浙江工贸职业技术学院
毕业设计（论文）
目录
1引言 (1)
2汽车销售管理的定义和作用 (2)
2.1销售管理的定义 (2)
2.2汽车销售管理的重要作用 (2)
3上海大众杭州腾众汽车销售现状 (2)
3.1上海大众杭州腾众概况 (2)
3.2上海大众杭州腾众汽车销售情况 (2)
4上海大众杭州腾众汽车销售存在的问题 (3)
4.1客户关系管理不够到位 (3)
4.2售后服务专业水平较低 (4)
4.3市场营销方法不够多元 (5)
5解决上海大众杭州腾众汽车销售问题的对策 (5)
5.1加强客户关系管理 (5)
5.2提升售后服务水平 (6)
5.3创新市场营销方法 (6)
6总结 (7)
7致谢 (7)
8参考文献 (7)
汽车销售存在问题分析与改善
——以上汽大众杭州腾众为例
摘要：随着我国汽车产业的快速发展，特别是随着人们消费观念、消费水平和消费层次的不断提升，我国的汽车购买力越来越强，这就使得我国汽车销售行业呈现出良好的发展态势，同时也使汽车销售企业之间的竞争越来越激烈，必须不断提升汽车销售能力建设。本文对上海大众杭州腾众为例，对汽车销售问题进行了深入的研究和分析，在对汽车销售管理重要性进行简要分析的基础上，分析了上海大众杭州腾众汽车销售情况，在此基础上着重分析了上海大众杭州腾众汽车销售存在的突出问题，并就如何提升上海大众杭州腾众汽车销售能力提出了有针对性的解决对策。
关键字：上海大众杭州腾众；汽车销售；销售管理
1引言
随着各个汽车企业的生产成本逐渐的降为最低，我国的汽车企业已经从之前的关注成本竞争、质量竞争以及价格竞争逐步的转换为提高客户满意度的竞争。各大汽车品牌越来越重视顾客需求，已经将之前的“以产品为中心”战略转变为“以顾客满意度为中心”的战略，因而汽车销售管理显得十分重视。尽管从总体上来看，我国汽车销售公司都高度重视销售管理，以此提升自身的销售能力，同时也有利于提高客户满意度。尽管从总体上来看，随着汽车销售行业竞争日益激烈，我国汽车销售企业普遍都高度销售管理，但由于汽车行业中产品的同质化现象严重，高质量、低成本的竞争策略将企业的利润空间压缩到最低，并且己经不能在市场竞争中取得决定性的优势。企业发展的形势要求寻找一种适合企业发展销售管理新思路。但目前我国汽车销售企业在销售管理方面仍然存在很多不足之处，这就需要我国汽车销售企业高度重视销售管理创新，特别是结合当前汽车销
售管理方面存在的突出问题，积极创新销售管理体系，推动销售管理步入科学化发展的轨道，着力提升自身的竞争力。
2汽车销售管理的定义和作用
2.1销售管理的定义
汽车销售管理就是通过对汽车销售各个领域和各个环境进行管理，直接实现销售收入的过程。汽车销售管理有狭义和广义之分。狭义的汽车销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的汽车销售管理是对所有销售活动的综合管理。
2.2汽车销售管理的重要作用
汽车销售企业健全和完善销售管理体系，能够不断提升汽车销售企业的产品和服务优势，使汽车销售企业形成自己的经营、管理和发展特色，使自身的无形资产不断的增值，从而能够在市场竞争中把握市场需求和掌握主动权，而且还有利于提高汽车销售企业的经营管理水平；有利于降低企业成本，汽车销售企业通过采取一系列形之有效的销售管理，有利于形成竞争优势，使汽车销售企业的知名度和影响力不断提高；有利于汽车销售企业实现扩张发展，健全和完善的销售管理能够使汽车销售企业扩大销售渠道和规模，随之而来的便是企业扩大生产规模，生产效益成倍增加，有利于打造成大型企业集团。
3上海大众杭州腾众汽车销售现状
3.1上海大众杭州腾众概况
上海大众杭州腾众汽车销售有限公司成立于2003年，杭州市同协路28号。公司以整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的4S经营模式，为上海大众汽车授权特许经销商。主要销售上海大众系列车型，包括郎逸、途观、帕萨特、途岳、Polo、途昂、桑塔纳等诸多车辆。
3.2上海大众杭州腾众汽车销售情况
销售管理情况。上海大众杭州腾众具有一定的竞争优势，因而在汽车销售方面也具有很强的能力。上海大众杭州腾众在开展销售管理方面，设置了销售部门，尽管该公司具有“家族式”的特征，但在激烈的市场竞争中，为了加强销售管理，设置了专门的销售部门，销售部门的作用主要是进行市场调查、市场分析、市场开拓、销售管理等工作，对于该公司加强销售管理体系具有重要作用。
销售业绩情况。上海大众杭州腾众还建立汽车销售激励机制，将其纳入到销
售人员绩效考核体系当中，有力的促进了上海大众杭州腾众汽车销售工作的深入开展，特别是随着上海大众杭州腾众发展能力的不断提升，通过卓有成效的销售管理工作，使销售业务显著提升。2018年上海大众杭州腾众实现营业收入12.85亿元，比2017年增长了24.8%（如图1）。
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20142015201620172018图1 上海大众杭州腾众2014年至2018年营业收入增长情况
资料来源：上海大众杭州腾众内部资料
从图1可以看出，上海大众杭州腾众2014年至2018年营业收入增长幅度不断加大，表明具有很强的销售能力。
销售策略情况。上海大众杭州腾众在开展汽车销售的过程中，高度重视销售策略的改革和创新，除了传统的销售策略之外，还将“体验式营销”作为重要的销售策略，候就已经让消费者开始体验，环境的设置具有很强的体验性，特别是对于“试驾”来说，根据不同的消费者需求设计了不同的“试驾”模式，对于那些乐于高速“试驾”的消费者，该4S 店开设了“高速试驾”；对于那些讲究“舒适度”的消费者，早开设了“颠簸试架”等等，这种体验式营销不仅赢得了消费者，而且也使体验式营销的内容更加多元化，更有利于吸引消费者。
4上海大众杭州腾众汽车销售存在的问题
通过对上海大众杭州腾众汽车销售进行深入的研究和分析，尽管上海大众杭州腾众具有很强的销售能力，而且营业收入也不断增加，但按照销售管理的要求来看，上海大众杭州腾众在汽车销售方面仍然存在一些不容忽视的问题，突出表现为以下三个方面。
4.1客户关系管理不够到位
客户关系管理是汽车销售管理的重要方面，只有大力加强客户关系管理，才
能使汽车销售具有稳定的客户基础，同时也是打造品牌的重要支撑。但在上汽大众杭州腾众内部不同部门之间，存在着信息孤岛的现象，目前上汽大众杭州腾众各部门大多只站在自己部门的角度开展客户工作，市场部的销售和宣传工作主要针对潜在客户的销售，很少关注己购车客户的销售，这就直接导致上汽大众杭州腾众在开展汽车销售的过程中无法形成良好的客户群体。上汽大众杭州腾众在开展客户关系管理的过程中，还缺乏与客户经常性的沟通，特别是对于客户的一些疑问不能及时给予解答，通常都是要求到店给予解决，导致客户对此满意度不高。上汽大众杭州腾众通过经销商和客户直接接触收集客户数据信息，但是上汽大众杭州腾众的内部信息沟通不畅，更新的客户数据信息没有及时传达至各部门，无法利用客户信息中反映的内容向客户提供个性化的推荐和服务。通过对100名客户进行调查的情况来看，客户对该4S 店的满意度不高，非常满意的占14%、满意的22%、不满意的占到了64%（如图2）。
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非常满意满意不满意
图2 客户对上海大众杭州腾众满意度情况
从图2可以看出，对上海大众杭州腾众不满意的占到64，表明其客户关系管理还存在不足。
4.2售后服务专业水平较低
对于汽车销售企业来说，利润中的整车销售、配件供应、维修服务之比为2：1：4，因此售后服务是汽车销售企业的重要利润来源，而且优质的售后服务可以提升品牌的美誉度，客户的满意度，对新车销售量的提升有着巨大作用。但从上汽大众杭州腾众的实际运营情况来看，还存在利用对原厂技术资料的控制、质量索赔政策对客户维修保养只能在该公司进行的限制来收取不合理的费用。目前客户对上汽大众杭州腾众售后普遍存在以下问题：一是备件供应不及时，备件供货率不足以及备件缺货；二是对于一些高档车的进口件，普遍缺货且供应不及时；
三是是维修收费太高，无论是工时费还是零配件的费用，比其他维修站的价格高上好几倍。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，往往在“工时费、材料费”上做文章，所谓的维修保养往往体现在“换件”上，这样不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对上汽大众杭州腾众的信任产生怀疑。
4.3市场营销方法不够多元
开展市场营销必须有健全和完善的市场营销方法，特别是要通过多元化的市场营销方法，着力提升市场营销的系统性和特色化。但从当前上海大众杭州腾众的情况来看，汽车销售方法方面还缺乏创新。比如上海大众杭州腾众在开展市场营销的过程中，没有牢固树立“以人为本”和“顾客导向”意识，更多的是在推销产品，而不是从顾客的角度帮助顾客分析产品以及未来的产品需求和趋势等等，着眼于顾客需求以及顾客的潜力开展市场营销，没有正确处理好“营销”与“推销”之间的关系，很多时候导致顾客十分反感。上海大众杭州腾众缺乏对科技信息化的重视，在建立市场营销体系的过程中，没有将“互联网+市场营销”作为重要的方法，还没有建立自己的官方网站、APP平台，也不善于利用QQ平台、“微信”平台等社交平台开展市场营销。由于上海大众杭州腾众在市场营销方面缺乏多元化的方法和策略，因而市场营销体系建设还比较薄弱，导致市场营销缺乏针对性和全面性，特别是与当前的“网络经济”有一定的差距，需要认真加以改进。
5解决上海大众杭州腾众汽车销售问题的对策
5.1加强客户关系管理
在开展客户关系管理的过程中，上海大众杭州腾众应当从自身的实际情况入手，采取有效的措施，制定科学合理的工作标准化流程，统一员工为客户提供服务的行为标准，无论哪位员工接待客户为客户提供服务，让客户感受到的是统一的优质服务。牢固树立“精细化”服务的理念，针对体验式营销设计出一整套方案，包括价格体验、现场体验、试驾体验，特别是要试驾体验的过程中，设置起步、加减档、刹车、弯道、爬坡等多个环节，使消费者能够对不同的情景进行体验，并收集客户的需求，对于提升客户关系管理水平至关重要。上汽大众杭州腾众在开展客户关系管理的过程中，还要更加高度重视“互访机制”建设，切实加强对客户的回访，对于客户的一些需求要尽量满足，同时还要更加重视客户关系
管理模式创新。比如上汽大众杭州腾众可以针对杭州市企事业单位开展客户关系管理工作，加强客户调查，同时还要建立相应的客户管理模式，特别是在具体的销售环节，应当强化沟通，抓住企事业单位这个重大客户群体。
5.2提升售后服务水平
上海大众杭州腾众在开展售后服务的过程中，由于不同类型的顾客，对同一产品或服务有着不同的期望和要求，所以对4S店而言，一定要细分自己的客户群体，明确各类客户的期望及要求，根据各类客户为4S店所带来的回报，提供相对应的产品或增值服务，切不可一概而论。售后服务是销售活动的一个重要组成部分，可以使上汽大众杭州腾众成为客户的战略顾问，深入地了解客户的未来业务计划，还可以为客户的信息系统提供良好的技术服务支持，例如系统维护、管理服务、培训服务等方面，从而加强双方的合作关系，同时通过提供售后服务与客户接触的机会，还可以起到联络感情、搜集情报的作用，没有售后保障的销售，在客户眼里就是没有信用的销售、没有售后保障的商品，是没有保障的商品，而不能提供售后保障，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。在开展客户服务的过程中，上汽大众杭州腾众应当更加高度重视客户服务的系统性建设，同时还要采取“特色化”服务的方式进行优质服务，比如在开展汽车维修、保养的过程中，对客户的承诺应当兑现；在维修车辆的过程中应当对客户车辆可能存在的潜在风险给予提示和预警等等，对于提升客户的认可度具有十分重要的价值。
5.3创新市场营销方法
上海大众杭州腾众的市场营销涉及到方方面面，只有不断创新市场营销方法，才能使市场营销取得更好的成效，这一点需要引起上海大众杭州腾众的高度重视。要积极引导管理人员、技术人员、销售人员、服务人员在树立市场营销意识的基础上，从自身的岗位实际、工作实际出发，无论是在产品介绍方面，还是在答疑释惑方面，以及在办理其他业务方面，都要运用科学的方法。上海大众杭州腾众在开展市场营销的过程中除了要加强产品宣传与展示之外，重中之重的就是要将“口碑营销”纳入到市场营销体系当中，最大限度提升顾客的整体满意度，通过“一传十、十传百”的方式推动市场营销的深入开展，这有赖于上海大众杭州腾众提升产品质量和创新能力、加强顾客服务与管理机制。上海大众杭州腾众在开展市场营销的过程中，还要把为客户提供“增值服务”作为重中之重，比如
帮助顾客提供“购车咨询”等等，可以加强与顾客的情感沟通，进而提升整体营销能力。
6总结
通过对上汽大众杭州腾众汽车销售情况进行深入的研究和分析，尽管从总体上来看，上汽大众杭州腾众具有一定的经营与发展能力，而且营业收入持续上升，表明汽车销售业绩相对较好。但深入分析上汽大众杭州腾众汽车销售的基本情况，尽管与过去相比有了一定进步，按照较高的标准和要求来看仍然存在一定的不足之处，需要引起上汽大众杭州腾众的高度重视，特别是要运用系统思维和创新理念，深刻认识到汽车销售管理的重要性，坚持问题导向，着眼于解决汽车销售过程中出现的一系列问题和矛盾，重点要在加强客户关系管理、提升售后服务水平、创新市场营销方法等诸多方面狠下功夫，努力使上汽大众杭州腾众在汽车销售方面步入改革创新发展的轨道，推动销售销售运营、服务、管理取得新的更大的成效，为企业科学和健康发展提供强有力的支撑。
7致谢
时光飞逝，随着论文的完成，四年的大学生活也即将画上一个圆满的句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对一段新的路途。四年的时光充满着酸甜苦辣，我学到了许多知识为我走上社会奠定了基础。在这里我要感谢王平老师，是您的悉心指导，我的论文才能顺利的完成，虽然我不是您最出色的学生，但您却是我最尊敬的老师。在大学的学习中，辅导员宗志娟对我的影响也很大，对她充满了感谢，她对于我来说就像一个大姐姐一样，希望她永远开心快乐。
8参考文献
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《卓越销售核心流程》全国推广启动会 2012.4
一、概述 二、《卓越销售核心流程》内容介绍 三、《卓越销售核心流程》工具 四、《卓越销售核心流程》日常管理方法 五、推广与实施
一、概述 二、《卓越销售核心流程》内容介绍 三、《卓越销售核心流程》工具 四、《卓越销售核心流程》日常管理方法 五、推广与实施
项目背景 2009年3月 销售核心流程发布，对经销商运营管理起到重要作用 2009 2010 2011 2012 3年来，市场、客户、竞品、上海大众都发生了变化 市场竞争不断加剧 客户期望不断提高 销售网络不断壮大 结论：需要审视销售流程并进行流程再造
销售核心流程再造思路 标杆访谈 客户调研 竞品对标 行业基准 销售核心流程再造方向 ●优化 ●细化 ●可操作 ● 可评估 -基于竞争对手、基于上海大众用户、基于经销商的标杆表现、基于上海大众业务需求与行业基准（如VGC 评估）等的流程再造策略
访谈与调研 1 2 3 4 总部领导及业务部门访谈 经销商调研 现场走访、网上调研 客户调研：MOT 调研 经销商听证会与试点 ?访谈总部一二级领导和5个RSSC 共计18人次 ?与4大增值业务部门开展3轮会谈，将增值业务融入销售流程 ?涉及部门 SV ，SVN ，SVM ，SVS ，SVA ，SF ，S*U ，S*T ?涉及江苏、西南、北方、华中和西北共5个RSSC ?走访全国16家经销商 - 覆盖优、中、差经销商 - 每家经销商走访2天 - 重要岗位访谈与销售流程观摩 ?调研全国509家经销商 - 涉及经销商运营各方面共208道问题 ?5大车型10个区域100家经销商5000个样本 -调研时间：8月11日-22日 -调研对象：S-VW 品牌已购车用户 -调研车型：Passat ，Tiguan, Lavida, Touran, Polo ?邀请6家经销商参加听证会， 听取经销商合理意见 ?选取2家经销商开展试点工 作，改进和完善销售流程 分析、总结
1 北京现代汽车营销问题分析 1.1 产品策略问题分析 1.1.1 产品同质化问题突出 最近这几年中国的汽车市场竞争越来越激烈，汽车市场中出现的汽车品牌和汽车种类也是愈加的繁多，所以消费者能够进行的选择也越来越多。在这样的情况下，如果北京现代这样的汽车企业想要在市场上占据更多的市场份额，就必须要根据自己的企业文化和企业特点来制作出独具一格的汽车产品。 产品同质化这个问题不仅仅是出现在北京现代这一个汽车企业中，而是全球范围内的一个普遍现象。对于中低档家用轿车来讲，大部分购买者的家庭经济实力相差不大，都处于中产阶级，所以基本上所有的中低档家用轿车所认同的车型、配置、节能型、经济性等方面都是相类似，甚至是相同的。这样一来，汽车企业为了在得到更多的销售数量的同时更加节省成本就会大量的采用相同的设计，进而导致了不同车系、不同车型产品的差别不大，同质化问题严重。 1.1.2 售后服务是北京现代汽车销售的短板 售后服务在我国向来都是消费者最不愿意谈及的一个话题，因为不论是在汽车行业还是在其他行业，我国的售后服务永远都是处于一个较为落后水平的一个位置。在汽车行业最为让消费者所不齿的一个售后短板就是许多汽车厂家的全球召回政策中不包含中国地区，而且我国大多数的4S店对于售前和售后的服务态度以及服务水平有着极大的差距，甚至有一些管理不严格的4S店的业务员对于售后问题采取不理不问的态度。 另外我国汽车行业最近已经进入了一个持续价格战的境地，就算是处于我国汽车行业领军位置的北京现代也避不开这个大环境，一款新车在上市不到半年的时间就会在价格方面下降不到两万元，再加上售后服务的缺失，使得已经购买的消费者只能够独自吞下这样的苦果，进而导致具有购买意向的消费者想买又不敢买，极大地影响了企业的销售业绩。 1.1.3 品牌定位不明确 品牌定位是国外一些知名汽车品牌普遍具有的重要特征。它可以帮助品牌树立形象，有助于品牌传播，也体现品牌的个性。如“本田”、“丰田”的轻巧和节能；“凯迪拉克”的豪华和气派；“奔驰”的高质量和卓越的性能，以及“法拉利”的速度和个性。这些品牌的定位迎合了消费者心理需求，并形成共鸣，从而有效地增强了消费者对品牌的忠诚度。 而我国汽车行业往往忽视对品牌个性化特征的塑造。品牌缺乏内涵和鲜明的特征，没有构成对某一特定消费群体吸引力的要素。作为我国汽车行业领军人物的北京现代对自家所产的同一款车常常有多个不同的诉求点，既想追求卓越品质，还要标榜经济车型；既想诉求豪华舒适，还要实现大众化。
【杭州的这些地名，你知道它们背后的故事吗？】马塍路以前是养马场？孩儿巷过去专卖小孩玩具？西溪又名留下？杭州一座拥有悠久历史的古城，它的很多地名都经过了几百年的演变，打上了历史的烙印。这9张图将带您走进杭州地名背后的故事。 孩儿巷 孩儿巷最早的时候叫“砖街巷”，后来因为这里很多人出售泥孩儿，故又称“孩儿巷”。南宋著名诗人陆游曾经长居孩儿巷的小红楼，并在这写下了“小楼一夜听春雨，深巷明朝卖杏花”的不朽诗篇。 三墩 三墩古称兰里，相传孔子学生荀子在这沿河栽种兰花得名。三墩是水乡古镇，三墩之水源于天目山脉，自古以来有鱼米之乡、瓜果之地之称。“三墩”来历说法众多，常见说法是因境内有文星墩、灯彩墩、水月墩三个较大的水上土墩而得名三墩。 西溪
西溪是杭州城西，溪流密布，盛产芦花。南宋皇帝赵构南渡之后，经过此处，被这“一曲溪流一曲烟”的美景打动，曾想建都于此，并说“西溪且留下”，西溪因此一度改名“留下”，至今西溪湿地旁边的小镇仍叫留下镇。 武林门 武林门跟“武术”没有关系，它是老杭州十大古城门中最北的城门，始建隋朝，宋朝称余杭门，明代改称武林门。据说当时门南面有一座虎林山，吴音承讹，转虎为武，称武林山，所以这座门就叫做武林门。现在的武林门已成为杭州的城市地标,周围都是最繁华的商业区。 保俶路 保俶（chù）路因路西侧之保俶塔得名。保俶塔建于吴越时期。传说宋朝灭后蜀、南唐后，宋太祖召吴越国国主钱俶入朝。钱俶惶恐不已，害怕被扣留京城，所以在佛前许愿平安归来。后来钱俶果然从京城平安归来，于是在西湖边造塔还愿，建起了这座保俶塔。
马塍（chéng）路不叫马塍（téng）路。马塍是古地名，而且确实与马有关。史料记载，五代时期吴越国国王钱鏐，在马塍这块地方养了3万多匹马，称作“马海”，也有的称作“马城”。所以马塍也就是养马场的意思。 河坊街 河坊街位于吴山脚下，是清河坊的一部分，它曾是古杭州的“皇城根儿”，更是南宋的文化经贸中心。南宋时清河郡王张俊的住宅坐落于此，故这一带被命名为清河坊。现在河坊街作为杭州保存较完整的古街，老字号云集，小吃众多，成为了一条著名的旅游文化街。 龙翔桥 龙翔桥得名龙翔宫。南宋皇帝宋理宗在即位前只是地方小官，宋宁宗死后，因为是皇族远亲所以他被奸臣史弥远利用作为傀儡皇帝。在即位前，他被史弥远安排居住在后市街的一个破房子里居住过一段时间；即位后，宋理宗将这间破房子赐名“龙翔宫”。现在龙翔桥成为了杭州的商业中
杭州市城市发展规划 -----------------------作者：
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杭州市城市发展概念规划 --南京大学城市规划设计研究院规划总报告 规划专题 专题一：杭州都市区功能定位研究 专题二：产业分工与道路择定 专题三：塑造创新的杭州—高新技术产业发展研究 专题四：提升杭州的中心职能—金融和物流 专题五：交通发展战略规划 专题六：杭州都市区空间结构规划 专题七：杭州城市风貌与城市形象 专题八：杭州旅游发展规划 专题九：杭州都市区生态化建设 专题十：杭州城市的人文与精神
专题十一：经营城市与制度创新 第一篇：发展与危机Development & Crisis 第二篇：人文与精神Humane & Spirit 第三篇：理念与目标Philosophy & Objective 第四篇：产业与路径Industry & Route 第五篇：空间与环境Space & Environment 第六篇：经营与创新Operation & Innovation 第一篇：发展与危机 一.值得关注的大背景—杭州城市发展的宏观环境Background—the Macro-environment of 1.汹涌澎湃的世界性浪潮 （1）全球化影响日益加深 （2）市场化考验十分严峻 （3）信息化时代已经到来 （4）现代化前景不容乐观 思考和研究杭州城市的发展，必须以开放的思维理念为指导，以广阔的时空背景为参照，以清醒现实的认知态度为基础，以提升城市发展质量和竞争力
为目标。 2.正在转变的全国性格局 从全国产业战略布局的发展态势看，正在实现由“一个大局”向“另一个大局”的转变，杭州等沿海城市的发展面临着国际、国内双重压力。 3.激烈重组的长三角区域 在这个高度竞争、迅速变动的内部环境里，杭州能否找准位置、抢占优势、强化中心地位，妥善处理好与周边城市的竞争与协作关系，将直接决定杭州未来长远发展的成败。 4.极化竞争的省域环境 浙江省内目前各级城市都在极力强化要素的集聚发展，竞争的态势有增无减。 二.古今江南的富庶地—杭州城市发展的稳健步伐 Rich and Populous City in Ancient &Modern times-- the Stable Step of hangzhou Metropolitan Development 1.富甲一方的江南都会 “东南形胜，三吴都会，钱塘自古繁华。 烟柳画桥，风帘翠幕，参差十万人家“。 2.平稳上升的经济大市 在自身经济不断增长的同时，与国内发展波动较大或跳跃式前进的城市相比，杭州的发展步伐相对比较稳健。 “九五”时期，全市GDP年均增长率12.4%，2000年GDP总量达1382.6亿元，是1978年的48.7倍。在长江三角洲地区中，杭州GDP总量
大众汽车营销策划书 篇一：上海大众汽车营销策划案 一路飞扬永远向上 上海大众营销策划方案 前言 中等收入家庭是汽车消费的主力军，其消费具有实用性、理智性的特点，是汽车市场坚实的后盾。因此，要在原先的基础以扩大这一群体选择上海大众汽车的份额，增加其对上海大众的忠诚度，才能促进上海大众汽车的不断发展。 本策划以中等收入家庭为主，通过对市场和宏观微观环境分析，对当前市场有了初步的把握，采用了较为合理的营销策划方案，对于扩大市场份额有着极大的作用。 面对汽车行业的巨大竞争力，上海大众要想成为行业的领头羊，要做出自己的品牌和特色： *质量性能高于一切。 *迎合当前汽车市场消费需求，扩大和增加经济型中低档车和多用途车的生产销售。 *汽车产品与时俱进，注重技术的革新与时尚元素的添加，完美上海大众汽车的性能与外型。 通过对上海大众的一系列营销策划活动的开展，旨在短期取得一定的业绩，增加目标市场覆盖率，逐步扩大市场份额，巩固在汽车行业的巨头地位。
目录 1、发展现状分析 6 市场规模 6 技术环境 7 品牌介绍8 营销模式9 2、市场环境分析 11 宏观环境分析 11 经济环境11 政治环境 11 社会环境 12 金融环境13 人口环境 13 微观环境分析 13 企业文化 13 管理制度13 3、 SWOT分析14 4、目标市场营销战略 19 目标和预期结果 19 STP营销战略19 市场细分 19 目标市场 19
市场定位 20 5、营销策略 21 4PS营销策略21 产品策略21 价格策略23 渠道策略 24 促销策略 25 风险控制 27 含义及方法27 风险控制分析27 解决汽车信贷问题28 6、活动方案29 科技安全服务讲座 29 活动简介29 预期目标29 前期规划30 前期准备工作30 场地布置 31 活动流程32 活动注意事项 35 活动合作伙伴35 活动部分经费预算36
杭州城市品牌建设学习考察报告 赴杭州学习考察组 为加快推进天心区城市品牌建设步伐，借鉴兄弟城市发展经验，推进天心区城 市品牌“八个一工程”建设，4月22日- 24日，由区相关领导带队，组织区委宣传部、区人大办、区政府办、区政协办、区文体新局等单位相关负责人赴杭州进行城市品牌建设与旅游推广专题学习考察。现将学 习考察情况报告如下： 一、杭州打造“生活品质之城”城市品牌概况 杭州作为长江三角洲重要的中心城市，是我国七大古都之 一。近10年来，杭州围绕“东方休闲之都，品质生活之城”主题，走出了一条具有 杭州特色的城市品牌发展之路。先后赢得“联合国人居奖”、“国际花园城市”、“中国 最佳旅游城市”、“中国(大陆 国际形象最佳城市”等荣誉称号，并连续多年被评为中国十佳旅游城市、中国十佳休 闲城市、中国最具幸福感城市，也是唯一一个获“国际旅游联合会”颁给“国际旅游金 星奖”的中国城市。 回顾杭州城市品牌定位与发展之路，我们可以看到一条清晰的渐进脉络：1999 年提出“游、学、住、创业在杭州”，2002年提出“构筑大都市，建设新天堂”发展战略，2004年确立了休闲城市的品牌定位。当年8月，杭州市推进旅游国际化动员大会明确提出建设“东方休闲之都”的目标。2006年世界休闲组织 正式授予杭州这个称号。2007年1月，历经接近半年的研讨和征集，杭州最终确定了城市总体品牌— 生活品质之城。当年的杭州第十次党代会作出共建共享“生活品质之城”的重大决策 。2012年杭州第十一次党代会提出“打造东方品质之城”的发展定位。
10年来，杭州围绕打造品质城市、品质产业、品质环境、品质生活，全力推动休闲、文化、创业三者高度融合、协调发展，走出了一条独具特色的科学发展之路。“品质”已成为新时期杭州发展的鲜明特征、强大动力和核心竞争力，休闲产业成为杭州 新的经济增长点。2011年，杭州接待游客数量达7100万，其中包括306万境外游客。旅游业实现1000亿元总收入，旅游外汇收入达到20亿美元，旅游产业收入占GDP 接近6%。 二、杭州打造“生活品质之城”城市品牌的做法和经验 （一）强化顶层设计，规划引领城市品牌建设。城市品牌是城市的最大资源。为加强对城市品牌研究、建设、推广和管理，杭州市委、市政府强调顶层设计、系统推进，建立了城市品牌研究推广和管理工作指导委员会，由市委书记亲自担任主任，市长 任第一副主任，市有关部门和区县（市）主要负责人为成员，并成立了独立的品牌办， 专职负责城市品牌建设工作的指导、协调；各区县均成立了品牌建设工作领导小组， 负责落实城市品牌建设工作，确保从上而下、高层高效推进。杭州市委、市政府先后制定了《关于“生活品质之城”城市品牌研究推广和管理工作的若干意见》、《杭州打 造“生活品质之城”城市品牌行动计划》等系 列文件，明确用“生活品质之城”城市品牌统领工作，贯穿经济、政治、文化、社 会和环境等各个领域的建设，实现城市品牌与行业品牌、企业品牌以及各项事业的 良性互动、互促共进，提升城市综合竞争力。 （二）坚持市场为策，科学运作城市品牌建设。杭州每一项重大战略决策的执行、每一个重点项目的落实，都采用政府主导力、企业主体力和市场配臵力“三力合一”， 政府主导、企业主体、市场配臵“三位一体”的体制机制在城市品牌建设中释放出持 续不断的强大动力。如在品牌定位研究推广中，杭州始终注重引智借脑，积极联合浙江大学、中国美术学院、浙江省社科联等高校和机构的专家学者，杭州日报、钱江晚报、杭州电视台等媒体界人士，以及来自茶、丝绸、旅游、文化娱乐等行业界的代表，形成党政、知识、媒体、行业企业“四界联动”，共同就城市品牌的培育与管理等内容进行深化研究，有效解决城市研究和策划营销等难题，为科学决策提供有效的智力
杭州市城市总体规划（2001-2020） 杭州市城市总体规划—规划图(查看大图) 一、杭州市城市现状(2005年) 二、规划期限与目标 1、规划期限 近期：2001~2010年；
远期：2011~2020年； 远景：展望到2050年左右。 2、规划目标 杭州市发展目标：经过20年的努力，经济社会发展主要指标达到或接近发达国家水平。进一步发挥杭州在以上海为龙头的长江三角洲地区重要中心城市的辐射带动作用和在全省的整治、经济、文化、科教中心作用，强化科技创新和中心城市的综合服务功能，逐步把杭州建设成为经济繁荣、社会和谐、设施完善、生态良好，具有地方特色的现代化城市。 本轮规划的主要指标如下表：
三、城市规划布局：形成“一主三副、双心双轴、六大组团、六条生态带”开放式空间结构模式。 杭州市城市总体规划结构图 2007年2月16日国务院正式批复杭州市城市总体规划（国函［2007］19号），在批复中明确了杭州的城市性质和功能定位，确定了“一主三副六组团”的城市格局，即：从以旧城为核心的团块状布局，转变为以钱塘江为轴线的跨江、沿江，网络化组团式布局。采用点轴结合的拓展方式，组团之间保留必要的绿色生态开敞空间，形成“一主三副、双心双轴、六大组团、六条生态带”开放式空间结构模式。从此杭州市城市的发展由“西湖时代”走向“钱塘江时代”。
●一主三副：一“中心城区”三“副城：江南城临平城下沙城” ①中心城区：即一主三副，由主城、江南城、临平城和下沙城组成。承担生活居住、行政办公、商业金融、旅游服务、科技教育、文化娱乐、都市型和高新技术产业功能。逐步形成体现杭州城市形象的主体区域。 ②江南城：由滨江区、萧山城区和江南临江地区组成，是以高科技工业园区为骨干，产、学、研协调发展的现代化科技城和城市远景商务中心。沿江地区为居住生活区、公建区和远景城市商务中心，南部为商贸、居住生活区，东、西部为工业区和文教科研区。规划城市人口110万人，城市建设用地102平方千米。 ③临平城：由临平城区、运河镇等组成，是以城市现代加工制造业为主的综合性工业城。北部为工业区和配套生活服务区，中部为公建区和居住生活区，南部为物流区。规划城市人口50万人，城市建设用地46平方千米。 ④下沙城：由下沙、九堡、乔司组成，是以杭州经济技术开发区和高教园区为骨干的综合性新城。北部为教育科研区，南部、西部为工业区，中部及东部临江地区为居住生活区。规划城市人口60万人，城市建设用地54平方千米。 ●六大组团：分成北片和南片，北片由塘栖、良渚和余杭组团组成，南片由义蓬、瓜沥和临浦组团组成。 六大组团的功能主要在于吸纳中心城区人口及产业等功能的扩散，形成相对独立、各具特色、功能齐全、职住平衡、设施完善、环境优美的组合城镇。
一汽大众培训管理 一、培训目的 我司在不断提高售后服务质量的同时，还注重对员工的培训及再教育工作，为有目的地开展培训工作，使培训工作制度化、系统化以及提高培训工作的效率，特指定本制度。 二、培训类型 基础培训：行政部对新员工上岗前进行基础教育，包括公司概况、纪律、规章制度、服务意思、服务要求、相关法规等。 （1）技能培训：部门负责人对人员上岗前进行技能培训，包括相关作业文件、操作规程、设备性能、安全措施等。 （2）内部培训：邀请外来导师或我司自行举办的各种业务培训及技术培训。 （3）外部培训：依据XX乘用车公司举办的各种业务培训及技术培训或因工作需要，委派店外培训。 （4）特殊培训：根据必须持证上岗的培训要求和汽车公司确定的培训要求，由行政部负责组织好相应的培训工作。 三、公司选派合适的人员参加店外培训，参训人员是代表公司去参加培训，因此受训人员应从公司整体利益出发，在受训期间认真学习，勤作笔记，妥善保管培训资料，培训完成后回来应向公司汇报受训情况及针对培训内容召集相关人员展开店内培训。 四、选派参加店外培训人员必须与公司签订?委派培训协议书?。 五、培训计划的制定、审批和实施
1、各部门负责人应根据业务需要制定店内培训计划书并于每月月底以书面形式报告总经理审批，经总经理批准后应严格按照计划展开店内培训。参加店外培训的人员学成归来后必须举办店内培训，同时纳入店内培训计划并报总经理批准。 2、行政每年12月份，根据本年度各部门?培训申请表?及反馈意见、培训要求和公司发展方向，制定下年度的?年度培训计划?（包括培训对象、内容、时间、教材、老师、考核方法等内容）保管理者代表审核，董事长/店长批准后，组织实施。 六、培训注意事项 （1）每次培训要求填写培训部门?培训记录表?（包括时间、地点、内容、授课人员、考核成绩、主办者等）。 （2）对公司内部的培训，主办部门应将培训签到表、记录表、试卷、考核记录等汇总交行政部存档。 （3）对公司外部的培训，参加人员应将获得的有关培训资料、证书、记录汇总交行政部，行政部根据培训性质归入员工档案或汇总存档。（4）参加店内培训的授课人员必须认真地进行备课，精心准备上课所需的材料及展示用品，做到诲人不倦、言之有物，并将所掌握的技术知识或业务技巧毫无保留得传授给受训学员。 （5）参加店内培训的受训人员及旁听者必须认真听课，勤作笔记，遵守课堂纪律，尊重授课人员的劳动。 七、根据店内培训的培训内容不同，公司确定与培训内容相关的人员都必须参加，其他对培训内容感兴趣的人员经举办培训部门主管同
上海大众4S店薪酬方案 一、目的 1.1使公司薪酬体系在本地同行业富有竞争力，激发员工活力； 1.2把员工个人业绩和团队业绩有效结合起来，共同分享公司发展带来的收益； 1.3促进员工价值观念的凝合，形成留住人才和吸引人才的机制。 二、适用范围 本制度适用柳州建润员工。 三、薪酬方案 以下方案涉及到的业务数据，指的是含税值。 销售部月度激励政策将根据上海大众2016月度商务政策，月度考核重点，发票任务，以及公司库存车辆结构及集团公 司2016年各项KPI任务指标情况，每月修改考核提成方案。 以下涉及到整车提车单位以：元/辆进行统计。 3.1.1收入构成 1、销售顾问月收入=（整车基础提成+月度整车促销激励）*KPI+叁个量考核+代交车+装饰提成+保险提成+个贷提成+二手车+上牌费提成+ 漆面保障计划+集团促销附配件+延保+其它+临时政策考核- 个人所得税-社保 注明：未转正销售顾问绩效部分只发80%。但当整车完成率x仝100%则按100%发放 3.1.2整车基础固定提成（全年不变）单位：元/辆 说明：1、二网代交车：50元/辆（不计量）。 2 、团购，单位集采等大批量销售的另定。
3.1.5 长库龄正激励政策 1、任务与考核量 说明：1、库存天数是以当月月度1号的《库存表》为准。 2、如长库龄车个人完成总量》3台（库龄天数》90天），奖励100元/台。 3.1.6进口车 零售奖励：300元 3.1.7销售单项冠军奖： 整车销售奖：开关条件，100%完成整车总任务、长库存任务、指定车型任务，奖励上限：400.（取第一名, 当并列时，取长库存量最多，如再并列，取时间最长者） 装饰销售奖：100%完成任务。奖励上限：400 （取第一名，当量相同时，取整车排名最高者） 保险销售奖：100%完成新保。奖励上限：400 （取第一名，当量相同时，取整车排名最高者）
汽车销售促销手段分析-毕业设计论文合肥工业大学 毕业论文 题目:汽车销售促销手段分析 专业: 市场营销 姓名, 汪洋 学号: 2013814775 指导老师,黄波 二零一五年五月 目录目录 第一章中国汽车销售市场现状第二章国内汽车促销手段概述2.1汽车促销的含义 2.2汽车促销的目的 第三章汽车企业促销手段 3.1汽车店面促销手段 3.1.1汽车促销开展的步骤 3.1.2贷款买车——LEXUS雷克萨斯全新金融计划 3.2汽车网络促销手段 3.2.1网络汽车促销环境分析 3.2.2确定汽车网络促销对象 3.2.3做好汽车网络促销广告 3.2.4开展灵活多样的互动活动
3.2.5加强与各类公众的沟通第四章促销人员以及促销策略 4.1 促销人员现状分析 4.2汽车促销策略 4.2.1了解顾客个消费心理 4.2.2不同消费者不同促销方式 4.2.3促销活动中的不同诉求方式 4.2.4促销活动中如何抓住顾客 4.3 促销案例 第五章汽车促销手段的不足及其解决方法 5.1汽车促销手段的 5.2汽车折价促销手段的缺憾第六章总结与展望 谢辞.. 参考文献: 摘要 促销手段的重要性在于，我们不懂促销，所以我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。本文就是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促销手段有哪些优缺点。 关键字:汽车销售促销手段公司促销销售人员促销 第一章中国汽车营销市场现状 2001年12月中国正式加入WTO后，中国汽车工业国际化已经不可逆转。随后的几年，几乎所有海外知名汽车厂商都在中国建立了合资工厂，大举入市，合资品牌车型空前丰富，最频繁时出现一周上市三、四款新车情景。
宋城 各位团友，你们好，欢迎来到杭州宋城。 宋城是杭州第一个主题公园，也是中国目前规模最大最完整的仿宋建筑群。自1996年5月开业以来，宋城已先后被评为浙江十佳美景，杭州十大新景观，并加入了国际娱乐与主题公园协会。 我们首先来到宋城门外的九龙广场。矗立在门前广场上的是九龙柱群。因为中华民族是龙的传人，所以也可以这样说，几千所的华夏文化，是龙的文化；几千年的中国历史，是龙的历史。九龙广场的九龙柱群是宋城的一大奇观。九龙柱高10米，直径1米，在上面雕刻着龙生九子的传说。每根柱子上刻着一大一小的母子盘龙。龙柱取材自山东曲阜九龙山，和山东孔府的龙柱为同一石材。每一座城池都有镇城的宝物，九龙柱就是宋城的镇城之宝。大家也许已经看到大门前的两只麒麟。麒麟在中国古代传说中是喷火吃铁的神兽。龙部、总是和水联系在一起，麒麟则代表了火，所以设计者让龙和麒麟一起守卫宋城的大门。 进入宋城，我们来到了《清明上河图》画卷的中部---城楼广场。整个宋城的主体就是《清明上河图》再现区。它依照《清明上河图》所表现的画面，再现了当时京都的繁华景象，表现了当时市井、饮食、文化、航运等社会生活的方方面面的内容。在后面的行程中，我将一一为大家介绍。 我们现在看到的是历代柱，这里总共排列了22根柱子，从两汉、南北朝、两广两宋直至清代，包括大家最熟悉的华表。众所周知，柱子是建筑的重要标志，也是文化的象征。 现在大家到的是月老祠。月老祠并不少见，但中有建在宋城，才算名副其实。根据马书田所著《全像中国三百神》等书的记载，月下老人就是在宋朝才正式成为青年男女虔信膜拜的婚姻之神。相传曾帮助一个名叫韦固的孤儿成婚，系红线的婚俗也是因这个传说才逐渐流传开来的。大家请看这边的证婚墙，每一个在这里结婚的新人都可以把自已的名字刻在墙上，我们在每年的结婚纪念日寄上纪念品，给他们送上宋城的祝福。 再请看这边。这是宋代诗人李清照，她的诗词端丽柔婉，感人到深。这是与
新入职销售顾问培训课程 新招销售顾问入职后，销售经理和种子讲师应为其制定试用期培训计划，安排至少1个月 的培训、实习周期（2周理论学习+2周以上现场实习），考核合格后方可上岗。 注意事项： 1.销售经理要定期与新销售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善；2 要求每周提交学习报告。.篇二：2015销售新人培训计划 2015销售新人培训计划 第1篇：销售新人培训计划 期限：一周 第一日 上午认识公司 学员自我介绍——让销售员之间互相认识 介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）介绍公司的管理制度（人事部） 介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部） 下午 介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部） 介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）第二日（销售部） 上午推销准备 一、熟悉产品 介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等 二、了解市场 1、认识目标客户群 2、了解市场潜力 3、认识竞争对手 三、开发客户（配合演练） 1、寻找客户的方法 a、地毯式访问法——洗楼 b、连锁介绍法——旧客户介绍新客户 c、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物 d、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户 销售培训计划 p2 2、如何判断客户 1）客户的类型 2）判断客户的购买需要 3）判断客户的购买能力 四、约见客户 1、约见前的准备 2、电话约见的技巧 下午亲身感受 一、了解竞争对手 分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等） 二、参与运动及课程，感受服务 第三日
上午会见客户（配合演练） 一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1）心灵要美 2）仪容仪表 3）个人仪态 4）建立自信 5）附带工具 二、设计开场白 好的开场白等于成功了一半 三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品 2、同顾客作朋友 四、诱发客户的购买欲 1、设计参观路线、介绍产品 销售培训计划 p3 2、告知健身对其带来的好处 3、让客户亲身感受 五、基本的销售技巧 下午异议处理 一、客户拒绝的原因 二、细心聆听、分析 三、排除异议的技巧 1、顾客永远是对的，不可否定顾客，善用yes.....but..... 2、根据不同类型对症下药 第四日 上午达成交易（配合演练） 一、客户的成交信号 二、促成技巧 下午售后服务及客户管理 一、售后服务 1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1）电话 2）短信 3）e-mail 4）书信、贺卡 2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的 问题 3、诱导客户介绍新客户 4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与 5、对快到期的客户建议办理续卡手续 二、客户管理 1、客户分类 销售培训计划 p4 1）未成交的客户 a、可以成交的
核心出品 必属精品 免费下载 汽车销售顾问个人工作总结记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任！”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从09 年03 月14 日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的！我没有随波逐流，人云亦云；我没有摇摆不定，变来变去；我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实！说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，
深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。在车市火爆的2010 年，上海大众以72.9 万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000 台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲！从09 年05 月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在09 年11 月完成了单月销售20 台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，“爱”！我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦；我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品；我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验；我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意；
本科学生毕业论文（设计） 题目江淮汽车营销策略分析 学院 专业市场营销 学生姓名陈影 学号 312105030204 指导教师职称 论文字数 11000 完成日期 2016年 5 月 4 日
江淮汽车营销策略分析 摘要 众所周知，在安徽省的本土汽车之中，有一家公司一直屹立在全国乃至国际市场上站稳脚步，那就是江淮汽车公司。江淮汽车公司以其独特的制作和营销策略已经在市场上占有了一席之地，已经成为了家喻户晓的知名汽车品牌。每当人们一提到安徽本土的汽车品牌时，第一时间想到的便是江淮汽车，当人们在汽车门店选择购买汽车时都会去江淮汽车的展厅去看一看。江淮汽车的汽车车型十分的丰富，能够满足不同的人群和不同的用途，家用轿车，货车等等，让人们拥有更多的自主选择权。然而，江淮汽车能够顺顺利利的发展到现在与其特有的营销策略是分不开的，本片论文就是以江淮汽车为例为大家介绍了汽车品牌是如何稳健发展的。 关键词：安徽省；本土汽车；车型丰富；营销策略
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai Abstract As we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile can be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of. Key words:Anhuiprovince;Local car; abundant models; marketing strategy
杭州宋城景区位于西湖风景区西南，北依五云山、南濒钱塘江，是中国人气最旺的主题公园，由杭州宋城旅游发展股份有限公司投资兴建。宋代（公元九百六十至一千二百七十九年）是中国封建社会发展成熟的朝代，其经济、科技、文化的发展在当时居世界领先地位。宋城就是反映两宋文化内涵的杭州第一个主题公园，它主要分为：《清明上河图》再现区、九龙广场区、宋城广场区、仙山琼阁区、金明池、宋城大剧院部分。宋城是两宋文化在西子湖畔的自然溶合，也使杭州宋文化旅游得到了定位。宋城景区的建设运用了现实主义、浪漫主义、功能主义相结合的造园手法，源于历史、高于历史，依据宋代杰出画家张择端的《清明上河图》画卷，再现了宋代都市汴京（今河南开封）的繁华景象。在景观上创造了一个有层次、有韵味、有节奏、有历史深沉感的游历空间。在中国传统山水园林艺术手法基础上，吸取了西方开朗、飘逸、注重功能的艺术处理手法，使之既有《清明上河图》再现区的古朴、凝重、严谨，和九龙广场、城楼广场、宋块广场轴线式大人流的集散功能，又有景观的包容性和冲击力。斗拱飞檐，车水马龙，渗透出一幅浓郁的古宋风情。规模宏大的瀛州飞瀑，营造出一个凝幻似真的传奇氛围，使悠古的宋城溶进了一股生命的动感，构成了一幅宋城之水天上来的奇景。 宋城由《清明上河图》再现区、艺术广场区、九龙柱群区、瀛洲仙山区和南宋皇宫区等部分组成。城内的宫苑、驿站、店铺作坊、市井、虹桥、城楼、仙山、郊野及街头的民俗文化表演，再现了宋代汴京和临安的京都繁荣景象。 杭州从被称为蛮夷之地到被人称为天堂般的城市，南宋在杭州的阶段起到了最重要的作用。宋朝在中国历史上中是一个相对弱小的王朝，一直边患不断。112 7年，金兵南侵，首都开封被攻占，宋徽宗和宋钦宗被俘，北宋灭亡，史称靖康 之耻。可能在座的各位对这段历史没有什么感性的认识，但我相信大家肯定都看过电视连续剧《射雕英雄传》，里面的背景就是北宋遭受金兵入侵的这么一段历史，二位主角郭靖和杨康二人的名字就是从靖康之耻来的，作者金庸先生为了让大家记住这段屈辱的历史而故意起了这么一个名字。北宋灭亡以后，宋徽宗第九个儿子，康王赵构南逃到了杭州，定都临安，史称南宋。临安现在是杭州的一个县级市，在杭州的西边。临安什么意思啊，寓意为临时安置，希望有朝一日能还都开封。但是很遗憾，宋高宗定都杭州后，发现杭州怎么样啊？山美水美美女更美，于是天天在西湖边花天酒地，莺歌燕舞，早把还都开封的事忘到九宵云外去 了，结果南宋在杭州一待就待了150多年，使杭州成为了当时世界上最大最繁华的城市。 宋高宗是个昏庸无能的皇帝，他听信奸臣秦侩的谗言，连颁12道金牌把在前 线打仗捷报频传的岳飞召回，以“莫须有”的罪名把岳飞和他的儿子岳云杀害于风波亭，酿成了千古奇冤。现在西湖边还有岳坟，奸臣秦侩和他的老婆王氏，还有陷害岳飞的张俊和万俟（读莫齐）都被铸成了反绑着手对着岳飞墓跪着的四尊铁像，世代受人唾骂。当时有位诗人叫林森敬仰岳飞，对于岳飞的被害感到非常愤怒，为了表达自己的不满，在西湖边的一家酒店的墙壁上题了一首诗：山外青
上海大众汽车销售服务有限公司2011年度培训计划 上海大众耀凯汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，人力资源部制定了2011年人才培养开发计划，重点培养公司急需的人才。 一、培训需求调查结果分析 1、需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8% 2、需要进行产品知识培训的23% 3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的20% 4、需要进行产品车型维修培训的35% 5、需要进行助理技师手册培训的20% 6、需要进行服务顾问的相关培训16% 从新店开业看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。我认为员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的支持，并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。 二、培训目标 公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标： 1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能； 2、执行人才开发计划，培养一批公司急需的中层管理者； 3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能； 4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件； 5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通； 6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。 三、培训体系运作计划
上海大众汽车4S店服务营销策略研究 ■孙冬冬绥化学院经济管理学院 [摘要]作为人类社会最重要的交通工具之一，汽车在近几十年出现了令人吃惊的发展速度。而上海作为中国的现代化大都市，汽车更是不可缺少的交通工具。随着汽车的不断发展，汽车4S店的出现为各大车主提供了方便快捷全面的服务。面对着越来越激烈的行业竞争，上海大众汽车4S店应该如何制定服务营销策略，才可以在竞争中持续发展。为此，本文对上海大众汽车4S店服务营销策略做出深入研究，并提出几点相关的服务营销策略建议。 [关键词]大众汽车4S店服务营销 营销策略 汽车4S店是包括整车销售(Sale)、零配件供应(Spare Part)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)四项功能于一体的汽车服务企业。上个世纪90年代中期汽车4S店营销模式从欧洲传入中国，1999年开始中国汽车厂商大量建立自己的汽车销售4S店。早期的4S营销店利润丰富，但近几年由于全球经济危机、国际汇率、物价水平、限购政策等因素，使得原已泛滥的汽车4S店面临前所未有的生存危机。鉴于此，本文以上海大众汽车4S店为研究对象，认真地思考汽车4S店如何在激烈的竞争之中谋求发展，建立自己的竞争优势，为自己的4S店寻找一条可持续发展的服务营销途径。 一、上海大众4S店服务营销策略存在的问题 1.汽车服务理念落后 目前上海大众4S店部分服务营销意识严重滞后，对服务缺乏真正地理解和把握，仅仅停留在短期效益与追逐利益的基础上，没有将“以人为本，顾客至上”的服务理念落在实处。例如，只是将服务局限于接受订单、送货、处理投诉和维修上，未能开发更多高品质高质量的服务类型。以及在服务过程中，出现唯利是图的不良服务态度，丢失了老客户，同时也将新客户挡之门外。 2.服务人员素质不高 有许多前来上海大众汽车4S店的顾客普遍反映，4S店内员工有些专业知识还不如客户，对于汽车的问题不能及时给出正确的解决方法，从而导致服务水平的严重缩水，甚至造成反作用。另一方面，服务行业更看重服务人员的服务态度，4S店顾客多次面临员工对提问表现出不诚恳、马虎、厌烦等工作态度，给顾客带来饿了很多不良的心理情绪。 3.服务流程不完善 上海大众4S店目前在售车服务过程中，顾客需要办理相当多的手续以及其相关的收费，令部分购买者望而却步。在售后维修过程中，出于报修程序不合理和接车员数量有效的影响，使得接车报修过程冗长耗时。服务过程没有按照企业规定严格执行，完成维修后没书写维修报告、签字等，对客观的不满意记录漠然忽视等等。 4.服务水平不高 有些上海大众4S店服务人员仅仅只是传统的电、机、油漆等工种，难以适应现在汽车的服务水准；同时，在具体服务过程中，部分4S店缺少与汽车同步的维修机器和设备，使得作业难以正常进行，给用户带来了极大的不方便。另外，有些品行败坏的员工，以次充好，维修过程中以低质配件隐瞒新车主，甚至盗取原装配件进行牟利，不仅伤害了顾客，也损害了上海大众汽车品牌的信誉。 二、完善上海大众4S店服务营销策略的对策 1.树立正确的服务理念 对具有强烈个性的上海大众汽车而言，其多年来实施的“用户满意工程”，在汽车4S服务中提出“卖品更卖服务”的口号等，都是很好的经营理念。同时我们也应该清醒地认识到，只有服务才是汽车4S店真正的产品。在经营服务的具体操作中，可以借鉴国内外优秀的4S店的经营理念。在这些基础上，唯有切切实实地执行自己提出的服务宗旨，才能将服务落到实处 2.培训员工且提高服务素质 首先是对其汽车专业能力的培训，应汽车的快速发展要求，技术类员工在工作过程中遇到的难题或者维修心得，都可以适时集中起来进行老员工与新员工的交流学习，或者聘请其他有经验人士对员工实施培训，以提高其专业技能水平。其次是对员工服务规范的培训，无论是对其工作服装还是语言规范，都要通过企业专业的培训要求。尽力做到统一、规范、人性化的服务标准，提高品牌在消费者心目中的地位，树立客户对品牌的信任。 3.建立完善的服务流程体系 经过这么多年来的行业发展，上海大众汽车在中国取得很高的行业地位，期间也积累了丰富的服务规范和服务技巧，但这些仍无法满足顾客需求。鉴于此，上海大众4S店应该统筹规划，适应市场需要，建立起较为完善的服务制度，优化服务流程。例如，在4S店成立呼叫中心，为顾客提供更多的信息咨询手段，让客户能准确的找到所需的信息，减少中间环节。 61 《商场现代化》2012年10月（下旬刊）总第699期