专业培训之组管理
主管如何训练新营销员
训练是双重的活动。一方面包括“教育”——指灌输营销员所必备的技术性及理论性的知识。一方面包括“训练”——指营销员活用所学到的知识，直到熟练懂得应用为止。
一位空军学校的学生，在地面上的学校读完有关驾驶飞机的理论后，并非能马上跨入飞机飞行。起先他必须在一位老资格教练的监督下，花费一段时间细心学习真正的飞行。惟有等到教练晓得这名学生，已经能够娴熟地驾驶飞机——惟有等到这名学生，对本身的技术及知识业已产生信心，他才获许单独飞行。
新营销员在初级的阶段，务必替他打好各有关知识的基础，如什么是人寿保险？其功用为何？如何运作？及营销员必须做的是那些事情等。另外让他晓得必须做记录，必须寻找准客户，必须学习做推销展示等。可是更重要的是，必须教育、并增强他活用知识的能力，直到他对本身“飞行”的能力产生信心为止——也就是说，能够成功地掌握推销面谈的要领。
许多成效显著的训练课程，都可以充分提供新人所需的知识，并帮助他建立对行业的正确观念。没有一本好书可以给予他必备的技巧，也不能培养它必须养成的习惯。这些都必须来自教练的指导。除非营销员得到成功必备的知识、观念、技巧及习惯，否则便不能算是接受过正规的训练。
根据每位新营销员个性以及市场不同，他所需要接受基础训练的课时及种类也就有所差别。这些因素决定他应该把重点放在工作的那一部分上。让“KASH”公式——即知识（Knowledge) 、观念（Attitude）、技巧（Skill）及习惯（Habits）——成为必要训练的指南。最后为你的营销员带来许多收益。
经过深入研究，美国“寿险经营管理协会”（LIAMA）于一九六五年介绍一种学习人寿保险知识的自我训练的方式。这个方式使营销员不需教练的紧密辅导，便能有效学会KASH 公式有关的知识。
知识
决定新人需要获得什么知识时，你可以把范围概括如下：
·背景资料：人寿保险概论，本公司、本营业单位的情况。
·人寿保险实务
·人寿保险的使命
·我们如何善用这些使命
·人寿保险的客户是那些人
·人寿保险的功能
·保单条款
·寻找准客户的步骤
·推销步骤
·建档制度及计划
·费率手册的使用等
观念
当新人第一天投入寿险业，可以料想，他的脑海中一定充满了对新工作的矛盾及徘徨。尽管他曾经审慎考虑，才下定决心从事寿险这个行业，他必然还有顾虑与疑虑。如果这个臆测是准确的，单为了这个理由，便要明智地做出训练的第一步，即在新人的脑海中及内心建立正确观念——重申他所作的决定是正确的，点燃他对寿险事业及服务社会的热情。
不过仍有其他原因，使你觉得训练可以使营销员许多不同的观点得到统一。
第一层考虑是热忱，因热忱是迈向成功的首要基础。这点如果属实，接下来健全的训练，便是把你的心力放在引发热情上。你希望寿险从业员，尤其是新人，能够点燃起工作热忱，因为热忱正是发挥效能的原动力。你要他点燃热忱，因为热忱在他与准客户面谈时，可以发生传染作用，他在准客户身上所引发的热忱，可以进一步推动他自已，你要他有效地点燃热忱，避免因遭到冷遇，而把热情熄灭，使他即刻为自己的决定感到悔恼。
第二层考虑是因有高度热忱，可以增加营销员对训练的接受程度。在态度上显得对新工作不表乐观，对寿险业的展望及人寿保险的服务性，一点也不感兴奋的人，你根本不可能期望他会高高兴兴、信心十足地接受初期训练，更不可能期望他会愉快地，参加漫长而辛苦的训练课程，或晚上肯抽出时间自我温习。
相反，对新行业的前途性，对人寿保险的服务性，已被点燃热忱的人必定会热心、信心
十足地参与各种训练课程。因此，一定要点燃他胸中的火把，并且绝不让它熄灭。
这么做时，首先要给予他对这个行业本质及机会的正确观念；要给予他对人寿保险功能及为人们谋福利的正确观念。
“没有任何伟大的事业，是在缺乏热忱的情况下完成的”；营销员若想成功，便须建立正确的观念及态度。
技巧
灌输营销员必备的知识及正确的观念，只是训练的一个步骤；你不能就停留在这里。新营销员必须精通某些技术，以便能够把知识运用在工作上。光知道不够，尚须能够做到，能有效地运用知识。他若想成为一名成功的营销员，他便需要确立：
寻找准客户的技巧——跟业务来源中心在一起时，懂得运用有组织及有效的谈话；在做推销面谈以取得新客户时，懂得运用引导性的话题，以取得有关准客户的名字及资料。
推销技巧——精通某些效果很好的接触法、推销展示法；面谈期间如何技巧性地运用建议书，如何处理反对问题。另外结束推销的技巧、保单的递送等。
计划及做记录的技巧——工作记录的使用；技巧性地支配时间，使它达到生产性的结果，避免非生产性地浪费时间；工作及结果的诊断；进一步的计划、预算等。
新营销员必须精通的主要技巧，不外以上所列，这些技巧的培养宜一次发展一种，这项工作需要不断的训练；你在训练上所花的心力，也会从这里得到“回馈”。你必须帮助你的营销员，不断去精通这些技巧，直到他能证明给你看，他在市场上已经成为一名技巧纯熟的寿险营销员为止。
习惯
使新营销员具备基本的“知识”仍然不够，必须传授给他如何运用该项知识、如何有效率的工作。
单有力量及热忱也是不够的，诚如一位主管所说，“我很少看见哪个人有意志力，可以鞭策他自己日复一日的去工作，此种鞭策力必须来自习惯。”为了培养此种来自习惯的驱策力，你的新人必须：
·经常取得新的准客户
·经常做新的拜访活动
·经常能够控制与新客户面谈时的局面
·经常推销高保额的人寿保险单
·经常做有益于业务及收入的事情
·经常做记录
·经常做计划
知道习惯所具备的力量之后，你便要持续不断地善加运用，以便训练新人。当替他拟定工作进度表时，你可以将你期望培养他的是那些习惯，很明确而详细地列举出来，然后引导他慢慢进入，养成及维持这些习惯。