（2013届）
本科生毕业论文
四大国有商业银行竞争力分析
2013年5月
摘要
合理分析商业银行的竞争力，是我国当前经济理论界十分关注的重大理论课题。随着市场经济的发展和改革开放的深化，银行业面临的金融形势日益复杂。在中国加入WTO 以后，我国金融市场各商业银行之间的竞争日益激烈。提高国有商业银行竞争力是我国各监管机构对金融经济监督管制的重要法定目标，也是我国商业银行改革发展的首要目标。本文首先介绍了商业银行竞争力的概念以及各国评价商业银行竞争力的现状，然后借助我国上市商业银行的公开数据，选取定量指标分析四大国有商业银行的竞争力，并对影响我国商业银行竞争力的主要因素进行研究。通过竞争力分析的结果指出我国商业银行间竞争力的差异；分析造成各大商业银行竞争力差异的各因素，见微知著地提出提高国有商业银行竞争力的有效方法：改革国内商业银行的治理结构及业务结构，对其长期的成长战略进行改革和选择，调整国内商业银行的盈利模式，增加利润增长点等。
关键词：国有商业银行，竞争力，指标分析
ABSTRACT
Currently in China, rational analysis of the competiveness of commercial banks has been a fiercely-discussed issue. With the development of the market economy and the reinforcement of “reform and opening up”, bank industry nowadays is confronted with a financial situation of increasing complexity. One of the signs is that the competition in bank industry and financial market has been constantly escalating since China’s entry into WTO. The improvement of competitiveness is, therefore, of the statutory goals for our financial regulation which is examined by our regulatory bodies. and it is also one of top priority for commercial banks that have always been committed to reform and development, At the beginning, this paper introduces the concept of “competitiveness of commerci al banks” an d the status quo of its evaluation in different countries. By drawing on the data published by listed commercial banks in China, this paper will examine four major commercial Banks’ competitivenes s through quantitative index and explore the major influential factors. On the basis of analysis, this paper argues that the competitiveness of commercial banks tends to be different, and it proposes several strategies for commercial banks to improve its competitiveness, including: improving the administration structure and business structure, choosing the development strategy to ensure long-term interest, adjusting the profiting model and increasing profitable entries.
Keywords: Chinese commercial banks, Competitiveness, Empirical analysis
目录
摘要............................................................................................................ I ABSTRACT ..................................................................................................II 一绪论. (1)
（一）研究背景与意义 (1)
（二）国内外研究现状 (1)
（三）研究的主要内容 (3)
（四）研究思路 (3)
（五）研究方法 (4)
二国有商业银行竞争力概述 (5)
（一）商业银行竞争力的内涵 (5)
（二）商业银行竞争力的分析指标 (5)
1 盈利性指标 (5)
2 风险性指标 (6)
3 安全性指标 (6)
（三）国有商业银行竞争力存在的不足 (6)
1 缺乏产品创新 (6)
2 银行资源分散，结构繁冗 (7)
3 缺乏长期的战略规划及能力培养 (7)
4 员工培训不足，创新意识薄弱 (7)
三四大国有商业银行竞争力指标分析 (8)
（一）盈利性分析 (8)
1 加权平均净资产收益率分析 (8)
2 非利息净收入率分析 (9)
3 净利差率分析 (10)
4 成本收入率分析 (11)
（二）风险性分析 (12)
1 不良贷款率分析 (12)
2 拔备覆盖率分析 (13)
3 减值准备对贷款总额比率分析 (14)
（三）安全性分析 (16)
1 核心资本充足率分析 (16)
2 资本充足率分析 (17)
3 总权益对资产总额比率分析 (18)
四提高四大国有商业银行竞争力的建议 (20)
（一）中国建设银行：创新中间业务服务，打造核心竞争力 (20)
（二）中国工商银行：提高业务利润贡献率，提升非利息收益 (20)
（三）中国农业银行：完善风险补偿机制，提高企业安全性 (21)
（四）中国银行：提高企业净资产收益率，增强盈利能力 (21)
结论 (23)
参考文献 (24)
附录 (25)
致谢 (28)
一绪论
（一）研究背景与意义
随着市场经济的发展和改革开放的深化，银行业面临的金融形势日益复杂。我国金融市场各商业银行之间的竞争，尤其在中国加入WTO以后，我国金融市场与国际市场的接轨，外资银行的涌入、新兴银行的兴起，与国内银行在金融业务，行业利润，技术人才等方面都产生了激烈的争夺，使我国商业银行走入了空前未有的压力位置。提高商业银行竞争力既是我国监管组织的一个重要法定目标，也是我国商业银行改制发展的主要目标，因此，研究国有银行的竞争力状况，找出造成国内外商业银行竞争力差距的主要影响因素，并在此分析上进行研究，因时制宜地制定竞争战略，成为了业内关注的焦点。
定义商业银行的竞争力，现行的研究大多注重盈利能力指标的高低，忽视了决定商业银行竞争力的核心因素，忽视了金融银行业特有的高风险；有的分析方法侧重业务过程的描述，没有考量风险，也未能明确竞争力的核心要素。部分研究提出了竞争力的构建要素，但并没有在学术上给出明确的分析框架。评价商业银行的竞争力，现行的研究每年都会对各大商业银行进行打分，对其竞争力进行排名，但都这样的结果来自于对各银行间的静态的横向比较，未能了解到银行竞争力的动态的纵向的变化，反映不到各大银行竞争力的进步速度和水平等。
综上所述，本文试图对国有商业银行竞争力做进一步研究及评价，构建一个逻辑明晰、思路清晰、且动静态结合的商业银行竞争力的研究方案，构建我国商业银行竞争力评价指标体系，将研究结果作为银行自身长足发展的鞭策，同时为监管组织提供对商业银行竞争力进行评价、比较和监管的依据。
（二）国内外研究现状
国外早期主要有两大机构尝试对商业银行竞争力进行研究：一类是如穆迪公司、标准普尔等这样的资信评级机构，对商业银行进行的评级。该评级机构主要是服务于投资者（包括潜在投资者），比较侧重评价商业银行经营状况和发展前景。而政府监管机构侧重从监管的角度来进行的评价，强调的是整个金融系统发展的安全性和稳健性，以防范国家或地区的金融危机。早期全球进行商业银行竞争力研究的是世界经济论坛（World Economy Forum，WEF）和瑞士洛桑国际开发学院（International Institute for Management Development，IMD），他们各自在20世纪80年代在国际上建立了独立完整的
竞争力评估体系。从国家参与国际竞争的角度研究竞争力，通过结合瑞士洛桑国际管理开发学院和世界经济论坛这两大竞争力研究的先导机构建立竞争力方程的思想，将商业银行竞争力表示为公式：商业银行竞争力等于商业银行竞争力资产乘以商业银行竞争力过程。资产是指商业银行固有的以及自身创造出来的资产；过程则是商业银行将自身资产转变为为其产生的竞争力的经济结果。这个竞争力公式的核心就是资产在一定条件下能够在转换过程中以增加财富并能够成功的为自身创建新的资产。WEF及IMD都未直接定义商业银行的竞争力，但在研究国家竞争力排行时加入了金融竞争力这个要素，定义国家竞争力指的是“一国或公司在世界市场上持续的创造出比其竞争对手更多财富的能力”。
银行作为特殊的企业，国际上通过研究企业的竞争力的方法来分析商业银行竞争力。哈默以及普拉哈拉德（1990）[1]认为企业核心竞争力的积累随同企业核心产品和技术的发展而发展。这个观点是从银行技术进步和产品创新观的角度来研究银行核心竞争力的代表观点。Alhadeff（1954）[2]通过相关数据分析了1938年至1950年间加利福尼亚州的成本和产出，结果发现，银行业在加利福尼亚州的发展存在着产出和成本反向变动的效应，且在成本和产出方面大型银行都比小银行有优势，Beston（1965，1972）[2]对Alhadeff（1954）[2]的研究结果进行了进一步的研究，得出在不考虑规模效应的情况下，如果影响银行发展的其他条件不改变，随着其规模扩大一倍，平均成本能够降低5%到8%，也就验证了规模经济效应在所有的银行都存在。Kolar（1987）[2]根据业务类型将美国近五百家银行划分为四类型，逐个验证了业务范围效率假说。结果说明了银行业存在着业务范围效率，且当各家银行都有着相关或共享的业务资源和信息的条件下，经营组合业务比经营单一业务成本要低。
我国自20世纪90年代后期开始兴起对商业银行竞争力的研究，随着时间的发展，目前已取得较多成果。但从目前对商业银行竞争力的研究成果来看，我国还未能构建出独立且系统的分析理论。
国内针对商业银行竞争力的研究有两种代表思想：一种是从商业银行的业务过程来描述银行竞争力的概念，强调可持续发展的盈利能力，但忽视了构建竞争力的其他因素，也未能够考量到风险管理这个核心因素。另一种定义非常明晰，认为银行竞争力是“能为股东创造持续高额的未来收益”的能力，着重于实现股东利益的最大化，但其缺陷是对于某些银行来说，他们具有高负债且高度信息不对称的行业特征，将实现股东利益最大化作为首要目标是不实际的，因为在这种环境下坚持这样的理念，容易促使银行股东与高管勾结，形成共同利益，从而忽视金融银行业应特别防范的金融风险，从事高风险业务，导致经营风险的产生，发生所谓的“所有者掠夺”。因此，银行应站在其利益相关者的角度来管理企业，最大化的实现资本盈利和扣掉风险成本后的经济增加值。
李元旭、蒋永祥和吴小静（1998）[3]，将商业银行竞争力的指标分为：盈利能力指标、业务能力指标、硬件能力指标、软实力指标等等，分别反映商业银行的经营成果、市场营销能力、硬件技术能力以及人力资源、人才激励等方面管理对银行经营的贡献。三位学者认同银行是特殊的企业，因此研究商业银行的竞争力，既应包含对其企业特性这方面的因素分析，同时也要能够反映商业银行从事资金货币交易的金融特性。此外，因为银行是特殊的企业，根据它的企业特性，在分析其竞争力的时候还有必要加入下述指标：资产质量指标——考察其承担风险的能力；创新能力指标——在日新月异的金融环境中很大程度上决定了银行的核心竞争力和金融地位。总的来说，三位学者侧重于从盈利能力以及资产质量这两块分析银行的竞争力，研究得相对浅显。
于良春及鲁志勇（2003）[4]认为分析银行的竞争力应有从有利于银行发展和利润创造这两方面出发，结合了IMD与WEF定义的竞争力方程，将商业银行竞争力的构成分划为八个指标，构成了一个较为完整的商业银行竞争力评价体系。但未能明确制定评价标准，也没有明晰体系中各个要素权重的分配，含有过多的定性分析，较为主观。
综上所述，国内外研究都十分重视商业银行的盈利能力，认为这是商业银行竞争力的核心因素及来源。即使国内外学者从各个角度研究着银行竞争力，但其剖析各有弊端并不全面。若是直接运用企业竞争力的理论，将其直接引用到银行业，则无法反映商业银行商业银行的金融特性；而大多研究过分关注银行的盈利能力而忽略其他，使得银行的经营管理者容易忽视银行的高风险特性；我们对银行竞争力的研究应考虑银行监管的有效性，在能够有效促进银行长足发展的前提下定义商业银行的竞争力。
（三）研究的主要内容
通过介绍目前我国商业银行竞争力的概念和主要成份的影响因素，说明现阶段研究商业银行竞争力有效指标[5]，并介绍进行银行竞争力管理[6]的必要性及目标；引入了关于衡量银行竞争力指标的概念。对我国商业银行的竞争力进行理论探讨，由此介绍本文对于我国商业银行竞争力的评价原理；收集四大国有银行的报表数据，对我国商业银行的竞争力进行样本选取和数据处理，根据结果对其竞争力进行指标分析并对国有四大行的竞争力分析数据比较得出结果：如竞争力相关数据历年的变化、其结构比例的变化、以及竞争力管理机制的完善方向等。进一步说明我国商业银行竞争力管理的必要性和文中提高银行竞争力对策的实用性。
（四）研究思路
当前国际偏爱使用如一级资本资产，利润等指标来衡量银行经营水平的高低，以财会指标为基础来定量分析。而本文将选定多个有说服力的定量指标来构建竞争力评价框
架以衡量我国商业银行的竞争力。通过借助我国上市商业银行的公开数据，定义了国有商业银行的竞争力的考量指标，对影响我国商业银行竞争力的各因素对比研究[7]，找出我国商业银行竞争力的提高空间所在。最后对提高我国商业银行竞争力给出明确建议。
（五）研究方法
本文将从盈利性、风险性、流动性、安全性等定量指标入手，以我国四大商业银行为主要的研究对象，通过基础公式进行商业银行竞争力评价。本文对四大国有银行竞争力的分析采用的是指标法，即根据企业竞争力的相关理论，以及评价企业竞争力的要求，与银行竞争力理论和行业特性相结合，在评价银行竞争力原则的指导下构建专门用于银行竞争力评价的要素，即根据金融银行业特殊的企业特质，选取能够表现行业本性的一系列指标，用特定方法计算出综合评价指数来衡量银行竞争力。在银行竞争力评价方法中，比较常用的是数学模型法和评价指标法[8]。数学模型法在参数的估算较为的主观性，经济学含义难以解决。因此，评价指标法更加方便实用。数据模型要经过科学抽象和数学变换，计算过程复杂不明了，很明显评价指标法更加符合对竞争力定性分析的需要。数据模型法则是对定性指标完全无法计算，而评价指标法则通过定量化分析定性指标的方法来处理这个矛盾，有效避免了单一使用数学模型运算结果的不全面，因而评价指标法符合银行竞争力评价的实际需求。研究银行竞争力必须对其每个重要要素进行考核和分析，从而揭示其项目的优劣势，为进一步提升银行竞争力分析出努力的目标和方向。实证数据验证了本文研究方法的有效性和可行性[9]。
二国有商业银行竞争力概述
（一）商业银行竞争力的内涵
WEF定义企业竞争力为"比其竞争对手创造更多财富的能力"。其创造价值的能力则应成为其竞争力的核心体现。CK普拉哈拉德和 G哈默在《哈佛商业评论》（1990）发表文章，阐述商业银行核心竞争力的概念，认为企业独一无二的、能够支持企业保持持续稳健发展竞争优势的核心能力。他们第一次提出了“核心竞争力”这个概念。总结前人研究，本文将商业银行核心竞争力定义为:商业银行在长期的市场竞争中，受外部环境影响，在银行组织结构下形成的多种能力的综合水平，同时也是抵御风险、获取比竞争对手更多利润并能够持续稳定发展的能力；且能够将知识要素转换为优质服务的能力——商业银行在金融环境中受供求关系、国家政策影响，进行设计、营销各种金融产品，通过产品营销创造比竞争对手更高盈利的能力；且能够同时将自有资产转化可以为客户提供更好服务的能力；在承担其社会责任和企业为社会大众服务义务的同时，实现企业自身价值，开立市场，在未来持续发展的能力。商业银行竞争能力从外往里可分为三层：执行能力、战略管理能力和竟争潜力。由商业银行竞争力理论[10]可知，商业银行竞争力取决于是否在有力的风险控制下实现利润最大化的过程中，其经营的安全性和风险性水平，包含商业银行自身的资金规模实力、资本充足率、资产质量、风险管控能力、以及发展创新能力等。
（二）商业银行竞争力的分析指标
本文选择采用评价指标体系法来分析研究我国四大国有商业银行的竞争力水平，试图构建一个指标明晰、逻辑分明的商业银行竞争力评价体系[11]，将我国商业银行竞争力水平分解为如下三个大的方面：盈利性、风险性、安全性。其中包含评价商业银行的盈利能力、发展能力、风险管理能力、资本管理能力、公司治理能力等等，在这样的分析体系下根据定量指标对我国商业银行的竞争力进行全面且有深度的剖析。
1 盈利性指标
盈利能力是竞争力发展的核心动力，银行经营发展的最终目标是追逐利润最大化，创造尽可能多的财富[12]。因此创造盈利是企业生产经营的根本动力所在，盈利能力的高
低是银行竞争力的主要表现。本文采用加权平均净资产收益率、银行净利差率、非利息净收入率和成本收入率作为评价盈利能力的指标。
2 风险性指标
风险管理能力是竞争力的基本保障，金融银行业是高风险经营的，其对风险的管控能力是不可或缺的核心能力，商业银行在经营管理中所面临的风险危机对商业银行的竞争力水平起着非常大的影响。本文选取了不良贷款率、拨备覆盖率、减值准备对贷款总额比率这三个指标来反应其风险管理能力。银行的竞争力的排名是日益变化的，各个商业银行必须具备持续发展经营的实力，以适应不断发展变化的动态环境，稳健地持续成长，为各大商业银行不断地创造价值。
3 安全性指标
经营管理的安全能力是竞争力的内在动力。本文用核心资本充足率、资本充足率、总权益对资产总额比率这三个指标来衡量银行的安全性。
因此，在银行竞争力评价与分析中，本文采用评价指标法,通过相关数据对中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行这四家齐头并进的四大国有商业银竞争力进行指标分析，计算出各指标上的高低水平，对其竞争力状况进行实证研究。
本文将从盈利性、风险性、安全性等定量指标入手，以我国四大商业银行为主要的分析对象，运用基础公式对商业银行竞争力进行评价。
（三）国有商业银行竞争力存在的不足
我国国有商业银行的核心竞争力现状难以令人满意，在盈利性、风险性、安全性等竞争能力方面存在着不少问题。如盈利能力的增强依靠利率差；资本充足率的提高依赖于国家注资；人力资源管理落后，金融创新能力不足等等问题。
1 缺乏产品创新
由于历史发展，体制管理、经营理念等原因，国有商业银行在金融业务创新与管理上的内在动力不足，业务范围狭窄，品种服务较为单一。我国商业银行已逐步开始重视金融科学技术的作用，在金融技术等方面已有较大的投入，但对比国外商业银行在金融业务上的创新和服务上的领跑地位，我国的国有商业银行的创新能力和学习能力表现的不明显，其金融技术水平远远落后于外国银行。
2 银行资源分散，结构繁冗
我国国有商业银行的行政色彩过于浓重，横向部门设置过多，且由于历史原因目前仍遵循着总行、省级分行、地市级分行制度，纵向链条过长，信息漏损较为严重，我国商业银行的竞争力受到较大的减损，在长期竞争中优势难以发挥其领跑作用，缺乏构建国有商业银行核心竞争力的形成的核心能力链。
3 缺乏长期的战略规划及能力培养
战略规划是商业银行创造其独有核心竞争力的基础，优良的战略是商业银行成功的根本之一。我国商业银行缺乏对其独有竞争力的长期培养，在战略规划上还有待改善和提高。
4 员工培训不足，创新意识薄弱
人力资源是商业银行所有资源中最具有决定性意义的财富，我国商业银行在人才的培养方面存在员工培训缺乏前瞻性、创新性、在职员工未能进行持续性地学习，未能建立高效的学习型组织，发挥集体智慧，创新服务。
三四大国有商业银行竞争力指标分析
在分析商业银行竞争力时，应当了解银行的财务状况和经营成果，以便更好的理解银行的竞争力水平，为今后提高其商业竞争力提供建议。
（一）盈利性分析
1 加权平均净资产收益率分析
图3.1.1 2007-2011年各行加权平均净资产收益率变化
通常来说，银行的营业收入主要来自于利息净收入和中间业务收入这两块。中间业务收入主要包括银行资金交易的手续费收入和佣金净收入。净资产收益率是一个反映公司股东可获得的报酬率的综合指标,从加权平均净资产收益率的表3.1.1来看，建设银行的盈利水平是四大行之首，主要得益于其较高的净资产收益率和净息差；2007-2011年间各行在这个指标上都有所发展，而中国农业银行却有较为急剧的下降。这表明农行的经营水平在四大行中，处于下等水平，成本费用比过高，这也是农业银行成立以来的通病。
2 非利息净收入率分析
图3.1.2 2007-2011年各行非利息净收入率变化
从表3.1.2可得，中国银行的非利息净收入占总收入比率是四大行中最高的，中国建设银行、工商银行、以及农业银行发展非利息净收入率相差比重不大，且上升趋势相近，在2010年后发展速度明显高过中国银行，以上现象说明四大行的表外业务差别小，创造收益的能力差距小，中间业务及产品创新不足。虽然四大行在拓展非信贷业务和非利息收入上花费了不少精力，多家银行在扩大中间业务收入上煞费苦心并加大成本激励，但至2011年，四大行中间业务收入（非利息收入或手续费佣金净收入）占其全部营业收入之平均比率仍然不到10%。
3 净利差率分析
净利差率是反映银行业金融机构能够产生利息的资产所能带来的利息净收入的比例。净利差率的高低非常重要，因为利息收入往往是银行最重要的收入来源，如表3.1.3所示，中国银行在2007年达到五年间数值比率最高值，之后逐年下降，因此可得出中国银行在2007-2009年间表外业务发展迅速，2009年后逐步放缓，05年有所回升。四大行总的来说净利差率相差不大，即使银行之间的竞争压力往往会导致净利差率越来越低。而利差是有一个最低限度的，太低了以后就不足以弥补营业费用，因此纵向看来四大行的各自存贷利率所创造收益占总收益的水平并无太大差异，不能成为其核心竞争力。
4 成本收入率分析
图3.1.4 2007-2011年各行成本收入率变化
表3.1.4所反映的成本收入率是衡量企业盈利水平和成本水平的一个综合指标，收入结构决定竞争力水平，成本收入率过低则表明管理效率低，盈利水平低；成本收入率越高，表明企业控制营业费用支出的能力越强，经营效率越高，从图表中可以看出中国农业银行的成本收入率远低于其他三行，经营管理水平较低；中行、建行和工行在2011年之前的成本收入率变化趋势较一致，中行在成本收入率上有相对优势，而建行的经营发展势头猛烈，通过净资产收益率的分析，建行不仅在资金收益上有稳进的发展，更加在成本控制上取得了良好的成效。
盈利性方面整体来说，农业银行虽在银行净利差率有较高的水平，但在绝对的收益比率指标方面远落后与其他三行。中行经营效率较高，但收益率不足，且非利息收入的表外业务比例过重，资产的实际盈利能力不足。工商银行与建设银行的数据分析折线中的数值相差不大，但在2009年后各盈利指标的发展趋势放缓甚至有比重下降趋势，盈利势头不如建行强劲。
（二） 风险性分析
1 不良贷款率分析
图3.2.1 2007-2011年各行不良贷款率变化
从表3.2.1所反映的各行不良贷款率的变化来看，国有四大行在2007-2011年五年间的不良贷款率每年都在递减，不良贷款余额和不良贷款比率继续保持“双降”趋势，其中以中国银行的变化最为显著，五年间下降了近93%，有效的控制了其比例的不良贷款给公司带来的风险，但相比较其他三行，不良贷款率的比例仍然较高，远高于其他三行1%的平均水平。值得注意的是，不良贷款率迅速下降的同时，分子和分母的游戏不会永无止境。信贷总规模不可能长期以如此超常规的速度增长，部分银行百分之零点几的不良贷款率已降到了无以复加的地步，今后日益增长的信贷需求导致的不良贷款率生成的概率增大。
2 拔备覆盖率分析
表3.2.2是对国有四大行拔备覆盖率的比较，衡量拨备覆盖率是评判银行是否审慎经营以防范风险的重要指标，也能够量化地反映银行业绩，指数越高表明应对风险危机的能力越强。拔备覆盖率的高低根据各行风险程度的高低来确定。提高拔备覆盖率是为了防御潜在风险，拔备覆盖率若是过低容易造成银行利润虚增；过高则导致利润虚降，都会影响到银行真实业绩的反映。从表3.2.2可得知，国有四大行都有着超过其坏账准备200%以上的拔备覆盖率，有着较强的抵御风险的能力，同时有效减小了税收，降低了企业的经营风险。其中以中国工商银行的拔备覆盖率最高，中国银行远低于四大行的平均水平，较低的拔备覆盖率，侧面反映了中国银行的利润较低，不能过高的提高拨备金，
同时也使其防范风险时，能力较低于其他三大行。
3 减值准备对贷款总额比率分析Array图3.2.3 2007-2011年各行减值准备对贷款总额比率变化
各行减值准备对贷款总额比率变化反映在了3.2.3中，在风险性指标中加入减值准备对贷款总额的比率指标，是因为出于现实的考虑，当前银行的贷款较多为中长期贷款，有的比重在60%-70%左右，有的甚至高达90%。而如此长的贷款期限，按照当时的贷款合同，往往有十年甚至更久的还款宽限期，这意味着十年内都不用还本”，风险可想而知。表3.2.3里中国农业银行在2007年后骤减了减值准备在贷款总额中的比例，原因是2010年银监会与商业银行商讨按照贷款总额计提减值准备的可行性方案，初步商议大型银行的拨备/总贷款的比率要达到2.5%，股份制银行要求达到2.4%，因此农业银行针对自己的减值准备过高进行了较大的调整，但五年来一直高于其他三大行的标准，在减值风险控制上有更大力度，其余三大行对减值准备的计提每年增减幅度不一致，截止至2011年，四大行对比其2007年的各行减值准备对贷款总额比率，都有了下调。
风险性方面总的来说，中国银行的不良贷款率居高，且拔备覆盖率远低于四大行的平均水平，面临较大的贷款坏账风险，侧面反映出的盈利能力不足，说明中国银行经营
有较高的风险性。中国工商银行不良贷款率最低，拔备覆盖率最高，在风险控制方面是
四大行中最优的。中国农业银行除开在政策要求下2007年后骤减了减值准备在贷款总额中的比例外，拔备覆盖率也有较大的调整，企业的风险控制在较为激烈的改革中有所成长。中国建设银行则以一种稳定的姿态发展，仅次于中国工商银行的不良贷款率和拔备覆盖率以及减值准备在贷款中的比率，和不同于中国农业银行激进的改革，它以稳中有升的发展，在风险性指标的有效控制中排名第二。
会计四大报表之间的勾稽关系都有什么？ 要搞清报表勾稽关系先要了解四个主表，资产负债表，利润表，现金流量表，和所有者权益变动表 1、先说资产负债表、利润表和所有者权益变动表，这个关系主要体现在资产负债表的所有者权益部分和利润表之间，因为资产负债表是时点数，利润表是期间数，口径不同，所以勾稽关系也主要在所有者权益部分，毕竟利润表赚得的就是所有者的收益。当然事事无绝对，不能说资产负债表的未分配利润期末减期初一定等于当期净利润，因为可能还有分红这个减项，所以要看勾稽关系，最关键的还是所有者权变动表，这个表是时点数结合期间发生额，最清楚，但因为与经营关系不密切，编的人不多，看得人更少； 2、还有就是资产负债表，利润表，现金流量表，这三个表的核心在现金流量表，可以说现金流量表的编制基础是资产表和利润表，一般来说，不看具体账，光靠前两个表，也可以把现金流量表的主要数字编出来，业务复杂的误差率要高一点，业务简单的，误差率就小，叔做过几家中型公司的现金流量表，只看两张表，编的数字一分不差。不过以上误差率指经营性现金流量净额，这个数字是现金流量表的核心，只要这个数字不出大差错，现金流量表就不能说编的不对。 说起勾稽关系，我想先提出另外一个词——“复式记账”，有借必有贷、借贷必相等，正因为有这个恒等式，所以一项资产的增加意味着一项负债的增加或者另一项资产的减少，一项收入的增加意味着一项资产的增加或者一项负债的减少，一项成本的增加意味着一项资产的减少或者一项负债的增加，数字就是这样从一端到另一端、从一张表到另一张表流转。这是了解什么是勾稽关系的一个起点。 资产负债表和利润表的勾稽关系： 资产负债表和利润表本就是一体的，虽然你看到的资产负债表都是时点数——年初数、期末数，而利润表是本期发生数，但是当你在资产负债表的年初数和期末数中间加上本期增减数之后，你就发现可以把利润表整个装到资产负债表中的所有者权益中的未分配利润项下。利润表最终的结果“净利润”就是资产负债表“未分配利润”本期增减中的一个因子。 资产负债利润表和现金流量表的勾稽关系： 利润表上的收入不一定代表资产负债表上收到了货币资金（也就意味着不代表现金流量表上有现金流入），也可能是赊销带来的资产负债表上应收账款的增加，支出亦然。简单点说资产负债利润表是权责发生制，现金流量表是收付实现制。（貌似这是在说区别，不是在说关系|||）
客户性格四大类型深入 分析精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
客户性格四大类型深入分析个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不
大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事你要干什么”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们
我国主要跨境电商平台比较与选择分析 随着传统外贸渠道的疲态，跨境电子商务现在发展异常火爆，跨境电子商务未来很有可能成为主流的外贸出口模式，并且成为推动中国外贸经济的一个重要的突破口。跨境电子商务主要分跨境进口和跨 境出口，目前中国的外贸人选择的跨境电子商务平台主要是速卖通，Amazon ,ebay 和 wish 等,这些主流的跨境电子商务平台各有特点，对 于跨境电子商务从业者来说如何选择符合自己特点的跨境平台是首 先要做的事情。 一、选择一个跨境平台集中资源投入，切记广撒网模式 跨境贸易新人往往有这样一个简单的想法，认为只要在主流的跨 境电子商务平台全部上架开店，这样机会就最大，收益也就会最大。其实这个观点是错误的，特别对于跨境新人，因为经验，资源，精力往往有限，对于你来说专注永远比广撒网更有效率，选择一个适合特点的 跨境平台，投入自己的资源，好好经营一家店铺，这才是跨境新人正确的第一步，如果 4 大平台全部投入，顾此非彼最终往往竹蓝打水一场空。 二、四大主流跨境平台分析 1、阿里速卖通 (Aliexpress) 先来说一下阿里的速卖通Aliexpress，作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，速卖通这几年的发展可谓风生水起，2009 年 9 月 9
日正式上线的速卖通平台已经成为了目前全球最活跃的跨境平台之 一，速卖通依靠阿里巴巴庞大的会员基础，已经成为目前全球产品品类最丰富的平台之一，速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝的卖家客户策略有关联，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通市场的侧重点在 于新兴市场，特别是俄罗斯和巴西，对于俄罗斯市场，截至 2013 年 3 月底，速卖通共有超过 70 万的俄罗斯注册用户，占平台所有注册用户约9%。现在的注册数据应该更加火爆，同时速卖通因为是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，非常适合新人上手，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训传统，通过社区和阿里的培训，跨境新人可以通过速卖通快速入门。 结合速卖通的特点：跨境新人，产品特点符合新兴市场的卖家 (俄罗斯，巴西等 )，产品有供应链优势，价格优势明显的卖家，最好是工厂直接销售，贸易商基本上没戏。 2、亚马逊 (AMAZON) 作为这个世界电子商务的鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的，中国外贸人选择跨境BTOC首先认识的也是亚马逊，那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。其实阿里巴巴和亚马逊有很多相似 之处，都已经打造了庞大的客户群和数据基础设施，亚马逊对于卖家的要求还是比较高的，特别是产品品质，对于产品品牌也有一定的要求，手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后，后期收款，银行账号需要是美国，英国等国家。对于成熟的亚马逊卖家，最
四大发射中心 1、酒泉卫星发射中心(中国西北部内蒙古额济纳旗与甘肃省酒泉市之间) 2、西昌卫星发射中心(四川凉山州冕宁县沙坝镇) 3、太原卫星发射中心(山西岢岚县) 4、文昌卫星发射中心(海南文昌市，在建) 酒泉卫星发射中心又称“东风航天城”简称（JSLC），是中国科学卫星、技术试验卫星和 运载火箭的发射试验基地之一，是中国创建最早、规模最大的综合型导弹、卫星发射中心，也是中国目前唯一的载人航天发射场。截至2005年10月，中国发射了约50颗人造卫星，其中37颗在酒泉发射。 基地除发射场外大部位于甘肃省酒泉市境内，发射场位于两省区交界阿拉善盟额济纳旗境内。该地区属内陆及沙漠性气候，地势平坦，人烟稀少，全年少雨，白天时间长，每年约有300天可以进行发射试验。 中心自1958年创建以来，曾为中国航天事业的发展创造过骄人的十个第一：1960年11月5日，中国第一枚地对地导弹在这里成功地发射。1966年10月27日，中国第一次导弹核武器试验在这里试验成功。1970年4月24日，中国的第一颗人造地球卫星在这里升起；1975年11月26日，第一颗返回式人造地球卫星在这里升空；1980年5月18日，第一枚远程弹道导弹在这里飞向太平洋预定领空；1981年9月20日，第一次用一枚火箭将三颗卫星送上太空；随后还有第一次为国外卫星提供发射搭载服务、第一艘载人飞船，都从这里顺利升空。 这里，成功发射了49颗卫星、9艘神舟飞船﹑1艘天宫空间实验室，相继将9位航天员安全顺利送往太空；这里，奇迹般走出了34位将军；这里，是世界三大航天发射场之一。 西昌卫星发射中心，英文名称Xichang Satellite Launch Center，始建于1970年，于1982 年交付使用，1984年1月发射中国第一颗通信卫星。主要担负广播、通信和气象等地球同步轨道（GTO）卫星发射的组织指挥、测试发射、主动段测量、安全控制、数据处理、信息传递、气象保障、残骸回收、试验技术研究等任务。西昌卫星发射中心是中国目前对外开放中规模最大、设备技术最先进、承揽卫星发射任务最多、具备发射多型号卫星能力的新型航天器发射场。在中国目前的四大卫星发射中心中，功能比较齐全，设备比较完善，既能发射采用低温推进剂的“长征三号”系列运载火箭，又能发射运载能力较大的捆绑火箭。西昌卫星发射中心是中国对外开放最早、承担卫星发射最多、自动化程度较高、综合发射能力较强的航天发射场，近50颗国内外卫星从这里送入太空。 为我国航天史上写下了三个第一：第一，是在1984年6月8号成功发射我国第一颗地球同步轨道卫星；第二，是在1986年的2月1号，成功发射我国第一颗通信广播卫星，东方红二号，东方红二号的发射成功，结束了我国租用外国卫星看电视的历史，我们现在看的电视节目和天气预报都是我们自己的卫星传送的。第三，1990年成功发射我国承揽的商务卫星，亚洲一号，亚洲一号是美国休斯敦制造。2007年10月22日，西昌卫星发射中心发射场，“嫦娥一号”卫星一切准备就绪。 截至2004年4月，中心拥有两个自成系统的发射工位，可以发射不同类型的长征运载火箭，既能将大吨位的卫星送入同步转移轨道，也能将小卫星送入太阳同步轨道。
催收实战客户类型分析 催收四大要素： ●还款能力 ●还款意愿 ●收入稳定性 ●家庭稳定性 确认没有还款能力的客户可以直接放弃 1.挑衅型客户（态度强硬，别烦我，有钱就处理） a)找出敌意来源 b)让其发泄并解释 c)趁其冷静寻找解决方案 d)永远不要硬碰硬 2.推脱型客户（联系时断时续，顾左右而言他） a)不断练习，直到其同意协商还款 b)不断暗示，告诉他：我本可以给你提供更好的还款选择 c)自信，不气馁 3.受害型客户（因为你们或其他的的原因，造成我怎样怎样） a)安抚其冷静后向他阐述状况 b)向其表达充分的同情和理解 c)客户得到理解后通常很容易接受其责任 d)将重心重新转移到偿还贷款，帮其想办法 4.自信型客户（我手里一直有钱，你们不上征信也奈何不了我） a)要表示十分坚定，并显示专业性
b)提出强有力的论证和事实 c)不要被客户吓住，引领谈话，不断向其提供可供选择的 还款方案 5.顽固型客户（我不还，就不还，还不还，说了还我还是不还） a)一定一定要耐心，顽固就会愿意聊 b)充分听取其解释，后向其解释其行为危害 c)花时间，告诉他还款的好处和方式 d)坚持，引导谈话—不还款坏处---还款好处，体现专业性 6.老练型客户（我一定还，你们套路我都懂，法律我比你懂） a)表现出对法律手段和程序以及其意义的熟悉 b)坚持不懈，始终态度友好 c)不理会其态度出路言语充满敌意 d)始终体现专业性，给出还款方案 7.保证还款型客户（明天就还一定还，不好意思，给你们添麻烦了） a)重复诉说兑现其还款诺言的重要性 b)强调不兑现承诺的严重后果 c)更多的联系，用行动证明你对催收还款的认真
1、先说资产负债表、利润表与所有者权益变动表,这个关系主要体现在资产负债表得所有者权益部分与利润表之间,因为资产负债表就是时点数,利润表就是期间数,口径不同,所以勾稽关系也主要在所有者权益部分,毕竟利润表赚得得就就是所有者得收益。当然事事无绝对,不能说资产负债表得未分配利润期末减期初一定等于当期净利润,因为可能还有分红这个减项,所以要瞧勾稽关系,最关键得还就是所有者权变动表,这个表就是时点数结合期间发生额,最清楚,但因为与经营关系不密切,编得人不多,瞧得人更少; 2、还有就就是资产负债表,利润表,现金流量表,这三个表得核心在现金流量表,可以说现金流量表得编制基础就是资产表与利润表,一般来说,不瞧具体账,光靠前两个表,也可以把现金流量表得主要数字编出来,业务复杂得误差率要高一点,业务简单得,误差率就小,叔做过几家中型公司得现金流量表,只瞧两张表,编得数字一分不差。不过以上误差率指经营性现金流量净额,这个数字就是现金流量表得核心,只要这个数字不出大差错,现金流量表就不能说编得不对。 说起勾稽关系,我想先提出另外一个词——“复式记账”,有借必有贷、借贷必相等,正因为有这个恒等式,所以一项资产得增加意味着一项负债得增加或者另一项资产得减少,一项收入得增加意味着一项资产得增加或者一项负债得减少,一项成本得增加意味着一项资产得减少或者一项负债得增加,数字就就是这样从一端到另一端、从一张表到另一张表流转。这就是了解什么就是勾稽关系得一个起点。 资产负债表与利润表得勾稽关系: 资产负债表与利润表本就就是一体得,虽然您瞧到得资产负债表都就是时点数——年初数、期末数,而利润表就是本期发生数,但就是当您在资产负债表得年初数与期末数中间加上本期增减数之后,您就发现可以把利润表整个装到资产负债表中得所有者权益中得未分配利润项下。利润表最终得结果“净利润"就就是资产负债表“未分配利润”本期增减中得一个因子、 资产负债利润表与现金流量表得勾稽关系: 利润表上得收入不一定代表资产负债表上收到了货币资金(也就意味着不代表现金流量表上有现金流入),也可能就是赊销带来得资产负债表上应收账款得增加,支出亦然。简单点说资产负债利润表就是权责发生制,现金流量表就是收付实现制、(貌似这就是在说区别,不就是在说关系｜｜｜) 如同在说资产负债表与利润表得关系一样,直接法编制得现金流量表也就是可以装到资产负债表中得货币资金项下得。年初有多少钱,本期流入多少流出多少,加减得到期末有多少钱。
四类消费人群分析 年轻人市场是仅次于少年儿童市场的又一个非常庞大消费群，如按年龄将整个社会划分为学龄前儿童、学龄儿童、青少年、18至35岁的年轻人、35至65岁的中年人以及65岁的老年人等六类人群，年轻人人数超过 3.5 亿，占全国人口比率的27%。年轻人年龄群体的分类我们试着从年龄属性和社会属性对年轻人进行划分。 从年龄这个意义上来讲，年轻人消费群体可以分为四种：18-25 岁的小年轻人；25-30 岁的中年轻人；30-35岁的大年轻人。同时，因为女性年轻人在年轻人消费中占据独特的位置，我们也把他单独列出来分析。 1.小年轻人消费者分析 他们思维活跃，追求时尚，对未来充满希望，他们刚刚开始经济独立，心里被压抑许久的购买欲望在短暂的过程中得到爆发。 他们处于一个社会角色转型的时期，他们逐渐明了生活，明白世界，他们对任何新鲜事物、新知识都具有强烈的好奇感、渴望度，并会大胆地去追求，试图在追求新颖与时尚同时，力图站在时代的前列，领导消费新潮流。 他们绝大部分还没成家，几乎没有如何来自家庭的负担，甚至有家庭作他们消费的强大背景，因此，他们追求个性，表现自我，具有很强的自我意识，他们希望能处处表现出自我价值，在消费过程中也彰显出与这个年龄阶层想吻合的个性特征。 同时，他们处于少年到成年的过度阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行为也比较容易受情感的支配，经常会出现直接选择商品，往往因为款式、颜色、形状或价格等因素发生冲动性购买。 2.中年轻人消费者分析 这个年龄阶段的年轻人开始进入人生中的重大转折，在消费过程中，即有一般年轻人的消费特点，又具有这个年龄阶段的特殊性。 在消费需求构成上，这个年龄阶段的人群大多结婚成家，有自己的子女，因此在需求构成和顺序上，家庭的需求数量最大，小孩的需求最重要，其次才是穿着和食品。 在消费需求倾向上，这个阶段的人群事业开始逐渐稳定，收入也非常可观，因此他们对物质商品的要求标准也明显升高，开始追求精神的享受，注重档次和品质，价格因素倒放在次要位置上。
顾客的四种类型 在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。 人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 老鹰型的人的行为方式 他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。他们通常喜欢讲而不是听。他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。 他们的需求
几大跨境电商平台对比分析出口类： B2B: 1.中国制造网（国际站+内贸站）MADE IN CHINA 建设运营方：焦点科技股份有限公司 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 免费会员：免费提供精品账号代注册每天5个名额。 付费会员：免费提供营销方案、行业数据、市场分析、效果评估、促销咨询、排名广告、排名优化。 主要产品类型：五金、工业设备、服装配饰、家装建材、电脑数码、箱包、食品农业 支付：线下支付/STS服务（买家先款到MIC账户，MIC账户再转到卖家账户）2.环球资源GLOBAL SOURCES 建设运营方：环球资源 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 主要产品类型：3C、硬件、家居用品、
支付：PayPal 3.敦煌网DHgate 2B又2C（此处重点讲2B） 建设运营方：敦煌网 运营模式：提供平台、不涉足采购和配送等 平台定位：中小商家的快速外贸平台 盈利模式： ?采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。 ?自2016年5月8日起，敦煌网佣金的统一的“阶梯佣金”政策。 ?产品服务及平台广告收入 提供服务类型： ?行业分析报告（品类数据调研） ?敦煌大学教学服务（针对买卖新手的线上培训，两分钟短视频，蜻蜓点 水，体验感差） ?平台规则制定 ?增值&营销 ?店铺装修
?产品市场 ?靠站外Google Shopping推广来吸引海外B类采购商 ?敦煌网页运营 ?“视觉精灵”引流 ?第三方合作产品：全球交易助手、敦煌ERP管理系统（方便平台用户 账号管理） ?推广营销 DH币（用于支付站内曝光-广告） ?渠道合作 ?国内代运营商 代运营模式：代理商服务、邀请代理商入驻、代理商产品 平台提供有偿服务项目 主要产品类型：3C、婚纱礼服、母婴玩具、鞋包、健康美容、假发 支付：PayPal，银联，敦煌金融，DHpay 物流： ?自有物流平台DHLink ?海外仓（国内集货仓-海外仓）
中国四大航天发射基地 1酒泉卫星发射中心、 又称“东风航天城”简称（JSLC ），是中国科学卫星、技术试验卫星和运载火箭的发射试验基地之一，是中国创建最早、规模最大的综合型导弹、卫星发射中心，也是中国目前唯一的载人航天发射场。位于我国甘肃省酒泉以北的戈壁滩上，建于1958年，是利用长征系列火箭发射大倾角、中低轨道的各种试验卫星和应用卫星的主要基地２、西昌卫星发射中心 西昌卫星发射中心" 英文名称Xichang Satellite Launch Center" 始建于1970年，于1982 年交付使用，1984年1月发射z 中国第一颗通信卫星。中心由总部、发射场（技术区和两个发射工位）、通信总站、指挥控制中心和三个跟踪测量站，以及其它一些相关的生活保障（医院、宾馆等）单位组成。发射场的坐标位置为东经102度、北纬28.2度。主要担负广播、通信和气象等地球同步轨道（GTO ）卫星发射的组织指挥、测试发射、主动段测量、安全控制、数据处理、信息传递、气象保障、残骸回收、试验技术研究等任务。 ３、太原卫星发射中心 太原卫星发射中心简称（TSLC ）位于山西省太原市西北的高原地区，地处温带，海拔1500米左右，与芦芽山风景区毗邻，是中国试验卫星、应用卫星和运载火箭发射试验基地之一。发射中心拥有火箭 和卫星测试厂房、设备处理间、发射操作设施、飞行跟踪及安全控制设施。太原卫星发射中心具备了多射向、多轨道、远射程和高精度测量的能力，担负太阳同步轨道气象、资源、通信等多种型号的中、低轨道卫星和运载火箭的发射任务。发射中心始建于1967年。这里冬长无夏，春秋相连，无霜期只有90天，全年平均气温5℃。４、文昌航天发射中心 文昌航天发射中心“英文名称：Wenchang Satellite Launch Center”(英文简称：WSLC 位于中国海南省文昌市附近约北纬19度19分0秒，东经109度48分0秒，是中国以前的一个发射亚轨道火箭（如弹道导弹）的测试基地。现在正在扩
客户类型分析 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类． 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 VIP客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
近几年进口B C和出口 B B跨境电商平台对比 分析 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
几大跨境电商平台对比分析 出口类： B2B: 1.中国制造网（国际站+内贸站）MADE IN CHINA 建设运营方：焦点科技股份有限公司 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 免费会员：免费提供精品账号代注册每天5个名额。 付费会员：免费提供营销方案、行业数据、市场分析、效果评估、促销咨询、排名广告、排名优化。 主要产品类型：五金、工业设备、服装配饰、家装建材、电脑数码、箱包、食品农业 支付：线下支付/STS服务（买家先款到MIC账户，MIC账户再转到卖家账户）2.环球资源GLOBAL SOURCES 建设运营方：环球资源 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 主要产品类型：3C、硬件、家居用品、 支付：PayPal 3.敦煌网DHgate 2B又2C（此处重点讲2B） 建设运营方：敦煌网 运营模式：提供平台、不涉足采购和配送等 平台定位：中小商家的快速外贸平台 盈利模式： 采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。 自2016年5月8日起，敦煌网佣金的统一的“阶梯佣金”政策。 产品服务及平台广告收入 提供服务类型： 行业分析报告（品类数据调研） 敦煌大学教学服务（针对买卖新手的线上培训，两分钟短视频，蜻蜓点水，体验感差） 平台规则制定 增值&营销 店铺装修 产品市场 靠站外Google Shopping推广来吸引海外B类采购商 敦煌网页运营 “视觉精灵”引流 第三方合作产品：全球交易助手、敦煌ERP管理系统（方便平台用户账号管理）
客户性格四大类型深入分析 个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户
未分配利润=收入-费用=（营业收入+营业外收入+投资收益+公允价值变动损益）—（营业税金及附加+营业成本+销售费用+财务费用+管理费用+资产减值损失+营业外支出+所得税费用=v*sp-v*vc-fv=（空调+冰箱+洗衣机）收入 -（空调+冰箱+洗衣机）费用 （一）期出+本期购入-本期销售=期末库存（二）会计报表之间的钩稽关系1、同一会计报表项目之间的钩稽关系 如“资产＝负债十所有者权益”的静态平衡关系、“利润＝收入-成本(费用)”的动态平衡关系，以及各项目明细数与合计数的关系，等等。 2、报表与报表之间的钩稽关系有： （1）损益表及利润分配表中的未分配利润=资产负债表中的未分配利润 （2）资产负债表中现金及其等价物期末余额与期初余额之差=现金流量表中现金及其等价物净增加额 （3）利润表中的净销货额－资产负债表中的应收账款(票据)增加额＋预收账款增加额=现金流量表中的销售商品、提供劳务收到的现金 （4）资产负债表中除现金及其等价物之外的其他各项流动资产和流动负债的增加(减少)额=现金流量表中各相关项目的减少(增加)额 （5）财务报表主表与明细表之间的钩稽关系有比较简单的明细与合计的关系，也有比较复杂涉及数张报表发生额和余额的关系，如固定资产及累计折旧明细表就既与资产负债表中的固定资产原价、净值和累计折旧发生钩稽关系，又与现金流量表中的固定资产折旧发生钩稽关系，其他诸如无形资产及其他资产、待摊费用、预提费用等等明细表也都存在上述的钩稽关系。 1.在历史成本计量下,资产按其购置时支付的现金或所付出对价的公允价值计量. 2.在重置成本计量下,资产按现在的市场条件下买同样一项资产所需支付的现金计量. 3.在可变现净值计量下,资产按其正常对外销售预计能收到的现金减去进一步加工到完工时估计将要发生的成本,预计的销售费用以及相关税费后的金额计量. 4.在确定固定资产与无形资产的可收回金额时,通常要计算预计从其持续使用和最终处置中所产生的未来现金流入量的金额. 5.可供出售金融资产与交易性金融资产的计量按在公平交易中熟悉情况的双方自愿进行资产交换的金额计量.如果换入换出资产的公允价值能可靠计量,则换入资产的入帐成本应以换出资产的公允价值为基础确定,除非有证据表明换入资产的公允价值更可靠.在非同一控制下企业的合并的交易中,也是以买方在买日为取得对被买方的控制权而付出的资产的公允价值确定的.当资产不存在活跃市场的报价时,要用估值技术来确定其公允价值,这时现值就是较普遍的一种估值方法.
跨境电商岗位及职位能力分析 1.1 跨境电商各环节概述 一. 跨境电商的参与主体 中国出口跨境电商产业链图谱参考图1.6 1.自建网站或通过第三方平台进行跨境电商经营的企业。 这类主体又可以分为以下四种类型：拟涉足线上业务的传统外贸企业；拟向跨境业务发展的国内电子商务企业；以内贸为主的传统制造业企业；新创业的中小微企业。 2.从事跨境电子商务活动的个人。 这一类主体往往只经过平台注册，采用身份证、邮箱或营业执照等作为注册核实依据。 3.跨境电子商务的第三方平台（含信息平台、交易平台、外贸综合服务）。 4.跨境电子商务的通关服务、管理平台。 5.海关、保税区域的监管区域经营者。 6.物流企业。 7.支付企业和银行。
图1.6 中国出口跨境电商产业链图谱 一．跨境电商的业务流程 跨境电商的交易流程如图1.7 所示 图1.7 跨境电商的业务流程 与传统国际贸易相比，跨境电子商务具有突出优势，例如突破了传统地理范围的限制、受贸易保护影响较小、涉及中间商少、利润率高等。但也存在一些缺陷，如明显的通关、结汇和退税障碍，贸易争端处理不完善等。两种贸易方式的差异主要体现在： 1.交易主体差异 传统国际贸易的交易主体通常是企业对企业，双方面对面进行直接接触；跨境电子商
务借助互联网，交易主体更加广泛，包括企业对企业、企业对个人、个人对个人，有时也包括政府部门等。 2.交易环节差异 传统外贸出口渠道的一般形式为：国内制造商—出口商—进口商—零售商—消费者。传统国际贸易的信息获取、资金流通和货物运输通常相互分离, 交易环节较为复杂，所涉中间商比较多，因而其贸易周期较长、利润率较低；而跨境电商作为基于互联网的运营模式，打破了外贸出口必须依赖中间商这一束缚，使得企业可以直接面对个体批发商、零售商，甚至是直接的消费者。因此省去很多传统跨境贸易中间环节，而直接延伸到零售环节，从而有效减少了贸易环节，价值链相应缩短，交易渠亦更加扁平化。 3.运营成本差异 在传统国际贸易方式下, 人员需要大量外出谈判和参展活动，同时需要在各国设立分支机构，运营成本较大；跨境电商可以利用网络采用智能化管理模式，同时开展网络营销和预售活动，能够帮助品牌扩大总需求和测试市场反应，进而缩短产品开发周期，降低生产采购成本和物流仓储成本，提高营运资金的周转效率。 4.订单类型差异 传统国际贸易方式下，订单数量较大且集中，订单周期相对较长；跨境电子商务借助互联网则能够实时采购、按需采购，通常订单批量小，订单周期比较短。 5.贸易产品差异 传统国际贸易的贸易产品比较固定，产品类目比较少，同时更新速度比较慢；跨境电子商务比传统贸易方式下的产品类目更多、更新速度更快。企业可以借助互联网直接面对消费者，建立海量商品信息库, 实行个性化广告推送, 以口碑聚集消费需求。由于掌握更多消费者数据，跨境电子商务企业更能设计和生产出差异化、定制化产品。
酒泉卫星发射中心六大优势记者从有关部门获悉，选择酒泉卫星发射中心发射“神五”，有六大优势。首先，酒泉卫星发射中习建场30余年，有相当雄厚的物质基础，生活设施基本齐全，技术保障、测控通信、铁路运输发配电等配套完善。其次，航安全有保证，发射场区为戈壁滩，航区200公里以内基本为无人区，600公里以内没有人口密集的城镇和交通干线，火箭残骸坠落不会有太大的危害。第三，发射场区占地数万平方公里，地势开阔，完全满足待发段和上升段航天员救生要求，也是先进的天地往返运输系统最理想的发射和回收着陆场所。第四，场区干燥少雨，雪电日少，容易满足发射条件。第五，场区里有一个大型机场，可以为航天器和参试人员提供快速交通通道。最后一点是可以充分利用，由西至东，距离数千公里，基本形成陆上航天测控网。中国共有几个卫星发射基地？各有什么特点？(2009-07-19 14:20:18转载标签：杂谈中国共有几个卫星发射基地？各有什么特点？ 1、酒泉卫星发射中心(内蒙-额济纳旗塞汉桃来 2、西昌卫星发射中心(四川凉山州冕宁县 3、太原卫星发射中心(山西岢岚县 4、文昌卫星发射中心(海南文昌市，在建酒泉卫星发射中心酒泉卫星发射中心是科学卫星、技术试验卫星和运载火箭的发射试验基地之一，是中国创建最早、规模最大的综合型导弹、卫星发射中心，也是中国唯一的载人航天发射场。酒泉卫星发射中心位于中国西北部甘肃省酒泉市东北地区，海拔1000米，始建于1958年10月，占地面积约2800平方公里。该地区地势平坦，人烟稀少，属内陆及沙漠性气候，年平均气温8．7摄氏度，相对湿度为35％－55％，常年干燥少雨，春秋两季较短，冬夏两季较长，一年四季多晴天，云量小，日照时间长，生活环境艰苦，但可为航天发射提供良好的自然环境条件。每年约有300天可进行发射试验。在载人航天飞行任务中，酒泉卫星发射中心主要承担发射场区的组织指挥，实施火箭的测试、加注、发射，逃逸塔测试，整流罩测试，人船箭地联合检查，船箭塔对接和整体转运，提供发射场区的气象、计量和技术勤务保障，并在紧急情况下组织实施待发段航天员撤离及逃逸救生。太原卫星发射中心太原卫星发射中心位于山西省太原市西北的高原地区，地处温带，海拔1500米左右，与芦芽山风景区毗邻，是中国试验卫星、应用卫星和运载火箭发射试验基地之一。发射中心拥有火箭和卫星测试厂房、设备处理间、发射操作设施、飞行跟踪及安全控制设施。太原卫星发射中
几大跨境电商平台对比分析 出口类： B2B: 1.中国制造网（国际站+内贸站）MADE IN CHINA 建设运营方：焦点科技股份有限公司 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 免费会员：免费提供精品账号代注册每天5个名额。 付费会员：免费提供营销方案、行业数据、市场分析、效果评估、促销咨询、排名广告、排名优化。 主要产品类型：五金、工业设备、服装配饰、家装建材、电脑数码、箱包、食品农业 支付：线下支付/STS服务（买家先款到MIC账户，MIC账户再转到卖家账户） 2.环球资源GLOBAL SOURCES 建设运营方：环球资源 运营模式：平台，线上订单、线下交易 盈利模式：依靠企业会员获得利润 主要产品类型：3C、硬件、家居用品、 支付：PayPal 3.敦煌网DHgate 2B又2C（此处重点讲2B） 建设运营方：敦煌网
运营模式：提供平台、不涉足采购和配送等 平台定位：中小商家的快速外贸平台 盈利模式： ?采取佣金制、免费注册，在买卖双方交易成功后收取费用。 ?自2016年5月8日起，敦煌网佣金的统一的“阶梯佣金”政策。 ?产品服务及平台广告收入 提供服务类型： ?行业分析报告（品类数据调研） ?敦煌大学教学服务（针对买卖新手的线上培训，两分钟短视频，蜻蜓点水，体验感差）?平台规则制定 ?增值&营销 ?店铺装修 ?产品市场 ?靠站外Google Shopping推广来吸引海外B类采购商 ?敦煌网页运营 ?“视觉精灵”引流 ?第三方合作产品：全球交易助手、敦煌ERP管理系统（方便平台用户账号管理） ?推广营销 DH币（用于支付站内曝光-广告） ?渠道合作 ?国内代运营商 代运营模式：代理商服务、邀请代理商入驻、代理商产品 平台提供有偿服务项目
绍兴华希教育一对一我们更专业 1 我国四大卫星发射基地的优势 1. 酒泉卫星发射中心： 酒泉卫星发射中心是科学卫星、技术试验卫星和运载火箭的发射试验基地之一，是中国创建最早、规模最大的综合型导弹、卫星发射中心，也是中国唯一的载人航天发射场。酒泉卫星发射中心位于中国西北部甘肃省酒泉市东北地区，海拔1000米，始建于1958年10月， 自然环境：该地区茫茫戈壁、人烟稀少、视野开阔、地势平坦，具有得天独厚的地理优势；属内陆及沙漠性气候，全年少雨，年平均气温8．7摄氏度，相对湿度为35％－55％，常年干燥少雨，春秋两季较短，冬夏两季较长，一年四季多晴天，云量小，日照时间长，气候适宜。 人为优势：兰州至乌鲁木齐的铁路在清水地区有一条支线直达酒泉卫星发射中心的技术中心和发射场区。鼎新机场有专用公路连接技术中心和发射场区，可满足卫星从机场到技术中心和发射场区的运输要求。 2. 太原卫星发射中心： 太原卫星发射中心位于山西省太原市西北的高原地区，地处温带，海拔1500米左右，与芦芽山风景区毗邻，是中国试验卫星、应用卫星和运载火箭发射试验基地之一。太原卫星发射中心适合发射多种卫星，特别是地球低轨道和太阳同步轨道卫星。
自然环境：这里冬长无夏，春秋相连，无霜期只有90天，全年平均气温5℃，不仅是航天发射的理想场区，也是旅游、避暑的风景胜地。 3. 西昌卫星发射中心 西昌卫星发射中心位于四川省凉山彝族自治州境内，西昌卫星发射中心是中国目前对外开放中规模最大、设备技术最先进、承揽外星发射任务最多、具备发射多型号卫星能力的新型航天器发射场。在中国目前的三大卫星发射中心中，功能比较齐全，设备比较完善，既能发射采用低温推进剂的“长征三号”系列运载火箭，又能发射运载能力较大的捆绑火箭。 自然环境：中心总部设在四川省西昌市，卫星发射场位于西昌市西北65公里处的大凉山峡谷腹地。该地区属亚热带气候，全年平均气温为摄氏16度，全年地面风力柔和适度。这里每年10月至次年5月是最佳发射季节。西昌地区纬度低、海拔高、四面环山，年平均温差小，气候宜人、四季如春；成昆铁路经过这里，青山机场能起降各种大型飞机，交通运输便利，是发射各类地球同步轨道卫星的理想场所。发射月球卫星选在西昌发射中心，较酒泉、太原卫星发射中心具有独特的地理优势。西昌卫星发射中心座落在东经102°、北纬28°，所处纬度低，可以充分利用地球自转的附加速度，节省运载工具的能量消耗。 4. 文昌卫星发射中心 自然环境：文昌卫星发射中心（拟建）位于海南省文昌市，毗邻大海，不仅具有良好的海上运输条件，而且火箭航区和残骸落区安全性好。 在海南建设发射场，可利用纬度低的优势，提高地球同步轨道卫星运载能力，延长卫星使用寿命，效费比高。有利于优化我国航天发射场布局，提高我国航天发射综合能力，促进国际合作和扩大对外航天发射服务，推动当地基础设施建设，带动旅游等区域产业发展。