客户关系管理模拟题（一）
一、填空题（每小题3分，共30分）
1、企业经营管理理念大致经历了如下几个阶段：产品中心论、销售中心论、市场中心论、客
户中心论。
2、外延的客户是指市场中广泛存在的、对企业的产品或服务有不同需求的个体或消费群体。
3、一个完整、有效的CRM应用系统中，由如下四个生态子系统组成是：业务操作管理子系统；客
户合作管理子系统；数据分析管理子系统；信息技术管理子系统。
4、核心竞争力的外部特征有：顾客价值、竞争差异化、延展性等。
5、再造的组织，以知识信息资源的共享和技术优势为依托，具有开放性、实时性、主动性、虚
拟性，适于实施与客户交互式设计、小批量多样化生产、全程营销的经营模式。
6、CRM环境对客户服务和支持的要求包括：。
7、现代企业文化是指企业在长期经营管理实践中形成的并被企业员工普遍认同和遵从的思想观念、价
值标准、思维方式和工作作风的总和，是现代企业管理的重要内容。
8、数据仓库是面向主题的、集成的、不可更新的（稳定的）、随时间不断变化的数据集合。
9、商业智能(BI)是对对商业信息的搜集、管理和分析过程，目的是使企业的各级决策者获得知识
和洞察力，促使他们做出对企业更有利的决策。
10、CRM实施的关键问题：。
二、简述题（1~2题各6分，3~6题各7分，共40分）
1、简述互联网作为经济活动的平台的特点P213
答：互联网作为经济活动的平台有三大特点：时空压缩、双向互动和虚拟空间。任何一个网络用户当他拥有一台终端连上因特网时，地理因素的作用对其活动的限制便大为缩小，这就是时空压缩。消费者和生产者之间的传统联系，存在着主动与被动的关系，网络上的消费者与生产者之间的联系则是双向互动的。在网络上，厂商、分销商、零售商、消费者、政府、非赢利机构甚至个人都在建立自己的站点，这些站点加在一起便构成了虚拟空间。
2、什么是客户关系管理P4
P268 第一和第二行。客户管理是一种理念，也是一种基于信息技术的系统----模式。
3、如何持续改进客户关系P16 P242-243
4、企业核心竞争力的要素有哪些并分别简述之。P35
参考答案（网上下载不标准）：
企业核心竞争力的要素包括：核心技术能力、核心生产能力、战略决策能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化等等。
5、简述CTI技术。P143
是从传统的计算机电话集成(Computer Telephone Integration)技术发展而来的，最初是想将计算机技术应用到电话系统中，能够自动地对电话中的信令信息进行识别处理，并通过建立有关的话路连接，而向用户传送预定的录音文件、转接来话等。而到现在，CTI技术已经发展成“计算机电信集成”技术(ComputerTelecommunication Integration)，即其中的“T”已经发展成“Telecommunication”，这意味着目前的CTI技术不仅要处理传统的电话语音，而且要处理包括传真、电子邮件等其它形式的信息媒体。CTI技术跨越计算机技术和电信技术两大领域，目前提供的一些典型业务主要有基于用户设备(CPE)的消息系统、交互语音应答、呼叫中心系统、增值业务、IP电话等。
6、简述CRM的MA子系统包含的功能模块。P78
P77-78
CMR系统中营销自动化的定义（P77中间）
P77倒数第三行，现代MA是基于资产的---P78第一行可分析的。
并适当对上述系统加以略微展开。
三、分析论述题（每小题15分，共30分）
1.论述客户关系管理价值所在P30
2.案例分析：前川会社以“优质客户生产”为核心优化供应链
日本前川制造株式会社(Mayekawa Manufacturing Co．Ltd．)是一家主要为饮食业用户设计和制造重型冷藏系统的企业。前川企业将中心工作定位在帮助客户在自己的环境中建立一个高质量的产业流程，它把这种带给客户的真正附加价值称之为“优质客户生产”。
为达成这一目标，前川针对目标市场，就提高客户整个流程的质量展开工作。它提出，在供应链上的各合作方在同一目标下，仅靠任何一方单独努力都无望达到，因此只有合力克服其中一系列问题才行。前川开展的工作例如同一个渔业企业达成合作，开始用冷冻机把扇贝整齐地排放好进行冷冻，而不是成批地冷冻，其目标是通过控制温度变化，使每个扇贝从捕获地到消费地中外部因素导致的浪费最小，并能改善产品的品味。这种做法很快推广到渔民、分销商乃至扇贝从海洋到客户的整个供应链上的其他各方。这项计划也大大提高了日本食品业一个重要分区的产品质量、效率和生产率。
前川为促进同各种客户在市场上的密切合作，进行了组织优化、革新了机构。每个客户的特殊问题均由法律上独立的小企业处理，而研发工作则集中运作。每一个部门或工厂各自独立地为所有的客户服务，但这些部门中的每个人都能根据需要临时调动，例如协助某工厂去组装仪器、直接同研发专家联系或协同在客户项目中工作一段时间，等等。这样一个协调起来的专门小组就能共同努力去解决客户的问题，从而形成一种非常灵活的解决问题的方法，摆脱了大企业常有的“官僚”作风，消除了利益独立、缺乏相互沟通、内部猜疑的现象。
根据上述案例，论述SCM与CRM的应用整合。P226
参考答案（网上下载不标准）：
SCM(Supply Chain Management)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理，包括了从生产到发货、从供应商的供应商到顾客的顾客的每一个环节。供应链管理(SCM)应用是在企业资源规划(ERP)的基础上发展起来的，它把公司的制造过程、库存系统和供应商产生的数据合并在一起，从一个统一的视角展示产品建造过程的各种影响因素。供应链是企业赖以生存的商业循环系统，是企业电子商务管理中最重要的课题。
CRM（Customer Relationship Management，即客户关系管理）强调通过管理客户信息来分析客户需求，从而向客户提供满意的产品和服务，也是企业与客户建立长期、稳定、相互信任关系的过程，企业不再将与客户的互动当作负担，而是认为与客户的交互能为双方带来增值。
企业可以为了提高SCM的效率，采取缩减分销中心或仓库等措施，也许这样可以迅速减少25%的成本，但同时这也会影响CRM中对客户的响应速度，也就是说这种做法是以牺牲部分CRM的作用来降低SCM的运营成本，如果减少的SCM成本大于因不能及时响应客户而额外付出的成本，这种做法是有效的，反之这种做法就是错误的。
相反，如果某企业决定对其大客户提供一些奖励，例如在CRM中提供定制化的产品或服务，但从SCM的角度看，只有极少数供应商愿意为这种定制化产品进行JIT的生产，因为这样可能影响到他们与上游供应商间的关系。换句话说，当企业对CRM进行优化时很有可能会影响到SCM的效率，反之亦然。
日本前川制造株式会社的战略决策必须综合分析SCM和CRM间的关系。首先，连接研发、生产、供应、营销、服务等环节，实现对人力、财力、物力和技术等内部资源的优化整合；然后，通过加强企业的SCM、CRM，密切企业与供应商、销售商的联系，跟踪技术、客户、市场，确保对市场变化的及时了解、迅速反应与竞争优势；最后，通过互联网的同一行业的上下游企业间开展贸易和业务协同，以信息的实时交互实现信息共享。
客户关系管理模拟题（二）
一、填空题（每小题3分，共30分）
1、互联网作为经济活动的平台有三大特点：时空压缩、双向互动和虚拟空间。
2、营销大师菲利普·科特勒将客户关系分为五种类型：基本型、反应型、负责型、主动型、合
伙型。
3、CRM的产生，是市场需要和管理理念更新的需要、企业管理模式更新的需要、企业核心竞争力提升的
要求、电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动和促成的。
4、从企业核心竞争力不同表现形式角度可将企业核心竞争力分为三类：核心产品、核心技术和核心能
力。他们之间关系密切，产品来自技术，技术来自能力。
5、再造的组织强调高层管理者的“设计师”角色，而非“指挥家”角色：强调分权与扁平式组织，而非集权与金字塔型层级制；强调成员自我管理和自我价值实现的需要，终身团队学习的需要；强调组织内共同意愿和目标的建立。
6、在客户关系管理系统的应用中，涉及企业前端业务流程的再造时，基本可以划分为管理和生产两方面。
7、企业文化的主要功能有：引导功能、凝聚功能、激励功能、约束功能、形象功能、稳定功能。
8、CRM系统中建设知识数据仓库的主要工作有：数据库、监视器、集成器、硬件资源的
设置、相应的组织设置和员工培训。
9、在CRM环境下进行MIS建设时，重点考虑到两个方面的问题，信息资源规划与业务流程重组。
10、CRM实施团队应该在四个方面有较强的能力：企业业务流程的重组、系统的客户化、对
技术有一定的掌握、实施CRM系统需要用户改变工作的方式。
二、简述题（1~2题各6分，3~6题各7分，共40分）
1、在CRM应用中，销售活动的解决方案包括哪些内容P74
答：解决方案的销售课程是高级交互式讲习班，由合格的教员进行讲授，他们拥有丰富的实际技能，可将一系列销售技巧和令人兴奋的个案研究结合起来，使之达到高潮。
1）整合—解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售。
2）疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时，他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。
3）远景—购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。
4）销售工具/工作辅助手段—解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。
5）价值验证—购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。
6）控制过程—解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。
7）谈判—制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。
8）实施解决方案的销售—解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。
2、企业核心竞争力的内在特征有哪些P36
3、如何提高客户忠诚度P284
4、简述基于互联网平台的网络经济运行模式特点
答：大众化、个性化、针对性强、价值层层链接、极强的时间适应性
P211-212
P212倒数第五行网络经济的概念；
P213第一行新的经济模式的变革：信息技术的飞速发展---网络经济的诞生。
5、简述CRM系统的基本架构。
CRM 管理系统由客户信息管理、销售过程自动化（SFA）、营销自动化（MA ）、客户服务与支持（CSS ）管理、客户分析（CA ）系统 5 大主要功能模块组成。
6、呼叫中心为企业发挥的作用有哪些P145
呼叫中心主要具有以下几方面的作用：1、提高客户的满意度和忠诚度；2、降低服务成本，有效地管理资源；3、保持并增强现有的市场渠道，挖掘新的市场资源；4、为企业提供市场分析数据。
三、分析论述题（每小题15分，共30分）
1、如何理解当今时代是“以客户为中心”的时代
2、案例分析：荣生制药：客户导向的企业文化变革
日本著名的制药企业荣生有限公司(Eisai Co．Ltd)在20世纪80年代后期逐渐走下坡路。1988年，内藤晴夫担任公司总裁后，曾找来几位他最信任的顾问对企业前景进行预测，顾问的看法并不乐观，内藤睛夫和他们都认为如果企业仍按老路走则前途渺茫。
内藤晴夫做出的最大的变革是，要求企业不再以医生和药剂师等现有的客户为导向，转而瞄准其产品的最终客户：病人及其家属。内藤晴夫认为制药业缺少客户为中心的经营哲学为时已久，他采取了一系列市场调研和定位的措施，荣生甚至为此举办了70个“HHC项目”活动，要每个员工探测和感受客户细分群中的人性因素。除医药销售代表和从事研究的科学家外，荣生要求企业各职能部门的员工也必须从病人的角度进行思考。后来内藤晴夫在接受《医药经理人》杂志(Pharmaceutical Executive)采访时回忆道：“我们指导所有员工分析其工作如何影响企业的最终客户，即使企业的会计也自愿周末在老人病医院或类似机构帮助医护人员。通过这些活动，荣生的员工开始体会到病人及其家属的心态与苦痛，如果把这种观念诠释成营销语言，它就是真正客户导向的基本市场策略，更是一种新的企业文化。”在随后的几年中，荣生制药的各项业务均得到了快速的发展。
根据上述案例，讨论CRM如何改进企业文化。P51
客户关系管理模拟题（三）
一、填空题（每小题3分，共30分）
1、网络经济对企业管理的影响表现在：信息技术的飞速发展、互联网的诞生、商业性应用。
2、企业可以借助IT技术架构两个平台：一是管理平台；二是应用平台，这两个平台对于将具有重要的意义。
3、在业务操作管理子系统中，客户关系管理应用主要是为实现基本商务活动的优化和自动化，主要涉及到三个基本的业务流程：市场营销、销售实现、客户服务与支持。
4、企业核心竞争力的要素包括：核心技术能力、核心生产能力、战略决策能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化，等等。
5、CRM系统的结构化系统分析包括下述工作的汇总：组织结构分析与功能调查与分析；业务流程调查与分析；数据与数据流程调查分析。
6、一个完整的呼叫中心解决方案通常由以下功能组件组成：智能网络（IN）、自动呼叫分配（ACD）系统、交互式语音应答（IVR）系统、计算机电话综合应用（CTI）系统、主计算机系统、来话呼叫管理(ICM)、去话呼叫管理(OCM)、集成工作站、呼叫管理(CMS)、呼叫计费，等等。
7、知识数据仓库是指为了实现知识的有序化，加快知识的生成、积累和创新的速度，通过数据仓库鉴定、编选和组合、增添知识，以及利用组织的内部网络和服务软件，提供员工或客户所需要的知识服务。
8、完善的MIS具有以下四个标准：确定的信息需求、信息的可采集与可加工、可以通过程序为管理人员提供信息、可以对信息进行管理。
9、企业应用集成(EAI)是指通过在异构系统之间共享和交换数据来实现业务功能的无缝集成。
10、CRM实施规则中5种重要方法是：战略重视、长期规划、开放运作、系统集成和全程推广。
二、简述题（1~2题各6分，3~6题各7分，共40分）
1、简述BPR的核心内容。P14-15
BPR的原则：（1）以客户为中心；(2)企业的业务以---中心进行;(3)”流程”改进后具有显效性;(4)设计于流程---执行.
2、CRM系统的主要特征。P7
3、网络经济对企业管理的影响有哪些方面P212-213
4、客户导向战略对企业价值链优化的作用是什么
5、简述核心竞争力对企业长远发展的战略意义。
6、CRM系统中数据仓库的功能有哪些P151
三、分析论述题（每小题15分，共30分）
1、论述基于“4P+4C”的营销策略
“4P+4C”:产品(Product),价格(Price),促销(Promotion),通路(Place)等4P外,尚须注意4C(见图20-1).此4C分别为:顾客经验(Customer Experience),顾客关系(Customer Relationship),沟通(Community),社群(Community
详见：P58-61
2、结合这门课程以及你的实际经历（或作为客户，或作为企业），谈谈你对“客户关系管理”的认识。
P5倒数第三行—P6第一行
P6--7 CRM的核心思想、主要特征和功能
客户角度可参照P9开始的相关客户问题的阐述。
客户关系管理模拟题（四）
一、填空题（每小题3分，共30分）
1、英特尔公司董事长将电子商务发展分为三个阶段：初级阶段、中等阶段、高等阶段。
2、内涵的客户则是指购买最终产品与服务的零售客户。
3、CRM系统的主要特征：综合性、集成性、智能化和精简性、高技术特征。
4、波特在其“五性分析模型”中提出对企业竞争者、购买者、供应者、替代者、潜在竞争者（产业潜在进入者）五种力量进行分析，以确定企业的竞争优势。
5、“个人契约”是指员工行为的基础在员工与组织之间存在一种稳定的契约关系。
6、BPR的核心内容是：以“客户为中心”、以流程运作为中心。
7、CRM中呼叫中心的结构包括六个部分：程控交换机、交互式语音应答、自动呼叫分配器、计算机语音集成服务器、人工座席代表、系统主机。
8、MIS由信源、信宿、信息处理、信息用户和信息管理者五个部分组成。
9、ERP的四个发展阶段是早期的萌芽阶段、进入阶段、发展阶段和ERP阶段。
10、企业的供应链可以分为三个层级：初级、中级和高级。
二、简述题（1~2题各6分，3~6题各7分，共40分）
1、如何优化客户与企业的价值链
顾客导向与价值链的优化、产品需求的性质与价值链的优化及价值链持续优化的组织结构等三方面论述了优化价值链。
2、CRM系统中建成的知识数据仓库的作用将主要体现在什么地方
数据仓库带来了什么
每一家公司都有自己的数据。并且，许多公司在计算机系统中储存有大量的数据，记录着企业购买、销售、生产过程中的大量信息和客户的信息。通常这些数据都储存在许多不同的地方。
使用数据仓库之后，企业将所有收集来的信息存放在一个唯一的地方——数据仓库。仓库中的数据按照一定的方式组织，从而使得信息容易存取并且有使用价值。
目前，已经开发出一些专门的软件工具，使数据仓库的过程实现可以半自动化，帮助企业将数据倒入数据仓库，并使用那些已经存入仓库的数据。
数据仓库给组织带来了巨大的变化。数据仓库的建立给企业带来了一些新的工作流程，其他的流程也因此而改变。
数据仓库为企业带来了一些“以数据为基础的知识”，它们主要应用于对市场战略的评价，和为企业发现新的市场商机，同时，也用来控制库存、检查生产方法和定义客户群。
每一家公司都有自己的数据。数据仓库将企业的数据按照特定的方式组织，从而产生新的商业知识，并为企业的运作带来新的视角。
3、简述企业经营管理理念的发展阶段。
P32-33
P32最后一行----P33第六行
4、CRM系统的结构化分析工作的成果有哪些
P31-34
CRM价值分析
1、整合企业自资源；
2、促进市场增值；
3、企业竞争制胜的法宝
5、为什么说CRM是先进企业竞争制胜的法宝
P32-34
企业管理的三阶段
三股力量,影响企业的3C
相关的解决方案，
促进企业增殖的价值主要体现
下面的自然段的第一句（P37-39）.(第四部分途径前)
6、简述企业核心竞争力的外部特征。
P36-37
企业的核心竞争力的特征：（1）价值性（2）延展性（3）异质性（4）动态性（5）资源集中性（6）非均衡性。并对上述六点用后面所跟的第一句话展开。
三、分析论述题（每小题15分，共30分）
1、如何利用价值链追溯方法进行客户流失分析
答：哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动
两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。
企业价值链分析P70-71
P297-299 客户流失的主要原因分析：价格、不方便、核心服务的失误、服务人员的失误、对失误的反应、竞争、伦理道德、非自愿的流失，并提出了客户流失行为的模型。
对上述原因，结合价值链追溯方法进行分析。
2、案例分析：Capital One信用卡公司运用CRM构筑竞争核力
美国的Capital One财务公司位列美国10大信用卡发行商的行列中，拥有1670万个客户和174亿美元的总余额。Capital One成功的秘诀，就在于它充分利用了先进的信息技术和管理系统来开展所谓的“知识竞争”。Capital One的CRM系统的成功运行，为它培育了强大的核心竞争力，从而奠定了坚实的成功基础。
Capital One的电话中心每周要接听百万次以上的电话，客户来电询问的问题从信用卡的余额到为什么他们的利率猛增，各类问题纷繁复杂。处理这些事宜的不仅仅是电话中心的工作人员，还有功能极其强大的CRM系统。从一个客户的电话被接入的那一刻开始，运行着CRM的庞大的计算机系统就开始工作，这些计算机中装载着七分之一美国家庭的各种资料及数以百万计的公司客户的全面数据。通过这个庞大的数据库，CRM系统能够辨认是谁来的电话并预测来电话的原因。然后当电话转给适当的工作人员后，CRM系统会为接电话的工作人员提供一些客户的相关资料及有关问题的回答方法，它可以根据情况选择最优选项，也会提供一些选项供工作人员选择。在一定程度上，CRM系统甚至还可以预测来电的客户需要什么，当来电的要求处理完毕后，就可以通知销售人员前去推销。当这一次电话通话完毕，客户所带来的信息又被CRM系统分析处理后存储起来，作为今后CRM客户智能的资料。所有这一切，都是CRM在极少的人工干预下自动完成的。
Capital One公司的CRM系统所做的并不仅仅限于以上工作，它的一项更为重要的任务是利用所获得的大量客户信息，对公司的新产品——各种新类型的信用卡进行智能化的分析和测试。Capital One公司总共提供6000种的信用卡，每一种的期限、要求和利益都略有差别。这正是Capital One公司实施CRM后改进产品设计和提供的结果。
因此对Capital One公司来讲，CRM系统的实施，伴随着从根本上改革其管理的方式和业务流程，实现了核心竞争力的重新构筑，也伴随着更为飞速的发展和巨大的成功。
根据上述案例，说明CRM如何培育企业核心竞争力
答:Ｐ３６第三段企业核心竞争力的概念。
ＣＲＭ是企业塑造核心竞争力的关键
Ｐ３９－３０ＣＲＭ建立企业竞争力的途径共三点。并结合案例加以阐述。
《市场营销策划》试题一 一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内） 1．根据过去的成功案例，吸取经验，进行策划的一种方法是（）。 A.程序法 B.模型法 C.案例法 D.经验法 2．企业通过各种方式力求在现有市场上增加现有产品的销售。这处方式为（）。 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多角化增长 3．采用各种手段直接向购买者了解所需购买的商品和数量。这种预测市场需求的方法是（）。 A.购买者意向调查法 B.销售人员意见法 C.专家意见法 D.时间序列法 4．企业可以通过聘用和培养比竞争对手更为优秀的人员获得竞争优势。这是（）。 A.产品实体差异化 B.服务差异化 C.人员差异化 D.形象差异化 5．产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格。这是产品组合的（）。 A.长度 B.宽度 C.深度 D.黏度 6．企业利用消费者的求廉心理，有意把几种商品的价格定得很低，以此吸引顾客上门，借机扩大销售，打开销路。这种心理定价策略是（）。 A.整数定价策略 B.声望定价策略 C.招徕定价策略 D.习惯定价策略 7．生产商宣称如果中间商不履行职责，就撤回资源或终止合作关系的一种制约方式为（）。 A.强制力 B.非强制力 C.报酬力 D.专家力 8．推销员借助有名望人之口来说服教育顾客采取购买行动的面谈方法是（）。 A.动议提示法 B.明星提示法 C.直接提示法 D.间接提示法
9．强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。这种广告的表达方式为（）。 A.利活片段表达式广告主题 B.生活方式 C.引人入胜的幻境 D.设计一种氛围和情景 10. 拥有广泛的社会联系，传播的信息易于为消费者所接受，是企业公关营销的对象。这是（）。 A.生存性公众 B.功能性公众 C.同业性公众 D. 扩散性公众 二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）1．市场营销策划人员的能力结构包括观察力及（）。 A. 灵感 B. 构成力 C. 情报力 D. 实现力 E.感召力 2．观察法的主要形式有（）。 A.直接观察法 B.亲身经历法 C.痕迹观察法 D.行为记录法 E.表情观察法 3．引入期市场营销的重点要突出一个“短”字，尽量以最短的时间通过引入期而进入成长期。具体可供选择的营销策略有（）。 A.果断放弃策略 B.快速撇到策略 C.缓慢撇取策略 D.快速渗透策略 E.缓慢渗透策略 4．控制渠道的方法有（）。 A.选择渠道成员 B.激励渠道成员 C.评估渠道成员 D.改进分销渠道 E.强制力 5．影响广告预算制定的因素有（）。 A.产品生命周期 B.目标市场的范围及其潜力的大小 C.市场竞争状况 D.销售目标 E.企业财务条件
第四章市场营销环境 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、_________是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。 A．供应商B．中间商C．广告商D．经销商 2、_________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。 A．供应商B．制造商C．营销中间商D．广告商 3、_________就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 A．产品B．顾客C．利润D．市场细分 4、影响消费需求变化的最活跃的因素是。 A．个人可支配收入B．可任意支配收入C．个人收入D．人均国内生产总值 5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将_________。 A．越来越小B．保持不变C．越来越大D．趋近于零 6、_________主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 A．社会文化B．政治法律C．科学技术D．自然资源 7、_________指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。 A．社会习俗B．消费心C．价值观念D．营销道德 8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做_________。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 9、威胁水平高而机会水平低的业务是。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 10、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。 A．全面机会B．行业市场机会C．边缘市场机会D．局部机会 11、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去。 A．控制环境B．征服环境C．改造环境D．适应环境 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、市场营销环境_________。 A．是企业能够控制的因素B．是企业不可控制的因素 C．可能形成机会也可能造成威胁D．是可以了解和预测的 E．通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的 2、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括_________。 A．企业本身B．市场营销渠道企业C．顾客D．竞争者 E．社会公众 3、营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要_________。 A．注意考虑企业外部环境力量B．注意考虑企业内部环境力量 C．争取高层管理部门的理解和支持D．争取得到政府的支持 E．其它职能部门的理解和支持 4、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括_________。 A．中间商B．实体分配公司C．营销服务机构D．财务中介机构 E．证券交易机构 5、以盈利为目的的国内市场包括。 A．生产者市场B．消费者市场C．中间商市场D．政府采购市场 E．非营利组织市场 6、国内市场按购买动机可分为_________。 A．消费者市场B．生产者市场C．中间商市场D．非营利组织市场 E．国际市场 7、购买行为的实现必须具备_________。 A．消费欲望B．购买力C．成年资格D．商品E．都不是
2002年10月国际市场营销学试题及答案.txt等待太久得来的东西多半已经不是当初自己想要的了。一层秋雨一阵凉，一瓣落花一脉香，一样流年自难忘，一把闲愁无处藏。幸福生活九字经：有希望，有事干，有人爱。女人和女人做朋友，要之以绿叶的姿态，同时也要暗藏红花的心机。2002年10月国际市场营销学试题及答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在下列经过联合国大会批准的半国际性组织中，对国际营销影响较大的是( ) A.ISO B.ILO C.UNESCO D.WHO 2.除了极少数资源丰厚和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化战略的企业通常都选择( ) A.多元化战略 B.集中化战略 C.市场集中化战略 D.区域集中化战略 3.在国际技术转让的实践中，技术的价格主要由四部分组成，即直接转让费用、研究开发费用的补偿价值、市场机会损失的补偿价值和( ) A.预期利润 B.转让税负 C.中间商提成 D.保险费用 4.跨国公司内部贸易的组织联系形式可分为中心型、分散型和( ) A.区域型 B.集中型 C.扩张型 D.整合型 5.以下是某种商品的国际市场单价：US$ 200per S/T CIF New York。其中“CIF New York”是( ) A.计价货币名称 B.目的港名称 C.销售商名称 D.价格术语 6.国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是( ) A.税收管制 B.劳工问题 C.没收 D.征用 7.西方国际营销学认为，世界各国的经济发展状况可以分为四种类型，即：自给自足经济、原料出口经济、工业化过程中经济和( ) A.农业主导型经济国家 B.工业化经济国家 C.技术密集型经济国家 D.贸易主导型经济国家 8.以“新产品—现有需求—国际市场”为基本思路的国际产品市场进入模式是( ) A.产品开发型模式 B.市场渗透型模型 C.市场开发型模式 D.多种经营型模式 9.联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输方面工作的出口代理商是( ) A.出口经营商 B.厂商出口代理人 C.出口佣金商 D.国际经纪人 10.在国际上常常被视作技术贸易同义语的概念是( ) A.合作研究 B.合作生产 C.许可贸易 D.特许专营 11.国际广告是指( ) A.对国外零售商所作的广告 B.对国外代理商所作的广告 C.对出口国或地区所作的广告 D.由国外广告公司代理的广告 12.制定较高(或较低)的转移价格，可以起到以下作用：加强公司竞争地位，减少麻烦，逃避税收和( ) A.转移资产 B.避开风险 C.促进销售 D.强化管理 13.根据国际产品生命周期理论，当企业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在国外
单选题 1、市场营销学第一次“革命”的标志是提出了（）的观念。 A、以消费者为中心 B、以生产者为中心 C、市场营销组合 D、网络营销 2、市场营销学作为一门独立的经营经管学科诞生于20世纪初的：（） A 欧洲 B 日本 C 美国 D 中国 3、市场营销经管的实质是（） A、刺激需求 B、需求经管 C、生产经管 D、销售经管 4、一个人的（）影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 A能力 B 个性 C 联系 D 精神 5、不同生活方式（）对产品和品牌有不同的需求。 A、群体 B、社会 C、模型 D、艺术 6、威胁水平和机会水平都高的业务，被称为（） A、理想业务 B、困难业务 C、成熟业务 D、风险业务 7、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，称为（） A、全面机会 B、边缘市场机会 C、行业市场机会 D、局部机会 8、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（） A、控制环境 B、征服环境
C、改造环境 D、适应环境 9、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的（） A、经营主线 B、经营目标 C、经营方针 D、经济利益 10、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种（）联系。 A、内在 B、外部 C、多种 D、局部 11、明星类经营单位的市场增长率降到（）以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类经营单位。 A、50% B、30% C、10% D、5% 12、规划经营战略的关键是战略分析和（） A、战略选择 B、战略计划 C、战略部署 D、战略调查 13、针对负需求的市场情况，市场营销的任务是（） A、反市场营销 B、同步市场营销 C、改变市场营销 D、刺激市场营销 14、市场的发展本质上是一个由（）决定并由生产者推动的过程。 A、中间商 B、零售商 C、政府 D、消费者 15、按消费者所在国籍对市场进行细分属于（） A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为分析
第一章市场与市场营销（2 学时） 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正 确答案的序号填在题干后的括号内） 1．“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( B ) 。A.生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 2．汽车大王亨利. 福特说：不论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T 型车。这种营销观念属于( C) 。 A.推销观念 B. 产品观念 C. 生产观念 D. 市场营销观念 3. 市场营销学是一门（ D ） A.经济学 B. 行为学 C. 心理学 D. 应用科学 4. 工商企业的市场营销工作最早是以（ C ）为指导思想的。 A.产品观念 B. 推销观念 C. 生产观念 D. 市场营销观念 5. 市场营销观念的中心是（ B ） A.推销已经生产出来的产品 B.发现需要并设法满足他们 C.制造优质廉价的产品 D.制造大量的产品并推销出去 6. 一种观点认为，只要企业能提高产品的质量，增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（ B ） A.生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 7. 市场营销观念的模式可概括为（ A ） A.市场——产品——市场 B.产品——市场——产品 C.资源——产品——市场 D.资源——市场——产品 8. 一个消费者的完整购买过程是从（ C ）开始的。 A.筹集经费 B.收集信息 C.引起需要 D.决定购买 9. 市场营销组合中的4P’S是指（A ） A.产品、价格、地点、促销 B. 产品、价格、政治力量、促销 C.探查、分割、优选、定位 D. 价格、地点、人力、公共关系 10. 潜在需求表现形式之一是有( D ) 而无购买欲望。 A.兴趣 B. 需要 C. 需求 D. 购买力 二、多项选择题( 在每小题5 个备选答案中选出 2 到5 个正确答案，并将正确
北京语言大学网络教育学院 《国际市场营销》模拟试卷一 注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。 4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、PEST分析法中的P代表的是（）。 [A] 政治和法律环境[B] 经济环境 [C] 技术环境[D] 社会环境 2、在营销组合中，哪一项决策属于最基本的决策（）。 [A] 产品决策[B] 渠道决策[C] 定价决策[D] 促销决策 3、差异化全球营销战略相对于无差异全球营销战略最大的优点在于（）。 [A] 生产成本更低[B] 市场覆盖范围广 [C] 满足不同市场的个性化需求[D] 企业的投入少 4、在维持产品原有的质量和价格的前提下，增加同一种产品的款式、规格与花色，这属于（）。 [A] 缩短产品组合策略[B] 扩大产品组合策略 [C] 产品仿制策略[D] 产品线延伸策略 5、本国政府为了支持国内企业的出口行为会给企业额外补贴以奖励出口行为，但是进口国为了抵消这种补贴行为，推出（）。 [A] 反补贴税[B] 从量税[C] 特惠税[D] 反倾销税 6、一个厂家对分销商基本上不加选择，任何一个分销商都可以分销企业的产品，这种渠道模式是（）。 [A] 选择分销[B]密集分销[C] 稀疏分销[D] 以上均可 7、施耐德公司由于成本和竞争等原因于2002年申请破产保护,TCL国际控股有限公司2002年出资收购这一公司，从而利用施耐德的销售网络迅速进入了欧洲，这种进入国际市场的途径是（）。 [A] 由出口商或进口商进行分销 [B] 国内企业同外国企业进行营销系统的置换和共享 [C] 中国企业自己在境外建立营销网络 [D] 通过并购方式收购国外企业的营销渠道系统 8、某企业生产小型洗衣机，通过出口将产品运至国外市场，洗衣机的定价采取与国外
市场营销学模拟测试一 一、判断正误（每小题2分，共20分） 题目1市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分。 错 题目2 市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。对 题目3 企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。 错 题目4 凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最好能采用直接式渠道。对 题目5 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。 对 题目6 当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。 对 题目7 商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。 对 题目8 密集分销有利于控制企业中间商。 错
题目9 尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。 对 题目10 面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。 错 二、单项选择(每小题2分，共30分) 题目11 市场营销的核心是（）。 交换 题目12 根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（）。越高 题目13 某业务单位市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，对该业务单位最适合的战略是（）。 发展 题目14 以下哪一个不是网络营销的优势？（） 品质更保障 题目15 在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用（）。 渗透定价 题目16 既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是（）。 产品经纪人 题目17 以下哪一个是企业在产品的成熟阶段不宜采取的营销策略？（）
全国200９年4月高等教育自学考试市场营销策划试题 课程代码：0０1８4 一、单项选择题(本大题共20小题，每小 题１分，共20分) 1.市场营销的中心是( B ）?A.市 场Ｂ．顾客需求 C.利润D．产品 2．“神秘顾客”这种调查方式一般可以被 认为属于以下哪种营销调研方法？ （ C ） Ａ．行为记录法B．痕迹观察法C.亲自经历法Ｄ.直接观察法?3.某 企业以低价格和低促销费用向市场推出了 一种新产品，这种营销策略通常属于 （ D ) Ａ.快速撇取Ｂ.缓慢撇取 C.快速渗透D．缓慢渗透?４.通常，采用变动成本加成定价法制定的产品 价格要比采用总成本加成定价法制定的产 品价格（ A )?A. 低 B.高 C.相等 D.不确定?5．依据通用电气公司模型，如果A公司在具有很好 市场吸引力的B战略业务单位上表现出极 强的企业实力，那么企业对于Ｂ战略业务 单位应该采取的最佳策略是( Ｄ）A.维持B．收割 Ｃ.放弃D．发展 6.一般情况下,下列哪种商品更适合通过零 层次渠道进行分销?（ D ) A．铅笔 B.玻璃杯 C.鼠标Ｄ．网站服务器 7.下列网络营销方式中，出现最早、发展 较为完善的是（ A ）?A.企业—企业模式Ｂ．企业—消费者模式 C.消费者—消费者模式 D.消费者—政府模式?８．相比较而言,下列哪种媒体广告的信息传播速度快、受众广、C.邮寄广告 D.互联网广告?9.P ｅpsi Coｌａ一般可以被认为属于Ｃｏcａ Ｃｏla营销公众中的( Ｃ） ?A．生存性公众Ｂ．功能性公众C．同业性公众D．扩散性公众 １０.在某市场竞争结构中，企业之间的竞 争可以通过提高质量、加强分销渠道、强 化促销等方式进行，则这种竞争结构通常 属于（ B ) A．完全竞争 B.垄断竞争 C.寡头竞争Ｄ．完全垄断?１１．随着客户情况不断发生变化,企业已收 集的客户资料也要不断地加以调整,剔除过 去旧的或已发生变化了的资料，及时补充 新的资料。这是指客户管理原则中的 ( Ａ)?A.动态管理原则 B.重点管理原则 C.灵活管理原 则D．专人管理原则 １２.公司对直接接待顾客的人员以及所有 辅助服务人员进行培养和激励，使其通力 合作，以使顾客感到满意。这是指公司服 务营销中的（Ｂ) A.外部营销 B．内部营销 Ｃ．交互营销 D.三重营销 1３.某企业经营的产品种类很多、产品之 间的关联性不强，则该企业更适合选择的 国际市场营销组织结构为（ C ) A.职能型组织结构Ｂ.地区型组织结构C．产品型组织结构Ｄ．矩阵型组织结 构? 14.顾客购买本企业产品数量与其购买同种产品总量的百分比被称为( B ）A.顾客渗透率 B．顾客忠诚度Ｃ．顾客选择性 D.价格选择性 １5.某商家针对消费者“价高质必优”的 心理,对在消费者心目中有信誉的产品制定 较高的价格。该商家的定价策略通常可以 被认为属于（ B ）?A．习惯定价 策略B．声望定价策略 Ｃ．招徕定价策略Ｄ.整数定价策
市场营销学 第一章珠江钢琴走向国际市场 1. 珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？ 答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。 首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。 其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。 然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。 2. 如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的营销战略？ 答 :第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。 第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。 第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。 第二章金六福 1、试评述金六福的营销管理哲学。 答：（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一
第四章消费者市场及其购买行为练习题 一、名词解释 文化社会阶层参照群体社会角色动机知觉态度消费者市场 习惯性购买行为复杂型购买行为协调型购买行为变换型购买行为 文化：文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。 社会阶层：社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。 参照群体：参照群体是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。社会角色：社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。 动机：动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。 知觉：知觉是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而却依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状态。 态度：态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、感受和由此导致的行动倾向。 消费者市场：消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。 习惯性购买行为：它是一种对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，不需花时间进行挑选，也不进行信息收集、产品评价就进行购买的最为简单的购买行为类型。复杂型购买行为：它是一种面对品牌差异大的产品，广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才购买，以求降低风险的购买行为类型。 协调型购买行为：它是一种面对品牌差异小而购买风险大的产品，花费大量时间和精力去购选，购后有出现不满意、不平衡的心里，为寻求协调平衡而在使用过程中继续搜 集产品信息的购买行为类型。 变换型购买行为：它是一种对于品牌差异明显的产品，不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品品牌的购买行为类型。 二、单选题 1、家庭属于（ A ）
国际市场营销学自学考试模拟试题有答案
国际市场营销学自学考试模拟试题一 一、单项选择题(从四个备选答案中，选出一个正确答案，每小题1分，共15分) 1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属: A.市场营销观念 B.推销观念 C.营销战略性观念 D.大市场营销观念 2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销，最初的主要动因是: A.获得海外市场的销售利润 B.国内市场竞争激烈 C.推销剩余产品 D.获取国际市场信息 3.造成国际市场营销企业海外业务中绝大多数问题的根源是: A.日益猖獗的贸易保护主义 B.产品质量不高 C.营销渠道太长 D.没有及时调整营销策略适应新环境 4.中小企业在进入国际市场时，适合以一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场，为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销 C.差别市场营销 D.多角化经营 5.某服装出口企业发现，目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体，且群体内需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属: A.分散偏好 B.同质偏好 C.人文变数细分 D.集群偏好 6._ 就是指企业利用国内外中间商，把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式。 A.间接出口 B.许可证贸易 C.对外直接投资 D.直接出口
7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市场需求饱和，导致企业采取向新市场扩张。 A.市场渗透策略 B.产品开发策略 C.市场开发策略 D.多角化经营 8. _是影响国际市场消费者购买行为的最大、最深远的因素。 A.文化因素 B.经济因素 C.社会因素 D.心理因素 9.在下述营销调研方法中，最适宜于分析购买者行为和意向的是: A.询问法 B.观察法 C.实验法 D.类比分析法 10.当企业外销产品品种多、数量大、外销市场多时，宜采用的组织形式是: A.国际业务部门化 B.职能部门化 C.产品部门化 D.地理位置部门化 11. _指在老产品基础上采用多种改进技术，使其结构、性能、造型、款式或包装具有新的特点的产品。 A.全新产品 B.换代新产品 c.仿制新产品 D.改进新产品 12.产品在成长期的营销策略，应突出一个“_”字。 A.“快” B.“长” C.“转” D.“好” 13.对国际市场营销企业而言，实行_易于控制市场，强化服务，提高经营效率，但这种分销策略的风险亦很大。 A.国际市场广泛分销策略 B.国际市场选择性分销策略 C.国际市场独家专营策略 D.集中市场营销策略 14.跨国公司广泛利用公司各部门之间的来逃避子公司所在国的税收。 A.参考价格 B.记账贸易价格 C.转账价格 D.滑动价格 15.率先提出大市场营销或广义市场营销思想的人是: A.科特勒 B.鲍敦 C.麦卡锡 D.弗龙
2012年6月广东博导教育机构 市场营销策划模拟试卷及答案 （课程代码 0184） 一．单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．在进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现出的市场营销 A．目的性 B.战略性 C 动态性 D 操作性
2．产业设计部门、工程部门、供应部门、财务部门、服务部门或各子公司的业务 策 划 属 于 【 B 】 A 宏观策划 B 中观策划 C 微观策划 D 部 门 策 划3．波士顿矩阵用两个维度将业务单位划分为4种类型，它的纵向代表了业务单位的年市场增长率，横向代表的是【 A 】
A 业务单位的相对市场占有率 B 市场吸引力 C 业务实力 D 环境的复杂程度 4．竞争往往只通过降低成本的方式进行，这种行业竞争结构类型是【 D 】 A 完全垄断市场 B 寡头竞争市场 C 垄断竞争市场 D 完全竞争市场 5．企业经营信息除了产品信息、价格信息、促销信息外，还包括【 C 】 A 财务信息 B 人事信息 C 分销信息 D 采购信息 6．调研人员进行案头调研的第一步是【 A 】 A 评价现成资料 B 收集资料的途径 C 资料筛选 D 撰写案头报告 7．最常见的市场营销机构的组织形式是【 A 】 A 功能型组织 B 地区型组织 C 产品型组织 D 市场型组织 8．将服装市场划分为男性服装市场和女性服装市场所依据的变数是【 B 】 A 地理变数 B 人口变数 C 心理变数 D 行为变数 9．生产商将“雪佳妮”祛斑霜、眼霜、洗面奶等放在同一塑料袋内出售，这种包装策略是【 C 】 A 类似包装策略 B 等级包装策略 C 配套包装策略 D 再使用包装策略
国际市场营销学期末考试试题库国际市场营销学期末考试试题库一、单项选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A、定 价B利润C购销D促销2、推动企 业营销观念变化的根本原因是（）A、消费需求的 变化B竞争状况的变件C社会生产力水平的提高D、消费观念的变件3.奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A、既重视国外市场又重视国内市场B重视各国市场的差异C按国别组织营销活动D更强调一体化4、属于国际市场营销策 略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略 B、国际公共关系G国际市场探查D国际广告策略5、下列观点体现了现代市场营销观念（）A、 酒香不怕巷子深”、B帮助客户成功就是成功你 自己” 、C “己所不欲不施与人”、D “营销就是推销产品”参考答案：1、 C 2、 C 3、 D 4、A 5、B 一、单项选择题1、下列行为中不属于政治干预的是 （）A、没收、征用和国有化B外汇管制C 政治冲突D本国化2、国际商业纠纷的解决途径有 （）A、友好协商、谈判和诉讼B友好协 商、诉讼和仲裁G友好协商、谈判和仲裁D
诉讼、审判、仲裁3、东道国的“号召人民只买国货； 反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。A、民族主义B政局不稳定C文化分裂D、经济主义4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（）A、政局不稳定 风险B所有权风险C经营风险D转移风险5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）A、同一消费品偏好相同B同一消费品偏好不同C任何产品接受程度不同 D 产品接受程度无影响 6 国际文化环境中最敏感的因素是（） A 语言 B 宗教 C 教育水平 D 社会组织7 高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（）？A 语言 B 宗教 C 教育水平 D 物质要 素8 文化对国际营销的影响包括（） A 语言在很小程度上影响促销效果； B 语言为便捷了解当地情况提供了通道； C 语言仅仅是公司内部沟通的工具； D 多语言国家的国际营销更容易成功。参考答案1 B 2 B 3 B 4 C 5 B 6 B 7 C 8 B 一单项选择题1 城市化程度是反映一个国家或地区经济特征的重要指标，它是指（） A 工业产值占国内生产总值的百分比 B 城市人口占全国人口总数的百分比1
一、单项选择题（1~60题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选或错选均不得分） 1、电话调查通话时间不宜过长，下列那种提问方式比较好？（ B ） （A）“您觉得我们的产品有什么优点？” （B）“您是否准备购买家用空调？” （C）“你对我们的微波炉有什么改进意见？” （D）“您的月收入处在哪一水平？” 2、消费者购买行为的划分标准是（D ）。 （A）品牌差异（B）介入程度 （C）购买金额（D）A和B 3、为了提高商品包装的经济效果，在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革，试探了解市场反应，然后根据试验的初步结果，再考虑是否需要大规模推广，或者决定推广的规模，这种方法是（A）。 （A）实验调查（B）观察调查（C）间接调查（D）访问调查 4、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于（B）。 （A）习惯性购买行为（B）寻求多样化购买行为 （C）化解不协调购买行为（D）复杂购买行为 5、在资料处理过程中，资料编码这一骤需要首先（ D） （A）转换原始资料（B）编辑原始资料 （C）建立正确的编码标准（D）设置合理的分类尺度 6、在自然况下进行观察，所有参与的人和物都不受控制，这种观察法是（B） （A）实验观察法（B）非实验观察法 （C）公开观察法（D）非公开观察法 7、事先根据调查的目的，对观察的内容步骤做出规定，以此来实施观察的方法是（C ） （A）直接观察法（B）无结构观察法（C）结构观察法（D）间接观察法8、调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，让被调查者自行填写，再有调查人员定期收回。这种方法叫（ D ）。 （A）面谈调查（B）邮寄调查（C）电话调查（D）留置调查 9、下列不属于资料编辑的内容的选项是（A） （A）在调查资料收集起来之后，根据资料的性质、内容与特征相异的资料区分开来 （B）检查有无错误的回答 （C）检查有无疏漏的回答 （D）检查有无不一致的回答 10、在没有监督情况小，容易出现调查员欺瞒谎报行为的访问方式是（D） （A）邮寄访问（B）电话访问 （C）小组访问（D）个人访问 11、由市场调查人员在给定的条件下，对市场经济活动的某些内容及其变化加以实际验证，以此衡量其影响效果的调查方法叫（C） （A）访问法（B）观察法 （C）实验法（D）邮寄法
《市场营销实训》（第二版）参考答案 第4章参考答案 任务一 <案例练习> 1.答：C 2.答：C 3.答：AB 4.答： ⑴2004年金猴皮鞋相对市场占有率=6.3%/7.1%=0.89 ⑵皮鞋行业平均年增长率=8% ⑶根据金猴皮鞋的相对市场占有率与皮鞋行业年平均增长率指标值，及企业的经营规模，可定位在波士顿咨询公司的成长——份额矩阵的第四象限，即金猴皮鞋属于奶牛类产品。金猴集团可以不必再大量投资，而是享有现有的规模经济效益。 5.答： ⑴内容提要。 ⑵背景或现状。 ⑶机会与问题分析。 ⑷营销目标。 ⑸制定营销战略。 ⑹确定市场营销战术。 ⑺营销预算。 ⑻营销计划控制。 <综合训练> 1.答：C 2.答：AB 3.答：AB 4.答：A 5.答： 1)强化产品功能演示 2)小店拜访 3)店主关系管理 4)店主联谊会 ⑸促销支持 任务二 ＊＊豆奶市场营销策划方案 一、现阶段利乐包豆奶市场环境分析 上海市区人口1200万，是我国最重要的商业城市，市场潜力大，竞争品牌多。近年来豆奶类饮品在居民心中不断上升的消费地位和上海独特的快节奏生活方式，给营养绿色饮料带来巨大的商业机遇。仅香港维他豆奶1998年在上海的销售额就高达5000万元人民币。 1.竞争品牌占有率分析 目前利乐包豆奶在上海市场同类产品众多，其中尤以香港维他奶销售最为看好。该产品
占有豆奶利乐包市场实际销售额的60％以上，月均销售在400万元以上。该产品是成熟期的品牌产品，在上海营销广告方式设计专业，营销渠道成熟，市场占有率极高，售点形象设计良好，是上海豆奶利乐包的主导品牌。 在上海豆奶利乐包产品中，销售仅次于维他奶的正广和，以都市为主导营销品牌，也吸引了部分潮流青年，销售情况日趋上升。同时，上海光明、全仕奶、杨协成各自营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成以下群雄割据的局面。 主导品牌：维他奶、维他麦精朱古力。 有影响品牌：正广和都市奶、正广和纯豆浆、杨协成豆奶、上海光明利乐包、全仕奶利乐包。 上海豆奶利乐包销售品牌排序：维他奶、正广和、杨协成、光明、全仕。 2.竞争产品价格及容量分析 上海利乐包豆奶从包装上主要分为两种类型，适用家庭饮用的1000ml左右容量和适用于普通随机消费的250ml左右容量。从价格分析，随机消费型产品市场零售价在1.3—1.5元之间；家庭饮用型价格差异大，由于同我们产品不在同一容量等级，本企划案不做重点分析。 3.竞争品牌广告促销历史资料 电视广告：维他奶、正广和瞄准黄金时段播出的收视率极高的娱乐节目：欢乐总动员、相约星期六、快乐大转盘、幸福快车、五星奖合成大擂台；少儿喜爱的快活蹦蹦跳、智力大冲浪。在节目之前、中间插播广告，平均每天一种产品四次广告。 其它广告形式多样：公交车体广告、出租车尾粘贴广告。在人流量大的高架路边、地铁、车站、高速公路、交警岗亭等地方做显眼的灯箱。给店铺做门头。还有广告伞、衬衫、气球、横幅。另外，他们也非常重视电台、报纸、杂志等媒介。 主要品牌价格分析表 品牌品种容量市场零保价 维他奶维他奶100ml 0.80元 维他奶维他奶250ml 1.30元 麦精朱古力250ml 1.30元 正广和都市奶 250ml 1.50元 杨协成豆奶250ml 2.00元 巧克力牛奶200ml 2.00元 上海光明纯鲜牛奶200ml 2.00元 上海光明纯鲜牛奶250ml 2.00元 4.从竞争环境分析营销机会点 综合以上营销环境分析，维维豆奶要迅速在上海市场上市推广，必须同等价位渗透市场，利用维维品牌的知名度，通过有针对性的广告宣传，引发消费者首次购买欲望。通过大面积的铺货和有吸引力的营销政策及售点营销氛围推广产品。 二、上海市场直销运作对产品推广的机会与缺陷 上海市场销售网络发达，经过半年多的直销实践，目前豆奶销售基本分为5条直销体系，即与6家大型卖场、8家连锁超市公司、4家便利店配送公司、几十家百货商场、交易市场主要批发商建立业务关系。这种营销渠道的建立，对维维利乐包迅速进入非常有利，能在短时间内使产品迅速摆上1000家以上大中型售点的柜台。这种营销体系对豆奶饮料而言，缺
全国2004年10月高等教育自学考试 国际市场营销学试题 课程代码：00098 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1.跨国国际营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于( ) A.20世纪初 B.20世纪50年代 C.20世纪60年代 D.20世纪70年代 2.世界市场有多种分类方法，把国际市场分为欧洲共同体、独联体、东盟自由贸易区、南美洲共同市场等，这种分类方式是( ) A.按地理位置分类 B.按经济发展水平分类 C.按国际经济联盟分类 D.按出口商品类别及商品分类 3.在下列各种国际营销活动过程中可能遇到的不属于政治风险的是( ) A.汇率变动 B.进口限制 C.外汇管制 D.政府没收 4.下列关于集中性营销策略的叙述中，说法错误 ．．的是( ) A.在一个或几个较小的市场上占有较大的份额 B.目标集中在少数几个子市场 C.在较大的市场上占有一个较小的市场份额 D.适用于资源有限的企业 5.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A.无差异市场营销战略 B.密集市场营销战略 C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略 6.下列属于产品附加利益层的是( ) A.产品的功能和效用 B.产品的品牌和商标 C.产品的包装和色彩 D.送货、安装、上门服务 7.某企业集团从生产保健品转向房地产开发，其产品市场的进入模式是( ) A.产品开发型模式 B.市场开发型模式 C.市场渗透型模式 D.多种经营型模式 8.企业在选择服务水平时，主要应考虑服务水平的适应性和( ) A.便利性 B.广泛性 C.实用性 D.经济性 9.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等企业经营现状信息为主要工作任务的系统是市场营销信息系统中的( ) A.市场营销情报系统 B.市场决策支持系统 C.市场营销分析系统 D.内部报告系统 10.适合选择短渠道销售决策的产品是( ) A.服务要求不高的产品 B.销售数量大、购买次数少的产品 C.企业销售力量较弱的产品 D.重量轻、体积小的产品 11.产品处于成长期和成熟期阶段所采用的广告策略主要是( ) A.告知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.让利性广告
《市场营销》模拟试卷及答案（第五套） （依据仲崇高《市场营销》教材编写，题后为出题页码） 一、单选题（30×1=30'） 1.人类与生俱来的“基本要求”，是人没有得到某些基本满足的感受状态说的是（） P005 A.欲望 B.需求 C.需要 D.产品 2.市场营销的核心是（）P005 A.交易 B.交换 C.产品 D.营销 3.按消费者的购买习惯不同划分四类，其中属于便利品的是（） P147 A.日用品 B.电视机 C.家具 D.压力锅 4企业进入行业比较容易，市场供给的伸缩性（） P017 A.较小 B.较大 C.相等 D.以上三个选项都正确 5.宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，下列不包括哪些因素（） P029 A.人口 B.环境 C.经济 D.科学技术 6.环境由内向外的扩展，被国外营销学者称为（） P031 A.外界环境化 B.内界环境化 C.市场环境化 D.营销环境化 7.政治权利影响市场营销，对企业市场营销工作影响或大或小，有时会带来机会，会不会带来威胁（） P035 A.不会带来威胁 B.会带来威胁 C.不确定 D.以上选项都不正确 8.供应商对企业营销活动的影响主要表现在（） P037 A.供货的稳定性与及时性 B.供货的价格变动 C.供货的质量水平选项都正确 9.是企业的服务对象，是营销活动的出发点和归宿，指的是（） P038 A.企业 B.竞争者 C.顾客 D.银行 10.由消费者个体素质引起的行为动力是（） P061 A.社会模式 B.心里模式 C.个体模式 D.本能模式 11.影响消费者购买决策的因素有经济因素，心理因素和社会因素。下列不是由社会因素包括的是（） P063 A.文化 B.社会阶层 C.家庭 D.教育 12.“满意的顾客是我们最好的广告”，以上的话是属于什么行为（） P66 A.购买后行为 B.购买前行为 C.购买决策 D.他人态度 13.地理因素包括国界、气候、地形、城市、乡镇等。因此地理因素是什么因素（） P81 A.静态因素 B.动态因素 C.人口因素 D.心理因素 14.寻找有效的、具有实用价值的细分标准，必须一句的基本条件，下列正确的是（） P085 A.不可测量性 B.不可进入性 C.可盈利性 D不可盈利性
Chapter 4 Managing Marketing Information to Gain Customer Insights 1) Despite the data glut that marketing managers receive, they frequently complain that they lack ________. A) enough information of the right kind B) timely information C) accurate information D) reliable information E) valid information Answer: A Diff: 2 Page Ref: 100 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 2) A marketing information system (MIS) consists of people and procedures to assess information needs, ________, and help decision makers analyze and use the information. A) experiment to develop information B) test market the information C) develop the needed information D) critique the needed information E) question the needed information Answer: C Diff: 1 Page Ref: 101 AACSB: Communication Skill: Concept Objective: 4-1 3) A good MIS balances the information users would ________ against what they really ________ and what is ________. A) need; like; feasible B) like; can afford; needed C) like to have; need; feasible to offer D) need; can afford; useful E) use; have to use; available Answer: C Diff: 3 Page Ref: 102 Skill: Concept Objective: 4-2 4) Marketers must weigh carefully the costs of additional information against the ________ resulting from it. A) organization B) benefits C) creativity D) ethical issues