二十六、商务谈判（二）（Business negotiation(II)）
单词：
negotiable 可商议的
yearly report 年度报告
feasibility report 可行性报告（feasible 可行的。feasibility 可行性。）
financial statement财务报表
balance sheet 资产负债表
income statement 收益表
volume of trade 交易量
first-class quality 头等质量
superior quality 质量上乘
inferior quality劣等质量
reliable reputation 信誉可靠
quality and quantity assured 保质保量
world-wide renown誉满全球
quotation 报价
make an offer 报盘
a firm offer 实盘
a non-firm offer虚盘
an offer without engagement虚盘
place an order 订货
accept an order接受订单
confirm an order确认订单
fulfill an order完成订单
a trial order试销订单
sales confirmation销售确认书
price war价格战
price ceiling最高价
rock-bottom price 最低价
cost price 成本价格
market price 市价
skimming price吸脂价格（能够获得最高利益的价格）
（所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法或吸脂定价（skimming prices），即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。）
reasonable price合理价格
competitive price有竞争力的价格
invoice price发票价格
net profit净利润
the terms of payment支付方式
B/E(Bill of Exchange) /draft 汇票
L/C(Letter of Credit)信用证
sight draft 即期汇票
（即期汇票(sight draft，demand draft) ，即见票即付的汇票。包括载明即期付款、见票即付或提示付款以及未载明付款日的汇票。逾期后再经承兑或背书的汇票，对该种承兑人或背书人而言，应视为即期汇票。即期汇票一般以提示日为到期日，持票人持票到银行或其他委托付款人处，后者见票必须付款的一种汇票，这种汇票的持票人可以随时行使自己的票据权利，在此之前无须提前通知付款人准备履行义务）
remittance汇付
（remittance slip [经]汇款凭单
postal remittance [经]邮政划拨
outward remittance [经]汇出汇款
bank remittance 银行汇款底单
inward remittance 汇入汇款
cash remittance解款单；汇款单
remittance tax汇出税
1. remittance is a sum of money that you send to someone. 汇款[正式]
例：Please enclose your remittance, making checks payable to Valley Technology Services.
请随信附上您的汇款，支票收款方为瓦利科技服务公司。）
collection托收
（托收(Collection)是指由接到委托指示的银行处理金融单据和/或商业单据，以便取得承兑或付款，或凭承兑或付款交出商业单据，或凭其他条件交出单据。
托收是出口商（债权人）为向国外进口商（债务人）收取货款，开具汇票委托出口地银行通过其在进口地银行的联行或代理行向进口商收款的结算方式。其基本做法是出口方先行发货，然后备妥包括运输单据（通常是海运提单）在内的货运单据并开出汇票，把全套跟单汇票交出口地银行（托收行），委托其通过进口地的分行或代理行（代收行）向进口方收取货款。进口方见该汇票即付款，或承兑该汇票，才能取得货运单据提货。（这种属于跟单托收，即带着货运单据的，与光票托收相反。）（注：承兑即承诺兑现。）
clean collection光票托收；光票讬收；光票托收业务；光票
Collection Advice托收委托书；托收托付书；托收行将开出托收指示；托收委派书）
D/P付款交单
（付款交单，D/P ( documents against payment)：经济贸易交易中付款方式的一种。
出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在进口人付清货款时，才能交出货运单据。
是出口人的交单以进口人的付款为条件。即出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在进口人付清货款时，才能交出货运单据。按支付时间的不同，付款交单又分为即期付款交单（D/P sight）和远期付款交单（D/P after sight）。（D/P at sight）（D/P at XX days after sight）
D/A 承兑交单
（承兑交单(Documents against Acceptance,简写D/A )是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同商业单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将商业单据（货运提单等）交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。由于承兑交单是进口人只要在汇票上办理承兑之后，即可取得商业单据，凭以提取货物。所以，承兑交单方式只适用于远期汇票的托收。所以承兑交单下的托收，进口人就可承兑后取得单据并提货，售货之后再向银行付款，等于出口人给予了进口人全额的资金融通。
付款交单（Documents against payment，D/P) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
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承兑交单程序：
步
骤
程序涉及人士
1.确认销售合约及交易条款（特别是付款方式）。出口商及进口商
2.出口商将货品运给进口商。出口商
3.出口商向托收银行（出口方所在国家银行）提交所需文件，包括汇票及运
输单据，要求承兑及付款。
出口商
4.托收银行将文件送交进口商所在国家的代收银行。托收银行
5.代收银行向进口商提出示文件，要求承兑汇票。代收银行
6.进口商承兑汇票，以取得提货文件。进口商
7.代收银行保留汇票至到期日买方付款为止，然后将款项送交托收银行。代收银行
8.托收银行付款给出口商。托收银行
承兑交单的特点体现在3,4,5,6四步骤上。假如付款人在远期汇票到期时不付款，风险由委托人（出口方）承担，因此委托人的风险很大。除非对进口方资信有十足把握，出口方一般不采用承兑交单方式。
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收付程序：
（1）出口商发货。
（2）出口商填写托收申请书，开立汇票，连同货运单据交托收行，委托其代收货款。（3）托收行根据托收申请书缮制托收委托书，连同跟单汇票寄交代收行委托代收。
（4）代收行按托收申请书指示向进口商提示跟单汇票。
（5）进口商承兑汇票。
（6）代收行交单。
（7）进口商提货。
（8）进口商到期付款。
（9）代收行办理转账，并通知托收行款已收到。
（10）托收行向卖方交款。
委托人在委托银行办理托收之后，可以通知银行改变托收金额或托收条件，或减价、允许进口商分批付款提货、变更托收对象、改变交单方式等等。托收委托书如包括托收费用由付款人负担的指示而遭拒付时，提示行可接受付款或承兑交单，不向付款人收费，此项费用即由委托人负担。如果委托书写明不准放弃此项费用，托收行、代收行、提示行对此产生的开支或延误，均不负责。
总的来说，出口商采用跟单托收方式，通常出于以下原因及条件：
1.为新产品开拓海外市场。
2.为推销剩余货物、滞销产品或推销在市场上竞争激烈的产品。
3.进口商资信可靠。
托收的基本特征是商业信用，而商业信用的可靠性一般都低于银行信用，所以在国际贸易中只能有条件的使用。
1.风险大。托收业务中的银行仅提供服务，而不提供任何信用和担保。银行在传递单据、
收取款项的过程中，既不保证付款人一定付款，对单据是否齐全、是否符合买卖合同的规定也不负责审查。对于货物到达目的地后，遇到进口人拒不赎单而导致的无人提货和办理进口手续等情形，除非事先征得银行同意，银行也无照管货物之责。所以，托收方式作为一种结算方式，对出口人有较大的风险。
2.进出口双方的资金负担不平衡。在跟单托收中，出口人在订立合同后，就需垫付自己的
资金进行备货、装运，等进口人付款后才能通过银行收回货款。而进口人则只需付款就可以获得单据并提货，近似于“一手交钱，一手交货”。在承兑交单下，进口人可以不付款只承兑一下，就能提货，直至到期日再付款。
confirmed L/C保兑信用证
documentary L/C跟单信用证
transferable L/C 可转让信用证
irrevocable L/C 不可撤销信用证
open/establish/issue L/C 开立信用证
bank’s guarantee银行担保
tie up冻结（资金）
discount折扣
commission佣金
tender标单
payment capacity偿款能力
medium loan中期贷款
（1. Handy to believe that the firm could arrange an 8 percent fixed - rate medium term loan. Handy相信企业能够商定一笔固定利率8%的中期贷款.
2. The medium and long - term loan refers to one year above loan.
中长期贷款是指一年以上的贷款.
）
long-term loan长期贷款
mortgage抵押
complete the payment付清全款
faulty packing包装不当
outpacking外包装
sales packing内包装
packing charges包装费用
freight运费
warehousing cost仓储费
make delivery交货
sailing date开航日期
carry a full load满载
optional port任意港
loading port装货港
unloading port卸货港
destination port目的港
delivery arrangements运输事宜
arrange shipment安排装船
insurance保险
premium保险费
premium rate保险费率
F.P.A.平安险
W.P.A.水渍险
All Risks一切险
bear the risk承担风险
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平安险（Free from Particular Average，简称F.P.A.）这一名称在我国保险行业中沿用甚久，其英文原意是指单独海损不负责赔偿。根据国际保险界对单独海损的解释，它是指保险标的物在海上运输途中遭受保险范围内的风险直接造成的船舶或货物的灭失或损害。因此，平安险的原来保障范围只赔全部损失。但在长期实践的过程中对平安险的责任范围进行了补充和修订，当前平安险的责任范围已经超出只赔全损的限制。
水渍险（with particular average，简称w.p.a.）
水渍险的责任范围除了包括上列"平安险"的各项责任外，还负责被保险货物在运输过程中由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害所造成的部分损失。
一切险（all risks）
一切险的责任范围除包括上列水渍险的所有责任外，还包括货物在运输过程中，因一般外来风险所造成保险货物的损失。如被窃、雨淋、渗漏、碰损、破碎、串味、受潮受热、钩损等。不论全损或部分损失，除对某些运输途耗的货物，经保险公司与被保险人双约定在保险单上载明的免赔率外，保险公司都给予赔偿。
上述三种险别都有货物运输的基本险别，被保险人可以从中选择一种投保。
此外，保险人可以要求扩展保险期，例如，对某些内陆国家出口货物，如
在港口卸货转运内陆，无法按保险条款规定的保险期内到达目的地，即可申请扩展。经保险
公司出立凭证予以延长，每日加收一定保险费。
不过，在上述三种基本险别中，明确规定了除外责任。所谓除外责任（exclusion）是指保险公司明确规定不予承保的损失或费用。
三种险的区别：
平安险、水渍险和一切险都为海洋货物运输保险条款下的险种，负责范围不同
平安险范围最小
平安险：保险人主要负责下列保险事故造成保险货物的损失、责任和费用：
1. 因恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水自然灾害造成整批货物的全部损失；
2. 由于运输工具遭受搁浅、触礁、沉没、互撞、与流冰或其他物体碰撞、失火、爆炸意外事故造成货物的损失；
3. 在运输工具遭受意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受自然灾害所造成的损失；
4. 在装卸、转运时由于一件或数件整件货物落海造成的损失；
5. 被保险人对遭受承保责任范围内危险的货物采取抢救、防止或减少货损的措施而支付的合理费用；
6. 运输工具遭遇海难后，在避难港由于卸货所引起的损失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及运送货物所产生的特别费用；
7. 共同海损的牺牲、分摊和救助费用；
8. 运输契约订有“船舶互撞责任”条款，根据该条款规定应由货方偿还船方的损失。
其次是水渍险=平安险+被保险货物因自然灾害所造成的部分损失。
保障最全的是一切险=水渍险+被保险货物在运输途中由于外来原因所致损失
出口CIF建议你根据自己货物的特性而去承保上述险种，当然一切险最有保证，但费率相对较高。上述都适用于海洋运输。
例句：
The terms of payment must be considered together with the price.
支付方式必须要和价格一同考虑。
For overseas deliveries we only accept L/C.
对于海外交货，我们只采用信用证支付的方法。
We accept confirmed irrevocable L/C.
我们接受确认的不可撤销的信用证。
What method of payment do you wish to adopt?
贵方想采用何种付款方式？
I think we can go further into the question of price.
我们可以进一步谈论一下价钱问题。
Could you see your way to reduce the price? （see your way有可能，设法）
贵方有可能降价吗？
I’d like to hear what you have to say about prices and discounts.
想听听贵公司的出价和折扣。
Our price is incomparable.
我们的价格无人能比。
The prices are really attractive.
价格的确具有吸引力。
The great demands have resulted in the rise of price.
需求大引起价格上涨。
The amount of our order depends largely on your prices.
订购的数量很大程度上取决于贵方给出的价格。
Our offer is US$500 per suit, FOB Tianjin.
我方报价是每套500美元，天津离岸价。
FOB是国际贸易中常用的贸易术语之一。FOB的全文是Free On Board(…named port of shipment)，即船上交货(…指定装运港)，习惯称为装运港船上交货。
按此术语成交，由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。
FOB 也称“离岸价”，实践中的使用通常为“FOB……港（出发地）按FOB成交，由买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。（不包括运费、保险费）在FOB条件下，卖方要负担风险和费用，领取出口许可证或其他官方证件，并负责办理出口手续。采用FOB术语成交时，卖方还要自费提供证明其已按规定完成交货义务的证件，如果该证件并非运输单据，在买方要求下，并由买方承担风险和费用的情况下，卖方可以给予协助以取得提单或其他运输单据。
一些国家鼓励出口使用CIF术语，进口使用FOB术语，由本国保险公司和承运人保险或承运。根据<2000通则>的解释,FOB术语只适用于海运和内河运输。FOB 船上交货（….…指定装运港）
“船上交货（….…指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。
We’re ordering in large quantities, so I hope you can give us a larger discount.
鉴于我方订单很大，希望贵公司能给出更大的折扣。
My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations. （speculation投机；猜测）我方报价是根据合理利润定出的，不是漫天要价。
We’d like to cut down a little on price.
我们可以便宜点儿。
There is no room for reducing the price.
我方已经没有降价空间了。
Don’t expect more reduction any more.
不要期望价钱再降。
Since we have a long-standing trade partnership, we’ll offer you a satisfactory price.
鉴于双方长期的贸易关系，我们会开出一个令贵方满意的价格。
We’ll pay you a commission of 4% based on the FOB values of all values of all orders.（of all values of all orders对于所有订单的所有价格都是4%佣金）
我们会按订单离岸价的4%付给贵方佣金的。
Please make the one-off payment.
请一次付清全款。
I don’t want you to pay in installments.
我们不希望贵方分期付款。
It all depends on your payment capacity.
取决于贵公司的偿款能力。
How long will it take to complete the payment?
付清全款要多久？
Our products will make your money’s worth.
我们的产品完全是物有所值。
Our product always enjoys high prestige in China.
This is the new product we launched recently.
We offer the same product with competitive price.
Let’s come to the delivery arrangements.
我们来商讨一下运输事宜。
We will try our best to make the shipment earlier.
我们会尽力提前装运。
I wonder if it is possible for you to effect shipment in May.
不知贵方能否在五月装船。
Will you cover W.P.A. and War Risks?
你们会保水渍险和战争险吗？
The world market has been unsettled recently.
国际市场最近不太稳定。
unsettled
英[?n'set(?)ld]美[?n's?tld]
adj. 未决定的；怀疑的；未处理的；不整齐的
1. ADJ In an unsettled situation, there is a lot of uncertainty about what will happen. 动荡不安的
例：The developments leave the airline with several problems, including an unsettled labor situation.
事情的发展给航空公司带来了一些问题，其中包括不安定的劳工状况。
2. ADJ If you are unsettled, you cannot concentrate on anything because you are worried. (因担忧) 不能集中精力的[v-link ADJ]
例：To tell the truth, I'm a bit unsettled tonight.
说实话，今晚我有点心神不安。
3. ADJ An unsettled argument or dispute has not yet been resolved. 未解决的(争论)
例：They were in the process of resolving all the unsettled issues.
他们正在解决所有未解决的问题。
4. ADJ Unsettled weather is unpredictable and changes a lot. 变化莫测的(天气)
例：Despite the unsettled weather, we had a marvellous weekend.
尽管天气多变，我们还是度过了一个精彩的周末。
Take it or leave it.
要就要，不要就算了。
对话：
-We have the offer ready for you now. Here it is, 4,000 sets of washing machine Model F-36, at US $260 per set, CIF Dalian, for shipment on March 4th, 2009, other terms and conditions as per your letter of may 2. The offer is valid for five days.
-Incredible! Your price has increased sharply! It’s much higher than last year’s.
-As you know, world market changes every day. There has been a growing demand for this model of washing machine, so the price goes up accordingly.
-Yes, I know that heavy demand did lead to increasing price. But I must point out that some of the quotations we have received from other factories are much lower than yours.
-You must take the quality and prestige into consideration. It’s well known that our brand is of superior quality. Frankly speaking, if we don’t have long-standing trade relationship, we would hardly make you an offer at this price.
-Yes, your company is the leading washing-machine manufacturer, and the quality is really good. But it will be very hard for us to push sales at this price.
-Our price is reasonable and more competitive. Think it over carefully.
-How are you going to pack these goods?
-We’re planning to pack them in paper boxes.
（或carton 或cardboard box
carton is a large, strong cardboard box in which goods are stored and transported. 硬纸箱）-Could you use plastic boxes instead? I’m afraid paper boxes are not strong enough, as our goods are fragile.
-They will be well padded in paper boxes.
-But, we all know that the dampness or rain will get into paper boxes easily.
-You needn’t worry about this at all. We have taken measures to avoid things. All our goods were packed in paper boxes.
-But I still can’t set my mind at rest. （set one’s mind at rest 放心，安心）
-Well, we’ll change the package if you insist. But the cost will be much higher.
-How much is it?
-$2 will be added for each one.
-It doesn’t matter. You know, it’s the first delivery to North America, so it’s very important.
-OK.
-Mr. Morrison, let me introduce a new product to you, which was launched to the market recently. Here are the samples, and also catalogues.
-These squeezers（榨汁机）do look nice, and the prices are very high.
-Which model are you interested in?
-Model R-112 and I’d like to know your discounts.
-The tag prices are $60 per set, but I’ll offer you 10% discount. What do you think?
-Still very high.
-If you want a big discount, you must make a large order.
-I’ll make an order of 1,000 sets, so what about 20% discount?
-My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations. （speculation猜想；投机）-Isn’t an order of 1,000 sets large enough? You know, I operate on small margins.
（利润很薄Many small companies operate on very narrow margins.我们的利润率很低。）
-If you order 1,000 sets, I can offer you a 20% discount.
-Ok, let’s make the deal.
-What kinds of insurance clauses do you cover? （clause条款）
-We usually insure WPA, FPA and All Risks.
-What is the scope of All Risks? （scope范畴）
-It is written in the basic policy form. Where will you send your goods? What insurance will you take out?
-We’re sending a shipment of sweater to Middle East. What insurance should we take out? （shipment装船的货物，take out insurance 投保）
-Middle East? The political situation there has not been stable recently. You’d better play it safe （安全行事）.
-Yes, safety is the most important.
-So it’s a good choice to insure the goods against All Risks and War Risks for 110% of the invoice value up to the destination.
(Insure… against… :
1. 投保…险：
How much will it cost to insure my car against accident?
给我的汽车保事故险需要付多少钱?
2. (使)免于…：
I'll take more care to insure against making mistakes.
我会更加小心以免犯错误。)
-What’s the premium? I hope you can offer us a competitive rate.
-Our usual rate is 0.2%, that is, for every ￡100 of insurance, you pay us 20 pence. But in view of our future cooperation, we’re ready to quote 0.15% this time. （in view of鉴于，考虑到，由于）
-Is it possible to arrange shipment during March?
-I’m afraid we can’t.
-Then when is the earliest time?
-By the end of April, I think.
-That’s too late. You know, May is the sales season in our market.
-I understand.
-Our Customs formalities（礼节，正式手续；（海关手续））are rather complicated. In addition, we’ll launch them through the marketing channels. So it will take a couple of weeks. The goods must be shipped before April; otherwise we will miss the selling season.
-I see your point. But we have got much more orders this year. In fact, our factories are fully committed for the first quarter.
-If we put our goods on the market after other companies have already sold theirs for a period, we will lose out.（lose out亏钱，输掉）It’s not your expectation, either. So make a special effort,
please.
-All right. We’ll contact our producers again.
-Thanks a lot.
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Tips on Business Negotiation
When I start my business, I really feel overwhelmed and always make mistakes in business such as making a bad deal, make my customers angry and so on. This is because I am weak in negotiation and communication with my customers. However, I keep doing and today, I learnt the most basic skill of negotiation and my business starts running smoothly.
The conclusion that I get is actually this business negotiation skill can be learnt from our life. All you have to do is be patient and learn from the mistakes you made along the way.
So today, I want to share with you some of the 9 tips that I learn in last few years that help me a lot in business negotiation. I wish my 9 tips can help you too.
Be confidence about your business. In earlier years, I always fail in negotiation because I’m lack of confidence and doubts about my business and my products or services. Customers can feel this and use this point to attack me. So I start learning about the Strength and Weakness of my products or services. The more I learn the more confidence I have. Now I can speak loudly that my services are the best and my customers trust me because of my confident level.
Learn about the market and do something that is different. Customer tends to do their research when they want to pay money for something. Every one of us wants to get something that worth the price and be treated specially. So I usually do some research and understand my market. Then I just slightly modify my services and do something different from my competitors. Now my customers always come back to me because we are different comparing to others. How I know this? My customers are telling me!
Prepare the reasons “why”. Business negotiation just like a war and you must well prepared in order to win the negotiation. So you must prepare the reasons or “why”that will help you to defend your price, business or services. From my experience, price negotiation happens very often in business. So you must get ready the reasons and why a customer should pay more for your services and products.
Prepare your up selling plans（up selling向上销售）. It is good to have plan B to support you. If you really fail in defending your offers, especially in price negotiation, you can always use your plan B -- up selling other products or services to your customers. This not only can push up your profit margin but also help you to increase your sales volume.
Understand your customer. Spend some time and learn the negotiation pattern of your customers. This will be a great weapon for you to deal with customers with different kind of characters.
Build rapport（密切关系，交往，和谐一致）with customers. People tend to trust their friends and do business with their friends. So if you can build rapport with your customers and make friends with them, a lot of meaningless negotiation will be avoided. And in most cases you can win in the negotiation easily too. This is the method that I am using in my business and it really helps me a lot. Of course, you must really make friends with your customers and really care about them and not just make friends because of business. They can feel this.
Learn how to say “NO”. In the earlier years, I always fail in negotiation because I don’t dare to say “NO” to my customers. However, I found that in certain conditions, I must say no and reject my customers. Sometimes they are demanding a lot and over the limit. If this really happens, I have no choice but have to say no to defend my business. Something I found is if you can say “no”in a proper way, you actually comprise your customers.
Learn how to let go. Try not to view negotiation as a contest that must be won every time. This will indirectly give a lot of stress on you and create more difficulty down the road（之后的路上，之后）. So if you really can’t win in one negotiation, just let it go and focus on the next one. Learn from the failure and win more in future.
Choose your customers! 80/20 rules. There are a lot of people with different kind of characters. Because of this, I understand that my business will not 100% help and make everyone in this world happy. So choose your customers. In most cases, 20% of your customers support your 80% of business sales. So spend time to spot（用聚光灯照射，关注）these 20% customers and focus on them rather than dealing with those customers that spend most of their time in complains and negotiation.
· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
当前文档修改密码：8362839 商谈 ●赞成 赞成。 I agree. *比较生硬的说法。 I think it's very important. (我认为这个问题很重要。) I agree. (我同意。) I agree with that. I'm with you. *“对，对”、“很好嘛”、“我赞成”、“OK”。 I'm for it. I don't agree. (我反对。) 我也这样认为。 I think so, too. *更口语的说法。 Tokyo is too expensive. (东京的物价太贵。) I think so, too. (我也这样认为。) 好哇! Anything you say! Let's see a movie. (我们去看电影吧。) Anything you say! (好哇!) I'm with you. Okay, let's. You're in charge. You're the boss.
I agree with you. No objection! I don't have any objection to it. *objection “异议”、“反对”、“不服从”、“反对理由”。What do you think of my proposal? (你觉得我的建议怎么样?) I don't have any objection to it. (我不反对。) I have no objection to it. I don't object to it. No problem here. Sounds alright to me. That's fine with me. How's tomorrow? (明天怎么样?) That's fine with me. (我没问题。) That sounds good. Sounds like a good idea to me. Fine. *这是种常用的表达方式，表示带有“无可挑剔的”、“不错的”、“好的”等语感。 How was the proposal? (这个建议怎么样?) Fine. (很好!) How's everything? (一切都好吗?) Fine. (很好呀!) Good. It's acceptable. Okay. That's fair. *用于听到对方给予妥协性的回答时，就对方的意见或行为作出答复， 含有“这样才公平、公正”的语气。 How does that sound? (那样行吗?) That's fair. (那就行了。) Fair enough. You can say that again. *表示“我的看法和你完全一致”，带有同情的语感。 That meeting was awful. (那个会开得真糟糕。) You can say that again. (我也有同样感觉。) I'll say. Definitely.
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
商务谈判中各个环节的一般英语用语 一提到商务英语谈判，大家肯定都觉得很难，而难也就难在英语口语不行，专业知识不行。商务谈判真的有那么难吗？其实也不见得。只要你掌握了商务谈判的一般用语，再给自己补充一些基本的专业知识，进行谈判也就变的比较容易了。 为了大家提供一些学习的方便，我们准备了关于商务英语谈判的一般用语，以及一些试题。这些基本用语，对从事或准备从事外贸工作的人员很是适用，大家甚至可以把它作为外贸英语口语教材。 根据商务谈判的各个环节和场景，我们把内容分为13项。 商务谈判中开始会谈的一般用语 Now that we are all here, let's begin the talk, shall we? 现在人都到了，咱们开始，怎么样？ What do you think if we begin now? 我们现在开始，好吗？ If you don't mind, I think we'd better begin right away. 你要是不介意，我们就开始吧。 Suppose we get down to business now? 现在我们开始怎么样？ Let's get straight down to business now? 我们直截了当谈问题吧。 Well, I know you're all extremely busy, so why don't we get started? 我知道你们都特别忙，那就赶紧开始吧。 As we are familiar with each other, let's come straight to the point. 大家都是熟人，我们就开门见山吧。 We've gone too far off the point. Let's return to the topic under discussion. 咱们离题太远了，还是回到正题上来吧。 Let's have a word about delivery, OK? 咱们谈谈交货问题，好吗？ Let's have a talk over the question of payment terms, if you don't mind. 你要是不反对，我们就谈谈付款条件。 Speaking of mode of payment, can you advise me of your general practice in this respect? 谈到付款方式，能否告诉我，你们这方面通常怎么做？ 单词词组解析： right away: 立刻 get down to: 开始认真考虑。在本文的句子中是指立刻开始讨论吧。还可以加入一些其他的形容词，比如：get straight down to. 更突出了直截了当的意思。off the point: 离题，跑题。 delivery: 递送，交送，交货。在贸易交流中，这个词的意思是交货。payment terms: 付款方式。在商务合同中还有很多其他条款，比如：检验条款，包装条款等等。 商务英语会谈中如何介绍谈话轮廓 商务谈判一般用语：转入下一个议题
商务谈判2 w: Mr. Li, we need to discuss the problem of marketing with you today. L:Oh, this is really an important issue. W: What do you estimate will be the annual volume of production ? L: It will be somewhere around 5 million ton. W:In your opinion, what would be our primary markets? L:The products should be mainly for export. Our government encourages joint ventures to sell products outside China. That’s because a joint venture is expected to balance its own foreign exchange receipts and payments. W: But according to our market research, China is a huge potential market. Because of their superior quality ,we’re sure our starch will enjoy popularity in China. L:There’s something in what y ou said. But the balance of foreign exchange will be a great headache for us. You know, some of the raw materials will have to be imported. Moreover, you need to remit your legitimate profits abroad in US dollars or pound sterling. You certainly don’t want to remit your profits back in renminbi, do you? W: Of course not. Perhaps through our sales agents we could sell 30% of our products in North America and Europe. L:I’m afraid 30% is not enough. Although we can find some substitute things in China for impo rted raw materials, I don’t think that would be enough to ensure a favourable foreign exchange balance, not to say your profits. W:What do you have in mind then? L:We suggest that 50% be sold internationally. When we can balance our foreign exchange revenues with expenses, we can then consider enlarging the sale on the Chinese market. W: Well, as the situation stands now, we can promise 40% at most at the moment. Perhaps in the future we can agree to more.
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
商务谈判常用的英语口语对话【商务谈判常用的英语口语对话】 R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won‘t go down much. D: Just what are you proposing? R: We could take a cut(降低)on the price. But 25% would slash our profit margin(毛利率).We suggest a compromise――10%. D: That‘s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don‘t think I can change it right now. Why don ‘t we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground(共同信念)on this. NEXT DAY
D: Robert, I‘ve been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else. R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal――but I‘m try very hard to reach some middle ground(互相妥协). D: I understand. We propose a structured deal(阶段式和约). For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%. R: Dan, I can‘t bring those numbers back to my office――they‘ll turn it down flat(打回票). D: Then you‘ll have to think of something better, Robert. 【商务谈判常用的英语口语对话】 Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu 第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
国际商务谈判-复习资料1
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点：
1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）
商务谈判常用英语口语3 下面是 ___的商务谈判常用口语，希望对大家有帮助。 A： Your pri ___s seem a little high . B： We could ___ke them lower for you . A： How ? B： If you order in large lots ， we'll redu ___ the pri ___ . A：你们的价钱高了一些。 B：我们可以算你便宜一点。 A：怎么做呢? B：如果你大量订购，我们可以降价。 A： You could save a lot if you would order
a little more . B： How could we do that ? A： We offer a discount for large orders . B： Let me take another look at our requirements . A：如果你单子下得多一点，可以省不少的钱。 B：怎么说呢? A：我们对大量订购有打折。 B：那我们看看我们的需要量有多少。 A： Why are there three pri ___s quoted for this part ? B： They represent the pri ___s for different quantities. A： I see .
B： The more you order ， the more you will save . A：这种零件 ___有三种不同的报价? B：那表示不同的量有不同的价钱。 A：原来如此。 B：订购愈多，省的钱愈多。 A： We can offer a 10% discount for orders over ___ pie ___s. B： I'm not sure we can use that ___ny . A： It would represent quite a savings . B： Ok， I'll see what I can do . A：订购一万个以上，我们可以打九折。 B：我怕我们用不了那么多。
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
商务谈判：价格谈判常用口语30句 商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切，因为这是关系到双方的利益。以下是小编给大家整理的商务英语谈判：价格谈判常用口语30句，希望可以帮到大家 商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.(这东西绝对值10美元。)或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.(这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。) 在谈到商品价格便宜时，买方切忌使用cheap这个词，因为在西方人看来，它意味着商品是由廉价劳工(cheap labor)制造出来的廉价商品。应尽量使用reasonable这个形容词。如：The price is quite reasonable.(这价格相当合理。) 讨价还价的结果是双方做出的让步。在最后让步时可说：“The best compromise we can make is …”(我们能做出的最大让步是…)或者”This is the lowest possible price.”(这已是最低价格。)，然后坚定不移，否则，如果让步太过分，就可能造成卖方的损失。 1.Let’s get down to business, shall we? 让我们开始谈生意好吗? 2.I’d like to tell you what I think about that. 我想告诉你我的一些想法。 3.Are those prices FOB or CIF? 这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价? 4.Are these prices wholesale or retail? 这些价格是批发价还是零售价? 5.That’s too high. 价钱太高了。 6.Oh, no, this is the lowest price. 噢，不，这是最低价。 7.Let us have your rock-bottom price.
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司） 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初 步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率； 同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场 前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。