客户经理拜访客户技巧
做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有
一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理
了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您!
要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，
对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户
不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分
掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的
相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户
之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得
体的穿着能让客户的心情放松。
要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运
用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重
要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如
同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位
终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让
客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户
经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适
合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意
握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体
侧，当对方伸手时，有所准备。
要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以
亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环
境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和
称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好
不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的
酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就
是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。
交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点：
1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫
无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而
无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须
付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业
的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的
隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的
隐私，会让客户产生反感。
2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼
去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及
时书面记录下来。此外，还可以主动为客户摆放标签、整理柜台、
美化店容，帮助打扫卫生等，做一些力所能及的事情。细微的服务
往往会打动客户的心，加深对拜访者的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好的形象。
3、要让客户感到有优越感。每个人都喜欢别人的赞美，好听的
话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且
平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的
滋味。对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户，客
户经理应学会肯定他们的工作，表扬他们的业绩，对于他们自傲的
事情加以赞美。几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而
提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距
离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。
拜访集团大客户活动策划书 拜访对象：中国XXXX集团 组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院 经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。 二.活动目的及意义 希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。 三.活动开展 1.拜访前准备 （1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历, 教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好） （2）物品准备：个人名片、笔记木、电脑、项目资料、PPT、视频宣 传片等。
个人仪表准备提前准备好有可能遇到问题的措辞提前电话做好拜访预约，确定拜访时间确定拜访人数以及具体分工 2.拜访具体流程 (1) 拜访时间: XX年XX月XX日（具体时间待定） 拜访人员: 中国XXXX集团某领导 拜访地点: 中国XXXX集团XX会议室 拜访者：北京赛宝工业技术研究院XXX （负责公关） XXX （技术人员） XXX （协调.助理）（5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定四、拜访过程中应注意的问题及细节 1?找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式2?节省客户时间 3.把时间花在决策人身上 4.注意着装 5.与客户交谈中不要接电话 6.随身携带笔记木 7.提前到达拜访地点 五.经费预算
如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。 六、活动负责人及主要参与者 活动负责人：郑婕 主要参与者，王岩、庞嘉慧、于长旭
客户经理拜访客户技巧及注意事项 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有一定的技巧客户都见不着怎么销售呢？所以为您整理了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容，希望大家能够喜欢。 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经
理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样？某某牌子的酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 客户经理拜访客户交谈的注意事项交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付 诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录
客户回访管理制度 文件编号： 版本： 编制： 审核： 批准： 2017年9月1日发布2017年9月1日实施佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 一、目的 为了准确把握客户需求，开拓潜在客户，回访合作客户或流失客户，对客户反映的问题进行跟踪处理，体现服务与销售的专业度，进一步提升我公司的品牌和知名度。
二、适用范围 公司所有客户部员工 二、相关规定 1.已合作客户定期回访制定标准。 2.对超过一周未合作客户的回访。 3.为市场销售确定有效性，提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1.客服部主管 1.1对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证，对回访记录和结果进行审查无误后签名确 认，并提出指导意见。 1.2结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访，了解客户的需求和对服务的意见，并认真填 写《客户定期回访跟进表》。 1.3每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量，以电子版或纸质的形式在进行存档 以备部门负责人查验。 1.4每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户，记录回访内容填写《客户定期回访跟进表》。 1.5每周电话回访客户不少于18位。 1.6回访必须日清日结，对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录，对于回访 客户所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7收集了解客户及其主要负责人资料（公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的用量、竞 争同行和采购负责人的关系，技术部人员对产品的话语权等）。 1.8简洁、准确描述公司概况，并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目录，详细 介绍产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍，尽量吸引客户。 1.9询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括电话、传真、 QQ、微信和邮箱等。 1.11账期的按照合同约定，提前3天提醒客户安排回款，并适时跟进。 1.12鼓励采购人员使用本公司优势原材料，并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14按照合同约定，积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15根据公司安排，主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。
客户经理拜访客户技巧 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有 一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理 了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您! 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标， 对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户 不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分 掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的 相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户 之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得 体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运 用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重 要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如 同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位 终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让 客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户 经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适 合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意 握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体
侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以 亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环 境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和 称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好 不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的 酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就 是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而 无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须 付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业 的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的 隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的 隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼 去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
客户经理拜访客户的谈话技巧 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。下面是OK给大家搜集的客户经理拜访客户的礼仪。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求
客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 1.拜访客户的三个要点
客户拜访管理制度
光明堂客户拜访管理制度 第1章总则 第1条目的 为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，从而提高光明堂企业形象与服务水平，特制定本制度。 第2条拜访客户的基本任务 1．拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。 2．协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与客户之间的矛盾，确保市场的稳定。 3．维护、增进企业与客户的关系。 4．收集客户信息。销售员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。 5．为客户的疑难问题提供指导和帮助。 第2章拜访前准备工作规定 第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。 第4条掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。 第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。 第6条以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 第7条带全必备的拜访工具，主要包括以下内容。 1．企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。 2．客户信息表、宣传品等。 第3章客户拜访工作实施要求
第8条在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况。 1．接待者的职务、姓名。 2．接待者对今后的项目合作是否有决策权。 3．客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。 4．对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。 第9条在整个拜访过程中，销售员应保持自信，面带微笑，请出负责人并与其打招呼，寻找时机、地点，说明拜访目的。 第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户对企业的要求和建议。 第11条收集客户信息 1．了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，应了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。 2．通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。 3．为客户作现场指导，从而达到帮助客户的目的。 4．调查客户信用异动及其异动发生的原因。 第12条销售员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，以加强与客户之间的关系。 第13条客户沟通 与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。 1．介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业形象。
正红时代苏州分公司业务部拜访规定 一、说明 为提高业务员拜访能力和拜访效率，帮助业务员拿到更大成果，促进公司及业务部良好发展，特制定此制度。 二、拜访规定 第一条业务部员工如有需要拜访的客户，需第一时间跟经理或总监汇报，并由 经理或总监对客户进行评估，决定是否要拜访；如经理或总监不在公司，则需要业务员直接与直届经理或总监进行电话沟通，经理和总监同意后到人事部登记。 第二条业务部员工出门拜访客户前，需到人事部登记《拜访及车量领用登记表》，登记好外出拜访时间、姓名、拜访公司名称、具体拜访人、夕卜出地点、事由、出 发时间、驾驶员、随行人员等信息，并由直届经理、总监或分公司总经理审核签字确认后方可领取车钥匙。 第三条如一次需多人拜访多个客户或一人拜访多个客户，则需本人亲自逐条登记拜访信息，并由直届经理、总监或分公司总经理签字。 第四条如业务员驾驶非公司车辆拜访客户，则需在出发前电话通知人事部出发 前的里程表数，并于回到公司后上报回来后里程表数，由人事部登记记录。凭行使里程数至苏州公司总经理张总处报销，按每公里1元进行报销。 第五条业务员回到公司后补全回来时间及拜访结果信息（如未见到客户，则填写：
未见到；如见到客户，则填写：已见；如客户开单，则填写：开单第六条拜访客户所需资料提前一天晚上全部准备完毕；如有临时拜访客户，则需在最短时间内整理好所需材料。 第七条拜访前信息的准备：客户公司法人代表、规模、创办年份、注册资金、 年营业额、行业利润率、行业内实力（从这点能看出客户这边的公司实力）；公司地址和路线（在打电话给客户约拜访时间的时候就要跟客户把地址核对一下，并网上查明最佳路线）；对客户的这个行业的了解，其同行业的比较有影响力的 企业名称及规模（最少不低于5个，见客户时可以很快的谈到一个话题）；我们公司服务过的他的同行公司等。 第八条拜访前所需材料：同行业的画册（我们公司做的或其他公司做的但无公 司名落款的均可），好的差的至少各1本；公司宣传折贞；名片；文件夹；公司VI 作品文件夹；合同；U盘；收款收据；个人笔记本和笔；录音笔；需客户提供资料的活单（在拜访客户的前一天准备好）。 第九条拜访前个人形象的准备：服装要整洁、得体、大方、适当；发型要精神；口腔无异味（提前备好口香糖）。 第十条如因拜访客户太多，则员工可登记后乘公交拜访客户，当日回程后凭公交车票到分公司总经理张总处报销。 第十一条拜访人员回公司后需第一时间到人事部登记回来时间及拜访结果，并
客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员外出拜访计划表 编号：日期： 年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
大客户经理面试题目 1.请装简单介绍你的本人的经历，在原单位工作了多久？都从事过了什么工作？去那 以前做过什么工作？ 测评要点：基本经历，知识背景，综合分析（逻辑思维） 2.请介绍一下你在原单位的业绩情况，如果近期的业绩下降了，你想会是什么原因， 如果上升了，是怎么做的？ 测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 3.你对本行业的市前景如何看待？有什么打算？ 测评要点：专业知识、计划性、权属感 4.你觉得要提高公司效益，要以采取哪些方法 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 5.估计明年的市场，最好的情况有达到多少销售额？ 测评要点：计划性、组织协调、综合分析 6.在你的大客户出现异常变化时，你会采取什么样的措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感 7.如果全国的本行业情况在好转，你的业绩反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取主、组织协调、责任感、应变力 8.你管过多少业务人员？你是怎么鼓励他们做好销售工作、完成销售指标的？测评 要点：组织协调、人际交往 9.如果公司的经营陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：计划性、综合分析、风险意识 10.你认为世界范围的经济危机对中国这个行业的影响是什么？ 测评要点：综合分析、专业知识 11.如果竞争动手降价，而公司要求我们保持原有的市场定位，又要完成指标，你该 怎么办？测评要点：权属观念、专业知识、计划性篇二：客户经理面试技巧 一、最初三年内的职业生涯规划 第一个年头：确定自己以后职业生涯的方向，适应社会的生活作息，学习自己以后从事行业的专业知识，初步建立自己的人际关系。 第二个年头：进一步学习自己的专业知识，理解自己的行业运规律，巩固自己的人际圈，要在自己的生活圈里做到小有名气，做到受人尊敬。 第三个年头：掌握并精通自己的所属行业，并且精益求精，建立自己的新的人际关系，和巩固现在在行业的地位，有自己的颇丰收入。 二、成功的销售人员需要具备样的素质 必须能把自己先于产品推销出去，先要让你的客户接受你，才能让他更好的接受、承认的产品。
拜访与调研管理制度 一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。 1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人 员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
客户经理分类服务工作流程与工作标准 一、客户分类及服务标准 （一）核心客户（双周拜访客户） 1、类型释义 该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。 2、分类标准 市场类型：城市 零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店 所属档位：25-30档 现代终端：已建成，或正在建设
所占比例：总客户数5% 3、服务标准 拜访频次：两周拜访一次 拜访时长：15-20分钟 拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访 预约时限：提前一天预约 该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长。 4、服务项目与内容简介 （1）标准化服务内容
（2）“核心客户”个性化服务内容
（二）潜力客户（月度拜访客户） 1、类型释义： 该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店。对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。 2、分类标准 市场类型：城镇、乡村 零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店 所属档位：15-30档 现代终端：已建成，或具有现代终端潜力 所占比例：15%-35%
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
客户回访管理规定 为了及时、真实掌握客户销售公司产品的情况，全面了解客户的服务需求，使本公司的产品获得客户的认可、提升客户满意度，特制定本管理规定。本规定适用于营销人员以及客户服务人员对客户进行的例行回访和针对大客户的特定回访。 一、客户回访主要工作内容 1、客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访目的、回访方式、回访时间、回访内容等客户的例行回访每月至少一次，大客户的特定回访每周至少一次。 2、客户服务人员结合客户特点选择适合的回访方式。全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》，每月回访结束后由客服部经理汇总形成《客户回访报告》。 3、营销总监负责审阅《客户回访记录表》、《客户回访报告》，对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。 4、客服文员负责对《客户回访计划》、《客户回访记录表》、《客户回访报告》进行汇总存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。 二、回访服务流程 1、调取客户资料 （1）客户服务人员根据公司客户资料库和客户回访的相关规定，对所保存的客户信息进行分析。 （2）客户服务人员根据客户资料确定要拜访的客户名单。 （3）客户服务人员根据客户资料确定每个客户拜访的具体目的。 2、客户拜访回访准备 （1）制订回访计划。客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访的大概时间、回访目的、回访内容等。结合客户特点选择适合的回访方式。 回访的目的要明确。一般地，回访有三大目的： 1）客户对产品销售情况了解，市场总体情况； 2）回访的第二目的是为了完善客户档案，延伸服务项目，增强公司在客户思维中的记忆与提高公司在客户思维中的认知度； 3）回访的第三个目的是与客户建立文化情感关系。特别是在社会中，有一定影响力的客户是重点回访对象。 （2）预约拜访时间或地点。 1)营销人员或客户服务人员应事先同客户联系，与客户预约拜访的时间。 2) 时间的预约要充分考虑客户的时间安排，不打扰客户。
集团客户经理基本功（一），客户拜访 一、本人实操心得。 因为工作关系，增加了首席客户代表的角色，与客户经理直接访问客户，发现有些基本功还是要重复一下的。 以客户经理为中心角色（秘书类），外联客户、内联相关角色资源。 按客户拜访流程描述。 （一）准备。 1、与客户预约，时间、地点、参加人、主要议题。 需要准备：资料、杂志；可能的发票、SIM卡、交费卡、手机等物料。 2、与内部预约，时间、地点、参加人、主要议题。 与司机明确多少人，何时到何地点，通常应该提前5-10分钟，由司机确定几点出发。 应短信、邮件沟通各参会相关人员。 客户经理应先到达集合地点等候大家，确认司机和车辆；过时，即应电话联系，按职级由高到低电话催促。 （二）途中（来回）。 去途中，与大家再次确定沟通主题，客户方的信息（包括见面人的特点等），尽可能完全的信息。 如果预计迟到，必须尽快通报客户；如果希望客户迎接自己方领导，也就及时沟通进度信息。回程中，统一大家的意见，明确分工、路标，请领导确认或者指示。 （三）拜访期间。 开场白。 话题把握。 结束小结，确认工作路标，明确客户和移动方的分工角色。 见缝插针地完成细节事项，如交付卡、收取支票等。 要努力引见随队领导见更多的客户方的人，哪怕是联系人，领导也应认真的交换名片，聊几句，这是一种尊重、服务的尊重。领导也要刻意要求见更多的人，这是对客户经理的工作深度的一种考察，同时为打造更深的客户关系做准备。 （四）结束 摘要纪要；邮件共享；记录系统。 安排和跟踪相关工作。
二、理论摘抄（天津公司与中研咨询公司的成果） 客户拜访 纲要 ―拜访准备 4 要素 ―客户拜访7 事项 ―应对不太喜欢交谈的客户 3 方法 ―应对客户不满 5 方法 ―拜访技巧16 字真言 ―10 类客户应对法 ―行业术语简表（见附件一） ―营销工作报告（见附件二） ?拜访准备工作 ―确定拜访目的，提前准备拜访预案，明确拜访重点内容； ―确定拜访类型：业务服务、需求了解、业务营销； ―明确向客户介绍的内容或解答客户关心的问题； ―登门拜访前，至少提前一天和客户预约。 ?拜访注意事项 ―严格遵守预约时间，且至少提前5分钟到达预约地点； ―拜访开始时，首先要营造出良好的洽谈氛围，包括态度友好地自我介绍、介绍拜访目的以及时限；―要采取灵活多样的方式鼓励客户交流，打消客户的顾虑； ―对客户不同的行为要采取不同的反应； ―拜访中要注意掌握技巧； ―拜访结束时，及时总结要点，并就下一步工作达成共识，为今后的配合留下余地，最后对客户表示感谢，并申明本次洽谈很有意义； ―正式拜访结束后48个小时内进行电话感谢。 ?如何应对不太喜欢交谈的客户 对于客户经理来说，遇到不太喜欢交谈的客户其实是遇到了机会，如果引导客户打开思路，将会受益匪浅。
内部管理制度系列 销售客户拜访管理制度办 法 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-57632销售客户拜访管理制度办法 Management Measures for Sales Customer Visits 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 销售客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 (1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。 (3)客户保养: A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
销售人员外出拜访计划表 编号：日期：年月 日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。
银行客户经理拜访礼仪 课程背景： 据权威机构调查显示，80%的企业员工没接受过完整而专业的社交礼仪训练，因为不懂社交礼仪而造成的损失却无法挽回。 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做客户维护和管理，同时巧妙运用社交礼仪待人接物恰到好处，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，讲礼仪谈社交不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。 课程收益： 1．帮助学员加深理解现代礼仪文明，掌握仪容仪表知识，塑造良好的职业形象； 2．以商务人员的实际工作内容为出发点，从社交礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。了解商务礼仪的规范，帮助学员增强自信，从容应对各种社交场合； 3．掌握运用社交礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的企业形象，为企业创造社会效益和经济效益。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：经常出席各种社交活动的银行管理层、客户经理、营销人员等 授课方式：现场讲授、案例分析、角色扮演、情景录像、讨论点评、互动游戏 课程大纲 开场破冰 1．团队建设 2．礼仪知识测试 故事导入：“无声的尊重” 第一讲：礼仪概述
一、礼仪现状 二、何谓礼仪？ 三、为何要学习礼仪？ 1．礼仪是一个人安身立命之本 案例：李嘉诚先生的细节 2．懂礼仪充满自信 案例：“半块牛排” 3．不懂礼处处失利 案例：一餐饭丢了400万 四、拜访客户前准备 两个清单一个档案 1．形象自检清单 2．销售工具清单 3．客户资料档案 小结：尊重是礼仪的核心 第二讲：社交形象 一、社交形象的意义 1．形象是企业的金字招牌 案例：“花儿乐队”形象设计失败 案例：“我最大的错误就是放弃了形象”2．客户看到产品之前先看到你的形象和服务3．员工的形象折射出公司的管理和服务二、仪容仪表 1．发型和妆容 2．着装的原则（TPO） 3．职业女性着装 4．职业男性着装 三、身体管理 1．体味不外响 2．体声不外泄
《日常客户拜访管理制度》1 受控编号：XGWY-XS-01-2010 日常客户拜访管理制度 A版 编制： 审核： 批准： 文件说明 修订记录表 目录 1．目的(2) 2．范围(2) 3．定义(2) 4．工作内容(2) 5. 附则(2) 附件1.《日拜访记录表》(3)
附件2.《客户档案》(5) 附件3.《跟单总控表》(6) 附件4.《信息跟踪单》(7) 附件5.《丢单报告》(8) 附件6.《丢单汇总分析报告》(9) 日常客户拜访管理制度 1．目的 为规范分公司日常客户拜访工作，取得最佳销售业绩，特制定本制度。 2．范围 本制度适用于各分公司日常客户拜访工作开展。 3．定义 客户拜访：新客户信息寻找开发及老客户跟踪。 4．工作内容 4.1 分公司经理和业务员每日均应积极展开用户拜访。 4.2 按每日拜访内容，填写《日拜访记录表》（附件1），记录当日工作内容。 4.3 在拜访过程中，建立《客户档案》（附件2）。
4.4对于需要继续跟单的用户，应单独整理成《跟单总控表》（附件3），并填写《信息跟踪单》（附件4）。“总控表”用于跟单备忘，“跟踪单”作为详细备查依据。 4.5对于丢单用户，应填写《丢单报告》（附件5）。传销售管理部，销售管理部汇总分析形成《丢单汇总分析报告》（附件6），用于工作改进。 4.6 各分公司于每周六将附件1-5，于每月底将附件6，电子文档传至销售管理部。 5. 附则 5.1 本制度的制定和修改遵照《徐工伟业管理制度制定规范》。 5.2 本制度经公司总经理办公会议通过，自正式公布之日起实施。 5.3 本制度由销售管理部负责解释。 附件1.《日拜访记录表》 附件2.《客户档案》 附件3.《跟单总控表》 附件4.《信息跟踪单》 附件5.《丢单报告》 附件6.《丢单汇总分析报告》