市场营销与饭店营销创新
了解市场营销学发展的基本情况，熟悉企业经营观念的演变，掌握饭店营销要素的组合、饭店营销观念创新、饭店营销模式创新。
市场营销学的发展和研究方法
市场营销学译自英文“MARKETING” 一词。由于对其概念和内容的理解不同，除市场营销学以外，还有译为市场学、营销学、销售学、市场经营学等。
市场营销学的发展
市场营销学是20世纪初从西方经济学中独立出来的新学科，是适应现代商品经济高度发展而产生和发展起来的一门关于经营管理决策的科学。九十余年来，市场营销学从诞生到发展，大致经历以下几个时期：
（一）市场营销理论的萌芽时期（1900～1920）
（二）市场营销理论的探索时期（1920～1945）
（三）市场营销理论系统化（1945～1960）
（四）市场营销理论现代化时期（1960～1985）
饭店营销要素组合
饭店营销要素组合
饭店营销组合是饭店依据其营销战略对营销过程中的构成因素进行配置和系统化管理的活动。它由7个要素构成（见下表）。
饭店营销组合要素
（1）产品。饭店产品必须考虑提供服务的范围、服务质量和服务水平，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。
（2）价格。价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。价格与质量间的相互关系，是饭店必须予以重视的要素。
（3）渠道。饭店提供服务者的所在地以及其地缘的可达性在饭店营销上都是重要因素，地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式。所以销售渠道的形式以及其涵盖的地区范围都与服务可达性的问题有密切关系。（4）促销。促销包括广告、公关、人员推销、销售促进或其他各种市场沟通方式。上述四项是传统的产品营销组合要素；但饭店营销组合的要素还要包括人、有形展示和服务过程。
（5）人。把人员看做营销组合的一个要素，这在饭店营销中有两方面的含义：第一，饭店的工作人员，在顾客眼中其实就是饭店产品的一部分，其担任着服务表现和服务销售的双重任务。也就是说，饭店的服务执行者工作得如
何，就像一般销售活动中销售能力如何一样重要。据此，营销管理必须
和作业的处理工作方面协调合作，才能影响并控制顾客和饭店工作人员
之间的某些关系层面。在饭店服务业，成功的秘诀在于：认清与顾客接
触的工作人员才是饭店最关键的角色。
第二，对饭店业而言，顾客与顾客间的关系也应重视。因为一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管
理者应面对的问题是：如何在顾客与顾客间相互影响中进行质量控制。（6）有形展示。与一般服务业相比，饭店业的显着特点是：其有形展示的部分会`影响顾客对饭店的评价。有形展示包括的要素有：实体环境以及服务提供时所需
的装备实物，还有其他的实体性线索。
（7）服务过程。服务生产和交付给顾客的过程是饭店营销组合的一个主要因素，所有的工作活动都是过程。过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务和日常工作。把过程看作营销组合一个独立的要素，是由于它对饭店服务质量的重要性，这个要素对那些没有存货可以储存的服务行业而言其作用尤其突出。饭店服务过程的变化状况主要取决于人员。因此，服务过程和人员是紧密联系在一起的组合要素。饭店服务过程因此也是一个在加强定位和产品开发中能提起到实质的营销组合要素。
服务营销要素组合与产品营销要素组合的比较
营销要素组合是为了便利管理者控制所有的变量条件并使之系统化，因为这种变量会影响到交易市场。饭店市场营销要素组合的形式过程，大致与其他市场相似。
1.服务营销要素组合较之产品营销组合相比，又有其特殊性。首先表现为饭店营销组
合包括7项要素而不是4项要素。产品、定价、渠道、促销四要素的传统式组合结构是适用于有形产品营销的营销策略，这样的组合结构已不为饭店业所适用，而必须采用新的营销组合要素及结构，这是由以下原因决定的：
（1）4P的营销组合，是根据制造业的情况确定的，由于服务业产品的非实体性特征，决定了适宜于实物产品的营销组合并不能适应饭店业的需要。
（2）传统实物产品营销组合内容不足以涵盖饭店业的需要，饭店营销管理者在实践中发现，若与制造业公司相比，他们必须要应付一些显然不同性质的
问题。例如，维持服务质量的问题：服务人员成为“产品” 的一部份；
服务不能申请专利；服务产品不能库存等。
（3）越来越多的证据显示，传统产品营销组合的层面和范围，不适应于饭店服务业管理。例如，以现有的结构和背景，提供或从事服务的人并没有想到
现有布局、气氛和陈列方式的问题，但这些问题可能对于饭店服务的购买
具有重要影响。事实上，一系列的要素（如人员、有形展示和过程）是传
统产品营销组合框架所未能涵盖的。
2.饭店营销组合的特殊性还表现为服务营销组合是一种艺术也是一种科学，建立营销
组合的步骤是人的直觉和理性研究的结果，建立饭店营销要素组合的步骤如下图所示。
建立饭店营销要素组合的步骤
饭店营销观念创新
顾客满意导向
（一）顾客满意导向是对传统营销导向的发展
顾客满意是指饭店的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为责任和义务，以满足顾客需要使顾客满意为经营目的。
顾客满意导向是对20世纪50 年代形成的“以消费者为中心” 导向的发展。“以消费者为中心” 导向，扭转了传统饭店“以自我为中心” 的导向，进而实现向以“消费者为中心” 的转变。顾客满意导向就是在此基础上，要求饭店把顾客的现实需求与潜在需求作为饭店咖发产品和服务项目的源头，并在市场营销全过程及其各个环节中都要尽最大可能满足消费者需求。并且，饭店要实时跟踪研究顾客的满意度，据此设立改进项目和目标，调整经营环节，以此稳定老顾客，扩大新顾客群。
顾客满意导向引入饭店营销管理始于1986年，它体现的是社会营销理念体系阶段的新思维，反映了市场营销导向向社会营销导向转化的需要和水平。顾客满意导向的兴起有其必然性，其原因在于：
1、市场竞争是一种全方位、立体化的竞争，各种战略变幻莫测，而顾客满意
是从最终效果入手，有助于赢得顾客。在卖方市场条件下，饭店竞争优势
的构成因素是生产率与产品质量带来的，而在买方条件下，生产出现均质
化、服务比生产或销售更重要，服务是致胜法宝。再次光临的顾客可以为
公司带来25％～85％的利润，而吸引再次光临的因素中首先是服务质量，
其次是商品本身，最后才是价格。
2、顾客消费趋势的变化，使饭店意识到从自身出发保持技术上领先和生产率
领先已不能占据市场优势，而不须转向从顾客出发，使顾客满意才能巩固
市场阵地。
3、科学技术的发展尤其是信息电子业的发展为建立顾客信息数据库提供了条
件，数字化设备、程序技术、计算器辅助技术等一系列新科技的普及和应
用。为满足顾客特殊需求，实行个性化需求服务提供了必要手段。
（二）顾客满意服务的构成
顾客满意服务是个系统，它包括纵向的3个递进层次和横向的5个并列层次。
1、纵向递进层次
（1）物质满意层次，即顾客对饭店服务产品的核心层，如服务产品的功能、质量、品种和效用感到满意。
（2）精神满意层次，即顾客对饭店服务方式、环境、服务人员的态度、提供服务有形展示和过程感到满意。
（3）社会满意层次，即顾客对饭店产品和服务的消费过程中所体验的社会利益维护程序感到满意，顾客在消费产品合服务的过程中，充分
地感受到在维护社会整体利益时所反映出的道德价值、政治价值和
生态价值。
2、横向并列层次
（1）饭店的经营理念满意，即饭店经营理念带给顾客的满足程度。包括经营宗旨、经营方针、经营哲学和经营价值等方面。饭店的营销行
为满意，即饭店的运行状态给顾客的满足程度。包括饭店的行为机
制、行为规则、行为模式和行为实施程序等。
（2）饭店的外在视决形象满意，即饭店具有可视性的外在形象给顾客的满足程度，其外在视觉形象标志、标准字、标准色、饭店外观设计、
饭店环境和饭店的各种应用系统等。
（3）产品满意，即饭店的实物产品和服务产品载体带给顾客的满足状态。
包括实物产品的质量、功能、设计、包装、品位、价格和服务产品
载体相应因素。
（4）服务满意，即饭店服务带给顾客的满足状态。服务业的服务是服务产品本身，实物产品的服务是产品的延伸，都必须从服务的完整性
和方便性、绩效性、保证体系的完备性、时间的节约性和文化氛围
的高品位方面体现出来。
（5）顾客满意，即导向的目标是培养和建立顾客的忠诚。顾客忠诚是指顾客对某一品牌的产品和服务形成偏爱并常期持续重复购买的行
为。
3、顾客满意的测度办法
（1）抱怨与建议系统。以顾客满意为中心的组织应当尽可能方便顾客，传递他们的建议和抱怨。
（2）顾客满意调查。仅仅建立了抱怨与建议系统，还不能全面了解顾客的满意和不满意。也就是说饭店不能用抱怨程度来衡量顾客满意程
度。饭店应该通过开展周期性的调查，获得有关顾客是否满意的信
息。饭店需经常对顾客进行随机抽样，向顾客分发调查问卷或打电
话给他们，以发现他们对饭店行为各方面的感受。
顾客满意程度可以用多种方法来衡量。
A.顾客重复购买次数及重复购买率；
B.产品或服务购买的种类数量与购买百分比；
C.顾客购买的挑选时间；
D.顾客对价格的敏感程度；
E.顾客对产品质量事故的承受能力。
对于饭店营销而言，顾客满意既是一种导向，也是一种营销手段。那些顾客满意率高的饭店，其销售额相应也高。
顾客价值导向
（一）顾客价值的6个超越
顾客价值导向就是要向顾客提供超越其心理期望值的、超越常规的全方位服务。
使顾客对饭店的服务感到满意，让顾客真正地认可，从而使饭店不断的发展。
这种导向要求在对顾客的服务中，实现6个超越。
1、超越顾客的心理期待。通常顾客对产品的选择是建立在品牌信任和产品
满意基础之上的，如果饭店能主动拓展产品的无形部分，实施了“超值
服务工程”，顾客就能够享受到超出自己心理期望值的超值服务。
2、超越常规。顾客价值就是建立在超越常规的服务基础之上，如果饭店提
供的服务在种类、质量和方式上都超越了常规的要求，就会使顾客获得
意外的惊喜。
3、超越产品的价值。从饭店产品的整体概念可以看出，饭店产品给总价值
是有型产品的价值同服务价值之和。值得注意的是，现代饭店产品的成
本越来越低，有形产品的价值占总价值的比例越来越小，服务价值越来
越重要。
4、超越时间界限的服务。顾客价值的增加是不受时间限制的，它无时不在，
能随时随地增加，例如为顾客提供咨询和售后服务。
5、超越部门界限。上下左右个部门、各个成员都要调动起来，围绕顾客价
值的增加运转。它超越传统的部门界限，要求各部门都要为顾客价值做
出应有的贡献。
6、超越经济界限。创造顾客价值需要付出代价、耗费成本的，但是这部分
代价和成本绝不向顾客收取，而是消化在饭店产品生产经营过程中。顾
客价值不单纯是一般的经济价值，而是超越经济的社会价值和审美价值，
它超越等价交换的经济范畴，把物质的东西融化到精神范畴中去。
（二）顾客价值系统
顾客价值是贯穿科研、生产、销售全过程的，也就是说要“以顾客为导向”，向顾客提供最满意的饭店产品和服务。顾客价值是由售前超值服务、售中超值服务和售后超值服务三个子系统构成的服务系统。
1、售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前调研、售前咨询、售前
准备和售前接触四大环节的工作。
2、售中超值服务就是服务人员与顾客握进行交际、沟通和洽谈的过程。主要
包括操作规范、语言规范和姿势规范。
3、售后超值服务主要实行一系列服务，如服务制度、顾客饭店沟通制度、员
工服务规范、事前培训制度和奖惩制度来实现。
（三）顾客渡让价值
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分。顾客总价值是指顾客从提供的产品和服务中获的的全部利益，它由产品价值（Pd）、服务价值（S）、人员价值（Ps）、形象价值（Im）、个人价值（Id）五个方面构成。而顾客总成本是顾客购买产品和服务的耗费，包括货币成本（Mn）、时间成本（T）、精力成本（E）、心理成本（Mt）四个方面。各项价值因素是顾客总价值的增函数，而各种成本影响因素是顾客总成本的减函数，可用下式分别表达：
顾客总价值TCV＝f（Pd ×S ×Ps ×Im ×Id）
顾客总成本TCC＝f（Mn ×T ×E ×Mt）
顾客让渡价值CDV＝TVC －TCC
客户让渡价值理论的基本假设是：顾客总是追求“客户附加价值” 最大的产品或服务。产品的“客户附加价值” 即顾客购买饭店产品后所获得的附加价值。因此这里强调的是产品的顾客相对价值。
附加价值理论给我们的启示是：饭店产品的顾客附加价值越大，顾客满意程度就越高；当顾客为获取饭店产品所付出的总成本超过所得到的顾客总价值，也就是饭店产品的附加价值为负值时，顾客不满意就发生了。因此只有努力提高饭店产品的顾客附加价值，才能提高顾客的满意度。
饭店营销模式创新
整合营销
整合营销是饭店在兼顾、顾客、社会三方面共同利益这一目标驱动下，为了更好地协调内、外系统的关系和活动，在营销概念日益丰富和完善的基础上，演变和发展起来的一种更适合现代市场营销需求的新模式。
（一）整合营销与传统营销的区别
首先，饭店的整合营销理念打破了传统营销理念把市场营销只作为经营管理的一项重要功能这一框架。因为传统的营销理念的实质是把营销活动看成饭店经营的一个职能；但是整合营销要求饭店的所有活动都整合和协调起来，要求饭店的所有部门共同努力为顾客的利益而服务，饭店的营销活动要成为饭店各部门的工作，即所谓的营销非功能化。
其次，整合营销理念改变了以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再想方设法去迎合市场的做法，强调以动态的观念，主动地迎接市场的挑战，更清楚地从认识到与市场之间互动的关系和影响，不再简单地认为一定要依赖并受限于市场自身的发展，而是告诉饭店应该努力地发现潜在市场，创造新的市场。
因为，在今天的市场形势下，创造市场也许比适应市场来得更为重要，创造市场比细分市场和确定目标市场也更为主动。
（二）整合营销的战略选择
1、凸现饭店个性
饭店个性是指饭店在饭店市场独一无二，为市场所认可和接受的独特形象。
饭店个性不是来自饭店自身的设计，而是来自饭店、顾客和环境三方的共
同沟通，来自于饭店、顾客和环境构成的价值系统。
饭店应具有鲜明的个性特征，这种个性特来自饭店、顾客、环境三方面的
价值联系，是饭店实现价值创造的基础。
2、确定饭店核心价值观
整合营销要求确定核心价值观。饭店核心价值观与饭店个性相对应，是确
保饭店个性延续和发展的内在推动力，它是饭店基本的和长期的宗旨。饭
店核心价值观可能包含的内容有：正直、忠诚、热情、信用、尊重、机会
均等、进取性、奉献精神等等。任何成功的饭店都有其独特的价值观。
3、树立饭店进取精神
整合营销要求确立了核心价值观的饭店还必须具有进取精神，因为只有这
样才能使核心价值观发挥作用，使得饭店个性得以凸现，进取精神是发自
饭店内部的一种冲动－一种渴望探索、创造、发展、进步的冲动。进取
精神是对动态复杂的环境一种适应的挑战，是一种巨大的内动力，只要有
进取精神，饭店就永远不会满足现状，不断前进；如果满足于已得到的成
就，那么就意味开始走下坡路。
（三）整合营销的4C理论
4C理论从对饭店经营者的研究转向对顾客的关注，实现了“由内而外” 到“由外而内” 的巨大转变。4C理论的主要论点是：
1、不要抱着自己现有的饭店产品不放，应先去研究顾客的需要与欲望
（Customers’ wants and needs）。饭店要生产特定的消费者确定想购买的产
品。而不是卖自己的饭店产品。
2、定价时不要先推算饭店的成本和利润，而应先考虑顾客为满足其需求而愿
意付出的全部成本（Customer cost ），并兼顾顾客的收入状况、消费习惯
以及同类饭店产品的市场价位。
3、不要死板地抓住有限的几条渠道，要尽最大努力为顾客的购买提供方便，
让顾客快捷便利（Convenience）地购得饭店产品和服务。
4、要淡化促销，强调沟通（Communication）。努力实现饭店与消费者的双向
沟通，谋求与顾客建立长久不散的伙伴关系。
关系营销
关系营销把营销活动看成一个饭店与消费者、供货商、分销商、竞争对手、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销的关键因素是建立并发展与相关组织和个人的良好关系；关系营销的核心是追求顾客忠诚；关系营销最主要的表现形式是一对一营销；关系营销的重要特征是双向沟通。
（一）关系营销的特征
1、双向沟通。
关系营销强调双向沟通，饭店不仅只是简单地传递信息，而且还要收集来
自顾客及其他相关组织和个人的反馈信息。通过双向交流促进信息的扩张
和情感的发展。
2、一对一营销。
一对一营销是指营销者通过与顾客的双向沟通，了解每一位顾客的不同需
求，提供不同的产品和服务，使他们感到满意。
一对一营销认为在充分考虑顾客价值的前提下，区别每一位顾客的差别是
重要的工作内容。饭店要利用计算机记录每一位顾客的相关数据，设立顾
客信息库，通过资料的分析，结合实际，为顾客提针对其个人喜好的服务，
使其感到价值的提高，达到满意消费，从而与饭店保持良好的关系。
3、协同合作。
关系营销的目的，就是消除饭店和相关组织或个人之间为了各自目标和利
益而产生的对立性关系，促进双方为共同的利益和目标而相互支持、相互
配合、相互合作、力求建立双边和多边的协同合作关系。
4、互惠互利。
关系营销的关键之处就是要找到饭店与顾客双方利益的共同点，并努力使
共同的利益得以实现。饭店在处理与顾客、供货商、分销商、竞争者、政
府、公众以及内部员工等的关系时，要选择一个双赢策略，使双方的利益
都可得到实现。
（二）关系营销的内容
关系营销强调发展下列关系：
1、饭店与顾客的良好关系。
2、饭店与竞争者的良好关系。
3、饭店与供货商的良好关系。
4、饭店与内部的良好关系。
5、饭店与政府和公众的良好关系。
（三）关系营销的三个层次
市场竞争得实质是争取顾客的竞争，饭店生存和发展的基础是顾客。在饭店营销的实际工作中用三个不同层次的关系营销来发展与顾客长期的友好关系。
1、一级关系营销
一级关系营销又称频繁市场营销和购买型关系营销。一级关系营销通过直
接经济利益刺激顾客购买更多的产品和服务。
2、二级关系营销
二级关系营销有时也称为社交型关系营销，这种关系营销更重视与顾客建
立长期交往联系网络，通过了解单个顾客的需要与欲望并使其服务个性化
和人格化来增加饭店与顾客的社会性联系，把人与人之间的营销和人与组
织之间的营销结合起来，增加顾客对饭店的认同感。
顾客组织是二级关系营销的主要表现形式。以某种方式将顾客纳入到饭店
的特定组织中，使饭店与顾客保持更为紧密的联系，实现饭店对顾客有效
控制。顾客组织可分为有形组织和无形组织。有形顾客组织，是指正式的
或非正式的俱乐部、顾客协会、顾客之家等；无形顾客组织是利用数据库
建立顾客档案，并进行分类管理。通过顾客组织，饭店可以给予长期顾客
优惠和奖励，提供产品最新信息，定期举办联谊活动，藉以加深顾客对饭
店的情感信任，增加顾客对饭店的认同感，密切双方关系。
3、三级关系营销
三级关系营销又称结构性营销，有时也称为忠诚型关系营销。这种营销方
式就是饭店通过向顾客提供某种顾客很有价值、又不易获得的特殊服务，
藉此实现饭店与顾客双向忠诚，相互依赖、长期合作的关系。在这种结构
性关系中，饭店精心设计的独特服务体系使竞争对手很难模仿，并将提高
顾客转向竞争对手的机会成本，同时也增加了从竞争对手那里吸引另一些
顾客的机会。在关系营销的三个级别中，这是最高级别。
服务营销
服务营销是“一种在营销过程中强调服务和服务人员作用的营销方式”。
（一）服务营销与产品营销的区别
1、研究对象差异
传统市场营销学是以产品生产的整体营销行为作为研究对象，服务营销学
则以服务的行为和产品在营销中的服务环节作为研究对象。
2、对待质量问题的着眼点不同
传统市场营销学强调产品的全面营销质量，强调质量的标准化、合格认证
等。服务营销学研究的是质量的控制。质量控制问题之所以成为服务营销
学区别于市场营销学的重要问题之一，就在于服务的质量很难像有形产品
那样用统一的质量标准来衡量，其缺点和不足不易发现与改进，因而要研
究服务质量的过程控制。
3、服务营销学强调对顾客的管理
服务过程是服务生产与服务消费的统一过程，服务生产过程也是消费者参
与的过程，因而服务营销学必须把对顾客的管理纳入服务营销管理的轨道。
传统市场营销学强调的是以消费者为中心，满足消费者需求，而不涉及对
顾客的管理内容。
4、服务营销学强调内部营销管理
服务产品的生产与消费过程，是服务提供商与顾客广泛接触的过程，服务
产品的优劣，服务绩效的好坏不仅取决于服务提供的素质，也与顾客行为
密切相关，因而研究对服务员工素质的提高，加强服务业内部管理，研究
顾客的服务消费行为十分重要，人是服务的重要构成部分。传统市场营销
学也会涉及人，但市场营销学中，人只是商品买卖行为的承担者，而不是
产品本身的构成因素。
5、服务营销学突出解决有形展示问题
服务产品的无形性，要求服务营销学研究服务的有形展示问题。服务产品
有形展示的方式、方法、途径、技巧成为服务营销学研究的系列问题，这
也是服务营销学的突出特色之一。市场营销学不需涉及次问题的研究。
（二）服务营销的策略体系
1、技巧化营销策略与有形化营销策略
（1）服务的技巧化。是指培养和增强服务技巧，利用服务技巧来吸引和满足顾客，发挥技巧在服务营销中的作用。服务的技巧，主要包括
服务的技能化、知识化和专业化。
（2）服务有形化。是指饭店有策略地提供服务的有形线索，以帮助顾客识别和了解服务，并由此促进服务营销。在这里的服务有形化主要
指服务的包装化、品牌化、和承诺化。
2、服务关系化策略和服务可分化策略
（1）服务的关系化营销策略是利用服务不可分性的有利影响，即在服务营销中强调关系营销、内部营销、公共关系、服务人员的交际能力、
与顾客接触“真实瞬间” 的服务质量、提高顾客对服务品牌的忠诚
度和利用服务业之间的相互依存关系等。服务关系化包括为服务的
角色化、细致化、倾斜化、组织化、和合作化等。
（2）服务的可分化主要有服务的自助化、服务的渠道化和服务的网络三种方式。
3、服务差异化策略与服务规范化策略
（1）服务的差异化可以有服务的变通化、多样化和特色化三种方式。
（2）服务的规范化是指在服务过程中建立规范并用规范引导、约束服务人员的心态和行为，以保持服务的稳定性，包括服务的理念化、标
准化和可控化三种方式。
4、服务效率化和服务可调化策略
（1）由于服务的不可储存性对服务营销在可观上形成一种压力，促使服务业珍惜时间资源和空间资源，高度重视服务的时间效率和空间利
用率，实现服务的效率化。从服务营销的实践看，服务的效率化，
主要表现为服务的时效化、服务的多功能化和服务的一揽子化等方
式。
（2）由于服务具有不可储存性，这使得服务业难以想象制造业那样用产品库存来平衡供求矛盾。克服的办法，就是对服务时间、服务地点
加以调整和对服务供求加以调节，以解决供求矛盾，也就是实行服
务的可调化。服务化可调化的具体方式，包括服务时间的可调化、
服务地点的可调化和服务供求的可调化等。
2020年2月25日星期二11:33:45
2.25.202011:3311:33:4520.2.2511时33分11时33分45秒Feb. 25, 2025 February 202011:33:45 AM11:33:45
酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海
酒 吧 创 业 计 划 书 姓名学号 李亚军200811513358 刘宁200810902103 曹兵良200810902113 王国祥200810902110 目录 1 计划概述著 (3) 2 经营管理体制 (4)
3 市场分析 (5) 4 竞争分析 (6) 5营销策略 (10) 6 关键的风险、问题和对策 (10) 7财务状况 (10) 一、计划概述著 随着改革开放后中西文化的融合，随着社会进步和人类文明的不断提高以及都市文化的迅猛发展，酒吧进入我国后以迅雷不及掩耳之势急速发展，尤其在北京、上海等发达地区。总的来说，都市的夜空已离不开酒吧，人们需要在繁忙中遗忘、沉醉。目前，酒吧产业市场呈现出巨大的发展潜力，娱乐场所的兴旺发达对地方经济有带动作用，包括对旅游和投资的
推动，而夜生活的发达水平，对一个城市来说，很大程度上意味着它的经济发达程度、开放性与吸引力。 云南省是中国旅游资源富集的省份之一。独特的地理环境、特殊的气候条件、悠久的历史和绚丽多彩的民族文化、浓郁的少数民族风情、构成了云南旅游神奇的大观园。昆明作为云南省政治、经济、文化、科技、交通的中心，同时也是我国著名的历史文化名城和优秀旅游城市，地理位置属北纬亚热带，境内大多数地区夏无酷暑，冬无严寒，具有典型的温带气候特点，素以“春城”而享誉中外。然而，随着旅游支柱产业的稳步推进和城市休闲文化的迅猛发展，我们也清醒地认识到，大多数游客已从过去的单一欣赏自然风光转向了更注重文化内涵的旅游，昆明酒吧文化不仅是城市休闲文化的组成部分，也是衡量城市休闲文化发展水平的一把尺子，酒吧已成为时尚生活的象征：酒店里的酒吧、酒吧街、饭馆餐厅里的酒吧、各种庆典活动的酒会服务，甚至家居里的私人酒吧，无处不在，无酒不欢，人们置身其中，有意无意地使酒吧文化变得更加丰富。 我们的朝花夕拾酒吧是一间正在创建的旨在向年长人士提供一处属于他们自己阶层的休闲娱乐场所。国内的酒吧或者过于前卫或者嘈杂喧闹，都不适于年长人士，他们对格调和环境有着很挑剔的要求，所以他们一时难觅能够符合他们要求的休闲娱乐场所。与其说是他们的休闲娱乐场所不如说成他们的必备场所，因为他们大多已经退休在家，而且子女也大都在国外，他们没有子女的羁绊，并且自己的收入也颇丰，他们的闲暇时间可以是一整天的，这一整天的时间如何度过呢？我想一般人会约上三五好友或回忆往事或谈论时势，或者就是什么也不做，听听音乐自己独处也会感觉很好，但是有一个前提条件，那就是得有一个特别棒的环境，想象一下，本来约好了朋友来聊天，但是你却发现说话的时候你必须是大声叫喊，想要一个人静一静却满耳充斥着重金属的味道，混乱嘈杂。现在有这样一个地方：在那里充满了异国的情调，你可以一边品尝着浓郁的意大利、爱尔兰咖啡或特色鸡尾酒，一边欣赏着老年乐队演奏的上世纪三四十年代欧美爵士乐。咖啡的香味混合着金曲的旋律，你很难分清，哪一个更为醇厚，哪一个更使你心静。而且身边的人同你有着类似的经历，类似的爱好，类似的品位，类似的追求，这样一个为你精心设计的地方——朝花夕拾 经过我们的调查年长者有一项非常痴迷的运动——高尔夫，所以我们的酒吧不仅仅是室内部分，还有室外的绿地。在那里可以喝酒听歌也可以一展身手过过高尔夫瘾，当然由于我们并不是专业高尔夫俱乐部所以我们的规模并不会太大，仅供客人娱乐消遣。 与目前已存的大部分一般酒吧所不同的是，朝花夕拾酒吧坐落于昆明市郊地区，主要顾客群体也是老年留洋归国者或者喜欢酒吧文化的年长人士或者在昆明的外国友人，而且环境
《饭店市场营销》考试卷（有答案） 一、判断题 1、市场是沟通商品生产者和消费者之间联系的渠道。√ 2、饭店市场营销的特点包括：有形性、不可储存性、不一致性。× 3、饭店营销环境中包括文化环境，里面提到：中国与西方国家的价值观念没有区别。× 4、消费者行为分析中，依照马斯洛需求层次理论：交往需求是消费者最根本的需求× 5、饭店产品是由有型的产品和无形的服务两部分构成。√ 6、当市场上的需求状态出现超均衡需求时，我们要采取开发性营销策略。× 7、通过对饭店消费者性别的分析我们发现：男女性别消费者在消费行为上没有区别。× 8、饭店市场营销观念包括：以顾客为中心；不断使顾客满意；实现饭店经营目标。√ 9、饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。× 10、饭店的市场营销活动就等同于饭店的推销活动。× 11、当饭店出现无需求的需求状态时，我们要采取扭转性营销策略。× 12、饭店文化层次中，精神文化是饭店文化的核心。√ 13、通过对饭店宾客社会阶层的分析，我们可以发现整个社会上层人士占大多数。× 14、宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方便、安全、尊重。√ 15、饭店市场营销的目的就是不顾成本的，一切为了顾客满意。× 16、饭店文化的核心层次是物质文化。× 17、酒店服务人员按照美国的“衣领分类法”属于粉领阶层。× 18、饭店宾客消费行为就是：宾客选择和使用饭店产品的各种活动及相关的决策过程。√ 19、依照马斯洛需求层次理论：自我实现需求是消费者最根本的需求。× 20、科学技术的发展，与饭店业没有任何关系。× 21、当市场上的需求状态出现负需求时，我们要采取刺激性营销策略。× 22、从消费者性别的分析中我们发现，男性要比女性更喜欢购物。× 23、按照美国的“衣领分类法” ，酒店人的发展历程应该是：新领—白领—金领。√ 24、营销这种社会活动其实是由两个方面构成，营是指：营利；销是指：传销。× 25、消费者行为分析中提到：同一阶层消费行为具有相似性，也具有差异性。√ 二、单项选择题 （A）1、下列哪项是饭店市场营销过程的第一步
第一饭店市场营销理念 [案例]：日本索尼公司20世纪80年代推出“创造市场、引导消费”这一口号，改变了传统的“消费者需要什么，我就生产什么”的市场观念，提出了“我生产什么就准是消费者真正需要的”现代市场观念，因而索尼公司的电器产品总是“领导世界新潮流”。这一事例告诉我们，虽然“上帝”操纵着市场，但只有善于揣摩和把握住“上帝”的好恶，才能真正赢得“上帝”，从而引导消费，赢得市场。换句话说，市场最终还是掌握在企业家手中。 营销：寻找潜在需求，满足需求；创造新需求，满足需求。 市场营销是饭店经营管理的核心，也是决定饭店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学，管理学，行为科学，心理学，价格学等学科的理论基础上，专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。 《饭店市场营销》最通常的理解是饭店经营中的有关市场营销的学问。 饭店营销成败的关键是企业满足需求的程度，这就要求对市场需求有一个准确的理解。 1、需要：指人们没有得到某些基本满足的感受状态，它是由人类自身的生理条件及其所处的社会环境所决定的。 2、欲望：是指人们想得到基本需要具体满足物的愿望。 3、需求：是指对某种具体产品有支付能力的购买欲望。 需求是有支付能力的需要。它包含两个要素： （1）必须是对某饭店产品有欲望，愿意消费 （2）还要有为此支付的经济能力 4、产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，包括有形和无形。 5、价值：价值是产品或服务所具有的、带给消费者并使消费者在消费过程中所感受到的满足程度。一般说来，消费者总是购买那些单位支出具有最大价值的产品。 6、交换：交换是以某些东西从其他人手中换取所需要产品的行为。 7、效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价 这种整体能力既包括满足消费者购买该产品对其属性的需要，还包括一种消费者心理层次上的满足感，也就是满足消费者某种心理的能力。
饭店营销策划方案范例 篇一：餐饮策划书范文 餐饮策划书范文 销售政策的制定(以往/现行/计划) 六. 促销和市场渗透(方式及安排、预算)1. 主要促销方式 2. 广告/公关策略、媒体评估 七. 产品价格方案 2. 影响价格变化的因素和对策 八. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 九. 市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据六、餐厅管理结构店长兼收银 1名，厨师1名，服务生2名。 七、财务状况分析 1.初始阶段的成本主要是：场地租赁费用(3万)，餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用(5000)，厨房用具购置费用，基本设施费用(5000)等 2.运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本折旧费，杂项开支等。 3.据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元(场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基
本设施费用等2600元)。资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。 4.每日经营财务预算及分析据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。由此可计算出投资回收期约为一个月。市场预测产品定价与定价策略分析区域选择促销策略前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略。具体的方式参见上文的宣传媒介和方式分析。第四部分：经营理念和哲学策划 ●消费群体文化素质和生活品位较高，永远不要让自己的咖啡厅落伍，应始终保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要;自己的咖啡厅是为高校师生提供咖啡的，要有这种意识――永远和校园生活合拍。 ●顾客不是来喝咖啡的，是来感受一种氛围和文化，寻找一种情感的归属，应该创造一种文化，通过CI设计和活动策划等一系列的实际行为营造这样一种感觉。 ●你不是在经营一家咖啡厅，而是在经营一种年轻的，高品位的，热爱交流和分享的生活，你和你的顾客的关系不是老板和顾客，而是朋友。 ●这是你的咖啡店。每一个员工都应该有这种主人意识，
针对自由人音乐酒吧现状所制定的 初期营销策划方案 （后期继续跟进） （一）在对外宣传方面 1.微营销：利用微信微博平台实施微营销策略 微信：（1）注册公众微信平台，二维码扫描。所有印刷产品均印制二维码，将公众平台作为一个“鱼塘”，实行“养鱼”措施，即凡扫描二维码的顾客及成为鱼塘中的鱼，酒吧内做任何活动及有相关折扣信息可通过微信公众平台将消息放出去，凡扫描过二维码的顾客均可收到消息，节省了传统的印刷品需要大量的人力、财力及时间的消耗。 （2）店内所有人注册一个女性的微信账号，24小时开通“附近的人”，不用与顾客聊天，这样会被认为是酒托，只需在个人签名栏及朋友圈写上酒吧的折扣及活动信息，再上传一些酒吧内部和门口的照片。 微博：注册新浪微博申请官方“V”认证，粉丝群体主要以陕西师范大学、西北政法学院、长安大学、西安外国语学院、西安邮电学院为主。进这些院校粉丝群体不停地添加粉丝关注以实行酒吧活动或消费信息的传播。 2．印制会员卡1000张，开业初期，凡进店消费满1000以上均送出会员卡一张，会员卡的权限设置为7折，会员卡的目的在于绑定该客户！ 3. 印制30-100元不等的代金券，代金券数额一定要卡准，太小没有吸引力， 太大成本有亏损。所以建议印制30-100元不等，可进行如下操作！消费满300送30，消费满500送50，代金券与消费额成1:10比例最为合适！根
据顾客的消费能力送相对应的代金券。但该活动不可与会员卡并行，只能进行二选一！ 4. 建立酒吧QQ聚会群，在所有演出海报及活动展架和网络上公布群号，及时 发布各种活动信息及组织群聚会。 5. 与本土或外地二三线艺人合作，来酒吧做演出节目，出售演出门票，门票以 现场票和预订票两种价位为主，可根据所请艺人或乐队的知名度定制票价，一般控制在80元以内，以每两周一次为宜，根据淡旺季增加或者减少演出次数。演出前2周将消息通过以上方式放出去，印制海报100张，在附近高校学生信息公布栏中张贴，以最近的四所高校每个学校15000人计算，保守估计每个学校来50人，四所高校一共可以到场观看演出的人数至少在200人左右。同时还可以与高校相关社团进行合作。 6. 充分利用每一个节假日，做活动，根据不同的节假日出不动的营销策划方案， 做不同的活动来吸引顾客。 7. 利用时下“热点”作为营销活动的噱头。 （二）在酒吧发展方向方面 酒吧发展方向：西安的夜场酒吧一般分为以下几种 （1）夜店类型：特点是场子面积大，音乐风格主要以慢摇、蹦迪为主，歌手演艺为辅，场子内部女性较多，主要为吸引男性“搭讪式”消费，这种 场子80、.90后年轻人居多，由于音量太大，聊天说话很困难，所以去 这种酒吧一般都不会以聊天为主，主要为喝酒泡妞。有舞池，是与女性 搭讪最集中的地方！莎莎舞池较低，蹦迪慢摇不会有不自在的感觉，潮 人、Muse舞池较高，站上去让人觉得很不自在！ （2）小酒吧：这种酒吧主要以酒吧街的形式出现，比如德芙巷及雁塔西路，
吉林财经大学 旅游酒店营销管理论文 重庆酒店营销策略 学院信息学院 专业班级电子商务0806班 学生姓名刘渝 学号1403080612 指导教师李金荣 2010年12月19日
重庆酒店营销策略 重庆成为直辖市后，重庆旅游饭店如雨后春笋般出现，五星酒店达20余家。然而，在表面强大的市场阵容下面，经济效益的状况却不容乐观。其中主要的原因在于，旅游饭店虽然基本达到了标准化、规范化，但是，旅游饭店业的管理者没有超前的管理意识、先进的营销观念，“千店一面”的现状显然不能满足不同顾客的需要，管理水平低，加之经济危机，使得饭店经济效益徘徊不前。 一）微观环境方面 1．客源市场发展情况 重庆作为中国西南地区惟一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。 2．典型消费者特征 酒店的主要客源政府官员和商务型客人,其消费者的特征就是一般都不在乎价格，而是服务质量。而散客的典型特征就是周边的家庭事务型聚餐。 3．面临的竞争形式 商业中心解放碑积聚的五星酒店有：重庆洲际酒店、重庆希尔顿酒店、重庆海逸酒店、重庆国贸豪生大酒店、重庆JW万豪酒店，另外重庆还有重庆南方君临酒店、重庆金科大酒店、重庆金源大酒店。各酒店面临的竞争还是非常激烈的。客源市场总是有限的，一些高星级酒店为了抢客源不惜降低星级标准，采取低价策略来争夺市场，部分老客源被分流。 4．劳务市场人力资源的提供情况 近年来员工学历结构有了较大改变，大专和本科学历的人员数量大增，员工整体素质大幅提高。销售功能人员学历，经验也有大幅提高。 高薪酬、福利和制度有效的员工激励政策，使得员工流动性相对较小。有的酒店是家族企业，饭店编制冗余、裙带关系严重，这大大打击了部分员工的积极性。 （二）宏观环境方面 1．国际国内的政治形势 国际国内政治形势良好，大部分国家都处在和平稳定时期，这样给外出旅游和经商提供了有力的环境。
. 餐
饮营销策划方案 姓名: 系别：旅游系优质范文． . 班级: 酒店 学号: 前言、、 中国人有一句俗餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，人就拥有一家餐馆，268话：“民以食为天”。据了解，中高收入国家平均每人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场2000而在我国约远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施
展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端？如何提高品牌知名度？如何抢占餐饮市场的最大份额？如何引 领一个市场？ 随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：“创造增加并保留住客源”。 餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境的专业，如何识别，分析，选择和利用市场机会，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。 优质范文． . 餐饮营销策划方案CONTENTS 录目前言、、4。一、餐饮市场现状……………………………………………………。1、政治环境……………………………………………………4 。2、经济环境………………………………………………………4 43、社会文化环境…………………………………………………。4、竞争对手………………………………………………………5。二、产品市场
定位………………………………………………………5。1、市场细分………………………………………………………6。6。2、市场定位………………………………………………………7。三、营销方案……………………………………………………………。………………………………………………………7 1、营销目标 7。2、营销战略……………………………………………………… 3、营销策略………………………………………………………7。 4、品牌策略………………………………………………………7。 5、产品策略………………………………………………………7。 6、定价策略………………………………………………………7。 7、促销策略………………………………………………………7。 8、人员推销………………………………………………………8。 9、广告营销………………………………………………………9。 优质范文． . 一、餐饮市场现状1、政治环境餐饮业会受到各种政治因素和法律规 范因素的影响。面对着金融风暴，本餐厅可中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，中的对以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》但挑于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，而在当前社会无业人员到对于每个行业都会有自己的解决方法，战都是一样的，处游走的局面下，能够节省成本也是可以力
1：挑选每个星期5，6，7中的一天《因为节假日出来玩的比较多》固定给电话簿中的客户发一些问候或者幽默短信，以便让客户习惯并且记住你的姓名以及你所在的酒吧，这样即使一些只见过一两次还并不熟悉你的客户也会对你加深印象，去酒吧订位就会找你，一回生二回熟，以后就看你自己了。酒吧对节日向来敏感，逢节日必搞活动。所以节日的前一天你就可以给客户发个祝福短信提前祝福他们，一是提醒，二是节日当天你再发活动信息他对你不至于陌生。 2：客户刚到酒吧一定要帮客户招呼好酒水，不能傻呆在那，安排好基本要上的东西，比如他们要什么酒，然后果盘和小吃。一般酒吧营销可以给客户送果盘之类的，当然如果客户自己买的话你就不用送了。送的话要注意方法，不能让客户成为习惯，或者觉得你送点水果小吃是理所应当。可以在他们点单以后或吃完以后还继续上酒或者正尽兴的时候你再送，并告诉主客这是你送给他们的，让他们玩的开心，他就会很开心，你招呼那么周到下次继续找你了。 3：自己的客户要时不时去陪他们玩玩，闹闹，增加一下那桌的现场气氛和互动。多叫叫多起哄，总之要带他们HIGH起来闹起来开心起来就对了。别象个呆子一样站在那傻笑一动不动。可以给他们敬敬酒，玩玩游戏。不要让客户空杯，多加酒，勤倒酒，谁喝酒就起一下哄。酒越快喝完越好，人多的时候多叫服务员换杯，最好是把那些有酒的杯一起换了。 4：订位多的时候一定不能到处乱跑，这桌站一下那桌站一下，要不你忙了一整晚，客户却感觉你对他们不够上心，怠慢了他们。在哪一桌就专心陪那桌的客户玩，要让他们感觉到你的存在，看到你跟他们一起开心一起闹，等他们玩的起劲没谁注意到你的时候你就可以去另一桌了。 5：喝酒要适当学乖，别把自己当酒桶，一上去就跟别人狂喝。客人刚来的时候为了带动客户，可以适当敬几杯，跟客户碰杯酒杯要比他低，然后领客户自己玩起来，让他们喝。你可以离开一会。注意观察他们，到他们无聊的时候你再冲上去倒倒酒跟他们喝几杯，玩一会。 6：今晚刚认识的客户，明天一定要给客户发个问候短信，以便让他记住你。如果是前夜喝醉了你还可以打个电话关心一下，问他好点没有。如果是你的大客户，一段日子没来你也可以给他打个电话，问候一下，以便让他想起你。 7：客人自己玩的HIGH的时候你可以离开，因为可以避免喝酒。《做营销一定要注意，能不喝尽量不喝，喝的越少越好，毕竟每天在那工作，喝酒伤身呐》桌上快没酒的时候你得赶快冲上去，放勤快一点，加速酒的消耗，多倒酒，因为喝完了他们就得买，你的业绩自然就高了。 8：多学一些酒吧互动游戏，这样跟客户玩的时候不至于无聊。 我知道的都很详细的告诉你了。希望可以帮到你。祝你的业绩蓁蓁日上//
饭店市场营销教学大纲 The latest revision on November 22, 2020
《饭店市场营销》教学大纲 课程名称：饭店市场营销 英文名称：Hotel Marketing 课程/教学模块编号： 适用专业高职高专英语专业及相关专业 学分2 学时32 编写者：粟梦编写时间：2017年9 月 审核者：王嬿审核时间：2017年9 月 一、课程/教学模块性质与任务 1、性质： 饭店市场营销是外语系商务英语（涉外管理方向）专业的一门专业基础课，通过本课程的教学，使学生正确理解酒店市场营销基本概念及其内在的联系, 正确理解并熟练掌握营销环境理论、营销分析、消费者分析和市场分析、营销组合、营销战略、营销战略管理理论、酒店客户关系、酒店营销部的运营与管理等知识。 2、目的： 本课程着重培养学生酒店市场营销的相关知识和技能，扩充学生的知识结构，扩展学生的就业能力，加强学生动手操作能力，使学生能够具备分析酒店营销环境的能力，及时跟踪顾客行为，有的放矢地制定营销策略，同时培养学生进行酒店营销调研、市场细分、市场定位的能力，培养具有现代酒店营销理念的高级人才。 二、教学目的与基本要求 本课程/教学模块的具体要求是： 专业知识：让学生了解饭店市场营销的理论基础。 专业技能：使学生了解和掌握饭店市场营销的内容、理论和方法，并具备分析和解决饭店市场营销中一般问题的能力。 职业素质：使学生具备良好的职业道德、服务精神和团队意识，掌握饭店市场营销所需的良好的人际沟通和公共关系能力，并逐渐养成用开放性思维和创新精神来思考、分析和解决饭店市场营销工作中的问题的能力。 三、教学条件： 根据教学内容，分别使用多媒体课室和机房。也可以组织学生参观、见习。 四、教学基本要求：
饭店营销策划方案 【篇一：酒店营销策划方案】 咪依噜大酒店营销策划方案 一、市场分析： (1) 二、环境分析： (1) 三、竞争对手分析： (1) 四、优势分析： (1) 五、市场定位： (2) 六、市场营销总策略： (2) 七、行动计划与执行方案： (2) 八、提供建议： (3) 九、全员销售： (3) 十、维护客户：细节决定成败 (3) 十一、客户的意见反馈： (4) 十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 (4) 十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 (5) 十四、部门配合、密切合作，主动协调 (6) 大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里，离楚
雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人. 一、市场分析： 咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。 二、环境分析： 我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。 三、竞争对手分析： 我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。 四、优势分析： 我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让
酒吧营销策划书 篇一：酒吧营销策划方案 针对自由人音乐酒吧现状所制定的初期营销策划方案（后期继续跟进） （一）在对外宣传方面 1. 微营销：利用微信微博平台实施微营销策略 微信：（1）注册公众微信平台，二维码扫描。所有印刷产品均印制二维码，将公众平台作为一个“鱼塘”，实行“养鱼”措施，即凡扫描二维码的顾客及成为鱼塘中的鱼，酒吧内做任何活动及有相关折扣信息可通过微信公众平台将消息放出去，凡扫描过二维码的顾客均可收到消息，节省了传统的印刷品需要大量的人力、财力及时间的消耗。 （2）店内所有人注册一个女性的微信账号，24小时开通“附近的人”， 不用与顾客聊天，这样会被认为是酒托，只需在个人签名栏及朋友圈写上酒吧的折扣及活动信息，再上传一些酒吧内部和门口的照片。 微博：注册新浪微博申请官方“V”认证，粉丝群体主要以陕西师范大学、西北政法学院、长安大学、西安外国语学院、西安邮电学院为主。进这些院校粉丝群体不停地添加粉丝关注以实行酒吧活动或消费信息的传播。 2．印制会员卡1000张，开业初期，凡进店消费满1000
以上均送出会员卡一 张，会员卡的权限设置为7折，会员卡的目的在于绑定该客户！ 3. 印制30-100元不等的代金券，代金券数额一定要卡准，太小没有吸引力， 太大成本有亏损。所以建议印制30-100元不等，可进行如下操作！消费满 300送30，消费满500送50，代金券与消费额成1:10比例最为合适！根据顾客的消费能力送相对应的代金券。但该活动不可与会员卡并行，只能进行二选一！ 4. 建立酒吧QQ聚会群，在所有演出海报及活动展架和络上公布群号，及时 发布各种活动信息及组织群聚会。 5. 与本土或外地二三线艺人合作，来酒吧做演出节目，出售演出门票，门票以 现场票和预订票两种价位为主，可根据所请艺人或乐队的知名度定制票价，一般控制在80元以内，以每两周一次为宜，根据淡旺季增加或者减少演出次数。演出前2周将消息通过以上方式放出去，印制海报100张，在附近高校学生信息公布栏中张贴，以最近的四所高校每个学校15000人计算，保守估计每个学校来50人，四所高校一共可以到场观看演出的人数至少在200人左右。同时还可以与高校相关社
《饭店市场营销》考试卷(有答案） 一、判断题 1、市场是沟通商品生产者和消费者之间联系的渠道。√ 2、饭店市场营销的特点包括:有形性、不可储存性、不一致性。× 3、饭店营销环境中包括文化环境，里面提到：中国与西方国家的价值观念没有区别。× 4、消费者行为分析中,依照马斯洛需求层次理论：交往需求是消费者最根本的需求× 5、饭店产品是由有型的产品和无形的服务两部分构成。√ 6、当市场上的需求状态出现超均衡需求时，我们要采取开发性营销策略。× 7、通过对饭店消费者性别的分析我们发现:男女性别消费者在消费行为上没有区别。× 8、饭店市场营销观念包括:以顾客为中心;不断使顾客满意；实现饭店经营目标。√９、饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。× 10、饭店的市场营销活动就等同于饭店的推销活动。× 11、当饭店出现无需求的需求状态时，我们要采取扭转性营销策略。× 12、饭店文化层次中，精神文化是饭店文化的核心。√ １3、通过对饭店宾客社会阶层的分析，我们可以发现整个社会上层人士占大多数。× 14、宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方便、安全、尊重。√ 15、饭店市场营销的目的就是不顾成本的,一切为了顾客满意。× 16、饭店文化的核心层次是物质文化。× 17、酒店服务人员按照美国的“衣领分类法”属于粉领阶层。× 18、饭店宾客消费行为就是:宾客选择和使用饭店产品的各种活动及相关的决策过程。√1９、依照马斯洛需求层次理论：自我实现需求是消费者最根本的需求。× 20、科学技术的发展,与饭店业没有任何关系。× ２1、当市场上的需求状态出现负需求时,我们要采取刺激性营销策略。× 2２、从消费者性别的分析中我们发现，男性要比女性更喜欢购物。× 2３、按照美国的“衣领分类法”，酒店人的发展历程应该是:新领—白领—金领。√２4、营销这种社会活动其实是由两个方面构成，营是指：营利;销是指：传销。× 25、消费者行为分析中提到：同一阶层消费行为具有相似性，也具有差异性。√ 二、单项选择题 （A)1、下列哪项是饭店市场营销过程的第一步？
概术 一:背景：酒吧开业期间，为其品牌打入番禺引领新风尚而备战，开展一系列的宣传活动。二:目标：1，提自身的品牌形象，增强市场竞争力，提升品牌的知名度及美誉度； 2，吸引目标消费群（青年型、白领、成功人士等）进店消费，带动营业额。三．广告策略：与本地电台或电视台联系合作或与专业网站建立合作关系，并在其网站上投放广告宣传。 酒吧经营策划方案 一，总结市场分析 娱乐行业竞争愈来愈强，酒吧行业则显得更为突出。要想经营好一家酒吧，进行市场调研，挖掘与引导消费者心理需求是必不可少的。同其他企业一样，酒吧有自己的组成部分，酒吧是由音乐、灯光、酒水、服务、互动交流等组成，其组成是人和物，客户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往、接触来实现的，娱乐企业属于服务性行业．企业要生存、发展，就必须赢得市场，创立自己的品牌。品牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其品质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分份市场。用一个公式可概括品牌的内涵：名牌＝理念＋产品＋行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。“将顾客作为我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了酒吧与顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了来消费的每一位客人． 产品包含质量、成本、特色三方面。酒吧的产品是有特色、有内涵＼有可观性的消费风格，如何保证体现质量呢？概括为：人身安全、有内涵的音乐、消费氛围、舒适的环境＼超前的服务。讲求质量，就是从定位到实施都做到上述几点。现在的客人已不再满足于“音乐+酒=酒吧”的简单需求，他们希望从平常繁忙的工作和生活压力中解脱出来，获得一个身心愉快的夜晚，不管什么时候看到、听到、感受到的是最有价值的东西，希望不虚此行，如果那是钱的问题，他们宁可用钱买“有价值的消费”。与其枯燥单调、百无聊赖坐在那听着千篇一律的音乐，不如全身心投入、彻底轻轻松松地享受一次。以“设身处地”、“已所不欲，勿施予人”的朋友立场来做，应该在每一个环节，每一个细节上为顾客考虑，让其体验有独特价值的消费． 总之，娱乐企业要赢得市场，必须象其它企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式． 二，当地酒吧文化分析: 顾名思义：在酒吧里的人群，从消费的角度说即老板与消费者。这两种"人民"，不应仅仅是消费的关系，更要沟通、交流，让消费者不仅仅是在酒吧时、在消费时，才知道、才想起酒吧。 目的：沟通，交流，互知，扩大酒吧知名度。首先我先做个分析,我就不搞模式,不用术语 俗套的对番禺的市场作个简单的分析虽然没在番禺的酒吧做过,但是也去过部分娱乐场所,有许多喜欢玩的朋友.通过观察和实地了解.番禺的酒吧消费群体可分为三部分! 1.喜欢天天泡酒吧的 以前在外就泡过吧的,现在家边有场子了,正好!有自身条件,喜欢酒吧气氛,把酒吧当成一种休闲文化.这个群体需要的是适合自己的环境,感觉舒服的这部分人的沟通与交流主要在于营销模式.他们是泡吧群体中最舍的散银子的,也有银子的! 这个群体泡吧按习惯来,习惯在那个
酒店营销计划书 现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2008年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到某店消费，提高某店经营效益。 一、市场环境分析： 1.某店经营中存在的问题 (1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看某市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 (2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 2.周围环境分析 尽管某市区的整体消费水平不高，但若该酒店的位置有特色，位置优越，交通极为方便，过往的车辆多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析 某店周围没有与某店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于
市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.某店优势分析 (1)某店是隶属于某集团的子公司，某集团是某市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 (2)某店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销工程以吸引学生。 机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护
酒吧营销工作计划书 一、以菜单辅助酒的销售 设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一定每个人都想要看酒单。最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一句邀请的话：“看看我们的酒单好吗？”最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，或是以杯计价的精选好酒。这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。 在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。 二、酒单推销 （一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择 如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。 （二）准备几种不同的酒单 具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为“贵宾酒单”。前者放在每一张桌子上，通常整
顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。 （三）注意拼写错误 注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后顾客提出质疑。努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。 三、每周一酒或每月一酒 越来越多的酒吧供应每日或每周特价酒。这些特价酒和以杯计价的酒一样，能够吸引顾客尝试酒单上的新酒，也可以促销一些原来销路并不理想的好酒。 四、员工推销 每一个员工都是推销员，他们的外表、服务和工作态度都是对酒吧产品的无形推销。酒吧的良好气氛也有利于酒水的推销。如果讲究装演，勤于检查清沽，而服务员仪容却不端正的话，一切努力都是枉费。所以，酒吧服务员要讲究个人卫生与外表。 五、酒瓶挂牌推销 酒吧对经常光临的客人，可以为他制作一个精美的酒瓶，并在酒瓶挂上写有其“尊姓大名”的牌子，然后将酒瓶陈列在显眼的展示架里。当客人再光顾时，很可能与朋友结伴而来“故地重游”，“旧瓶再饮”。这是充分利用宾客炫耀心理达到推销的最好方式之一。各类显示客人重要性的摆设越多，酒吧就越有名气。
《饭店市场营销》考试卷(有答案) 一、判断题 1、市场就是沟通商品生产者与消费者之间联系得渠道。√ 2、饭店市场营销得特点包括：有形性、不可储存性、不一致性. × ３、饭店营销环境中包括文化环境，里面提到：中国与西方国家得价值观念没有区别.×４、消费者行为分析中,依照马斯洛需求层次理论:交往需求就是消费者最根本得需求× 5、饭店产品就是由有型得产品与无形得服务两部分构成. √ 6、当市场上得需求状态出现超均衡需求时,我们要采取开发性营销策略。× ７、通过对饭店消费者性别得分析我们发现：男女性别消费者在消费行为上没有区别。×8、饭店市场营销观念包括：以顾客为中心；不断使顾客满意；实现饭店经营目标。√９、饭店市场营销活动就是饭店营销部一个部门得事情,与其她部门无关。× 10、饭店得市场营销活动就等同于饭店得推销活动。× 1１、当饭店出现无需求得需求状态时,我们要采取扭转性营销策略。× １2、饭店文化层次中,精神文化就是饭店文化得核心。√ 13、通过对饭店宾客社会阶层得分析,我们可以发现整个社会上层人士占大多数。×１4、宾客对饭店产品消费得基本需求包括:清洁、舒适、方便、安全、尊重。√15、饭店市场营销得目得就就是不顾成本得，一切为了顾客满意。× １6、饭店文化得核心层次就是物质文化。× １７、酒店服务人员按照美国得“衣领分类法”属于粉领阶层。× 18、饭店宾客消费行为就就是：宾客选择与使用饭店产品得各种活动及相关得决策过程。√ １9、依照马斯洛需求层次理论：自我实现需求就是消费者最根本得需求。×20、科学技术得发展,与饭店业没有任何关系。× 2１、当市场上得需求状态出现负需求时，我们要采取刺激性营销策略。× 22、从消费者性别得分析中我们发现，男性要比女性更喜欢购物。× 23、按照美国得“衣领分类法”,酒店人得发展历程应该就是：新领—白领—金领。√ 24、营销这种社会活动其实就是由两个方面构成，营就是指：营利；销就是指：传销。× 25、消费者行为分析中提到：同一阶层消费行为具有相似性，也具有差异性. √
餐饮业抢占市场营销策划方案 ■总策划梁培俊 餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端，提高品牌知名度，抢占餐饮市场最大份额，代表着一个产业，引领一个市场？据我们了解，主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前，发展态势良好，生意火爆，具有很大发展潜力。我们力求全力打造饭店品牌价值，营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件及促销活动，以塑造饭店整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。 餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。 一、目标市场分析 以酒楼为例。酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。 二、定价策略 1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。 2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。 3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元。 4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。 三、营销策略 1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。 2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。 3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。