“荣新?金碧城”营销策划案
二○○五年六月
“荣新?金碧城”营销策划案
事件及策划人：张森四川省荣新集团总裁、周润平四川省荣新集团投资发展部项目策划，二人于2005年为销售“荣新?金碧城”所作营销策划案。
适用行业及范围：本案适用于住宅小区的销售，类似楼盘有参考借鉴作用。
第一部分项目概况简析
一、项目介绍
项目名称：“荣新?金碧城”
地理位置：本案位于荣县新城KA线（自雅公路主线50M大道），GD线（新城与旧城主线40M大道），HL线（临自雅公路进口第一转盘延伸30M次干道）三面临街范围内。
规划用途：商住楼、住宅小区；
用地特征：东北部高，西南部低，呈不规则缓坡、浅丘陵的地形地貌。整个地块属于荣县新城的中心地段，拟建成荣县有史以来最具规模、最具有代表性的花园式、康居住宅小区。
一期工程沿新城主干道和金碧城主入口（即商业步行街）两侧修建，属于未来的新城商业的黄金口岸。
迄今，“荣新金碧城”已开工11.4万平方米，一期一段约7万平方米将于2004年6月底交付使用，一期二段约4.4万平方米将于2004年9月底交付使用。KA线上的大部分土地已经出让，2002年10月开工建设的荣县行政中心已竣工，将和人大、政协办公楼、市民广场一起于2004年7月交付使用；水、电、气、闭路电视、邮政通讯设施已铺设到位，荣县各相关事业单位将于在3年内迁往新城区。根据新城规划，到2007年，经过几年的建设，道路体系形成，新老城区道路环接，建成综合性医院、标准化体育场、综合性专业市场、标准化学校、长途汽车站等。
二、项目的SWOT分析
1、项目的优势
A、地理位置优越：“项目”区域发展优势——邓小平说：“发展才是硬道理”。金碧城位于新城区的中心位置，周边的道路规划都是50米宽，还规划有校园区和医疗区，随着县政府四大班子的迁入，势必带动周边更快发展，在2007年之前，县里百分之八十的机关事业单位都要搬到新城去，就象现在自贡的汇东地区一样，已经是自贡市政治、经济、文化的新中
心。可以说自贡汇东的今天，就是荣县新城的明天。
B、居住观念更新优势——现在人的居住观念已经发生了很大的变化，随着社会节奏的加快和人们的消费观念的转变，让人在居家观念上有了变化。特别是荣县的潜在消费客户群非常大，随着交通、通讯条件的改善，越来越多的荣县人在外地接触了其他城市的房地产发展的新观念，对居家生活的质量的追求量加强了，这也会成为荣县人今后购房的首选条件。
居家生活的质量的内涵较为丰富，它包括有：户型布局、居家的私密性、生活配套、大环境配套、空气含氧量、人均绿地、绿色环保装饰材料的应用、人性化、规范化物业管理等方面。能够在社区生活中，容入亲情、文化，达到人、物、景的自然融合。
金碧城项目的整体设计理念与提升荣县人民的生活质量、品质相吻合，能够顺应发展的趋势。
C、项目品质的绝对优势——金碧城项目在荣县的开发过程中，势必面临着房地产市场、商品市场中的发展规律，即从“无竞争的原始市场——进入相互竞争市场——进入垄断竞争市场——无竞争市场”。
目前，金碧城项目所在区域的房地产开发商介入数量有限，基本上不存在着竞争对手。事实上，竞争客观的存在，而这种“竞争”是最可怕的对手——“在荣县人心目中形成的数十年的可怕的陈旧的观念”。有信心突破难关，打败竞争对手。相信本项目存在着绝对优势。
因为第一次在荣县的住宅中引入了“环境、健康和社区”的概念，在户型方面，也推出了布局更加科学合理，采光通风极好的经典户型。可以说是几十年都不会落后的住宅，金碧城带来的是荣县住宅的一次革命。
D、品牌的强大优势——现代社会，品牌就是承诺，品牌就是保障，品牌就是信誉。消费者在购买商品时，品牌对选择的影响非常大。荣新集团是自贡市房地产开发企业中四大房地产企业之一，至今荣新集团已经在自贡市成功开发了七个项目，其代表作自贡的“盐都花园”
的公寓房现已销售一空，但不断还有客户拿着钱希望购买，创造了自贡楼市的一大奇迹，“金碧城”就是“盐都花园”的全面升级版，同时荣新集团发源于荣县，在外创业成功后为家乡的建设做贡献，报效桑梓，品牌值得信赖。
E、项目整体运作优势——作为开拓新生代开发企业，荣新集团能够广纳人才，勇于开拓思路，敢于创新。以产助销，以销促产的良性循环的方式，在房地产销售方面严格把关，投入产出成正比。
2、项目的劣势
A、前期市场调查过于乐观，产品定位过高。
在开发前期市场时，市场调查资料的取得时间比较有限，对市场的判断过于乐观。一般类同规模的超大型社区（574亩），在项目的定位和市场调研方面，必须由专业性开发公司、市场调研公司、策划公司、营销推广公司联手提前介入2至3年的时间，充分取得多方资料汇总整合后，整体通过“可行性分析后”才能够做出决策，准确的产品定位。
金碧城项目在前期的市场调研时，对政府职能部门对新城的规划设想参考的过多，政府
原计划在新城投资10个亿，但现在的有效投入2个亿。纵观政府的运作模式“政府调控、市场运作、业主开发、滚动发展”，欲以土地养建设，以建设促发展……。通过招商，已出让土地800余亩。其中有些土地多被购买者作为投资持有。
在整体新城未能得到大的发展前，观望者居多。
作为产品观望期的价格策略，应该采用大幅度的“低开高走”方式，但由于产品的品质定位过高，开盘价格、入市价格对“低开”的要求有阻力。
B、选择的区域大市政未跟上，有潜力但需要时间；
金碧城项目所在的地理区位大有潜力，但目前的大市政（如最好教育质量的学校，最经典的购物场所、最有品位的消费区域，还未跟上）。超大型社区的建设开发不象普通小区，更不象旧城改造项目，特别是做为新城开发的“排头兵”，必须付出更多（有甚是前期利益上的牺牲）的投入。荣县新城的定位是行政、社会、经济、教育、医疗、体育的中心，这一切需要用时间、用观念的改变去改变，我们的工作重点，不只是为了卖房子，更艰辛的工作、任务是推销“新城的未来”和“金碧城”能给业主和投资人带来的生活方式的改变、消费观念的改变、美好的前景。
C、对“规模效应”，“环境效应”强调过重，考虑到开发周期相对较长带来的风险性，要想通过减少价格的调整幅度和频率，采用相对的“高价入市”法，这样会阻碍部份潜在购买力。
金碧城项目当采取分段开发，做样板区，卖期房。则风险系数将降低很多。前期为了烘托造声势，同时为了营造人气和商用房的卖点，开发1——7号房，给人造成规模虽大，但好景观的房子还没有出来，再等等看的“观望心理”，很多客户片面的看好中心景观区的房子，但一旦这些房子完工，到时也会以价格太高为借口，拒绝购买。这其中蕴藏着巨大的潜在风险。
如果是以单片小区的开发方式，步步为营、层层渗透的方式，则风险系数将降低。
滚动成片开发过程中，业主自始至终感觉生活在工地，潜在客户每次都看“半成品”，淡化了购买冲动意识，甚至对项目的变化有些麻木。
D、原有操作过程中，没有做好统筹工作，公司推广不系统。
金碧城项目前期的销售和推广缺乏统筹安排，没有完全找对市场、对项目欠缺足够的支撑，可以说拳头没有打到点子上，好钢没有用到刀刃上。该项目的运作要做长期打算，统筹策划，做到“犹如兵团作战，有侦察投入、有火力试探、有火力覆盖、有尖刀插入、有诱敌深入……”。所以在下阶段的推广必须寻找到目标市场，以全新的形象、多变的营销战术全力出击，突破市场。
3、项目市场潜在巨大机会点
A、政策环境的支持，扩大了项目的潜在目标客户：金融政策提供7成20年的按揭贷款大大降低了置业门槛。
B、新城建设的步伐加快，扩宽了项目的升值空间：城市整体向新城发展的步伐加快，政
府机构的入迁，使此项目的住宅和商铺的升值空间增大扩宽。
C、城镇居民的隐性收入，购买力得到提升：众多荣县城镇的居民，在外创业、打工和做生意，带回了大量的闲散资金，数额巨大——每年新增几亿元，累计20多亿。有充分的购买力。
D、产品定位迎合市场：产品的定位是开创了先河，充分的迎合了潜在消费者的需求，特别是集中规划的商铺，能够为中小投资人、生意人开创了商机。
E、引进专业化顾问公司：本项目运作前期就引进了专业的顾问公司，将对本项目的成功开发与销售有着重要的意义。
4、项目威胁分析
A、竞争对手对项目造成的威胁：在新城的开发建设中，部分开发商依然在打“擦边球”——集资建房，用低价冲击市场；个别开发商借用外资，重金打造“水景”生态社区，8月即将动工，强行瓜分市场。
B、短期内的需求不足：由于在短时期内，部分消费者依然存在对新城的“观望心理”，造成短期“需求不足”的假象。特别是商业铺面，必须通过汇集人气后，才能打开局面。
C、市政规划配套逐步完善与否对项目造成的影响：市政规划配套的完善，很大程度上对本项目的整体运作起着较大的威胁力。
D、自身规模过大带来的负面影响：由于本项目的自身规模的巨大，很多的潜在客户对后期的滚动项目充满了期待，从而放慢了投资置业的速度，给项目带来负面的影响。
5、项目最大价值的挖掘
本项目最大价值的挖掘通过对项目地块的价值分析，要努力克服不利因素的限制和影响，最大限度的发挥项目地块的资源优势，变不利为有利，让消费者切实感觉到所购买的商铺和住宅是超值的，满足他们对物业的深层次的渴求，充分挖掘项目的价值。
A、品牌价值
项目品牌是由企业品牌和产品品牌两部分构成。荣新集团是自贡的品牌开发企业，但在荣县由于过去的历史遗留问题，品牌的知名度、美誉度还不及在自贡。但是可以在开发产品建立产品的品牌形象的同时树立起企业品牌形象。就如在自贡，通过“盐都花园”的产品品牌的建立，荣新集团的企业品牌更是锦上添花。
在荣县，一方面我们充分借助企业的品牌来搭建和树立本案的形象品牌，另一方面以产品的品质，如高水准的规划设计、高水平的楼宇设计、可靠的施工质量、优美的社区生活环境、日趋完善的配套服务和优质的物业管理来构筑本案的价值品牌的同时再次塑造和提升企业
品牌的知名度。
B、时机价值
充分利用荣县新城建设的发展契机，顺势推出“本案”，成为荣县楼市中的一颗璀璨的明珠。
C、产品价值
将本项目定位为“新兴商业街区”和“生态园林”住宅这一主题概念，在规划布局、景观营造上做足文章，在外立面的设计上采用新颖的现代主义简捷风格设计，增大采光面处理，加入飘窗、双阳台、大客厅、大卧室的设计方案等，同时在配套设施上加以精心雕琢，力争创造精品，无处不在的绿色和设施。另以有效的促销方式来汇集人气，规划营造商铺的租售使用，更能引起该区域的关注度，使本项目脱颖而出，成为消费者所关注的焦点。
小结
根据上述项目的SWOT分析，该地块在消费市场、入市时机、配套及价格、竞争对手等方面都是有一定的劣势，只有在发展商与各个方面群策群力，时刻保持清醒的头脑，克服项目在开发经营中的种种困难，深入细致的做好工作，并采取相应对策的基础上，对“本案”
做出最大价值的挖掘。在未来市场中，本案一定会成为荣县、乃至川南房地产界的一颗耀眼的明珠。
第二部分市场分析
1、市场背景
A、荣县的基本概况
荣县位于四川南部，属于自贡市管辖，是自贡市的卫星城市和自贡市历史文化名城的重要组成部分，距自贡38公里。荣县既富灵山秀水，又多人文古迹，是四川省旅游大县，是川南历史名城和对外开放城市。荣县幅员面积1954平方公里，辖35个乡镇，总人口90余万，其中非农业人口近12万人。城市布局以三条河流和中部东西两翼山体分隔，自然形成三大组团：老城区、东部和西部新区——即荣县新城。
荣县新城是集行政办公、文化娱乐、商贸与居住一体的具有山水特色的综合性片区，是荣县城市的重要组成部分，是县域政治、经济、文化中心。新的荣县城区人口规模为：2003——2007年建成住房面积60万至80万平方米，居住人口达2万人左右。
B、荣县经济状况
荣县的经济近年来，呈逐步上升趋势，经济运行质量较好。工业经济效益大幅度提高，城乡居民生活继续改善。
从有关资料表明，2004年全县生产总值（GDP）达36.3亿元（人均4200元），比上年增长11%，高出全国增长速度1.9个百分点；全年的财政收入近4亿元；全年规模以上工业企业实现销售收入7.8亿元，比上年增长28.7%，工业经济效益综合指数为102点，比上年提高17个百分点；城乡居民收入稳步增加，生活水平进一步提高。全年城镇在岗职工年平均劳动报酬为11524元，同比增长13.36%，城乡居民储蓄存款余额达25亿元，比年初增加近4亿元。
以上数据表明，荣县这座县域城市不仅具有客观的消费需求，同时也具有较高的购买力。随着中央“三农”政策的实施，将进一步改善农民的经济状况，增加农民的收入，增强农村的社会购买力。
特别是近几年来，荣县的外出创业者、务工人员，从外地带回了大量的闲散资金，并由于荣县人的投资理财观念中，购买商铺作为投资的方式由来已久，潜在消费市场较为乐观。
2、市场现状
荣县人口约90万，其中在城区（旭阳镇）的常住人口近10万人。在老城区人口密集度大，表面上不缺住房。因为荣县的房改开展的非常早和贯彻得非常彻底，1999年开始，根据《荣县进一步深化房改的工作意见》和《荣县公有住房出售全产权办法》、《荣县城镇个人集资建房部份产权转为全产权》等措施，将住房制度改革步伐走在前列，甚至是全省的前列。福利分房、集资建房让人均住房面积早已达标。但在改革的过程中，讲求速度而忽视了生活的品质。“小康不小康，关键看住房”。荣县人的人均居住面积让上海“阿拉”都羡慕。但是，住房条件不敢恭维。楼间距最小的只有3—4米，7—8米的楼间距再普遍不过了。从来没有人会提及国家建设部的设计标准。有荣县客户笑谈“电视机的遥控器要注意使用，不然会让对窗的电视换了台；楼下的晚饭啥子菜不看都知道？厨房闻到了！┅┅”，更不用谈什么“花园住宅”。“组团”是有，也是近几年的事。根本谈不上非常规范的物业管理，即使有（事实上有10来个物业管理小区）也是认为有个“老爹、老奶”看看大门。1986年，开始合法的房地产开发经营。至今十几年来，陆陆续续有一些房地产开发公司运作，但大多在打“擦边球”——借势一些单位房改，借壳进行开发。也有旧城改造的成功项目，如“荣州广场”等改造项目，但整体感觉开发市场潜力很大，特别是具有新观念、新生活方式的花园式物业管理的高档社区一旦建成，势必给当地居民造成巨大观念的冲击，如能造势形成“多米诺骨牌”
效应，必然取得项目的成功，它的成功不仅是荣新集团的成功，也是荣县新一届政府的成功，当然也是房地产业界的成功。
特别是在荣县的老城区，商铺的价格一直是高居不下，普遍的价格为4000——6000元/平方米，比较繁华的地段的价格有甚超过10000元/平方米。一般的租金回报在35元/平方米/月，城中心的地段可超过60元/平方米/月。
荣县人素有喜爱投资店面和做生意的消费偏好，对商业的偏好，使得小商业经济较为繁华。特别是它的夜市，远远地超过了地区级城市——自贡，加之地容地貌较为平整，曾有“小成都”之美誉。
市场调查结果表明：荣县无论城区还是所属乡镇，占有30%比例的家庭，有家人或亲朋在从事小商业；占有50%比例的被调查者，现在或曾经投资购买过商铺；
在所有的投资选项中，“购买商铺”的比例远远高出其他的投资方式，其次就是存银行、再次是做生意。
3、市场预测
①产业态势分析
据有关资料分析表明，从总体来看，目前的房地产市场还不能称为总体过热。所谓“过热”，只是区域性过热和结构性供求矛盾。整个房地产市场今后几年还是以快速发展的趋势，特别是对精品住宅和整体定位合理的商业项目，更能够满足人们的需求，具体表现在：
★城市化进程对住宅的需求：
据资料显示，1980年我国城镇人口占总人口的比重为19.4%，1995年上升至29%，2002年进一步提高到39.1%，城镇人员达到5亿。未来十几年只，城市化每年以1%的速度增长（人口自然增长率仍保持在9.6%），到2010年达到47%，城市人口将达到6.5亿，每年新增人口1875万。新增城市人口的迅速增长无疑会对住房建设带来更多的需求。
★流动人口增长对住宅的需求：
城市化进程的另一特点是出现大量的流动人口。大量的流动人口的存在对租赁房屋产生了巨大需求，为房屋租赁市场的发展奠定了基础。有预测表明，到2010年我国流动人口将从目前的8000万增加到1.5亿人，按人均居住面积最低标准（居住2M2，建筑面积4M2）计算，需要为新增的流动人口建造约3亿平方米的租赁房屋，每年需开发建设3000万平方米以上的租赁房屋。
★居民消费结构的调整带动住房消费的发展：
居民消费结构的调整带动住房消费的升级换代，是今后5至10年房地产业发展强劲势头的首要原因。目前，中国城镇居民消费的恩袼尔系数已经降至40%以下，消费的重点已经转向住、行和教育等方面。消费结构的升级转型，将较大幅度地提高住房消费在居民消费中的比例，增加住房消费的总量。据有关调查显示，居民对现有住房的满意率不到20%，约有48%的居民提出在几年内愿意换购住房，已购公房中有67%希望换购住房改善条件和环境。正是居民潜在的住宅需求，给房地产市场以强有力的支撑。
②荣县住宅态势分析
★新城住宅项目的消费量放大的趋势：
主要原由为：1、政府机构的搬迁带动；2、新城的发展完善和规划合理，政策的吸引；3、旧城改造的成本过高；4、乡镇人员的入城；5、外出务工人员的回乡置业；6、不满意现有居住条件，二次置业者等等。
★新城住宅项目的竞争加剧的趋势：
主要原由为：1、利益驱使，更多的中小型开发企业抢占新城房地产住宅市场；2、如今的开发企业大都能够吸收较为前卫的房地产开发理念，善于借用外力、外脑，用于项目的开发建设。3、市场的竞争导致百家争鸣、百花齐放的局面。
★居民的住房消费日趋理性的趋势：随着人们对房地产市场的认识加强，消费心理的日趋成熟，消费趋向理性，项目的品牌理念日趋重要。
③荣县商铺的态势分析
★新城商铺的消费、投资前景看好：由于荣县人历来把投资“商铺”作为投资理财的第一选择，新城商铺具备了一定的消费潜力。同时在荣县人的消费心理中，消费心理学中的“羊群效应”较为严重，在消费上是一阵风，只要有人前脚迈出，后脚就有大批的跟从者，只要有好的项目商铺“启动点”，绝对能够营造好的销售氛围，投资人会日趋增多。
★投资置业，商铺依然是首选。
由于荣县人在过去的投资、理财方式上，曾经有过失败的经验和教训。如“海狸鼠”等项目。因此，对投资理财的方向较为谨慎。最后的办法就是“存银行”和“购买商铺”，而且存银行多是“定期大额存款”，购买商铺多是一次性付款。这种做法是风险最小的方法，特别是存定期存款也是回报最低的方法。因此，只要经过合理、科学的策划、组织，影响和改变人们的理财观念，商铺可以是投资置业的首选，特别是采用按揭方式后，购买力可以达到“井喷”的效果。
第三部分项目营销策略
一、荣新金碧城项目定位，营销理念的确立
1、关于项目：改变荣新金碧城项目在荣县消费者心目中的已有形象，充分提升该项目的潜在价值，把它打造成是荣县顶尖级的山水园林中高档社区和未来的新兴商业步行街。
2、关于营销：以一系列统筹营销活动，发掘项目潜在价值，通过行销推广，做出文化、品位，为打一场较长的歼灭战役做准备。
行销是通过对产品市场的充分认识和细分，采用整体分析、策划的方式为产品设计销售通路或为市场设计产品的一种方式。
我们给客户推荐的不仅仅是房子（钢筋、水泥的砌体，一个遮风挡雨的地方）和商铺，而是一种生活方式的体验，一个投资理财的好方法，一个获取人生保障的工具。
我们要卖的不是普通房子和商铺，要卖的是客户买到房子和商铺后的那种幸福、庆幸、满意的感觉。
关于“荣新?金碧城”产品优化：
针对荣新金碧城的劣势和不足之处，在营销推广中，要充分考虑优化产品，弱化抗性。㈠弱化区域抗性
在宣传时尽量淡化“荣县新城”的“远、偏、不方便”概念，强化“荣新?金碧城”的系列新概念。
金碧城项目所处的地理位置，是未来的荣县新城的“中心”，但是目前来看，整个地理位置还是给在老城生活了几代人的市民一种“太偏”、“太远”、“不方便”的感觉，包括已购买的客户还是有强烈的感觉。那么首先要强化的就是“荣新金碧城”系列新概念。
如：环境概念；社区概念；文化概念；品质概念；发展概念；物业管理、服务概念；投资理财、升值概念；创新生活概念；
在最短的时间内将金碧城项目在荣县及周遍区域做到妇孺皆知，牢牢地树立项目品牌、环境品牌和人文品牌，使之深入人心。
建议：采用系列推广方案，树立品牌形象，唤醒潜在客户的购买意识。
提议：从文化概念的营造入手，让金碧城项目的新广告主题词如“春雨润物细无声”一样，通过系列推广越推越响，越有内涵，做到“家喻户晓”。如青岛海尔的一句“真诚到永远”，把诚信和服务表达的淋漓尽致。
在目前开发项目“荣新金碧城”中，虽然经过“专家组”的整合，成功地推出了项目案名“金碧城”，但是围绕案名的进一步推广和提炼、提升没有得到好的贯彻执行。
现有的广告主题词——（荣县新中心，我的新生活）优劣点分析：
1、口号较大，易记忆；
2、可以用做一、二期项目完工入住后的广告主题词；
3、该主题词比较适合在大型城市中做推广，更适合作为政府的市政形象推广；
4、没有集中优势兵力，一举推红，成为“哑炮”，建议调整。
新的广告主题词的策划要点：
1、必须易于记忆（以儿童的标准要求）；
2、阅读感觉亲切、自然，朗朗上口；
3、必须与“金碧城”案名有最直接的联系；
4、能够从中提炼出与物业相关的推广内容；
5、有文化气息。
6、考虑到当地的民俗风情和内容的接受程度。
建议新的广告主题词为：
一方水土一方人
美景相随金碧城
该广告主题词能够达到要求。原因如下：
1、该广告主题词易于记忆，；
2、该广告主题词阅读感觉亲切、自然，朗朗上口，特别是“一方水土一方人”本身就是一句众所周知的话，在人们交谈的话语中经常有提级。
3、“金碧城”的案名最直接的出现在广告主题词中；
4、“美、善”是在“真、善、美”中提炼的重点诉求点，符合现代文化中“精神文明”的要求；
5、通过引导，推广角度能够由物业（房子、商铺）提升到生活方式、生活品质；
6、由于富有浓郁的“乡情”气息，还能够侧面的起到推广“乡情”的作用。
通过系列的推广活动，将“金碧城”不仅仅作为一个房地产项目进行推广，更把它提升为一种生活方式、一种生活品质的感受地点。
“一方水土一方人”表达了居住环境、生活空间对“人”以及“人性”的影响，无论是潜移默化，还是深刻动人的。
“真、善、美”中提炼的诉求点，是家庭教育、社会教育的重点，与当今社会，倡导的社会公德教育相吻合，符合现代文化中“精神文明”的要求。
同时采用表现手法中的“倒置法”，将“真、善、美”中的“美”、“善”倒置、突出，更能够引起人们的关注、联想。
一、由“美”可以提升的内容如下：
美——美好、美丽、美景、美化┅
天公作美、美不胜收、优诗美地┅┅
环境美
设施美
户型美
品牌美
生活美
滋味美
以上是物业自身具备的，也有营造的、提升的┅┅。
二、由“善”可以提升的内容如下：
善——善良、友善、善缘、亲善┅┅
与人为善
善待众生
户型布局完善
配套设施完善
邻里关系友善
生活质量改善
家庭美满亲善
以上是物业自身具备的，也有营造的、提升的┅┅。
采用“一方水土一方人，美景相随金碧城”。“金碧城”的市场定位、广告诉求点都能够得到满足。
㈡弱化价格抗性
宣传尽量强化金碧城项目的八大概念，如优美环境、完善的社区、品位的居住文化……，能够享受到与普通住宅不一样的尊贵服务，是身份、地位的象征、名片，是“值与不值”的选择，而不是“贵与不贵”的问题。如：
1、通过加强景观绿化的特区投入，提升视觉效果，淡化价格问题；
2、通过提前投入社区背景音乐系统（只在步行街两旁投入十来个即可，主机放在客户接待中心），刺激听觉效果，淡化价格问题；
3、提前在售楼中心做“智能安防系统”的展示区，提升安防意识，淡化价格问题；
4、提前在住宅推广中，率先推出别墅项目和服务性功能会所，用整个社区品质来拉动整体房价水平；
5、公布定期工程质量报告，工期进度，相关推广活动，提升质量品质，淡化价格问题；
6、公布价格上扬报告、进度，相关推广活动，提升营造升值保障，淡化价格问题；
7、提升售楼服务水平、星级服务，淡化价格问题；
8、价格特惠、装饰捆绑按揭方式；
9、付款方式的更加灵活、机动。
价格是销售工作中的“双刃剑”，合理调配，保证利益。
什么是最好的价格，前期是在销售率为100%情况下，消费者能够接受的最高价格。
不能看短期效益，更要注重长期效益。
㈢完善项目生活配套设施
作为荣县最大的首家山水园林式社区，要让买家感兴趣、采取购买行动，除了规划、价格等主要因素，更重要的是一种实实在在、看得见摸得着的齐全配套。此举对曾经在购买商品房的二次置业者“受过伤”、“很受伤”的荣县人来说，尤为重要。
Ⅰ交通
尽管买得金碧城的人收入水平相对较高，但不一定都有车（私家车），在目前荣县除至“双溪水库”的一条旅游公交线外，一旦入住新城，短期内绝对感到不方便，但重要的是考虑他的家人的生活，免除置业者的后顾之忧：
◎与外界联系交通：必须有公交线路或住户直通车与城市中心联系。有效的解决交通问题，否则的话“新城的发展”是一句“大话”、“空话”，“车都没有，谈什么发展”——“也有损荣县的形象”。从营销上讲，短期内绝对不可能将此项目炒热。
◎社区内交通：如此大的社区，买菜都会让人走半个“城”，特别是对部份房屋的销售，如6、7号楼。入住后必须有电瓶车组织区内交通。
Ⅱ学校
在社区配套中，教育算是买家最为关心的一种。金碧城买家的绝对不会忽视子女的教育。这也是“新城”项目目前的弱项，“荣中”的兴建和运行不可能在短期内得到解决。
针对项目现状，建议与“荣县中学”建立关系，分工合作，冠名联盟办校。（长期做法）
开通绿色直通车，负责业主子女的上学定时、定点接送。（短期做法）
此举有利于提升楼盘品质、知名度，如在异地学生家长探望子女的时候，如果对楼盘的社区环境和配套有信心，将会成为潜在的购买群体。同时也受校方欢迎。
特别对荣县周边地区的私营业主，企业家大有吸引力。（虽有投入，但绝对物有所值，自贡“绿胜家园”、上海“信和花园”、广东“碧桂园”、长沙“同升湖别墅”等楼盘均受益如此。）在“荣新?金碧城”项目，必须采用此类推广，虽有投入，可以流芳千古，带来的企业无形资产的价值的增殖空间极大。
教育的投资远远大于其他投资。
Ⅲ市场
用心打造新城市场，搞好招商工作，适当可以采用“请进来，呆下去，发起来”的思路，走“博美之路”。采用带强大吸引力的招商条件，汇聚人气，商机带动销售。如：
1、最快的时间在新城对面修建商业店面，划定经营范围，开出招商条件，有选择的汇聚人气——零租金（时间的限制）带来的轰动效应和利益，绝对能超出广告费用的开支（详《四川自贡荣县“金碧城”项目商铺推广案之一》报告）。
“金碧城”店面市场的推广思路：
“金碧城”项目的商铺的推广，是项目整体推广的一部分，但也由于商业项目的独特性，必须另辟溪径来完成。
建议采用——“一个观点，两种思路，三大举措”的方式完成推广任务。
“一个观点”是指：将“金碧城”商铺做成辐射川南的投资创业商区，而不仅是荣县的新城的商铺。
这个观点一经确定，可以把广告的投放方向引导到乐山、自贡、宜宾、内江、富顺等地，甚至可以同知名全国的“温州购房团”联系，主动引“狼”入室，走“外部”围合的推广路线。
“两种思路”是指：为了迅速的汇聚人气、营造商机，采用“招租”和“出售”并重的思路，在推广运作前期，偏重“招租”。
“三大举措”是指：三种“招租”和“出售”的方法：
第一举措：“零租金创业计划”
◎挑选部份金碧城临街门面，由公司内部做出整体区域规划，一律“零租金”。
◎“零租金创业计划”原则上是一年，公司一旦炒作、销售运作成功或紧急情况须收回时，《租赁协议》中约定使用方无条件退出；
◎交纳租赁保证金制度。使用方应交纳一定金额的“保证金”，如元/平方米。使用方退场时，完清所使用门面的水、电、气、物业管理等相关费用后，所使用门面未破坏，力拓公司在一个月内全额退款。
◎使用用途：符合物业管理的相关规定、经营符合国家法律规定。
此项举措的优点是能够吸引潜在客户的关注，汇聚人气，为公司缓解了部分流动资金，我方
的主控权较大。
第二举措：“以租延租，开创财富计划”
◎挑选部份金碧城门面，由公司内部做出整体区域规划，采用“以租延租”；
◎延租办法：
一年：连租一年可优惠三个月，既一次性支付一年租金，租期可达一年零三个月。
二年：连租二年可优惠一年，既一次性支付二年租金，租期可达三年。
四年：连租四年可优惠三年，既一次性支付四年租金，租期可达七年。
六年：连租六年可优惠六年，既一次性支付六年租金，租期可达十二年。
主干道铺面租金6~10元/平米/月，二楼、三楼租金4~6元/平米/月不等，小区内铺面租金3~5元/平米/月，部分一楼和二楼须同时租用。
另：在租期内，如果发生有客户购买的情况，原则上第一优先租赁业主，已交付的租金可冲抵购买的首期款，但售价是购买时的价格；如不愿购买，解除《租赁协议》，按实际租期的档次补偿。
如原用户租用两年，《租赁协议》规定送一年，即在解除《协议》按折合的实际租金水平（3年的月租金水平）收取租金，多交部份退还，客户的装修款折旧处理。
此项举措的优点是：在市场不成熟的情况下，门面也不可能有好的售价，不如赚取租金，来缓解资金压力，另店面的产权挪做他用。
第三举措：“优价出售”
在现有的所有店面，进行价格调整，突出位置和功能。根据业主购买的时间不同，每年调涨5%（相当于给客户5%的投资回报），做四年的设想，现行购买的价格应是价格调整后的80%。利用价格的折扣，让利于客户，迅速的回笼资金。
2、最快的督促和配合政府，完成新城市场的启动，造大势，赢商机（但不能完全依靠政府）；
3、在二期工程中突击“会所”，会所吸引人气。荣县的房地产或类似物业也不可能有如此的景观环境、规模，一种新兴的消费场所。每年各种节假日，是婚庆、寿筵的时机，也正直各类政府会议、企业聚会、行业行会的时候，如果金碧城会所据此成功经营，得到周边政府、企事业单位及外地各种团体的认可，在此举行聚会团拜及休闲渡假，不但聚集人气、启动会所、扩张项目品牌形象、彰显企业实力、占领商务聚会消费的市场空白，更重要的是为下阶段的推广预留管线，打下良好扎实的客户信息，为金碧城项目的成功销售奠定浑厚基础。会所从新定位为休闲式会所，改变原有荣县人的旧消费观念，可以采用招投标的方式与知名的管理者（如酒店、著名的物业管理公司或出名的酒家等）合作经营，由发展商提供商务会议、餐饮聚会等场所，管理者进行先进管理，举行各类商务聚会、县副府领导参与的活动，如各类暴光率极强的活动，积集人气，吸引置业者。
㈣利用活动增加项目人气
◎流水有声，高山无言，任何事物，没有人的参与，都只能是死水顽石。
◎利用项目的园林实景、会所功能、老业主口碑、积聚人气，让更多的人认识“金碧城”的灵气并形成“美誉度”、“忠诚度”，达到旺销的目的。
二、关于营销模式的确立和销售渠道的设计
㈠营销模式
改变传统的单一广告推广方式，现阶段重新确立营销理念，在销售的战术上必须实施“广泛撒网”后“重点选择”，到“各个击破”的“三步走”方针。
第一步“广泛撒网”
针对金碧城项目的规模庞大，开发周期较长的特点，加之荣县的城区较为狭小，人口不到10万人的情况下，只有一举轰动市场，才能为以后的推广做出好的铺垫，运用有效的销售渠道和手法，刺激目标客户的购买欲望，尽快促使成交。
开盘期的工作重点，进行大规模的广告轰炸攻势。
第二步“重点选择”
在市场得到震动的前提下，选择重点客户群体如“某某学校”、“某某单位”、“某某区域”等等。打开门户，突破难关，一举取得强销客户群的销售突破。
销售成长期的工作重点。
第三步“各个击破”
直接针对目标客户，特别是前期观望、犹豫型客户，运用有效的销售渠道和手法，刺激目标客户的购买欲望，尽快促使成交。
销售尾期的工作重点。
㈡营销渠道
金碧城项目各阶段的推广将采用不同的方式进行推广，如采用直销人员、报刊夹带、专业杂志新闻稿、电视短片和活动等宣传渠道进行。
1、公众媒体
报纸：刊登活动信息，报道活动盛况
电视：播放活动盛况，项目专题、访谈节目
电台：播发活动消息。
2、专业媒体
专业杂志：刊登项目形象广告。
行业协会通讯：活动举办信息、活动盛况。
政府刊物：活动举办信息，刊登形象广告。
3、各类消费场所
选择中高档消费场所，摆放项目宣传资料、传播各类活动信息
中高档酒家、茶楼
各类商业场所
生意较好的加油站、加汽站
4、地域特色
各办公区域、机构办事处、银行营业点
营销策略：所有推广面不能局限于荣县本地购买力，应该放在整个相邻区域、地域来做，做好长期作战的准备。
三、针对商铺营销方式创新的建议及关系营销
㈠营销方式创新的建议
⒈促销方式
⑴抽取折扣的营销方式
在某销售阶段或者较重大节假日等规定的时间内购买商铺或住宅的客户，可以先选定物业，只交临时订金，到规定的日子有发展商举办抽奖折扣活动，由客户自己抽取额度不同的折扣，抽不到折扣的客户可享受其他优惠，如：免一定数额的管理费等。（具体优惠额度待定。）⑵有奖看商铺（房）营销方式
某销售阶段人气不旺时，可采用看商铺送礼或以抽取奖项的形式来聚集人气。
⑶分数量优惠的营销方式
推出新一期物业的时候规定，当天前十名买家享受最优惠的折扣，前二十名买家享受较优惠的折扣。（具体优惠额度待定。）
⑷老客户介绍新客户的优惠方式
在某销售阶段，老客户成功介绍新客户购买的，老客户可以享受减免一定数额的物业管理费，新客户可以享受一定优惠折扣（也可以是管理费）。
⑸无理由退商铺（房）的营销方式
某销售阶段内购买的客户，如有不满意的可以在交楼前十天内无条件退房。（一般选择一次性付款或分期付款的客户，选择社区内景观、环境等较好的单位、较好位置的商铺）
⑹反摊行动的营销方式
某销售阶段内购买的客户，可以享受不分摊楼梯间的公用面积的优惠。
⑺上门直销的营销方式
通过目标对象进行有目的性的筛选后，列举出极有购买可能性的买家，通过对这些买家进行上门洽谈及奉送资料，以实现营销方式。
⑻商铺项目推介会的营销方式
通过策划活动，在特定的场所、时间，给潜在的商铺客户召开项目的推介会，达到促销效果。
⒉如何方便消费者购买
消费者的购买物业行为，特别是投资购买商铺，是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的
时间和精力。因此，尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为不少开发商营销致胜的一大宝。
⑴全面清楚地提供信息资料、传播类信息，开展购买“金碧城”商铺知识普及活动。对于不少的消费者来说，可能是第一次购买商铺，由于没有购买经验，购买非常谨慎，购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此，发展商必须秉承“以人为本”的理念、为消费者提供尽可能多的、涵盖各个方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料，才能赢得消费者的信任，才能为消费者提供真正的方便。
⑵针对荣县的特殊购买地域特色，设立流动的销售展销点。通过设立流动的展点，配备讲解人员，充分提高项目的知名度，扩大宣传，汇集人气。
⑶为客户提供问讯、咨询、看铺、成交签约、付款、按揭、装修甚至是租赁等一条龙服务，并尽力提高其效率和素质。如与银行建立绿色通道服务，在固定时间内安排某一部分客户同意办理按揭手续。
⒊如何与消费者沟通
在接受了多年的开发完成房地产产品的教育后，小费者们日益成熟老练，特别是对项目的综合素质的高低有着自己明确的评判标准，普通的广告说词、概念设计已难以让他们动心。开发商而应该注重与消费者的有效沟通，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。
事实上，在荣县的商铺购买客户群中，部分客户已拥有自己的商铺，用于生意或投资。他们最关心的是商铺的稳定投资收益和传统观念中的“一铺富三代”的信条。
在荣县新城投资商铺，必须通过与潜在的消费者有了较好的沟通之后，充分的利用传媒，与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者的兴趣与注意，并最终为消费者所接受。
如何降低投资的风险性，提高购买商铺的收益的稳定性，是与消费者达到有效共同的前提语言。
⒋如何认识消费者
通过资料库的建立对消费者进行全方位的立体认识。
利用各种各类市场调查的机会收集消费者资料；
收集已购本公司房产的消费者的材料，这是最简便也是最可能的方法，只需要在消费者购房时作出相对较齐全的登记即可；
与其他不相冲突产品（服务）联合促销；如与装修公司联合举办节日酬宾，并以问卷形式实施、收集相关消费者资料；
⒌环境营销
“宁可食无肉，不可居无绿”，现今人们对绿化环境的要求显得尤为突出，对人与自然的和谐已形成强烈的共鸣。
围绕绿色、生态、园林开展营销活动，聘请专业园林设计部门做环境规划设计，并详细标明花木品种、名称、数量和种植位置。通过参观已经完工的绿化区、景观树立消费者信心。
针对商铺购买的客户，加紧完工商铺外部的绿化工程，为了长期的发展做好铺垫。
⒍工地营销
工地是楼盘的第一展销场，它能给潜在消费者以直接的刺激与信息，往往能起到事半功倍的作用。
工地形象是工地营销的重要组成部分，工地形象也是工地包装，是展示产品建筑质量的最好窗口，良好的工地包装是建筑商的必备条件，客户可以通过工地包装了解施工质量。因此，干净整洁的工地现场、堆放有序的建筑材料、着装统一的施工人员等等，都会增强购买者对施工质量和购买的信心。工程形象进度是销售期房的重要指标，由此可以看到项目整个运作正常与否，客户可以对照施工进度表，监督工程实际进度。
在“金碧城”商铺的运作上，要吸取过去本开发企业的在商铺营销上的败笔，一定不能只是为了强调安全，而不能够提前让商铺亮相，特别是步行街两侧的商铺，一定要在有安全保障的前提下，提前亮化。在主路上的商铺也一定要提前作好收尾工作，不要给人感觉老是“在建工程”。
㈡关系营销
所谓房地产中的关系营销，是指把营销活动看成是发展商与顾客、代理商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其目标是建立和发展与这些公众的良好关系。其中，顾客关系营销是关系营销的核心内容。
特别是在地域相对狭小的项目销售，如荣县的商铺销售，关系营销额外重要。
关系营销在对待顾客上的主要特点在于：
关系营销主要是如何保持顾客；
关系营销高度重视顾客服务，并籍顾客服务，提高顾客满意度，培育顾客忠诚度；
关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中与发展和维持与顾客的关系，而且扩大了营销视野，它涉及的关系包含了企业与其利益相关者间发生的所有关系。
房地产顾客关系营销是在买卖关系的基础上建立的非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。同时这一过程的发生和实现，必定会导致目标客户转向竞争者的机会减少，同时竞争者的目标客户转向过来的机会加大。其最终的实质就是对顾客的争夺。
根据我公司对四川自贡、荣县市场上购买商铺、住房的消费者特点的一项调查表明，其中有较大比例的部分购买者都有一种消费心理，就是自己在这里购买的同时也希望亲戚、朋友在这里买、同行的朋友在这里买。其意识的来源主要是图个方便、生活上的乐趣、自己被认同感，商业氛围、气氛越来越旺。
因此，结合荣县购买者心理上的特点和“金碧城”项目的销售促进，特别是商铺的促销，把本
项目的顾客关系营销分为两部分，第一是已购买者（本项目的业主）的关系营销，第二是潜在顾客的关系营销。
⒈已购客户（本项目的业主）关系营销
最新的研究表明，发展商在争取新顾客的同时，还必须重视老顾客，培育和发展顾客的忠诚。例如，争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客或者通过老顾客介绍新顾客费用的6倍。因此，以较低的费用充分利用老顾客的作用和价值，对于发展商来说又何乐而不为呢。
在这里针对老客户而提出一种营销策划，其主要目的是区分老顾客的品牌忠诚度和品牌惰性（在低投入情况下或者是基于低价格的情况下购买或重复购买同一品牌的现象被称为品牌惰性；在高投入情况下或者是因为产品的高素质的情况下购买或重复购买被称为品牌忠诚）。对于发展商来说，他更希望顾客是基于后者的原因而购买自己的产品，这是因为顾客的品牌忠诚是对其产品品牌、素质等因素的认同和具有强烈的偏好。
根据本项目的定位为中、高档项目和中高收入层以及成功人士为目标客户定位的前提，确定本项目在老顾客之中重点关注和培养顾客的品牌忠诚。
本项目是一个中高档次的楼盘，其目标客户的社会关系、社会水平、购买能力等都相对较高，与他们建立良好的关系不但可以刺激其购买数量，而且还可以带动他们的社会关系圈中具有同样购买力的潜在顾客。同时，培养老客户对项目的忠诚度和拥护度是可以起到在更广泛的层面上的宣传作用。
以上讲到的与老客户建立良好的关系，并不仅仅是指在销售过程中良好关系的建立，而且包括了销售之后的售后服务、跟踪调查等过程中的良好关系的建立。这种良好关系的建立主要是通过代理商和发展商去实现的，它包括顾客资料库的建立、定期的顾客访问、节假日的问候、问题的咨询
推销情况的介绍、重复或介绍购买的优惠、联谊会和晚会的邀请、运动比赛的邀请和社区活动的开展等等（当然其中部分的内容也适合于潜在顾客）。
⒉潜在顾客的关系营销
潜在顾客的关系营销主要是通过三种创造顾客价值的关系营销层次表现出来的，即一级关系营销、二级关系营销和三级营销。
⑴一级关系营销
一级关系营销在顾客市场中经常被称作频繁市场营销或频率市场营销。这是最低层次的关系营销，它维持顾客关系户主要手段是利用价格刺激增加目标市场顾客的购买欲望。例如利用较低的价格吸引目标顾客的购买行为。随着发展商营销观念从交易导向转变以发展顾客关系为中心，一些促使顾客多数量购买或几组顾客的一起购买并保持顾客忠诚的战略计划应运而生，频繁市场营销计划即是其中一例。（例如：团购优惠、开盘低价）
一级关系营销的另一种常用形式是对不满意的顾客承诺给予合理的财务补偿。例如：在规定
的时间段内购房的消费者，在交楼之前或规定时间内不满意的，可以按原价退款。
⑵二级关系营销
二级关系营销是在增加目标顾客的财务利益的同时增加他们的社会利益。在这种情况下，营销在建立关系方面优于价格刺激，销售代理人员可以通过了解单个顾客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系。例如：个别客户付款方式的灵活性、个人装修的选择、户型面积的需求和社区配套的需求等等。
⑶三级关系营销
第三级关系营销是增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供这样的服务：它对目标客户能常以技术为基础，而不是仅仅依靠个人建立关系的行为，从而为客户提供最合适的终极产品。例如特定的服务、房屋产品的设计、户型设计、配套设计、装修服务、物业管理等。
当面对较大的价格差别时，交易双方想要维持低层次的销售关系，只要通过提供买方需要的技术产品和服务等深层次联系才能吸引客户。例如特定的房屋产品的设计、配套设计、特别的服务、灵活的付款方式等去吸引客户。
公共活动策划及现场包装、其它
㈠公关活动策划
活动一：
◎活动名称：“新天地商业街”命名发布会
活动时间：近期
活动目的：以倡导新主题词的“新天地商业街”的新面目面对市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：
A、新闻发布会，或可考虑和一些有特色的公关活动结合起来。
B、新闻报道（电视、电台）为主，多采用软体广告，聘请“枪手”文字炒作。
C、相随一些小礼品的赠送。
◎活动名称：“荣县金碧城”商铺——“新天地商业街”重整开盘
活动时间：待定
活动目的：以全新的“新天地商业街”面貌面对市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：
A、近段时间“休盘”——“休克疗法”。
B、蓄势以待，在最终取得政府相关优惠政策的前提下，确定推广方案。
◎活动名称：“荣县金碧城”商铺——“新天地商业街零租金创业计划”活动
活动时间：待定
活动目的：以“零租金创业计划”为契机，特针对荣县的有铺一族、小型投资人为推广对象，
以倡导“新街新商机”新主题词的方式，冲击市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：A、张贴“海报”，制作专页DM单。
B、针对建材、家具、餐饮、娱乐休闲的店主、老板搞活动。
◎活动名称：“荣县?金碧城”7月活动计划
活动时间：七月份
活动目的：以“七一”建党节为契机，特针对荣县的政府机构、“公务员阶层”为推广对象，以倡导“荣县金碧城”新主题词的方式，冲击市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：
A、张贴“海报”，制作专页DM单。
B、针对政府机构、公检法部门、公务员搞活动。
C、相随一些（专用小礼品）的赠送——并非盲目赠送，而是有考核条件的派送。
D、派送条件设计。
◎活动名称：“荣县金碧城”8月活动计划
活动时间：八月份
活动目的：以“八一”建军节为契机，特针对荣县的“退伍军人家庭”为推广对象，以倡导“荣县金碧城”新主题词的方式，冲击市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：
A、张贴“海报”，制作专页DM单。
B、针对在预军人、退伍军人家庭搞活动。
C、相随一些（专用小礼品）的赠送——并非盲目赠送，而是有考核条件的派送。
D、派送条件设计。
◎活动名称：“荣县金碧城”9月活动计划
活动时间：9月份
活动目的：以九月学校开学、教师节为契机，特针对荣县的“教育界”为推广对象，以倡导“荣县金碧城”新主题词的方式，冲击市场，引起新老潜在客户群的注意
活动手段：
A、张贴“海报”，制作专页DM单。
B、针对学生、老师家庭搞活动。
C、相随一些（专用小礼品）的赠送——并非盲目赠送，而是有考核条件的派送。
D、派送条件设计。
活动二：
活动名称：“荣县金碧城”交房访谈会
活动时间：近期
委托销售合同新示范文本 In Order To Protect Their Legitimate Rights And Interests, The Cooperative Parties Reach A Consensus Through Consultation And Sign Into Documents, So As To Solve And Prevent Disputes And Achieve The Effect Of Common Interests 某某管理中心 XX年XX月
委托销售合同新示范文本 使用指引：此合同资料应用在协作多方为保障各自的合法权益，经过共同商量最终得出一致意见，特意签订成为文书材料，从而达到解决和预防纠纷实现共同利益的效果，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 委托销售合同范文1 为了使甲方生产的******(产品名称)扩大销路，增加销 量，提高企业经济效益，本着互惠互利、共谋发展的原 则，经甲乙双方友好协商，签订合同如下： 一、市场开发：为了尽快使甲方的******(产品名称)占 领泸州市场，充分利用乙方在泸州市完善的营销网络和卓 越的销售团队，甲方委托乙方负责泸州市场的开发和营 销，由乙方独家代理甲方所生产的系列******(产品名称)在 泸州市城区市场的销售工作，城区市场包括江阳区、龙马 潭区和纳溪区。 二、市场策划和营销策略：乙方负责提供市场营销策 划书，经甲方认可同意后，由乙方按照市场营销策划书中
的营销策略，实施市场开发和营销工作。费用按本合同的约定解决。 三、铺货：由乙方按照市场营销策划书负责向KA卖场、中小超市、渠道网络铺货。铺货总量控制在吨以内。 四、价格：对KA卖场、中小超市、渠道网络的批发价格，由乙方确定。甲乙双方的结算价格由双方商定。市场价格发生变化，由乙方及时向甲方反馈信息。根据市场价格变化，双方协商调整批发价格和结算价格。 五、数量：甲方提供稳定的粮源以满足乙方市场销售的需求。乙方需要******(产品名称)时，应提前三天通知甲方，甲方及时组织加工以保证市场需要。 六、市场开发及费用：市场开发是一项长期的工作，乙方应负责根据市场变化提供市场开发调整方案，经甲方同意后，组织实施。广告费、促销品、宣传品、必要的销售用具和KA卖场费用由甲方负责。渠道促销员的工资、补
商贸城营销策划方案 Prepared on 24 November 2020
大元商贸城业态布局&营销策划方案 （第二稿） 大元商业管理有限公司 2012年7月29日
目录前言： 1、业态规划的目的 2、业态规划的原则 3、配套原则 <一>、swto分析 1、优势与机会 2、劣势与威胁 3、项目的机会 4、项目威胁 <二>、项目定位 1、目标客户定位 2、物业服务定位 <三>、品牌形象塑造 1、必要性 2、不二法则 <四>、营销推广策略 1、概念定位 2、分概念定位 <五>、营销计划 1、营销推进计划表 2、媒体选择 <六>、招商策略 1、租金及优惠政策 2、租金组合策略 3、强力招商期策略 4、业种组合策略 <七>、招商中心体统规划 1、招商体系 2、招商管理体系 3、招商激励
前言： 业态规划的目的 1、为项目提供合理的商业组合方案，奠定持久经营基础 2、拉动招商工作的有序进行，明确招商方向和后期经营管理方向 3、为招商、销售提供可以向投资者解释、描绘的商业前景，支撑招商、销售工作 业态规划的原则 1、租金收取率优先原则 入选的商业业态必须能够承受相应的租金压力，能够为我们提供较高的回报率，而且经营持久而稳定，为项目后续招商提供基础。 2、人气贡献率优先原则 入选的商业业态能够为整个项目吸引一定的客源群体，为其他业态提供支撑和共享。 3、配套原则 所有业态之间能够相互衔接、拉动，客源相互不冲突且有互动共享；业态组合要能够满足巨野当地人民购物、餐饮、休闲等日常消费，以及大件消费； 一、SWTO分析 根据前期对巨野商业的调研分析，现在我们进行SWTO分析（企业战略分析法：用来确定企业本身的竞争优劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。） <一>优势与机会 1、巨野开发区开发成本低，成本优势明显 2、整体规模大，可组合业态多 3、企业具有一定的资金优势 4、新型商业形态，符合商业发展趋势 5、政府支持，属于新城区建设项目 6、主体工程基本完工，目前只剩部分扫尾工程 7、相对于其他公司的项目，开工早、招商早 8、楼盘销售前景良好，回报率高 <二>劣势与威胁 1、项目建设前期没有过多的考虑到后期的业态分布，以至对后期招商及销售定位造成许多不确定性。
目录 一、策划背景 (3) 二、策划时间 (4) 三、策划目标 (4) 四、现状分析 (4) 五、书店SWOT分析 (5) 1.优势 (5) 2.劣势 (5) 3.机会 (5) 4.威胁 (5) 六、营销策略 (6) 1.产品策略 (6) 2.价格策略 (6) 3.渠道策略 (6) 4.促销策略 (7) 七、目标市场细分 (7) 八、策划的经费预算 (8) 九、应急预案 (8) 十、检查评估 (8)
一.策划背景 1.总体的消费态势： 消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。 2.书店的文化背景： （1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。 3.书店营销环境中的微观制约因素： （1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。 （2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。 4.市场概况 (1) 市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。 (2) 市场的构成 构成这一市场的主要经营者： 其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。 这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
文件编号：RHD-QB-K7118 （合同范本系列） 甲方：XXXXXX 乙方：XXXXXX 签订日期：XXXXXX 委托销售合同范本标准 版本
委托销售合同范本标准版本 操作指导：该合同文件为经过平等协商和在真实、充分表达各自意愿的基础上，本着诚实守信、互惠互利的原则，根据有关法律法规的规定，达成如下条款，并由双方共同恪守。，其中条款可根据自己现实基础上调整，请仔细浏览后进行编辑与保存。 委托销售合同范文1 为了使甲方生产的******(产品名称)扩大销路，增加销量，提高企业经济效益，本着互惠互利、共谋发展的原则，经甲乙双方友好协商，签订合同如下： 一、市场开发：为了尽快使甲方的******(产品名称)占领泸州市场，充分利用乙方在泸州市完善的营销网络和卓越的销售团队，甲方委托乙方负责泸州市场的开发和营销，由乙方独家代理甲方所生产的系列******(产品名称)在泸州市城区市场的销售工作，城区市场包括江阳区、龙马潭区和纳溪区。 二、市场策划和营销策略：乙方负责提供市场营
销策划书，经甲方认可同意后，由乙方按照市场营销策划书中的营销策略，实施市场开发和营销工作。费用按本合同的约定解决。 三、铺货：由乙方按照市场营销策划书负责向KA卖场、中小超市、渠道网络铺货。铺货总量控制在吨以内。 四、价格：对KA卖场、中小超市、渠道网络的批发价格，由乙方确定。甲乙双方的结算价格由双方商定。市场价格发生变化，由乙方及时向甲方反馈信息。根据市场价格变化，双方协商调整批发价格和结算价格。 五、数量：甲方提供稳定的粮源以满足乙方市场销售的需求。乙方需要******(产品名称)时，应提前三天通知甲方，甲方及时组织加工以保证市场需要。 六、市场开发及费用：市场开发是一项长期的工
商贸城营销策划方案
目录 第一章项目概述 一、区域分析 二、项目概况 三、销售与招商概述 第二章销售策略 一、项目特征分析 1、楼盘特征 2、楼盘特征对商业店铺的影响 3、地理特征 4、商业特征 5、SWOT分析 二、目前的店面商业布局 三、产品改造建议 1、**装饰城店铺“33-47”号 2、**路48-54号店铺2层和33-54号店铺后夹层 3、**路绿化 四、现场整改建议 五、主题专业市场定位策略 六、销售策略 1、销售价格体系 2、销售优惠策略 七、销售中的招商工作考虑 第三章招商策略 一、地块SWOT分析 二、市场背景分析 三、项目定位 1、市场困难点分析 2、市场机会点分析 3、目标客户群定位 四、价格策略 五、招商策略 六、招商条件 第四章广告整体解决方案 一、广告主题 二、推广策略 1、以租促售，租售并进 2、以行推行
3、分阶段广告的任务与策略： 4、销售现场包装 第五章经营管理 一、成立经营管理部 二、经营管理部工作内容
第一章项目概述 一、区域分析 某商贸城是由某花园四周外围的底层商业店铺构成，座落**路与**路交会的十字路口东南侧，十字路口中某商贸城的正对面，是新建的**汽车站。 从商业区域环境看，某商贸城属汽车站商圈。但从汽车站商圈分析，在十字路口的四个方位中，某商贸城在汽车站的正对面，相对于其他两个侧对面，需要多经过一个路口。所以，某商贸城虽属汽车站商圈，但在整个汽车站十字路口中，是从汽车站商圈得益效果最差的位置。 在某商贸城的四个沿街朝向中，由于**路、**路朝向背离汽车站，**路（规划路）被HONDA 4S店基本遮住，真正能直接面对汽车站的只有泉秀路。 任何城市汽车站的商圈，都是比较有商业市场容量的商圈。而考虑到某商贸城项目本身的位置劣势和项目内部各个展面的朝向因素，在游离汽车站商圈的情况下，要真正分享泉州汽车站商圈的商业效能，就必须在业态分布具备自己的优势或有效的溶入商圈，在整体形象及品牌、知名度等方面超人一等，在经营管理方面更胜一筹，并有效利用项目本身最具规模化的商业优势。 **路、**路交会口区域是以建材、家装为主的专业主题市场。 汽车站每天进出的车辆百千部，**路作为***国道和**高速公路的泉州市区路段，过境的车辆每天更以万计。 二、项目概况 某商贸城由临**路、**路、**路、**路四条路组成一个方形的商圈，环绕在某花园四周。 于其中，**路有骑楼柱子、台阶、过分绿化等不利店铺经营的负面因素，更甚是存在着车库上层的所谓夹层、一楼已经销售的二楼等无进出通道，根本不具备商业店铺条件的物业；**路、**路、**路都面墙而立，而且**路的路宽又较窄；包括售楼部门口的各条街都存在废土堆、坑洼、工
方案编号：YT-FS-7461-49 保健品营销策划方案(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
保健品营销策划方案(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 保健(功能)食品是食品的一个种类，具有一般食 品的共性，能调节人体的机能，适用于特定人群食用， 但不以治疗疾病为目的。所以在产品的宣传上，也不 能出现有效率、成功率等相关的词语。现在，就来看 看以下两篇关于保健品营销策划的方案吧! 保健品营销策划的六大核心要素 在营销界流传着这样一句话"看国内的营销先看 保健品的营销"，这句话一点也不假，同时也可以看出 保健品行业是一个竞争十分激烈的行业，也最能体现 出营销的深邃。正因为如此，正本医药认为这个行业 没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人 级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会 火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策
划的规律并加以灵活运用，谁就能创造奇迹、演绎神话。 那么，保健品营销策划的规律是什么呢?风火锐意认为对于保健品的营销策划有六大核心要素，作为一个专业策划人员来讲必需掌握握它。 产品名设计：取个过耳不忘的好名字 保健品的竞争越来越激烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不仅易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如"伊人静"，一看名字就知道它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地体现了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫" 泻停封"，把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。 还有减肥名药"曲美"，一听名字就能让人联想到一个 "胸挺、腰细、臀翘"的曲线美人，加上形象代
图 书 营 销 策 划 方 案 图书营销策划书
——河北大学出版社图书营销策划书 前沿 随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的古典文学著作。而河北大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和传统。 一、本案策划目的 让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联网经济中寻求发展、在跨媒体竞争中打造品牌、在网络营销中觅得良机。 该营销方案将包括各种渠道，以各种方式将图书在最大层面上进行推广。在本案中，将会采用各种方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。 二、当前营销环境分析 1、市场环境分析 当前的市场营销，应适当的采用传统营销和网络营销相结合的方式作为其主要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到
更好的发展。 2、产品分析 我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。 3、消费者分析 该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。 三、具体的营销方案 1、宣传策略 （1）网络宣传。 第一，建立一个宣传咨询的网站，在网站上进行推广促销。 在网站上发布新书信息，导读指南，网上购书指南，宝贵意见留言板等板块，希望广大读者积极购书和多多支持我们的图书。 第二．博客营销。图书策划人的博客。可以针对社会热点问题进行解读，发表一些新颖独特的观点看法等拉近与读者的关系。 （2）电视宣传。 第一，发布新闻的形式，让媒介宣传。
营销代理合同 委托方：黄石汉阳造置业有限公司（以下简称甲方） 受托方：博智堂（淄博）房地产营销策划有限公司（以下简称乙方） 甲、乙双方本着平等、诚信、双赢的合作原则，就甲方在阳新县开发的“鄂东南国际商贸城”项目委托乙方进行独家代理销售有关事项，经友好协商，达成以下协议，以共同遵守。 第一条：委托项目标的 1、项目名称：鄂东南国际商贸城。 2、项目基地位置：湖北省黄石市阳新县阳新大道荻田产业园特1号。 第二条：委托代理销售的服务内容 1、甲方全权委托乙方独家代理该项目的销售工作。 2、甲方在委托期内所有房源不得指定除乙方及甲方自有销售团队以外的任 何一方进行销售，未经乙方书面同意，合同期内除去甲方自行发展客户（以每日内场客户来访表为判客标准）的任何成交行为均视为乙方的代理行为，乙方均有权按照合同有关约定收取代理费。 3、代理销售房源的确定：项目确认全部可销售面积约为7万建筑平米 （房源以甲方提供为准，同时以甲方提供的房源作为代理合同附件），在同等条件下，乙方拥有后续房源的优先续约权。 4、推盘节奏甲乙双方协商确定，签字确认后执行。 第三条、代理期限 合同代理期限为自本合同签订之日起至2017年1月10日止。 第四条：取费标准及支付方式 一、取费标准 甲乙双方协定，销售代理费用分为固定管理费用、销售佣金两部分。 1、固定管理费用：10万/月。 2、销售佣金：5.5%-6.5%。 二、销售代理费用的结算 1、固定管理费用：根据双方共识，管理费用是甲方对乙方销售团队管理成 本的补贴费用，固定管理费用按月拨付，标准为每月10万元，在合作期内从进场月开始的每月10号前予以拨付。 2、乙方佣金：乙方销售代理佣金。
新沂新港商贸城营销策划案
目录 一、项目基本概况 二、项目的SWOT分析 （一）优势点 （二）局限性 （三）威胁点 （四）机会点 三、项目整体定位 （一）项目的经营业态定位 （二）价格定位 （三）客户定位 四、营销推广 （一）推广主题 （二）项目形象包装 （三）总体宣传策略 （四）推广策略 五、项目销售策略 （一）、入市时机评判分析 （二）、销售周期及阶段控制 （三）、销控策略
一、项目基本概况 本案地块位于新沂城南323省道南侧地块，位于连霍高速以北，钟吾路以西，新华路以东的狭长地块内。可建设用地205288平方米（约307.9亩）。地势低于周边道路，地块东面为新沂大马公园，南面为规划高铁线，西面为规划高铁站，北面为已建的新沂城南客运站和在建的物流中心市场，地理位置和地块形状非常理想。地块内拟建现代化的以小商品城为主的综合性商业市场建筑群，总建筑面积约41万平方米。 二、项目的SWOT分析 虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在营销过程中制胜的关键所在。 （一）优势点（S）： 1、项目当前交通较为便利，地处商业交通主干道中吴南路和东西方向交通主要干
道323省道交叉口； 2、项目地处新沂市政规划黄金旺地，发展前景看好； 3、本项目由新沂政府倡导支持，对项目的推广具有一定的优势； 4、项目周边消费群体众多，交通便利，公交发达； 5、项目规划目前处于新沂专业商贸市场的最高档次； 6、项目开发商品牌优势，领导新沂开发市场 ◆发挥优势： A、在项目的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利； B、在项目的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机； C、在项目的推广时，利用新沂专业市场的改造和新华路的综合规划及投资公司的品牌优势，增加置业者与投资者的信心； （二）局限性（W） 1、项目所处地段由于新华路最南端，目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件； 2、目前新沂商铺销售市场一般，有部分项目出现滞销场面； 3、项目目前业态未明确，不利于销售和招商，市场关注度不够明确； ◆解决方法： （1）对商铺进行准确的市场定位，明确目标客户； （2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售； （3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度； （三）机会点（O） 1、区位优势的发挥，辐射整个新沂及城南地区； 2、随着周边各大住宅小区以及各大小商品市场整体招租动迁，将带动周边的人气，从而带动商铺的销售；
一份完整的营销策划书 珠水时代 一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容： ( 营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下： (1)公司的主要政策 企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; ·确定目标市场与产品定位。 ·销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
·制定价格政策。 ·确定销售方式。 ·广告表现与广告预算。 ·促销活动的重点与原则。 ·公关活动的重点与原则。 (2)销售目标 媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少? 促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)。 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查计划
书籍营销策划书 篇一：图书营销策划方案 图 书 营 销 策 划 方 案 图书营销策划书 ——河北大学出版社图书营销策划书 前沿 随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的古典文学著作。而河北大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和传统。 一、本案策划目的 让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联经济中寻求发展、在跨媒
体竞争中打造品牌、在络营销中觅得良机。 该营销方案将包括各种渠道，以各种方式将图书在最大层面上进行推广。在本案中，将会采用各种方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读的放心，尽可能地为读者提供最好的服务。 二、当前营销环境分析 1、市场环境分析 当前的市场营销，应适当的采用传统营销和络营销相结合 的方式作为其主要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到更好的发展。 2、产品分析 我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够最大程度的为读者提供所需的图书。 3、消费者分析 该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。
某商贸城营销策划案 第一部分市场篇 项目实施之前，需对整个市场环境进行深入的调查分析，准确掌握市场信息，把握市场环境的变化。因此，我们组织了一支专业的市场调查小组对项目的市场环境进行了细致的调查研究。 一、项目营销环境调查分析 1、某城区环境 A、地区简介 全镇占地总面积381平方公里，人口6.8万人，其中城区人口1.8万人。总面积为362平方公里，其中城区面积6.5平方公里。全国153个重点示范镇及全区20个重点小镇之一；具有良好的投资环境。 B、交通发达、运输便利 东接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；处柳江、桂柳高速公路、国道322线、209线、湘桂铁路交汇处，是西南省区通往广东、湖南的重要通道，来往客运非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粤，区位优势独特。这些都为某商业的发展提供了得天独厚的地理环境。 2、政策环境 C、加大基础建设，吸引外资
镇政府加强某的基础建设，扩大城区的建设力度，多方引进外来资金的投入并给予多方优惠政策，如按五折优惠价收取土地征用费或租用费，在用水、用电方面给予优先安排，帮助代办有关证、照手续等。一系列的优惠政策，给某投资环境的改善提供有力的支持与帮助，为某房地产业、商业的发展创造了良好的机会。 D、长远规划 1997年起，镇政府对全镇实行至2015年的长远规划， 2004年再次调整规划，加大镇区功能完善性，拟2005年前 引资在码头处建设一座AA公园。规划为房地产业的发展提 供了更多的机会，某房地产业的发展前景乐观。 3、流通环境 E、陆地交通繁忙 某做为一个交通枢纽，来往的车辆非常频繁，每一时 间段车辆通过的频率都较高。进入镇区的道路周边基本上都是车辆维修的铺面，约估有十家以上，可见陆地交通的繁忙及过往车辆之多。 项目位于镇中心十字路口旁，各来往车辆络绎不绝，均从此经过，保证了区域内巨大的车流量，为项目营造旺盛的环境氛围。 F、水路交通发达 某镇的水路交通也不落后于陆地交通，水运方便，LR西面的柳江河有两个 码头，LQ江建有1个码头，年吞吐量15万吨。LQ江上的水运很频繁，可
图书营销策划方案 案例 1
图书营销策划方案案例 【篇一：市场营销策划书案例】 京东商城营销策划书 团队名称：wyney 队长：陈春玲 队员：张玉婧、徐美菊、周海笑、赵雪莹 目录 一、概述........................................................... . (2) 二、目标市场分析........................................................... ........................................ - 2 - 1、企业情况分析........................................................... ................................... - 2 -
2、行业情况分析........................................................... . (3) 3、目标消费者分析........................................................... (3) 三、市场定 位 .......................................................... . (4) 四、网络营销设 计 .......................................................... . (5) 1、网络营销目标：......................................................... .. (5) 2、网络营销推广策略：......................................................... (5)
目录 操作步骤1 市调分析报告 操作步骤2 项目条件分析 操作步骤3 项目定位策略 操作步骤4 广告推广策略 操作步骤5 关于旺场经营建议
前言： 在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在： 差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色； 差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高； 差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年； 差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费； 差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大； 差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍； 差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。 商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。 兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。 好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。 我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。
网络营销策划方案书 篇一：络营销策划书例文 某金银公司络营销策划书 （仅供学习者做思路参考） 策划人： 年月日 目录 一、前言 (2) （一）本案策划目的 (2) （二）整体计划概念 (2)
二、络营销环境分析 (2) （一）市场环境分析 (2) （二）企业形象分析 (2) （三）产品分析 (3) （四）竞争分析 (3)
（五）消费者分析 (4) 三、SWOT 分析 (4) 四、络营销方案 (5) （一）营销目标和战略重点 (5) （二）产品和价格策略 (5) （三）渠道和促销策
(5) 1、门户站的建立 (5) 2、站推广方案 (7) （四）客户关系管理策略 (10) 五、实施计划 (10) 六、费用预算················································
(10) 七、方案调整 (10) 一、前言 全球现正陷入Internet 的淘金热中，如何从Internet 找到商机？各行各业都使出浑身解数、Yahoo 与Amazon 的成功可以证明 Internet 商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为络上的知名品牌。 （一）本案策划目的 互联已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB 为你工作”这一重大转变。络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生
【项目名称】营销策划方案
修订历史记录 A - 增加M - 修订D - 删除 【模板使用必读：模板内容和页眉中【】包含内容为指导性的待替换文字，请在使用中替换为具体内容，或删除。文件提交时不得再含有这些内容。】 深圳市艾博克电脑系统有限公司内部保密资料
目录 1引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2范围 (4) 1.3术语与缩写解释 (4) 1.4参考资料 (4) 2产品介绍................................................................................................. 错误！未定义书签。3产品面向的用户群体............................................................................. 错误！未定义书签。4产品应当遵循的标准或规范................................................................. 错误！未定义书签。5产品的功能性需求. (8) 5.1功能性需求分类..................................................................... 错误！未定义书签。 5.2Feature A ................................................................................. 错误！未定义书签。 5.2.1Function A.1 .................................................................... 错误！未定义书签。6产品的非功能性需求............................................................................. 错误！未定义书签。 6.1用户界面需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.2软硬件环境需求..................................................................... 错误！未定义书签。 6.3产品质量需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.4其它需求................................................................................. 错误！未定义书签。 深圳市艾博克电脑系统有限公司内部保密资料
市场营销方案策划书模板 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群理解、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。 3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在实行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答准确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司 制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖， 哪天抽出即时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中 黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪 念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每 一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条 竖幅，由头：“祝&tim es;×公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来实行操作。 1、社区选择： 1）在专柜附近范围，这样一来能够在区域内形成立体拉动，相互 彰显。
营销策划书的结构 1. 纲要 主要描述策划项目的背景资料，介绍策划团队，概括策划书的主要内容等，要求简明扼要，让人一目了然。 2. 环境分析 （1）宏观环境分析 ?人文环境： 人口规模和增长率 年龄分布和种族组合 教育水平 家庭类型 地区特征和运动 ?经济环境 社会购买力 消费者收入 储蓄信贷 通货膨胀 支出模式 ?政治环境： 对商业进行管理的立法 特定利益集团的成长 ?自然环境： 能源成本的增加 原料短缺 政府作用的变化 反污染的压力 ?文化环境： 核心文化价值观 亚文化 次文化价值观念 ?技术环境： 技术革新规定
革新机会 研究与开发预算 （2）竞争环境分析 ?竞争对手的实力分析： 营销战略 经营规模 生产能力 生产技术 ?竞争对手的策略分析： 市场占有率 定价水平与调整 广告支出 促销活动与效果 广告主题与诉求对象 3. SWOT分析 SWOT分析即分别评估企业内部的优势（strengths)、劣势（weaknesses),外部环境的机会（opportunities)、威胁（threats)。 4. 市场选择与定位 （1）细分市场 ?确定细分变量：地理、人文、心理、社会因素。 ?分析细分有效性：可衡量性、足量性、可接近性、差异性、行动可能性（2）目标市场选择 ?确定目标市场模式：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全覆盖市场。 ?分析目标市场结构的吸引力 （3）市场定位 ?选择定位依据：产品特性或种类、产品用途及使用场合、使用者类型、竞争状况。 ?明确定位战略?.迎头战略、避强战略、反定位、高级倶乐部。 ?选择差异化工具：产品、服务、人员、形象、渠道。
图书营销策划方案（一） 一、作者营销 一本书的作者，一定是这一方面的专家，在这一领域有一定的影响。他有很多同事、同行、朋友。我们需要围绕作者做好营销工作、宣传工作。可以让作者在媒体上作图书介绍，也可以让作者有影响力的同行写书评。要广而告知这一知识领域广大读者。 二、主题营销 主题营销就是围绕图书内容开展的有针对性的、主题鲜明的宣传促销活动，开拓、激活潜在的图书市场，为图书营造一个更加广阔的生存空间。图书主题营销方法灵活、形式多样。比如，签名售书，利用节假日降价促销，举办有关图书知识领域的知识竞赛或者出题有奖征答，还可以举办专题知识讲座等活动。目的是让尽可能多读者参与到主题活动中来，为图书销售创造一种主题环境。 如果图书是一种教材，可以举办教材内容讲解活动，也可以举办教师培训班，为教师备课节省时间和精力，让教师把更多的时间和精力用到教学中去。因为教师是教材的讲授者，教师身后内是更多的教材使用者——学生。 广告宣传是一种非常有效的营销手段，电视、报纸、杂志有着庞大的、各种层次的读者。他具有传播速度快、给人印象深刻、能激发人的购买欲望等特点，但是，费用很高并需要详细进行销售成本预算。如《学习的革命》一书，图书出版前后在中央电视台等主要媒体大作广告，在一年多时间里创造出销售1000多万册的佳绩，不失为一个成功的图书销售案例。 设立主题书店，或者在书店显著位置设立主题区域、主题书架，并在书店悬挂横幅或条幅突出图书主题，营造图书主题氛围，激发读者的购买欲望。 三、读者营销 不同图书针对读者采取的营销方式各异。比如，对高校教材的读者营销：高校教材的读者对象是学生，而选用教材的权利在教师手中。所以，高校教材的营销对象应该是教师而不是学生。我们应该把教材的内容梗概、特点、优点、层次、获奖情况以及作者背景、出版背景了解清楚并向教师作详细介绍。由于教师换新教材需要大量时间从新备课给教师增加麻烦，我们应该给教师提供售后服务，如提供课件、教师备课手册、习题库等。还可请专家给教师进行教材讲解、培训等，说服教师选用教材。 由于教师分布在不同的学校，不同的地方，教师的职业习惯又不坐班，所以对教师进行营销十分困难。需要借助络、短信、电话的优势，和教师进行沟通、交流，这样既便捷、高效，又避免面对面交流的某些不便，可以说省时、省力又省钱，不失为一种好方式。 四、络营销 当今社会是一个信息社会，计算机应用的普及，人们上办公、上传递信息、上相互沟通、交流已成习惯。给图书营销也增加一种便捷的方式。络营销的优势在于跨越时空界限，使出版物的销售范围突破地域限制和时间限制。络的多媒体信息传播方式，集视频、音频、于一体，便于读者对图书的了解，增强对图书的认识。络营销一般有三种方式：一是通过ISP络接入服务商和ICP络信息服务商代理；二是建立自己的站或联合其他出版社建立公共站；三是联系上书店“借船出海”，宣传并销售图书。 运用络营销要注重介绍图书的内容、特点、特色、作者、出版时间，还可添加有关图书的评论，获奖证书，读者反馈意见等信息以吸引读者的目光，激发读者的购买欲望。 五、客户营销 客户营销需要广泛征订、多赠送样书。 我国有上千家高校图书馆，数千家公共图书馆，而图书馆的购书范围非常广，为图书的销售提供了广阔的空间，关键是让图书馆如何采集到图书的信息。