第九章促销策略
班级姓名学号
一、填空题
1、促销活动中一般采用、、和四种方式。
2、人员推销的任务包括、、。
3、广告媒体的种类较多，如、、、、邮寄、户外广告等。
4、适合推销人员的营业推广方式有、、。
5、公共关系的种类包括、、。
二、单项选择题
1．四种促销方式中最古老的是( )。
A．广告宣传 B．公共关系 C．人员推销 D．营业推广
2．在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。
A．电视B．广播 C．报纸 D．广告牌
3．在建立购买者知晓方面，效率最差的促销工具是（）。
A．广告 B．营销推广 C．人员推销 D．宣传报道
4．专业性强、很复杂的商品最多采用的促销方式是（）。
A．广告 B．人员推销 C．宣传报道 D．营业推广
5．企业以非付费方式通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，以达到促进销售目的的方式是（）。 A．广告 B．宣传报道 C．人员推销 D．营业推广
6．在（），企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。
A．成长期 B．成熟期 C．衰退期 D．产品介绍期
7．广告中如需传播大量的技术资料信息，则应选择（）。
A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视
8．下列各种促销手段中，不属于营业推广形式是（）。
A．赠送样品 B．有奖销售 C．推销介绍 D．推销竞赛
9．根据目前或预期的销售额来确定促销费用水平，使促销费用占销售额一定比例的促销预测方法是（）。
A．竞争对策法 B．目标任务法 C．销售额比例法 D．量入支出法
10．企业在确定广告目标之后，下一步即要确定（）。
A．媒体采购 B．广告人员 C．广告预算 D．广告形式
11．就某方面情况向公众介绍、宣传或做出说明的广告叫做（）。
A．公益广告 B．劝说广告 C．告知广告 D．提示广告
12．能引人注意、送达率高，但成本大、展瞬即逝的广告媒体是（）。
A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视
三、判断题
1．营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（）
2．在产品的成长期营业推广和宣传报道仍须加强，广告可相对减少。（）
3．俗话说：“买卖不成，仁义在”。这是指人员推销这种促销方式与其他促销方法相比更具有情感性。（）
4．电视广告形象、生动、逼真，感染力强，而且费用低廉。（）
5．“可口可乐杯主持人大赛”属于公共关系中的公关宣传。( )
6．“推动”策略，人员推销的作用最大，“拉引”策略，广告的作用更大一些。（）
7．在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（）
8、公共关系的目标是树立良好的组织形象。（）
9．人员推销组织形式中的区域结构式适宜于商品品种少且市场范围较大的企业采用。（）
10．宣传报道是由被宣传者出资进行的，因此不具有客观性和真实性。（）
四、简答题
1、人员推销有哪些方法？
2、选择广告媒体应考虑哪些因素？
五、案例题
广州天虎电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录影机等产品，主要销往中东地区。近几年来，广州天虎电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润开始上升。但是，目前同类产品的竞争者开始进入该市场。因而，这一阶段广州天虎电子公司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此目标来提高市场占有率。请根据以上资料分析并回答一下问题。
请分析：
1、影响促销组合的因素有哪些？
2、广州天虎电视在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？
3、该阶段应采取什么样的促销方式？
精心整理第九章促销策划 1、教学目的：通过本章的学习，要求学生掌握促销策划的流程和内容，掌握促销主题的设计，学会促销活动方案设计；掌握广告策划的流程和广告创意战略，初步具备撰写广告文案的能力。 2、教学重点：促销策划与广告策划的流程策划的策略与技巧 3、教学难点：促销主题的设计，广告创意战略 4、教学时数：10学时，其中实训6学时 5 1 2 阶段 3 （1 （2）如何说——信息结构（表达次序） （3）怎样说——信息形式（表现形式）图片设计、广告语、情节设计等 （4）谁来说——信息源（专家、百姓）（企业形象代言人） 选择谁来说最重要的是说者在受众心目中的信任度问题。有时来自于老百姓的感受比明星代言更能取得受众的信任，如洗衣粉——家庭主妇，“神州行——都说行，我看行” 4、选择信息传播媒体 人员信息沟通渠道与非人员沟通渠道
人员沟通：双向性、互动性，成本高，范围有限。适合昂贵、复杂，购买不频繁的产品。 非人员沟通：面广、速度快，单向性。 5、决定促销组合
7、制作促销策划书 策划书的结构 封面 前言 目录 摘要 正文 附录 1 （1 （2 （3）道义诉求：告诉听观众什么是正确的态度、价值观、行为准则等，常用于公益广告。 2、促销主题设计的角度 （1）以产品为主题的促销活动——围绕产品展开，产品广告。 （2）以季节特点为主题的促销活动——与季节性消费联系在一起，夏季空调，电扇，冬季保暖用品等，换季促销，服饰的季节促销很明显。 （3）结合特定节假日的促销活动 3、促销主题设计的要求
(1)促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，促销主题是消费者关注的重点。 （2）促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。 【举例】奥运主题广告语 一起奥运，一起联想——联想 为同一个梦想加油！——中国石化 激情成就梦想——青岛啤酒 盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值——中国银行 （3 【案例 州有10 ，购物满 两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个…… “10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音250克（原价25.9），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9）…… 讨论：1、请分析点评百佳超市的“五一”促销主题设计。 2、百佳超市采取的具体促销方式是否体现了促销主题？
第九章金融营销促销策略 要点提示 ●掌握金融促销的主要形式 ●掌握金融促销的优缺点 ●掌握金融促销人员应当具备的技能 ●掌握公共关系对金融企业的重要作用 案例导读 英国渣打银行广告 渣打银行（中文又名麦加利银行）成立于1853年。这个具有150年历史的世界著名的英国银行，如同英国人一样洋溢着绅士风度。其广告宣传中也流露着浓厚的绅士文化。“欢迎，请问有什么可以为阁下服务”，不禁把你带回一个世纪之前的贵族世界，让你体验那种彬彬有礼、风度翩翩的礼遇。 绅士风度是渣打的悠久传统，也是融合在其血液中的内在气质。渣打很多广告主体都是西装革履、器宇轩昂的成功形象。 渣打银行推出的品牌形象广告。一个头发银白却依然精神矍烁的老人，脸上写满了智慧和自信，却又不失谦谦君子的风度。这象征着渣打尊敬客户，同时也向客户提供着令人尊敬的服务。这种形象并不仅仅是表象，渣打的绅士风度来源于扎实的服务和强大的实力。2000年渣打银行获得由《亚洲金融》杂志举办的2000年度国家成就奖的评定的“中国最佳外资商业银行”的殊荣。这是《亚洲金融》杂志对渣打的评语：渣打银行在中国国内有最大的服务网络和接近150年的经验，得到了客户的最高评价。 作为少数能在上海、深圳两地同时经营人民币业务的外资银行之一，渣打银行在人民币存、贷款方面一直处于市场领先地位，并建立了迄今为止最大的同业拆借网络，向中资银行融资超过70亿元人民币。此外，渣打银行还积极为中国公司服务，满足他们在贸易融资方面的需求。推出了很多适合中国本地企业的产品，比如无追索出口单据贴现等，使中国的出口商在交易中降低了风险，并在竞争中处于更有利的地位。 作为第一家被允许加入中国人民银行全国电子联行系统的外资银行，渣打银
《市场营销知识》第九章测试卷（180分） 姓名学号 一、填空题（30分） 1、广告的信息传递方式为__________传递，人员推销则为____________传递。 2、工业品市场的促销方式依次为：___________→_________________→_______________→宣传报导。 3、“推动”策略可表示为___________→___________→____________→___________，它以___________为主要促销对象，___________的作用更大。 4、顾客购买过程的第二阶段是，以和为主；在第四阶段购买阶段，以______________为主。 5、推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的一种推销策略，称为 策略。 6、产品进入衰退期， ______________可继续使用，___________只起提醒性作用。 7、是指当经销商出资为本企业产品作广告时给予一定的资助。 8、保险推销员向顾客推销“松鹤延年”养老保险产品，顾客对此毫无购买兴趣，保险推销员适宜采取策略。 9、专业性强、针对性强、且便于保存的广告媒体是______________。 10、____ ____广告是产品在成长期时使用的广告，其主要目标是为了特定的确定需求。 11、适合消费者的营业推广方式有赠送样品、优惠卷、赠送礼品、、______________、______________、特价包装、产品保证、联合推广、退款等。 12、是企业为塑造、传播和维护自身的形象而利用各种传播手段与企业外部有关公众的沟通活动。 13、特价包装，又称为。 14、适合推销人员的营业推广方式有销售竞赛，就是给优胜者一定的物质奖励，如、 等。 二、选择题（50分） 1、消费品市场应采取的促销方式是( )。 A 广告宣传 B公共关系 C人员推销 D 营业推广 2、四种促销方式中最古老的是( )。 A 广告宣传 B 公共关系 C 人员推销 D 营业推广 3、下列促销方式中被称为特殊推销的是( )。 A人员推销 B 直销 C营业推广 D 谈话推销 4、在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
第九章促销策略 班级姓名学号 一、填空题 1、促销活动中一般采用、、和四种方式。 2、人员推销的任务包括、、。 3、广告媒体的种类较多，如、、、、邮寄、户外广告等。 4、适合推销人员的营业推广方式有、、。 5、公共关系的种类包括、、。 二、单项选择题 1．四种促销方式中最古老的是( )。 A．广告宣传 B．公共关系 C．人员推销 D．营业推广 2．在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。 A．电视B．广播 C．报纸 D．广告牌 3．在建立购买者知晓方面，效率最差的促销工具是（）。 A．广告 B．营销推广 C．人员推销 D．宣传报道 4．专业性强、很复杂的商品最多采用的促销方式是（）。 A．广告 B．人员推销 C．宣传报道 D．营业推广 5．企业以非付费方式通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，以达到促进销售目的的方式是（）。 A．广告 B．宣传报道 C．人员推销 D．营业推广 6．在（），企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。 A．成长期 B．成熟期 C．衰退期 D．产品介绍期 7．广告中如需传播大量的技术资料信息，则应选择（）。 A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视 8．下列各种促销手段中，不属于营业推广形式是（）。 A．赠送样品 B．有奖销售 C．推销介绍 D．推销竞赛 9．根据目前或预期的销售额来确定促销费用水平，使促销费用占销售额一定比例的促销预测方法是（）。 A．竞争对策法 B．目标任务法 C．销售额比例法 D．量入支出法 10．企业在确定广告目标之后，下一步即要确定（）。 A．媒体采购 B．广告人员 C．广告预算 D．广告形式 11．就某方面情况向公众介绍、宣传或做出说明的广告叫做（）。 A．公益广告 B．劝说广告 C．告知广告 D．提示广告 12．能引人注意、送达率高，但成本大、展瞬即逝的广告媒体是（）。 A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视 三、判断题 1．营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（） 2．在产品的成长期营业推广和宣传报道仍须加强，广告可相对减少。（） 3．俗话说：“买卖不成，仁义在”。这是指人员推销这种促销方式与其他促销方法相比更具有情感性。（） 4．电视广告形象、生动、逼真，感染力强，而且费用低廉。（） 5．“可口可乐杯主持人大赛”属于公共关系中的公关宣传。( ) 6．“推动”策略，人员推销的作用最大，“拉引”策略，广告的作用更大一些。（） 7．在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（） 8、公共关系的目标是树立良好的组织形象。（） 9．人员推销组织形式中的区域结构式适宜于商品品种少且市场范围较大的企业采用。（） 10．宣传报道是由被宣传者出资进行的，因此不具有客观性和真实性。（） 四、简答题 1、人员推销有哪些方法？ 2、选择广告媒体应考虑哪些因素？ 五、案例题 广州天虎电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录影机等产品，主要销往中东地区。近几年来，广州天虎电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润开始上升。但是，目前同类产品的竞争者开始进入该市场。因而，这一阶段广州天虎电子公司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此目标来提高市场占有率。请根据以上资料分析并回答一下问题。 请分析： 1、影响促销组合的因素有哪些？ 2、广州天虎电视在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？ 3、该阶段应采取什么样的促销方式？
第九章促销策略 一、单项选择题 1、促销工作的实质与核心是（）。 A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。 A、购买欲望 B、购买兴趣 C、购买决定 D、购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式 4、公共关系是一项（）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 5、销售促进是一种（）的促销方式。 A、正规性 B、辅助性 C、经常性 D、连续性 6、人员推销的缺点主要表现为（）。 A、成本低、顾客量大 B、成本高、顾客量大 C、成本低、顾客有限 D、成本高、顾客有限 7、企业广告又称（）。 A、商品广告 B、商誉广告 C、广告主广告 D、媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。 A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的（）。
A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基础性工作 10、人员推销活动的客体是（）。 A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 11、公共活动的主体是（）。 A、一定的组织 B、顾客 C、政府官员 D、推销员 12、公共关系目标是使企业（）。 A、出售商品 B、赢利 C、广结良缘 D、占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择（）做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系 14、公共关系（）。 A、是一种短期促销战略 B、直接推销产品 C、树立企业形象 D、需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是（）。 A、公共关系调查 B、公共关系计划 C、公共关系实施 D、公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种（）。 A、事前测定法 B、事中测定法 C、事后测定法 D、事外测定法 17、一般来说，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。 A、宣传推销 B、会议推销 C、协作推销 D、节假日推销
Zhongnan University of Economics and Law 中南财经政法大学 工商管理学院 题目：网络营销促销策略研究 学院：工商管理学院 专业：电子商务 学生姓名：胡敏 指导教师：吴老师 2006 年 8 月 1 日 摘要：顾名思义，网络促销是利用互不网来进行的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品的服务的信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
与传统促销方式相比，网络促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展，订货和购买可能在任何时间、任何地点进行。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播模式，为网络促销提供了更加丰富多彩的表现形式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化，一他们直接参与生产和商业流通的循环，进行大范围的选择和理性的购买。因此，营销人员应深刻理解网络促销的特性，制订行之有效的网络促销策略。 关键字：促销概述、促销形式、作用与实施、网络广告的运作与促销、预算方案、站点推广、销售促进与公关 目录： 1.网络营销促销概述 1．1网络营销促销内涵 1．1．1营销促销的特点 1．1．2网络营销促销与传统促销的区别 1．2网络营销促销形式 1．2．1 网上折价促销 1．2．2 网上抽奖促销 1．2．3 网上积分促销 1．2．4 网上赠品促销 1．2．5 网络文化促销 1．2．6 网上联合促销 1．2．7 网络聊天促销 1．3 网络营销促销作用 1．3．1 告知功能 1．3．2 说服功能 1．3．3 反馈功能 1．3．4 创造需求 1．3．5 稳定销售 1．4 网络营销促销实施 1．4．1 确定网络促销对象 1．4．2设计网络促销内容 1．4．3决定网络促销组合方式 1．4．4制定网络促销预算方案 1．4．5衡量网络促销效果 1．4．6加强网络促销过程的综合管理 2.网络营销站点推广 2．1站点推广概述 2．2站点推广方法 2．2．1搜索引擎注册 2．2．2建立链接 2．2．2．1在行业站点上申请链接
促销策略 1.促销的实质是【】。 A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. 【】是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. 【】是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广 6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为【】。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大 11. 【】是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织 12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
促销策略 1. 促销的实质是【 扎出售商品 C.建立良好关系 2. 【 扎广告 3. 【 扎广告 B.人员推销 C ?公共关系 4. 对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【 A. 广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 5. 结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【 A. 广告 B.公共关系 C.公共关系 D.营业推广 6. 在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【 L 扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 7. 下列有关对人员推销的描述正确的是【 L 扎成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【 】是一种高度大众化的信息传递方式。 扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 9. 【 】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特左产品或服务的较快 或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A. 广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10. 人员推销的缺点主要表现为【 h 扎灵活性差 B.单向沟通 C.选择性弱 D.费用大 11. 【 】是最常见、最简单的组织结构。 扎区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织 12. 促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重 点应在【 1 扎广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 13. 【 】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 扎广告 B.人员推销 B.信息沟通 D.寻找顾客 】是一种最昂贵的促销方式。 B.人员推销 C.公共关系 】是最古老的促销方式。 B.人员推销 D.营业推广 D.营业推广 ］促销。
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
一、小李是一家经营办公用品的公司的推销人员。一天，小李走进一家公司的办公楼，直接敲开了厂长办公室的门，作了自我介绍后，他便拿出几种样品让对方看，但是对方只是不经意地扫了一眼，说：“我们从不买上门推销的产品，你可以走了。”(35分) 问题： 1、小李采取的是什么约见客户的方法？该方法有什么局限性？ 2、小李下面该怎么办？ 二、一个卖刀者在街边摆摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用刀砍一根小铁条。之后再去看刀，刀并没有卷刃，也没有出现缺口。看了以后，观众纷纷喝彩。 他继续说：“这把特制传统菜刀，工艺、造型独特，一年只能生产2000把。” 这时一个老者过来说：“刀的质量是不错，就是贵了一点。” 卖刀者答道：“物以稀为贵。你如果买一把菜刀，我再送你一把阳江小刀。” 老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观。很快，那位老者掏钱买了一把菜刀，并带上赠送的阳江小刀，高高兴兴地离去了。(30分) 问题： 1、请分析卖刀者的推销模式。 三、乔·吉拉德是美国著名的汽车推销大王，他推销出13000多辆汽车，创下了吉尼斯世界纪录。他曾自豪地说：“250人法则”的发现，使我成为世界上最伟大的推销员！”他总结出“社交圈250人法则”，即认为一个人一生的亲戚、朋友、同学等经常往来的人数大约是250人。他想如果能把产品卖给一个客户，就意味着可能再卖给250位客户，但是关键是要让他将亲朋好友介绍给自己。为此，吉拉德在工作中非常善于让老客户来帮助介绍新客户，而且只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他便付给每个介绍人25美元作为报酬。就这样他不断地开发了许多新的客户。(35分) 问题： 1、吉拉德使用何种方法去寻找准客户？ 2、该种方法有何优缺点？ 3、如何对准客户的资格进行认定？
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。 F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。 T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗”这是试探性成交技巧的典型例子。T
第二十七讲促销策略（一）策略实训
【能力培养与训练】 项目一：思维训练 思维训练1：选择冰箱 某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“ 2003 年消费者协会推荐产品” ，而另一款则是有氟的，上面则注明“ 2004 年消费者协会推荐产品” ，于是他向营业员提出了这样的疑问： “你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？” “我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？” “你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？” 讨论： 假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？ 思维训练2：蔬菜积压变畅销 前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300 公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达20 万 公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312 国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。 讨论： 1．农民想的是什么办法？ 2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。 思维训练3：滞销罐头成了热销品 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。 讨论： 假如请你谋划，有何良策？至少想出 3 个。
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
第十章产品策略 测试题及答案 一、单项选择题 在下列每小题中，选择一个最适合的答案。 1．每种产品实质上是为解决问题而提供的_________。 A．服务 B．质量 C．效用 D．功能 2．企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。 A．政府 B．公众 C．社会 D．目标市场 3．对于顾客无强烈品牌偏爱的标准化供应品，影响顾客购买的主要因素是价格和 _________。 A．商标 B．品种 C．服务 D．功能 4．特殊邮票和钱币属于产品类别中的_______ A．便利品 B．选购品 C．特殊品 D．非渴求品 5．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。 A．产品项目 B．产品线 C．产品种类 D．产品品牌 6．导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。 A．求名心理 B．求实心理 C．求新心理 D．求美心理 【参考答案】
1-6 ADCCBC 二、多项选择题 下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。 1．企业往往不只经营一种产品，由此形成了产品组合，界定产品组合的主要特征是_________。 A．宽度 B．长度 C．高度 D．深度 E．关联性 2．产品包装的作用有_________。 A．美化产品 B．保护产品 C．促进销售 D．增加利润 E．方便生产 3．包装策略主要有_________。 A．类似包装 B．配套包装 C．等级包装 D．双重用途包装 E．附赠品包装 4．产品组合策略一般有_________策略可供选择。 A．扩大产品组合 B．缩减产品组合 C．产品组合深度 D．产品线延伸 E．产品组合广度 5．对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是_________。 A．集中策略 B．扩张策略 C．维持策略 D．竞争策略 E．榨取策略
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
全国2004年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?( )。 A.5% B.12% C.15% D.20%
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识
促销策略概述 促销组合概述简而言之，促销是指企业运用各种沟通方式、手段，向消典者传递商品(或服务)与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品(或服务)产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的话。一般而言，促销的方法有下列四种： 1．人员推销 2．广告 3．销售促进 4．公共关系 以上四种方法都不是单独运用，而是采行混合使用的策略，整体互补以达到相得益彩的效果。此种组合的方式即称为促销组合(Promotion MEx)。根扼目前中外企业在营销活动中经常使用且较为重要的"促销工具"(promoto1)大概有以下种类：广告的定义相当严格，但依然包括甚广，凡是杂志、报纸；电台、电视；户外海报招贴、路牌、符号、空中文字、广告汽球；直接邮寄；车辆广告、卡片；火柴盆、瓶耀、月历；目录、名录、参考说明文件等均包括在内。广告可用来建立公司长久的信誉(机构广告)；也可用来建立某一种品牌的知名度(品牌广告)；或用束发表销售、服务及特
定事件之消息(分类广告)；也可用来发布廉售消费。因为广告的种类很多，性质各异，所以很难将其一般特性表示出来，不过以下是值得注意的四种特性。一些常见的沟通促销工具广告销售促进公共关系人员推销报刊与广播"' 电视广告包装广告直接邮寄(DM) 产品目录电影广告家庭杂志小册子销售竞赛样品试用试尝交易会与商品展览会商品特架陈列表演性展示会记者招待会演讲年度报告慈善捐款制造新闻销售介绍销售研讨会议电话营销奖励节目推销员榜样交易会与商品展览会公司承诺海报和传单说明书广告单行本售点广告（POP）路牌广告销货现场陈列视听材料标志与标语价格优待券回扣延期付额招待会以旧换新折扣附赠品积分票编配商品咨询公司知名度推展活动 1．公开展现(public presentaion) 与个人销售不同，广告具有高度公开性，接收的对象，通常数量很大,由于具有向大众宣布提供标准产品之特性，所以获得同一信息之顾客，都期望其购买动机能被公开了解。 2．广泛性(pervasiveness) 广告是渗透力很强的工具，其信息可一再的出现，同时也允许顾客接受并比较不同厂商之广告信。大规模广告常说出厂商的规模、普遍性及成就，可高度渗透公众心理。 3．扩大表意(amplified exprssiveness) 广告可经同艺