会籍顾问销售问与答 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
销售问与答
1、你们这里办卡方式有几种
答：回答此问题时店内技巧是主推“年卡”在会员强烈要求下适特殊情况下再向会员推荐其他卡种，而不是一下介绍所有的卡种。我们健身中心全部实行会员制，年卡价格为。。。。
2、为什么没有短期的卡
答：此问题围绕以下几个方面：会员制健身中心、保障健身效果：我们的健身中心全部实行会员制，也就是说我们会员比较稳定，锻炼的时间比较长，要想使会员达到理想的目标，是需要一个长期的过程。所以，我们不卖短期卡。所有的会员都有自己的体测报表和健身计划。
3、团队办卡有优惠吗
答：此问题店内不做过多的解释，如接待来店参观或电话咨询的客户，需立即将客户资源转到店内店长或销售总监处，由店长继续解答。如果店长不在，必须留下客人的姓名及电话，并在最短的时间内转交店长或经理处。
6、你们的会籍时间可以转让吗转让需要付手续费吗
答：可以转让，每个会籍时间只能转让一次，需要交纳100元做为手续费用。如果您送给朋友希望换一张卡，还需交纳30元制补卡费用。（具体见会员入会合同须知）
7、如果我介绍朋友入会，我有没有优惠我的朋友有没有优惠
答：当然会有优惠，但是不同时期我们的优惠政策不同。目前您如果推荐朋友加入成为我们的会员，只需提前告诉我们会籍顾问，您就将会得到我们赠送的一个月会籍时间，您的朋友入会也会以低于新会员入会的价格（会籍顾问及时将现行的销售政策传达给会员，并以此价格办理入会）
注：会员推荐朋友若享受加月政策需提前在会籍顾问处填写会员推荐资料
8、你们的场地有多少平方米
答：1店900多平米，2店1000多平米，3店1300平米，4店1000平米，6店1200平米，7店1400平米8店2000平米。
9、为什么器械摆放的这么密
答：回答此问题主要集中在以下几个方面：塑身工厂、器械种类全面体积大，但如果您在健身中也就是在跑台上不会有拥挤的感觉、器械数量多，可以使会员做充足的选择，在您的健身时间充分健身而不必为等待器械而占用您的健身时间。再者所使用的器械全是商用器械，顾而体积大，显得密集。
10、顶层为什么没有吊顶（7店）
答：回答此问题可以与新风相结合在一起回答。突出特点：健身中心的新风非常适合有氧运动后您的需求；所以可以在这里可以建议他有机会感受一次，增强他对中心的好奇心。设计理念相一致。原因一；体现场地的简单化与空旷，让会员一进场地就有一种强烈的运动感。原因二：为了保障室内的空气质量，本中心引进了几套新风系统，故管道特别多，如果在安装吊顶：一、与我们的设计理念相违背。二、会使场地的空气分布不均匀，影响会员锻炼的质量。
12、你们这里的空气怎么样
答：我们引进了整套的通风和新风装备，水制冷的空气保障空气湿度，室内的湿度比室外高15%。新风在引入室内的同时通过制氧机向新风加氧，室内的氧气含量比室外高30%。主要保证有高质量的空气提供会员呼吸。
13、你们现在有多少会员会不会出现人员拥挤
答：各店具体多少我们也没有统计过，大概各店都有2000多。我们健身中心不会出现人员拥挤这种情况，我们这里的每天的人流量最多为150-200多人左右，这些人在
1000多平米的俱乐部健身非常的宽松。
14你们这里投资了多少资金是谁投资的
答：由于我们的器械比较全面，故价格也比较贵。投入了数百万资金，我们中心隶属长沙闪亮健身有限公司。
18、你们场地是租的还是买的
答：是租的，租期是十年，我们要坐的是一个长期的健身事业，我们要把闪亮打造成为中国健身行业的“健身航母”。
19、短期之内你们会不会倒闭
答：不可能，因为本中心是2008年5月18日正式开业的，本身投资健身行业回报周期是一个很长的过程，短期之内是不可能盈利的。我们投入了数百万资金，并且投资该中心对于我们来说是一个长期的预算。所以在短期之内是不可能倒闭。
20、你们的教练有多少人水平如何
答：回答此问题时，技巧在于不一下把教练数量都说出来，而是逐一的介绍。尤其是明星教练的特点需要销售非常清楚。不要忘了介绍我们的明星教练，这是一个商业健身房的亮点。我们的器械教练有5人左右，都是具有多年健身中心教练经验，都拥有私人教练证书。
21、你们这有教练指导吗
答：会员加入我们知道中心后，首先我们的教练会先给您做体能测试，是为了了解自身的体验状况，科学准确的检测数据帮您指定系统的健身计划。通过教练的指导使您达到健康目标。
22、你们的教练是兼职还是专职
答；我们的教练都是签约教练，也是专职教练，因为只有专职的教练才能给会员带来更周全的服务。
23、什么是动感自行车什么是瑜珈练习瑜珈有什么作用和好处
答：此答案见会籍培训资料中有。
24、私人教练和巡场教练有什么区别
答：私人教练简单的说就是一对一的服务。需要另外付费，价格从120元/小时到200元/小时。私人教练必须具有专业的认证机构认证，持有私人教练认证方可上岗。在会员购买的时间段只针对此会员本人服务，会员的锻炼中指导的更仔细，并且会督促及监督会员完成当日的健身计划。巡场教练同样也是给会员指导，但不属于某个人。因为他教会会员健身计划的内容后，然后会由会员自己锻炼，巡场的教练会在自己的所属的区域内来回巡视，同时给予会员动作等方面的指导。并且随时解答会员在锻炼中所遇到的问题。
25、每天你们这里当班的器械教练有几位
答：我们器械教练是按区域划分的，每个区域都有教练，一般当班器械教练有4至6人。
26、你们每天都有几节健身操每天的课程是不是固定的
答：目前为止我们每天安排4-6节健身操课程，我们的课程是根据会员的需求及意见反馈而进行合理制定的，并且每月都会有新的变化，每位会员都可以到前台索取每月的课程表，因为我们的课程非常丰富，您可以根据您的喜好来提前安排时间，选择中意的课程，希望您成为我们的会员后给我们提一些宝贵的意见。
28、收费项目有那些
答：钢管舞和瑜伽。
29、你们有停车场吗需不需收费
答：在回答会员此问题时，可以先问会员是什么时间段来健身
我们有充足的停车位，供会员使用。而且是免费的。
30、我买完会员卡自己不来锻炼可不可以借给别人使用
答：此问题围绕我们是“会员制”的健身中心来回答。
很抱歉，因为我们的会员卡只限本人使用，所以每位会员都有自己的会员资料，包括体能测试和健身计划。如果，此卡转给别人使用，别人的身体状况和您的完全不一样，如果按照您的计划运动反而起到相反的效果。不过如果你一定要有此需求的话，可以办理不记名卡。
31、办完会员卡后可以享受那些免费服务限不限时间和次数
答：器械健身、各种操课、桑拿、洗浴、健身计划、免费的体能测试服务。你成为会员之后在我们的营业时间内不限时间和次数来健身。
32、办完会员卡后可以不可以带孩子来
答：很抱歉，因为14岁以下的儿童处于发育期，健身运动会对孩子的发育造成影响。所以器械区是不接待儿童的。
33、每次来运动健身中心提供衣服和洗浴用品吗
答：我们健身中心会在您入会后免费的赠送您一个运动包、可供您锻炼使用，并且本中心长期为您免费提供拖鞋。
34、平时可以带朋友来健身中心吗可以办理延期吗
答：可以，但需要另外付费，价格为每次48元。每一位年卡会员每年有两个月公共假期，如果您需要，可向会籍顾问申请。
35、成为会员我们有固定的更衣柜吗需不需要另外付费
答：中心为每一位会员提供有免费的临时更衣柜，离开后您需要配合本中心将更衣柜清空，因为我们每天都清洗和消毒。如果会员要把随身物品长期放在本中心，需要到前台登记出租柜子，收费标准为半年起租，20元/月，押金100元
36、我这么胖来锻炼会不会被别人笑话
答：回答这个问题需要揣摩“准会员”的心理，他多半是希望得到你的鼓励或是他一些“成功的案例”。首先你需要给他一个肯定的回答。并且在本中心有很多成功“减肥”的例子，那些短期的会员是最好的例子。不要担心别人会笑话你，健身是减肥的最好方法，只要你每抽出点时间跟着我们一起做运动就可以了。
37、你们现在有几家店都在什么位置
答：我们目前有7家店，各店地址必须知道。
38、会员的男女比例如何都在多大年龄段
答：回答此问题需要一些技巧，根据来访者的年龄来说出本中心的会员年龄段，主要是建立“准会员”信心，是他对中心减少“陌生感”本中心女性稍微多一点，其实都差不很多，年龄段大都在25-45之间，也有一部分退休的老人和少部分学生。
39、你们现在营业时间
答：营业时间为9：30—22：00
40、你们节假日休息吗
答：原则上来说没有休息，但是根据情况另行通知。
41、你们这里的高峰期是什么时间段
答：我们这里的高峰期为16：30至20：30
43、办完卡后我有事找谁
答：本中心任何一名工作人员都可以为您服务，但是成为我们的会员后您的会籍顾问主要帮助您解决在中心遇到的一切问题。
44、会员卡丢失为什么需要30元的费用
答：因为30元的价格补的是会员的补卡手续费而不是会员卡的成本价。
45、你们有休息区吗
答：每家连锁店都为会员准备了充足的休息空间，各店的风格和面积不同您可以根据您的喜好选择。
47、我在健身过程中会不会受到其他会员的影响
答：当然不会了。我们的格局完全是分开的。操房和单车教室、器械区，而且我们的力量器械区和有氧器械区也是分开的。
49、你们的器械够使吗
答：绝对够。我们有氧器械除了跑台之外，还有一个有氧综合教室，自行车。力量器械区配置各式时尚健身器械，可以感受全方位的锻炼。无论任何时间段，都保障有空闲的器械供您使用。
50、你们的更衣室够用吗
答：我们为会员提供100个免费更衣柜，无论任何时间段，都保障有空闲的更衣柜供您使用。并且更衣柜上自配有柜锁。
57、我们不太会练来你们这里有人教吗?
答：我们这边对新会员都会安排私人教练免费给会员做一个体能测试,而后再给会员做器械的讲解和指导,在这之后,会员如果想专门找一个教练进行针对性锻炼时,可以额外请私人教练为您服务,具体事宜私人教练将与您进行沟通,我们场内还有巡场教练如果会员在使用锻炼设备时有问题,巡场教练会为其做讲解指导,在会员做一些有一定危险的锻炼设施时,巡场教练也会给会员做保护,巡场教练的服务是无偿的.
58、这里上午为什么没有课程?
答：我们健身中心的会员大部分都是公司白领或政府机关人员,会员锻炼的时间基本上是在下午和晚上,白天的人数很少,课程属于集体项目,人数多锻炼气氛好,如果只有2_3人锻炼会感到比较枯燥.
59、成为你们的会员哪家店我都可以去吗?
答：我们是连锁店经营模式,目前根据每家店的投资规模场地面积相对A级店小,所以办理B级店的卡只可以在B级使用,如您办理的是通卡可以在所有店使用
60、交费后可以开具什么项目的发票
答：根据税务局规定我们可以开具项目为体育用品、运动器材及健身行业的发票。交费后持销售小票开具发票。
62、你们会所的卡价为什么比别的会所的价格贵那么多
答：因为我们闪亮是长沙市目前为止最大的连锁健身会所，同时我们是以服务的质量来引入顾客的，而不是靠价格。
63、你们几家店，为什么价格不一样
答：因为几家店的环境设施不同、服务项目不同、市场定位不同，所以我们的价格体系也不同。
64、为什么我的健身计划（增肌）和别人的完全一样，不是要量身打造吗
答：对于刚入会的会员根据健身的目的不同，制定的健身计划也不同，健身目的相同所采用相同的健身计划，是因为，刚入会的1-2个月是恢复期，这时所采用的是同样的计划，但是当您锻炼了一段时间之后由于个人的体质不同，所产生的效果也不一样，这时我们才会从新为您量身打造适合您的健身计划。
65、你们的服务比别人好在哪里
答：我们采用的服务模式是：“1+1”的服务（会籍顾问+专业教练），就是会籍顾问可以定期的进行电话的跟进，督促您来健身，帮您解决在会所内遇到的问题，教练为您制定和及时修改您的健身计划，并且进行全程的指导。
店内销售问答之补充（一）
1、你们这里怎么消费有哪些项目
答：我们这里是会员制健身中心，我们只针对会员服务，我们的最低会员购卡限期为1年，在会员期限内，可以免费享受各种健身器械，时尚前沿流行的健身操、休息、洗浴、等。
2、你们目前怎么收费
答：目前是活动期，在俱乐部没有取消促销之前，活动期间是xxx名入会者，可以享受本中心推出的超值特价会员年卡，仅售xxxx元。活动完后，我们的标准价格是xxxx 元。
3、你们现在还剩多少名额
答：我们的价格是由公司统一制订的，目前为止，我们卖了多少名，我也无法统计，活动的价格何时截止，我们是按照公司的规定执行的。（据我了解，现在好像卖了XX名了）
4、我现在入会，具体怎么办理
答：填写入会合同，交纳费用，领取会员卡就可以了。
5、如果不办会员卡，单次怎么消费
答：我们是会员制俱乐部，我们只针对会员服务，但是您想单次消费，非会员48元，会员28元，通用68元。
6、地板是否有点硬
答：这是专业的运动地板，有一定的减震能力，对您的踝关节、膝关节都有一定的保护作用，可以有效地降低您在跳跃中地板与踝关节、膝关节产生的冲击。
7、来入会需提供健康证吗
答：不需要。我们会为您做一个全面的体能测试，具体项目有：心率、血压、肌肉耐力、脂肪含量、身高体重比，身体柔韧性等，教练会通过您的要求，根据这张数据表为您制定更安全有效的健身计划。
8、短期卡怎么办
答：健身是一个长期的过程，短期锻炼是得不到很好效果的。比如您炼一个月，您的效果可能微乎期微，因为在一个月中，您身体的基本素质还没有得到一个完全的提高，更谈不上有什么效果了。
9、女生炼器械会不会变得粗壮
答：这个您大可放心，不会的。器械可以帮助您达到任何的健身目的，或减肥，或增肌、塑型、主要是和训练度、负荷量、训练方法有关，我们会有健身教练为您制订专门的健身计划。比如说我想增加力量，这时的训练方法是90%的负荷量，每组做3次，做N组，来完成力量训练；要是70%的负荷量，每组做12次，做N组，就可以达到肌肉围度的增长的目的；20%的负荷量，做多次的运动，可达到减肥的效果。长肌肉主要是由雄性激素的分泌量来决定的，男性想练出肌肉来都很困难，更别说女性了，女性的雄性激素分泌量只有男性的10%。
10、在俱乐部跑步机上跑步和在外面跑步有什么区别吗
答：当然有了，外面天气不好就不能训练，俱乐部一年四季都没有问题。。。。。。11、有氧运动有什么作用
答：燃烧脂肪和增强心肺功能。
12、无氧运动有什么作用
答：对肌肉进行雕塑，增加肌肉的力量、体积、耐力。
13、俱乐部里哪些是有氧运动，哪些是无氧运动
答：跑步机、游泳、跳操、瑜伽和动感单车都属于有氧运动，组合器械和自由重量器械、杠铃、哑铃属于无氧运动。
14、哪些反应属于健身效果
答：体能充沛、工作效率提高、改善睡眠质量、增强新陈代谢水平、面色红润、肌肉围度发生变化、肌肉脂肪比例趋于合理水平、心肺功能增强。
15、一般来健身的都有些什么目标要求啊
答：减脂、增肌、塑造形体、增强体质、其他目的。
16、要是健身的话每周训练几次
答：最佳的锻炼时间是隔一天练一次，最少保证一周两到三次。
17、每次训练要多长时间
答：每个会员训练时间都不一样，一般来说，新会员每次训练一个小时左右就够了。18、为什么不能天天练
答：健身是一个循序渐进的过程，每天拼命练，反而会起到相反的效果。1、肌体过度运动，超过身体的承受能力，代谢速度不会加速反而会减慢或停滞。2、身体疲劳，不宜恢复。3、缺乏以后调整的空间。
19、健身对服装、鞋子有什么要求吗
答：健身应穿着宽松透气性好的纯棉Ｔ恤，长短袖都可以。也可可以穿紧身的，但是不要紧绷的，以吸汗透气性为主。鞋子最好是鞋底有一定厚度的，鞋帮高度适中，这样可以有效的缓冲地面对膝、踝关节的冲击力。跑步最好穿专业的慢跑鞋。
20、饿着肚子能锻炼吗
答：长期空腹锻炼会影响消化吸收器官的功能，并且由于体内缺少能量（糖元）锻炼时很容易疲劳，所以应在锻炼前半小时适当补充一些碳水化合物，如水果、蔬菜等易于消化的食物，最好不要超过３００克。
21、刚吃完饭可以锻炼吗
答：吃完饭最好休息６０～９０分钟后再参加训练，如吃的过饱马上参加训练，会造成肌肉与内脏的供血矛盾，影响胃的健康。
22、一天中什么时间锻炼最好
答：只要神经兴奋、精力充沛。任何时间锻炼都可以，但尽量避免在睡觉前２个小时内训练，通过训练可以引起神经兴奋，临睡前锻炼，会导致迟迟无法入睡。
23、每天锻炼的时间越多，时间越长，是不是效果就越好
答：健身是一个循序渐进的过程，“胖也不是一天吃出来的”，胖与瘦都是每天变化一点一点积累的结果，很多人刚参加训练，心态很急，每天拼命的练，反而会起到相反的结果。１、肌体过度运动，负荷超过身体的承受能力，代谢速度不会加速反而回减慢或停滞。２、身体疲劳，不宜恢复。３、大量消耗能量，营养素补充不足会导致营养失衡，危害健康。
24、手臂、腰、腿粗能够局部减脂吗
答：从哪个部位开始减是由遗传基因决定的，目前的科学还无法改变遗传基因，练哪减哪是一种误导，或教练专业水平欠缺，根本就不懂得减脂的原理。
25、有氧运动的必备条件是什么
答：１、必须全身参与而不是做局部运动。２、必须持续二十分钟以上才可以消耗脂肪，个体有差异，二十分钟前主要是消耗糖原。３、必须达到有氧目标心率的６０～８０％之间，超过８０％是无氧运动，靠糖原供能，低于６０％虽然是有氧运动，但能量消耗太低，不能很好的达到减脂的目的。
26、瘦人会越练越瘦吗
答：针对会员的训练目的制定训练计划，瘦人身上也存在脂肪分布不均的现象。通常会存在一种假性肥胖，通过有氧运动消耗掉多余脂肪，配合器械训练，增加局部肌肉体积，使身体变的结实、匀称，增加肌肉线条的流畅，才能达到塑造优美形体的目的。
27、训练中头晕、胸闷的原因是什么
答：一种是由疾病造成的，要咨询医生。二是心肺功能不强，心脑血管供氧不足，出现这种现象后应慢慢停止运动后，走到空气流通的地方，呼吸新鲜空气，增大摄氧量。
28、肥胖的种类有哪些
答：根据有无明显的神经内分泌疾病，一般把肥胖分为单纯性肥胖和继发性肥胖两类：
一、单纯性肥胖：1、体质性肥胖：又称幼年起病型肥胖，从婴儿期开始一直肥胖，
主要由遗传因素加上营养素过剩造成，导致脂肪细胞增多且肥大，这种肥胖是不易受饮食控制，较难减。2、获得性肥胖：成年后才发生的肥胖，主要是营养过剩，这种肥胖仅有脂肪细胞肥大而数量并不增加。经饮食控制后较易减脂。二、继发性肥胖：有明显病因引起的肥胖称之为继发性肥胖。常见的病因有神经系统疾病和内分泌系统疾病。
29、少运动的人为什么在运动后特别容易感到肌肉酸痛
答：少运动的人，有氧代谢能力通常较低，偶尔进行运动时，肌肉内的血液供应不族，就会产生一些酸性物质。由于未能把这些物质及时排出体外或者氧化掉，积聚起来就会刺激到肌肉中的神经末梢，或引起渗透压的变化，令水分增加渗入肌肉纤维内，使肌肉膨胀，这些现象都会导致肌肉酸痛的感觉。而经常从事体育锻炼的人，由于心肺及循环系统能得到该上，能较有效地排出或氧化此等酸性物质，以至不会大良堆积在肌肉内，引起肌肉酸痛。而且就算仍有一些酸性物质积累在肌肉内，因为经过长期而有规律的训练，肌肉对这些物质的适应能力也有所提高，所以就不会感到酸痛。因此，只要勤加锻炼，运动后就不会那么容易感到肌肉酸痛了。
30、运动员为什么停止训练后容易发胖
答：运动员或经常参与运动的人，在长期体育锻炼的影响下，肠胃及消化道吸收营养物质的功能会有所增强，体内的能量代谢水平也要比一般人高。为了摄取更多的食物，以补充因运动而消耗的热能，反映在大脑皮层的便是食欲的增进，因此，运动员及经常参与运动的人，他们的食欲都是比较好的。停止运动后，在短期内食欲仍是旺盛的，再加上肠胃及消化道的吸收功能良好，能量的消耗欲比参与运动锻炼少，多余的能量便会转化为脂肪并储存于体内，于是人也就开始发胖起来了。
31、为什么剧烈运动时和运动后不可大量喝水
答：剧烈运动时，虽然排汗量会迅速增加，而且由于呼吸加速及增强，口腔和咽喉部位的水份蒸发较快，唾液分泌减少，因而形成咽喉部粘膜干燥，引起口渴的感觉，但体内其实并不一定是缺水的，通常只要用水漱漱口或饮用少量水便可以了，如果剧烈运动时饮用大量的水，反而会使胃部膨胀，妨碍隔肌活动而影响呼吸，同时，也会使胃酸浓度减低而影响消化功能。除此之外，运动后心脏的活动仍然很激烈，大量喝水会增加循环的雪亮，因而加重了心脏的负担。
32、运动后大量喝水为什么会越饮越渴
答：汗出多了，自然会有口渴的感觉，剧烈运动后贪图一时之快，喝进大量开水，不但对身体无益，而且很多时还会有越饮越渴的感觉。汗水中含有一定分量的盐分，所以在出汗的同时，身体也会损失一部分盐分，如果运动后只顾大量喝水，而没有适当地补充盐分，喝进的水就很难以在体内停留，因为人体内水和盐之间是有一定比例的，即是水体液也是有一定浓度，盐分因排汗而流失太多，再加上喝进大量的水分，于是汗水就流的更多，越是出汗，体内的盐分和水分就越加流失，人便觉得越口渴了，于是便形成了一个越渴越饮，越饮越渴的恶性循环现象。
33、多吃水果、蔬菜、饮料会减肥吗
答：不管能量来源于脂肪还是水果蔬菜，只要你的摄入量超过了消耗量，那么多余的能量都会转变成脂肪，储存在体内。
34、什么叫三高症状
答：高血压、高血脂、高血糖
35、1克脂肪可以为人体提供多少热量
答：9千卡
36、1克酒精可以为人体提供多少热量
答：7千卡
37、1磅脂肪可以为人体提供多少热量
答：3500千卡
38、正常的心率是多少
答：60~85
39、脊椎分为哪几个部分
答：7快颈椎、12块胸椎、5块腰椎、5块骶骨、4块尾骨
40、人体一天要喝多少水
答：96安士（1安士约等于28.4毫升）
41、运动后喝什么水最好
答：轻微运动后一般的纯净水就可以了，如果是剧烈运动后，最好喝含碳水化合物7%的运动型饮料，如激活、脉动、尖叫、红牛、加速等都可以。
健身会籍顾问工作总结
健身会籍顾问工作总结 【篇一：健身房销售部工作总结】 篇一：2013年健身房年终总结 二零一三年健身房年终总结 半年来，感谢在李局长、梅局，孟局正确领导下，在局里领导的关心和支持下，活动中心健身房根据半年前计划，不断提高工作人员的思想素质和业务水平，树立带着感情为老干部，服务老干部和会员的思想，本着热心、细心、耐心、真心为老干部，为健身房服务的工作理念，以活动中心主阵地为龙头, 14年着重抓了以下几方面的工作： 一.强化内部管理，提高工作人员为老干部服务的综合素质。 首先，加强政治学习，提高思想认识。全体健身房人员积极参加时事政治学习，学习老干部各项方针政策，学习尊老爱幼，不断提高自己为老干部服务的理论水平；加强本职业务的学习，提高服务技能。其次，将老干部的健身安全为重中之重 为了给老干部提供一个好的健身环境日常保洁、秩序维持、活动设施的维护保养等工作落到实处，使工作长抓不懈。中心工作分工明确，责任到人。每天对包干区域进行卫生保洁工作。由于各项服务到位，管理有序，日常来健身房活动的老干部会员逐渐增多，让老干部老有所依，老有所乐，二加强健身房的器械设施安全和团队建设 健身飞房有氧10台跑步机，28俩动感单车力量器械20多种，由教练轮排日常维护面面俱到让所有健身器材排除安全隐患，责任到人，在加强教练巡视的同时，发动会员相互监督，活动秩序井然有序。除此之外，健身房还可以负责或协助各种体育赛事举办和活动中心各协会的服务，全体人员各司其职，各尽其能，发挥团队精神，相互协作，务必完成领导下达的任务。
展望2014 目前健身房发展趋势特别好，健身房全体工作人员都准备好了，将2014年每一项人任务都落到实处，给领导一份完美的答卷。 2014年1月8日星期三 拟稿人：张斌篇二：健身房销售管理制度 会籍顾问规范操作流程会籍顾问sop规范操作流程一、纪律制度 1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。 2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。 3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 4、服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。 5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。 6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。 7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。 9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动?
希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 二、铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
销售 1、行销话术 ?体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. ?精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. ?言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 ?俱乐部有关的询问: ?1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进; ?2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健 身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文 的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. ?办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位 （2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
销售话术 1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办 答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的 1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?
5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间 2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意 3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第 一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀
案例一(了解产品是基础)： 我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。 思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。 （2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。 （3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。 案例二（探询需求是关键）： 典型案例一 顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。 购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。 顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不
会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。 分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑 的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。 经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款 品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。 总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的 讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。 典型案例二： 客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报 销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。 分析：从他提供的情况进行分析， 第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。 第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一 个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所 以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。 第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务 认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大， 所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。
健身房会员卡销售技巧 俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。下面由小编为大家整理的健身房会员卡销售技巧，希望大家喜欢! 健身房会员卡销售方法 第一步消除抵触 客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步进入主题 当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下： 1、请问你有没有孩子，多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由
会籍顾问销售技巧及销 售话术 Revised by Petrel at 2021
销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
会籍顾问接待全过程 １外展（记潜在客户的电话）； ２电话预约； ３到店导览； ４谈单压单； ５老会员日常维护。 就这５条而已！ 也许上边那些东西太多了,那就简单点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍顾问这一工作! １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。 问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里
健身会所会籍顾问培训资料： 作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展你的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。想要做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身知识，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。 首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，等基本理论外，还要了解咨询技巧，健身以及营养方面的知识。 会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身一周后进行回访，这是必须要做的。 一，外场派单 外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的率和销售的业绩，外场派单首先要快速的判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄、性别、穿着、发型、服饰、随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。 外场派单语术仅供参考 ‘这位先生您好，打扰一下，我是黑山帝豪健身俱乐部的会籍顾问XX，我们会所是新开业不久的，就在南广场幸福家园，很方便，我们会所近800平，我们的只要健身器械是很专业的，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境很好的。现在咱们的生活水平也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，您健身完了还可以休息一下，我们提供免费的淋浴。这是体验卡，赠送您一张，您可以过来体验一下，上面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前给您安排位置，先生，方便留个电话给我吗？也许您工作比较忙，留个电话便于我跟您联系，谢谢。（如果对方拒绝，“对不起，打扰你了，祝您开心，有机会在过来。”） 最好很快的邀请客户到会所参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。二，内场导览语术 会籍顾问：您好，欢迎光临帝豪健身，请问是第一次过来吗？ 访客：是的。（或来过） 会籍顾问：那好，（我姓XX），就叫我XX好了，我来为您介绍一下我们会所。这里是跑步机区（有氧区），我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是目前最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统。这边是我们的器械区，我们的器械还是比较全面的，都是进口的专业健身器械，有更好的锻炼效果。 （有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼，也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气，因此，它的特点是强度低、有节奏、持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼还可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身的只要运动方式。所以说，您要是体重超标，要通过运动来达到减肥的目的，建议您选择有氧运动，不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）会籍顾问：先生，这边请。（走向动感单车教室），这是我们的动感单车教室，主要是有氧运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂效果很好。接着走向（操课教室）这里是我们会所的操课教室，包括特色课程（瑜伽、普拉提、爵士舞、肚皮舞、中国舞、健美操、有氧舞蹈、有氧踏板等）瑜伽垫我们会所免费提供，您也可以自己携带，每月超过100堂课程，有专业的教练带领大家一起练习。（继续上楼介绍楼上）这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身效果，可以请私人教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴和更衣室。（根据实际情况自己领悟介绍，主要目的，让访客感到我们会所环境好，气氛好，素质高。）
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
健身俱乐部销售方法与 话术 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
健身俱乐部销售计划 １外展（记潜在客户的电话）；２电话预约；３到店导览； ４谈单压单；５老会员日常维护。 １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在? 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗? 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。
问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。
销售实战技巧流程 一：销售的定义以及与行销的区别二：顶尖销售员的三个关键 1:强烈的企图心 2:坚定的信念 3:良好的策略 三：销售的十大步骤 1:准备 a:形象的准备 b:精神的准备 c:专业知识的准备 d:心态的准备 e:目标要明确 f:态度一流 g:体内革命 h:多放松、接近大自然 2:自己情绪达到颠峰状态 a:能量排泄法 b:自我激励法
c:请人疏导法 d:创造欢乐 e:环境调节 f:永远注意问题背后的机会 3:建立信赖感 a:顾客的 5 个类型 家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型 b:透过第三者，让第三者帮你讲话 c:透过有效地倾听 d:透过模仿 4:了解客户的需求、问题 a:needs 定义 b:导入客户的价值观 c:提高质量的问题 5:提出解决方案，塑造产品价值 a:价值的定义 b:任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦 c:突出产品的卖点（ usp ） 6:作竞争对手的分析 a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别 b:行销讲求差异化 7:解决反对意见 a:处理反对意见的步骤 b:汤姆·霍普金斯的处理反对意见话术
8:成交 a:成交顾客的关键在于成交 b:成交信号出现是时机 c:缔结顾客的法则 d:如何利用环境来成交 9:要求转介绍 a:客户转介绍的要求 b:客户转介绍的话术 10:售后服务 a:服务不能规定，只能感动 b:服务的层次 c:失去客户的主要原因 一流员工的标准 本讲提纲 一：态度一流，很会微笑的人 1:态度一流的定义 2:微笑可以提升公司业绩 3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程 4:将工作当作当成人生的乐趣 二：目标明确的人 1. 最有问题的员工一定是没有目标的人 2. 工作态度对事业的影响
会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充 分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住 请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教