本试卷分第1卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第1卷1至6页，第Ⅱ卷7至11页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷(共35分)
注意事项：
1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计25分）
下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于（）。
A生产导向B产品导向
C推销导向D营销导向
2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益，是（）
A、顾客总效用
B、顾客总价值
C、顾客总利益
D、顾客期望
3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是( )
A、明星类
B、问题类
C、奶牛类
D、狗类
4.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。
A、同心多样化
B、水平多样化
C、集团多样化
D、垂直多样化
5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是（）
A找出竞争对手B找出潜在竞争者
C寻求持续的竞争优势D找出竞争障碍
6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（）
A、潜在顾客
B、准顾客
C、市场
D、目标顾客
7.在组织采购中，最常见的购买类型是（）
A、新购型
B、更改重购型
C、直接重购型
D、间接重购型
8.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）
A、直销方式
B、间接分销方式
C、直接和间接两种分销方式
D、代理商
9下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的（）
Ａ突破性机会B市场定位
C目标市场D市场细分
10.现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（）目标市场营销。
A无差异营销B差异营销
C一对一营销D集中性营销
11.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的（）
A质量B售前和售后服务
C商标D基本功能
12.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（）
A一条B三条
C十七条D八条
13.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是（）
A、人员销售
B、促销
C、公共关系
D、营业推广
14.按销售对象可将顾客分为（）和分销商。
A、个人消费者
B、组织消费者
C、终端消费者
D、代理商
15.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是（）。
A 差异策略B、集中策略
C、无差异策略
D、渗透策略
16. 如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成（）
A不公平竞争B产品贬损
C欺骗顾客D商业诈骗
17.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向（）。
A、市场营销
B、网络营销
C、直销
D、顾客关系销售
18.分析型沟通风格的特征是（）。
A、控制性较弱，敏感性较弱
B、控制性较强，敏感性较弱
C、控制性较弱，敏感性较强
D、控制性较强，敏感性较强
19.销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是（）
A、顾客引荐法
B、逐户寻访法
C、中心辐射法
D、资料查阅法
20.初次会晤的第三个步骤是（）
A设法获得进入B引起顾客的注意
C建立关系D上门推销
21.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指（）。
Ａ倡导者Ｂ影响者
Ｃ决策者Ｄ使用者
22.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如
操作工和设备维护人员，一般指（）。
Ａ倡导者Ｂ影响者
Ｃ决策者Ｄ使用者
23.“汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨胀”，这句话指的是（）
Ａ产品特性Ｂ产品优势
Ｃ产品利益 D 产品证明
24.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。虽然你应该警惕“意想不到”的结果，但你也许得到“喜出望外”的惊喜，这种结局是（）A、赢－赢的结局B、赢－输的结局
C、输－赢的结局
D、输－输的结局
25.“听人说这种产品经常出故障”和“你们公司的售后服务经常不及时”，上述两种拒绝属于（）拒绝方式。
A贬低弱化B百般辩解
C竭力诋毁D捏造事实
二、多项选择题(每小题2分，共计10分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
1.市场定位的方法主要有（）。
A产品特色定位B顾客利益定位
C使用者定位D使用场合定位
E竞争定位
2.下列属于成熟期的特点是（）。
A消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B销售额迅速增长
C市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D竞争最为激烈
E 产品研发成本高
3.客户管理包括以下模块（）。
Ａ、客户评估Ｂ、客户服务Ｃ、客户反馈
Ｄ、客户激励Ｅ、客户协调
4.寻找潜在顾客的方法有（）。
A、逐户寻访法和公开展览法
B、顾客引荐法和直接邮寄
C、中心辐射法和电话营销
D、代理人法和咨询法
E、资料查阅法和“收养孤儿顾客”法
5.对顾客购买行为有影响的外部影响力有（）。
Ａ管理机制Ｂ组织文化
Ｃ参照群体Ｄ工作年限
2006年11月中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷
第Ⅱ卷（共65分）
注意事项：
1．第Ⅱ卷共5页（第7—第11页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
2. 项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
三、简答题(每题5分，共25分)
31．画图说明波士顿咨询公司市场增长—份额矩阵模型？
32．集中性市场策略有什么优点和缺点？
33．什么是顾客管理？顾客管理的内容和管理侧重点？
34．简述寻找潜在顾客的程序
35．请简单分析五种竞争力？
四、论述题（每题10分，共20分）
36．关系营销与传统（交易）营销的比较？
37．论述促成交易的12种策略？
五、案例题(每小题5分，共20分)
欧莱雅构建品牌金字塔
在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只使昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。
在使用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝连、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就等于抓住了主要的经济来源。同样欧莱雅集团也面临像资生堂等竞争对手的压力，于是欧莱雅集团在上海的蓝蔻概念店中首次推出的男士护理品。并在像北京等大城市开设分店，引入多种男士化妆品品牌。
问题：
1.什么是市场细分及其作用？
2. 论述有效细分的条件有那些？
3、欧莱雅集团利用那些变量来细分化妆品市场？
4、请比较蓝蔻和美宝莲针对目标市场的异同？
一、单项选择题
1、B
2、C
3、B
4、B
5、B
6、C
7、C
8、A
9、A 10、C 11、D 12、B 13、A 14、C 15、C 16、A 17、D 18、A 19、C 20、C 21、D 22、A
23、B 24、A 25、C
二、多项选择题
1、ABCDE
2、CD
3、ABDE
4、ABCDE
5、CDE
三、简答题
1、画图说明波士顿咨询公司市场增长—份额矩阵模型？
图示为增长－份额矩阵。纵坐标上的市场增长率代表企业所经营的战略业务所在市场的年销售增长率。横坐标上的相对市场份额表示该业务的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。
公司所经营的业务按其所在市场的增长率和相对市场份额可分为四类：明星类、问题类、金牛类和狗类（如图示）。公司对四种不同业务可采取发展、维持、收获和放弃四个战略。发展战略的目的是扩大战略业务单位的市场份额。此战略特别适用于问题类业务；
维持战略的目的是保持战略业务单位的市场份额。这一战略适用于金牛类业务；
收获战略的目的在于增加战略业务单位的短期现金收入，而不是考虑长期影响。
放弃战略的目的在于出售和清算业务，以便把资源转移到更有利的领域。它适用于狗类和问题类业务。
2、集中性市场策略有什么优点和缺点？
答案：
集中性市场营销的优点是目标市场集中，有助于企业更深入地注意、了解目标市场的消费者需求，使产品适销对路，有助于提高企业和产品在市场上的知名度。集中性市场营销还有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增加盈利，取得良好的经济效益。
集中性市场营销的缺点是企业潜伏着较大的经营风险。由于目标市场集中，一旦市场出现诸如较强大的竞争者加入、消费者需求的突然变化等，企业就有可能因承受不了短时间的竞争压力，而立即陷入困境。因此，采用集中性市场营销的企业，要随时密切关注市场动向，充
分考虑企业对未来可能意外情况下的各种对策和应急措施。
3、什么是顾客管理？顾客管理的内容和管理侧重点？
答案：
就是通过一系列有效的管理手段和方法运营好顾客这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。
顾客管理的内容和管理的侧重点：
客户评估。包括客户选择、客户档案；
客户服务。包括客户反馈、合同管理、预警管理；
客户激励。包括贡献评估、客户激励；
客户协调。包括沟通管理、价格管理、区域管理。
4、简述寻找潜在顾客的程序。
答案：
一般而言，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即从内部寻找开始，扩散到现有顾客，直至社会范围，产生一种联动效应。
(1)内部顾客。首先是从本企业内部获得有关潜在顾客的资料。按这条线索寻找销售对象，即准确又快速，但其数量有限。
（2）现有顾客。如果从企业内不能找到满意的销售对象，目光自然要转向现有的顾客，通过目前有业务关系的顾客介绍潜在顾客。按这条线索寻找销售对象，需要良好的技巧和时间，而且在某些领域，由于竞争等因素，现有的顾客可能不愿意为销售人员介绍新顾客。
（3）社会网络。如果通过以上两个渠道都不能找到合格的潜在顾客，销售人员还可以根据相关群体、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在顾客。
5、请简单分析五种竞争力？
答案：
五种竞争力共同决定了行业竞争的强度以及行业利润率。在行业生命周期中不同的竞争力的表现强度是不同的。
（1）新加盟者
新加盟者会带来新的生产力，也会带来对市场占有率的要求：围绕市场占有率的争夺，将导致产品价格下跌或内在成本的上升，也可能致使行业获利能力降低。
（2）替代品
替代品往往会使人迷惑，并会造成“视而不见”或“熟视无睹”的局面。替代品往往会在不知不觉中侵蚀你的市场份额。
（3）现有竞争者
众多的竞争者会形成“势均力敌”的局面，使得行业增长缓慢，成本提高，其原因往往是缺少产品的差异化和生产能力的大幅度提升。
(4)顾客
由于激烈的竞争提供了“货比三家”和“挑肥拣瘦”的机会，购买者往往压低价格，要求更高的品质并谋求更多的服务。销售人员需要掌握更多的销售技巧，为顾客提供顾问式的销售服务。
(5)供应商
供应商往往采取的方式是抬高价格，降低品质，减少原先承诺的服务，联合其他的供应商采取一致行动。
四、论述题
1、关系营销与传统（交易）营销的比较
答案：
(1)理论基础不同。传统营销以上世纪20年代的4PS理论为基础，而关系营销主张研究消费者的需求和欲望，研究消费者为满足需求所愿意付出的成本等4CS；
（2）传统营销的核心上交易，企业通过诱使对方发生交易获利，而关系营销的核心是关系。企业通过建立双方良好的合作关系而从中获利。
（3）传统营销把视野局限于目标市场上，而关系营销涉及的范围包括供应商、顾客及内部员工。
(4)传统营销关心如何生产，如何获得顾客，而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。
(5)传统营销不大注重为顾客服务，不大重视与顾客的关系；而关系营销注重为顾客服务，重视与顾客的关系。
2、论述促成交易的12种策略？
答案：
（1）对比平衡
此法也称“Ｔ”型法，即运用对比平衡的方式来促使顾客作出购买决策。在一张纸上画出一个“Ｔ”，销售人员需要在潜在顾客的参与下共同完成对比分析，可以将购买的原因列举在Ｔ型的右边，同时将不购买的原因列举在Ｔ型左边。销售人员可以根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因，最好邀请潜在顾客一起参与，这样不仅提高了销售人员的可信度，而且进一步激发了潜在顾客的购买愿望。这种方法适用于驾驭型和分析型顾客，因为这符合他们强调理性的沟通风格。
（2）综合提炼
所谓综合提炼是指将销售人员以前拜访潜在顾客中双方已经达成的共识一一加以复述，从而促使潜在顾客尽快作出购买决策。这种策略可以帮助“健忘”的潜在顾客快速进入情境，也为销售人员提供了一个综合提炼顾客需要的机会。采用这种策略，可以从正向或反向进行归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在顾客的回忆与联想。采用这种策略，需要注意首要性、重复性与深刻性。
（3）一诺千金
若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员将会获得潜在顾客对购买的许诺，至少是关注。在使用这种策略时，销售人员一定要注意：说你能做的，做你能说的，说到做到。切忌夸夸其谈、口出狂言或超越自己权限的随意承诺。
（4）独一无二
所谓独一无二策略是指向潜在顾客表明这种产品惟我独有，如果现在不买，就可能“过了这个村，没有这个店”，造成一种终身遗憾。通过向潜在顾客说明不购买的种种弊端来表达成交意向。当然，这种策略具有消极的一面，可能被顾客视为高压政策，他们可能会回避，可能会反抗，尤其当一些潜在顾客联手抗争的话，反而会将销售人员推向不利的境地。
（5）以退为进
一般销售人员提出第一项潜在顾客肯定会拒绝的方案后，在提出第二方案时，潜在顾客就会认为对方已经让步了。以退为进促成交易方式的基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。
（6）循序渐进
这种促成交易的策略是小到大、循序渐进的推进。最初，销售人员可能与顾客仅就一项小买卖进行洽谈。然后，销售人员需要适度的耐心等待，决不可急功近利，应适时再向顾客提出更大的订单。
（7）实证借鉴
这种策略是指销售人员用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。当顾客就某一问题提出异议时，如果销售人员能够证明该异议在客观上是不可能存在的现实，他就能够与潜在顾客成交了。
（8）循循善诱
循循善诱式的策略是从连续引导顾客对一系列问题做习惯性的肯定回答开始，进而促成顾客做出购买决策。销售人员向潜在顾客提出一系列精心策划与组织的问题，既综合了成交的重点，又温和地迫使潜在顾客只能选择“是”的答复。
（9）特殊供货
这种策略是指如果潜在顾客现在决定购买的话，销售人员可以作出某种特殊供货的承诺。这种特殊供货往往是为了促成交易决策而进行的政策性倾斜。销售人员需要注意的是，只有当你确认，从长远利益来看确实对公司有利可图时，这种策略才是行之有效的。这种策略适用于犹豫不决，不愿作出决策的顾客。
(10)衷心赞美
这种策略就是利用人们的喜欢得到别人赞美的心理。对于自喻为专家或者自高自大的潜在顾客，这种策略尤为有效。这种顾客往往自以为是，喜欢以自己的观点为中心。销售人员通过对他们的赞赏，使其放松戒备心理，成为积极的倾听者。而对于缺乏自信的顾客而言，通过赞赏，也可使他们重建信心，并作出积极的反应。
(11)总结利益
这种策略是指在销售演讲或演示中，销售人员必须牢记潜在顾客感兴趣的特点、优势和利益，然后在总结销售阶段反复使用。销售人员需要用一种积极而主动的心态来总结这些利益，促使潜在顾客赞同你的话，最终作出购买决策。
(12)投石问路
投石问路策略是通过设计提问来激发潜在顾客的反应，但不是咄咄逼人地迫使顾客作出明确的购买决策。销售人员应采取坦率提问的方式，如销售人员可以提问：“你还有其他问题吗？”“我们还需要讨论什么问题呢？”若潜在顾客作出否定的回答就表明他将要作出购买决策了。投石问路策略所采用的提问不是直接促成交易，但却能够使销售人员了解到如何去促成交易。
五、案例分析题
答案要点：
1、什么是市场细分及其作用？
市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群体构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显差距。
市场细分的作用表现在：
首先，进行市场细分使营销人员更加关注客户的独特需求。可以将营销努力集中在最有可能使之满意的购买者身上，增加成功的机会。相比之下，进行市场细分对小企业来说显得更重要一些，细分市场时常都是那些被竞争者忽视的或没有得到很好的服务的市场空间，小公司要想增加经营成功的可能性，其选择的细分市场必须能够充分发挥其自身优势，而同时又能遏制强大的竞争对手在该市场上的竞争力。
其次，市场细分可以提高营销活动的有效性。在选定了某个或某些细分市场后，营销人员就
可以运用对该市场和客户的认识，针对他们的独特需求，实施有针对性的产品开发和价格策略，选择适当的分销和沟通渠道等，以另人满意的服务赢得市场。
2、论述有效细分的条件有哪些？
要使市场细分成为最有用的话，它不需具备差异性、衡量性、足量性、达到性和价值性五种特征。
(1)差异性
差异性是指市场细分后，各个细分市场消费者需求应具有差异性，而且细分市场对企业市场营销组合策略中任何要素的变化都能做出迅速、灵敏的差异性反应。差异性在于确保企业产品开发和价格策略的针对性，向消费者提供差异化、个性化产品。
（2）可衡量性
可衡量性是指细分市场必须是可以识别和可以衡量的，亦即细分市场不仅范围明确，并且对其容量大小也能做出大致判断。如细分市场中消费者的年龄、性别、文化、职业、收入水平等都是可以衡量的。可衡量性，在于确保清晰地区分细分市场的消费者群。
（3）达到性
达到性是指细分市场应该是企业市场营销活动能够到达的市场，即企业通过市场营销活动能够使产品进入并对消费者施加影响的市场，这主要表现在三个方面：首先，企业具有进入某个细分市场的资源条件和竞争实力；其次，企业有关产品的信息能够通过一定传播途径顺利传递给细分市场的大多数消费者；最后，企业在一定时期内能将产品通过一定的分销渠道送达细分市场。
(4)价值性
价值性是指细分市场消费者需求的容量和规模必须大到足以使企业实现其利润目标。进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上消费者的数量、消费者购买产品的频率、消费者购买力，并且细分市场能使企业获得预期利润。如果细分市场的规模过小、市场容量太小、获利小，就不值得进行市场细分。
(5)足量性
足量性是指细分市场必须具有相对的固定性。企业目标市场的变化必然带来市场营销策略的改变和营销成本的增加。如果目标市场变化过快、变动幅度过大，可能会给企业带来经营风险和损失。
3、欧莱雅集团利用那些变量来细分化妆品市场？
首先，欧莱雅集团心理变量来细分市场，根据心理变量中的消费者所属的社会阶层，把消费者分为上层社会阶层，在高档商店里提供像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；中层社会的消费者，提供价值在150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；为中下层的消费者提供美宝莲、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。同时也利用了人文细分中的收入变量，将消费者划分为为不同收入的群体，即高收入群体、中等收入群体和一般收入群体等。
其次，欧莱雅集团利用人文变量来细分市场，根据人文变量中的性别变量，将化妆品市场划分为女性化妆品市场和男性化妆品市场。
4、请比较蓝蔻和美宝莲针对目标市场的异同？
目标市场是指企业根据市场细分，选择一个或几个子市场作为即将进入的市场，即目标市场。蓝蔻的目标市场是指那些高收入群体的消费阶层，他们的特点是：收入高、时尚、爱好高雅，讲究品牌等；美宝莲主要是针对收入一般的消费阶层，他们也一样爱美、追求美、喜欢时尚但是因为收入没有达到一定的水平，因此很少消费高档的著名品牌，他们属于大众化的阶层。
模拟试题一 一、单项选择 1. 市场营销学研究的市场是指某种产品的（）。 C A.现实购买者 B.潜在购买者需求 C.现实购买者与潜在购买者需求的总和 D.现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积 2. 推销观念和营销观念最本质的区别在于（）。 D A.推销观念已经不适用于当今市场；而营销观念会有更广阔的前途 B.推销观念考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何来满足顾客的需要 C.推销观念产生于卖方市场；而营销观念产生于买方市场 D.推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方需要 3. 中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊做商品装潢图案，这些都是因为不同地区的（）不同。 D A.价值观念 B.宗教信仰 C.审美观 D.风俗习惯 4. 人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（）。 A A.选择性记忆 B.选择性专业化 C.选择分销 D.选择定位 5. 下列不属于影响产业市场购买行为的环境因素的是（）。 B A.货币成本 B.采购政策 C.市场需求 D.产品供应情况 6. 对某一特定营销问题系统地设计、收集、分析各种信息资料，并提出有效对策的过程，我们把它称之为（）。 B A.营销信息系统 B.营销调研 C.市场预测 D.决策支持系统 7. 市场细分的依据是（） B A.产品类别的差异性 B.消费者需求与购买行为的差异性 C.市场规模的差异性 D.竞争者营销能力的差异性 8. 我国不少公司在春节、元宵节、中秋节等传统节日期间大做广告以促进产品销售，这体现了消费者市场细分的（）方法。 D A.人口细分 B.地理细分
市场营销学试题二及答案 一、填空题（每空1分，共15分） 1．新产品的类型有、、＿＿、＿＿＿、。 2．中间商主要包括、、。 3．促销的主要任务有和。 4．问题类业务是指、业务。 5．市场的构成是由人口＋购买力＋。 6．运输企业属于市场营销渠道企业的。 7．核心产品的载体是。 8．是指企业可以通过国内的贸易公司或有关部门出口产品。 二、单选题（每题1分，共10分） 1．从市场营销思想史的角度考虑，1921—1945年美国营销市场的发展处于（）。 A．初创阶段 B．发展阶段 C．革命阶段 D．成熟阶段2．市场营销学研究的企业市场营销活动的中心是（）。 A．实现企业利润 B．满足消费者需求 C．满足生产者需求 D．满足供应商需求 3．直接影响企业营销活动的营销环境因素是（）。 A．微观环境 B．宏观环境 C．社会经济因素 D．政治法律环境 4．“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（）。 A．填补式定位策略 B．并列定位策略 C．对抗定位策略 D．非价格竞争策略 5、按照“需要层次论”的观点，人的最高层次的需求是（）。 A．安全需求 B．自我实现的需求
C．生理需求 D．社会需求 6．特许经营属于（）的一种形式。 A．公司式营销系统 B．管理式营销系统 C．合同式营销系统 D．水平市场营销系统 7．“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，比日常价格要便宜德多,这种定价策略属于（） A．季节折扣 B．数量折扣 C．功能折扣 D．现金折扣 8．设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶和凉水瓶，这种包装策略是（）A．配套包装 B．附赠品包装 C．双重用途包装 D．等级包装 9．市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。 A．买方 B．卖方 C．产品 D．中间商 10．儿童智力玩具一般宜选择( )作为广告媒介。 A．报纸 B．广播 C．电视 D．杂志 三、多选题（每题2分，共10分） 1．市场细分的原则是( )。 A．可衡量性 B．可进入性 C．需求足量型 D．相对稳定性 E．高反应性 2．不属于现代营销管理哲学的营销观念的有（） A．产品观念 B．市场营销观念 C．推销观念D．社会市场营销观念 E．都是 3．麦卡锡提出的“4P”理论中的“4P”是指（） A．产品 B．价格 C．渠道 D．促销 E．都不是 4．产品整体概念包括( )。 A．工业品 B．消费品 C．核心产品 D．形式产品 E．附加产品 5．一般来说，下列（）是高价格， A．新产品取脂定价策略
《市场营销策划》试题一 一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内） 1．根据过去的成功案例，吸取经验，进行策划的一种方法是（）。 A.程序法 B.模型法 C.案例法 D.经验法 2．企业通过各种方式力求在现有市场上增加现有产品的销售。这处方式为（）。 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多角化增长 3．采用各种手段直接向购买者了解所需购买的商品和数量。这种预测市场需求的方法是（）。 A.购买者意向调查法 B.销售人员意见法 C.专家意见法 D.时间序列法 4．企业可以通过聘用和培养比竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势。这是（）。 A.产品实体差异化 B.服务差异化 C.人员差异化 D.形象差异化 5．产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格。这是产品组合的（）。 A.长度 B.宽度 C.深度 D.黏度 6．企业利用消费者的求廉心理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大销售，打开销路。这种心理定价策略是（）。 A.整数定价策略 B.声望定价策略 C.招徕定价策略 D.习惯定价策略 7．生产商宣称如果中间商不履行职责，就撤回资源或终止合作关系的一种制约方式为（）。 A.强制力 B.非强制力 C.报酬力 D.专家力 8．推销员借助有名望人之口来说服教育顾客采取购买行动的面谈方法是（）。 A.动议提示法 B.明星提示法 C.直接提示法 D.间接提示法
9．强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。这种广告的表达方式为（）。 A.利活片段表达式广告主题 B.生活方式 C.引人入胜的幻境 D.设计一种氛围和情景 10. 拥有广泛的社会联系，传播的信息易于为消费者所接受，是企业公关营销的对象。这是（）。 A.生存性公众 B.功能性公众 C.同业性公众 D. 扩散性公众 二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）1．市场营销策划人员的能力结构包括观察力及（）。 A. 灵感 B. 构成力 C. 情报力 D. 实现力 E.感召力 2．观察法的主要形式有（）。 A.直接观察法 B.亲身经历法 C.痕迹观察法 D.行为记录法 E.表情观察法 3．引入期市场营销的重点要突出一个“短”字，尽量以最短的时间通过引入期而进入成长期。具体可供选择的营销策略有（）。 A.果断放弃策略 B.快速撇到策略 C.缓慢撇取策略 D.快速渗透策略 E.缓慢渗透策略 4．控制渠道的方法有（）。 A.选择渠道成员 B.激励渠道成员 C.评估渠道成员 D.改进分销渠道 E.强制力 5．影响广告预算制定的因素有（）。 A.产品生命周期 B.目标市场的范围及其潜力的大小 C.市场竞争状况 D.销售目标 E.企业财务条件
市场营销学模拟题 一．填空题 1．美国专家彼得·杜拉克指出：“某些推销工作总是需要的，然而（营销）的目的就是要使推销成为多余”。 2．从实质看，有形产品只是传递（服务）的载体。 3．关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立（非交易关系），以保证交易关系持续不断地确立和发生。 4．在交换活动中，更积极主动地寻求交换的一方被称为（市场营销者），另一方为潜在顾客。5．自70年代后期，林恩·肖斯塔克在《营销杂志》上阐述了他对（内部）的独特见解，提出了内部市场营销、交互反应式营销等一些重要概念。 6．所谓（绿色营销）就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。 7．营销整体性要求，企业各部门要以（营销部门）为核心，统一协调地开展工作，这是实现营销活动整体性和营销组合整体性的基础和途径。 8．市场营销计划系统，主要包括（战略规划）和（营销计划）两个方面。 9．衡量市场占有率的尺度主要包括（总体市场占有率）、（所服务市场的占有率）、相对市场占有率I 和相对市场占有率II 。 10．实施（战略）控制的主要目的，是保证既定的营销目标和各种战略能够与不断变化的外部环境相适应。 11．获取营销经理所需信息有三个途径，即（内部报告）、市场营销情报和市场营销调研。12．按选择调查对象的范围，市场调查分为市场普查、（个案调查）和（抽样调查）三类。13．配额抽样实际是（任意）抽样与（判断）抽样相结合的方法。 14．对企业营销活动影响最大的立法是保护（商标）的立法、保护（知识产权）的立法和保护公平竞争的立法三个方面。 15．（企业市场）由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。 二．选择题 1．顾客导向观念的特征：2345 1) 现有产品是企业经营活动的中心。 2）消费者需求是企业经营活动的出发点。 3）集中一切资源占领目标市场是企业成功的关键。 4）综合运用各种营销手段，使营销活动形成整体。 5）追求长远利益和公司的长久发展。 2．功能式营销组织形式的特点：3 1）所有产品可以受到一视同仁的对待； 2）营销人员熟悉产品知识，可以更好为顾客服务； 3）产品开发与销售成为企业业务活动的中心； 4）能够对各类产品的市场问题作出灵敏的反应； 5）容易造成各自为战、协调困难。 3．年度计划控制方法包括：12345 1）销售分析 2）市场占有率分析
第三章战略规划与市场营销管理过程 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、整体战略是企业_________层次的战略。 A．总体B．局部C．最高D．较强 2、职能战略是各个职能部门的_________战略。 A．长期性B．中期性C．短期性D．中长期 3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。 A．经营主线B．经营目标C．经营方针D．经济利益 4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种_________联系。 A．内在B．外部C．多种D．局部 5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。 A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类 6、问号类经营单位是具有较高增长率和的经营单位或业务。 A．较高占有率B．一般占有率C．较低占有率D．没有占有率 7、明星类单位的市场增长率降到_________以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。 A．50% B．30% C．10% D．5% 8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_________。 A．问号类B．明星类C．奶牛类D．瘦狗类 9、规划经营战略的关键是战略分析和。 A．战略选择B．战略计划C．战略部署D．战略调查 10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是_________。 A．环境威胁B．市场机会C．市场利润D．成本降低 11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_________为依据。 A．目标B．利润C．成本D．计划 12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间，事实上形成了一个。 A．战略B．战术部落C．战略联盟D．战略群落 13、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价C．促销D．分销 14、_________规定战略经营单位业务和发展方向。 A．经营任务B．经营方针C．经营计划D．经营目标 15、一个战略经营单位是企业的一个。 A．部门B．车间C．产品D．环节 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清楚地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括_________。 A．研究与开发管理B．生产管理C．市场营销管理D．财务管理 E．人力资源管理 2、企业使命说明书包括的基本要素是。 A．使用范围B．活动领域C．国家法律D．主要政策 E．远景和发展方向 3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为_________几种类型。 A．明星类B．金马类吧C．奶牛类D．问号类E．瘦狗类 4、多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是。 A．“红色地带”B．“绿色地带”C．“黄色地带”D．“蓝色地带” E．“白色地带”
市场营销策划考试题及答案 《市场营销策划》教材的编写是以市场营销策划的基本程序为逻辑起点，以营销项目策划为主线，在市场营销基本理论基础上，吸收和采纳最新研究成果和最新发展动态，力求使教材具有科学性、实用性与前瞻性。市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。 了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。随着网络的发展，互联网品牌推广以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。如何通过网络，把企业品牌推广出去？ 成立于2003年的市场营销专业机构--品牌联播把线上市场营销分为新闻营销与口碑营销。 品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体，三维式、全方位为企业实现全新的营销价值，站最官方的姿态及最广泛的声音，达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。 权威官方媒体：央视网、新华网、人民网、中国网、中华网…… 一线门户媒体：新浪网、腾讯网、搜狐网、网易163、凤凰网……
品牌联播全网口碑营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、口碑互动营销、博客营销、论坛营销、信息平台营销、B2B电商平台营销、邮件营销、QQ群营销、微博营销和微信营销等模式，把企业品牌信息传播效果做到最大化，精准化。 2营销策划 营销策划公司是指从事市场营销服务，运用专业营销经验，帮助企业通过“智慧和创意”，以更经济更快速的方式打开市场的专业服务公司，属于商业性服务公司。它的发展主要经历广告时代、策划时代、咨询时代三阶段。咨询时代属于正在过渡期，不少策划公司正处于迷茫期。以创意和点子为核心的是策划时代主要特征。接之而来的是咨询时代，咨询时代的智业公司的核心竞争力体现为专业、行业布局的系统构建。如何围绕行业构建核心竞争力将是咨询公司的新命题！ 3主要目标 市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、
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2011年自考市场营销学模拟试题及答案 一、名词解释题 1、微观市场营销 2、营销市场 3、需要 4、惠顾动机 5、产业市场 6、营销环境 7、市场细分 8、市场调查 9、市场预测10、营销战略11、营销渠道12、产品组合 13、品牌14、营销谈判15、广告16、年度营销计划控制 二、单项选择题 1、“酒香不怕巷子深”是一种()观念。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是()。 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 3、()动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 A、求实 B、求名 C、求新 D、求美 4、()型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐 5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是()定位。 A、实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 D、二次 6、下列组织中，()不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为()竞争者。 A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将()。 A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动 9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。 A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、有选择专业化
市场营销学试卷及答案详解（二） 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．在负需求的情况下，市场营销管理的任务是( ) A．改变市场营销B．刺激市场营销 C．开发市场营销D．协调市场营销 2．市场营销中，以推销和促销为手段，通过增加销售量，以实现利润增长为目标，这种市场营销管理哲学属于( ) A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．客户观念 3．相对市场占有率指的是( ) A．企业的市场占有率占整个市场的比率 B．企业的市场占有率与同行业最大竞争对手市场占有率之比 C．企业的市场占有率与同行业最小竞争对手市场占有率之比 D．企业的市场占有率与同行业任一竞争对手市场占有率之比 4．通常情况下，“保持”这种战略适用的战略业务单位是( ) A．明星类B．金牛类C．问号类D．瘦狗类 5．将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应，这种收集市场营销原始数据的方法称为( ) A．观察法B．实验法C．调查法D．专家估计法 6．在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值，称为( ) A．市场需求B．市场潜量C．营销力量D．市场底量 7．对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向，指的是( ) A．市场挑战B．市场机遇C．市场营销机会D．环境威胁 8．为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场称为( )
A．消费者市场B．生产者市场C．中间商市场D．政府市场 9．影响高档汽车、别墅等奢侈品销售的主要因素是( ) A．可支配个人收入B．可随意支配个人收入 C．消费者储蓄和信贷D．消费者支出模式 10．人们之所以要对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意，选择性扭曲及( ) A．选择性保留B．选择性分销C．选择性定位D．选择性专业化11．在全新采购情况下，产业购买过程要经历( ) A．6个阶段B．7个阶段C．8个阶段D．9个阶段 12．当企业采取某些措施和行动之后(如降低价格等)，它的竞争对手的反应模式难以捉摸。它们在特定场合可能采取或不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么样的行动，这样的竞争者属于( ) A．从容不迫的竞争者B．选择型竞争者 C．凶猛的竞争者D．随机型竞争者 13．凡土林最初被用于机器润滑，后经进一步研究开发被用于护肤、药品领域，这种扩大市场需求总量的方法是( ) A．发现新用户B．多角化C．开辟新用途D．增加使用量 14．市场细分中，按消费者所处的地理位置以及气候等变量来细分消费者市场属于( ) A．地理细分B．人口细分C．心理细分D．行为细分 15．移动电话在中国已经进入普及阶段，由于其销售量和利润增长趋缓，各厂商根据消费者需求的差异，不断推出各具特色的产品进入市场，这表明移动电话在中国所处的产品生命周期为( ) A．引入期B．成熟期C．成长期D．衰退期 16．消费者在正常情况下能多次使用的有形物品是( ) A．非耐用品B．耐用品C．服务D．选购品 17．企业为自己的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子，这种品牌统分策略指的是( ) A．个别品牌B．统一品牌C．分类品牌D．多品牌 18．美国通用电气公司的所有产品都一致使用“GE”这个品牌名称，这种品牌策。略是( )
2012年6月广东博导教育机构 市场营销策划模拟试卷及答案 （课程代码 0184） 一．单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现出的市场营销 A．目的性 B.战略性 C 动态性 D 操作性
2．产业设计部门、工程部门、供应部门、财务部门、服务部门或各子公司的业务 策 划 属 于 【 B 】 A 宏观策划 B 中观策划 C 微观策划 D 部 门 策 划3．波士顿矩阵用两个维度将业务单位划分为4种类型，它的纵向代表了业务单位的年市场增长率，横向代表的是【 A 】
A 业务单位的相对市场占有率 B 市场吸引力 C 业务实力 D 环境的复杂程度 4．竞争往往只通过降低成本的方式进行，这种行业竞争结构类型是【 D 】 A 完全垄断市场 B 寡头竞争市场 C 垄断竞争市场 D 完全竞争市场 5．企业经营信息除了产品信息、价格信息、促销信息外，还包括【 C 】 A 财务信息 B 人事信息 C 分销信息 D 采购信息 6．调研人员进行案头调研的第一步是【 A 】 A 评价现成资料 B 收集资料的途径 C 资料筛选 D 撰写案头报告 7．最常见的市场营销机构的组织形式是【 A 】 A 功能型组织 B 地区型组织 C 产品型组织 D 市场型组织 8．将服装市场划分为男性服装市场和女性服装市场所依据的变数是【 B 】 A 地理变数 B 人口变数 C 心理变数 D 行为变数 9．生产商将“雪佳妮”祛斑霜、眼霜、洗面奶等放在同一塑料袋内出售，这种包装策略是【 C 】 A 类似包装策略 B 等级包装策略 C 配套包装策略 D 再使用包装策略
众所周知，市场营销是一门科学，是一种行为，是一项艺术；而市场营销策划则是更高层次的营销艺术。市场营销是一种以交换为目的的经营活动。为了实现交换、达到预期的效益目标，企业做为市场营销者，必须创造性地建立、保持和发展与市场的联系，以实现与顾客之间的交换。因此，企业既要科学地分析市场、顾客等各种影响因素，又要合理安排、有效设计、实施和控制自己的经营行为，力求在适当的时间、适当的地点.以适当的价格向适当的消费者或用户提供适当的产品，并用适当的促销方式与他们沟通。为了使这些“适当”从理想变为现实。市场营销人员需要分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署等，这些工作就是产品策划。 综上所述，所谓市场营销策划，就是指企业内部或外部的策划人员，对某个企业或某种商品或某项活动，在准确分析企业营销环境的基础上激发创意，对企业一定时间内营销活动的方针、目标、战略以及实施方案与其体措施进行科学的策略谋划设计和周密的计划安排并精心实施，确保计谋运用成功。 这一概念包含了如下几层意思:第一市场营销策划人员既可以是企业内部的策划人员，也可以是企业外部的策划人员;第二，营销策划的对象既可以是某个企业整体，也可以是某项产品或服务，还可以是一次活动;第三，营销策划必须在准确分析企业营销环境的基础上才能进行;第四，营销策划需要设计和运用一系列计谋，为此，需要运用头脑风暴法.充分激发创意.这是营销策划的核心和关键;第五，营销策划需要对企业一定时间内营销活动的方针、目标、战略以及实施方案与其体措施进行科学地策略谋划设计和周密地计划安排;第六，必须精心实施，才能确保计谋运用成功。 市场营销策划同样包含创意、目标和可操作性这三要素，没有独辟蹊径、令人耳目一新的营销谋略，不成其为营销策划;没有其体的营销目标，策划也落不到实处;而不能操作的方案，无论创意多么巧妙杰出，目标多么具体、富有鼓动性，都没有任何实际价值，这种所谓的策划只能是资源的浪费。
<<市场营销学>>期终模拟试卷(前六章) 一、填空题（每空1分,共14分） 1．生产资料购买决策的参与者可分为以下类型：、影响者、决策者、购买者和 。 2．社会文化因素主要包括文化和亚文化、社会阶层、和。 3．消费者的购买行为受、、熟悉（学习）以及信念和态度这四大心理因素的影响。 4．国家强化法制建设，一方面会进一步约束企业行为，减少企业的；另一方面也为企业的营销活动树立了。 5．市场营销学是从的角度出发，以为目标进行研究，目的在于指导企业有效地开展经营管理活动。 6．细分消费者市场的标准主要有人口因素、、地理因素、心理因素和 五大类。 7．在评价环境机会时，可按其和对企业的划分为四类情况。 二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个正确答案，并填在挂号内，每小题 1分，共10分） 1.生产者市场的需求具有的特点。（） A.富有弹性 B.缺乏弹性 C. 无弹性 D.一般弹性 2.影响生产者购买决策的组织因素包括组织结构、结构程序、企业政策和。（） A.企业目标 B.营销组合 C.营销策略 D.营销手段 3.下列环境因素中，是企业开展市场营销活动的基础。（） A.人口环境 B.经济环境 C.自然生态环境 D.社会文化环境 4.采购企业着手决定所需要的生产资料的大致特征和数量的阶段是生产资料购买决策过程中的（）
A.确定产品规格 B.认识需要 C.阐明总体要求 D.确定订货 5.提出市场营销组合理论的是。（） A.赫杰特齐 B.麦卡西 C.菲利普科特勒 D.戈登 6.企业选择和确定目标市场的基础和前提是。（） A.环境分析 B.选择竞争优势 C.市场细分 D.市场定位 7.宏观环境对企业来讲都是因素。（） A.可控 B.不可控 C.直接影响 D.间接影响 8.职权、身份、地位、说服力都属于。（） A.环境因素 B.组织因素 C.个人因素 D.人事因素 9.消费者市场购买和消费的基本计量单位主要是指个人和。（） A.企业 B.经济组织 C.家庭 D.公司 10.人的购买动机来源于。（） A．欲望 B.需要 C.需求 D.企图 三、多项选择题（在每小题的备选答案中选出两个或两个以上的正确答案，并将正确答案的序号填入挂号内，错选、多选、漏选均不得分。每小题1分，共10分） 1.市场营销中的竞争者包括。（） A.行业竞争者 B.一般竞争者 C.形式竞争者 D.品牌竞争者 E.技术竞争者 2.影响生产者购买行为的因素有。（） A.环境因素 B.组织因素 C.人事因素 D.个人因素 E.心理因素 3.市场细分的有效标志是。（） A.可测量性 B.可控制性 C.可进入性 D.实效性 E.可流动性
国家开放大学电大市场营销学试题二考试卷模拟考试 题 考试时间：120分钟 考试总分：100分 遵守考场纪律，维护知识尊严，杜绝违纪行为，确保考试结果公正。 1、某乡 镇企业制定了当期利润最大化这一定价目标， 则它必须充分了解（ ） A.现金流量 B.投资回报率 C.需求和成本 D.市场占有率 2、某冶金企业采用了成本加成定价法， 这其中“加成”的含义是指（ ） A.一定比率的利润 B.一定比率的价格 C.固定比率的利润 D.固定比率的成本 3、政府采购机构使用了密封投标定价法， 各供货企业报价的制定依据应是（ ） A.企业的目标利润 B.对竞争者报价的估计 C.企业的成本费用 D.市场需求 4、以下哪种价格形式属于区分需求定价？ （ ） A.公园门票对某些社会成员给予优惠 姓名：________________ 班级：________________ 学号：________________ --------------------密----------------------------------封 ----------------------------------------------线----------------------
B.在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动 C.对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格 D.对大量购买的顾客所给予的优惠 E.剧院里不同位置的座位的票价不同 5、影响产品需求价格弹性的因素很多，以列哪些情况产品的需求价格弹性小（） A.与生活关系密切的必需品 B.缺少替代品且竞争产品也少的产品 C.知名度高的名牌产品 D.与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品 E.消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 6、企业采取渗透定价须具备的条件是（） A.市场需求对价格极为敏感 B.市场规模较大，存在着强大的竞争潜力 C.低价会引起实际和潜在的竞争 D.企业的生产成本和经营费用会随着产量和销量的增加而下降 E.低价不会提高市场占有率 7、竞争导向定价法包括（） A.随行就市定价法 B.习惯定价法 C.盈亏平衡定价法 D.密封递价法 E.区分需求定价法 8、需求导向定价法包括（） A.密封递价法 B.盈亏平衡定价法 C.认知价值定价法 D.逆向定价法 E.习惯定价法 9、采用撇脂定价策略应具备的条件是（） A.新产品比市场上现有产品有显著的优点
《市场营销策划》复习题（2014年4月） 考试题型及分数 一、单项选择题（1*15=15分） 二、多项选择题（2*5=10分） 三、填空题（1*10=10分） 四、名词解释（3*5=15分） 五、简答题（6*5=30分） 六、论述题（10*2=20分） 第一章市场营销及其策划概述 一、单项选择题 1.市场营销观念是以（B ）为核心 A产品B顾客C卖方D市场 2.以下内容不属于市场营销策划要素的是（C ） A目标B可操作性C研发D创意 3.以下选项不属于战略策划的是（A ） A产品策划B市场定位策划C市场竞争策划D顾客满意策划 4.以下哪个选项不属于战术策划（A ） A市场定位策划B产品策划C价格策划D分销策划 二、多项选择题 1.市场营销策划要遵守以下哪些原则（ABCDE ） A战略性B系统性C可操作性D创新性E时机性 2.市场营销观念的变迁经历了哪几个阶段（ABCDE ） A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念E社会市场营销观念 3.下列选项中属于战略策划的是（ABDE ） A 市场定位策划B市场竞争策划C顾客满意度策划 D企业形象策划 E 产品策划 4.营销策划分为战略策划、战术策划和创新策划，下列选项中属于创新策
划的是（BCDE ） A 促销策划B知识营销策划C关系营销策划 D网络营销策划 E 整合营销策划 三、填空题 1. 战术策划可分为产品策划、价格策划、分销策划、促销策划。 2.营销策划的内容可分为战略策划、战术策划、创新策划。 四、名词解释 1. 市场营销P4 2. 营销策划P6 3. 市场P2 五、简答题 1. 简述市场营销观念经历的阶段？P3 第二章市场营销策的程序与方案撰写 一、单项选择题 1.以下内容不属于市场营销策划的方法的是（B ） A点子方法B推理方法C创意方法D谋略方法 2.以下选项中不属于市场营销策划的步骤的是（B ） A分析情况B营销诊断C制定目标D预测效益 3.以下哪个选项不属于市场营销策划要素的是（D ） A企业策划目标B营销环境C产品状况 D SWOT分析 4.以下不属于营销策划书作用的是（C ） A准确、完整地反映营销策划书的作用 B 充分有效的说服决策者 C直接吸引消费者D作为执行和控制的依据 二、多项选择题 1.市场营销策划的要素包括哪些（ABCDE ） A营销环境B企业策划目标 C 具体策划目标 D产品状况E企业背景与资源状况 2.以下哪些内容属于规范的营销策划书的结构框架内容（ABCDE ） A前言B环境分析C目录D机会分析E结束语 3.下列选项中是营销策划书编制原则的是（ABCD）
《市场营销学》模拟考试试题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 １执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( B )。 A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 2战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是( B ) 。 A．环境威胁B．市场机会 C．市场利润D．成本降低 3出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为( C ) 。 A．全面机会B．行业市场机会 C．边缘市场机会D．局部机会 4对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务B．售后服务 C．售中服务D．无偿服务 5中间商对新产品的采购必须( C ) 经历购买决策过程的各阶段。 A．跳跃B．中断 C．完整地D．跨越 6非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( A ) 。 A．公开招标选购B．议价合约选购 C．日常选购D．正常购买 7集中性市场战略尤其适合于( D ) 。 A、跨国公司 D B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 8就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是( A ) 的结果。 A、市场细分 B、精心策划 C、综合平衡 D、统筹兼顾 9下面哪一个不是决定行业结构的因素？( D ) 。 A、成本结构 B、销售量及产品差异程度 C、进入与流动障碍 D、社会变化 10市场总需求扩大时受益也最多的是( C ) _。 A、近竞争者 B、市场追随者 C、市场领导者 D、市场利基者 11准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( B ) 的关键。 A．反向定价法B．认知价值定价法 C．需求差异定价法D．成本导向定价法 12在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付( A ) 的一种价格策略。 A．通货膨胀B．经济紧缩 C．经济疲软D．经济制裁 13物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表( B ) 。
《市场营销学》 一、单项选择题(每小题1分,共15分） 1、市场营销最早产生于( )。 A、美国 B、日本 C、德国 D、英国 2、许多冰箱厂家近年来高举”环保”、”健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱.这些冰箱厂家奉行的营销观念是( )。 A、生产观念 B、推销观念 C、营销观念 D、社会营销观念 3、下列组织中，( )不是营销中介单位。 A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 4、购买决策过程为( )。 A、收集信息～认识需要～判断选择～购买决策～购后决策 B、收集信息～判断选择～认识需要～购买决策～购后决策 C、认识需要～收集信息～判断选择～购买决策～购后决策 D、认识需要～购买决策～购后评价～收集信息～判断选择 5、不属于消费者市场细分标准的是( )。 A、地理环境 B、人口状况 C、最终用户 D、行为细分 6、处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期 7、企业开展目标市场营销决策的第三个步骤是( )。 A、市场细分 B、目标市场选择 C、市场定位 D、执行和控制市场营销计划 8、产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道是( )。 A、消费渠道 B、生产渠道 C、商品实体转移渠道 D、分销渠道 9、采用低价格低促销费用的策略是（）。 A、快速掠取策略 B、缓慢掠取策略Ｃ、快速渗透策略Ｄ、缓慢渗透策略 10、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是( )新产品。 A、仿制 B、改进 C、换代 D、完全 11、( )品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A、个别 B、制造商 C、中间商 D、统一 12、一般来说消费品的促销工具主要是( )。 A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、宣传 13、企业针对最后消费者展开促销攻势,使消费者产生需求，进而向零售商要求购买该产品，零售商则向批发商要求购买该产品，批发商最后向企业购买该产品饿策略是( )。 A、推动策略 B、拉引策略 C、营业策略 D、公关策略 14、我国着名的服装设计师李艳萍设计的女士服装，以典雅、高贵而享誉中外，其中”李艳萍”牌式旗袍在名声、款式及做工用料上都卓尔不凡,其一件旗袍售价在国际市场上也鹤立鸡群,达1万元。这种定价属于( )。 A、需求导向定价 B、竞争导向定价 C、成本导向定价 D、密封投标定价 15、市场营销组合是指()。 A、对企业微观环境因素的组合 B、对企业宏观环境因素的组合 C、对影响价格因素的组合 D、对企业可控的各种营销因素的组合 二、多项选择题(每小题2分,共20分） 1、属于现代市场营销观念的是( )。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、营销观念 E、社会营销观 念 2、以下属于企业公众的是( )。 A、政府 B、传媒 C、企业员工 D、银行 E、居民群众 3、市场营销环境的特征( )。 A、复杂多样性 B、动态性 C、不易把握性 D、相关性 E、可知性 4、影响消费者购买行为的主要因素有( )。 A、经济因素 B、市场因素 C、社会因素 D、人际因素 E、心理因素 5、企业的产品组合一般包括产品的( )。 A、宽度 B、低度 C、高度 D、深度 E、关联性 6、产品整体概念包括( )。 A、工业品 B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品 7、影响定价的因素有以下几个( )。 A、定价目标 B、成本 C、市场需求 D、国家法律和政策 E、市场竞争形式 8、根据心理学家马斯洛的需要层次理论,人的需要包括以下几个方面( )。 A、生理需要 B、安全需要 C、社交需要 D、自尊需要 E、自我实现需 要 9、产品市场寿命周期中投入期的特点是( )。 A、企业产品刚进入市场 B、消费者对产品比较陌生 C、产品销售量增长缓慢 D、市场竞争异常激烈 E、生产和销售费用较高 10、一般来说,推销人员的结构，可以在以下几个结构中确定( ) A、区域结构 B、产品结构 C、管理结构 D、顾客结构 E、复合结构 三、名词解释题(每小题3分,共15分） 1、市场营销 2、中间商 3、产品
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 市场营销策划试卷 (课程代码00184) 本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．从策划的范围划分，对企业市场营销管理过程中的某一具体业务的策划是 A．中观策划 B．宏观策划 C．微观策划 D．战略策划 2．需要投入大量资金的战略业务单位是 A．问题类 B．明星类 C．现金牛类 D．瘦狗类 3．企业利用原有的技术和经验发展新产品，增加产品的种类和品种，这一增长方式是 A．水平一体化 B．同心多角化 C．市场渗透 D．水平多角化 4．依据企业面临的环境情况，理想型业务单位属于 A．高机会高威胁 B．低机会低威胁 C．低机会高威胁 D．高机会低威胁 5．在购买者的介入程度低、品牌差异程度低的情况下发生的购买行为属于 A．复杂的购买行为 B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为 D．习惯性的购买行为 6．人们往往只记住符合自己态度与信念的信息，这是 A．选择性注意 B．选择性保留 C．选择性扭曲 D．选择性忘记 7．竞争者只对企业某些类型的攻击作出反应，而对其他攻击不作出反应，这一反应模式是 A．从容不迫型 B．选择型 C．强烈型 D．随机型 8．在目标市场中最具攻击性的竞争者是 A．市场领导者 B．市场挑战者 C．市场跟随者 D．市场补缺者 9．最常见和最为广泛采用的一种实地调研方法是
《市场营销策划》习题与答案 本课程是市场营销、电子商务、工商管理等专业的一门专业主干课程，也是其他经济管理类专业不可或缺的一门重要专业课。市场营销策划是现代企业市场营销的重要内容、关键环节和主要手段，是符合高职高专市场营销专业人才培养目标的一门更加实用性的课程。课程的教学目的是使学生了解和掌握市场营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。 习题 第一章营销策划的一般原理 一. 单项选择题 1. 营销策划的（）是指策划的构想要有实现的可能。 A. 创意 B. 目标 C. 可操作性 D. 方向 2. （）是营销策划的核心内容，也是营销策划的重要特征之一。 A. 创意 B. 目标 C. 可操作性 D. 方向 3. （）是企业在市场竞争中为保持其实力和发展其地位而进行的，基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋划。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划 C. 顾客满意策划 D. 公共关系营 销策划 4. （）是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案及措施。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划 C. 顾客满意策划 D. 公共关系营 销策划 5. （）是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。 A. 市场定位策划 B. 营销竞争战略策划 C. 顾客满意策划 D. 产品策划 二. 判断题 1. 点子常常是创意的产物，是策划必不可少的内容。( )
2. 策划的构想要有实现的可能，要做到这一点，必须将创意与企业现有的人力、财力、物力合理结合，并最终落到实处而且不产生副作用。( ) 3. 一个好的创意有时虽然无法实现，但它也是策划的一种。( ) 4. 长期的、广阔的、综合的、连续的策划称为战术策划。（） 三. 填空题 1. 策划的三个要素是指、目标（方向）和 2. 从亚细亚商场成功开业的案例我们可以看出，+地利++好的策划==成功。 四. 简答题 1. 简述策划与计划的区别 2. 简述常见的八大类型的企业策划 第二章 单项选择题 1. 注重研究全局的指导规律，局部服从全局，以全局带动局部，这体现了营销策划的（）原则。 A. 利益主导 B. 整体规划 C. 客观现实 D.讲求实效 2. 从宏观上说，（）原则要求顺应社会潮流，合乎民意，把握社会心理的倾向性，不可逆其道而行。 A. 利益主导 B. 整体规划 C. 客观现实 D.讲求实效 3. （）原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，以发展的调研预测为依据，调整策划目标并修订策划方案。 A. 权变 B. 讲求实效 C. 群体意识 D. 创新 二. 判断题 1. 营销策划的时机与效果具有紧密联系，失去时机必然会严重影响效果，甚至完全没有效果。( ) 2. 权变原则要求在策划过程中及时准确地掌握标的、对象及环境变化的信息，及时调整策划目标并修订策划方案。( ) 3. 在撰写营销策划书时，各部分的内容可根据具体情况省略不写。（）