Marketing |市场营销
MODERN BUSINESS
现代商业70
工业品营销研究现状与发展趋势
雪莲胡正明
大学管理学院250100
摘要:工业品营销的理论研究远远落后于消费品营销研究。文章对国外工业品
营销研究文献进行了深入的梳理,探讨了工业品营销研究的起源与现阶段存在的争论,在此基础上对工业品营销研究的发展提出了未来的研究建议。
关键词:工业品营销;消费品营销;发展历程
一、工业品营销研究的起源与争论
根据“市场营销”的定义,市场按照不同的顾客类型可分为两大领域,即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场(AMA,1985。工业品市场,即是
为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场
。工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。2005年美国的工业品领域(非居民最终消费支出占国民经济的比例约是51%(美国商业部公布数据,2009年中国
的工业品经济(非居民最终消费占国民经济的比例是63.3%(根据《中国统计年鉴2010》年‘支出法国生产总值与结构’数据计算,由此可见,无论是中国还是美国,工业经济占经济总量的比重均高于消费品经济部分(中国近十年来工业经济所占比重一直是
持续上升的;但是,与此同时我们可以看出,工业品营销的理论发展远远落后于实践。
营销学者们对工业品市场的关注,开始于20世纪中期,但由于以科特勒为代表的营销管理学派偏重于对消费品市场的探讨(周南,汪涛,2008,所以工业品市场营销并
没有被看作一个单独的学术研究领域。直到近几年,随着组织营销视角的逐渐扩展,
作为组织市场中的核心构成部分——
工业品市场营销体系才逐渐引起人们的关注,但是迄今为止,还没有建立一个完整的
工业品市场营销理论体系。
在20世纪中期以前,工业品营销并不是学术研究的一个单独领域。此后,消费品
营销和工业品营销中种种不同被发现,最终发展为学术研究的一个单独领域。最早将
工业品营销与消费品营销进行区分的是美国哈佛大学的营销学教授Melvin T. Coperland,在他的经典著作《营销问题》(1920和《推销原理》(1924中,首次将工业品营
销和消费品营销作为分列的章节进行叙述。从工业品营销的研究起源可以看出,学者
们对工业品营销的关注开始于市场营销学成为一门独立学科(1902年之后不久,但是
与之相对的消费品营销经历了将近一个世纪的发展,成为了主流营销体系;而与消费
品市场在国民经济中占同等地位的工业品市场营销(Laplaca,Katrichis,2009,其理论发展却远远落后于消费品营销。
工业品营销理论落后于实践的一个很重要的原因在于,工业品营销研究领域一
直以来存在一个争议,即:工业品营销与消费品营销有没有区别;其能不能作为单独的
研究情境以建立自己的理论构念与理论体系?
一部分研究者认为二者没有理论层面的差异,因此消费品情境的营销理论能够
直接适用于工业品市场营销实践。例如,上个世纪90年代以前,为数众多的研究者认
为企业营销情境和消费者营销情境没有什么太大的差别。Fern和Brown(1984认为,尽管消费品购买和工业购买可能在细节上有所不同,但
是在购买决策的制定上还没有足够大的差异能使之上升到理论研究层面。Covi
ello和Brodie(2001年提出,企业营销情境和消费者营销情境至多实在表面上有所差别,而在营销理论概念发展中是可以忽略的,也就是说没有必要对企业营销情境展开专
门的理论研究,可以把消费者营销情境中的理论构念和体系直接应用到企业营销领
域。
而另一部分研究者认为,消费品市场和工业品市场营销不仅在实践层面有差异,
而且这种差异迫切需要上升到理论层面,否则会影响到营销实践的成功与否。近年来
多数国家的经济产出都几乎均衡的平分为工业领域和消费品领域,因此,从逻辑上推断,工业品营销与消费品营销的研究投入和成果也应该相应的一分为二。早在1970年,Ames就证实了企业营销和消费品营销存在显著的管理意义上的不同,(Ames,1970。
这一观点被Hakansson和Snehota(1995的研究进一步证实。他们认为,在工业品营销情境中,买方卖方之间的联系比消费品市场情境中要普遍的多,工业品营销情境中的买
方和买方的关系更复杂、更平衡,而且通常是长期的。越来越多的研究主题开始出现
在工业品营销情境中(Lichtenthal,Mummalaneni,Wilson,2008,无论是企业实践者还是理论研究学者已经开始意识到,工业品营销理论研究与独立体系构建的必要性。许多
学者开始认同工业品营销和消费品营销的差异不仅是表面现象,而在理论层面上的
差别也是明显存在的,并且二者之间的差异足以影响营销实践的失败与成功。例如,
无论是消费品领域还是工业品领域,其购买决策都是来源由于需求,消费品情境中和
工业品情境中的需求截然不同,前者涉及更多的感性需求成分,这是后者所没有的。
还有另外一个明显区别是,工业品购买决策通常是由多人组成的决策委员会或决策
中心制定,消费品购买决策则是个人决策。这些差别看上去是细微的,但却是非常重
要的。另外的一些研究也提供了对区分企业市场和消费品市场的支持(Avlonitis and Gounaris,1997;Parasuraman,Berry, and Zeithaml,1983;Cummings,Jackson,and Ostrom,1984。另外,Wilson和
Woodside(2001认为,工业情境中的购买行为与消费情境中的购买行为存在显著的差异,而工业品营销的经济和社会效应则充分证明了需要对工业品营销进行专门的理
论研究的必要性。
由此看见,关于工业品营销的研究,学者们已经基本认同工业品营销和消费品营
销情境的差异性,但是,这种差异性是否能独成体系,促进整个营销理论的发展,以及其对营销实践的意义现在还处于探索中。而无论工业品营销和消费品营销的差异到底
是否“应该”(具有理论层面意义存在,没有研究者认为对工业品营销领域的研究关注是没有必要的,相反正是
Marketing 市场营销|
需要通过加大对这个领域的研究投入才能尽早解决争论的问题。正如瞎子摸象,不能一概而论,需要对工业品营销情境进行全面的探索研究,才能明确其理论体系建
立的意义,以及在营销理论中的地位。如果在消费品营销情境中得出的结论能推而广之,同样应用到工业品营销情境,那么从逻辑上是不是同样也可以认为,工业品营销的研究结论也可以归纳应用到消费品市场?毕竟,现有的营销构念和理论是否具有普适性,也需要在不同的研究情境中进行证实。另外一个不争的事实是,即使营销理论具
有在不同研究情境中的普适性,当前无论是工业品情境还是消费品情境,都面临着由
外部环境、技术、社会等带来的巨大变化,这些变化使得原有的营销理论均需要在新的情境中进行再证实,这是当前营销理论研究亟待解决的问题。
二、工业品营销情境研究历程
通过对中外工业品营销研究发展历程的回顾以及对其研究文献的统计分析,可
以看出:
首先,工业品营销研究起源于上个世纪20年代美国,在市场营销学产生发展的初期,就得到了研究者的关注;其发展可以分为三个阶段:阶段一,1920’s-
1950’s初,工业品营销理论探索阶段,期间经历了二战时期的低谷,在二战结束之后一两年达到第一个研究高峰;阶段二,1950’s-
1970’s初,缓慢发展,远远落后于工业经济的飞速增长,消费品营销理论成为市场营销主流理论。阶段三,1970’s-
至今,工业品营销理论发展速度加快增长阶段,但是还没有形成独立完整的理论体系
。一方面通过将消费品市场营销主题直接引入工业品市场情境中进行验证,发现二者的异同;另一方面随着研究围的扩展,研究者们开始尝试建立工业品营销理论体系
。
其次,在市场营销理论发展的早期阶段,研究者们是将工业品营销和消费品营销
看作两个不同的研究情境的,但是随着消费品情境成为营销研究的主流情境,工业品
营销理论的研究开始减少。以至于工业品营销和消费品营销理论研究的比重分布,无
法与其在经济中所占的比重分布相一致。也就是说,对工业品营销理论研究的发展无
法符合营销实践的实际需求,这种状况一直持续到现在。
再次,上个世纪80年代末期开始,随着ABMP(1986、IMP(1986和JBIM(1986的创刊,以及近几年相继创刊的JBBM(1993、JCB(2002和IMPG(2006,标志着工业品营销理
论研究重新显现出上升的趋势,营销理论研究开始开拓新的途径,以重新实现工业品
营销和消费品营销研究的平衡,以反映二者在经济中比例对等的实际状况。尽管工业
品营销文献的百分比还很低,但是文献的数量增长非常迅速,这表明工业品营销的研
究开始进入合理、快速的发展阶段。
第四,工业品营销理论研究在中国的发展一直是一个非常薄弱的领域,在2006年
以前只是零星出现不足30篇工业品营销研究文献;2005年中国国第一本专业营销
研究学术期刊——
营销科学学报JMS创刊,标志着中国市场营销研究进入一个高速发展的时期,工业品
营销研究也随之增长,由图2 1995-2011
中文文献中工业品营销文献的数量分布中的数据,可以看出工业品营销文献1995-
2005十年间的文献数量(27仅总量(95的28.4%;而2006-
2011不到五年的文献占到71.6%。这组数据一方面表明中国国营销领域追赶世界
研究水平的速度加快,同时也表明随着中国工业经济的快速发展,学者们越来越关注
工业品营销实践中出现的亟待研究的课题。三、小结与研究展望
从国外工业品营销文献的研究主题来看,整个国文献表现出来的研究广度
远不如国外,不同主题的中外研究关注度也有较大的差异。但是无论国还是国外工
业品营销情境下“关系”和“顾客行为”都是两个最为突出的研究主题,因此,在以后的研究中,可以尝试以“关系”和“顾客行为”作为工业品营销研究的两大支柱,进行理论概念模型构建;然后利用实证研究方法探索二者之间存在的联系与互相影响作用机
理,既符合研究的逻辑,也与当前研究关注度、研究需求与趋势相一致。
参考文献:
1.周南,汪涛.组织市场营销:市场营销学科重要的研究方向.大学学报
[J].2008(11:851.
2.Peter https://www.doczj.com/doc/1111055789.html,placa and Jerome M.Katerichis(2009.Relative Presence of
Business-to-business Research in the Marketing Literature.JBBM,
16:1-22.
3.Fern, E. F.and J.R.Brown(198
4.The industrial/ consumer dichotomy:A case of insufficient justification.Journal of Marketing 48(1:68–
77.
4.Coviello,N. E.and R.J.Brodie(2001.Contemporary marketing practices of consumer and business-to-business firms:How different are they?Journal of Business and Industrial Marketing16(5:382–400.
5.Ames,B.C.(1970.Trappings vs.substance in industrial marketing. Harvard Business Review48:93-102.
6.Hakansson,H.and I.Snehota(1995.Developing relationships in business networks.London:Routledge.
7.Lichtenthal,J. D., D.T.Wilson,and M. E.Long(1997.
Scientific
contributions to the field from the Journal of Business-to-Business Marketing.Journal of Business Research8(2:211–233.
8.Avlonitis,G.and S.Gounaris(1997.Marketing orientation and company performance:Industrial vs.consumer goods companies.Industrial Marketing Management26(5:385–402.
9.Parasuraman, A.,L.Berry,and V.Zeithaml(1983.Firms need
我国市场营销现状及其发展趋势研究 摘要：在经济全球化程度不断加深，科学技术进步不断加快的背景下，市场竞争越来越激烈，企业而为了能在市场中获得一席之地，必须加深对营销方式的研究和分析。本文以我国市场营销现状为基础，对市场营销的发展趋势进行了详细研究。 关键词：市场营销；现状；发展趋势；市场经济 随着经济全球化和科学技术的进一步发展，我国的经济建设进一步与世界接轨，有力的推动了我国经济的发展进步。在这样的经济环境下，我国市场营销面临的有机遇也有挑战，本文将从市场营销现状以及发展趋势两个方面对我国市场营销进行详细研究。 一、我国市场营销现状 （一）缺乏专业高端营销管理人才。纵观我国国内企业，从事市场营销的工作人员在专业素质和能力上都相对不足，一般考工作经验工作，科学文化知识的掌握程度十分有限，学历较低，大部分为大学以下文凭。这样的市场营销人员科学文化素质较低，没有专业的市场营销知识储备，一个人为中心，忽视团队的作用，将市场营销作为随机的销售业务，组织意识较弱。这些就导致市场营销人员中专业高端的人员
较少，企业市场营销组织零散，无系统性和战略性，随机性很强。 （二）营销观念落后，营销方式和策略没有针对性。目前我国企业的市场营销观念比较落后，仍然认为产品销售仅仅是企业销售部门的业务，简单的认为市场营销就是过去的销售，不必与设计和生产环节联系。企业内部各个部门按照直线职能制的组织结构进行工作，互不干涉，尤其将销售部门孤立起来，将生产与实际需求脱离开来，为现代市场营销造成困难。另外，企业现在所采用的营销方式缺乏针对性，企业在确定营销策略时往往直接照搬其他企业的优秀案例，经过修改整理，做出山寨版的营销策略，但是这些策略往往与企业实际不符，造成很差的销售业绩。 （三）市场营销战略定位不准确。市场营销在我国市场的发展时间不是很长，但是也正逐渐为大部分企业所接受，但是大部分企业对于这一概念的定位和理解还存在缺陷和不足，定位不准确。市场营销师企业产品销售的一种的理念和方法，是一个长期的规划设计，并不是现在很多企业认为的市场营销就是短期的一个促销活动，短期内获得较多利润的短期行为。 （四）市场营销前景广阔。我国市场营销拥有巨大的待开 发市场前景，自古以来世界一直将中国成为世界上最大
工业品营销营销的特点与策略联纵智达咨询集团事业部总经理：李天，高级咨询师、马松林该文刊登在《现代营销 —学苑版》2007年第十二期提起营销工作，很多企业都抱怨，现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意也越来越难做了。事实上，市场营销过程就是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场营销活动的魅力所在。目前的市场属于买方市场，客户处于主导地位，企业更多地是处于被动地位，所以企业必须以市场营销观念为核心，以客户价值观为导向，才能做好市场工作，在提高客户价值的同时达到企业销售业绩提升的同步提升。要做到以客户价值观为导向，必须认识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品（包括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外便利性、身份形象等无形价值。客户价值观，就是围绕提高客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段的营销工作中，而工业品行业――作为众多工业品行业之一，客户价值观却显得更为重要。这里所提及的工业品产品，指工业用工业品
产品（下同），客户价值观之所以对其更为重要，更多是由于工业品产品的采购特点所决定的。工业品采购特点决定客户价值通常情况下，工业品产品的采购具有以下特点：一、采购决策的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者个人。一般情况下，购买工业品都有特定的用途，而且都是用于工程项目的居多，比如工业厂房建设、办公楼宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。项目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事项涉及关联方多（比如设计单位、建设单位、施工单位），采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完成， 为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行，因此所有大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体决策的，决策过程更为理性，更注重产品的原料、生产工艺、性能参数、包装、保质期等质量因素，追求产品的使用价值最大化。二、采购决策过程复杂，时间长。工业品产品的采购有两种形式：一种是公开招标采购，通过向符合条件的供应商发放招标书，然后供应商递交投标书，采购单位评标选择最终中标人；另外一种是普通的洽谈采
构造地质学研究现状和发展趋势 构造地质学是地质学分支学科之一，以岩石圈的各种地质体作为研究对象,探究其组合形式及形成、发育、变形、破坏规律。一般根据其研究对象和研究内容的差异,分为狭义构造地质学和广义构造地质学。狭义构造地质学侧重于对中、小型地质体的研究，主要研究这些构造的几何形态、产状、规模、形成演化等。广义构造地质学的研究范围更加广阔，从地壳演变至岩石圈结构,从重要造山带至板块边界，从显微构造到晶格错位，几乎涵盖了10_8?108cm的所有地质体。近代以来,构造地质学研究获得了空前发展。20世纪60年代以来，板块构造理论体系得以建立和完善;20世纪70年代以来，大陆构造研究得到了重视;20世纪80年代以来，重点研究岩石圈的演化和三维岩石圈的建立；20世纪90年代以来，大陆动力学研究兴起。这些研究使得构造地质学在研究深度和研究广度上取得了重要进展。 1.构造解析构造学本质上是对地质体变形和演化的认识，构造地质学强调野外实地观测，其主要研究方法是构造解析法。构造解析是对地质体空间关系和形成规律的分析解释，内容包括对地质体的几何学、运动学和动力学的分析气几何学解析是指对地质体的产状、规模、组合形式进行研究，进而概化为构造模式。运动学解析主要研究地质体在构造作用中发生的变形和位移。动力学解析是在几何学解析和运动学解析的基础上，反推构造应力的性质、大小、方向，分析和解释该研究区域的构造演化史。 2.研究现状步人20世纪后，构造地质学开始从形态描述逐渐进人对地质体的成因和力学分析研究中，由定性观察转入定量研究，由几何学研究转人运动学、动力学的领域。相关学科的新方法、新思路的引人,使得构造地质学获得了极大地进步，促进了构造地质学和其他学科的交流融合。尤其20世纪60年代后，以板块构造为主的各种新理论的提出，促使构造地质学的发展进入全新阶段。 2.1板块构造理论体系相关研究1968年前后，地质学家归纳了大陆漂移和海底扩张的研究成果，并在此基础上从全球统一的角度提出了板块构造理论,该理论将固体地球表层在垂向上划分为刚性岩石圈和塑性软
市场营销调查报告(精选多篇) 第一篇：市场营销调查报告 调查报告：市场营销调查报告 (请继续关注)酒类产品的消费情况 1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。 2、白酒消费多元化。 (1)从买白酒的用途来看，约52.84%的消费者用来自己消费，约27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。 买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占26.7%，10～20元的占22.73%，从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18.75%，这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10～20元之间，其中，10元以下的占10.23%，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。 送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80～150元之间(约28.4%)，约有15.34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大
销售量。从品牌的选择来看，约有21.59%的消费者选择五粮液，10.795%的消费者选择茅台,另外对红酒的调查显示，约有10.2%的消费者选择40～80元的价位，选择80元以上的约5.11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。 (2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。 (3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。 (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。 服装市场营销调查报告
Marketing |市场营销 MODERN BUSINESS 现代商业70 工业品营销研究现状与发展趋势 雪莲胡正明 大学管理学院250100 摘要:工业品营销的理论研究远远落后于消费品营销研究。文章对国外工业品 营销研究文献进行了深入的梳理,探讨了工业品营销研究的起源与现阶段存在的争论,在此基础上对工业品营销研究的发展提出了未来的研究建议。 关键词:工业品营销;消费品营销;发展历程 一、工业品营销研究的起源与争论 根据“市场营销”的定义,市场按照不同的顾客类型可分为两大领域,即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场(AMA,1985。工业品市场,即是 为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场 。工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。2005年美国的工业品领域(非居民最终消费支出占国民经济的比例约是51%(美国商业部公布数据,2009年中国 的工业品经济(非居民最终消费占国民经济的比例是63.3%(根据《中国统计年鉴2010》年‘支出法国生产总值与结构’数据计算,由此可见,无论是中国还是美国,工业经济占经济总量的比重均高于消费品经济部分(中国近十年来工业经济所占比重一直是 持续上升的;但是,与此同时我们可以看出,工业品营销的理论发展远远落后于实践。 营销学者们对工业品市场的关注,开始于20世纪中期,但由于以科特勒为代表的营销管理学派偏重于对消费品市场的探讨(周南,汪涛,2008,所以工业品市场营销并 没有被看作一个单独的学术研究领域。直到近几年,随着组织营销视角的逐渐扩展,
作为组织市场中的核心构成部分—— 工业品市场营销体系才逐渐引起人们的关注,但是迄今为止,还没有建立一个完整的 工业品市场营销理论体系。 在20世纪中期以前,工业品营销并不是学术研究的一个单独领域。此后,消费品 营销和工业品营销中种种不同被发现,最终发展为学术研究的一个单独领域。最早将 工业品营销与消费品营销进行区分的是美国哈佛大学的营销学教授Melvin T. Coperland,在他的经典著作《营销问题》(1920和《推销原理》(1924中,首次将工业品营 销和消费品营销作为分列的章节进行叙述。从工业品营销的研究起源可以看出,学者 们对工业品营销的关注开始于市场营销学成为一门独立学科(1902年之后不久,但是 与之相对的消费品营销经历了将近一个世纪的发展,成为了主流营销体系;而与消费 品市场在国民经济中占同等地位的工业品市场营销(Laplaca,Katrichis,2009,其理论发展却远远落后于消费品营销。 工业品营销理论落后于实践的一个很重要的原因在于,工业品营销研究领域一 直以来存在一个争议,即:工业品营销与消费品营销有没有区别;其能不能作为单独的 研究情境以建立自己的理论构念与理论体系? 一部分研究者认为二者没有理论层面的差异,因此消费品情境的营销理论能够 直接适用于工业品市场营销实践。例如,上个世纪90年代以前,为数众多的研究者认 为企业营销情境和消费者营销情境没有什么太大的差别。Fern和Brown(1984认为,尽管消费品购买和工业购买可能在细节上有所不同,但 是在购买决策的制定上还没有足够大的差异能使之上升到理论研究层面。Covi ello和Brodie(2001年提出,企业营销情境和消费者营销情境至多实在表面上有所差别,而在营销理论概念发展中是可以忽略的,也就是说没有必要对企业营销情境展开专 门的理论研究,可以把消费者营销情境中的理论构念和体系直接应用到企业营销领 域。 而另一部分研究者认为,消费品市场和工业品市场营销不仅在实践层面有差异,
国内外研究现状及发展趋势 世界银行2000年研究报告《中国：服务业发展和中国经济竞争力》的研究结果表明，在中国有4个服务性行业对于提高生产力和推动中国经济增长具有重要意义，它们是物流服务、商业服务、电子商务和电信。其中，物流服务占1997年服务业产出的42．4％，是比重最大的一类。进入21世纪，中国要实现对WTO缔约国全面开放服务业的承诺，物流服务作为在服务业中所占比例较大的服务门类，肯定会首先遭遇国际物流业的竞争。 物流的配送方式从手工下单、手工核查的方式慢慢转变成现今的物流平台电子信息化管理方式，从而节省了大量的人力，使得配送流程管理自动化、一体化。 当今出现一种智能运输系统，即是物流系统的一种，也是我国未来大力研究的方向。它是指采用信息处理、通信、控制、电子等先进技术，使人、车、路更加协调地结合在一起，减少交通事故、阻塞和污染，从而提高交通运输效率及生产率的综合系统。我国是从70年代开始注意电子信息技术在公路交通领域的研究及应用工作的，相应建立了电子信息技术、科技情报信息、交通工程、自动控制等方面的研究机构。迄今为止以取得了以道路桥梁自动化检测、道路桥梁数据库、高速公路通信监控系统、高速公路收费系统、交通与气象数据采
集自动化系统等为代表的一批成果。尽管如此，由于研究的分散以及研究水平所限，形成多数研究项目是针对交通运输的某一局部问题而进得的，缺乏一个综全性的、具有战略意义的研究项目恰恰是覆盖这些领域的一项综合性技术，也就是说可以通过智能运输系统将原来这些互不相干的项目有机的联系在一起，使公路交通系统的规划、建设、管理、运营等各方面工作在更高的层次上协调发展，使公路交通发挥出更大的效益。 1.国内物流产业发展迅速。国内物流产业正处在前所未有的高速增长阶段。2008年，全国社会物流总额达89.9万亿元，比2000年增长4.2倍，年均增长23%；物流业实现增加值2万亿元，比2000年增长1.9倍，年均增长14%。2008年，物流业增加值占全部服务业增加值的比重为16. 5%，占GDP的比重为6. 6%。预计“十一五”期间，我国物流产业年均增速保持在15%以上，远远高于美国的10%和加拿大、西欧的9%。 2.物流专业化水平与服务效率不断提高。社会物流总费用与GDP 的比例体现了一个国家物流产业专业化水平和服务效率。我国社会物流总费用与GDP的比例在近年来呈现不断下降趋势，“十五”期间，社会物流总费用占GDP的比例，由2000年的19.4%下降到2006年的18. 3%；2007年这一比例则下降到18. 0%，标志着我国物流产业的专业化水平和服务效率不断提高。但同发达国家相比较，我国物流
中国汽车市场营销现状分析(一) 我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。 与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。 一、我国汽车市场营销发展历程 在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根
本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。 在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。 中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。 汽车市场营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。 此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞
机器学习研究现状与发展趋势 计算机科学与软件学院 引言: 机器能否象人类一样能具有学习能力呢？1959年美国的塞缪尔(Samuel)设计了一个下棋程序，这个程序具有学习能力，它可以在不断的对奕中改善自己的棋艺。4年后，这个程序战胜了设计者本人。又过了3年，这个程序战胜了美国一个保持8年之久的常胜不败的冠军。这个程序向人们展示了机器学习的能力，提出了许多令人深思的社会问题与哲学问题。 机器学习的研究是根据生理学、认知科学等对人类学习机理的了解，建立人类学习过程的计算模型或认识模型，发展各种学习理论和学习方法，研究通用的学习算法并进行理论上的分析，建立面向任务的具有特定应用的学习系统。这些研究目标相互影响相互促进。 机器学习是关于理解与研究学习的内在机制、建立能够通过学习自动提高自身水平的计算机程序的理论方法的学科。近年来机器学习理论在诸多应用领域得到成功的应用与发展，已成为计算机科学的基础及热点之一。 机器学习是继专家系统之后人工智能应用的又一重要研究领域，也是人工智能和神经计算的核心研究课题之一。现有的计算机系统和人工智能系统没有什么学习能力，至多也只有非常有限的学习能力，因而不能满足科技和生产提出的新要求。对机器学习的讨论和机器学习研究的进展，必将促使人工智能和整个科学技术的进一步发展。 一.机器学习的发展史 机器学习是人工智能研究较为年轻的分支，它的发展过程大体上可分为4个时期。 第一阶段是在50年代中叶到60年代中叶，属于热烈时期。…> 第二阶段是在60年代中叶至70年代中叶，被称为机器学习的冷静时期。 第三阶段是从70年代中叶至80年代中叶，称为复兴时期。 机器学习的最新阶段始于1986年。 机器学习进入新阶段的重要表现在下列诸方面： (1) 机器学习已成为新的边缘学科并在高校形成一门课程。它综合应用心理学、生物学和神经生理学以及数学、自动化和计算机科学形成机器学习理论基础。 (2) 结合各种学习方法，取长补短的多种形式的集成学习系统研究正在兴起。特别是连接学习符号学习的耦合可以更好地解决连续性信号处理中知识与技能的获取与求精问题而受到重视。 (3) 机器学习与人工智能各种基础问题的统一性观点正在形成。例如学习与问题求解结合进行、知识表达便于学习的观点产生了通用智能系统SOAR的组块学习。类比学习与问题求解结合的基于案例方法已成为经验学习的重要方向。 (4) 各种学习方法的应用范围不断扩大，一部分已形成商品。归纳学习的知识获取工具已在诊断分类型专家系统中广泛使用。连接学习在声图文识别中占优势。分析学习已用于设计综合型专家系统。遗传算法与强化学习在工程控制中有较好的应用前景。与符号系统耦合的神经网络连接学习将在企业的智能管理与智能机器人运动规划中发挥作用。 (5) 与机器学习有关的学术活动空前活跃。国际上除每年一次的机器学习研讨会外，还有计算机学习理论会议以及遗传算法会议。 二.机器学习分类 1、基于学习策略的分类 学习策略是指学习过程中系统所采用的推理策略。一个学习系统总是由学习和环境两部分组成。由环境（如书本或教师）提供信息，学习部分则实现信息转换，用能够理解的形
工业品营销的四大策略如何组合 信任是工业品营销的灵魂，工业品营销如何运用信任法则来组合企业的营销资源？ 现行的营销理论是在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略。工业品营销研究院指出，而工业品营销的特征和实际环境相关性很小。 四轮驱动策略，彻底推翻了基于需求导向的4P/4C营销组合理论，它是针对工业品的特征与实际，运用AT法则，重新整合工业品营销资源，制定出的有效的营销组合策略。 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。 工业品的客户需求是明确而显形的。关键是如何与客户建立信任关系，而建立信任关系首先必须梳理存在的既有关系。这需要分别从公司层面以及员工层面两个角度来梳理既有关系：公司层面的梳理可以从公司领导层的既有关系、公司成功服务过的榜样客户、公司能够接触的行业、政府、中介等影响力方面的关系、公司的销售渠道合作伙伴、公司的供应商等方面展开；员工层面的梳理可以在客户可能接触的交际圈内寻找亲属、同学、战友、同乡、朋友等既有关系。通过两个方面的梳理分析，寻找最佳的关系路径能够接触到的客户，就是要开发的客户。比如：通过分析得出在某个区域或某个行业、某类客户、某个客户的既有关系最为强大，那就确定其为我们的目标客户。 当然，有时客户是既定的，在这种情况下那就要以既定客户的关系圈来梳理公司以及员工的可能既有关系或可能搭桥的间接既有关系。 客户沟通，是在客户甄别之后对目标客户设计并实施沟通的过程。首先针对目标客户的实际情况以及公司的客户开发策略，制定有效的客户沟通方案，旨在传递公司有针对性的信息以及客户的解决方案建议。然后通过人际技能以及专业技能与客户多层级的相关人员建立广泛的联系，赢得初步信任，获取客户真正的需求以及相关利益人的真正诉求、客户决策程序、关键决策因素等信息。随后依此设计产品介绍展示、工厂参观、公司介绍与高层互访、技术交流、客户解决方案、合作意向与细节交流等沟通组合，以及综合运用AT法则的原理设计各种沟通的话术、资质材料、接待程序与规格等等。
二、宝洁公司市场营销现状分析 （一）PEST市场环境的分析 如果说一个企业的微观营销策略决定了他在每个消费者内心中的形象，那么，一个企业的宏观环境，市场定位则决定了企业的市场定位和微观营销方向，在电子商务大行其道的今天，宝洁公司的市场环境也有了不一样的变化。如果我们利用PEST分析分析当今，宝洁公司的市场环境，那么我们可以看到，P(政治），在当今，和平与发展是世界政治的两大主题，伴随而来的经济全球化让宝洁公司拥有了更大的世界市场，而在全球市场下的经济体量让宝洁公司能够更好的发展，E(经济），当今全球资本过剩，内需不足，更需要从供给端发力，创新产业模式，驱动经济的发展，宝洁公司坚持创新驱动发展，随着新时代消费者心理的变化，推出负荷时代的新产品，并利用现代传媒技术例如通过腾讯视频等软件APP进行线上传播，拉动消费者需求心理，在内需不足的现下提供新的经济增长点，促进了公司发展的同时为全球经济的发展增砖添瓦，S（社会），当今的社会人们更加追求潮流与个性化，追求一种独特的生活方式和自由的行为模式，宝洁公司以各种方式彰显出宝洁公司倡导的自由，开心的企业文化，推进宝洁公司的社会认同感，促进宝洁在消费者中的更好的传播，T(技术）借助电子商务和移动互联的发展，宝洁公司通过对销售数据的统计，针对消费者的个性化需求，推出多种新形产品，同时，在产品的底层设计中不断进行技术创新，不断推出消费者喜爱的新颖的商品。这让公司在赢得了消费者的口碑的同时促进了企业的发展。 （二）STP市场定位理论 如果说，PEST市场宏观环境的分析为宝洁公司的成长和发展提供了理论的契机，那么公司的STP市场细分定位则让宝洁公司的成长更加坚实和沉稳，S(细分市场）公司的细分市场让在历经两个多世纪的时间里，屹立不倒，长足发展。纵然风云变幻，岁月变迁，宝洁公司对于市场的细分始终以年轻人为核心，力图塑造活泼，轻快的产品环境，以低价多销的价格策略，让那些即使手中经济能力不够强的青年人也能通过宝洁公司感受到自我的认同，而在宝洁公司的发展历程中，无论是对于纽约豪宅里的老板，还是对于中国山村里的流浪汉，都没有基于地缘因素做具体的产品细分，而是以轻快，积极的产品基调影响着他在全球的每一个消费者，所以，再其发展历程中，公司对于目标市场的选择（T）永远同时囊括了富有青春活力的大学生，打工族，创业者等群体，以其上进，时尚的企业文化获取其对于宝洁的认同。而在这之后，在以多样化的市场定位（P）下，集约的产业模式，科学的管理方式，现代化的营销理念取得了公司市值名列世界第六的显著地位。 三、利用SWOT分析宝洁的营销策略 尺有所长，寸有所短，没有任何一个营销策略能够适用于当下每一个公司，但对于具体的公司而言不同的营销策略有着不同的优势与劣势，对于宝洁公司而言，电子商务下的营销，也有着不同的优劣，但是笔者认为，所谓厚此薄彼，公
机器人发展历史、现状、应用、及发展 趋势 院系：信息工程学院 专业：电子信息工程 姓名：王炳乾
机器人发展历史、现状、应用、及发展趋势 摘要：随着计算机技术不断向智能化方向发展,机器人应用领域的不断扩展和深化,机器人已成为一种高新技术产业,为工业自动化发挥了巨大作用,将对未来生产和社会发展起越来越重要的作用。文章介绍了机器人的国内国外的发展历史、状况、应用、并对机器人的发展趋势作了预测。 关键词：机器人;发展；现状；应用；发展趋势。 1．机器人的发展史 1662年，日本的竹田近江利用钟表技术发明了自动机器玩偶并公开表演。 1738年，法国技师杰克·戴·瓦克逊发明了机器鸭，它会嘎嘎叫、进食和游泳。 1773年，瑞士钟表匠杰克·道罗斯发明了能书写、演奏的玩偶，其体内全是齿轮和发条。它们手执画笔、颜料、墨水瓶，在欧洲很受青睐。 保存至今的、最早的机器人是瑞士的努萨蒂尔历史博物馆里少女形象的玩偶，有200年历史。她可以用风琴演奏。 1893年，在机械实物制造方面，发明家摩尔制造了“蒸汽人”，它靠蒸汽驱动行走。 20世纪以后，机器人的研究与开发情况更好，实用机器人问世。 1927年，美国西屋公司工程师温兹利制造了第一个机器人“电报箱”。它是电动机器人，装有无线电发报机。 1959年第一台可以编程、画坐标的工业机器人在美国诞生。 现代机器人 有关现代机器人的研究始于20世纪中期，计算机以及自动化技术的发展、原子能的开发利用是前提条件。1946年，第一台数字电子计算机问世。随后，计算机大批量生产的需要推动了自动化技术的发展。1952年，数控机床诞生，随后相关研究不断深入；同时，各国原子能实验室需要代替人类处理放射性物质的机械。
信任——工业品营销成功秘诀 “华北工控：做中国人可信赖的工控机”，这是深圳华北工控有限公司最新提出的口号。追求卓越是华北工控永恒不变的主题。华北工控从初期成立时只有5个人的小公司，发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、工、贸于一体的集团公司，就是一个不断创新、不断超越自我的过程。没有最好的，只有更好的，华北工控的技术始终立足世界，并积极创造持续不断的、具有超前意识的核心研发能力，使得公司始终能够以尖端技术、卓越的产品立足于工业电脑行业前沿。面向用户、面向应用、面向产品，软硬件量体裁衣，满足行业应用个性化的要求，力图以最优质的产品、最完善的服务回报社会。 然而，新的环境，新的趋势，工业品营销四面楚歌，如何才能突出重围？任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。无论是企业与消费者、社会、内部客户等等，都是在追求一种双赢。然而，如何让客户认同我们，接受我们，最终达到双赢呢？无疑，产生信任感、培养信任感、拥有信任感是工业品营销双赢的最佳途径。 构成信任的因素 1、可信赖（说到=做到） 可信赖是一方（信任方）对另一方（被信任方）的行为所愿意负责和接受的程度，这种行为建立的基础是：被信任方的行为对信任方是非常重要的，不管信任方对被信任方的监督和控制的能力如何。最确切的说就是履行承诺的诚信度，即不仅要说到，更要做到。工业品营销中，给客户可信赖的感觉是项目成交的前提。 2、直白（所说=所想） 直白，带给人的感觉是诚实、真诚，如果一个人油腔滑调的，通常说的和想的不一样，表里不一，会被认为狡猾。可以想象，要是销售人员让客户都觉得不放心，那么产品怎么销售呢？因此，直白被构成信任的因素之一是正确的。 3、坦诚（直言不讳） 坦诚会促成信息的自由流通，从而为企业带来更多的真实有价值的信息，这为企业的发展创造了更多的机会，因此坦诚为企业带来了信息资源优势。坦诚带来的信息不仅自由流通，使速度得以加快，从而为企业带来了当今竞争激烈的时代得以生存下去的必要条件。坦诚使企业员工能够轻松自由的表达自己的感受和意见，使员工被尊重和分享的需要得到满足，所以更容易为企业留住人才。坦诚会增强团队间的信任及包容，这是任何合作的必备基础。另外，如果一家公司内部缺乏坦诚，它就不可能对客户坦诚，缺乏了对内与对外的坦诚，就根本不可能有诚信，不是吗？若无诚信，那么企业就会像断根的大树一样根本无法立足。这便是坦诚的重要性。 以上所述的各点对于现今的工业品企业的营销来说是多么的重要，它们都是企业营销要获得成功的关键，更是信任构成的核心要素。 建立信任六重曲
第1章绪论 1.1我国公路现状 交通运输业是国民经济中从事运送货物和旅客的社会生产部门，是国民经济和社会发展的动脉，是经济社会发展的基础行业、先行产业。交通运输主要包括铁路、公路、水运、航空、管道五种运输方式，其中，铁路、水运、航空、管道起着“线”的作用，公路则起着“面”的作用，各种运输方式之间通过公路路网联结起来，形成四通八达、遍布城乡的运输网络。改革开放以来，灵活、快捷的公路运输发展迅速，目前，在综合运输体系中，公路运输客运量、货运量所占比重分别达90％以上和近80％。高速公路是经济发展的必然产物，在交通运输业中有着举足轻重的地位。在设计和建设上，高速公路采取限制出入、分向分车道行驶、汽车专用、全封闭、全立交等较高的技术标准和完善的交通基础设施，为汽车快速、安全、经济、舒适运行创造了条件。与普通公路相比，高速公路具有行车速度快、通行能力大、运输成本低、行车安全、舒适等突出优势，其行车速度比普通公路高出50％以上，通行能力提高了2~6倍,并可降低30％以上的燃油消耗、减少1/3的汽车尾气排放、降低1/3的交通事故率。 新中国成立以来，经过60多年的建设，公路建设有了长足发展。2011年初正值“十一五”规划结束，“十二五”规划伊始。“十一五”时期是我国公路交通发展速度最快、发展质量最好、服务水平提升最为显著的时期。经过4年多的发展，公路交通运输紧张状况已实现总体缓解，基础设施规模迅速扩大，运输服务水平稳步提升，安全保障能力明显增强，为应对国际金融危机、保持经济平稳较快发展、加快经济发展方式转变、促进城乡区域协调发展、保障社会和谐稳定、进一步提高我国的综合国力和国际竞争力作出了重要贡献。 “十一五”前4年，全国累计完成公路建设投资2.93万亿元，年均增长近16％，约为“十一五”预计总投资的1.2倍，也超过了“九五”和“十五”的投资总和。公路建设投资的快速增长，极大地拉动和促进了国民经济的迅猛发展。从公路建设投资占同期全社会固定资产总投资的比重来看，“十一五”期间基本保持在4.5％左右。 在投资带动下，公路网规模不断扩大，截至2009年底，全国公路网总里程达到386万公里，其中高速公路6.51万公里，二级及以上公路42.52万公里，分别较"十五"末增加36.4万公里、2.5万公里和9.4万公里；全国公路网密度由“十五”末的每百平方公里34.8公里提升至40.2公里。预计到2010年底，全国公路网总里程将达到395万公里，高速公路超过7万公里，分别较“十五”末增加45.3万公里与3万公里。农村公路投资规模年均增长30%，总里程将达到345万公里，实现全国96%的乡镇通沥青（水泥）路。 “十一五”期间公路的快速发展，为扩大内需、拉动经济增长作出了突出贡献。特别是2008年以来，为应对国际金融危机，以高速公路为重点，建设步伐进一步加快，“十一五”末高速公路里程将达到"十五"末的1.78倍。“十一五”期间全社会高速公路建设累计投资达2万亿元，直接拉动GDP增长约3万亿元，拉动相关行业产出
北京市绿化隔离带可持续经营技术及效益评价 二、项目所属领域国内外研究开发现状和发展趋势 1、由城市绿地到城市林业的发展 城市绿地是城市中一种特殊的生态系统，它是城市系统中能够执行“吐故纳新”负反馈调节机制的子系统。这个系统一方面能为城市居民提供良好的生活环境，为城市生物提供适宜的生境；另一方面能增强城市景观的自然性、促进城市居民与自然的和谐共生。它是城市现代化和文明程度的重要标志。 绿地(green space)一词，各国的法律规范和学术研究对它的定义和范围有着不同的解释，西方城市规划概念中一般不提城市绿地，而是开敞空间(Open Space)，我国建国以来一直延用原苏联的绿地概念，包括城市区域内的各类公园、居住区绿地、单位绿地、道路绿化、墓地、农地、林地、生产防护绿地、风景名胜区、植物覆盖较好的城市待用地等。 尽管各国关于开敞空间(或绿地)的定义不尽相同，但它们都强调了开敞空间(或绿地)在城市中的自然属性，即都是为了保持、恢复或建立自然景观的地域。绿地作为城市的一种景观，是城市中保持自然景观，或使自然景观得到恢复的地域，是城市自然景观和人文景观的综合体现，是城市中最能体现生态性的生态空间，是构成城市景观的重要组成部分。在结构上为人工设计的植物景观、自然植物景观或半自然植物景观。绿地在城市中的功能和作用主要包括：组织城市空间的功能、生态功能（改善生态环境的功能、生物多样性保护功能）、游憩休闲功能、文化(历史)功能、教育功能、社会功能、城市防护和减灾功能。 城市绿地发展和研究进程包括：城市绿地思想启蒙阶段、城市绿地规划思想形成阶段、城市绿地理论和方法的发展阶段、城市绿地生态规划和建设阶段。 吴人韦[1]、汪永华[2]、胡衡生[3]等从城市公共绿地的起源开始介绍了国外城市绿地的发展历程，认为国外的城市绿地建设经历了从公园运动（1843～1887）、公园体系（1880～1890）、重塑城市（1898～1946）、战后大发展（1945～1970）、生物圈意识（1970年以后）等一系列由简单到复杂的城市绿地发展过程，其中“重塑城市”阶段提出了“田园城市”和城市绿带概念，绿带网络提供城区间的隔离、交通通道，并为城市提供新鲜空气。“有机疏散”理论中的城市与自然的有机结合原则，对以后的城市绿化建设具有深远的影响。1938年，英国议会通过了绿带法案（Green Belt Act）。1944年的大伦敦规划，环绕伦敦形成一道宽达5英里的绿带。1955年，又将该绿带宽度增加到6～10英里。英国“绿带政策”的主要目的是控制大城市无限蔓延、鼓励新城发展、阻止城市连体、改善大城市环境质量。早在1935年，莫斯科进行了第一个市政建设总体规划，规划在城市用地外围建立10公里宽的“森林公园带”；1960年调整城市边界时，“森林公园带”进一步扩大为10～15公里宽，北部最宽处达28公里；1971年，莫斯科采用环状、楔状相结合的绿地布局模式，将城市分隔为多中心结构。目前，德国城市森林建设已取得了让世人瞩目的成绩，其树种主要为乡土树种，基本上是高大的落叶乔木（栎类、栗类、悬铃木、杨树、核桃、欧洲山毛榉等）[4]。在绿化城
一、策划概述 1.公司简介 神内公司是一家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为进展方向的现代股份有限公司。它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在公司经营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为进展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化进展的道路。通过原有三年自身的进展和现在与新疆啤酒花股份有限公司的资产组合，已初步形成了现代化的治理雏形；制定了严格的产品治理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。生产规模由最初的年产230吨进展至今年的100万吨。 公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中，在胡萝卜汁方面，神内公司是国家行业标准的制定者。在疆内，神内胡萝卜汁的饮料市场占有率达到14％，品牌认知率为67．4％，平均年销售增长率为301％。同时，神内产品还销往南京、西安、成都、上海、湖南等市场，市场阻碍力逐步向全国各地延伸。
2.公司营销现状分析及策划问题的提出 1)产品 神内公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中胡萝卜汁是企业的重点产品。公司产品质量较好并具有一定的技术优势，并在特定的市场区域内形成了一定的美誉度。同时，神内的产品符合“绿色、环保、健康”的消费主流并在特定的市场区域内占有一定的市场份额。然而神内处在一个大品牌尚未注意的细分市场，该细分市场尽管规模不大，却有着十分快的增长速度。持续的增长率必定引起大品牌的注意。神内公司尽管产品过硬，同时在果蔬汁市场临时处于领先地位。然而公司的产品没有形成较强的产品特色，没有一个明确的产品定位和对目标消费者的定位，产品诉求“绿色、环保、健康”，与大多数产品无差异性。同时品牌知名度也不够大，在大品牌进入市场之后全然没任何品牌上的竞争优势。 2)价格 在定价方面，神内公司的定价策略在一定程度上达到了调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场、实现市场中产品通畅循环的目的。然而公司采取的差价定价法造成了价格上的混乱，不但不能够幸免窜货问题，而且有可能
工业品营销 编辑 工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 目录 .1营销信息 .2营销步骤 .3营销策略 .?关系策略 .?价值策略 .?服务策略 .?风险策略 .4营销模式 .5营销步法 营销信息 一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容： 1、产品信息 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业 2、技术信息 产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书 3、客户信息
客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人 客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人 4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息 5、定单信息 订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度 6、市场推广 企业品牌推广，企业产品推广，企业关键字优化与推广。 营销步骤 1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四 个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。 2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整 体营销工作过程的理解。 营销策略 关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。 客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
徐淑英《光明日报》（ 20１1年07月29日１1 版) 过去2０多年来，中国管理学研究关注西方情境的研究课题,验证西方发展出来的理论，并借用西方的研究方法论。而旨在解决中国企业面临的问题和针对中国管理现象提出有意义的理论解释，这方面的研究却迟滞不前。围绕到底是追求“中国管理理论”（即在中国管理情境中检验西方理论)还是“管理的中国理论”(即针对中国现象和问题提出自己的理论)的争论，很多学者作出了积极探索。中国的管理学研究者应遵循科学探究的自主性原则,保持对常规科学局限性的警觉,从事既能贡献普遍管理知识,又能解决中国管理问题的研究。 国际管理学研究中的一个现象 全球化商业活动的增加,不仅使得全球化的跨国公司对管理知识的需求大大增加，而且那些处于新兴经济体（比如俄罗斯、印度和中国）中的公司，由于在国际市场上扮演越来越重要的角色，也非常渴望得到管理实践所需的知识。除了新兴经济体外,许多发达地区的管理研究也十分活跃。有学者观察到了国际学者的一种明显偏好:从主流管理学文献(基本上是基于北美,特别是美国的文献)中套用已有的理论、构念和方法来研究本土的现象。这导致了JameｓMａrch（詹姆斯·马奇)所认为的组织研究的“趋同化”。这个趋势是值得注意的,因为它有可能放慢有效的全球管理知识的发展速度，也会阻碍科学的进步。这样的趋势在中国也是存在的。
科学研究总是有目的的：执著于寻找真相（realiｔy)和追求真理(trｕth)。科学的研究方法确保了科学家的发现是接近于真理的,这也是所有科学研究应该达到的严谨性（rｉgor)标准。然而对于管理学这门应用科学来说,真理本身是不够的。管理研究的第二个目标是获取有益于提高实践水平的知识,这就是管理学者应该达到的切题性（ｒe ｌevａnce）标准。但现在大部分的中国学者都是严谨有余,切题不足。 目前,套用西方发展起来的理论在中国进行演绎性研究主导了中国管理学研究领域。用这种方法进行的研究倾向于把成果发表在国际性杂志上，尤其是国际顶尖杂志。这类研究成果验证了已有理论或者对其情境性边界进行了延伸研究，说明了如何使用现有研究成果来解释一些新情境下出现的独特现象和问题。但这样的研究倾向对现有的理论发展只能提供有限的贡献，因为它的目的并非寻找对地方性问题的新的解释。这种方法也限制了对中国特有的重要现象以及对中国有重要影响的事件的理解。 笔者并不认为学者的目标就是发展新的理论，而是提请注意这一事实:绝大部分中国的研究都不约而同地采用西方已有理论来解释中国现象。这一趋势形成的原因可以从两个方面进行解释。 首先是因为缺乏先进的科学研究方法的训练和对科学目的的正确理解。一些研究者错误地认为，科学的目的是发表文章，而非寻找对重要现象的恰当理解和解释。中国学者可以很快学会如何正确使用研