一、客户开发流程与技巧
（１）准备工作
Ａ、选定预备开发的客户名单；
Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；
Ｃ、排定访谈时间和开发方式；
Ｄ、建立自我的肯定和信心；
Ｅ、修饰自我形象和仪容；
Ｆ、演练各种谈话技巧；
Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。
（２）电话访谈客户
Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；
Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；
Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；
Ｄ、切记电话礼貌。
（３）亲访客户
Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；
Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；
Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；
Ｄ、送上预先准备好的资料；
Ｅ、以轻松的方式对谈；
Ｆ、邀请客户至公司参观；
Ｇ、握手告别并表示谢意；
Ｈ、访谈客户。
（４）追踪了解客户归类
Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；
Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；
Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；
Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。
（５）工作守则
Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；
Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；
Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；
Ｄ、知己知彼，百战百胜；
Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。
（６）公司配合活动（自选）
Ａ、每周举办投资说明会；
Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；
Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；
Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；
Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。
二、如何找寻理想客户？
（１）先搜集名字；
Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字
Ｂ、多收集刊物或名录
Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍
（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；
（３）把这些资料登记分类
（４）安排给予介绍
Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；
Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；
Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；
Ｄ、由介绍人直接客户。
（５）排除非理想客户
所谓"理想客户"，具有以下特点：
Ａ、有经济基础，不愁生活开支的人；
Ｂ、有多余资金作不同类型投资的人；
Ｃ、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；
Ｄ、对赚钱或赔钱可从容的人；
Ｅ、为人较容易与人相处或被接近的人；
（６）成功——理想客户的名字
Ａ、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。
Ｂ、这是美国保险征业员协会的口号。
Ｃ、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4 8个新名字，在经过挑选
后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。
三、推销约会
（１）为何要安排约会？
Ａ、可以安排在较理想环境和时间下见面；
Ｂ、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；
Ｃ成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：
（２）约会的事先安排；
Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。
Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。
自我介绍信或备忘的好处：
表达得有礼貌和专业。
可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；
先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：
（３）电话中介绍和约见；
Ａ、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；
Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；
Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；
Ｄ、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。。
四、妙解客户的疑虑
经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击
破客户的问题，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。
以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。
第一、我没兴趣
答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会有兴趣的了，如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常。我一再强调我们是专业人材，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。
答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是没有的做。先计划考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资。黄金买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖黄金，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导，因为市场很旺盛。
第二、我没时间
答案A：每人每日都很繁忙地去工作，目的是为什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你带来财富的话，我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会。因为价格的上落，变化万千，如果不能把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始，如果你能够在这行业里面初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量获利。
答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像您一样是老板，他们也很忙，没有时间。为什么他们也会做呢？因为他们认为黄金买卖是有利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已。因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话联络便可以了。并不需要您整天坐在我们公司里。
第三、我没本钱
讲到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题。假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会想办法的。相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。
第四、朋友说对这一行不熟识不便做
答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您是否会马上同意呢？故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我会讲解清楚，等您明白一切后再决定。向客户讲解黄金知识是我们的责任。
答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是"生而知之"乃是"学而知之"，就阁下来说，我相信你最初对自己现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成为行业中的"天之骄子"。所以我可以在你不熟的情况下引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要"创新"而不是"守旧"。
第五、这一行的风险很大，能够赚到钱吗？
任何生意都有赚与蚀，亦没有任何专家能夸口"包赚"两个字。技术高、眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是经过特别训练的专业人材，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们的第一手消息，我们就可以讲蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可提高。俗语说："行船跑马三分险"，亦即是说每一种行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。
第六、我曾经在别的公司亏过钱
您如果曾经接触过这行那就容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵通性等。如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。
第七、我有朋友在这行里亏过钱
要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功陪。全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不胜的。蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚钱回来，我们要去研究怎么不会蚀；怎样去赚回来。俗语说，"失败乃成功之母"，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就。怎么可以半途而废呢？
第八、我要慢慢考虑
生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要把握机会外，更要在没有机会的时候去寻找机会，才能够有
所成就。所以有赚钱的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试。一有进展就作重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，就是能够抢先一步赚了大钱，早已盘满钵满了。所以我认为你无须过滤，尽快决定，作初步的尝试。
第九、我要出门公干，回来再谈
答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛苦去做生意，亦是为了赚钱。做生意的人是绝对不放过任何机会的，你比我更清楚。不论在上海、在深圳，股票市场刚刚发展的时候，很多人抢先一步，捷足先登才能赚钱。先生不防抽个时间到我们公司参观一下，进一步了解，可行的话，再来找我。
答案B：通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明的、能接受新
生事物的人。但我要特别强调的是，黄金买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为。在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。
第十、我的钱已经够用，放在银行比较安全
先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都在贬值，把钱放在银行虽然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港的李嘉诚那么有钱，尚且要风尘朴朴到外去做生意，就是这个原因。拿破伦说过，"不想当元帅的士兵就不是好士兵"，故此，请不要满足现状。要再接再励，能够接受新挑战，尝试黄金这个行业。
第十一、我比较喜欢投资和债券和股票
其实债券和股票投资一样是有风险的。先生不见上海股票和深圳股票从九二年底至九四年八月初连续下跌。八月四日国家证监会宣布今年内不让新公司上市，才令跌势停止。问题在于，债券市场和股票市场的利润和风险比例要比黄金市场差得多。因为债券和股票都必须投进100%的资金，投资黄金只需投进5%至10%的资金，以少博大。债券和股票市场是单轨交易，只能买升亦可买跌，获利机会较多。故此，还是尝试做黄金为上。
第十二、我有其它更好的投资方法
我不反对还有其它比较的投资方法，但我相信投资黄金的回报最快捷、方法最简单。投资黄金不必建厂房、租地方，不必买家私买原料；不必请文员、请工人；不必出外签约、不必请客吃饭；通常只打个电话便OK，每天由公司出一张结算单，清楚便当。不管其他行业有多好，兼做一些黄金更加美妙。
第十三、我相信"富贵由天"这句话
如果有人说你拥有的事业、地位和财富，只不过是交上好运得来的，相信你会气得发抖，因为对方把你多年的精心策划和刻苦努力全给否认了。任何一个人都先要有理想，才有奋斗的动力；才有成功的希望。
先生既然能够很出色地从事现在的行业，将来也同样能够出色地做好黄金投资，只是时间而已。如果真的是相信"富贵由天"这句话，你可以足不出门，我今天应该在家里拜访你，而不是在公司里了？
第十四、这和行业就像赌博一样
所谓赌博，即是赌一时的机遇和运气，是赌桌上极少数人的事情。纯属经验，谈不上知识领域，更谈不上科学。他与外界的经济、政治、突发事件、社会变迁、人类活动等没有什么关系。但黄金时常是社会各个曾面的反映，是广大投资者对商品价格的集体评定。涉及的知识既广泛又深刻、既新鲜又多彩，吸引了无数的投资者为它欢欣鼓舞。以汇市为例，美元由1985年2月的3.47马克（264日元和2.94瑞士法郎）跌至88年1月2日见1.5600马克（120日元和1.26瑞士法郎），是因为美国的对外贸易长期出现赤字，以及美国政府的负责总额达数万亿美元所造成的。到现在为止，这种情况未有明显改变。香港有的金融专家在1991年便预测美元将以一个倾斜三角形的模式，反复跌至1.33或1.31马克。你能够说这是一种赌博吗？
第十五、我要和太太商量一下
我并不反对你和太太商量，不过我认为做生意最要当机立断，才能抓住时机。如果你太太的性格是比较果断的，当然能够带你做出正确的决定。但如果她的性格是比较优柔寡断的，则可能令你失去入市的机会。如果你认为真有必要的话，和你太太一起到公司来，让我们向她解释清楚。不过你要有思想准备，赚了钱是你太太的，亏了钱是你的了。
第十六、我的亲戚亦是做黄金经纪人
很多投资者都不愿意请自己的亲戚做经纪人，因为投资黄金是靠靠知识、靠眼光、靠经验和胆略，而不是靠关系。如果交给一个普通人的经纪人投资，做得不好，可以换人。但如果交给一个亲戚，碍于面子，不便换人，后果可想而知。一旦亏钱较多的话，你们之间便产生矛盾，关系难以维持。并且，他可能把你的情况经常告知周围的亲戚朋友，得不偿失。故此，还是我替你做经纪人为好。
五、促销表达方法和技巧
在会见客户前要尽量取得这客户的背景和资料，在会见客户时要知道自己要说些什么话。
（１）预先有计划的促销技巧的好处：
1、消除冷漠的增强自信心；
2、表达得有节奏、有计划和自然不牵强；
3、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上；
4、令业务员能有效掌握整个会面过程；
5、留给客户好印象，专业和有自信；
6、有效和有准备地回答客户一切即将提问的问题或推却的说话，表达技巧的最重要内容包括；
所谓"理想客户"，具有以下特点：
Ａ、在最简短时间内，有组织地、清楚地介绍公司的服务，以引起客户的兴趣；
Ｂ、完善有效地解答客户提问的问题；
Ｃ、业务员要主动提问问题、鉴别这客户的背景，经济能力，个人兴趣等，看看是否符合我们的理想客
户条件；
Ｄ、邀请客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解。
六、经纪人应具备的4个素质
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的消闲或文余活动圈子，如会所、俱乐部、文艺会、运动等等，如果可跻身于一个这种"巢"中，必会有连锁性的收获。经纪人必须要做到"交代清楚，尽力而为"的职责，并且应具备如下四个特点：
第一、野心。
黄金经纪业是求知的"学校"，立品的"熔炉"及求财的"战场"富于挑战性和竞争性，要想淋漓尽致地发挥本身的才干，在段时期内提高自己的经济地位和社会地位，就应有很大的野心全力以赴地去工作。
第二、毅力。
目前国内人对黄金行业人仍然很陌生，甚至多数人对黄金怀有恐惧及排感。因此，要在这个业发展，必须多点大海捞针的若干精神，少点守株待兔的饶幸思想，就算投资建议遭到一百个人的拒绝，也能处之泰然的继续面对第一百零一个建议。如果认定是一个实力，有潜在兴趣的开发对象，有"三顾茅庐"的诚意，契而不舍的精神，决不轻言放弃。
第三、勇气。
做黄金有赚有陪是必然的，经纪要勇于面对失败，当客户户口出现亏损时，经纪人必须要有处世不惊的理性对策，不须因客户亏损而打"退堂鼓"。
第四、口才。
黄金是抽象的东西，是基于预测心理的买卖活动。经纪人推销的是一个意念，一种趋势。本身的表达能力，说服力很重要，使客人感到"你办事，我放心"。
如果你身为经纪人，能做到以上四点，你就能成为一个成功的经纪人。
七、常见的客户提问
（1）A：什么是黄金？
B：黄金一般指买卖双方约定在未来某一时间交收的商品，这时说的是狭义的"黄金"，特指在黄金交易所内达成的标准化和受法律约束并规定在将来某一特定地点和时间交收某一特定商品的和约（即黄金合约）。这种合约对交易商品的数量、质量等级、交割黄金的形成；黄金的形成乃是由于商品的供应者或需求者，为规避未来价格变动风险所订定的一项契约交易行为。黄金的商品：黄金所指的"商品"，包括黄豆、红豆、橡胶、小麦、玉米、棉花、咖啡糖、可可、猪肉、活牛、和活猪等农牧产品；银、铜和金矿产品，以及一些证券，汇率、指数等金融商品。
（2）A：黄金风险太大，赚少亏多，不如投资股票及房地产。
B：就投资来说，股票和房地产投资很大；就风险来说，由于房地产和国内股市交易不灵活，占用资金长，因而风险更大。相比之下，黄金交易采取保证金制度，占用资金少，风险虽大，但可控制；交易正规灵活，并有专门化资讯设备和人员为交易服务，能最大限度地使客户以小赚大，取得投资成功。这样看，黄金投资的风险要比国内股市和房地产投资风险小，成效快。
（3）A：我对黄金不感兴趣。
B：您大概对黄金不一定很了解？如果能对黄金进一步了解，就会知道它的投资力。其实成功的黄金投资者能够在短的时间内，用少量的资金赚大钱。最好您能来我们公司看一看，我很乐意为您提供更好的咨询，如果您真正了解了黄金，相信您会对它有兴趣。
（4）A：你能保证一定让我赚钱吗？
B：其实，每一种投资都不能保证100%的赚钱，当您投资任何一门行业，都是风险与获利成正比，即便你把钱存在银行，还有通货膨胀的风险存在；我不一定保证您赚钱，但我可尽力使您的投资避开风险；我完全自信地告诉您，来我们公司投资，我们更有黄金专家的协助，以您的聪明和才干，会比其他公司（客户）有更多更大的赚钱机会。
（5）A：如果你做这行更有经验，我就会投资给你。
B：我对自己极有信心，也相信会给您带来信心。由于中国大陆的黄金行业刚刚兴起，许多投资者对黄金了解多。在我们公司，不仅资讯设备和专业人员完备，而且很注重多从业人员业务技能的培训，更重要的是，我们公司在每月还设立客户培训和客户座谈以帮助客户充分了解黄金知识。欢迎您来参加客户座谈。这样，在您投资以后，我们可以共同商讨，确定更好的交易策略。
（6）A：我在上海（深圳）股市被套牢了，虽然我知道投资黄金是有前途的，但我不能卖了股票吃老本。 B：如果您真的赔了钱，惜本不愿抛掉股票，这意味着您在浪费时间。不仅如此，您仍然承担着持股的风险。要知道，投资得应该每天有钱赚才有意义。您不妨先把部分股票套现，然后投入到黄金中试一试，而且最好不再浪费时间，拿出"壮士断臂"的气概来。
（7）A：我过去在这一行亏了本，以后再说吧。
B：或许您过去所在的经纪公司资讯能力有限，或许因为过去的经纪人没有给您多大的帮助。但我相信您一定在黄金方面积累了一定的经验，不妨来我们公司试一下，凭您的水平，我认为一定会成功的。
（8）８、A：我和你共同开户，共同投资，共承盈亏，可以吗？
B：您的这个建议在投资黄金方面行不通。原因在于：第一，我是经纪人，我需要充分的经理去分析行情，需要有清醒的头脑为您提供忠恳的咨询。我们的职责不单只是入市做单，而是为客户做单提供最好的
参考；第二，经纪公司不允许这样做，因为这样做，妨碍专业化服务的发挥，使经纪人的行情分析不客观；第三，由于每个人对行情看法有所不同，如果这样做就容易产生争执，影响交易。
（9）A：目前中央在整顿金融秩序，黄金市场受到整顿，我们不愿冒这个风险。
B：其实这种风险是黄金行业前途的风险，而不是一个客户的风险。应该告诉你的是，我们公司早已把有关资料递交国家工商局审批，经登记注册，而且本公司简介里也曾介绍，像我们这样的公司，无论从哪方面看，均为一流的水平，公司没有政策风险，客户更不会有。
（10）A：黄金就是赌博，因为它带有投机性，但我对赌博从来不感兴趣。
B：说黄金就是赌博，是因为不太了解黄金市场。其实每个市场都有投机性，但具备投机性的市场却不是赌场。黄金市场是一个具有相当长的历史，具有一定的交易规则并受法律保障的国际化市场。它的交易者来自世界各地，是相当完善和成熟的市场。在黄金市场投资，意味着您的投资具有国际化的大平台，虽有风险，但却是高回报的。
（11）A：我没有时间，有时间再打电话给你。
B：您不会是没有时间去赚钱吧？如果您了解一下黄金行业，相信您花些时间是值得的。欢迎您抽空老我们公司看一看。黄金是一种用小资金去从事大买卖的投资方式，而且不论价格是上升还是下跌，只要您看对市场的方向，你都有大量的机会赚钱。这么好的投资机会，错过了是非常可惜的。
（12）A：我的钱存在你们公司，有什么保障？
B：您的钱投在哪家公司，就要看这家公司的信用。我们公司已经通过国家工商局的审核与检查，具有长期、稳健的发展前景。公司的信良好，现有客户十分满意，而且您的保证金是专户管理的，同时欢迎您随时查询。
（13）A：投资给你，比如投资30万，一个月能赚多少？
B：我不能保证您赚钱的数目。我想你的钱投资在任何地方都不能保证要赚多少，即便存在银行，还有通货膨胀和人民币贬值的风险。但黄金时常的特点是：在每个交易日，您随时可以参与交易，随时有赚钱的机会。若您投资在贸易或其他方面，会有商品积压的可能而浪费时间。可是做黄金，交易灵活，可随时下单，随时平仓。因此，若您投资黄金，我不能保证赚钱的数目，但我会尽最大可能为您把握挣钱的机会。
（14）A：我不熟悉市场，是不会轻易涉足，等我熟悉一点再说。
B：黄金在大陆刚刚兴起，不少投资者已逐渐了解了它的投资魅力，并在黄金市场开始投资。我们公司不仅在黄金业务上正规、完善，还注重对从业人员的专业培训。另外，公司每月还举办客户培训及客户座谈，欢迎您多来公司，并届时参加客户座谈，相信您会很快地熟悉黄金市场。我相信，无论是哪一行，能赚钱，就值得去熟悉它，说不定你会很快地熟悉黄金市场成为行家，在我们公司，完全有这个机会。
（15）A：黄金在国内是新生事物，担心国家政策和措施上的不完善。
B：您的担心我可以理解，也说明您看问题很有眼光。政策的措施必须完善才能使黄金市场真正地发育成熟。目前国内已兴起数百家经纪公司，难免会有鱼目混珠现象，个别公司的不正规经营，不仅使投资者担心经济损失，也使真正的黄金公司担心损害整体信誉。我认为，国家的政策措施只会打击那些不正规的公司，从长远看，这对正规公司是有利的，我们公司已在国家工商局注册，具有相当完备的条件，若来我公司投资，一定能消除政策上的担忧。
（16）A：我想知道这种投资的回报率到底有多高？
B：任何生意都有赚有赔，没有一个人能夸口"包赚"两个字。在任何市场做生意，只能尽量抓住机会多赚少赔，而不能确保赚钱的数目，否则就不叫做生意。我只能保证的是：凭我们的专业技巧和操作策略，加上专家的指导和第一手信息，我们可以将赔钱的可能性降到最低。我可以肯定地说，黄金投资的资金回报率是非常高的。
（17）A：如何进行黄金操作？
B：只要你手头上有5万元以上的闲置资金存入我们公司的保证金帐户，并委请一位适当的经纪人，既可开户操作交易。
（18）A：黄金专业经纪人提供那些服务？
B：（1）给予客户所需的各种黄金操作知识；（2）替客户做财务规划的建议；（3）向客户解释黄金合同及交易的规则；（4）向客户报告与分析市场行情及其他消息；（5）传送及执行客户的定单；（6）报告买卖合约及有关盈亏；（7）把资料研究部门的分析报告不断传送给客户。
（19）A：黄金交易手续费是否合理？
B：以国内股市为例，国内买卖一笔股票需付来回各0.70%，合计1.4%之手续费，以前还需另外缴纳税金，但黄金因为可融资10至20倍，故所收之手续费与交易合约总值来比仅0.01%左右，故非常低。
（20）A：黄金买卖会课税吗？
B：目前黄金由于无明确法规加以规范，故黄金所得利润尚无课税。
（21）A：投入黄金的资金是否随时可以提取？
B：是的。有效保证金扣除必须之交易保证金所超出的部分，客户可按规定手续办理后提领、转帐，如需现金则需在办理手续前事先告之。
（22）22、A：我是个国棉厂，是否可做"套期保值"呢？
B：您可依您所需的原棉数量，透过纽约棉花交易所从事棉花的"套期保值"买卖。
（23）A：可否详细举例说明"套期保值"的黄金做法呢？
B：假设您的工厂在今年12月需要大豆500吨，但又怕到年底大豆价格上涨，
所以就可以籍由黄金市场买进50张合约（每张合约=10吨），做为套期保值，届时到12月若大豆价格大幅上涨，您就可以用黄金市场获利的利润弥补高价采购现货的损失，此为套期保值之功效。
拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
附件: 客户回访话术 一、接触话术 H：您好，请问**女士/先生在吗？ （若接电话的不是投保人本人，应委婉地终止回访） H：您看我什么时候能够联系到他呢？/您方便告诉我她（他）的联系电话吗？ 情况1：接听人员提供了应访人电话或告知具体联系时间。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2：接听人员质疑回访员身份。 H：这位先生/女士，很抱歉打扰您了。我们需要与他/她本人进行沟通，请问您能帮我联系到他/她吗？ （进行一次市场调查/ **女士/先生曾拨打过我们的服务电话咨询……等等） 情况2.1：如果客户同意。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2.2：如果客户拒绝。 H：好的，打扰您了，我们改天再与她/他联系。非常感谢，再见！ （若接电话的是本人，可直接进入主体话术阶段。） 二、针对投保单、投保提示书、回执非本人亲笔签名 投保单客户未亲笔签字，告知客户签字很重要，为了维
护客户的合法权益，公司会安排营销员与客户联系，办理补签名手续。如果客户不清楚什么是投保单，或回答投保单不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户投保单就是客户在最后决定购买保险时，在一张有很多内容需打勾的纸，以再次确认客户是否亲笔签名。 投保提示书于07年7月9日启用，也是需要客户本人亲笔签名。 回执：如果客户不清楚什么是回执，或回答回执不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户回执就是保险合同正本最后一页，营销员送给客户时需要客户签字，并剪下一半的那张纸。针对回执非本人签字的情况：回执签字很重要，我们会联系您的营销员，办理补签名手续。 三、主体话术： （一）新单回访 1．个险营销业务（包括分红险） H：您好，我是中国人寿电话服务中心**号回访员，您在**年**月**日，为（被保险人**）,投保了一份我公司的**保险。为了维护您的权益和更好地为您提供服务，我们和您确认几个信息，可以吗？ K：好的。 H：（1）您的通讯地址是**，联系电话是**，保单受益人是**。 （若无通讯地址：为了更好地为您服务，请您留下详细的通讯地址，好吗？）
大客户开发流程及步骤详细 内容简介：大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确) 1、参与人员：商务经理 2、阶段工作内容 (1)提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。 (2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。 (4)搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 (5)目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (6)客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。 (7)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等 3、工作重点 (1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥)。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
客户拜访流程及话术 参考
客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您
如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”
大客户管理流程 中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。 客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，CRM（Customer Relationship Management）是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。然而，就我们看到的，很多的外资企业或本地企业在中国以失败而告终的例子不在少数，中国的企业生命期能超过5年的也是少得可怜，这些企业都看到了中国市场的前景，但没有看清楚中国市场的本质，中国有无数的城市，而这每一个城市就是一个市场，每个地区的人口、消费习惯、人均收入等等都不一样，就想广东的“堡汤”和“降火”药品在我国北方城市的销售是几乎可以忽视的。客户也一样，个性化的需求在手机爱好者身上便可以看出，很多消费者都是半年换一部手机。用同一种服务方式来对待现在的所有消费者已经很难满足他们了，准确的说应该是——“每一个客户就是一个细分市场”，然而，事情并不是像我们想的那么简单，客户那么多，而且每个客户都是经过千辛万苦才开发出来的，但是事实告诉我们，按照20：80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分，包括VIP客户、MGC客户、BZ客户，VIP客户是给企业创造最大价值的客户，他们创造最大的利润，而MGC客户是最具有增长性的潜在客户，MZ是给企业带来负增长的客户，很显然我们要的是保住开发好VIP客户，尽快挖掘 出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。 因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。我们来看看这个例子，于2002年进入上海后的花旗银行浦西支行让很多中国人大跌眼镜，与国内的银行不同的是，上海花旗银行浦西支行的营业厅分为上下两层，现金柜台却被安排在了二楼，而方便大众服务的一楼则被设置成“一对一”理财咨询服务柜台和
客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项： 1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最 好不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： ●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的 重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？
钓大客户必备:大客户开发技巧及流程 如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！ 以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 第2课大客户开发流程及步骤详细 第3课某公司大客户开发方案范例 第4课怎样开发大客户?大客户开发策略 第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧 第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略 第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。 什么就是大客户 大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市 场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才 可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
附件2 区域新客户合同签定流程 1.寻找客户 2.客户确认有需求 3.填写《区域代理申请表》 4.对相关资料进行审核 5.初次拜访 6.介绍和确认合作意向 7.起草拟定《代理合同》 8.签定《代理合同》， 进行三个月试合作期， 合作期满后转为正式合作 9.定期进行回访协助开发市场 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、寻找确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、提供产品相关资料样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(多进行高层沟通、评估合作意向、重点客户进行全系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。 (5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。 (6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。 4、关键词内线信息充分 (五)、价值评估/开发程序 1、参与人员：采购员、部门负责人 2、阶段工作内容 (1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。 (2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。 (3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
老客户回访话术 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
老客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢这其中有哪些讲究和注意事项 通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户电话回访客户怎么说电话回访客户的流程是什么打电话回访客户的技巧话术如下： 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。 第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾