苏泊尔基本面分析
一、公司简介
浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。
为借助国际资本和国际技术将苏泊尔品牌进一步在国际市场上做大做强，2006年，苏
泊尔与拥有150年历史、全球最大的炊具和小家电生产商之一的法国SEB集团正式签署战略合作框架协议。通过这项优势互补的合作，苏泊尔进一步增强了企业的核心竞争优势。
经营范围：
苏泊尔用十多年时间在厨房领域深耕细作，成功将品牌触角延伸至厨房生活的方方面面。产品线从压力锅单品不断扩充，逐渐覆盖炊具、小家电、厨房大家电三大领域800多个品类，
炊具产品线涵盖压力锅、炒锅、煎锅、炖锅、汤锅、奶锅、蒸锅、水壶、刀具等；小家电产品线包括电饭煲、电压力锅、电磁炉、榨汁机、电火锅、电水壶、电炖锅、豆浆机等；厨房大家电产品包括油烟机、燃气灶和消毒柜等。主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉市场占有率也跃居行业领先地位。
产品图示：
主要股东：
截至2011年底十大股东：
二、宏观环境分析
1、经济发展形势
2012年是中国经济能否实现软着陆的关键年份，温总理政府工作报告中支出2012年GDP 增长目标为7.5%，多年来首次低于8%。GDP增长目标的调低体现了经济转型的决心。目标下降了，但经济增长的含金量却要提升。过去的三十年的高速增长，虽然取得了世界瞩目的成就，但是走的却是一条高消耗、高污染、低人工成本的不可持续发展道路。未来几年需要一种高质量、高水平的经济增长之路。
2、市场需求。
今年随着生活水平、收入水平的提高，人们对小型家电的需求日益增多。不仅仅局限于传统的刀具、炊具等，微波炉、电饭煲、榨汁机等电器需求量日益增大，市场尚未饱和，市场前景依旧良好。行业内尚未有企业形成垄断，目前状况仍是各家之间竞争激烈，本企业的竞争能力还是不错的。
3、汇率以及政策
就2011年来看，汇率变动使外贸收入增长减少及铝锭、不锈钢等原材料采购价格分别较上年上涨4.84%、8.26%，另外商投资企业税收政策变化导致营业税金及附加较2010年同期增长301.94%。综合影响之下对企业的成本和利润产生了一定的影响。但是企业仍然保证了一定的利润增长率，说明企业的状况还是较为良好的。
三、行业分析
1、行业基本情况分析
苏泊尔专注厨房用具，厨房用具是生活的必须品，受经济波动的影响较小。随着生活水
平的提高，人们对厨房用具的要求越来越高。不单纯的满足于做饭，更加追求健康，因此对各种新型的厨房用具需求增大，比如豆浆机、榨汁机、煎烤机等。随着经济的发展，行业发展前景很好。
2、行业竞争
家用电器行业的竞争比较激烈，诸如美的、格兰仕、海尔等大型公司都拥有很强的实力。但是苏泊尔专注于厨房，主力产品都是厨房的小型电器。其他公司虽然也有涉足，但是没有做精做强。主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉市场占有率也跃居行业领先地位。本企业的处于行业领先地位。
四、财务指标分析
1、报表分析
利润表分析：
由公司2009到2011年的利润表显示（目前只披露了2011年前三个季度的数据，以下所述的有关2011年的数据及比例均是指2011年前三个季度）
从近三年的利润表主要数据来看，公司的主营业务收入以及净利润逐年稳步上升，2011年前三季度的数据已经于2010年的数据相当，预计公司会有较好的增长。
资产负债表分析：
以上为摘录的近三年资产负债表部分数据。由摘取的货币资金项目看出，企业的货币资金较为充足，资产的流动性较好，短期偿债能力较强，近期应该不会遇到债务问题。公司的
固定资产规模在6亿到8亿之间，近三年逐年增长，企业的规模还是较大的。
资产负债表中的资产总计项目作图得到上述柱状图，公司的资产在30亿到40亿左右，近三年来总资产的增长状况较为良好。
公司的负债部分主要是应付账款、预售状况、应付职工薪酬，而没有长期借款和短期借款，一方面说明公司的现金流较为充足，不需要银行借款来维持；另一方面也说明公司没有充分的利用借贷融资的渠道，如果合理利用的话会更利于公司的发展。
现金流量表分析：
现金流量表数据不在列示，近三年经营活动现金流量都为正值，而且数额较大，说明公司的现金流非常充足，这从公司没有向外借债也可以看出，公司的销售情况较好，获得了充足的现金，对现金的管理也较为合理。
2、财务比率分析：
流动比率：维持在2以上，在制造业中比例是合理的，公司资产的流动性很好，短期偿
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1,000,000,000.00
2,000,000,000.003,000,000,000.004,000,000,000.005,000,000,000.002009
2010
2011
资产总计
资产总计
债能力没有问题。速动比率和流动比率表达了相似的内容，也说明公司的资产流动性较好。
应收账款周转率：09和10年的应收账款周转率较为良好，周转天数在30天左右，说明应收账款的周转较快，应收账款质量较好。而11年应收账款周转率下降，周转天数40
天左右有所上升，需要公司对应收账款进行管理。
净资产收益率：09和10年的净资产收益率较好，有上升趋势，但是11年有所下降。净资产收益率可以分解为每股收益和每股净资产，每股收益来看11年和10年相同，说明11年的每股净资产下降了。
资产负债比率：资产负债率是衡量公司长期偿债能力的重要指标，负债占资产的比率不宜过大，否则会使企业的长期偿债能力受到影响，影响投资者对企业的看法。搜集的数据显示，企业的资产负债率在25%到30%之间，数据是较为合理的，低于制造业平均的40%。说明企业整体状况使比较良好的。
公司的每股净资产以及每股收益近几年都比较稳定，有较好的发展前景，并处于行业较好的水平。
五、利润分析
2009年到2011年九月利润表如下
从三年利润表来看，公司的利润主要由主营业务收入贡献，依靠自身的生产经营而产生的利润是比较稳定的。图表显示，三年来公司的营业收入呈现上升趋势，11年前三季度已经基本与10年持平，说明公司的产品销售很好，公司有较好的发展趋势。
营业成本来看，2010年的营业成本出现了较大程度的上升，影响的利润，经结合资产负债表分析，可能是由于公司添置了固定资产造成折旧上升而导致制造费用上升。导致了2010年的利润状况有所波动，但整体上还是上升的。
六、 管理层
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2,000,000,000.003,000,000,000.004,000,000,000.005,000,000,000.006,000,000,000.002009年度
2010年度
2011年1-9月
营业收入
营业收入
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500,000,000.00
1,000,000,000.001,500,000,000.002,000,000,000.002,500,000,000.003,000,000,000.003,500,000,000.004,000,000,000.004,500,000,000.001
2
3
营业成本
营业成本
七、重大事件影响
央视于2012年2月16日报道，哈尔滨市工商部门经检测，认定知名品牌苏泊尔多达81个规格的炊具为不合格产品，包括汤锅、蒸锅、奶锅、水壶四个类别。本次曝光的焦点是苏泊尔所使用的原材料锰含量超标。2011年12月21日实施的新食品安全国家标准不锈钢制品虽取消了对不锈钢具体型号的限制，但是仍然规定不锈钢制品的主体材料应选用符合相关国家标准的材料。新国家冷轧板材标准规定锰含量小于等于2。黑龙江省五金电器产品质量监督检验站的检测结果显示，这些不合格的苏泊尔产品锰含量都大大超标。中国特钢企业协会不锈钢分会名誉会长李成指出：“苏泊尔用的材料，首先不符合于国家国标板材不锈钢标准，是不合格的。”
质量门缠身股价大跌17日临时停牌
苏泊尔质量问题频繁爆出。2011年10月13日，苏泊尔的多款型号不锈钢炊具因存在锰含量超标而被哈尔滨市工商局查扣。2012年1月份，苏泊尔被陕西省质量技术监督局曝光一款电磁炉和两款电饭煲的指标不合格。自2011年10月份以来，或是受“质量门”的影响，苏泊尔股价不断下跌。依据10月份的最高价，至今下跌23% 。深交所2月17日公告，称公共传媒出现关于苏泊尔的信息，可能对公司股票交易价格产生较大影响，经公司申请，公司股票2月17日临时停牌。
公司回应
2012年2月17日浙江苏泊尔股份有限公司声明表示产品卫生安全，存在质量问题。但对于央视报道中的提到的锰含量超标问题，苏泊尔并没有做出正面回应，苏泊尔企划部公关主管张丽萍向网易财经表示，锰含量和锰析出量是两个不同的概念，国家目前没有锰析出量的检测标准，苏泊尔的产品锰析出量符合“国际权威机构”的检测标准。苏泊尔于2011年10月24日委托德国检测机构TUV SUD PSB上海实验室，参照意大利标准对采用相同材质的产品进行了检测，检测结果显示，被检产品锰析出量低于0.05mg/kg，符合意大利标准中关于锰析出量的要求。
在声明中，针对央视报道中提到的锰含量超出国家标准近四倍的表述，苏泊尔方面表示，关系到消费者健康安全的是不锈钢产品的卫生理化指标，苏泊尔在该指标上是符合国家标准的，所以产品是卫生安全的。
八、总结
总体宏观环境来看，国家经济发展放缓以及物价水平和汇率水平的变化对企业的发展产生了一些负面影响。但是从行业方面来看，本行业的发展还是不错的，同行业中的竞争中，本企业也占据了一定的优势。人们的需求也日益增多，有利于企业的发展。公司的财务情况来看，公司的增长性很好，主营业务收入逐年增加，虽然成本的管理出现一些问题，但是不影响公司利润的逐年递增趋势。从财务来看公司的内部管理是很有成效的。但是公司发生的一些重大事项影响了公司声誉和股价，若公司能够尽快的解决相关的问题，向社会澄清事实，公司的前景还是一片良好的。
论市场营销战略与企业战略之间的关系 论市场营销战略与企业战略之间的关系 文章标题：论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思
第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）
（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）
——苏泊尔财务指标分析行业分析 (一)外部环境分析： 美的在电饭煲行业一枝独秀，市场份额接近50%，在国内稳居行业第一。方太、AO史密斯，两者皆为行业内的高端品牌，在专业化过程中注重技术创新，产品研发。方太，其产品能够在终端保持领先，售价也高出一般品牌好几倍，而AO 史密斯则已经在热水器行业立足了将近137年。今年的“质量门”事件中，苏泊尔受到很大的影响。这件事有提醒我们必须严控质量。中国家电企业与日本、美国、韩国、德国等发达国家的区别主要表现为产品和利润的模式。中国家电的制造业一直是中间大、两头小的“枣核形”；而国外企业的增值比率中，营销占到30%，研发占到40%、采购占5%、制造只占10%、分销占5%、服务占10%，典型的“哑铃式”结构。 这也是为何中国家电企业盈利能力薄弱的原因，大家电企业经过多年发展，慢慢走向成熟，规模效应也越发明显，营销模式也越来越成熟。但是仍处于发展初期的小家电企业的我们，盈利能力的不足表现的尤为明显。 关键技术的缺乏和关键零配件依赖进口，制约了中国小家电企业的发展。也正是因为中国小家电企业缺乏技术创新，产品同质化现象严重，市场竞争的主旋律仍旧表现为价格竞争。 目前，苏泊尔面临着巨大的挑战，质量是公司得以发展的核心，因此公司也应该注重创新，严控质量，凭借过硬的质量、一流的服务才能在激烈的竞争中得以生存下来。 (二)内部环境分析： 公司历年财务报表数据分析 A、公司经营能力 B、公司偿债能力 C、公司现金流
D、公司盈利能力 E、公司成长能力 从苏泊尔2011年三季报来看: 一、收入稳步增长,利润增速下滑,低于预期 苏泊尔第三季度实现收入亿元,同比增长23%,增速环比略有下滑但仍保持稳
第五章市场营销计划与战略 第一节市场营销计划的制定与方案的拟定 案例1： 华方公司功能纺织物营销方案 华方公司是专门生产功能纺织物的公司，新开发出的功能纺织物产品即将投放市场，为尽快占领市场，促进销售，特制定本营销方案。 1.行业背景 目前，市场上出现的功能纺织物大体分为如下几类：（1）利用药物的疗效而形成的纺织品，如505系列。（2）利用天然矿石的某些特性而形成的消费品，如玉枕等。（3）利用某些微量元素在常温下吸收周围环境与生命体的能量，并释放能量的特性而制成的纺织品，如珠海天年公司生产的“天年”牌系列产品。 华方公司生产的功能纺织物其核心是多功能电子功能材料，它是将某些纳米复合陶瓷粉末，按照科学配方并采取高技术合成的产品。所谓多功能电子纤维，是将多功能电子功能材料的超微粒子（0.3微米一0.5微米，约为头发丝直径的十分之一）编入纤维中而制成的。这种纤维可纺成纱或编成线，经过机织或针织，做成纺织品，或者不经编织而做成无纺布。这种多功能电子纤维具有永久电性能，能够激活生命本体能量，改善人体功能，改善人体微循环；抗紫外线，对人体有保护作用；可以保暖，减少人体热量散失；可以保鲜，同时可以杀茵。 2.市场营销计划概要 华方公司功能纺织物产品投入市场的第一年，力争销售收入达到3000万元，利润收支平衡，市场营销费用为600万元，市场覆盖面达到北京市、天津市、河北省。 3.市场营销现状 1）市场需求 国内功能纺织品的市场容量l995年大约为l0亿元人民币，之后几年以较快的速度增长，1998年之后，会有所下降。该产品中以功能内衣、内裤、床上用品为主流产品。消费者购买此类产品主要是出于健康的考虑，尤其中、高收入阶层或知识层次较高的消费者，他们懂得微循环对人体的作用，因而愿意购买。另外，年轻人为给老年人送礼也会占购买者很大比例。 2）产品分类 该类产品主要包括：内衣系列；床上用品系列；护膝、护腕系列等与人体充分接触的纺织品。它们的生产成本与同类非功能纺织品相比稍高，但售价却高出近一倍。 3）竞争情况 天年公司产品的分销渠道以大城市高档消费商场为主，另有一些位于文化层次较高地区的商场。公司在各地有自己的办事处，在商场安排自己的销售柜台，销售人员一般为两名销售小姐，一名医务人员，配备一台测量人体微循环的微机和一些介绍微循环知识的宣传材料。销售小姐和医务人员都经过总公司的严格培训，训练内容包括医务知识、微循环与各种疾病的关系、如何吸引顾客对天年产品的兴趣、如何处理顾客退货等。 天年公司的广告宣传以突出高科技和微循环知识为主，通过各大报纸介绍微循环知识，通过中科院、医学院的专家、学者的专业评价，加强公司产品的可靠性。另外，它还通过名人效应介绍使用天年产品后的效果，说明产品的疗效。 在促销手段上，天年公司以推式策略为主，即通过对销售人员的销售绩效的评价与相应的奖励来达到促销的目的。 4）宏观环境 随着人们生活水平的提高和对保健品知识的增加，功能纺织物的发展近期内会比较了乐观。在国际市场上，目前仅有中国台湾和日本的厂家有少量生产。由于东南亚一带对中国的医药行业有比较深的了解，相信对此产品也会有一定的需求。 4.优势与劣势分析 目前，市场上还没有防止紫外线的产品出现，如新型的太阳帽和外用衬衫。另外，天年公司的产品由于透气性较差，有时会让消费者感到不适。在“天年”产品系列中，内衣系列产品种类较少，专门用于送礼的产品包装较差。
第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning
一、市场细分的含义 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。 2、具有实用性的经济性 市场细分的结果要使被细分出来的子市场，不仅边界明晰可辨，而且子市场的顾客群要足够大。一般讲，市场细分不是越细越好，细分市场的大小取决于该市场的用户人数与购买力。一个子市场到底有多大的需求量，它是否值得企业采取有区别的营销活动，是否能为企业带来效益，这是企业最关心的。 3、可进入性 市场细分的各子市场，尤其是被企业选定作为目标市场的子市场，应是企业营销活动能够到达的市场，即市场应是企业能够对顾客产生影响，产品能够展现在顾客面前的市场。这主要表现在两个方面：一是企业能够通过广告媒体把产品的信息传递到该市场的消费者中去；二是产品能经过一定的销售渠道进入到该市场；考虑细分市场的可进人性，实际上就是考虑企业营销活动的可行性。 4、可持续性（稳定性） 市场在细分时，对不稳定的同类消费者群不能认作为是一个子市场。若被分出来的子市场时有时无，需求波动性很大，企业很难对之进行营销活动。所以，在进行市场细分时，要认真选择好细分变量，使细分出来的子市场不仅边界明晰、经济实用，具有可进人性，并且在相当长的一段时期内稳定性强。一旦企业选择这种子市场作为自己的目标市场，企业才能较长时间内在这种市场上开展经济活动，以达到企业目标。 5、高反应度 四、市场细分的依据 如自行车市场，可分为国内、国际市场，其中国内市场还可进一步细分为华中、西南、东北市场等；可按消费行为细分为普通、山地、比赛用自行车市场等；还可以按人口因素细分为成人、儿童、男性、女性自行车市场。 （一）消费者市场细分的依据 1、地理因素 （1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 （2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度
市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。 企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。 营销策略的种类 营销策略一般分为三种： 1、无差异营销; 2、差异营销; 3、集中营销。 企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效。 市场营销策略的方向
整体战略方向以经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销策略的目标 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。 企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。 想要找营销推广外包公司，上汇桔网查看当地最优质的最专业的营销推广外包公司，给您的企业一站式网络推广外包营销服务!
苏泊尔企业文化曾经有人对中国近十年的企业发展总结出了这么一条法则，即中国企业经营中存在的三种层次：找钱、扬名、做文化，其中“做文化”是企业经营的最高境界，用优秀的企业文化达到卓越管理已成为众多企业的一种追求。对于企业文化，我们早已不陌生。但是，当我们仔细去审视文化在经济中的作用本质时，我们就会发现，现在诸多的所谓企业文化已经成为一种形式，一种摆设，与企业文化建立的最终目的相距甚远。通过对本案中的中国炊具第一品牌苏泊尔的企业文化之路的透析，将诠释出企业文化对企业竞争力提升的魅力所在。 苏泊尔的前身——浙江省玉环压力锅厂本是沈阳双喜压力锅的贴牌生产厂家，由于玉环产的双喜压力锅在品质及外观设计等方面都优于沈阳产双喜，产生了诸多客商的指定购买，由此带来了市场份额的逐渐增大，直接导致了沈阳双喜的市场下滑。为此，沈阳双喜于1994年断然停止了双方的贴牌合作，收回“双喜”品牌的贴牌生产权。在当时的市场环境下，这就等于把没有品牌产品的玉环压力锅厂推进深渊。就在断然的那一刻，以苏增福为代表的玉环压力锅厂的当家人，立志要把压力锅厂办下去，还要让它成为中国第一。正是这种不甘为人后的壮志驱使苏增福前往工商局注册了“超越”的英文（SUPOR，SUPER注册不了）谐音“苏泊尔”，很多人认为之所以叫苏泊尔是因为苏增福姓苏，其实是完全的一种巧合与误解，是不了解苏泊尔诞生背后的真正原因。
苏增福的观点和行动得到了所有员工的支持，因为他们深知他们是被人一脚踢出门外的，他们必须要自己去找回自己的尊严。超越双喜，远远地超越，成为中国压力锅市场的顶峰之人，成为苏泊尔后期及现在的企业理念的始发点。 正是这种信念，让苏泊尔人更加真实地审视自己，如何超越？从哪超越？超越的理念再一次地给予苏泊尔人以方向：从产品研发上超越、从品质上超越、从成本管理上超越、从品牌建设上超越、从市场渠道建设上超越等等，直到今天。 苏泊尔的超越之梦成功了，因为每一个苏泊尔人都想超越，这就是企业文化信念的力量。几年的超越之路，苏泊尔不仅远远超过了当年的老大哥，更是成就了中国压力锅及炊具业第一品牌的地位。从1995年起，苏泊尔率先在中央台打出了中国压力锅产品的第一支广告“苏泊尔，安全到家”，第一个树立了安全的概念领袖品牌形象。现在，不论是市场占有率、知名度、美誉度，还是品牌的忠诚度等等企业有形的及无形的资产，都令当年霸道的双喜望尘没及。 苏泊尔不仅找到了钱，扬了名，最终建立了具有竞争力的企业文化理念。 而究竟什么才是有效的企业文化呢？ 说到企业文化，我们首先应该清晰什么是文化？ 文化的本质是时下存在于一定区域中多数人普遍认可的一种观 念或行为，它具有区域性和时间性及可延续性等特征。比如中国的一些区域性的民俗文化等，更有每年的中国人的春节，不远千万里也要
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
德芙巧克力的目标市场策略报告 背景：德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力领导品牌，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度，市场占有率为35%，知名度为80%，具有良好的品质、口味以及品牌形象。 德芙拥有八款经典口味并对其赋予了独特外表和浪漫内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以及“牛奶香浓，丝般感受”的经典广告语突出巧克力细腻滑润的口感，以此德芙巧克力成功地赢得了消费者的情感共鸣。此外，德芙巧克力包装精美，针对年轻人传情达意的各式巧克力都得到了市场的极大认可。 接下来对德芙巧克力的目标市场进行一个STP 分析： 一、S-Segmentation(市场细分) 1、人口统计细分：女性对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买巧克力 的倾向相当明显。孩子是巧克力的消费群中及其重要的环节。35岁以 下的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤其15-24岁的人群为自身 消费的主要群体，而35岁以上的消费者购买产品绝大多数是为孩子 购买。特别是35-44岁的人群，这一比例高达86.3%。 2、地理系统细分：相对于欧美的巧克力市场而言，在中国的竞争力相对 比较低，德芙巧克力市场在我国的中、东、西部均有分布 3、心理系统细分： 1）在中国巧克力市场中，巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%，即在中国市场，有一半以上的巧克力是作为礼品被消 费的。 2）人们认为吃巧克力有6大好处：远离心血管疾病；全面补充微量元素；增强你的免疫力；快速补充能量；赶走灰色心情；不会导致 血脂升高。 4、行为系统细分： 1）巧克力是美味的食物之一，调查显示女性比较爱吃巧克力，因此是巧克力的经常购买者。
行业分析 (一)外部环境分析： 美的在电饭煲行业一枝独秀，市场份额接近50%，在国内稳居行业第一。方太、AO史密斯，两者皆为行业内的高端品牌，在专业化过程中注重技术创新，产品研发。方太，其产品能够在终端保持领先，售价也高出一般品牌好几倍，而AO史密斯则已经在热水器行业立足了将近137年。今年的“质量门”事件中，苏泊尔受到很大的影响。这件事有提醒我们必须严控质量。中国家电企业与日本、美国、韩国、德国等发达国家的区别主要表现为产品和利润的模式。中国家电的制造业一直是中间大、两头小的“枣核形”；而国外企业的增值比率中，营销占到30%，研发占到40%、采购占5%、制造只占10%、分销占5%、服务占10%，典型的“哑铃式”结构。 这也是为何中国家电企业盈利能力薄弱的原因，大家电企业经过多年发展，慢慢走向成熟，规模效应也越发明显，营销模式也越来越成熟。但是仍处于发展初期的小家电企业的我们，盈利能力的不足表现的尤为明显。 关键技术的缺乏和关键零配件依赖进口，制约了中国小家电企业的发展。也正是因为中国小家电企业缺乏技术创新，产品同质化现象严重，市场竞争的主旋律仍旧表现为价格竞争。 目前，苏泊尔面临着巨大的挑战，质量是公司得以发展的核心，因此公司也应该注重创新，严控质量，凭借过硬的质量、一流的服务才能在激烈的竞争中得以生存下来。 (二)内部环境分析： 公司历年财务报表数据分析 A、公司经营能力 B、公司偿债能力
一、收入稳步增长,利润增速下滑,低于预期 苏泊尔第三季度实现收入亿元,同比增长23%,增速环比略有下滑但仍保持稳健。 实现净利润亿元,同比增长12%,合每股元,低于我们与市场的预期。 公司前三季度实现收入亿元,同比增长29%,实现净利润亿元,同比增长23%。 二、盈利预测、估值及投资评级: 厨卫电器行业长期增长前景广阔,但宏观环境不景气已影响行业增长势头。苏泊尔作为炊具与小家电龙头企业具备渠道与产品优势,与SEB合作的良性推进将有助于公司抵御行业增速下滑风险。预计不锈钢事件直接影响可控,期待后续获得妥善解决。 因公司第三季度盈利状况低于我们预期,下调公司2011-2014年EPS预测至元(原2011-2013年预测元),未来三年复合增速26%,下调评级至“增持”,按PEG=1下调目标价至~元(对应2011年25~27倍PE估值)。 整体财务状况与上年度相比发生重大变化的原因分析： 资产负债表项目： 1、交易性金融资产较上年期末增长%，系本期铝锭期货投资及远期结汇浮动损益有所增加所致。 2、应收票据较上年期末增长%，系本期收到票据回款增加，导致余额上升所致。 3、应收账款较上年期末增长%，系本期销售收入上升引起了应收货款的增加且为促进销售适当的放宽了信用额度。 4、应收利息较上年末增长%，系本期定期存款的应收利息增加所致。 5、长期股权投资较上年期末减少100%，系本期武汉房产投资40万收回所致。 6、在建工程较上年期末减少%，主要系本期绍兴厂区工程及武汉黄金口二期工程完工转入固定资产核算所致。 7、递延所得税资产较上年末增长%，系应付未付费用及坏账准备、存货跌价准备较年初有所增长所致。8、应交税费较上年末增长%，系本期末所得税应交未交增长所致。 9、其他应付款较上年末增长%，系本期末应付未付的市场销售费用增长所致。 10、递延所得税负债较上年末增长%，系远期结汇、期货投资等交易性金融资产公允价值盈亏浮动所致。 利润表项目： 1、营业总成本较去年同期增长%,系本期销售增长，营业成本较去年同期增长%所致。 2、营业税金及附加较去年同期增长%，主要系销售增长及从2010年12月1日起对外资企业开征城建税和教育费附加税费，综合影响所致。 3、销售费用较去年同期增加%，系本期销售增长，与之相应的产品运费、卖场导购费等均有所增长所致 4、财务费用较去年同期增长%，系汇率波动引起汇兑损失增长所致。 5、公允价值变动损益较去年同期增加%，系本期远期结汇、期货投资浮动损益增加所致。 6、投资收益较去年同期增加%，系本期远期结汇、期货投资收益较上年同期增加所致。 7、营业外收入较去年同期增长%，系本期收
苏增福和他的苏泊尔集团 导读：作为国内响当当的品牌，苏泊尔的炊具小家电产品走进了千家万户。如今，苏泊尔的创始人，今年73岁的苏增福带领“苏泊尔”品牌转而进军卫浴行业，并聚焦于不锈钢卫浴产品。“苏泊尔”这个人们印象中的压力锅品牌贴上了水龙头的标签，凭借先进的无铅技术，苏泊尔水龙头一经亮相便引人注目，一个产值达百亿元的无铅水龙头产业基地正在构建。 对于苏增福，大多数人都有着同样的困惑：从做的风生水起的炊具行业半路转行，进入一个他原本陌生的卫浴领域，能做得好吗? 逼出来的产业革命 近年来，让国人揪心不已的水龙头铅超标事件成为热门事件。从水龙头出来的自来水含铅，到水龙头本身就含有铅，一时间消费者是谈“铅”色变。 水龙头含铅超标爆出后引起社会广泛关注。传统铜龙头多数含铅超标，对饮用水造成二次污染，吸收进入人体则产生巨大危害。据了解，美国颁布无铅法案，规定龙头含铅量不得超过0.25%，欧美国家也积极制定相关法案。据有关行业人士称，中国也即将出台国标，对铅含量做出严格限定。 通常普通水龙头中，铅含量比例在3%-8%之间，水龙头若长久使用，里面的铅等金属物质就可能释放到水里面。饮用含铅过高的水会引起铅损伤，不但会影响饮用者的智力增长，还会严重影响身体健康，
对儿童的影响会更大。有关数据表明，严重的铅污染，往往危及人的生殖能力、肾功能和神经系统。 苏增福说，自己的家乡，浙江省玉环县作为中国的水龙头生产基地之一，却拿不出一个像样的不锈钢水龙头。这个产值高达百亿元的行业，中国最大的水龙头生产企业所占的市场份额也不过3%，生产 不锈钢水龙头将是一个大好的方向。 与此同时，国内外卫浴的管理新政也为苏增福在打的这次二次创业战提供新的机遇。2014年1月起，美国将执行新的无铅法案，将 饮用水的产品设备中铅含量从原有8%减少至0.25%，整个水龙头行业正迎来新的洗牌战。苏增福正是抢在这一天到来之前提前布局，欲借这场新政引发的洗牌树立苏泊尔在卫浴领域的“江湖地位”。 苏增福切入行业的路是走高科技、高技术的路，他将之视为带领苏泊尔从劳动密集型转向资金密集型、科技密集型产业的.又一尝试。 环保和责任 对干了一辈子实业的苏增福来说，只有实业才能支撑苏泊尔品牌，只有发展现代化生产方式，才能承续实业报国的理想。作为苏泊尔的领头人，怎样带领企业持续发展，是苏增福时刻不敢掉以轻心的头等大事。 进口国际大牌的不锈钢厨房龙头，标价一万多元，大多中国消费者不敢问津。苏泊尔发展不锈钢龙头的指导思想很简单，一是通过工艺改造，制造出德国品质;二是通过自动化规模化生产做到中国价格，
探析媒介产品的市场营销策略 摘要：媒体采取有效的市场营销策略是在日趋激烈的传媒市场竞争中获胜的制胜法宝。本文试从内容、发行、广告三方面结合媒介经营实践分析媒介产品的市场营销策略，探讨媒体求得生存的空间与发展机会的思路。 关键词：关联延伸双头版与索引市场细分整合营销 在制定正确媒介战略的前提下，媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略，实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发，挑选出比较有代表性的策略进行分析。 一、转变思路内容为王 内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。 1.关联延伸策略 无论还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。 笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。 关联延伸策略的优势在于，母产品与子产品相互作用，共同提高品牌价值，同时，子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入，这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》，“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化，把这个科学传媒拓展为一个产业：《中国国家地理》的少年版，相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。 ①受众关注媒介产品的品牌，正是其关心媒介产品内容品质的体现，内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品
苏泊尔集团简介 浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大的炊具研发、制造商，国家重点高新技 树立优良品质观念，是品牌成功的基石 公司成立于 1994年 8月27日，创立伊始就率先推出执行国家新标准的压力 锅产品，并独创“安全到家的品牌诉求，使苏泊尔牌压力锅一举成为国内压力 市场的领头羊。从此，“安全到家”的苏泊尔产品深入人心，苏泊尔几乎成为 力锅产品的代名词。 苏泊尔 13 年来的成长历程，更以优良的品质观念，作为打造苏泊尔品牌的 坚实根基。如今，苏泊尔以涵盖炊具、小家电、厨卫家电三大领域 格的产品而将品牌的触角延伸至厨房生活的方方面面。正因此，苏泊尔始终认为， 惟有确保产品的优良品质，使苏泊尔的所有产品都经得起消费者最严厉苛刻的 验和挑选，才能使苏泊尔品牌屹立长青。 公司是全行业首家通过了质量、环境、职业健康安全三体系认证的企业，即 IS09002、ISO14OO0 GB/T28001认证体系。公司连续被评为 “AAA 级”资信企 业、“五星级工业企业”。并在全行业率先通过中国方圆标志认证、 量管理体系 认证和美国UL 安全认证。“苏泊尔”商标在1999年12月被认定为浙 江省著 名商标。并于 2002 年 3 月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰 名商标。 2004 年 9 月“苏泊尔”牌压力锅、不粘锅产品还荣获“中国名牌” 术企业，炊具行业首家上市公司（股票代码 002032）。 600 多个规 ISO9002 质
品和“国家免检产品”称号，成为首家获得双奖的炊具企业。压力锅产品连续 年在国内市场占有率第一，被轻工总会誉为“中国压力锅第一品牌”。复合片 炊具产品于 2005 年被列入国家重点新产品项目。 开创厨房生活文化，传承中华传统美食精髓 1998年，苏泊尔提出“做什么菜，用什么锅”的品牌主张。 又提出“创意厨房好生活” 的品牌主张，打造“爱的厨房” 不断努力， 造就的不仅是国内炊具行业第一的企业地位，更以企业的实际行 动帮助中国千百万消费者逐渐走上了健康、快乐、充满新意的现代化厨房生 活， 同时也进一步传承发扬了中华传统饮食文化，将中华美食精髓与炊具完美融 合， 进入二十一世纪，迈入世界炊具领导品牌行列的苏泊尔开始了新的创意革命。 以 “创意厨房好生活”为苏泊尔品牌的最高追求，致力于成为倡导现代厨房高品 生活的行业引领者。 引入现代化管理机制，建设一流国际化企业 自 1998 年完成改制以来，苏泊尔始终坚持以“发扬传统饮食文化、坚持差 异化产品策略、深度开拓国际国内市场、持续推进品牌提升与相关多元化延 伸” 为发展战略，通过强化外部市场服务体系、完善企业信息化管理系统等一系列 2000 年，苏泊尔 13 年来，苏泊尔的
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。
目标市场营销策略 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序
4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 （一）市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 （二）市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场
苏泊尔2019年上半年决策水平报告 一、实现利润分析 2019年上半年实现利润为109,688.94万元，与2018年上半年的94,090.29万元相比有较大增长，增长16.58%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。2019年上半年营业利润为111,159.64万元，与2018年上半年的93,537.75万元相比有较大增长，增长18.84%。在市场份额迅速扩大的同时，营业利润也迅猛增加，经营业务开展得很好。 二、成本费用分析 2019年上半年苏泊尔成本费用总额为858,508.13万元，其中：营业成本为680,855.14万元，占成本总额的79.31%；销售费用为155,618.49万元，占成本总额的18.13%；管理费用为16,341.28万元，占成本总额的1.9%；财务费用为-3,919.01万元，占成本总额的-0.46%；营业税金及附加为7,150.7万元，占成本总额的0.83%。2019年上半年销售费用为155,618.49万元，与2018年上半年的145,075.14万元相比有较大增长，增长7.27%。2019年上半年销售费用增长的同时收入也有较大幅度增长，并且收入增长快于销售费用增长，企业销售费用投入效果理想，销售费用支出合理。2019年上半年管理费用为16,341.28万元，与2018年上半年的26,088.02万元相比有较大幅度下降，下降37.36%。2019年上半年管理费用占营业收入的比例为1.66%，与2018年上半年的2.95%相比有所降低，降低1.29个百分点。营业利润有所提高，管理费用支出控制较好。 三、资产结构分析 苏泊尔2019年上半年资产总额为916,614.58万元，其中流动资产为736,845.68万元，主要分布在货币资金、应收账款、存货等环节，分别占企业流动资产合计的29.47%、25.61%和22.05%。非流动资产为179,768.9万元，主要分布在固定资产和无形资产，分别占企业非流动资产的47.42%、25.59%。企业持有的货币性资产数额较大，约占流动资产的41.7%，表明企业的支付能力和应变能力较强。但应当关注货币性资产的投向。企业流
第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为（）。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是（）。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性
D、“弥隙”性 9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、（）是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的（）。 A、根本 B、原则
苏泊尔2018年财务分析综合报告 内部资料，妥善保管 第 1 页 共 3 页 苏泊尔2018年财务分析综合报告 一、实现利润分析 2018年实现利润为198,153.83万元，与2017年的156,512.8万元相比有较大增长，增长26.61%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。在市场份额迅速扩大的同时，营业利润也迅猛增加，经营业务开展得很好。 二、成本费用分析 2018年营业成本为1,234,193.9万元，与2017年的999,403.87万元相比有较大增长，增长23.49%。2018年销售费用为281,328.89万元，与2017年的221,307.83万元相比有较大增长，增长27.12%。2018年销售费用增长的同时收入也有较大幅度增长，企业销售活动取得了明显市场效果，销售费用支出合理。2018年管理费用为34,481.05万元，与2017年的41,519.42万元相比有较大幅度下降，下降16.95%。2018年管理费用占营业收入的比例为1.93%，与2017年的2.93%相比有所降低，降低0.99个百分点。营业利润有所提高，管理费用支出控制较好。本期财务费用为-554.48万元。 三、资产结构分析 2018年企业不合理资金占用项目较少，资产的盈力能力较强，资产结构合理。从流动资产与收入变化情况来看，与2017年相比，资产结构没有明显的恶化或改善情况。 四、偿债能力分析 从支付能力来看，苏泊尔2018年是有现金支付能力的。企业财务费用小于0或缺乏利息支出数据，无法进行负债经营风险判断。 五、盈利能力分析 苏泊尔2018年的营业利润率为11.10%，总资产报酬率为19.95%，净资产收益率为30.05%，成本费用利润率为12.70%。企业实际投入到企业自身经营业务的资产为1,009,342.63万元，经营资产的收益率为19.64%，而对外投资的收益率为143.28%。从企业内外部资产的盈利情况来看，对外投资