浅议商务谈判中的心理技巧
课目：商务谈判
姓名：程孝伙
学号：20070803008
指导老师：冯一纲
浅议商务谈判中的心理技巧
【摘要】时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。
【关键词】商务谈判心理技巧察言观色思辩说服
受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。
一．“察言观色”的技巧运用
眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有：
（1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。
（2）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去成交机会就有。反之，如果他的目光神无表情，瞳孔缩小，则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。有实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的商务谈判专家，为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，你就应加以防备，因为他可是个很有谈判经验的老手呵。
（3）故意不看对方双眼只听其讲话的人，表示他试图掩饰着什么。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查通关人员所填的申报表时，目视对方还会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时，如果该人不敢正视他的眼睛，而是看
着申报表回答得吞吞吐吐，那么就表明该人可能有某些物品没有申报，否则，一般应该没有什么问题。
（4）眨眼频率较高，有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8秒钟/次，每次眨眼一般不起过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5～8/次这个范围，一方面表示这个人神情活跃，对某一事物感兴趣；另一方面也可表示其个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作。但在商务谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。还有，眼睛闪烁不定的人，表示他有反常的举动，常被认为是掩饰某种心理的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。
（5）观察对方目光凝视讲话者时间的长短，可用来判断听者的心理感受程度。通常，与人交谈时，一个人的视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%，超过这一平均值者，可认为他对谈话者本人比较谈话的内容更感兴趣。在商务谈判中，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。
通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往是共同表达一个意思，“见眼动眉毛”说的就是这个意思。但是仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。
（1）眉毛上扬，表示一个人处于惊喜兴奋状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人们的喜悦状态。
（2）眉毛下拉，表示一个人处于忧愁烦闷状态。人们常用“眉头不伸”来形容人们的忧愁状态。
（3）眉毛舒展，表示一个人处于神态舒适状态。人们常用“舒眉展眼”来形容人们的无忧无虑状态。
（4）眉毛紧皱表示一个人处于神态忧愁状态。人们常用“愁眉不展”来形容人们的心事重重状态。
眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。眉毛的变位其实也就是人们心理变化外在表现之一，提请在商务谈判中应多关注对方的眉毛变动。
二．“ 思辩”的技巧运用
1．观点明确材料充分
商务谈判中的“辩”的目的，就是论证自己的观点而反驳对方的观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持自己论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而达到驳到对方观点的目的。
2．思维敏捷论辩逻辑
商务谈判中争辩，往往是双方进行磋商时遇到谁都难解的问题时才会发生，因此，一个优秀成熟的谈判高手，应该是头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能面对各种各样的谈判难题，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩获胜者，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。
3．原则掌握枝节灵活
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱，为了达到主要目的不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这不健康的方式应予摒弃之。
4．态度和谐措辞文明
和谐文明的谈判要求是不论谈判双方如何针锋相对，争论多少激烈，双方都必须以客观公正的态度，用文明的措辞进行对话，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了自身的谈判质量和谈判效力，不会给谈判带来最佳效果，反而可能导致谈判的破裂。
三．说服的技巧运用
想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究说法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我是对的而你是错的，你要听我的。因此，说服效果往往十分不理想。说服他人的基本技巧主要包括以下几个方面：
1．取得对方信任
在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，他才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。
2．做到换位思考
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。
3．营造和谐氛围
从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。不想形成一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
浅议商务谈判中的心理技巧 课目：商务谈判 姓名：程孝伙 学号：20070803008 指导老师：冯一纲
浅议商务谈判中的心理技巧 【摘要】时至今日，企业与企业之间的竞争日益加剧，合作也越来越频繁，商务谈判也越来越受到重视。在商务谈判中，要想赢得生意，除了企业自身的产品优势、品牌等外，商务人员谈判水平高低的重要性已经越来越明显。而商务人员在谈判过程中的心理技巧运用则更加重要了。 【关键词】商务谈判心理技巧察言观色思辩说服 受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时，第一个本能反应就是思考，他先不会轻易地做出决定，同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定，当他经过一段时间思考后，或者在别人的提示或帮助下，终于做出了回应的决定。这时，他的心态发生变化，从犹豫不决到胸有成竹，并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。 一．“察言观色”的技巧运用 眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼，因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象，可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有： （1）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛，把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户，他一直瞪大眼睛看着你讲解，当你介绍到某一只产品时，你客户突然眼睛一睁，光亮增大，这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介，拿到订单的机率就大了。 （2）目光炯炯瞳孔放大的人，表示他处于兴奋与乐意状态。在跟你的客户商务谈判时，如果他的目光炯炯有神，瞳孔放大，说明他对你有好感、对你的产品乐意接受，那未谈下去成交机会就有。反之，如果他的目光神无表情，瞳孔缩小，则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。有实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的商务谈判专家，为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，你就应加以防备，因为他可是个很有谈判经验的老手呵。 （3）故意不看对方双眼只听其讲话的人，表示他试图掩饰着什么。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查通关人员所填的申报表时，目视对方还会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时，如果该人不敢正视他的眼睛，而是看
商务谈判的案例分析
商务谈判的案例分析 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。 谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。 紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
商务谈判的经典案例解析 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之 后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2．构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场—— 微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么?
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
浅谈商务谈判中心理技巧的运用 字数：2462 来源：商情2013年21期字体：大中小打印当页正文 【摘要】商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的运用也能够帮助促成商务谈判，本文从心理学角度对商务谈判的技巧进行了分析。 【关键词】商务谈判；心理技巧 一、商务谈判心理 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 二、商务谈判心理技巧运用的理论基础 商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。 著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需
要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。 三、商务谈判心理的运用技巧 1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要注意运用调控情绪的技巧。 （1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。 （2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。 （3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对
对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 人是具有心理活动的。一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。 分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用： 1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。 谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。商务谈判人员应具备的基本心理素质是： (1) 自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我独尊。自信是在充分预备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。 (2) 耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理预备。这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 鸿海收购夏普模拟商务谈判 案例分析 姓名：常晓萌 专业：国际经济与贸易 班级：国贸1010 学号： 100510284
诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借 鉴。特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析 摘要： 鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。 关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义 企业简介： 鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。 夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。 （资料数据来源于网络） 合作意向： 鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。 谈判分析： 二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。 下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
第三章商务谈判心理与思维 一、商务谈判心理 心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。 而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。 商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。 （一）个体心理 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性 人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。 因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。 在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。 在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。 一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。 （二）情绪 心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。 有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。 也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。 （三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。 态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感觉。所谓情感，是指
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 南昌大学康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。