艺术管理理论框架的构建
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艺术管理作为一个庞杂的体系包含了艺术行政管理、艺术产业管理、艺术经济管理、艺术中介管理等诸多分支，而这些分支之间究竟是什么样的关系，它们又是如何排列组合、交叉布局从而共同构成艺术管理体系的，这一直是一个比较模糊的问题。弄清这些管理间的区别和联系有利于更全面地建构艺术管理的大体系，也是文化艺术产业建设和发展的基础性工作之一。
随着文化产业兴盛时代的即将到来，文化管理和文化产业管理的成败得失无论在理论上还是在实践上都显得迫在眉睫。同时，因为艺术是文化的杰出代表，所以我们能否做好艺术管理的研究对文化管理和文化产业管理的发展具有不可低估的前瞻作用和开拓意义。当然，要想清晰地搞懂和弄透艺术管理并非易事，艺术管理是一个庞杂的系统，能否准确地构建出艺术管理的理论框架是我们探究艺术管理之谜的第一步。
一、有关艺术的诸种管理
艺术管理作为一个庞杂的体系包含很多种管理，
其中艺术行政管理、艺术经济管理、艺术产业管理、艺术中介管理的概念是掌握和理解艺术管理所必须定义和解决的问题，因此在深入和全面探讨艺术管理之前，我们先来对艺术行政管理、艺术产业管理、艺术经济管理、艺术中介管理的概念做一个简单的论述。
1、艺术行政管理。要理解艺术行政管理首先让我们先来认识一下文化行政或文化行政管理的概念。文化行政或文化行政管理就是文化行政机构(在我国当前，有文化部、新闻出版总署、广播影视部等)依据所属国家和地方的方针政策、法律规章，对各项文化事业(广义的事业)实行规划、组织、调控等行政职能。如果把艺术作为广义文化的一部分，艺术行政管理当然可以并入文化行政管理，如果艺术有必要从广义文化中独立出来，那么艺术行政管理借用文化行政管理来帮助理解基本还是可靠的，即把上面定义中的“文化”字样换成“艺术”字样就可以了。艺术行政管理的主体是政府或政府的代表，客体是发生在本政府管辖范围内的一切艺术性活动，管理的依据就是法律规章。事实上，西方对艺术演出团体已形成非常严密、科学的管理机制，对这些艺术演出团体的管理推动了一门新兴学科——“艺术行政管理学”的蒸蒸日上。
2、艺术经济管理。与艺术行政管理一样，艺术经
济管理也是一个交叉理论：艺术学、经济学、管理学、市场营销学的交叉组合。早先，已有人提出建立艺术经济学，他们认为艺术经济学研究的重点是艺术经济和市场的问题，为的是寻求出艺术商品经济活动的一般规律，从而做出哲学上的思考和认识。艺术经济管理虽然与艺术经济无论在称谓还是实践上都有一定区别，但艺术经济管理无疑也应该是以艺术市场为中心阵地来研究一切艺术经济活动的管理行为。艺术经济管理是一种多主体管理行为(后面详论)，艺术经济管理的客体是一切艺术经济活动(包括经济政策、艺术生产、广告宣传、艺术商业、艺术消费、工商税收等)。
3、艺术产业管理。何为艺术产业，这里我们可以借用赵玉忠先生对文化产业所做的表述：所谓文化产业，是指以企业组织方式从事文化商品生产和文化服务经营活动的行业。文化产业在本质上属于非物质生产部门，因而它隶属于第三产业即服务业。至此，我们可以认为艺术产业即指以企业组织方式从事艺术商品生产和艺术服务经营活动的行业，首先它属于第三产业中的文化娱乐生产业，其次它还应该属于商业，是一种从事艺术精神生产品买卖和流通的密集式商业经营活动，这里的“密集式”表示活动之多、参与者之众、方式之繁荣。单体与单个之行为不能称之为产业。
对这种密集式生产和商业经营活动的管理就是艺术产业管理，它与艺术经济管理的区别就在于它强调对群体性产业活动的管理，而艺术经济管理的客体既包括群体经济活动也包括个体经济活动。
艺术中介管理。从经济角度来讲，艺术中介就是居于艺术生产方和艺术消费方之间的艺术介绍和传播者，即在艺术市场上专门从事艺术流通和买卖的中间机构。艺术中介应该包括艺术经纪人(art broker)、艺术代理人(art dealer)和艺术信托人(art trustee)。简而言之，艺术中介就是艺术商人，包括个人和组织。艺术中介作为商业企业对自身的经营行为进行的管理活动就称为艺术中介管理，其管理主体特指艺术中介本身的管理层，其管理客体是指中介企业本身的经营活动。准确地讲，艺术中介管理与艺术行政管理相去甚远，因为管理主体截然不同，管理客体也差别较大;艺术中介管理从属于艺术经济管理，并且是其中一小部分的微型化;虽然艺术中介管理是艺术产业管理中最重要的一支，但又与艺术产业管理在层次上分道扬镳，因为艺术中介管理强调单个企业的微观管理，艺术产业管理强调企业群的行业性管理活动。艺术管理。包括上述四种管理的复合式管理，是由上述四种管理建构的庞杂的管理体系，是一切涉及艺术活动的管理的总
称。
二、艺术经济管理的深入释疑
对于艺术管理的分类问题，孙仪先曾有这样的描述：“艺术管理可分为艺术经济管理和艺术行政管理两大类，都属于研究社会精神文化的管理学范畴。”这一认识在目前的学术界具有一定的代表性，其实这个结论颇有令人生疑的地方。问题的关键就出在对艺术经济管理的定位研究上。
上面已经谈到，艺术经济管理是以艺术市场为中心阵地来研究一切艺术经济行为的管理活动。笔者认为，在艺术市场中，艺术经济管理可以有三种分类：宏观艺术经济管理、中观艺术经济管理、微观艺术经济管理。即政府对艺术市场和艺术经济活动的管理就是宏观艺术经济管理(主体最大，范围最广，是产业与事业的结合，等级最高);艺术行业协会、艺术产业机构、民间艺术组织、艺术企业群对艺术市场和艺术经济活动的管理活动就是中观艺术经济管理(主体庞杂但位居中游，比政府小又比单个企业大，范围的中心主要放在产业性操作上，等级其次);艺术企业即艺术中介对自身的市场和经济活动进行的企业化管理就是微观艺术经济管理(主体最小，为单个的艺术企业，管理范围最窄，局限于单个艺术企业的生产运营活动，
等级也最低)。艺术经济管理的分类情况用下图表示就是：
从上面的图示可以看出宏观艺术经济管理同时又属于艺术行政管理(政府性管理)，中观艺术经济管理同时又属于艺术产业管理(行业性管理)，微观艺术经济管理属于同时又艺术中介管理(企业管理)，这就是说艺术经济管理与艺术行政管理的关系息息相关，根本无法截然分开，而把它们作为艺术管理截然分开的两个类别看来是不合适也不客观的。
三、艺术产业管理的重新建模
在2002年第四届中国艺术产业论坛上，文化部文化产业司明确提出文化产业包括七个部分：文艺演出业、影视业、音像业、文化娱乐业、文化旅游业、艺术培训和艺术品业，这一划
分已写进了十五期间文化部文化产业的发展规划。文化产业司还指出艺术产业作为文化产业的门类之一，其地位是十分重要的。这种文化产业的分类法现在也带有一定的普遍性，笔者却有不同的看法。艺术产业作为一个重要的门类在文化产业规划中已经缩减至艺术培训业、艺术品业了，这样的界定值得重新商讨。事实上，艺术包括美术、音乐、舞蹈、文学等诸多形式，这样的认识是建立在人类几千年艺术史和
艺术理论研究的基础之上才流传至今的，艺术产业也应该遵循这样的共识而谨慎确立。综上所述，艺术产业应该是包括美术品业、文艺演出业、影视业、文学出版业的复合型产业，而不应该是它们中的平等一员，否则就会犯“鸟和麻雀”对等的语义混乱的错误。我们可以用下图来表示艺术产业的内容：
由此可知，艺术产业管理实际有两种理解：①政府对美术品业、音像业、影视业、文学出版业、舞台表演业的政策性管理;②艺术产业内部企业化的管理。由政府担当管理主体从事的管理行为实际上是一种行政管理或政策行为，我们大可以称之为艺术产业政策管理，因为政府对产业进行的管理行为在国外早就有比较合理的称谓：产业政策。日本经济学家贝冢启明在上个世纪的70年代出版一本书叫《经济政策之课题》，在该书中，他把产业政策定义为：“产业政策为通产省执行的政策。”其实就是通产省的政府部门对该区各种经济产业从事的行政干预与调控。后来美国学者布莱昂·辛特利说得比较明确：“产业政策是装有政府直接影响产业结构的措施的皮包。”美国社会经济学家埃利斯·霍利的说法更为犀利：“产业政策是(国家)为了实现国家的经济目标而发展或抑制某些产业的政策。”这一认识基本已得到世界各国的认同。当然，这
里的艺术产业政策同样属于艺术行政管理，毕竟它是一种政府行为。而各类艺术产业自身自为的管理就像经济管理、企业管理、工业管理一样更容易确定为经济组织自身的经济行为管理、企业内部的产销行为管理、工业化组织机构的经济、生产性活动管理，类似于艺术企业管理或艺术中介管理的集束性组合。事实上，艺术企业管理或艺术中介管理已越来越成为艺术产业管理的重头戏，我国在计划经济时代曾经风光一时的文化艺术产业政策管理如今已风光难再，其在产业管理中实质性、操作性的干预地位也越来越为淡化。虽然艺术产业政策管理尚不能完全退出艺术产业管理的历史舞台，但它只能在文化艺术行政管理领域更能大显身手，在艺术产业管理领域已属强弩之末，这是政府放权后、市场高度自由发展的必然结果。就像如今人们观看电影、电视、阅读文学作品可以跟随市场宣传、社会名声、自己的欣赏口味而趋之若鹜，对政府为弘扬革命精神、宣扬政治主旋律、倡导同一价值观的做法不再兴趣昂然甚至有些反感一样。在艺术生产、艺术消费呈现个性化、多元化大发展的现实背景下，艺术产业管理的理论模式应该如下图所示：艺术中介管理在艺术产业管理中的定位在上面的艺术产业管理模式图中其实已经大致明晓了。艺术产
业管理通过对艺术产业内不同行业运营活动的管理(包括行业协会、行业组织、企业群系对内对外的企业化管理)继而传达至具体的、单个的艺术中介机构、艺术企业的管理，再进而总结为艺术中介管理。艺术产业管理像大类管理，艺术中介管理颇似个体管理;艺术产业管理是宏观认知，艺术中介管理即微观分析;艺术产业管理是上位概念，艺术中介管理自然就是下位概念。但艺术产业管理的主体部分和艺术中介管理都是对艺术产业经济、艺术商业行为进行的企业化管理，这一点是确定的。所以两者有时才有了互换重叠的可能。如中国在清代时，艺术产业化的管理就比较普遍了，其中名叫“老郎庙”的戏曲艺人组织就是这样一个行业组织——“老郎庙”是一种艺人行业组织，其基本职能是：对内管理艺人的日常事务，调和各个戏班之间的关系，维护当地演出秩序;对外则作为艺人的代言人参加社会事务，维护艺人的共同利益。老郎庙与明清时期的商人行业组织——公所、会馆相似，具有垄断和调节演出市场的权力。显然，老郎庙的管理就是对某地区戏曲行业的管理，我们称之为戏曲产业管理;而该地区每一个戏班自己对自己的管理就属于个体行为的艺术中介管理。
当然，艺术产业管理与艺术中介管理虽然都重企
业化的管理，但艺术产业管理是对整个企业界的管理做出的宏观性研究，包含政府的产业政策指导，也重视某类艺术产业界自身自为的管理;艺术中介管理却是追寻艺术产业界中单个艺术企业实体的企业化管理，它并不具体考虑政府的任何宏观干预，它就是狭义上的、纯净的企业管理。如画廊是美术品业中的一支，唱片公司是音像业的具类，电影制片厂是影视业的个例，美术馆是艺术展馆业的单体等等，艺术中介管理就是这种“一支”、“具类”、“个例”、“单体”自身自为的企业化管理。艺术中介管理之于艺术产业管理就像独木与丛林、水滴与大海、石块与高山、星粒与星空，而恰恰是这样的独木、水滴、石块、星粒却构成了艺术产业管理最为重要的部分。五、艺术管理的理论框架
本文的第一幅图向我们揭示了艺术经济管理宏观上属于艺术行政管理，中观上属于艺术产业管理，微观上属于艺术中介管理，这对传统认为的艺术管理分为艺术行政管理、艺术经济管理的结论产生了强大的冲击，而艺术经济管理的这种分类与消解把艺术管理实际分成了艺术行政管理、艺术产业管理、艺术中介管理。因为艺术中介管理实际上是艺术产业管理中具类、单体的管理，所以，笔者认为艺术管理分为艺术
行政管理和艺术产业管理更加合适。这样，艺术管理的理论框架也就形成了，我们可以称之为“风铃式”理论框架：
通过风铃式框架结构图，我们可以发现，虽然艺术经济管理被分解消融了，但这种分解消融并不是要把它排除出艺术管理，而恰恰是还复了它应该具备的较高的理论地位，也就是说艺术经济管理实际贯穿着整个的艺术管理。艺术行政管理、艺术产业管理、艺术中介管理最直接的目标都是要推进文化艺术产业的发展、促进文化艺术市场的繁荣、拉动文化艺术经济甚至整个国民经济的腾飞，可能推进产业、促进市场、拉动经济不是唯一目标，但绝对是整个艺术管理最为重要的目标之一。因此，艺术经济管理应该是艺术管理中散布最广的管理内容之一，它融入到了艺术管理所有的领域，已经不可能与其他艺术管理类型割裂分离了。传统的艺术经济管理与艺术行政管理并列分类的观点，实际上人为割裂了经济与行政脉脉相通的学理关系，而主观、想象性地让艺术经济与艺术行政产生了对立意识。
四、结语
通过对艺术管理理论框架的构建，我们发现对文化艺术产业、文化艺术活动的管理应该采取艺术行政
(政府管理)、艺术产业(政府或行业管理)、艺术中介(企业管理)相结合的三位一体式或三级交错式的综合管理方式。法律规章与政策引导相结合、行业规范与市场竞争相结合、适应时代与传统承袭相结合，这是政府、行业、企业各自发展而又协调合作，共建和谐性文化艺术社会宏伟大厦的必由之路。通过政府、行业、企业共同的努力，文化艺术产业将会迎来更加美好的明天。
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关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？ 以下是客户拜访流程及接触方法： 、、、、定位 、 、 、、 满足 需求 强化 信任 锁定 目标 产品 1、计划： 光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下： 一、闲置资金在200万以上个人或者企业。 二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。 三、能接触到的人。 四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。 五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。 2、准备： 活动分为心里准备和物质准备 心里准备： 一、进行专业知识学习。 二、相信公司相信产品。 三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。 四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。 五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。
六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。 物质准备： 一、比较齐全的产品方面的资料。 二、比较全的宣传资料的准备。 三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。 四、展业用的专业公文包等。 3、客户开拓 ? 客户开拓决定了基金经理收入的 80%~90%，决定了基金经理工作生命的 100% ? 客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。 寻找客户的五个步骤 1、 收集名单 2、 筛选名单 3、 记录信息 4、 罗列约访名单 5、 维护更新客户名单 缘故开拓： 、 、 、 、 、 、 亲戚 朋友 同事 同学 同乡 邻居 熟人 …… 5
驱动21世纪新型商务企业发展的原动力是什么？有人答曰：项目管理。的确，项目管理作为一门新兴的学科，发展之快已超过了我们的想象。美国Fortune杂志甚至预言，项目经理将是21世纪的首选职业。让我们共同走近项目管理。 “金字塔工程”到“北极星导弹计划” 论起项目管理的起源，其实很早。古代诸如金字塔、长城等著名的伟大工程项目的成功，都得助于当时对工程项目进行的严密和科学的管理。20世纪60年代初，在著名数学家华罗庚教授的倡导下，将项目管理的概念引入了我国，并在当时的国民经济各个部门进行试点应用，将这种方法命名为“统筹法”。之后，中国科学院管理科学与科技政策研究所，还牵头成立了“中国统筹法、优选法与经济数学研究会”。改革开放后，项目管理在水利、建筑、化工等领域开始被大量地应用起来。2000年底，联想在“天麒”、“天麟”两款计算机产品的开发过程中，结合业务对项目管理的需求，配合项目管理相关理论、方法编制软件方案，使该项目在8个月的时间内便全部完成，并达到了国际上PC生产技术的最高水平。 现代项目管理的概念起源于美国。上个世纪五十年代后期，美国的Booz-Allen Lockheed 公司首次在北极星导弹计划中运用了PERT技术。同一时期，美国的Dupont and RamintonnRand公司创造了CPM方法，用于研究和开发、生产控制和计划编排，结果大大缩短了完成预定任务的时间，之后它们分别被称为“计划评审技术”和“关键路径法”。现代项目管理科学便是从这两项技术的基础上迅速发展起来的，融合了后来发展起来的WBS工作分解技术、蒙特卡罗（Monte Carlo）模拟技术和EV挣值分析技术，形成了一门关于项目资金、时间、人力等资源控制的管理科学。著名的阿波罗登月计划、曼哈顿计划等都是采用项目管理的理论和方法而取得成功的经典案例。 9大知识体系与5个具体阶段 早期的项目管理主要关注的是成本、进度(时间)，后来又扩展到质量。最近十几年间，项目管理逐渐发展成为一个涵盖9大知识体系、5个具体阶段的单独的学科分支。9大知识体系包括： ·集成管理在项目分析中，项目管理人员必须把各种能力综合起来并加以协调利用。 ·范围管理定义项目的边界，着眼于“大画面”的事物。例如项目的生命周期、工作分工结构的开发、管理流程变动的实施等。 ·时间管理要求培养规划技巧。有经验的项目管理人员应该知道，当项目出现偏离规划时，如何让它重回规划。 ·成本管理要求项目管理人员培养经营技巧，处理诸如成本估计、计划预算、成本控制、资本预算以及基本财务结算等事务。 ·人力资源管理着重于人员的管理能力，包括冲突的处理、对职员工作动力的促进、高效率的组织结构规划、团队工作和团队形成以及人际关系技巧。 ·风险管理需要管理人员在信息不完备的情况下作决定。风险管理模式通常由三个步
项目管理基本框架 一：按照项目生命周期展开的知识体系： 1）完成项目实施，全面投入使用。 2）完成项目计划和设计做出项目的决策。 阶段一：定义和决策，阶段二：设计和计划，阶段三：实施和控制，阶段四：完工和交付。 二：按照项目管理动态管理过程展开的知识体系： 项目初始过程，项目计划过程，项目实施过程，项目控制过程，项目结束过程。 三：按照项目静态管理过程展开体系： 综合集成管理，范围管理，时间管理，费用管理，质量管理，人力资源管理，沟通管理，风险管理，采购管理。 项目管理的基本框架：1项目和项目管理概述 2项目组织与项目团队 3项目管理的静态管理体系 4项目收尾与项目后评价 1）项目和项目管理概述 项目的定义：一个特殊的，将被完成的有限任务，它是在一定时间内，满足一系列特定目标的多项相关工作的总称。 项目的特征： 1项目实施的一次性；2项目的独特性；3项目目标的明确性；4项目
作为管理对象的整体性；5项目与环境之间的相互制约性；6项目结果的不可逆转性 项目的生命周期的阶段划分及特征： 概念阶段，开发阶段，实施阶段，结束阶段。 其特征是： 1项目资源的投入具有波动性；2项目风险程度逐渐变小；3项目干系人对项目的控制力逐渐变小 项目干系人：指积极参与项目，其利益在项目执行中或者成功后受到积极或者消极影响的单位和个人。 其包括：客户和委托人，项目发起人，项目经理，执行组织，其他的与项目有利益关系的组织和个人。 项目管理的定义：项目管理就是将知识，技能，工具和技术应用与项目活动之中，以满足项目的要求。 项目管理的特征：1项目管理是一项复杂的工作2项目管理的全过程都贯穿着系统工程的思想3项目管理的组织具有特殊性，4项目管理具有创造性5项目经理在项目管理中起着非常重要的作用6项目管理的方式是目标管理7项目管理的方法，工具和手段具有先进行，开放性。 总之，项目管理在当前社会有着快速的发展，其呈现出三大特点：项
4 项目管理规划框架思路 4.1 一般规定 4.1.1 项目管理规划作为指导项目管理工作的纲领性文件，应对项目管理的目标、容、组织、资源、方法、程序和控制措施进行确定。 4.1.2 项目管理规划应包括项目管理规划大纲和项目管理实施规划两类文件。 4.1.3 项目管理规划大纲应由组织的管理层或组织委托的项目管理单位编制。 4.1.4 项目管理实施规划应由项目经理组织编制。 4.1.5 大中型项目应单独编制项目管理实施规划；承包人的项目管理实施规划可以用施工组织设计项目或质量计划代替，但应能够满足项目管理实施规划的要求。 4.2 项目管理规划大纲 4.2.1 项目管理规划大纲是项目管理工作中具有战略性、全局性和宏观性的指导文件。 4.2.2 编制项目管理规划大纲应遵循下列程序：
1 明确项目目标。 2 分析项目环境和条件。 3 收集项目的有关资料和信息。 4 确定项目管理组织模式、结构和职责。 5 明确项目管理容。 6 编制项目目标计划和资源计划。 7 汇总整理，报有关部门审批。 4.2.3 项目管理规划大纲可依据下列资料编制： 1 可行性研究报告。 2 设计文件、标准、规与有关规定。 3 招标文件及有关合同文件。 4 相关市场信息与环境信息。 4.2.4 项目管理规划大纲可包括下列容，组织应根据需要选定： 1 项目概况。 2 项目围管理规划。 3 项目管理目标规划。 4 项目管理组织规划。 5 项目成本管理规划。 6 项目进度管理规划。 7 项目质量管理规划。 8 项目职业健康安全与环境管理规划。
9 项目采购与资源管理规划 10 项目信息管理规划。 11 项目沟通管理规划。 12 项目风险管理规划。 13 项目收尾管理规划。 4.3 项目管理实施规划 4.3.1 项目管理实施规划应对项目管理规划大纲进行细化，使其具有可操作性。 4.3.2 编制项目管理实施规划应遵循下列程序： 1 了解项目相关各方的要求。 2 分析项目条件和环境。 3 熟悉相关的法规和文件。 4 组织编制。 5 履行报批手续。 4.3.3 项目管理实施规划可依据下列资料编制： 1 项目管理规划大纲。 2 项目条件和环境分析资料。 3 工程合同及相关文件。 4 同类项目的相关资料。
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
XX公司销售管理内部控制业务流程 一、业务目标 1 战略目标 1.1 为公司经营、发展提供资金支持，保障公司持续、稳定、健康发展。 2 经营目标 2.1 通过销售公司产品及外购产品，获取经营利润。 2.2 根据收集的市场信息，合理、准确制订销售价格，扩大市场份额。 2.3 合理确定销售信用政策，保证资产、资金安全，降低风险。 3 财务目标 3.1 核算规范,确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。 4 合规目标 4.1 销售符合国家有关法律、法规，遵循市场规则。 4.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和公司内部规章制度及管理办法。 二、风险评估 1 战略风险 1.1 销售政策不合理、销售业绩差，导致公司经营资金不足，影响公司持续经营。 2 经营风险 2.1 定价不合理导致收入和市场份额减少。 2.2 赊销失控导致货款不能及时回收或者产生坏账。 2.3 未经审核，擅自变更合同文本中涉及的权利、义务条款导致的风险。 2.4 产成品发出不符合销售管理规定，导致未能完全履行销售合同。 3 财务风险 3.1 不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司的财务状况、经营成果和现金流量。 4 合规风险 4.1 违反国家法律、法规的相关规定，导致遭受处罚或损失。 4.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和公司内部规章制度及管理办法的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点
1 合同的审核与签订 1.1 合同的签订应由总经理或总经理授权的人员签订，并应履行相应的审批程序。 1.2 合同签订前应由市场部营销人员通过广泛的市场调查和营销渠道寻找客户。初步确定客户后应与客户进行商务沟通和技术谈判。重要客户应由公司市场负责人、计划财务部门负责人、分管领导共同组成谈判小组谈判。 1.3 销售价格的审核与确定 1.3.1 生产部应密切跟踪行业技术及生产经营状况，市场部分析、整理行业、地区及主要竞争对手情况，以确定销售价格的基础数据，上报公司领导以确定最终的销售价格。 1.3.2 市场部在确定合同价格前应向计划财务部、生产部查询相关产品的生产成本和其他费用。合同价格不应低于产品的实际完全成本。因公司发展需要，需采取特殊定价策略时应向公司分管领导汇报，经审批后确定。 1.4 信用政策的审核与确定 1.4.1 信用政策由计划财务部具体制定，报公司财务总监和总经理批准。特殊或重大信用额度应报董事长批准。 1.4.2 计划财务部作为信用管理归口部门，负责往来、债权债务核算及信用管理，建立客户信用档案，包括客户的基本资料、付款态度、付款方式、客户资信状况（含银行等对客户的信誉评估、客户的货款回笼时间、客户履约情况、信用限额）等，在此基础上，对客户的资信状况进行分析，为每一客户评定信用等级，据此拟定信用条件和信用限额；实行客户动态管理，及时追踪客户变化情况：计划财务部在对客户信用进行充分分析的基础上，由经过授权的审批人员按授权权限签署是否同意赊销及对具体付款条件的意见。 1.4.3 相关被授权人及经办人在签订赊销合同时，应与公司签订货款回笼责任书。 1.5 销售合同的签订 1.5.1 合同签订应在授权范围内进行。 1.5.2 产品销售合同文本应按照经法律顾问审定的产品销售合同标准文本拟定，如有变更或有特殊事项须经公司总经理和法律顾问审核后，方可对外签订。 2 接受订单（生产计划），下达生产任务 2.1 市场部承接客户订单，所有订单均由市场部负责人和公司总经理核准，经核准后的客户订单交生产部组织生产。 2 .2 仓库保管凭《产品交接单》和技术质量部的《产品检验报告单》验收货物，清点产
营销策划书的主要内容 以下内容为营销策划书通常的主要内容和撰写的程序： (一)封面策划书题目、策划人名称、班级、策划完成时间。 (详见封面模板) (二)目录目录是策划书各部分题目的清单，是为了方便阅读者对营销策划书的阅读，能够使阅读者很快全面的了解全策划的概貌和方便查找相关内容。 (三)正文一般来说，营销策划书包括如下结构： 1．纲要主要描述策划项目的背景资料、企业目标和任务、概括策划书的主要内容等，要求简明扼要，让人一目了然。 2．市场环境分析 1)市场现状：总结企业所运营的整个市场状况。 2)宏观环境分析：经济、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。 3)竞争环境分析：竞争对手的实力分析、竞争对手的策略分析等。作为营销策划案一个很重要 的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。 3．SWOT 分析即对企业内部的优势、劣势，外部环境的机会、威胁的全面分析评估。 4．市场选择与定位：STP 5．营销战略与目标： 1) 营销战略的选择 2) 战略目标的确定。 6．营销组合战略：主要是4P 营销组合 7．行动方案： 1) 组织结构：明确组织结构及相应的职责 2) 营销行动程序安排 3) 营销预算 &结束语：总结、突出、强化策划人意见 产品市场推广一般文案格式 一、前言 二、市场及产品分析 三、活动传播对象（目标人群） 四、活动目的 五、活动的时间
六、活动主题 七、活动的策略或框架内容 八、活动信息传播计划 九、具体活动（工具）安排与开展 十、活动费用预算 十一、活动效果评估 新产品上市策划书一般文案格式 一、前言（上市的目的） 二、市场背景分析 1、品类市场的总体趋势分析； 2、消费者分析； 3、竞争及该品类市场的区格市场占比分析； 4、得出结论： A、新品定位的市场整体趋势看； B、产品选项迎合了某些市场机会。 三、企业现有产品SWOT分析 四、新品描述及核心利益分析 1、新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述； 2、各要素相对竞品的优势； 3、新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势； 4、最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢； 五、新品上市进度规划 六、铺货进度计划 七、通路&消费者促销 怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。 八、宣传活动 企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。九、其他 新品销量预估、营销费用预算、产品损益评估等 创业策划书一般文案格式 第一部分：创业方案动笔前须知 1、提前做好调查，备齐撰写创业方案所需要的数据； 2、静下心来，提前设想好创业方案要达到的最终目标与效果； 3、拿给他人看的创业方案必须简洁，不应该超过20页；拿给自己看的创业解决方案
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页
文件名：营销管理制度及主要工作流程
第一部分部门组织机构图3 营销部销售组组织结构图3 第二部分销售组职责及质量目标4 一、销售组职责4 二、销售组质量目标4 第三部分销售组各岗位职责5 一、销售助理岗位说明5 二、销售代表岗位说明8 第四部分销售部管理办法10 一、行为规范11 二、礼貌用语17 三、接听电话19 四、考勤制度20 五、例会20 六、销售合同管理制度21 七、客户归属及佣金分配原则24 八、销售基金的管理25 九、销售代表奖惩制度25 十、认购及销控管理条例28 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)29 第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图
第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1．承担公司各个项目销售任务的完成。 2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4．负责销售现场及销售人员的日常管理。 5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 （一）98%完成月度回款计划。 说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。 （二）100%合同签定无误率。 说明：合同各款项无误，程序有序。 （三）98%销售服务质量满意率。 说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 （四）100%销售房源无误率。 说明：不会出现一房多卖、重卖现象。 （五）100%客户意见反馈及时率。 说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。
原始出处：中国经营报 九问科特勒 八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至 弊端(并非简单的只是本土化的问题。 一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？ 从《营销管理》的字里行间里无一不散发着这样的气息：市场是确定的并可以被彻底认知的(几乎所有的营销模型都有着对自身精确性的自豪，市场是完全的并合乎理性的(只要有好的产品、定价、促销和渠道任何企业皆可成功。一句话，市场是完美的，所以营销是一个纯粹的市场问题。 然而“看不见的手”果真如此灵验吗？今天我们已经知道实际上市场的本质是不确定的，其结构是不完全的，营销不能仅仅只依靠“看不见的手”，很多时候“看得见的手”更有必要。 出于对“纯粹市场”的推崇，在“科特勒营销”那里你几乎找不到政府的位置，政府只是一个孤立的“不可控的环境变量”、一个营销组合和营销流程里都没有地位的因素。然而这显然是对实践的麻木不仁，众所周知日韩企业的成功绝离不开其政府积极干预的力量，在中国很多大企业也得益于良好的政府关系。到了八十年代，科特勒也感觉到“非政府营销”的说服力不足，于是新推出“政治权力(politicalpower”和“公共关系(publicrelation”加入原有的4P营销组合予以完善。
项目管理九大知识体系 范围管理：项目为何总是做不完？范围管理要界定 做过项目的人可能都会有这样的经历：一个项目做了很久，感觉总是做不完，就像一个“无底洞”。用户总是有新的需求要项目开发方来做，就像用户在“漫天要价”，而开发方在“就地还钱”。实际上，这里涉及到一个“范围管理”的概念。项目中哪些该做，哪些不该做，做到什么程度，都是由“范围管理”来决定的。那么，到底什么是“范围管理”，请跟我们一块来揭开谜底…… 风险管理：项目风险引发的问题、成因及防范法宝 项目是为完成某一独特的产品或服务所做的一次性努力。项目的最终交付成果在项目开始时只是一个书面的规划，无论是项目的范围、时间还是费用都无法完全确定。同时，项目创造产品或服务是一个渐近明细的过程，这就意味着项目开始时有很多的不确定性。这种不确定性就是项目的风险所在…… 沟通管理：做好项目沟通计划“灵犀”才能“点通” 回想一下你所经历的项目，有没有出现过以下这样的情况：客户在检查项目阶段成果时，指出曾经要求的某个产品特性没有包含在其中，并且抱怨说早就以口头的方式反映给了项目组的成员，糟糕的是作为项目经理的你却一无所知，而那位成员解释说把这点忘记了；或者，你手下的程序员在设计评审时描述了他所负责的模块架构，然而软件开发出来后，你发现这和你所理解的结构大相径庭…… 可能你遇到的情况比上面谈到的还要复杂。问题到底出在哪儿呢？ 质量管理：如何做好软家工程质量管理？ 提起如今的IT项目，软件工程倍受关注。而软件的质量更是众人关注的焦点，因为目前还没有一套完善的评估标准。甚至有人提出，现在的软件开发根本提不上是“工程”，因为它太稚嫩了，还没有一套成熟的标准来比照；因而软件项目极易出现失败或失误。大量实践证明，软件工程项目的成败，通常是因为管理问题（协同工作的能力），而不是技术上的问题。要想做一盘“完美”的软件大餐，质量管理的作用是不言而喻的…… 时间管理：磨刀不误砍柴功如何避免工期拖延? “按时、保质地完成项目”大概是每一位项目经理最希望做到的。但工期托延的情况却时常发生。因而合理地安排项目时间是项目管理中一项关键内容，它的目的是保证按时完成项目、合理分配资源、发挥最佳工作效率。它的主要工作包括定义项目活动、任务、活动排序、每项活动的合理工期估算、制定项目完整的进度计划、资源共享分配、监控项目进度等内容……
日常业务流程 一、组织机构 二、岗位描述 三、销售流程 3.1、销售合同签订流程 3.2、销售订货流程 3.3、销售出库流程 3.4、销售退货流程 5、销售结算流程 6、销售折扣的变更流程 7、对账流程 8、费用审批拨付及使用流程 四、报表 4.1、购进商品日报表（日统计） 4.2、商品销售日报表（日统计） 4.3、月销售汇总表 4.4、各网点销售汇总表 4.5、销售费用明细表 4.6、销售经营情况表 4.7、应收账款明细表 4.8、进、销、存库存表
五、单据使用样本 5.1、费用报销单 5.2、资金使用审批单 5.3、收款收据 5.4、资金借款单 5.5、出差费用报销审批单 一、初期组织机构 二、岗位描述： 1、内勤主管 1）、所属部门：销售公司 2）、直接上级：销售公司总经理 3）、岗位职责： ⑴、配合销售经理做好销售的同时，配合办事处财务人员做好相关的财务工作，按时督促应收账款的催缴、并及时回款。 ⑵、及时与公司财务负责人沟通，把办事处的信息传达给公司财务人员， 2、办事处销售会计：
1）、所属部门：食品公司财务科 2）、直接上级：食品公司财务主管 3）、岗位职责： ⑴、负责统计办事处的销售、退货数量的日统计和月汇总，各项销售费用的统计及汇总，应收账款的管理及催收，在规定时间范围内如数交回所收货款； ⑵、定期编制相关报表，如库存进销存变动表、应收 账款明细表，相关报表必须及时、准确上报相关部门，同时按时完成部门领导及主管会计交办的各项工作。 ⑶、销售合同的严格管理，建档、存档、监督执行 ⑷、积极配合业务员、片区主管做好相关的销售工作。同时要积极配合食品公司销售部、财务做好相关的核算、结算工作，及时把相关的信息反馈给相关部门。 ⑸、加强与客户的沟通，通过沟通了解客户的需求，以促进货款的回收。 3、仓库管理员： 1）、所属部门：办事处财务 2）、直接上级：办事处会计 3）、岗位职责： ⑴、负责管理好实物的安全存放，及时、准确对实物的进出库登记；定期和不定期对实物进行清查，如发现残值物品、短缺物品（不
精心整理 2019年9月 ICT 项目全过程管理体系框架构建 项目管理就是指把各种系统、方法和人员结合在一起，在规定的时间、预算和质量目标范围内完成项目的各项工作，有效的项目管理是指在规定用来实现具体目标和指标的时间内，对组织机构资源进行计划、引导和控制工作。 ICT ICT ICT 项目组织体系、建立IPMS 信息系统等方面进行针对性地增强。 参考PMI 的知识领域口1，结合ICT 项目的特征以及现阶段ICT 项目管理中存在的问题，设计了ICT 项目全过程管理体系框架结构，如图2-1所示。 图 ICT 项目全过程管理体系框架 ICT 项目全过程理论体系各子模块内容说明：
精心整理 2019年9月 (1)ICT 项目过程管理： 本模块研究ICT 项目的过程定义和分析，将ICT 项目过程分为为“启动、计划、执行、收尾”四个阶段，分析了四个阶段的主要工作和任务，并重点研究了各阶段的关键点。 (2)ICT 项目组织体系建设：本模块研究如何为ICT 项目组建合适的项目组织结构。由于运营商以往沿用传统业务的项目组织模式来管理项目，导致项目成功率及客户满意度低，是当前管理体系中最为薄弱之处。本模块内容包括组建合适的ICT 化系统 ICT 规范、计划、工具来进行各阶段的管理，并通过信息系统实现整个管理的过程。而ICT 项目过程管理模块是项目团队在管理过程中的方法和工具。ICT 项目信息管理模块是项目成员在具体工作中的文档依据以及各阶段的可交付成果。 建立并实施ICT 项目经理负责制 项目管理的主要原理之一是把一个时间有限和预算有限的事业委托给一个人，即项目经理。项目经理在项目管理中起着非常重要的作用。
2011销售管理工作急需的重要工作流程及其内容 销售服务流程 一、客户接待的确定流程 1、客户上门迎接。 2、客户信息登记。 3、项目区位图介绍 4、沙盘介绍。 5、户型介绍。 6、洽谈要点。 7、送客。 二、客户下定的确定流程 1、置业顾问按客户接待流程接待完毕，客户选房完毕。 2、客户填写订购协议中的相应必填内容。 3、置业顾问填写订购协议的相应必填内容。 4、客户交纳定金。 5、销售内勤开具定金收据。 6、销售内勤上报销售主管，同时做好销售登录。 三、合同签订的确定流程 1、置业顾问按客户付款方式提前备好商品房买卖合同份数并填写其中必填事项。 2、签订商品房买卖合同当天客户带商品房认购协议、定金收据、个人相关资料。 3、在置业顾问的指导下，客户填写商品房买卖合同内容。 4、置业顾问一审商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图。 5、审核完毕，客户正楷书写买受人姓名。 四、合同审核的确定流程 1、置业顾问一审商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。 2、置业顾问填写转签合同单。 3、代理公司销售经理二审。商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。 4、公司案场销售内勤三审。商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。
6、审核无误的商品房买卖合同加盖公司章、公司法人章。 五、客户换房、退房申请的确定流程 1、客户提出换房、退房书面申请； 2、销售部初审后填写换房、退房申请单上报公司领导审批； 3、销售部存档一份，财务部存档一份； 4、客户交还原商品房认购协议、原始定金收据，凭身份证原件到财务部办手续。 5、公司案场销售内勤作换房、退房记录。 六、客户修改申请的流程 1、客户签订完商品房买卖合同； 2、客户提出修改申请； 3、销售部审核申请，转交给技术部； 4、技术部做出答复； 5、销售部联系客户，请客户签字认可，填写反馈意见； 6、销售部存档一份，技术部存档一份，客户一份； 7、技术部把修改申请发函到工程部。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 销售资料流程 一、合同文本的确定流程 1、销售部草拟合同文本内容； 2、技术部参与合同文本内容讨论； 3、销售部将合同文本内容上报公司审批； 4、销售部存档、使用。 二、合同附图的确定流程 1、技术部出具工程蓝图； 2、销售部做出合同附图； 3、技术部审核附图； 4、技术部签字认可； 5、销售部存档、使用。 三、交房标准的确定流程
销售管理部Sales 职责/制度/流程
目录 一、销售管理部部门职责........................................................................... 错误!未定义书签。 二、销售部职能、组织结构和内部管理制度 ......................................... 错误!未定义书签。 1、销售的职能定位与工作范围................................................................ 错误!未定义书签。 2. 销售的组织结构与岗位职责................................................................. 错误!未定义书签。 3. 销售管理制度.......................................................................................... 错误!未定义书签。 三、销售管理职能工作流程....................................................................... 错误!未定义书签。 1、合同审批流程......................................................................................... 错误!未定义书签。 2、报价审批................................................................................................. 错误!未定义书签。 3、代理商管理制度..................................................................................... 错误!未定义书签。 4、销售支持................................................................................................. 错误!未定义书签。 5、发货.......................................................................................................... 错误!未定义书签。 6、二次开发需求......................................................................................... 错误!未定义书签。
项目管理的发展历程 一、国际上项目管理的发展历程 现在通行的看法认为，项目管理是二战后的产物，主要是战后重建和冷战阶段为国防建设项目而创建的一种管理方法。项目管理的发展基本上可以划分为两个阶段：80年代之前被称为传统的项目管理阶段，80年代之后被称为现代项目管理阶段。 1.传统项目管理发展阶段 从四十年代中期到六十年代，项目管理主要是应用于发达国家的国防工程建设和工业/民用工程建设方面。此时采用的传统项目管理方法主要是致力于项目的预算、规划和为达到项目目标而借用的一些一般运营管理的方法，在相对较小的范围内所开展的一种管理活动。当时的项目经理仅仅被看作是一个具体执行者，他们只是被动地接受一项给定的任务或工作，然后不断接受上级的指令，并根据指令去完成自己负责的项目。从60年代起，国际上许多人对于项目管理产生了浓厚的兴趣。随后建立的两大国际性项目管理协会，即：以欧洲国家为主的国际项目管理协会（InternationalProjectManagementAssociation--IPMA）和以美洲国家为首的美国项目管理协会（ProjectManagementInstitute--PMI），以及各国相继成立的项目管理协会，为推动项目管理的发展发挥了积极的作用，做出了卓越的贡献。但是在这一传统项目管理阶段中，发达国家的国防部门对于项目管理的研究与开发占据了主导地位，他们创造的许多项目管理方法和工具一直沿用至今。例如，由美国空军最早开发的项目计划评审方法（ProjectEvaluationandReviewTechnique---PERT）、由美国国防部提出并推广的项目工期与造价管理规范（Cost/ScheduleControlSystemsCriteria--C/SCSC）等一大批项目管理的方法和工具现在仍然在广泛地使用。2.现代项目管理阶段 80年代之后项目管理进入现代项目管理阶段，随着全球性竞争的日益加剧，项目活动的日益扩大和更为复杂，项目数量的急剧增加，项目团队规模的不断扩大，项目相关利益者的冲突不断增加，降低项目成本的压力不断上升等一系列情况的出现，迫使作为项目业主/客户的一些政府部门与企业以及作为项目实施者的政府机构和企业先后投入了大量的人力和物力去研究和认识项目管理的基本原理，开发和使用项目管理的具体方法。特别是进入90年代以后，随着信息系统工程、网络工程、软件工程、大型建设工程以及高科技项目的研究与开发项目管理新领域的出现，促使项目管理在理论和方法等方面不断地发展和现代化，使得现代项目管理在这一时期获得了快速的发展和长足的进步。同时，项目管理的应用领域在这一时期也迅速扩展到了社会生产与生活的各个领域和各行各业，而且项目管理在企业的战略发展和例外管理（这些都属于企业高层管理者所做的管理工作）中的作用越来越重要。例如，欧洲的ABB公司作为一个处于领先地位的全球性工程公司，其绝大部分工作都要求开展项目管理；IBM公司是世界上最大的计算机制造商之一，它公开承认项目管理是对其未来发展起关键作用的因素；摩托罗拉公司是世界上最成功的通讯设备和服务供应商之一，它在九十
TS16949市场营销控制程序 1 目的 1.1 加强对市场的了解，指导公司的经营活动，以实现公司中长期经营目标。 1.2 了解客户需求，以便通过后续的经营活动满足客户需求。 2 范围 2.1 该程序文件适用于公司所有围绕产品销售而展开的市场营销活动。 2.2 该程序文件适用于公司市场部所实施的市场调研、展览、新产品开发等市场营销活动。 2.3 必要时，该程序文件还适用于公司委外组织的市场营销活动。 3 定义 3.1 市场营销: 围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场、宣传推广产品或服务、促销等一系列活动。 3.2 市场调研：围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场上的其他同类产品及其生产商、市场需求及变化并加以分析的活动。 3.3 竞争者：向同一市场提供相同或类似的产品或服务的多个供应商。 3.4 汽车保有量：某一国家或地区在某一时段（一般为1年）所拥有的、经注册的汽车总数量。 3.5 展览承办方：具备一定的法人资格，组织、策划、安排展览的机构或团体。 3.6 展览组团方：受展览承办方的委托，在一定区域内代理其所有与展览有关事宜的组织或团体，包括出售摊位、样品运输、办理签证、预定酒店机
票、行程安排等。 3.7 布馆：展览开始前按照预先的设想摆放样品、张贴宣传资料，以及对摊位加以装饰。 3.8 样品：具有代表性的、用以指导生产、开发的个别产品。 4 涉及部门 4.1 市场部 4.2 销售部 4.3 生产部 4.4 财务部 5 一般原则 5.1 根据上一年度公司的经营业绩、公司的中长期发展目标、市场需求和供应情况，市场部编写公司下一年度营销计划，经销售副总审核后，上报公司总经理批准实施。 5.2 年度营销计划包含公司下一年度的展览计划、市场调研计划、新品种开发计划、广告推广计划等。 5.3 实施市场调研时按本程序文件 6.1执行。 5.4 展览操作按本程序文件 6.2执行。 5.5 各计划在执行过程中如遇特殊情况，经公司总经理批准后可进行调整。 6 程序 6.1 市场调研 6.1.1 竞争者分析
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 ( 1) 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量, 其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后, 上交完整的销售访问报告; ( 2) 销售访问原则上必须穿职业装, 端庄清洁、大方得体; ( 3) 销售访问必须携带品; 价格资料( 保密) , 客户公司信息资料, 酒店宣传资料若干份, 酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 ( 4) 销售访问时必须遵守外事记录, 处处体现酒店形象; ( 5) 销售访问一般应事先做好预约; ( 6) 一个公司的销售访问一般以半小时为宜; ( 7) 会谈中应不时将会谈要点做好记录; ( 8) 访问结束后, 及时填写销售访问报告。 2、访前准备 ( 1) 筛选客户: 从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户, 根
据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。”绝对禁止对访问的公司或其它客户一无所知就盲目上门拜访; ( 2) 做好计划: 根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划; ( 3) 准备资料: 客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等; ( 4) 确认见面时间、地点; ( 5) 准备洽谈提纲( 问题、推销内容、推销方式) 。 3、走访客户 ( 1) 事先做好预约; ( 2) 初次见面, 自我介绍, 诚恳地双手送上名片, 直截了当说明拜访目的, 顺便说一句: ”我不会占用您太多时间”; ( 3) 取出酒店宣传册, 递上准备送给对方的宣传材料, 同时介绍酒店产品, 以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言; ( 4) 如是老客户, 或有过哪怕一次预订的客户, 首先应表示感谢; ( 5) 尊重对方的谈话兴趣, 尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人, 甚至能够谈个人兴趣爱好等, 但注意适当控制谈话方式; ( 6)
项目管理理论综述 提要本文系统介绍了项目管理的内涵、发展历程、知识体系的形成；从项目管理过程的角度，阐述了项目管理的九大知识领域，对项目管理前沿性问题研究作了简单的介绍。 关键词：项目管理；知识体系 有项目，就有项目如何管理的问题。西方人提出人类最早的潜意识的项目管理起源于中国的长城和埃及的金字塔。 一、项目管理的内涵及特点 （一）项目管理的内涵。项目管理就是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，在有限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现从项目的投资决策开始到项目结束全过程的动态管理和项目目标的综合协调与优化。换句话说，项目管理也就是对与项目密切相关的绩效（P）、时间进度（T）、费用成本（C）、范围（S）进行管理控制的过程。 （二）项目管理的特点。项目管理与传统的部门管理相比最大的特点是注重综合性管理，并且项目管理有严格的时间限制。具体来讲有以下几个特点：项目管理的对象是项目或被当作项目来处理的运作；项目管理的全过程都贯穿着系统工程的思想；项目管理的组织具有特殊性；项目管理的体制是一种基于团队管理的个人负责制；项目管理的方式是目标管理；项目管理的要点是创造和保持一种使项目顺利进行的环境；项目管理的方法、工具和手段具有先进性、开放性；项目管理是一项复杂的工作；项目管理具有创造性；项目有其寿命周期；项目管理的本质是计划和控制一次性的工作，在规定期限内达到预定目标，一旦目标满足，项目就失去其存在的意义而解体。 二、项目管理的发展历程 现代项目管理是在20世纪六十年代以后发展起来的，大致经历了如下几个阶段：