【建材销售宝典】找对圈子，才能找对人
张伟锋（改）最近公司安排我给几位新同事制定培训计划，接到任务后，我开始思考自己要给他们什么培训。几个新人都不约而同地问我，怎么去扩大自己的业务交际圈？他们没有错，可是认知也不深，毕竟是新人。关于人际圈这个话题比较空泛，后来我用了一个小故事和自己的一些实际情况给他们稍微讲了一点，在这里跟大家分享交流一下。
有一次，在北大的一个讲座上，有一位学生问老师，“老师，你说学习重要，还是经营人脉重要？”老师说：“相信我，所谓的人脉就算重要，也根本没他们说的那么重要。”学生一脸似懂非懂的神情。
的确，凡事没有绝对的好处。请思考一下，你愿意与什么样的人成为朋友？
从幼儿园开始，每个人就都已经有一些选择朋友的原则，尽管我们自己没有意识到。你观察过吗，幼儿园里玩具多的孩子更容易被其他孩子当作朋友。那么，玩具最多的孩子，朋友一定最多吗？
想一想那个玩具最多的小孩，在他的心目中，与所有成年人一样，朋友被划分为“真正的朋友”和“一般的朋友”。我们暂且把这个玩具最多的孩子叫做“小强”吧。
当时我很好奇，耐心等待小强告诉我，谁是他“真正的朋友”。最终，他告诉我，真正的朋友只有两个，一个是男孩，另外一个是女孩。
我就问他，“为什么你认为那男孩是你真正的朋友？”小强一秒钟都没犹豫，说，“他从来都不抢我的玩具，他跟我换。”
我又问他，“那，为什么你认为那女孩是你真正的朋友？”这次小强犹豫了好一阵子，在确定我会给他保密之后，磕磕巴巴地说，“她长得好看。我把新玩具全部都先给她……”我笑了，过一会儿又问他，“她觉得你好看么？”小强愣了一下，满眼的无辜，“不知道……”我又问，“那她现在手里的玩具是谁的？”小强突然显得很紧张，“不是我的……”我决定不去问那小女孩同样的问题了。
生活中总是只有少数人是大多数人想要结交的朋友。刚才小强说他那个“真正的朋友”从来都不“抢”他的玩具，而是“换”。注意这两个词的不同。
在这里我们不讨论所谓的“心计”。确实有些人有很深的城府，他们可以用常人想不出的，就算想得出来也做不到的手段，达到自己的目的。在这里，我们只讨论最普遍的情况。
所有人都重视甚至偏爱一种交换——“公平交换”。小强也许并没有意识到，他所拥有的玩具数量多，比较出众，使得他很难遇到“公平交换”，因为绝大多数孩子没有多少玩具，甚至没有玩具。所以，那些孩子实际上没有机会，也没有能力与他进行“公平交换”。对他来讲，不公平的交换，等同于“抢”，没有人喜欢“被抢”。而与他“换”的那个男孩，让小强感受到公平。小强也有自己想要的但是却不拥有的，所以，他也去“换”而不会去“抢，”因为他自己就不喜欢“被抢”。
所以，可以想象，资源多的人更喜欢，也更可能与另外一个资源数量同样多，或者资源质量对等的人进行交换。因为，在这种情况下，“公平交易”更容易产生。
那么，你去哪里找到资源多的人，又怎么去成为别人眼中资源多的人呢？你应该很希望能成为众多人抢着跟你交朋友的人吧？
中国的社会说到底是一个人情社会，在激烈的生存环境下，多数人时刻都在发生着交易——给予，索取，有舍有得，强壮自己。有一句话说得好，“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”。为了有好的交易，必须要有好的伙伴，必须要接触优秀的人。古有孟母三迁的故事，说明选择一个合适的“圈子”，从好源头去引导人的成长，多么重要。
说到“圈子”，说到我们从事的建材销售行业，同行圈子也是非常重要的。你接触优秀的人，会促进成功，你变得优秀，会有能力做更多“公平交易”，从而维系更好的人际关系。因为是天工网会员的关系，我认识了该公司的销售部经理，跟兰经理达到“交心”的水平后，我偶尔会上门去跟他讨教一些问题。
有一回，我跟兰经理坐在他的办公桌边，喝着茶水，聊了许久。旁边的工作人员忙着打电话，我留意了一下，他们是在审核会员报名参加同城活动的情况（大家应该都知道天工网的同城活动吧），几十通电话下来，口都干了。我问兰经理，“你们会员那么多，这样一个个打电话审核、通知，不是很费精力吗？”
他说，“确实累得够呛，每年这么多场活动，审核都要我们经手。不过，这么做都是必须的。我们审核的目的，一个是对大家负责，要求参加的人身份必须是真实可靠的，我们也努力往精英级别靠拢，就像我们口号说的“汇聚优秀”嘛。另一个呢，是对我们自己负责，活动也办了好几年了，我们组织大家在一起，需要好口碑嘛，会员才能一直信任我们，我们当然希望活动不断壮大。”
我点点头。在我的认识里，同城活动其实很简单，就是一个同行的聚会，一个行业圈子。为什么要有圈子？建材销售都是大宗交易，单干很费力，联手攻关的形式，的确是个好方法。在同城活动上，最直接的好处就是，一眼望去，都是同行，大家都是做业务的，所谓“同流”。跟他们聊开了以后，你得学会识别人，找到优秀的人，找到对的人。对于朋友，我们往往是相识恨晚。
以前我跑业务主要都是熟人圈子，现在把圈子放大了，自己的见识和心胸都开阔了。同城活动上的人，因为都在同一座城市，来自五湖四海，却怀着共同的目标。偶遇老乡，寻觅知音，交友活动就是这么奇妙。当然，这只是一个活动，不要想着它是万能的，它只能帮你打开一扇门，发现你想要的东西，至于能不能得到这些东西，还要靠你自己。
天工网推崇的圈子模式，就是一种基于诚信的“公平交换”思想。活动贵在“精”，不在于追求规模庞大却鱼龙混杂，参加活动的会员都是经过筛选的优秀人才，当你把对方当作精英去尊重的时候，人家也会给你不逊色的反馈。找对圈子，找对人的可能性就大了很多。
在当下，无论哪个行业，都要当个有心人，寻找一个合适的圈子，帮助你更好地发展。当了管理层之后，总想把自己这些年的业务心得传给需要的同事，最近发现，自己身上能总结的东西非常有限，很需要补充，很需要多加交流，每个人都是冲着“优秀”去奋斗的，不是吗？
全校2011级《就业指导与创业基础》第五学期期末考试卷 试卷总分:100分通过分数:60分考试时长:120分钟客观题(每小题:2分) 1,大学生要广泛地建立自己的人脉，不但可以对就业有帮助，还能够对以后的工作产生很大的影响。下列选项中，能够有效地帮助自己建立起广泛的人脉资源的方法是：（1）名片（2）建立人脉资源数据库（3）用惊喜和感动创造人脉忠诚（4）用二八原理经营人脉资源（5）友情投资宜走长线（6）结交落难英雄 A. （1）（2）（4）（5） B. （1）（3）（7）（9） C. （2）（3）（4）（5）（6） D. （1）（2）（3）（4）（5）（6） 正确答案：D 2,大学生活中，应如何培养良好的生活习惯，下列表述哪项是错误的： A. 远离吸烟、酗酒、沉溺于电子游戏等不良的生活习惯 B. 生活作息随心所欲 C. 合理的营养供应和养成良好的饮食习惯 D. 适当的体育锻炼和文娱活动 正确答案：B 3,了解自己的天赋可以发现自己的长处，增加自信心，从而更好地发挥潜力。你认为这种说法： A. 正确 B. 错误 正确答案：A 4,（）是人们按照自己所理解的重要性，对事物进行评价与抉择的标准。 A. 兴趣 B. 能力 C. 性格 D. 价值观 正确答案：D 5,下列四项中，哪一项不属于目前零售业最抢手的人才： A. 懂得店面管理的人才 B. 零售业高级采购
C. 保洁人员 D. 谈判桌上的物流人才 正确答案：C 6,以下几种职业中，目前属于朝阳职业的是哪些：①房地产策划师②微水电利用工③文职秘书④黄金投资分析师 A. ①②③ B. ①②④ C. ②③④ D. ①②③④ 正确答案：B 7,决策树是一种常用的生涯决策方法，通过对决策问题的图形表达，指明未来的决策点和可能发生的偶然事件，并用记号表明各种不确定事件可能发生的概率。这一说法，你认为： A. 正确 B. 错误 正确答案：A 8,影响生涯规划选择的重要需要和动机包括哪些：①成就动机②对权力的需要 ③关系需要④认同需要⑤对风险和刺激的追求 A. ①②③④ B. ①③④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤ 正确答案：D 9,关于创新和学习的关系，下列说法正确的是： A. 创新精神和学习没有关系，因为创新是一种发现问题的能力，而学习培养的则是解决问题的能力 B. 学习应该是一个习惯，只有不断学习，才能在变化的社会中一直抓住最精华的东西，所以学习有利于创新能力的培养 C. 学习会把思维禁锢，知识越多，创新能力越差 D. 以上说法都不对 正确答案：B 10,关于高效的沟通，下列说法错误的是： A. 高效的沟通要求在沟通中首先要做到谈论行为不谈论个性，也就是对事不对人的原则 B. 高效的沟通要求在沟通过程中讲究效率，要以最快的速度把自己的意思表达清楚，并要求对方在第一时间解答，不要有多少思考时间 C. 高效的沟通要有一个明确的“主题”，你说的话一定要非常明确，让对方有个准确的唯一的理解 D. 高效的沟通一定要善于聆听，而不是一味的滔滔不绝 正确答案：B 11,现阶段毕业生基本就业渠道有哪些：①招聘会②网络平台招聘③通过熟人介绍或社会关系④通过中介服务机构介绍 A. ①②④
医疗器械销售技巧 一为:营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己，相信公司，相信产品 3、订好计划，完成目标 4、了解客户，并满足他们的需求 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识) 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为:营销员工作策略 1、计划 (1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释
(2) 销售目标:设定目标，立志努力达成 (3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 (1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 (2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 (3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 (1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计 (2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质量
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终
如何开发潜在的人脉资源 1、熟人介绍：扩展你的人脉链条 根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示：95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。 所以，根据你的人脉发展规划，你可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍你所希望的人脉目标，然后，创造机会，采取行动。 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子 参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系，从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。 你所认识的人是否都和自己很像？背景相似?对于很多事情的看法也一致? 如果你的回答是肯定的，那么你可要注意，因为这表示你的生活圈越来越狭窄，拓展人脉的机会也越来越少。 如何扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，所谓的“虚拟团队”就很重要，亦即透过社团活动的开拓来经营人际关系。平常太主动亲近陌生人时，容易遭受拒绝，但是参与社团时，人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然?因为人与人的交往、互动，最好在自然的情况下发生，有助于建立情感和信任。透过社团里面的公益活动、休闲活动，产生人际互动和联系。 参加社团的人都具有3种特质，第一证明自己是勇敢的，主动接近人群，不因害怕人心复杂就躲在家里、厨房或工作领域；第二证明自己是喜欢成长的人，因为在社团里面，不管是阅读、听演讲或是和人分享生活，都是让人学习成长的机会；第三因为是热心、喜欢做善事的人，才会加入社团奉献时间和金钱，希望透过团体的力量，让社会更美好。 很多人不是以我没钱，就是我没时间为理由，拒绝加入任何社团。其实想要拓展自己的人脉网络，爱钱之前必须先学会如何爱人，接近人就等于是接近钱、接近前途；唯有接近人群，打开人脉通道，一通百通，才是创造财富和寻找人生机遇的最佳捷径。 别忘了，如果你参加了某个社团，你最好能谋到一个组织者的角色，当然，理事长、会长、秘书长更好，求其次也要当一个干事之类，因为，这样你就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间，你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。 3、利用网络：廉价的人脉通道
开发人脉资源的六大方法 一、贵人就在身边，关键是要用心去找 在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”在当前十倍速知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，在“贵人”多助之下更能为事业发展锦上添花。 二、熟人介绍：扩展人脉链条 根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。
三、参与社团或培训：走出自我封闭的小圈子 想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，借助“虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。 如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色，理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。 四、利用网络：廉价的人脉通道 一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到他的企业去工作。 原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了
工程型销售策略和技巧 一、关于项目型销售 1、项目型销售的定义 （1）项目型销售的定义 所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。 （2）项目型销售的特点 项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。 项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。 （3）项目型销售失败的常见原因 深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃； 2、项目型客户的特征 项目金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户风险考虑与效果考虑 较理性，主要靠口碑和客户关系
3、项目建设的基本流程 项目立项 关键信息 方案讨论 设计指定 业主考察 参与招标 业主指定 合同签订与执行 4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向
5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么 技巧：怎么做 策略比技巧更重要 6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要 二、项目立项
成功人生关键——人脉经营全攻略-成功,人脉,经营-商务指南- “以人为镜，可以明得失。”物以类聚，人以群分，在我们丰富的人脉网络中，每一个人都是我们学习的标杆和榜样，从他们身上，我们可以看到自己的不足和缺点，更可以免费地学习到他们成功的经验和失败的教训。 每个人总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功的人总是比的人具有更庞大和更有力量的人脉网络。这样，我们就不难理解，为什么广东的民营企业家们热衷于到中央党校学习的原因了，因为，那里汇聚着最前沿、最新鲜的中国政治经济信息，那里汇聚着决定中国发展方向的智慧精英，那里汇聚着中国最有潜力和实力的政治精英和商界精英。 三、人脉资源的类别 人脉资源根据其形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 血缘人脉：由家族、宗族、种族形成的血缘人脉关系。 地缘人脉：因居住地域形成的人脉关系，最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同，出了乡同乡的是老乡，出了县同县的是老乡，出了省同省的是老乡，
出了国全中国的人都是老乡。 学缘人脉：因共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系，随着人们现代交际意识的提高，各种各样的短期培训班甚至会议中，蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。 事缘人脉：因共同工作或处理事务而产生的人脉关系。事缘人脉不仅仅局限于工作中的同事、上司、下属，一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。比如一个单位或多家单位为完成一项任务或项目，而临时抽调人员组成团队，任务完成后各自归队，但共同工作与生活的友谊则会留在每一个人的心中。 客缘人脉：因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费等，在进行商务交易和往来的过程中，其实是互为顾客关系。俗话说“不打不成交”，这种真金白银的商业活动在考验着每一个人的能力和品行。职业经理人在为顾客做好服务，提高企业经济效益的同时，切莫忘了投入自己的诚信和情感，积累自己的人脉资源。 随缘人脉：“有缘千里来相会”，人是有缘分的。一次短暂的聚会，一次偶然的邂逅，这都是上天给我们安排的随缘机会，只要我们抢抓机遇，善于表现自己，而又理解他人，一见钟情的缘分就会降临，你的人生或事业也可能从此就会与众不同。
医疗设备销售计划书 作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。 以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销： 一、需求与客户 很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户
医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
医疗器械销售心得体会3篇 销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。下面是为大家带来的医疗器械销售心得体会，希望可以帮助大家。 医疗器械销售心得体会范文1： 暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬，我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假，一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求，另一方面是为使得自己的暑假能过得充实，希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验，更好地与人相处，提高实践能力，所以放假没过多久，我就满怀激-情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业---xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年，一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉，曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位，被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料，对医疗器械
产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。 在为期15天的实践中，起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观，通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的了解。同时，我通过在生产车间的观察以及学习，初步掌握其生产流程，有时候还会动手操作一下，做一些简单的操作。公司的员工都很热情，在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释，让我学到了不少东西。 在对公司的生产有了一定了解之后，接下来的3天，我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的，所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作，这是一项对细心和耐心要求都很高的工作，刚开始做起来的时候非常不习惯，常常是没做多久就坚持不住，长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣，可是渐渐地，看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作，让我觉得很惭愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的，所以对卫生要求非常高，任何东西都需要消毒，保证绝对无尘。当我穿好工作服，带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张，不过在其他员工的帮助下，我还是顺利地完成了一天的产品包装工作，这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。
医疗器械市场销售方案 第一章前期准备工作：一、队伍建设：1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。 2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。 二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；2、产品知识：1) 产品的构造和机理；2) 产品的功能和作用；3) 与同类产品的差异，优越性；4) 产品的使用方法以及注意事项。 3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。 4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。 5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读) 三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。 第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。 随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。 最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。 2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。 体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。 2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。 （2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。 （3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。 （4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。 （5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。 客服人员：1) 负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。 2) 在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。 3) 根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点
医疗器械营销方案 这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成
员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者
人脉比专业知识更重要 注：此文档来源于网络，收集、整理而成，同时也注有小编的心血，还望原版主多多海涵。 引言：知道外国人为什么看不上中国的教育事业吗？知道中国为什么满街都是普通人吗？知道中国为什么达不到高指标，高水平的小康社会吗？……原因就是中国从小学开始就只注重于专业知识（语，数，英等）的学习，而忽略了人际关系的学习。然而没有人脉，你的专业知识只能平稳踏实，局限的运行，有了人脉，则可以使你的专业知识发挥到极限，更好，更广泛的运行。本文将告诉你，如何利用人脉存折，创造穷人从“零”到首富“数亿身家”的传奇。 人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解释为“由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。 成功的道路上，人脉比知识更重要。发展人际关系应当是你优先级最高的事，人脉即为钱脉。 如果你生来没有富爸爸，也没有娶到富家女，那么,你还有第三个扭转命运的机会——从现在起，累积你的“人脉存折”，扭转命运。为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？你相信，五个朋友将决定你的富贵命吗？十倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？ 在一片“专业至上”的台湾产业氛围中，这是一个很另类的问题。对于这个问题，几乎多数人的反应都是“没想过”。相对一般人的迷惑，身经百战的投资银行界老将台湾所罗门美邦(Salomon Smith Barney)财务顾问董事长杜英宗则肯定的说：“人脉，或者说人际关系，这是一门人生的大学问，很重要。” 人脉的神奇效益 “专业是利刃，人脉是秘密武器”
史丹福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识、87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色 与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察︰“在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”吴宪长说 曾禹旖十分信奉一个哲学︰“二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。” 另类“和气生财之道” 十倍速时代，人脉是专业的支持体系 董事长许仁旭，也是一个靠人脉竞争力打天下的例子。从彰化县鹿港小镇只身到竹科闯荡，许仁旭没有显赫的学历与家世背景，但是，外界估计他目前的身价接近数亿元，并身兼十几家科技公司董事长问他know-how在哪里？他说︰“就是靠朋友。朋友越聚越多，机会也越来越多。很多的机会当初自己没想过，也没看到。这些，都是机缘。”许仁旭口中的“机缘”，在朋友眼中，其实是由重义气累积而来的。 出身台积电业务人员的许仁旭回忆︰“凭我这样的学历(他自中山大学毕业)，要进台积电，或任何一家科技公司当业务谈何容易？一切都是靠朋友的介绍。”就这样，许仁旭在台积电时，负责凌阳的接单业务，也与凌阳董事长黄洲杰建立深厚的感情。现在，他成了凌阳集团转投资业务的重要顾问。 黑马也需要伯乐 人脉是“个人通往财富、成功的门票” 许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视人脉，因为，人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产，但从上面例子可以看出，无论是科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。 在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。卡内基训练(Carnegie)大中华区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调“人脉，是一个人通往财富、成功的入门票”。 黑幼龙举例，美国老牌影星寇克.道格拉斯(知名男影星麦克.道
医疗器械销售技巧市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃
的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没 有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之
声明 此《人脉资源管理表》（下面简称“管理表”）共分为三个部分：核心层人脉资源、 紧密层人脉资源、 松散备用层人脉资源； 本《管理表》适合打印出来填写存档使用，是经过长期修改整合的最后作品，希望适合使用的同志，若有不合适或调整修改之处还望共同讨论。 联系方式：ridevice@https://www.doczj.com/doc/112242980.html, (Email) 谢谢！
关系性质： 姓 名 手 机 Q Q E-mail 出生年月 籍 贯 工作地址 职 务 专业班级 认识途径 爱 好 性 格 描 述 注：注明与其他人物的特殊关系。 联 系 记 录 （ 人 事 时 地 物 ） 备 注 注：与其待处理事件；紧急/其他联系方式等。 联系频率 □ 3天 □ 一 周 □ 两 周 □ 一个月 □ 两个月
关系性质： 姓 名 手 机 Q Q E-mail 出生年月 老 家 工作地址 职 务 专业班级 认识途径 爱 好 性 格 描 述 注：注明与其他人物的特殊关系。 联 系 记 录 （ 人 事 时 地 物 ） 备 注 注：与其待处理事件；紧急/其他联系方式等。 联系频率 □ 3天 □ 一 周 □ 两 周 □ 一个月 □ 两个月
松散备用层人脉资源 · 个人资料 关系性质： 姓 名 手 机 Q Q E-mail 出生年月 老 家 工作地址 职 务 专业班级 认识途径 爱 好 性 格 描 述 注：注明与其他人物的特殊关系。 联 系 记 录 （ 人 事 时 地 物 ） 备 注 注：与其待处理事件；紧急/其他联系方式等。 联系频率 □ 3天 □ 一 周 □ 两 周 □ 一个月 □ 两个月
2014医药卫生类四大典型面试题汇总及答案。 【经典话题一】 当前医疗卫生行业改革中应重点解决哪些关键问题? 【参考答案】 (1)掌握和运用社会主义市场经济发展过程中医疗卫生服务的供求规律，区分并适应人 民群众不同层次的卫生需求，及时调整卫生服务行业的规模与结构，提高卫生资源利用效益; (2)建立和完善适应社会主义市场经济的卫生投入和补偿机制; (3)研究卫生发展的调控机制，正确引导医疗卫生服务的竞争行为。 【经典话题二】 当前我国城镇医药卫生体制改革政策的主要内容有哪些? 【参考答案】 (1)推行区域卫生规划，严格准入制度，实行卫生安全行业管理。 (2)把医疗机构分为营利性和非营利性两类进行管理。非营利性医院政府将适当给予经 费补助，并享受税费优惠政策，医疗收费执行政府指导价格。营利性医院自主经营，价格放 开。 从简历到签约——校招求职全攻略求职准备简历网申笔试面试 (3)理顺卫生执法监督体系，成立卫生监督所，强化卫生执法监督职能。成立疾病控制 中心，加强预防保健工作。 (4)医院药品采购实行统一招标，门诊药房收支实行两条线管理。 (5)卫生事业单位人事制度改革，实行领导任期目标责任制和全员聘用制，进行劳动分 配制度改革。 【经典话题三】 现在我国各地都存在百姓“看病难、看病贵”的问题，请你简述一下产生这种现象的原 因? 【参考答案】 当前老百姓反映强烈的“看病难、看病贵”的问题是多种原因长期的积累造成的，造成 1 本文摘自： 这种现象的主要原因有以下几点： (1)医疗卫生事业发展不均衡。目前，全国的医疗资源80%在城市，20%在农村;医疗卫 生领域的高新技术、先进设备和优秀人才基本集中在大城市大医院。 (2)财政投入严重不足，并且呈逐年下降趋势。政府投入比率远低于发达国家，而且也 低于大多数发展中国家。 (3)医疗保险发展缓慢。2005年，医疗保险中城镇职工数占1.3亿，再加上5000万享 受公费医疗的公务员和事业单位职工，约两亿的城镇居民有医疗保障。农村参加新型合作医 疗的人口不多，保障能力非常有限。 (4)药品和医疗器械生产流通秩序混乱。全国有4000多家药品生产企业，8000多家药 品批发企业，还有12万家药品零售企业。这些企业的成本都需要通过市场经营来维持，药 品价格不可能不节节攀高。 (5)公立医院运行机制不合理，存在逐利倾向。一方面是政府每年的拨款仅占医院总收 入的7%～8%，其余90%以上都是靠医院自己组织医疗服务得来的;另一方面，政府对医院的 收支又不管，任凭医院自由收费和分配。 (6)政府对医疗市场的监管力度缺失。 【经典话题四】 近几年来，社会上频频出现因食品卫生引发的恶性事件，你作为一个报考公共卫生部门
人脉资源如何管理 1、名片——人脉资源存折 名片是商务人士的必备沟通交流工具．但是你是否对收到的名片进行了有效的管理？你是不是有过这种情况：参加一次人际活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，却东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方法．不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中重要的资源．因此，对名片的管理十分必要． 首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物．交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等．第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解． 其次，对名片进行分类管理．你可以按地域分类，比如：按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等． 第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重．第四，定期对名片进行清理．将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的．将确定不要的销毁处理． 2、建立你的人脉资源数据库 如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理．你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据．比如：姓名(中英文)、工作数据(公司部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段． 3、了解需求，满足需求 有句话说得好“你要想钓住鱼，就要像鱼那样思考”．也就是说，我们必须弄清楚鱼在想些什么，想吃什么，然后投其所好．当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的．首先，你要像对待尊贵的顾客那样，了解人脉对象的基本情况，比如：家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘． 其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么，能帮上什么忙，能提供些什么参考建议等．