第五章成功企业营销人
员培训手册典范
一、推销干部的训练手册
□目的与使命感
1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：
(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以理
解和支持。
□入门须知
讲经修行的地方叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。
(一)入门者全体以××称呼队员。
(二)进入"道场"须理论与行动一致。
(三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。
(四)本"道场"是发扬同志团结精神。
(五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。
□戒律
(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。
(二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。
(三)务必严守规则。
(四)培训期间禁止外出。
(五)培训期间严禁喝酒。
(六)培训会场严禁抽烟。
(七)培训人员全体参加体操、跑步。
(八)身体如有不适,务必就医。
(九)严禁骚扰他人。
□基本动作训练
(一)凡是万物必有基本,"立正"的姿势是一切姿势的基本。
(二)基本要领是一切动作的基础。
(三)基本要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。
(四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。
(五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。
(六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。
(七)基本要领是"初步",同时也是"最高境界"。
——在做基本要领动作时,"魂"和"心"集于一体。
□早会进行方法
领队:宣布开始
起立!立正、稍息、立正
大家早安!(全体齐呼--早安!)
现在开始5月5日的早会
首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面
1.头发修剪干净吗?梳理整齐吗?
2.脸部胡子刮了没有?
3.领子整洁吗?烫了没有?
4.领带脏不脏?打好了没有?
5.手帕干不干净?折好了没有?
6.扣子掉了没有?扣好了没有?
7.手干净吗?指甲剪了没有?
8.裤子线条是否直挺?
9.袜子脏不脏?有没有破损?
10.鞋子脏不脏?有没有破损?
11.互相检查后,全体齐呼--好!)
回原位,以上服装检查完毕!
(全体齐呼--好!)
领班:接下来嘴巴的体操×××队员!
(一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。
(左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)
1.您早!您好!
2.是的是的!好的好的!
3.对不起,请稍等一下。
4.谢谢您,请多多指教。
5.非常抱歉,让您久等了!
6.承蒙惠顾,非常谢谢您了!
回原位!以上基本营业用语练习完毕!
(全体齐呼--好!)
领队:接下来PRO战阵训练队员!
(二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同)
1.PRO 要随时随地为顾客着想
2.PRO 要和同事相友爱
3.对公司尽忠诚
4.PRO 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识
5.PRO 要随时随地为顾客着想
6.积极进行管理和开拓
7.PRO 要永远不认输
8.时时刻刻充实自己奋发自励
回原位,以上齐呼PRO战阵训练完毕!
(全体齐呼--好!)领队:接下来PRO战阵训练队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(三)现在开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼)
2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼)
3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼)
4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼)
5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼)
回原位!以上齐呼PRO战阵训练完毕!
(全体齐呼--好!)
领队:接下来推销口号"只要肯干一定成功"
×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(四)开始齐呼推销口号"只要肯干一定成功"--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.只要肯干一定成功!
3.不做的话没有用!
回原位!以上齐呼推销口号"只要肯干一定成功"完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来推销口号"把热情拿出来"×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(五)开始齐呼推销口号"把热情拿出来"--跨开半步,预备!
1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号)
2.把热情拿出来干吧!
3.干的话热情就会出来!
4.把热情拿出来干吧!
5.干的话热情就会出来!
回原位!以上齐呼推销口号"把热情拿出来"完毕!(全体齐呼--好!)
领队:接下来SALES 队赞歌×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌跨开半步,两手放背后,左手握右腕。
1.同志就是将那生命的全部
赤诚奉献绝不反悔工作的伙伴
××××(公司名)
我们都是ATOM队员
2.同志就是朝着明日的希望
挺起胸膛勇往迈进工作的伙伴
××××(公司名)
我们都是ATOM队员
3.同志就是没有孤独没有寂寞
手携着手肩并着肩工作的伙伴
××××(公司名)
我们都是SHARP,ATOM队员
回原位!以上齐唱ATOM队赞歌完毕!(全体齐呼--好!)
领队:接下来今朝的感想×××队员!
值班:有!立正、稍息、立正
现在开始报告今朝的感想
回原位!以上今朝的感想完毕!(全体齐呼--好!)
领队：立正、稍息、立正
以上5月5日的早会进行完毕
今天一天还请多指教
(全体齐呼--请多多指教!)
□晚会进行方式
领队:宣布开始
现在开始×月×日的晚会
首先进行
1.PRO 战阵训练
2.经销商战阵训练
3.推销口号
4."市场开拓突击队"队赞歌
5.今日的感想 以上进行方式与早会同
领队:立正、稍息、立正
以上5月5日的晚会进行完毕
今天一天非常谢谢大家(全体齐呼--非常谢谢了!) □实行计划及决心宣言格式说明
(一)单位
(二)姓名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口号
1997年6月25、28日
谨呈
××股份有限公司
总经理×××
□实行计划及实行决心宣言
(一)单位:广东分公司
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.做好经销商资料卡及诚信调查。
B.按以往业绩,依产品确定月销售目标。
C.按目标多寡决定调查次数,做好重点管理。
D.加强经销商经营联谊会组织。
F.注意经销货品渠道以知道正常经营并防止倒闭。
G.了解经销商所有成员,知已知彼。
H.随时搜集并提供市场情报。
I.随时注意应收帐款及未兑现票据,以确保债权。
J.时时灌输经销商与本公司共存共荣的观念。
(2)如何指导经销商?
A.辅导经销商建立顾客资料卡。
B.灌输经营意识。
C.指导建立明确库存表,使经销商具有正确库存观念。
D.鼓励经销商培养人才,提高销售水平。
E.对其成员实施经营及技术训练。
F.加强商品知识教育。
G.加强销售促进指导。
H.店面布置陈列,力求新奇变化。
I.鼓舞经销商划定商圈,并培养随时调查的推销习惯。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干经此训练会后决心将外体之形与内心之魂发挥潜能付诸行动。
3.决意实现下列决心:
(1)建立完善的经销网,提高本品牌在本地区的占有率。
(2)加强经销商的经营联谊会组织,并灌输本公司与经销商共存共荣的意识。
(3)协助经销商建立完备的顾客资料卡,推动调查推销工作。
(4)提高士气,激发本公司全体人员推销的热情。
(5)同心协力、克服万难,矢志完成97年度公司营业的总目标。
4.口号:
用我们的热情向工作挑战!
以我们的毅力突破目标!
(二)单位:广东分公司
1.如何做好经销商管理?
A.根据经销商之营业金及商品总数，作成分析图表，随时了解其运作情况。
B.建立经销商资料卡,分析历年来的营业情况、经济状况、信用限度、资金情形及季节性的出货机种明细。
C.对保证书加以整理、稽核并确认其是否正常销售或恶性转售。
D.根据各业务员辖区内各厂牌电器店分布状况、营业额、消费者共有多少,做成分析图表,做为本牌开发或要求老店提高业绩、增设分店的资料。
E.每日确实登记经销商销售情况,做为经销店信用程度的了解及控制。
(2)如何指导经销商?
A.确实辅导经销商顾客资料卡之建立及应用。
B.通过经销商联谊会或公司人员灌输,培养经销商作好售后服务工作的态度。
C.辅导经销商建立会计制度及仓储制度。
D.辅导经销商办理各种促销活动。
E.号召经销商加强团结,为提高本牌知名度及占有率而努力。
F.提高经销商素质,去莠存良,培养"精良"经销店,作为竞销主力。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM研习生--广东分公司人员决心誓死完成下列任务:
(1)坚守岗位,尽忠职守。
(2)发挥团队精神,战胜其他厂牌。
(3)健全联谊会组织,确保经销商利润。
(4)今年开发优良经销商50家,年度完成广东总目标6亿元。
3.口号：
发扬广东联谊会优良作风!
确保"全省"经销商经营利润!开拓精良经销店50家!完成总目标6亿元!
(三)单位:广东分公司
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.时时组织好经销商联谊会。
B.指导经销商处理顾客资料卡的方法,找出准顾客,提供销售额。
C.对经销商的信用限度调查要有确定的做法。
D.店面布置要配合公司新产品推出及讲究新潮。
E.时时协助经销商办好地区性的促销活动,如赠品、展销会。
(2)如何指导经销商?
A.每星期至少访问经销商四次。
B.指导经销商对商品的基本知识的了解,并了解其他厂牌的缺点。
A.和经销商一同拜访顾客,推销商品。
B.给予经销商突破目标的信心与争取同行业第一名的决心。
E.让经销商了解公司与经销商联谊会合为一体,共生共死的信念。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM研习生广东分公司七名成员，决心要将此次受训养成热情与毅力的精神,付诸于行动。
(1)誓死完成任务永不服输、永不气馁。
(2)发挥团队精神,对公司尽忠尽职。
(3)时时刻刻钻研技术和学习知识。
(4)决心以献身的精神来完成公司所赋使命。
(5)积极进行市场开拓与管理。
(6)广东分公司决不向失败低头,拼斗到底!干吧!干吧!
3.口号：
本着诚意为效忠公司而奋斗!
抱着服务的热忱来完成目标!
(四)内容：经营课
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.确实了解经销商经营方法。
B.随时灌输新的经营观念与知识。
C.密切注意经销商货品流通情况,以防止倒闭。
D.密切注意经销商的信用度。
E.实施经销商目标管理。
F.对经销商销售工作做重点管理。
G.淘汰不良经销商,积极开发具有潜力经销商。
H.随时提供经销商有关市场情报与动态。
I.全力协助经销商组织好经销商联谊会。
(2)如何指导经销商?
A.灌输经销商利润观念。
B.随时灌输经销商新产品知识和经营方法。
C.灌输经销从业人员的敬业观念。
D.协助经销商建立顾客管理制度。
E.灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度。
F.指导经销商做好销售促进活动。
G.指导经销商建立会计制度。
2.实行决心誓言:
××公司第一期ATOM培训人员经营课的六名人员决心贯彻下列事项:
(1)不畏艰难,誓必完成公司交给的销售任务。
(2)不怕任何困难,凡事作先锋。
(3)切实做好指导经销商的工作。
(4)巩固经销商联谊会的地位,加强经销商的团结向心力。
(5)积极以热诚来沟通公司经销商及顾客间的感情。
(6)彻底发挥冲击再冲击的精神。
3.口号:
先锋队不怕苦、不怕难!以诚心和毅力完成公司交给的任务!
(五)内容:冷气机讲解第一课
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.将公司订定目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。
B.加强经销店感情的联络,防止削价竞售。
C.帮助及解决经销店销售的目前困难,进而提高其经营能力,以求完成目标。
D.促成经销店素质的提高,加强对公司的向心力。
E.确实了解经销店之生活状况、社会背景以建立良好的信用管理,确保公司的权益。
(2)如何指导经销商?
A.协助经销店建立良好的顾客管理及资料卡。
B.分析及协助寻求经销店的销售渠道以求销售的增长。
C.指导及协助经销商确实打好售后服务及访问推销。
D.加强经销商销售上的技术训练。
E.指导经销商做好销售前的基础,诸如店面的布置、海报的张贴等,务使达到广招顾客的效果。
2.实行决心誓言;
广东分公司的六名人员参加第一期"突击队"培训后誓必实现以下几点:(1)决不认输,
为完成目标,奋斗到底。
(2)以一颗赤诚的心,感化区内的经销商,使他们由消极的支持变成积极的合作,进而变成公司业务推展的原动力。
(3)冷气课不但要向"目标"挑战,进而更要向冷气市场的独占挑战。
(4)坚持百忍,不因目前冷气机销售之困境而失去信心,坚持到底!奋斗到底!
3.口号:
突破!目标完成再突破!
干吧!××伙伴一起干吧!
(六)内容:冷气机讲解第二课
1.实行计划:
(1)A.建立经销商的出货卡及债信明细表与经销商库存表。
B.加强巡回拜访次数,以了解其经营状况及生活情况。
C.会同服务人员定期拜访,解决业务与服务问题。
D.建立经销商的经营目标,灌输目标为经营平衡点的观念。
E.协助建立健全经营联谊会,追求合理的经营利润。
(2)今后如何指导经销商?
A.辅导经销商合办促销活动,以增加营业额,提高市场占有率。
B.协助布置店面、陈列品、提高训格与商品的价格。
C.辅导建立整套顾客管理与加强售后服务访问,扩大经营范围。
D.培养经营者与从业人员高昂壮志和士气。
E.以真心诚实、热情的态度与精神,关心及协助经销商经营。
F.加强经销商的推销技术培训。
2.实行决心誓言:
(1)不怕苦、不怕难、重荣誉、争第一。
(2)做任何事,意志集中。
(3)精诚团结,誓死完成97年度目标,冷气机销售计划。
(4)充分了解,调查、推销及顾客管理的重要性。
(5)决心打倒其他品牌冷气机,早日完成市场的独占率。
3.口号:
让我们团结一致把××冷气机打进市场!
不择手段完成目标,让××独占市场!
(七)内容:促进课
1.实行计划;
(1)A.建立FS店制度(经销商联谊会)。
B.加强经销商店面布置。
C.设立经销商管理卡,随时掌握经营动向。
D.确保经销商经营利润。
E.时时将经销商的信用状况加以研究。
F.及时提供各种新产品知识。
G.加强指导新产品的使用方法与销售。
(2)如何指导经销商?
A.协助建立顾客资料管理卡。
B.注重店面商品陈列。
C.灌输最新经营管理知识。
D.加强商品知识学习与技术培训。
E.协助经销商建立完善的会议制度。
F.协助绘制各种统计图表及管制图。
G.经营范围的确实把握。
2.实行决心誓言:
(1)做企划营业人员的最佳后盾。
(2)把握机会,主动积极,展开市场全面攻击,提高市场占有率。
(3)不懈不怠,团结一致,不达营业目标绝不罢休。
(1)忠于公司,严守工作岗位,兢兢业业,全力以赴。
(5)永不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。
3.口号:
冲吧!第一线的战士们!
今日的血汗,明日的成果!
(八)单位:广州分公司
1.实行计划;
(1)A.长期运用每家经销商资料管理卡,实施重点管理。
B.配合联谊会办理促销活动,制造购买高潮。
C.对专售店加强推销管理,以强化本品牌销售占有率。
D.巩固联谊会之组织,借以联系各店的感情,促进店与店相互观摩达到竞争目的。
(2)今后将如何指导经销商?
A.制作月增长图表曲线图、月销售报表、库存表,以作有效的销售计划与比较。
B.配合公司政策,拟定管理销售目标,以激励其销售能力。
C.店面布置、产品陈列、商品知识的解说、顾客管理资料卡的建立、服务技术的强化、税法的认识等积极配合施行。
1.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM研习生广州分公司决心作好下列事项:
(1)贯彻公司之信念--诚意、技术、服务。
(2)发挥ATOM的精神和毅力完成公司赋予的使命。
(3)誓死以达到百家优良经销商为己任。
(4)强化经销商管理,健全联谊会组织。
3.口号:
冲!冲!冲!突破目标就是我们的目标!
干!干!干!完成任务就是我们的任务!
(九)单位:北部分公司
1.实行计划:
(1)今后如何做好经销商管理:
A.建立每家经销商的出货未兑现库存明细表。
B.加强巡回拜访次数,以了解经营状况及生活状况。
C.将经销商店面布置好,以促进销售。
D.每周会同服务站站长作定期性拜访,以解决业务服务问题。
A.商品销售途径的了解及资金有无流动。
F.克服赌博等不良习惯。
G.建立每家经销商的经营目标,灌输以目标之经营为平稳点之观点。
H.协助建立健全经营联谊会,协助同行追求合理的经营利润。
(2)今后将如何指导经销商?
A.辅导经销商开展促销活动,增加顾客购买力。
B.灌输电气化制品是高价品、豪华品的观念,时时刻刻重视商品的陈列及布置,表现商品的价值感。
C.唤起经营者及从业人员的激昂斗志。
D.以地区性电影幻灯牌做广告,并寄发DM。
E.指引经销商做好顾客管理及售后服务访问。
F.推出新产品时会集各经销商作商品解说。
G.为从业人员制订经营目标。
H.使经销商养成每日早会习惯。
I.指导经销商走入企业化经营,以科学的方法管理。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)开拓完整经销网,以完成所辖区域每一乡镇至少一家以上的经销商。
(2)发挥总体战精神突破目标完成我们的任务。
(3)全体总动员关心经销商的生存是我们的责任。
(4)任劳任怨,创造业绩,壮大我××大家庭。
3.口号:
任劳任怨、创造业绩!壮大我××大家庭!
(十)单位:宝安分公司
1.实行计划:
(1)今后如何做好经销商管理?
A.积极开发优秀新经销商,强化经销阵容。
B.建立完善的经销管理卡,并妥为运用。
(A)一般概况。
(B)生活概况。
(C)进货资料。
(D)辅助记录。
C.加强事务管理,健全经营体制。
(A)强化信用管理,预防呆帐发生。
(B)贯彻目标管理,鼓励计划经营。
(C)加强销售管理,建立库存制度。
(D)加强发挥联谊会功能。
(2)如何指导经销商?
A.灌输企业经营意识,建立利润经营制度。
B.加强成本意识,协助实施经营诊断。
A.协助做好顾客管理工作。
B.加强其从业人员商品知识及推销方法训练。
C.协助店面布置及商品陈列。
D.鼓励建立从业人员责任目标制度。
E.举办促销活动。
F.经常召开
店内销售会议,鼓舞推销人员的士气。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干ATOM决心做好下列事项:
(1)尽忠职守,赤诚奉献,以达到目标为己任。
(2)竭尽全力拓展业务,务必称霸广东市场。
(3)提高销售能力,突破百家年销4亿元。
1.口号:
坚定信心,迎接挑战!
奋发自励,突破目标!
(十一)单位:深圳分公司
1.实行计划:
(1)今后如何做好经销商管理?
A.加强联谊会组织,进而利用联谊会力量,灌输经销商正确经营观念,并沟通经销商之间的感情,建立正确利润观念。
B.信用制度的确立,说服经销商提供抵押,确保公司债权。
C.顾客保证卡的回收,以了解经销商产品的去路。
D.加强经销商资料的管理(制作经销商管理卡),制作图表并计算去年度的销售业绩,以促进完成公司年度确定的增长率。
E.加强经销商店面的布置,并永远成为本公司的专售店。
F.经销商素质,培养有潜在能力经销商号,并制定每个月营业目标。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)把热情拿出来,完成本身份内工作。
(2)继续辅导经销商联谊组织活动。
(3)一定完成今年年度目标增长率。
3.口号:
把热情拿出来,全力以赴!
(十二)单位:珠海分公司
1.实行计划:
(1)如何做好经销商管理?
A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。
C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。
D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)
E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。
F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。
G.灌输新观念,提高经销商经营素质。
H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规,并促其按月统计损益)。
I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。
J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。
(2)如何指导经销商?
A.每月利用小组会议灌输商品知识(加强商品知识,强化推销能力)。
B.定期举办经销商从业人员的专业知识讲习(包括会计、服务技术、商品知识、推销术等)。
C.指导经销商设立顾客资料卡,加强顾客管理并妥善运用。
D.指导经销商建立完整的会计制度。
E.指导经销商建立商圈,实施访问推销,以争取顾客。
F.指导经销商举办各项促销活动,增进销售额。
G.指导经销商做好服务工作(包括售前及售后服务)。
H.指导经销商加强店面布置、海报等。
I.加强经销商对市场占有率的认识(良性循环效果,使其积极推销本公司产品)。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干决心做好下列事项:
(1)全心全意地推动联谊会组织,发挥团队功能,以确保经销商利润。
(2)积极发展新的经销商,健全销售网。
(3)积极加强商品知识的认识。
(4)发挥团队精神,誓死完成目标。
3.口号:
同志们,干吧!拿出你的魄力来,向目标挑战!誓死完成公司所赋的使命。
(十三)单位:惠州分公司
1.实行计划
(1)如何做好经销商管理?
A.联络经销商感情,增强向心力。
B.配合分公司办好联谊会,促进经销商团结。
C.加强库存管理建立会计制度,以便加快经销商资金周转。
(2)今后如何指导经销商?
A.健立顾客资料卡,实施访问销售。
B.协助经销商做好店面布置。
C.协助经销商办好促销活动。
D.辅导经销商从业人员学习产品知识。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干誓死实现下列事项:
(1)不畏艰难完成任务。
(2)发扬先锋团队精神。
(3)形魂合一贯彻始终。
3.口号:
不怕苦、不怕难!事事做先锋!
有热情!有毅力!任务誓完成!
(十四)内容:冷气机讲解第三课
1.实行计划
(1)如何做好经销商管理?
A.加强经销商销售力度。
B.确认经销商的信用限度。
C.加强经销商的销售能力。
D.建立完整的经销商资料。
E.提高经销店的店格及商品知识的充实。
F.督促销售价格的合理化及利润观念。
(2)如何做好指导经销商的工作?
A.辅导经销商建立完整的顾客管理制度。
B.增强经销商售前售后服务的观念。
C.协调销售价格趋向合理化以及召开经营会议。
D.加强经销店员的教育。
E.提高经销商对产品的认识。
F.协助经销商搞好促销活动。
2.实行决心誓言:
××公司第一期营业骨干宣誓:
(1)献出智慧,流出汗水,为实现目标而努力。
(2)以诚意、技术、服务,造福顾客。
(3)发挥"突击队"精神报效公司。
(1)提高××冷气机市场占有率及知名度。
(2)创造冷气机销售业绩的再突破。
3.口号:
再创造销售冷气机的奇迹!
(十五)内容:企划课
1.实行计划:
(1)如何做好企划工作协助营业单位:
A.作好市场调查、了解市场、了解顾客需要。
B.协调产销部门提供充足产品,再创销售业绩。
C.拟订适当的促销办法,超越销售目标。
D.全力调节供需,扩大销售市场。
E.拟订适当价格、协助销售、创造利润。
(2)今后如何指导经销商?
A.向经销商灌输"合理经营"的观念,消除价格竞争。
B.随时提供产品技术与知识。
C.拟订适当的奖励办法。
D.适时提供市场情报。
E.协助经销商做好顾客资料的建立。
2.实行决心誓言;
××公司第一期营业骨干誓死作好下列事项:
(1)流血流汗,发扬突击队精神。
(2)决心创造辉煌业绩。
(3)调节供需保证货源。
(4)掌握市场动向,征服市场。
3.口号:
群策群力,誓死开拓市场!
掌握市场动向,征服市场!
□营销骨干研习会感想
日本夏浦公司的"市场开拓突击队"是市场极度不景气产物,也是一个非常有名的销售部队,不仅在家电业界被公认如此,即使在整个日本企业界,其所发挥的惊人力量,也常被视为奇迹。
广东的家电市场,目前虽然还算景气,但随着主力产品普及率的日益提高,市场需要将日渐减少,在可预见的将来,我们将面临一个竞争激烈、弱肉强食的战场,公司有鉴于此,为了让全体营业人员认识环境,提高战斗意识,激发士气,为扩大销售,占领市场而奋斗。
这次研习会,是一个充满战斗气息的精神鼓舞大会,也是一次相当成功的研习会,虽然时间仅短短的三天两夜,但效果是十分理想的。
此次训练的一大特色是不空谈理论而强调务实,由于大家的深入演练而领会到"形魂合一"的真谛,并提高了营业人员的整体素质。
经过讲师的指导,深深体会到"智、仁、勇"乃是每一个优秀的营业人员所必备而不可或缺的三项要项,也就是说每一位营业人员如能具备丰富的商品知识、纯熟的推销技巧,以坚定的信心、适当的言行举止,给予顾客诚心的服务和建议,必能无坚不摧,无往不胜。
目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费
软件销售人员培训手册 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充 满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ☆多问，少解释； ☆制订访问计划→约会面谈；
东航销售平台（B2T）团队操作手册 目录 前言..................................................错误!未定义书签。 第一章账户...........................................错误!未定义书签。销售账户管理流程.............................................错误!未定义书签。 机构用户线上注册审核流程..................................错误!未定义书签。 销售账户变更流程.........................................错误!未定义书签。 销售账户注销流程.........................................错误!未定义书签。 第二章团队类型及支付方式.............................错误!未定义书签。团队类型定义.................................................错误!未定义书签。 临时团...................................................错误!未定义书签。 系列团...................................................错误!未定义书签。 系列确认团...............................................错误!未定义书签。 集散团...................................................错误!未定义书签。支付方式.....................................................错误!未定义书签。 现金支付.................................................错误!未定义书签。 预付款分期支付...........................................错误!未定义书签。 第三章东航团卡.......................................错误!未定义书签。团卡用户使用手册.............................................错误!未定义书签。 产品定义.................................................错误!未定义书签。 持卡人自助服务...........................................错误!未定义书签。团卡提现.....................................................错误!未定义书签。 团卡提现安全性相关问题...................................错误!未定义书签。 团卡提现银行卡相关规定...................................错误!未定义书签。 团卡提现操作的注意事项...................................错误!未定义书签。 第四章信用评级（试行）...............................错误!未定义书签。
软件销售人员培训手册(doc 5)
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。
讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望
销售团队管理流程 专业销售管理流程对企业的促进 今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。在我曾经工作过的跨国公司，老版们把销售团队称为公司的“血液”，还把管理团队的销售经理叫做公司的“心脏”。销售管理是重中之重，自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我发现一个普遍性的问题，某些公司虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。 没有专业的管理流程造成的部分问题 由于没有专业化的管理流程，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性： 1．有计划没结果 月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。 2．好经验难于推广 许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。 3. CRM的应用成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。 以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。 销售管理流程是什么？ 为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。 销售管理流程的价值是什么？ 既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和普通
销售人员手册
目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15
软件销售人员培训 前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备2 武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；2 迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不
D类客户/直销团队操作手册 目录 1.直营概述 (2) 2.品牌旗舰店介绍 (2) 3.品牌旗舰店的考核评分标准 (3) 4.D类店的生动化标准 (5) 5.直营业代工作职责与衡量指标 (6) 6.品牌店管理主要工作流程 (7) .品牌店日常拜访流程 (7) .品牌旗舰店抽查流程 (8) .品牌旗舰店工资发放流程 (9) 类店日常拜访流程 (10) .合作伙伴向品牌旗舰店、D店发货流程 (11) 1.直销概述 为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。 D类店：D类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。（封闭渠道：指在学校、运动场所、餐饮、娱乐场所、旅游景点、车站码头、演出场所、非连续开架超市、医院等地方内 的售卖软饮料的零售终端） 2.品牌旗舰店介绍 目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力、提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及一、二、三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列、拜访和宣传，吸引、教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济、高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品 品牌旗舰店的定义： 经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格、直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化、人员推销和市场活动配合要求的城市零售店 3.品牌旗舰店的考核评分标准
前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理
销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；
5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
前台咨询人员指导手册 前台、咨询人员是学校最重要的重要窗口，他们不仅是所在学校的形象代表，而且担负着招收新生、 为学校创造最直接和最主要收益等重要职责，所以咨询人员的业务水平，！深深地影响着学校的生存与发展。 为规范咨询人员的工作流程，有效提高咨询人员的业务水平，从而提升学校的咨询转化率，增加招生业绩，特制定本手册。 （一）工作时间及基本素质要求 1、上班时间：（暂时照原） 早班： 中班： 2、服装要求（统一定制服装，以浅色淡色为主，正常上班时段、公开讲座和户外活动必需着制服）： 女士： 春夏季：穿职业套裙，白色凉鞋。 秋冬季：穿职业套装，黑色皮鞋。 上班期间需要化淡装，头发干净整洁，皮鞋没有灰尘。 男士： 春夏季：上身穿长、短袖衬衣，下身穿黑色西裤，黑色皮鞋。 秋冬季：穿西装、打领带、黑色皮鞋。 上班期间服装要干净整洁，衬衣下边要扎在西裤内面，皮鞋没有灰尘。 3、必备专业知识： 咨询老师必须熟练掌握OFFICE2000 全部软件的使用，了解学校所开设其它课程软件的结构与用途， 并对有关行业软件的升级要清楚熟练。 （二）岗位职责 I 接待来电来访学员，通过咨询吸引学员报名 这是咨询人员最基本和最主要的工作，包括电话咨询、当面咨询和电话、邮件跟踪等，通过细致深入的咨询，结合相应销售技巧，尽最大可能地将有基本意向的来访者转化为学校的学员。 II 参加学校组织的相关市场活动 为增加学校的咨询量，学校经常需要在招生广告之外，举办一些常规的市场活动，比如招生讲座、户
外宣传等，作为学校最了解各方面业务的咨询人员，自然应当全力配合。 III 定期登记、汇总相关咨询数据 咨询人员在接待来电来访同时，还必须做好相关记录，这不但可以有助于招生办总结和分析近期广告策略的合理性，而且对改善自己的咨询质量也将有很大帮助。 （三）前台咨询流程 电话咨询：潜在学员通过广告等渠道了解到培训信息后，往往会首先通过电话了解大致情况； 直接上门：不排除有潜在学员不打电话，通过广告或其他渠道找到学校地址后直接来咨询的情况； 当面咨询：咨询人员通过答疑和引导，将来到学校的潜在学员转化为正式学员； 招生讲座：通过举办免费讲座等活动，一次性地向多名潜在学员说明学校的办学特色优势及前景； 回访：潜在学员往往不会通过一次咨询就做出报名的决定，因此需要咨询人员及时通过邮件或电话进行回访，以坚定他们的信念； 学员报名：通过咨询人员的说明工作，使潜在学员相信学校培训正是他们所需要的，从而决定报名。 （四）咨询人员的考核标准 除了直接考核最终的报名人数之外，还应当重点考核以下数据，因为这些数据的提高将直接对报名人数产生影响： 电话上门率：通过电话咨询上门人数/咨询电话总数 上门报名率：报名人数/上门人数 整体转化率：报名人数/（直接上门人数+电话咨询人数） （五）电话咨询目的 促使咨询者近期上门进行当面咨询。在销售方面，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。 （六）电话咨询原则 适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理； 把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问；
软件销售人员培训资料 (计算机世界) 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
公司直销团队操作手册 D类客户/直销团队操作手册目录 1.直营概述…………………………………………………………2 2. 品牌旗舰店介绍…………………………………………………2 3. 品牌旗舰店的考核评分标准……………………………………3 4. D类店的生动化标准……………………………………………5 5. 直营业代工作职责与衡量指标…………………………………6 6. 品牌店管理主要工作流程………………………………………76. 1.品牌店日常拜访流程...................................................76.2. 品牌旗舰店抽查流程...................................................86.3. 品牌旗舰店工资发放流程.............................................96.4. D类店日常拜访流程...................................................106.5. 合作伙伴向品牌旗舰店.D店发货流程 (11) 1.直销概述为了加强对各个销售区域内的小的小店的覆盖力度，我们在地区设立健力宝直属的直营业代处队伍，对区域内最重点的小店客户（即是渠道规划中的直销客户）进行覆盖，包括： l 品牌旗舰店：全国前134个城市中最重要的小店客户建设为品牌旗舰店，作为健立宝品牌宣传的前沿阵地。l D类店：D 类店：所有的封闭渠道终端，作为区域内小店覆盖工作的模范。
（封闭渠道：指在学校.运动场所.餐饮.娱乐场所.旅游景点.车站码头.演出场所.非连续开架超市.医院等地方内的售卖软饮料的零售终端）2. 品牌旗舰店介绍目前各主要竞争对手在城市市场对小店的争夺进一步加剧，为了加强集团在城市市场的竞争力.提高对城市小店的占有率，集团销售公司在全国的核心城市及 一. 二.三类城市设立健力宝及第五季品牌的旗舰店，主要目的包括： a)营造优势氛围，树立健力宝和第五季品牌在城市市场的领导形象 b)基于完善的售点包装，结合标准化陈列.拜访和宣传，吸引.教育和培养消费群 c)通过标准化拜访程序，经济.高效控制城市重要小店，紧密联系市场； d)建立标准化据点，建立促销活动的基础 e)以点带面，刺激和吸引城市小店积极经销健力宝和第五季产品品牌旗舰店的定义：经健力宝集团统一售点包装，享受健力宝集团提供的优惠供货价格.直供营销服务和优惠促销支持，并履行健力宝集团有关生动化.人员推销和市场活动配合要求的城市零售店3. 品牌旗舰店的考核评分标准考核评分共分六项，合计100分。考核指标具体包括销量.进货品项.生动化指标.促销配合情况.广宣品维护保养情况.履行合作协议指标。 1.每月全品类进货率（10）分进货品类包括第五季水.果汁.碳酸汽水.茶系列.健力宝罐橙.罐柠.塑瓶7项。要求最少进3个
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
1.目的： 规范公司所属各直营门店的日常人事管理及运营，降低公司用人风险，加强公司门店员工归属感及向心力的建设，规范化管理。 2.制定依据： 依据公司目前的基本情况及公司总部相关制度。 3.适用范围：公司各直营门店。 4.招聘： 4.1招聘需求：公司各直营门店如有人员需求，在经过区域主管同意后可根据门店实际情况进行自主招聘，或告知公司人力资源部协助招聘。 4.2面试： 4.2.1所有面试人员应首先填写公司的《应聘人员登记表》后，才进行面试。 4.2.2面试时店长与面试人员沟通应着重考察面试人员的仪容仪表，表达沟通能力，及执行能力。 4.2.3面试末期应告知面试人员公司的相关规定及制度，如新员工转正时必须书面申请转正。 4.3录取及入职： 4.3.1凡经由店长面试的人员，决定录用时，店长应电话告知或当面告知其入职时间。
4.3.2店长应及时告知新员工入职时所准备的资料，身份证复印件一份、银行卡复印件一份。 4.3.3新员工入职三天不录取指纹，三天后即第四天当天应第一时间打电话告知公司人力资源部进行考勤机指纹录取。 4.3.4如因店长原因导致新员工指纹未录取的，导致员工工资漏发的，将从店长工资中扣除相应部分给新员工。并按规定给予店长50元处罚。 4.3.5特殊情况店长必须写向相关部门进行情况说明。 4.3.6新员工办理完入职手续后，店长应及时给予相关卖场，货品等培训。 4.3.7有新员工入职时，门店店长需三天内将新员工所填写的《应聘人员登记表》、身份证复印件，银行卡复印件传真或扫描或拍照等方式发送至公司人力资源部建档备案；如不能在规定时间内发送的，则人力资源部结合相关制度给予50处罚，并全公司通报批评。 4.4试用期： 4.4.1试工期：新员工入职当天起至第三天结束，为三天试工期，试工期期间新员工的无底薪（录取后满一个月后，试工期3天发放底薪），不录取指纹。(一天8小时) 4.4.2试工期间新员工若个人能力不匹配或销售能力不佳的，店长可随时给予试用期劝退辞退处理。 4.4.3试工期结束后第四天开始，正式计算新员工的销售，当月店长做新员工的任务分配时，也须以第四天开始分配任务。 4.4.4试工期结束后第四天开始，店长应及时联系人力部给员工录取指纹，人力部以指纹机考勤开始的当天计算其薪资，若店长未能及时联系录取指纹，导致员工工资核算天数少的部分，由店长个人承担。 4.4.5门店员工试用期长度为1-3个月。 4.5转正： 4.5.1新员工试用期满，店长应提前一个星期告知新员工及时写书面转正申请，店长在收到书面转正申请书后，填写《门店新员工转正评估表》后将员工书面申请书拍照一并上传提交。人力资源部最终将入新员工档案。 4.5.2 员工试用期满后，如不合格，则店长可根据情况给予试用期辞退。
销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定
目录 一、文王酿酒股份有限公司介绍 (3) 1. 公司简介 (3) 2. 经营理念和管理理念 (4) 3．企业优势 (4) 4．企业发展规划 (5) 5．文王产品介绍 (6) 二、组织结构 (6) 三、管理制度 (8) ①................................................................... 作息制度8②................................................................... 业务管理制度 . (8) A. 客户定义 (8) <1>业态客户定义 (8) 1. 大卖场： (8) 2. ..................................................................................................................... 连锁超市： . (9) 3. ..................................................................................................................... 便利店： (9) 4. ..................................................................................................................... 百货店超市： .. (9) 5. ..................................................................................................................... 传统零售店： .. (9) 6. ..................................................................................................................... 餐饮终端： . (9) 7. 娱乐终端： (9) B. 价格表 (9) C. 销售步骤 (10) 第一步前期准备 (10) 第二步打招呼 (11) 第三步商店巡视库存盘点 (12) 第四步商品化工作 (13) 第五步开场白 (14) 第六步销售陈述 (15) 第七步异议处理 (16) 第八步缔结订单 (16) 第九步行政工作 (17) D. 拜访路线及频率的设定： (17) A.报表体系 (20) 客户分区分级明细表（导入期及发展期） (20) 2. 客户资料表 (21) 3. 工作计划：（周、月） (22) 4. 行程计划表（定时定点） (22) 5. 客户日销售卡 (22) 6. 通路利润维护信息 (22) 7. 销售早会、例会报告 (23)
篇一：软件培训计划 软件培训计划 人员培训作为工程实施的一个重要环节，对整个项目的实施至关重要，通过系统的培训，使得工作人员得到日常工作需要的专业技术知识和经验，从而保障整个系统的顺利运行。 项目建设最终系统将交付用户使用，项目培训是项目实施中的重要环节，通过项目培训对业主人员进行全面的技术培训，使业主单位人员达到能独立进行管理、故障处理、日常测试维护等工作，以便于我方提供的软、硬件能够正常、安全的运行。 培训的总体目标： 1、管理员培训。 培训对象：系统管理员。 培训目的：可以独立完成本单位行政执法的日常维护，解决一般问题。培训内容：系统体系结构、系统配置、系统管理、系统使用。 培训方式：集中培训和个别培训。 培训批次：不少于1次的集中培训，个别培训随时安排。 2、使用人员培训 培训对象：系统一般使用人员。 培训目的：熟练掌握所涉及部分的操作。 培训内容：系统使用。 培训方式：集中培训和个别培训（主要针对领导）。 培训批次：不少于2次的集中培训（本单位）。个别培训随时安排。 1.2 培训对象由于本项目是一项综合型的项目，系统使用范围广，用户层次多，不同用户层次使用的系统角色不相同，使用的内容和侧重点各不相同，因此我们在本项目中将针对不同的用户层次提供针对性的用户培训，保障培训效果，使各层次的用户都能熟练掌握系统的相关知识。 普通用户层：普通用户层是应用系统的直接使用者，涉及到系统的各方面功能，是对系统功能理解最深、业务最熟悉的用户群，然而普通用户层由于覆盖的面广，各部门主要使用的功能模块不尽相同，因此针对于普通用户将按照不同的部门的侧重点进行分期培训，组织类似业务