题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元)
答:
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。
二、制定商务谈判策略的程序
（1）进行现象分解、寻找关键问题
（2）确定目标、形成假设性解决方法
（3）对解决方法进行深度分析
（4）生成具体的谈判策略
（5）拟定行动计划方案
三、商务谈判策略运用的基本原则
（1）周密谋划原则
（2）随机应变原则
（3）有理、有利、有节原则
题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元)
答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手:
一、商务谈判的基本要素
1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。
可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。
2、商务谈判的客体
第一类客体:人;
第二类客体:议题。
3、商务谈判的目标
直接目标;各方的目标。
二、商务谈判的特征
1、谈判对象的广泛性与不确定性
2、谈判双方的冲突性与合作性
3、谈判的多边性与随机性
4、谈判的公平性与不平等性
三、商务谈判的类型
1、国内谈判VS、国际谈判
2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判
3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判
4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判
5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判
四、商务谈判的内容
1、商品贸易谈判
2、技术贸易谈判
3、劳务合作谈判
题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？
答题要领:三大原则
答:
一、周密谋划原则
谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧,运用自身的谈判经验,沉着冷静地参与谈判。谈判就是一项高水平的智力游戏,虽谈不上“刀光剑影”,但舌战犹如枪战,只有周密谋划,才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则,就就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹,做到胸怀大局、有勇有谋。
二、随机应变原则
谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多,策略无穷,常用常新,同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别就是主谈判人,敏于应变,反应灵活,急中生智,足智多谋,多谋善断。善于运用谈判的有利时机,灵活应对。
三、有理、有利、有节原则
商务谈判就是买卖双方不断磋商,互相让步,解决争端,以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言,一般总就是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判,每一方都认为取得了对自己有利的合同条款,这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中,讲究“艺术”,力求做到有理、有利、有节。
所谓有理,则就是在磋商中,无论提的就是建议还就是反建议都要掌握充分的材料与数据,具有充分的说理内容,而不就是空洞的说教,更不就是凭空臆测,或者无理坚持己见;所谓有利,则就是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素,包括内外部因素;所谓有节,则就是在谈判中涉及争议问题时,因关系双方利益,应掌握分寸与火候,适可而止。
题目:运用无声语言技巧应注意的问题就是什么？
答题要领:什么就是无声语言？理解其特点才能理解应注意的问题。
答:商务谈判就是人与人之间的对抗,为了促使谈判成功,除了注重有声语言外,仔细观察、收集对方发出的无声语言也就是十分重要的。无声语言主要就是通过人体语言与物体语言传递谈判者内心活动的信息,了解无声语言知识、掌握无声语言技巧,对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝着有利己方的方向发展具有重要意义。
第一，无声语言不就是对人的行为状态、寒衣调精确描述,而就是含义既广又深、可变性强,有时无声语言所表达的并不一定与内在本质相一致,在商务谈判中有意制造假象也就是屡见不鲜的,谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别与应付问题。
第二，弄清无声语言运用的场合、时间与背景。场合就是指谈判地点,包括谈判桌前、宴会与居所等;时间就是指谈判所处的阶段(初期、中期、末期);背景就是指客观条件(如个性、能力、关系状况等)。只有当上述条件都有利时,无声语言才能取得最佳效果。
第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉,一切尽在无声之中,这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方,体会对方所给予的各种暗示信息,并采取相应的方式,与对方交换信息,适时作出较为准确的判断,促进谈判朝有利于己方的方向发展。
题目:商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。(出自第五单元)答:一、陈述技巧
(一)入题技巧
（1）迂回入题,话外题、自谦、介绍己方正面情况;(2)先谈细节,后谈原则性问题;(3)先谈一般原则,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。
（二）阐述技巧
（1）开场阐述。开宗明义;表明我方通过洽谈应当得到的利益;开场阐述应就是原则性的,而不就是具体的;目的就是让对方明白己方的意图,应以诚挚与轻松的方式来表达。
（2）让对方先谈。
当您对市场态势与产品定价新情况不了解,或者尚未确定购买何种商品,或者您无权决定购买与否时,一定坚持让对方首先说明可提供何种产品,产品的性能、价格等,然后,您再审慎地表发意见。
有时即使您对市场行情比较了解,有明确的购买意图,且有决定权,也不妨先请对方阐述利益要求,报价与介绍产品。这种先发制人的方式,有时会非常有效。
二、提问技巧
（一）商务谈判中,发问的要诀
（1）注意提问的对象;
（2）明确提问的内容;
（3）选择提问的时机;
（4）巧用提问的方式。
（二）提问的类型
（1）引导性提问,指对答案具有强烈暗示的问句。
（2）坦诚性提问,指一种推心置腹友好性的发问。
（3）封闭式提问,指足以在特定领域中带出特定答复(如“就是”或“否”)的问句。
（4）证实性提问,针对对方的答复重新措辞,使其证实或补充(包括要求引申或举例说明)的一种发问。
（5）借助式提问,借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
三、应答技巧
应答应遵循的原则:
（1）谈判之前应做好充分准备,预先估计对方可能提出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别就是多假设一些难度较大的棘手问题来思考,并准备好应答策略。
（2）对没有清楚了解真正含义的问题,千万不要随意回答,贸然作答就是不明智的。
（3）对一些值得回答的问题,或一些不便回答的问题,决不“与盘托出”。（4）对于不知道的问题不要回答。
题目:如何评价商务谈判的成败？
答题要领:1)谈判目标的实现程度 2)谈判成本 3)互惠合作关系
答:商务谈判,以经济利益为目标追求,以价值价格为议题核心,但就是,并不能简单地说能够取得最大的经济利益,特别就是最大的短期利益,就就是成功的商务谈判。
评价商务谈判的成败标准,从根本上来说,就就是要以效益原则为指导,既要考察谈判对谈判目标的实现程度,又要考擦投入的谈判成本,以及谈判所带来的互惠合作关系,以克服商务谈判中的单纯经济观点与短期行为。具体来说,应当包括以下三点:
1）谈判目标的实现程度
评价商务谈判的成败,不能离开交易双方可以获得的直接的经济利益。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化,而且还就是驱动谈判者行为的基本动力。成功的谈判应该就是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的最佳目标。谈判的最终结果最大限度地符合预期,目标的要求,就是商务谈判成功的首要标准,但不应当就是唯一标准。
2）谈判收益与谈判成本差最大化
谈判需要付出一定的代价,即谈判成本,其中包括费用成本与机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗,都就是费用成本,就是总成本的一部分;同时,谈判的机会成本,即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失,就是总陈本的另一部分。如果谈判效益,即谈判取得的收益与谈判总成本之差比较微小,甚至为负,那么谈判就就是失败且不明智的。
3）谈判双方长远的互惠合作关系
商务谈判中的重要原则包括互利原则、求同原则与合作原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系,而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功的谈判应该就是在保证己方谈判目标最大化得以实现的前提下,有效地维护对方的谈判效益。
题目:谈判的目标有哪些？(出自第二单元)
答:
1、最优期望目标
就是指在谈判桌上,对谈判者最有利的一种理想目标,它在满足某方实际需求利益之外,还有一个“额外增加值“。
特征:
（1）就是对谈判者最有利的理想目标;
（2）就是单方面可望而不可及的;
(3)就是谈判进程开始的话题;
(4)会带来有利的谈判结果。
2、实际需求目标
即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测与核算,纳入谈判计划的目标。特征:
(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;
(2)就是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;
(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;
(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。
3、可接受目标
即可交易目标,就是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的就是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。
特征:
(1)就是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测与核算之后所确定的谈判目标;
（3）就是己方可努力争取或作出让步的范围;
(3)该目标实现意味着谈判成功。
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》可下载 《亿学3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统》结合国际贸易教学的需求, 从3D虚拟仿真情境出发，构造了一个全新的教育应用平台，完成礼仪、开局、报价、磋商、让步与妥协、成交等各个国际商务谈判阶段。通过归纳和总结整个国际商务谈判的准备、过程、技巧、礼仪、法律及贸易流程和惯例等知识点，建立3D逼真的国际商务环境，直接切入不同当事人（买卖双方）所面对的不同工作。帮助学生把握整个谈判业务过程，通过不同当事人角色的扮演，充分掌握各种谈判业务技巧与策略。熟悉和体验国际销售、国际合资、国际贸易和国际投资的案例谈判，真正了解国际商务谈判流程、国际商法知识、国际贸易知识、商务谈判礼仪知识。达到“在实践中学习提高”的目标同时，为教育和培训机构提供了一种全新的教育手段，不仅提高了工作的效率，也使得教育培训的满意度得到最大的满足。 本系统可集成于国际贸易实务综合实训中心平台 【亿学软件特点】 1、符合学校国贸单科专业实验、专业群综合实训、毕业实习三方面的教学目标，也可以跟硬件实景教学相配套。 2、平台建立于一套统一的技术标准，把各个国贸相关教学与实训软件集成在这个平台上，可实现资源共享的应用平台。平台应用三层架构的技术，通过浏览器/服务器的方式来实现应用，在实现应用集成的前提下，使各个系统之间实现互连互通、功能互动、信息共享、资源共享、教学互不干扰。同时又可以在局域网或互联网提供自主学习与在线培训。 3、知识点贴近教学课程，可自定义专业设置的结构，可根据专业建设发展的要求，在这个统一的平台上分设专业性的实验室。 4、按大国际贸易的思路构建一套课程化、协同化、仿真化、实战化的实验系统，满足学生毕业实习的需要。 5、应用3D虚拟仿真技术，实现场景真实化，相当于身临其境。
模块一国际商务谈判基础知识储备 项目一认知国际商务谈判基本知识 一、选择题 1.谈判产生需要的三个基础条件是（） A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（） A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（） A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。 A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要 二、判断题 1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（） 2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈 判就是公平的。（） 3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（） 4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满 足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。（） 5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（） 答案： 一、选择题： 1.D 2.B 3.ABCD 4.C 5.C 二、判断题： 1.错 2.对 3.错 4.对 5.错 项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 一、选择题 1.谈判职业准则可以简单概括为（） A礼 B城 C信 D仁 E义 2.男士着装正确的做法是（） A以穿西装打领带为宜。 B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒 C双排扣西服系好所有扣子 D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系 3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
作业一：关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略 一、分析 首先，萨达姆并不缺钱，他绑架人质的目的也不是为了钱，所以金钱不能打动萨达姆，用钱赎人的效果并不好。 所以解救人质必须从其他方面入手，当时正值海湾战争时期，萨达姆遭遇了巨大的困境：（一）萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻，萨达姆军队受到了重创，萨达姆不能“理直气壮”，只能尽力的挽回局面，其中包括提升其公众形象。 （二）萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的：海湾战争的爆发是有其历史渊源的，1980年代的两伊战争期间，伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。伊拉克希望OPEC降低石油产量，上涨石油价格，这样伊拉克可以偿还这笔债务。相反地科威特提高了其产量，造成油价下降，希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。在两伊战争期间，伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏，摧毁了它的外输能力。许多伊拉克人认为，为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区，尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港，如科威特。 因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的，因此对萨达姆的印象非常不好，况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员，这就更让人们坚信这点了，因此萨达姆十分需要“澄清事实”，表达他自己的想法，这个事件就为他提供了一个好机会。 （三）萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义，是合法性的。萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步，他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。但是，萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象，所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后，他为了遵守诺言，会释放科威特石油公司的人质。二、策略 （一）首先，联系相关媒体，定好具体地点，布置相关事项。 （二）最重要的事项是：通过人质亲属说服萨达姆，我方提供采访机会，萨达姆释放人质。可知该人质亲属很富有，应该是一位有地位的人，要尽量找一个社会地位高，说话有分量的人物与萨达姆说：我知道你现在所面临的局势并不顺利，全世界人们对于你的行为大为不满，但是我并不关心这个，我关心的是我的兄弟。我这里有一个采访机会，在约旦，到时候有十
( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation
国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合
作关系。 在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）货品降价幅度不超过100元每件 （2）运费可由我方承担 （3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各
商务谈判实训项目组别： 1 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练刚上大学的小李很想给自己买台电脑，王经理是杭州宏图三胞数码城经材料营电脑的商户。小李经人介绍去和王经理谈谈。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情 知己 知彼
续表 比较项目 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势 1谈判者的知 识 2对商业行 情的了解 3与对手的关 系 4企业信誉 5交易内容对对方的重要 性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路
12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内 容与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 2 内容 项目谈判信息的收集 时间2013年月日 人员组长：组员 训练要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 目标 训练小王是杭州娃哈哈集团的采购员，领导给小王一个新任务，即采购一批材料方便面包装盒。小陈是上海中盛行广告制品有限公司经理。 我的身份 调查信息内容信息收集方法信息收集的途径收集信息的描述调查目的 知情
知己 知彼 续表 情况描述 己方优势己方劣势对方优势对方劣势比较项目 1 谈判者的知 识 2 对商业行情 的了解 3 与对手的关 系 4 企业信誉 5 交易内容对 对方的重要
性 6给对方的 安全感 7谈判的艺术 与技巧的运 用 8谈判者的地 位 9冒险精神 10竞争者的状 况 11退路 12谈判时间 13谈判目的 是否合理 14对交易内容 与交易条 件的满意程度 15买方货币支 付能力及采 购商品的态 度 商务谈判实训项目组别： 3 内容 项目 时间2013 谈判信息的收集 年月日 人员组长：组员 训练 目标 要求学生掌握谈判信息收集的方法和途径，培养收集信息的能力。 训练材料小兰在一家公司上班已经三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用期结束的日子。小兰大锁和认识经理童亮谈谈以后工作内容和薪资待遇。
题目:商务谈判策略就是指什么？其制定程序就是如何的？运用时有哪些原则？(出自第三单元) 答: 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略,就是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策与谋略。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备与运用,指导谈判的全过程。 二、制定商务谈判策略的程序 （1）进行现象分解、寻找关键问题 （2）确定目标、形成假设性解决方法 （3）对解决方法进行深度分析 （4）生成具体的谈判策略 （5）拟定行动计划方案 三、商务谈判策略运用的基本原则 （1）周密谋划原则 （2）随机应变原则 （3）有理、有利、有节原则 题目:如何把握商务谈判的概念？(出自第一单元) 答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手: 一、商务谈判的基本要素 1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。 可以就是一个人,也可以就是一个合理组成的群体。主体必须就是具有商务谈判可续知识与能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体 第一类客体:人; 第二类客体:议题。 3、商务谈判的目标 直接目标;各方的目标。 二、商务谈判的特征 1、谈判对象的广泛性与不确定性 2、谈判双方的冲突性与合作性 3、谈判的多边性与随机性 4、谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的类型 1、国内谈判VS、国际谈判 2、商品贸易谈判VS、非商品贸易谈判 3、一对一谈判VS、小组谈判VS、大型谈判 4、主座谈判VS、客座谈判VS、主客座轮流谈判 5、公开谈判VS、半公开谈判VS、秘密谈判 四、商务谈判的内容 1、商品贸易谈判 2、技术贸易谈判 3、劳务合作谈判 题目:简述商务谈判策略运用的基本原则？
国际商务谈判实训报告文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
哈尔滨德强商务学院 实验报告 课程名称：国际商务谈判实训 系别：贸易经济系 专业：国际经济与贸易 班级：国本4班 学生姓名：许志平 2011年 11 月 18 日 实验项目一：国际商务谈判基本技能实训 一、实验目的和要求 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能 二、实验原理 1商务谈判的基本技能 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.注重利益，而非立场 2.创造双赢的解决方案 五、实验结果与分析
在商务谈判中，对于利益问题，应注意一下几点 1.向对方积极陈述你得利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你得利益 2.承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己的利益的前提下，帮助对方解决利益冲突问题。 3.在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性 4.在谈判中队利益做硬式处理，而对人作软式处理。 实验项目二：国际商务谈判的沟通 一、实验目的和要求 通过实训，学习掌握国际商务谈判的沟通 二、实验原理 1.谈判沟通策略的运用 三、主要仪器设备 1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把 3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部 四、实验内容、步骤及操作方法 1.营造气氛，抛砖引玉 2.树立大局观，半个蛋糕就够了 3.理清思路，各个击破 五、实验结果与分析 1.忽略气氛营造，谈判直入主题 2.强调个人主观性观点，影响主次 3.观点过多，拖沓不清 实验项目三：国际商务谈判礼仪实训 一、实验目的和要求
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） 1. 诉讼 2. 协商 3. 调解 4. 仲裁 2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） 1. 较强的政策性 2. 以价格为核心 3. 谈判内容广泛 4. 影响因素复杂 3、以下各国中，属于大陆法系的是( ) 1. C. 瑞士 2. 英国 3. 德国 4. 法国 4、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（） 1. 关系型心理 2. 权力(顽固)型心理 3. 进取型心理 4. 自残型心理 5、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( ) 1. 美国 2. 中国 3. 英国
6、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（） 1. 分析式谈判 2. 横向式谈判 3. 纵向式谈判 4. 迂回式谈判 7、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( ) 1. 澄清式发问 2. 封闭式发问 3. 探索式发问 4. 借助式发问 8、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) 1. 法国 2. 英国 3. 美国 4. 阿拉伯 9、符合商务谈判让步原则的做法是( ) 1. 让步节奏要快 2. 作同等让步 3. 在重要问题上不要轻易让步 4. 让步幅度要大 10、递盘的发出者通常是（） 1. 客户 2. 买方 3. 竞争对手
11、下列符合谈判让步原则的是 ( ) 1. 让步要果断 2. 让步幅度要大 3. 让步节奏要快 4. 让步要让在关键环节上 12、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) 1. 避正答偏 2. 以问代答 3. 推卸责任 4. 答非所问 13、一般商品的交易谈判只需( ) 1. F. 10人以上 2. 5～8人 3. 1～2人 4. 3～4人 14、德国商人在谈判中往往习惯于( ) 1. 拖拖拉拉 2. 先礼后兵 3. 速战速决 4. 以势压人 15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 1. 润滑策略 2. 贿赂
国际商务谈判的心得体会 在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。下面整理了国际商务谈判的心得体会，供你阅读参考。国际商务谈判的心得体会篇1 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程 谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。 第二，谈判的关键是人。 一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。 谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。 第五，谈判细节决定谈判成败。 在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。 第六，影响力。 这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，
模拟商务谈判实训总结 模拟商务谈判实训总结01 我们通过了一个学期商务谈判的学习和一个多月的对关于十万双袜子的买卖谈判准备，让我认识到为双方都达到预期的最大利益而进行谈判所在的努力，以能达到买卖双方双赢为最佳目的。 商务谈判不仅仅是靠嘴皮子，更多的是要谈判前的各个方面的准备，知己知彼方能百战不殆。我们经过一个月的努力终于得以对这次谈判有了初步的了解，明白了本次谈判需要对谈判中产品技术了解、法律、财务、市场以及税率等方面的了解。 在这次谈判中由我担任了技术总监，配合我们的主谈与对方展开了一场正式的谈判。 谈判的开场，我们到达谈判地点时卖方谈判代表队已经在那里等候，我们进行了相互的寒暄，随后步入谈判的正题，本次谈判虽然没有说谁输谁赢，但是其中存在了很多要注意的问题，比如：货物的运输方式、人民币的贬值率等。但是这次模拟谈判中我们收获很挺多的： 1.谈判的前期准备尤为重要, 2.确立自己的优势很可能会对对方造成心理压力 3.保持头脑的冷静、对现场气氛的掌握 4.注意对方的面部表情等，这都是谈判成功不能缺少的问题。 通过这次谈判，我更进一步的了解了自己，知道了自己的不足，更进一步的认识了自己的能力，这次谈判中我知道
了年轻气盛不是好事情，尽量做到圆滑，说话谈吐之间要做到滴水不漏才能不被对方抓住问题的漏洞，所以今后对语言方面上要着实的下功夫去学习。 模拟商务谈判实训总结02 模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了蒙牛驻 沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难 忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的旅程，使自 己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的 团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加 深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一 环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。 进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最 终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180 万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求 ②请分析这种拒绝方法的作用何在？ ③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? （3）如何调整谈判人员? （4）作上述调整的主要理论依据是什么?
课程总结 在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。 所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。 国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与；二，信用为先；三，互惠互利；四，求同存异；五，言谈有根据；六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。 在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者；并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。 好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生；二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响；三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程；交换意见；开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。 进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。 甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 （一）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 （二）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 （三）最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。 2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析 （二）报价阶段: 双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略： （1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。 （3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步； （三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。
C1 VS C2 中国奥运委员会关于耐克公司赞助第29届奥林匹克运动会的项目 包汝杰201309300601 姚甜甜201309300627 梁凡201209550209 刘宇201311050204
报告概述 自2001年7月13日北京申奥成功以来，众多商家向中国奥委会提出申请，希望能够成为2008年奥运会的赞助商，美国耐克公司更是其中的实力派，我方对此表示欢迎，双方经协商，决定于2003年6月6号进行谈判。耐克公司希望能借赞助本次奥运会的机会来扩大自己在中国的市场，提高耐克品牌的知名度，提升耐克在人们心目中的荣誉形象感。中国2008奥委会希望通过此次谈判为奥运会找到理想的赞助伙伴，为奥运会的顺利举办奠定坚实的基础。双方秉着合作共赢的理念开展此次谈判，希望能取得圆满成功。
目录●双方基本情况 ●准备谈判 ①邀请谈判 ②人员安排及谈判地点 ③谈判主题及内容 ④谈判方案设计 ●经验与总结 ●附录
背景 2008年奥运会中国北京奥组委 我方中国2008年北京奥运委员会是第一次举办奥运会，是中国全体公民的荣耀；由于是首次，举办费用及各项目支出都比较大。因此需要有实力的赞助商参与进来共同为世界举办一次满意的盛会。耐克公司实力强，品牌知名度高，各方面指标都符合08年奥运会的赞助条例规定。我方是全国人民代表，能够很好的助力赞助商品牌广告宣传，提高赞助商的知名度和在人民大众心中的信任度。 赞助商：耐克公司 耐克公司为全球知名企业，在全球有较好的知名度和信任度；然而，在中国去，现有产品面临中国国内同行业的严峻挑战，市场占有率远未达到预期目标。因此，扩大中国市场、提高耐克品牌在中国人民心目中的可信度和知名度是当务之急，也是耐克品牌在中国发展战略要求。08年北京奥运会是世界性运动会，成为其赞助商符合耐克品牌的发展战略。