销售时抓住最佳时机，主动争取成交
抓住最佳时机，主动争取成交
在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？
一、学会识别成交机会，反复尝试成交
只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：
1．客户心情非常快乐时。
2．当客户表示对产品非常有兴趣时c
3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4．在介绍了产品的主要优点之后。
5．解释完并克服客户异议之后。
6．客户对某一销售要点表示赞许之后。
7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号
巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。
三、失而复得的成交时机
有时，销售人员采用各种方法和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多销售人员严重的心理负担，以致贻误时机。然而，因要求客户成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。在销售过程中，从寻找客户、约见客户，直至最后成交，并不一定需要按部就班地经历每一个阶段，成交时机蕴藏在每个阶段之中，随时都可以成交，随时都有成交机会出现。而且一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在客户做好准备之前，你就提出成交要求，可能会遭到拒绝，但不要气馁，一旦发现客户可能尚未准备好，还可以返回去重新推荐产品，再次争取成交。如果客户热情高涨时，你却没有注意到成交迹象，直到客户离去你才发现为时已晚，那么，在总结教训的同时，可再次与客户洽谈，不可再犯同样的错误。总之，成交机会是可以失而复得的，丧失一次成交机会并不可怕，也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐产品时，你应该设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果，但要注意，千万不要再犯头一次犯的错误。
四、捕捉最佳成交时机应注意的细节问题
在捕捉最佳成交时机时，销售人员还应该注意以下几个方面的细节问题：
1．注意说话的方式和语气。销售人员说话的方式应该是平等的、积极的，口气应该是和蔼、协商式的，不要向客户发出“最后通牒”式的命令：“你到底买不买？”“我们今天能否达成协议？”也不要使用否定式的问句：“您对我们的产品不感兴趣，是吗？”等等。
2．掌握正确成交的方法。捕捉到了成交时机，如果方法不对，也会使良机交臂而过。成交的方法较多，用得最多的有请求成交法、假定成交法、选择成交法，如“您准备买多少呢？”“小姐，您就要这件吧？”“您是前提下，激发客户的购买欲望，而不能凭空使客户产生购买动机，
采取购买行为。
3．购买能力——成交的关键
要想促成交易，客户应具有一定的购买能力。客户具备稳定的收入、资金充裕、经济状况良好，也是达成交易的必不可少的关键。
4．良好的时机——成交的可能性
在推销工作中，销售人员利用良好的时机为交易提供了可能性。许多销售人员担心错过成交机会，常常产生不必要的紧张情绪，在不恰当的时间与不适宜的场合催促客户做出购买决定；还有的销售人员在客户犹豫不决的时候，不是主动采取措施，而是消极等待对方的回应，往往错失大好的成交时机。
5．适当的产品或服务——成交的基本条件
要想促成交易，销售人员必须向客户提供适当的产品或服务。推销产品在品种、规格、式样、价格及售后服务等方面要基本符合客户的要求，质量比较可靠，数量比较充裕，产品的运输、储存、使用规程、保养维修、交货期限诸方面也符合客户提出的要求。
6．互通信息——成交的重要条件
客户与销售人员之间互通信息，对成交产品的价值与使用价值有一个较为全面的认识，对其所带来的利益与存在的缺点亦有共识。
五、促成交易的窍门
了解促成交易的要素之后，销售人员还应熟练掌握各种促成交易的技巧，要不失时机地采用相应的技巧促成拍板成交。下面我们来介绍几种经常使用并行之有效的成交小窍门：
1．征询客户意见
有时，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单，也不敢肯定自己观察到的购买信号是否准确，在这些情况下，最好能够使用征求意见法。举一个例子来说，销售人员可以对试穿衣服的客户说：“先生，您认为这件衣服合身吗？”“先生，您对这件衣服还有其他意见吗？”利用这种征询客户意见的方式可以探测出“水的深浅”，在没有压力的环境下征求客户下单。如果得到一个肯定的答复，那你就可以填写订单了。
2．从较小的问题着手
从较小的问题着手就是采用次要问题成交，或者避重就轻成交。它是销售人员以较小的问题来间接地促成交易的方法，即请客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出重要的决定，比如让他们回答“这件衣服我先帮你包起来，好吗”之类的问题。
比如，销售人员：“除了这些，您还选点别的吗？” 客户：“不看了，就这些吧！”（成交！）又如，销售人员：“您看这些赠品怎么样？” 客户：“还行！”（成交！）
再如，销售人员：“您的送货地址是？” 客户：“地址是……”（成交！）
从小的问题着手，可以减轻客户成交的心理压力，从而促成交易。
3．给客户直接建议
当客户对产品没有问题可提时，销售人员就可以直接建议客户购买。但是，在建议购买时绝不能使用“您到底买不买”或“您定下来了吗”之类的语言，这会使客户感到不自在，而且很可能得到否定的回答。这时正确做法应该是：首先扼要归纳一下产品的特点和客户所能得到的利益，概括一下客户应购买的原因，然后很自然地问：“您看这件产品怎么样？”
4．替客户做出决定
客户常常在销售人员介绍完产品后，无法果断地做出决定。那种犹豫不定，尤其在交款前举棋不定，希望“再考虑和商量”的做法，其实是客户害怕做出错误决定的表现。此时，销售人员千万不能失去耐性，帮助客户做出决定是很好的一种促成技巧。
5．运用沉默给客户带来购买的心理压力
有时候，成交与不成交的界限在于销售人员的坚持程度。遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。销售人员需要学会运用沉默的压力让客户说出真正的问题，然后再针对产品的质量、售后服务或价格等问题进行解说。
在推销的过程中，被拒绝是正常现象，销售人员并不介意此过程的重复，会坚持到最后的成交。销售人员需要灵活运用成交技巧，才能达成真正的成交。
6．给客户制造一种“机不可失”的紧迫感
制造紧迫感就是让客户感到若错过了机会，以后就很难买到这么合适的产品了，是一种坚定客户购买决心的方法。运用此法可使客户感到若不下决心购买，以后不是买不到，就是价格上涨，但这种方法只适用于短缺产品或有销售时间性的产品，反之会事与愿违。
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，客户会产生错过之后买不到的焦虑。销售人员通过有感情的语言强调产品的有限数量或期限，就会进一步提升客户的购买紧迫感，这非常有助于订单的促成。
专家点拨
在成交阶段里，销售人员并不是束手无策的，而是要更努力地冲刺。这一阶段的核心是促成交易。一个优秀的销售人员往往是一个善于成交的人。一个不善于成交的人常常不是一个合格的销售人员。推销学家指出，一个无法成交的销售人员，不是一名真正的销售人员，而只是一个健谈者。为了有效地促销交易，销售人员必须事先掌握促成交易的基本要素和技巧，帮助客户迈出最关键的一步——实现成交。
分析师 王红兵 (0755) 8249 2185 wanghb@https://www.doczj.com/doc/1410911680.html, 设计低风险Alpha策略理财产品有两大要素，一是寻找有超额收益的现货资产；二是有效对冲系统风险。股指期货的推出为对冲系统风险提供了良好的金融工具，但为弥补期货潜在亏损而预留的现金对Alpha策略的最终收益有着不可忽视的稀释影响，所以提高期货头寸的风险对冲效率对提高Alpha策略组合收益很有必要。 最常见的风险对冲策略为完全套期保值，即在整个产品生命周期始终完全覆盖现货头寸的系统风险，但期初预留的现金比例往往非常大，从而导致现货资产的Alpha收益被严重稀释。 为解决完全套期保值存在的对冲低效问题，本报告设计了两种风险对冲策略，分别是不完全套期保值和择机套期保值。其中，不完全套期保值是在承受一定潜在亏损的前提下根据市场波动率预估系统风险分布以保证在大概率下只对冲不利系统风险，简单来说，在设定的风险承受能力下允许部分现货头寸风险暴露；择时套期保值则认为市场具有趋向性特征，趋势能在一段时间内得以保持，通过对历史行情信息的计算构建择时指标进行主动的期货头寸买卖以对冲系统风险。 本报告选择华夏大盘股票基金作为Alpha策略组合的现货资产，对比了以上三种风险对冲策略下该Alpha策略组合的收益率，实证期间为2007年7月2－2008年3月19日，共176个交易日，期货行情采用沪深300现货指数来代替，并自行设计了趋势性择时指标LHEM，实证表明不完全套期保值和择机套期保值的风险对冲效率要高于完全套期保值。 在此实证期间，现货资产华夏大盘的超额收益为37.26%，完全套期保值下该Alpha策略组合的收益率为23.02%，不完全套期保值下该Alpha策略组合的收益率为29.145％，而依据择时指标LHEM进行主动风险对冲的策略收益率则高达77.60%，远高于完全套期保值和不完全套期保值下的策略收益率，同时该策略也优于单纯的现货头寸择时买卖。 择时套保策略的高收益主要得益于择时指标LHEM在实证期间比较明显地标注了沪深300指数上扬和下跌的分界岭，使得该Alpha策略组合既提取了现货资产部分的超额收益，还享受了大盘上扬带来的收益。不过利用历史数据构建趋势类择时指标存在择时的滞后性，只有市场趋势能维持且长期运用该指标，该指标才能发挥作用。如果大盘波幅很小，或者把该指标用于短期投机，这类择时指标都会失灵。 相关研究 《股指期货研究系列1-17》 《股指期货机构投资者手册》《程序化交易策略研究系列1-3》套期保值最佳时机选择股指期货研究系列之十八
接近顾客的方法 接近准顾客能否成功，直接关系到整个推销工作的成败。在实际推销过程中，成功地接近准顾客，虽不一定能带来成功的交易，但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。接近顾客，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。 （一）接近顾客的目的 1．接近顾客的目的 作为整个推销过程的一个阶段，接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的主要是：第一，验证事先所获取的信息；第二，引起顾客的注意；第三，培养顾客的兴趣；第四，顺利转入实质性洽谈。 2．接近顾客的基本策略 推销人员给人的第一印象是推销成功的关键，如何使接近更有效，是推销人员必须关注的问题。设计和运用正确的接近策略是推销洽谈顺利进行的保证。 （1）迎合顾客策略 （2）调整心态策略 （3）减轻压力策略 （4）控制时间策略 （二）接近顾客的方法 在实际的推销工作中，常用的接近方法如下。 1.介绍接近法 介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。在实际推销工作中，接近的准顾客不同，介绍的方式也要随之不同。 2.产品接近法 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。这一方法主要是通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官，如视觉、听觉、嗅觉、触觉等，通过产品无声的自我推销来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。 3.接近圈接近法 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。 4.好奇接近法 推销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客的目的，这种方法就是好奇接近法。在实际推销工作中，在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销洽谈。 5.利益接近法 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法。顾客之所以购买产品，是因为它能给自己带来一些实质性的利益或提供解决问题的办法，如增加收入、降低成本、提高效率、延年益寿等。 6.震惊接近法
销售时抓住最佳时机，主动争取成交 抓住最佳时机，主动争取成交 在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？ 一、学会识别成交机会，反复尝试成交 只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。 通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动： 1．客户心情非常快乐时。
2．当客户表示对产品非常有兴趣时c 3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。 4．在介绍了产品的主要优点之后。 5．解释完并克服客户异议之后。 6．客户对某一销售要点表示赞许之后。 7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。 二、密切关注并识别成交信号 巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。
第一篇:销售策略 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的 是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机 会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流 的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他 认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客 户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才 会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放 在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们 的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
编号：SY-AQ-05005 ( 安全管理) 单位：_____________________ 审批：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 抓住安全教育的最佳时机 Seize the best opportunity of safety education
抓住安全教育的最佳时机 导语：进行安全管理的目的是预防、消灭事故，防止或消除事故伤害，保护劳动者的安全与健康。在安全管理的四项主要内容中，虽然都是为了达到安全管理的目的，但是对生产因素状态的控制，与安全管理目的关系更直接，显得更为突出。 今年4月以来，我国的煤矿安全生产可谓是多事之春。面对严峻的安全状况，6月18日，温家宝总理主持国务院常务会议研究部署煤矿安全生产工作。 我国是煤炭生产大国，2002年全国煤炭总产量近14亿吨，然而，我国又是煤矿事故频发的国家。据有关资料显示，我国每年煤矿死亡人数是美国的200倍，是印度的10多倍，百万吨死亡率是世界平均水平的10倍。煤矿事故给国家和人民的生命、财产带来了重大的损失，也造成了不良的社会和政治影响。 这些事故的接连发生，除了反映出一些地方政府安全生产监督管理工作不严，我国的煤矿开采条件较差和技术装备落后以外，还有一条很重要的原因，那就是当前煤矿广大干部职工的素质，尚不能适应现代企业生产的需要。随着煤炭企业体制改革和结构调整、资产重组，企业原有人员大量分流，大批管理干部和熟练技术工人
转岗、下岗、内退，一大批农民轮换工、合同工纷纷进入矿山，这些人流动性较大，文化素质和技术素质普遍偏低，给安全生产带来不稳定因素。 如何使这批工人迅速增强安全意识、提高安全技能，成为煤矿安全生产的主力军，已经成为煤矿安全生产的关键因素之一。应该说，提高煤矿工人素质、积极开展切实有效的煤矿安全生产知识教育已刻不容缓。面对煤矿安全生产的严峻局面，除了对职工进行常规的安全技术培训以外，还必须结合他们自身特点，寻求速成的方法，在时间短、投入少、见效快的前提下，迅速提高他们的安全技术素质，为煤矿安全生产奠定可靠的基础。 目前，市场竞争日趋激烈，科技成果日新月异。煤矿在不断采用新技术、新装备、新材料、新工艺的情况下，职工队伍素质的高低，越来越成为企业经营成败和能否确保其发展后劲的关键。企业综合实力的强弱，“人”是关键因素，再先进的管理方法，再先进的生产设备，无疑都要依赖人来实现。生产一线职工的素质提高了，煤矿安全生产工作才能够得到切实有效的保障。
教育孩子的九大最佳时机 我们都知道，打仗要讲究战机，播种要讲究时机，同样，教育孩子也要讲究时机。所谓教育的时机，就是家长要针对孩子的心理特点，选择和运用最合适的教育方法和手段，在最有效、最易发生作用的时间里进行教育。 可是，教育孩子的最佳时机有哪些呢？做家长的又应当如何把握呢？ 时机一：当孩子困惑时 每个孩子在日常的学习和生活中都会遇到困惑，在这些时候，他们往往特别渴望别人的理解和得到问题的答案，而此刻也正是家长教育他们的最佳时机。 当孩子对某件事情感到困惑时，家长抓住孩子渴望学习经验的心理，及时帮孩子进行必要的疏理，不失为教育的最佳策略。因为此刻，无论家长是摆事实，还是讲道理，孩子都会很容易地接受，从而收到很好的教育效果。 时机二：当孩子取得成绩时 生活中，孩子总会取得一定成绩，如在学校中考得了好名次，被评为“三好学生”、“优秀团员”，或在某项活动中表现突出受到奖励等。这个时候，孩子的情绪都会比较高昂，自信心也会比平常强，家长要善于抓住这个时机，在肯定和鼓励的基础上，给孩子提出新的目标和要求，引导孩子乘势而上，把一时的热情转化成持久的动力。 当然，家长也不要忽视孩子因取得成绩而引发的骄傲自满情绪。骄傲是成功的大敌，做家长的千万马虎不得。许多孩子的学习成绩经常大起大落，其原因就是骄傲自满。因此，家长在表扬孩子取得成绩的同时，还应该及时让孩子懂得“虚心使人进步，骄傲使人落后”的道理。 另外，当孩子做了好事的时候，如给老人让座、帮助同学解决困难、关心班集体等，家长一定要给予孩子及时的肯定和表扬。孩子做好事常常是无意识的，家长要善于把这种无意识引导到有意识，逐步培养孩子良好的品德。 时机三：当孩子犯错时 综观古今中外，我们可以发现这样一个事实：许许多多的名人或成功之士，在他们成功成名的背后都有着一个经典的故事——那就是他们在犯错时，他们的父母在当时的情景下处理这些事情的方式方法，对他们有着深刻的影响，激励着他们一生的成长。 无数事实证明：孩子的成长过程就是一个犯错改错的过程，而犯错的过程就是教育孩子的最佳时机。因为只有在犯下错误的同时，孩子才更有可能深刻地去理解更多的人生道理。 因此，在教育孩子的过程中，孩子犯错并不可怕，可怕的是孩子不敢面对自己的错误。这时候，家长就要帮助孩子去分析错误，引导孩子面对错误，最终达到改正错误的目的。 时机四：做客时 有很多孩子在家很听话，但是到了客人家，就容易“人来疯”，放任骄蛮，让大人很没面子。这时，如果家长当着客人的面大声训斥孩子，孩子不但不听，甚至会故意大哭大闹，弄得大家都很尴尬。因此，要使孩子在别人面前变得听话、懂礼貌，家长就必须在做客前和做客中对孩子做一些相应的指导，并且在做客后及时对孩子的表现作出评价。此时，无论是表扬还是惩罚，都将给孩子留下深刻的印象。 时机五：待客时 待客时，是孩子学习待人接物礼仪的最佳时机。 时机六：孩子对某些事物有浓厚兴趣的时候 家长平时对孩子的行为要细心观察，一旦发现孩子对某一事物特别有兴趣，就要及时给予鼓励和支持，抓住孩子兴趣的“闪光点”因材施教。这样做，说不定就会激发出孩子某一方面的智慧火花，引导孩子沿着自己的兴趣走向成功。 时机七：就餐时
早会专题万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 有效接近客户的十二种方法
万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻 找到潜在客之前我们应该做些准备首 万一保险网中国最大 的保险资料下载网 找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴 趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销 售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜 在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：
（）介绍接近法。 （一）介绍接近法。 通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛 良好的气氛。
（二）服务接近法。 业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的种方法。客的注意和兴趣以便接近潜在顾客的一种方法这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中， 免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意免费帮助他使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。 面谈
（三）利益接近法。 业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么以便接近潜在顾客的一种方法顾客带来什么，以便接近潜在顾客的种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接 告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。（如公司活动，而情愿与业务员进行购买洽谈（如公司活动年龄大多缴费等）
我们都知道有一条成语叫“对牛弹琴”，它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。 据说古代有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡。魏明帝觉察之后，便派人去抓他。他的妻子为了揽过局面，告诉许允：“明主可以理夺，难以情求。”因为她深知跟九五之尊的皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，依皇帝的身份地位是不可能随便以情断事的，皇帝以国为大，以公为重，只有以理断事和以理说话，才能维护好国家利益和作为一国之主的身份。 所以，在魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是…举尔所知?，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们确实很称职，于是不仅将许允释放了，还赏了一套新衣服。根据是封建王朝制定的个人荐举的任官制度，许允提拔同乡一事，不管妥不妥当，都合乎皇帝在其身份地位上所认可的“理”。这可以说是善于根据说话对象的身份地位来选择说话方式的绝好例子了。 说话不考虑对象，就等于射击不瞄准。而关于什么样的对象，说什么话。可以参考鬼谷子《权篇》中说的：“与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。” 第四，说话的方式和分寸 所谓说话的方式和寸，就是同一件事，你会选择说哪一段，站在哪个角度说，比如，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？答：“维多利亚。”门未开，再敲。 问：“谁？” 答：“你的妻子。”门开了，维多利亚走了进去。
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
如何选择最佳汇报时机？ 情境： 《三国演义》中有这样一段文字。 曹操正笑谈间，忽闻鸦声望南飞鸣而去。操问曰；“此鸦缘何夜鸣？”左右答曰：“鸦见月明，疑是天晓，故离树而鸣也。”操又大笑。 时操已醉，乃取槊立于船头上，以酒奠于江中，满饮三爵，横槊谓诸将曰：“我持此槊，破黄巾、擒吕布、灭袁术、收袁绍，深入塞北，直抵辽东，纵横天下：颇不负大丈夫之志也。今对此景，甚有慷慨。吾当作歌，汝等和之。” 歌曰：“对酒当歌，人生几何：譬如朝露，去日苦多。慨当以慷，忧思难忘；何以解忧，唯有杜康。青青子衿，悠悠我心；但为君故，沉吟至今。呦呦鹿鸣，食野之苹；我有嘉宾，鼓瑟吹笙。皎皎如月，何时可辍？忧从中来，不可断绝！越陌度阡，枉用相存；契阔谈宴，心念旧恩。月明星稀，乌鹊南飞；绕树三匝，无枝可依。山不厌高，水不厌深：周公吐哺，天下归心。” 歌罢，众和之，共皆欢笑。 忽座间一人进曰：“大军相当之际，将士用命之时，丞相何故出此不吉之言？” 操视之，乃扬州刺史，沛国相人，姓刘，名馥，字元颖。馥起自合淝，创立州治，聚逃散之民，立学校，广屯田，兴治教，久事曹操，多立功绩。当下操横槊问曰：“吾言有何不吉？”馥曰：“月明星稀，乌鹊南飞；绕树三匝，无枝可依。此不吉之言也。” 操大怒曰：“汝安敢败吾兴！”手起一槊，刺死刘馥。众皆惊骇。遂罢宴。次日，操酒醒，懊恨不已。 情境分析： 这是《三国演义》中非常有趣的一段。刺史刘馥在曹操大宴长江、犒赏三军之时谏言，激怒曹操，因此被曹操刺死。 为什么刺史刘馥仅仅因为谏言就被曹操刺死了呢？ 事实上，刺史说的内容并没有错。他对曹操说，这是“大军相当之际，将士用命之时”，千钧一发之际，稳定军心很重要，丞相不应该发出不吉利的语言——这个内容是对的。 那么既然他说的是对的，为什么还会被曹操刺死？道理很简单，汇报的时机不对。
开口说话的四种境界，让说话变成了一种艺术，但它其实也是一门学问。所谓的学问最基本的就是要知道什么话该说，什么话不该说，什么场合该说什么话，什么场合不该说什么话。这看似简单，可是做起来就不是那么简单了，那么，该如何把握个中技巧呢？其实，说话与写小说一般，都要注意时间、地点、人物、事件四大要素，说得更细一点，就是要注意说话的时机、说话的场合、说话的对像、说话的方式和分寸。注意了这四点，说话往往能达到意想不到的效果。 第一，说话的时机 古人讲：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”说话也是如此，话不在多，时机一定要对。能在最适宜的时机，说出最适宜的话，这才是最会说话的人。否则，如果说话的时机把握得不好，相反，还会给你带来反面的效果。《三国演义》中的“杨修之死”大概就是如此。杨修作为曹操身边一个直接参与机密要务、总领营帐诸事的行军主簿，在战事失利的紧急情况下，口无遮掩，自作聪明地从“鸡肋”口令中随意妄猜，并在军中肆无忌惮散布消极言论，最终落得个被曹操以“乱我军心”罪处死。杨修空有真才实学，却因为说话时机不对，而招来“杀身之祸”。 那么，什么时候是说话的最佳时机？比如，在讨论会上，什么时候是最佳发言的机会？如果你第一个发言，虽然能够给听众造成先入为主的印象，可是，一般情况是，因为时间尚早，气氛难免显得沉闷，听众尚未适应，不太好调动他们的情绪。可是如果到了后边再讲，好处是能够吸收别人的成果，进行有效的归纳整理，显得井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，可是因为时间太晚，很多听众都会觉得疲倦，希望尽快结束发言而不愿再拖延时间，因此效果也不理想。根据这些情况，经过研究证明，最好的发言机会是在第二或第三个人发言之后及时切入话题，这样的效果最好。在这个时候，说话的气氛已经活跃起来，如果你不失时机地提出自己的想法，常常最容易引起人们的关注。 孔子曾在《论语?季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话有3层意思：一是不该说话的时候说了，叫做急躁；二是应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；三是不看对方的脸色变化，贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。选择时机，是一种尊重对方的表现，同时更是发挥说话效果的好方法。只有对方对你所谈的事情感兴趣的时候，你的话才会产生应有的效果，达到预期的目的。事实证明，说服他人的最佳时机是对方心情比较平和的时候。由于劳累、不顺心或注意力集中在其他事情上时，他们是没有心情来听你说话的。 第二，说话的场合
如何给客户讲故事 故事营销，可能是世上最捷径的营销了，故事营销有如下特点和优点： 1、故事营销有利于人们记忆。从“烽火戏诸候”到“雕爷牛腩”的故事……能够让人们记住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，这是故事营销的魅力。不怕贼想着就怕贼惦记着，能够让消费者记住你的产品，营销就成功了一小半了。 2、故事营销有利于传播。此前邵珠富在清华大学及国内一些著名的企业都讲过，互联网时代的营销如果不利用好传播，很难形成好的营销，而传播的最高境界就是“让传播变成传说（邵珠富语）”。所以，邵珠富认为“把传播变成传说，你就赢了”。 3、故事营销能够吸引眼球。当年，当海尔的张瑞敏怒砸冰箱的时候，他的眼球效应也就有了，而按“邵珠富营销策划新二十一条”的说法，企业要实现由“注意到消费者”向“消费者注意到”的转变，显然能够吸引眼球自然也就能够实现让“消费者注意到”的目的。 4、故事营销能够传播产品核心品质。“张瑞敏为何要怒砸冰箱？”“韩国市长为什么要吃生蚝？”“美女老总为何要喝洗澡水”……其实，一个个故事的背后，都是在用消费者喜闻乐见、易于接受的方在传递产品的核心品质。 5、故事营销容易造成流行。当你的产品营销变成了时代的流行趋势的时候，或者借助了时代流行趋势的时候，你余下的唯一工作就是数钱了，当然，如果数到手抽筋太累了的话，还可以去山东省颈肩腰腿痛医院看看，哈哈！ 6、故事营销让人很难忘记。要想保持企业的长期发展，你的经典故事必须源远流长，自然，让消费者轻易“忘不了”，你就赢了，这是故事营销能够帮助到你的。 今天我来讲一下如何给客户讲故事（加一些客套的话），今天我将从如下几个方面入手讲起：故事的作用、故事的分类、怎样讲好故事。 一、故事的作用 爱听故事是人的天性，从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我所想象的大，所以销售一定要会讲； 1、故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想 法，又能够给客户留足面子不至于伤害到客户的感情。顶尖销售高手都喜欢用讲故事的方式去处理与客户沟通中的难题。 在销售的过程中，适度的寒暄是必要的，只有在客户愿意与我们沟通，并且表现出想听听我们的说法时，讲故事的技巧才会派上用场。成功销售首先是要把自己成功地推销给客户，讲故事首先是要告诉客户我为什么值得你信任。当你向客户炫耀自己的资历说自己拥有多么专业的资深背景时，客户当然会质疑你是“王婆卖瓜，自卖自夸”，既要告诉客户我值得信任，又要让客户觉得我们的态度是谦虚真诚的，讲故事是最好的手段之一。 2、向客户推销自己 我们应该摒弃那些老生常谈的开场白，“你好，我是来自**公司的销售顾问**，今天来是想帮您解决一个问题。”客户对你是谁不是很感兴趣，更不欢迎来帮他解决问题的人，因为他从来就不会认为自己有问题，除非问题糟糕到不得不解决的地步。做一个跟别人不一样的
把握说话的最佳时机 适当的说话时机有一个不可缺少的要素——即在适当的时间里，利用有限的几个语句，充分地表达自己完整意愿的能力。 许多人有一个共同的毛病，即在不必要的场合中，把自己所拥有的一切话题，在一次机会中全部谈完，等到需要他再开口的时候，他已无话可说了。这种现象，不论是在普通会话或正式的演说场合中，都是应该引起我们重视的。 一个具有高明演说技巧的人，应该能够很快地发现听众所感兴趣的话题，同时能够说得适时适地，恰到好处。也就是说他能把听众想要听的事情，在他们想要听的时间之内，以适当的方式说出来，这真是一种无与伦比的才能，这种具备优越时机感的人，甚至在遭到夹变，受到阻碍时，也能转危为安，转祸为福。 任何话题都应把握时机 能把握时机说话的好例子，在我们日常生活环境中比比皆是，随处可见。你不妨注意听听广抽刚，看看电视剧或舞台剧中的演员们，他们那种充满激昂顿挫的产调和表情丰富的说话语感，甚至那些口才奇佳的政治家们，一个个无不是能把声调、音量等各方面控制自如的人。由于他们高度的说话技巧，使我们很容易就分辨出事情的是非曲直。反之，如果始终用相同的声调、速度，那么这种演说是多么平凡而乏味啊！ 不知你是否听过经验丰富的公司主管或政治家的演说？若听过，你是否分析过他们何以能讲碍那么生动有趣？他们究竟使用了什么特殊的技巧？ 其实良好的时机在某种程度上完全耍视演说人的发音、强调方法、语气顿挫、语调的变化而定。能事先仔细了解话题中的思想和涵义，然后才能以演说的声调将其表达出来，两相配合、相辅相成。有些时候我们的说话要谩，例如慎重的提案、令人痛心的事件、难读的诗和宗教问题等等。相反，容易使人感动的朗诵、有速度感的说明、中途顺便插入的例子以及警句等，为了使其节拍能配合内容，必须有较快的速度。人的声音夭生就富于各种变化，语气、速度、音量的不同，立即就能反应出内心的情感和态度。 所以，当我们听到一段动人情感的演说时，我们就可以认定那位演说者掌握了良好的说话时机和技巧。也就是说，他知道该在什么地方缓缓说话，什么地方做有效的中断；也知道该在什么地方加决速度，把听众带入高潮。具有这些条付的人，就是一位高明的演说家。那些口才优异的推销员，也一样要具备这些条件才能大大地提高成功率，并得到上司的赏识和器重。 文尔顿和汤姆逊两人合著的《演说根本》一书中有这么一段话，这是告诉人们怎样把握说话时机的很好例子：“演说最漂亮的进行速度，完全在于发音是否情晰明了。有时为了采取歌唱似的语调，则会降低速度，但能够加快速度，同时又能使听众听明白的人，只限于发音特别清楚的少数人而已。 不过，凡是能保持高速度的人，其主要原则还是在于多求变化。变化多，自然能够吸引听众。该强调的时候就强调，决不装模作佯。四为演说的主要目的，就是自始至终把你的意思传达给听众。
接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。 1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业)的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高员的专业知识。因为如果员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在与管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如，员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗? 6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议
20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不
盘点教育孩子9大最佳时机 家庭教育 2012-11-01 10:34 打仗要讲究战机，播种要讲究时机，同样，教育孩子也要讲究时机。所谓教育的时机，就是家长要针对孩子的心理特点，选择和运用最合适的教育方法和手段，在最有效、最易发生作用的时间里进行教育。 时机一当孩子困惑时 每个孩子在日常的学习和生活中都会遇到困惑，在这些时候，他们往往特别渴望别人的理解和得到问题的答案，而此刻也正是家长教育他们的最佳时机。 当孩子对某件事情感到困惑时，家长抓住孩子渴望学习经验的心理，及时帮孩子进行必要的疏理，不失为教育的最佳策略。因为此刻，无论家长是摆事实，还是讲道理，孩子都会很容易地接受，从而收到很好的教育效果。 时机二当孩子取得成绩时 生活中，孩子总会取得一定成绩，如在学校中考得了好名次，被评为“三好学生”、“优秀团员”，或在某项活动中表现突出受到奖励等。这个时候，孩子的情绪都会比较高昂，自信心也会比平常强，家长要善于抓住这个时机，在肯定和鼓励的基础上，给孩子提出新的目标和要求，引导孩子乘势而上，把一时的热情转化成持久的动力。 当然，家长也不要忽视孩子因取得成绩而引发的骄傲自满情绪。骄傲是成功的大敌，做家长的千万马虎不得。许多孩子的学习成绩经常大起大落，其原因就是骄傲自
满。因此，家长在表扬孩子取得成绩的同时，还应该及时让孩子懂得“虚心使人进步，骄傲使人落后”的道理。 另外，当孩子做了好事的时候，如给老人让座、帮助同学解决困难、关心班集体等，家长一定要给予孩子及时的肯定和表扬。孩子做好事常常是无意识的，家长要善于把这种无意识引导到有意识，逐步培养孩子良好的品德。 时机三当孩子犯错时 综观古今中外，我们可以发现这样一个事实许许多多的名人或成功之士，在他们成功成名的背后都有着一个经典的故事——那就是他们在犯错时，他们的父母在当时的情景下处理这些事情的方式方法，对他们有着深刻的影响，激励着他们一生的成长。 无数事实证明孩子的成长过程就是一个犯错改错的过程，而犯错的过程就是教育孩子的最佳时机。因为只有在犯下错误的同时，孩子才更有可能深刻地去理解更多的人生道理。 因此，在教育孩子的过程中，孩子犯错并不可怕，可怕的是孩子不敢面对自己的错误。这时候，家长就要帮助孩子去分析错误，引导孩子面对错误，最终达到改正错误的目的。 时机四做客时 有很多孩子在家很听话，但是到了客人家，就容易“人来疯”，放任骄蛮，让大人很没面子。这时，如果家长当着客人的面大声训斥孩子，孩子不但不听，甚至会故意大哭大闹，弄得大家都很尴尬。因此，要使孩子在别人面前变得听话、懂礼貌，家长就必须在做客前和做客中对孩子做一些相应的指导，并且在做客后及时对孩子的表现
卖产品就是卖故事（5分钟让客户感 兴趣） 一、为什么要讲好销售故事？ a.铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。” b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！ c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。 二、一个“好”的销售故事的实战威力？ a.一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。 b.实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！ c.故事通过提升客户的情绪参与度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。 三、教你6步讲好销售故事？ 步骤一：如何设计故事？——进行客户购买心理流程分析？ A、什么是销售故事？ 在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。 销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。 B、销售故事的分类 销售故事包括： 真实的成功客户个案；
客户购买后的愿景； 销售人员根据商品独特卖点设计的小故事； 销售人员为引起客户注意而设计的故事； 销售人员为化解客户异议而设计的故事； 关于企业愿景的故事； 关于企业光辉历史的故事； 关于企业创始人的故事； 关于商品背后的文化背景的故事； …… C、对客户购买动机进行判断 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断： ①他的购买动机是什么？迫切程度如何？ ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？ ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？ ④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？ ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？ D、解决之道： 我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。 举例：化妆品销售 一、判断消费者购买动机 同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现： 客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。 而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。