XX啤酒集团渠道管理与控制规划方案
(201203)9
XX啤酒集团
渠道管理与控制规划方案
XX啤酒集团股份有限公司
2012.03
目录
一、渠道管控、调整及更换原则(3)
二、渠道价格掌控与调整细则(6)
三、深度分销与助销体系(10)
四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点(15)
五、中间商管控原则及实施细则(16)
六、中间商激励机制(20)
七、区域中间商考评标准(26)
八、市场防窜货体系与管控方法(31)
九、渠道风险规避与处理原则(36)
十、终端划级与分类标准(39)
十一、有效终端界定标准(41)
十二、劣质客户界定标准与清退(45)
附件一劣质客户清退作业流程(47)
一、渠道管控、调整及更换原则
渠道管控是对渠道的各个环节进行管理、控制与调整的动态过程，对经销商、零售终端的管控是其核心内容。
1.1、对经销商的管控、调整及更换原则
1.1.1．销售额增长原则
管控、调整及更换经销商，最终目的是达成销售额的增长。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。
1.1.2．销售额稳定增长原则
分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。对销售额明显下划的经销商进行全面检讨，并考量其调整及更换的必要性。
1.1.3．销售额比率原则