第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上）
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与进展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销的五大特征
（一）需求特征
工业品营销的需求特征表现在以下几个方面：
?需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；
?工业品购买者对产品的需求受价格变动的阻碍不大；
?购买者对工业品的购买是连续进行的；
?工业品之间有连带性；
?工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；
?工业品需求的波动性较大且波动速度快。
（二）购买特征
工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：
?集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，要紧是企业或组织；
?多是专业性购买、理性购买；
?参与决策人数较多，集体决定是否购买；
?购买过程较为冗长，有时空、质量要求；
?购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征
工业品营销的决策特征表现在以下几个方面：
?购买决策复杂；
?购买过程比较规范；
?重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。
1．购买涉及的部门多、金额大
在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层治理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买确实是大买卖，客户会相当慎重。
2．购买角色不统一
从购买角色来看，工业品营销包括使用者、阻碍者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者差不多上是统一的。工业品营销涉及到专门多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，假如不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。
（四）交易特征
工业品营销的交易特征表现在以下几个方面：
?购买数量多，交易额度大；
?交易谈判次数少，每次谈判时刻长。
1．定制的订单驱动
消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为宽敞用户提供基础性标准化产品。而工业品是为下一级生产或装配使用的，因此，许多工业品制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客
户的专门要求，工程师和设计者要经常认真研究关键客户的需求，然后相应地进行产品定制化设计。
与此同时，订单驱动使得工业品制造商对客户的依靠程度加大，客户在还没看到或没有直接使用产品之前，就必须签合同并交付部分定金，这就让客户承担了购买风险，因此，制造商品牌的美誉度和可信度就成了关键。
2．直接的采购业务
由于客户数量较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息和培训，使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销的要紧模式。
这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表，客户可能没有亲眼看到公司的产品，但通过营销人员和技术服务人员的出色表现，坚决了购买的信心。
（五）产品特征
总的来讲，工业产品标准和参数规范性强，技术含量较高。具体而言，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销的产品特征表现在以下几个方面：
?工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；
?工业品营销需要考虑产品信息对能阻碍购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；
?工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；
?采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；
?从操纵成本的采购量角度看，工业品行业的营运资源采购比常规的企业更关注产品价格和质量；
?工业品和快速消费品企业在营销沟通手段的投入方面存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。
【自检1-1】
工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
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见参考答案1-1
工业品营销的“四度理论”
依照对新市场的认识，结合营销实际的进展，对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
（一）第一阻碍力：关系营销
1．什么是关系营销
从专业的角度来讲，关系营销是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合的过程。那个过程是通过信任和承诺来实现。
关系营销能够用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
?从通俗的角度来讲，利益是厂家与客户建立关系的纽带其中，厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括两个方面：组织利益，即获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；个人利益，即更多的个人权利体现、成就满足、被赏识或安全感等，而不是简单的商业“回扣”。
?信任是保证双方利益得以实现的基础
例如，客户对厂家的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质
量只有通过实际使用才能被鉴不）或厂家对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（例如，厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时，客户对组织的信任也是通过对个人的信任得以实现的。专门难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
2．关系营销的层次
?相互信赖关系居于理想关系的首位
这从侧面讲明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素阻碍厂家、企业和客户的信赖关系，例如，客户在使用工业产品的时候，遇到问题，厂家或者经销商对问题的反应速度，或
者是否兑现一个免费的技术保修期的承诺等。
因此，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题，或是价格后的折扣问题，也不是一两天、一两个人的情况，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积存的一种相互依靠的关系。
?用“价值双赢”来形容客情关系再恰当只是
“双赢关系”在市场营销中体现在以下两个方面：
①客户往往对产品不是特不了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推举合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；
②客户要有相应的预算和信誉，同时不能无限制地提出过高要求。
“双赢关系”重在“双”非“单”，因此厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
?“可持续性”也是衡量客情关系的重要指标之一
销售人员往往只是注重前期的客户关系，一旦项目签订后，
与客户之间的关系就变得专门漠然，不理也不睬，甚至是骗一单是一单的做法。个不的企业也有如此的情况，因为，有些企业认为一般客户确实是一次生意，如此的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。如此一来，客户的中意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，因此，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是特不重要的。
除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是建立关系的重要条件。由此可见，随着市场经济和市场营销的进展，客户关系不是打算经济下“吃喝关系”的连续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是给予了更多内涵的多重关系。
3．如何与客户建立相互信任的关系
?有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径
尽管这对销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短
了双方从陌生到熟悉到信任的时刻。
因此工业品销售人员初次访问的开场白中，告诉客户“我是某某人”（能够是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确能够起到意想不到的效果。
?访问访问再访问
尤其是对同质化和标准化产品而言，当服务和价格显不出多大差不时，销售人员跑得勤，成功的可能性就大。
做销售人员可能都有如此的体会，客户对什么缘故选择某个厂家产品的讲法专门直白，事实上即使是大厂的产品，质量价格都差不多，可销售人员一周3次访问客户，打12个电话，专门不容易。
但也要注意掌握频率，每次见面都要有借口，每次访问时要留下伏笔（下次访问的借口）。
?销售人员的运气和为人
任何产品最终依旧通过销售人员来完成的，销售产品前要先
基建文件可按下列流程形成: 建设单位采购物资的质量证明 文件及报验文件
立项决策文件包括:项目建议书(代可行性研究报告)及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同,项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。 建设用地文件包括:征占用地的批准文件、国有土地使用证、 国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门与规划部门审批形成。 勘查设计文件包括:工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施工图设计文件审查通知书等。建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、审定设计方案通知书由规划部门审批形成。 招投标及合同文件包括:工程建设招标文件、投标文件、中标通知书及相关
合同文件。 开工文件包括: 建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等。工程开工文件分别由规划部门与建设行政管理部门审批形成。 商务文件包括:工程投资估算、工程设计概算、施工图预算、施工预算、工程结算等。 其她文件包括:工程未开工前的原貌及竣工新貌照片、工程开工、施工、竣 工的音像资料、工程竣工测量资料与建设工程概况表等。 (一)立项决策文件包括:项目建议书(代可行性研究报告)及其批复、有关立项的会议纪要及相关批示、项目评估研究资料及专家建议等。根据项目大小、投资主体的不同,项目建议书的批复文件分别由国家、行业或北京市相关政府管理部门审批。 (二)建设用地文件包括:征占用地的批准文件、国有土地使用证、国有土地使用权出让交易文件、规划意见书、建设用地规划许可证等。建设用地文件分别由国有土地管理部门与规划部门审批形成。 (三)勘查设计文件包括:工程地质勘察报告、土壤氡浓度检测报告、建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、设计审查意见、设计图纸及设计计算书、施工图设计文件审查通知书等。建筑用地钉桩通知单、验线合格文件、审定设计方案通知书由规划部门审批形成。 (四)招投标及合同文件包括:工程建设招标文件、投标文件、中标通知书及相关合同文件。 (五)开工文件包括: 建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等。工程开工文件分别由规划部门与建设行政管理部门审批形成。 (六)商务文件包括:工程投资估算、工程设计概算、施工图预算、施工预算、工程结算等。 (七)其她文件包括:工程未开工前的原貌及竣工新貌照片、工程开工、施工、竣工的音像资料、工程竣工测量资料与建设工程概况表等。
工程项目管理程序 二O一一年四月 目录 一、总则 (3) 二、名词解释 (3) 三、招投标管理控制程序………………………………………… 4-12 四、工程项目现场签证管理控制程序…………………………… 12-21 五、工程项目设计管理控制程序…………………………………22-29 六、工程设计变更管理控制程序…………………………………30-37 七、工程/合同款支付管理控制程序……………………………… 38-43 八、工程项目验收控制程序………………………………………… 44-54 九、工程竣工结算审核控制程序…………………………………… 55-59 十、项目质保期内工程维修管理与控制程序……………………… 60-68 十一、工程合同管理程序………………………………………………69-74 一、总则 1、为了加强工程项目规范化管理，统一工程管理制度标准化，保证工程质 量、安全、效益,制定了本工程管理程序。 2、本工程管理程序适用于总公司及下属项目公司开发（独资和控股）的工 程项目。 3、本程序自从下发之日起开始实施，原有规定即日起作废。 4、本程序由总公司工程管理部负责解释、补充和修订。 二、名词解释 1、总公司：指深圳市中集天宇房地产发展有限公司 2、项目公司：指由总公司独资和控股的公司
3、工程管理部：指深圳市中集天宇房地产发展有限公司工程管理部门 4、财务管理部：指深圳市中集天宇房地产发展有限公司财务管理部门 5、工程部：指项目公司工程部门 6、财务部：指项目公司财务部门 三、招投标管理控制程序 1、目的 为了规范公司招投标工作，有效控制工程造价，保证工程质量和进度，根据《中华人民共和国招标投标法》，结合公司的实际情况特制定本程序。 2、内容 2.1 工程招标：指公司将确定的工程项目作为标的，以适合的招标形式邀请符合资格要求的施工企业参加投标竞争，从中选出技术力量强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中行为的经济活动。 2.2一类招标项目：指招标额度在100万元人民币以上（含分段累计汇总）的施工类项目；30万元人民币以上（含分段累计汇总）的材料和设备采购类；20万元人民币以上中介服务类项目。 2.3 二类招标项目：指招标额度在100万元（含100万元）人民币以下、5万元以上的施工类项目；30万元（含30万元）人民币以下、5万元以上的材料和设备采购类项目；20万元（含20万元）人民币以下、5万元以上中介服务类项目。 2.4 零星招标项目：指额度在5万元（含5万元）以下的施工类、材料（设备）采购类、中介服务类项目。 3、适用范围 凡总公司及下属项目公司开发（独资和控股）的项目，预算造价达到一、二类招标项目（包括项目的勘察、设计、监理等中介服务，各类工程施工以及与工程建设有关的设备、材料采购）的，必须按本程序进行招标。零星招标项
目录 第一部分工程项目建设管理机构及权力、职责--------------------------------------- 6 （一）工程项目组织机构--------------------------------------------------------------- 6 （三）监理组织机构 ------------------------------------------------------------------- 7 (一)建设单位的权力-------------------------------------------------------------------- 7 (三)监理单位权力---------------------------------------------------------------------- 8 (一)建设单位的职责-------------------------------------------------------------------- 9 (三)监理单位职责--------------------------------------------------------------------- 10 第二部分工程建设项目流程----------------------------------------------------- 12 (一)基本流程 ------------------------------------------------------------------------- 12 (三)建设项目设计阶段工作流程 ------------------------------------------------------- 15 二、工程建设项目管理流程 ------------------------------------------------------------ 19 (二)招投标基本流程------------------------------------------------------------------- 20 (四)施工准备流程--------------------------------------------------------------------- 24 (六)竣工验收流程--------------------------------------------------------------------- 30
青岛大炼油工程 项目管理手册 文件编号：MA-P M0-PM-P M-0001 第二部分项目协调 管理程序 项目经理部 2005年1月 版本日期编制审核批准
1 目的 . 2 项目协调特点 3 组织协调的范围与层次 . 4 项目协调工作的主要内容 . 4.1 施工准备阶段 4.2 施工阶段 ... 4.3 项目结束阶段 5 会议协调制度 5.1 适用范围 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 工程进度控制例会 5.10 技术专题会议 .. 目录 青岛大炼油工程 职责 .............. 会议纪律及一般规定 IPMT 联合会议 ....... 项目联席会议 ...... 监理例会 .......... HSE 管理例会 ........ QA & QC 例会 ........ 7 7 7 8 8 8 9 9 10 10
项目协调管理程序 1目的 在工程建设项目实施过程中，组织协调工作是项目管理人员为完成项目目标而不断进行的、必不可少的一种方法和手段。为了规范项目协调工作，确保工程项目目标的实现，特制定项目协调程序。 2项目协调特点 青岛大炼油工程，由工程建设领导小组负责本工程建设项目的重大决策。在其领导下，成立一体化项目管理中心（IPMT），作为项目管理的常设决策机构，全面负责项目实施过程的组织和管理。IPMT领导下的项目执行机构为项目经理部，项目经理由IPMT的青岛炼化公司领导担任，由综合管理部、项目财务部、规划设计部、控制部、HSE管理部、生产准备部、采购管理部、质量管理部、项目资源部等9个职能部门组成项目经理部，并对应装置或单元组成5个装置项目部，对项目区域内的工程建设进行组织协调，实施矩阵式管理。 中国石化工程建设公司担任总体设计院； 工程施工实行监理制，在中石化系统内进行监理招标； 工程建设主要采取EC+P服务承包商总承包方式；青岛炼化公司全过程管理； 实行第三方检测，工程材料复验、无损检验纳入第三方抽检；设备材料引入第三方监造； 由中石化质量监督总站进行全过程的质量监督； 由总部股份公司物资装备部、国际事业公司负责引进技术、主要设备材料的采购工作的管理。 在项目的协调、组织管理上与以往的工程建设有着很大的区别和不同，为实现项目HSE质量、投资、进度和合同的五大目标，使项目在有序、可控下顺利进行，在监理合同和EC+P服务承包商工程总承包合同的基础上，本程序对工作中需要上报、审查确认、批准的一系列程序和工作内容进一步给予了明确，重点对IPMT项目经理部、监理公司、EC+P I艮务承包商、总体设计院和总部上级职
管理制度目录 一、技术管理制度 1、图纸会审制度……………………………………………………… 2、施工组织设计管理制度…………………………………………… 3、技术交底制度……………………………………………………… 4、材料、设备进场检验制度………………………………………… 5、工程质量检查验收制度…………………………………………… 6、技术内业资料管理制度…………………………………………… 7、材料计划管理制度………………………………………………… 8、进度计划管理制度………………………………………………… 9、技术总结制度……………………………………………………… 10、试验管理制度……………………………………………………… 11、测量管理制度……………………………………………………… 12、仪器设备管理制度………………………………………………… 13、干燥箱使用及注意事项…………………………………………… 14、振动台使用、维修规程…………………………………………… 15、标准养护箱使用、保养规程……………………………………… 16、压力机试验操作规程……………………………………………… 二、质量管理制度 1、质量目标管理制度………………………………………………… 2、样板先行制度……………………………………………………… 3、质量检查制度……………………………………………………… 4、主要分项工程重点检验制度……………………………………… 5、质量评定制度……………………………………………………… 6、质量事故处理办法………………………………………………… 7、质量优劣奖罚制度 (49) 三、进度管理制度 1、施工进度计划……………………………………………………… 2、施工进度计划的实施……………………………………………… 3、施工进度计划的检查与调整……………………………………… 四、文件资料管理制度 1、公司文件管理制度………………………………………………… 2、项目收发文件管理制度…………………………………………… 3、施工技术资料管理规定…………………………………………… 4、贯标资料管理规定………………………………………………… 5、竣工资料…………………………………………………………… 6、文件、资料保密规定……………………………………………… 五、施工现场管理制度 1、施工现场平面布置………………………………………………… 2、施工现场场容管理制度…………………………………………… 3、现场文明施工管理制度…………………………………………… 4、现场环保、环卫制度……………………………………………… 5、施工现场检查、考核与奖惩制度……………………………… 6、作业层现场施工管理制度…………………………………………
第一讲重塑工业品关系营销的新思维（上） 工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与进展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。 美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。 工业品营销的五大特征 （一）需求特征 工业品营销的需求特征表现在以下几个方面： ?需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；
?工业品购买者对产品的需求受价格变动的阻碍不大； ?购买者对工业品的购买是连续进行的； ?工业品之间有连带性； ?工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务； ?工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （二）购买特征 工业品营销的购买特征表现在以下几个方面： ?集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，要紧是企业或组织； ?多是专业性购买、理性购买； ?参与决策人数较多，集体决定是否购买； ?购买过程较为冗长，有时空、质量要求； ?购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。
（三）决策特征 工业品营销的决策特征表现在以下几个方面： ?购买决策复杂； ?购买过程比较规范； ?重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大 在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层治理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买确实是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一
建设工程项目管理办法 一、目的 二、适用范围 三、管理职责 四、项目建设各环节管理要求（一）项目前期阶段 （二）项目实施阶段 规划设计 工程建设与检查 工程进度管理 工程质量管理 设计与工程变更管理 图纸管理 工程档案管理 工程验收管理 （三）项目后评价 五附则
建设工程项目管理办法 第一节总则 一、目的 为加强公司建设项目管理，保证建设要求与质量，理顺工程管理各环节的管理关系，规范工程管理基本程序，促进工程建设管理的科学化、规范化和制度化，制定本办法。 二、适用范围 本办法适用于公司投资的新建、扩建、改建等项目在规划、设计、建设、验收各环节的项目建设管理工作。 三、管理职责 （一）总工室 1、编制项目建议书、项目可行性调研报告。
2、收集、整理项目各阶段设计所需资料。 3、提出招标技术要求和设计任务书，参与选择设计单位，协助编制所需相关设计合同，配合成本合约部完成设计招标工作。 4、根据公司、项目部、施工单位等部门要求，共同确定设计思路，并提供不同阶段的设计用图。包括总平面图、规划建筑设计方案册、建筑施工图以及各阶段所需的相关图纸等。 5 、在方案设计阶段进行设计跟踪，避免设计方向出现偏离、保证设计进度按期完成。 6、负责项目建设过程中发生的变更设计技术以及可行性论证。 7、提出设计图中的隐蔽工程、变更工程等在质量、工程量、设备材料选用方面的决策建议。 8、对施工现场设计有关的施工情况进行检查与核对。 9、组织对各阶段设计成果的内部分析，主导公司对设计方案的评审。 （二）项目公司(项目总经理/厂长、项目责任人) 1.按总工室要求提供项目设计所需资料。 2.参加图纸会审。 3.负责对设计变更和工程变更的评审、实施以及落实情况控制。 4.负责联系成本合约部、运营采购部、工程部以及施工单位对材料、设备进场进行验货与监控。 5.主导施工过程中各项报建手续的办理。 6.对隐蔽工程的质量、工程量、材料设备等提出现场实际建议与要求。 7.负责对工程质量进行日常检查工作。
工程项目文件及信息管理要点 一、信息管理的任务项目部的信息管理任务，主要包括：建立信息管理部门、编制信息管理手册、建立信息处理平台、制定工作流程及相关管理制度、开展日常管理工作等。 二、信息管理的原则 1、及时、准确和全面提供信息。 2，用定量的方法分析数据和定性的方法归纳知识。 3、适应不同管理层次的不同要求。 4、尽可能高效、低耗地处理信息。 三、施工项目信息管理的基本要求 1、项目经理部建立项目信息管理系统，优化信息结构，对项目实施全方位、全过程的信息化管理。 2、项目经理部可以在各部门中设信息管理员或兼职信息管理人员，也可以单独设置信息管理人员或信息管理部门。 3、项目经理部应负责收集、整理、管理本项目范围内的信息。 4、项目经理部应及时收集信息，并将信息准确、完整、及时地传递给使用单位和人员。 5、项目信息收集工作应随工程的进展进行，保证真实、准确，按照项目信息管理要求及时进行整理，经有关负责人审核签字，及时存入计算机中，纳入项目管理信息系统。
四、施工项目信息的分类与内容 1、施工项目信息分类 基本信息主要有： （l）公共信息。包括法规和部门规章制度、市场信息、自然条件信息等。 （2）单位工程信息。包括工程概况信息、施工纪录信息、施工技术资料信息、工程协调信息、过程进度计划及资源计划信息、成本信息、商务信息、质量检查信息、安全文明施工及行政管理信息、交工验收信息等。 五、施工项目信息结构 为了便于利用计算机管理项目信息，可采用信息目录结构。 六、施工项目信息的内容 施工项目常用信息内容： 1、法规和部门规章信息 2、市场信息 3、自然条件信息 4、工程概况信息 5、施工纪录信息 6、施工技术资料信息目 7、施工计划表、工程统计表、材料消耗表和现金 8、进度控制信息 9、成本信息
工业品营销与快速消费品之间的一些区别 企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。 然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点： 1、从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。(举例：大型中央空调系统) 2、从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。 3、从市场规模的前景来展望： 快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新
工程项目管理工作流程 精选文档 TTMS system office room 【TTMS16H-TTMS2A-TTMS8Q8-
工程项目管理工作流程 一、项目前期跟踪阶段：此阶段以市场(营销)部为主，负责项目跟踪及协调工作，工程部提供必要的技术支持。 1、及时获取可靠的招标信息，分析投标可行性，供领导层研究决策。 2、公司决定参与投标时，及时报名并领取招标文件与施工图纸。 二、项目投标管理阶段：此阶段以为市场（营销）部主，工程部协助。 1、积极组织公司内外部专业人员，精细研读招标文件，高质量地编制预算书、投标文件。 2、及时将投标文件送达招标单位、准时参加招标会议。 3、及时领取中标通知书，及时签订施工合同。 三、项目施工管理阶段：此阶段以市场（营销）部为主，工程部提供技术支持。 1、图纸会审工作流程： ⑴、组织技术人员仔细研读设计文件，找出施工图设计错误或其他矛盾问题，做好会审准备。 ⑵、提请建设单位邀请设计与监理单位，确定会审日期。 ⑶、组织相关人员，准时参加图纸会审，做好会审记录。 ⑷、做好会审结果的落实工作，及时办理技术变更。 2、施工准备工作流程： ⑴、根据工程特点、公司人力资源状况，组建能满足工程管理需要的项目班子。 ⑵、组织召开项目部及相关单位参加的施工准备工作会议，根据工程特征及工地所在地环境，确定施工准备工作范围，明确工作分工，核定时间表。 ⑶、督促检查各部门的工作进展，确保施工准备工作按期完成。 ⑷、施工准备工作分工原则：
①、技术资料管理：负责宏观管理类工作和技术管理类工作。具体包括：施工方案与进度计划的审核，施工图技术交底，各类管理指标的研究确定等。 ②、人力资源管理：对项目部组成人员的调配或招聘。 ③、材料采购管理：根据工地具体情况的不同，研究制定设备材料采购供应方案（划分分级采购范围及控制办法），确保及时供应。 ⑸、项目部准备工作： 编制劳动力需求计划， 签订施工分包合同。 编制设备材料需求计划， 组织进场运输。编制施工方案与进度计划，确定质量控制点，做好技术交底。以及足已具备开工条件的一切准备工作。 3、工程进度控制流程： ⑴、科学合理地进行进度计划的审核，确保可行性，且满足甲方要求。在可能的前提下，工期安排应提前完成，留有余地。 ⑵、进度计划一经批准，不得随意更改，必须全员配合，努力实现。 ⑶、如果遇到难以克服的客观原因发生，致使进度计划确需修订时，提请总经理同意后方得修订。 ⑷、进度计划修订时，如果不得不延长工期时，必须征得甲方同意。 ⑸、每月25日前，项目部上报当月工程形象进度和下月进度计划。 ⑹、每月25日，工程部编制工程进度报表，上报监理及甲方。 ⑺、次月初，督促项目部向甲方索要工程进度款。 4、工程质量控制流程： ⑴、帮助项目部建立质量控制体系，配备足够的质检人员。 ⑵、严格审查项目部技术人员编制的施工方案、技术要点、质量控制措施等质量控制文件，批准后项目部认真执行。 ⑶、督促项目部技术人员对施工人员做认真细致的技术交底，及关键工序的质量控制办法与措施。 ⑷、督促项目部及相关部门严把材料质量关：质量证明文件不完备真实的不采购，坚持先报验后进场，及时做好验收规范规定的各类检验试验。
价值工程实现管理程序
目录 1 目的 (3) 2 适用范围 (3) 3 引用文件 (3) 4 定义 (3) 5 职责 (4) 6 管理程序和规定 (4) 7 附件 (4)
1 目的 在保证装置性能、质量、可靠性、安全性的前提下，为推动装置的技术创新，提高投资效益，营造积极的氛围，鼓励项目参与人员提出合理化建议，实现设计方案的不断优化，解决施工中的设计问题，特制定本程序。 2 适用范围 本程序适用于XXXXX制甲醇及转化烯烃项目。 3 引用文件 下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单或修订版均不适用于本标准。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 SEP-SPM-GS1001《中国石化项目管理手册》 SHGS-049-2005《施工现场设计代表工作规定》 4 定义 下列术语和定义适用于本程序。 4.1价值工程实现 价值工程实现是指通过集体智慧和有组织的活动对产品或服务进行功能分析，使目标以最低的总成本（寿命周期成本〕，可靠地实现产品或服务的必要功能，从而提高产品或服务的价值。工作程序为：选定对象，收集情报资料，进行功能分析，提出改进方案，分析和评价方案，实施方案，评价活动成果。在设计管理中主要体现在设计方案的优化，通过技术革新、合理化建议来实现。对已完成的设计文件，通过设计变更来完成。 4.2技术革新 技术革新是指技术上的改进，如工艺技术、设计技术、工程技术、施工技术等的改进,也叫技术改革。 4.3 合理化建议 合理化建议是企业通过一定的激励机制，激发员工积极发挥智慧潜能和创造性，以高度的责任心和工作热情，发扬主人翁和团队合作精神，通过一定的途径，向一定的组织或人员以书面的形式提出自己的见解和建议，以达到改进现行企业运行和管理体制，提高产品质量和生产效率，简化工艺程序，节约材料和工作时间，加快产品的升级换代，提高生产安全、环境保护、劳动保护等，从而达到提高企业竞争力的目的。
工业公司质量管理体系文件质量体系程序文件工程项目管理规定制度 格式 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
1目的 本办法规定了工程项目的管理过程及管理办法，保证项目实施的质量。 2适用范围 本办法适用于公司工程项目的实施及参与项目实施控制的部门和人员。 3术语和定义 本办法采用GB/T19000：2000标准和《质量手册》中的术语和定义。 4 职责 项目经理 领导项目组进行项目的实现策划、安装、联调、运行和验收， 协调客户的关系，解决遇到的具体问题；负责监控系统安装、 联调、运行的整个过程，对关键性问题进行决策；对项目实施 是否符合质量体系的要求进行跟踪。 项目组 进行项目的实现策划、协助客户完成系统安装准备，负责实施 系统安装、配置和调整应用环境和测试环境，测试厂商安装的 硬件设备，安装应用软件并作测试和修改，进行系统联调和系 统运行，使应用系统达到最佳性能。 市场部门、商务部门 收集市场信息，识别顾客要求。负责协调客户、厂商和供货商 等各方关系，进行非公司产品的商务、为项目组提供必要的支 持。 质量管理部门
组织公司项目立项报告、项目总体计划、实施方案、项目阶段 计划和报告、项目结项报告的评审。下达项目委任书，使项目 产品的可测量特性、达到的项目目标、进度计划、质量计划等 形成文件。工程项目实施的监督、考核； 5工作程序 项目管理的阶段划分 项目管理划分成如下两个阶段： 1)项目启动阶段：在进入具体项目实施之前为确定客户需求 和制定满足客户期望、可履行的项目方案所花费的时 间。 2)项目实施阶段：在了解客户需求并获得用户确认后为实现 项目的具体要求所花费的时间。 项目启动阶段 5.2.1启动 合同\协议签订后，由市场部门项目负责人组织召开项目协 调会，根据项目的具体情况，参加人员来自市场部、技术支 持部、商务部、工程服务部、产品研发部、质量管理部。建 立最初的项目小组。 项目移交（工程）清单应包括但不限于以下内容： 合同/协议； 招/投标书； 技术交流文档； 项目（阶段）总结报告；
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
工程项目管理制度汇编 1、质量目标管理制度 2、文件管理制度 3、档案管理规章制度 4、员工绩效考核制度 5、人力资源管理制度 6、施工机械管理制度 7、投标及合同管理制度 8、建筑材料及构配件管理制度 9、分包管理制度 10、工程项目施工质量管理制度 11、施工质量检查及验收管理制度 12、实验检验管理制度 13、质量问题处理制度 14、质量事故追究管理制度 15、质量管理自查与评价管理制度 16、质量信息和质量改进制度
1、质量目标管理制度 1 总经理应确保对质量目标进行策划，以确保相关职能和层次上建立质量目标；以建筑安装管理体系的总要求。 2. 各职能部门、项目部等应根据自己的工作制定部门目标，以确保公司总目标的实现。 3. 在下列情况下需进行质量兼容管理体系策划： a 按照质量标准建立、改进质量管理体系；新的项目成立时。 b 公司的质量方针、目标、公司机构发生重大变化； c 公司的资源配置、市场情况发生重大变化； d 现有体系文件未能涵盖的特殊事项。 4. 总经理应确保对实现质量目标所需的资源加以识别和策划。策划的内容应包括： a 需达到的质量目标及相应质量管理过程，确保过程的输入、输出及活动，并做出相应规定； b 识别为实现质量目标所需建立的过程的资源配置； c 对实现总体质量目标、指标和阶段或局部的质量目标、指标进行定期评审的规定，重点应评审过程和活动的改进； d 根据评审结果寻找与质量目标、指标的差距，确保持续的改进，提高质量兼容管理体系的有效性和效率； e 策划的结果（包括变更）应形成文件，如安全管理方案、环境管理方案、质量计划、施工组织设计、技术交底等文件中。 5. 综合财务部应定期对各部门目标完成的情况进行检查。
第一章项目综合管理 一、为了进一步提升我项目的管理水平和企业形象，提高企业竞争力，规范和加强对大型综合项目的管理，促进项目管理的科学化、规范化和制度化，提高大型综合项目的综合效益，适应公司发展的需要，依据《建设工程项目管理规范》（GB/T50326-2006）和公司有关项目管理制度，结合项目实际，特制订本办法。 二、公司大型综合施工项目按照项目法管理原则进行管理。推行标价分离、项目经理责任制和项目成本核算制的管理模式，确保项目管理效益在全过程的全面实现。 三、公司大型综合施工项目的管理，根据项目运作流程实行全过程、分阶段管理。即从工程项目的信息跟踪、合同洽商与签约，项目组织机构设置与内部发包，项目施工过程控制与管理，项目结算、审计、考核与兑现等全过程进行管理。 四、公司大型综合施工项目的管理，实行公司领导下的各职能部门分工负责制。 五、本办法中未尽的罚则及其他事宜参照第一部分相关规定执行。 第二章项目范围管理 一、项目经理部经理是实现项目管理目标的第一责任人，是公司法定代表人在项目上的委托代理人，根据公司法定代表人授权的范围、期限和内容，对工程项目自开工准备至竣工验收，实施全过程、全面管理。 二、项目经理部经理有权对工程项目的人员、资金等进行协调，根据施工需要组织、协调各子项目和分包单位配置资源。 三、项目经理部经理负责实施生产计划进度、质量、安全、技术的管理和控制。 四、项目经理部经理统一负责对业主的相关业务往来，实施资金、预结算的统一管理。 五、项目经理部在项目施工过程中应进行进度、质量、安全和成本四大控制，并做好合同管理、现场管理、资源管理、信息管理、风险管理五大管理和组织协
单选题 1.工业品营销的交易特征表现：回答：正确 1. A 购买数量少， 2. B 交易额度小 3. C 每次谈判时间短 4. D 交易谈判次数少 2.服务营销的核心是：回答：正确 1. A 攻心为上 2. B 通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度 3. C 提高产品质量 4. D 提高产品美誉度 3.采购商最关注的起码标准是：回答：正确 1. A 产品性能 2. B 品牌 3. C 关系 4. D 价格 4.“梅子型”客户是：回答：正确 1. A 企业80%的利润靠他们贡献，是企业重点保护对象 2. B 企业核心客户 3. C 对企业有战略价值，但不一定能马上带来很多利润的客户 4. D 食之无味，弃之可惜，抑或白白消耗企业资源的客户 5.大客户的采购流程一般为：回答：正确 1. A 内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 2. B 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 3. C 内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务
4. D 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为：回答：正确 1. A 经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型 2. B 经济型、技术型、使用型、财务型、教练型 3. C 经济型、技术型、应用型、财务型、教练型 4. D 经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型 7.提案阶段的关键节点是：回答：正确 1. A 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作 2. B 影响或参与制定客户采购标准 3. C 对客户施加影响 4. D 抓住影响客户采购标准因素 8.销售漏斗适合：回答：正确 1. A 创业期企业 2. B 成熟期企业 3. C 衰退期企业 4. D 成长期企业 9.下列营销模式的作用最高的是：回答：正确 1. A 关系营销 2. B 价值营销 3. C 服务营销 4. D 技术营销 10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是：回答：正确 1. A 个人关系 2. B 产品质量 3. C 赢得并建立企业间信任的T法则为核心
工程项目管理工作流程图
资料管理制度 项目部所有档案资料执行统一管理，对重要性证件、文件进行移交公司档案室进行存档。各种技术档案资料、技术文进行分类、整理、编目、装订、保管，并建立台帐，确保档案的完整性准确性，保证及时提供有关部门查阅和使用，具体操作如下： 一、对文件的管理 1. 收到相关职能部门发放的文件后，做好文件收文交接记录，如须发放到施工单位、监理单位的，复印后及时发放并做好《文件发文记录表》。 2. 对发放到施工单位、监理单位的通知等，须保留一份在本部门，做好《文件发文登记》。 3. 对施工单位、监理单位提交的文件、报告等，做好《文件收文登记》，如要回复的，及时呈有关领导批阅处理回复。 4. 对项目所有往来资料进行分类整理、归档，如：工程联系类、合同类、签证类、监理月报类、会议纪要类、设计变更等。 5. 文件资料由专人进行收发、传阅、编制清单归类保存 6. 所有文件，需经资料员同意后方可借出，并应填写《借阅登记》。 二、对施工图纸、设计变更通知的管理 1. 设计院发放到工程部的施工图纸、设计变更等，做好图纸交接记录并及时把图纸发放到施工单位或（或监理单位），做好《图纸（设计变更）发文登记表》，并保留一份在工程部存阅。 三、对合同等资料的管理 1. 对于各项签署合同，原件存档，工程部另保存一份复印件以备用。 四、施工技术资料的管理 1. 要求施工单位在单位工程验收前把施工技术资料交工程部检查验收通过后提交质监站申请验收。
2. 对于图纸会审、开工令、主体、竣工验收通知书、验收报告、质量保修书等需要项目管理部签字、盖章的，在领导签字、盖章后保留一份在工程部并进行存档。 3. 在竣工验收后，督促施工单位提交竣工资料。 4. 工程部不定期对工程资料管理进行检查发现问题及时督促施工、监理单位进行整改，确保工程资料完整。
工程建设项目管理程序 编号：XGGLC-GF-Ⅱ-01 版次/修订号：1/0 主责部门：规划发展处 1 目的 为规范宣钢工程建设项目管理、提高精细化管理水平,全面实现工程建设“六保”目标，特制定本程序文件。 2 适用范围 本程序文件适用于宣钢公司新建、改建、扩建、技术改造工程项目的管理。 3 术语和定义 3.1“项目部”是指由公司成立的为确保各项工程“六保”目标实现的组织机构，具体负责项目的实施。 3.2“项目单位”是指项目归属的单位、处室。 3.3“项目部指挥”是工程项目的第一责任人，负责项目部的全面管理工作，全面负责指挥、组织、协调工程建设中出现的问题，对工程建设“六保”目标负总责。 3.4“六保”目标是指项目的安全、质量、工期、投资、廉政、达产达效。 3.5 “三同时”：新建、扩建、改建项目的环境保护设施、安全设施、职业卫生设施、消防技术措施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投入使用。 4 引用文件 4.1中华人民共和国建筑法 4.2中华人民共和国合同法 4.3中华人民共和国土地管理法
4.4《宣化区国有土地房屋征收与补偿实施办法》 5 职责 5.1 规划发展处 5.1.1贯彻执行国家有关规划发展、土地、房屋征收、工程建设等方面的法律法规和政策规定。 5.1.2组织编制公司中长期总体发展规划和专题规划及总图管理。 5.1.3负责组织公司工程项目的考察、调研和方案论证等前期准备工作。 5.1.4参与工程项目的设计、商务谈判、施工招标工作，起草并组织会审商务合同文本。 5.1.5负责下达工程开工命令和拆（搬）迁命令。 5.1.6负责编制工程资金需求和使用计划，统筹分配使用资金。 5.1.7负责公司工程的甲方供应材料、设备计划的审批和报转工作。 5.1.8负责公司工程的预、结算审核工作。 5.1.9负责公司土地征购、利用、管理及房屋征收工作。 5.2 企业管理处 5.2.1负责与工程相关的招投标管理工作。 5.2.2负责对投标单位入围审核的组织管理工作。 5.2.3负责组织各业务单位和项目实施单位对项目承建单位、制造商进行后评价。 5.3 机械动力处（能源环保处） 5.3.1负责管理范围内的设备选型审查；负责工程项目特种设备的相关管理工作。 5.3.2负责工程项目涉及风、水、电、汽、气等系统的方案论证；牵头组织协调与生产相关的切改等工作；负责工程项目动力介质的平衡及审批管理。
工业品营销策略 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。 对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点。工业品本身的特性主要有： 1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。 2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。 3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。 4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。 5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响到客户的采购决策。 6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人
员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。 7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。 8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。 9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？ 秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 发展关系：项目周期较长，营销策略比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感； 建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。 引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂