大客户销售谈判技巧
【篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通】
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通
沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其
重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的
能动性，所说的每一句话
都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进
行沟通,是大客户销售中
必修的一堂课。
以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就
是沟通，用什么样的
营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有
一些比较普遍意义的沟通
技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？
大客户销售是如何进行
的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人
来说，最大的侮辱莫
过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、
沟通的艺术，要委婉忠告。
1、忌争辩
销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争
辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客
户对保险有不同的认识
和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客
发生激烈的争论，即使您
占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、
高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻
不要忘记您的职业、您
的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
2、忌质问
销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人
各有志不能强求，他
买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，
切不可采取质问的方式与
顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口
气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是
最伤害顾客的感情和自尊
心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。
3、忌命令
销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话
要轻声一点，语气要
柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可
采取命令和批示的口吻与
人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需
要永远记住一条那就是
——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或
下指示;您只是一个保险
销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。
4、忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，
万万不可忘乎所以、
得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以
及业绩和收入等等。这样
就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑
袋是最近的；而口袋与口
袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就
会感到，你向我推销保险
是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
5、忌直白
销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个
阶层、各个方面的群
体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发
现他在认识上有不妥的地
方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人
最忌讳在众人面前丢脸、
难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一
定要看交谈的对象，做
到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉
忠告。
6、忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面
批评和教育他，更不
要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但
也要讲究方式方法。
总结：在大客户销售中。沟通时务必注意客户感受，作为条件，你
必须掌握好以下基本素质。
第一、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该
具备的基本品质。没
有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售
成功，你的不诚实也不可
能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企
业展示其诚信。
第二、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能
永远顺风顺水，没有
足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。
小看板：“有些人说：‘感谢上帝，终于到了星期五。’因为他们迫切
地盼望着周末。”布鲁
斯一边走一边说，“我吗？我说：‘感谢您，上帝，终于到了星期一。’因为我又可以开始工
作了”。
第三、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与
客户交流的过程中，
保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失
去谦卑的原则。
当销售人员熟练的掌握基本的技能，并拥有这些基本的素质之后，就已经打造好完美做事的
基础了。
【篇二：大客户谈判技巧】
大客户销售策略与谈判技巧
一、课程焦点
1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？
2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？
二、授课对象
大客户销售经理及销售代表
三、课时设置
12小时
四、课程特色
1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融
心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的
实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹
配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学
特色。
五、课程收益
1、掌握大客户代表核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售的基本策略；
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的形式与技巧。
六、课程大纲：
上篇大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五
毒书记
2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：提升附加价值
5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：fab
7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、
概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？
二、腾龙第二式：建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
6、让别人变得更重要互动话题：人情三大定律
三、腾龙第三式：塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客
户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练：spin问
话技术
四、腾龙第四式：清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故
事化变身互动话题：顾客的冷漠
五、腾龙第五式：邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优
惠成交法实践运用：最后一张底牌
六、腾龙第六式：开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：大客户谈判技巧相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工
业消费品市场可称得上是个没有号角
的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消
费品相比，工业消费品并
不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销
售方式以针对大客户的直
销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈
异常。尤其是身处倡导关
系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大
领域有所突破，已成为所
有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样
的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是
客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连
立项的基本需求都没有；
好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，
客户单位却临时换人，
新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价
格的几轮淘汰之后，所有
的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个
几乎毫不相关的项目拿出
来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营
销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁
垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子
打架那样卖力吆喝，但其
中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系
管理经历中，有着若干大
大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例
大致相似，失败的案例各
不相同。
在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌
握了一定的谈判技巧，
我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔
者结合自身经验给大家提
供大客户谈判的五大招数。
第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国
内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时
笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重
点公关。有的企业在进行
招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商
的注意力。笔者通过多
种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，
从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠
道是关键，正式场合与非
正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于
与我们与该企业老板司机
的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公
司已经内定的，哪些需求
是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。第二招：利用相对
优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另
有两家省内企业，分别代理的是西门子和
abb公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术
优势，非常难以对付。但
我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公
司的产品出现了一点软件
故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达
现场，至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专
家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这
件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利西门子虽然出局了，abb同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有
远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾
经是我们公司一位营销经
理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，
我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业
公关活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻
子专程到医院探望，两位年龄相
仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成
了知已。事后客户公司的
老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，
也要交你们这个朋友。可
见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感
为主，利益为辅，绝不可
颠倒了主次。
第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确几个回合之后，所
有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。
但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与
客户公司的高层有着千丝
万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。有一天，客户公
司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百
多万
元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却
表示要缓一缓。经公司研
究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认
订单。当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要
放弃呢？我们的态度是：
首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推
动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次
投标的重点项目。在这个
过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标经过我们的坚持，客
户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现
我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍
下总价的百分之三十。我
们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员
感觉项目费用太高，希望
抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套
品价格，并承诺对方可以
对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这
笔总值超过300万元的订
单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，
最终保证圆满签单。篇三：大客户谈判技巧首先需要解释一下这个
标题：大客户谈判技巧--关于it行业售前工作，在准备一个知识
管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非
常老套的一些东西，和几
年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是
不愿意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过
头来接受这些很教条的东
西。
文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个
过程当中，以此
指导现在的工作。
销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作
都可能因为谈判的失
败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道
传统的会谈过程包括开场
白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数
次的要求或暗示客户签
单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，
而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我
们服务了，就谈判来说，
最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过
程主要有以下四个：初步接触
包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户
的谈判成功与否没有
很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？ii.问合理的背景问题(不谈产品) iii.尽
快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上
班时候和你寒
暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的
解决方法——当你还不了解你客户的现状和
需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧
身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议) 了解客户，挖掘明确需求几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客
户的，在所有销售技巧中，了解客户可
谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈
判专家曾做过研究，所有
成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，
而失败的销售刚好相反。了
解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种： i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”“，贵公司的销售(使用)额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不
必要的问题。ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和
不满。比如“贵公司的复印机复
印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以
解决客户难题为导向，而
不是以我们的产品和服务做导向。 iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是
出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效
益吗？”“碎纸机的声音会
影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让
人觉得生硬影响效果。 iv.问利益问题——目的是让客户深刻地认识
到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什
么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“如果每天可以减
少50p的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设
性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。证明能力，解决异议证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送
车”
iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我
们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必
须“处理”异议;还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企业
内部进行的!);最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要
先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。
这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，
更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。总结利
【篇三：大客户谈判技巧】
篇一：大客户谈判技巧
首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧--关于it行业售前工作，在准备一个知识管理
领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几年前
老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿
意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东西。
文中提及到的“技
巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指
导现在的工作。
销售谈判的成功与
否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的
失败而导致全盘皆输，所
以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开
场白(寒暄)产品特征描述
开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。这一会谈模式风靡
了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，
这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，
最少可以当做一篇文章来
写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：
初步接触
包括自我介绍和怎
样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没
有很重要的联系，但也不
能轻视，这里需要注意四点：
i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？
ii.问合理的背景
问题(不谈产品)
iii.尽快切入正题
——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你
寒暄?何况说太多无关紧要
的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错
误
iv.不要在还没有
了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状
和需求时，就告诉客户：
“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火
烧身的一种做法，那就是
听到了可怕的异议(尤其是价格异议)
了解客户，挖掘明
确需求
几乎所有的生意都
是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户
可谓是精华中的精华，在
大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所
有成功的销售都是了解客
户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求
的提问技巧主要有以下四种：
i.问背景问题——
目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少
人？”，“贵公司的
销售(使用)额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。
ii.问难点问题—
—目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机
复印速度会不会太慢？”，
“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，
而不是以我们的产品和服
务做导向。
iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。
比如“打印机老是出错
会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响
你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉
得生硬影响效果。
iv.问利益问题—
—目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做
什么。比如“比针式打印
机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“如果每天可以
减少50p的废纸量，能让
你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自
己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。证明能力，解决异议
证明你的策略对客
户是有帮助的有三个方法：
i.特征说明——描
述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车”
ii.优点说明——
说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减
低机器故障的出现”
iii.利益说明——
说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我
们可以提供像你所说的
每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是
必须“处理”异议;还可
以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企
业内部进行的!);最重要
的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解
客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说
明的：其实异议并不是购买信号，我
们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由
销售方自己造成的，更多
的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策
略的缘故。总结利益，
得到承诺
最后是应该把你今
天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具
这个行业，通常是一次二
次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，
只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报
程序也比较复杂，但每次
都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次
培训”，“和上一层的领
导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。 it行业销售做大
单的条件
时下硬件的油水大
家心中都有数，硬件走的再多，订单不一定大的起来。欲在日常的
经营中把单做大，得往系
统集成和解决方案上靠。这里献计十招，帮助你把生意做大，推销
大的解决方案包。如果你
能够事事遵循，你的买卖可以单单都大。
1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。
向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商
家的机构及其职能发生困
惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者
商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。
2、在你提出的销售
包中，把信贷作为其中的一个部分。
现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途
径找第三方获得财政方面
的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是
商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。当然你
不一定有这笔富裕的钱替
客户垫，但银行有呀，拉个银行同你合伙不就成了。
3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。
客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给
采购经理定下
开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷
服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购
时只付客户当时计划支出
的那部分金额，超支部分作为贷款在一年后付清。这样，你的销售
一分不少，而客户却没有
感到预算底线失守。
4、推出租用计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅
速过时而被淘汰的心理障碍。
it发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年
就翻新到第三代产品，或
者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术
和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以月租把产品交客户使用，一年后当产品升级时，
客户可以又抱新机用。年年有新机，时时最高级，客户的心理障碍
随之瓦解。
5、避免常见推销错误。
比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286
级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和xx节期间。
时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天
天无销。
6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。
不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起
多大作用(肯定起作用)，
定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然
不仅如此，而且更重要是
去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半
跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你
不能问对方“买不买？，
而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。
7、不用诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，首先要给予什么。
“给等于得战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给
一个配件，一个备件，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。
8、超过预期，给客
户比要求更多的东西，让客户意外的满意。
做it方案，你是行
家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过
方案包不仅仅做到满足这
种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。
因此，你完全有可能顺手
帮客户一把，给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的给的筹码，而且有可能不费一分
钱。
9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客
户的采购搞清楚。
篇二：大客户销售策略与谈判技巧
大客
户销售策略与谈判技巧
一、课程焦点
1、如何穿越思维的
陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？
2、如何穿透市场的
迷雾成就企业与个人最大化的价值？
二、授课对象
大客户销售经理及
销售代表
三、课时设置
12小时
四、课程特色
1、在课程内容上—
—
本课程将国学菁华、
心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾
龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的
高度并使系统化复制销售精英成为可能。
2、在授课形式上—
—
本课程以教练技术
和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与
核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
五、课程收益
1、掌握大客户代表
核心素质养成方法；
2、掌握弧线、发散、
聚合、直觉等四大思维模式；
3、掌握大客户销售
的基本策略；
4、掌握大客户销售六大技巧。
5、掌握应收账款的
形式与技巧。
六、课程大纲：
上篇大客户代表
的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大
客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营
销近视症
2、质价同源效应与
唯价格陷阱
3、权力寻租法则与
唯关系陷阱
4、从众效应与唯产
品陷阱
5、互惠效应与唯利
益陷阱
6、承诺效应与唯现
实陷阱
实践运用：湖北中
小学电教项目之争
二、战略销售成为
必由之路
1、大客户采购的三
大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三
大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油
三、穿越三大思维
陷阱
1、为什么销售没有
力量
2、挣扎于三大思维
陷阱：没有办法、我就应该、终极托付 3、挥动自有的三大
杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，
融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售
卖自我
2、走向自信三部曲：
性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：
电话营销沟通技巧 ①电话营销前的一些准备工作 电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品，电话是为产生销售而服务的，所以在打电话前必须把准备工作做好，否则的话不但浪费电话费，还有可能使电话销售的效果降低。 首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单，数据库名单少则十来万，多的有几百万，这些名单中有大部分都是无用的，可以通过Excel进行筛选。 电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高，要给员工鼓气，告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面，对于客户来说，他只是在拒绝陌生人而已，和电话销售人员无关，所以，大不可为被客户拒绝而难过，要坚持到底。 电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上，每100个顾客名单中能够产生5-6个意向客户，每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货，你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话，产生的意向客户低于10个，购买客户低于1个，那么说明你的电话营销技巧还有待提高。 要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人，陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半，下
午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里，电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家，可以在晚上7点左右再打，晚上7点左右老人家百分之八九十在家里，但是他们的子女也有可能在身边，会提反对意见，阻止老人家参加会议，所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。 正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去，是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣，即时顾客暂时不打算购买产品，也能给对方留一个好印象，为下次电话拜访留有余地。 ②电话销售中要注意的几个问题 像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后，你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流，要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程，在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你，但是通过声波的传导，他们能够感知到你的形象。初次打电话只需简单表达目的，不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的，陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议，如果顾客有参加会议的意向，电话拜访的目的就达到了。所以，电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言，对顾客准确分类。我们可
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区： 1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势： 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
谈判技巧培训方案 一、培训需求 1、员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力，公司决定对他们进行培训。经过调查显示，70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高，医药需求持续增长，产品“同 质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈，销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧，避免错失快到手的订单，将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析。 1、销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失 败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习：分组角色：3个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等）在10分钟内完成整个拜访过程
效果评价：培训师将事先设计好的效果评价表发给大家，作为记录者的时候根据整个拜访过程进行初步评价 最后：培训师进行总体点评。 第三：集中讲授谈判技巧并分析案例 一、讲授谈判技巧 培训师详细展开一下内容进行授课，并适当提问（以下是列举的部分内容）（1）营造一个融洽的谈判氛围 天气：虽然是陈腔滥调，但是可以作为跳到其他主题的跳板 共同兴趣：如体育运动、音乐、阅读、艺术、园艺等等，事先做足准备，全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经（如果你们都有小孩） ……. 应避免的话题：隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题 （2）建立对方对自己的信任 中立一些，避免没有余地的词组（一点也不、不同意、你错了…..） 用有说服力的事实取得信任，避免不恰当的表示信任（如我们私下谈、老实说、相信我…..） 使你的产品更有价值，避免一些过于谦卑的话（如浪费你的时间了、我十分抱歉、可不可以少少的试用一些……） 承认局限，使医生对产品产生正确的期望值… （3）把握时机促成交易 8种有关购买信号的绿灯： 1、医生做出一些“物主”的姿态，一些体位的改变（如点头、上身前 倾、微笑眼神交流……） 2、医生态度突然改变 3、医生明确一些保证 4、医生询问细节 5、医生要求一些附加收益
教育培训机构招生的七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题 成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反，你要提出问题，询问对方所要表达的真正意思是什么。 这是我曾经学习到的能够控制谈话的一个最有威力的问题，对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候，对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复，你就可以接着提出一些其它开放式问题，这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处 首先，你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬；其次，你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细，而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见；最后，停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑，这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿，你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思 成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后，你就可以说，让我看看是否理解了你的意思，你所讲的是……
4、展示自己的专心 通过转述讲话者的意思，你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话，并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是，当你进行了有效的聆听后，其他的人将会开始发现你的魅力，他们将会开始希望围绕在你的周围，他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任 聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具，就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话，别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候，他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束 最后，聆听可以在听见者中间建立自我约束力，这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字，而我们每分钟仅能说出大约150个字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力，你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么，你就会越具有自我约束力。换句话说，通过学习认真聆听，你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练习
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您 看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后 由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什 么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势… …我们的产品优势… …技术优势… … 客户：嗯，听 起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。 10 分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去
电话销售与沟通技巧 电话销售是一个公司非常重要的业务，那么我们该如何与客户沟通呢?下面是第一范文网给大家搜集整理的电话销售与沟通技巧文章内容。希望可以帮助到大家! 电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。 (1)适可而止 ──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。 ──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 ──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。 ──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。 电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 ──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判
断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。 ──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。 (3)心态从容 在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。 025绝招让客户喜欢和你沟通 (1)打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否? (2)了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务 (3)了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。 (4)问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。
谈判技巧和销售话术
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的
样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 3、价格问题 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
电话销售话术与沟通技巧汇总 （作者：肖伟亚） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜欢和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你怎么办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的准备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些？ 十九、不适合做销售的几类人： 二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 ──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。 (3)心态从容 在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。