秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案（1）
目录
第一部分中低价位沐浴露市场分析 (1)
一、沐浴露市场的基本情况 (2)
二、沐浴露市场的现行营销状况 (2)
三、有待启动的沐浴露市场 (4)
第二部分秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案 (5)
一、品牌名称（logo）名称方案 (5)
二、产品市场定位 (5)
三、市场功能定位 (5)
四、品牌形象定位 (6)
五、产品说明书（仅供参考） (6)
六、产品价格（仅供参考） (7)
第三部分秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案 (8)
一、市场基本营销策略和目标 (8)
二、上市步骤 (9)
三、陈列摆柜标准 (10)
四、推广方案 (11)
五、产品推介技巧和培训方案 (16)
第四部分秋波绿茶养肤沐浴露包装设计 (30)
一、瓶型设计 (30)
二、瓶体包装设计 (31)
第五部分秋波绿茶养肤沐浴露广告宣传设计 (41)
一、宣传单张 (41)
二、派送单张 (42)
三、招贴画 (43)
四、吊旗 (45)
五、眉贴 (47)
六、巨幅、条幅 (48)
七、展示架（摆柜标准、展架、端头堆码） (49)
八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）…………………………
第一部分
中低价位沐浴露市场分析
一、沐浴露市场的基本情况
1、产品定义
沐浴露是洗澡时使用的，具有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品，是香皂的替代产品之一。
2、市场规模及增长
目前沐浴露在南方和经济发达地区已逐步取代香皂，成为日常生活用品，其市场正随着居民生活水平的提高由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不断增长，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场的显性市场容量已达到20亿元，年均增长速度可达12%。
虽然沐浴露目前的市场容量远小于洗发水市场，但由于在国内市场上沐浴露实际是洗发水的跟随性产品，而且沐浴露是替代香皂产品的，香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。3、产品产地及销售地域分布
受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，沐浴露的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。
随着近几年中国经济的迅速发展，国门的进一步打开，中国的巨大潜在市场，吸引外国公司纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场的外商主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社；美国的宝洁公司、高露洁-棕榄公司、强生公司、雅芳、安利和英国的力士等，呈群雄纷争之势。
4、市场的竞争状况及品牌地位分布
目前沐浴露市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。国内市场的沐浴露品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象与价格一般较高，多为全国性品牌，在大中城市主要零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。一般是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有广阔市场。
沐浴露在大中城市主要零售市场的竞争者地位分布：
市场领导者：六神，约占15%左右的市场份额。
市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。
市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。
市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等
现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较容易。
5、消费者状况
沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。
二、沐浴露市场的现行营销状况
（一）市场推广
在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员
在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如 LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。
更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。
（二）定价
从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。
在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：
1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。
2、基于市场份额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。
3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。
三、有待启动的沐浴露市场
沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。
1、目前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。
2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。
巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。
第二部分
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案
一、产品名称（logo）设计
秋波绿茶养肤沐浴露 GODDES
二、产品市场定位
基于目前国内的沐浴露消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用，而在乡镇的沐浴露消费习惯尚未形成；结合公司“秋波”品牌的战略规划，秋波绿茶养肤沐浴露的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。
秋波绿茶养肤沐浴露的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。
三、市场功能定位
市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分——绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。
1．产品结构
结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。
2．基本功能
·洁净去污·滋润肌肤·保湿·易冲洗
3．各品种特别功能
·滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老
·除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康
·清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神
4．功能宣传广告语：天天洗绿茶肌肤似水滑
四、品牌形象定位
秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。
秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净健康温馨
五、产品说明书（以下内容仅供参考）
品种一：滋润嫩肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
品种二：除菌健肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
品种三：清新爽肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。
·特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。
·泡沫丰富细腻，易于冲洗。
·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
六、产品价格(以下内容仅供参考)
结合秋波洗发露的中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参照六神沐浴露的市场价格，见下表：
品牌/名称规格出厂价建议零售价实际零售价
秋波绿茶养肤沐浴露 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元
六神特效沐浴露 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元
第三部分
秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案
“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品公司在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露之后推出的又一款个人清洁护理用品。由于“秋波”绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不断深入推进，取得了不错的阶段性业绩，公司按照“秋波”品牌的总体战略规划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”绿茶精华洗发露的连带优势，在继续加强做好洗发露产品的同时，切入具有巨大潜力的沐浴露市场，把“秋波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下的又一成功产品！
因此，各地市场负责人必须站在品牌经营的思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露的市场各渠道、各环节的上市和经营管理工作。
一、市场基本策略和目标
1．沐浴露是秋波品牌的产品结构的扩充，是洗发露的跟随性产品，因此公司确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”的基本市场策略。
2．所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。
3．所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。
4．秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。
5．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。
二、上市步骤
1、上市时间
自2002年5月开始陆续上市。
2、上市地区
1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。
2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。
3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。
4）上市顺序：
a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；
b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。
5）上市的渠道问题：
a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；
b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。
3、上市步骤
1）沐浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。
2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前与公司计划部
联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。
3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；
4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。
5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。
6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区内有一个堆码或端头的新品陈列。
三、陈列摆柜标准
1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。
2、秋波沐浴露的陈列标准
⑴秋波沐浴露单独摆放标准为：
A、按350ml 的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
B、也可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml
滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml
⑵浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。
3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：
A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。
B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。
C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。
四、推广方案
1、广告宣传
秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。
（一）必须采用的宣传方式
1、派送
A、常规派送：
上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。
B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。
将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临××游泳池（浴室、浴场）”的布幅。
C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。
2、商场、超市宣传包装
A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。
B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照《秋波超市宣传标准》）。
C、注意不要抢占秋波洗发露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。
3、小店招贴和横幅
沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。
小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。
4、电视广告
公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。
（二）选择或参考宣传方式
1、户外巨幅、横幅
A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。
B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。
2、报刊、电台广告
A、报刊、电台广告版式、方案见附录。
B、报刊广告的刊登和电台广告的播出要与促销活动相结合。
3、公车广告
可在特殊市场采用少量公车广告。
（三）轰动性宣销活动
秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。
2、促销活动
方案一：“刮出春日好心情”促销活动
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。
1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。
2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。
3．实施方法
⑴刮刮卡说明
纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶肌肤似水滑
三等奖刮刮卡上印有：神清气爽我心飞翔
二等奖刮刮卡上印有：有效除菌活力无限
一等奖刮刮卡上印有：滋润年华莹嫩肌肤
⑵领奖方式、地点
不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。
⑶奖品配置
A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。
B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。
C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。4．与活动配套的宣传
⑴在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。
⑶特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次500万大奖的机会！
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。
1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。
2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。
3．实施方法
⑴与彩票中心合作
①在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票；
②指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；
③活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。
⑵兑换卡说明
兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。
⑶兑换方式、地点
①顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；
②顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计；
③顾客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。
4、与活动配套的宣传
⑴在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。
⑶特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。
2．活动时间
秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。
3．实施方法
秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以18—35岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。
⑴试用装包装说明
试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。
⑵投递方式、地址
顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。
⑶每个区域市场的奖品设置
幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种；
三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装；
二等奖两名，奖价值150元礼品；
一等奖一名，奖价值300元礼品。
4．与活动配套的宣传
⑴在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。
⑶特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
五、产品推介技巧及培训方案
推介技巧
一、功能特点与配方原理
（一）序言
皮肤表层的毛孔周围，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。
但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？
天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。
（二）配方与作用
1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。
2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。
3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。
4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。
5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。
6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。（三）功能特点
1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。
2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。
3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。
4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。
5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。
二、了解竞争对手
目前，市面上沐浴露的品牌与品种繁多，竞争也相当激烈。没有一套独特的应对政策，做到知已知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩的。在推介前就要了解、注重同类产品。
舒肤佳健康沐浴露——含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
玉兰油二合一润肤沐浴乳——含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。
力士美容浴露——天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。
夏士莲沐浴露——提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他
命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
碧柔沐浴露——提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。
六神特效沐浴露——含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9 101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
舒蕾养肤沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。
除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。
三、推介要领
（一）推介原则
1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。
2、利用公司在洗护发方面的独特优势。
3、坚持秋波高品位、高质量的特点。
4、以功能配方为推介重点。
5、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。
（二）推介对象
1、中等收入人士。
2、年青女性。
3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。
4、家庭妇女。
5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。
（三）推介关键点
在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。
1、特别滋养肌肤。
☆富含秋波独有的“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。
☆天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。
☆天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。
2、沐浴感觉特好
☆绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。
☆特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。
☆采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
☆（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。
总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。
培训方案
一、优质顾客服务
培训目的：优质服务的重要性；
如何去分析并满足顾客的需要；
如何进行有效、迅速的顾客服务；
怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）；
对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。
培训内容：一、服务的威力
二、服务的要领——基本原则、服务步骤
三、殷勤服务时刻做到
四、变被动为主动，捕捉服务良机
五、你可成为服务精英
通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。
二、服务威力
服务的价值——根据顾客的价值来确定的
1、顾客价值：介绍市场背景竞争激烈，所谓决胜终端事实上就是对顾客的竞争
顾客有更高的需求——精神方面的需求即对服务的高要求
明确了解谁是我们的顾客，顾客的价值、要求、服务方程式
A、顾客：内部顾客（员工之间、上下级之间、部门之间）
外部顾客（现时顾客、潜在顾客）
B、顾客价值：
探讨：询问学员她/他接受到不满意的服务时的反映（糟糕服务）
询问学员她/他接受到好的服务时的反映（愉快服务）
连锁效应：据专家调查，每一位顾客会将所遇到的超值顾客服务告诉五个人，而会将一次糟糕的服务至少告诉十个人。顾客价值计算（以年、元为单位）
平均每位顾客购买额80元/次，平均两个月购买一次。
顾客一年的价值：80*6=480元
满意服务产生的连锁价值：480*5=2400元
不满意服务而损失的顾客价值：480*10=4800元
每次沟通的价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）
小结：通过计算说明每一次顾客服务都是很重要的，对公司会产生很大影响。
2、精神需求和物质需求
培训衔接：通过顾客的价估计算，了解到顾客的重要性，所以认真对待她/他们至关重要，首先了解顾客的需求，动机。学员探讨：做为顾客她/他们会有什么需求（具体）
小结：引出精神需求和物质需求，
物质需求：对物质产品的使用价值的需求：高质产品、环境、合理等候、价格
精神需求：顾客要求被尊重，被认为有价值聪明，被认为与众不同。
根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，需求引起购买动机：对商品的需求；对服务的需求；对环境的需求。
需求层次：
自我实现发展的要求
尊重需求
社会需求享受的要求
安全需求生存的要求
生理需求
小结：顾客因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯公司，并经常光顾维斯销售点。。
3、服务等式
服务准备 + 服务沟通 +服务跟进 =服务结果
A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。
B、服务沟通
C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取顾客并留住他们。
总结优质顾客服务的定义：顾客的价值，精神需求与物质需求，服务方程式。
三、服务要领
简单的服务如微笑与握手，并不能满足顾客的精神需求。
（一）满足顾客精神需求三个基本原则：
维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示理解；
处理问题时，要技巧地征求意见或提供建议。
（二）服务步骤：欢迎顾客，迅速、有礼貌，马上或给予关注。
1、接近了解情况；
2、满足或超越满足顾客的需求；
3、确认满意程度
4、技巧道别顾客
5、服务跟进档案联络
6、礼貌并技巧地道别顾客：
A、谢谢您的关照，谢谢惠顾。
B、请您去其它柜台看看，有很多新产品。
C、欢迎您下次光顾
7、服务跟进
连环服务的销售方式：顾客档案；电话信息的跟进。
售后服务：碰到退换货商品的顾客。
动机：A．商品本身问题
B．买回家后发现不合适
C．商品是别人所赠
D．其它原因（里面装的可能是样品）
E．有礼貌的表示歉意
F．能解决的立即解决，不能解决的应提供一个解决的方案。
G．态度差距是处理问题的致命要点，切忌生、冷、硬、怠慢。
（三）殷勤服务持之以恒
１、可靠的服务
挑剔性：当今顾客对于他们所受到的服务，所购买的产品相当挑剔，所以可靠性是服务形象的最重要的一个方面。顾客期待着我们服务行业人员能客气礼貌的对待他们，言而有信，并且提供经他们所向往的服务。如果我们能做到这一个就可以满足或超越满足顾客的要求。
2、准备是关键：沟通技能的不断提高，熟练掌握基本原则和服务步骤。
3、保持一贯性：
人做好一件事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。偶尔的一次好的服务并不难，难的是一贯的优质服务，也就是说每一天，每一刻抓住每一个机会满足和超越顾客的需求。
4、环节的衔接：
任何一个环节的不周到服务将会给整个公司的形象蒙上一层阴影，我们的顾客可能会为一件小事而拒绝接受我们公司的产品。
（四）变被动为主动捕捉服务良机
捕捉服务机会
顾客的不同类型：开放型；隐蔽型。
表扬者和老顾客（只做不说）
投诉者：不安和愤怒的顾客
以退为进：首先满足顾客的精神需求——仔细聆听；表示理解；表示道歉；非常尊重、崇拜他。
美容顾问必须很快地接住顾客愤怒的火球，安慰顾客并把服务沟通推到澄清阶段。
沉默不语：尽量找出问题，使其转为投诉者
用OPEN式提问：小姐，还有什么需要帮忙吗？
您有什么不满意的地方尽管告诉我，我会尽力帮您解决。
能否告诉我，您的感受，以后我们可为您提供更好服务。
我知道您很不高兴，能不能让我分担一部分呢？
通过以上各种方式把沉默的不满者转化为投诉者（并不激怒顾客），再用以退为进的方法去解决问题，满足顾客的需求。
四、何以成为服务精英
（一）掌握基本原则，服务步骤要领，以及以退为进的原则，并熟练地运用。
（二）发挥主观能动性：
往往一些在能力范围内或职权范围内的小事，能对顾客产生很大的影响。
有一些时候，并非你的过错，你也没有义务去帮助他们，但若你用你的主观能动性去帮助顾客解决问题或摆脱困境，你会成为他们眼中的服务精英。
（三）服务的团队精神：互相配合、互相鼓励、通力合作，上山千条路，共仰一月高，没人能独自成功。
五、礼仪
（一）礼仪及礼仪的内涵：
1）礼仪：由法文演变而来——法庭上的通行证
由英文演变而来——人际交往的通行证
2）内涵：指一个人内在的文化、艺术、道德、思想素养的外在表现形式。
A、凡是把内心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的仪表，规范的言谈举止表达出来的就是礼仪。
B、是一个行为规范和准则，自我完善与美化，修身养性，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
（二）礼仪的原则与特征
1、礼仪的原则
1）尊重原则：尊重是礼仪的情感基础。
2）遵守原则：礼仪是人们在社会交往中的行为规范和准则——社会輿論的谴责。
3）适度原则：人际交往中要注意适度把握各种不同情况下的社交原则。沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件。尺度分寸，彬彬有礼不能低三下四。热情大方，尊重对方。
4）自律原则：学会自我克制，自律就是严格按照礼仪准则自觉地在心中树立起一种道德信念和行为准则，规范自己的言行举止，不需外界监督。
5）互动原则：礼尚往来，来而不往非礼也。
2、特征：
1）共同性：礼仪是在人类生活的基础上产生和形成的，具有普通的约束力。
2）继承性：习惯、准则形式固定并沿袭下来，精神文明标志这一，中国的习惯问候：你吃饭了吗？你能挣多少钱？
3）统一性：外在的形式和礼仪举止规范，内在良好文化修养。
4）差异性：地域不同，民族、国家，在巴西较特殊。
5）阶段性：随着时间的变化而变化
6）时代发展性：利益具有强烈的时代感。
（三）举止礼仪
1、形体姿态：
1）站姿：
A、头正，双目平视，下颌微收，面容平和自然；
B、双肩放松，稍向下沉，给人有向上的感觉；
C、躯干挺直，挺胸，收腹，立正；
D、双臂自然下垂于身体两侧；
E、双腿立直，并拢、脚跟分开10公分，两脚尖张开约60度，重心落于两脚之中。
2）坐姿：
A、轻、稳、缓。
B、整理衣裙后入座。
C、两臂，双膝，男士分开约一拳左右。
D、2/3—1/2 10分钟。
E、从椅子的右侧入座。
3）走姿：
A、双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不要左顾右盼。
B、双臂自然摆动，肘关节微弯约30度，掌心向内，勿甩小臂。
C、步幅合适，男性100步/分钟，女性90步/分钟。
D、行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。
2．手势和表情
1）手势是人们交往时不可缺少的动作，是最有表现力的一种体态，手势的含义可表现或帮助表达心情或想法。
手势注意：
A、交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌指手画脚，手舞足蹈。
B、打招呼，致意，告别，欢呼，鼓掌属于手势范围，就注意其力度，速度，时间的长短，不可过度。
C、任何时候和情况下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指点他人，谈到自己时可用手掌轻按自己的左胸。
D、一般认为，手心向上有诚恳，尊重他人的含义，否则用手指着他人，会有教训人的含义。
E、注意手势的运用，不能乱用。
2）表情：感情表达= 意识（7%）+声音（38%）+表情（55%）
表情是人内心的情感在面部，声音，身体，姿态上的表现。
主要介绍：
A、目光：与顾客目光接触累计应达50%—70%。
良好标准：坦然、亲切、和蔼、有神，，唇——双眼之间的三角区别
B、微笑：不露牙齿，嘴角的两端略提起的笑。
注：发自内心，亲切自然
3）递物和接物：
A、双手
B、递笔、刀剪之类尖利的物品时，需将尖锐的一面朝向自己，握在手中，而不要指向对方。
C、于对方递过来的物品也应该用同样的礼貌接过。
D、给别人递东西一般都用右手以表示尊重。
4）鞠躬礼：脱帽，直立，双目注视对方，面带微笑，身体上部向前倾自然弯下15—30度左右，低头眼向下看。
5）电话礼仪：养成左手拿听筒的习惯。
说话：声音美，声音在语言中的地位相当重要，以声传意，以声传情，谈吐礼仪要求人们在讲话时要用有魅力的声音，给人以美的享受，要使自己的话有魅力。两点要求：
第一、要在乎自己说话的声音。
第二、每天要锻炼自己的说话的声音并坚持不懈。
1、音量适中、快慢适中
2、语调柔和、娓娓道来
3、抑扬顿挫、吐字清晰
4、多用谦词、尊重对方
5、正确发音、说普通话
（四）礼仪工作中的若干问题
1、礼仪人员应具备的基本素质：
①优良的思想品牌素质；
②良好的心理素质；
③精良的业务素质；
④得体的仪表素质；
2、礼仪人员的基本职责
①销售员：完成公司安排的各项促销活动或突击活动；
②宣传员：在促销过程中准确地做好产品宣传；
③信息员：及时收集、反馈顾客及商场对产品的建议和新颖的促销建议；
④培训员：及时独立完成培训工作，规范各地礼仪导购人员的工作。
3、礼仪人员须掌握顾客购买情理过程八个阶段：
注意兴趣联想欲望比较检讨信念行动满足待机
接近商品提示商品说明销售重点卖点结束
4、礼仪促销工作中应注意的事项：
1）设身处地的为顾客着想——未购物之前，即让顾客得到金钱无法购得的服务。
2）顾客单独前来购买特色商品时，应灵巧地提供意见，从旁协助。
3）不可在顾客面前争生意伤和气。
4）询问及有关商品的问题时，发挥自己的专业知识，对顾客的提问对答如流，不能答非所问，也不要夸夸其谈。
5）遇到挑剔，却什么也不买就离开的顾客时，应很有礼貌地送走顾客。
6）要学会相互配合，忌一哄而上。
7）将特价商品拿在手上时，请将廉价的原因说明清楚，并说明特价商品售后服务意见。
8）不要瞪着眼睛打量顾客，成交时不要盯着顾客的钱夹，这样会令顾客不悦。
9）不可冷淡地对待光看不买的顾客，当顾客购买了别人的品牌的产品时不必发脾气，可以补送上一张宣传单张，友善地请顾客下次选购。
10）不要指指点点或谈论已离开的顾客。
11）不在卖场随意聊天或窃窃私语。
12）要提醒顾客保存好信誉卡，并更换适合的商品。
13）不可因休息或吃饭而干扰接客中的同事。
14）学会成为顾客很好的商量对象。
15）接待顾客途中，电话铃响的应对方式，背向顾客。
16）顾客请求赔偿或退货时，要及时仔细查明原因。如系我方问题要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷嘲热讽伤害顾客。
16）不能与顾客争吵、辩理，与顾客交谈时说话要轻柔，声音不要太高，音量以对方能听见为主，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择的时间。
17）不要攻击别人的新产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定他人。
18）不要揭人短处，未成交时也要保持友好亲切的态度，虽然顾客这次未买，但经过我们的宣传，说不定下次就会籍着我们留给她的美好印象来购买，这就是潜在销售。
第四部分
秋波绿茶养肤沐浴露包装设计
农产品市场营销方案 一、我县农产品市场的现状 随着人们收入的提高,生活质量也在不断提高,人们对于农产品的要求更就是从健康上升的绿色、环保与营养,农产品受到消费者的广泛欢迎。我县农产品不断发展,类别多,其中包括粮油,蔬菜,水产品,肉食禽蛋,干鲜果品等。但就目前来瞧,我县农产品市场的建设、质量优势与品牌优势等原因处于竞争中的不利地位。 二、农产品市场建设 1、加大农产品市场建设发展。农产品市场建设发展成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市与农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80％-90℅就是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 2、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面,政府也在大力推行“农改超”工程,打造高效安全的农产品营销网络,
使之与城市经济社会发展相适应。 3、根据现农产品营销中介发展活跃,各种农产品购销主体:个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织,使得一家一户的小规模生产与大市场实现了对接,改变过去产销脱节的尴尬局面,有效地缓解农产品卖难的问题。 三、农产品市场营销策略 1、优化完善农产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素,本身的品质就非常突出,如黔丹公司的硒锌米、城江西瓜、黑毛猪等,但就是以这样的品质进入高端市场还就是远远不够的,须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 因此有至于摆脱低价值的农产品经营者,必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃,这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格,品质体现价值,确实如此。 2、产品结构性包装 一般我们发现,目前我县大多数的农产品包装相对土气,缺少让人眼前一亮的感觉,很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下,早早了事,上面标明产地与品牌名称就没有了,事实上这样的包装往往让人感觉档次低,高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要与产品的优良品质相匹配,这样才能相得益彰,塑造品牌价值。 当然对高端人群来说,在包装上要特别注明选购的理由,与独特的卖点,这样结合具体产品进行深度发掘。
统一绿茶圣诞节促 销方案 1
统一绿茶圣诞节促销方案 一、促销背景 统一绿茶自1998年在大陆上市，到现在已成绿茶品类的领先品牌。统一绿茶含丰富茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然的健康茶饮料。统一绿茶甄选优质绿茶叶，以先进工艺悉心萃取，只为保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。统一绿茶以“亲近自然”品牌主张塑造清新自然的品牌个性，藉各重点城市空中媒体及地面推广的合力投入，已在消费者心中建立清新的品牌形象。 寒冷的冬天是各种饮料的淡季，因为很多消费者都会觉得在寒冷的冬天喝冷饮，会更感寒冷，因此都更愿意购买热饮。各大饮料品牌都在以免费赠送等方式抢占校园市场。而且绿茶在冬季更是销售冷淡，因此统一绿茶马上推出热饮绿茶促销活动。 二、促销目的 1、利用圣诞节的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度； 提高市场占有率
2、改变统一绿茶在南昌市场上和竞争对手竞争的被动局面 3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗； 4、对统一绿茶进行进步一步的推广，提升统一绿茶的品牌知名度和美誉度 三、促销时间 12月25日 9:00——16:30 四、促销主题 统一绿茶，亲近自然！ 统一绿茶，选用新鲜嫩芽。嫩芽味就是好茶味！欢迎来到统一绿茶，亲近自然，我有我骑迹活动现场！凡购买统一绿茶产品，即有机会赢得精美奖品一份！在寒冷的冬天和你的朋友或恋人，一起分享暖暖的绿茶。即使是再小的的温暖与她〔她〕一起分享，也能温暖人心，因为你们的感情如统一绿茶一样清新自然。而在购买温暖绿茶的同时还能够参加促销游戏，和她〔她〕一起参加有趣的游戏，你们更分享了参与游戏的快乐。因此分享不只一种，温暖不只一刻。此次圣诞节促销活动由统一公司独立进行，可是前提是不与经销商的销售产生冲突，简言之，促销价
农产品市场营销方案 一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。 市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过
批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发 挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。 二、农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
2008年统一绿茶校园营销策划方案 统一绿茶策划小组 2008-11-6
2 目录 一、概要 (5) 二、公司产品介绍 (6) 2.1统一企业简介 (6) 2.2 统一茶饮料简介 (6) 2.3 统一绿茶简介 (6) 三、营销环境分析 (7) 3.1 饮料市场总体概况 (7) 3.2茶饮料市场竞争状况 (9) 3.3 微观环境分析 (11) 3.4 宏观环境分析 (11) 四、SWOT 分析 (12) 4.1优势分析 (12) 4.2 劣势分析 (13) 4.3 机会分析........................................................... (13) 4.4 威胁分析 (14) 4.5 SWOT 汇总表 (16) 4.6 战略定位图 (16) 五、目标市场分析 (17) 5.1 目标市场细分.................................................... (17) 5.2 目标市场状况.................................................... . (18)
3 5.3 目标市场选择.................................. ..............................(19) 六、4Ps 分析.. (19) 6.1 产品策略 (19) 6.2 价格策略 (20) 6.3 渠道策略 (21) 6.4 促销策略..............................................................(22) 小结. (23) 附录1：问卷调查...............................................................................(24) 附录2：数据分析.. (26)
一、农产品营销的内涵 认识农产品营销，必须从三个方面去理解，即：营销、农产品营销以及农产品营销的特点和目标。 （一）营销 营销又称市场营销，是在市场经济条件下，企业通过市场交换，最大限度地满足消费者的需要并获得自身的生存和发展而有计划实施综合性经营销售活动的过程。 市场营销的体制条件是市场经济，存在着供求信息不对称的前提；市场营销的主体是企业，企业通过营销活动更好地为社会提供产品和服务；市场营销的对象是广大消费者，消费者通过企业开展的营销活动得到最大的获得感。市场营销的中心是达成交易，产生长期可持续性收益。市场营销的手段是综合性的，其本质是抓住消费者的需求，并快速把需求商品化。 （二）农产品营销 农产品营销是围绕农产品从土地到餐桌所有过程中所涉及到的市场营销活动。 农产品营销的主体是从事农产品生产与经营的个人和组织，主要包括专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业企业。农产品营销的对象是农产品消费群体，包括城乡居民、农产品加工企业、农产品专业市场。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的全过程。农产品营销是一个价值增值的过程。 （三）农产品营销的特点 农产品营销是受农产品的自然生长周期，生产季节，生产产地，产品自身物理、生化性质等客观条件的制约而进行营销活动。农产品营销与其他产品市场营销存在很大区别，特别是维持农产品本身的色香味形等物理、生化性状，生产经营者须承担较大市场风险、生产成本、信誉成本。 （四）农产品营销的目标 一般来说，农产品营销目标包括： 1、经济效益目标。获得消费者对产品的价值认同，从而取得较高的经济效益。 2、市场占有率目标。创造新的市场需求，扩大市场范围，获取更多市场份额。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 统一 营销计划
目录 I. 市场分析 (1) 1.1 企业的目标和任务 (1) 1.2 市场现状和策略 (1) 1.3 主要竞争对手及其优劣势..................... 错误!未定义书签。 1.4 SWOT分析 (3) 2. 营销策略 (3) 2.1 关于产品细分及定位 (3) 2.2 宣传活动................................... 错误!未定义书签。 2.3 促销策略.................................... 错误!未定义书签。 3. 行动计划........................................ 错误!未定义书签。 3.1 活动计划................................... 错误!未定义书签。 3.2 经费预算................................... 错误!未定义书签。 3.3 评估流程................................... 错误!未定义书签。 1）成功的依据................................ 错误!未定义书签。 2）成功的方法................................ 错误!未定义书签。
统一营销计划 I. 市场分析 1.1 企业的目标和任务 Uni-President（统一企业公司）是中国台湾一家大型食品公司，在东亚、东南亚均有很高的知名度，也是台湾规模最大的食品业者之一。 企业的目标：是掌握消费趋势，开发符合消费者与客户需求的商品和服务，以赢得消费者的喜爱，也得到合作伙伴，协力厂商和股东的完全信赖和全力支持。 任务：统一企业一直坚持着服务社会大众的经营理念。 「三好一公道」：品质好、信用好、服务好、价钱公道 「诚实苦干」：以诚对待客户、同业、上司和部属，对工作保持苦干实做的精神 「创新求进」：以创新领先的思想做法，配合时代变迁需要，不断开发研究，自我提升，参与国际竞争。 1.2 市场现状和策略 统一企业目前国内外转投资相关企业已多达一百余家，经营项目涵括多项民生消费相关的商品与服务，成为一个多角化经营的综合生活产业集团。 在“国际化” 与“多角化”两大策略下，未来统一企业除持续与国际知名企业共同投资合作，以吸收国际化经营的观念与技术之外，也将借由大陆与亚洲市场迈向全球，朝向成为世界最大食品行销公司之一的目标而努力不懈。更成为了北京2008年奥运会方便面独家供应商。
2008统一校园推广活动 整体策划草案 一、活动描述 统一2008年的校园活动，主要围绕“统一鲜橙多”、“统一冰红茶”、“统一奶茶”这三个产品来进行。根据这三个产品的不同产品特性、宣传方向、品牌情感以及不同季节，2008年度统一校园推广活动分为三个主题：“鲜橙多C计划评选大赛”、“冰红茶校际交流邀请赛”、“奶茶‘冷冷冬日同享温暖’公益活动”，三个活动环环相扣，分别从“德”、“智”、“体”三个方面展开推广，结合统一绿茶的公益活动，形成一个相辅相成的整体。全年活动将以培养大学生思考能力、策划能力，培养其拼搏精神、团队协作精神、公益爱心等方面进行，从而获得政府、社会和学校方面的肯定和支持，达到最大的宣传效果。 鲜橙多C计划：（3-5月）活动以“C”为主题，进行引申和扩展，通过校内才艺评选、策划方案评选活动，从“智”方面切入学校。活动选手参与下一个活动。 冰红茶青春碰撞校际对抗赛：（8-9月）活动结合产品广告语“年轻无极限”，通过学校间的竞技活动，从“体”方面切入学校。活动选手及C计划选手参与下一个活动。
奶茶“冷冷冬日同享温暖”公益活动：（11月-次年1月）活动以“快乐就是在一起”，“分享快乐”为主题，举行公益活动，从“德”方面切入学校，由前两轮活动的选手共同参 与，为活动画上一个圆满的句号。 二、活动目标： 广西大学、广西民族大学、广西医科大学、广西财经学院、广西艺术学院。 三、活动整合： 整合宣传：活动宣传整体进行，三个主题活动进行整体统一的宣传活动，从2008年3月份开始一起进行，在不同的活动期间进行一些侧重，分别吸引不同发展方向、不同兴趣爱好的在校学生，在整个年度形成一个关于统一品牌和产品的话题。活动将建立一个专门的网站，对三个活动进行系列的宣传。 整合活动：三个主要活动虽然主题不同，但是相互有着联系，“C计划”里的选手，将会成为校际邀请赛的特邀嘉宾，参与活动。而前两个活动的选手，将参加主题公益活动。
新产品开发试卷（A） 姓名：分数： 一、判断题：（共15分，每题3分） 1、产品是多属性组合，是市场营销的首要成分。（） 2、公司雇员的建议不是新产品设想的好的内部来源。（） 3、新产品的销售预测没有规律可循。（） 4、新产品的开发仅仅是产品开发部门的事情。（） 5、市场机会是指对确定的经营业务领域或新产品的项目的识别和确认。（） 二、单项选择题：（共30分，每题3分） 1、用来辨认某一个（组）产品或服务，使其与竞争者相区别的一种名称、词语、字母、符号或者它们的组合的是：（） A.商标 B.品牌 C.厂名 D.包装 2、把产品从投入市场至退出市场的全过程称为（） A.产品生命周期 B.产品成长期 C.产品成熟期 D.产品投入期 3、一个企业所经营生产的所有产品项目和产品线的总称为（） A.产品项目 B.产品组合 C.产品结构 D.产品构成 4、产品组成中消费者或用户可以直接观察和感受的那部分是：（） A.产品有形层 B.产品延伸层 C.产品核心层 D.产品包装层 5、产品生命周期中最有风险、花钱最多的阶段是：（） A.产品成长期 B.产品投入期 C.产品成熟期 D.产品衰退期 6、企业产品组合内的产品线数目是指（） A.产品线 B.产品项目 C.产品组合深度 D.产品组合宽度 7、管理学者将包装称为（） A.第一个P B.第三个P C.第四个P D.第五个P 8、许多新产品在开发过程中达到商品化以前都要经过的一个阶段是： （） A.试销 B.开发 C.促销 D.试验 9、对于文化对消费者影响的研究，我们首要研究的是：（） A.文化变化 B.传统文化 C.历史因素 D.城乡文化 10、下列不属于新产品的延伸层的是：（） A.送货 B.维护 C.安装 D.价格 三、多项选择题：（共10分，每题5分） 1、新产品实体特征分为（） A.功能特征 B.结构特征 C.美学特征 D.性能特征 2、新产品开发过程分为（） A.样品开发 B.产品生产 C.商品开发 D.概念开发 四：简答题（共20分，三选二） 1、新产品开发对企业的意义是什么？（12 分）
浙江大学远程教育学院 《农产品市场营销》课程作业 姓名：沈元文学号：714301388025 年级：高专（业余）学习中心：杭州农业学习中心————————————————————————————— 第一次 1．试述农产品营销观念的新发展。农产品营销就是指在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。 2．试述农产品营销环境的主要特点。客观性、动态性、复杂性、不可控性。 3．试述人口环境对农产品营销的影响。人口规模与增长对农产品营销影响，人口结构对农产品营销的影响，年龄结构、性别结构、社会结构、民族结构，人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响 4．试述影响农产品营销的经济环境因素。消费者收入，消费支出模式，消费结构，消费者储蓄和信贷情况的变化。 5．试述农产品营销的微观环境因素。自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文化环境。 6．试述消费者需要的特点和具体内容。心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购买行为。消费者在购买活动中，其心理需要主要有如下一些表现： 1习俗心理需要2同步心理需要3优越心理需要4趋美心理需要5便利心理需要6选价心理需要7惠顾心理需要8新奇心理需要9偏好心理需要10求名心理需要。 7．试述消费者购买动机的类型。1求实动机2求新动机3求美动机4求廉动机5求名动机6好胜动机7显耀动机8求同动机9便利动机10偏爱动机。 8．试述消费者的购买决策过程。广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 9．试述农产品营销的心理策略。1产品策略2价格策略3品牌化策略4渠道策略5促销策略6包装策略7绿色营销策略8网络营销策略。 10．试述农产品市场细分的依据和原则。依据：1地理因素2人口因素3心理因素4行为因素5受益细分。原则：1可衡量性2可进入性3有效性4
培训学校营销策划方案 一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。 所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。 三、形象策划
统一绿茶的营销分析 --《市场营销》课程设计 姓名：朱茂东 指导教师：杨强
前言 统一绿茶是台湾食品制造商统一旗下的一个品牌。统一绿茶自1998年在大陆上市，经过多年的发展，已经成为大陆绿茶品类的领先品牌。 随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。中国的茶主要分为六大类：红茶（全发酵）、绿茶（不发酵）、乌龙茶（半发酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料。在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。台湾95％的饮料企业都生产茶饮料。近几年在国际市场上，茶饮料以年增长率17%的速度发展。日本有200种茶饮料，全年消费达360万吨；美国茶饮料也达到20亿美元的销售额。中国的茶饮料最早出现在1995年。AC尼尔森的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。 统一企业及时抓住茶饮料的发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（包括是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”做为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。 茶饮料市场红火的同时，也带来了企业间激烈的竞争。中国茶饮料产量已近50万吨，目前国内生产茶饮料的大中型企业超过10家，上市品牌多达100多个。下面就开始对统一绿茶的营销进行分析。
市场营销学中的新产品，不是纯技术角度理解的发明创造。一般认为，凡是企业向市场提供的能给顾客带来新的满足、新的利益的产品，同时企业还没有生产过的产品，即为新产品。新产品包括新发明的产品、换代产品、改进产品、新品牌产品（仿制新产品）、再定位产品等。企业新产品开发的实质就是规划、组织、研制、推出不同内涵与外延的新产品，它可以是现有产品的改进，也可以是全新产品。 当今时代，唯一不变的事情就是变化，创新是企业生命之所在，创新已经成为时代发展的主旋律。对企业而言，开发新产品具有十分重要的战略意义，它是企业生存与发展的重要支柱。 一、市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。企业的市场竞争力往往体现在其产品满足消费者需求的程度及其领先性上。特别是现代市场上企业间的竞争日趋激烈，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品。相反，则不仅难以开发新市场，而且会失去现有市场。因此，企业必须重视科研投入，注重新产品的开发，以新产品占领市场，巩固市场，不断提高企业的市场竞争力。 二、产品生命周期理论要求企业不断开发新产品。产品在市场上的销售情况及其获利能力会随着时间的推移而变化。产品生命周期理论告诉我们，任何产品不管其在投入市场时如何畅销，总有一天会退出市场，被更好的新产品所取代。企业如果能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时利用新产品占领市场。一个成功的企业和智慧的经营者，应该抢夺先机，开发新产品。 三、消费者需求的变化需要不断开发新产品。消费者市场需求具有无限的扩展性，也就是说，人们的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着社会经济的发展和消费者收入的提高，对商品和劳务的需求也将不断地向前发展。
农产品市场营销策划书 篇一：农产品营销策划方案 农产品营销策划方案 专业：农林经济管理 姓名：朱xx 学号：XX4040717 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。 一，农产品营销背景 我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断
发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。 3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。 三，对产品市场影响因素进行分析 1，从宏观环境来看（PEST） 政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。 经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。 社会（S）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。 2，消费者分析 1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售
基本策划 现培训机构繁多，鱼龙混杂，作为一个刚推出的信息化教育，要想从中分得一杯羹，只能剑走偏锋，在传统思维方式与营销手段之外寻找新的市场突破口。基于此，我提出以下方案，希望能对我们针对C端的工作有所帮助。 一、不分市场空白带： 一般来讲，重要的培训机构均分布在城市的繁华地带，主要面向城市里的学生招生，而对城郊结合地带重视不够。其实，由于近年来国家城市化进程加快等原因，农民，尤其是城市周边地区的农民生活水平飞速提高，对子女的期望值也相应增加；同时我们的价格也是一般家庭能够接受的了。因此，我觉得可尝试不用太过重视区域划分，在当地较富裕的城郊结合区域展开充分的招生宣传。具体来说： 1、在当地较为富裕的城郊结合区域设立报名宣传点，若有条件可就地设立专门的面向当地中、高学生（这样学生每天从此路过，时间久了则从学生心里他就接受了）； 2、与该区域内的中、高中学校取得联系，和各校教研组组长达成一致，开展学习诊断、娱乐娱学、知识点提高计划等一系列活动；当然，若能以提成等方式说服在校老师在课堂上公开向学生推荐，则效果更好。 3、对该区域内中、高中学生中特别具有新闻价值的群体或个人（如特困农民工子弟、烈士子女、失足少年、身残志坚的“三好生”等）予以特别照顾，并适当给予宣传或报道。 二、充分利用学校与社区平台，在老师、学生与家长心中树立贵校的良好形象： 注：这里的学校与第一部分不同，泛指贵机构所在地的所有中小学。 1、典型示范： 与部分社区、中小学进行合作，从中选择部分孩子（每个社区、学校限定名额）参加英语集中培训营（1—2天时间）——孩子是最眼
馋的，看到同校的、家门口的参加了英语培训的孩子回来一副眉飞色舞的样子，自然也忍不住想参与其中。 2、提供赠品： 个人认为在校门口发传单这种方式成功率很低，倒不如选择一些学校，上门派发有特殊意义的赠品——如英语作业本（封面和扉页有贵校的LOGO与广告）、圣诞节贺卡、新年明信片（巧妙地加入贵校的广告与祝福）、贵校给家长的慰问信，等等。 3、附带培训： 贵校可在不同的时期，针对学生的特不同需要，打出极具诱惑力的宣传口号。 比如，对于寒假参加英语培训的同学，贵校将派富有经验的资深教师帮助学生完成全部的寒假作业（或寒假作业中的英语部分）；对于除英语外某一门严重偏科的同学，贵校可派人就偏科的那门为其单独辅导三次，等等。 4、因时制宜： 选择一些特定的时期（如家长会、运动会、节日庆祝活动等），开展特别宣传活动。 三、借助社会其他资源，开展贵校英语培训招生： 1、借助儿童影楼、儿童服装店、文具店的资源，开展招生宣传。如：在某某儿童影楼摄影，参加贵校英语培训，可享受八折优惠，等等。反之亦可实施。 2、与相关媒体合作，联合开展大型英语演讲比赛、朗诵比赛、歌曲比赛，等等。可分为“儿童组”和“少年组”；具体操作借鉴“超女快男”模式，初赛、复赛、10进7、7进5、5进3，最终选出“英语小超人”一名。 3、孩子是家里的宝贝，而最重视孩子学习成绩的是年轻的妈妈们。因此，可以在大型商场前设点进行贵校英语培训宣传；甚至与当地白领妈妈常常光顾的服装城、化妆品专柜等开展合作——妈妈在这里买化妆品/衣服若超过一定限额，其宝宝参加贵校英语培训即可享受相应优惠。 4、在当地公园内设立贵校少儿英语角，并在周末和节假日于公园内设立招生宣传点。
市场营销实训报告 一、实训目的及意义 这次市场营销实训的目的主要是巩固平时所学的知识，并运用于实践。同时也在实训的过程中了解到其他专业的各方面知识，在知识面上起到一个拓展的作用。寓教于乐，做到了教学与实践的结合。 二、实训时间 2011年6月27日---2011年7月1日 三、实训地点 成都农业科技职业学院实训场 四、实训主要内容及感想 本周我们进行了市场营销的实训，总的来说收获颇多。在六月二十七号实训的第一天，我们学习了酸奶的制作工艺以及酸奶制品的相关知识，并亲手制作了酸奶。我们上午首先进行酸奶的制作，下午则是学习理论知识。 酸奶的制作过程大致是这样的： 第一步：将鲜牛奶杀菌，杀菌的过程要求是在95°C的条件下将牛奶煮五分钟。 第二步：其次然后均质、加糖（浓度为6％）并充分搅拌，后又冷却至42°C、去脂。 第三步：在冷却至42°C的条件下接入菌种，我们实训过程中使用的菌种分别为保加利亚乳酸杆菌、嗜热链球菌。 第四步：搅拌、分装，将接种后的酸奶放到恒温箱中恒温发酵4小时。 第五步：把经过发酵的酸奶在4°C的条件下冷藏，过夜。 如果我们以后自己制作酸奶可以在超市购买成品酸奶，这些酸奶是可以作为接种菌使用的。在整个制作过程中我觉得比较难掌握的是对温度的控制吧，因为温度过高会把菌种烫死，而温度过低又会影响菌种生长。总的来说今天一天还是很开心，很充实。也学到了平时不会的，以后有机会还要自己亲手制作酸奶。通过理论知识的学习我知道了，以后我们选酸奶最好是买原味，因为酸奶对外界条件是相当敏感的，所以原味酸奶的奶质是比较好的。很多其他味道的酸奶都多多的少少的有各种添加剂。还有就是我们中国人的体质是比较适合喝酸奶的，特别是老年人可以多喝点酸奶，并且酸奶较好的吸收时间是在晚上。
培训市场运营方案
艺之家艺术培训基地市场营销提案 一、前言 21世纪人们的教育水平，随着社会的进步也得到了快速和全面的提高。教育方式也正向着科学化、多元化、市场化延伸和挺近。为此，这样的一个时代前景给了我们艺术培训行业一个非常良好和喜人的发展机遇，同时也更是一场挑战。面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将势在必行。 当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度高低不一，招生手法陈旧，知名度和美誉度模糊不清，完全没有自己的品牌形象。面对这样的形势，对于一个想发展的团队来说我们要勇往直前的干下去，并且干得更好
更出色。那么我们接下来我们要做什么、怎么做、和谁做。。。等等问题就需要大家同心协力，共同丰收。走出一个我们自己新历程、新的艺术整合培训模式。 二、市场背景 首先运河城是济宁市地区地标性建筑，是济宁金融经济、人流交通的中枢地带，这等于我们得优势地理资源没有得到运用。再次，我们的教师队伍多为科班教师出身，有着良好的教育水平，是其他补习学校无法替代的软实力，也是我们的核心实力，那么如何发挥我们的教师资源将是在市场化竞争中一个重要环节。 在面对周边上十家竞争教育学校，市场竞争可谓激烈。他们的市场营销观念各种各样，市场
占有率多少不一，那么我们如何在市场上确定我们的位置，争夺我们的份额，将与是我们大家都息息相关的共同问题，这个问题关系到我们学校招生，教师收入、学校发展等等，为此一个有本校区域特色的营销战略决策和战术执行将是一个非常重要的关键的起决定性重要工作。我校全体员工都将认真的、明确的、落实的。 三、工作思路和方向 一个团队要想发展就必须有方向、有目标、有分工。即让我们走在有方向的路上，赢在有目标的点上，勤在有分工的人上。 1、统一思想，全员参战。 营销路上无捷径，每一个市场业绩的成功，都
第三节新产品开发 一新产品的概念及种类 (1) 完全创新产品. 是指采用新原理, 新技术和新材料研制出来的市场上从未有过的产品. (2) 换代新产品. 是指采用新材料, 新原件, 新技术, 使原有产品的性能有飞跃性提高的产品. (3) 改革新产品. 是指从不同侧面对原有产品进行改革创新而创造的产品. (4) 仿制新产品. 是指企业未有但市场已有而模仿制造的产品. 二开发新产品的风险 判断新产品是企业生存与发展的惟一途径,但开发新产品又具有很大的风险. 判断新产品失败的标准主要有: 一是绝对失败的产品. 二是部分失败产品.三是相对失败产品. 三新产品的开发方式 第一, 独立研制.是指企业利用自己的技术力量和技术优势,独立进行新产品的全部开发工作. 第二, 联合开发.是指由企业与高等院校或科研机构利用各自在经济,技术,设备,人力等方面的优势,互相协作开发新产品. 第三, 技术引进.是指企业通过引进国内外先进技术,如技术转让,购买专利等方式开发新产品. 四新产品的独立开发程序 1 创意产生 创意产生即提出新产品的设想方案.一个好的构思或创意是新产品成功的关键.寻找创意需要系统而非仅靠灵感. 寻求创意的方法主要有以下几种: 第一, 顾客困难分析法. 第二, 产品修改法. 第三, 强行关系法. 第四, 头脑风暴法. 2 创意筛选 创意筛选是指采用适当的评价系统及科学的评价方法对各种创意进行分析比较,选出最佳创意的过程. 3 确定概念和试制 是指新产品概念是企业从消费者的角度对产品创意进行的详尽描述, 即创业具体化, 描述产品的性能,具体用途,形状,优点,价格,提供给消费者的利益等. 4 新产品鉴定 是指新产品试制后,对其从技术和经济上做出评价,进行全面鉴定. 5 市场分析 是指对新产品估计的销售量,成本和利润等财务情况,以及消费者满足程度,市场占有率等情况进行综合分析,判断该产品是否满足企业开发的目标. 6 产品开发 是指将正式产品投放到有代表性的小范围市场上进行试销,旨在检查该产品的市场效应,然后决定是否大批量生产. 8商业化 新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场,即产品进入商业化阶段.
营销方案 农产品营销背景： 农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩后，正逐步实现数量扩向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。品牌定位： 众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌 1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。 2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。 3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。 4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务及我司官方进行产品直销。
目标客户分析： 做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面： 1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意 2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。 3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。 4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。 5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。 6、安全：生产让消费者吃的放心的品牌产品。 从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？ 1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。 2、祝福：吉祥寓意的产品。 3、关爱：增强体质的产品。 4、亲情：人情来往间赠送的产品。 5、孝心：对长辈的关爱的产品。 6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。 7、面子：高档次定位的产品。 由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对
康师傅冰红茶营销策划方案篇一：康师傅冰红茶营业推广策划书 康师傅冰红茶 营业推广策划书 姓名：贾贺博 班级：市场营销（石油） 日期：XX年12月7日 一、活动背景 二、活动目标（目的） 三、活动对象 四、活动方式（即活动工具） 五、活动具体内容（时间、地点等细节） 六、广告宣传（即媒介宣传配合） 七、推广效果预估 八、预算费用 1．活动背景 中国改革开放逐渐走向多元化,作为西方的重要节日“圣诞节”，因为收到大量年轻人的追捧,由此被各大商家视为“黄金日”，所以各大商家纷纷在这一天来举行各种促销活动，以此来大量的吸引顾客，提高产品的知名度，从而扩大自己的销售量 虽然康师傅冰红茶在中国的影响力和市场保有量非常
高，但是在雀巢，哇哈哈，统一等品牌的一些推广促销活动直接影响到康师傅冰红茶的市场占有率，受到严重的威胁，康师傅冰红茶希望通过此次“圣诞节”促销活动来巩固自己原有的市场，最好能取得提高市场占有率的效果 2.活动目标（目的） 通过各种媒介的广告宣传以及超市宣传促销活动，提高康师傅冰红茶产品和企业在本地区的知名度，并通过后继的公共关系活动，提高品牌价值，并通过超市促销活动，拉近康师傅与消费者的距离，增进企业与消费者之间的和谐度。 3.活动对象 根据市场调查，本次活动对象应以16-26岁的年轻人群体为主，这类群体接受新事物较强，有较强的活力，市场购买力强大，有很强的消费潜力. 4.活动主题和方式 畅爽在圣诞冰爽XX 基于市场调查，活动又在冬天的圣诞节，体现出年轻人不拘一格，自由畅爽的心态，不但具有时尚新意元素，而且充分和年轻人结合在一起，而康师傅冰红茶的包装口味独特新颖，和活动主题非常吻合，一切活动都以“自由，畅爽“的主题相互呼应 5.活动具体内容 1．“欢乐畅爽”20万瓶，开瓶见喜,再来一瓶的即开
浅析中小型教育培训机构的营销策略 摘要：针对中小型教育培训机构的营销现状，这里将从机构资金不足和市场竞争激烈两个方面分析机构进行市场营销的必要性，以及具体分析其在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人才策略、资源展示策略等方面进行的市场营销手段，从而更有效的提高中小型教育培训机构的整体效益。 关键词：中小型教育培训机构营销策略 长期以来在中国儒家文化的影响，以及在应试教育环境下，中国家长对孩子教育的重视，在教育投资比例加大。在公立教育资源不能满足学生需求的情况下，中小型教育培训机构应运而生，并且蓬勃发展。由于中小型教育培训机构自身所处的特殊地位，另外面临市场的激烈竞争，选择市场营销是一个不错的选择。 一、中小型教育培训机构营销的现状 由于缺乏专业的人员和雄厚的财力，中小型教育培训机构在本质上没有真正建立营销理念和营销手段。但是，为了在激烈的市场中求得生存，它们在招生方式、传播渠道等实际的做法具有营销思想，具体体现在以下几个方面； 一是中、小型培训机构的财力决定了他们不可能去大规模、持续性地做媒体宣传，仅仅是在特点的时期，如寒暑假和春季、秋季开学的时候，他们自己的工作人员在大街或是学校周边大量散发广告宣传单，吸引学生到该培训机构学习。 二是，中、小型培训机构硬件软件条件整体一般。没有装修豪华的教学场地与咨询大厅，只是租借别人的场所进行教学活动，硬件设施差；另外师资力量薄弱，无法在教学理念、方式等方面和大的教育培训机构相提并论。 三是中小型培训机构没有品牌优势，大的教育培训机构经过多年的发展和雄厚的财力形成自己的品牌，可以增加知名度，提高市场占有率。而中小型教育培训机构只能通过熟人的