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税务检查的一般方法与技巧
第三章税务检查技巧
一、货币资金账户常见的问题及检查技巧
(一)1、存在问题：销售货物、提供劳务取得销售收入，款项存入银行，但账务处理未记收入。
2、账务表现：
(1)由于款项存入银行而银行存款日记账未予反映，所以，银行存款日记账余额与银行对账单余额不符，银行对账单余额大于银行存款日记账余额。
(2)由于企业隐匿收入而据实反映支出，所以，货币资金账户可能会出现红字余额。
3、检查方法(以银行存款为例)：
(1)检查银行存款日记账期末余额，如果期末余额出现红字，应进一步检查有无隐匿销售收入的问题。
(2)以银行存款日记账与银行对账单核对，如果二者的余额不符，首先应调整未达账项。
(3)经调整未达账项后，如果二者的余额仍然不符，应以银行对账单反映的收入与银行存款日记账反映的收入逐笔核对。
(4)如果某笔收入银行对账单上有而银行存款日记账未见反映，说明该笔收入为企业隐匿的收入。
★当前讲授★
(二)1、存在问题：销售货物、提供劳务取得销售收入，寄挂往来账户，未反映收入。
2、账务表现：
(1)货币资金账户借方发生额与应付账款、其他应付款账户贷方发生额对应。账务处理为：
借：银行存款
现金
贷：应付账款
其他应付款
(2)其他应付款、应付账款账户会出现长期挂账的贷方余额。
3、检查方法：
检查应付账款、其他应付款账户贷方余额，如果企业以上账户有长期挂账的贷方余额，应通过检查贷方发生额及对应账户，检查企业有无将收入记入应付款账户。
★当前讲授★
(三)1、存在的问题：虚开农副产品收购凭证或接受其他企业虚开的增值税专用发票，虚增存货成本。
2、账务表现：
企业虚开农副产品收购凭证或接受其他企业虚开的增值税专用发票，其账务处理为：
借：物资采购(原材料)
应交税金——应交增值税(进项税额)
贷：银行存款
在以上账务处理中，企业以开具阴阳支票(支票存根记账，正文作废)的方式虚假付款，导致银行存款日记账余额小于银行对账单余额，银行存款日记账可能会出现红字余额。
3、检查方法：
(1)检查银行存款日记账期末余额，如果期末余额出现红字，应进一步检查有无虚增存货成本的问题。
(2)以银行存款日记账与银行对账单核对，如果二者的余额不符，首先应调整未达账项。
(3)经调整未达账项后，如果二者的余额仍然不符，应以银行存款日记账反映的支出与银行对账单反映的支出逐笔核对。
(4)如果某笔支出银行日记账上有而银行存款对账单未见反映，说明该笔支出为企业虚增的支出。
★当前讲授★
二、应收和预付款项常见的问题及检查技巧
(一)1、存在问题：销售货物、提供劳务收到商业汇票后，将汇票存放账外，未确认收入，推迟收入的实现。
2、账务表现：企业取得应收票据后，应收票据的增加未入财务账，但在备查账簿中予以登记，应收票据明细账和应收票据备查簿不符。
3、检查方法：以应收票据备查簿登记的商业汇票和应收票据明细账逐笔核对。如果应收票据备查簿中反映企业应收票据增加，但应收票据明细账中未见反映，说明该张票据可能为企业隐匿的收入。
(二)1、存在问题：收到票据不入账，未反映收入，但兑付票据或背书转让票据入账。
(2)账务表现：企业收入票据(票据增加)不入账，但兑付票据或背书转让票据(票据减少)入账，会导致应收票据明细账借方出现红字余额。
(3)检查方法：以应收票据备查簿登记的票据增加数和应收票据明细账逐笔核对。如果应收票据备查簿中反映企业增加了票据，但在应收票据明细账中未见反映，说明该张票据可能为企业隐匿的收入。
★当前讲授★
(三)1、存在问题：将销售收入、营业收入寄挂应收账款账户，未计收入。
2、账务表现：企业将销售收入、营业收入寄挂应收账款账户，应收账款账户会出现贷方余额。
3、检查方法：检查应收账款账户，如果应收账款账户期末余额在贷方，其贷方余额可能为预收款，也可能为隐匿的收入。应做如下检查：
(1)检查保管账，如果所收款项货物已发出，说明应收账款贷方余额为隐匿的收入。
(2)检查发货单、出库单，如果所收款项货物已发出，说明应收账款贷方余额为隐匿的收入。
(3)通过函询等方式向购货方了解，如果购货方已收到所购货物，说明销货方应收账款贷方余额为隐匿的收入。
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(四)1、存在问题：购进货物前通过预付账款账户付款，但购进货物时所购货物未入库，从事账外经营。
2、账务表现：企业购货付款时，账务处理为：
借：预付账款
贷：银行存款
但购进货物后所购货物未入库，直接在账外销售，导致预付账款账户有长期挂账的借方余额。
3、检查方法：如果企业预付账款账户有长期挂账的借方余额，应通过以下方法进行检查：
(1)以库存商品明细账与保管账核对，如果保管账有某类商品但库存商品明细账未见反映，说明企业可能存在账外购入货物、从事账外经营的行为。
(2)以库存商品明细账与发票存根联核对，如果发票存根联有某类商品但库存商品明细账未见反映，说明企业可能存在账外购入货物、从事账外经营的行为。
(3)通过函询等方式向收款方了解，如果收款方无预收款而付款方有预付款，说明付款方可能存在虚挂预付款、从事账外经营的问题。
(五)1、存在问题：账外经营，通过其他应收款账户与其他应付款账户核算账外经营的成本、收入。
2、账务表现：
企业从事账外经营，其账务处理为：
支付购货款时：
借：其他应收款
贷：银行存款
收取销货款时：
借：银行存款
贷：其他应付款
账外经营活动结束后，以其他应收款与其他应付款对冲：借：其他应付款
贷：其他应收款
3、检查方法：
(1)检查其他应收款账户借方发生额，如果其借方发生额金额较大，且多为一次性支付的费用，应进一步检查是否为账外购进货物支付的购货款。
(2)检查其他应付款账户贷方发生额，如果其贷方发生额总金额较大，业务笔数较多，但单笔金额较小，应进一步检查是否为账外销售货物收取的销货款。
(3)检查有无以其他应收账款与其他应付款账户对冲的账务处理。对于对冲业务，应结合相关资料，重点检查是否为账外经营，以销售收入冲减销售成本。
三、存货账户常见的问题及检查技巧
(一)1、存在问题：存货发生非正常损失，未转出增值税进项税额。未经税务机关批准，存货损失在企业所得税前扣除。
2、账务表现：存货发生非正常损失，企业通常做如下账务处理：
损失发生时：
借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
贷：原材料
库存商品等
处理损失时：
借：其他应收款(应由保险公司、责任人赔偿的部分)
管理费用
营业外支出
贷：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
3、检查方法：
(1)结合待处理财产损溢、管理费用、营业外支出、其他应收款账户借方发生额，检查存货账户贷方发生额，检查企业有无非正常损失的存货。
(2)检查存货出库单、存货盘点表、材料费用分配表等资料，检查企业有无非正常损失的存货。
(3)对于非正常损失的存货，应结合凭证等有关资料，检查企业有无作增值税进项税额转出。检查存货损失在企业所得税前扣除，有无经税务机关批准。
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(二)1、存在问题：将用于在建工程、集体福利及个人消费的材料，计入生产成本。
2、账务表现：企业将用于在建工程、集体福利及个人消费的材料，计入生产成本，其账务处理通常为：
借：生产成本
贷：原材料
企业如果存在以上账务处理，其产品成本中材料成本占生产成本的比率会显著上升。
3、检查方法：计算企业材料成本占生产成本的比率，如果比率显著上升，应做如下检查：
(1)检查分配材料费用的记账凭证与材料费用分配表是否一致。如果材料费用分配表反映在建工程、福利部门领用了材料而记账凭证未予反映，说明企业将工程及福利部门领用的材料记入了生产成本。
(2)检查材料费用分配表与材料出库单是否一致，如果材料出库单反映在建工程、福利部门领用了材料而材料费用分配表未予反映，说明企业将工程及福利部门领用的材料记入了生产成本。
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(三)1、存在问题：通过虚增发出存货数量，虚增生产成本或销售成本。
2、账务表现：企业如果虚增发出存货数量，会造成存货账实不符，存货期末结存数量可能出现红字。
3、检查方法：如果存货期末结存数量出现红字，应做如下检查：
(1)以原材料、库存商品明细账的结存数量与保管账的结存数量比较，如果保管账的结存数量大于存货明细账的结存数量，说明企业可能存在多计发出存货数量的问题，应进一步检查。
(2)以原材料、库存商品明细账的结存数量与存货盘点表的结存数量比较，如果存货盘点表的结存数量大于存货明细账的结存数量，说明企业可能存在多计发出存货数量的问题，应进一步检查。
(3)通过观察或盘点的方式，以存货明细账的结存数量与存货的实际结存数量比较。如果实际结存数量大于存货明细账的结存数量，说明企业可能存在多计发出存货数量的问题，应进一步检查。
★当前讲授★
(四)1、存在问题：通过虚增发出存货单位成本，虚增生产成本或销售成本。
2、账务表现：存货期末结存金额可能出现红字，期末结存存货单位成本大于本期发出存货单位成本。
3、检查方法：
(1)以期末结存存货单位成本与本期发出存货单位成本比较。如果本期发出存货单位成本大于期末结存存货单位成本，说明企业可能存在多计发出存货成本的问题。
(2)计算企业每期应转存货成本，与实际结转存货成本比较。如果实际结转存货成本大于应转存货的成本，说明企业存在多计发出存货成本的问题。 ()
★当前讲授★
(五)1、存在问题：销售存货，以货币资金、应收账款直接冲减存货成本，未计应税收入。
2、账务表现：
(1)存货账户贷方发生额与货币资金账户、结算账户借方发生额对应。其账务处理为：
借：应收账款
银行存款
贷：库存商品
生产成本
(2)月终结账前，存货账户贷方发生额笔数较多。
3、检查方法：
(1)检查存货明细账，如果存货明细账月终结账前贷方发生额较多，应结合凭证进一步检查。
(2)抽查凭证，如果存货账户贷方发生额与应收账款、银行存款等账户借方发生额对应，说明企业存在以销售收入冲减存货成本的问题。
四、投资账户常见的问题及检查技巧
(一)1、存在问题：取得短期投资收益后冲减短期投资成本，申报企业所得税时未申报投资收益。
2、账务表现：短期投资持有收益，企业在实际收到投资收益时，其账务处理为：
借：银行存款
贷：短期投资
12 种企业工作分析方法 ?资料分析法 ?工作实践法 ?效用性职务分析（FJA） ?关键事件法 ?观察法 ?面谈法 ?任务调查表 ?问卷法 ?职务分析问卷（PAQ） ?秩序分析法 ?典型事例法 ?工作日志法 资料分析法 为了降低工作分析的成本,应当尽量利用现有的资料,以便对每个工作的任务、责任、权利、工作负荷、任职资格等有一个大致的了解, 为进一步调查奠定基础。 岗位责任制是国内企业特别是大中型企业十分重视的一项制度。但是岗位责任制只规定了工作的责任和任务,没有规定该工作的其他要求如工作的社会条件、物理环境、聘用条件、工作流程以及任职条件等等,如果根据各企业的具体情况,对岗位责任制添加一些必要的内容, 则可形成一份完整的工作描述和任职说明书。下表是一份较为完善的岗位责任制,对工作分析有较大的参考价值。 某炼钢厂计划科综合统计员的岗位经济责任制
从上表可为工作描述和任职说明提供许多有用的信息。另外,我们还可通过作业统计,如对每个生产工人出勤、产量、质量、消耗的统计, 对工人的工作内容、负荷有更深的了解,它是建立工作标准的重要依据。人事档案则可提供任职者基本素质资料 工作实践法 工作实践法是指工作分析人员从事所研究的工作,由此掌握工作要求的第一手资料。例如为了了解工人的工作状况,佛罗里达州州长鲍伯。格雷尼姆在竞选期间的100 天里,作了100 种不同的工作。 这种方法的优缺点如下： 优点：用这种方法可以了解工作的实际任务以及在体力、环境、社会等方面的要求,适用于短期内可以掌握的工作。
缺点：对需要大量训练和危险的工作,这种方法不适用。 效用性职务分析（FJA） 美国劳工部提出一种成为工作者功能的职务分析（Functional Job Analysis）作为职务分析程序的一个阶段。工作者效用是指那些确定工作者与信息、人和事之间关系的活动。这些活动如下表： 每项效用描述一种广泛的行动,它概括出在与信息、人和事发生关系时工作者做什么。在信息、人、事三个范畴中,每一类的工作者效用的安排是有结构的,即从不很复杂的效用上升到比较复杂的效用,然而这种等级关系有时是有限的、不精确的、本末倒置或根本不存在的。因而,应把这些情况解释为是反映工作者与信息、人和事之间的关系特性,而不是表明职务复杂的严格水平。 法因（Sindey A. Fine）对效用性职务分析做了某些修改和详细说明, 其中包括对任务描述写法的特殊规定,从而是包含在工作活动中的工
1工作分析方法介绍 观察法是工作人员在不影响被观察人员正常工作的条件下，通过观察将有关的工作内容、方法、程序、设备、工作环境等信息记录下来，最后将取得的信息归纳整理为适合使用的结果的过程。 采用观察法进行岗位分析时，应力求结构化，根据岗位分析的目的和组织现有的条件，事先确定观察内容、观察时间、观察位置、观察所需的记录单，做到省时高效。 观察法的优点是：取得的信息比较客观和正确。但它要求观察者有足够的实际操作经验；主要用于标准化的、周期短的以体力活动为主的工作，不适用于工作循环周期长的、以智力活动为主的工作；不能得到有关任职者资格要求的信息。观察法常与访谈法同时使用。 访谈法是访谈人员就某一岗位与访谈对象，按事先拟定好的访谈提纲进行交流和讨论。访谈对象包括：该职位的任职者、对工作较为熟悉的直接主管人员、与该职位工作联系比较密切的工作人员、任职者的下属。为了保证访谈效果，一般要事先设计访谈提纲，事先交给访谈者准备。 访谈法通常用于工作分析人员不能实际参与观察的工作，其优点是既可以得到标准化工作信息，又可以获得非标准化工作的信息；既可以获得体力工作的信息，又可以获得脑力工作的信息；同时可以获取其他方法无法获取的信息，比如工作经验、任职资格等，尤其适合对文字理解有困难的人。其不足之处是被访谈者对访谈的动机往往持怀疑态度，回答问题是有所保留，信息有可能会被扭曲。因此，访谈法一般不能单独用于信息收集，需要与其他方法结合使用。 问卷调查是根据工作分析的目的、内容等事先设计一套调查问卷，由被调查者填写，再将问卷加以汇总，从中找出有代表性的回答，形成对工作分析的描述信息。问卷调查法是工作分析中最常用的一种方法。问卷调查法的关键是问卷设计，主要有开放式和封闭式两种形式。开放式调查表由被调查人自由回答问卷所提问题；封闭式调查表则是调查人事先设计好答案，由被调查人选择确定。 1.提问要准确 2.问卷表格设计要精练 3.语言通俗易懂，问题不能模凌两可 4.问卷表前面要有导语 5.问题排列应有逻辑，能够引起被调查人兴趣的问题放在前面
某公司（房地产）工作分析案例 A公司是我国中部省份的一家房地产开发公司。近年来，随着当地经济的迅速增长，房产需求强劲，公司有了飞速的发展，规模持续扩大，逐步发展为一家中型房地产开发公司。随着公司的发展和壮大，员工人数大量增加，众多的组织和人力资源治理问题逐渐凸显出来。 公司现有的组织机构，是基于创业时的公司规划，随着业务扩张的需要逐渐扩充而形成的，在运行的过程中，组织与业务上的矛盾已经逐渐凸显出来。部门之间、职位之间的职责与权限缺乏明确的界定，扯皮推诿的现象不断发生；有的部门抱怨事情太多，人手不够，任务不能按时、按质、按量完成；有的部门又觉得人员冗杂，人浮于事，效率低下。 公司的人员招聘方面，用人部门给出的招聘标准往往含糊，招聘主管往往无法准确地加以理解，使得招来的人大多差强人意。同时目前的许多岗位不能做到人事匹配，员工的能力不能得以充分发挥，严重挫伤了士气，并影响了工作的效果。公司员工的晋升以前由总经理直接做出。现在公司规模大了，总经理已经几乎没有时间来与基层员工和部门主管打交道，基层员工和部门主管的晋升只能根据部门经理的意见来做出。而在晋升中，上级和下属之间的私人感情成为了决定性的因素，有才干的人往往却并不能获得提升。因此，许多优秀的员工由于看不到自己未来的前途，而另寻高就。在激励机制方面，公司缺乏科学的绩效考核和薪酬制度，考核中的主观性和随意性非常严重，员工的报酬不能体现其价值与能力，人力资源部经常可以听到大家对薪酬的抱怨和不满，这也是人才流失的重要原因。 面对这样严重的形势，人力资源部开始着手进行人力资源治理的变革，变革首先从进行职位分析、确定职位价值开始。职位分析、职位评价究竟如何开展、如何抓住职位分析、职位评价过程中的要害点，为公司本次组织变革提供有效的信息支持和基础保证，是摆在A公司面前的重要课题。 首先，他们开始寻找进行职位分析的工具与技术。在阅读了国内目前流行的基本职位分析书籍之后，他们从其中选取了一份职位分析问卷，来作为收集职位信息的工具。然后，人力资源部将问卷发放到了各个部门经理手中，同时他们还在公司的内部网上也上发了一份关于开展问卷调查的通知，要求各部门配合人力资源部的问卷调查。 据反映，问卷在下发到各部门之后，却一直搁置在各部门经理手中，而没有发下去。很多部门是直到人力部开始催收时才把问卷发放到每个人手中。同时，由于大家都很忙，很多人在拿到问卷之后，都没有时间仔细思考，草草填写完事。还有很多人在外地出差，或者任务缠身，自己无法填写，而由同事代笔。此外，据一些较为重视这次调查的员工反映，大家都不了解这次问卷调查的意图，也不理解问卷中那些生疏的治理术语，何为职责、何为工作目的，许多人对此并不理解。很多人想就疑难问题向人力资源部进行询问，可是也不知道具体该找谁。因此，在回答问卷时只能凭借自己个人的理解来进行填写，无法把握填写的规范和标准。 一个星期之后，人力资源部收回了问卷。但他们发现，问卷填写的效果不太理想，有一部分问卷填写不全，一部分问卷答非所问，还有一部分问卷根本没有收上来。辛劳调查的结果却没有发挥
企业工作分析中的常见问题及解决方法 一、员工恐惧 员工恐惧，是指由于员工害怕工作分析会对其已熟悉的工作环境带来变化或者会引起自身利益的损失，而对工作分析小组成员及其工作采取不合作甚至敌视的态度。 一般而言，如果在工作分析过程中，工作分析小组遇到以下一些现象，我们就认为存在员工恐惧： 访谈过程中，员工对工作分析小组的工作有抵触情绪，不支持其访谈或调查工作； 员工提供有关工作的虚假情况，故意夸大其所在岗位的实际工作责任、工作内容，而对其他岗位的工作予以贬低。 造成这些现象的原因，我们认为主要有以下几个方面： 首先，员工通常认为工作分析会对他们目前的工作、薪酬水平造成威胁。因为在过去，工作分析一直是企业在减员降薪时经常使用的一种手段。在过去，企业如果无缘无故地辞退员工，无疑会引起被辞退者的控告、在职者的不满和恐惧；如果无缘无故地降低员工工资，同样会引起员工的愤慨，从而影响员工的工作绩效。但如果企业的这些决定是在工作分析基础上做出的，它就有了一个所谓的科学的理由。因此员工就对工作分析存在着一种天生的恐惧之情； 其次，为提高员工生产效率，企业也经常使用工作分析。在霍桑实验中，实验者发现员工在工作中一般不会用最高的效率从事工作，而只是追从团队中的中等效率。这是因为员工不仅仅有经济方面的需求，更有团队归属需求。而且，员工认为，如果自己的工作效率太高，上级会再增加自己的工作强度。因此，员工对工作分析的恐惧也有其现实意义。 企业或者工作分析专家想要更为成功地实施工作分析，就必须首先克服员工对工作分析的恐惧，从而使其提供真实的信息。一个较为有效的解决方法就是尽可能将员工及其代表纳人到工作分析过程之中。 首先，在工作分析开始之前，应该向员工解释清楚以下几方面的内容： 实施工作分析的原因； 工作分析小组成员组成； 工作分析都会对员工产生何种影响； 为什么员工提供的信息资料对工作分析是十分重要的。因为只有当员工了解了工作分析的实际情况，并且参与到整个工作分析过程中之后，才会忠于工作分析，也才会提供真实可靠的信息； 最后，但也是最重要的，工作分析小组也许应该做出书面的承诺，企业绝对不会因工作分析的结果而解雇任何员工，决不会降低员工的工资水平，也决不会减少整个企业工作的总数。 其次，在工作分析实施过程中和工作分析完结之后，也应及时向员工反馈工作分析的阶段性成果和最终结果。以上这些措施也许会让工作分析专家可以从员工那里获得更为可靠、全面的信息资料。 二、动态环境 动态环境指的是由于经济和社会等的变化发展，引起企业内外部环境的变化，从而引发的企业组织结构、工作构成、人员结构等不断的变动。 外部环境的变化。当今的社会是高速发展的社会，有人曾这样描述过：“当今社会，惟一不变的就是变化。”企业作为社会的基本构成单元，也是处于高速变化当中的。当我们为了更好地管理企业而进行工作分析时，却往往会因组织的变革所引发的工作变革导致这些工作分析的成果不能适应于企业现在的实际状况，而只能被束之高阁； 企业生命周期的变化。企业处于不同的企业生命周期，其战略目标也相应地会有所不同。在处于幼稚期时，企业追求的可能仅仅是生存，与此相应的，企业重视的是那些研发人员，公司中大量存在的岗位就是研发岗位，研发人员的主要职责就是研究出新颖的产品；而当企业在市场中站稳脚跟进入发展期后，其目标就会相应改变。追求的可能是企业的市场占有率，市场营销也就逐渐提高到管理日程上来，营销策划人员也会相应增加，其主
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
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?资料分析法 ?工作实践法 ?功能性职务分析（FJA） ?关键事件法 ?观察法 ?面谈法 ?任务调查表 ?问卷法 ?职务分析问卷（PAQ） ?秩序分析法 ?典型事例法 ?工作日志法 资料分析法 为了降低工作分析的成本，应当尽量利用现有的资料，以便对每个工作的任务、责任、权利、工作负荷、任职资格等有一个大致的了解，为进一步调查奠定基础。 岗位责任制是国内企业特别是大中型企业十分重视的一项制度。但是，岗位责任制只规定了工作的责任和任务，没有规定该工作的其他要求，如工作的社会条件、物理环境、聘用条件、工作流程以及任职条件等等，如果根据各企业的具体情况，对岗位责任制添加一些必要的内容，则可形成一份完整的工作描述和任职说明书。下表是一份较为完善的岗位责任制，对工作分析有较大的参考价值。 某炼钢厂计划科综合统计员的岗位经济责任制 从上表可为工作描述和任职说明提供许多有用的信息。另外，我们还可通过作业统计，如对每个生产工人出勤、产量、质量、消耗的统计，对工人的工作内容、负荷有更深的了解，它是建立工作标准的重要依据。人事档案则可提供任职者基本素质资料 工作实践法 工作实践法是指工作分析人员从事所研究的工作，由此掌握工作要求的第一手资料。例如为了了解工人的工作状况，佛罗里达州州长鲍伯。格雷尼姆在竞选期间的100天里，作了100种不同的工作。 这种方法的优缺点如下： 优点：用这种方法可以了解工作的实际任务以及在体力、环境、社会等方面的要求，
企业如何展开工作分析 从工作分析的方法的了解,到工作分析的原则指导下,按科学步骤开展,并介绍一些工作分析常见咨询题与计策 (一)工作分析五大方法详解 工作分析的方法大体分为以下几种： 观看法 观看法是指工作分析人员通过对职员正常工作的状态进行观看，猎取工作信息，并通过对信息进行比较、分析、汇总等方式，得出工作分析成果的方法。观看法适用于体力工作者和事务性工作者，如搬运员、操作员、文秘等职位，而不适用于要紧是脑力劳动的工作。 由于不同的观看对象的工作周期和工作突发性所有不同。因此观看法具体可分为直截了当观看法、时期观看法和工作表演法。 1．直截了当观看法 工作分析人员直截了当对职员工作的全过程进行观看。直截了当观看适用于工作周期专门短的职务。如保洁员，他的工作差不多上是以一天为一个周期，工作分析人员能够一整天跟随着保洁员进行直截了当工作观看。 2．时期观看法 有些职员的工作具有较长的周期性，为了能完整地观看到职员的所有工作，必须分时期进行观看。例如行政文员，他需要在每年年终时筹备企业总结表彰大会。工作分析人员就必须在年终时再对该职务进行观看。有时由于时刻时期跨度太长，工作分析工作无法拖延专门长时刻，这时采纳“工作表演法”更为合适。 3．工作表演法 关于工作周期专门长和突发性事件较多的工作比较适合。如保安工作，除了有正常的工作程序以外，还有专门多突发事件需要处理，如询咨询可疑人员等，工作分析人员能够让保安人员表演询咨询的过程，来进行该项工作的观看。
在使用观看法时，工作分析人员应事先预备好观看表格，以便随时进行记录。条件好的企业，能够使用摄像机等设备，将职员的工作内容记录下来，以便进行分析。另外要注意的是，有些观看的工作行为要有代表性，同时尽量不要引起被观看者的注意，更不能干扰被观看者的工作。 咨询卷调查法 工作分析人员第一要拟订一套切实可行、内容丰富的咨询卷，然后由职员进行填写。咨询卷法适用于脑力工作者、治理工作者或工作不确定因素专门大的职员，例如软件设计人员、行政经理等。咨询卷法比观看法更便于统计和分析。要注意的是，调查咨询卷的设计直截了当关系着咨询卷调查的成败，因此咨询卷一定要设计得完整、科学、合理。 国外的组织行为学专家和人力资源治理专家研究出了多种科学的，也专门庞大的咨询卷调查方法。其中比较闻名的有： 1．工作分析调查咨询卷(PAQ) 工作分析调查咨询卷是美国普渡大学(Purdue University)的研究员麦考米克等人研究出的一套数量化的工作讲明法。PAQ有194个咨询题，分为六个部分：资料投入、用脑过程、工作产出、人际关系、工作范畴、其他工作特点。 2．阈值特质分析方法(TTA) 劳普兹(Lopez)等人在1981年设计了“阈值特质分析”(TTA)咨询卷。特质取向的研究角度是试图确定那些能够推测个体工作成绩杰出的个性特点。TTA方法的依据是：具有某种人格特性的个体，如果职务绩效优于不具有该种特质者，同时特质的差异能够通过标准化的心理测验反映出来，那么就能够确定该特质为完成这一工作所需的个体特质之一。 3．职业分析咨询卷(OAQ) 美国操纵数据经营咨询企业在1985年设计了职业分析咨询卷，对工作进行定量的描述。OAQ是一个包括各种职业的任务、责任、知识技能、能力以及其他个性特点的多项选择咨询卷。例如，在OAQ中，软件职务被规划分为19种责任、310个任务和105个个性特点。
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
光谱分析培训资料 2０06年9月
原子吸收光谱分析培训资料 说明:以下内容仅是该类检测人员需要掌握的最基本知识，还涉及到的理论知识需用业余时间学习,实际经验需在操作中去积累。有关实验室认可内容将以质量手册和程序文件为依据进行专题培训。 理论知识 一、原子吸收光谱分析的基本原理 1.原理： 原子吸收分光光度法，又称原子吸收光谱法，是基于从光源发出的被测元素特征辐射通过元素的原子蒸气时被其基态原子吸收，由辐射的减弱程度测定元素含量的一种现代仪器分析方法2.分类：通常分为2类 a）．火焰原子吸收分析：由火焰将试样分解成自由原子。 b）.石墨炉无火焰原子吸收分析:依靠电加热的石墨管将试样气化及分解。 3.优点: a).检出限低。可达ｎg.mｌ-1级。 b).选择性好,原子吸收光谱是元素的固有特征。 ｃ).精密度高,相对标准偏差达到1%没有困难,最好可以达到0.3%或更好。 d).抗干扰能力强,一般不存在共存元素的光谱干扰。干扰主要来自化学干扰。 e)．分析速度快，使用自动进样器,每小时测定几十个样品没有任何困难。 f).应用范围广,可分析周期表中绝大多数的金属与非金属元素。 g）.进样量小,一般进样量3～6ml.ｍｉn-1 h）.仪器设备相对简单，操作简便。 ４.不足： 主要用于单元素的定量分析，标准曲线的动态范围通常小于２个数量级。 二、原子吸收光谱分析的定量方法 吸光度与试样中被测元素含量成正比
A=Ｋｃ（Ａ—吸光度；c—被测元素的含量；） 常用的定量方法： 有标准曲线法——最基本的定量方法 标准加入法 浓度直读法。 1．标准曲线法： 用标准物质配制标准系列溶液,在标准条件下,测定各标准样品的吸光度值Ai，对被测元素的含量ci。在同样条件下，测定样品的吸光度值Aｘ,根据被测元素的吸光度值Ax，从校正曲线求得其含量ci。 2．标准加入法: 分取几份等量的被测试样，在其中分析加入不等量的被测元素标准溶液,依次在标准条 件下测定它们的吸光度值，制作吸光度值对加入量的校正曲线,用外推法求得样品溶液的浓度3．浓度直读法: 在标准曲线为直线的浓度范围内，先用一个标样定标，通过标尺扩展,将测定吸光度值 调整为浓度值，以后测定试样时直接得到它的浓度值。 三、原子吸收光谱仪的组成 光源 原子化器、氢化物发生器 分光系统 检测系统 1．光源——空心阴极灯:由待测元素本身或其合金制成，内充惰性气体。 2．火焰原子化器：由雾化器、雾化室及燃烧器三部分组成 ａ). 雾化器:通过毛细管由气流的负压吸入溶液,并将溶液分散成非常细的雾滴。 ｂ). 雾化室:预混室,燃气、助燃气、分散雾滴在此充分地混合均匀。 ｃ)．燃烧器：用于混合气燃烧之用。一般是单缝燃烧器。我们所使用的是空气乙炔火焰燃烧器与氧化亚氮乙炔燃烧器。 3．氢化物发生器:用于易形成氢化物的元素测定,As、Sｅ、Sb、Ｈｇ元素 ４．光学系统:单色器,分单光束与双光束。 ５．检测系统：接收被火焰吸收后信号输入到光电倍增管，变成电讯号，最后经过转换由记记录
职位分析的内容包括： 1.设立岗位的目的 这个岗位为什么存在，如果不设立这个岗位会有什么后果。 2.工作职责和内容 这是最重要的部分。我们可以按照职责的轻重程度列出这个职位的主要职责，每项职责的衡量标准是什么；列出工作的具体活动，发生的频率，以及它所占总工作量的比重。 在收集与分析信息的时候，可以询问现在的任职者，他从事了哪些和本职无关的工作，或者他认为他从事的这些工作应该由哪个部门去做，就可以区分出他的、别人的和他还没有做的工作。 3.职位的组织结构图 组织结构图包括：职位的上级主管是谁，职位名称是什么，跟他平行的是谁，他的下属是哪些职位以及有多少人，以他为中心，把各相关职位画出来。 4.职位的权力与责任 （1）财务权：资金审批额度和范围。 （2）计划权：做哪些计划及做计划的周期。 （3）决策权：任职者独立做出决策的权利有哪些。 （4）建议权：是对公司政策的建议权，还是对某项战略以及流程计划的建议权。 （5）管理权：要管理多少人，管理什么样的下属，下属中有没有管理者，有没有技术人员，这些管理者是中级管理者，还是高级管理者。 （6）自我管理权：工作安排是以自我为主，还是以别人为主。 （7）经济责任：要承担哪些经济责任，包括直接责任和间接责任等。 5.职位的任职资格 （1）从业者的学历和专业要求。 （2）工作经验。 （4）专业知识和技能要求。 （5）职位所需要的能力：沟通能力、领导能力、决策能力、写作能力、外语水平、计算机水平、空间想象能力、创意能力等等。 6.劳动强度和工作饱满的程度 7.工作特点 一是工作的独立性程度。有的工作独立性很强，需要自己做决策，不需要参考上一级的指示或意见。而有的工作需要遵从上级的指示，不能擅自做主。 二是复杂性。要分析问题、提出解决办法，还是只需要找出办法。需要创造性还是不能有创造性。 8.职业发展的道路 这个职位可以晋升到哪些职位，可以转换到哪些职位，以及哪些职位可以转换到这个职位，这些有助于未来做职业发展规划时使用 9.对该职位考核方式是什么？怎么考核？
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 专业销售技巧培训教材 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
幻灯片1 专业销售技巧培训教材 幻灯片2 前言 ●本次培训目： ●学习销售专业知识、技能 ●如何开发客户 ●如何谈判 ●如何建立良好的客情关系 ●达成你的销售业绩 ●成为一个优秀的销售人才 ●…… 幻灯片3 目录 业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作 单元二：开场白 单元三：沟通技巧 单元四：FAB--产品卖点 单元五：产品知识 单元六：抗拒处理 单元七：定单的完成 单元八：区域管理 单元九：业绩管理 单元十：时间管理 单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列 单元十三：抱怨处理 幻灯片4 单元一 拜访前的准备工作 幻灯片5 课程目标： 拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性： 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。 何谓访前准备： 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的 面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 幻灯片6 Step1：拜访前准备工作 整理表单： 订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。 拟订拜访客户及路线： 按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客 户。 修饰服装仪容： 整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。 预约： 与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。 内部协调： 通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部） 制定销售计划： 目标管理方式（细化目标、、重点推广） 查询资料： 了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
ISO/TS16949：2009过程方法培训测试题 姓名部门得分 单位名称（总分：100分，时间：120分钟） 第一部分的：判断题（每题1分，共20分） 1.过程FMEA假定所设计的产品能够满足设计要求。（） 2.供应商也必须满足生产件批准程序的要求。（） 3.供应商质量体系的开发仅限制造供方。 ( ) 4.变差是过程的单个输出之间不可避免的差别。（） 5.SPC必需在连续的受控生产过程中才能应用。（） 6.你厂采购部在与原材料供应商签订采购合同前，委派你去参加对该厂的质量管理体系进 行审核，这种审核应该是第三方审核。（） 7.实验室范围是指实验室可以测试的试验项目范围。（） 8.ISO/TS16949：2009技术规范规定如果由组织的总部负责产品设计，可以删除7.3条文中 产品设计开发内容。（） 9.测量系统分析只适用于测量可以重复的测量系统。（） 10.所有工序都必须进行过程能力分析。 第二部分：审核案例分析题（共4题，30分） （基于以下给出的信息，请判断是否为不符合项，若为不符合项，描述该不符合项——不符合项报告，并指出不符合标准哪一条款，若不是不符合项，请陈述理由。） 1.某厂生产车间的一台焊接设备，作业指导书规定的焊接电流、电压、时间分别为350A、 380V、15秒，但审核员发现该设备运行参数的实测值是365A、385V、8秒，车间主任出示该工序的控制计划，上面说该工序差数可在350A±10A、380V±10V、15±5秒范围内运行。主任说：“我们规定是从严要求，目的是加强操作人员的责任心，其实超过一点对产品质量并无影响。 2.某汽车散热器工厂组装工序正在进行散热器100%全自动泄露检查，审核员问陪同的品质 部经理，如何保证这种全自动检测设备不会判断失误?品质部经理回答说，“我们定期联络这种测试设备的制造厂来我们工厂进行检查校正，可以保证判断准确。”
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?资料分析法 ?工作实践法 ?功能性职务分析（FJA） ?关键事件法 ?观察法 ?面谈法 ?任务调查表 ?问卷法 ?职务分析问卷（PAQ） ?秩序分析法 ?典型事例法 ?工作日志法 资料分析法 为了降低工作分析的成本，应当尽量利用现有的资料，以便对每个工作的任务、责任、权利、工作负荷、任职资格等有一个大致的了解，为进一步调查奠定基础。 岗位责任制是国内企业特别是大中型企业十分重视的一项制度。但是，岗位责任制只规定了工作的责任和任务，没有规定该工作的其他要求，如工作的社会条件、物理环境、聘用条件、工作流程以及任职条件等等，如果根据各企业的具体情况，对岗位责任制添加一些必要的内容，则可形成一份完整的工作描述和任职说明书。下表是一份较为完善的岗位责任制，对工作分析有较大的参考价值。 某炼钢厂计划科综合统计员的岗位经济责任制 从上表可为工作描述和任职说明提供许多有用的信息。另外，我们还可通过作业统计，如对每个生产工人出勤、产量、质量、消耗的统计，对工人的工作内容、负荷有更深的了解，它是建立工作标准的重要依据。人事档案则可提供任职者基本素质资料 工作实践法 工作实践法是指工作分析人员从事所研究的工作，由此掌握工作要求的第一手资料。例如为了了解工人的工作状况，佛罗里达州州长鲍伯。格雷尼姆在竞选期间的100天里，作了100种不同的工作。 这种方法的优缺点如下： 优点：用这种方法可以了解工作的实际任务以及在体力、环境、社会等方面的要求，
适用于短期内可以掌握的工作。 缺点：对需要大量训练和危险的工作，这种方法不适用。 功能性职务分析（FJA） 美国劳工部提出一种成为工作者功能的职务分析（Functional Job Analysis）作为职务分析程序的一个阶段。工作者功能是指那些确定工作者与信息、人和事之间关系的活动。这些活动如下表： 每项功能描述一种广泛的行动，它概括出在与信息、人和事发生关系时工作者做什么。在信息、人、事三个范畴中，每一类的工作者功能的安排是有结构的，即从不很复杂的功能上升到比较复杂的功能，然而这种等级关系有时是有限的、不精确的、本末倒置或根本不存在的。因而，应把这些情况解释为是反映工作者与信息、人和事之间的关系特性，而不是表明职务复杂的严格水平。 法因（Sindey A. Fine）对功能性职务分析做了某些修改和详细说明，其中包括对任务描述写法的特殊规定，从而是包含在工作活动中的工作者功能更加具体。其基本观点是：（1）做好了什么“事”，与“工作人员”做了什么来完成该事不尽相同。 （2）任何工作，如观察“工作人员做了什么”以完成某一项目，则可发现他们的活动不外与以下三个范畴有关；处理资料数据、人与事，只是有关的程度有所不同。 （3）对此三类范畴所进行的活动，可以区分若干不同的功能。每一特定范畴的活动功能可以有层次区分，高层功能可以包括底层功能。 （4）任何工作或活动均可以依此三个范畴界定或评定其功能层次是属于哪一级。 FJA的结果主要运用于职务描述，此外还可为建立职务操作标准提供基础，以及应用于职务设计等很多方面。 关键事件法 此法由J.C.Flannagan在1954年发展起来的，其主要原则是认定员工与职务有关的行为，并选择其中最重要、最关键的部分来评定其结果。它首先从领导、员工或其他熟悉职务的人那里收集一系列职务行为的事件，然后，描述“特别好”或“特别坏”的职务绩效。这种方法考虑了职务的动态特点和静态特点。对每一事件的描述内容，包括： （1）导致事件发生的原因和背景； （2）员工的特别有效或多余的行为； （3）关键行为的后果； （4）员工自己能否支配或控制上述后果。 在大量收集这些关键以后，可以对他们做出分类，并总结出职务的关键特征和行为要求。关键事件法既能获得有关职务的静态信息，也可以了解职务的动态特点。 关键事件法的主要优点是研究的焦点集中在职务行为上，因为行为是可观察的、可测量的。同时，通过这种职务分析可以确定行为的任何可能的利益和作用。但这个方法也有两个主要的缺点：一是费时，需要花大量的时间去搜集那些关键事件，并加以概括和分类；二是关键事件的定义是显著的对工作绩效有效或无效的事件，但
word格式 过程审核 前言 买方市场上顾客要求的不断提高给企业的质量管理提出了更新更复杂的任务。 在许多工业领域，“广泛的”质量管理体系是企业战略的一个组成部分，是满足产品和过程高质量要求的先决条件。通过质量体系审核对质量管理体系的有效性进行定期的评审。 随着产品/服务从设计到生产/实施的周期越来越短，要求企业各部门的工作流程不断地向平行化发展，这就给过程提出了越来越高的要求。 在质量要求不断提高的情况下，只有通过受控的、有能力的过程才能实现自我评价和降低检测费用。 这不仅适用于产品诞生过程/批量生产，也适用于服务诞生过程/服务的实施。 必须对企业的各个过程进行持续的监控，以保证其可靠性或在发现缺陷时及时采取适当的纠正措施。 对过程进行监控的重要手段是过程审核。 1体系审核、过程审核及产品审核之间的关系
体系审核、过程审核及产品审核是三种审核方式。举例这三种审核方式并不说明不存在其他审核方式。 比较： 这些分别独立的审核方式在一定程度上存在的共性。 2关于过程审核的规定 2.1 任务 过程审核用于对质量能力进行评定，使过程能达到受控和有能力，能在各种干扰因素的影响下仍然稳定受控。 通过以下各点来达到上述目的： 2.1.1 预防 预防包括识别和指出缺陷可能性，以及采取措施防止缺陷的首次出现。 2.1.2 纠正 纠正是指对已知的缺陷进行分析，采取措施消除并避免缺陷的再次出现。 2.1.3 持续改进过程（KVP） 持续改进的意义在于用许多细小的改进来优化整个体系。过程审核的措施落实以后可以改进过程，使过程更有能力、更稳定可靠。 2.1.4 质量管理评审 过程审核帮助企业最高管理者得出质量管理体系的各部分是否有效的结论。 2.2 原因 过程审核可以分为计划内（针对体系和项目）和计划外（针对事件）审核。 2.2.1 计划内的过程审核 针对体系的审核 过程审核作为企业质量管理体系组成部分，必须按审核计划进行。 对于批量供货和潜在的供方，若其质量管理体系已经得到了认证，则根据需要对其进行审核，即只对于供货范围直接有关的过程（减少费用）或计划用于供货范围的过程进行审核。 针对项目的审核
ISO 9000：2000 内 部 质 量 体 系 审 核 员 培 训 教 材 目录 内部质量体系审核概要 一．术语介绍 二．8.2.2内部审核 三．内部审核目标 四．内部审核员 五．审核技巧 六．成功解决冲突 七．审核的策划和准备 八．审核的实施 九.纠正措施的后续追踪 十．最终审核报告 十一.维持审核员的适任性 十二. 用“过程方法”的审核实例 过程的定义 ·按照GB/T19000：2000的定义：一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动 过程方法 ·系统地识别和管理组织所拥有的过程，特别是过程之间的相互作用 ·过程方法的益处在于：通过系统地识别并控制过程的输入和各项活动，可以确保高效地获得所需的输出 ·根据汽车行业特点，分有三类过程：顾客为导向的过程（COP ） 支持过程 管理过程 顾客为导向的过程形成了组织的“章鱼图”模式 过程分析“乌龟图”
内部质量体系审核概要 一、术语介绍 □过程 一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动 注1：一个过程的输入通常是其他过程的输出。 注2：组织为了增值通常对过程进行策划并使其在受控条件下运行。 注3：对形成的产品是否合格不易或不能经济地进行验证的过程，通常称之为“特殊过程”。□审核 为获得审核证据并对其进行客观的评价，以确定满足审核准则的程度所进行的系统的，独立的并形成文件的过程。 □审核员 有能力实施审核的人员 注：审核员应具有特定审核所必需的资格。 □受审核方 被审核的组织 □客观证据 支持事物存在或其真实性的数据。（注：客观证据可通过观察，测量，试验或其他手段获得。） □不合格 未满足要求 □审核 什么是审核？ ·系统的现场检查 ·独立的现场检查 ·审核能决定质量活动与其相关的结果是否依据事先策划的安排 ·这些安排有效地实施 ·这些安排对于达成目标是否适合 □审核类型 ·第一方审核 --组织自己审核（内部审核） ·第二方审核 --由顾客或其它对该产品或服务有利害关系的一方审核 ·第三方审核 --由独立的、中立的第三方组织审核，通常是为注册和/或承诺目的而执行 二、8.2.2内部审核 组织必须按策划的时间间隔进行内部审核，以确定质量管理体系是否： a)符合策划的安排（见7.1）、本标准的要求以及组织所确定的质量管理体系的要求； b)得到有效实施与保持。 考虑拟审核的过程和区域的状况，和重要性以及以往审核的结果，组织必须对审核方案进行策划。必须规定审核的准则、范围、频次和方法。审核员的选择和审核的实施，必须确保审核过程的客观性和公正性。审核员不得审核自己的工作。 策划和实施审核以及报告结果和保持记录（见4.2.4）的职责和要求，必须在形成文件的程序中做出规定。