端宣传，可以采用POP、气球、品牌形象背景板、专用展柜、音乐等活动制造销售气氛，利用打折、抽奖、导购服务、卖场广播、电视专题播放等手段加强销售，利用特殊事件开展赞助活动以及公关营销以争取更好的分销机会。终端宣传包括有技巧地布置终端，开展促销活动，实施“柜台工程”，强化终端营业推广人员的口碑传播，“金奖、银奖，不如柜台人员夸奖。”
2．建立一支能征善战的终端销售队伍。人才是企业的第一竞争力，拥有一支有能力的业务队伍无疑会给经营插上翅膀。经销商要抓住目前乡级政府机构改革机会，广招大批有才干的下岗农技人员，建立网络骨干队伍。队伍建设包括组织结构的建立，销售人员的招聘，主管培训，考核评估等内容。
3．强化终端促销。促销方式主要包括电视台广告、宣传车、实物促销、样品赠送等形式，当然，开展促销活动最好能请厂家大力支持。
问题五：如何加强管理，健全制度
没有管理就没有销售。农资经销商要提高管理能力，不断推进管理创新，建立科学严格的管理体制。要合理设置企业内部的管理机构，加强成本管理，压缩一切不必要的开支，加强资金管理，实行收支分流，把有限的资金切实用在经营活动中。要建立健全各项制度，包括赊销管理制度，货物发运管理制度，货款回收管理制度，业务洽谈管理制度，售后服务管理制度等，做到每项业务都有章可循，每个环节都有标准可查，真正做到标准化、程度化，量化、细化每个人的作用。
1．加强内部财务管理，控制资金风险。农资经销商要建立完善的铺货制度。在选择网点时应对目标客户的资信，销售业绩，财务状况等进行充分调研，并建立客户资信档案，依照客户的资信情况进行铺货；要加强合同管理，制订规范的收款制度，确定确切的回款日期，如经多次催款，客户仍百般推脱，应果断地诉诸法律；要加强帐目管理和凭证管理，以便出问题后有据可查。另外，建立健全产权多元化体制，谋求合适的资本结构，让客户入股，分散经营风险，也是有效控制经营风险的途径之一。
2．加强终端客户管理．终端客户管理既是一个科学的销售管理系统，又是经销商日常工作中的一个重要内容。客户管理强调服务和配合，因为在很多层次上，经销商的下级客户了解市场比经销商多，在市场上最有发言权的是终端客户。终端客户管理主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作，它涉及到客户的信用等级，客户的经营实力，客户的经营潜力以及发展潜力等方面。由于不同层次，不同实力的分销成员对品牌，对经营的理解层次是不同的，因此，针对不同的分销成员，在统一的市场营销执行策略下，经销商必须运用不同的方针和政策来达到沟通的目的。在客户管理上，经销商不必去改变客户的观点或者层次，而应该依照现有的资源基础，尽力争取更多的分销机会。
问题六：如何加大科技服务力度
农资是一种特殊的商品，它所需要的服务不是一般售后服务所能满足的，消费者的观念和知识常常成为制约其推广的因素。服务正成为经销商拓展市场的核心竞争力。经销商要提高服务质量，深化服务层面，并与所经营的产品品牌一起提高在市场中的竞争地位。农资经销商拥有一定的仓储能力，及时周到的配送服务和技术咨询服务，在整个流通领域的供应链循环过程中十分重要，它是向消费者提供稳定的销售服务的基本保证。
1．首先要树立服务意识．农民朋友购买的不仅仅是商品，重要的还有服务，今天的用户不一定是明天的用户。农资服务的天地在农村。经销商要能深入田间地头，掌握田间病虫草害发生的第一手资料，同时将新的防治技术传播给千家万户，把优质农资供应给农民，变被动服务为主动服务，变物质服务为技术服务，不断提高服务技术水平，才能有所作为。
2．服务内容要丰富。农业产业结构调整，农资产品更新快要求服务内容多样化，由单一技术服务转向提供技术指导、信息咨询和物资供应相结合的全方位多层次的服务。根据具体情况提供特色服务是农资推广体系拓展市场的一个主要方向，经销商可在占领市场的同时巩固自己的技术权威形象。
3．改进服务方式方法。经销商要积极向农民朋友介绍有关农资使用知识，解决技术难题。同时与厂家一起联合进行科技服务，通过设立试验田搞对比实验等形式推广新产品。还可以开展各种形式的便民服务，如拆整卖零，延长营业时间，预约送货，成立农资下乡服务队，放电影，开讲座会，办黑板报，在农闲时节办农民图书馆等。经销商要充分利用计算机、多媒体技术等高新科技成果，加速实现农资信息网络化，预测分析模型化，咨询服务可视化，疫情、灾情应急处理现代化。
另外，随着人们生活水平的提高和环保意识的增强，降低农产品农资残留，提高品质，淘汰剧毒、高毒高残留农资品种，加快新型高效、低毒、安全、经济的农资新品种推广应用步伐，积极开展农资残留监测工作，将是新世纪农资推广服务的主流。农资经销商要能把握这个趋势。
当然，向农民朋友提供上述服务只是服务工作的一部分，积极地去发现市场机会更为重要。经销商要从实际出发满足农业生产的各种需要，从农民朋友的角度出发推广农资，在提供更加优质的服务的同时，提高推广工作效率。
问题七：如何寻求生产厂家的大力支持
农资经销商不管实力怎么强大，能否经营成功的关键，除了取决于自己的努力外，能得到好厂家的配合和大力支持对农资经销商显得尤为重要。在寻求支持时，经销商应该从实际出发，从市场的需要出发，从厂家可以承受的原则出发，寻求最大限度的支持，而不能把厂家的支持当作利润的来源，蛮横无理，胡搅蛮缠，得寸进尺，这是很多目光短浅的经销商的通病，必须加以避免。
好厂家对经销商的价值在于：首先好厂家重视信誉，能够兑现承诺，有效维护市场，提供优质服务，为经销商创造一个良好的环境；其次，厂家在经营经验，素质上都比经销商要强，并且对品牌有着规范的运作思路和方法，在开发市场、终端控制以及广告促销管理上对经销商有极大的帮助；第三，好厂家能够给经销商区域独家经销权的支持和价格优惠，以及广告费用、促销费用、意外公关费用、样品、促销品、车辆的支持，关键时候还能提供货款方面的支持。
总之，好厂家不仅“授以鱼”，而且“授以渔”，不仅仅把产品交给经销商去销售，而且能帮助经销商做好销售。
问题八：如何选择好分销商
好的农资分销商要有一定的市场份额，一定的资金实力，良好的企业信誉，即销售量和忠诚度都要高。分销商的选择直接关系到营销网络的质量，关系到市场的成败，经销商要坚持成熟一个，发展一个，宁缺勿滥的原则筛选，确保渠道畅通。
在选择分销商时，经销商除了考虑产品、网络、利润外，还要考虑管理、维护、培训和指导，要定期对分销商进行评价、整顿，该淘汰的坚决淘汰，有好客户才会有好的发展前景。在具体操作过程中，经销商首先对分销商的网络状况、经济实力、社会关系、经营能力等项目进行调研考察，然后与初步选择的分销商进行充分的沟通，听取他们对区域市场自身的看法，综合整理后进行再评估，最后选择认同本企业的品牌和网络管理的成员发展成为分销商。利益分配是经销商和分销商关系的一个重点，没有永远的朋友，只有永远的利益。只有为分销商做好服务，帮助他们开拓市场，帮助他们赚钱，自己才能赚钱。因此，设计一个良好的利益分配机制，保持一个合理的价格体系，有效控制低价倾销和窜货，将成为分销商管理的重心。
经销商要经常运用各种激励政策如回款政策，促销政策，奖励政策，广告补贴等刺激分销商积极分销，确保分销系统处于最佳的良性运作状态。另外，对分销商的意见反馈，不管大小，不论对错，及是处理是十分重要的，这是维护客情关系、服务分销商，和分销商保持良好合作关系的重要条件。
问题九：如何积极推进农资电子商务模式
电子商务是指借助于互联网进行的商业活动，它使整个贸易活动实现数字化和电子化。电子商务作为一种新型商业运作模式已在世界范围内推行，目前我国的农资电子商务仅仅是作为试点探索性开展。对于农资经销商而言，电子商务不再是时髦的名词，它将成为为经销商带来实实在在利益的一种辅助工具。对于农资经销商来说，电子商务是一场管理的革命，它改变了信息的单一来源，改变了流通环节信息不对称的局面， (如可了解国内国际农资市场变化、天气变化、种植结构变化等内容)，加强了经销商和市场的全接触，它使经销商拥有更多的市场选择机会和销售机遇，拥有更多可以利用的资源和机会；它增加了分销渠道，构成了虚实结合的营销新形势，如网上订购、网上零售、网上配送、网上专家咨询、网上信息发布等；它改变了经销商的经营管理思路，降低了流通成本，提高了工作效率，使物流、信息流、现金流更加顺畅；它对于客户管理，资料库的建立，终端管理等有着巨大的推动作用。我国未来农资电子商务，不仅包括农资信息的共享和电子结算，还将包括合法的农资厂家与商家，零售门市部及消费者的多层次的网上交易活动。
对于农资经销商来说，可根据市场及自身的实际情况，从电子商务的最原始功能起步，在内部实行电子化管理的基础上，从内到外，从小到大，从简单到复杂，逐步加强电子商务对分销的影响和作用。具体来说，经销商可以利用自建网站，通过系列软件进行库存管理，客户资料管理，配送管理，市场信息管理、财务管理等；利用电子商务建设上游企业，下游商家的信息链，解决传统通讯方式费用高、速度慢、容易出现信息误差的缺陷，让众多的信息在电子商务的平台上流通。
当然，电子商务对于农资经销商来说，仅仅是一种分销的辅助工具，经销商要避免不顾自身条件追求做ERP或只把它当成摆设两种极端，只有当电子商务成为经销商日常经营管理的一个常用工具，成为管理的一个重要环节，它才能真正发挥作用。
第二节打造科学销售管理体系
销售管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
也许，对于一个市场定位新颖的品牌来讲，提前涉足这方面的管理会让你的很多行动充满桎梏，但是俗话说没有规矩不成方圆，如果没有体系化的计划，很可能最终做的是无用功。
也许很多农资商对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度却希望越事半功倍越好。所以，他们更加擅长“搂草打兔子”，而从不做销售计划。
有一些公司管理层只是向市场拓展部经理下达目标数字，却不指导他们制定实施方案；许多销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个销售代表头上。甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
人性化管理销售部门经理
人性化管理销售部经理的核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
公司不能把客户资源全都让销售部掌握，公司必须让研发部门和生产部门可以直接接受到客户们的意见。
结果管理是关键
结果管理有时候也很重要。这决定着下一步市场拓展时你的人才团队实力如何。
销售行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，信息无反馈是销售管理的另一大死穴。
信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。
然而，许多公司没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
不要畏惧问题存在
为什么有些农资商客户档案长期不真实?为什么有些应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些同类事件反复发生而不能根治?为什么有些公司在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。
其根本原因盖出于对农资商营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的信息反馈。
销售工作出了问题并不可怕。可怕的是农资经销商不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
许多农资经销商没有对销售业绩定期进行考核。如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对销售工作人员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动销售人员员的积极性；另一方面对销售工作人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，试想，如果员工不进步，就不会提高销售业绩。
因此，打造科学的销售管理体系，需要从多方面入手，从切合销售实际情况出发，制定科学的销售管理体系。
第三节如何让团队绩效考核管理更有效
大家都知道，没有绩效的企业是没有价值的企业，没有价值的企业是没有必要存在的企业，因此，管理者最终是在管理绩效。
悟透绩效管理的真谛
老板经常说的几句话是：给我结果！“孙悟空”在哪里？执行没有借口等等。但往往事与愿违，没有结果也不知过程、高手没有找到，连现有的人才都逐步走光，高层的战略意图无人执行，从此企业高层陷入深深的泥潭之中不得自拔。个中原因有很多，其中一个重要原因是不懂得绩效管理，不明白结果是靠过程做出来的，高手是培养出来的，执行力是需要机制作保障的。那企业如何对绩效进行管理呢？
真正的绩效管理是这样设计的
如上图，企业的使命、愿景、价值观是绩效产生的源泉。中小企业虽然没有说出来，也没有挂在墙壁上，但其实存在某种企业信念的，至少存在于企业家的头脑里。有了最根本的企业文化就会产生企业战略，没有战略的企业是危险的企业。战略就是基于自身优势对机会做出的选择。要实现企业的战略就要找到实现战略的关键业务领域，再通过鱼骨图法和头脑风暴法找出关键成功要素。
这个过程说起来很容易，其实不易。必须在全员参与，联系企业实际才能真正找到关键成功要素。那么为了使关键成功要素落到实处就要把关键成功要素转化为可以控制的关键业绩指标，否则就无法考核。
第一步：分解战略地图
考核指标体系的形成过程就是企业战略分解的过程。从公司层、部门层到个人层，其中战略地图是我们进行分解的有效工具。指标提炼出来后要给不同的指标设定不同的权重，设定权重的过程也是一个集思广益的过程，有的企业就是人力资源部经理拍拍脑袋就定出来了，看似完美无缺其实是漏洞百出。
考核标准的制定是绩效考核的依据，没有一个标准就没有对比，无法拿出让人信服的考核结果。那标准从哪里制定出来呢？结合年度经营计划与预算，制定财务指标来自公司战略目标，有的企业老板年初只制定了一个财务滞后目标，但没有分解过程目标，一方面是目标没有分解，另一方面是指标的现实行为目标缺失，到了年底考核，实际绩效与目标绩效相差太远，挂在墙壁上的口号目标或写在文件里的目标数字成了一个摆设。
针对定性目标也要描述非常清楚而不含糊，甚至可以把定性的目标标准转化为相应的数字，能量化的尽量量化。考核体系里要选择考核的方法，方法很多关键是选择一种最合适
的方法，考核的方法是一个技术性很强的工作，严谨和科学是应有的态度。
第二步：落实到个人
绩效计划的设计从公司最高层开始，将绩效目标层层分解到各级子公司及部门，最终落实到个人。对于各子公司而言，这个步骤即为经营业绩计划过程，而对于员工而言，则为绩效计划过程。
第三步：关注过程中的难题
绩效过程的沟通、监管、指导和调整是一个考核周期内的必修功课。不是把指标体系一制定，把绩效目标一分解，管理者就等待捷报频传了。日常工作当中有什么困难和需要什么支持，作为管理者要及时成竹在胸，有的管理者就是不想过多涉及过程而不断问下属要结果，答案基本是大失所望。
第四步：“软”着陆
绩效的实施方案是保障绩效落地的机制。
第一，老板一定要有坚定推行绩效考核的决心。第二，考核周期太长会使积极性受挫，太短会让人力、物力、财力浪费严重。一般定量指标相对来说，周期要短一些，定性指标要长一些。月度、季度、半年度、年度、长期要结合起来，互为补充。第三，数据来源也是绩效考核是否有信度和效度的保证。为了数据收集的常态化、客观化，要把信息收集工作职责作为员工日常工作的一部分纳入绩效考核指标。第四，误差的控制不可掉以轻心，特别注意的是偶然误差要尽量避免，因为人是有情绪的个体，尽量站在理性、公正、客观的立场，如果不扫除思想障碍，绩效考核或许成为某些人打击报复别人的“利器”。
第五步：绩效结果应用
绩效结果的应用是绩效管理真正起作用的最后一跃。
前面花了很多时间、精力来作铺垫，如果最后一个阶段不能真正落到实处就像一万米长跑到最后一百米停下来一样。对数据的分析可以借助先进的数据分析软件，画出形象化的图、表，让绩效考核结果一目了然呈现出来而具有说服力。
另外，员工如果不知道考核结果是怎么出来的，就会产生怀疑。这时候的绩效面谈就显得不能忽视，要对员工成绩加以肯定，同时指出不足，进一步充分沟通制定改进方案。
最后，考核结果不与薪酬、发展晋升等挂钩就不能起到真正激励作用，现在比较流行的是考核结果与绩效工资与年终奖金联系起来，才能保证绩效考核价值落到实处而不断向上提升。
德鲁克说：“没有考核就没有管理”，可见绩效管理在企业管理当中的重要性。一个不懂绩效管理的管理者是一个伪管理者，因为不管是高明的战略还是精明的策略，要实现都离不开人员的执行，任何事情都是人做出来的。老板一句“给我结果”的观念，是该改改了，否则，将给自己逼进死胡同。
【实战案例链接】优秀农资经销商传奇
农资经销商的发展问题层出不穷，不论是管理体系，销售体系，还是团队考核，大多处于原始而落后的状态。直面农资经销商的问题，剖析其在经营管理中的问题，将为农资经销商的未来发展，打下有力的基础，这也是农资商走向强大的必经之路。 农资经销商常见管理问题剖析 第一节农资经销商常见管理问题剖析 第二节打造科学销售管理体系 第三节如何让团队绩效考核管理更有效 【实战案例链接】优秀农资经销商传奇 第一节农资经销商销售管理常见问题剖析 农资行业竞争日趋激烈，悄然中，我们渐渐发现曾经令人兴奋的市场份额在不断变小，鼓满的钱囊开始变得干瘪；身处市场之中却不能把握市场，迷茫的变化叫人捉摸不透这市场究竟是个什么东西？ 一批曾经创造历史的经销商们被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，企业内部又总是管理混乱，资讯无序，熟悉的生意利润日薄西山，新的市场又有太多迷雾，生意越做越透明，利润越来越薄，曾经流金淌银的生意链上厚厚的金箔已经褪去。 残局无绅士，覆巢无完卵——这是经销商们在攻守之间艰难游走之中的焦虑。 还有资金瓶颈，人才危机，技术难关…… 未知的旅途隐藏着无数种可能。 在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的进攻者——那么，偷走我们市场的人就是我们自己！ 优秀经销商至少应具备三个条件：现代营销思路和理念以跟上市场环境变化，低成本做终端的能力，终端管理能力。经过多年的商海沉浮，多数农资经销商拥有了丰富的经验，敏锐的市场感觉，较强的商业关系等优势，这些优势有利于他们比较准确地判断市场方向，但是选择了正确的方向，却往往得不到预期的结果，原因主要在于经营的过程中缺乏技术性操作和管理。 面临着巨大的竞争压力和生存威胁，农资经销商经常面临如下问题： 问题一：如何规划品牌 当今农资市场中销售产品不再是决定因素，销售品牌则显得越来越重要。在国外，建立自己独立的商业销售品牌，拥有自己的商标、包装、服务等方面的形象标识已成为企业参与竞争的一个重要模式。 我国的农资商大都没有自己的注册商标，企业名称大多是地名＋××公司，谈不上什么品牌识别。事实上，我国的农资经销商有良好的销售网络，高信誉和商誉，充分利用这些无形资产，发展自己的品牌，应该是大有作为的。经销商进行自身品牌规划，就是指经销商自己创意设计并使用于所经营的商品品牌，把自己的公司作为一个品牌来经营。顾客购买产品前，首先选择的大多是到哪里去买，经销商的品牌规划，就是与下游客户提供合作的理由，
西南市场：“天府之国”市场影响全国 一、区域种植结构简介 二、常见农药使用概况 三、西南农民用肥需肥特征分析 四、西南市场特征分析 中国大西南包括三省一市，从古至今，农业一直居重要的核心地位，有著名的天府之国称谓，说明大西南农业在全国都具影响力。从农药市场营销来讲，大西南市场是兵家必争之地，知己知彼，百战不怠是古代孙子兵法核心原则之一。因此，本节从以下三个方面，对大西南农作物栽种结构、农作物市场作一简要介绍。 一、区域种植结构简介 （一）云南种植结构简介 云南地处我国西南边陲，属亚热带立体气候。地处低纬度高原，特殊的地理、气候条件，形成了或四季如春，或终年长夏，或亘古冰封的生态环境。造就了云南得天独厚的自然资源，为云南的农业发展提供了特殊的条件，使得云南能种植出全国绝大部分种类的农作物，甚至有很多品种为云南独有或主产。因此，云南的种植结构非常复杂，加之云南各地的农业发展水平相差很大，现在正在处于一个种植结构调整时期，云南主要农业种植分布情况如下：主要种植作物有：小麦、玉米、水稻、蚕豆、烟草、花卉、蔬菜、三七、茶树、果树、香蕉、芒果、橡胶、甘庶等多种作物，全省可耕地面积约4200万亩，其中：小麦面积500万亩，玉米面积700万亩，蚕豆面积600万亩，大麦面积300万亩，水稻1000万亩，烟草500万亩，花卉80万亩，蔬菜70万亩，三七60万亩，云南烤烟产量居全国第三位。橡胶产量居全国第一位，花卉产量居全国第一位，三七产量居全国第一位。 云南省重点市场分布：①呈贡县、昆阳县、嵩阳县、富民县、阳宗县、澄江县、宜良县以花卉、蔬菜为主；②元谋县、宾川县、通海县以返季蔬菜为主；③文山以三七为主；④弥勒县以葡萄为主；⑤建水、蒙自以石榴、柑桔为主；⑥普洱、临苍、版纳、思茅以茶叶为主； ⑦德宏州、版纳州以返季西瓜为主。以上州县用药水平高，用药量占全省的60%左右。 1.玉溪市: （1）江川县农业种植结构: 蔬菜、花卉已走上产业化和规模化道路，蔬菜、花卉、油料等经济作物种植面积10.5万亩，蔬菜总产达15940.78万千克，鲜切花产量达4053.75万支；烤烟种植面积9.6万亩，蔬菜种植规模不断扩大，但是，江川县农业整体仍处于粗放经营状态。 （2）红塔区农业种植结构 农业生产继续围绕“压粮、稳烟、增经济作物”的种植业结构调整思路，扩大烤烟、油料、花卉、蔬菜、中药材、林果、新兴生物资源等支柱产业。有耕地10 402.87公顷。其中：田6 412.4公顷，地3 990.47公顷，建成稳产高产农田（地）8 232.67公顷，占耕地总面积的79.1%。全年粮食总产7 500.1万千克；烤烟总产837.6万千克，上等烟比重60.8%，连续11年居全市之首。油料总产832.6万千克。全年农作物总播面积19 498.73公顷，复种指数187.4% （3）峨山县农业种植结构
服务器安全管理制度 1. 执行服务器管理制度目的 为安全有效地管理机房及服务器，促进网络系统安全的应用.高效运行，特制定本规章制度，请遵照执行。 2. 服务器管理 2.1 服务器监控 2.1.1 服务器日志监控 每天检查服务器系统日志，安全日志进行检查对错误、异常、警告等日志进行分析判断 并将判断结果进行有效解决处理并记录到《服务器监控记录表》，若服务器故障请按服务器故障处理流程及时处理并记录到《服务器维护及故障处理记录表》。 2.1.2 服务器面板信息监控 每天检查负责机房内所有服务器、存储、UPS及其他机房设备面板信息，对异常的指示信息及时作出分析判断并将判断结果进行有效解决处理并记录到《服务器监控记录表》，若服务器故障请按服务器故障处理流程及时处理并记录到《服务器维护及故障处理记录表》。 2.1.3 服务器操作系统信息监控 每天检查所有服务器系统信息，包括磁盘空间使用率、系统资源使用率、杀毒软件、服务器进程、必须启动的服务、用户访问记录、服务器时间。若有异常进行分析判断并将判断结果进行有效解决处理并记录到《服务器监控记录表》，若服务器故障请按服务器故障处理流程及时处理并记录到《服务器维护及故障处理记录表》。2.1.4 服务器数据库信息监控 每天检查服务器所有数据库运行状态。包括数据库定时代理运行、数据库备份计划、数据库日志及归档、数据库表空间使用率。若有异常进行分析判断并将判断结果进行有效解决处理并记录到《服务器监控记录表》，若服务器故障请按服务器故障处理流程及时处理并记录到《服务器维护及故障处理记录表》。 若监控数据库时发现数据库文件或日志增长过快等情况及时与负责系统的程序员检查是否为程序异常导致。 2.1.5 服务器数据备份监控 每天检查服务器数据备份情况，定期维护备份空间，若有异常及时处理。 2.2 服务器日常维护及故障处理 2.2.1 服务器定期维护 根据《服务器管理方案表》定期对服务器进行维护，维护内容如下： 2.2.1.1 在停止所有用户会话的情况下进行重启服务器释放资源使用。 2.2.1.2 检查数据库使用状态、裸设备,清理僵死进程、临时表空间等。 2.2.1.3 清理过期的数据库归档日志释放数据库归档日志空间，并收缩数据库。 2.2.1.4 根据数据库每天监控得到的数据适当调整表空间大小、临时表空间大小、内存使用调整、归档日 志库大小等。 2.2.1.5 清除数据库中无效的索引、存储过程、定时代理等。 2.2.1.6 每月备份一次服务器及数据库系统文件、并清理一次系统及安全日志（先备份再清除）。 2.2.1.7 每月对服务器进行一次硬件检测维护，主要包括安全隐患、性能等方面、如机器温度、使用率等。 2.2.1.8 每周每台服务器杀毒软件至少升级一次、全盘杀毒一次。 2.2.1.9 服务器必须启动服务必须设置为自动启动，人为重启服务器后必须检查各项系统运行必须服务是 否启动正常。
姓名：XXX 部门： XX部YOUR LOGO Your company name 2 0 X X 农资销售工作总结
农资销售工作总结 目录 第一篇：农资销售实习总结 第二篇：农资销售实习总结 第三篇：如何做好农资销售 第四篇：农资打假工作总结 第五篇：农资打假工作总结 正文 第一篇：农资销售实习总结 黑龙江生物科技职业学院 顶岗实习总结 姓名：xxx 所属系：农学专业班级：园林技术10-1实习单位：黑龙江亿美生物肥料有限公司实习岗位：销售代表实习时间：XX 年12月3日至XX年6月23日 农资销售岗位实习总结 园林技术10-1王学博 为期六个月的顶岗实习结束了。在这短短的六个月里，我学到了很多东西，不管是 对自己专业知识还是适应社会的能力都有了进一步的提升。让自己思想也不断成熟起来。现将本学期实习内容及心得总结如下： 一、实习概况 （一）实习时间：XX年12月2日到XX年4月2日 （二）实习单位：黑龙江亿美生物肥料有限公司 （三）实习岗位：销售助理 第2 页共2 页
（四）实习性质：顶岗实习 二、实习单位简介 黑龙江省亿美生物肥料有限公司成立于XX年，是美国斯特尔公司在中国大陆的 全资子公司。公司近年来一直专注于水稻苗床及高档水溶肥料的研究和生产，我们拥有自己的研发队伍，自公司成立以来，这几年的风风雨雨，经过无数次的试验，总结，终于筛选出适合中国农业生产需要的优秀配方，为中国农业提供完美服务。美国公司总部得到有利保证。黑龙江省亿美生物肥料有限公司为您分装，质量更放心，服务更满意。 三、亿美生物肥料有限公司核心价值 我们的核心价值观是我们永不动摇的承诺，渗透在我们所有的行动中。这些核心 价值观是我们传统的一部分，将继续指导我们今后的决定和行动。 可持续发展意味着在继续繁荣经济的同时减少污染和更少使用自然资源，使人类生 活得更加美好，更加舒适。可持续发展的全球尺度是在为消费者不断提供更多价值的同时减少环境污染的痕迹。 我们还将可持续发展定义为在提供现有的和新产品及服务的功能时，要从根本上减 少能源和原材料的用量，在生产中或在产品使用寿命结束后，只有少量的或者没有废物产生。 （一）可持续发展 亿美生物肥料有限公司的使命是实现可持续发展；在增加股东和
“全国百佳（优秀）农资经销商”推荐单位名单： 中农集团控股股份有限公司 中海石油化学股份有限公司 浙江省农资流通协会 安徽省农资流通协会 江苏省农资流通协会 广东省农资流通协会 江西省农资流通协会 北京市农业生产资料协会 吉林省农资流通协会 黑龙江省农资流通协会 湖北省农业生产资料协会 山东省农业生产资料协会 内蒙古农牧业生产资料协会 云天化国际化工股份有限公司瓮福（集团）有限责任公司 安徽六国化工股份有限公司 中国—阿拉伯化肥有限公司 北京澳佳肥业有限公司 中盐安徽红四方股份有限公司安徽省宁国司尔特化肥有限公司贵州开磷化肥有限责任公司 贵州西洋集团 湖北宜化集团江苏阿波罗肥业集团有限公司 江苏瑞和化肥有限公司 江西贵溪化肥有限公司 江西开门子肥业集团有限公司 辽宁华锦化工（集团）有限责任公司山东红日阿康化肥股份有限公司 山东金正大生态工程股份有限公司山东施可丰化工股份有限公司 山东联盟化工集团有限公司 山东聊城鲁西化工集团有限责任公司山东金宝龙化工有限公司 山东农大肥业科技有限公司 山东泉林嘉有肥料有限责任公司 烟台众德集团有限公司 烟台五洲施得富肥料有限公司 烟台西瑞康农资集团 利丰农业发展股份有限公司 双赢集团有限公司 成都新都化工股份有限公司 四川美丰农资化工有限责任公司 四川蓥峰实业有限公司 四川玖源农资化工有限公司 重庆建峰化肥有限公司
湖北大峪口化工有限责任公司 湖北省黄麦岭磷化工集团公司 湖北新洋丰肥业股份有限公司 湖北祥云（集团）化工股份有限公司湖北鄂中化工有限公司 湖北三宁化工股份有限公司 河南心连心化肥有限公司 江苏华昌化工股份有限公司 江苏中东集团有限公司重庆万植巨丰生态肥业有限公司天脊煤化工集团股份有限公司山西阳煤丰喜肥业集团股份公司山西晋丰煤化有限公司 山西兰花科技有限公司 芭田生态工程股份有限公司 永业集团 青海中信国安科技发展有限公司国投罗布泊钾盐有限责任公司
不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态： 企业或公司不大或不好！ 工资福利待遇太差！ 领导不是个东西！ 经销商是自己与企业对抗的资本！ 经销商是自己独立创业的条件！ 经销商难缠！ 市场不好！ 结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？ 分析： 这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！ 现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。 话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊
其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是那么浅薄！不过为何交上学费一听就懂、一听就热血沸腾、一想就激动不已，下课之后又一动不动？ 解决篇 要解决这类问题，正确健康的思维方式是不可或缺的，以下给出六大关系法则以期能对业务经理有所帮助。 一、人企美合关系法则 针对问题：解决员工与企业之间的关系定位 我们很多业务经理在如何选择企业这个问题上一直都是糊里糊涂的。只知道一点那就是待遇问题。但搞不懂的是，当初因待遇好而去的企业缘何又因待遇而埋怨？男怕入错行，女怕嫁错郎。当初自己挑选的婆家哪有现在埋怨婆婆的道理？为此选择企业笔者认为必须有三大标准： 1.正确合理的战略体系 2.真实广阔的发展平台 3.科学合理的激励薪酬体系 如果达到这三个标准，就像娶媳妇遇到了好姑娘，但你凭什么把她娶回家当媳妇？ 为此你必须弄懂和他的关系，是强势征服？还是俯首称臣？这是她能否成为您媳妇的关键。 对于员工来说，社会和企业经常贴上一些美丽的理论标签：员工、企业一家亲！这没错！
网站安全管理制度 一、总则 为了更好的确保XXXXX网站的安全稳定运行，合理、可靠、安全、高效地组织和管理XXXX网站，提高XXXX网站的服务质量，提高维护队伍的整体素质和水平，特制定本管理制度，作为维护和管理XXXX网站的依据。 二、范围 本制度的适用范围包括XXXX网站系统的物理资产（包括：网络设备，主机设备，安全设备，监控设备等）、软件资产（操作系统，数据库，应用程序等）、数据资产（业务数据、网络系统、主机数据，应用程序数据等）以及网站系统的技术人员等。 三、角色和责任 本手册适用于XXXX网站的网络维护人员、系统维护人员、信息安全员及安全审计员等角色阅读。本手册由信息管理处修改和维护。
四、网络安全维护管理制度 1. 网站系统的所有网络设备（包括交换机、路由器、防火墙、IDS以及其他网络设备）应由专职网络维护人员负责管理，定期检查设备的物理环境，并按照机房物理安全要求进行维护。 2. 网络维护人员应对所有网络设备进行资产登记，登记记录上应该标明硬件型号，厂家，操作系统版本，已安装的补丁程序号，安装和升级的时间等内容。 3. 网络维护人员应至少每天1次，对所有网络设备进行检查，确保各设备都能正常工作。 4. 网络维护人员应制定网络设备用户账号的管理制度，对各个网络设备上拥有用户账号的人员、权限以及账号的认证和管理方式做出明确规定。 5. 网络维护人员应制订网络设备用户账号口令的管理策略，对口令的选取、组成、长度、保存、修改周期以及存储做出规定；禁止使用名字、姓氏、电话号码、生日等容易猜测的字符作为口令，也不应使用单个单词或命令作为口令，组成口令的字符应包含大小写英文字母、数字、标点、控制字符等，口令长度要求在8位以上；不应将口令存放在个人计算机文件中，或写到容易被其它人获取的地方；对于重要的网络设备，要求至少每个月修改一次口令，或者使用一次性口令设备；若掌握口令的管理人员调离本职工作时，必须
农资营销策划案例：云河化肥，实实在在作者：李天日期：2010-8-13 字体：[大] [中] [小] 自08年云河化肥新形象面市以来，“实实在在”已经从当初意图实现云河品牌 崛起的一个信号，发展成为西南化肥领域的一个符号，而蓥峰实业也已跃身成为西南化肥领域的一面旗帜。我们坚信，强势品牌的塑造就是从信号到符号再到精神。而云河化肥的“实实在在”，也必将进一步从现在的品牌符号迈向未来的品牌精神。 1、30年河东，30年河西 蓥峰实业是一家以化工为主业的大型实业集团，有设备、有厂房、有资源、有 积累，在行业政策没有放开之前，特别是农资化肥领域，相对 于我们曾经服务过的无设备无资金无资源更无积累却后来居上的金正大集团来说，他们那时都是属于老大哥级别的，也曾给金正大提供过化肥原料。 在以化工为主的企业集团里，市场化了的复合肥板块的处境比较难堪，往往得 不到就有的重视，整个发展容易陷入小马拉大车的境地，其根本原因在于工业产品的化工板块和市场化的复合肥板块，两者在生意模式上就存在着根本性的差别。前者属于资源型产品，大客户营销，其生意模式就是贸易，一手钱一手货，钱货两清，干净利落；而后者属于市场化产品，同质化竞争，长尾市场，若干小户累积成整体市场，其生意模式是价值链构建，建渠道、搭班子、铺终端、做市场、上服务，必须得实现厂家——经销商——零售商——农户的多重满意多重共赢才能实现企业的成长。相较前一种贸易式的生意模式而言，明显的事难做人员多摊子大难管理成效慢，所以在化工类板块效益较好的时候，复合肥板块边存在的必要性都是会受到怀疑的。这不是蓥峰实业一家的情况，而是所有以化工类为主的大型化工企业的现实现状，于是出现了一个怪现象，只要是化工类比较强的，市场化的复合肥板块就比较弱，所以又苦又累又难搞还见效慢的市场化行为，只有那些三无企业金正大们去做了，结果，三十年河东，三十年河西，在全面市场化的今天，过去的游击队打败了正规军，一跃成为当下化肥领域的权重人物，可真是造化弄人呀。 所以在我们进入蓥峰实业时，把思想路线问题放在了第一位，并断言，思想问 题不解决，企业发展问题不可能得到真正解决，品牌、营销、产品、行动等一系列的问题更不可能得到解决；如果企业不解决思想问题，任何一家策划公司都不可能帮助到企业。 2、发现真问题 依据合作前的沟通，我们双方初步达成的策划思路是通过新品上市策划来刺激
战略客户管理运作思路及操作方案 客户是企业存在和发展的基石，战略客户则更是能对公司的发展起到重大影响的客户群体，是公司经营政策得以推行的重要支持，是符合公司发展战略的合作伙伴。因此企业对于战略客户的评定以及服务通常有较强的针对性，需要通过持续为客户量身定做产品或服务，满足客户的特定需求，从而培养出忠诚的战略客户。 通常战略客户管理的目的可以概括为两点：在有效的管理控制下，为战略客户创造高价值。 一、战略客户的界定 什么样的客户才能成为公司的战略客户？ 我们不能简单地将销量大的就界定为公司的战略客户，战略客户必须符合公司发展战略，认同公司经营理念，通过双方的共同努力能实现双方利益的共同增长。 在化肥行业竞争白热化的背景下，化肥市场这块蛋糕已经被无限分割，上游资源丰富，品牌及产品可选择性多，化肥经销商已经难以长期忠于某一品牌的经营。因此企业需要主动出击，通过政策及服务，培育和扶持企业的战略客户。 潜在战略客户所具备的条件： 1、认同企业的产品以及经营理念； 2、具备较强的市场网络基础或具备较为先进的经营理念； 3、所处市场具备较强的市场发展潜力，公司产品在目标市场有良好的成长空间； 4、目标客户有良好的信誉度及口碑。 符合以上条件，可将客户列为扶持培育对象。但总的来说，在当前的肥料市场，优质客户是各厂家竞相追逐的对象，企业需要有好的产品、好的质量以及好的服务才能吸引到优质经销商的青睐。 二、战略客户的选择及培育 好的客情关系都是需要培育的，目前的农资市场经销商依据其生存和发展状况可分为以下几类： 1、成熟期经销商；此类经销商经历了多年的经营，已经形成了较为完善的经销网络，在区域市场具备较强的号召力，大多由原国有体制下的农资公司改制后继续从事农资经营者掌管，掌舵者年龄相对较大，有相对
《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程教学大纲 课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》 课程性质：公开课/内训 课程学员：营销人员， 教学时数：学时1-12小时（1-2天） 课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理 是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、 物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体 现渠道活力、销量增长的关键因素。 教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的 效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等 方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现 场互动以消化老师的课程内容。 第一章：市场调研与布局 一、医疗机构竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析 6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析
9.团队战力分析 10.投入产出分析 案例：合肥三安药业进行市场布局 二、本公司产品市场调研 1.区域市场人口发病率 2.患者主要就医渠道 3.医药主渠道-医院调研 ?医院组织结构 ?医院药房调研 ?医院病种调研 ?医护人员接触方法 ?主要公共方式 ?投入产出比分析 4.医药主渠道-医药公司调研 5.直营网点店数 6.加盟网点调研 7.医药公司分销渠道 ?主要药店地理分布 ?月度资金流水 ?药品结算周期 ?月度库存容量 ?月度进销存分析 ?街道社康渠道 ?私人诊所 案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
1.目的 为了加强公司服务器的安全管理工作，保障信息系统安全、稳定运行，充分 发挥系统效用，特制定本管理制度。 2.适用范围 本制度规定了公司服务器维护管理和故障处理办法。适用于公司服务器安全 管理工作。 3.权责 系统管理员负责服务器的日常操作维护，进行软硬件设施的保养和定期检查。 4.定义 4.1服务器:指的是网络环境的高性能计算机，它侦听网络上的其他计算机提 交的服务请求，并提供相应的服务。为此，服务器必须具有承担服务和保障服务 的能力。 4.2服务器故障:软件故障、硬件故障，入侵与攻击，其他不可预料的未知故 障等。 5.管理内容与方法 5.1人员管理要求: 5.1.1服务器日常操作和维护由系统管理员负责，未经许可其他人不得对服务器进行操作。 5.1.2系统管理员负责服务器的安装调试、例行维护、日常检查等工作。 5.2物理环境要求: 5.2.1服务器须放置在机房或具备服务器运行相关条件的环境空间内。
5.2.2系统管理员应在每季末对服务器进行一次硬件检测和除尘工作，并填写《服务器硬件检测记录单》。 5.2.3严禁易燃易爆和强磁物品进入机房或相关区域，严禁吸烟。 5.2.4服务器机房内必须配备一定数量的灭火器，并有专人负责管理，妥善保管，定期检查，使其随时处于可用的良好状态。 5.2.5做好机房环境的防火、防尘、防潮、防虫、降温等工作。保持机房内良好的卫生和工作秩序。 5.3软件环境要求: 5.3.1 无特殊情况，服务器要关闭网络文件与打印服务、Qos、终端服务、授权服务、消息列队服务、远程存储、证书服务等其他暂时不用的服务。 5.3.2服务器操作系统需设置安全策略，策略设定后要进行有效性检查，确保有效执行。 5.3.3 服务器应禁止匿名/默认帐户或严格限制访问权限。 5.3.4为了保证服务器的运行效能和安全，除了安装压缩、杀毒、OFFICE软 件等必要的应用软件外，一般不安装其他非必要的软件。严禁安装游戏、聊天工 具等与系统无关的程序与文件。 5.4服务器开关机 5.4.1系统管理员负责服务器的开关机工作，操作完成后填写《服务器开关机记录表》 5.4.2除安装调试或例行维护外，服务器不得频繁开关机。服务器维护应安排在非工作时间段进行。 5.4.3 服务器在出现严重故障非重启不能解决时，系统管理员应及时通知服务器用户，在用户保存完正在操作的数据后方可中断数据库连接并进行重启操作。 5.5日志管理 5.5.1系统管理员应在每周末检查服务器的“事务日志”，发现有严重错误的，必须立即检查并排除故障。服务器所有日志在得到“事务已经满”的提示情况下，必须立即备份到其它未盘的磁盘，备份完毕后必须立即清空。 5.5.2服务器日志至少保留半年，只允许授权用户访问，且不能进行修改。
农资经营安全管理制度 一、建立现代公司化运营体系。 现在市场竞争激烈，很多产品价格透明度较高，加上厂家对终端价格体系的控制加强，留给经销商的利润空间越来越底，经销商在某种程度上就是个高级搬运工，要想摆脱这个枷锁就得有好的思路，不能迷恋于你手上有几个知名品牌。作为新经销商，要想把自己迅速发展壮大，势必要建立现代公司化运营体系。公司化运营是指摆脱传统“夫妻店”、“父子店”等传统运作模式，采用公司化运作。据笔者了解，但凡做的比较大的经销商无不是进行了公司化运营。具体该怎么操作呢？首先，要建立人才体系，只有你拥有了人才，你才能解决你企业发展的问题。其次，建立体系，试想你虽然注册了个公司，但还是按照家庭式的运作方式来管理公司，你的企业能发展壮大吗？要想发展壮大就得走公司化运作体系，建立完善的激励、财务制度、营销管理制度等。再次，就是建立渠道网络，虽说渠道也是个公共资源，并非你经销商一家所有，但当你有拥有健全的渠道体系，品牌商要想快速开发你的市场就必须跟你合作，他找上了门你就有了主动权，条件才好谈。 二、选对合作厂家和代理产品。
很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品，他们以为这样完全可以赚得更多。其实，一个经销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源，还要求具备一定市场开发能力、团队能力、管理能力，甚至是公关能力。只有在你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。很多农资经销商认为自己以前代理几家厂商的产品都赚钱了，也没见出现什么大问题，就认为同时代理好几个厂家的产品是完全是行得通的。事实证明，经销商如果把资源和精力都集中在一到两家厂家身上时，总体获利会更多，而且这样能形成区域垄断，成为厂家重要的大客户，这样厂家就无法再离开你；反之，分散过多的资源和精力在多个厂家身上，不仅市场开发不够深入，总体利润不高，而且对于任何一个厂家而言你都是不重要的小客户，这样一来，你就人微言轻，没有议价能力与获得更加优厚条件的机会。当然，笔者也并非主张是农资经销商只能与一家企业合作，当你很难再从某一厂家的产品处获得更多的利润与市场份额时，代理其它厂家产品就可以开辟新的利润增长点，同时回避单一风险，但前提是：做一个，稳一个，千万不要还没稳固基础就急忙开疆扩土，那样很可能最后变得无寸土安身之地。 三、对渠道网络进行精耕细作。
2015-2020年农资流通行业发展调研与市场前景预测报告 1A5AA27报告编号： 行业市场研究属于企业战略研究范畴，作为当前应用最为广泛的咨询服务，其研究成果以报告形式呈现，通常包含以下内容： 行业政策法规 重点企业分析投资机会分析行业宏观背景市场规模分析行业研究报告 发展前景趋势市场供需状况产业竞争格局行业发展现状 一份专业的行业研究报告，注重指导企业或投资者了解该行业整体发展态势及经济运行状况，旨在为企业或投资者提供方向性的思路和参考。 一份有价值的行业研究报告，可以完成对行业系统、完整的调研分析工作，使决策者在阅读完行业研究报告后，能够清楚地了解该行业市场现状和发展前景趋势，确保了决策方向的正确性和科学性。 中国产业调研网基于多年来对客户需求的深入了解，全面系统地研究了该行业市场现状及发展前景，注重信息的时效性，从而更好地把握市场变化和行业发展趋势。． 一、基本信息报告名称：年农资流通行业发展调研与市场前景预测报告2015-2020 1A5AA27 报告编号：←咨询时，请说明此编号。￥6480 元优惠价：可开具增值税专用发票咨询电话： ：Email 网上阅读： 如需英文、日文等其他语言版本，请与我们联系。温馨提示： 二、内容介绍 产业现状 农资流通行业直接服务“三农”，是连接上游生产企业和下游农户的桥梁，肩负着保障农业增产、农民增收的重大使命，历来受到国家高度重视。为引导行业健康发展，优化资源配置，近年来国家陆续出台政策，要求坚决破除地方保护主义，鼓励企业通过各种形式跨区域经营，培育若干家销售额超100 亿元的大型农资流通企业，明确提出鼓励具备条件的企业在境内外资本市场
编号：SM-ZD-28312 服务器机房安全管理制度Through the process agreement to achieve a unified action policy for different people, so as to coordinate action, reduce blindness, and make the work orderly. 编制：____________________ 审核：____________________ 批准：____________________ 本文档下载后可任意修改
服务器机房安全管理制度 简介：该制度资料适用于公司或组织通过程序化、标准化的流程约定，达成上下级或不同的人员之间形成统一的行动方针，从而协调行动，增强主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。文档可直接下载或修改，使用时请详细阅读内容。 为科学、有效地管理服务器机房，促进网络系统安全的应用、高效运行，特制定本规章制度，请遵照执行。 一、机房管理 1、路由器、交换机和服务器以及通信设备是网络的关键设备，须放置服务器机房内，不得自行配置或更换，更不能挪作它用。 2、服务器房要保持清洁、卫生，并由专人7×24负责管理和维护(包括温度、湿度、电力系统、网络设备等)，无关人员未经管理人员批准严禁进入机房。 3、严禁易燃易爆和强磁物品及其它与机房工作无关的物品进入机房。 4、建立机房登记制度，对本地局域网络、广域网的运行，建立档案。未发生故障或故障隐患时当班人员不可对中继、光纤、网线及各种设备进行任何调试，对所发生的故障、处理过程和结果等做好详细登记。
农资经销商合同范本 公司 地区代理协议书 合同编号：No: 甲方： 乙方： 甲乙双方本着平等自愿、互利互惠、共同发展的原则，经协商，就双方合作事宜达成以下协议： 第一条：甲方指定乙方为本公司产品在的区域代理商。 1、； 2、； 3、； 4、； 5、； 6、； 第二条：代理期限年月日起至年月日止。
第三条：甲方保证向乙方提供符合国家或行业标准的合格产品及相关资料文件。 第四条：甲方为乙方销售提供产品的技术指导、培训、咨询等服务。 第五条：甲方不得在乙方未违反本合同约定的情况下，在授权区域对授权产品另设代理商。 第六条：甲方有权对乙方的市场经营行为进行督查，督查包括产品推广，甲方形象维护，销售区域限制，价格体系维护等。乙方要无条件接受甲方督查员的管理。 第七条：遇价格调整，以书面传真通知为准。 第八条：乙方在授权区域内销售，不得跨区域销售，否则视为窜货、冲货。 第九条：为确保代理区域的市场稳定和价格稳定，乙方须遵守甲方的价格体系，不得高于或低于市场指导价销售，否则，甲方有权取消代理权。
第十条：为便于甲方有计划组织供货，乙方需货时，须提前5日通知甲方备足货源。第十一条：乙方有责任在对外营销过程中和产品质量服务上维护甲方产品及公司形象。第十二条：乙方对甲方提供的技术资料及代理价格有保密义务，不得向第三方透露。第十三条：双方协议签订后，工作日内，首次进货金额达到万元，合同生效；第十四条：结算方式为现款现货，款到发货，提供产品销售发票。 第十五条：配合甲方进行市场管理，协助甲方在区域内举办的产品推广一切活动。 第十六条：执行出厂价格或到货价客户自选。 第十七条：退换货：保质期内产品出现质量问题，甲方将负责更换；无质量问题出现的退换货，由乙方承担相关费用。 第十八条：乙方第一次窜货、冲货，根据影响程度酌情处理；第二次窜货、冲货，甲方除取消奖励并处罚金外，情节严重的取消代理权，并保留依法诉讼的权利。 第十九条：甲乙双方共同开拓区域内市场，如市场发重大变化或遇不可抗力时，由甲乙双方协商解决。
渠道拓展与经销商管理 课程背景： 互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？ 新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？ 厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？ 大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？ 品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？ 销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？ 区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？ 渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？ 区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？ 当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？ 来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。 ……………….. 如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。 课程目标： 1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路； 2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化； 3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧； 4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。 5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。 讲师独创： 1.渠道价值营销的“四步升级”模型 2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型 3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型 讲师著作：
1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年 2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版 课程课时：12课时 适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。 第一讲：渠道困境与分析 一、渠道问题及影响 1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低 2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度 3.渠道协同：产销与研销协同不畅 4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力 5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明 二、差异与趋同 1.厂商的核心需求 2.经销商的核心需求 3.两者的差异要点 4.两者的趋同要点 5.厂商的渠道战略的主思路 案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境” 三、三一重工的渠道拓展战略与困惑
( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 某服务区安全管理规定(标准 版) Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process
某服务区安全管理规定(标准版) 一、总则 （一）为加强对服务区各项安全工作的管理，保障服务区安全、舒适、优美的经营服务环境，特制定本制度。 （二）服务区的安全生产工作必须贯彻“安全第一，预防为主”的方针，贯彻执行安全生产责任制，各级领导要坚持管生产必须管安全的原则，生产要服从安全的需要，实现安全生产和文明生产。 （三）对在安全生产方面有突出贡献的集体和个人要给予奖励，对违反安全生产制度和操作规程造成事故的责任者，要给予严肃处理，触及刑律的，交由司法机关论处。 二、范围 （一）区域范围：安全管理的区域范围主要包括：停车场、经营场所、综合楼和服务区设施设备等。 （二）业务范围：安全管理的业务范围主要包括：消防、水电、
交通和治安等。 三、机构与职责 （一）服务区必须成立安全生产领导小组，负责对本服务区的职工进行安全生产教育，制订安全生产实施细则和操作规程。实施安全生产监督检查，贯彻执行公司的各项安全指令，确保生产安全。 （二）安全生产责任人的划分：服务区经营单位是服务区安全生产的第一责任人。服务区疏导员是服务区安全工作的主要落实人，负责对服务区的安全进行巡查，并协助和处理紧急、突发事件。 四、停车场日常安全管理 （一）疏导员对进入服务区的车辆密切观察，认真分类，根据划分的大、小型车辆及客、货、特种车辆停车区域，及时指挥、引导车辆按规定停放，禁止非停车区域停车。 （二）疏导员要加强对停放在服务区的危险品车辆的巡视，指挥危险品车辆停放在合理位置，不能停放在行车道旁，防止其他车辆碰撞。要求驾驶员对车辆进行相关的检查，并对危险品车辆进行登记检查，确保服务区安全畅通。
经销商面临的六大难题 一、赊欠风险 赊欠，不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。特别是江西、湖南、湖北的经销商，赊欠比例太高，最多的达到70%以上了。 现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。 但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间，两头不是人，有苦没处说。 要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整，农资销售进入难度逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变。 二、推广乏力 农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。 推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在农民会农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕你们夸大宣传。 所以，一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。 三、库存积压 首先，要做好销售预测，适量进货。这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来莫大的灾难。 第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回头再来。 最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。 四、管理粗放 由于农资行业的特性以及中国农村市场的个性导致现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此，根本谈不上管理好不好。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢，很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续再发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商想要努力去改变，但是又有很多经销商不知道从何改变起。 其实这不怪我们经销商，农资经销商的转型是必须得，但是也要有一个过程。从粗放管理一下子转到系统化、细节管理，行业变革正在慢慢地一步一步进行着。我觉得要改变首先要从
一个农资经销商的经验 前天给几百位农资企业的营销人员做培训，中间一位经销商介绍了自己的经验，值得借鉴。 这位卖农药的经销商，当年从县里的一家门店开始经营，今年公司的销售额已做到二点六个亿。对农药销售而言，这个数字那是相当地厉害了。 企业成果的首要因素是什么？或者说经销商老板做好自己企业的经营，首先要抓住什么？不同的老板对此有不同的解答。有的人会说，战略最为重要。这位经销商把自己的经验总结为四点，战略放到了最后一点。第三位是客户，第二位是产品，那么成功经营的首要要素是什么？团队。 这位老板把团队视为企业成功的首要因素。 国外企业流传一句话是，在每一个伟大品牌的背后都有一支能征善战的销售团队。 尤其是中小企业，没有强大的营销资源支持时，销售团队是最重要的营销的资源了。 如何管理自己的团队，这位老板有许多好的经验： 一、奖励。秦始皇手下著名的军事家尉缭子在其兵法中讲，明赏于前，决罚于后，是以发能中利，动则有功。真正的管理高手，都擅长运用奖励的手段让员工奋勇向前。这家企业设置了28个奖项用来奖励每一位员工给公司做出的贡献。28个奖项！该公司发现员工有美好的行为，立即因人设事地设置奖励项目。如有一个女业务员，生了孩子后，带着孩子和保姆一起下市场。公司立即设置了一个“最具感动奖”。 该公司还规定，部分奖项员工在退休时，可以再获得一万元的奖金。获多少奖，就拿多少个万元。并把这一点写进了公司的基本法，让员工们放心，不会因为人员的变动，股份的变动而变动。 重赏之下，必有勇士。在这样的领导手下工作，员工又如何不尽心呢？ 再想想某些企业的老板，吝于奖励员工，甚至说好的奖励不于兑现，差别那何止是天壤呀？ 二、及时反馈。该公司的业务员每天晚上都会收到公司发的短信，告诉他们，到今天为止，本月的销售额完成了多少，销售目标累计完成了多少，还差多少？ 有许多激励员工的方法是不用花钱的，这种方法即是。 三、让员工PK。公司让每个业务员都找出一个对手，两个个设定一个目标进行PK。区域市场之间的，各分公司之间的都是这样。充分利用人的争胜好强的心理。 美国一位心理学家说过，人最害怕的不是死亡，而是毫无意义地泯灭。伟大的领导者，都能让员工觉得自己从事的是世界上最有价值的工作，自己是世界上最有价值的人。